導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇萬能個(gè)人季度總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

正增長已“超乎預(yù)期”

從1月份保費(fèi)收入來看，保險(xiǎn)業(yè)表現(xiàn)功過相抵。平安證券保險(xiǎn)研究員童成墩說：“1月業(yè)績并沒有全行業(yè)負(fù)增長，這樣的成績其實(shí)已經(jīng)超乎大部分研究人員的預(yù)期。但‘開門紅’是由保險(xiǎn)行業(yè)節(jié)奏性特點(diǎn)所決定的，跟經(jīng)濟(jì)環(huán)境沒太大關(guān)系，故而這種趨勢不會(huì)延續(xù)到后三個(gè)季度。”

他指出，如果剔除國壽、平安的壽險(xiǎn)兩位數(shù)的保費(fèi)收入，整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)同比增速幾乎為零，這意味著接下來今年整個(gè)行業(yè)的表現(xiàn)還是要仰仗“三巨頭”：“國壽有可能實(shí)現(xiàn)正增長，但是有難度；平安兩位數(shù)正增長是可能的；太保相較之下負(fù)增長的可能比較大。如果說三巨頭能帶動(dòng)全行業(yè)實(shí)現(xiàn)正增長的話，那么我認(rèn)為整體實(shí)現(xiàn)個(gè)位數(shù)增長可能性較大。”

第一創(chuàng)業(yè)黃秋菡則表示：“保險(xiǎn)公司主要是搞一些類似促銷活動(dòng)來做好他們新年前一兩個(gè)月的事情，所以保費(fèi)收入會(huì)增長較快，但從全年來看這種增長能否持續(xù)，應(yīng)該從整個(gè)國民收入的預(yù)期來分析，2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)并不會(huì)很快結(jié)束，收入預(yù)期本來就有所降低，有的人甚至?xí)I(yè)，而保費(fèi)增長和居民收入掛鉤比較緊，由此可見增長一定不如2008年快。”數(shù)據(jù)顯示，1月滬上壽險(xiǎn)公司保費(fèi)增幅僅為7.01%，而去年同期，滬上壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入同比增長62.46%。

光大證券研究報(bào)告中將保費(fèi)增長回升的主要原因歸結(jié)為銀保渠道銷售能力的恢復(fù)，同時(shí)在個(gè)險(xiǎn)方面，人銷售情況也有良好的表現(xiàn)，同時(shí)造就了保費(fèi)增長的回升。

轉(zhuǎn)型增員初見成效

中國人壽日前公告，1月份單月原保險(xiǎn)保費(fèi)收入366億元，同比增長19.4%。平安人壽本周也公布，旗下四個(gè)子公司1月份共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入172.81億元，較去年的145.47億元增長19%，其中平安人壽1月份實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入133.11億元，比去年同期的108.20億元的上漲23%。中國太保的公告顯示，太保壽險(xiǎn)1月保費(fèi)收入70億元，雖然同比下降14.20％，但環(huán)比增長了100％；太保財(cái)險(xiǎn)1月保費(fèi)收入42億元，同比增長15.39％。

“國壽保費(fèi)收入好于預(yù)期，是源于公司采取了相對(duì)溫和的調(diào)整產(chǎn)品策略，既調(diào)整了銀保渠道的投資型產(chǎn)品，又兼顧了分紅等保障型產(chǎn)品的銷售”，中金公司研究員周光在他的研究報(bào)告上寫道。

平安的保費(fèi)大增也離不開轉(zhuǎn)型因素。平安人壽副總經(jīng)理張振堂表示，“從去年四季度開始，我們突出高價(jià)值的核心產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品的內(nèi)涵價(jià)值，在堅(jiān)持‘分紅、萬能’并重的前提下，進(jìn)一步突出分紅保險(xiǎn)的銷售，適當(dāng)收縮萬能保險(xiǎn)。”

據(jù)了解，各家保險(xiǎn)公司都在今年提出了明確的增員計(jì)劃，并希望利用人力資源市場的特殊階段，提高人整體素質(zhì)。人壽計(jì)劃3內(nèi)個(gè)人人數(shù)量增至100萬，平安計(jì)劃增至40萬，太保人壽也撥付了專項(xiàng)費(fèi)用來鼓勵(lì)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員。

能否持續(xù)尚待觀察

“說實(shí)話，對(duì)于這樣的開門紅我也覺得很意外。”一家外資壽險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人坦言，他所在的公司1月份保費(fèi)收入并沒有同比大幅增長，“外資壽險(xiǎn)公司一般要在第二季度和第三季度才會(huì)迎來全年的銷售高峰，而中資壽險(xiǎn)公司的銷售高峰卻在第一季度。”

知情人士透露，這可能跟中資保險(xiǎn)公司的考核機(jī)制有關(guān)。保費(fèi)的考核通常是基于上年的數(shù)據(jù)，如果當(dāng)年保費(fèi)增長率大幅高于上年，該年的保費(fèi)考核指標(biāo)就可以完成。2008年底，一些被考核的分公司可能有動(dòng)機(jī)將部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至2009年：一方面可以降低今年的考核基數(shù)，另一方面可以將部分業(yè)務(wù)計(jì)入今年的考核指標(biāo)中，因此造成了年初的保費(fèi)“井噴”行情。

不過，這樣的增速能否持續(xù)依然尚待觀察。“單單1個(gè)月取得這樣的好成績并不難，但全年保持這樣的增速比較困難。”前述外資壽險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人分析表示，畢竟今年的經(jīng)濟(jì)形勢依然嚴(yán)峻，公司20的銷售目標(biāo)制定得比較保守，力求保持平穩(wěn)發(fā)展。

興業(yè)證券的研究報(bào)告也對(duì)國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)全年保費(fèi)增長持保守態(tài)度。報(bào)告指出，由于收入下降趨勢更加明顯，就業(yè)形勢也不樂觀，保險(xiǎn)需求將會(huì)受到影響。

保費(fèi)影響正面為主

盡管業(yè)內(nèi)普遍不看好2009年的業(yè)績，但東方證券分析師王小罡對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響還是比較樂觀的。他表示，2009年宏觀經(jīng)濟(jì)的下滑難以避免，居民的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和避險(xiǎn)情緒必然增強(qiáng)，從這一點(diǎn)來說，危機(jī)時(shí)期也正是壽險(xiǎn)展業(yè)的好時(shí)期。

他認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)都具有雙重影響：“對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)來說，一方面，由于客戶風(fēng)險(xiǎn)厭惡的轉(zhuǎn)向以及收入預(yù)期的下滑，投資型產(chǎn)品保費(fèi)收入有下降趨勢；另一方面，由于疲弱的經(jīng)濟(jì)前景提高了居民的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和投保意識(shí)，儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)收入反而有上漲的動(dòng)力。”

財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，“由于新車銷量和航運(yùn)市場的低迷，車險(xiǎn)和水險(xiǎn)業(yè)務(wù)都將受到明顯的負(fù)面影響，但由于出口信用風(fēng)險(xiǎn)提高，貿(mào)易摩擦加劇，客戶對(duì)出口信用保險(xiǎn)和出口產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)的需求增長比較顯著。”王小罡表示。

對(duì)于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，童成墩也有類似的看法，他認(rèn)為支付能力和保障意識(shí)的雙向影響都左右著今后保費(fèi)收入的表現(xiàn)：“支付能力下降是負(fù)面影響，保障意識(shí)提升則是正面作用。個(gè)險(xiǎn)渠道增長的可能性較大。”

不僅如此，兩人還認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)危機(jī)將可能從以下幾方面使保險(xiǎn)業(yè)中有能力的公司獲益：首先，經(jīng)濟(jì)衰退導(dǎo)致失業(yè)人數(shù)增多，這使得個(gè)險(xiǎn)人增員更為容易；保費(fèi)收入“零現(xiàn)金”制度的通行杜絕了人挪用保費(fèi)的可能性，同時(shí)保障了保險(xiǎn)公司和投保人的利益；人管理逐步強(qiáng)化、活動(dòng)日趨活躍等因素對(duì)經(jīng)營業(yè)績的影響都是正面的。

投資影響負(fù)面居多

中國保監(jiān)會(huì)披露，截至2009年1月底，保險(xiǎn)業(yè)投資總額22363.6億元，比2008年底投資總額減少101億元。對(duì)于“是否減倉101億元”的質(zhì)疑，保監(jiān)會(huì)回應(yīng)稱，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)1月份是增倉而不是減倉。對(duì)此，王小罡估計(jì)101億元損失可能發(fā)生在債券市場上。

對(duì)于2009年投資收益的預(yù)期，童成墩指出，保險(xiǎn)資金權(quán)益類投資13.9%的比重不算低，如果經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，股市、債市都表現(xiàn)不好、利率維持在低位徘徊的話，對(duì)保險(xiǎn)公司的投資是非常不利的。黃秋菡則認(rèn)為，去年險(xiǎn)資的權(quán)益類投資虧損已到低點(diǎn)，很多股票市值已經(jīng)很低了，2009年即使投資環(huán)境仍然惡劣，程度應(yīng)該好過去年，“國家的一些政策對(duì)于市場的支持是支持這一預(yù)期的因素之一。”

同時(shí)她也認(rèn)為，債市投資將是今年險(xiǎn)資投資的不利之處，因?yàn)閭找媛适浅示徛陆第厔荩澳壳半U(xiǎn)企投資的債券多為期限在1年以內(nèi)的短期債，長期債業(yè)內(nèi)普遍不看好，因?yàn)榭紤]到未來的通貨膨脹率因素，長期債的利率可能為負(fù)。保險(xiǎn)公司如果投資一些固定利率的債券，在短期內(nèi)受的沖擊會(huì)相對(duì)小一些。”

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需匹配成本

不少個(gè)險(xiǎn)渠道的人感覺到，前兩年熱衷于權(quán)益類投資的人在經(jīng)濟(jì)疲弱的背景下，對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的接受度正在提高，保險(xiǎn)意識(shí)也逐漸回歸理性。事實(shí)上，新年以來保障型保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)等產(chǎn)品再度受到市場關(guān)注，而略帶“投資回報(bào)”性質(zhì)的保障型分紅險(xiǎn)成為投保人“新寵”，在一些公司中正逐漸取資型保險(xiǎn)的地位，成為保費(fèi)收入的主要來源。

篇2

保險(xiǎn)產(chǎn)品快易通

讓您快速、簡單和清晰地掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品。

人壽保險(xiǎn)是怎么來的？

分紅險(xiǎn)的好處是什么？

萬能險(xiǎn)有多萬能？

等系列問題都將為您一一解答。

第二關(guān)

保險(xiǎn)客戶交流會(huì)必勝絕技

這里精心準(zhǔn)備了交流會(huì)

會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中促成和會(huì)后跟蹤三個(gè)階段必備的

流程、話術(shù)和策略，

讓每一次交流會(huì)都能獲得“豐收”。

第三關(guān)

如何開高效保險(xiǎn)晨夕會(huì)

剖析重要事項(xiàng)與操作重點(diǎn)。

第四關(guān)

選對(duì)營銷工具突破保險(xiǎn)難關(guān)

我們將從工具層面破解保險(xiǎn)銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財(cái)方案。

本期，我們特別策劃《保險(xiǎn)營銷全攻略》，以期為讀者在保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)中提供參考辦法。本專題共設(shè)置四關(guān)，每一關(guān)都是針對(duì)保險(xiǎn)營銷中的關(guān)鍵問題和難題。在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)很多理財(cái)經(jīng)理對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的概念很不清晰，經(jīng)常將一些產(chǎn)品混淆。因此，攻略第一關(guān)《保險(xiǎn)產(chǎn)品快易通》，讓您快速、簡單和清晰地掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在保險(xiǎn)營銷的旺季，很多銀行都會(huì)舉辦客戶交流會(huì)，以此來促進(jìn)銷售。攻略第二關(guān)《保險(xiǎn)客戶交流會(huì)必勝絕技》給出會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中促成和會(huì)后跟蹤三個(gè)階段應(yīng)有的流程、話術(shù)和策略，讓每一次交流會(huì)都獲得“豐收”。

攻略第三關(guān)《如何開高效保險(xiǎn)晨夕會(huì)》，將晨夕會(huì)的每個(gè)階段都進(jìn)行分解，詳細(xì)給出每個(gè)階段該做的事項(xiàng)和操作重點(diǎn)。

攻略第四關(guān)《選對(duì)營銷工具，突破保險(xiǎn)難關(guān)》，從工具層面破解保險(xiǎn)銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財(cái)方案。

第一關(guān)

保險(xiǎn)產(chǎn)品快易通

《禮記?禮運(yùn)》中說：老有所終，壯有所用，幼有所長，鰥寡、孤獨(dú)、廢疾者皆有所養(yǎng)。這是我國古代保險(xiǎn)思想的一種體現(xiàn)，也是人們對(duì)安定生活的向往。但當(dāng)時(shí)并沒有一種科學(xué)的方法解決人們的疾病、養(yǎng)老等問題，所以 “多子多福”、“養(yǎng)兒防老”成為了一種中國人的“保險(xiǎn)”方式。目前，中國人的思維正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，越來越多的人選擇通過購買保險(xiǎn)的方式來防范風(fēng)險(xiǎn)。中國自1980年恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，保險(xiǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，但是人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知卻沒有跟上發(fā)展的速度。

對(duì)于剛接觸保險(xiǎn)的人來說，保險(xiǎn)是一個(gè)復(fù)雜的金融產(chǎn)品，不僅產(chǎn)品種類多而且產(chǎn)品之間的區(qū)分很不明顯，非常容易混淆。保險(xiǎn)所涉及到的內(nèi)容很多，而銀行代銷最多的是人壽保險(xiǎn)，所以本文將為讀者梳理出人壽保險(xiǎn)的脈絡(luò)，使大家能對(duì)該類產(chǎn)品有一個(gè)清晰的了解。

人壽保險(xiǎn)是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較晚的一大險(xiǎn)種。在1693年，英國的埃德蒙?哈雷編制出第一張生命表，奠定了現(xiàn)代人壽保險(xiǎn)的數(shù)理基礎(chǔ)。

根據(jù)不同的功能，人壽保險(xiǎn)可以劃分為保障型人壽保險(xiǎn)和投資型人壽保險(xiǎn)。投資型人壽保險(xiǎn)是在保障型人壽保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，發(fā)展時(shí)間較短。保障型人壽保險(xiǎn)可以分為死亡保險(xiǎn)、生存保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)。投資型人壽保險(xiǎn)又可以分為分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)。下面，為您理清人壽保險(xiǎn)的來龍去脈。

人壽保險(xiǎn)是怎么來的？

15世紀(jì)后期，歐洲的奴隸販子把運(yùn)往美洲的非洲奴隸當(dāng)做貨物進(jìn)行投保，后來船上的船員也可投保；如遇到意外傷害，由保險(xiǎn)公司給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，這就是最早的形式。

剛才提到船員也可以投保，那他們投的是什么保險(xiǎn)？

船員投的是“死亡保險(xiǎn)”。死亡保險(xiǎn)，即被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)死亡，才會(huì)為給付相應(yīng)的保險(xiǎn)金。死亡保險(xiǎn)的買法分兩種，一種是定期人壽保險(xiǎn)。定期人壽保險(xiǎn)習(xí)慣上稱為定期壽險(xiǎn)，主要特點(diǎn)是保險(xiǎn)的時(shí)期是被限定的，給付條件是被保險(xiǎn)人在這段時(shí)間里死亡。比如：邁克將出海三年，船老板擔(dān)心中途出行意外導(dǎo)致邁克身故，所以他就給邁克投了三年的死亡保險(xiǎn)。

另一種是終身人壽保險(xiǎn)簡稱為終身壽險(xiǎn)，與定期壽險(xiǎn)最大的區(qū)別是，沒有設(shè)定保險(xiǎn)期限，即對(duì)被保險(xiǎn)人終身有效。假如三年之后，邁克改行不出海了，他購買的保險(xiǎn)也到期了。這時(shí)，他的太太瑪麗擔(dān)心萬一哪天邁克發(fā)生意外身故了，家庭將陷入經(jīng)濟(jì)困境中。此時(shí)，她就可以為邁克購買終身壽險(xiǎn)。

雖然終身壽險(xiǎn)可以起到保障作用，但是，如果瑪麗想過一段時(shí)間后，即使邁克還活著他們也能領(lǐng)到保險(xiǎn)金，她該怎么辦？

“生存保險(xiǎn)”就可以滿足瑪麗的需求了。在保險(xiǎn)期間被保險(xiǎn)人依然生存，保險(xiǎn)公司依照保險(xiǎn)合同規(guī)定給付生存者的保險(xiǎn)金，包括其本人所交的保險(xiǎn)費(fèi)及保費(fèi)所產(chǎn)生的利息。

瑪麗覺得同時(shí)買兩份保險(xiǎn)太麻煩，她想要一個(gè)兩全其美的保險(xiǎn)。無論邁克意外身故還是過了一段時(shí)間依然健在，他們都能領(lǐng)到保險(xiǎn)金，她該怎么買？

這就是“兩全保險(xiǎn)”了。兩全保險(xiǎn)，又稱生死合險(xiǎn)，當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)死亡時(shí)，保險(xiǎn)人按合同規(guī)定將死亡保險(xiǎn)金支付給受益人，保險(xiǎn)合同終止；若被保險(xiǎn)人生存至保險(xiǎn)期間屆滿，保險(xiǎn)人將生存保險(xiǎn)金支付給被保險(xiǎn)人。

瑪麗擔(dān)心一次性領(lǐng)取了所有的保險(xiǎn)金，他們花起來沒有規(guī)劃，導(dǎo)致后期生活很拮據(jù)。她希望保險(xiǎn)公司能分期支付保險(xiǎn)金，有什么保險(xiǎn)能滿足她嗎？

為了滿足這樣的需求，“年金保險(xiǎn)”就被開發(fā)出來，開始登上保險(xiǎn)業(yè)的大舞臺(tái)了。年金保險(xiǎn)是分期給付，比如養(yǎng)老保險(xiǎn)。前面提到的保險(xiǎn)都具有一個(gè)特點(diǎn)，那就是保障，下面我們做一個(gè)總結(jié)。

雖然，邁克和瑪麗通過上面的保險(xiǎn)規(guī)劃，對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn)及退休養(yǎng)老都做出了規(guī)劃，但是在遇到通貨膨脹這個(gè)天敵時(shí)，他們又該怎么辦？

20世紀(jì)70年代至80年代，歐美國家正值高通貨膨脹及高利率時(shí)代，消費(fèi)者想通過金融工具來獲取高回報(bào)，但保障型人壽保險(xiǎn)的給付選擇無法對(duì)抗高通脹，這就迫使歐美的壽險(xiǎn)業(yè)者紛紛調(diào)整傳統(tǒng)型保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)方向，并開發(fā)出“投資型保險(xiǎn)”。如目前保險(xiǎn)市場上的“分紅險(xiǎn)”、“萬能險(xiǎn)”和“投連險(xiǎn)”。

分紅險(xiǎn)的好處是什么？

分紅險(xiǎn)的好處在于，除了保險(xiǎn)公司將其實(shí)際經(jīng)營成果優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的盈余，按一定比例（不低于70%）分配給客戶外，還有人身死亡或者全殘保障的功能。因此，瑪麗可以考慮一箭三雕的“分紅險(xiǎn)”，例如兩全分紅保險(xiǎn)，既有兩全保險(xiǎn)生死兩全的保障功能，又可以從保險(xiǎn)公司領(lǐng)到分紅。

剛才提到“萬能險(xiǎn)”了，它到底有多萬能？

萬能險(xiǎn)之所以“萬能”，在于投保以后可根據(jù)人生不同階段的保障需求和財(cái)力狀況進(jìn)行調(diào)整，例如：保額、保費(fèi)及繳費(fèi)期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發(fā)揮最大的作用。

萬能險(xiǎn)與分紅險(xiǎn)有什么區(qū)別？

萬能保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的計(jì)算有一個(gè)最低的保證利率，保證了最低的收益率。分紅險(xiǎn)資金的運(yùn)作視各保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成果，保險(xiǎn)公司會(huì)在每個(gè)保險(xiǎn)合同周年日以書面形式告知保單持有人該保單的紅利金額；萬能險(xiǎn)則會(huì)每月或者每季度公布投資收益率。

“投連險(xiǎn)”又是什么？

投連險(xiǎn)就是繳付的保費(fèi)一部分用來購買由保險(xiǎn)公司設(shè)立的投資帳戶中的投資單位，一部分購買壽險(xiǎn)保障。有激進(jìn)、平衡和保守等多個(gè)不同類型的投資賬戶供客戶選擇，同股票、基金類似，投連賬戶中的資產(chǎn)由若干個(gè)標(biāo)價(jià)清晰的投資單位組成，資金收益體現(xiàn)為單位價(jià)格的增加。但由于激進(jìn)和平衡賬戶有部分資金投資于股票和基金，因此可能出現(xiàn)虧損。

那么，如果邁克收入甚高，但是卻很不穩(wěn)定，瑪麗擔(dān)心一旦邁克身故，家庭將陷入危機(jī)，這時(shí)該怎么辦呢？

建議邁克有錢時(shí)，可以購買萬能險(xiǎn)，但是要選擇躉交的方式。每過一段時(shí)期，邁克都能從萬能險(xiǎn)中獲得一些收益，他可以再用這些收益去購買消費(fèi)性定期壽險(xiǎn)。假如：邁克購買了一年消費(fèi)性定期壽險(xiǎn)，在這一年內(nèi)一旦邁克身故，他的家人就能獲得50萬的保險(xiǎn)金，但是這種保險(xiǎn)對(duì)年齡有要求，一般不能超過65歲。

其實(shí)，邁克也可以購買不同時(shí)間段到期的躉交分紅險(xiǎn)，例如：5年、6年、10年到期的各買一張，或者每年都買一些保險(xiǎn)；更好的辦法是邁克也可以購買指定人生階段到期的分紅險(xiǎn)，在5年、10年、15年、20年都得到返還，或是人生重要階段得到返還，讓保險(xiǎn)邊活錢。

那么，當(dāng)投資市場（中長期）趨勢向好，瑪麗該如何打算？

這時(shí)當(dāng)然是要增加投連險(xiǎn)激進(jìn)賬戶資金比例的配置，保障功能可讓瑪麗安心，投資賬戶的收益讓她開心。

瑪麗喜獲麟兒，邁克獎(jiǎng)勵(lì)了她一筆錢。她非常開心，但是對(duì)兒子的未來充滿擔(dān)憂。如果兒子成績很好，她想為小邁克準(zhǔn)備一筆教育金；如果兒子成績不好，她想準(zhǔn)備一筆創(chuàng)業(yè)金。這時(shí)，瑪麗該怎么辦？

瑪麗完全可以用這筆錢配置一份躉交分紅險(xiǎn)，把這筆未來一定會(huì)用到的錢先鎖在金庫里，專款專用。再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子。或者，瑪麗可以購買期交分紅險(xiǎn)，再外加一份附加險(xiǎn)，如果瑪麗和邁克意外身故，將會(huì)有保費(fèi)豁免權(quán)。經(jīng)過20年，保險(xiǎn)公司提供的分紅和滾雪球的復(fù)利效應(yīng)，小邁克一定會(huì)感謝與珍惜父母對(duì)他的愛。

第二關(guān)

保險(xiǎn)客戶交流會(huì)必勝絕技

現(xiàn)在，舉辦客戶交流會(huì)已經(jīng)成為銀行的流行做法，是銀行向業(yè)績沖刺的重要手段，確實(shí)能使業(yè)績?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)快速增長。但是，筆者發(fā)現(xiàn)很多銀行網(wǎng)點(diǎn)舉辦客戶交流會(huì)已流于形式，缺乏亮點(diǎn)，吸引力不夠。只會(huì)事倍功半，累死三軍。下面，讓我們?cè)敿?xì)分析如何才能成功舉辦保險(xiǎn)客戶交流會(huì)。

客戶交流會(huì)是集中對(duì)客戶講解特定產(chǎn)品、宣傳銀行、傳播理念的一種會(huì)務(wù)營銷形式。為高端客戶營造一種輕松、自然、溫馨、愉悅的氛圍，在自然的狀態(tài)下學(xué)到知識(shí)、了解產(chǎn)品，選擇適合自己的產(chǎn)品。客戶交流會(huì)一般會(huì)安排兩個(gè)階段，根據(jù)保險(xiǎn)交流會(huì)“激活階段”根據(jù)客戶需求選擇、“促成階段”根據(jù)產(chǎn)品種類選擇，下面提供內(nèi)容與注意事項(xiàng)供大家參考：

會(huì)前 檢查全攻略

在客戶交流會(huì)之前，有許多要準(zhǔn)備的事項(xiàng)，很容易因?yàn)槭韬龆z漏重要事項(xiàng)。理財(cái)經(jīng)理小錢，有一次舉辦客戶說明會(huì)，已經(jīng)打電話邀約了客戶，要寄送邀請(qǐng)函時(shí)卻發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)還沒有準(zhǔn)備好。邀請(qǐng)函臨時(shí)安排人去打印，最后卻又把客戶的姓名弄錯(cuò)。結(jié)果，導(dǎo)致客戶很不滿意，不僅沒有參加交流會(huì)，還將一部分資金轉(zhuǎn)到其他銀行了。為了避免這種情況發(fā)生，會(huì)前的準(zhǔn)備必須做到事無巨細(xì)，不能有一絲懈怠，制定詳細(xì)的流程規(guī)劃能讓所有事項(xiàng)能有條不紊地進(jìn)行，下面給出一個(gè)交流會(huì)的會(huì)前流程圖，大家可以按照實(shí)際情況進(jìn)行安排。

邀約 話術(shù)全攻略

在會(huì)前最重要的一項(xiàng)工作就是邀約客戶，選擇目標(biāo)客戶名單是客戶邀約成功的關(guān)鍵。確定好客戶名單后，理財(cái)經(jīng)理就需要有計(jì)劃地進(jìn)行邀約。這里有些原則和方法與讀者進(jìn)行分享：

1.要做到二選一的原則，確定好時(shí)間和地點(diǎn)，態(tài)度要肯定，不見不散；

2.要做到四不談（公司、產(chǎn)品、制度、方式）；

3.要做到一次約一人或夫婦二人，打電話的時(shí)間不要超過三分鐘；

4.要保持興奮，盡量不要讓對(duì)方追問。

下面是一些邀約客戶的話術(shù)，供大家參考：

交流會(huì) 標(biāo)準(zhǔn)化流程

在舉辦客戶交流會(huì)時(shí)，必須注重細(xì)節(jié)，要在正確的時(shí)間做正確的事情才會(huì)起到效果。會(huì)議前一個(gè)小時(shí)，安排人員在會(huì)場門口做好迎接，為到來的客戶做好引導(dǎo)。迎接客戶的工作人員，必須以專業(yè)負(fù)責(zé)的形象示人，不能出現(xiàn)怠慢客戶的情況。按照到會(huì)時(shí)間的不同，引導(dǎo)話術(shù)也有所不同，下面給出話術(shù)范例供大家參考：

流程中 容易犯的錯(cuò)誤

舉辦客戶交流會(huì)，需要做好充分的會(huì)前準(zhǔn)備，各種工作需要細(xì)致到位的落實(shí)，并做好各種突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)。按照這個(gè)流程圖，每部分都要安排好時(shí)間，由主持人進(jìn)行整體把控。針對(duì)交流會(huì)當(dāng)天流程的注意事項(xiàng)，提供以下清單供您參考：

講解中 容易犯的錯(cuò)誤

這一切的精心準(zhǔn)備，都是為了交流會(huì)的成功舉辦，因此，作為最核心部分的交流會(huì)內(nèi)容當(dāng)然不能有所松懈。交流會(huì)的內(nèi)容會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的不同而有所改變，所有細(xì)節(jié)問題必須在會(huì)議開始之前就與主講人進(jìn)行溝通。如果是初次合作，并且對(duì)主講人的風(fēng)格不了解的情況下，可以適當(dāng)安排主講人進(jìn)行試講。交流會(huì)的內(nèi)容有很多需要注意的事項(xiàng)，下面以表格的形式呈現(xiàn)給大家。

促成 話術(shù)全攻略

交流會(huì)的內(nèi)容固然很重要，但是無論內(nèi)容如何精彩，都是為客戶簽單打下了基礎(chǔ)， 與客戶實(shí)際簽單還有很長的距離，所以還需要一些推動(dòng)力量才能促使客戶簽單。很多理財(cái)經(jīng)理不敢主動(dòng)去促成，其實(shí)，只要掌握一些技巧，多練習(xí)便能得到很好的效果。現(xiàn)在介紹一些促成交易技巧和話術(shù)給大家。

1. 直搗黃龍三板斧

還有不明白的嗎？+講的好嗎？+投多少？

2. 大四喜促成話術(shù)

（1）禮品話術(shù)：

剛才專家已經(jīng)講得很清楚了，何況還有大禮送給您，為您添財(cái)添福添興旺！你先期投資1萬，感覺好了還可以再追加。

（2）產(chǎn)品話術(shù)：

這份保單有事管事，有病管病，沒事沒病管養(yǎng)老，是目前國內(nèi)最好的健康養(yǎng)老儲(chǔ)蓄金計(jì)劃，雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤，但能使您的資金有效的保值增值。你可以先投1萬，效果好可以再追加。

（3）氛圍話術(shù)：

您看這位老先生對(duì)家人多有愛心和責(zé)任心，像您這樣事業(yè)有成的人士，一定也非常關(guān)心家人吧。您看是給你自己投保還是給家人呢？

（4）觀念話術(shù)：

理財(cái)也和投資一樣，選擇比努力更重要，您是因?yàn)檫x擇了正確的投資工具才有了今天的成就。這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品也是很好的理財(cái)工具，您今天選擇了這個(gè)工具，能讓您努力的成果更有保障。

3.烽火連環(huán)

一旦促成，應(yīng)及時(shí)廣播。主持人將業(yè)務(wù)員報(bào)告的聲音轉(zhuǎn)為促成點(diǎn)，以便刺激未簽單的客戶。順便把簽單的數(shù)量也播報(bào)一下， 聲音要大些。

會(huì)后 跟蹤

即使將交流會(huì)的每個(gè)細(xì)節(jié)都做得很完美，也不能保證客戶就一定會(huì)簽單，客戶當(dāng)場拒絕是很正常的，但作為理財(cái)經(jīng)理依然要熱忱相待。客戶沒有當(dāng)場簽單是有多方面原因的，此時(shí)理財(cái)經(jīng)理心態(tài)一定要平和，可以換其它的話題，了解客戶內(nèi)心的真實(shí)感受。

在交流會(huì)結(jié)束后，除了要感謝參加交流的客戶，還必須記得讓客戶填寫問卷調(diào)查。為了促進(jìn)客戶的配合，可以提供一些優(yōu)惠或小禮物給填了問卷的客戶。雖然每次交流會(huì)后，銀行都會(huì)提供問卷，但是由于調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的不合理，經(jīng)常得不到銀行想要的信息。筆者還發(fā)現(xiàn)，很多理財(cái)經(jīng)理不知道如何利用和分析調(diào)查問卷，錯(cuò)過很多重要的信息，沒有發(fā)揮調(diào)查問卷該有的作用。

調(diào)查問卷 的設(shè)計(jì)與分析

調(diào)查問卷的問題根據(jù)所舉辦的活動(dòng)的需求來定，但是必須包括以下一些內(nèi)容：1.客戶的一些基本資料；2.對(duì)說明會(huì)的滿意度；3.客戶的投資理財(cái)喜好。有了這些內(nèi)容，我們就基本能收集到對(duì)銀行有用的信息了，在操作中，可以根據(jù)實(shí)際情況再增加一些內(nèi)容。下面提供一份調(diào)查問卷供大家參考：

當(dāng)問卷調(diào)查表收集上來以后，就要進(jìn)行合理的分析，才能為下次舉辦客戶交流會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步了解客戶的情況。比如，我們想要知道，什么年齡階段的客戶最喜歡參加此類的客戶交流會(huì)？

圖3顯示：主要客群年齡分布在40―60歲之間，因此，以后可以多邀請(qǐng)這一年齡段的客戶。對(duì)于60歲以上的客戶，則可以減少邀約人數(shù)。

通過圖4，得出的結(jié)論是：客戶最信任的是理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)聯(lián)絡(luò)告知的信息，還有知名媒體的信息也較容易接受，然而相比較之下網(wǎng)站信息卻不太被客戶所信任。所以，理財(cái)經(jīng)理要經(jīng)常主動(dòng)的與客戶聯(lián)系，傳遞相關(guān)信息給客戶，加強(qiáng)相互間的交流。

持續(xù) 追蹤全攻略

客戶交流會(huì)其實(shí)是拉近客戶經(jīng)理與客戶感情的好時(shí)機(jī)，結(jié)束后可以尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間再回訪客戶，詢問他的感受，解答他的疑問。要站在客戶的角度來分析，不要一味地按自己的思維模式促成，要幫客戶分析和發(fā)掘需求，強(qiáng)化購買點(diǎn)。很多客戶購買產(chǎn)品是因?yàn)檎J(rèn)同的理財(cái)經(jīng)理服務(wù)，因此在客戶交流會(huì)后對(duì)客戶進(jìn)行貼心的跟進(jìn)溝通非常重要。

客戶交流會(huì)舉辦后最核心的問題：

－已簽約客戶保單是否回收進(jìn)帳？

－未簽約客戶能否回訪再次促成？

－參會(huì)客戶可否變成轉(zhuǎn)介紹來源？

盡快回訪已簽約客戶

毋庸置疑，對(duì)于已在客戶交流會(huì)上

簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，

就是如何將意向變?yōu)閷?shí)際的保費(fèi)。所以，

必須趁熱打鐵，盡快回訪客戶。

時(shí)間

會(huì)后第一天，馬上與客戶溝通確認(rèn)

重點(diǎn)

打消客戶的顧慮

追蹤方式

電話追蹤

話術(shù)

XX先生（女士）您好，首先感謝您選擇了我們的產(chǎn)品，您已經(jīng)完成了簽單的程序，昨天我已經(jīng)把您的交易資料保存到電腦，您選擇今天還是明天把錢存入賬戶呢？感謝您對(duì)我們工作的支持。

如遇到客戶現(xiàn)場簽署意向，卻沒有實(shí)際投保意愿的客戶，不要再三催促，避免客戶反感。同樣感謝客戶的參與和支持，同時(shí)可要求客戶轉(zhuǎn)介紹，介紹其它人員參與活動(dòng)。

適時(shí)回訪未簽單客戶

會(huì)后需要對(duì)聽完全場產(chǎn)說會(huì)，卻沒

有簽署保費(fèi)意向的客戶進(jìn)行回訪，了解

客戶不簽單的原因。

時(shí)間

會(huì)后一周內(nèi)

重點(diǎn)

感謝客戶的參與，詢問客戶的感受，回答客戶的疑問。

追蹤方式

電話回訪或當(dāng)面回訪

話術(shù)

XX先生（女士）您好，感謝您上周末參加了我們的客戶交流會(huì)。您聽了專家的講解，有什么感想？如果您對(duì)這款保險(xiǎn)還有不了解的地方，我可以再為您解釋一下，您看好嗎？

做這類客戶的回訪，經(jīng)常會(huì)遇到很多問題，所以在打電話之前，有必要先把一些常見的異議問題總結(jié)出來。在給這些客戶打電話之前，網(wǎng)點(diǎn)可以在晨會(huì)上安排理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行演練，讓大家多提問題，并且當(dāng)場解決。

第三關(guān)

如何開高效保險(xiǎn)晨夕會(huì)

在當(dāng)前保險(xiǎn)公司聯(lián)合銀行推出保險(xiǎn)“開門紅”產(chǎn)品的關(guān)鍵時(shí)期，需要充分利用每日晨夕會(huì)提煉產(chǎn)品亮點(diǎn)、整理產(chǎn)品話術(shù)、做出產(chǎn)品對(duì)比，提升行員的銷售技能，高效完成業(yè)績指標(biāo)。一個(gè)有計(jì)劃、有步驟、有落實(shí)、有反饋的晨夕會(huì)實(shí)施過程，才會(huì)使晨夕會(huì)的管理更加完善。

目前，很多網(wǎng)點(diǎn)沒有很好地利用晨夕會(huì)，經(jīng)常時(shí)有時(shí)無甚至沒有固定的流程。現(xiàn)在很多網(wǎng)點(diǎn)為了提高理財(cái)經(jīng)理的參與積極性，讓理財(cái)經(jīng)理在晨會(huì)上輪流做交流會(huì)主持人。這樣做雖然能使晨夕會(huì)更加新穎，但是卻不利于晨夕會(huì)流程的固化，經(jīng)常出現(xiàn)抓不住重點(diǎn)的情況。比較好的做法是，銷售主管及時(shí)追蹤晨夕會(huì)的準(zhǔn)備情況，主持人提交準(zhǔn)備情況的清單，匯報(bào)每個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)展。這樣就能在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的同時(shí)，又能確保晨夕會(huì)的固化。本文對(duì)晨夕會(huì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行分解（如表1所示），以讓各位讀者完整掌握晨夕會(huì)的全過程。

晨夕會(huì)的時(shí)間不宜太長，以30分鐘最佳。為了充分利用這30分鐘，必須將時(shí)間進(jìn)行合理地分配，不浪費(fèi)一分一秒。在以“保險(xiǎn)營銷”為主題的晨夕會(huì)上，角色扮演是最重要的環(huán)節(jié)，需要充足的時(shí)間進(jìn)行， 因此晨夕的每個(gè)流程都要事先設(shè)定好時(shí)間。網(wǎng)點(diǎn)主管可參考表1“檢查內(nèi)容”中的選項(xiàng)，以此核對(duì)晨夕會(huì)的準(zhǔn)備是否充分，判斷主持人對(duì)晨夕會(huì)內(nèi)容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。

Part A 財(cái)經(jīng)報(bào)告

昨日股市、匯市、債市資訊更新，重大事件更新與解讀。

案例

隨著情人節(jié)的到來，某公司名為“愛家之約”的愛情保險(xiǎn)銷量明顯增加，特別是以年輕夫妻為主的愛情保單最受歡迎。“愛情保單”保障的并不是愛情本身，而是夫妻倆聯(lián)合購買一份保單。由一人購買長期主險(xiǎn)，其他家庭成員就可直接選擇適合自己的意外、醫(yī)療等附加險(xiǎn)。等孩子出生了，還可在同一張保單上增加相關(guān)保障。通過組合意外、養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等保險(xiǎn)品種，讓購買保險(xiǎn)的夫妻雙方共度患難或者共同分享分紅收益，同時(shí)投保時(shí)還節(jié)省了10%―20%的保費(fèi)。如果婚姻出現(xiàn)變故，可以根據(jù)客戶雙方的協(xié)商，把保單拆分成兩份，而保險(xiǎn)責(zé)任則繼續(xù)有效。

重點(diǎn)

1.主持人作財(cái)經(jīng)報(bào)告的準(zhǔn)備是否充分，主管應(yīng)依其表現(xiàn)給予點(diǎn)評(píng)，不可敷衍，流于形式；

2.重要的專家點(diǎn)評(píng)應(yīng)打印出來分發(fā)給每個(gè)人，作為手邊輔助銷售工具之一。

Part B 業(yè)績檢討與經(jīng)驗(yàn)分享

回顧昨天的業(yè)績，討論可改善的地方并設(shè)定今天的目標(biāo)。

案例

大單分享：我的客戶李先生有自己的企業(yè)，資產(chǎn)相當(dāng)豐厚，但是未購買過保險(xiǎn)產(chǎn)品，是保險(xiǎn)產(chǎn)品重要目標(biāo)客戶。通過深入了解客戶家庭情況、公司經(jīng)營及財(cái)務(wù)狀況，并結(jié)合客戶特點(diǎn)，選擇了解決子女教育金的××險(xiǎn)種作為切入點(diǎn)，該險(xiǎn)種具有高保費(fèi)、高保額、惠澤三代的特點(diǎn)，比較適宜于高端客戶。同時(shí)我聯(lián)系了銀保渠道經(jīng)理，深入分析了該產(chǎn)品的賣點(diǎn)，充分了解了該產(chǎn)品的優(yōu)勢，力求將產(chǎn)品完美的呈現(xiàn)在客戶面前。然后，我當(dāng)月前后5次登門拜訪客戶，從家庭理財(cái)規(guī)劃、子女教育金、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范等多角度介紹了該產(chǎn)品的特點(diǎn)，并從父母關(guān)愛子女教育的深層價(jià)值，取得客戶共鳴。保險(xiǎn)很少一次談成，客戶都是逐漸了解和認(rèn)同了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，最終我成功簽下了年繳500萬的大單。

重點(diǎn)

1.對(duì)業(yè)績結(jié)果，有賞有罰； 2.確認(rèn)所有人清楚明白當(dāng)下的工作重心。

Part C 角色扮演

在角色扮演之前，客戶與理財(cái)經(jīng)理的角色扮演需要事先準(zhǔn)備。由于每天理財(cái)經(jīng)理都會(huì)邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)來，所以客戶扮演最好就選擇那些近期就會(huì)到網(wǎng)點(diǎn)，并且比較難應(yīng)付的客戶。扮演客戶的同事要事先了解該客戶的情況，要按照客戶的資料去演，準(zhǔn)備一些符合客戶情況的拒絕理由。拒絕理由必須先想好，不能臨時(shí)再想，以免耽誤時(shí)間。如時(shí)間寬裕時(shí)，可以根據(jù)現(xiàn)場扮演情況再臨時(shí)發(fā)揮一些客戶拒絕的臺(tái)詞。

扮演者的準(zhǔn)備工作

每個(gè)行員都要全面掌握網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類、產(chǎn)品功能、適用客戶和業(yè)務(wù)特點(diǎn)知識(shí)，了解各產(chǎn)品和服務(wù)的具體流程和規(guī)章制度。扮演客戶的行員應(yīng)提前準(zhǔn)備3-5個(gè)拒絕理由及建議的應(yīng)對(duì)，利用這些理由考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理的反應(yīng)。扮演理財(cái)經(jīng)理的行員應(yīng)事先準(zhǔn)備3-5個(gè)推銷產(chǎn)品的重要賣點(diǎn)，在所有賣點(diǎn)被拋出前不得結(jié)束。下面給出一個(gè)實(shí)例（表2），供大家參考：

重點(diǎn)

1.在人員安排上，要按照演練的目的來分配人員。

如果是為了業(yè)績好的理財(cái)經(jīng)理將自己的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，就讓他/她扮演理財(cái)經(jīng)理，業(yè)績較差的同事扮演客戶。借此，可以讓大家學(xué)習(xí)業(yè)績好的理財(cái)經(jīng)理處理異議的技巧。

如果是為了讓業(yè)績差的理財(cái)經(jīng)理多鍛煉，那就讓他/她扮演理財(cái)經(jīng)理，選擇業(yè)績表現(xiàn)最好的理財(cái)經(jīng)理或主管扮演客戶。

2.在演練過程中，扮演者要進(jìn)入狀態(tài)。

扮演客戶的同事態(tài)度要強(qiáng)硬，所有的拒絕的理由都要提到，利用每天工作中客戶經(jīng)常用到的拒絕理由，且不能事先告訴理財(cái)經(jīng)理所設(shè)計(jì)的拒絕理由。

扮演理財(cái)經(jīng)理的同事需不屈不撓，務(wù)必要解決對(duì)方所有的異議。直到賣點(diǎn)與遭拒的響應(yīng)等銷售模式都用完后才結(jié)束，若行員無法繼續(xù)扮演下去，則請(qǐng)其他理財(cái)經(jīng)理接替繼續(xù)進(jìn)行。表3總結(jié)了角色扮演的準(zhǔn)備工作和扮演原則。

下面是根據(jù)表2的資料進(jìn)行角色扮演的實(shí)例，提供給大家參考。(理：理財(cái)經(jīng)理；客：客戶)

實(shí)例

理：先生，您覺得銀行儲(chǔ)蓄和炒股票或者買基金哪個(gè)好？

客：我覺得銀行儲(chǔ)蓄好，股票基金風(fēng)險(xiǎn)大，我的股票虧了不少了。

理：沒錯(cuò)，沒有人想在投資中虧損，每個(gè)人都想著能賺多一點(diǎn)，這種心情是可以理解的。如果有一個(gè)穩(wěn)賺不賠的投資產(chǎn)品，您會(huì)買嗎？

客：那當(dāng)然了，有這么好的事誰不干。

理：現(xiàn)在我們銀行和保險(xiǎn)公司合作推出了一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要還可以享受分紅，送高額人身保障，我為您詳細(xì)介紹一下吧!

客：這個(gè)沒有股票收益高，我還是再考慮一下吧！

理：可能您還不太了解這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品類似于定期存款，是5年或者6年后定期返還本金、固定利息以及分紅收益的產(chǎn)品，而且還送高額的人身保障。

客：要5、6年才可以返還本金，這個(gè)投資時(shí)間也太長了吧？

理：這個(gè)產(chǎn)品的返還年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分資金短期就要使用，那建議您做銀行儲(chǔ)蓄。如果您余下的資金可以長期儲(chǔ)蓄，那么您就可以購買本款產(chǎn)品。若是以后您實(shí)在急需用錢，沒法周轉(zhuǎn)，可以通過保險(xiǎn)合同做保單貸款，實(shí)在不行要退保，這個(gè)產(chǎn)品大概第3年也可以回本了。

客：你們的收益都不確定，我還是再斟酌一下吧。

理：您的考慮也有一定道理，我以前也總覺得確定下來是最好的。但既然大家都這樣想，那您覺得為什么保險(xiǎn)公司不把紅利的收益確定下來呢？10月份的居民生活消費(fèi)指數(shù)漲幅是4.4%，這就表示說我們物價(jià)不斷上漲，我們的支出越來越高。但是我們的收入上漲卻沒這么快。如果我們的紅利收益確定下來了，假設(shè)每年給你100元，那2年后，3年后，這100元可能連5斤豬肉都買不了。之所以我們的紅利是浮動(dòng)的，就是為了應(yīng)對(duì)通貨膨脹。

客：聽起來還不錯(cuò)，那你幫我詳細(xì)的介紹一下產(chǎn)品和辦理手續(xù)吧！

Part D 演練后總結(jié)

在演練過程中，沒有參與角色扮演的同事都要記筆記，并且思考如果自己遇到同樣的問題，該如何解決？演練結(jié)束后，先請(qǐng)主管做點(diǎn)評(píng)，指出需要改進(jìn)的地方和改進(jìn)方式及達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)。再請(qǐng)其他同事談?wù)勛约旱母惺埽约皬闹袑W(xué)到的東西。主持人總結(jié)會(huì)議筆記，并且打印出來讓大家學(xué)習(xí)。下面提供一個(gè)晨夕會(huì)演練筆記（如表4）供大家參考。

第四關(guān)

選對(duì)營銷工具，突破保險(xiǎn)難關(guān)

阻止銷售人員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因很多，而那些屢屢被拒的心理障礙則會(huì)阻礙銷售人員的熱情和勇氣。對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷來說，讓客戶了解產(chǎn)品，清楚客戶的真實(shí)需求是很關(guān)鍵的前提。

在營銷調(diào)查顯示：“不需要保險(xiǎn)”在所有拒絕理由中排名第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“沒有錢”、“沒興趣”等其它理由。理財(cái)經(jīng)理小宋是剛進(jìn)銀行的新人，一入行就恰逢“保險(xiǎn)開門紅”，網(wǎng)點(diǎn)主任分配給小宋的任務(wù)不算太重，但是看到其他同事陸續(xù)簽單，他越來越著急了。小宋表示，由于支行附近很多企業(yè)，他名下很多客戶的身家過億，保險(xiǎn)對(duì)他們的吸引力實(shí)在太低了。所以，小宋一直不敢對(duì)這些客戶營銷保險(xiǎn)。事實(shí)真的如他所想的那樣嗎？

營銷那些看上去不需要保險(xiǎn)的有錢客戶時(shí)，關(guān)鍵要從客戶的實(shí)際資產(chǎn)、負(fù)債、收入、家庭責(zé)任和財(cái)務(wù)需求狀況出發(fā)，找出客戶資金量的缺口。在實(shí)際的數(shù)據(jù)面前，客戶才會(huì)動(dòng)搖。部分銀行已有資產(chǎn)診斷的完整工具，這里我們以吉博《財(cái)務(wù)健康檢查系統(tǒng)》為例，示范如何找到客戶的資金缺口，為營銷保險(xiǎn)鋪平道路。

八步 教學(xué)法

背景

客戶趙先生是一家建材加工廠的老板，妻子是家庭主婦，有一個(gè)18歲的兒子剛考上大學(xué)。趙先生的別墅價(jià)值500萬，還有其它投資的固定資產(chǎn)價(jià)值在2千萬以上，現(xiàn)金、證券等流動(dòng)資金200多萬。表面上看，趙先生非常風(fēng)光，但是他并不像外人所想的那樣一點(diǎn)負(fù)擔(dān)都沒有。由于過多的資金放在房地產(chǎn)領(lǐng)域，趙先生面臨著房價(jià)下跌的風(fēng)險(xiǎn)，還有高額的銀行貸款和經(jīng)營方面的風(fēng)險(xiǎn)。如果趙先生發(fā)生意外，家人的生活將會(huì)受到巨大的影響。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，雖然趙先生已經(jīng)購買了一些保險(xiǎn)，但是保障額度明顯偏低。趙先生想知道，他應(yīng)該為家人準(zhǔn)備多少資金，才能保障兒子能接受良好的教育和維持家人高水平的生活質(zhì)量。

操作方法

第一步

點(diǎn)擊“進(jìn)入系統(tǒng)”

第二步

將客戶的基本資料輸入到表格中

白色空格客戶的資料信息，需要理財(cái)經(jīng)理與客戶深入溝通，以確保信息的真實(shí)性。黃色空格由系統(tǒng)自動(dòng)生成。 家庭責(zé)任狀況，如果客戶本人去世，他或她希望為自己的配偶、父母、子女提供一筆維持幾年生活的資金，一般最短是5年。

A.趙先生希望他身故后，他的妻子每月能有2萬元的生活開支費(fèi)用，并且持續(xù)10年。

第三步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁”至“風(fēng)險(xiǎn)管理”欄目

風(fēng)險(xiǎn)管理分析是為客戶提供保險(xiǎn)規(guī)劃的基礎(chǔ)，是為客戶量身配置具體產(chǎn)品的關(guān)鍵。

B.如果趙先生身故，他的家人需要的生活保障金額。

C.重疾醫(yī)療費(fèi)用與客戶本人5年薪資的總合，醫(yī)療費(fèi)用參考紅色框出的部分。

D.主要依據(jù)本人當(dāng)前每月的生活開支確定。

E客戶已經(jīng)購買的保險(xiǎn)金額。

F.資金缺口。

第四步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁”至“子女教育規(guī)劃”欄目

子女教育支出是父母一生當(dāng)中最重要的開支之一，當(dāng)然也是保險(xiǎn)規(guī)劃不可或缺的項(xiàng)目。本欄目子女教育費(fèi)是由客戶計(jì)劃子女未來就讀的國家而定的，因?yàn)椴煌瑖摇⒉煌瑢W(xué)歷所需要的學(xué)費(fèi)及生活費(fèi)用是不一樣的，這就決定了這一項(xiàng)目的開支計(jì)劃具有了“區(qū)域性”色彩。

G.費(fèi)用參考紅色框起來的部分，讓客戶確定子女教育的具體費(fèi)用。

第五步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁”至“退休計(jì)劃”欄目

老有所養(yǎng)、老有所依，全面細(xì)致的退休計(jì)劃是一個(gè)人晚年生活幸福的必備安排。退休之后的預(yù)期開支主要參考當(dāng)前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。

H.數(shù)據(jù)為負(fù)數(shù)，說明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超過25萬元。

大多數(shù)情況，這一項(xiàng)為正，代表退休資金的缺口。

第六步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁”至“投資規(guī)劃”欄目

每個(gè)人都有一些人生夢(mèng)想，夢(mèng)想能否實(shí)現(xiàn)與投資規(guī)劃有很大關(guān)系。投資不光是一個(gè)人賺錢的需求，也是一種為應(yīng)對(duì)通脹財(cái)富縮水的必要選擇。這里只是一個(gè)目標(biāo)，當(dāng)然趙先生可以安排很多目標(biāo)，比如環(huán)游世界、人生理想等等，但從現(xiàn)在開始須安排更多的資金用于投資計(jì)劃。

I.這是趙先生的目標(biāo)之一：安享晚年，預(yù)計(jì)需要500萬元。

J.這是經(jīng)過8年通貨膨脹之后，所需的實(shí)際金額。

K.為了達(dá)到目標(biāo)，按照3%的收益率，每月所需用于投資的資金。

第七步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁”至“總結(jié)”欄目

K.把這四大項(xiàng)相加，就是趙先生的資金的總?cè)笨冢傤~為：1162.395萬元。

至于四大規(guī)劃的排列順序，視客戶自身對(duì)各個(gè)規(guī)劃之間的重要性程度而定，理財(cái)經(jīng)理可以通過客戶的選擇抓住其需求點(diǎn)。

第八步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁”至“理財(cái)規(guī)劃”欄目

篇3

所有的激勵(lì)因素，尤其是回報(bào)，其目的都是為了在公司與為之工作的員工之間創(chuàng)造一種雙贏的局面。

員工應(yīng)該和公司同處一條船，這樣的話，如果公司勝利了，員工才會(huì)成功。這可以通過全面回報(bào)計(jì)劃或者基本薪酬和回報(bào)之上的其他激勵(lì)因素來達(dá)到。

一般來說，回報(bào)制度是為了獎(jiǎng)勵(lì)那些在一段時(shí)間內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異的人，或者是為了鼓勵(lì)他們留在公司里積極地發(fā)展。然而，基本的回報(bào)制度卻并不是本節(jié)所關(guān)注的重點(diǎn)。相反，我們關(guān)注的是如何去利用激勵(lì)制度，以激發(fā)出人們更加優(yōu)異的表現(xiàn)。

激勵(lì)機(jī)制和可變的薪酬現(xiàn)在變得越來越流行了。然而，對(duì)于那些過于急迫，想利用可變的薪酬來提高公司業(yè)績的經(jīng)理人來說，一個(gè)最大的危險(xiǎn)就在于：輕率地提供過于豐厚的激勵(lì)，而回避了對(duì)公司進(jìn)行艱苦的基礎(chǔ)廣泛的改造工作。那些建立在業(yè)績基礎(chǔ)上的豐厚獎(jiǎng)勵(lì)并不是萬能藥。如果你的產(chǎn)品、服務(wù)、定位、戰(zhàn)略、促銷、渠道銷售和門店位置都不好，那么再豐厚的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)都無濟(jì)于事。

為了鞏固成果，鼓勵(lì)優(yōu)秀，這里有一些設(shè)計(jì)回報(bào)和認(rèn)可制度的建議。設(shè)計(jì)回報(bào)制度是公司達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)調(diào)的最后和最關(guān)鍵的一步。簡要說來，達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一般有以下幾個(gè)步驟。

第一，設(shè)立組織的愿景、價(jià)值觀、使命和戰(zhàn)略。

第二，在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的時(shí)候，按照為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所分配的責(zé)任去調(diào)配人員和設(shè)備。

第三，建立信息、監(jiān)督和控制體系。這些體系提供人們作決定時(shí)所必需的信息，以幫助他們來完成戰(zhàn)略，改進(jìn)結(jié)果。

第四，建立一個(gè)分配資源的系統(tǒng)以支持結(jié)構(gòu)和計(jì)劃。

第五，當(dāng)這些都開始工作了，然后再建立一個(gè)廣泛的，以業(yè)績表現(xiàn)為基礎(chǔ)的激勵(lì)制度。

如果沒有前面的那些準(zhǔn)備，那么員工們受到的激勵(lì)對(duì)他們的工作就幾乎沒有什么控制力了。員工們?cè)谝粋€(gè)不成熟的、計(jì)劃得很糟糕的“以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)”的回報(bào)制度下，通常都會(huì)變得非常沮喪，他們的工作也會(huì)因此受到嚴(yán)重的負(fù)面影響。

要小心的地方

要小心，不要讓你的回報(bào)制度鼓勵(lì)了你不想見到的行為。例如，有很多的銷售計(jì)劃對(duì)帶來新顧客有回報(bào)，但對(duì)于保留老顧客卻沒有。這種以短期效益為重點(diǎn)的激勵(lì)制度傷害了那些銷售成本較高而且在盈利之前需要擁有大量的顧客才能夠彌補(bǔ)成本的業(yè)務(wù)（比如保險(xiǎn)）。

不要把所有的雞蛋都放在一個(gè)“大系統(tǒng)”的籃子里。把用來獎(jiǎng)勵(lì)的錢省下來一點(diǎn)兒，以應(yīng)付特殊情況和意料之外的獎(jiǎng)賞，或者是為一個(gè)特定時(shí)間段的特定目標(biāo)提供獎(jiǎng)賞。大的、長期的制度面臨的一個(gè)問題就是變化。年初看起來還不錯(cuò)的想法，到了10月份可能就不是那么棒了。

定期改進(jìn)回報(bào)制度，以保證它能夠有充分的吸引力。一成不變的獎(jiǎng)金制度會(huì)變成“背景”的一部分，久而久之大家會(huì)認(rèn)為它是理所當(dāng)然的。應(yīng)該在年初宣布獎(jiǎng)金計(jì)劃，在年底前對(duì)計(jì)劃的價(jià)值和實(shí)行的方法進(jìn)行總結(jié)。以保持其足夠的彈性，隨著實(shí)際的生意需要而作進(jìn)一步的調(diào)整，隔一段時(shí)間改變一下計(jì)劃，以保證它能夠有充分的吸引力。

回報(bào)制度的復(fù)雜性要與員工的知識(shí)水平相匹配。一般來說，越簡單越好。如果你的員工不懂得利潤是如何創(chuàng)造出來的，不懂得怎樣做才能夠提高或者降低利潤，那么就不要以利潤作為考查和測評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)。你應(yīng)該先讓他們理解，然后再去籌備回報(bào)制度。

把對(duì)公司范圍的、個(gè)人的和團(tuán)隊(duì)的回報(bào)結(jié)合起來，發(fā)揮最大的效果。記住，激勵(lì)制度的目的是創(chuàng)造良好的表現(xiàn)。對(duì)個(gè)人的回報(bào)對(duì)于某些任務(wù)和表現(xiàn)更加合適，如以個(gè)人為單位的銷售，而對(duì)團(tuán)隊(duì)的回報(bào)對(duì)于諸如客戶服務(wù)、滿足訂單要求等行為比較合適。一般來說，目標(biāo)是讓激勵(lì)制度的一部分與公司的整個(gè)表現(xiàn)聯(lián)系起來。關(guān)鍵在于，除非個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)幫助了公司，否則就不值得獎(jiǎng)勵(lì)。同樣，盡可能的讓獎(jiǎng)勵(lì)所需要的錢從員工自己的行為當(dāng)中獲取。也就是說，用他們值得獎(jiǎng)勵(lì)的行為所帶來的利潤來獎(jiǎng)勵(lì)他們。

進(jìn)行短期測評(píng)（也就是說，在每周或者是每月會(huì)議上匯報(bào)業(yè)績），對(duì)良好的表現(xiàn)隨時(shí)進(jìn)行肯定，以緩解員工長時(shí)間等待回報(bào)帶來的負(fù)面效果。兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)間拖得越長，越會(huì)因?yàn)槠渌o迫的日常工作造成獎(jiǎng)勵(lì)的效果打了折扣。

獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的是與非

把所有的人——無論是經(jīng)理還是工人，都放在同樣的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃中去。這樣會(huì)有助于建立互相信任、尊重和真正的團(tuán)隊(duì)精神。這并不與前面所談的幾點(diǎn)相矛盾。而是說，經(jīng)理和員工越是同舟共濟(jì)，他們就越能夠團(tuán)結(jié)互信。

既為好的月份、季度和年份作打算，也為壞的月份、季度、年份作打算。在你推行這樣的計(jì)劃之前，你最好先想想：如果今年是個(gè)壞年景，那么該怎么辦？如果出于某一些意外的因素，即使大家的表現(xiàn)平平，但業(yè)績?nèi)匀缓芎茫衷撛趺崔k？我們覺得，在制訂新回報(bào)方案的時(shí)候，要為勝利作打算，但同時(shí)也要為壞的表現(xiàn)準(zhǔn)備好應(yīng)急計(jì)劃。在開始的時(shí)候，可以先制訂一個(gè)比較保守的激勵(lì)方案，讓你有機(jī)會(huì)試驗(yàn)?zāi)愕恼紫到y(tǒng)。把每月或每季度的獎(jiǎng)金預(yù)先留下來一些，等到了年底的時(shí)候，以應(yīng)付下半年的業(yè)績不如上半年的情況。

為了讓獎(jiǎng)勵(lì)能夠更加的有效，要確保獎(jiǎng)勵(lì)能夠讓受獎(jiǎng)人的生活發(fā)生一些變化。在公司中，做出重要的貢獻(xiàn)需要耗費(fèi)相當(dāng)大的努力，所以對(duì)此的補(bǔ)償也應(yīng)該適量。雖然并沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但有資料顯示，獎(jiǎng)金需要是基薪的10%左右，那樣才能夠?qū)T工產(chǎn)生觸動(dòng)。

篇4

中圖分類號(hào)：F01文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A文章編號(hào)1006-0278（2014）02-021-02

一、微博營銷的定義和現(xiàn)狀

博客營銷是以知識(shí)信息資源為基礎(chǔ)的內(nèi)容營銷模式，通過增加企業(yè)信息的網(wǎng)絡(luò)可見度實(shí)現(xiàn)品牌或產(chǎn)品推廣，其實(shí)質(zhì)就是以知識(shí)信息資源為載體附帶一定量的營銷信息。但作為一個(gè)新生并具有相當(dāng)用戶群體的社會(huì)化媒體平臺(tái)，微博營銷并不是萬能的，想要成功制定微博營銷策略，就必須了解微博發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)。

微博營銷是指以微博為平臺(tái)，以關(guān)注者（粉絲）為潛在客戶群，商家和個(gè)人傳播產(chǎn)品信息，樹立品牌形象，創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的營銷模式。中國大陸的微博發(fā)展起源于2009年9月的新浪微博，在互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展日新月異的今天，微博營銷對(duì)廣大企業(yè)而言已不是新鮮的名詞，眾多企業(yè)都已推出自己的微博和微信平臺(tái)來達(dá)到其商業(yè)推廣的目的，企業(yè)微博的和維護(hù)已經(jīng)成為一個(gè)新興的職業(yè)。2012年微博平臺(tái)已經(jīng)躍升為企業(yè)最重要的社會(huì)化媒體營銷重鎮(zhèn)。2012年，企業(yè)使用最廣泛的社會(huì)化媒體平臺(tái)的TOP5分別是新浪微博、騰訊微博、博客、論壇與團(tuán)購類。有45.0%的企業(yè)在新浪微博開展社會(huì)化媒體營銷活動(dòng)，騰訊微博的應(yīng)用比例也有26.4%。可見，新浪微博成為2012年最熱門的社會(huì)化媒體營銷平臺(tái)，而微博營銷已躍升為主流的社會(huì)化媒體營銷方式。

2013年6月16日，《2012-2013年微博發(fā)展研究報(bào)告》中指出，當(dāng)前，我國微博用戶總量接近飽和已經(jīng)接近停滯，2013年上半年，新浪微博注冊(cè)用戶達(dá)到5.36億，2012年第三季度騰訊微博注冊(cè)用戶達(dá)到5.07億，微博用戶數(shù)量已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)發(fā)展的平穩(wěn)期，微博營銷也在發(fā)展中漸漸走向成熟。

二、微博營銷的流程和特點(diǎn)

微博營銷經(jīng)過4年來的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套完善的微博營銷體系，微博營從廣告展示到精準(zhǔn)營銷，微博商業(yè)不斷挖掘社會(huì)化大數(shù)據(jù)的價(jià)值。微博商業(yè)化產(chǎn)品系列化？微博聚攏了數(shù)量龐大的用戶群體，積累了大量的個(gè)人需求信息。能夠?qū)崿F(xiàn)“精準(zhǔn)營銷”這是最初微博商業(yè)概念中重要的因數(shù)，就是分析用戶社會(huì)化信息，辨識(shí)用戶需求，從而最終提供相應(yīng)的產(chǎn)品。以社交互動(dòng)為起點(diǎn)的商務(wù)更強(qiáng)調(diào)對(duì)受眾需求的“精準(zhǔn)”把握，在微博上積累的用戶興趣信息，被認(rèn)為可以分析出明確的潛在需求。新浪微博推出一系列數(shù)據(jù)分析相關(guān)的產(chǎn)品，并通過“數(shù)據(jù)中心”“微報(bào)告”等應(yīng)用用戶數(shù)據(jù)分析，以期能幫助客戶了解微博商業(yè)化的前景。而在企業(yè)版微博中除了增加的各種美化插件外，還增加的微博數(shù)據(jù)和粉絲群體分析的功能。

（一）微博營銷的具體流程

微博營銷具體有兩個(gè)途徑，1.官方廣告投放，目前在微博營銷商業(yè)化上首選的仍是廣告。從2012年新浪財(cái)報(bào)來看，這種簡單的貨幣化已經(jīng)起效，二、三季度共獲廣告收入3000萬美元。雖然營銷不等于做廣告，但是在微博商業(yè)發(fā)展的初期，微博網(wǎng)站往往以簡單的出售版面作為貨幣化的簡單手段。雖然不能很好的利用微博本身社會(huì)化媒體的特點(diǎn)，但是由于其模式成熟、轉(zhuǎn)化快，在騰訊微博等其他平臺(tái)也都開始投放廣告。2.依靠用戶的微博營銷，也是本文所要探討的主要營銷模式，即依靠用戶來傳播企業(yè)品牌和產(chǎn)品信息的營銷模式。微博生態(tài)中慢慢形成了形成不小的商業(yè)規(guī)模。在民間微博生態(tài)中，例如“買粉”和“紅人轉(zhuǎn)發(fā)有價(jià)”早已是微博上心照不宣的規(guī)則，在微博網(wǎng)站控制之外一整條以微博為核心的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成。

傳統(tǒng)的營銷即是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。這種理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。而網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使得顧客能夠真正參與整個(gè)營銷過程，而且其參與的主動(dòng)性和選擇的主動(dòng)性都得到加強(qiáng)。這就決定了網(wǎng)絡(luò)營銷首先要求把顧客整合到整個(gè)營銷過程中來，從他們的需求出發(fā)開始整個(gè)營銷過程。

在社會(huì)化媒體營銷中，每一個(gè)受眾既是信息的接受者，也是可以是信息的者，所以網(wǎng)絡(luò)上惡意傳播企業(yè)負(fù)面信息或惡意評(píng)論也可能使得企業(yè)形象受損，這種攻擊通常來自企業(yè)的競爭對(duì)手。另外如果不注重企業(yè)形象，大量虛假或者枯燥乏味的商品信息也會(huì)使得關(guān)注度寥寥無幾甚至引起用戶的反感，營銷效果大打折扣。

（二）不適合進(jìn)行微博營銷的企業(yè)類型

微博營銷雖然有著諸多優(yōu)點(diǎn)，但并不是所有企業(yè)都適合利用微博進(jìn)行營銷活動(dòng)，需要慎重考慮是否有必要進(jìn)行微博營銷的企業(yè)總結(jié)為以下幾種情形：1.企業(yè)商品文化單一或?yàn)楫a(chǎn)品為初級(jí)產(chǎn)品，通過社會(huì)化媒體營銷吸引客戶效果過低的。例如礦石，木材，羊毛，蔬菜批發(fā)等2.容易引發(fā)投訴的企業(yè)，例如家政服務(wù)，私立醫(yī)院診所等，這些行業(yè)顧客交流少，投訴量大，如不能很好的處理用戶的投訴評(píng)論等問題則最好不要設(shè)立企業(yè)微博，貿(mào)然設(shè)立企業(yè)微博公眾平臺(tái)卻不注意謹(jǐn)慎用辭和回復(fù)評(píng)論反而容易給企業(yè)造成負(fù)面影響。3.客戶隱私程度較高的行業(yè)。這些類型的企業(yè)開展微博營銷的效果較差，例如整形醫(yī)院、大型金融理財(cái)項(xiàng)目等，由于涉及人身，財(cái)產(chǎn)方面的隱私，顧客在微博上進(jìn)行交流的可能性很低，也不具備進(jìn)行微博營銷的特質(zhì)。

（三）微博營銷容易產(chǎn)生的誤區(qū)

1.強(qiáng)行開展微博營銷類活動(dòng)很多企業(yè)為了增加關(guān)注度，會(huì)推出一些獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，但這些獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)往往讓人不知所云，只是單純的轉(zhuǎn)發(fā)，往往中小企業(yè)的活動(dòng)的真實(shí)性也沒有保障，這樣的活動(dòng)盲目的浪費(fèi)企業(yè)資源，并不能達(dá)到推廣自身品牌的作用。微博營銷同普通的營銷任何活動(dòng)策劃和實(shí)施之前都要確定一個(gè)明確的活動(dòng)目標(biāo)，來指導(dǎo)后續(xù)的活動(dòng)計(jì)劃，包括目標(biāo)人群的鎖定、活動(dòng)細(xì)則的確定、活動(dòng)海報(bào)的設(shè)計(jì)、活動(dòng)文案的撰寫、以及前期和后期的活動(dòng)宣傳及總結(jié)等。如果目標(biāo)不明確，又想提高產(chǎn)品關(guān)注度、又想增加產(chǎn)品銷售，反而會(huì)使活動(dòng)沒有明顯的效果。

2.企業(yè)和產(chǎn)品的信息在微博活動(dòng)中過多陳述企業(yè)往往在營銷的過程中，希望向消費(fèi)者傳播的企業(yè)和產(chǎn)品信息，越多越好。所以在微博活動(dòng)文案的撰寫中，會(huì)不受控制的將很多廣告信息添加進(jìn)去，使得文案內(nèi)容過長，不便閱讀，從而使微博活動(dòng)失去了參與熱度，減弱了活動(dòng)的影響力。如果您是為了促銷，也一定要掌握一定的技巧。如果不是為了促銷，就一定要謹(jǐn)記這條錯(cuò)誤的發(fā)生；相反，如果注重時(shí)效性，互動(dòng)性，親和力的微博平臺(tái)，往往能夠達(dá)到更好的效果。總結(jié)社會(huì)化媒體營銷要在自主信息時(shí)代走向成熟關(guān)鍵的幾點(diǎn)有：1、如何做到讓目標(biāo)客戶觸手可及并參與討論；2、傳播和對(duì)目標(biāo)客戶有價(jià)值的信息；3、讓消費(fèi)者與你的品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)系；4、與目標(biāo)客戶形成互動(dòng)并感覺產(chǎn)品有他一份功勞。

3.盲目設(shè)置大量活動(dòng)和禮品和獎(jiǎng)勵(lì)以拉動(dòng)粉絲增長。企業(yè)設(shè)置大獎(jiǎng)吸引消費(fèi)者參與，換來的可能只是為了獎(jiǎng)品而來的“無效粉絲”而并不是對(duì)企業(yè)形象傳播和銷售促進(jìn)有作用的有效粉絲。真實(shí)用戶的影響力永遠(yuǎn)是企業(yè)購買無效粉絲助陣無法企及的。更何況用戶一眼就可以看穿你的粉絲是否是企業(yè)的真實(shí)擁護(hù)者，盲目進(jìn)行虛假推廣，設(shè)置不真實(shí)禮品只會(huì)讓潛在顧客感到反感。所以購買虛假粉絲，購買評(píng)論甚至靠虛假的獎(jiǎng)勵(lì)來推動(dòng)微博營銷是不可取的。鑒于微博的交流平臺(tái)性質(zhì)，只在微博上商品信息，就和普通的商業(yè)網(wǎng)站廣告沒有區(qū)別。誠然，微博營銷剛剛興起時(shí)頻繁的活動(dòng)信息還能吸引粉絲的關(guān)注，但是當(dāng)露骨的推銷手段令人反感后，關(guān)注者的注意力難以持續(xù)，會(huì)心理上抵觸微博營銷所傳達(dá)的信息甚至關(guān)注者會(huì)取消關(guān)注。

三、社會(huì)化媒體視角下的微博營銷的成功要素

微博注重的是用戶之間的傳播，而非傳統(tǒng)媒體偏重于單向傳播。企業(yè)的微博營銷要想達(dá)到良好的效果就必須注重人與人之間，企業(yè)與人之間的聯(lián)系，這種聯(lián)系不是單一的傳播產(chǎn)品信息，而是要通過微博中的名人、制造信息爆點(diǎn)等方式來進(jìn)行營銷活動(dòng)。

篇5

一、傳統(tǒng)預(yù)算模式的弊端

自20世紀(jì)20年代以來，預(yù)算管理在企業(yè)中得到了廣泛的運(yùn)用，并成為許多公司管理控制的有效方法。然而隨著企業(yè)環(huán)境的不斷變化，經(jīng)營的不確定性明顯增加，競爭日益激烈。此時(shí)，傳統(tǒng)的預(yù)算模式的缺陷逐漸顯現(xiàn)，并成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。針對(duì)這一問題，國內(nèi)外文獻(xiàn)做了大量的研究和實(shí)證分析，總結(jié)了12條被引用最多的缺陷：

1.預(yù)算耗時(shí)耗力；

2.預(yù)算抑制了組織的反應(yīng)性和靈活性，且通常是變革的障礙；

3.預(yù)算很少關(guān)注戰(zhàn)略，并且經(jīng)常是與戰(zhàn)略相矛盾的；

4.如果考慮到編制預(yù)算所需要的時(shí)間，預(yù)算幾乎不增加價(jià)值；

5.預(yù)算集中于成本減少，而不是價(jià)值創(chuàng)造；

6.預(yù)算鞏固了垂直領(lǐng)導(dǎo)和控制；

7.預(yù)算不能反映出組織正在采用并形成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；

8.預(yù)算鼓勵(lì)了操縱和不正當(dāng)行為；

9.預(yù)算更新的太頻繁，經(jīng)常是一年一次；

10.建立預(yù)算的假設(shè)并沒有獲得廣泛的支持；

11.預(yù)算在部門之間建立了障礙，而不能促進(jìn)知識(shí)共享；

12.在預(yù)算面前，人們常常沒有成就感。

傳統(tǒng)的預(yù)算管理模式也受到了實(shí)務(wù)界的批評(píng)。通用電氣公司的CEO杰克.韋爾奇曾說過：“預(yù)算已經(jīng)成為了美國公司的毒瘤，它根本不應(yīng)該存在”。而企業(yè)家比爾.科林指責(zé)道：“預(yù)算對(duì)于我們能否完成任務(wù)起不了任何作用”。由此，適應(yīng)于不斷變化的環(huán)境、高度競爭化的市場和日益挑剔客戶的超越預(yù)算模式應(yīng)運(yùn)而生，并成為學(xué)術(shù)界和實(shí)務(wù)界的新寵。

二、“超越預(yù)算”的思想及其特性

（一）“超越預(yù)算”的提出

1998年1月，國際高級(jí)制造協(xié)會(huì)（Consortium for Advanced Manufacturing Intimation, CAM—A）成立了一個(gè)研究論壇——超越預(yù)算圓桌會(huì)議（BBRT），該論壇的兩位倡導(dǎo)者Jeremy Hope 和Robin Fraser提出了“超越預(yù)算”（Beyond Budgeting）的概念。“超越預(yù)算”實(shí)質(zhì)是在企業(yè)不編制預(yù)算的情況下，通過綜合應(yīng)用各種預(yù)測、績效管理的方法來管理組織的業(yè)績，并以授權(quán)管理的形式實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織分權(quán)化。BBRT將“超越預(yù)算”思想的理論基礎(chǔ)總結(jié)為以下十個(gè)方面：（1）目標(biāo)制定；（2）戰(zhàn)略；（3）成長和改善；（4）資源管理；（5）調(diào)整；（6）成本管理；（7）預(yù)測；（8）計(jì)量和控制；（9）獎(jiǎng)勵(lì)；（10）責(zé)任、權(quán)限和委托。同時(shí)，BBRT將“超越預(yù)算”模式分成兩個(gè)階段加以推進(jìn)：第一階段，在預(yù)算管理方面改變以傳統(tǒng)預(yù)算為基礎(chǔ)的業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)體系，提倡采用建立在業(yè)務(wù)流程再造（BRT）基礎(chǔ)上的平衡計(jì)分卡和價(jià)值基礎(chǔ)管理對(duì)企業(yè)進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，并涉及到標(biāo)桿法、流程優(yōu)化以及戰(zhàn)略理念的應(yīng)用等若干內(nèi)容。同時(shí)，重視對(duì)競爭環(huán)境和市場需求的快速反應(yīng)。第二階段，在組織管理方面，提倡企業(yè)組織的徹底分權(quán)化，將權(quán)限委托給更低層次的管理者和員工，以保證組織的各個(gè)層次在面臨不確定環(huán)境時(shí)迅速做出最有利的決策以及企業(yè)資源得到充分有效地利用。

（二）“超越預(yù)算”的特性——靈敏管理

BBRT的研究結(jié)果表明，用下面兩個(gè)原則來“超越預(yù)算”靈敏管理的特性。其中原則1強(qiáng)調(diào)了適應(yīng)性的管理，使企業(yè)能夠?qū)Ω偁幁h(huán)境和客戶需求做出迅速的反應(yīng)。原則2主張?jiān)诟蟪潭壬蠈?quán)力下放和責(zé)任轉(zhuǎn)移，提高了企業(yè)的靈活性。

（1）程序原則

目標(biāo)：設(shè)定旨在持續(xù)改進(jìn)的目標(biāo)，而不是固定的年度目標(biāo)；

報(bào)酬：報(bào)酬建立在衡量企業(yè)成功的相對(duì)業(yè)績的基礎(chǔ)上，而不是建立在滿足固定目標(biāo)值的基礎(chǔ)上；

計(jì)劃：是計(jì)劃成為一個(gè)持續(xù)的綜合的過程，而不是一個(gè)年度事件；

控制：以相關(guān)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和業(yè)績趨勢為基礎(chǔ)進(jìn)行控制，而不是以與計(jì)劃的差異為基礎(chǔ)；

資源：資源在需要時(shí)要可獲得，而不是通過預(yù)算來配置；

協(xié)調(diào)：要協(xié)調(diào)公司間的相互作用，而不是通過年度計(jì)劃循環(huán)。

（2）領(lǐng)導(dǎo)層原則：

客戶：是每一個(gè)人都要關(guān)注如何讓提高客戶效用，而不是僅僅為達(dá)到內(nèi)部目標(biāo)值；

責(zé)任：創(chuàng)造一個(gè)團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，而不是中央負(fù)責(zé)；

業(yè)績：冠軍的成功要表現(xiàn)在市場上獲勝，而不是達(dá)到內(nèi)部目標(biāo)；

執(zhí)行自由度：給團(tuán)隊(duì)充分自由和能力去執(zhí)行，而不僅僅是要求與計(jì)劃相符；

治理：基于明確的價(jià)值觀和組織邊界之上，而不是基于詳細(xì)的規(guī)則和預(yù)算；

信息：支持信息的公開和共享，對(duì)“需要知道”信息的人不加以限制。

三、“超越預(yù)算”的可行性和局限性

（一）“超越預(yù)算”的可行性分析

篇6

2021標(biāo)準(zhǔn)的年終總結(jié)一自今年7月入職至現(xiàn)在，我一直在__縣分輪崗，至今已有三個(gè)多月。首先，我很榮幸加入到客服這個(gè)團(tuán)隊(duì)。在主任的指導(dǎo)和帶領(lǐng)下，團(tuán)隊(duì)眾成員團(tuán)結(jié)合作，齊心奮戰(zhàn)，紅九月校園營銷、雙節(jié)營銷、百日沖刺，我們以嶄新的姿態(tài)、飽滿的精神為提__縣分業(yè)績沖鋒陷陣。雖只有三個(gè)月，但通過與各位領(lǐng)導(dǎo)和前輩交流學(xué)習(xí)，我受益匪淺。

今天，我特將這三個(gè)月來的所學(xué)所感，進(jìn)行一次小結(jié)，并就目前情況提出自己的一點(diǎn)想法。

一、服務(wù)

客服室，實(shí)際是營銷服務(wù)室。每天，服務(wù)經(jīng)理通過電話與客戶打交道：3g客戶維系挽留、2g客戶維系挽留、固網(wǎng)寬帶維系挽留等等。眾所周知，挖掘一個(gè)新客戶比留住一個(gè)老客戶，成本要高好幾倍。可見，服務(wù)是多么重要。

那么，如何拉近與客戶的距離，更好地服務(wù)客戶，讓客戶滿意和認(rèn)可企業(yè)，是當(dāng)今服務(wù)行業(yè)一直思考和亟需解決的難題。

我認(rèn)為，世界上并沒有標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)方式。那些所謂的標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語、語氣、語調(diào)只是最最一般的方式，但并不是適合每一個(gè)服務(wù)經(jīng)理。就像某位偉人所說，框條是死的，人是活的。最適合自己的才是的。簡而言之，就是讓服務(wù)更顯個(gè)性。作為服務(wù)經(jīng)理，應(yīng)該在遵照公司服務(wù)要求的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身特點(diǎn)，找尋一種最適合自己的服務(wù)態(tài)度和方式，這樣更能在服務(wù)過程中拉近與客戶的距離，達(dá)到更好的服務(wù)效果。

打破框架，創(chuàng)新服務(wù)。

二、考核

考核，是對(duì)員工工作的評(píng)價(jià)和肯定。我看了市公司下發(fā)文件對(duì)服務(wù)經(jīng)理的考核指標(biāo)，個(gè)人認(rèn)為，有些許強(qiáng)人所難。比如外呼量，在我剛來的時(shí)候，外呼量為一周150個(gè)正常通話，如今提高到200個(gè)。尤其在做三無和雙底等回訪，更是難以達(dá)到外呼要求。

我認(rèn)為，工作以人為本，以人為先。工作人員擁有動(dòng)力和信心，才能做好本職工作。所以，調(diào)動(dòng)員工的積極性是工作順利進(jìn)行并取得成效的重要保障。

調(diào)動(dòng)員工積極性貴在設(shè)置合適的考核指標(biāo)。縣分客服可綜合考慮市公司下達(dá)文件的指標(biāo)為基礎(chǔ)，設(shè)置自己的考核標(biāo)準(zhǔn)。指標(biāo)設(shè)置必須得當(dāng)，指標(biāo)太高，員工經(jīng)常完成不了，久則生惰性，積極性便下降;太低，則會(huì)減低效率，降低服務(wù)質(zhì)量。最適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)在于盡力盡心去做即能達(dá)到。還有，獎(jiǎng)罰分明。在月底進(jìn)行一次評(píng)比，考核達(dá)標(biāo)且成績第一的，給予獎(jiǎng)勵(lì);考核不達(dá)標(biāo)且成績最差，加以懲罰。

總之，考核以激勵(lì)促競爭，以競爭促動(dòng)力，以動(dòng)力提績效。

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的具備強(qiáng)勁戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，不僅在于分工，更在于合作。團(tuán)隊(duì)成員多溝通、多交流、多配合，精誠合作，不分你我。

我建議，可仿效市公司在每周組織一次下午茶，召集所有成員，大家談?wù)勑摹⒔涣鬟@一周的工作情況和個(gè)人心得，好的方面可學(xué)習(xí)發(fā)揚(yáng)，不足的可以討論完善。不斷從日常工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能不斷提升個(gè)人能力。

領(lǐng)導(dǎo)亦可借此機(jī)會(huì)了解下屬最近的工作和生活情況，增進(jìn)大家的感情。我想，一位平易近人、時(shí)常體恤和關(guān)心下屬的領(lǐng)導(dǎo)，才是大家推崇和尊敬的好領(lǐng)導(dǎo)。

李白詩云：天生我才必有用。每個(gè)人都有可取之處，物盡其用，人盡其才，才能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

總之，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的關(guān)心和激勵(lì)，是員工努力工作的無限動(dòng)力。

2021標(biāo)準(zhǔn)的年終總結(jié)二時(shí)光如流水，不知不覺又迎來了新的一年，我想了很多，年終總結(jié)千遍一律無非就是上年度計(jì)劃目標(biāo)完成了多少，實(shí)現(xiàn)利稅多少，再找出存在的不足之處，按照新年度的工作任務(wù)目標(biāo)，制定糾正措施和實(shí)施計(jì)劃加以實(shí)施等等。我決定不這樣說，還是說說從我來總公司再到_的身心體會(huì)和感想。

我和大家一起工作將近一年了，回顧這一年的工作歷程，作為_的每一名員工，我們深深感到公司蓬勃發(fā)展的熱氣，人人為之拼搏的精神。深感欣慰，為之高興。

當(dāng)初來到總公司，我從行政單位來到企業(yè)上班，這是兩個(gè)運(yùn)行機(jī)制截然不同的單位。給我的感覺耳目一新。這里的每位員工來也匆匆、去也匆匆，從早上上班到下午下班，每個(gè)人都為手頭上的工作忙忙碌碌，同事之間互相幫助，有活大家一起干，不用領(lǐng)導(dǎo)派遣。那團(tuán)結(jié)的氛圍，奮斗的朝氣催人奮進(jìn)。看不到閑散人員，更看不到上網(wǎng)瀏覽網(wǎng)頁或是玩游戲的。就像是一臺(tái)高速運(yùn)行的機(jī)車。

一個(gè)月后，我就來到_醫(yī)療器械有限公司，工廠占地面積_____㎡，生產(chǎn)車間____㎡，設(shè)備齊全，還有____㎡的辦公大樓，生產(chǎn)辦公條件十分優(yōu)越,。

_醫(yī)療器械有限公司是一個(gè)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，是個(gè)朝陽企業(yè)。自____年建廠，已經(jīng)經(jīng)過了兩個(gè)年頭，在這短短的兩年里，_經(jīng)歷過了多少風(fēng)風(fēng)雨雨，走過了很多的艱辛，一路走來，如同瞞珊學(xué)步的孩童，避免不了磕磕碰碰。不經(jīng)風(fēng)雨，何以見彩虹!

2012年第四季度初_調(diào)整了戰(zhàn)略發(fā)展方向：主打產(chǎn)品為骨科、產(chǎn)科醫(yī)療器械及耗材;橫向與有關(guān)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合;大力發(fā)展?fàn)I銷，以營銷促生產(chǎn)。目標(biāo)明確，找準(zhǔn)方向。公司就有了前進(jìn)的方向，員工就有了工作的動(dòng)力。我堅(jiān)信，公司有大家的共同努力，一定能茁壯成長。在此，我想問大家一句，你為公司的生產(chǎn)發(fā)展準(zhǔn)備好了嗎?也許你會(huì)說，我是一個(gè)平常打工者，在平常的崗位上工作，我能做什么?那些都是老板的事。在這里，我要大聲的告訴你：你錯(cuò)了!在公司的生產(chǎn)發(fā)展過程中，在平凡普通的崗位上，我們雖然只是滄海一栗，但是，你我愛崗敬業(yè)的實(shí)際行動(dòng)必將成為公司發(fā)展壯大的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

人活在世上，總要有個(gè)人生目標(biāo)，總要有個(gè)發(fā)展方向，說白了，就是有個(gè)謀生的依托。這依托就是我們的公司。我想說，一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)立，離不開積極勤奮、風(fēng)雨同路的每位優(yōu)秀員工;公司的發(fā)展，更需要新鮮血液的不斷加盟。互相激勵(lì)，誠信經(jīng)營是我們永遠(yuǎn)的理念。我們是一個(gè)大家庭，我們要以寬廣胸懷，接納、包容在場每一位。我們雖然在公司不同崗位，但我們都是企業(yè)的驕傲，都是企業(yè)的主人!正是我們的主人精神，支持我們?yōu)楣灸胤瞰I(xiàn)著!企業(yè)的壯大，前期需要不斷的投入。也許，大家的付出目前還得不到滿意回報(bào);但是，我們要相信，只要企業(yè)發(fā)展了，我們個(gè)人才能得到發(fā)展空間。我們要知道，企業(yè)是一個(gè)相互配合的整體。需要員工的敬業(yè)愛崗、無私奉獻(xiàn)!為此，我再一次提議，讓我們振臂高喊“敬業(yè)愛崗、無私奉獻(xiàn)!”。有了員工的默默支持，公司才能無后顧之憂，勇往直前!通過大家的不斷努力，我們把產(chǎn)品品質(zhì)做到精益求精并確保沒有客訴退貨，盡快在醫(yī)療器械行業(yè)豎起_品牌。我們會(huì)不斷加油!勝利的榮耀屬于我們，屬于企業(yè)的全體同仁!最后，我用一個(gè)小故事做個(gè)總結(jié)：有三座和尚廟，離河都很遠(yuǎn)，怎么解決吃水問題呢?

第一座廟，三個(gè)和尚商量：咱們搞接力吧，每人挑一段。第一個(gè)和尚從河邊挑到半路，停下來休息;第二個(gè)和尚繼續(xù)挑，再傳給第三個(gè)和尚，挑回去灌進(jìn)水缸里，空桶回來再接著挑。結(jié)果，大家都不累，水很快就挑滿了。

第二座廟，老和尚立了一個(gè)新廟規(guī)：每個(gè)和尚都去挑水，誰挑得多，晚上吃飯加一道菜;誰挑得少，吃白飯，沒菜。結(jié)果，三個(gè)和尚拼命去挑水，一會(huì)兒水就滿了。

第三座廟，三個(gè)和尚很聰明：廟旁邊的山上有竹子，竹子中心是空的，他們把山上的竹子砍下來連在一起，連接成了一條管道。結(jié)果，一勞永逸，不用抬，每天都有清涼的河水流進(jìn)廟來。

三座廟解決吃水問題的故事喻示企業(yè)要生存、要發(fā)展：

1、就要發(fā)揮協(xié)作精神，內(nèi)部要協(xié)作，相互之間也要協(xié)作;

2、要引進(jìn)新的機(jī)制，諸如競爭機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制等;

3、要搞創(chuàng)新，包括機(jī)制創(chuàng)新，管理創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新等。

新年到了，給大家拜個(gè)早年，衷心祝福每位同仁工作順利、身體健康、家庭幸福、闔家歡樂!

2021標(biāo)準(zhǔn)的年終總結(jié)三一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績效管理，對(duì)績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、工作的安排和監(jiān)督

1.作為一名銷售經(jīng)理崗位職責(zé)其一就是制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從_網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

2.對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

2021標(biāo)準(zhǔn)的年終總結(jié)四尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)及同事大家好，首先我要感謝_總讓我成為這個(gè)具有巨大發(fā)展?jié)摿凸饷髑熬暗拇蠹彝ブ械囊环葑印Ｍ瑫r(shí)也要感謝綜合部各個(gè)部門，正是你們?nèi)Φ闹С峙c幫助為項(xiàng)目的順利進(jìn)展奠定了基礎(chǔ)，使我們更能夠及時(shí)有效的完成各項(xiàng)任務(wù)。

緊張而繁忙的20__年即將逝去，留給我們的是思緒萬千的不盡回憶，在這一年我們有失、有憂、有付出，更多的是有得、有喜、有收獲。過去的一年對(duì)我們來說，是經(jīng)歷著新形勢下經(jīng)營考驗(yàn)的一年;是專業(yè)服務(wù)水平提高改善的一年;是取得業(yè)主充分肯定的一年。為了繼續(xù)發(fā)揚(yáng)成績，保持好的工作勢頭，同時(shí)在新的一年妥善扎實(shí)的安排好工作，現(xiàn)就20__年的工作做以下總結(jié)和回顧：

一、項(xiàng)目情況

20__年初物業(yè)公司接收了___和___兩個(gè)項(xiàng)目。(兩個(gè)項(xiàng)目共計(jì)___戶，總服務(wù)面積____㎡。截止到___交房__戶、裝修__戶、入住__戶。___交房__戶、裝修__戶、入住___戶)。交房后天氣逐漸轉(zhuǎn)暖，隨之我們便迎來了兩個(gè)項(xiàng)目的裝修期，新小區(qū)的裝修、入住階段的工作是最復(fù)雜多變、最容易出現(xiàn)問題的階段，面對(duì)不成形的小區(qū)，不完備的配套設(shè)施，我們經(jīng)常處于尷尬、兩難的境地，比如：

1、在裝修的初期正是使用電梯頻繁的時(shí)期，但就恰恰在這個(gè)時(shí)期__1號(hào)樓電梯，經(jīng)常出現(xiàn)困人、滑梯等現(xiàn)象，任何人遇見這種情況都會(huì)憂心忡忡，畢竟這涉及到個(gè)人及家人的安危。

碰到這樣的情況我們客服一方面要買上水果，親自上門安慰業(yè)主，希望得到業(yè)主的諒解，另一方面還要作好記錄并聯(lián)系杭州電梯廠家查找原因。電梯出現(xiàn)故障時(shí)遇到拉東西或者搬家

的業(yè)主，我們將啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案：留下值班人員組織全員為業(yè)主搬運(yùn)東西。事后被感動(dòng)的業(yè)主會(huì)為我們擦汗，給我們買水。業(yè)主們都說“我們遇上了一個(gè)好物業(yè)”。

2、在___項(xiàng)目，7-1-501戶是結(jié)婚準(zhǔn)備的婚房，而且婚期定在的7月份。

由于工人短缺小區(qū)配套的道路鋪裝一直未完成，業(yè)主多次找到我們，催促道路施工進(jìn)度。為了在結(jié)婚前將道路鋪通，經(jīng)過與項(xiàng)目部協(xié)商，主路的鋪裝由項(xiàng)目部監(jiān)督施工隊(duì)加班加點(diǎn)施工。小路由我們物業(yè)負(fù)責(zé)臨時(shí)鋪通，為了保證小路的通暢和安全，大家各抒己見最后決議底層由沙子找平，上面鋪上施工隊(duì)剩下的木板，這樣既不影響沙子木板的二次使用，也保證了道路的平坦。由于時(shí)間緊迫在鋪路這幾天大家發(fā)揚(yáng)了我們物業(yè)人的不怕苦不怕累，一專多能的精神順利在婚前完成各個(gè)道路的暢通。婚后業(yè)主特意跑到辦公室致謝，業(yè)主感動(dòng)的說到“遠(yuǎn)親不如近鄰，近鄰不如有一個(gè)好物業(yè)”。每當(dāng)聽到業(yè)主夸贊我們的話，我們心里總是暖暖的，讓我們感覺每天的付出是值得的。

二、服務(wù)管理方面：

1、我通過認(rèn)真學(xué)習(xí)公司新制定的各項(xiàng)文件并及時(shí)貫徹落實(shí)。

根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指示為了規(guī)范化管理，做到有序可循、有規(guī)可依，在原有的規(guī)章制度基礎(chǔ)上，逐步完善健全了消防制度、公共設(shè)施設(shè)備養(yǎng)護(hù)標(biāo)準(zhǔn)及養(yǎng)護(hù)方案、業(yè)主裝修注意事項(xiàng)細(xì)則、監(jiān)控室操作規(guī)范、地下停車場管理規(guī)定等多項(xiàng)管理制度。

2、堅(jiān)持執(zhí)行“周例會(huì)(__周五11：00、___周日4:00)、早班會(huì)、每天寫工作日志”制度。

通過以上制度實(shí)現(xiàn)了各個(gè)主管：從每天的被動(dòng)執(zhí)行、被監(jiān)督到主動(dòng)思考、主動(dòng)籌劃、主動(dòng)工作的轉(zhuǎn)變。更潛移默化的提升了各

個(gè)主管的責(zé)任心、執(zhí)行力、凝聚力、管理能力。為公司的可持續(xù)發(fā)展以及物業(yè)隊(duì)伍建設(shè)發(fā)揮了積極的作用。

3、為方便和小區(qū)業(yè)主溝通，我們以物業(yè)名加入了業(yè)主的qq群，業(yè)主可以通過留言、郵件等方式提出意見建議，加入群后極大的減少了業(yè)主來回路上奔波的麻煩，而且我們?cè)谙掳嗪笠材軒椭鷺I(yè)主解決問題，此方式受到業(yè)主的廣泛好評(píng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)通過網(wǎng)絡(luò)解決業(yè)主問題就高達(dá)65例。

三、加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)

兩個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)有員工58名都是有一定的素質(zhì)修養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)精神，有較好的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，能夠愛崗敬業(yè)、遵紀(jì)守法、勤于學(xué)習(xí)、積極向上、對(duì)公司有很強(qiáng)的向心力和凝聚力。同時(shí)為了能順應(yīng)市場用工形勢在用人機(jī)制方面采取市場經(jīng)濟(jì)框架下靈活的用人方法，對(duì)勝任者留、不稱職者走，不留閑人庸人，并在平時(shí)增強(qiáng)對(duì)所有人員進(jìn)行業(yè)務(wù)能力專業(yè)知識(shí)和敬業(yè)態(tài)度的考核，隨時(shí)把優(yōu)秀人員推到管理崗位擔(dān)任較重的工作任務(wù)。用成績說話用制度和規(guī)定管人。現(xiàn)在員工都能自我加壓有一定危機(jī)感，能熱愛本職工作，敬業(yè)愛崗，不分節(jié)假日的各司其責(zé)，盡職盡責(zé)的愉快完成各自的工作任務(wù)。靈活的用人機(jī)制為公司創(chuàng)造出了一支優(yōu)質(zhì)高效的物業(yè)服務(wù)隊(duì)伍，也為公司的繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展夯實(shí)了堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。

總之，一年前如果讓我看到這么大量的工作負(fù)荷、這么復(fù)雜的工作內(nèi)容，我一定猶豫接受不接受這樣的挑戰(zhàn)。但是在經(jīng)歷了這一年__總和各位領(lǐng)導(dǎo)的熏陶及自己的鍛煉后，我和我的這個(gè)集體不僅敢于面對(duì)來年這么復(fù)雜多變的工作，更敢于向李總和各位領(lǐng)導(dǎo)保證：一定不會(huì)辜負(fù)各位的希望的!

2021標(biāo)準(zhǔn)的年終總結(jié)五時(shí)光過得飛快，在不知不覺之中，充滿希望的一年就要伴隨著潔白祥瑞的雪花到來了。在過去的一年里，我們有碩果累累的喜悅，也有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛;我們有觀望惆悵的疑惑，也有堅(jiān)信前途光明的時(shí)刻……就是這樣，我們一步一步堅(jiān)實(shí)地走過了__年的春秋夏冬。

可以說，__年是公司推進(jìn)改革，拓展市場，持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵一年，也是我們公司向集團(tuán)公司邁出最堅(jiān)實(shí)一步的一年。回顧過去的一年，感慨很多，收獲頗豐，信念更加堅(jiān)定，思路格外清晰。現(xiàn)將__年工程部的工作總結(jié)以及明年的工作思路和計(jì)劃向公司做以回報(bào)。

一、一年來的工作：

1、努力工作，圓滿完成自身任務(wù)。

1)本年伊始，工程部在公司各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心幫助下，對(duì)麗水金沙溫泉會(huì)所的后期安裝、精裝修工程展開全面的施工。由于我公司以前以土建為主，管理人員對(duì)裝飾工程還不盡精通，但是，我們不氣餒，不自卑，虛心學(xué)習(xí)，多方請(qǐng)教，克服重重困難，經(jīng)過近八個(gè)月的不懈努力，終于在十一前，使溫泉會(huì)所隆重開業(yè)。完成裝飾面積近3__平方，其中吊頂22__ 平方，木地板8__ 平方，壁紙17__ 平方以及相應(yīng)的給排水、電氣、中央空調(diào)的安裝調(diào)試工作。同時(shí)，溫泉會(huì)所的第二階段的改造、裝飾工作正在有序進(jìn)行。

2)__年__新世界二期23號(hào)交工后，由于多種原因人防車庫工程沒有徹底完工。今年年初，工程部立即組織人力物力對(duì)其剩余工程抓緊施工，經(jīng)過一個(gè)月的努力，完成地坪18__平方，十個(gè)集水坑，四個(gè)截水溝以及兩個(gè)坡道的面層工程。同時(shí)對(duì)__新世界一期13號(hào)、14號(hào)樓，二期23號(hào)樓、人防車庫的結(jié)算資料進(jìn)行搜集整理。

3)總建筑面積255__平方的__地稅局__街住宅小區(qū)工程，今年是關(guān)鍵的一年，在缺少技術(shù)員的情況向下，工程部及時(shí)派出__工程師配合吳經(jīng)理的工作，每日?qǐng)?jiān)持騎自行車往返兩個(gè)工地之間。精心組織施工，工作細(xì)致認(rèn)真。完成了水、電、暖以及木質(zhì)防火門、防火卷閘門的安裝工程，完成了上料提升機(jī)的拆除和上料洞口的封堵工作。同時(shí)完成地下室地坪34__平方，內(nèi)墻涂料35__平方，外墻涂料約9__平方。做到竣工資料齊全，結(jié)算資料完整。為工程的竣工移交和竣工結(jié)算打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4)__學(xué)校及村委辦公樓工程，去年主體結(jié)束后一直沒有進(jìn)展。為了是__學(xué)校在今年暑假后按時(shí)入駐，工程部迅速組織人力物力對(duì)教學(xué)樓的內(nèi)外粉工程、屋面保溫及防水工程進(jìn)行施工。完工后又及時(shí)對(duì)室內(nèi)隔墻、裝飾、安裝工程展開全面施工。經(jīng)過三個(gè)月的努力工作，共完成內(nèi)外粉5__平方，輕質(zhì)隔墻15__平方，鋪地板磚3__平方，屋面保溫防水1650平方，內(nèi)墻涂料75__平方，外墻涂料32__平方，硬化停車場3__平方，其中籃球場7__平方。

5)經(jīng)開區(qū)商混站是公司居安思危、著眼未來的新上項(xiàng)目。工程部為了做好商混站的基礎(chǔ)工作，多次實(shí)地考察，仔細(xì)研究恒基商混站的優(yōu)點(diǎn)和不足，征求專業(yè)人士的意見，圖紙幾次移稿，如今已經(jīng)破土動(dòng)工。

2、心系公司，認(rèn)真履行職責(zé)，對(duì)分支機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目加大管理力度。

分包項(xiàng)目做的好與壞，與公司息息相關(guān)，不僅直接影響公司的經(jīng)濟(jì)利益，而且影響公司的整體形象。自工程部重新組建以來，遵照公司領(lǐng)導(dǎo)的指示精神，加大對(duì)分支機(jī)構(gòu)的橫向管理力度。做到有計(jì)劃、有組織、定期不定時(shí)的巡查監(jiān)督，工程部對(duì)此多次召開專題會(huì)議，研究方案，部署任務(wù)。要求巡查人員做到：檢查細(xì)致，有記錄;督查嚴(yán)謹(jǐn)，有通知。提出整改意見，落實(shí)整改效果。針對(duì)在工程質(zhì)量、安全文明生產(chǎn)上有重大隱患的項(xiàng)目，提出嚴(yán)肅批評(píng)，限期整改。半年多來，工程部對(duì)錦繡家苑(1#——61#樓、三棟辦公樓)匯龍城(2#、3#、5#樓)、__新世界三期(1#、2#、8#、10#)以及司法警官學(xué)校體育館、圖書館工地，現(xiàn)場巡查8次，記錄8次，下達(dá)整改通知六期。每次檢查都發(fā)現(xiàn)較上次有大的改觀，成效顯著，近40萬平方米的建筑群，沒發(fā)生一起質(zhì)量、安全事故。同時(shí)，對(duì)工程部管理人員在技術(shù)水平也有不同程度的幫助和提高。通過此項(xiàng)活動(dòng)，既鍛煉了自身隊(duì)伍，也提高了公司形象。

3、配合其它部門做好工作。

__年，為配合公司做好__工業(yè)園的投資預(yù)算工作，工程部先后數(shù)十次派人進(jìn)駐工業(yè)園區(qū)，親自測量，據(jù)實(shí)繪圖。歷經(jīng)兩個(gè)多月，繪制了18座倉庫、16棟住宿、辦公樓的建施、結(jié)施和水電圖。

工程部一向把搜集結(jié)算資料，配合經(jīng)營部做好工程結(jié)算，作為份內(nèi)的工作。__年工程部完成了__新世界一期13#、14#樓，二期23#和人防車庫的結(jié)算資料的整理工作，__街住宅小區(qū)結(jié)算資料的整理工作，同時(shí)配合分包單位完成了新世界二期污雨水、道路工程，17#、18#樓以及發(fā)電機(jī)房工程的結(jié)算工作。

協(xié)助辦公室做好公司的遷移工作，工程部派人打包辦公用品，裝車押運(yùn)，積極搬運(yùn)貴重、沉重物品，為公司成功按期搬遷，為公司的職工食堂的建造，做出了應(yīng)有的努力。

二、取得的經(jīng)驗(yàn)和收獲。

1、只有擺正位置，下功夫熟悉本職工作，才能有所作為。

2、主動(dòng)融入集體，處理好各方面的關(guān)系，才能把工作做得得心應(yīng)手。

3、以公司利益為重，不計(jì)較部門和個(gè)人利益的得失，才能有更大的收獲。

4、虛心學(xué)習(xí)，不斷追求進(jìn)步，才能跟上公司發(fā)展的步伐。

三、存在的不足問題。

1、質(zhì)量控制手段需要改進(jìn)。

質(zhì)量是公司發(fā)展的基礎(chǔ)，在過去的一年里，質(zhì)量控制還有許多不足，質(zhì)量控制的管理思路不太清晰，重點(diǎn)不突出，質(zhì)量控制手段單一，沒有形成全過程的把控體系。往往突出進(jìn)度，而忽視施工程序?qū)哟位┕し桨赋Ｓ凶兓瑥亩斐蛇M(jìn)度與質(zhì)量之間的矛盾突出。

2、安全文明生產(chǎn)大多存現(xiàn)在形式。

安全文明施工是企業(yè)的一面鏡子。在過去的一年中，安全文明管理較以往有大的改觀，已經(jīng)提到工程部的工作日程上來，成為工程部工作的重中之重，但缺乏明確的目標(biāo)，尤其對(duì)分包單位，缺乏有效的力度，沒有形成可畏的約束力。

3、合同管理重視程度不夠。

過去的一年中，對(duì)合同管理的重視程度不夠，表現(xiàn)在合同交底不清楚，項(xiàng)目管理人員對(duì)合同內(nèi)容掌握的不是很清楚，甚至就沒見過自己所管理項(xiàng)目的合同。許多項(xiàng)目的合同，工程部壓根就沒有，所以，造成出現(xiàn)了問題不能按照合同的約定及時(shí)有效地處理。

四、明年的工作思路和工作計(jì)劃。

__年讓我們認(rèn)識(shí)到自身工作的不足，__年工程部面臨的任務(wù)更艱巨：__新世界三期工程，匯龍城工地，錦繡家苑小區(qū)以及司法警官學(xué)校項(xiàng)目面臨著全面交工，公司三門峽偉創(chuàng)基地項(xiàng)目，麗水金沙溫泉會(huì)所第二階段的改造裝修，鄭州經(jīng)開區(qū)商混站的建設(shè)，正在緊鑼密鼓的進(jìn)行。質(zhì)量管理和進(jìn)度管理任務(wù)很重，安全文明生產(chǎn)面臨要上一個(gè)新的臺(tái)階，及時(shí)做好工程結(jié)算、催要工程款的難度加大。這就要求我們;早謀劃，嚴(yán)要求，堅(jiān)決執(zhí)行公司的決策，及時(shí)總結(jié)工程部階段性的工作經(jīng)驗(yàn)和不足，為使工程部的管理工作日趨制度化、規(guī)范化、合理化，需要加倍努力!

工作思路：以分公司經(jīng)營管理目標(biāo)為導(dǎo)向，以總公司項(xiàng)目管理為重點(diǎn)，以加強(qiáng)工程部職能建設(shè)為保障，確保公司全年目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

1、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)的管理工作。

堅(jiān)持每一禮拜巡視一遍，重點(diǎn)由安全文明管理轉(zhuǎn)移到工程掃尾的質(zhì)量和進(jìn)度管理，及時(shí)整理竣工資料，做好工程備案工作。要逐樓排查、摸底，記錄在檔，做到心中有數(shù)，使一次合格交工率達(dá)到1__%，同時(shí)協(xié)助催要工程款。

2、公司項(xiàng)目永遠(yuǎn)第一。

公司利益關(guān)系到工程部每一個(gè)管理人員的自身權(quán)益，要把公司的項(xiàng)目做為核心，做為重中之重去落實(shí)。要求每一個(gè)工程管理人員，要以一個(gè)主人翁的姿態(tài)全身心地投入到工作中進(jìn)去，真抓實(shí)干，協(xié)同作戰(zhàn)，使工程部成為公司戰(zhàn)無不勝的排頭兵、尖刀班!

3、社會(huì)在前進(jìn)，公司在發(fā)展，工程部管理人員的職能建設(shè)不能忽視。

篇7

引言

如果從2007年底美國發(fā)生“次級(jí)貸款”危機(jī)算起，被稱為世界性百年一遇的金融危機(jī)至今已近兩年了，現(xiàn)在還再探討這個(gè)題目，似乎有炒冷飯之嫌，但在筆者看來，理由有：

理由之一：有人說，金融危機(jī)使我們失去了很多，但不應(yīng)失去思考；它摧毀了我們?cè)S多，但不應(yīng)摧毀價(jià)值。還有人說金融危機(jī)百年一遇，但要充分認(rèn)識(shí)到它給我們上了生動(dòng)而又深刻的一課，是年輕人鍛煉成長的好機(jī)會(huì)。它給我們多了一種經(jīng)歷、一種見識(shí)、一種歷練、一種本事。不論從哪個(gè)角度，都必須通過思考，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不能輕易地放棄金融危機(jī)給人類思考的價(jià)值。

理由之二：人們經(jīng)常說形勢決定任務(wù)。當(dāng)前各國共同面臨的問題是，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)寒潮何時(shí)消退的形勢做出科學(xué)的判斷，以便確定當(dāng)前任務(wù)。

就我國而言，在經(jīng)濟(jì)寒潮何時(shí)消退中存在多種意見，其中有兩種代表性意見：一種意見認(rèn)為，我國經(jīng)濟(jì)2008年底就觸底，2009年第三季度就能走出低谷看到曙光；另一種意見則認(rèn)為，這次經(jīng)濟(jì)寒潮2009年才能見底，2010年才能有起色。應(yīng)當(dāng)說，這兩種意見都有各自的道理。

主張2009年下半年就能見到曙光的理由，媒體已有許多的披露，這里從略。下面主要講主張2010年才能有起色的理由。

信息時(shí)代，世界雖大也只不過是個(gè)地球村，誰也不能獨(dú)善其身。這里先關(guān)注世界多數(shù)經(jīng)濟(jì)專家的看法。他們認(rèn)為，這場經(jīng)濟(jì)危機(jī)目前仍見不到底，也很難預(yù)測什么時(shí)候能見底。因?yàn)檎仁蟹桨钢荒芫徑猓荒芨危粚?shí)體經(jīng)濟(jì)深層次矛盾依然在激化，經(jīng)濟(jì)調(diào)整還將進(jìn)一步展開。有的專家還預(yù)言會(huì)出現(xiàn)第二波金融危機(jī)。拿超級(jí)大國——美國的經(jīng)濟(jì)來說，經(jīng)濟(jì)危機(jī)還在繼續(xù)，其經(jīng)濟(jì)仍然在惡化，失業(yè)在增加，消費(fèi)率(占GDP的比重)從70％降到60％等。這是因?yàn)椋绹a(chǎn)要素已缺乏增長動(dòng)力，不知道用什么方式能夠填平金融海嘯造成的巨大窟窿，更不知如何維持美元穩(wěn)固的世界地位?諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家克魯格曼(因預(yù)測到這次金融危機(jī)而得獎(jiǎng))日前表示：到2011年世界經(jīng)濟(jì)將真正進(jìn)入蕭條期，人們將看到零利息、通貨膨脹和無復(fù)蘇景象，這種情況還將延續(xù)很長時(shí)間。前不久，新加坡宣布一年期存款利率是百萬分之一，也就是一百萬存款的利息是1元。這不是零利息又是什么?

我國的狀況又是如何呢?由于這次金融危機(jī)是通過美元和五花八門衍生金融工具向世界各國擴(kuò)散，并滲透到世界各國經(jīng)濟(jì)中。既要看到我國經(jīng)濟(jì)基本面及發(fā)展優(yōu)勢和潛力，也要看到我國所面對(duì)的外部嚴(yán)峻環(huán)境和自身的困難。而對(duì)于后者。主要有四點(diǎn)判斷：

第一。經(jīng)濟(jì)增速繼續(xù)下滑。2009年一季度GDP同比只增長61％；全國財(cái)政收入1.46萬億元，同比下降8.3％。用電量和運(yùn)輸量一般是研究宏觀經(jīng)濟(jì)走勢的風(fēng)向標(biāo)，而一季度用電量還在下降，說明經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出仍是下降趨勢。有人具體指出，2009年我國經(jīng)濟(jì)可能出現(xiàn)投資、消費(fèi)和出口三大需求同時(shí)減速的險(xiǎn)情。先說投資。投資增長的原因，是經(jīng)濟(jì)增速的拉動(dòng)。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下滑，投資自然就沒有積極性。再說消費(fèi)，這幾年主要是靠汽車、房地產(chǎn)拉動(dòng)，而這兩個(gè)產(chǎn)業(yè)又是靠消費(fèi)信貸刺激起來的，然而百姓的消費(fèi)力已經(jīng)被透支了。

第二，以城市化提高消費(fèi)率并不理想。三十年城市化人口要有9億，而現(xiàn)在只有4億多。而今又有1000多萬的農(nóng)民工返鄉(xiāng)，農(nóng)村的消費(fèi)很難拉動(dòng)，目前又很難找出新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。類似于家電下鄉(xiāng)這樣的策略并不理想。東部不想買，西部又買不起。有的還說，家電是因?yàn)椴荒艹隹冢呸D(zhuǎn)銷到農(nóng)村的，而價(jià)格優(yōu)惠13％，只等于出口的退稅而已。

第三，央行認(rèn)為，房地產(chǎn)目前仍有回調(diào)的危險(xiǎn)。商品房開工面積還在下降。其調(diào)整時(shí)間約需要3年，仍要引起——系列行業(yè)的調(diào)整。

第四，伴隨著改革開放以及全球化產(chǎn)業(yè)的分工，中國經(jīng)濟(jì)的增長對(duì)對(duì)外貿(mào)易的高依存度，短期內(nèi)難以逆轉(zhuǎn)。如我國與美國的年貿(mào)易額高達(dá)3000多億美元。而我國出口卻在下降，2009年一季度進(jìn)出口總額同比降24.9％。我國經(jīng)濟(jì)面臨美歐經(jīng)濟(jì)衰退及貿(mào)易保護(hù)主義抬頭的巨大考驗(yàn)。

綜上所述，金融危機(jī)已到盡頭的說法并不可靠，現(xiàn)在僅是進(jìn)入止穩(wěn)狀態(tài)。因此，如何從認(rèn)識(shí)危機(jī)產(chǎn)生原因和怎樣科學(xué)認(rèn)識(shí)危機(jī)的問題出發(fā)，進(jìn)而總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、豐富知識(shí)、提振信心、沉著應(yīng)對(duì)、認(rèn)真地做好本職工作、共克時(shí)艱這些問題，今天仍然嚴(yán)肅地?cái)[在面前，需要我們做出響亮的回答。

因此，今天來探討這個(gè)題目并沒有過時(shí)，更不是炒冷飯，仍然具有理論與現(xiàn)實(shí)的針對(duì)性。

基于此，根據(jù)有關(guān)文獻(xiàn)及筆者學(xué)習(xí)的體會(huì)，這里先講金融危機(jī)及其產(chǎn)生的原因，即根源；再講當(dāng)前人們對(duì)金融危機(jī)的幾種認(rèn)識(shí)；接著討論一下怎樣科學(xué)與辯證地看待金融危機(jī)；最后，根據(jù)上述金融危機(jī)產(chǎn)生的原因和發(fā)展的形勢，談一談金融危機(jī)給財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)工作帶來的思考和啟示。

一、經(jīng)濟(jì)危機(jī)產(chǎn)生的原因

至今，有些人仍然感到這場危機(jī)來得莫名其妙。在談原因之前，先通俗地說一下什么是經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)，由過熱到停滯，再走向衰退，達(dá)到一定程度時(shí)，就發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)。從其表面現(xiàn)象來說，就是你所生產(chǎn)的東西，有錢的人不需要，而需要的人又買不起；或者說，大家需要的東西無人生產(chǎn)，不需要的東西卻還在大量制造。嚴(yán)重而又全面的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，是以下述7種現(xiàn)象為其主要特征的：一是經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重泡沫化(商品價(jià)格嚴(yán)重脫離價(jià)值)；二是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失衡，生產(chǎn)相對(duì)過剩；三是銀行嚴(yán)重虧損，有的倒閉；四是很多企業(yè)破產(chǎn)，大量員工失業(yè)；五是發(fā)生通貨膨脹或是通貨緊縮；六是經(jīng)濟(jì)下滑；七是經(jīng)濟(jì)秩序混亂。當(dāng)人類被動(dòng)地接受懲罰后，又會(huì)回到價(jià)值規(guī)律上來，使經(jīng)濟(jì)得以恢復(fù)。但以后又會(huì)再出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，使經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)周期性、螺旋式上升。因此，經(jīng)濟(jì)危機(jī)既有始，也會(huì)有終，所以稱其為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期性。

那么，產(chǎn)生金融危機(jī)的原因是什么?應(yīng)當(dāng)說，各個(gè)時(shí)期產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)的具體原因不盡相同。更為重要的是，金融危機(jī)至今還在繼續(xù)。此時(shí)，要對(duì)這場金融危機(jī)做出全面的尋根究源還不是時(shí)候。下面根據(jù)有關(guān)資料，講五個(gè)主要原因。

(一)過度消費(fèi)和超前消費(fèi)

美國人有過度消費(fèi)和超前消費(fèi)的習(xí)慣，今天敢花明天或是后天的錢。然而。天上掉不下餡餅。這就要碰到一個(gè)問題，怎樣才能有錢保證過度消費(fèi)和超前消費(fèi)?常規(guī)的做法是借債和撈錢。

先說借債。美國人在世紀(jì)之交，儲(chǔ)蓄率已是0，且敢于借錢花，負(fù)債的水平相當(dāng)高，據(jù)說已達(dá)10多萬億美元。這是什么概念呢?拿我們的人民幣來說，10多萬億美元，相當(dāng)于70萬億人民幣。而我國2008年的財(cái)政收入約6萬多億人民幣。即使什么錢都不花，12年左右才能還清債務(wù)。從這個(gè)意義上說，美國也是世界上最窮的國家。有人說過。美國是太多的人花了還不起的錢，世界太多的人又把錢借給了不該借的人。如很多國家都買

美國的國債，我國到2008年底總共持有美國的國債7274億美元，占美國國債的23.6％，已經(jīng)超過日本，是美國國債第一大持有國。現(xiàn)在，我們還在買美國的國債。

再說撈錢。多年來，他們揮舞著美元的大棒，認(rèn)為經(jīng)濟(jì)的增長已不是依靠主要的生產(chǎn)要素，而是熱心地去制造科技網(wǎng)絡(luò)泡沫、房地產(chǎn)泡沫和衍生產(chǎn)品泡沫等等，以便撈錢。有這樣的社會(huì)存在，就很容易養(yǎng)成投機(jī)的心理。投機(jī)雖是市場的劑，但漠視風(fēng)險(xiǎn)的過度投機(jī)所制造的泡沫總是要破的，也就是必然要受到價(jià)值規(guī)律的懲罰，使市場失去穩(wěn)定的基礎(chǔ)，引發(fā)金融危機(jī)。例如，近年來，在高利潤的誘惑和激烈競爭的壓力下，投資銀行逐步地放棄需要資本金很少、以賺取傭金的主業(yè)務(wù)，而是不務(wù)正業(yè)和本末倒置地大量介入“次級(jí)貸款”市場和復(fù)雜衍生金融產(chǎn)品投資。而衍生金融產(chǎn)品又具有眾所周知的杠桿效應(yīng)，可以放大收益和風(fēng)險(xiǎn)，交易主體只要交少量的保證金就可以完成高回報(bào)的交易。高杠桿率使得投資銀行對(duì)融資依賴增強(qiáng)，一旦投資銀行不能通過融資維持流動(dòng)性時(shí)，就容易引起投資銀行的破產(chǎn)。美國五大投資銀行就是教訓(xùn)。

(二)金融創(chuàng)新過度和不恰當(dāng)使用

雖然金融創(chuàng)新對(duì)金融的發(fā)展具有推進(jìn)器的作用，但又有放大風(fēng)險(xiǎn)的一面，是把雙刃劍。因此，必須把金融創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)置于可控的范圍內(nèi)。美國是推崇金融創(chuàng)新的國度，現(xiàn)在究竟有多少衍生金融工具，誰也無法搞清楚。它們又是如何創(chuàng)新和使用金融創(chuàng)新工具的呢?如美國的房貸機(jī)構(gòu)——房利美和房地美購買商業(yè)銀行和房貸公司流動(dòng)性差的貸款，通過資產(chǎn)證券化，將其轉(zhuǎn)換成債券在市場上發(fā)售，投資銀行又利用其金融工程技術(shù)，通過創(chuàng)新再將“次債”進(jìn)行分割、打包、組合并在市場上分別出售。由此衍生層次變迭加，信用鏈條拉長。其結(jié)果是沒有人去關(guān)心這些衍生金融產(chǎn)品的真正基礎(chǔ)價(jià)值。從而助長和推動(dòng)了極度的短期投機(jī)趨利化，最終釀成了嚴(yán)重的金融市場危機(jī)。可以說，美國本輪金融危機(jī)就是“次貸”危機(jī)所蔓延的結(jié)果，“次貸”危機(jī)是美國金融機(jī)構(gòu)的金融創(chuàng)新過度和不恰當(dāng)使用金融衍生品的產(chǎn)物。

總之，好大喜功和寅吃卯糧，終究是要付出慘痛代價(jià)的。同時(shí)，也使我們想到，我們黨所提出的可持續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略是何等的正確和有眼光。

(三)對(duì)經(jīng)濟(jì)疏于監(jiān)管

正反的經(jīng)驗(yàn)均證明，市場經(jīng)濟(jì)是法制的經(jīng)濟(jì)，必須依法進(jìn)行監(jiān)管。建立在法制和監(jiān)管基礎(chǔ)上的一些市場運(yùn)行的基本規(guī)則和制度，是一個(gè)健康和有序的金融體系賴以運(yùn)行的基石。市場主體如果脫離監(jiān)管和法制的約束，過度追求盈利，盲目競爭，市場就可能滑向無序，金融危機(jī)就極易發(fā)生。而美國自由金融主義發(fā)展模式已經(jīng)走到了頂峰，必然導(dǎo)致金融市場的系統(tǒng)性崩潰。總理2009年初在劍橋演講時(shí)，一針見血地指出，這場金融危機(jī)使我們看到，市場也不是萬能的，一味放任自由，勢必引起經(jīng)濟(jì)秩序的混亂和社會(huì)分配不公，最終受到懲罰。總理還說，從上世紀(jì)九十年代以來，一些經(jīng)濟(jì)實(shí)體疏于監(jiān)管，一些金融機(jī)構(gòu)受利益驅(qū)動(dòng)，利用數(shù)十倍金融杠桿進(jìn)行超額融資，在獲取高額利潤同時(shí)，把巨大的風(fēng)險(xiǎn)留給整個(gè)世界。這充分說明，不受管理的市場經(jīng)濟(jì)是行不通的。

(四)不合理的高薪激勵(lì)

有關(guān)機(jī)構(gòu)的研究資料表明，2007年美國大企業(yè)高管薪水水平是普通員工的275倍，而大約30年前，則是35比1。在中國，據(jù)媒體的披露，中國銀行董事長是150萬，相當(dāng)于美國30年前的水平。金融機(jī)構(gòu)對(duì)高管激勵(lì)措施，往往與短期證券交易收益掛鉤。在誘人的高薪軀動(dòng)下，華爾街的精英們?yōu)榱俗非缶揞~短期回報(bào)，紛紛試水“有毒證券”，借助于金融創(chuàng)新從事金融冒險(xiǎn)。如前所說，美國的房貸機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)公司將貸款發(fā)放給沒有還貸能力的借款人，商業(yè)銀行、投資銀行則將房貸資產(chǎn)打包賣給投資者，重獎(jiǎng)之下放棄授信標(biāo)準(zhǔn)。離開合理邊界的高薪激勵(lì)，是這場金融危機(jī)的始作俑者和罪魁禍?zhǔn)字弧?/p>

(五)數(shù)學(xué)模型的濫用

數(shù)學(xué)模型本身是科學(xué)與嚴(yán)密的，但卻是靜止的，而資本市場則是生動(dòng)活潑和瞬息萬變的。數(shù)學(xué)模型依賴一些脫離現(xiàn)實(shí)市場條件的抽象假設(shè)和歷史數(shù)據(jù)，因而只能在一定范圍內(nèi)作為投資決策參考，不能作為投資決策的依據(jù)。過分依賴模型進(jìn)行投資決策是不科學(xué)的，必須對(duì)模型計(jì)算結(jié)果給予科學(xué)判斷。恰恰是不準(zhǔn)確的投資模型，使得華爾街分析師、精算師忽略系統(tǒng)性錯(cuò)誤，并在證券化分析、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)估算，甚至違約率計(jì)算上出現(xiàn)預(yù)測失誤，最終成為這次美國系統(tǒng)性金融危機(jī)的一個(gè)重要誘因。

存在決定意識(shí)。金融危機(jī)，既然發(fā)生了，人們會(huì)有怎樣的認(rèn)識(shí)呢?

二、對(duì)這場金融危機(jī)現(xiàn)有的幾種認(rèn)識(shí)

下面列舉現(xiàn)有的三種認(rèn)識(shí)。

(一)巴不得一夜之間就能告別經(jīng)濟(jì)危機(jī)

據(jù)有的媒體披露，1998年東南亞發(fā)生了金融危機(jī)，泰國人一夜醒來，每個(gè)家庭的財(cái)富縮水了20％。本次金融危機(jī)已造成世界4萬億美元損失，大體上每人平均約3萬元人民幣。這對(duì)非洲絕大多數(shù)的國家和我國有些地區(qū)來說，都是天文數(shù)字。對(duì)我國來說，尚未見到這樣的指針和數(shù)字。盡管我國經(jīng)濟(jì)基本面還是好的，但無論是國家還是個(gè)人，都蒙受了損失，其程度估計(jì)不會(huì)亞于泰國人。根據(jù)媒體的披露，給我們留下較深印象的有：

第一，經(jīng)濟(jì)下滑。如2008年國家的GDP和財(cái)政收入增幅都比上一年下降。

第二，股市滬A從六千一百多點(diǎn)跌到一千六百多點(diǎn)，降了72％左右。2008年A股的市值減少了20多萬億元，創(chuàng)證券市場開張侶年以來的記錄。因市值減少，中國經(jīng)濟(jì)證券化比率也從2007年157.5％回歸到2008年的53.87％。

第三，就業(yè)面縮小，失業(yè)增加。畢業(yè)大學(xué)生就業(yè)難，有一千多萬農(nóng)民工返鄉(xiāng)，使許多家庭的收入縮水，生活陷入了困境。

第四，企業(yè)的業(yè)績下滑，職工的工資和獎(jiǎng)金減少。

不難想象，上述的這些情況給生活帶來了壓力，又給精神上帶來煩惱。甚至使人容易產(chǎn)生悲觀失望情緒，對(duì)經(jīng)濟(jì)和生活失去應(yīng)有信心。例如，由于金融危機(jī)的發(fā)生，美國人比7年前還窮，歷史倒退了7年。世界上已有4位億萬富翁自殺。4月22日，美國住房抵押貸款的主要來源之一——房利美的CFO也在家中自殺。鄰居都講他是好人，同事講他的能力出眾，去年還獲85萬美元獎(jiǎng)金。自殺原因可能是壓力太大。俄羅斯的億萬富翁因金融危機(jī)也少了一半。香港的百萬富豪在2008年減少了6.6萬人，平均流動(dòng)資產(chǎn)(基金、股票、外匯、債券及其它流動(dòng)資產(chǎn))減少120萬港元。因此，許多人巴不得在一夜之間就能揮手告別經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

(二)盼望房價(jià)能越低越好

我國房地產(chǎn)的價(jià)格時(shí)有上漲過快的情況，很多低收入家庭買不起房子。政府根據(jù)這一現(xiàn)象，采取了如運(yùn)用稅收和利率杠桿等調(diào)控的措施，鼓勵(lì)買房。有的人希望政府能進(jìn)一步運(yùn)用行政手段，打壓房價(jià)，價(jià)格越低越好，使大家都能買得起房子。

(三)希望天天有便宜貨

為了促進(jìn)消費(fèi)，刺激經(jīng)濟(jì)，政府采取了包括發(fā)放消費(fèi)券在內(nèi)的許多措施，幫助困難群眾。許多企業(yè)也為了使自己手頭有真金白銀，以便在危機(jī)中取得主動(dòng)，采取了包括降價(jià)在內(nèi)的許多促銷策略，有許多商品的價(jià)格低于成本。這種策略使得部分人認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)危機(jī)沒有什么不好，工資一分也沒少，而衣食住行樂都在降價(jià)，天天有便宜貨可買。有的人一買東西，就可以用好幾年。

上述這三種比較有代表性的想法，是否全面與科學(xué)?

三、必須以科學(xué)、辯證的眼光看待這一場金融危機(jī)

針對(duì)上述三種想法，相應(yīng)地講三點(diǎn)：

(一)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到金融危機(jī)的客觀性和不可抗拒性

當(dāng)今，世界絕大多數(shù)的國家放棄了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式，實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)體制。市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是競爭，價(jià)值規(guī)律必然要起作用。所謂的價(jià)值規(guī)律，講的是商品的價(jià)值量取決于社會(huì)平均必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間。目前還無法加以直接計(jì)算，只能借助于價(jià)格(貨幣)加以表現(xiàn)。由于供求關(guān)系，價(jià)格會(huì)隨價(jià)值上下波動(dòng)，但最終決定價(jià)格的是價(jià)值。市場經(jīng)濟(jì)正是通過價(jià)值規(guī)律的價(jià)格機(jī)制進(jìn)行調(diào)節(jié)。即通過價(jià)格信號(hào)知道要生產(chǎn)什么，不生產(chǎn)什么。所以，價(jià)值規(guī)律是一所偉大的學(xué)校。

市場經(jīng)濟(jì)同樣存在著許多問題。最重要的問題是在追逐利潤的競爭中，由于信息不對(duì)稱和生產(chǎn)的無政府主義，會(huì)使生產(chǎn)具有很大盲目性，進(jìn)而引發(fā)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失衡，從而出現(xiàn)開頭所講的那些經(jīng)濟(jì)危機(jī)現(xiàn)象。這些現(xiàn)象，不是買賣雙方或是某個(gè)人特意安排的，而是在價(jià)值規(guī)律作用下，受到懲罰后才能知道的，屬于事后的懲罰，當(dāng)發(fā)現(xiàn)并要糾正時(shí)已經(jīng)來不及了。因此，經(jīng)濟(jì)危機(jī)是無法阻擋也逃脫不了的。換言之，經(jīng)濟(jì)危機(jī)不是那種招之即來、揮之即去的東西，而是具有客觀性質(zhì)和不可抗拒性，并成為市場經(jīng)濟(jì)條件下的另一條經(jīng)濟(jì)規(guī)律，叫做經(jīng)濟(jì)周期規(guī)律。這也是實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)這一資源配置形式，在創(chuàng)造高速生產(chǎn)力同時(shí)，必須付出的代價(jià)，或是不可克服的弊端。正因?yàn)槿绱耍J(rèn)識(shí)并深入理解金融危機(jī)應(yīng)成為人生的必修課。

(二)商品房價(jià)格并非越低越好

商品房價(jià)格問題，是一個(gè)比較復(fù)雜的問題，思維上往往會(huì)出現(xiàn)“剪不斷，理還亂”的狀況。

首先，從理論上看，商品房價(jià)格不是由主觀愿望決定的，它最終是被商品房的價(jià)值所決定的。也就是價(jià)格太高了，背離其價(jià)值，很多人買不起，這當(dāng)然不行，也不可能長久下去；反之，如果太低了，虧本生意沒有人會(huì)做。其價(jià)格問題，只能由市場決定，由價(jià)值規(guī)律進(jìn)行調(diào)節(jié)。決不能倒退到商品價(jià)格均由政府規(guī)定的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)代。況且，據(jù)統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)行業(yè)牽涉到五十幾個(gè)行業(yè)，如鋼鐵和水泥等行業(yè)，是國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，占到GDP的比重10％，與相關(guān)的56個(gè)行業(yè)加起來占到GDP的40％。這里有個(gè)如何照顧到更多人利益的問題。

其次，商品房價(jià)格問題，同很多經(jīng)濟(jì)問題一樣，是一個(gè)兩難選擇的問題。溫總理2009年2月28日與網(wǎng)友在線交流時(shí)說，住房人均不足10平方米的要超過千萬戶以上。但是。筆者認(rèn)為實(shí)際比這要多。因?yàn)槊磕甑拇髮W(xué)生有600萬人，不久就要結(jié)婚，這需要多少房子?總理這里想說的是，商品房目前還存在著很大的需求。可總理沒有講另一方面，也就是現(xiàn)在居民手中有錢，光儲(chǔ)蓄就有25萬億多元，這還沒有包括基金、股票、債券、外匯等。可為什么老百姓手中有錢。又有需求，而商房卻大量積壓?其癥結(jié)是開發(fā)商與消費(fèi)方想法不一致，沒有找到合理的價(jià)格。從政府的角度來說，處于究竟是傾向老百姓還是傾向開發(fā)商這種兩難選擇的境地。十個(gè)行業(yè)的振興計(jì)劃只有房地產(chǎn)行業(yè)可能與此有關(guān)。如何解決需要與價(jià)格的均沖性問題，這正是企業(yè)家和經(jīng)濟(jì)學(xué)家的任務(wù)。最近中央發(fā)表了房地產(chǎn)白皮書，稱由于需求的剛性，再降房價(jià)的可能性很少。

最后，關(guān)于是不是必須讓每個(gè)人都能買得起房子的問題，號(hào)稱世界上收入最高的美國，也只有30％左右的人有房子，其它的人都是租房子住，很多人租住政府的廉租房。其實(shí)，經(jīng)濟(jì)高度商品化后，人力資源也高度地在流動(dòng)，買個(gè)房子會(huì)感到很拖累。

總之，商品房價(jià)格要降到合理的價(jià)位，并非越低越好，也不是越高越好。商品房價(jià)格不能嚴(yán)重背離價(jià)值。

(三)商品低價(jià)促銷問題只能治標(biāo)不能治本

經(jīng)濟(jì)學(xué)中有個(gè)基本常識(shí)，只有投入小于產(chǎn)出時(shí)，社會(huì)不僅能生存，而且能發(fā)展。因此，任何社會(huì)都要節(jié)約，力爭以盡可能少的投入來取得盡可能大的產(chǎn)出。這里講的節(jié)約，歸根到底是時(shí)間節(jié)約，時(shí)間節(jié)約規(guī)律被稱為是最高級(jí)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。社會(huì)對(duì)節(jié)約要求的強(qiáng)制性，也適用于企業(yè)。現(xiàn)在用時(shí)間節(jié)約規(guī)律來看促銷的現(xiàn)象，企業(yè)能長期用低于成本的價(jià)格出售商品嗎?如果是這樣，企業(yè)一定不能生存。現(xiàn)在的促銷只是一種戰(zhàn)略，而且他們失去的也希望能在今后得到補(bǔ)償。促銷對(duì)于經(jīng)濟(jì)危機(jī)來說，只能治標(biāo)不能治本，更不是長遠(yuǎn)之計(jì)。

由此可見，上述的三種想法均不大科學(xué)，且存在片面性，也不符合辯證法。對(duì)于金融危機(jī)，科學(xué)的態(tài)度應(yīng)是：一方面是要承認(rèn)和尊重規(guī)律，人類在它的面前是渺小的；另一方面，要提振信心，積極地去面對(duì)。也就是說，30年前我們選擇了市場經(jīng)濟(jì)，享受了市場經(jīng)濟(jì)帶來的快速發(fā)展；今天我們也要勇敢地面對(duì)市場周期性波動(dòng)。

四、金融危機(jī)對(duì)財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)工作的啟示

對(duì)財(cái)會(huì)工作者而言，這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，可以暴露和反思以往在財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)工作上的不足，把它看成是彰顯和提升財(cái)務(wù)理念的好機(jī)會(huì)，把財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)工作提高到新的水平。當(dāng)今，每個(gè)企業(yè)都必須有針對(duì)性地加強(qiáng)以下的建設(shè)和管理。

(一)必須加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理的戰(zhàn)略研究和建設(shè)

財(cái)務(wù)管理應(yīng)采取什么戰(zhàn)略?這是財(cái)務(wù)管理的首要問題。過去，有相當(dāng)多的企業(yè)隨波逐流，人家做什么就跟著做什么，什么賺錢就做什么。而不去研究、咨詢、分析和制訂戰(zhàn)略，確定經(jīng)營模式。根據(jù)金融危機(jī)產(chǎn)生的根源，今后應(yīng)看重考慮的問題主要有：

1企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營要著重于實(shí)業(yè)

當(dāng)前的危機(jī)是危中有機(jī)，關(guān)鍵看能否抓住機(jī)遇。現(xiàn)在政府為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)所投入的每一分錢，在戰(zhàn)略上都要立足于科學(xué)發(fā)展，再不能回到傳統(tǒng)發(fā)展的老路上去。也就是在保速度、保增長的同時(shí)，要做到促進(jìn)提高自主創(chuàng)新能力、促進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、促進(jìn)建設(shè)現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系。因?yàn)橹挥信嘤峡茖W(xué)發(fā)展觀要求的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，才能保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長的可持續(xù)性，才是應(yīng)對(duì)危機(jī)的長久及治本之策。在制訂企業(yè)經(jīng)營和財(cái)務(wù)管理的戰(zhàn)略時(shí)，我國的實(shí)體經(jīng)濟(jì)應(yīng)名副其實(shí)，生產(chǎn)經(jīng)營應(yīng)重在實(shí)業(yè)。

雖然融資等問題離不開資本市場，但不能把主要精力放在資本市場上，特別是股票投資。

2要慎用各種理財(cái)?shù)慕鹑谘苌a(chǎn)品

本來，金融創(chuàng)新的根本目的是要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和套期保值，并非危機(jī)的根源，但如果濫用或?qū)⑵湟暈橥顿Y工具，就會(huì)成為金融危機(jī)的罪魁禍?zhǔn)住?007年全球外匯資金和金融衍生產(chǎn)品全年交易量達(dá)3259萬億美元，相當(dāng)于當(dāng)年全球GDP總和的67倍，已超過了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的需求。俗話說“吃一塹長一智”。特別是要慎用各種理財(cái)?shù)慕鹑谘苌a(chǎn)品的創(chuàng)新，要注意掌握使用中的“度”。那么，其度如何把握呢?據(jù)數(shù)據(jù)介紹，一般可以遵循以下的原則：

第一，總量適度的原則。要以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和套期保值的需要為標(biāo)準(zhǔn)，而不是要通過投資獲利。否則又將演變成不可抗拒的風(fēng)險(xiǎn)。

第二，程控的原則。對(duì)金融衍生產(chǎn)品投資要有內(nèi)控機(jī)制，如果是無法控制，則不能投資。

第三，穩(wěn)步推行原則。先推行簡單、風(fēng)險(xiǎn)低的產(chǎn)品，等待水平提高以后，再向復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)高的產(chǎn)品過渡。

說到財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，熱門的話題是樓市和股市，卻很少有人去關(guān)心居民儲(chǔ)蓄以及貨幣量擴(kuò)大的問題。可把它比喻為定時(shí)炸彈、籠中虎、或是堰塞湖，也不知道什么時(shí)候會(huì)爆炸和潰堤?估計(jì)在未來GDP溫和增長下還可能發(fā)生通貨膨脹。對(duì)此，在理財(cái)戰(zhàn)略上怎么應(yīng)對(duì)?

(二)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向型內(nèi)部控制制度的建設(shè)

內(nèi)部控制隨環(huán)境變化，處于不斷的演進(jìn)之中。針對(duì)現(xiàn)代企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)不有、無處不存的這一環(huán)境，COSO委員會(huì)于2004年頒布了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理框架(ERM)，認(rèn)為以前的內(nèi)部控制整體框架，包含在企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理框架之中，足以說明對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的重視。從中明白，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)就是收益發(fā)現(xiàn)的過程。這次金融危機(jī)不知有多少企業(yè)倒下(20世紀(jì)30年代有15000多家銀行倒閉)?2009年的頭兩個(gè)月，美國又有14家銀行倒閉。盡管各個(gè)企業(yè)倒閉的原因不盡相同，但共同的原因是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理不到位，資金的風(fēng)險(xiǎn)管理做得不好。根據(jù)這次金融危機(jī)給我們的教育與啟示。當(dāng)前資金的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)針對(duì)性地做好三個(gè)方面：

第一，現(xiàn)在相當(dāng)多的企業(yè)，仍然存在著不是內(nèi)部人控制就是外部人控制的局面，這是造成資金風(fēng)險(xiǎn)管理有名無實(shí)的重要原因。在現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)中，要建立科學(xué)有效的權(quán)力制衡機(jī)制和有效的授權(quán)與監(jiān)控機(jī)制。因?yàn)樵陲L(fēng)險(xiǎn)投機(jī)收益的誘惑面前，監(jiān)督往往無效。制衡才是最有效手段。

第二，要加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，特別是要加強(qiáng)責(zé)任感的建設(shè)。這是因?yàn)椋阂环矫骘L(fēng)險(xiǎn)管理絕不是管理階層幾個(gè)人的事，而是要貫穿企業(yè)管理的每一個(gè)過程和每一個(gè)人；另一方面，制度不是萬能的，新的情況與問題會(huì)不斷發(fā)生，這就要求做到在授權(quán)之內(nèi)對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)任。

第三，大國之間的摩擦或由于某個(gè)國家的金融危機(jī)，都會(huì)對(duì)收匯造成致命的打擊。還有不斷創(chuàng)新金融的工具，它們都充滿風(fēng)險(xiǎn)，需要對(duì)此高度警惕。

(三)樹立“現(xiàn)金為王”的觀念

資金是企業(yè)“血液”。對(duì)此，人們?cè)谄饺绽镆苍S不能充分領(lǐng)悟，但在金融危機(jī)的環(huán)境下，就不再難以理解了。這次的金融危機(jī)給我們的啟示之一是現(xiàn)金對(duì)于企業(yè)的重要性。事實(shí)表明。由于現(xiàn)金流動(dòng)性不足，不能償還到期債務(wù)而破產(chǎn)的不在少數(shù)，甚至有的企業(yè)還是盈利性破產(chǎn)。因此，在預(yù)期融資困難時(shí)，尤其是在金融危機(jī)的背景下，企業(yè)就必須儲(chǔ)備盡可能多的現(xiàn)金，以保全企業(yè)的生存。盡管金融危機(jī)不是經(jīng)常爆發(fā)，但又很難預(yù)期。從這個(gè)角度看，如果希望企業(yè)的基業(yè)常青，控制負(fù)債水平，保持科學(xué)流動(dòng)性，持有必要的現(xiàn)金儲(chǔ)備，就顯得十分必要。這就是所說的“現(xiàn)金為王”的觀念。同時(shí)，在方法上，要重視企業(yè)現(xiàn)金流量表的編制、分析和應(yīng)用，把現(xiàn)金流量表放在首位。

這并不是說持有現(xiàn)金多多益善，而是要注意收益與風(fēng)險(xiǎn)的匹配。從理論上說，資產(chǎn)的盈利性與流動(dòng)性具有替代關(guān)系。企業(yè)現(xiàn)金保持量越多，流動(dòng)性就越強(qiáng)，但極端了會(huì)嚴(yán)重影響其盈利性；企業(yè)現(xiàn)金保持量少，盈利性就強(qiáng)，但極端了會(huì)嚴(yán)重影響其流動(dòng)性，這就是利益與風(fēng)險(xiǎn)的匹配。如何做好匹配，宏觀經(jīng)濟(jì)行業(yè)環(huán)境、國家貨幣政策、公司財(cái)務(wù)狀況等都是公司現(xiàn)金持有量的影響因素，有很深學(xué)問。現(xiàn)有人對(duì)1998年世界主要國家或地區(qū)現(xiàn)金持有比率[=現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物／(總資產(chǎn)－現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物)]進(jìn)行了比較，發(fā)現(xiàn)美國企業(yè)的現(xiàn)金持有比率為6.4％、英國為6.1％、日本為15.5％、我國臺(tái)灣為11.6％。相比而言，國內(nèi)大陸上市公司現(xiàn)金持有水平比較高：中國上市公司的現(xiàn)金持有比率約為16.8％。1998～2007年中國上市公司的平均現(xiàn)金持有比率約為24％。各國比率相差的原因是什么?沒有答案。

(四)對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則進(jìn)行再認(rèn)識(shí)和提出新的認(rèn)識(shí)

2007年我國上市公司實(shí)施了與世界趨同的新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。其最大的特點(diǎn)之一，是引進(jìn)公允價(jià)值這一計(jì)量屬性。經(jīng)本次金融危機(jī)實(shí)踐的檢驗(yàn)，其科學(xué)性及效果如何呢?

先做簡單的回顧。1990年9月10日，美國證券交易委員會(huì)(sEC)時(shí)任主席理查德·c·布雷登，在參議院銀行、住宅及都市事務(wù)委員會(huì)作證時(shí)指出，歷史成本財(cái)務(wù)報(bào)告對(duì)防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)于事無補(bǔ)。他首次提出應(yīng)當(dāng)以公允價(jià)值作為金融工具。但是近20年來，公允價(jià)值計(jì)量屬性一直存在爭論并不斷進(jìn)行調(diào)整、修訂與完善，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨。

美國金融危機(jī)爆發(fā)后，公允價(jià)值計(jì)量與金融危機(jī)的關(guān)系問題再次成為金融界與會(huì)計(jì)界的焦點(diǎn)。對(duì)其看法有不同聲音：

據(jù)資料證明，歐美政治家曾經(jīng)把矛頭指向了按市價(jià)計(jì)算的所謂公允價(jià)值的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。他們認(rèn)為，在金融危機(jī)時(shí)，公允價(jià)值計(jì)量會(huì)令很多金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)價(jià)值被嚴(yán)重低估。為了讓資產(chǎn)負(fù)債表好看，又會(huì)被迫拋售損失比較大的資產(chǎn)，進(jìn)一步壓低了這些資產(chǎn)價(jià)格，造成惡性循環(huán)。因此認(rèn)為公允價(jià)值計(jì)量是加劇金融危機(jī)的因素之一。

現(xiàn)任財(cái)政部會(huì)計(jì)司司長劉玉廷在參加一次座談會(huì)時(shí)指出，金融危機(jī)與公允價(jià)值并沒有直接的、必然的聯(lián)系，金融危機(jī)產(chǎn)生的根源是美國超前消費(fèi)及衍生金融產(chǎn)品泛濫。它原則上是經(jīng)濟(jì)問題而非會(huì)計(jì)問題，公允價(jià)值僅是一種計(jì)量工具，是一種事后反映，并不是促成危機(jī)發(fā)生的原因。用公允價(jià)值進(jìn)行計(jì)量是沒有問題的，只是計(jì)量方法上還需要研究。

對(duì)這些意見怎么看?筆者認(rèn)為，公允價(jià)值計(jì)量從表面上看來，只是一種計(jì)量的方法問題，這沒有錯(cuò)。但它客觀上會(huì)導(dǎo)致利潤表和資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)目發(fā)生波動(dòng)，從而會(huì)影響著經(jīng)營者與投資者行為，是有經(jīng)濟(jì)后果的。問題還在于，所謂的公允價(jià)值取得，存在著技術(shù)上的困難。同時(shí)，公允價(jià)值既有如實(shí)反映的一面，又會(huì)有各人理解不同的一面，很容易縱并運(yùn)用于盈余管理等。具體到本次金融危機(jī)，其主要的表現(xiàn)是：公允價(jià)值在反映企業(yè)金融資產(chǎn)的價(jià)格上過于敏感，很多時(shí)候會(huì)成為資本市場助漲與助跌的工具。也就是在市場狂熱時(shí)，它可以加劇市場狂熱；而當(dāng)市場陷入恐慌時(shí)，則可以加劇市場陷入恐慌，這就是人們所講的推波助瀾。針對(duì)這些問題，應(yīng)該通過這次金融危機(jī)的實(shí)踐進(jìn)行分析，并得到相應(yīng)啟示。現(xiàn)總結(jié)以下幾點(diǎn)：

第一，要注意流動(dòng)性管理。流動(dòng)性可以簡單地理解為現(xiàn)金支付能力，它是企業(yè)資產(chǎn)配置和資本結(jié)構(gòu)管理的結(jié)果。因此用公允價(jià)值計(jì)量資產(chǎn)和負(fù)債，要以流動(dòng)性為目標(biāo)，要能保證企業(yè)在持續(xù)經(jīng)營的前提下，有足夠現(xiàn)金頭寸。

第二，提倡交易對(duì)象的管理。交易對(duì)象使用公允價(jià)值計(jì)量，在管理上，應(yīng)運(yùn)用該法獲得交易對(duì)象的情況概要，對(duì)各項(xiàng)財(cái)務(wù)的指標(biāo)影響進(jìn)行判斷，包括收益、資本、財(cái)務(wù)比率是否達(dá)到企業(yè)內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)。

第三，重視處理好與投資者的關(guān)系。與公允價(jià)值計(jì)量相關(guān)的，尤其是不可觀測數(shù)據(jù)的采用、管理層的判斷等，更是企業(yè)需要詳細(xì)披露的內(nèi)容。同時(shí)管理層需要重視與投資者溝通，并解釋財(cái)務(wù)指標(biāo)的變動(dòng)，使投資者了解企業(yè)的價(jià)值等。

篇8

20__年，在聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在人行、銀監(jiān)分局的有效監(jiān)管下，我們緊緊圍繞年初下達(dá)的工作目標(biāo)，結(jié)合年初制定的工作方案，認(rèn)真貫徹各級(jí)會(huì)議重要講話精神，以拓展中間業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，以增加中間業(yè)務(wù)收入為中心，大力發(fā)展業(yè)務(wù)，積極營銷天河卡，努力推廣保管箱，全面加強(qiáng)電子化建設(shè)，不斷完善帳戶檔案的管理，認(rèn)真抓好柜員前臺(tái)操作、網(wǎng)絡(luò)改造等基礎(chǔ)工作，銳意開拓，勇于創(chuàng)新，真抓實(shí)干，通過全體員工的不懈奮斗，提高了對(duì)中間業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識(shí)，全區(qū)農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)卓有成效，中間業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步上升，較好地完成了各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)，推動(dòng)了中間業(yè)務(wù)科學(xué)、健康、創(chuàng)新發(fā)展。

回顧20__年整體工作，主要呈現(xiàn)出六大創(chuàng)新、亮點(diǎn)，取得了六大成果，促使各項(xiàng)新業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍和新的發(fā)展。六大創(chuàng)新，即：1、理念創(chuàng)新。20__年以來，我們堅(jiān)持不斷創(chuàng)新工作思路，在“想干、會(huì)干、真干、實(shí)干”上做文章，全區(qū)在新業(yè)務(wù)工作上形成了人心順、人氣旺，思路寬、辦法多，想干事、能干事、干成事的濃厚氛圍，全區(qū)信用社結(jié)合實(shí)際，把中間業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)重要工作來抓，做到了資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)三駕齊驅(qū)，共同發(fā)展。2、素質(zhì)創(chuàng)新。今年以來，我部針對(duì)綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及各項(xiàng)新開辦的業(yè)務(wù)組織了__次全區(qū)信用社員工參加的業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)和營銷培訓(xùn)，同時(shí)，還深入基層對(duì)__個(gè)信用社開展了__次業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使員工的綜合素質(zhì)明顯提高。3、會(huì)議機(jī)制創(chuàng)新。20__年以來，我部堅(jiān)持每月初組織各社分管新業(yè)務(wù)的主任召開新業(yè)務(wù)工作例會(huì)，以會(huì)代訓(xùn)，從不間斷，把例會(huì)開成了工作匯報(bào)會(huì)、績效展示會(huì)、問題解決會(huì)、責(zé)任明確會(huì)，以會(huì)促工作，以會(huì)促發(fā)展，以會(huì)促落實(shí)。4、宣傳形式創(chuàng)新。一年來我們充分利用天河卡的發(fā)行，加入全國現(xiàn)代化支付系統(tǒng)以及全市實(shí)現(xiàn)通存通兌的有利時(shí)機(jī)，不斷創(chuàng)新宣傳方式，運(yùn)用各種手段把我們的業(yè)務(wù)特色和亮點(diǎn)展現(xiàn)出來，報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)站的宣傳緊密配合；群眾廣泛參與的有獎(jiǎng)知識(shí)競答活動(dòng)如火如荼。同時(shí)，還采取散發(fā)宣傳單，制作宣傳招牌、進(jìn)行大型戶外宣傳、燈箱廣告、開展大型專題宣傳演出活動(dòng)等形式進(jìn)行廣泛而形象的宣傳介紹，有效提升了信合形象，提高了客戶對(duì)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的了解程度，提高了社會(huì)知名度。5、員工面貌創(chuàng)新。通過采取獎(jiǎng)罰分明的考核辦法，使得員工在工作中樹立起了高度的責(zé)任心和行為準(zhǔn)則，工作上充滿熱情，工作效率大幅提高。6、業(yè)務(wù)創(chuàng)新。今年以來，產(chǎn)品創(chuàng)新的力度不斷加大，實(shí)現(xiàn)了“一月一個(gè)新產(chǎn)品”的目標(biāo)。在聯(lián)社的正確領(lǐng)導(dǎo)下，還成功地完成了加入全國大小額支付系統(tǒng)，全市信用社通存通兌和發(fā)行天河卡三件大事，結(jié)束了農(nóng)村信用社五十年來結(jié)算渠道不暢的歷史，使電子化建設(shè)步入了快車道，信合品牌進(jìn)一步得到了提升。

亮點(diǎn)：1、成功發(fā)行天河卡。2、辦公自動(dòng)化和視頻會(huì)議兩大系統(tǒng)上線運(yùn)行。3、設(shè)立了__個(gè)自助銀行網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)服務(wù)。4、現(xiàn)代化支付系統(tǒng)上線運(yùn)行。5、實(shí)現(xiàn)了全市聯(lián)網(wǎng)和發(fā)卡。6、成立資金運(yùn)營中心，創(chuàng)效__*余萬元。7、加入全國資金市場，拓寬收入渠道。8、新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品不斷推出，成為全市業(yè)務(wù)產(chǎn)品最全的金融機(jī)構(gòu)。

截止20__年12月底，中間業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展，取得了六大成果：

——天河卡業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。

截止20__年末，全區(qū)累計(jì)發(fā)卡張，卡戶存款余額為億。累計(jì)交易筆數(shù)萬筆，累計(jì)交易金額億元。其中存現(xiàn)萬筆，金額億元；取現(xiàn)萬筆，金額億元；轉(zhuǎn)帳萬筆，金額億元。天河卡已在全國30個(gè)省份辦理過跨行取現(xiàn)，ATM機(jī)累計(jì)交易萬筆，金額萬元。POS機(jī)累計(jì)消費(fèi)筆，金額萬元。一年來，天河卡實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入萬元。

——業(yè)務(wù)取得實(shí)效。

全年累計(jì)筆，萬元，是20__年同期的__倍，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入__余萬元。其中：移動(dòng)筆，金額萬元；網(wǎng)通筆，金額萬元；鐵通筆，金額萬元；煤氣費(fèi)筆，金額萬元；保險(xiǎn)筆，金額萬元；國稅筆，金額萬元。代收網(wǎng)通話費(fèi)占比達(dá)到*；代收鐵通話費(fèi)占比達(dá)到__；代收移動(dòng)話費(fèi)占比達(dá)到__，市場競爭力明顯提高。超額完成全年任務(wù)指標(biāo)的信用社有：……

——?jiǎng)?chuàng)新力度不斷加大。

實(shí)現(xiàn)了“一月一個(gè)新產(chǎn)品”的目標(biāo)：1月份推出__；2月份推出__；3月份推出......

——保管箱業(yè)務(wù)量大幅增加。

租箱率達(dá)100，累計(jì)開箱__*個(gè)，是20__年的__倍，開箱率達(dá)__，實(shí)現(xiàn)收入__萬元。

——資金運(yùn)營中心效益顯著提高。

貼現(xiàn)年初余額萬元，累計(jì)發(fā)生額萬元，當(dāng)前余額萬元；累計(jì)轉(zhuǎn)出貼現(xiàn)萬元，累計(jì)轉(zhuǎn)入貼現(xiàn)萬元，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額萬元；持有票據(jù)總余額萬元；累計(jì)利息收入萬元，利息支出萬元，利息扎差萬元。

——電子化建設(shè)步入快車道

1、制定了聯(lián)社10年網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。

2、目前已初步建成__個(gè)24小時(shí)自助銀行。

3、4月1日辦公自動(dòng)化和視頻會(huì)議兩大系統(tǒng)全面開通。

4、安裝了機(jī)房專用空調(diào)，確保了中心機(jī)房的安全正常運(yùn)行。

5、完成了所有農(nóng)村型信用社的網(wǎng)絡(luò)改造，完成了DDN向光纖的改造，并實(shí)施了三級(jí)變兩級(jí)的改造，使網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了扁平化管理，提高了辦理業(yè)務(wù)的速度和效率。

6、配合業(yè)務(wù)部完成了貸款咨詢系統(tǒng)和個(gè)人、 企業(yè)征信系統(tǒng)、貸款五級(jí)分類等各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)的技術(shù)環(huán)境準(zhǔn)備工作以及事后監(jiān)督系統(tǒng)的環(huán)境技術(shù)準(zhǔn)備工作。

7、9月25日，我區(qū)聯(lián)社各網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)代化支付系統(tǒng)正式上線運(yùn)行，10月份全市現(xiàn)代化支付系統(tǒng)上線運(yùn)行。

8、完成了全市綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)工作，實(shí)現(xiàn)全市通存通兌和發(fā)卡。

總結(jié)20__年的工作，我們主要采取了以下措施：

（一）多法并舉，促進(jìn)天河卡業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長

1、狠抓自助銀行建設(shè)。為了方便廣大持卡人辦理業(yè)務(wù)，我們?cè)O(shè)立了統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一形象的自助銀行網(wǎng)點(diǎn)。通過對(duì)全區(qū)所有大街小巷進(jìn)行實(shí)地走訪調(diào)查，對(duì)周圍居民情況進(jìn)行詳細(xì)了解，選擇繁華地區(qū)和人口稠密的地方確定了品牌ATM機(jī)布放地點(diǎn)（包括在行式與離行式）__處，目前已建成24小時(shí)服務(wù)的自助銀行網(wǎng)點(diǎn)__個(gè)，其中安裝ATM機(jī)__臺(tái)，存取款一體機(jī)__臺(tái)。

2、狠抓天河卡品牌建設(shè)。我們確立了“天河卡——您的萬能會(huì)員卡”品牌營銷戰(zhàn)略，安排營銷人員走訪商戶，上門營銷，向商家宣傳天河卡，大力發(fā)展天河卡特惠商戶，現(xiàn)已發(fā)展包括衣、食、住、行、游、購、娛等方面的特惠商戶__*家。

3、狠抓刷卡商戶建設(shè)。我們積極與銀聯(lián)商務(wù)公司合作，安裝布放POS機(jī)臺(tái)，發(fā)展特約商戶戶，堯都區(qū)現(xiàn)能接受天河卡刷卡消費(fèi)的商戶有戶，為持卡人刷卡消費(fèi)創(chuàng)造了良好的用卡環(huán)境。

4、狠抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)。為了提高全員營銷水平，我們?cè)?月、5月、8月分別聘請(qǐng)營銷專家對(duì)信用社全體員工進(jìn)行了天河卡營銷知識(shí)培訓(xùn)，人員達(dá)__*人次，全員營銷素質(zhì)有了很大提高。同時(shí)，我們對(duì)員工進(jìn)行天河卡業(yè)務(wù)知識(shí)和操作規(guī)程培訓(xùn)__余場（次），現(xiàn)場檢查培訓(xùn)__次，受訓(xùn)人員達(dá)__人次，同時(shí)通過賽賬、現(xiàn)場檢查，規(guī)范了柜員操作，目前所有柜員都能熟練辦理天河卡業(yè)務(wù)。

5、狠抓市場營銷宣傳。

①組織了天河卡新聞會(huì)；

②舉辦了聲勢浩大的天河卡首發(fā)式。省人行、省銀監(jiān)局、省聯(lián)社、市人行、市銀監(jiān)分局、市區(qū)政府等單位領(lǐng)導(dǎo)蒞臨現(xiàn)場為天河卡揭幕，邀請(qǐng)了國內(nèi)著名藝術(shù)家登臺(tái)助興，熱烈隆重的首發(fā)式取得了空前的轟動(dòng)效應(yīng)；

③通過新聞、廣告、專訪、專題片等多種方式宣傳天河卡，截止目前在電視、電臺(tái)、報(bào)紙刊發(fā)稿件計(jì)__余次（篇），懸掛橫幅約__余條；

④利用路牌廣告宣傳：安裝__塊天河卡護(hù)欄廣告；在大運(yùn)高速路上共安裝*個(gè)路橋和*立柱廣告牌；

⑤印制、散發(fā)等宣傳資料30余萬份，制作天河卡專用袋30萬個(gè)；制作印有天河卡宣傳廣告的書包/萬個(gè)、圍裙/萬、手提袋*萬個(gè)，有力地宣傳了天河卡；

⑥4、5月份組織天河卡宣傳演出隊(duì)深入市場、社區(qū)、農(nóng)村集貿(mào)市場進(jìn)行了*余場演出；

⑦5、6月份組織各信用社充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，開展了__*活動(dòng)。

⑧三季度組織全體員工開展了“__*”活動(dòng)，取得了較好的效果；

⑨四季度開展了“__*”活動(dòng)。......

（二）突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，著力加強(qiáng)業(yè)務(wù)的拓展

20__年各社把業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)重要考核指標(biāo)，將任務(wù)責(zé)任到人，做到了組織到位，人員到位，思想到位，措施到位，使業(yè)務(wù)的筆數(shù)和金額大幅度提升。

1、以增加中間業(yè)務(wù)收入為重點(diǎn)，扎實(shí)抓好業(yè)務(wù)工作。

一是早下手、細(xì)謀劃，構(gòu)建業(yè)務(wù)“高平臺(tái)”。“思想是行動(dòng)的先導(dǎo)”，我們首先從轉(zhuǎn)變各社分管主任的思想入手，提出了明確的工作思路，即從大目標(biāo)著眼、從細(xì)微處入手、從大客戶突破、從全員動(dòng)手上發(fā)展，使大家充分認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)的重要性，把業(yè)務(wù)工作作為一項(xiàng)重要工作去抓，都能夠按照年初制定的工作方案，逐項(xiàng)落實(shí)，把任務(wù)目標(biāo)分解到人，真正做到了把業(yè)務(wù)工作做實(shí)做細(xì)。二是審時(shí)度勢，時(shí)刻牽著業(yè)務(wù)“牛鼻子”。業(yè)務(wù)工作存在“個(gè)體差異”，每個(gè)月各社都針對(duì)具體情況進(jìn)行認(rèn)真分析，找出了存在的薄弱環(huán)節(jié)，對(duì)癥下藥，屬于思想認(rèn)識(shí)方面的問題，立即整改思想，將全員的認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到一個(gè)高度；屬于管理不到位的，及時(shí)理清思路，加強(qiáng)管理，使員工心往一處想、勁往一處使；屬于措施不明確的，重新確定工作方法，充分調(diào)動(dòng)全員的積極性。由于果斷得力地督導(dǎo)，保障了業(yè)務(wù)的有效增長。城郊信用社采取了“上下聯(lián)動(dòng)，信息共享”的有效措施，加強(qiáng)了總社和各分社的聯(lián)動(dòng)，明確了各分社服務(wù)的社區(qū)范圍，本著服務(wù)客戶，信息共享的原則，由總社協(xié)調(diào)，根據(jù)不同服務(wù)區(qū)域內(nèi)的客戶，聯(lián)系所對(duì)應(yīng)的分社協(xié)調(diào)解決，還建立了規(guī)范的溝通機(jī)制，通過共享客戶信息，發(fā)現(xiàn)了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，提高了服務(wù)客戶的質(zhì)量。在中間業(yè)務(wù)宣傳上，他們?cè)谒?wù)的社區(qū)內(nèi)，制作了多幅宣傳版面，詳細(xì)說明了開展的各項(xiàng)業(yè)務(wù)及每個(gè)客戶經(jīng)理的聯(lián)系方式，實(shí)現(xiàn)了信息的持續(xù)性。鼓樓東信用社的業(yè)務(wù)得到了社主任的高度重視，由社主任親自安排布署，進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。堯廟信用社形成了“班子、員工、站干齊上陣，實(shí)現(xiàn)全員參戰(zhàn)”的局面，在中間業(yè)務(wù)發(fā)展上，堅(jiān)持班子抓大戶，員工抓社區(qū)，站干抓村鎮(zhèn)，也就是每個(gè)班子成員攻堅(jiān)一個(gè)業(yè)務(wù)大戶，全體員工對(duì)所服務(wù)的社區(qū)逐門逐戶地上門調(diào)查摸底、提供服務(wù)，17個(gè)信用站的站干充分發(fā)揮農(nóng)村金融活動(dòng)中心的作用，對(duì)所在的村鎮(zhèn)大力宣傳新業(yè)務(wù)品種。多種有效的措施，充分挖掘了新業(yè)務(wù)工作的發(fā)展?jié)摿Γ箻I(yè)務(wù)取得了較好的成績。三是以會(huì)代訓(xùn)。一年來，我們先后采取了現(xiàn)場會(huì)、答疑會(huì)等多種形式，與各社分管主任形成互動(dòng)。4月8日在__組織召開了現(xiàn)場會(huì)，__*在汾河信用社召開了經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。每次例會(huì)，各社分管主任都針對(duì)實(shí)際情況，提出業(yè)務(wù)工作中存在的問題、意見和好的建議，我部對(duì)提出的問題，能當(dāng)場解決的就立即解決，不能當(dāng)場解決的，經(jīng)過梳理討論后，一一給予解答，切實(shí)做到了業(yè)務(wù)工作縱橫協(xié)調(diào)，扎實(shí)有效。四是嚴(yán)格執(zhí)行考核辦法。按照年初制定的業(yè)務(wù)考核辦法，我們明確了各社的第一責(zé)任人，建立了激勵(lì)機(jī)制，每月對(duì)各社業(yè)務(wù)綜合排隊(duì)在前五名的信用社分別獎(jiǎng)勵(lì)1000元、800元、700元、600元和500元。對(duì)排在后五名的分別處罰1000元、900元、800元、700元、600元，并對(duì)沒有完成任務(wù)的處罰500元。獎(jiǎng)罰制度在每月例會(huì)上全部當(dāng)場兌現(xiàn)，獎(jiǎng)罰制度的嚴(yán)格執(zhí)行，成為全員積極完成業(yè)務(wù)指標(biāo)的助推器，確保了各社業(yè)務(wù)都能夠按照進(jìn)度任務(wù)與時(shí)俱進(jìn)。一年來，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入__余萬元。

2、以拓寬增收渠道為重點(diǎn)，扎實(shí)抓好拓展業(yè)務(wù)新領(lǐng)域工作。

為了提高我聯(lián)社的核心競爭力，我部在拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域上狠下功夫。20__年以來，先后與國稅局、市煙草公司、市廣播電視局以及市自來水公司簽定合作協(xié)議，并與 電信等部門達(dá)成合作意向，開辦了多種業(yè)務(wù)。經(jīng)過大家的努力，不但為客戶提供了方便、快捷的服務(wù)，使業(yè)務(wù)成為我聯(lián)社一個(gè)業(yè)務(wù)亮點(diǎn)，進(jìn)一步完善了服務(wù)功能，拓寬了提高收入的渠道。目前，我區(qū)聯(lián)社已經(jīng)成為全市業(yè)務(wù)產(chǎn)品最全的金融機(jī)構(gòu)。

3、以提高客戶認(rèn)知度為重點(diǎn)，扎實(shí)抓好業(yè)務(wù)的信息宣傳工作。

篇9

抗菌藥物的使用，由于個(gè)體差異、長期大劑量使用及濫用，給治療帶來嚴(yán)重問題，引起各種不良反應(yīng)。如：毒性反應(yīng)、過敏反應(yīng)、二重感染、細(xì)菌產(chǎn)生耐藥性等。為發(fā)揮其最大抗菌作用降低不良反應(yīng)，減少細(xì)菌賴藥性的產(chǎn)生，必須嚴(yán)格管理，客觀評(píng)價(jià)抗菌藥物使用的合理性，建立合理應(yīng)用考評(píng)制度，規(guī)范和督促醫(yī)師合理使用抗菌藥物。

1使用抗菌藥物引起的不良反應(yīng)［1~4］

1.1心臟毒性抗菌藥物對(duì)心臟的毒性令人矚目，雖相對(duì)少見，但一旦發(fā)生后果多較嚴(yán)重。主要臨床表現(xiàn)為：QT間期延長及尖端扭轉(zhuǎn)型心動(dòng)過速（TDP）。多見于：大環(huán)內(nèi)酯類，氟喹諾酮類，抗真菌類，四環(huán)素類等。

1.2過敏反應(yīng)（變態(tài)反應(yīng)）系一種免疫病理反應(yīng)，與藥物劑量和藥理作用無關(guān)。臨床表現(xiàn)為：藥熱、皮疹、蕁麻疹、血管神經(jīng)性水腫、哮喘等，停藥后自行消失，嚴(yán)重時(shí)可致過敏性休克，如不及時(shí)搶救會(huì)危及生命。

1.3肝損害通過直接損害或過敏機(jī)制導(dǎo)致肝細(xì)胞損害或膽汁郁滯，影響氨基酸代謝，引發(fā)氮質(zhì)血癥。多因長期大量用藥所致，多見于：四環(huán)素、氯霉素、無味紅霉素等。

1.4腎損害大多數(shù)抗菌藥物均以原形或代謝物經(jīng)腎臟排泄，故腎臟最易受其損害。主要臨床表現(xiàn)為：蛋白尿，管型尿，尿中紅細(xì)胞，嚴(yán)重者發(fā)生氮質(zhì)血癥及無尿。多見于：氨基糖苷類、磺胺類、第一代頭孢菌素類、多粘菌素等。

1.5造血系統(tǒng)損害可能為抑制骨髓造血功能所致。主要表現(xiàn)為：白細(xì)胞、紅細(xì)胞、血小板減少，甚至再生障礙性貧血、溶血性貧血等。多見于：氯霉素、磺胺類、第二代頭孢菌素類、青霉素鉀鹽等。

1.6胃腸道反應(yīng)多數(shù)因直接刺激胃腸所致。主要表現(xiàn)為:惡心、嘔吐、腹瀉、便秘等。多見于：四環(huán)素、紅霉素、氯霉素、制霉菌素等。

1.7神經(jīng)系統(tǒng)損害其發(fā)生與劑量和療程有關(guān)，主要是對(duì)前庭和耳蝸的損害。主要表現(xiàn)為：頭痛、頭暈、惡心、嘔吐、共濟(jì)失調(diào)、耳鳴、耳聾、甚至永久性耳聾、及神經(jīng)肌肉傳導(dǎo)阻滯等。多見于：氨基糖苷類。

1.8二重感染（菌替癥）長期或大劑量使用廣譜抗生素,由于體內(nèi)敏感菌被抑制，未被抑制的細(xì)菌及真菌便大量繁殖，引起菌群失調(diào)而致病。常發(fā)生于老年體弱、嬰兒、合用糖皮質(zhì)激素及抗腫瘤藥物的患者，以白色念珠菌、難辨梭狀芽孢桿菌所致的鵝口瘡、腸炎、敗血癥等多見。多見于：四環(huán)素、紅霉素、氯霉素、第二代頭孢菌素等。

1.9產(chǎn)生耐藥性由于抗菌藥物的廣泛應(yīng)用特別是濫用，使微生物對(duì)抗菌藥物的敏感性降低甚至消失，稱為耐藥性（抗藥性）。細(xì)菌耐藥性的產(chǎn)生，已為臨床用藥帶來嚴(yán)重困擾。

2抗菌藥物合理應(yīng)用的考評(píng)與管理

2.1成立抗菌藥物應(yīng)用管理組織，明確責(zé)任成立抗菌藥物合理應(yīng)用管理領(lǐng)導(dǎo)小組。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公地在臨床藥學(xué)室。領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)醫(yī)院《抗菌藥物臨床醫(yī)院實(shí)施細(xì)則》的相關(guān)要求督促臨床醫(yī)護(hù)人員嚴(yán)格執(zhí)行，組織實(shí)施與督察，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

2.2抗菌藥物的分級(jí)劃線管理及應(yīng)用依照抗菌藥物的不良反應(yīng)、療效、細(xì)菌耐藥性的產(chǎn)生、價(jià)格等因素將目前我院使用的抗菌藥物分為：非限制使用、限制使用、特殊使用三類。明確規(guī)定了抗菌藥物治療性合理應(yīng)用、預(yù)防性合理應(yīng)用、個(gè)體化合理應(yīng)用、各類細(xì)菌性感染的治療原則及病原治療規(guī)范。

3考評(píng)方法

3.1考核方法（1）查各級(jí)醫(yī)師是否按照分級(jí)管理及處方權(quán)限的要求開具使用抗菌藥物，重點(diǎn)查看限制使用的抗菌藥物有無科室主任簽字；特殊使用的有無醫(yī)務(wù)部審核意見及高級(jí)專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格醫(yī)師的簽字等。（2）查丁胺卡那注射液、慶大霉素片（注射液）、注射用鏈霉素等在門診系統(tǒng)使用有無門診主任的簽字。（3）查抗菌藥物的治療性應(yīng)用是否符合使用指征，是否進(jìn)行藥敏試驗(yàn)，是否綜合考慮選用品種、劑量、給藥次數(shù)、給藥途徑、療程和聯(lián)合用藥等。（4）查各科預(yù)防性應(yīng)用抗菌藥物是否需要，選藥得當(dāng)，給藥方法適宜。（5）查醫(yī)師在對(duì)肝、腎功能減退患者，老年患者，新生兒及小兒患者使用抗菌藥物時(shí)是否綜合藥物不良反應(yīng)、患者病情、年齡等因素合理選用抗菌藥物。（6）查各類細(xì)菌性感染的治療是否按原則選擇抗菌藥物。

3.2督察方法（1）定期與不定期地對(duì)抗菌藥物應(yīng)用情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，對(duì)未按制度執(zhí)行或執(zhí)行不到位的科室按醫(yī)院質(zhì)量管理考核辦法兌現(xiàn)；（2）每季度開會(huì)討論抗菌藥物的應(yīng)用品種，根據(jù)使用情況對(duì)抗菌藥物類別進(jìn)行調(diào)整，并暫停使用產(chǎn)生嚴(yán)重耐藥性的抗菌藥物；（3）每月對(duì)抗菌藥物試驗(yàn)的合理性進(jìn)行評(píng)價(jià)，并將各病區(qū)、檢驗(yàn)科、藥房對(duì)抗菌藥物使用管理制度的相關(guān)條款的落實(shí)情況納入醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量管理和綜合目標(biāo)考核體系、與科室和個(gè)人效益掛鉤。

綜上所述，抗菌藥物的使用為很多疾病的治療帶來方便，但抗菌藥物并非萬能藥物，可以包治百病，而必須做到合理而不濫用，走出使用誤區(qū)，才能使其真正發(fā)揮治病的功能。

參考文獻(xiàn)

［1］鄧萬俊. 抗菌藥物的心臟毒性. 中國醫(yī)院藥學(xué)雜志， 2005, 25（3）: 263.

篇10

筆者還是非常贊同大多數(shù)專家學(xué)者的論斷，截止到目前，電商發(fā)展大致可分為三個(gè)階段，即1.0的春秋時(shí)期，2.0的過渡期以及當(dāng)下3.0的戰(zhàn)國時(shí)期。

1.0時(shí)期的中國電商，鏈接的是人與商品，人們選擇電商更多關(guān)注于低廉的價(jià)格與產(chǎn)品多樣性。這個(gè)階段的電商在野蠻生長，因?yàn)槿藗兊年P(guān)注點(diǎn)，也由于初期的現(xiàn)實(shí)情況，致使了假貨橫行，便宜即是王道，看一看若干年前淘寶服裝與箱包，你就會(huì)相信這個(gè)論斷。

如果說大清王朝讓中國落后于世界，沒能向四大發(fā)明一樣，引領(lǐng)全球的潮流，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)變革的話，那么此次的互聯(lián)網(wǎng)革命，中國可以說基本上與世界同步，晚也就是幾年的時(shí)間。因此，中國電商的2.0過渡期也就極快，與1.0時(shí)期相比，電商2.0鏈接的是人與人的關(guān)系，物流的逐步完善，讓電商土壤更加具有活力。

可以說轉(zhuǎn)瞬的時(shí)間，電商就從1.0直接跨過2.0，進(jìn)入到了3.0時(shí)期，筆者傾向于把3.0時(shí)期定義為戰(zhàn)國時(shí)期。一方面是多年發(fā)展后，基本格局已經(jīng)形成，體系明確，綜合性平臺(tái)、商超性平臺(tái)、垂直性平臺(tái)、社區(qū)性平臺(tái)均已完成，或是格局穩(wěn)定，或是模式清晰；另一方面，平臺(tái)中的各個(gè)單元，也更加清晰發(fā)展方向與方法。當(dāng)然筆者不認(rèn)為在商場中可以出現(xiàn)一個(gè)秦國，實(shí)現(xiàn)一統(tǒng)，因?yàn)槭袌鲂枰夹愿偁幉粩嗟貎?yōu)化與前行，淘寶不是萬能的，在這個(gè)領(lǐng)域一定不能迷信！

電商3.0時(shí)代給我們帶來的轉(zhuǎn)變是巨大的，因?yàn)殒溄拥氖侨伺c商品、服務(wù)、空間體驗(yàn)。這其中，人與物、人與人的連接不再是一個(gè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直線關(guān)系，會(huì)形成更加三維并且立體的消費(fèi)形態(tài)，即“場景消費(fèi)”，精確到用戶的需求、使用的場合、空間地點(diǎn)。在這樣的背景下，每一個(gè)商家都應(yīng)該塑造適合自己的商業(yè)生態(tài)鏈條和一個(gè)又一個(gè)的商業(yè)場景。

3.0時(shí)代的到來，完成了消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)。如果說1.0與2.0時(shí)代，人們選擇網(wǎng)上購物的三大驅(qū)動(dòng)是：低廉的價(jià)格+豐富的產(chǎn)品選擇+方便的購物體驗(yàn)。那么3.0時(shí)代，三大驅(qū)動(dòng)已經(jīng)升級(jí)為：品質(zhì)與價(jià)值+產(chǎn)品+服務(wù)和體驗(yàn)。這種改變，也是3.0時(shí)代下的重中之重――產(chǎn)品、品牌、供應(yīng)鏈管理。

隨隨便便開一個(gè)淘寶店、旗艦店，抑或是特色中國館，最終的結(jié)果一定是死的很難看。因?yàn)榕c線下的競爭不同，線上的競爭更加多元與激烈，線下還可以說是在一片湖中競爭，線上就成了大海。

在大海中如何跳脫出來，這需要系統(tǒng)地設(shè)計(jì)與謀劃。因此，品牌的作用就更加凸顯。好的產(chǎn)品是前提，個(gè)性的品牌是關(guān)鍵，有效的供應(yīng)鏈管理是能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

日前，貝恩公司在北京了與阿里巴巴研究院聯(lián)合開展的2015年度中國電商報(bào)告――《互聯(lián)網(wǎng)品牌化和品牌互聯(lián)網(wǎng)化》（以下簡稱報(bào)告）。該報(bào)告顯示，得益于消費(fèi)者追求優(yōu)質(zhì)品牌及產(chǎn)品意識(shí)的逐步增強(qiáng)，中國電商已進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+品牌”時(shí)代。2014年，阿里巴巴平臺(tái)上的線上品牌產(chǎn)品份額達(dá)到了65%，在過去3年提升了7個(gè)百分點(diǎn)，新增品牌銷售額逾1萬億元，相當(dāng)于中國零售市場總額的4%。

從數(shù)據(jù)上看，的確印證了電商品牌時(shí)代的到來，但另一方面筆者不敢茍同。首先阿里巴巴平臺(tái)就如同線下的一個(gè)大型購物中心，大型購物中心打造屬于自己的品牌，凱德牌、萬科牌、萬達(dá)牌等？那是不可能的，因?yàn)樗粸槠放铺峁┮粋€(gè)平臺(tái)而已。其次，阿里巴巴平臺(tái)的線上品牌份額個(gè)人認(rèn)為有虛假成分，當(dāng)然這要看個(gè)人對(duì)品牌如何理解，如果說工商注冊(cè)了，就可以叫做品牌的話，這個(gè)數(shù)字只少不多，但如果是這樣，可口可樂、海爾、華為就會(huì)哭死了。僅以農(nóng)產(chǎn)品為例，滿平臺(tái)都在賣土豆，如何辨識(shí)，即便有品種不同，但在相同品種下，又如何去辨別，這就需要有品牌的支撐了。欣喜的是人們看到了三千禾、潤土等不斷涌現(xiàn)出來的農(nóng)產(chǎn)品品牌。切記，一個(gè)地域不能叫做品牌，誠然土地不同是一種不同，有一定的辨識(shí)性，但是更主要的是人文的不同，品牌精神的不同，這才是關(guān)鍵，是能夠讓品牌屹立百年不倒的關(guān)鍵。在量身定制了品牌后，就會(huì)形成相對(duì)精準(zhǔn)的消費(fèi)群體定位，能夠形成更加準(zhǔn)確的市場分析，在完善的供應(yīng)鏈管理建立后，更能夠形成良性的消費(fèi)互動(dòng)。當(dāng)然，供應(yīng)鏈管理并不是單一的產(chǎn)品生產(chǎn)與物流，這里還包括店面呈現(xiàn)、客服以及產(chǎn)品體驗(yàn)等多維元素，供應(yīng)鏈管理需要細(xì)分成生產(chǎn)、消費(fèi)、售后等多個(gè)環(huán)節(jié)全盤考慮。

電子商務(wù)在中國曾經(jīng)魚龍混雜，3.0時(shí)代的到來，使中國的電子商務(wù)已然發(fā)展成了一個(gè)品牌化、品質(zhì)化的公平競爭舞臺(tái)。一方面支持品牌在平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)和滿足分散在各地、形態(tài)各異的細(xì)分市場需求；另一方面大大降低了物流和交易的復(fù)雜性，使品牌能將觸角涉及包括三四線城市在內(nèi)的全國大市場。電商品牌化率的提升，將開創(chuàng)“品消合一，渠道共創(chuàng)”的全新局面，即品牌和消費(fèi)者共同創(chuàng)造品牌。在這個(gè)過程中，必須從清晰的數(shù)字化目標(biāo)入手，建立貫穿整個(gè)價(jià)值鏈的互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)營模式，全面打通與消費(fèi)者在研發(fā)、營銷、銷售及服務(wù)等所有環(huán)節(jié)的直接觸點(diǎn)，這是未來品牌制勝的關(guān)鍵所在。

3.0時(shí)代下，有幾個(gè)趨勢，值得我們關(guān)注。

趨勢一：農(nóng)村與中小城市將成為電子商務(wù)高速成長引擎

隨著一線城市電商人口逐漸飽和，中小城市成為電子商務(wù)增長的新引擎。從零售行業(yè)大局來看，渠道下沉、拓展低線城市也是大勢所趨。電商早已過了早期刷墻、大篷車入鄉(xiāng)的宣傳時(shí)代，而開始對(duì)農(nóng)村電商進(jìn)行更為重點(diǎn)的培養(yǎng)和投入。國家大力提倡電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村，更是加快了這一趨勢的養(yǎng)成，但電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的工程，應(yīng)該是一個(gè)完善的結(jié)構(gòu)，不僅僅是開個(gè)店，弄個(gè)體驗(yàn)中心這么簡單，應(yīng)該清晰地了解當(dāng)下的市場，審時(shí)度勢。

趨勢二：移動(dòng)端將是電商最重要平臺(tái)

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶的消費(fèi)時(shí)間碎片化更加明顯。宏觀來看，手機(jī)已經(jīng)成為中國人使用最多的入網(wǎng)設(shè)備，中國人在移動(dòng)購物上花費(fèi)的時(shí)間迅速增加，僅去年就增長了35%。各大電商的無線占比在也飛速增長，唯品會(huì)和聚美優(yōu)品在今年一季度無線端的GMV已經(jīng)占到整體的60%以上。2015年第一季度，京東42%的成交額是通過移動(dòng)端實(shí)現(xiàn)的。

趨勢三：最后一公里才是王道