導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的1篇JZ公司空管產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

1　緒論

1.1研究背景

jz空管公司是我國(guó)最早從事空管系統(tǒng)研發(fā)生產(chǎn)的國(guó)有企業(yè)。至今40多年，JZ空管公司已經(jīng)成為我國(guó)唯一的軍民用二次雷達(dá)研制和生產(chǎn)基地，掌握了20多項(xiàng)核心技術(shù)，部分已達(dá)世界先進(jìn)水平。2012年，JZ空管公司牽頭，聯(lián)合北京航空航天科技大學(xué)、民航數(shù)據(jù)通信有限責(zé)任公司等17加院企成立了四川空管系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，打造了一條完整的空管產(chǎn)業(yè)鏈，全方位多角度的推動(dòng)空管產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、銷售和售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)。2013年4月國(guó)家唯一的“空管監(jiān)視與通信系統(tǒng)工程研究中心”在JZ空管公司成立，JZ空管公司計(jì)劃依托這一平臺(tái)，建立全國(guó)智能空管產(chǎn)業(yè)基地和百億級(jí)產(chǎn)業(yè)集群。

1.2研究的目的

本文希望通過對(duì)我國(guó)低空開放政策和通用航空領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈的分析，深入研究空管產(chǎn)品未來的市場(chǎng)前景，為JZ空管公司空管產(chǎn)品未來的發(fā)展提供可行性建議和規(guī)劃。

1.3研究的意義

JZ空管公司自“九五”以來，堅(jiān)持軍民融合、科技興企、多元化發(fā)展和全球化經(jīng)營(yíng)策略，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的局勢(shì)，JZ空管公司的發(fā)展模式和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都必須與時(shí)俱進(jìn)。空管產(chǎn)業(yè)作為JZ空管公司未來發(fā)展的三大支柱產(chǎn)業(yè)之一，在公司成立至今已經(jīng)為公司帶來了可觀的收益和利潤(rùn)。如今在國(guó)家著力改革空域規(guī)制、加大低空開放力度之際，JZ空管公司如何應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)外的激烈競(jìng)爭(zhēng)，利用政策機(jī)遇，繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位和市場(chǎng)份額的穩(wěn)步擴(kuò)大？目前，在空管產(chǎn)業(yè)鏈中有許多像JZ空管公司一樣的企業(yè)，在國(guó)家“軍轉(zhuǎn)民”政策的鼓勵(lì)下從事民品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。由于軍品市場(chǎng)的壟斷性和銷售體制的僵化甚至缺失，很難在應(yīng)對(duì)民品市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)。本文希望通過對(duì)JZ空管公司民用空管產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)劃為廣大奮斗在空管領(lǐng)域的兄弟企業(yè)提供參考。

1.4研究的思路與方法

本文通過對(duì)JZ空管公司空管產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)空管產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品配套條件等進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，借鑒類似企業(yè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例，利用科學(xué)合理的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析工具，針對(duì)JZ空管公司空管產(chǎn)品面臨新機(jī)遇新挑戰(zhàn)的重大歷史時(shí)期，分析制度合理的JZ空管公司空管產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策略。本文在研究方法上，運(yùn)用理論與實(shí)際相結(jié)合的方法。本文分析法總結(jié)了JZ空管公司空管產(chǎn)品的優(yōu)、劣勢(shì)。運(yùn)用STP方法和營(yíng)銷組合理論系統(tǒng)分析了JZ空管產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)以及進(jìn)入市場(chǎng)應(yīng)采用的策略，包括產(chǎn)品的策略、定價(jià)的策略、渠道的策略和促銷策略。

2　產(chǎn)品市場(chǎng)分析

JZ公司空管產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究■?白?楊（四川九洲空管科技有限責(zé)任公司）摘　要：本文通過對(duì)JZ空管公司空管產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)空管產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品配套條件等進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，借鑒類似企業(yè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例，利用科學(xué)合理的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析工具，針對(duì)公司空管產(chǎn)品面臨新機(jī)遇新挑戰(zhàn)的重大歷史時(shí)期，分析制度合理的空管產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策略。

2.1JZ空管產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析（Strength）

（1）資質(zhì)優(yōu)勢(shì)。JZ空管公司擁有ISO9001質(zhì)量管理體系、GJB9001B軍工質(zhì)量管理體系、AS9100C航空供應(yīng)商質(zhì)量體系、民用航空電子適航體系資質(zhì)，擁有國(guó)家二級(jí)保密單位、裝備承制單位、武器裝備科研生產(chǎn)許可單位，被認(rèn)定為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、四川省企業(yè)技術(shù)中心、四川省知識(shí)產(chǎn)權(quán)試點(diǎn)企業(yè)、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成企業(yè)、軟件企業(yè)。并有一系列產(chǎn)品已經(jīng)取得民航局頒發(fā)的適航認(rèn)證。

（2）客戶關(guān)系。JZ空管公司與國(guó)內(nèi)主要通用航空制造企業(yè)和民航管理局都有長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，這有利于JZ空管公司空管產(chǎn)品的配套推銷工作。

（3）科研生產(chǎn)能力。JZ空管公司擁有專業(yè)從事空管產(chǎn)品研究人員278人，其中本科生144，研究生126，博士8人。享受國(guó)家特殊經(jīng)貼的2人。從事空管生產(chǎn)人員256人。建有數(shù)控加工中心、專業(yè)化生產(chǎn)線、印制板生產(chǎn)車間、電鍛車間、組件調(diào)試車間。2.2JZ空管產(chǎn)品劣勢(shì)分析（Weakness）（1）品牌劣勢(shì)。JZ空管產(chǎn)品在軍航和軍貿(mào)領(lǐng)域，已經(jīng)小有名氣，但在民航領(lǐng)域仍屬于剛剛登上舞臺(tái)的新秀，知名度不高，與民航產(chǎn)品國(guó)外的生產(chǎn)巨頭在品牌影響力上都有相當(dāng)?shù)牟罹唷＃?）價(jià)格劣勢(shì)。JZ空管產(chǎn)品的生產(chǎn)延續(xù)了軍用產(chǎn)品的生產(chǎn)科研發(fā)放和流程，科研生產(chǎn)人員缺乏成本意思，導(dǎo)致產(chǎn)品成本過高。使得其產(chǎn)品在追求性價(jià)比的高度開放的民航市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷能力劣勢(shì)。JZ空管公司是傳統(tǒng)的國(guó)有軍工企業(yè)，跟許多軍工國(guó)企一樣，缺乏市場(chǎng)意識(shí)，連現(xiàn)有的市場(chǎng)部門職能定義為管理部門。

3　目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

JZ空管公司現(xiàn)在航空機(jī)場(chǎng)建設(shè)市場(chǎng)涉及的領(lǐng)域有通用機(jī)場(chǎng)和航空服務(wù)站，在航空飛行器涉及的市場(chǎng)有民航飛機(jī)，其產(chǎn)品主要用于中國(guó)在研大飛機(jī)C919。根據(jù)國(guó)家政策導(dǎo)向、JZ空管公司現(xiàn)狀以及空管產(chǎn)品的自身特點(diǎn)。本文建議在JZ空管公司將主要市場(chǎng)營(yíng)銷方向放在航空基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)上，而在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上應(yīng)將重點(diǎn)放在通航基礎(chǔ)和航空服務(wù)站這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

4　市場(chǎng)策略

4.1產(chǎn)品差異化

對(duì)于產(chǎn)品而言，差異總是存在的，只是差異化程度不同。而差異化營(yíng)銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不可替代性”，即廠家利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)以及服務(wù)、售后保障等的優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出在功能、性能和質(zhì)量等比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品更優(yōu)秀的產(chǎn)品；同時(shí)在產(chǎn)品銷售過程中，通過有根據(jù)產(chǎn)品特色定制的宣傳活動(dòng)、個(gè)性化的銷售手段、全面及時(shí)的售后服務(wù)，在用戶心目中建立起優(yōu)秀的、獨(dú)一無二的，不可替代的地位。在市場(chǎng)定位中，JZ空管公司選擇通用航空機(jī)場(chǎng)和服務(wù)站作為自己主要的目標(biāo)市場(chǎng)，航空器的配套市場(chǎng)作為次要目標(biāo)市場(chǎng)。而這就要求公司提供差異化的產(chǎn)品。也就是說，企業(yè)不能只考慮如何銷售自己生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，而是要考慮生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品。基于公司現(xiàn)有的資金和科研生產(chǎn)能力，本文覺得進(jìn)行產(chǎn)品差異化研發(fā)生產(chǎn)完全是可行的。根據(jù)兩個(gè)市場(chǎng)提供差異化產(chǎn)品。由于通用航空機(jī)場(chǎng)和服務(wù)站建設(shè)成本高，更新?lián)Q代速度相對(duì)較慢，一旦建成投入使用服役壽命相對(duì)較長(zhǎng)。所以對(duì)產(chǎn)品的可靠性和功能的全面性有著較高的要求，對(duì)于提供給通用航空機(jī)場(chǎng)和服務(wù)站的產(chǎn)品，成本和體積外觀等因素將作為次要因素考慮；保障功能的全覆蓋性、產(chǎn)品可靠性、后期培訓(xùn)保障工作等因素將作為主要因素予以考慮和滿足。而用于配套航空飛行器的產(chǎn)品更應(yīng)該注重成本、體積的小巧和外形的美觀。目前中國(guó)的通用航空業(yè)發(fā)展還處于起步階段，航空器的種類相對(duì)有限，但用于通用航空業(yè)的飛行器相對(duì)于運(yùn)輸機(jī)和民航飛機(jī)體積都更小，價(jià)格更便宜，更新速度也較快。所以JZ空管公司因密切關(guān)注市場(chǎng)上通用航空飛行器機(jī)型的變化，設(shè)計(jì)生產(chǎn)滿足需求的產(chǎn)品。

4.2功能彈性定價(jià)

競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度是影響產(chǎn)品定價(jià)至關(guān)重要的因素，它是產(chǎn)品定價(jià)的基準(zhǔn),公司通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的需求、價(jià)格和能力進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析考慮后，結(jié)合公司自身能力和需求，為了公司能夠在市場(chǎng)中獲取的長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益和戰(zhàn)略目標(biāo)而制定價(jià)格。根據(jù)中國(guó)空管產(chǎn)品的現(xiàn)狀，本文認(rèn)為JZ空管公司應(yīng)采取彈性功能定價(jià)策略，彈性功能定價(jià)策略是指根據(jù)消費(fèi)者需求的差異化而提供不同功能的系列化產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇：產(chǎn)品具有基礎(chǔ)功能，定為產(chǎn)品的最低價(jià)格；增加功能，價(jià)格相應(yīng)提高；減少功能，價(jià)格相應(yīng)降低。這樣，客戶就可以根據(jù)需要選擇需要的功能，而不必要為不需要的冗余功能買單，從而增加自身成本支出。

4.3渠道附加值

附加價(jià)值指除了產(chǎn)品本身提供的核心價(jià)值以外,由于優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)所帶來的額外價(jià)值。對(duì)JZ公司提供的空管產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成包括基本價(jià)值與附加價(jià)值，前者由設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售所付出的物化勞動(dòng)形成的價(jià)值固化。后者則由技術(shù)保障和售后保障服務(wù)附加等構(gòu)成。從產(chǎn)品的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)來看，物耗和勞動(dòng)力的消耗在價(jià)值構(gòu)成中的比重將隨著產(chǎn)品的周期（從新研到成熟）逐步下降,而附加價(jià)值在價(jià)值構(gòu)成中的比重將越來越高。空管產(chǎn)品因?yàn)榧夹g(shù)含量高，幾乎所有的產(chǎn)品在銷售前期都需要根據(jù)客戶需求進(jìn)行個(gè)性化方案設(shè)計(jì)，在產(chǎn)品銷售后需要操作培訓(xùn)以及長(zhǎng)期的售后保障服務(wù)，所以附加價(jià)值的成為客戶選擇產(chǎn)品的重點(diǎn)考慮因素。而對(duì)于JZ空管公司營(yíng)銷渠道是一個(gè)相當(dāng)薄弱的環(huán)境，急待花大力氣加強(qiáng)建設(shè)，否則以后將會(huì)成為產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的制約因素。通過前面的分析，我們可以總結(jié)出：JZ空管公司存在營(yíng)銷渠道建設(shè)后勁不足的缺點(diǎn),主要表現(xiàn)為：一、缺乏又懂產(chǎn)品技術(shù)又懂營(yíng)銷策略的復(fù)合型方案策劃人員。二、沒有專門的售后服務(wù)保障機(jī)構(gòu)跟進(jìn)產(chǎn)品售后服務(wù)，一般是產(chǎn)品出現(xiàn)問題反饋市場(chǎng)部門進(jìn)行解決，這樣分工不明確，使得客戶的需求不能及時(shí)滿足，問題不能夠及時(shí)解決。因此拓展?fàn)I銷渠道、培養(yǎng)高素質(zhì)的復(fù)合型渠道市場(chǎng)營(yíng)銷人才和完善的售后服務(wù)體系，持續(xù)增加顧客的附加價(jià)值，將是公司渠道模式建設(shè)的主要方向。

（1）空管產(chǎn)品渠道的特殊性。空管產(chǎn)品又較高的技術(shù)含量和個(gè)性化定制特點(diǎn)，用戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉是需要一個(gè)學(xué)習(xí)、接受再到習(xí)慣的過程。在此期間購(gòu)買者要求渠道能夠提供配套的使用操作培訓(xùn)和維護(hù)服務(wù)。在深圳的南山科技園，本人曾經(jīng)聽到這么一句slogan：“購(gòu)買了我們的產(chǎn)品也就購(gòu)買了我們的服務(wù)”。這句話不是正好說明服務(wù)對(duì)高科技含量產(chǎn)品的重要，前期沒有了解客戶需求，制定滿足需求的方案，后期沒有及時(shí)完善的售后保障服務(wù)的空管產(chǎn)品很難銷售出去。而空管產(chǎn)品的產(chǎn)品特點(diǎn)要求其服務(wù)貫穿整個(gè)產(chǎn)品銷售、生產(chǎn)、安裝、培訓(xùn)售后的全過程。除本企業(yè)自身的技術(shù)人員以外，并無多少人十分了JZ空管產(chǎn)品的特點(diǎn)，所以并沒有現(xiàn)成的渠道。所以JZ空管公司現(xiàn)階段職能選擇直銷渠道。也許以后經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展會(huì)有一些特定的合作伙伴協(xié)助銷售。

（2）渠道建設(shè)。本文根據(jù)JZ空管產(chǎn)品渠道特點(diǎn)，為JZ空管公司營(yíng)銷渠道的建設(shè)有以下幾點(diǎn)建議：第一，就目前的JZ銷售人員的實(shí)際情況來看，銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量均不能滿足企業(yè)需要,所以公司急需擴(kuò)充銷售人員數(shù)量并加強(qiáng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。①設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)職務(wù)，聘請(qǐng)專人負(fù)責(zé)空管產(chǎn)品民航市場(chǎng)工作。②對(duì)內(nèi)招聘具有營(yíng)銷潛力的技術(shù)人員，對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷方面的專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)。③聘請(qǐng)國(guó)外空管產(chǎn)品公司經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員作為“顧問”為企業(yè)在營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、物流等方面提供建設(shè)性意見。第二，扁平化企業(yè)機(jī)構(gòu)模式，對(duì)較大的項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制。設(shè)立項(xiàng)目組，成員包括項(xiàng)目經(jīng)理、營(yíng)銷人員、技術(shù)人員和財(cái)務(wù)人員。項(xiàng)目組全權(quán)負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的前期方案策劃、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、中期的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)跟進(jìn)和后期的安裝培訓(xùn)工作。對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理充分授權(quán)，對(duì)項(xiàng)目組成員明確職責(zé)分工。第三，設(shè)立綜合保障部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)支持、售后、維修、同時(shí)負(fù)責(zé)客戶滿意度調(diào)查和對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，并反饋市場(chǎng)部門和設(shè)計(jì)部門，對(duì)不足的地方進(jìn)行整改。

4.4基于雙贏目的的有溝通的共鳴

什么是有有溝通的共鳴？共鳴這是指公司以為客戶持續(xù)的提供價(jià)值最大化的產(chǎn)品和服務(wù)為前提，通過合適的銷售手段增強(qiáng)公司和用戶之間的利益和情感紐帶。共鳴更注重于把公司的銷售創(chuàng)新與顧客所重視的價(jià)值聯(lián)系起來，通過有針對(duì)性的促銷手段讓客戶與公司在情感上產(chǎn)生共鳴。因?yàn)橛脩羰亲非螽a(chǎn)品效用的最大化者效用最大化要求公司以給客戶提供最大化價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)為主,并在銷售溝通中使客戶能夠更多的體驗(yàn)到產(chǎn)品和服務(wù)的功能和效用，而這些只有當(dāng)客戶在得到這種正面信息并接受后,才有可能成為企業(yè)的忠實(shí)客戶，從而使企業(yè)與顧客產(chǎn)生有效的共鳴。這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在企業(yè)與客戶的溝通的是否有效。根據(jù)JZ空管公司空管產(chǎn)品的特點(diǎn)，本文建議公司產(chǎn)業(yè)以下兩種促銷方式：第一，參加展覽會(huì)和舉辦培訓(xùn)班。由于空管產(chǎn)品受眾范圍較小，且客戶群相對(duì)固定和可知，JZ公司可利用其在空管行業(yè)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的地位采用舉辦培訓(xùn)班的促銷手段，邀請(qǐng)相關(guān)單位參加，擴(kuò)大潛在客戶對(duì)JZ空管產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解。相對(duì)于促銷手段來說，參加貿(mào)易展覽付出的費(fèi)用比較高，所能覆蓋的客戶群體也比較窄。因?yàn)槌菂⒓诱哂捎谔囟ㄔ蛉⒓犹囟ㄆ髽I(yè)展會(huì)，參展企業(yè)一般無法得知參展費(fèi)用的回報(bào)率。因此，JZ企業(yè)應(yīng)該重要的有針對(duì)性的展會(huì)上占據(jù)較大的空間，同時(shí)策劃好伴隨參展的廣告和促銷活動(dòng)，盡量給潛在客戶留下深刻的印象。第二，專家促銷。專家傳遞產(chǎn)品信息對(duì)于產(chǎn)品前期促銷起著非常重要的作用，因?yàn)楫a(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)和技術(shù)含量高阻礙了用戶對(duì)產(chǎn)品的了解與選擇，而專家對(duì)產(chǎn)品信息的傳遞加速了客戶對(duì)產(chǎn)品的了解，同時(shí)還增加了產(chǎn)品功能的權(quán)威性和可信性。所以JZ空管公司可以選擇空管行業(yè)內(nèi)的知名專家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考察，發(fā)表評(píng)論，最好在行內(nèi)有影響力的期刊上進(jìn)行介紹、宣傳和推廣。這樣能使產(chǎn)品獲得更令人信服的聲譽(yù)。

參考文獻(xiàn)

[1]　馬穎.D公司空濾產(chǎn)品的營(yíng)銷策略研究[D].上海交通大學(xué),2018.

[2]　曾俊.共享經(jīng)濟(jì)背景下T公司空凈產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[D].南京大學(xué),2017.

[3]　葛珍.HT公司資管產(chǎn)品的營(yíng)銷策略研究[D].西北大學(xué),2013.

作者：白楊 單位：四川九洲空管科技有限責(zé)任公司