導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇建材市場(chǎng)營(yíng)銷方案，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

（一）建筑結(jié)構(gòu)存在隱患。建材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式主要是零售兼批發(fā)，市場(chǎng)建筑面積大，可燃商品多，商戶集中，人流密集，且建筑聯(lián)體，存在大量火災(zāi)隱患。同時(shí)，場(chǎng)內(nèi)商鋪是二合一場(chǎng)所，經(jīng)營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)并存，存放的大量可燃物品堵塞了疏散通道，一旦發(fā)生火災(zāi)，人員很難進(jìn)行迅速疏散，容易造成嚴(yán)重的群死群傷事故。

（二）違規(guī)違法行為常見(jiàn)。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶不遵守用火用電制度，私拉亂接電線，臨時(shí)線路混亂，電氣線路老化嚴(yán)重，且電器線路和電閘箱下堆放各種可燃物品，一旦發(fā)生電氣線路短路或打火極易造成火災(zāi)。此外，市場(chǎng)內(nèi)吸煙屢禁不止，使用液化氣、電飯煲做飯和電暖器、爐火取暖等動(dòng)態(tài)違規(guī)行為較普遍，極易引發(fā)火災(zāi)。

（三）防火等級(jí)不達(dá)標(biāo)。市場(chǎng)建筑的結(jié)構(gòu)和耐火等級(jí)、消防給水等方面與現(xiàn)行規(guī)范不一致，使用的材料不符合有關(guān)消防安全規(guī)定的要求，致使建筑物的耐火極限降低，一旦著火極易形成火燒連營(yíng)局面且難以控制。

二、規(guī)范設(shè)置市場(chǎng)消防設(shè)施，保障市場(chǎng)安全運(yùn)營(yíng)

多數(shù)市場(chǎng)在創(chuàng)業(yè)發(fā)展初期，只注重經(jīng)濟(jì)效益，忽視消防安全，從而造成一系列先天的消防安全隱患。隨著建材市場(chǎng)的逐步發(fā)展，規(guī)模擴(kuò)大，人流增長(zhǎng)，效益提升，對(duì)市場(chǎng)的消防安全提出了更高的要求。同時(shí)，市場(chǎng)舉辦者，經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者安全意識(shí)的提高，也迫切希望市場(chǎng)的消防安全能夠提升。按照“預(yù)防為主、防消結(jié)合”的消防工作方針，依據(jù)有關(guān)消防法規(guī)與規(guī)定，通過(guò)規(guī)范和改善建材市場(chǎng)消防設(shè)施，是提升市場(chǎng)消防安全系數(shù)，保障市場(chǎng)安全運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)舉措。

（一）規(guī)范布置室內(nèi)外消火栓系統(tǒng)。室內(nèi)外消火栓系統(tǒng)是撲救火災(zāi)的重要消防設(shè)施之一。其主要作用是控制可燃物、隔絕助燃物、消除著火源。其可以供消防車從市政給水管網(wǎng)或室內(nèi)外消防給水管網(wǎng)取水實(shí)施滅火，也可以直接連接水帶、水槍出水滅火。消火栓猶如一個(gè)軍人，是“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”的救火取水控制設(shè)備，一旦出現(xiàn)火情必須滿足消防部門(mén)取水滅火要求，如果條件允許市場(chǎng)內(nèi)應(yīng)當(dāng)建設(shè)消防水量為480m3儲(chǔ)水池及泵房一座，兩路供水，以確保消防應(yīng)急用水。

（二）頂額配置滅火器。滅火器是“把火災(zāi)消滅在初期和萌芽狀態(tài)”的有力工具。在火災(zāi)的初期對(duì)于火災(zāi)的撲救有著極其重要的作用。因滅火器的體積小、質(zhì)量輕、成本低，且滅火器的配置比較方便，操作管理相對(duì)簡(jiǎn)單，可以快速的使用，能在火災(zāi)的初期達(dá)到快速滅火的效果，因此在火災(zāi)撲救中得到了廣泛的應(yīng)用。正確使用滅火器，提高在火災(zāi)撲救中使用效率，對(duì)于降低火災(zāi)人員和財(cái)產(chǎn)損失具有重要的意義。

（三）設(shè)置防火分區(qū)、防火門(mén)和防火卷簾，安裝智能型火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)和自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)。設(shè)置防火分區(qū)、防火門(mén)和防火卷簾對(duì)阻止、防止煙、火的擴(kuò)散和蔓延，減少損失起著重要作用，起到防火分隔的目的。安裝火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)的目的，就是及時(shí)發(fā)現(xiàn)火災(zāi)，第一時(shí)間采取滅火、疏散等措施，最大限度地降低因火災(zāi)帶來(lái)的損失。自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)是建筑消防設(shè)施中非常有效的自動(dòng)消防設(shè)施，在應(yīng)付火災(zāi)的諸項(xiàng)措施中是對(duì)控火、滅火比較有“特效”的系統(tǒng)，自動(dòng)化滅火方式，可以把大量人工從這個(gè)危險(xiǎn)的行業(yè)中解脫出來(lái)，并且自動(dòng)跟蹤火勢(shì)，形成對(duì)火勢(shì)的包圍分隔，它充分利用了消防原理中的時(shí)間因素，快速反應(yīng)實(shí)施滅火，把火災(zāi)消滅在萌芽狀態(tài)，為其它系統(tǒng)無(wú)法比擬。

（四）按照規(guī)范要求設(shè)置行之有效的應(yīng)急照明系統(tǒng)和疏散指示標(biāo)志。應(yīng)急照明和疏散指示標(biāo)志是逃生、救災(zāi)等的必需設(shè)備。建材市場(chǎng)是人員密集場(chǎng)所，一旦發(fā)生火災(zāi)事故，如果沒(méi)有相應(yīng)的應(yīng)急照明和疏散指示標(biāo)志，人們往往因?yàn)榭床磺宸较颍也坏桨踩隹诤褪枭⑼ǖ蓝l(fā)生相互擁擠、碰撞、摔倒和踩踏的事件，極易造成群死群傷事故。應(yīng)急照明就可以在發(fā)生火災(zāi)時(shí)提供足夠的光照度及照明時(shí)間，及時(shí)有效的疏導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)人員安全迅速的撤離火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)人員疏散、搶救財(cái)產(chǎn)、消防救援工作，都有重要的作用。

三、全面落實(shí)各項(xiàng)措施，抓好市場(chǎng)消防長(zhǎng)效管理

保障建材市場(chǎng)的消防安全不僅要從健全消防設(shè)施設(shè)備等防火基礎(chǔ)“硬件”上下功夫，消除先天性不足，更重要的是從消防安全的“軟件”上加強(qiáng)管理，建立消防隊(duì)伍，組織日常巡查檢查，抓好隱患整改，強(qiáng)化應(yīng)急演練，充分落實(shí)各項(xiàng)具體措施，確保市場(chǎng)消防安全長(zhǎng)治久安。

（一）、建立市場(chǎng)消防隊(duì)，配備專職防火人員，抓好消防管理隊(duì)伍建設(shè)。

1、組建義務(wù)消防隊(duì)伍，定期進(jìn)行滅火演練。市場(chǎng)要按規(guī)定配備專職防火人員，專職防火員堅(jiān)持24小時(shí)輪流值班。組建由市場(chǎng)管理人員和經(jīng)營(yíng)戶組成的市場(chǎng)義務(wù)消防隊(duì)，嚴(yán)格按照制定的滅火救援和緊急疏散預(yù)案進(jìn)行業(yè)務(wù)訓(xùn)練，切實(shí)熟悉市場(chǎng)的周圍環(huán)境、道路、水源等情況，并按制定的預(yù)案實(shí)地演練，隨時(shí)做好滅火救援的應(yīng)急準(zhǔn)備工作。

2、開(kāi)展宣傳教育，加強(qiáng)人員培訓(xùn)。對(duì)市場(chǎng)的防火負(fù)責(zé)人、消防安全管理人員，每半年進(jìn)行一次消防安全培訓(xùn)，增強(qiáng)他們的消防法制觀念和消防安全意識(shí)，掌握消防常識(shí)，提高消防業(yè)務(wù)技能。要利用一切宣傳工具，通過(guò)多種形式定期或不定期的向市場(chǎng)管理人員、經(jīng)營(yíng)戶和消費(fèi)者開(kāi)展消防法規(guī)、安全管理制度、市場(chǎng)火災(zāi)危險(xiǎn)性、消防設(shè)施及滅火器材的使用方法、報(bào)火警和撲救初起火災(zāi)及自救逃生等知識(shí)技能的宣傳教育，不斷提高防火自覺(jué)性和抗御火災(zāi)的能力。

3、強(qiáng)化績(jī)效考核，落實(shí)消防安全責(zé)任。按照市場(chǎng)制定的規(guī)章制度，實(shí)行一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)，層層落實(shí)消防安全的責(zé)任制。市場(chǎng)負(fù)責(zé)人要加強(qiáng)對(duì)管理人員的績(jī)效考核，重點(diǎn)突出消防安全管理，實(shí)行縱向到底、橫向到邊的方法對(duì)消防管理人員進(jìn)行考核，并與獎(jiǎng)級(jí)掛鉤。考核內(nèi)容包括崗位目標(biāo)責(zé)任制落實(shí)情況，消防“四個(gè)能力”是否具備等。考核方法可以是書(shū)面考試、口頭問(wèn)答，也可以是實(shí)戰(zhàn)操作、消防演習(xí)等多種形式。

（二）、認(rèn)真組織防火檢查，積極整改火災(zāi)隱患，做好市場(chǎng)消防日常長(zhǎng)效管理。

1、“查”。要清醒認(rèn)識(shí)消防安全的重要性，克服思想上的麻痹大意，落實(shí)有效措施，強(qiáng)化排查整治，真正做到隱患治理不留死角。建材市場(chǎng)作為消防安全重點(diǎn)單位，每日對(duì)用火、用電有無(wú)違章，安全出口與疏散通道是否暢通，疏散標(biāo)志應(yīng)急照明是否完好，消防設(shè)施與器材是否到位及重點(diǎn)部位的人員在崗情況進(jìn)行防火巡查，并做好巡查紀(jì)錄。每月至少檢查一次安全疏散情況、重點(diǎn)工種人員消防知識(shí)的熟悉程度、重點(diǎn)部位的管理情況等方面。

2、“管”。市場(chǎng)管理者必須對(duì)存在的火災(zāi)隱患，及時(shí)組織力量予以整改消除。建材市場(chǎng)內(nèi)寸地寸金，但會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)阻礙、損壞消防設(shè)施的違規(guī)行為。如有的經(jīng)營(yíng)戶擅自將安全出口遮擋或者占用通道堆放物品，影響疏散通道的暢通；有的遮擋消火栓、滅火器材等。為此，市場(chǎng)方面要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)戶的消防安全知識(shí)教育，提高自覺(jué)性和主動(dòng)性，嚴(yán)格落實(shí)“門(mén)前三包”，有效防止亂堆放、亂搭建、亂停車，使市場(chǎng)管理規(guī)范有序，安全出口和疏散通道暢通。對(duì)個(gè)別屢教不改的經(jīng)營(yíng)戶要按照市場(chǎng)相關(guān)制度和租賃合同的有關(guān)條款扣罰信用保證金和信用分，甚至終止合同清除出市場(chǎng)，絕不姑息遷就。

3、“改”。每季度至少組織一次火災(zāi)隱患的大排查大整治，通過(guò)實(shí)地排查，市場(chǎng)安全管理人員要及時(shí)將存在的火災(zāi)隱患向消防安全責(zé)任人報(bào)告，并提出整改意見(jiàn)。消防安全責(zé)任人應(yīng)當(dāng)確定整改的措施、期限以及負(fù)責(zé)整改的小組及人員，并落實(shí)整改資金。在火災(zāi)隱患消除之前，應(yīng)當(dāng)落實(shí)防范措施及防范責(zé)任人，保障消防安全。不能確保消防安全，隨時(shí)可能引發(fā)火災(zāi)或者一旦發(fā)生火災(zāi)將嚴(yán)重危及人身安全的，應(yīng)當(dāng)將危險(xiǎn)部位立即整改或停用。火災(zāi)隱患整改完畢，各小組人員應(yīng)當(dāng)將整改情況記錄報(bào)送消防安全責(zé)任人簽字確認(rèn)后存檔備查。

（三）、進(jìn)一步強(qiáng)化應(yīng)急預(yù)案處置能力，確保關(guān)鍵時(shí)刻“拉得出、沖得上、打得贏”。

1、制訂滅火和應(yīng)急疏散預(yù)案重要性和必要性。建材市場(chǎng)的建筑空間大、堆放的可燃物品多、著火源多，火災(zāi)荷載大、蔓延快，人員密度高、流動(dòng)量又大，火災(zāi)危險(xiǎn)性很大。無(wú)數(shù)實(shí)例說(shuō)明，發(fā)生火災(zāi)后損失大、傷亡大、影響大，市場(chǎng)正常的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)會(huì)受到嚴(yán)重影響。因此，結(jié)合建材市場(chǎng)實(shí)際情況，有針對(duì)性地制定滅火應(yīng)急疏散預(yù)案和演練，學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)和處置突發(fā)火災(zāi)事故的方法，熟練掌握應(yīng)急處置的程序和措施，避免火災(zāi)來(lái)臨之時(shí)慌亂無(wú)序，防止貽誤戰(zhàn)機(jī)和漏管失控，才能最大限度地減少人員傷亡和財(cái)產(chǎn)損失、降低火災(zāi)危害。

2、科學(xué)制訂滅火應(yīng)急疏散預(yù)案，建立組織機(jī)構(gòu)、明確分工、各司其職。

（1）領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)預(yù)案的制定和組織指揮；

（2）滅火行動(dòng)組負(fù)責(zé)撲救火災(zāi)，啟用單位內(nèi)部消防滅火器材，利用干粉滅火器和水進(jìn)行撲滅，救護(hù)被困人員；

（3）通訊聯(lián)絡(luò)組負(fù)責(zé)火災(zāi)報(bào)警、火場(chǎng)聯(lián)絡(luò)、接應(yīng)消防車等任務(wù)；

（4）疏散引導(dǎo)組負(fù)責(zé)引導(dǎo)火場(chǎng)內(nèi)人員的安全疏散，并負(fù)責(zé)搶救被困人員和重要物資；

（5）安全防護(hù)組對(duì)現(xiàn)場(chǎng)救出的傷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)救護(hù)，對(duì)傷勢(shì)嚴(yán)重的及時(shí)向“120”急救中心呼救。

3、應(yīng)急預(yù)案與演練應(yīng)著重把握兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是立足于初起火災(zāi)的迅速撲救，二是貫徹“救人第一”的原則。每年至少組織進(jìn)行一次消防安全演練，重點(diǎn)部位應(yīng)不少于二次，并結(jié)合實(shí)際不斷完善預(yù)案。

（四）精心維護(hù)市場(chǎng)配置的消防設(shè)施，時(shí)刻保持“臨戰(zhàn)狀態(tài)”。

1、消防設(shè)施維保的重要性。消防設(shè)施在使用中受環(huán)境因素、管理不善人為損壞等影響，存在自然老化和耗用性老化情況，導(dǎo)致設(shè)施運(yùn)行的可靠性受到影響。消防設(shè)施能否正常運(yùn)行，直接關(guān)系到火災(zāi)發(fā)生時(shí)能否及時(shí)、快速、高效地投入使用并準(zhǔn)確進(jìn)行救援，為人員疏散和防火分隔創(chuàng)造便利條件。因此，為提高市場(chǎng)自身應(yīng)對(duì)火災(zāi)的能力，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)消防設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)意義重大。

篇2

隨著我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，招商制的建材市場(chǎng)于80年代末至90年代初的這一段時(shí)間內(nèi)興起，并且如雨后春筍一般在全國(guó)各地迅猛地發(fā)展起來(lái)。建材、 裝飾材料的三分之二的銷售流通量是通過(guò)建材市場(chǎng)而實(shí)現(xiàn)的。

目前，我國(guó)的各類建材市場(chǎng)總數(shù)大約有3000多個(gè)，其中大約有三分之一的建材市場(chǎng)是具有一定的規(guī)模的(即占地的面積為3萬(wàn)平方米以上)，并且實(shí)現(xiàn)了銷售額高達(dá)2500多億的優(yōu)異成績(jī)。建材市場(chǎng)不僅僅為國(guó)民經(jīng)濟(jì)，以及建材工業(yè)的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)條件，而且為滿足人民的生活的需要，為了廣大人民的生活水平的不斷提高做出了不可磨滅的巨大貢獻(xiàn)。

然而，由于建材行業(yè)仍然是一個(gè)全新的朝陽(yáng)行業(yè)，所以它的自身還存在著一些問(wèn)題，例如缺少詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案等等這導(dǎo)致了許多國(guó)有的企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)相比存在一定的差距，普遍缺乏生命力與發(fā)展的動(dòng)力。因此，我們要清楚地認(rèn)識(shí)到建材市場(chǎng)所面臨的問(wèn)題，以及如何確定出完整詳細(xì)的營(yíng)銷方案。

一、建材市場(chǎng)的在營(yíng)銷方略上的不足之處

市場(chǎng)營(yíng)銷與簡(jiǎn)單的銷售相比而言，具有本質(zhì)上的區(qū)別：銷售只是針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品單純地實(shí)施買(mǎi)賣交易而已；而市場(chǎng)營(yíng)銷則非常強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性、策略性、控制性地引導(dǎo)市場(chǎng)和服務(wù)。我國(guó)的建材企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上大致存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1、尚未樹(shù)立真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

營(yíng)銷是指某項(xiàng)產(chǎn)品從生產(chǎn)環(huán)節(jié)走到消費(fèi)環(huán)節(jié)，最終做為商品到達(dá)消費(fèi)者手中，所進(jìn)行的系列活動(dòng)。很多的國(guó)有企業(yè)尚未真正建立起“把顧客放在第一位”、“以顧客為中心”為核心內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，甚至仍處在推銷觀念的階段，僅限于將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者而不去管理其他事項(xiàng)。

對(duì)于內(nèi)部，從基層到頂層的縱向系統(tǒng)，以及市場(chǎng)銷售、生產(chǎn)技術(shù)、服務(wù)創(chuàng)新等橫向系統(tǒng)的信息采集、歸納處理，做得很不完善；對(duì)于外部，從分析研究市場(chǎng)的內(nèi)外部環(huán)境而言，并沒(méi)有真正做深入、客觀的研究以及細(xì)致的分析。總體而言，企業(yè)的各環(huán)節(jié)不能緊密銜接，其業(yè)務(wù)流程極不順暢，而且缺少協(xié)作、服務(wù)的意識(shí)和反思、監(jiān)督的機(jī)制。

2、營(yíng)銷的渠道不通暢

許多建材企業(yè)尚未建立起完善健全的營(yíng)銷渠道，并且嚴(yán)重缺乏經(jīng)銷商選拔程序以及嚴(yán)格的培訓(xùn)制度。由于盲目發(fā)展經(jīng)銷商，造成了經(jīng)銷商素質(zhì)低，市場(chǎng)得覆蓋面不均勻，難以開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)的惡果。

與此同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部只考慮自身的利益，而缺乏與經(jīng)銷商的合作伙伴的關(guān)系，造成公司的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商之間、其它經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的利益沖突與矛盾，從而嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的流動(dòng)溝通，影響了企業(yè)的品牌與形象的傳播。

不僅如此，缺乏對(duì)經(jīng)銷商的約束與激勵(lì)機(jī)制，也是銷售渠道不通暢的重要原因之一。某些經(jīng)銷商所享受到的優(yōu)惠幅度與其業(yè)績(jī)的聯(lián)系不緊密，因此經(jīng)銷商的積極性根本不高，不僅阻礙了銷售渠道的發(fā)展，還造成了市場(chǎng)價(jià)格的攪亂。

3、缺乏管理型和營(yíng)銷型人才，激勵(lì)的機(jī)制不完善健全

在很多建材企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)中，盡管擁有一批數(shù)量較多的傳統(tǒng)銷售人員，但是真正能掌握營(yíng)銷和管理的人員寥寥無(wú)幾，極度缺乏。不僅如此，在工作中仍然存在不論員工如何工作，最終的結(jié)果都是差別不大，各個(gè)職務(wù)的崗位職責(zé)仍不明確，獎(jiǎng)懲措施不分明，激勵(lì)機(jī)制及不完善，一批優(yōu)秀的員工低報(bào)酬與他們高付出不匹配，從而導(dǎo)致工作效率低下的現(xiàn)象。

二、建材市場(chǎng)營(yíng)銷方略的研究

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快，許多建材市場(chǎng)的企業(yè)急需借鑒國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，從而提出適宜自身發(fā)展的營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)、促銷策略、品牌策略、等營(yíng)銷渠道策略等建材市場(chǎng)營(yíng)銷方略，以增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，加快發(fā)展。

1、創(chuàng)立屬于自己的品牌

隨著經(jīng)濟(jì)的全球一體化進(jìn)程的加速，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化的階段，品牌，因其資源的獨(dú)特性質(zhì)，而越來(lái)越成為建材企業(yè)間相互較量的重要籌碼。從企業(yè)的管理角度來(lái)看，品牌其實(shí)是一系列的資產(chǎn)的總和，包括品牌的認(rèn)知度、忠誠(chéng)度、能體現(xiàn)的品質(zhì)等等。品牌是企業(yè)的無(wú)形的巨大資產(chǎn)，也是企業(yè)一直所追求的宏偉事業(yè)。可以說(shuō)，誰(shuí)永遠(yuǎn)擁有名牌，誰(shuí)就永遠(yuǎn)是勝利者。擁有建材市場(chǎng)，將會(huì)比擁有工廠占有更重要的地位，而擁有建材市場(chǎng)的唯一辦法就是擁有占取建材市場(chǎng)主導(dǎo)得地位的品牌。

品牌的創(chuàng)立是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，它必須要擁有全方位立體地向顧客展示出自身產(chǎn)品的過(guò)硬的質(zhì)量、合理的價(jià)格、獨(dú)特的產(chǎn)品性能、良好的信譽(yù)以及完善的服務(wù)等等優(yōu)勢(shì)，以提高其知名度，逐漸形成第一品牌形象的強(qiáng)烈吸引力，取得顧客認(rèn)知，從而培養(yǎng)和建立起顧客對(duì)于產(chǎn)品的信任和興趣，引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望，最終目的是促使其銷售量的快速增長(zhǎng)，擴(kuò)大其建材市場(chǎng)占有率。

品牌延伸也是十分重要的一個(gè)策略，即將現(xiàn)有的成功品牌用于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，或者是修正過(guò)的產(chǎn)品上的一種有效的策略。具體指的是一個(gè)品牌，從原有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品基礎(chǔ)上而延伸到新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)上，最終是多項(xiàng)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品來(lái)共享同一個(gè)品牌。對(duì)于處在創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)而言，品牌延伸策略是非常有效的。它不僅降低了新產(chǎn)品導(dǎo)入的建材市場(chǎng)所花費(fèi)的費(fèi)用，而且能降低新產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加快其在建材市場(chǎng)的定位。在保持建材企業(yè)原有的品質(zhì)和信譽(yù)的基礎(chǔ)上，與同類企業(yè)相比，新產(chǎn)品很有可能具備一定的競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，甚至?xí)詢?yōu)于對(duì)手。

2、使用有效的促銷策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅速增快，建材企業(yè)對(duì)建材市場(chǎng)的依賴性也逐步加強(qiáng)。企業(yè)的銷售力量要求以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為中心。營(yíng)銷人員需要具備市場(chǎng)的分析能力，必須知道應(yīng)該如何處理總結(jié)銷售資料；怎樣搜集好建材市場(chǎng)情報(bào)；怎樣衡量建材市場(chǎng)存在的潛力以及怎樣制定合理完整的銷售計(jì)劃。作為一名合格的營(yíng)銷人員，不僅要關(guān)心其銷售額的數(shù)量，更加要知道應(yīng)該如何提高消費(fèi)者的滿意程度以及如何幫助企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃發(fā)展。

1）廣告策略

廣告，是企業(yè)及其產(chǎn)品打入建材市場(chǎng)取得消費(fèi)者青睞的必不可少的武器。尤其是當(dāng)今社會(huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，利用廣告的播放，可以把企業(yè)和產(chǎn)品的信息有效地傳達(dá)給消費(fèi)者，樹(shù)立企業(yè)的優(yōu)質(zhì)形象，提高產(chǎn)品的知名度，從而取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

不同的建材企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，以及所處市場(chǎng)的階段特征，通過(guò)細(xì)致地研究市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況，而制定出符合企業(yè)實(shí)際的廣告的策略。企業(yè)的廣告效應(yīng)的好壞，可以直接影響到其產(chǎn)品的銷售量，也是直接影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成敗的關(guān)鍵。

2）人員銷售策略

人員促銷是一種不同于普通推銷的有組織、有規(guī)劃、有創(chuàng)造性的工作。促銷的人員可以選擇企業(yè)本身的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員，也可以選擇部門(mén)經(jīng)理、工程師，甚至是總經(jīng)理。人員促銷在建材市場(chǎng)的需求與企業(yè)的行為結(jié)合起來(lái)的整體中發(fā)揮著重要的作用。

營(yíng)銷人員不會(huì)被其他企業(yè)的產(chǎn)品所干擾，他們專注于本公司的產(chǎn)品，在對(duì)本公司的產(chǎn)品進(jìn)行銷售的方面受到了良好的培訓(xùn)。營(yíng)銷人員的工作并不完全是銷售，他們擔(dān)負(fù)著擴(kuò)大自身企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率的重要任務(wù)。營(yíng)銷人員是企業(yè)與顧客之間的重要的紐帶，通過(guò)為顧客提供增值服務(wù)，與重要客戶建立緊密聯(lián)系，他們是增強(qiáng)經(jīng)銷商以及客戶的信心的先鋒力量。

3）建設(shè)一支良好的營(yíng)銷隊(duì)伍

一流的人才才能造就一流的企業(yè)。建材企業(yè)只有在擁有了高素質(zhì)的員工隊(duì)的伍以及高層次的人力發(fā)展的水平的條件下，才能真正地?fù)碛懈?jìng)爭(zhēng)的資本。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，各個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段向綜合化的方向發(fā)展，而企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員所具備的綜合素質(zhì)，往往是最終決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

建立其營(yíng)銷人才的開(kāi)發(fā)與管理機(jī)制，可以為企業(yè)在建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功提供出基本的保障。因?yàn)闊o(wú)論是生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理還是提供服務(wù)，均需相應(yīng)的人才去完成。建立健全完善的激勵(lì)體制，才能招募更多的人才來(lái)加盟企業(yè)，發(fā)揮出他們應(yīng)有的貢獻(xiàn)，使得企業(yè)的效益逐步增大。然而企業(yè)在選擇人才時(shí)，尤其要注意人才的品德素質(zhì)是否過(guò)硬，如果一個(gè)人品質(zhì)上有著嚴(yán)重缺陷，即使再聰明也不能成為企業(yè)的錄用對(duì)象。與此同時(shí)，許多企業(yè)為了增大產(chǎn)品的銷售量，大量地招聘營(yíng)銷人員，但是如果企業(yè)不重視對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，那么這些營(yíng)銷人員就不可能有良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，反而會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑和反感。

4）增加營(yíng)銷渠道的策略

營(yíng)銷渠道指的是促使產(chǎn)品或者服務(wù)能夠順利地被消費(fèi)的一套完整的、互依存的組織。直銷人員僅僅是服務(wù)于完整的多功能的營(yíng)銷系統(tǒng)中的一小部分，他們主要的責(zé)任僅僅是服務(wù)于已經(jīng)建立好聯(lián)系的客戶。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)激烈的情況下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該更加深入和細(xì)致，如果還存在著僅靠營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售的觀念，絕對(duì)不能適應(yīng)現(xiàn)代的覆蓋面廣泛的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。這時(shí)，建材市場(chǎng)就會(huì)迫切要求各個(gè)企業(yè)建立出適宜自身情況的營(yíng)銷渠道。通過(guò)不同的營(yíng)銷渠道，可以將企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)送到消費(fèi)者的手里。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)規(guī)范實(shí)行統(tǒng)一的管理，可以充分地展示出企業(yè)的形象和理念。同時(shí)，企業(yè)還可以廣泛聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)，構(gòu)建出與消費(fèi)者的互動(dòng)平臺(tái)，充分地利用各種建材市場(chǎng)的資源。

5）倡導(dǎo)品牌營(yíng)銷

在建材產(chǎn)品的品牌時(shí)代，銷售建材產(chǎn)品的建材市場(chǎng)也同樣進(jìn)入的品牌的代。只有能細(xì)心挖掘自己與其他建材市場(chǎng)的差異性、盡可能地做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造出建材市場(chǎng)的品牌價(jià)值才能有未來(lái)發(fā)展的希望。品牌將作為一種基本的通工具，建材市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)塑造具有生命力的品牌，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷語(yǔ)言的傳達(dá)力以企業(yè)形象為基本溝通工具，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值的整體形象。綜合運(yùn)用整合營(yíng)銷通，使溝通由平面轉(zhuǎn)為立體，將銷售體驗(yàn)、良好完善的售后服務(wù)等增值價(jià)值入營(yíng)銷環(huán)節(jié)，加深最終消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，使其成為建材市場(chǎng)品牌的忠實(shí)客戶

3、堅(jiān)持以最終消費(fèi)者為導(dǎo)向

隨著生活水平的提高，各種資訊渠道的拓寬，中國(guó)的消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越趨成熟和理性，個(gè)性消費(fèi)日益明顯，消費(fèi)的主動(dòng)性，選擇性日漸增強(qiáng)，建材市如果遠(yuǎn)離了最終消費(fèi)者的意愿，僅僅為了收取租金而不注重對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的建材戶進(jìn)行篩選的話注定將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。反之，誰(shuí)能盡可能滿足最終消費(fèi)者需求也就會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，能敏銳地觀察行業(yè)動(dòng)靜變化的建材市場(chǎng)也能競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。

4、與建材商戶形成聯(lián)盟

傳統(tǒng)的招商制建材市場(chǎng)己不再是擁有獨(dú)一無(wú)二的建材市場(chǎng)場(chǎng)地供應(yīng)商，對(duì)直接與建材產(chǎn)品供應(yīng)商建立聯(lián)系的建材超市這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，他們有良好的建材產(chǎn)品供應(yīng)渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于中國(guó)目前的國(guó)情狀況，消費(fèi)者暫還比較習(xí)慣銷售人員的耐心解說(shuō)、并且可以進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)招商制建材場(chǎng)的銷售模式。那么，建材市場(chǎng)就更應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會(huì)，與品牌商戶形成盟，強(qiáng)化建材產(chǎn)品的專業(yè)性，突顯在建材市場(chǎng)的獨(dú)特產(chǎn)品、銷售、服務(wù)的風(fēng)格，提供更好更完善的一對(duì)一式的服務(wù)，共同維護(hù)市場(chǎng)份額。

三、結(jié)束語(yǔ)

建立完善、全新的建材市場(chǎng)的營(yíng)銷方略，將全面地推廣以培養(yǎng)現(xiàn)代建材市場(chǎng)為核心的營(yíng)銷觀念，樹(shù)立起以盡量充分滿足客戶的需要為出發(fā)點(diǎn)的意識(shí)。建材企業(yè)還可以根據(jù)顧客得不同需求，為之提供具有較強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性的特定的產(chǎn)品和服務(wù)。

依靠完整的營(yíng)銷方略，企業(yè)不僅僅可以滿足現(xiàn)存的需求，同時(shí)也可以克服傳統(tǒng)建材市場(chǎng)調(diào)研中存在的被動(dòng)性、滯后性和片面性，對(duì)目前銷售產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)情況和滿意度作出分析調(diào)查，以及時(shí)地改進(jìn)不足或者開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；還可以通過(guò)不斷進(jìn)行對(duì)于建材市場(chǎng)分析以及改變市場(chǎng)的格局和觀念來(lái)進(jìn)行主動(dòng)出擊，進(jìn)一步培育新的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和意愿，合理地配置銷售資源以降低銷售費(fèi)用，最終增加公司收入。

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篇3

一、前言

近10年來(lái)，隨著基礎(chǔ)建設(shè)的快速發(fā)展，我國(guó)防腐建材市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)張，競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化，中國(guó)防腐建材行業(yè)機(jī)會(huì)與威脅并存。怎樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，成為防腐行業(yè)面臨的一個(gè)首要問(wèn)題，因此，只有制定正確的營(yíng)銷策略才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、防腐建材市場(chǎng)的特點(diǎn)、趨勢(shì)

（一）防腐建材市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.消費(fèi)具有集中性。建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中。我國(guó)的投資管理體制與投資計(jì)劃安排，更使投資活動(dòng)具有同步性，進(jìn)一步加強(qiáng)了建材產(chǎn)品集中消費(fèi)的特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求雖然表現(xiàn)為生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)，但歸根到底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來(lái)的。

2.需求的波動(dòng)性。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)建材產(chǎn)品的需求，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化，且幅度也更大。波動(dòng)性是形成建材業(yè)周期性波動(dòng)的重要原因。防腐建材需求的季節(jié)性與區(qū)域性。由于我國(guó)各地氣候條件與人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、風(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)心理的差異，導(dǎo)致了工程建材企業(yè)需求具有季節(jié)性；并且，建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求呈現(xiàn)出明顯的地區(qū)性。

3.建筑防腐市場(chǎng)中地方保護(hù)和行業(yè)壟斷依然存在，規(guī)避招標(biāo)、惡意壓價(jià)、拖欠工程款問(wèn)題仍然存在。建筑業(yè)企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)不完善，國(guó)有企業(yè)產(chǎn)權(quán)單一、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)突出等問(wèn)題仍然是制約企業(yè)發(fā)展的主要因素，尤其在防腐、防污等特殊行業(yè)。企業(yè)依靠專有技術(shù)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)先市場(chǎng)的意識(shí)還不夠強(qiáng)，許多建筑業(yè)企業(yè)更看重規(guī)模、產(chǎn)值，缺乏自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專有技術(shù)和專利技術(shù)，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)等。

（二）防腐建材市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

1.防腐建材市場(chǎng)將持續(xù)保持較強(qiáng)的發(fā)展勢(shì)頭，據(jù)估計(jì)，近五年來(lái)建材行業(yè)的平均增長(zhǎng)速度達(dá)到了GDP平均增長(zhǎng)速度的2至3倍。其中，防腐建材市場(chǎng)年均增長(zhǎng)速度更是達(dá)到了20%以上，隨著長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持高溫，東部、中部城鎮(zhèn)進(jìn)程加快，內(nèi)陸城市舊城改造的如火如荼的進(jìn)行，以及西部大開(kāi)發(fā)和東北老工業(yè)基地的改造，主要為基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)的工程建材將保持持續(xù)高速發(fā)展。

2.為適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求，防腐建材產(chǎn)品質(zhì)量將不斷提高，配套服務(wù)將日益重要。不斷更新及應(yīng)用新技術(shù)新工藝，采取規(guī)模經(jīng)營(yíng)，不斷降低生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格，才能取得優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位。

3.隨著國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目規(guī)模越來(lái)越大、技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜，對(duì)防腐企業(yè)的技術(shù)水平和管理能力也有了更高的要求。防腐行業(yè)正由勞動(dòng)力密集型競(jìng)爭(zhēng)逐步向資金密集型、高技術(shù)型競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡，防腐市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體將逐步集中在專業(yè)突出、資本雄厚、管理先進(jìn)、技術(shù)裝備程度高的大型防腐企業(yè)之間展開(kāi)。

三、SAC公司問(wèn)題分析

（一）SAC公司營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

1.客戶數(shù)量正在逐步減少：2004年，SAC公司在進(jìn)入中國(guó)之前曾經(jīng)做過(guò)一次市場(chǎng)調(diào)查，中國(guó)市場(chǎng)存在大約近300個(gè)可持續(xù)發(fā)展的客戶，截止2011年為止，SAC公司國(guó)內(nèi)客戶數(shù)量只有50多個(gè)，優(yōu)質(zhì)客戶僅有不到10個(gè)。客戶減少直接影響SAC公司未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)的銷售量。

2.定位與市場(chǎng)需求脫節(jié)：SAC公司目前因?yàn)椴辉钢苯雍托袠I(yè)的巨頭們競(jìng)爭(zhēng)，于是別出心裁地為自己量身打造一個(gè)產(chǎn)品定位，想在小河里抓大魚(yú)。但SAC公司事先沒(méi)有對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的類別進(jìn)行研究，不知道他們的需求到底是怎么樣，企業(yè)的定位與消費(fèi)者完全脫節(jié)，不被消費(fèi)者所需要，造成了尷尬的局面。

3.產(chǎn)品定價(jià)高于市場(chǎng)承受力：SAC所有設(shè)計(jì)流程及材料加工流程都必須經(jīng)過(guò)總部、分部、工廠的審核及認(rèn)證。這就造成了產(chǎn)品價(jià)格的居高不下。從而超出了實(shí)際現(xiàn)存市場(chǎng)的承受能力。同時(shí)，公司在國(guó)內(nèi)只有全自動(dòng)傳感器，對(duì)于價(jià)格較低的手動(dòng)傳感器并沒(méi)有得到重視及引入中國(guó)。過(guò)高的產(chǎn)品價(jià)格也超出了現(xiàn)有市場(chǎng)的認(rèn)知。

4.營(yíng)銷渠道難以覆蓋防腐市場(chǎng)及延伸優(yōu)勢(shì)：SAC公司一直單一地依靠公司的銷售人員去接觸市場(chǎng)，所有客戶的信息與資料都集中掌握在個(gè)別銷售的手里，根本無(wú)法覆蓋日漸龐大的防腐市場(chǎng)。也無(wú)法準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的實(shí)際趨勢(shì)。渠道的單一性造成了信息的有限性，單一的渠道資源收集方式必定會(huì)造成企業(yè)對(duì)市場(chǎng)判斷的失衡與落后，無(wú)法延續(xù)國(guó)外公司在防腐行業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

（二）SAC公司營(yíng)銷策略存在問(wèn)題的原因

1.忽略中端客戶市場(chǎng)：SAC公司在客戶定位方面沒(méi)有進(jìn)行正確的確認(rèn)與審查，單一沿用傳統(tǒng)的高端客戶定位，認(rèn)為高端市場(chǎng)必定高利潤(rùn)、高回報(bào)。卻忽視了國(guó)內(nèi)存在更廣的中端市場(chǎng)，從而存在了方向上的偏差。

2.忽視替代產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)：做好市場(chǎng)潛力和增長(zhǎng)空間的分析預(yù)測(cè)，對(duì)千變?nèi)f化的建材行業(yè)顯得尤為重要。營(yíng)銷不僅要應(yīng)對(duì)眼前市場(chǎng)，更要顧及到未來(lái)市場(chǎng)。雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)防腐市場(chǎng)比較單一，但未來(lái)10年，防腐維修必然是重頭戲，如果不盡快占領(lǐng)維修市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)替代產(chǎn)品必然會(huì)更多地蠶食這塊蛋糕。

3.價(jià)格沒(méi)有與公司戰(zhàn)略目標(biāo)統(tǒng)一：企業(yè)為其產(chǎn)品所制訂的價(jià)格要符合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略。一般情況下，如果企業(yè)以獲取稅前最大利潤(rùn)為目標(biāo)，則產(chǎn)品的價(jià)格可定得高些；如果企業(yè)的目標(biāo)是獲得最大的銷售收入，則產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)低些；如果企業(yè)欲通過(guò)銷售此產(chǎn)品獲得最大的市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品價(jià)格就應(yīng)更低些。但SAC公司的成本居高不下，自然造成了價(jià)格的提升。相對(duì)于國(guó)內(nèi)多種類型的項(xiàng)目，SAC公司只有一種產(chǎn)品，是無(wú)法與市場(chǎng)契合的。

4.銷售渠道結(jié)構(gòu)不合理：防腐行業(yè)由于行業(yè)比較偏門(mén)，專業(yè)技術(shù)要求很高，在市場(chǎng)上能真正認(rèn)識(shí)與了解陰極保護(hù)技術(shù)的人員并不多見(jiàn)。同時(shí)，由于SAC總部對(duì)于技術(shù)保密相當(dāng)重視，造成了選擇商非常仔細(xì)與謹(jǐn)慎。至今沒(méi)有成功與一家商成功的開(kāi)展合作。近年來(lái)SAC公司一直依靠本公司的現(xiàn)有的員工來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，這種造成了銷售人員市場(chǎng)覆蓋面的扁平與有限。

四、SAC公司營(yíng)銷策略優(yōu)化建議

（一）建立品牌的核心價(jià)值

品牌的核心價(jià)值的來(lái)源有兩個(gè)方面，一是為來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)使命與企業(yè)遠(yuǎn)景，二是為外部的產(chǎn)業(yè)核心價(jià)值與消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的品牌知識(shí)。內(nèi)部的核心價(jià)值為經(jīng)營(yíng)者主觀上認(rèn)為對(duì)消費(fèi)者重要的價(jià)值，但仍須透過(guò)外部市場(chǎng)及消費(fèi)者的調(diào)查，客觀了解顧客真正的需求。

（二）制定品牌策略

在選擇了核心價(jià)值之后，以此為中心發(fā)展品牌營(yíng)銷策略。要點(diǎn)是要系統(tǒng)化的、有重點(diǎn)的制定品牌戰(zhàn)略，并配套相應(yīng)的預(yù)算和其他資源。由于SAC公司生存壓力限制，資源限制，品牌策略的制定前必須注重可操作性。

（三）確立與企業(yè)戰(zhàn)略一致的產(chǎn)品定位

SAC公司將以其全自動(dòng)陰極保護(hù)系統(tǒng)系列的產(chǎn)品繼續(xù)搶占高價(jià)位市場(chǎng)。以手動(dòng)陰極保防腐系統(tǒng)占領(lǐng)中等價(jià)格市場(chǎng)。以犧牲陽(yáng)極等防腐手段占領(lǐng)低價(jià)位市場(chǎng)。在舊結(jié)構(gòu)維修的市場(chǎng)，SAC國(guó)外一定占有一席之地。先進(jìn)的系統(tǒng)，長(zhǎng)壽命的硬件，有效的應(yīng)用軟件也創(chuàng)造了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，SAC公司應(yīng)研發(fā)適合國(guó)情的維修產(chǎn)品，以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品搶占市場(chǎng)。同時(shí)公司為了發(fā)展，還應(yīng)積極維持與建筑相關(guān)的機(jī)構(gòu)、關(guān)鍵的人物的良好關(guān)系。

（四）加強(qiáng)發(fā)展商力度

根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，SAC公司宜選用直銷與商相結(jié)合，重點(diǎn)發(fā)展工程商的渠道策略。一方面，SAC公司可以在本地和周邊地區(qū)可通過(guò)建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，這樣能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策；另一方面，外地宜采取制，通過(guò)選擇一到幾家有實(shí)力的公司作為商，利用商的營(yíng)銷資源，往往能迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

五、結(jié)束語(yǔ)

總之，防腐建材企業(yè)需要現(xiàn)代營(yíng)銷。目前，大多數(shù)外資建材企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理解不是很深刻，尤其缺乏從戰(zhàn)略意義上進(jìn)行營(yíng)銷策略部署。所以，我們應(yīng)該共同努力為建材行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

參考文獻(xiàn)

篇4

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：武漢

崗位要求：30―40歲，10年以上營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上同崗位工作經(jīng)驗(yàn)；操作過(guò)全國(guó)30億以上大的建材市場(chǎng)，有較強(qiáng)的市場(chǎng)管理能力，帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)至少200人以上；參與公司戰(zhàn)略決策，有優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)開(kāi)拓及全局掌控能力；制訂營(yíng)銷工作方針、政策，提供公司內(nèi)部營(yíng)銷管理改進(jìn)方案，有很強(qiáng)的抗壓能力，敢于接受新挑戰(zhàn)。

招聘企業(yè)：北京安邦咨詢公司

招聘崗位：市場(chǎng)總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：北京

崗位要求：32歲以上，本科以上學(xué)歷；具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，承擔(dān)整體業(yè)務(wù)管理的職能，主管銷售策略與綜合業(yè)務(wù)拓展，負(fù)責(zé)建立公司銷售策略與政策，開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；協(xié)助CEO制訂公司的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行考核；很好的語(yǔ)言表達(dá)和溝通能力，善于識(shí)別方向，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；有5年以上銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

招聘企業(yè)：北京纖絲鳥(niǎo)服飾有限公司

招聘崗位：營(yíng)銷總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：北京

崗位要求：本科以上學(xué)歷，5年服裝行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)全國(guó)銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與建設(shè)，解決渠道開(kāi)發(fā)及網(wǎng)絡(luò)布局過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；合理分解任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成各項(xiàng)績(jī)效目標(biāo)；具有良好的營(yíng)銷策劃及執(zhí)行力、優(yōu)秀的公關(guān)能力，精通商務(wù)談判；勤奮敬業(yè)，高度的責(zé)任感，能適應(yīng)經(jīng)常出差。

招聘企業(yè)：漢王科技股份有限公司

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理

人數(shù)：2人　地點(diǎn)：北京、上海

崗位要求：本科以上學(xué)歷，具有知名品牌IT／電子產(chǎn)品3年以上渠道開(kāi)拓與維護(hù)經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)管轄地區(qū)電紙書(shū)渠道銷售，及商的開(kāi)拓和維護(hù)工作；負(fù)責(zé)管轄地區(qū)渠道推廣活動(dòng)和行業(yè)推廣活動(dòng)計(jì)劃制訂與實(shí)施；熟悉負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)渠道狀況，有豐富的客戶資源；有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和責(zé)任心，能長(zhǎng)期出差，適應(yīng)壓力。

招聘企業(yè)：福建福馬食品集團(tuán)有限公司

招聘崗位：銷售副總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：泉州

崗位要求：大專以上學(xué)歷，6年以上快消行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉食品行業(yè)各渠道的銷售狀況；能出色完成銷售策略制定，達(dá)成銷售目標(biāo)，有效管控市場(chǎng)費(fèi)用，管理經(jīng)銷商，以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理工作；抗壓能力強(qiáng)，可塑性強(qiáng)，心態(tài)積極，有較強(qiáng)的管理能力和執(zhí)行能力；適應(yīng)福馬的文化，認(rèn)同福馬的價(jià)值觀，樂(lè)觀豁達(dá)，富有開(kāi)拓精神和強(qiáng)烈的進(jìn)取心。

招聘企業(yè)：公牛集團(tuán)有限公司

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理

人數(shù)：3人　地點(diǎn)：全國(guó)

崗位要求：擔(dān)任開(kāi)關(guān)、插座、涂料、板材行業(yè)銷售大區(qū)兩年以上，上海、北京、廣州、深圳等大區(qū)域建材行業(yè)辦事處經(jīng)理4年以上管理經(jīng)驗(yàn)；有電工行業(yè)多區(qū)域運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)內(nèi)有豐富的人脈及資源；能獨(dú)立完成市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，管理過(guò)30人以上大區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，能夠快速組建并管理銷售團(tuán)隊(duì)；冷靜分析能力，適合長(zhǎng)期出差。

招聘企業(yè)：大唐移動(dòng)通信設(shè)備有限公司

招聘崗位：海外銷售總監(jiān)

人數(shù)：若干　地點(diǎn)：海外

崗位要求：3年以上售前／銷售工作經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)完成本地區(qū)市場(chǎng)的各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)及新市場(chǎng)開(kāi)拓，以及本地區(qū)政府／運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作、招投標(biāo)、商務(wù)談判、合同簽訂、回款以及發(fā)貨驗(yàn)收等工作；英語(yǔ)或法語(yǔ)／俄語(yǔ)／西班牙語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)流利，具備良好的溝通技巧和內(nèi)外部協(xié)調(diào)能力；適應(yīng)長(zhǎng)期出差，擁有渠道和客戶關(guān)系者優(yōu)先。

招聘企業(yè)：江蘇紫羅蘭家用紡織品有限公司

篇5

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1一、調(diào)查方案

(一)調(diào)查目的：通過(guò)了解大學(xué)生手機(jī)使用情況，為手機(jī)銷售商和手機(jī)制造商提供參考，同時(shí)為大學(xué)生對(duì)手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)提供一定的參考。

(二)調(diào)查對(duì)象：在校生

(三)調(diào)查程序：

1、設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，明確調(diào)查方向和內(nèi)容;

2、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)聊天調(diào)查。

隨機(jī)和各大學(xué)的學(xué)生相互聊天并讓他們填寫(xiě)調(diào)查表;

3、根據(jù)回收網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷進(jìn)行分析，具體內(nèi)容如下：

(1)根據(jù)樣本的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所、價(jià)格及牌子、月消費(fèi)分布狀況的均值、方差等分布的數(shù)字特征，推斷大學(xué)生總體手機(jī)月消費(fèi)分布的相應(yīng)參數(shù);

(2)根據(jù)各個(gè)同學(xué)對(duì)手機(jī)功能的不同要求，對(duì)手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行分析;

二、問(wèn)卷設(shè)計(jì)

大學(xué)生手機(jī)使用情況調(diào)查問(wèn)卷

三、數(shù)據(jù)分析

根據(jù)以上整理的數(shù)據(jù)，我進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，得出結(jié)論：學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)是個(gè)很廣闊的具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。

(一)根據(jù)學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)份額分析

(二)學(xué)生消費(fèi)群的普遍特點(diǎn)

作為學(xué)生我對(duì)這個(gè)群體做了一些了解，對(duì)于我們共同的特點(diǎn)進(jìn)行分析，得出手機(jī)市場(chǎng)應(yīng)該針對(duì)不同學(xué)生群體開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷手段，才能夠搶占市場(chǎng)。下面我們就來(lái)對(duì)學(xué)生群體的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行分析：

1、學(xué)生消費(fèi)群的普遍特點(diǎn)：

1)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入;

2)追逐時(shí)尚、崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格和注重個(gè)性張揚(yáng);

4)學(xué)生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學(xué)、朋友的影響。

5)品牌意識(shí)強(qiáng)烈，喜愛(ài)產(chǎn)品;

(三)學(xué)生消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的準(zhǔn)則和特點(diǎn)

通過(guò)調(diào)查大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)手機(jī)主要考慮因素是時(shí)尚個(gè)性化款式、功能、價(jià)格、品牌等，這也成為學(xué)生購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的四個(gè)基本準(zhǔn)則。在調(diào)查中表明，大學(xué)生選擇手機(jī)時(shí)最看重的是手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%;但大學(xué)生也并非一味追求外表漂亮，“內(nèi)涵”也很重要，所以手機(jī)功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是價(jià)格，而較少看重的是品牌，看來(lái)現(xiàn)在的大學(xué)生還是比較看重實(shí)際的。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告2通過(guò)中國(guó)專業(yè)服裝項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告生產(chǎn)企業(yè)及投資機(jī)構(gòu)將充分了解產(chǎn)品市場(chǎng)、原材料供應(yīng)、銷售方式、有效客戶和潛在客戶，為研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷模式、銷售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據(jù)。抽樣調(diào)查基本情況分析：

1.現(xiàn)代大學(xué)生在服裝類型的選擇上，更追求服裝的舒適度，并非只注重潮流。

其中有63.04%的男生和65.59%的女生都偏好運(yùn)動(dòng)休閑型，而追求流行時(shí)尚型服裝的男、女生分別只占16.3%和21.51%。

2.就購(gòu)買(mǎi)服裝的場(chǎng)所而言，58.06%的女生和47.37%的男生選擇在專賣店購(gòu)買(mǎi)。

而具體在廈門(mén)，均有超過(guò)半數(shù)的男、女生選擇到中山路選購(gòu)服裝。到廈大一條街，沃爾瑪及萊雅百貨的購(gòu)物者則依次減少。

3.價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)服裝的又一重要影響因素。

有超過(guò)半數(shù)的購(gòu)買(mǎi)者只愿接受50-100元/的服裝價(jià)位。可見(jiàn)，攀比之風(fēng)在校園里逐步蔓延，但大部分青年學(xué)生并未隨波逐流。

4.以款式為購(gòu)買(mǎi)服裝的首選因素的男、女生各占33.59%和43.12%。

質(zhì)量因素以29.58%位列其次，而品牌因素則以7.5%居于最后。因此廠商應(yīng)在款式的設(shè)計(jì)上注重新奇，以迎合現(xiàn)代大學(xué)生著衣的不同品位與風(fēng)格。

5.最后，通過(guò)此次調(diào)查調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生們對(duì)校服的滿意程度較低，希望各系在選擇校服方面多參考學(xué)生意見(jiàn)。

調(diào)查顯示，人們普遍認(rèn)為，當(dāng)今服裝批發(fā)市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題是產(chǎn)品檔次不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問(wèn)題都是服裝市場(chǎng)急需解決的問(wèn)題。這也表明，采購(gòu)者的要求在不斷提高，他們希望在一個(gè)產(chǎn)品檔次全、產(chǎn)品質(zhì)量高、金融設(shè)施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)服裝。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告3為了改造、提升玉林城區(qū)各大專業(yè)市場(chǎng)，重塑玉林商貿(mào)形象，增進(jìn)玉林商貿(mào)業(yè)進(jìn)一步繁華發(fā)展，根據(jù)區(qū)委、區(qū)政府的部署，由區(qū)建設(shè)局牽頭，工商、稅務(wù)派員參與組成建材市場(chǎng)調(diào)研工作組，于11月25日—27日對(duì)玉林市建材市場(chǎng)進(jìn)行了專項(xiàng)調(diào)研。調(diào)研以走訪、實(shí)地考察等構(gòu)成進(jìn)行。兩天來(lái)調(diào)研組分別走訪了玉州區(qū)國(guó)家稅務(wù)局第三分局、玉州區(qū)地方稅務(wù)局第三所、玉州區(qū)工商局環(huán)北工商所、玉林市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù)中心環(huán)北市場(chǎng)服務(wù)部、和搪瓷瓷磚、衛(wèi)生潔具、建筑鋼材、水熱器材等業(yè)主各十戶，實(shí)

地考察了玉林市建材市場(chǎng)。建材市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告范文現(xiàn)將調(diào)研情況匯報(bào)以下：

一、市場(chǎng)的基本情況

玉林市建材市場(chǎng)，原名玉林建材家具市場(chǎng)，由玉林市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù)中心于一九九五年五月投資興修，并負(fù)責(zé)管理。市場(chǎng)是集建筑材料、摩托車銷售于一體的大型綜合性市場(chǎng)，是玉林市人民政府規(guī)劃建設(shè)的重點(diǎn)項(xiàng)目之一。

市場(chǎng)位于玉林市一環(huán)北路中段(一環(huán)北路307號(hào))，地理位置優(yōu)越，交通便利，南、北能便捷通達(dá)廣州、湛江、茂名、海南、北海和南寧、柳州、桂林、貴港、梧州等地，進(jìn)進(jìn)市區(qū)乘坐15路公交車可直接到達(dá)。

綜合市場(chǎng)總占地面積10萬(wàn)平方米，其中建材市場(chǎng)部份約6萬(wàn)平方米，摩托車市場(chǎng)部份約4萬(wàn)方米。建材市場(chǎng)有圍墻包圍，呈封閉式，內(nèi)部道路寬暢，建設(shè)和安裝有衛(wèi)生保潔、倉(cāng)儲(chǔ)保管、金融、通訊、消防等一流的配套設(shè)施，聘請(qǐng)有治安保衛(wèi)、運(yùn)輸裝卸隊(duì)，大小貨車

24小時(shí)可以裝卸貨物，服務(wù)周到，治安狀態(tài)良好。

市場(chǎng)建筑面積29108平方米(包括：商住面積4020平方米，倉(cāng)庫(kù)面積3060平方米，經(jīng)營(yíng)面積22028平方米)，共有門(mén)店500間。市場(chǎng)最初為經(jīng)營(yíng)副食、五金、舊貨、獸藥等行業(yè)的綜合性市場(chǎng)，到一九九六年終究發(fā)展成為專業(yè)性的建材市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)業(yè)之初，已有廣東、福建、浙江、南寧、柳州、貴港、欽州、北流等省市的經(jīng)營(yíng)戶180多戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，雖有的經(jīng)營(yíng)業(yè)主在中途轉(zhuǎn)手，但門(mén)店出租率始終保持在99%以上。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要有產(chǎn)于廣東佛山等地的塘瓷瓷磚、水熱器材、衛(wèi)生潔具、廚具、五金制品、防盜門(mén)、建筑涂料、石材，和產(chǎn)于柳州、江西萍鄉(xiāng)、貴州水城、云南昆明等地的建筑鋼材等，共有上千個(gè)品種，商品門(mén)類廣泛，品種齊全。商品的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)玉林市，部份的商品銷售還輻射四周的地區(qū)，如貴港、桂平、岑溪、合浦、浦北、靈山等縣市。據(jù)統(tǒng)計(jì)，

目前市場(chǎng)的日客流量在10000人以上，年景交額約達(dá)3億元，年上繳稅金310萬(wàn)元，其它征費(fèi)約70多萬(wàn)元。

經(jīng)調(diào)查，建材市場(chǎng)目前展面利用率達(dá)99%以上，銷售量基本能滿足玉林附城地區(qū)的居民需要，但由于其面積有限，范圍小、檔次低，周邊缺少擴(kuò)大空間，進(jìn)一步發(fā)展?jié)摿τ邢蕖?/p>

二、市場(chǎng)當(dāng)前存在的主要題目

經(jīng)全面調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)建材市場(chǎng)在建設(shè)和管理中存在四個(gè)方面的突出題目：

(一)市場(chǎng)發(fā)展定位不夠高，不適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。作為中南地區(qū)的商貿(mào)集散地，玉林有著悠久的商貿(mào)歷史和較好的貿(mào)易發(fā)展遠(yuǎn)景。而建材市場(chǎng)的建立和發(fā)展，由于熟悉上的局限性，其發(fā)展戰(zhàn)略定位不是很高。表現(xiàn)在二個(gè)方面：一是市場(chǎng)建設(shè)檔次不高，大部份建材經(jīng)銷商雖能夠回行進(jìn)市，但是經(jīng)營(yíng)方式仍停留在攤位式經(jīng)營(yíng)，商品以低、劣居多;二是市場(chǎng)銷售覆蓋面不廣，目前

市場(chǎng)上的商品多銷在本地，及周邊一些縣城，著名度低，輻射范圍不廣，銷售量有限，影響力低下。建材市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告范文

(二)政策法規(guī)配套跟不上，進(jìn)一步發(fā)展受阻。表現(xiàn)為：一是行政引導(dǎo)不力，造致了市場(chǎng)分散。當(dāng)前玉林市區(qū)內(nèi)還有很多建筑材料店展未能回行進(jìn)市。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，產(chǎn)業(yè)品市場(chǎng)四周的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金(不銹鋼)窗(門(mén))店等等。市場(chǎng)的分散既不利于市場(chǎng)的管理，也不利于市場(chǎng)的良性發(fā)展，更不利于市場(chǎng)品位的提升。二是征費(fèi)政策過(guò)緊，各種征費(fèi)太高。行內(nèi)業(yè)主普遍反映，本市場(chǎng)與廣東的佛山、東莞、順德、珠海、湛江、茂名和區(qū)內(nèi)百色、欽州等地的同類市場(chǎng)相比，同類征費(fèi)偏高，這無(wú)疑會(huì)打擊業(yè)主的投資信心，很大程度上阻礙了市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。

(三)市場(chǎng)設(shè)施不配套，服務(wù)質(zhì)量不高。主要表現(xiàn)在：一是門(mén)店(貨位)面積大

小不一，分歧適。業(yè)主普遍反映是小戶不夠用，大戶用不完。二是鋼材貨位場(chǎng)地沒(méi)有硬化，場(chǎng)地沆洼不平，積水疏排不順暢，雨天一身泥，晴天一身灰。三是無(wú)地磅設(shè)施。四是倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施不配套，倉(cāng)庫(kù)容量遠(yuǎn)不能滿足業(yè)主的需要。五是缺少對(duì)裝運(yùn)隊(duì)的有效管理。六是生活設(shè)施不配套。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告4冰淇淋的歷史.冰淇淋，中國(guó)古已有之。時(shí)稱‘冰酪’宋朝楊萬(wàn)里，專門(mén)賦詩(shī)一首，來(lái)抒發(fā)對(duì)于冰酪的喜愛(ài)之情，“似膩還成爽，如凝又似飄。玉來(lái)盤(pán)底碎，雪向日冰消。”

唐朝中國(guó)末期，人們開(kāi)始在夏天制冰。宋朝中國(guó)，商人們開(kāi)始在冷食里加水果或果汁。援朝中國(guó)，有人在冰中加上果漿和牛奶。

1927年，美商在上海開(kāi)設(shè)海寧洋行，并用機(jī)械方法生產(chǎn)棒冰，這是中國(guó)最早的冷飲廠家。

1948年，該廠轉(zhuǎn)售給偽后勤部，后又與英商和蛋廠合資開(kāi)設(shè)海和有限公司，繼續(xù)生產(chǎn)以上產(chǎn)品，注冊(cè)商標(biāo)為“美女牌”。這是解放前中國(guó)最大的冷飲廠。

冰淇淋的行業(yè)分析.

現(xiàn)代生活消費(fèi)者的新寵。在國(guó)際上冰淇淋市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)逐漸明朗，冰淇淋文化也日漸顯現(xiàn)。為吸引更多的消費(fèi)者，企業(yè)不得不從產(chǎn)品的研發(fā)大下功夫。產(chǎn)品的品種增加了近百種，在口味上進(jìn)行調(diào)整。吃出“健康”和“快樂(lè)”成為冰淇淋企業(yè)追求的目標(biāo)。

隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)冰淇淋的選購(gòu)也更加的挑剔。冰淇淋行業(yè)已經(jīng)是個(gè)發(fā)展多年的行業(yè)，其專業(yè)性很強(qiáng)，它需要專業(yè)的冷藏與物流運(yùn)輸配套。經(jīng)過(guò)前幾年的行業(yè)內(nèi)部資本兼并與重組，冰淇淋行業(yè)的集中度以很高，大企業(yè)越來(lái)越大，小企業(yè)數(shù)目逐步減少，不符合市場(chǎng)行為等的企業(yè)，全部淘汰出局。

隨著經(jīng)濟(jì)與文化的發(fā)展，休閑性的消費(fèi)支出占比越來(lái)越大，冰淇淋正成為中國(guó)消費(fèi)者的新寵。20____年的中國(guó)冰淇淋零售量將超過(guò)45億升，到20____年中國(guó)冰淇淋零售量超過(guò)50億升的規(guī)模。

冰淇淋的發(fā)展前景.在國(guó)內(nèi)冰淇淋行業(yè)具有巨大潛力， 聯(lián)合利華作為在財(cái)富全球 500

強(qiáng)中排名前列的跨國(guó) 公司，全年總銷售額超過(guò) 520 億美元，是世界第一大冰淇淋制造商，和露雪是最大的國(guó)際品牌，憑借其著名品牌，先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)，大規(guī)模的投入和本地化經(jīng)營(yíng)，使得公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)得到蓬勃發(fā)展。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，人才顯得越來(lái)越重要。企業(yè)以產(chǎn)品為本，產(chǎn)品以質(zhì)量為本，質(zhì)量以人才為本，人才以精神為本"為座右銘，由此可見(jiàn)，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)的大潮中求生存，求發(fā)展，必須廣泛吸收技術(shù)開(kāi)發(fā)，經(jīng)營(yíng)管理等個(gè)方面，展望未來(lái)的發(fā)展，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是潛力。

冰淇淋產(chǎn)量呈緩慢上升趨勢(shì)，市場(chǎng)前景廣闊根據(jù)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)需求的調(diào)查分析， 可以認(rèn)為我國(guó)冰淇淋市場(chǎng)未來(lái)五年的 增長(zhǎng)速度為10%。由于冷飲市場(chǎng)受不確定因素影響大，尤其是天氣因素，冷飲是靠天吃飯的產(chǎn)品，與天氣變化關(guān)系十分密切，因此出現(xiàn)不規(guī)律波動(dòng)的可能性較大，但總體來(lái)講冰淇淋產(chǎn)量是緩慢上升趨勢(shì)，冰淇淋市場(chǎng)前景廣闊。

冷凍飲品在國(guó)內(nèi)食品行業(yè)中發(fā)展迅猛， 中國(guó)龐大的冷凍飲品市場(chǎng)招引了眾多的淘金者的 追逐。

對(duì)空前的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，冰淇淋品牌要想崛起于國(guó)際舞臺(tái)，創(chuàng)新是必由之路。冰淇淋產(chǎn)業(yè)日趨時(shí)尚化、休閑化、個(gè)性化、功能化與餐飲化的趨勢(shì)，要求企業(yè)必須將全方位的創(chuàng)新放在首位。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告5一、市場(chǎng)調(diào)研

目前市場(chǎng)上的沙發(fā)按照材質(zhì)主要分為木質(zhì)、真皮、布藝、以及二者結(jié)合四種，木質(zhì)沙發(fā)：直接由各種木材打造，坐墊和靠背上沒(méi)有任何面料修飾，實(shí)用性和環(huán)保性比較好，但原木較生硬，舒適感不強(qiáng)，沒(méi)有人性化設(shè)計(jì)難以滿足現(xiàn)代沙發(fā)舒適性的要求;

目前市場(chǎng)上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂(lè)其、宜家家私等、以及主營(yíng)沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢(mèng)寶、世紀(jì)博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則。

一、____沙發(fā)市場(chǎng)概況：

目前，____沙發(fā)銷售地主要聚居在____大街處銀座家居、富雅家居、歐亞商城、東亞商城、清河家具、國(guó)貿(mào)家具、二印家具城。從產(chǎn)品和品牌檔次上看，銀座家居、富雅家居屬高檔品牌的根據(jù)地，東亞商城、清河家具、國(guó)貿(mào)家具、二印家具則匯聚了來(lái)自天南海北的中低檔沙發(fā)品牌。從經(jīng)營(yíng)定位上看，各商城均有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品的專賣店向富雅、銀座家具城集中;中檔及部分專業(yè)市場(chǎng)多數(shù)集中在東亞家具城;低檔商品的批發(fā)業(yè)務(wù)又集中在____和____家具城，歐亞則走專業(yè)化辦公家具路子，與其同一東家的銀座家居形成互補(bǔ)，對(duì)其他家具商城形成攻擊。

市場(chǎng)上的沙發(fā)按照材質(zhì)主要分為真皮、布藝、以及二者結(jié)合三種，進(jìn)駐____沙發(fā)目前市場(chǎng)上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂(lè)其、宜家家私等、以及主營(yíng)沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢(mèng)寶、世紀(jì)博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則匯聚了一些來(lái)自____本土和其他各地區(qū)縣城的小品牌，如________、________等。

三、消費(fèi)者調(diào)查：

1、消費(fèi)者細(xì)分特性描述一(低、中、高檔)：

a)平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價(jià)位的主要消費(fèi)群。他們的要求是：簡(jiǎn)潔實(shí)用而又有現(xiàn)代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設(shè)計(jì)及風(fēng)格，但價(jià)位偏于中低價(jià)，心理上能感到物有所值。這一類消費(fèi)群還是雜牌的天下，因其長(zhǎng)于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設(shè)計(jì)研發(fā)。因此，它們利用自身的各項(xiàng)成本優(yōu)勢(shì)，吸引了廣大的中下層次的消費(fèi)群。

b)中高層次的消費(fèi)群，這部分消費(fèi)者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”(白領(lǐng)、骨干、精英)。他們事業(yè)有成，思想獨(dú)立，個(gè)性化追求較為明顯。對(duì)家私的性價(jià)比、設(shè)計(jì)風(fēng)格、用材、品牌定位較為看重。這部分生產(chǎn)廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)及針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的技術(shù)研發(fā)滿足了追求不同風(fēng)格的消費(fèi)者的需求。

c)都市新貴或富豪的高層次群體。這部分人居于消費(fèi)金字塔的頂端。一般都有別墅或?qū)挸ê廊A的住房，對(duì)家具的要求首先是品牌要與自己的社會(huì)或金錢(qián)地位相匹配，通常選擇的是國(guó)際品牌或知名品牌。

2、消費(fèi)者細(xì)分特性描述二(辦公、家居)：

a)辦公沙發(fā)消費(fèi)群主要是經(jīng)濟(jì)水平處于中高層次的群體。購(gòu)買(mǎi)群也多位于這個(gè)群體。經(jīng)濟(jì)佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他們看重品牌，因此選擇的一般都是知名品牌。經(jīng)濟(jì)一般者，則選擇中檔品牌，既顧及到了形象，又節(jié)省資金。

b)家居沙發(fā)消費(fèi)群的范圍比較廣泛，幾乎涵蓋了所有成家立業(yè)或?qū)⒔杉业南M(fèi)者。對(duì)于私人使用物品，他們選擇起來(lái)相當(dāng)慎重，不僅注重質(zhì)量，而且在與室內(nèi)風(fēng)格匹配上也花盡心思。由于經(jīng)濟(jì)狀況的不同，選擇的品牌檔次亦各不相同。

3、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)沙發(fā)的主要因素：

訪問(wèn)5人，綜合如下：

消費(fèi)者選擇標(biāo)準(zhǔn)——無(wú)污染、沒(méi)怪味、舒適、款式合理、價(jià)格實(shí)惠

高消費(fèi)——大品牌

中低消費(fèi)——舒服、價(jià)格便宜

現(xiàn)用沙發(fā)品牌——南方、泰新、以及濟(jì)南本地產(chǎn)布藝沙發(fā)

認(rèn)為現(xiàn)在較好的沙發(fā)品牌是芝華士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。

四、沙發(fā)產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展走勢(shì)：

通過(guò)訪談和查找二手資料，有三大走勢(shì)：

篇6

本文從建材類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷為例，提出一些管窺之見(jiàn)，希望能為一直陷于此類苦惱之中的企業(yè)有一些借鑒意義。

誰(shuí)動(dòng)了出口企業(yè)的奶酪

出口曾是各大企業(yè)爭(zhēng)相奪取的香餑餑，但近年來(lái)越來(lái)越有“雞肋”之感，究竟是誰(shuí)動(dòng)了出口企業(yè)的奶酪？歸結(jié)來(lái)講，出口的壓力主要來(lái)自以下因素。

人民幣升值因素

2005年7月我國(guó)實(shí)行了匯率改革，人民幣匯率不再盯住單一美元，而是以市場(chǎng)供求為基礎(chǔ)、參考一籃子貨幣進(jìn)行調(diào)節(jié)、有管理的浮動(dòng)匯率制度。截止今年7月末匯改一年以來(lái)，人民幣較匯改前升值了3.7%以上，這直接影響了出口企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格，一定程度上削弱了競(jìng)爭(zhēng)力。

出口退稅率降低

近幾年國(guó)家不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)外貿(mào)轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，推動(dòng)進(jìn)出口貿(mào)易均衡發(fā)展，宏觀調(diào)控政策不斷加強(qiáng)，對(duì)出口退稅率進(jìn)行了多次結(jié)構(gòu)性調(diào)整。今年國(guó)家又對(duì)出口退稅率進(jìn)行了調(diào)整，142個(gè)稅號(hào)的鋼材出口退稅率由11%降至8%；將陶瓷、部分成品革和水泥、玻璃出口退稅率分別由13%降至8%和11%；將部分有色金屬材料的出口退稅率由13%降至5%、8%和11%；將家具、塑料、個(gè)別木材制品的出口退稅率由13%降至11%。這間接增加了以上產(chǎn)品類別的建材企業(yè)出口成本。

世界上其他一些國(guó)家出口成本優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)

近年來(lái)，印度、越南等南亞和東南亞部分國(guó)家對(duì)外開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐迅速，成本優(yōu)勢(shì)更為明顯，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成本競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，而且在某些建材類產(chǎn)品（瓷磚，衛(wèi)生潔具，建筑玻璃，建筑石材等）方面與我國(guó)的出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似甚至相同，對(duì)我國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品出口形成了一定的沖擊。

原材料價(jià)格上漲，鋼材銅鐵鋁石油

近幾年建材產(chǎn)品的主要原材料價(jià)格均大幅上漲，鋼材價(jià)格今年一直保持在市場(chǎng)高位運(yùn)行；石油價(jià)格自2004年以來(lái)一路上揚(yáng)，從33美圓/桶上漲到今年9月下旬的62美圓/桶，尤其在2006年7月份達(dá)到80美圓/桶以上；鋁材及銅材的價(jià)格近幾年來(lái)也是一路上漲，目前價(jià)格也是一直保持高位，銅的價(jià)格9月末突破71000元/噸，鋁價(jià)格維持在21000元/噸以上。這些原材料是一些建材產(chǎn)品的主要原材料，其價(jià)格上漲造成了出口產(chǎn)品的成本上升，影響了出口。

國(guó)外反傾銷等抵制

近年來(lái)，很多國(guó)家（目前已有歐盟、美國(guó)、加拿大、菲律賓、澳大利亞、印度和南非、韓國(guó)等國(guó)家）對(duì)我國(guó)的石材、建筑瓷磚、浮法玻璃、汽車擋風(fēng)玻璃、水泥、玻璃纖維等建材產(chǎn)品提出反傾銷案件及要求立案調(diào)查，征收高額反傾銷稅，而且由于貿(mào)易逆差問(wèn)題，很多國(guó)家直接抵制進(jìn)口或通過(guò)抬高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)抵制進(jìn)口，擋住了我國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入的大門(mén)。

這些出口負(fù)面影響因素就象一支支叉勺，刮食著出口企業(yè)的奶酪。于是，面臨眾多不利于出口的因素影響，出口企業(yè)開(kāi)始回眸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)區(qū)別巨大

目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變猶如兵家作戰(zhàn)之戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移，必先熟悉戰(zhàn)場(chǎng)境況方可采取作戰(zhàn)之策。由于受不同政治經(jīng)濟(jì)制度、科技發(fā)展水平、民族文化、自然資源等因素的影響，我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同國(guó)際市場(chǎng)相比有著很多不同之處，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就必須諳熟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從而制定合理有效的營(yíng)銷策略。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面：

1、競(jìng)爭(zhēng)力因素不同

一直以來(lái)，我國(guó)的企業(yè)出口是以勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主，贏得客戶定單的競(jìng)爭(zhēng)力因素是成本優(yōu)勢(shì)，低成本主要是由于我國(guó)為鼓勵(lì)出口在退稅、關(guān)稅、土地政策等方面實(shí)施了一系列的優(yōu)惠政策，直接降低了生產(chǎn)成本，而且我國(guó)人工成本相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家較低。不只是在鋁塑板、建筑玻璃、瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品、鋼材、水泥等建材產(chǎn)品方面，即便在服裝紡織、五金礦產(chǎn)、機(jī)器配件等方面亦是如此，這些產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)成熟，技術(shù)含量低，在低層次的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中自然無(wú)法形成高溢價(jià)，而知識(shí)密集型產(chǎn)品如高科技信息產(chǎn)品、新材料等方面的出口則少之又少。

另一方面，我國(guó)出口企業(yè)的產(chǎn)品品牌知名度和美譽(yù)度都不高，影響力有限，無(wú)法顯現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)，甚至一些企業(yè)沒(méi)有自己的獨(dú)立品牌，只是作為國(guó)外品牌的代工者（如OEM廠），這主要是由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)間尚短，企業(yè)的品牌意識(shí)和打造品牌的能力均有限。可喜的是，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，目前已經(jīng)涌現(xiàn)出一批知名品牌，在國(guó)際市場(chǎng)占有了一席之地，但大部分仍徘徊在依靠苦力生存的邊緣線上。

反觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于各廠家的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)條件相差無(wú)幾，成本優(yōu)勢(shì)不可能如國(guó)際市場(chǎng)一般明顯，而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)建材市場(chǎng)已經(jīng)在逐步走出靠低成本取勝的階段，品牌競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)是企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，這一點(diǎn)是出口企業(yè)必須要清醒認(rèn)識(shí)的。

2、客戶需求不同

企業(yè)經(jīng)營(yíng)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，這是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心要求，因此任何一種產(chǎn)品必須有明確的細(xì)分市場(chǎng)定位，有明確的客戶群定位。國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于地理區(qū)域、消費(fèi)文化、消費(fèi)能力等各方面均有差異，故客戶需求表現(xiàn)明顯不同。這種不同主要表現(xiàn)為：一是客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和價(jià)值因素不同，我國(guó)建材出口面對(duì)的客戶要么是商或貿(mào)易商等中間商，要么是為國(guó)外企業(yè)貼牌生產(chǎn)，他們比較重視成本、質(zhì)量穩(wěn)定性等因素。但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的客戶除經(jīng)銷商外，大部分還是直接需求者，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)可能更注重品牌、產(chǎn)品價(jià)值和性價(jià)比等因素，同國(guó)外客戶迥然不同。二是消費(fèi)需求層次不同，一國(guó)的消費(fèi)需求同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是密切相連的，在出口的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上，其需求層次相對(duì)要高，但對(duì)于不發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，其需求層次又明顯偏低。我國(guó)目前屬于發(fā)展中國(guó)家，改革開(kāi)放約30年時(shí)間，地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，因此需求層次也不盡相同，在一線城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的需求層次相對(duì)較高，但在二、三線城市及中西部地區(qū)的需求層次則相對(duì)較低，因此在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求必須設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品體系以滿足不同層次的需求。

3、營(yíng)銷渠道要求程度不同

我國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易開(kāi)放程度相對(duì)較低，與整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)還沒(méi)有達(dá)到完全自由貿(mào)易對(duì)接，因此企業(yè)出口業(yè)務(wù)的渠道還頗為有限，主要包括廣交會(huì)等國(guó)際性的產(chǎn)品洽談交易會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、客戶轉(zhuǎn)介紹、國(guó)際市場(chǎng)推廣等，而在國(guó)外廣泛設(shè)立銷售渠道的還很少。而且我國(guó)出口企業(yè)的客戶高度集中且比較穩(wěn)定，有些企業(yè)靠幾個(gè)穩(wěn)定大客戶生存的情況并不鮮見(jiàn)（尤其對(duì)于OEM、來(lái)料加工企業(yè)更是如此），往往企業(yè)是按照客戶提供的樣品標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，也不存在新產(chǎn)品推廣的情況，不需要花費(fèi)太多的心思在渠道運(yùn)作方面。而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益充分，而且工業(yè)品營(yíng)銷具有獨(dú)特的特點(diǎn)，必須有豐富的營(yíng)銷渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，建立合理的渠道網(wǎng)絡(luò)，并做到渠道的精細(xì)化操作，如對(duì)經(jīng)銷商和商的甄選和考核，對(duì)終端店面的選址、促銷等精細(xì)化操作要求很高。這要求出口企業(yè)在渠道方面要進(jìn)行徹底轉(zhuǎn)變。

4、營(yíng)銷職能強(qiáng)度要求不同

營(yíng)銷職能是企業(yè)業(yè)務(wù)鏈條的一個(gè)核心環(huán)節(jié)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是發(fā)展，營(yíng)銷職能越是重要。我國(guó)出口企業(yè)的產(chǎn)品屬于勞動(dòng)和技術(shù)密集型產(chǎn)品，主要依靠成本優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)處于低層次，而且客戶渠道也屬于線型渠道，而不是網(wǎng)絡(luò)型渠道，因此對(duì)于大部分出口企業(yè)而言，營(yíng)銷職能非常弱，有些只限于與固定客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系和關(guān)系維護(hù)上，而在產(chǎn)品規(guī)劃職能、促銷職能、定價(jià)職能、渠道規(guī)劃職能、品牌規(guī)劃職能等各方面比較薄弱，大部分OEM、來(lái)料加工企業(yè)甚至處于空白狀態(tài)。但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展已經(jīng)較為激烈，營(yíng)銷職能是企業(yè)不可或缺的最重要的職能，營(yíng)銷職能發(fā)揮的怎樣直接決定市場(chǎng)成敗。 戰(zhàn)略求變

轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后，由于環(huán)境大變，客戶群不同，所采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須調(diào)整以適應(yīng)這種變化。建材類企業(yè)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首要是做好品牌塑造、渠道規(guī)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和組織管理等方面的工作。

一、塑造品牌，堅(jiān)持品牌制勝戰(zhàn)略

目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越成熟，靠單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)取勝的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，取而代之的是依靠以品牌為核心的體系化制勝時(shí)期，進(jìn)入到品牌制勝階段，競(jìng)爭(zhēng)力因素要聚焦到品牌上，沒(méi)有品牌就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的核心，沒(méi)有持續(xù)發(fā)展的根基。另一方面，建材產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)專業(yè)性很強(qiáng)，普通消費(fèi)者很難理性判斷產(chǎn)品的質(zhì)量好壞，即便是組織購(gòu)買(mǎi)者也是如此，因此他們更相信品牌的力量。所以建材企業(yè)必須要塑造自己的品牌，實(shí)施品牌制勝戰(zhàn)略。品牌塑造的最重要內(nèi)容是品牌定位和品牌推廣。

1、品牌定位

從無(wú)到有創(chuàng)立一個(gè)品牌，首先要作好品牌規(guī)劃，進(jìn)行合理的品牌定位，也就是說(shuō)明確品牌所針對(duì)的是哪個(gè)區(qū)域和檔次的市場(chǎng)，所針對(duì)的是哪個(gè)層次和什么特征的客戶。品牌定位是在進(jìn)行合理的市場(chǎng)細(xì)分和客戶分析基礎(chǔ)上進(jìn)行的，根據(jù)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶和產(chǎn)品的特點(diǎn)提煉出品牌核心價(jià)值、品牌個(gè)性，確定品牌設(shè)計(jì)方案，進(jìn)而進(jìn)行品牌實(shí)施。

2、品牌推廣

品牌推廣是提高品牌知名度、發(fā)揮品牌影響力的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程直接決定了品牌戰(zhàn)略的成功與否。合理的品牌推廣方案是在有限的推廣費(fèi)用和多樣化的推廣手段基礎(chǔ)上的系統(tǒng)組合，因此只有高效、可行的推廣策略才能起到良好效果。對(duì)于建材產(chǎn)品而言，有效的推廣方式主要有以下幾種。

（1）人員推銷

這是最直接的建材產(chǎn)品推銷方式，即安排銷售人員針對(duì)意向潛在客戶進(jìn)行人員拜訪推銷，以讓對(duì)方了解品牌和產(chǎn)品，獲取成交機(jī)會(huì)，必須注意的是，這種推廣方式一定要確保推銷人員的專業(yè)性，能夠在專業(yè)上征服對(duì)方，解除其疑慮。

（2）專業(yè)雜志廣告

主要利用各類建材相關(guān)行業(yè)（如房地產(chǎn)、裝飾工程）報(bào)刊雜志刊登針對(duì)目標(biāo)客戶的廣告，但一定要保證廣告面的廣度和針對(duì)性。

（3）行業(yè)協(xié)會(huì)

比如參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草來(lái)提高行業(yè)中權(quán)威地位，以協(xié)會(huì)之間交流的形式尋找商機(jī)，利用行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系資源進(jìn)行品牌推廣等。

（4）專業(yè)性展會(huì)

比如大型建材博覽會(huì)，或建筑裝飾材料展會(huì)等形式，專業(yè)性展會(huì)的針對(duì)性強(qiáng)，推廣范圍廣，是提高品牌知名度的重要途徑。

（5）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

針對(duì)建材產(chǎn)品的長(zhǎng)期、穩(wěn)定需求者，可以通過(guò)“大客戶管理模式”建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，互利共贏。比如鋁塑板、瓷磚企業(yè)可以同裝飾工程公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

（6）樣板項(xiàng)目推介

利用曾經(jīng)服務(wù)供貨的具有代表意義的樣板工程項(xiàng)目組織召開(kāi)推介交流會(huì)，利用項(xiàng)目實(shí)例來(lái)影響潛在需求者，達(dá)到品牌推廣目的。

二、做好渠道規(guī)劃，提高渠道操作能力

大部分出口企業(yè)國(guó)外客戶較為集中，為貿(mào)易商或機(jī)構(gòu)，而很少是企業(yè)自己開(kāi)發(fā)銷售渠道的，故缺少渠道運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)和能力，而且出口慣用的廣交會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)等銷售渠道不再適用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，尤其建材作為特殊的工業(yè)品，具有特殊的銷售渠道模式。因此做好渠道規(guī)劃，提高渠道操作能力成為重要任務(wù)。

第一，確立渠道模式。企業(yè)要根據(jù)建材產(chǎn)品采購(gòu)特點(diǎn)、建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、建材企業(yè)自身資源優(yōu)勢(shì)和管理水平等各方面情況綜合考慮確定合適的渠道模式，保證產(chǎn)品銷售通暢。通常情況下，建材產(chǎn)品要考慮是否建立直營(yíng)渠道，是否實(shí)行總經(jīng)銷商制度，是否設(shè)立終端賣場(chǎng)，是否借助建材超市，或幾種渠道兼而有之。

第二，制訂合理的渠道政策。渠道系統(tǒng)的有效運(yùn)行有賴于行之有效的渠道政策，尤其在建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往渠道政策會(huì)成為左右銷售業(yè)績(jī)的重要因素。渠道政策主要包括渠道開(kāi)發(fā)政策、渠道激勵(lì)政策、渠道控制政策、渠道優(yōu)化政策等。比如經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商考核、年度經(jīng)銷商返利、終端賣場(chǎng)選址標(biāo)準(zhǔn)、專賣店銷售指標(biāo)等都是渠道政策要考慮的內(nèi)容。

第三，強(qiáng)化渠道管理。渠道管理是提高渠道操作能力的重要保障，主要包括兩個(gè)層面，一是建立完善的渠道管理政策，對(duì)渠道運(yùn)行的規(guī)范性和效率進(jìn)行控制；二是配備適量的人力物力和財(cái)力，提高渠道管理的執(zhí)行力，順利達(dá)到渠道管理的目標(biāo)。

三、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場(chǎng)需求

由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求與國(guó)際市場(chǎng)截然不同，出口企業(yè)必須對(duì)長(zhǎng)期以來(lái)以滿足國(guó)際市場(chǎng)需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求。在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)需遵循以下幾個(gè)原則：

第一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與品牌定位要相吻合。品牌定位是企業(yè)在市場(chǎng)上的形象印記，是消費(fèi)者識(shí)別和認(rèn)同企業(yè)的形象內(nèi)核，在某種意義上說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不是企業(yè)的產(chǎn)品而是“恰恰滿足其需求的一種工具”，因此企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)定位來(lái)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搭建產(chǎn)品線體系，保持合理的產(chǎn)品線長(zhǎng)度和寬度，細(xì)致研究不同品類、品種、規(guī)格的多少與高低，真正滿足所定位的那部分客戶的需求。

第二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相符。通常情況下，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系應(yīng)該包括四類產(chǎn)品（如下圖）：第一類是形象類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品主要是維持品牌的優(yōu)秀形象，并不期望獲利或占領(lǐng)市場(chǎng)份額，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的最高端；第二類是占利產(chǎn)品，主要是通過(guò)高溢價(jià)能力獲取超額利潤(rùn)，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的次高位；第三類是占量產(chǎn)品，主要是通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力或性價(jià)比占領(lǐng)的市場(chǎng)份額，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的基礎(chǔ)位；第四類是阻擊類產(chǎn)品，主要是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品或特色產(chǎn)品進(jìn)行銷售阻擊，削弱其優(yōu)勢(shì)，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的兩側(cè)。因此合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不僅在類別上，而且在價(jià)格上、數(shù)量上都必須同企業(yè)的戰(zhàn)略指向保持一致。

第三，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整要以市場(chǎng)調(diào)查分析為前提。對(duì)于出口企業(yè)而言，往往對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)者需求情況不甚了解，因此在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前要進(jìn)行深入、廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面透徹的研究分析，使決策建立在科學(xué)的事實(shí)基礎(chǔ)之上。

四、健全營(yíng)銷組織體系

營(yíng)銷職能是企業(yè)的一項(xiàng)核心職能，必須有一套健全的營(yíng)銷組織體系，才能使?fàn)I銷職能充分發(fā)揮出來(lái)，品牌塑造、渠道打造、產(chǎn)品調(diào)整等系統(tǒng)措施才能得以順利執(zhí)行。

1、構(gòu)建以營(yíng)銷職能為核心的企業(yè)組織架構(gòu)。企業(yè)組織架構(gòu)是包括人力資源、生產(chǎn)、研發(fā)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷職能在內(nèi)的系統(tǒng)，現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷職能最為關(guān)鍵，而且對(duì)于出口企業(yè)來(lái)說(shuō)營(yíng)銷職能較為薄弱，因此，必須構(gòu)建以營(yíng)銷職能為核心，其他職能輔助營(yíng)銷職能的組織架構(gòu)，突出營(yíng)銷部門(mén)在企業(yè)運(yùn)行中的主力作用，以迅速提升營(yíng)銷效率。

2、強(qiáng)化組織執(zhí)行力。執(zhí)行力是營(yíng)銷組織力量的直接體現(xiàn)，培養(yǎng)和強(qiáng)化執(zhí)行力成為組織管理的核心。建材產(chǎn)品營(yíng)銷由于其特殊性，在提高執(zhí)行力方面重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)方面：一是營(yíng)銷工作計(jì)劃和總結(jié)，尤其對(duì)于直營(yíng)渠道銷售管理更為重要；二是實(shí)行項(xiàng)目或任務(wù)責(zé)任人制度，細(xì)化組織分工，激發(fā)責(zé)任人的潛力，加強(qiáng)激勵(lì)；三是加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)交流，充分發(fā)揮榜樣的力量。

3、加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn)，建立學(xué)習(xí)型組織。營(yíng)銷是一門(mén)學(xué)問(wèn)和藝術(shù)，而且要作好營(yíng)銷工作僅僅依靠營(yíng)銷知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn)，制訂明確的培訓(xùn)計(jì)劃和預(yù)算，對(duì)各層次、各崗位的營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，建立起學(xué)習(xí)型組織，不斷提高營(yíng)銷管理的水平，這不僅是增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的途徑，更是促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要舉措。 一個(gè)成功的案例

某油漆品牌（以下簡(jiǎn)稱“AB油漆”）一直從事出口銷售，主要市場(chǎng)在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家。由于石油價(jià)格上漲，人工成本增加等因素的影響，使其國(guó)外銷售阻力激增，2004年末年開(kāi)始轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作半年效果不佳。根據(jù)該公司委托，聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)為其提供了咨詢服務(wù)，并對(duì)其產(chǎn)品和渠道進(jìn)行了重新策劃，取得了較好效果，成為一個(gè)出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的成功案例，在此將案例剖析共饗。

國(guó)內(nèi)近年來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展火爆，對(duì)油漆涂料的需求日益增長(zhǎng)，因此油漆市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，“阿克蘇”、“PPG”等品牌成為金屬噴涂用漆的主流品牌，“多樂(lè)士”和“立邦”等已形成墻體涂料的主流品牌。反觀進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)初期的“AB油漆”，很難發(fā)掘競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，處于夾縫中求生存的狀態(tài)。

“AB油漆”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

經(jīng)調(diào)研分析診斷，我們發(fā)現(xiàn)“AB油漆”在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，基本沒(méi)有形成健全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，缺乏形象性產(chǎn)品，中檔、中低檔產(chǎn)品的貢獻(xiàn)率偏低，客戶范圍極為有限。根據(jù)這種情況，我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，將“AB油漆”同類市場(chǎng)消費(fèi)者細(xì)分為工程用戶、家用消費(fèi)者、經(jīng)銷商，將油漆產(chǎn)品分為高、中、低三個(gè)檔次，建議“AB油漆”對(duì)工程用戶主推普通基礎(chǔ)類產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷商的門(mén)店零售主推高檔、中高檔產(chǎn)品。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整健全如下：

一是增加高檔市場(chǎng)產(chǎn)品定位，通過(guò)在各品系產(chǎn)品中單列幾個(gè)產(chǎn)品系列作為形象產(chǎn)品，采取高定價(jià)策略，價(jià)格可以定位到600元以上，既提高高溢價(jià)能力，又提升“AB油漆”的品牌形象；

二是確定“AB油漆”的占利類產(chǎn)品系列，并將這些產(chǎn)品系列的價(jià)格調(diào)整到200——300元區(qū)間內(nèi)，作為利潤(rùn)貢獻(xiàn)的主要來(lái)源，同時(shí)加大市場(chǎng)推廣力度，以擴(kuò)大銷售量，提升市場(chǎng)占有率；

三是建議“AB油漆”對(duì)占量類產(chǎn)品重新規(guī)劃，重點(diǎn)推廣終端零售價(jià)格在200元以下的七、八個(gè)系列基礎(chǔ)性產(chǎn)品，提升市場(chǎng)絕對(duì)銷量。

“AB油漆”的渠道規(guī)劃

2004年底“AB油漆”在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣之時(shí)，渠道數(shù)量雖然鋪的較廣，但效益卻不理想，不僅經(jīng)銷商的平均銷售量極低，單店銷售更是少的可憐。

經(jīng)過(guò)對(duì)渠道的調(diào)研我們看到，“AB油漆”的銷售渠道采取的是經(jīng)銷制度，公司總部對(duì)各地級(jí)市、縣級(jí)市的經(jīng)銷商都是直管的，根據(jù)公司的人力資源數(shù)量和管理能力根本無(wú)法達(dá)到精細(xì)化管理水平。另外對(duì)于大量的工程需求沒(méi)有直接銷售人員進(jìn)行銷售。

篇7

中山市格蘭特實(shí)業(yè)有限公司的前身，是成立于1993年的格蘭特工程玻璃（中山）有限公司，它位于中國(guó)改革開(kāi)放的前沿——廣東省中山市火炬高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)。經(jīng)過(guò)20年發(fā)展，格蘭特公司經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)工程玻璃行業(yè)發(fā)展的各項(xiàng)變革，也造就了“格蘭特”的卓越品牌。如今公司擁有兩大生產(chǎn)基地，并以其先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、完備的管理體系、齊全的產(chǎn)品系列與品質(zhì)，享譽(yù)海內(nèi)外同行企業(yè)。格蘭特公司秉承“因?yàn)閷Ｗⅰ⑺詫I(yè)”的經(jīng)營(yíng)理念，專注于玻璃深加工的研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，為客戶提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)，以及種類豐富、品質(zhì)優(yōu)良的建筑節(jié)能玻璃產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案，全力打造節(jié)能宜居的現(xiàn)代建筑空間，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏模式。

兩大生產(chǎn)基地 公司現(xiàn)在擁有占地約100畝的中山市國(guó)家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)生產(chǎn)基地，具備low-e鍍膜、鋼化、中空等生產(chǎn)線的全套玻璃深加工生產(chǎn)能力。此外，還擁有占地約200畝的中山市港口鎮(zhèn)生產(chǎn)基地，具有全新引進(jìn)的大版面可鋼雙銀、三銀low-e鍍膜玻璃生產(chǎn)線的鍍膜、鋼化、中空、夾層、自潔、彩釉全套設(shè)備，年工程玻璃加工能力超過(guò)700萬(wàn)平方米。

先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備 公司引進(jìn)德國(guó)大型平面磁控濺射鍍膜玻璃生產(chǎn)線、美國(guó)鋼化玻璃生產(chǎn)線、奧地利中空玻璃生產(chǎn)線、芬蘭電腦全自動(dòng)異形玻璃切割生產(chǎn)線，以及意大利巴伐朗尼自動(dòng)雙磨邊生產(chǎn)線等，堪稱當(dāng)今世界一流的配套設(shè)施。

深厚技術(shù)優(yōu)勢(shì) 公司擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)干型技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以企業(yè)技術(shù)中心和工程研發(fā)中心為平臺(tái)，先后承擔(dān)國(guó)家火炬計(jì)劃、國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品計(jì)劃、省重點(diǎn)新產(chǎn)品計(jì)劃等多項(xiàng)科研任務(wù)，連續(xù)5年被評(píng)為國(guó)家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)技術(shù)創(chuàng)新先進(jìn)單位。公司擁有核心專利15項(xiàng)，還是國(guó)家第一批高新技術(shù)企業(yè)，同時(shí)也是中國(guó)建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)幕墻玻璃科研定點(diǎn)企業(yè)。

卓越產(chǎn)品品質(zhì) 公司早在1998年就通過(guò)了ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，此后其產(chǎn)品相繼通過(guò)中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心3C認(rèn)證、歐洲CE認(rèn)證、香港JAS檢測(cè)等。同時(shí)，企業(yè)還陸續(xù)獲得全國(guó)建筑材料與裝飾材料博覽會(huì)金質(zhì)獎(jiǎng)、全國(guó)建材行業(yè)質(zhì)量可信產(chǎn)品、廣東省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等殊榮，“格蘭特”商標(biāo)也在2006年被國(guó)家工商總局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。最近，公司剛通過(guò)了美國(guó)PPG公司合作企業(yè)認(rèn)證，成為了國(guó)內(nèi)僅有的3家合作商之一。

廣泛市場(chǎng)認(rèn)知 公司擁有一支敢打敢拼、勇于開(kāi)拓的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，在公司強(qiáng)大的技術(shù)與生產(chǎn)質(zhì)量保證下，先后斬獲多個(gè)極具影響力的國(guó)內(nèi)外樣板工程，如中國(guó)國(guó)家大劇院、北京東方廣場(chǎng)、海南博鏊亞洲論壇會(huì)館、香港宏光道1號(hào)廣場(chǎng)、印尼雅加達(dá)第3高樓等。企業(yè)憑借綜合實(shí)力與行業(yè)技術(shù)，受到了客戶的交口贊譽(yù)。

精準(zhǔn)把握“節(jié)能”機(jī)遇

我國(guó)玻璃建材市場(chǎng)興起于上世紀(jì)90年代初，自此開(kāi)始有了真正意義上的玻璃深加工產(chǎn)品。換言之，格蘭特公司見(jiàn)證了中國(guó)玻璃深加工行業(yè)的發(fā)展歷程。就建筑幕墻玻璃來(lái)說(shuō)，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，以及國(guó)家對(duì)節(jié)能、環(huán)保要求的日益提升，格蘭特公司20年來(lái)經(jīng)歷了單片普通鍍膜、鋼化鍍膜、中空、low-e中空，再到雙銀low-e中空等建筑玻璃的不同生產(chǎn)階段，這是一條產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)換代的軌跡，其應(yīng)用也從大型公共建筑逐步進(jìn)入高端民用和普通民用建筑中。

對(duì)于玻璃深加工企業(yè)來(lái)說(shuō)，高效節(jié)能型產(chǎn)品具有廣闊的市場(chǎng)空間，在良好的政策大環(huán)境下，隨著全國(guó)各地對(duì)節(jié)能要求的進(jìn)一步提高，以及城市化進(jìn)程的推進(jìn)，機(jī)遇即將到來(lái)。所以，酈總認(rèn)為當(dāng)前修練好內(nèi)功，踏踏實(shí)實(shí)做足本分，是準(zhǔn)確抓住機(jī)遇的最佳辦法。在談到當(dāng)下“綠色、低碳、環(huán)保”觀念越來(lái)越受消費(fèi)者重視，該如何處理它與企業(yè)發(fā)展之間的關(guān)系時(shí)，酈總信心十足地給我講了他的看法，他說(shuō)：“在低碳旋風(fēng)席卷全球的背景下，環(huán)保家裝越來(lái)越受到重視，無(wú)疑成為當(dāng)下裝修界的潮流新寵。環(huán)保家裝是指裝飾裝修后的室內(nèi)空氣質(zhì)量指標(biāo)，符合或優(yōu)于國(guó)家規(guī)定的各項(xiàng)環(huán)保檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，主要包括物理性、化學(xué)性、生物性及放射性4個(gè)指標(biāo)。企業(yè)無(wú)論從設(shè)計(jì)、選材，還是施工、后期配飾等方面，都要細(xì)致把握，在裝修旺季來(lái)臨之前，各種與‘環(huán)保’有關(guān)的元素都要在裝修界高調(diào)顯現(xiàn)。”酈總微笑著繼續(xù)說(shuō)：“由于低碳環(huán)保概念漸漸成為社會(huì)發(fā)展共識(shí)，其低污染、低消耗、低排放的理念同樣深入玻璃行業(yè)。所以，低碳環(huán)保對(duì)于玻璃產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，就是盡量節(jié)約能源，減低有害物質(zhì)的含量，即使后期購(gòu)買(mǎi)的材料再環(huán)保，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的過(guò)量也會(huì)造成有害物質(zhì)疊加后的不環(huán)保。”

目前，玻璃產(chǎn)品的環(huán)保性問(wèn)題，主要體現(xiàn)在對(duì)放射性指標(biāo)的控制上。由于任何玻璃產(chǎn)品都有一定的放射性，出廠時(shí)質(zhì)監(jiān)部門(mén)會(huì)嚴(yán)格按照產(chǎn)品的放射性指數(shù)，進(jìn)行A、B、C等級(jí)分類。因此，消費(fèi)者在選購(gòu)玻璃時(shí)，可以要求商家拿出相關(guān)檢驗(yàn)報(bào)告，只有達(dá)到A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的玻璃產(chǎn)品，才能符合環(huán)保要求并作為家裝材料安全使用。

強(qiáng)化科研保持穩(wěn)中求勝

格蘭特自創(chuàng)立以來(lái)，就定位為提供國(guó)內(nèi)外高端玻璃技術(shù)解決方案的專業(yè)企業(yè)，它注重技術(shù)創(chuàng)新，在經(jīng)歷了自主研發(fā)的艱難之后，現(xiàn)在也品嘗到了技術(shù)革新帶來(lái)的喜悅成果。

篇8

中圖分類號(hào)： F253.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-2104（2012）

1 當(dāng)下房建施工管理工作中潛在的主要矛盾

1.1管理者的素質(zhì)需要提高

伴隨著整個(gè)社會(huì)的不斷進(jìn)步，建筑空間獲得了有效改變的發(fā)展，但是在不斷發(fā)展的同時(shí)也潛在很多的矛盾，不少的個(gè)人施工隊(duì)伍進(jìn)入房建行業(yè),有的施工單位為了減少施工使用的成本，只有在投標(biāo)成功之后才逐漸組織暫時(shí)的施工人員，平時(shí)沒(méi)有工程的時(shí)候，老板也就自己一個(gè)人，甚至有的老板根本不是建筑專業(yè)人士，建筑專業(yè)的素養(yǎng)和管理能力非常低。針對(duì)這種施工單位來(lái)講，若想在日常的經(jīng)營(yíng)中培養(yǎng)出高水平的施工管理工作者和施工技術(shù)工作者是根本不可能的，沒(méi)辦法確保作業(yè)中的管理質(zhì)量。

1.2項(xiàng)目管理自身的局限性

在建筑領(lǐng)域,完成施工任務(wù)的衡量指標(biāo)是完成一個(gè)建筑的項(xiàng)目，而新的房建就成為了下一個(gè)施工任務(wù)。雖然我國(guó)建筑市場(chǎng)開(kāi)放較早，建設(shè)工程項(xiàng)目較多，但是由于施工單位眾多，建筑施工領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然異常地激烈。許多施工單位不可能獲得連續(xù)的工程項(xiàng)目，因此在接到新項(xiàng)目時(shí)往往聘請(qǐng)技術(shù)水平比較低的臨時(shí)工。這些工人由于受到“臨時(shí)”的客觀影響，工作積極性不高，責(zé)任意識(shí)不到位，同時(shí)對(duì)技術(shù)的學(xué)習(xí)態(tài)度也令人堪優(yōu)。工程竣工之后，獲得自己的工資是他們最大的愿望，對(duì)工程本身的質(zhì)量并不是那么地在意，嚴(yán)重缺乏主人翁和責(zé)任感的意識(shí)。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)可以說(shuō)是項(xiàng)目管理的客觀不利影響之一。

1.3施工管理人員的管理理念非常落后

有的工程由于工期短、成本低等特點(diǎn)，工程的管理人員也潛在著應(yīng)付心理，責(zé)任心根本達(dá)不到保證工程高質(zhì)量的要求。同樣，由于房建項(xiàng)目管理的形式，現(xiàn)場(chǎng)管理人員的流動(dòng)性也很強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員工作不只受限于單位，而是跟著項(xiàng)目流動(dòng)，哪里有項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)管理人員就“跳槽”到哪里。所以，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)管理人員將注意力集中在下一個(gè)項(xiàng)目的尋找時(shí)，往往就忽略了當(dāng)前項(xiàng)目的許多管理工作。此外，還有的施工工地潛在專職安全員、工程項(xiàng)目經(jīng)理掛職的現(xiàn)象，工作則有其他臨時(shí)聘請(qǐng)來(lái)的現(xiàn)場(chǎng)管理人員來(lái)代勞，導(dǎo)致工程現(xiàn)場(chǎng)直接責(zé)任人不到位、現(xiàn)場(chǎng)工作人員非直接責(zé)任人的現(xiàn)象，一旦發(fā)生事故，責(zé)任不明確，處理起來(lái)尤其麻煩。即使沒(méi)有出現(xiàn)工程事故，一些臨時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)管理人員也會(huì)認(rèn)為責(zé)任不關(guān)于己，工作的責(zé)任心和態(tài)度遠(yuǎn)不如直接責(zé)任人自身，思想意識(shí)也提升不到為房建全局考慮的高度。

2 房建施工過(guò)程中的質(zhì)量缺陷

2.1重要材料砂漿配比的控制

房建工程的施工中，一個(gè)重要的工作就是配置大量砂漿，對(duì)工程質(zhì)量尤其是建筑物的結(jié)構(gòu)質(zhì)量和裝飾質(zhì)量影響重大。對(duì)于這樣一項(xiàng)事關(guān)工程質(zhì)量的重要工作，在施工過(guò)程中仍得不到有關(guān)管理人員和施工人員的重視，導(dǎo)致一些質(zhì)量上的通病。具體來(lái)講，主要表現(xiàn)在一些施工單位領(lǐng)導(dǎo)和管理人員為了謀取額外利益而在材料砂漿配比過(guò)程中，偷工減料，不按照約定的材料標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行配比。通常，有的工程需要做幾種不同規(guī)格的砂漿，但有的施工單位就是為了減少工作量或者節(jié)省建設(shè)費(fèi)用，擅自去掉其中的幾種砂漿配比方式，給工程建設(shè)帶來(lái)極大的安全隱患。一般來(lái)講，砂漿配比的主要材料有水泥、水、砂、外加劑等。以質(zhì)量最難控制的砂石為例，由于砂具有含水率、含雜質(zhì)量、粗細(xì)等多個(gè)性能指標(biāo).所以不同批次的砂性能也會(huì)潛在很大的不同。當(dāng)前，許多不夠規(guī)范的施工單位在采購(gòu)砂之后，不再依照工程施工標(biāo)準(zhǔn)要求，進(jìn)行加工，而是不管適用與否，直接用于工程施工，而工程現(xiàn)場(chǎng)管理人員很少對(duì)砂的成分進(jìn)行檢測(cè)驗(yàn)收，工人也難以較為準(zhǔn)確地進(jìn)行砂漿配比，如此各個(gè)環(huán)節(jié)的不規(guī)范給房建質(zhì)量帶來(lái)了極大的威脅，也止是這些不規(guī)范導(dǎo)致了砂漿配比方面的一些質(zhì)量通病。

2.2施工方不重視構(gòu)造結(jié)構(gòu)

對(duì)于構(gòu)造結(jié)構(gòu)的重視應(yīng)貫穿施工始終，構(gòu)造結(jié)構(gòu)保障著房建質(zhì)量和建筑物安全性，尤其是在一些地質(zhì)比較特殊的地區(qū)，如地震多發(fā)區(qū)，對(duì)建筑物結(jié)構(gòu)構(gòu)造的標(biāo)準(zhǔn)要求更高。然而，由于受到傳統(tǒng)觀念和習(xí)慣的影響，施工單位往往更加重視建筑主體結(jié)構(gòu)，對(duì)構(gòu)造結(jié)構(gòu)的重視秤度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。加之當(dāng)前施工人員的素質(zhì)參差不齊，管理人員責(zé)任意識(shí)不到位等原因，構(gòu)造結(jié)構(gòu)達(dá)不到最低質(zhì)量要求的現(xiàn)象也比較常見(jiàn)。因此，由構(gòu)造結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的建筑上工程質(zhì)量通病同樣為數(shù)不少，具體表現(xiàn)在：一是少做或者漏做鋼筋混凝土構(gòu)造柱或構(gòu)造梁，如磚墻內(nèi)的鋼筋混凝土構(gòu)造柱或者構(gòu)造梁就難以達(dá)到工程施工標(biāo)準(zhǔn)：二是不按照?qǐng)D紙要求設(shè)置構(gòu)造鋼筋，如位置不準(zhǔn)確，隨意亂埋，鋼筋數(shù)量與圖紙上規(guī)定的不一致等等。

2.3磚砌體現(xiàn)出施工質(zhì)量問(wèn)題

磚砌體的質(zhì)量問(wèn)題是當(dāng)今許多房建工程潛在的質(zhì)量通病，其質(zhì)量問(wèn)題主要體現(xiàn)在：第一，磚本身潛在的質(zhì)量問(wèn)題。當(dāng)前建材市場(chǎng)上出售的磚有許多潛在質(zhì)量不合格的現(xiàn)象，尺寸或者形狀都難以達(dá)到施工要求，使用之后嚴(yán)重影響工程質(zhì)量。此外，目前工程中較為常用的灰磚由于燃料漲價(jià)等因素出現(xiàn)高溫養(yǎng)護(hù)時(shí)間不足的問(wèn)題，磚的強(qiáng)度難以達(dá)到工程建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。耐久性大大降低：第二，砌筑不整齊、不規(guī)范，砌筑時(shí)砂漿不飽滿、厚薄小一導(dǎo)致砌磚時(shí)出現(xiàn)透縫較多的現(xiàn)象：第三，構(gòu)造方面不能滿足工程施工標(biāo)準(zhǔn)，如磚砌體與混凝土結(jié)構(gòu)連接時(shí)顱留鋼筋就經(jīng)常不能按規(guī)范預(yù)埋，往往是長(zhǎng)度不夠、間隙過(guò)大、不做彎鉤等：第四，為了省工、省錢(qián)。超寬、超高、轉(zhuǎn)角處部分磚砌體等特殊部?jī)e按照?qǐng)D紙?jiān)O(shè)計(jì)需要設(shè)置鋼筋混凝土柱或者混凝土梁的。往往在施工過(guò)程中直接省去，大大影響了建筑物的安全性。

3工程質(zhì)量管理的改進(jìn)方法

在加強(qiáng)工程質(zhì)量的過(guò)程中，具體有以下幾種方式：

3.1加強(qiáng)施工過(guò)程的質(zhì)量監(jiān)控的力度：

在各分項(xiàng)工程施工前組織分包技術(shù)人員參加方案討論，全面聽(tīng)取其合理意見(jiàn)和建議.要求施工隊(duì)伍執(zhí)行總包下達(dá)的各項(xiàng)施工方案、技術(shù)交底、整改通知、指令或指導(dǎo)書(shū)等.對(duì)施工隊(duì)伍出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，不論大小嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，了解原因，提出批評(píng)甚至處罰.每周由項(xiàng)目質(zhì)量負(fù)責(zé)人組織施工隊(duì)伍及項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人對(duì)在施工工程進(jìn)行實(shí)體質(zhì)量檢查之后，由施工隊(duì)伍寫(xiě)出本周在施工工程質(zhì)量總結(jié)報(bào)告交項(xiàng)目質(zhì)量負(fù)責(zé)人，再由質(zhì)量負(fù)責(zé)人匯總，以《周質(zhì)量管理情況總結(jié)》的形式發(fā)給項(xiàng)目經(jīng)理部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、各部門(mén)和各施工隊(duì)伍對(duì)質(zhì)量好的承包方要予以表?yè)P(yáng)，需整改的部門(mén)應(yīng)明確專人限期整改，并逐項(xiàng)檢查是否徹底整改，落實(shí)跟蹤處理。

3.2施工質(zhì)量的自我檢查：

分項(xiàng)工程施工完后，相應(yīng)的施工班組應(yīng)對(duì)對(duì)負(fù)責(zé)的施工產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)程的自檢，自檢符合質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)要求后，由班組長(zhǎng)填寫(xiě)自檢記錄表。

各項(xiàng)目經(jīng)理部的專業(yè)工程師對(duì)自檢已經(jīng)合格的各分項(xiàng)的施工工程進(jìn)行有效地組織，由施工隊(duì)伍工長(zhǎng)及質(zhì)量員組織上下工序的施工班組進(jìn)行互檢，對(duì)互檢中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題下放相應(yīng)的施工班組，使其認(rèn)真及時(shí)地予以解決。上下工序班組通過(guò)互檢認(rèn)為符合分項(xiàng)工程質(zhì)最驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)要求，雙方填寫(xiě)交接檢記錄，經(jīng)施工隊(duì)伍工頭簽字認(rèn)可后，方可進(jìn)行施工，并經(jīng)項(xiàng)目專業(yè)工程師監(jiān)督檢查認(rèn)可。

3.3房建工程施工質(zhì)量的監(jiān)管

首先，對(duì)于質(zhì)量的監(jiān)管成立相應(yīng)的項(xiàng)目質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)班子，建立健全質(zhì)量保證體系是施工質(zhì)量管理與控制的前提條件。施工單位在與項(xiàng)目業(yè)主簽訂房屋房建施工承包合同后，按合同工期及業(yè)主要求進(jìn)駐施工現(xiàn)場(chǎng)后，首先要成立以項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總工為首，質(zhì)檢員、試驗(yàn)員、材料員及施工技術(shù)人員為組成人員的質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)班子。由質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)班子編制項(xiàng)目管理質(zhì)量目標(biāo)、項(xiàng)目質(zhì)量管理方針、項(xiàng)目施工質(zhì)量控制點(diǎn)及項(xiàng)目質(zhì)量管理辦法等，由項(xiàng)目總工審核，經(jīng)施工企業(yè)技術(shù)負(fù)責(zé)人審批后，項(xiàng)目經(jīng)理組織實(shí)施。實(shí)例證明，施工質(zhì)量品質(zhì)優(yōu)良的房建工程都是與施工項(xiàng)目強(qiáng)有力的質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)班子和健全的質(zhì)量保證體系是分不開(kāi)的。

其次，嚴(yán)加管理和控制施工準(zhǔn)備階段的施工工作也是房建工程質(zhì)量監(jiān)管的重要要求，其中包括：

施工項(xiàng)目環(huán)境與地質(zhì)調(diào)查。施工項(xiàng)目環(huán)境與地質(zhì)調(diào)查工作相當(dāng)重要，是施工現(xiàn)場(chǎng)收集的第一手基礎(chǔ)資料，施工項(xiàng)目環(huán)境與地質(zhì)調(diào)查工作具體收集的資料包括：地形與環(huán)境條件、地質(zhì)條件、地震級(jí)別、工程水文地質(zhì)情況，氣象條件以及當(dāng)?shù)厮㈦姟⒛茉垂?yīng)條件、交通運(yùn)輸條件、材料供應(yīng)條件等。它不但可以作為地質(zhì)勘察報(bào)告不詳部位的補(bǔ)充，而且是編制合理的施工技術(shù)與組織方案的重要依據(jù)，是保證房建工程施工質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)之一。

核對(duì)設(shè)計(jì)施工圖，提出施工圖疑問(wèn)，參加設(shè)計(jì)施工圖交底。項(xiàng)目部要組織施工技術(shù)人員，分建筑、結(jié)構(gòu)、給排水、電氣工程、安裝工程等專業(yè)進(jìn)行施工圖紙審核，圖紙審核要注意專業(yè)之間的交叉和結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)施工條件，征對(duì)各專業(yè)提出的施工圖疑問(wèn)進(jìn)行整理，并將疑問(wèn)遞交項(xiàng)目業(yè)主及設(shè)計(jì)院。由項(xiàng)目業(yè)主召集設(shè)計(jì)院、監(jiān)理單位、施工單位相關(guān)人員參加設(shè)計(jì)施工圖交底會(huì)議，在會(huì)上由設(shè)計(jì)人員介紹設(shè)計(jì)意圖，討論各方提出的施工圖疑問(wèn)，由設(shè)計(jì)人員進(jìn)行答復(fù)，形成會(huì)議紀(jì)要，作為施工的依據(jù)之一，這樣可以解決施工圖中各專業(yè)設(shè)計(jì)之間的矛盾、錯(cuò)誤和遺漏，為房建施工掃清障礙，有利于控制房建施工質(zhì)量。

篇9

好馬要吃回頭草

這不,合江縣小伙子趙宏的經(jīng)過(guò),就精彩地詮釋出長(zhǎng)線項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和“坐如康”健康新家電的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)性。

今年35歲的趙宏,可是個(gè)能人,與時(shí)俱進(jìn)。他做過(guò)糧食生意,開(kāi)過(guò)游戲廳。政府一實(shí)行管制,就“沉船”了。合伙干過(guò)養(yǎng)雞場(chǎng),又遭遇“一剪梅”。但他認(rèn)為好事多磨,堅(jiān)持就是勝利。他喜歡看書(shū),更喜歡讀《現(xiàn)代營(yíng)銷》和《致富經(jīng)》,幾年來(lái),他一直讀每期的“坐如康”健康新家電報(bào)道。他了解到:坐如康有三大功能,即一個(gè)核心,兩個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)核心就是頂級(jí)室內(nèi)空氣健康凈化解決方案―從源頭解決!即對(duì)(正在使用)人體排泄物產(chǎn)生有毒有害氣體及異味;兩個(gè)基本點(diǎn)一個(gè)是對(duì)衛(wèi)生間內(nèi)的有毒有害氣體及異味進(jìn)行徹底凈化除臭,另一個(gè)是噴香功能。一機(jī)頂三機(jī)啊!坐如康一定可疑像抽油煙機(jī)等家電一樣進(jìn)入千家萬(wàn)戶。

他幾經(jīng)考慮,翻閱書(shū)籍。又去商場(chǎng)超市,建材市場(chǎng)考察得知:健康環(huán)保新家電是大勢(shì)所趨,只要產(chǎn)品好,價(jià)格高點(diǎn)不是問(wèn)題。耳聽(tīng)為虛,眼見(jiàn)為實(shí)。懷著試試看的心理,趙宏不遠(yuǎn)千里親自來(lái)到總部考察。親眼所見(jiàn),親自體驗(yàn)。趙宏暗地里竊喜:這效果靠譜,有門(mén)。張恒仁總經(jīng)理向他詳細(xì)講解的什么資源共享,因地制宜,因人而異,一句沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去。身經(jīng)百戰(zhàn)的他,雖說(shuō)內(nèi)心激動(dòng),但還是穩(wěn)住了神。慎重起見(jiàn),先進(jìn)貨100臺(tái)。100臺(tái),100個(gè)家庭,靠譜,有把握。經(jīng)過(guò)不到一個(gè)月的折騰,通過(guò)親朋好友的介紹,部分免費(fèi)試用,賣了80多臺(tái)。隨后又進(jìn)了60臺(tái),賺錢(qián)了,敢打廣告了,接連50臺(tái)、100臺(tái)的進(jìn)貨。風(fēng)里來(lái)雨里去,自己送貨自己安裝。幾個(gè)月下來(lái),十幾萬(wàn)到手,雖說(shuō)很掙錢(qián),但很辛苦。而且坐如康總部每次打電話都磨嘰如何掌握專業(yè)的講解能力,提升服務(wù)質(zhì)量。

在這期間趙宏也沒(méi)閑著,愛(ài)看書(shū)的他又看到了幾個(gè)宣稱短、平、快的投資項(xiàng)目。什么叫短、平、快,就是賺錢(qián)不下力。他悄悄停止了坐如康銷售,有主動(dòng)要貨的,就送貨過(guò)去,從不主動(dòng)推銷。他轉(zhuǎn)移精力干起了這些短、平、快,變廢為寶的項(xiàng)目。接連做了幾個(gè),由于小項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈,趙宏的連連賠錢(qián),高達(dá)10萬(wàn)元。被老婆罵的狗血噴頭,幾度要離婚。他這才意識(shí)到,只有長(zhǎng)久的實(shí)業(yè)項(xiàng)目才是創(chuàng)富成功的首選。

于是,趙宏懷著忐忑不安的心再次來(lái)到北京“坐如康”招商總部,這回,他誠(chéng)心誠(chéng)意地表現(xiàn)出自己要踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)的決心和誠(chéng)意,也表示一定要聽(tīng)從總部的政策導(dǎo)向和營(yíng)銷策略,不冒進(jìn),不輕易放棄,協(xié)心攜力,和總部一起把品牌做大,贏得更多的市場(chǎng)財(cái)源!

誠(chéng)為創(chuàng)業(yè)者量體裁衣

加盟“坐如康”真讓人放心

如果說(shuō)“坐如康”健康新家電的特色和賣點(diǎn),是加盟商獲得利潤(rùn)的關(guān)鍵,那么“坐如康”招商總部真誠(chéng)貼心的政策和扶持,則是保障加盟商投資無(wú)憂的后盾和基石。

“坐如康”招商總部,根據(jù)多年的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),因人而異,因地制宜,資源共享,實(shí)實(shí)在在依照加盟商的綜合能力,為其量身訂制各種適合的加盟方案。就拿加盟商李濤來(lái)說(shuō),他在《現(xiàn)代營(yíng)銷?創(chuàng)富信息版》舉辦的第二屆創(chuàng)業(yè)周上,結(jié)識(shí)了“坐如康”健康新家電。不僅對(duì)此產(chǎn)生了濃厚的興趣,而且還買(mǎi)了一臺(tái)樣機(jī)回家試用。立竿見(jiàn)影的除臭效果,優(yōu)美流暢的外觀設(shè)計(jì),讓李濤意識(shí)到“坐如康”健康新家電將存在著巨大的市場(chǎng)利潤(rùn)。于是,他不遠(yuǎn)千里,來(lái)到北京“坐如康”全國(guó)招商總部。為了表示誠(chéng)意,李濤不僅要辭了工作,而且還要拿出多年的積蓄,做“坐如康”產(chǎn)品地區(qū)的總。當(dāng)張恒仁總經(jīng)理了解到,李濤做的是技術(shù)工作,愛(ài)人又不上班,在家全心照顧兩三歲的女兒,經(jīng)濟(jì)收入完全依賴?yán)顫龝r(shí),張總并不建議他如此破釜沉舟地進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。“坐如康”招商總部建議他,先進(jìn)50臺(tái)回去試銷,可以先從經(jīng)銷商做起,哪怕是小額投資,也一樣可以獲得不菲的收入。等到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)逐步認(rèn)可了“坐如康”健康新家電,鋪貨和口碑宣傳都形成了一定的影響力,到時(shí)候再傾囊投資,拿到整個(gè)權(quán)限也不遲。

40多歲的趙英梅,和李濤也有過(guò)一樣的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)。

趙女士從國(guó)營(yíng)商店下崗后,一直在找尋適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。偶然了解到“坐如康”健康新家電的實(shí)用功效后,她馬上買(mǎi)了2件8臺(tái)樣機(jī),分別賣給或送給親友試用。與此同時(shí),趙女士還和家人商議了此項(xiàng)目的可行性。由于“坐如康”健康新家電的想法,得到了親朋好友的一致支持,所以趙女士決定拿出下崗買(mǎi)斷的幾萬(wàn)塊錢(qián),再加上多年攢下的積蓄,一舉拿下地區(qū)總權(quán)限。

“坐如康”招商總部考慮到趙女士,雖然做過(guò)商店的營(yíng)業(yè)員,有獨(dú)立銷售能力,但自行創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)不足,所以并不建議她一下子承擔(dān)過(guò)大的投資風(fēng)險(xiǎn)。總部覺(jué)得預(yù)備可能更適合趙女士這樣的創(chuàng)業(yè)者。只有把投資商的風(fēng)險(xiǎn)降到最低,扶持他們借助“坐如康”獲得利潤(rùn),加盟的合作才會(huì)長(zhǎng)久的構(gòu)筑下去,這樣才真正意義地實(shí)現(xiàn)了“雙贏”。從李濤到趙女士,“坐如康”招商總部量體裁衣的加盟政策,不但為加盟商免除了投資風(fēng)險(xiǎn)的后顧之憂,真正“雙贏”的合作模式,也讓無(wú)數(shù)的中小創(chuàng)業(yè)者甘心情愿,合作永相隨!

相關(guān)鏈接:1、自2010年起,總部決定推行“兩江總督式”制度,為強(qiáng)者提供更廣闊的商業(yè)帝國(guó)平臺(tái)。2、坐如康健康新家電總部張恒仁總經(jīng)理,自2008年就被現(xiàn)代營(yíng)銷聘為讀者創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家。應(yīng)廣大創(chuàng)業(yè)者要求繼續(xù)開(kāi)展無(wú)償創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)活動(dòng),預(yù)約短信電話13722624608。

坐如康北京招商總部

篇10

另一部分是專業(yè)性的煙灶生產(chǎn)企業(yè)，有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，有技術(shù)，但在規(guī)模和實(shí)力上相對(duì)較弱。因此整體集成灶行業(yè)中除進(jìn)入較早的美大有一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)以外，其他品牌間的競(jìng)爭(zhēng)差距并不十分明顯。特別是集成灶的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未形成，一批中小企業(yè)趁亂跟風(fēng)，導(dǎo)致低價(jià)、劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，給市場(chǎng)造成很多的干擾，非常不利于集成灶行業(yè)的發(fā)展。這也使得廠商在集成灶的市場(chǎng)推動(dòng)過(guò)程中所遇到的困難要多于預(yù)期。在這種情況下，有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的品牌更要采取務(wù)實(shí)的市場(chǎng)操作策略。

正視產(chǎn)品的不足理性推廣

產(chǎn)品品質(zhì)是生存的根本，只有當(dāng)消費(fèi)者接受并且認(rèn)可它的品質(zhì)時(shí)，集成灶所特有的優(yōu)勢(shì)價(jià)值才能夠轉(zhuǎn)化為真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品在市場(chǎng)中才會(huì)有更為廣闊的發(fā)展空間。目前從技術(shù)上有流體隔膜下排風(fēng)及負(fù)壓側(cè)吸下排風(fēng)兩類產(chǎn)品，兩種技術(shù)的集成灶都是各有優(yōu)劣。先期進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌都在不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行著改進(jìn)，眾多專業(yè)生產(chǎn)煙機(jī)灶具企業(yè)涉足此產(chǎn)品，也益于進(jìn)一步加快產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)、人性化等方面的提升。而集成灶雖然在市場(chǎng)中出現(xiàn)已經(jīng)有近十年的時(shí)間，但它依然還是一個(gè)新產(chǎn)品，而且它還是一個(gè)集成化的產(chǎn)品，與傳統(tǒng)產(chǎn)品存在很大的差異，它制造工藝的成熟度，配套零部件的成熟度等都需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累。這就決定了其在接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)中，即要不斷克服與傳統(tǒng)煙灶相比存有差距的地方，同時(shí)又要解決掉傳統(tǒng)煙灶所不具備的各種各樣新的問(wèn)題。

如深井式結(jié)構(gòu)的集成灶產(chǎn)品，在使用過(guò)程中，兩個(gè)爐頭之間的灶具面板會(huì)非常熱，這一問(wèn)題包括行業(yè)領(lǐng)軍品牌的產(chǎn)品在內(nèi)也依然不同程度地存在。傳統(tǒng)的灶具在工作時(shí)面板也會(huì)受熱，但它是敞開(kāi)式的，爐具本身的散性效果就比深井式的要好，而且使用傳統(tǒng)灶具時(shí)正常情況下我們的手是接觸不到面板的。而深井結(jié)構(gòu)的集成灶鍋架是凹進(jìn)去的，用戶使用時(shí)手接觸面板的機(jī)率要大很多，因此它對(duì)散熱的要求會(huì)更高。側(cè)吸式下排風(fēng)集成灶，由于采用負(fù)壓原理，而負(fù)壓源是有限源，怎樣保證超過(guò)負(fù)壓有效范圍的油煙吸凈的問(wèn)題等。這種產(chǎn)品細(xì)節(jié)上的改進(jìn)依然需要企業(yè)不斷研究去收集來(lái)自消費(fèi)者的使用反饋，對(duì)產(chǎn)品不斷完善。

集成灶產(chǎn)品涵蓋燃?xì)庠罹摺⑽蜔煓C(jī)等產(chǎn)品的功能，突破了傳統(tǒng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，其排油污力強(qiáng)、氣味降低度等優(yōu)勢(shì)突出，但也正是由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)所至其熱效率等方面會(huì)有所損失。其實(shí)沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品是百分百之完美，沒(méi)有任何缺陷的，關(guān)鍵是看其產(chǎn)品核心賣點(diǎn)是否對(duì)消費(fèi)者是重要的。而集成灶對(duì)油煙的高吸凈率對(duì)越來(lái)越關(guān)注健康的消費(fèi)者來(lái)講是最具價(jià)值的。因此在產(chǎn)品的銷售上，對(duì)于產(chǎn)品的不足之處廠商都要正確面對(duì)，理性推廣，并且注重消費(fèi)者使用反饋，無(wú)論是哪種技術(shù)的集成灶都需要持續(xù)改進(jìn)，從產(chǎn)品的推出到市場(chǎng)的認(rèn)知和檢驗(yàn)再到認(rèn)可，需要一個(gè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

加大行業(yè)內(nèi)推廣，提高相關(guān)配套行業(yè)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度

家電家具一體化已經(jīng)不是趨勢(shì)而是消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，因此盡管歐式吸油煙機(jī)存有吸凈率不高的問(wèn)題，但卻依然受到眾多消費(fèi)者所青睞，因?yàn)樗芎玫貪M足了消息者的這一需求。目前的集成灶產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)及材質(zhì)、色彩等已經(jīng)很豐富，如果僅是從產(chǎn)品本身來(lái)講，同樣能夠滿足消費(fèi)者追求時(shí)尚漂亮的家居裝修需求，可以實(shí)現(xiàn)與眾多不同風(fēng)格的廚房家具相搭配。但集成灶不是獨(dú)立存在的，它需要安裝集成到櫥柜當(dāng)中，而這種集成是需要與櫥柜在設(shè)計(jì)、施工、安裝、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都相互配套，任何一個(gè)環(huán)節(jié)存有不足都會(huì)影響一體化的完美度。

在廚電與櫥柜的一體化建社方面，傳統(tǒng)的煙機(jī)灶具產(chǎn)品與櫥柜產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)十幾年的磨合，櫥柜商對(duì)這一產(chǎn)品非常熟悉，目前基本可以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，只要按照用戶提供的煙機(jī)灶具安裝尺寸預(yù)留好孔徑，煙機(jī)灶具安裝上去以后就能夠形成與櫥柜整體的協(xié)調(diào)，即使有誤差，也很少。而集成灶產(chǎn)品上市時(shí)間短，如果櫥柜廠商及裝修設(shè)計(jì)師都對(duì)這一產(chǎn)品缺乏必要的了解，不熟悉產(chǎn)品屬性特點(diǎn)，那么就很難保證在設(shè)計(jì)和施工環(huán)節(jié)能夠真正融合。有很多商都遇到這樣的問(wèn)題，集成灶安裝好以后，煙道與墻體接口處有縫隙，消費(fèi)者對(duì)安裝后的整體效果不滿意，降低了對(duì)產(chǎn)品滿意度。盡管可能是櫥柜施工時(shí)預(yù)留的接口有問(wèn)題，很多重視服務(wù)用心推產(chǎn)品的集成灶商在回訪中發(fā)現(xiàn)用戶這樣的報(bào)怨以后，通過(guò)幫助用戶重新更換其他型號(hào)的產(chǎn)品等方法補(bǔ)救。有的商為了保證產(chǎn)品整體安裝和使用效果，即使做櫥柜不賺錢(qián)也要自己給客戶配廚柜，就是要提升購(gòu)買(mǎi)集成灶消費(fèi)者的滿意度。因此目前在安裝施工環(huán)節(jié)集成灶在與廚柜商的配合上還需要一定的磨合期，需要企業(yè)加大在相關(guān)行業(yè)內(nèi)的推廣，提升相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員對(duì)此產(chǎn)品的認(rèn)知度，通過(guò)產(chǎn)品與相關(guān)配套行業(yè)，甚至包括與其他廚房電器的不斷融合，推動(dòng)產(chǎn)品與廚房家電家具的適配性。如果這一短板不能有效克服，同樣也會(huì)影響產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。

加強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)的體系化建設(shè)

產(chǎn)品能否在市場(chǎng)中立足，除靠質(zhì)量以外，售后服務(wù)同樣是非常重要，而目前大部分品牌的售后服務(wù)都做的不到位，多數(shù)品牌的售后服務(wù)還都停留在被動(dòng)服務(wù)的階段。這并不是說(shuō)我們的廠商不重視售后服務(wù)，同樣由于集成灶是一個(gè)集成化的新產(chǎn)品，從功能上講比單一產(chǎn)品也更為復(fù)雜，用戶使用中造成的問(wèn)題也是千奇百怪，需要企業(yè)去匯集總結(jié)，提供更符合集成灶產(chǎn)品特點(diǎn)的售后服務(wù)解決方案。一個(gè)專業(yè)的集成灶維修技術(shù)人員，達(dá)到可為用戶準(zhǔn)確快捷的解決各種售后問(wèn)題，需要豐富的現(xiàn)場(chǎng)及技術(shù)經(jīng)驗(yàn)積累。而目前很多集成灶品牌生產(chǎn)銷售此產(chǎn)品也僅一、二年的時(shí)間，商企業(yè)更是缺乏這樣的專業(yè)性人才，所以在處理售后問(wèn)題時(shí)只好采取相對(duì)簡(jiǎn)單化，能修則修，不能修就換新機(jī)的處理方式。早期很多家電產(chǎn)品最初上市時(shí)，為保障用戶滿意度也曾采用產(chǎn)品有問(wèn)題直接換新機(jī)器的處理方式，如即熱式電熱水器、豆?jié){機(jī)等。但集成灶體積大，機(jī)身重，更換新機(jī)成本比小型家電成本要高很多，并不是最有效的方式。在這方面除了企業(yè)要提升產(chǎn)品品質(zhì)以外，提升企業(yè)自身的服務(wù)管理水平也非常重要。

很多優(yōu)秀品牌對(duì)于成熟的產(chǎn)品已經(jīng)形成一系列的售后服務(wù)方案，依據(jù)廠家的售后服務(wù)方案商規(guī)范化地執(zhí)行基本就可以滿足用戶對(duì)產(chǎn)品售后維修及保養(yǎng)方面的需求，在售后服務(wù)中操作好的商甚至?xí)泻芎玫睦麧?rùn)，同時(shí)消費(fèi)者也是可以接受的。產(chǎn)品的差異，對(duì)于售后服務(wù)的項(xiàng)目和內(nèi)容必然會(huì)有所不同，集成灶的售后服務(wù)應(yīng)該包括哪些標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目，為用戶提供售后服務(wù)保持怎樣的節(jié)奏才更合理？可能商在執(zhí)行某項(xiàng)服務(wù)時(shí)，本身的出發(fā)點(diǎn)是為用戶有益，但用戶卻不能接受。

因此誰(shuí)能夠把服務(wù)做好，讓消費(fèi)者滿意誰(shuí)就會(huì)贏得市場(chǎng)，而在主動(dòng)服務(wù)消費(fèi)者方面集成灶行業(yè)也是大有文章可做。目前整體產(chǎn)品售價(jià)較高，主銷產(chǎn)品價(jià)均都在5000元以上，有很好的利潤(rùn)空間，消費(fèi)者對(duì)售后服務(wù)的要求會(huì)更高，而企業(yè)完全可以通過(guò)服務(wù)增加產(chǎn)品的附加值。因從集成灶產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)看，定期保養(yǎng)非常有必要，如定期為用戶清洗或更換某些零售件，以保證產(chǎn)品的使用效果和產(chǎn)品使用壽命等，可以在銷售產(chǎn)品時(shí)就同時(shí)配套相應(yīng)的售后服務(wù)方案。如早期煙灶行業(yè)內(nèi)櫻花推出的抽煙機(jī)免費(fèi)換油網(wǎng)服務(wù)就非常成功。但要做好服務(wù)就要求企業(yè)去建立起一套完善的售后服務(wù)體系來(lái)支撐，否則無(wú)法保障服務(wù)的效果。

提升渠道網(wǎng)絡(luò)的含金量