導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇服裝市場營銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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一、服裝市場營銷課程的現狀分析

1.課程地位

現階段，服裝專業的培養目標重點是培養學生掌握服裝設計與工藝領域的基本理論知識和技能，課程更多地集中在基礎結構設計、車縫技能的訓練，使其能在服裝款式設計、服裝結構設計、服裝工藝制作等第一線從事技術工作。服裝市場營銷課程，只是作為次要的專業課程，一般40個學時，讓學生粗略了解市場營銷的性質和服裝市場的特點。

2.教學現狀

由于服裝市場營銷的課程定位，服裝市場營銷課程的任課老師基本都由服裝老師兼任，并非市場營銷的專業老師。服裝市場營銷課程教學都是基于簡單的理論教學模式，老師依照課本內容講授市場營銷的相關知識點，學生粗略了解市場營銷的基本要點。由于沒有實踐操作，所學知識只到達理論層面，并沒有形成職業能力。

二、服裝市場營銷課程的重要性

1.服裝產業發展的趨勢所需

服裝產業的發展趨于集合設計、生產和銷售為一體的產業鏈發展。隨著市場環境的變化，銷售儼然已經成為與設計、生產有著相同重要性，或者更為重要的部分。服裝行業產品同質化嚴重，產品差異化程度低，如何能在眾多服裝產品中脫穎而出，銷售就顯得尤為重要。互聯網的快速發展，使得服裝的銷售環境發生了重大變化，網絡虛擬環境逐漸發展成為銷售競爭的一大戰場。環境的變化，銷售經營模式受到了極大的沖擊，銷售模式由傳統的實體店銷售，逐步形成了以“實體+電子商務”或純電子商務的銷售模式，因此對服裝營銷人員的專業技能提出了更新更高的要求。

2.服裝企業的品牌建設所需

隨著經濟全球化發展，國家大力推進中小民營服裝企業的轉型升級，促進中國從服裝生產大國向服裝品牌大國方向發展，從oem向obm轉型。品牌化的推廣建設之路，除了要有優秀的設計和精湛的做工，更需要有專業的服裝品牌營銷管理人員。

3.服裝高級工的職業定位所需

技工學校的學生培養目標是培養其具備職業技能。現階段服裝學生的培養定位，主要集中于設計或工藝。關于設計師的選擇，一般企業更傾向于經過高等院校學習的藝術生，創新思維及表現手法方面相比技校生會略顯優勢。工藝方面，經過系統教育理論學習，并有一定專業基礎的服裝專業高級技工，已經不滿足于成為一名普通的流水線上的工人，期望從事需要有更高專業技能的職位。如此問題，促成了技校服裝專業的學生，畢業后從事的專業技術崗位并不多，大部分選擇了從事服裝企業的初級管理崗。服裝營銷員，需要一定的服裝專業基礎知識以及營銷知識。同時結合技工院校學生好動、思維比較活躍的特點，營銷方向的開設，使得學生的職業定位有了更多的選擇。

4.一體化課程的改革所需

近幾年，技工職業學校都在推行一體化課程改革。一體化的目標，是培養學生的職業技能，促進企業和學校之間人才輸送的無縫對接。一體化課程的改革，就需要進一步了解企業發展之所需，滿足競爭環境變化、企業轉型升級等多方面的人才需求。

三、服裝營銷課程的改革建議

1.確定專業培養方向

學生的職業技能培養方向，可以在服裝設計、服裝工藝的基礎上，增加服裝營銷的培養方向，人才培養目標是服裝營銷人員。這樣就可以增加學生的職業崗位選擇，滿足服裝企業產業鏈各環節的人才需求。

2.開展一體化課程改革

服裝市場營銷的課程需要改變傳統的純理論教學模式，進行一體化課程改革，根據營銷項目，制作營銷方案。在制作方案的過程中，掌握服裝營銷的知識點。方案實施過程中出現的問題，應及時找出解決策略，讓學生在實戰中掌握營銷要點。項目結束后，老師總結項目實施結果以及實施要點。一體化課程應包括實體店和電子商務兩大類，通過校企合作內容的多樣化，讓學生可以通過合作企業的店面或網店的實戰演練，掌握營銷崗位技能要求。

3.服裝專業與電子商務的跨學科人才培養

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【Abstract】 Handlungsorientierung is an important teaching method in German’s vocational education theory system. It is a teaching method which oriented by task and based on students’ ability. This paper states the basic knowledge of handlungsorientierung first， then analyses the current situation of the garment marketing course， and finally gives out the specific application of handlungsorientierung in teaching.

【Key words】Handlungsorientierung； Application； Garment； Marketing

1 行動導向教學法概述

行動向導教學，Handlungsorientierung，是始于20世紀 80 年代德國的一種教學方法，目前它已經成為了世界各國職業教育的主要改革方向。行動導向教學法主要是指在教學中，以學生為中心來組織教學，既引導學生學習知識又引導學生學習掌握這些知識的技能和技巧，或者是學習如何獲得這些知識的過程和方法。行動導向的教學模式將所有的設計、實施和評價職業教育的教學活動包含在完成該職業工作活動所需要的行動或維持行動所需要的環境條件中。行動導向教學模式的核心是將行動和學習統一起來，強調“行動即學習”，將學生的認知學習過程與其未來從事的職業崗位行動內容進行了同步結合。教師在教學中創造一種與學生互動的工作情境，讓學生通過在未來職業崗位工作中的實際工作過程來學習；學生通過學習，發現、探討和解決崗位職業活動中出現的問題，既參與了教學的全過程，又對未來的職業崗位有了新的認識，進行了體驗，最后反思整體的學習行動獲得學習成果。學生在一系列的學習、行動和反思中一方面提高了自己的知識素養，另一方面提高了自己解決實際問題的能力，最終獲得完成未來從事職業崗位的相關職業活動所需要的知識和能力。在行動導向教學法中，學生作為學習的主體，已經從“要我學”逐步演變成為了為“我要學”，充分發揮了其學習的主動性和積極性。

然而同時，對于高職教育而言，其教學的總目標就是要以就業為導向，培養高素質的技能型人才。這也相應的要求了其教學過程中應突出實踐教學，側重對學生的實際動手操作能力的培養，在理論知識學習的同時加強對于學生的實踐能力和應用知識解決實際問題能力的培養。行動導向型教學法針對傳統高職教育模式中的單項傳授知識、低參與度的缺點，將整體教學過程分為對信息的收集階段、制定工作計劃階段、決策階段、實施階段和實施后的檢查階段和評估階段。在行動導向教學法的整體過程中，學生始終占據著主體地位，同樣最后的考核方式也是通過對學生的綜合素質來體現。所以，用行動導向式教學法進行教學，學生在獲取知識的過程中，必然會有相對應的獲得知識的過程中對學生的思維、行為方法、動手能力、職業技能和團隊合作等方面的綜合素質的養成。所以，在高職教育中廣泛應用行動導向教學法具有十分的必要性。

2 傳統《服裝市場營銷》課程的教學現狀

2.1 教學方法較為陳舊，教學手段偏于單一

目前大多數高職院校市場營銷類課程的教學仍采用傳統的“教師在講臺上講，學生在課桌前聽”這種模式，教師仍然以相關專業知識的傳授為主；而由于學生處于被動接受的地位，缺乏學習的主動性，所以大多數學生的學習積極性不高，教學效果并不十分理想，從而失去了應有的教學效果。然而，另一方面，由于教師自身發展的局限性，參與企業和社會實踐的次數并不多，也無法給學生傳遞來自于企業的崗位需求和信息。對于營銷類課程而言，這種教學方法便是太過于偏重理論知識的傳授，而忽視了課堂中的實踐，這樣一來，即使學生將來到了營銷類崗位也很難在短時間內適應。

多媒體是現有的應用最廣泛的主要教學手段，它的廣泛運用使得課堂教學效果和教學質量有了顯著的提高，不可否認，多媒體教學有其自身的優勢；但是在日常教學實踐中，許多教師僅僅是把多媒體設備當作替代板書的一種工具，將知識點進行簡單的羅列，學生缺少主動參與學習過程的機會，一堂課下來，學生往往只感覺到眼花繚亂的演示，對于知識點本身或者營銷技巧的本身卻知之甚少。

2.2 使用的教材“偏理論，輕實踐”

高職院校營銷類課程教學使用的教材大多偏重于理論知識講授，有些教材中加入了一些案例，有些教材按照“工學結合、任務導向”的要求做了一些改動，但僅是形式的變動，實際內容與傳統的教材相差無幾。尤其是服裝市場營銷這門課程，是一門市場營銷學與服裝專業相結合的應用型交叉學科，它是在市場營銷學的理論基礎上，結合服裝市場營銷的現狀和各類活動的成功案例而成長起來并迅速發展起來的一門新興學科。當今全球經濟一體化的進程加快，使得服裝市場的競爭日益加劇。在新的經營環境和激烈的市場競爭中，服裝行業和企業越來越需要既具有服裝專業知識，又掌握市場營銷理論和方法的綜合型人才。為了適應服裝行業的市場化發展對服裝營銷人才的需求，服裝專業的學生系統地進行服裝市場營銷學習，具有重要的現實意義。然而，有關服裝市場營銷的教材總體來看仍舊‘偏理論、輕實踐’，教學內容與實際工作相脫節，對服裝市場營銷的基本概念和理論知識的介紹偏重，缺少與服裝市場營銷實際業務操作相應的知識，難以適應國內外服裝市場營銷快速發展的需求，無法促進學生相關的服裝市場營銷職業能力的形成。

2.3 綜合實踐教學體系不完善

營銷類課程兼具實踐性與應用性。大多數高職院校已經意識到培養學生實踐能力的重要性，但卻未能形成一套完善的綜合實踐教學體系。在日常教學中，雖然一些教師進行了相應的教學改革，把討論、案例分析等教學輔助方式加入到課堂中，但是許多服裝營銷案例并不基于現實，與實際工作過程中所涉及的程序性環節不吻合，而且也無法讓學生親身參與其中，不能激發學生學習的積極性、主動性和創造性。另一方面，雖然大部分高職院校在教學中會相應安排實訓課，例如服裝市場營銷課就安排相應的服裝市場營銷實訓；但由于缺乏真正具有可操作性的實訓大綱，流于形式的實訓問題較為嚴重。綜合實踐教學體系的不完善導致了學生在課堂上所掌握的書本理論知識與模擬的實訓場景差別不大，但卻與實際的工作環境相距甚遠，缺少實務操作的技能和經驗，對未來實際的工作崗位需求一知半解。

3 行動導向教學法在《服裝市場營銷》課程中的應用

3.1 靈活運用基于行動導向的教學方法

在實際的服裝市場營銷課程教學過程中，教師應該把行動向導教學方法靈活的進行運用并進行有效的展開，綜合使用項目導向法、案例分析法、頭腦風暴法以及分組討論法等多種教學方法，積極引導學生學會主動學習和主動思考，引導學生主動去實踐，以此來調動學生的學習積極性，提升學生們的學習興趣。具體來說，教學過程中所使用的實際教學方法要從學習任務內容出發，按照實際情況來定，在此基礎上使用多種基于項目導向教學法的教學方法，來保證教師實際教學目標的實現。比如在服裝市場營銷課中的“市場細分”這一節知識點的學習為例。第一步，明確項目任務。在進行項目教學之前，教師先將本節知識要點作一個簡要的概述，讓學生明確本小節的主要知識。在此基礎之上，教師可以提出項目任務，如： “某某品牌服裝的市場細分”，教師選取的這個項目要有一定的實際應用價值，同時要與真實的經營過程有直接關系，最好是學生感興趣的內容。布置項目任務的時候，最好根據同一個教學內容同時布置幾個類似的項目，讓學生根據自己的興趣進行選擇。第二步，制定項目計劃。學生按照教師布置的項目內容，根據個人特點和完成項目的實際需要進行分組，制定詳細的工作計劃，比如，所選的服裝市場細分的標準有哪些？ 市場上某品牌的服裝是如何進行市場細分的？ 第三步，實施項目計劃。根據小組確定的計劃，可以采取小組討論等方式來完成市場細分標準的制定，并且在小組成員共同的努力下完成有關服裝市場細分表的設計。第四步，教師檢查評估。在項目實施過程中，教師應處于指導者的地位，隨時給學生提供幫助和各種咨詢意見。項目實施結束后，由每組學生將本組的學習成果，向全班同學及教師進行展示和匯報；同時，教師和其他組的學生對他們所完成的項目做出客觀評價。第五步，歸檔或結果應用。評價后得以完善的學習成果，應該推廣應用或者歸檔以便于今后進一步進行研究。

在服裝市場營銷課程中，也可以加入頭腦風暴法的應用，利用小組的形式，讓每一位學生都參與到課堂中來，在一個暢所欲言的氣氛中，自由交換想法或點子，并激發同學之間的創意及靈感。比如，在講授到創意營銷這一知識點時，可以采用頭腦風暴法進行教學，讓學生分組后以某個品牌為例來討論，為其設計相應的營銷策略，在討論的過程中，教師可以引導學生進行自由的發揮，彼此相互啟發，真正做到知暢所欲言，然后將各自的發言記錄進行整理，分析總結。這樣的上課的效果將遠遠大于僅采用多媒體手段、以老師講課為主的上課效果。

3.2 更新適合行動導向教學法的教材

目前，大部分高職院校教學所使用的營銷類教材大多無法適應行動導向教學的要求。因此，教師應盡可能以職業標準作為主要依據，結合自己的教學實際，與職業基礎內容的銜接，緊緊圍繞高職院校工學結合專業人才培養方案，突出職業性內容，架構以職業能力培養為核心，知識、能力、素質并重，體現實用性、針對性、新穎性和直觀性的特點，按照服裝市場營銷崗位技能要求的課程體系和課程標準來編寫相應的服裝市場營銷類教材。隨著現代化教學手段的發展， 立體化教材就體現出了其整合一系列教學資源的優勢。一方面，教材中加入簡潔直觀的圖片和操作性高的實踐內容， 盡可能多地編入實例、案例等；另一方面，音像媒體、網絡課件、案例庫、試題庫及自主考評系統的相關配套使得立體化教材更適應于開展基于行動導向教學法的服裝市場營銷課程，為其提供一種教學資源的整體方案， 既可優化教學資源配置， 使優秀教學資源充分共享， 又可切實促進和提高教學質量， 推動教學改革的深入開展。

3.3 完善綜合實踐教學體系

行動導向教學法對于教學內容的編排是采用一種以行動體系為基礎的、針對行動順序的各個環節來傳授相關知識的編排，其中的每一個行動編排均按照正常的、自然的行動過程來進行排序，所以對于學生對知識的認知而言，這樣是一個循序漸進的過程。這就迫切的需要有一個完善的綜合實踐教學體系為之支撐，因為這一行動體系課程對于每一門學科而言，例如服裝市場營銷課程與市場營銷概論課程和創意市場營銷課程的關系，是不完整的。基于行動導向教學法的綜合實踐教學體系設置應該與市場營銷所對應的典型的職業活動的順序一致，或者與多個經過歸納抽象整合之后的職業活動的過程相對應，建立與市場營銷相對應的職業活動的綜合課程，采用跨學科的綜合教學的手段，對“案例”和“解決實際問題”為主，加強實踐性教學環節， 融入足夠的實訓內容， 保證對學生實踐能力的培養。

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對策和建議

1加強對服裝市場營銷課的重視程度

首先，教師自身要認識到學習服裝市場營銷的重要性；其次，要讓學生認識到營銷活動貫穿于服裝生產的整個過程；再者，要幫助學生樹立更多的學習目標，既是合格的生產設計者，又能成為優秀的服裝營銷人員。

2構建活力課堂

1）把舊課導入改為興趣引入。中等職業學校的學生大多不喜歡枯燥的理論知識學習，俗話說就是：學生需要“料”，不然就胡鬧。因此，在教學設計過程中，要注意引導學生由興趣入手，從身邊的人和事入手，激發學生學習興趣和好奇心，讓學生在輕松、愉快的教學環境下走進課堂學習中。如在服裝產品定價依據這節課中，可以進行如下設計：“同學們的校服花了多少錢買的？大家覺得它值多少錢呢？我們一起來算一下校服廠從我們身上賺了多少錢好嗎？”問題一出，學生立刻會被吸引，迫切想知道問題的答案。

2）把舊有的課堂練習改為方案設計，這樣不僅可以加深學生對新知的掌握，而且能讓學生真正學到社會實用性技能。如在服裝產品定價依據這節課中，筆者進行了如下設計：“大家是不是覺得校服廠謀取了高額利潤？其實不僅僅是這樣一家小小的服裝廠在賺取一種高額利潤，大部分的服裝企業都是如此。將來有一天也許我們也會成為成功的企業家。那么，現在我們嘗試給自己的產品制定一下價格好不好？”問題一出，學生的激情被調動起來，迫切想要嘗試設計方案。在這一環節里，教師所需做的主要是轉變學生角色，組織學生分組成立公司，然后放學習的權力給學生，讓學生發揮想象力與創造力。

3）在課后作業的布置上，發動學生去做課后市場調研。這是檢驗和深化課堂理論知識學習的最有效辦法。如在學習完服裝消費者的六大類型特點后，可以安排學生去商場觀察消費者所屬的消費類型，并分析導致其成功購買或者未購買服裝產品的原因是什么；如果是未成功購買，還可以幫商場指出其未成功完成本次服裝銷售的原因及建議。

3深入開展社會主義法制和情感教育

由于職業教育培養的學生大多是馬上要走向社會的，因此在教學過程中要力爭培養出遵紀守法、熱愛國家、熱愛社會的合格的社會主義建設者。在服裝市場營銷課堂上，教師應抓住一些德育滲透的素材。如在服裝產品定價依據這節課中有稅收這一概念，教師可以先提問：“學生如果有一天能夠成才、成功的話，是否真的愿意納稅？”有的學生會說：不！接下來，教師可以引導學生從一個側面來分析這個問題：“我們是職業學校的學生，我們每年都在享受國家的獎學金政策，你們知道這些錢是哪里出的嗎？如果沒有國家和稅收，那么我們是不是將有許多同學面臨輟學或者生活困難？”通過這樣引導，讓學生真正體會到稅收的重要性，立志要懷有一顆感恩的心來回報社會。

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建立服裝營銷專業職業能力培養評核體系

隨著服裝業和職業教育的不斷發展，學生的服裝營銷職業能力研究成為教學改革探索的焦點。首先，必須進行服裝營銷職業能力評價體系為基礎的研究。

在參與教育部全國教育科學研究“十一五”規劃教育

部重點課題《服裝專業學生職業能力發展研究》工作中，對學生職業能力研究得出以下成果。

1評核體系建立的基本思路

職業能力從內容看，它包括機能、智能、技能、情感、行為方式等，職業教育培養的是技能型和應用性人才；是學生勝任企業不同崗位的能力。職業能力評核體系不僅是對學生綜合素質的科學判斷，而且將會有助于企業更好地與學校對接。根據市場和行業對服裝專業人才的需求和要求，體系主要從知識結構、一般能力、崗位能力、職業素養等4個方面構建，建立在院校對專業人才培養的實際情況的基礎上。

2服裝營銷職業能力評核體系的架構（圖1）

以職業能力形成為中心，通過對職業崗位分析，構建融合專業知識、能力、素質的評價結構體系。服裝營銷專業培養的是理論與實踐相結合的應用型人才，更加強調實踐操作能力方面。

知識結構模塊主要指服裝營銷專業學生必須掌握的理論知識，是職業能力構成中最為基礎的部分。一般能力模塊具有通用性，根據職業方向不同要求也有所差異。職業能力評價體系中最主要的是崗位能力模塊，根據崗位要求給出各崗位的職業能力要求，考核目標和建議性的考核方式。最后一個模塊職業素養從3個方面進行描述，這些是服裝營銷專業學生職業能力評價的前提，并由此確立服裝營銷教學體系建設的方向。

服裝營銷專業教學改革的實施

根據服裝營銷職業能力培養體系，筆者確立了服裝專業教學改革的指導思想，逐步探索出一條符合服裝營銷專業特點的教學模式。

1兩大關系

為有效實現教學改革的目標，必須確立以服務市場為導向的新型教學觀念，在教學改革和探索中，認識和處理好兩大關系。

1.1理論教學與市場實踐的關系

服裝市場營銷是一門特殊的市場營銷學，既需要學生具有扎實專業理論知識、又要具有突出的實踐能力。服裝營銷專業的培養模式必須以市場為依據，課程設置應具有明確的培養目標，筆者通過對國內服裝營銷專業職業教育的調查和分析，將教學模式分為課堂型和市場型兩種，課堂型側重于校內理論知識的學習，是大多數院校采用的培養模式；市場型側重于市場的實際操作和模擬訓練，符合服裝營銷專業職業能力培養的要求（表1）。

1.2宏觀與微觀的關系

在市場營銷整體研究范圍不斷擴大的同時，服裝營銷研究范圍正在細分化。歐美國家的服裝營銷教學隨著服裝業的不斷發展，提出了需在以下4個重要的專業課程進行拓展，即時尚買手、商品企劃、終端指導、專業化店長，這些不斷開拓的具體研究領域擴大了整個服裝營銷的研究和應用范圍，并使服裝營銷專業形成一套專業分工齊全、細致的系統。在宏觀的基礎上，它要求培養學生總體的市場素養外，還要根據分工種類和職業方向，對其進行分類培養（表2）。

2教學任務的具體實施及成果

2.1總體設計——構建多學科交叉體系

服裝營銷專業以培養復合型人才為特色，這就需要服裝學、經濟學、管理科學與工程等學科打破條塊分割，實現知識體系的滲透和融合，構建新的專業體系。在構建過程中，首先要對學科知識體系進行梳理，然后從實際出發尋找準確的學科交叉點。

服裝營銷的專業基礎是服裝學，這既是專業的立足之地，也是特色之處。服裝基礎學科的梳理要圍繞兩個系統：產品/商品屬性系統與服飾生活服務系統。課程主要包括：服裝歷史與文化、服飾美學、服裝色彩、紡織品與服裝材料、服裝產品分析等。而服裝零售管理、服裝市場調查與預測、服裝品牌管理等則需要引入和經濟學、管理科學與工程的交叉學科。

2.2加強證書及考核教學模式

除了注重有效拓寬實踐，并在專業知識結構中增加高新技術及應用的教學內容外，還應鼓勵、創造機會讓學生參與各種新型市場營銷的各類級別的考試，如按照在中國商業聯合會《服裝營銷師職業能力》的課題提出的標準，務求讓學生走出社會時就能通過實用技能證書向企業證明能力（表3）。

2.3實施多種教學模式

實施演示、模擬、案例、實訓多種教學模式并舉，開展行動導向和工學結合等教學改革。通過以工、學交替，任務驅動，項目導向，訂單式培養“產學一體化”等形式，開展培養模式優化、行動導向等教學改革，突出學生綜合職業能力和關鍵能力的培養。以此形式構建教學平臺，讓學生充分挖掘自己的潛能。

2.4積極參與服裝營銷

文化傳播活動和各項大賽在校內，為學生舉辦各類實戰營銷活動。例如組織學生，幫助推進成衣品牌開發的各個流程環節：市場調查預測品牌流行趨勢系列設計稿制作成衣拍攝時裝大片，為企業實行一條龍服務，并邀請業內名家專家、資深攝影師、造型團隊、新聞媒體參與，以此方式鍛煉提升學生的品牌和營銷意識。

在校外，鼓勵學生參加各項專業大賽，例如參加廣東省服協組織的服裝買手大賽。通過參與各類大賽，提高了師生的市場意識和創業意識。教研結合，如通過參與《國務院委托之職業院校創業教育》課題研究，培養學生開發自己的服裝品牌，進一步促進了服裝營銷教學水平的提高。

2.5注重市場實踐，提升就業成效

專業培養不是一個簡單的過程。因此廣州大學紡織服裝學院從2010年開始，在大二下學期就進行“小實習、大實習”式的雙實習方案，以充分的實踐機會達成對學生實行“無縫銜接”培養計劃的創新目標。目前，已經有近50家服裝品牌、面輔料企業等上下游產業鏈公司以及個人時尚工作室與我們建立了戰略合作，接收學生進行工學結合式學習與實踐。

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（二）走進企業，與用人單位交流

在開設服裝營銷與策劃課程時，除了現有的信息資料收集外，還需要深入當地服裝企業進行訪談，了解企業針對營銷崗位的核心能力要求，為課程教改的能力目標培養提供及時準確的第一手信息。

二、制定教師的教學目標，明確學生的學習任務

根據《服裝營銷與策劃》課程的能力培養目標制定，在教材選擇和教材的教學內容方面需要做相關的調整。

（一）教材的選擇

教材一方面需要考慮到基礎理論的系統性，前沿性；另一方面還需考慮高職院校的學生特征及培養目標。因此在教材的選擇方面需要充分思考教材的實踐性，針對學生的可操作性及運用是否符合企業用人的技能需求。服裝營銷與策劃課程在上述的基礎上選用了中國服裝市場營銷資格考試的教材，該教材不僅在服裝營銷職業資格考試作為主要教材，而且在企業培訓中受到廣泛運用。

（二）教學內容需要因地制宜，適當調整

如果服裝營銷崗位不同，那么即使用同一教材，在教學內容方面也會不一樣。因此，根據課程能力的培養目標，就如何幫助學生達到相應的職業能力目標，對教材中的內容取舍應當做出相應的調整，比如：根據中國服裝市場營銷資格考試教材的內容分析，針對銷售代表崗位，把學生的學習任務模塊梳理如下（見圖2.1）：

圖2.1 服裝營銷與策劃課程教學任務模塊

三、學生具備的就業能力

學生經過一定課時的學習和培訓，當學生學完服裝營銷與策劃這門課程后，如果在市場上遇到相關的服裝營銷類的工作問題，那么他們就應該可以提供相應問題解決方案（見圖3.1）。

圖3.1服裝銷售代表就業能力

因此，針對高職教育的專業課程教改，當拿到一門課程將要進行教學時，首先要思考的是這門課程的核心能力目標是什么，市場中存在哪些相應的職業崗位需求；其次，這些崗位的核心能力影響因素又有哪些，選定的怎樣的教材施教；即有系統前沿性的理論，又具備一定的實踐基礎；最后，教學任務完成后是否可以幫助學生達到相應能力目標，具備相應的就業能力。個人認為這不僅對《服裝營銷與策劃》課程的教改定位引起思考，也為其他職業教育專業課程進行課程教改如何面向市場定位提供重要借鑒。

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[中圖分類號]F416.86 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-5349（2014）08-0122-01

隨著企業競爭的加劇和產品的增多，消費者收入的增加和生活水平的提高，在買方市場上的廣大消費者對商品要求更高，挑選余地更大。因此，企業與消費者之間的溝通更為重要，企業更需加強促銷，利用各種促銷方式使廣大消費者加深對其產品的認識，以使消費者愿多花錢來購買其產品，當然服裝促銷也是如此。

一、服裝促銷的形式及方案

促銷是指通過一定的方式將產品或服務的信息傳遞給消費者，幫助他們認識產品的特點和性能，激發他們的購買欲望，促進他們了解、信賴并購買本企業的產品，以達到擴大銷售的目的。促銷的最大特征在于，它是戰術性而非戰略性的營銷工具，促銷的關鍵因素是短程激烈，并期望它成為導致消費者購買行為的直接誘因。廣告、人員推銷、營業廣告和公共關系這四種促銷方式各有長處和不足。因此，在實際應用中，企業往往不是單獨使用某一種促銷方式，而是將幾種方式有機地結合起來交叉運用，以使促銷組合更為經濟有效。

服裝店是經營“人”的事業，只有“以人為本”的促銷手段才能夠促進顧客對服裝企業形象的好感，營造賣場活躍氣氛，使顧客樂于上門。從目前商界的促銷方法中，我們也能看到，商家正逐漸走出傳統的對消費者讓利的做法，而做到讓利與服務、質量、情感融為一體，以消費者為本，創造更高的經濟效益。

二、促銷理念缺乏創新

我國服裝企業缺少市場競爭需要的新觀念、新思路和缺乏足夠的自我挑戰與居安思危意識。業務經營主要依靠充實業務員隊伍，加強對銷售的管理與考核，在營銷手段方面缺乏主動性，尤其不注重市場與潛在市場的開拓，沒有很好地處理“競爭”“和諧”與“創新”“加速”之間的關系。

（一）促銷類人才的不足

在人才市場甚至出現這樣的現象：最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作。客觀地分析，廣大中小企業營銷人才缺乏已是不爭的事實，究其原因是中小企業沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏，已經成為許多中小企業發展壯大的一根軟肋。

（二）服裝促銷的盲目性

企業內部的跟風，引起全國性的促銷大戰，變成了事實上的價格戰。這種價格戰并非企業所規劃，其發生的時機經常不符合良性價格戰的正確時機。所以，通常會造成企業盈利能力直線下降，給企業帶來巨大損失。

（三）服裝促銷的主題

一場促銷會的成功與否跟主題有直接的聯系，在這里提供幾種方法會使促銷主題更加的吸引人。1.直白式活動主題應以活動對顧客最大化利益為訴求點。如果促銷活動本身就是血拼價格，沒有其他噱頭，那么一定要將活動給顧客創造的最大利益點提煉出來并作為宣傳主題。2.慎用“暴力”主題。過于“暴力”的促銷主題，可能影響消費者對品牌的信任。3.帶有互動、召集語氣的主題更能吸引顧客。“尋找……”“嘉年華”“一起”等帶有互動、召集意思的詞語常常被用在促銷主題中，以吸引顧客的參與興趣。4.逆向思維，避免“扎堆”。扎堆現象嚴重，雖然想搭節假日喜慶的風，但也容易因為沒有特點而被淹沒。因此，不妨逆向思維一下，制定一個有別于主流的活動主題。5.提前備好新品。在黃金周到來之前，商家要提前備好新品，保證貨源充足。6.挖掘新奇的促銷方式。可以考慮提高產品的附加值和增加一些服務，這樣能在增加短期銷量的同時，不會對消費者造成太大的負面影響。

三、建立顧客滿意度體系

顧客滿意度系統則是指企業在營銷與管理過程中，以最大程度滿足顧客的滿意度為前提，來制定相應的營銷與管理方案和策略，目的是最大程度地維持固定的顧客群，最終穩定企業效益的一整套體系。

建立顧客滿意度系統，主要包括四個步驟：第一步，建立顧客滿意度模型。針對企業特點與目標顧客群的特征，提出顧客滿意度的基本要素，亦即發現滿意度因子，這些因子少則幾十個，多則上千個，至于最終的因子有多少個，取決于企業投資與回報的比例、對顧客的重要性以及操作的難度等。第二步，管理制度的規范化標準化。針對顧客滿意度的因子，對企業的理念系統、組織結構系統、產品生產系統、產品質量系統、行為語言系統、標志系統等進行規范化標準化。這些規范與標準可以參照相關的產品質量與服務質量控制標準。第三步，培訓與實施。顧客滿意度系統的實施過程，實際上也是企業管理制度規范化標準化的實施過程。第四步，滿意度體系的監控。顧客對企業的理念、產品、服務、行為等產生什么樣的體驗以及行為上的反應，要通過對顧客的調查跟蹤與測試才能清楚，因此監控過程也是顧客的反饋過程。

【參考文獻】

[1]徐青青.服裝表演?策劃?訓練.北京：中國紡織出版社，

2006年10月.

篇7

提升商品的價值

服飾的陳列可以展示品牌文化和表達當季的設計內涵和主題，烘托品牌的整體形象，當前服裝市場的競爭都是以實際銷售來論英雄，所以，營銷戰略的功效性與效果，最終衡量的標準還是銷售額。

對于從事終端經營工作的管理者必須要了解市場需求和市場營銷，領悟到服飾陳列不僅僅是簡單的排列和色彩的欣賞，更重要的是品牌文化的展現和銷售利益，終端管理應該把陳列放在一個重要位置上看，不要忽視了商品的本質在于渠道的銷售，商品的暢銷最終是讓消費者在市場中來檢驗，服飾陳列的過程本身就是營銷過程中對商品價值的提升，因此陳列中的道具、燈光、環境、氛圍、背景等若干細節都要以滿足目標顧客的心理需求為出發點，讓顧客得到最大的滿足。

據統計數據顯示，一個時尚品牌專賣店，如果每周單店銷售在10萬元左右，其中品牌知名度和認可度占業績總額為30％，顧客對品牌的忠誠度占50％，顧客對品牌價值的認同占20％。

很多時候，顧客與品牌的接觸，均是從感性層面來認同的，如果將顧客與品牌的情感關系也兌換成業績的話，其陳列、服務等品牌形象要素就占據了總業績的38％以上。

再來看看終端店鋪銷售工作的一般流程：品牌商供貨――物流配送――經銷商驗貨――店鋪陳列鋪貨――銷售于服務。

可見，陳列作為銷售環節的前期工作，有其特殊的影響力。陳列是利用環境氛圍、空間感、店鋪、櫥窗、廣告等直接吸引顧客，而顧客的反應是對商品視覺的刺激，商品陳列直接關系著顧客人數及顧客消費欲望。一般而言，陳列不直接決定銷售，但若忽視此環節，很可能就與目標業績失之交臂。

品牌最好的代言人

伴隨著市場商品化程度的不斷提升，品牌的分工也越來越細，陳列和色彩將更加豐富和完善品牌的主題，流行時尚、潮流元素都是依托陳列與顧客溝通來實現。

陳列是藝術與商業的行為，也是對服裝商品的再創意和設計，它將品牌服的文化、態度、故事、情緒，通過巧思的系列主題、時令的色彩方案、妥善的搭配，以及代表當前時尚流行性、季節連貫性等元素，給消費者傳達一種對未來的美好渴望，將品牌獨有個性淋漓盡致的展現出來，有時候陳列更多的是起到給店鋪代言的作用，你可以通過櫥窗陳列來完美演繹主題及概念，也可以呼應當前國際趨勢，隨意性的靈感而發，將本季服飾搭配得活色生香，使自身品牌能脫穎而出，吸引消費者。

對于引領流行趨勢的服飾行業來說，“變”就是這個行業的特色，流行在變，觀念在變，人們的生活方式也在變，那么作為駕馭潮流風向、引領時尚消費的服裝行業，有沒有原則可循呢?答案是肯定的。

篇8

1電子商務專業服務株洲服飾產業發展的必要性

服裝產業作為株洲六大產業集群之一，已經發展成為株洲重要的支柱產業，在湖南省乃至全國都占有極其重要的地位。我市逐步形成了以蘆淞服裝市場群為龍頭的生產、加工、服務一體化的完整的產業鏈和龐大的產業集群。目前，全市共有加工戶4000多戶，在工商部門登記注冊的服飾加工企業共有近400多家，其中規模以上加工企業180多家；從業人員6萬多人，加工設備2萬臺以上，年產值30億元。隨著我國互聯網技術的不斷發展，網上營銷也逐漸普及，服裝企業為了適應時代的發展趨勢，也逐漸從傳統市場轉向網絡市場，營銷方式也從傳統的市場營銷轉向了網絡營銷。株洲服裝市場隨著我國互聯網技術的不斷發展，網上營銷也逐漸普及，服裝企業為了適應時代的發展趨勢，也逐漸從傳統市場轉向網絡市場，營銷方式也從傳統的市場營銷轉向了網絡營銷。株洲服裝市場也受到了網購、電商的巨大沖擊，出現了服裝銷售額越來越疲軟的困境。根據市統計局全市經濟月報數據顯示，2014年1至5月份，全市限額以上企業穿類商品銷售額為7.72億元，而在2013年同期，這一數據為17.78億元，減少了10.06億元，降幅約達57%。株洲電商協會會長周光輝說：“去年全國電商成交額中，服裝排第三，占整個電商交易額的15%至20%，這也就意味著實體店有15%至20%的生意被電商搶走了。”為了解脫困境，創造株洲服裝產業新輝煌，株洲服裝市場傳統的營銷模式急需轉型，全面進入電商時代。但是我市服裝產業的電子商務應用尚處于起步階段，專業人才匱乏，急需懂得運營管理的高級復合型電子商務人才。產業建設的快速推動不但促進了地方經濟的增長，也為本專業提供了大量就業崗位，而專業建設能為企業培養更多優秀的技術人才，為產業經濟發展提供保障；所以電子商務專業要深度革新，服務區域經濟，和本地經濟協調發展。

2電子商務專業服務株洲服飾產業發展的問題

（1）專業人才培養針對性不強，不能很好地適應本地服飾產業經濟社會發展需求。電子商務作為一門涉及信息技術、經濟、金融、市場營銷和管理等諸多方面的交叉性學科，其重要職能之一就是為了地方經濟的發展提供相應的人才、技術、咨詢和文化等服務。而當前株洲地區電子商務專業普遍存在專業人才培養針對性不強，培養方案較為籠統，沒有貼近地方經濟發展需要，就業方向模糊，崗位分工不清，專業核心競爭力不強；高職學生的精力和能力有限，要求樣樣都精結果反而適得其反。這樣就導致了專業競爭力、專業知識技能與本地企業行業現狀脫節，不能服務區域經濟發展需要，無法成為適應區域經濟發展的復合型高級電子商務人才。（2）服務區域經濟特色的專業課程體系建設不全面，與區域企業行業對接不緊密，沒有地方特色。電子商務專業在專業發展定位、課程結構設置、課程內容、產學研合作、校內外實訓室實訓基地建設等研究方向上與本地企業所需的復合型電子商務人才存在著一定程度的距離，沒有對接，無法滿足地方特色經濟發展需要，學生畢業后不能直接對應崗位需求。由于校企合作深度不夠，導致企業不了解高校，或者對電子商務專業服務企業的能力持有懷疑態度，企業沒有信心為專業發展提供相應的信息服務和實習實訓等條件，這也都影響著電子商務專業服務地方經濟的發展。（3）專業建設資金投入不足。針對當前株洲市服裝產業的發展需求，本地的電子商務專業建設必須在課程改革、教學模式革新、實訓條件建設、學生技能大賽等方面加大投資建設力度，讓改革更加貼近地方特色，緊跟產業發展步伐。而當前電子商務專業保障措施尚不完善，專業建設資金投入不足，政府作為區域經濟發展的主導者也因為人力財力等因素對高職院校的關注度不夠，或者沒有從區域經濟協調發展的角度考慮高職院校的重要作用，使得投入力度不是很大。

3電子商務專業服務本地服飾產業發展策略

（1）準確定位，推動教學改革，提升教學質量。結合株洲服飾產業市場特征明顯的情況，把握區域經濟發展的新動態，在課程設置、師資配備等方面注重與地方龍頭經濟相適應。開發特色專業教學標準，把通用性電子商務崗位作為基礎培養目標，以服裝電子商務崗位作為拓展培養目標，全面提高學生專業綜合素養。將商務技術、信息技術和項目實踐課程有機結合起來，構建新的課程標準和專業教學資源。依托現有的課程標準和資源，將信息技術課程、商務技術課程融入到服裝電子商務綜合實踐技能課程中，實現了專業課程體系對接行業職業崗位工作過程，課程標準對接行業職業崗位技能標準。有效的利用微課、移動學習設備等進行鞏固學習，提高學生的學習積極性。把服務于株洲服裝產業集群的電子商務產業作為專業拓展學習的專門化產業，培養具有較強服裝電子商務能力的專門化復合型電子商務人才。（2）與企業深度合作，建立“校企社”三方合作平臺。建設校內模擬實訓室、校外工學產業對接頂崗實習基地相結合的體系化電子商務實踐教學基地；并與企業搭建試點合作平臺，解決企業問題，提高服裝企業的社會經濟效益。引進株洲蘆淞服飾企業的真實案例，配備一流的實訓軟件，構建“教、學、做”一體化的校內實訓資源，使學生熟悉電子商務的基本流程，掌握電子商務的核心信息技術和商務技術，具有電子商務基本業務操作的能力。聯合行業企業，與蘆淞服裝市場服飾企業共同建設校外實習實訓基地，實現專業人才培養與產業對接，促進電子商務為服裝產業服務；利用專業實踐協助商家建立網頁，搭建電商平臺、微商平臺，創新高職電子商務專業教學模式，從而使畢業設計和上崗實訓實效得到重大突破，夯實工學結合，促使校企深度融合，實現校企雙盈，建立真正的工學結合長效機制。（3）加強同區域政府、企業之間的聯系，完善專業建設資金支持。一是落實國家、省、市各項扶持優惠政策，確保政策執行到位；二是聯合企業，吸引更多企業為培養人才為專業建設投資。電子商務專業急需政府的政策保障，把握專業發展脈搏，提高人才質量。在發展中，政府可以參與專業發展研究中，一起探討地方經濟發展中出現的問題與解決辦法，一起研究地方高職院校如何為區域經濟發展更好的服務，確保電子商務專業能緊貼企業，滿足其發展需求，把高校服務地方的人才培養政策真正落實到位。

篇9

網絡營銷主要是利用互聯網技術來實現新型營銷目標方式，正是因為它具備傳播范圍廣泛、速度超快、不受時空限定、成本低等特征，被越來越多的企業所關注。本文主要對欣欣網店進行網絡營銷環境分析、網絡市場細分及目標市場選擇，從而制定出網店的網絡營銷設計方案，并進行網店財務費用預算及網店的網絡營銷效果評估。在制定出完整的網絡營銷策劃方案的基礎上實施，已達到提高本網店銷量、增大網店信譽度、知名度的效果。

1.網店概述

本網點主要經營的產品包括服裝、新款包包、鞋子和小飾品等。網店的管理包括網店裝修、物流管理、寶貝管理等。售后服務包括短信提醒、售后保障卡、個性化服務。

2.網店網絡營銷環境分析

2.1宏觀環境分析

宏觀環境分析包括：

（1）人口環境分析，近年來網民的數量不斷增長，2014年6月網民規模達6.32億，半年總計新增網民人數達1442萬人。

（2）網絡經濟環境分析，在線交易金額為7534.2億元，環比增長16.29%，同比增加76.21%。

（3）網絡政治法律環境分析，國家加強了對網絡營銷的法律法規支持力度，相關部門出臺了一系列政策規章制度。

（4）網絡社會文化環境在教育水平、價值觀念、風俗習慣和審美觀念也有一定的提高。

2.2微觀環境分析

（1）供應商分析，欣欣網店主要供應商是廣州吖貓服飾有限公司，貨量穩定，廠家貨物齊全，優良的品質保證，售后有保障，價格較為低廉。

（2）網絡消費者分析包括消費心理分析和消費者行為分析。其中消費心理分析包括個性消費回歸 、消費的超前性和從眾心理 。消費者行為分析包括情感消費和環境因素影響。

（3）競爭者分析

淘寶創業者越來越多，其中秋水伊人天貓旗艦店和韓都衣舍天貓旗艦店成為本店的強有力競爭對手。欣欣網店會學習其他名牌店鋪的經營理念，以此來提高本店的知名度。

3.市場細分與目標市場選擇及定位

3.1市場細分

（1）按地理環境細分，南方服裝市場：在服飾上比較注重細節、品質、整體風格含蓄。北方服裝市場：北方人性格比較豪放爽朗，服飾更加注重整體的魄力、大氣隨意。

（2）按購買年齡細分，由于不同年齡段的人群對消費觀念有著差別。本網店把消費者分為四個年齡段。從不同年齡層次分析消費者的購物心理。

（3）按消費心理細分，分為忠誠心理、時尚心理、沖動心理和個性自我心理。

3.2目標市場選擇

根據消費者具體情況，以自身的特點選則多個細分市場作為營銷目的。網店目標市場群體集中在25―35歲，收入在中等，以南方為主，北方為輔，不斷挖掘潛在客戶。

3.3市場定位

欣欣網店將目標消費群體定位在25―35歲，這類人群追求時尚新穎、更換服裝快、了解品牌，是品牌服裝的潛在消費者。本網店將價格定位在大眾消費層次，這樣既能滿足消費者的需求又可以實現本店品牌形象。

4.網絡營銷方案設計

4.1預期目標

（1）短期目標是在網店中處處體現“顧客至上”的服務理念，銷售量達到三顆心，店鋪收藏人數達到50次，網店瀏覽量達到1000人次。

（2）中期目標是通過線上，線下以及兩者結合的營銷方式，實現每周銷售件數突破500件，每天瀏覽欣欣網店網站點擊總次數在1000次左右，每天訪問量平均在500次左右。

（3）長期目標是在原有網店網站瀏覽量和點擊率的基礎上有所提高，擴大知名度，不斷強大客服隊伍，同時保持每天銷售件數保持在100左右，每周銷售件數突破1000件。收藏店鋪的人數達到500次，店鋪瀏覽量達到10000次。

4.2網絡營銷策略

（1）網絡產品策略主要采取產品的個性化策略、產品品牌策略、網絡新產品開發策略。

（2）網絡價格策略包括直接低價定價策略、折扣定價策略、尾數定價策略、免費價格策略、組合定價策略和會員優惠策略。

（3）網絡渠道策略包括：銷售渠道、網上配送渠道。

（4）網絡促銷策略包括：網上銷售促銷（有獎促銷、滿就減、滿就送促銷、拍賣促銷、秒殺活動）、網上公共關系、站點推廣和網絡廣告。

5.財務預算

本網店在初期投入固定費用包括電費、網費花費300元；店鋪前期裝修費用為300元，后期的維護費用在200元；為了網店提高知名度，擴大銷售量，在線下使用名片進行宣傳花費100元，其中禮品發放花費了100元；店鋪的貨物周轉費用為1000元。費用共2000元。

6.效果評估

（1）評估內容主要包括：網店建設是否成功，有什么優缺點；網店訪問量及收藏量情況；網店對反饋信息的處理是否及時；客戶對網店的網絡營銷接受效果如何。

（2）評估指標包括：網站流量指標和用戶行為指標。

（3）評估效果包括：店鋪情況和銷售情況。連續更新網店產品以最快的速度，提升網店知名度。調整本店的發展戰略，加大宣傳力度。

結論

本文根據欣欣網店的現狀，制定出欣欣網店的網絡營銷設計方案， 通過此營銷策劃方案的實施，使欣欣網店及時發現問題，解決問題，可以使欣欣網店取得良好的效益。

參考文獻：

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[2]陰雙喜.網絡營銷基礎：網站策劃與網上營銷[M].上海：復旦大學出版社，2006.

篇10

【關鍵詞】

網絡營銷；服裝營銷；營銷策略；營銷管理

0 引言

我國的網絡營銷起步階段較晚，關于這方面的研究也是在吸取國外的一些先進的研究成果和理論的基礎上，結合我國企業網絡營銷現狀，研究了一些關于網絡營銷用戶特點、網絡營銷含義、網絡營銷現狀、消費者行為分析、網絡營銷策略等方面的問題。如今服裝的網絡銷售模式已經成為一種全新的交易方式在轉變傳統服裝市場的理念，并占有越來越重要的比重。首先，服裝網絡銷售對市場的應變能力更強，省去店鋪租賃、購買、裝修等費用，從而節約企業更多不少銷售成本來讓利消費者。最終實現企業與消費者直接的共贏。其次，消費者不再是被動的選擇服裝需求。服裝網絡市場的龐大，讓消費者有了足夠多的選擇權，使消費者選擇不受局限。再次，服裝網絡市場具有無限延伸性和時間和空間的無限制性。這是服裝傳統模式怎么都不可能達到的。現分別就國內國外相關研究進展做綜述如下：

1 國內研究進展

在 2002 年，馮英健在《網絡營銷基礎與實踐》（第 1 版）中，對網絡營銷的定義進行了研究。指出網絡營銷是利用互聯網為平臺，創建網絡環境進行網絡經營，為企業實現總體經濟效益最大化目標。在網絡上實施各種營銷策略的活動，這一定義也是目前被相關的文章和書籍引用最多的定義。本書提出了新觀點和新思想，闡述了許多傳統營銷中也適用于網絡營銷的一些方法。本書中第一次揭示了網絡營銷的實質和職能，同時也通過大量的實踐經驗來進行闡述，具有很高的實用性，此后，多次被選為高等院校的網絡營銷教材，具有很高的學術價值。2002 年，黎志成、劉枚蓮通過對消費者網上購物行為進行分析得出影響消費者購買行為的因素。并且對網絡和傳統營銷模式下，消費者的行為特點方面進行了分析對比。

在 2003 年，姚國章指出國內的眾多中小企業對網絡營銷缺乏認識，面對新形勢下的網絡營銷現狀，沒有充分的認識，沒有做到經常維護更新網站的設計，同時也欠缺網絡技術方面的知識，對這兩方面有待提高。提高企業經營者對開展網絡營銷的認識，是目前我國開展網絡營銷首要解決的問題。同樣，要不斷培養網絡營銷人才、網絡技術人才，為開展網絡營銷做好人才儲備。

2007年，李莉在《論我國網絡營銷的策略》中對于網站策略，產品策略，價格策略，產品策略，渠道策略，顧客服務策略指出，并針對每個策略進行了詳細分析。2009 年，夏榕在《對我國網絡營銷策略的分析與探討》中指出，在戰略角度上發展我國的網絡營銷，使企業能夠真正認識到其重要性。應把握時機，迅速占領網絡市場。孔祥梅（2008）認為：伴隨著網絡的普及，網絡市場發展飛速發展，網上消費以及網絡一些未知因素等透漏出了網絡市場的不可限量的潛力，并在服裝網絡市場優勢與在服裝網絡市場上的問題解決方法上做出了重要分析，很明確的闡釋了網絡市場營銷的巨大挖掘潛力。肖潔2008認為：在我國服裝行業，網絡營銷，只要量力而行，以客戶關系為中心，以服裝品牌為引導，傳統營銷與網絡營銷結合，在提高客戶的滿意與信任度上基礎上，就能吸引更多的客戶，杜莊網絡營銷得以長久的發展。王姝畫（2009）認為：服裝企業在選擇有效營銷渠道模式的時候，信息技術對于提高渠道管理效能有很大幫助。2009 年，《論我國網絡營銷策略》王浩曾指出，網絡營銷要讓企業易于掌握消費者對產品信息的反饋，就要建立評價系統，以獲得消費者滿意度的第一手信息。2010 年，王衛在《淺析我國企業的網絡營銷策略》中指出，目前我國的網絡營銷中有許多尚未解決的問題，物流服務問題、網絡安全問題、售后服務問題。針對這些問題，企業制定的網絡營銷策略，一定要使其適合我國實際的國情，也要符合企業內部自身情況。近年來也有學者認為消費者受到傳統服裝營銷的影響，網絡營銷的在線試衣系統不完善，而針對網絡營銷特點虛擬性的情況，消費者因為無法直接接觸到實物，無法感知服裝的質地等，以及服裝是否能與自己膚色、氣質等搭配符合等問題，導致了一部分人網上購買服裝的抗拒，從而也成為了制約網絡發展的一個很大因素。

2013年朱磊認為物流配送也影響著服裝網絡營銷的發展水平，隨著電子商務的蓬勃發展的同時，物流配送成了不可或缺的一部分，物流配送業從物流配送企業價格不統一，消費者對于本身價格低于配送價格的不滿意，到現在多種物流配送企業滿足根據不用服裝的特性，例如到服裝的抗皺性，抗壓程度，服裝版型不變特性等來制定配送方案的種種因素影響著網絡營銷的發展水平，我們現在仍需為了實現共贏的狀態下，為了營造一個健全的物流系統而不斷努力。

2 國外研究進展

網絡營銷在國外進行理論研究與實踐都要比國內起步早，特別是美國的研究水平處于世界領先地位，研究成果也已經形成了體系。互聯網的普及范圍不斷擴大，研究學者們認識到，網絡營銷更加追求消費者為中心，也比傳統營銷更具個性和便捷性。

營銷理論在過去數十年的發展中，從50年代消費品營銷，60年代的產業營銷到70年代的非贏利及社會營銷、80年代的服務及關系營銷以及90年代的整合營銷的不斷進步與改變著。60年代的霍華德的傳統理論被麥卡錫做了更好的修飾之后，提出了“目標市場”理論，定義為市場營銷的基本組合是4PS：產品（Pruduct）、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）.80年代以來，市場學理論權威科特勒在當時貿易保護主義的抬頭和生態環境的惡化問題情況下，又提出了大市場營銷的理論，即在傳統的4Ps 的基礎上加上兩個P：政治力量（Political power）和公共關系（Public relations）直到90年代廣告學專家舒爾茨等人提出的整合營銷傳播（Intergrated Marketing Communications）理論在各國廣為流行，我們從IMC更好的詮釋了以消費者資料庫為中心作為運作基礎，即 4C 理論，即滿足消費者的需求（Consumer needs），消費者愿意付出的成本（Cost），方便消費者購買的渠道（Convenience），與消費者的融洽溝通（Communication）。所謂 “營銷”是指企業或者其他組織用以在自身或者客戶之間創造價值轉移（或交換）的一系列活動；“傳播”或者溝通，就是指思想傳遞以及不同個體之間或組織與個體之間建立共識的過程。將這兩個概念綜合加以認識，“營銷傳播”，就是指在一個品牌的營銷組合中，通過建立與特定品牌的客戶或者用戶之間的共識而達成價值交換的所有要素的總和。 在某種意義上，營銷傳播間接的體現了品牌的特征，可以很的應用在與消費者作為交流的用途上，傳統的營銷傳播特點是把營銷信息作為單方面的傳達，隨著網絡市場的擴大，壟斷的制造商和渠道商，逐漸把權力給予了消費者共享，消費者根據自己的需求，通過網絡做出自己的選擇。這種市場格局改變中，單方面控制權的已經由原來的單向線性逐漸的轉化為了雙向的溝通，新的營銷體制中，完全顛覆了過去的封閉性的線性營銷模式，由開發商的單方面創造，到現在以消費者為中心，發現需求，進行開發，再傳達給消費者的狀態下，獲得反饋，如今的市場中，新媒體作為極強的媒介，促進了企業與消費者的雙方面的進步。

1990 年，羅伯特?勞特伯恩提出了 4CS 網絡營銷組合，是在 4PS 基礎上提出的新理論。早在 1996 年，在斯坦福大學教授WardManson 的《網絡營銷原理》中，介紹了網絡營銷的基本原理、框架，闡述了網絡改變了營銷的模式，帶來了新的變革。

2001 年，《一對一網絡營銷》一書中，cliffAllen 介紹了“一對一網絡營銷”概念，策略以及實施技術問題進行了深入的分析和研究。同年，菲利普?科特勒在他所著的《營銷管理》中，對網絡營銷也進行了探討。書中談到網絡營銷將會逐步取代地點營銷，而成為 21 世紀最重要的營銷方式。2001 年，“數字化企業”在《數字化企業》一書中由斯萊沃斯提出了這個概念，這也是學術界首次提出這個概念。他在書中指出，數字化技術的應用及推廣，企業也因此改變了戰略選擇，拓寬了選擇的范圍。數字化技術使企業的戰略差異化和獨特性得以體現，使企業贏得更多客戶的青睞。數字化企業不只是有一個規模大的網站，一批在互聯網環境下工作的員工，這些是遠遠不夠的。而是要利用數字技術，創造出一個全新的，為公司員工和客戶設計的價值理念，探索和創造利潤的新方法，實現戰略差別化的目標。2004 年，朱迪?施特勞斯在《網絡營銷》（第3 版）中介紹了在因特網和信息技術高速發展的背景下，闡述了網絡營銷的營銷環境和技術杠桿，分析了所面臨的道德和法律，也對網絡營銷的市場細分定位戰略、差異化與定位戰略，產品的價格、分銷渠道、客戶關系以及網絡營銷管理都進行了綜合的分析。指出網絡技術的提高也增進了現有營銷效率，改變了消費模式，使消費者的個性化需要得到滿足。

由于網絡營銷只是屬于企業營銷戰略的一部分，因此網絡營銷不能脫離實際營銷環境獨立存在，只能在傳統理論的基礎上，利用新的技術手段與方法去更好的詮釋傳統理論以及擴大傳統理論新的應用范疇。

3 結論

伴隨著在線交易的爆炸式發展，雖然網絡營銷的諸多問題和缺陷，與網絡營銷理論發展相對滯后于實踐，限制著網絡營銷的發展同時，如何對于現在諸多不完善的實踐方法和傳統營銷理論結合，形成屬于適合當今的一個完整、系統性的網絡營銷策略，是本文研究重點之一。同時，中小服裝企業若想在當今的經濟體制下更好的發展，就必須跟隨趨勢讓網絡營銷為之服務，帶來利潤。本文通過網絡營銷與實踐方法整理，希望企業充分細分觀察市場，打造出獨具自身特色的網絡營銷策略。

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