導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇項(xiàng)目營銷推廣方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、高職《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)

1《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì)研究為能培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需求的營銷策劃人才,我們認(rèn)真研究《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì),經(jīng)過調(diào)研,了解到社會(huì)對(duì)營銷策劃人才所需要具備的知識(shí)技能如下:(1)能負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)營銷策劃的工作;(2)能負(fù)責(zé)與相關(guān)媒體對(duì)接;搞好公司各類推廣項(xiàng)目;(3)能撰寫全程策劃報(bào)告、定位報(bào)告、規(guī)劃建議、執(zhí)行報(bào)告;(4)熟悉營銷策劃,能夠完成前期策劃報(bào)告、營銷策劃報(bào)告、推廣策劃書等策劃過程中的策劃和撰寫工作;(5)熟悉國家相關(guān)法律法規(guī),及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),具有敏銳的市場(chǎng)洞察力、判斷力;(6)有良好的寫作及語言表達(dá)能力,溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng),對(duì)市場(chǎng)、客戶需求有一定的敏感性;(7)執(zhí)行力強(qiáng),具備較好的團(tuán)隊(duì)合作精神。2高職《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)在前面分析的基礎(chǔ)上,我們認(rèn)為要改變現(xiàn)狀,營銷策劃實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)應(yīng)以提高課程的教學(xué)質(zhì)量為核心,以市場(chǎng)策劃崗位和工作任務(wù)要求為導(dǎo)向、以營銷師職業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),以市場(chǎng)策劃職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn),與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì),課程設(shè)置與崗位能力需求直接對(duì)接。以學(xué)生為中心,開展工學(xué)結(jié)合,理論與實(shí)踐一體化教學(xué)。基于以上指導(dǎo)思想,我們經(jīng)過多年的探索,對(duì)《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程進(jìn)行內(nèi)容的整合和教學(xué)方法的設(shè)計(jì)。我們采用BEST訓(xùn)練法,對(duì)每項(xiàng)營銷策劃的內(nèi)容進(jìn)行重新整合,BEST訓(xùn)練法貫穿整個(gè)教學(xué)過程。“BEST”訓(xùn)練最初源自于日本企業(yè)的“模擬總經(jīng)理的一天”,全稱為BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把總經(jīng)理一天的各種活動(dòng)與問題一一展現(xiàn)出來予以解決。我們經(jīng)過多年?duì)I銷策劃課程教學(xué)的逐步摸索、探討出一套模擬訓(xùn)練的方法,用“模擬總經(jīng)理的一天”的思路把BEST訓(xùn)練演繹成“模擬營銷策劃者的一天”,將學(xué)生在營銷策劃課程中應(yīng)該具備、掌握的策劃知識(shí)、技能、方法等與營銷策劃實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合,具體做法是,在學(xué)生學(xué)習(xí)各章的要點(diǎn)和方法運(yùn)用后,用“一個(gè)營銷策劃人員(小王)的成長”案例為背景,系統(tǒng)地學(xué)習(xí)與掌握營銷策劃的知識(shí)和技能。總體來說共有以下九個(gè)項(xiàng)目:項(xiàng)目一:認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷策劃BEST訓(xùn)練一:了解營銷策劃的程序:能撰寫市場(chǎng)營銷計(jì)劃書;用BEST訓(xùn)練法模擬市場(chǎng)策劃的幾種方法:點(diǎn)子方法;創(chuàng)意方法;謀略方法;運(yùn)籌學(xué)方法;通過實(shí)際訓(xùn)練學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷策劃書的撰寫。項(xiàng)目二:制定目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)策劃方案BEST訓(xùn)練二:市場(chǎng)細(xì)分策劃;目標(biāo)市場(chǎng)選擇策劃;市場(chǎng)定位策劃的內(nèi)容;市場(chǎng)定位策略策劃;市場(chǎng)定位策劃的程序。項(xiàng)目三:制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃方案BEST訓(xùn)練三:識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的程序;企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃:市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略策劃。項(xiàng)目四:撰寫企業(yè)形象策劃書BEST訓(xùn)練四:為企業(yè)制定企業(yè)形象策劃方案,包括MIS—理念識(shí)別策劃;BIS—行為識(shí)別策劃;VIS—視覺識(shí)別策劃。項(xiàng)目五:撰寫品牌推廣策劃BEST訓(xùn)練五:熟悉品牌定位策劃;品牌命名策劃;品牌化決策策劃;產(chǎn)品創(chuàng)名牌策劃。學(xué)會(huì)撰寫品牌推廣策劃,能確定目標(biāo)受眾;會(huì)選擇溝通媒介;選擇品牌活動(dòng)方式;確定預(yù)算與評(píng)估。項(xiàng)目六:撰寫產(chǎn)品上市推廣策劃書BEST訓(xùn)練六:認(rèn)識(shí)產(chǎn)品組合和產(chǎn)品包裝策劃;掌握新產(chǎn)品策劃的程序和內(nèi)容。項(xiàng)目七:撰寫產(chǎn)品價(jià)格策劃方案BEST訓(xùn)練七:熟悉影響價(jià)格策劃的主要因素;了解價(jià)格策劃的程序。通過模擬,了解新產(chǎn)品價(jià)格策劃的方法,能對(duì)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整進(jìn)行策劃。項(xiàng)目八:撰寫分銷渠道策劃書BEST訓(xùn)練八:通過模擬,了解影響分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的主要因素以及分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的程序及內(nèi)容。并能對(duì)策劃銷渠道管理,了解渠道成員的選擇和激勵(lì);渠道成員的評(píng)價(jià)和改進(jìn);分銷渠道沖突的處理方法;渠道成員的調(diào)整。項(xiàng)目九:撰寫促銷策劃方案BEST訓(xùn)練九:確定人員推銷目標(biāo);確定人員推銷形勢(shì);組織推銷隊(duì)伍;選拔推銷人員;培訓(xùn)推銷人員;評(píng)價(jià)推銷效果。熟悉廣告媒體的選擇,了解廣告創(chuàng)意,媒體策略與廣告時(shí)機(jī)決策,對(duì)廣告進(jìn)行預(yù)算,對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)估。學(xué)會(huì)策劃公關(guān)促銷策略;策劃選擇公關(guān)促銷媒體;策劃公關(guān)促銷時(shí)機(jī);策劃公關(guān)預(yù)算。選擇營業(yè)推廣工具,確定營業(yè)推廣方案,確定營業(yè)推廣費(fèi)用預(yù)算;營業(yè)推廣組織的實(shí)施。能撰寫人員推銷策劃書、廣告策劃書、公共策劃書、營業(yè)推廣策劃書。

二、結(jié)語

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,社會(huì)亟需大批優(yōu)秀的營銷策劃人才。如何能縮短學(xué)校與企業(yè)社會(huì)需求的差異,如何能使我們的營銷策劃課堂更具職業(yè)性,是高職教育工作者長期而艱巨的課題。愿大家集思廣益,營造良好的研究環(huán)境,共同推進(jìn)高職營銷策劃教育的發(fā)展,為培養(yǎng)適合社會(huì)發(fā)展需要的營銷策劃人才而努力！

作者：盧彩秀單位：柳州師范高等專科學(xué)校

篇2

    商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品是指以符合條件的自然人為客戶的信貸產(chǎn)品,主要包括用于個(gè)人消費(fèi)、生產(chǎn)經(jīng)營等用途的本外幣貸款,如傳統(tǒng)的個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營性貸款等。信貸產(chǎn)品如同一般的實(shí)體產(chǎn)品,也要經(jīng)歷投入-成長-成熟-衰退四個(gè)階段,因此信貸產(chǎn)品管理涵蓋了產(chǎn)品自投入市場(chǎng)開始直到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過程,不能簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品管理等同于產(chǎn)品開發(fā)。個(gè)人信貸產(chǎn)品管理可以歸納為構(gòu)建控制環(huán)境、新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、存量產(chǎn)品管理等環(huán)節(jié),以下將逐一進(jìn)行分析。

    二、個(gè)人信貸產(chǎn)品管理的內(nèi)部控制

    1.構(gòu)建控制環(huán)境。控制環(huán)境提供了內(nèi)部控制的基本規(guī)則和構(gòu)架,是其他四要素的基礎(chǔ)。因此在建立個(gè)人信貸產(chǎn)品管理的內(nèi)控體系、規(guī)范產(chǎn)品管理流程時(shí),有必要強(qiáng)調(diào)控制環(huán)境的作用。

    (1)確定個(gè)人信貸產(chǎn)品管理策略、辦法和流程。控制措施主要包括確定個(gè)人信貸產(chǎn)品管理策略(包含產(chǎn)品開發(fā)、推廣、維護(hù)和淘汰決策的原則、依據(jù)等),制定具體的管理辦法和操作流程。

    (2)確立組織架構(gòu)。控制措施主要包括明確個(gè)人信貸產(chǎn)品的審批、管理、開發(fā)、營銷等部門或人員,確定各部門和崗位職責(zé)。以上均須形成書面文件予以傳達(dá)。

    (3)配備個(gè)人信貸從業(yè)人員。控制措施主要包括根據(jù)各崗位適任條件,配備適當(dāng)資質(zhì)和數(shù)量的個(gè)人信貸從業(yè)人員;不相容的崗位不得兼任;根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要和人員專業(yè)素質(zhì),合理制定培訓(xùn)計(jì)劃,并對(duì)培訓(xùn)目的、時(shí)間、人員、方式和預(yù)算等作出適當(dāng)安排;合理制定并有效實(shí)施從業(yè)人員考核辦法,并建立暢通的人員流動(dòng)機(jī)制。

    2.新產(chǎn)品開發(fā)。新產(chǎn)品開發(fā)和存量產(chǎn)品管理構(gòu)成了產(chǎn)品管理決策的主要內(nèi)容。其中,新產(chǎn)品開發(fā)流程主要可分為需求發(fā)起、評(píng)審立項(xiàng)、設(shè)計(jì)開發(fā)、測(cè)試驗(yàn)收等階段。各階段的控制目標(biāo)和具體控制措施如下:

    (1)需求發(fā)起。控制措施為通過充分的市場(chǎng)調(diào)研、同業(yè)交流、行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)研究和存量產(chǎn)品分析,在總結(jié)市場(chǎng)需求和銀行發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶,提出初步的個(gè)人信貸新產(chǎn)品開發(fā)需求;需求發(fā)起可以自上而下,也可以自下而上。

    (2)開展可行性分析和立項(xiàng)評(píng)審。主要包括個(gè)人信貸管理部門或?qū)Ｋ井a(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)的管理部門針對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)需求,全面開展包括市場(chǎng)、技術(shù)、管理、效益等內(nèi)容的可行性分析與論證,并完成可行性分析報(bào)告和立項(xiàng)報(bào)告;組織個(gè)人信貸業(yè)務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)條線(如風(fēng)險(xiǎn)、法律、科技、財(cái)務(wù)等)的負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干或外部專家等進(jìn)行立項(xiàng)評(píng)審。

    (3)開發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)。主要包括立項(xiàng)評(píng)審?fù)瓿珊?立項(xiàng)報(bào)告報(bào)適當(dāng)?shù)牟块T或人員審批,審批通過后正式立項(xiàng);成立專門的項(xiàng)目開發(fā)小組,并配備適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員和管理人員;對(duì)于重大項(xiàng)目,成立負(fù)責(zé)項(xiàng)目組織、協(xié)調(diào)、檢查、監(jiān)督工作的領(lǐng)導(dǎo)小組,并指定負(fù)責(zé)人。

    (4)制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說明書。主要包括針對(duì)開發(fā)需求,深入分析個(gè)人信貸新產(chǎn)品及附加服務(wù)的市場(chǎng)和客戶定位、功能、操作流程、風(fēng)險(xiǎn)控制和技術(shù)要求,并擬定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說明書;向個(gè)人信貸經(jīng)營、管理和法律等部門征詢意見,對(duì)新產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)及解決方案進(jìn)行評(píng)估,并對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說明書作適當(dāng)修改。

    (5)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和流程設(shè)計(jì)。主要包括:①品牌設(shè)計(jì)。在銀行整體品牌戰(zhàn)略的架構(gòu)下,開展包括新產(chǎn)品定位、名稱、標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)整合方案等內(nèi)容的品牌設(shè)計(jì)。②系統(tǒng)開發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說明書,編制項(xiàng)目功能說明書,并制定適當(dāng)?shù)募夹g(shù)解決方案和開發(fā)進(jìn)程安排,經(jīng)評(píng)審?fù)ㄟ^后,進(jìn)入程序編寫階段;如系統(tǒng)開發(fā)采用外包方式,需充分審查評(píng)估承包方的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)實(shí)力、誠信歷史、安全資質(zhì)、技術(shù)服務(wù)能力和實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)控制與責(zé)任承擔(dān)水平,并與之簽訂權(quán)責(zé)明確的合同;定期監(jiān)控開發(fā)進(jìn)度,適時(shí)調(diào)整開發(fā)方案,確保開發(fā)效率和質(zhì)量。③流程設(shè)計(jì)。制定新產(chǎn)品管理暫行辦法、操作流程、會(huì)計(jì)核算辦法和系統(tǒng)操作手冊(cè)等,經(jīng)法律部門審核后,報(bào)適當(dāng)?shù)牟块T或人員審批。④合同設(shè)計(jì)。有關(guān)業(yè)務(wù)部門與法律部門一同制定新產(chǎn)品的合同文本。

    (6)完成測(cè)試與驗(yàn)收。控制措施主要包括安排適當(dāng)?shù)娜藛T進(jìn)行功能測(cè)試、安全性測(cè)試、壓力測(cè)試、適應(yīng)性測(cè)試等,根據(jù)測(cè)試結(jié)果修正系統(tǒng)功能和缺陷,并修訂系統(tǒng)操作手冊(cè);個(gè)人信貸管理部門或產(chǎn)品創(chuàng)新管理部門組成驗(yàn)收小組,組織驗(yàn)收測(cè)試,驗(yàn)收合格后由適當(dāng)?shù)娜藛T簽署項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。

    3.新產(chǎn)品推廣。新產(chǎn)品營銷推廣大致分為產(chǎn)品報(bào)批、產(chǎn)品定價(jià)、試點(diǎn)推廣、全面推廣等階段。各階段的控制目標(biāo)和具體控制措施如下:

    (1)落實(shí)新產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入手續(xù)。根據(jù)監(jiān)管部門對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入管理的有關(guān)規(guī)定,及時(shí)完成必要的新產(chǎn)品報(bào)批或備案手續(xù)。

    (2)完善新產(chǎn)品定價(jià)管理。根據(jù)外部監(jiān)管規(guī)定、風(fēng)險(xiǎn)水平、資金成本、管理成本、貸款目標(biāo)收益、資本回報(bào)要求以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)利率水平等因素,合理制定新產(chǎn)品定價(jià)方案。

篇3

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項(xiàng)目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：

(一)市場(chǎng)銷售方案調(diào)查

項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

(二)目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

(三)價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

(四)入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)

(五)廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

(六)媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

(七)推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝(營銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：

(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

(二)銷售代表培訓(xùn)

(三)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

(四)房號(hào)銷控管理

(四)銷售階段總結(jié)

(五)銷售廣告評(píng)估

(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)

(七)階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟

一、項(xiàng)目研究，即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購買人群：接受價(jià)位：購買理由等。

二、市場(chǎng)銷售方案調(diào)研，對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項(xiàng)目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)銷售方案diyifanwen.com需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷售方案定位的調(diào)整。

五、項(xiàng)目銷售策劃方案思路：

(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長。

六、項(xiàng)目銷售策略：

(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷售方案狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;

3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;

4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;

7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略;

8：制定合理的銷控表;

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃;

11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍;

12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;

13：其他外部條件也很合適。

(二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售!

(三)銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期;防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷售策劃方案的原則

一、創(chuàng)新原則

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看，包括折讓：有獎(jiǎng)銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)銷售方案渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場(chǎng)銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三、系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷售方案：熟知市場(chǎng)銷售方案到推廣市場(chǎng)銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案的要求。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯(cuò)層：大采光凸出窗臺(tái)：陽光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識(shí)家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)銷售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)、在買方市場(chǎng)銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)銷售方案：把握市場(chǎng)銷售方案，制定切實(shí)可行的營銷方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃方案的成果

隨著市場(chǎng)銷售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷售方案發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。

房地產(chǎn)營銷推廣手段大全

一、推廣渠道：

1. 報(bào)紙廣告、夾報(bào)

2. 戶外廣告

3. 出租車、公交車廣告：車身、拉手、椅背廣告

4. 網(wǎng)絡(luò)廣告

5. 短信廣告

6. 火車插卡廣告

7. 轎箱廣告

8. 巡展

9. 現(xiàn)場(chǎng)圍墻、樓體條幅、燈光字、導(dǎo)示牌

10. 候車亭廣告

11. 派單

12. 單面廣告：酒店、酒樓、銀行、加油站、門票、船票、信用卡、超市賬單等

13. 臺(tái)墊紙廣告

14. DM直郵

15. 電梯口分眾傳媒

16. 媒體雜志

17. 電影電視、電臺(tái)廣告

18. 地鐵廣告

19. 空中載體：汽球、直升機(jī)廣告

二、公關(guān)活動(dòng)

1. 人脈活動(dòng)：老帶新、圈子營銷

2. 抽獎(jiǎng)

3. 論壇講座

4. 新聞會(huì)

5. 婚紗攝影：婚禮講座、新娘化妝禮儀現(xiàn)場(chǎng)咨詢

6. 登山活動(dòng)

7. 名車試駕

8. 旅游：國外旅游、醇香假日、游園……

9. 產(chǎn)品展示會(huì)、產(chǎn)品鑒賞會(huì)

10. 名人空間計(jì)劃

11. 插花節(jié)、風(fēng)情節(jié)、文化節(jié)、水果節(jié)、南瓜節(jié)……

12. 勵(lì)志演講：瘋狂英語、名人演講

13. 試住活動(dòng)、酒會(huì)、舞會(huì)、會(huì)員會(huì)……

14. 行業(yè)、商會(huì)聯(lián)誼活動(dòng)

15. 大型文化活動(dòng)：選美、選秀、名車展……

16. 慈善、贊助活動(dòng)

17. 娛樂活動(dòng)：撲克牌、情侶派對(duì)……

18. 免費(fèi)看樓車

19. 無理由退房、返租回購

20. 房交會(huì)參展

21. 名人代言、頒獎(jiǎng)

三、促銷手法

1、單刀直入式：

方式：折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車、送車位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。

2、細(xì)水長流式：

方式：會(huì)員卡、貴賓卡

3、溫火靚湯式：

方式：長期展銷廳、巡回展示

4、文化侵略式：

方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會(huì)活動(dòng)，如音樂會(huì)、電視劇、專欄節(jié)目等。

5、盛裝舞會(huì)式：

方式：房地產(chǎn)展銷會(huì)，如春交會(huì)、秋交會(huì)、港交會(huì)、住交會(huì)。

6、溫馨節(jié)日式

方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。

四、購房客戶消費(fèi)心理分析

要想更好地掌握客戶需求，進(jìn)而更好地滿足客戶需求，必需對(duì)客戶的心理有足夠的了解。因?yàn)椤靶摹敝淞艘粋€(gè)人的思想、意志，同樣也支配了一個(gè)人的購買行為。

俗語云：“攻心為上”，因此，經(jīng)營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。

同樣，透析客戶心理會(huì)對(duì)掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的幫助，對(duì)提高銷售人員質(zhì)素有也很大幫助。

1、女性消費(fèi)群分析

職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過男性。

①相對(duì)缺乏理性

與男性相比，女性對(duì)物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點(diǎn)。購買意識(shí)、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)之間傳播并相互影響。

②忌妒心

一般來說，女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強(qiáng)烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對(duì)于知識(shí)文化水平較高的女性來說，這一點(diǎn)并不是很明顯。

2、單身貴族消費(fèi)群

白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識(shí)隨著社會(huì)進(jìn)步發(fā)展迅速，單身一族對(duì)住宅物業(yè)要求日益強(qiáng)烈，對(duì)住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。

①由于多是知識(shí)階層的消費(fèi)者，所以對(duì)物業(yè)的要求相對(duì)苛刻，有時(shí)愿花較多的錢，也不愿買回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。

②要求稀有、精致

由于“單身貴族”們獨(dú)立獨(dú)行的意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。

③理性不受折扣影響

他們的購買理性，冷靜而客觀，對(duì)大減價(jià)方式不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識(shí)，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。

3、老年消費(fèi)群

中國老年人消費(fèi)市場(chǎng)日益擴(kuò)大，其消費(fèi)心理和消費(fèi)能力與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是在古城綿陽，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費(fèi)力資源會(huì)比較充裕。

(1)經(jīng)濟(jì)自主自立

現(xiàn)代都市里知識(shí)型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己的意志和喜好。

(2)態(tài)度謹(jǐn)慎

老年人多在金錢使用時(shí)謹(jǐn)慎小心，不會(huì)過分的奢侈，除特殊例子外。

4、本地居民消費(fèi)群

本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。

(1)投資心理

由于該群體是在綿陽發(fā)展機(jī)遇下致富的，多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識(shí)強(qiáng)，但是屬自己的土地已越來越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。

(2)追求現(xiàn)代生活方式

雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計(jì)落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他們對(duì)現(xiàn)人都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對(duì)他們的誘惑力較大。

5、老板一族

是老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國私營企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，也有沒有文化的，但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)能力，擁有大量財(cái)富 ，但文化素質(zhì)較差的一族。對(duì)于這一族，價(jià)格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購房的決定因素。

(1)炫耀心理

由于該群體有大量財(cái)富，已超出一般市民的消費(fèi)心理，選擇物業(yè)時(shí)，要體現(xiàn)其“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的“差異性”，故樓盤標(biāo)榜的越高檔越好。

(2)附庸風(fēng)雅心理

盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財(cái)富，可呼風(fēng)喚雨，追求時(shí)麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。

(3)要“面子”心理

由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn)“身份”，因此，在購買物業(yè)時(shí)，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。

6、企業(yè)家

企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。

(1)追求文化品味

由于該群體文化素質(zhì)較高，對(duì)生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。

(2)購房理性

該群體中多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專業(yè)知識(shí)，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要力求具備綜合素質(zhì)。

7、工薪族

目前在發(fā)展中都市的工薪族 ，有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的高級(jí)藍(lán)領(lǐng)人，該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)，由于年輕及社會(huì)閱歷較少，綜合素質(zhì)相對(duì)低。

(1)新潮型

這一群體來自天南海北，有來自的城鎮(zhèn)、有來自都市的，但多數(shù)來自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)，面對(duì)現(xiàn)代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味高雅精致。

(2)理性型

這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質(zhì)較高，有判斷能力，但由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)物業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)不一定很多，只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹，他們也會(huì)理性的接受。

8、生意人

生意人是指有店鋪或開小餐館，食雜店等人士，這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)觀念差異性較大。

篇4

[中圖分類號(hào)]TQ0-4[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2014）5-0114-03

營銷學(xué)習(xí)情境是根據(jù)企業(yè)真實(shí)發(fā)生或可能發(fā)生的營銷事件而進(jìn)行的情景化學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，它將學(xué)生置身于真實(shí)或接近真實(shí)的營銷情境中，使其按照真實(shí)的營銷工作過程，完成具體的工作任務(wù)，它是營銷課程的基本單元，是學(xué)生培養(yǎng)的主要依據(jù)，它能幫助學(xué)生有效地學(xué)習(xí)知識(shí)和技能，實(shí)現(xiàn)工作能力的培養(yǎng)，因此進(jìn)行營銷專業(yè)課程學(xué)習(xí)情境的構(gòu)建研究對(duì)營銷專業(yè)的教學(xué)和人才培養(yǎng)具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。營銷學(xué)習(xí)情境的構(gòu)建主要按照營銷專業(yè)崗位分析——營銷專業(yè)工作任務(wù)分析——行動(dòng)領(lǐng)域的分析與確定——行動(dòng)領(lǐng)域向?qū)W習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化——學(xué)習(xí)領(lǐng)域向?qū)W習(xí)情境的轉(zhuǎn)化與構(gòu)建的步驟進(jìn)行。

1營銷專業(yè)崗位分析

營銷專業(yè)所針對(duì)的崗位主要有：市場(chǎng)調(diào)研、商品銷售、渠道管理、營銷策劃、營銷管理等崗位。

2營銷專業(yè)崗位的典型工作任務(wù)及行動(dòng)領(lǐng)域的確定工作任務(wù)源于實(shí)踐，是具有結(jié)構(gòu)完整的工作過程。工作任務(wù)的表述須體現(xiàn)行業(yè)的職責(zé)或?qū)嶋H要做的事情。行動(dòng)領(lǐng)域是指工作行動(dòng)情境中相互關(guān)聯(lián)的任務(wù)集合，它要涵蓋崗位群工作任務(wù)所對(duì)應(yīng)的全部技能、知識(shí)和能力，具有工作過程的完整性、工作任務(wù)的典型性的特征。

2.1市場(chǎng)調(diào)研崗位

典型工作任務(wù)：調(diào)研問題的確定；調(diào)研方法的選擇；市場(chǎng)調(diào)研方案的制訂；市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目的組織實(shí)施；信息收集；調(diào)查資料整理分析；市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)；調(diào)研報(bào)告制作。

行動(dòng)領(lǐng)域：市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)與決策。

2.2商品銷售崗位

典型工作任務(wù)：市場(chǎng)分析與開發(fā)；顧客心理分析；顧客溝通；產(chǎn)品認(rèn)知；商品展示與推薦；顧客需求激發(fā)；顧客異議處理；商品銷售；售后服務(wù)；客戶管理。

行動(dòng)領(lǐng)域：商品推銷、消費(fèi)者行為分析、客戶關(guān)系管理。

2.3渠道管理崗位

典型工作任務(wù)：銷售渠道分析；銷售渠道設(shè)計(jì)；渠道開發(fā)和管理；渠道矛盾和沖突解決；營銷渠道策劃；竄貨管理；中間商管理與激勵(lì)；制訂分銷戰(zhàn)略規(guī)劃。

行動(dòng)領(lǐng)域：渠道開發(fā)、設(shè)計(jì)與管理。

2.4營銷策劃崗位

典型工作任務(wù)：目標(biāo)確定；消費(fèi)者分析；目標(biāo)市場(chǎng)分析；SWOT分析；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析；產(chǎn)品策劃；定價(jià)策劃；品牌策劃；廣告策劃；渠道策劃；公關(guān)策劃；促銷策劃；策劃書撰寫；營銷策劃管理。

行動(dòng)領(lǐng)域：市場(chǎng)分析、營銷策劃。

2.5營銷管理崗位

典型工作任務(wù)：目標(biāo)市場(chǎng)選擇；商務(wù)溝通；營銷策略制定；營銷計(jì)劃的擬訂、完善和實(shí)施；經(jīng)營分析；任務(wù)落實(shí)；營銷管理。

行動(dòng)領(lǐng)域：營銷管理、商務(wù)溝通。

3行動(dòng)領(lǐng)域——學(xué)習(xí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化

營銷行動(dòng)領(lǐng)域向?qū)W習(xí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化是將營銷工作的行動(dòng)性特征轉(zhuǎn)化為專業(yè)教育的任務(wù)性特質(zhì)。營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域是以整體、連續(xù)的營銷工作過程為基礎(chǔ)，是完成營銷行動(dòng)領(lǐng)域所必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容，它是以能力為核心的學(xué)習(xí)目標(biāo)和以工作任務(wù)為特質(zhì)的學(xué)習(xí)內(nèi)容兩部分構(gòu)成的主題學(xué)習(xí)單元。

3.1行動(dòng)領(lǐng)域：市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)與決策——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)所需知識(shí)：市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)；調(diào)查方法和技術(shù)知識(shí)；調(diào)查分析知識(shí)；調(diào)查預(yù)測(cè)知識(shí)；調(diào)查報(bào)告撰寫知識(shí)。

3.2行動(dòng)領(lǐng)域：商品推銷、消費(fèi)者行為分析、客戶關(guān)系管理——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：商品銷售所需知識(shí)：消費(fèi)者知識(shí)；產(chǎn)品知識(shí)；行業(yè)知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)；商品銷售技術(shù)知識(shí)；推銷知識(shí)；客戶關(guān)系管理知識(shí)。

3.3行動(dòng)領(lǐng)域：渠道開發(fā)、設(shè)計(jì)與管理——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：分銷渠道管理所需知識(shí)：分銷渠道模式知識(shí)；分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)知識(shí)；客戶維護(hù)知識(shí)；竄貨管理知識(shí)；渠道設(shè)計(jì)和改進(jìn)知識(shí)；渠道管理知識(shí)。

3.4行動(dòng)領(lǐng)域：市場(chǎng)分析、營銷策劃——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場(chǎng)營銷策劃所需知識(shí)：市場(chǎng)分析知識(shí)；渠道的設(shè)計(jì)和策劃知識(shí)；產(chǎn)品策劃知識(shí)；促銷策劃知識(shí)；品牌策劃知識(shí)；廣告策劃知識(shí)；公共關(guān)系策劃知識(shí)；營銷策劃的制訂、安排、監(jiān)督管理和分析知識(shí)。

3.5行動(dòng)領(lǐng)域：營銷管理、商務(wù)溝通——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：營銷管理所需知識(shí)：銷售計(jì)劃的制訂；產(chǎn)品的調(diào)度管理；客戶管理知識(shí)；銷售溝通知識(shí)；人員接待；部門協(xié)調(diào)；人力資源的配備；異議的處理；銷售統(tǒng)計(jì)分析、售后管理知識(shí)。

4學(xué)習(xí)領(lǐng)域——學(xué)習(xí)情境的轉(zhuǎn)化

營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域向營銷學(xué)習(xí)情境的轉(zhuǎn)化是指在具體工作任務(wù)和行動(dòng)過程背景下，按照學(xué)習(xí)領(lǐng)域中學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)內(nèi)容要求，對(duì)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容進(jìn)行情景化的轉(zhuǎn)換，是學(xué)習(xí)領(lǐng)域的具體化、呈現(xiàn)化。而學(xué)習(xí)情境是完整的營銷工作過程，包含一定的知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)和能力。學(xué)習(xí)領(lǐng)域相當(dāng)于一門課程，學(xué)習(xí)情境是實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)領(lǐng)域能力目標(biāo)的具體的課程方案，相當(dāng)于具體任務(wù)化的教學(xué)單元。

4.1學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計(jì)思路：基于調(diào)查對(duì)象的不同特點(diǎn)，以市場(chǎng)調(diào)查工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以市場(chǎng)調(diào)查分析人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：熟悉市場(chǎng)調(diào)查。根據(jù)具體項(xiàng)目，明確該項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查所采用的調(diào)查方法；描繪出市場(chǎng)調(diào)查的大概步驟、邏輯程序。

學(xué)習(xí)情境2：市場(chǎng)調(diào)查的設(shè)計(jì)。根據(jù)調(diào)研項(xiàng)目的具體要求，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問卷，或者訪談提綱；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)。

學(xué)習(xí)情境3：市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)施。根據(jù)調(diào)研策劃方案，制訂詳細(xì)的調(diào)研活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃，并組織實(shí)施；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)施。

學(xué)習(xí)情境4：市場(chǎng)調(diào)查資料的整理與分析調(diào)查報(bào)告的撰寫。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的主題、調(diào)研的資料，進(jìn)行資料的歸納、分析、整理，撰寫調(diào)研報(bào)告；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行調(diào)查資料的整理分析和報(bào)告的撰寫。

4.2學(xué)習(xí)領(lǐng)域：商品銷售——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計(jì)思路：圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從消費(fèi)者的思考模式、需求動(dòng)機(jī)和購買行為模式的角度構(gòu)建消費(fèi)者認(rèn)知學(xué)習(xí)情境，在此基礎(chǔ)上以營銷人員的不同產(chǎn)品銷售為主線構(gòu)建相應(yīng)的學(xué)習(xí)情境。

學(xué)習(xí)情境1：消費(fèi)者心理與行為分析。根據(jù)具體項(xiàng)目，在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上，對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)心理與行為分析。

學(xué)習(xí)情境2：消費(fèi)者個(gè)性分析。結(jié)合具體項(xiàng)目，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性分析，探究消費(fèi)者個(gè)性特征對(duì)購買行為的影響；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性分析。

學(xué)習(xí)情境3：?jiǎn)拘严M(fèi)者需要與動(dòng)機(jī)。根據(jù)消費(fèi)者心理變化和反應(yīng)模式，探究引起消費(fèi)者需求和購買動(dòng)機(jī)的影響因素和刺激點(diǎn)；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行喚醒消費(fèi)者需要與動(dòng)機(jī)分析。

學(xué)習(xí)情境4：消費(fèi)者態(tài)度與購買行為完善。結(jié)合自我和不同消費(fèi)者的特點(diǎn)，探究消費(fèi)購買產(chǎn)品的消費(fèi)態(tài)度和強(qiáng)化措施。

學(xué)習(xí)情境5：面對(duì)日用品的銷售。結(jié)合具體日用品，根據(jù)日用品特點(diǎn)和消費(fèi)心理，對(duì)日用品進(jìn)行銷售。

學(xué)習(xí)情境6：面對(duì)耐用品的銷售。結(jié)合具體耐用品，根據(jù)耐用品特點(diǎn)和消費(fèi)心理，對(duì)耐用品進(jìn)行銷售。

學(xué)習(xí)情境7：面對(duì)無形商品的銷售。結(jié)合具體無形商品，根據(jù)無形產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)心理，對(duì)無形商品進(jìn)行銷售。

4.3學(xué)習(xí)領(lǐng)域：分銷渠道管理——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計(jì)思路：基于不同渠道的特點(diǎn)，以渠道管理工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以渠道管理人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：認(rèn)知分銷渠道。根據(jù)不同產(chǎn)品，在產(chǎn)品分銷的基礎(chǔ)上認(rèn)知不同分銷渠道的特點(diǎn)和適用產(chǎn)品類型；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行分銷渠道分析。

學(xué)習(xí)情境2：分銷渠道設(shè)計(jì)與評(píng)估。結(jié)合具體產(chǎn)品，進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)，在分析不同分銷渠道優(yōu)缺點(diǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)估；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)與評(píng)估。

學(xué)習(xí)情境3：分銷渠道成員的選擇與激勵(lì)。在分銷渠道設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，合理地進(jìn)行分銷渠道選擇，提出相應(yīng)的激勵(lì)措施；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行分銷渠道成員的選擇與激勵(lì)。

學(xué)習(xí)情境4：分銷渠道沖突與竄貨管理。結(jié)合具體產(chǎn)品，分析分銷渠道沖突的原因和不同區(qū)域竄貨的根源，提出具體解決方法；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行分銷渠道沖突與竄貨管理。

4.4學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場(chǎng)營銷策劃——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計(jì)思路：基于不同策劃對(duì)象的特點(diǎn)，在認(rèn)知策劃工作的基礎(chǔ)上，以營銷策劃工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以營銷策劃人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：熟悉營銷策劃步驟。根據(jù)具體項(xiàng)目，分析營銷策劃步驟，要求學(xué)生描繪出該項(xiàng)目營銷策劃的大概步驟、邏輯程序，并寫出項(xiàng)目營銷策劃方案的框架及內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境2：SWOT 分析。在具體企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的分析基礎(chǔ)上，讓學(xué)生掌握和進(jìn)行SWOT 分析，根據(jù)分析，制訂具體的行動(dòng)方案和費(fèi)用預(yù)算，撰寫完整的市場(chǎng)營銷策劃方案；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行相應(yīng)的SWOT 分析。

學(xué)習(xí)情境3：品牌策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，要求學(xué)生在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行品牌策劃分析，撰寫完整的品牌策劃方案；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行品牌構(gòu)建及品牌推廣策劃，并撰寫完整的品牌策劃方案。

學(xué)習(xí)情境4：廣告策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，在市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行廣告策劃分析，撰寫完整的廣告策劃方案；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行創(chuàng)意策劃，并制訂一整套廣告行動(dòng)方案，撰寫完整的廣告策劃方案。

學(xué)習(xí)情境5：營業(yè)推廣策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，設(shè)計(jì)營業(yè)推廣項(xiàng)目，在市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行營業(yè)推廣分析，進(jìn)行策劃營業(yè)推廣方案，撰寫營業(yè)推廣策劃方案；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行營業(yè)推廣策劃。

學(xué)習(xí)情境6：公關(guān)策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，設(shè)計(jì)公關(guān)策劃項(xiàng)目，在市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，撰寫公關(guān)策劃方案；結(jié)合實(shí)例策劃并撰寫公關(guān)活動(dòng)方案。

學(xué)習(xí)情境7：促銷策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，設(shè)計(jì)促銷策劃方案，在市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行促銷策劃分析，撰寫促銷策劃方案；結(jié)合實(shí)例讓學(xué)生進(jìn)行促銷策劃，并撰寫促銷策劃方案。

4.5學(xué)習(xí)領(lǐng)域：營銷管理——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計(jì)思路：以銷售管理工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以銷售經(jīng)理的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：營銷管理認(rèn)知。根據(jù)具體業(yè)務(wù)，分析和歸納總結(jié)營銷管理基本知識(shí)。

學(xué)習(xí)情境2：銷售規(guī)劃管理。根據(jù)具體產(chǎn)品，結(jié)合銷售要求，掌握銷售規(guī)劃，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售規(guī)劃。

學(xué)習(xí)情境3：銷售人員管理。針對(duì)銷售人員特點(diǎn)，掌握銷售人員管理知識(shí)，結(jié)合具體工作任務(wù)，對(duì)銷售人員進(jìn)行管理。

篇5

一、高職院校的學(xué)情與培養(yǎng)目標(biāo)

高職院校的學(xué)生與高等院校的學(xué)生有所不同，理解能力、抽象思維能力較弱，學(xué)習(xí)主動(dòng)性也不強(qiáng)，所以在教學(xué)過程中教師要注重激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)學(xué)生思考，在課程設(shè)置中加大實(shí)訓(xùn)的力度，通過實(shí)訓(xùn)來強(qiáng)化對(duì)知識(shí)的理解以及對(duì)技能的掌握。

職業(yè)院校的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)符合社會(huì)需求的技能人才，這一點(diǎn)不同于高等院校的高綜合素質(zhì)人才。所以，我們需要把企業(yè)對(duì)人才技能的要求融入到教學(xué)中。網(wǎng)絡(luò)營銷課程以培養(yǎng)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷能力為目標(biāo)，與該課程相關(guān)的電子商務(wù)崗位主要有網(wǎng)絡(luò)信息員、網(wǎng)站編輯、網(wǎng)絡(luò)推廣專員等

二、網(wǎng)絡(luò)營銷課程改革

1.教學(xué)內(nèi)容改革

根據(jù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)崗位及對(duì)應(yīng)的職業(yè)能力的分析，我們把網(wǎng)絡(luò)營銷課程的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)為六個(gè)項(xiàng)目，具體內(nèi)容如下。

項(xiàng)目1 網(wǎng)絡(luò)營銷概述：內(nèi)容包括網(wǎng)絡(luò)營銷基本概念、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)理論（如六度空間理論、長尾理論等）。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是尋找優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷案例。

項(xiàng)目2 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研：通過該項(xiàng)目讓學(xué)生學(xué)握網(wǎng)絡(luò)信息采集、處理的技能，具體包括搜索引擎的運(yùn)用、二手資料的收集、網(wǎng)上調(diào)查問卷。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：XX企業(yè)A產(chǎn)品的市場(chǎng)分析。

項(xiàng)目3 網(wǎng)絡(luò)營銷推廣與營銷方法：內(nèi)容包括論壇營銷、博客營銷、軟文（新聞）營銷、即時(shí)通信工具營銷、微信微博營銷、SNS營銷、問答平臺(tái)營銷、電子郵件營銷等。該項(xiàng)目的實(shí)訓(xùn)引入合作企業(yè)，讓學(xué)生運(yùn)用學(xué)到的網(wǎng)絡(luò)推廣方法為企業(yè)做推廣，實(shí)際推廣效果將影響學(xué)生的平時(shí)成績(jī)。例如，學(xué)到論壇營銷的時(shí)候要求學(xué)生以小組為單位，為合作企業(yè)策劃并實(shí)施論壇營銷，課后老師還要跟進(jìn)推廣效果，做好記錄。

項(xiàng)目4 搜索引擎營銷 雖然搜索引擎營銷也是網(wǎng)絡(luò)推廣的方法之一，但因其知識(shí)點(diǎn)較多、難，故獨(dú)立作為一個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目。本學(xué)習(xí)項(xiàng)目包括搜索引擎優(yōu)化、直通車推廣、百度推廣。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是根據(jù)所學(xué)知識(shí)優(yōu)化自己的博客，嘗試操作淘寶直通車和百度推廣（教師給定賬號(hào)）。

項(xiàng)目5 網(wǎng)絡(luò)廣告策劃 該項(xiàng)目是網(wǎng)絡(luò)營銷課程中的重點(diǎn)教學(xué)內(nèi)容之一，包括：網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)涵、主要形式、定價(jià)機(jī)制，網(wǎng)絡(luò)廣告的資源策劃、創(chuàng)意方法；網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)計(jì)思路、制作流程、常用工具，網(wǎng)絡(luò)廣告效果評(píng)價(jià)方法、影響因素。既包括廣告設(shè)計(jì)理論的學(xué)習(xí)，又包括廣告創(chuàng)意與設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)。實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)包括認(rèn)識(shí)廣告、欣賞經(jīng)典、為XX企業(yè)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告。

項(xiàng)目6 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷整合方案 在該項(xiàng)目中，學(xué)生將學(xué)習(xí)如何為一個(gè)企業(yè)策劃基于全網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。實(shí)訓(xùn)中，給定背景企業(yè)，學(xué)生以小組為單位，在教師的指導(dǎo)下進(jìn)行信息采集與處理、策劃營銷方案、撰寫營銷方案、答辯。教師在指導(dǎo)的過程中，將企業(yè)分為傳統(tǒng)企業(yè)、具備獨(dú)立網(wǎng)站的電子商務(wù)企業(yè)、運(yùn)用第三方平臺(tái)開展業(yè)務(wù)的電子商務(wù)企業(yè)三類進(jìn)行指導(dǎo)，不同的企業(yè)其需要的營銷方法不同。

2.教學(xué)方法改革

（1）變“以教為主”為“以學(xué)為主”。在教學(xué)過程中，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法，注重調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，引導(dǎo)學(xué)生自己去發(fā)現(xiàn)知識(shí)，自己去尋找解決問題的方法。在課后繼續(xù)關(guān)注學(xué)生的實(shí)訓(xùn)情況，指導(dǎo)學(xué)生，鼓勵(lì)學(xué)生堅(jiān)持做網(wǎng)絡(luò)推廣，以達(dá)到推廣效果。

（2）仿真模擬教學(xué)法。運(yùn)用中教暢想電子商務(wù)沙盤軟件以及系部自建Ecmall電子商務(wù)平臺(tái)，讓學(xué)生在平臺(tái)上開通網(wǎng)店，實(shí)施自己的策劃方案，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易，等等。通過這些模擬平臺(tái)可以讓學(xué)生快速了解電子商務(wù)企業(yè)的工作流程和工作角色，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力。相對(duì)于真實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境來說，仿真模擬教學(xué)可以讓教師更好把握教學(xué)進(jìn)度與教學(xué)效果。

（3）運(yùn)用博客輔助教學(xué)。授課教師開設(shè)有網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)教學(xué)博客，通過博客平臺(tái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)資料、課件及習(xí)題等與學(xué)生的共享，學(xué)生可以通過博客平臺(tái)更好地實(shí)現(xiàn)與老師的溝通和交流。同時(shí)要求學(xué)生開設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷或電子商務(wù)專業(yè)博客，撰寫專業(yè)文章，發(fā)表評(píng)論及進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化、友情鏈接及博客推廣等具體網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)期末老師根據(jù)學(xué)生撰寫的博客日志數(shù)量、博客搜索引擎關(guān)鍵詞的排名效果、訪問量及外部鏈接數(shù)量等指標(biāo)給學(xué)生評(píng)定相應(yīng)的博客實(shí)訓(xùn)成績(jī)。

（4）注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。鼓勵(lì)學(xué)生開設(shè)網(wǎng)店，參與微信微博等網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，訓(xùn)練商業(yè)意識(shí)和商業(yè)技能。鼓勵(lì)學(xué)生參與各種威客網(wǎng)站的任務(wù)項(xiàng)目，了解企業(yè)對(duì)電子商務(wù)人才的需求，提高自己的專業(yè)能力。

三、結(jié)論

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷更新，電子商務(wù)不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)也需要不斷地改進(jìn)。我們需要以社會(huì)需求為導(dǎo)向更新網(wǎng)絡(luò)營銷課程內(nèi)容，以學(xué)生為中心改進(jìn)教學(xué)方法，以促進(jìn)教學(xué)效果為目標(biāo)優(yōu)化課程考核方法。

參考文獻(xiàn)：

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[2]楊艷.網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)中專題實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)與應(yīng)用[J].實(shí)驗(yàn)室研究與探索，2011，6（6）.

篇6

企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營銷人才的需求，一直保持旺盛的勢(shì)頭。從2015年全國各大人才市場(chǎng)的反饋信息來看，市場(chǎng)營銷專業(yè)多年來一枝獨(dú)秀，幾乎是所有企業(yè)大量需求的崗位。造成這種現(xiàn)象的主要原因是企業(yè)長期發(fā)展壯大的需要，同時(shí)也因這類崗位流動(dòng)性較高、年終獎(jiǎng)比例較高，造成了大量營銷人員在節(jié)后選擇新的發(fā)展，企業(yè)也需要不斷招收新的人員來填補(bǔ)空缺。但人才市場(chǎng)大量招聘的營銷人才，普遍存在招聘門檻都相對(duì)不高、專業(yè)、學(xué)歷等并不是最主要條件的現(xiàn)象，用人單位對(duì)求職者的要求，主要集中在求職者的綜合素質(zhì)、溝通能力方面。這類人才在營銷崗位中屬于銷售崗位的居多，在市場(chǎng)營銷崗位群中屬于基層的崗位。在高校培養(yǎng)的營銷人才中，基礎(chǔ)銷售崗位是學(xué)生畢業(yè)后必須經(jīng)過的基層鍛煉，卻不是最主要的發(fā)展目標(biāo)，因此高校培養(yǎng)的營銷人才應(yīng)區(qū)別于人才市場(chǎng)的基層人才，培養(yǎng)具有高素質(zhì)、能力全面的營銷人才。

我們本次調(diào)研的時(shí)間是2016年1月-3月，研究對(duì)象來源于各大企業(yè)在招聘服務(wù)機(jī)構(gòu)公布的招聘信息。對(duì)市場(chǎng)營銷類招聘信息進(jìn)行了大量的分析和總結(jié)后，按照營銷崗位工作內(nèi)容和服務(wù)對(duì)象，將企業(yè)提供的市場(chǎng)營銷崗位歸納為四類：

第一類：市場(chǎng)調(diào)查類。這類崗位為企業(yè)提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析和研究結(jié)果，工作內(nèi)容主要集中在銷售數(shù)據(jù)的分析和整理，顧客銷售行為分析，商品數(shù)據(jù)分析以及未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)等。工作崗位包括：市場(chǎng)調(diào)查專員、數(shù)據(jù)運(yùn)營、戰(zhàn)略運(yùn)營、消費(fèi)分析等。

第二類：銷售崗位類。這一類崗位直接和顧客進(jìn)行交流，為顧客提供直接服務(wù)，工作內(nèi)容主要集中在產(chǎn)品的銷售和銷售各環(huán)節(jié)的服務(wù)為主，同時(shí)為公司內(nèi)部提供銷售數(shù)據(jù)的歸納和分析。這一類的工作崗位包括：銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)；銷售助理；客戶代表（售前、售后）、客戶主管、客戶經(jīng)理；渠道銷售；商務(wù)代表等。

第三類：市場(chǎng)崗位類。這類工作崗位主要從事公司產(chǎn)品宣傳和品牌推廣，間接影響顧客。工作內(nèi)容主要集中在制定企業(yè)市場(chǎng)宣傳策略和計(jì)劃，為品牌建設(shè)制定推廣和宣傳策略，宣傳策劃文案的寫作，各類市場(chǎng)促銷活動(dòng)方案制定和執(zhí)行，間接銷售產(chǎn)品和營銷顧客。工作崗位包括：市場(chǎng)推廣、品牌專員-品牌運(yùn)營主管-品牌經(jīng)理、產(chǎn)品專員-產(chǎn)品運(yùn)營主管-產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)文案、活動(dòng)策劃與執(zhí)行、企劃專員-企業(yè)經(jīng)理、促銷-促銷管理等。

第四類：媒體崗位類。主要是企業(yè)品牌和產(chǎn)品宣傳，進(jìn)行媒體合作以及媒體選擇。工作內(nèi)容包括媒體的分析和選擇，廣告制作和，廣告后宣傳效果分析和調(diào)整，制定公關(guān)計(jì)劃和活動(dòng)執(zhí)行，為銷售產(chǎn)品提供更好的影響力。工作崗位包括：廣告制作、廣告創(chuàng)意、公關(guān)、媒體代表等。

在調(diào)查中，我們注意到，近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)營銷人才的需求也產(chǎn)生了很大的變化，企業(yè)對(duì)能夠開展互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的人才，需求越來越迫切。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的營銷成為企業(yè)必須具備的競(jìng)爭(zhēng)力。截至2015年12月，全國利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷推廣（根據(jù)ITU《ICT核心指標(biāo)》，互聯(lián)網(wǎng)營銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)手段開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，包括企業(yè)自己或者通過/廣告公司投放的廣告或制作的推廣，包括付費(fèi)推廣和免費(fèi)推廣）活動(dòng)的企業(yè)比例為33.8%。與其他渠道相比，互聯(lián)網(wǎng)仍然是最受企業(yè)歡迎的推廣渠道。在開展過互聯(lián)網(wǎng)營銷的企業(yè)中，35.5%通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了營銷推廣，其中有21.9%的企業(yè)使用過付費(fèi)推廣。隨著用戶行為全面向移動(dòng)終端轉(zhuǎn)移，移動(dòng)營銷將成為企業(yè)推廣的重要渠道。因此，具備互聯(lián)網(wǎng)思維的人才受到了企業(yè)的熱捧。

在對(duì)傳統(tǒng)的崗位分析后，我們也對(duì)該類崗位進(jìn)行了分析：

這類工作崗位主要是以互聯(lián)網(wǎng)和各類移動(dòng)終端作為營銷工具和平臺(tái)，為企業(yè)的產(chǎn)品和品牌開展宣傳和推廣，并和顧客進(jìn)行直接溝通。工作崗位包括：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品專員（助理）-互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，電子商務(wù)經(jīng)理/主管、電子商務(wù)專員/助理、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營管理、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營專員/助理、網(wǎng)站編輯、APP產(chǎn)品和運(yùn)營等。

傳統(tǒng)的四類工作崗位和最新的互聯(lián)網(wǎng)營銷崗位，在不同的企業(yè)當(dāng)中部門設(shè)置不同，崗位名稱也大相徑庭，但是大多數(shù)企業(yè)設(shè)置崗位的思路都是市場(chǎng)營銷理論的核心思想。在各類院校的人才培養(yǎng)計(jì)劃制定時(shí)也大多參考了企業(yè)對(duì)人才的需求。作為應(yīng)用本科的職業(yè)院校，在制定市場(chǎng)營銷人才培養(yǎng)方案和方案執(zhí)行時(shí)，更多應(yīng)該參考不同崗位的崗位職責(zé)和任職資格。企業(yè)對(duì)每個(gè)崗位的任職資格的要求，也從側(cè)面反映了市場(chǎng)營銷人才培養(yǎng)的方向。我們經(jīng)過對(duì)企業(yè)的招聘信息進(jìn)行分析和總結(jié)，得出上述5類崗位基本崗位職責(zé)和任職資格，具體內(nèi)容見下表：

從上表中可以看出：企業(yè)營銷類崗位中市場(chǎng)類和銷售類、媒體類更加偏向營銷專業(yè)畢業(yè)學(xué)生；市場(chǎng)調(diào)查類中的數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營崗位偏向數(shù)學(xué)專業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營崗位更偏向中文專業(yè)的學(xué)生。因此高校在學(xué)生培養(yǎng)時(shí)，培養(yǎng)方案應(yīng)關(guān)注企業(yè)偏好，注重培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)具備的任職資格。以互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營崗位為例，企業(yè)需要的運(yùn)營人才應(yīng)該具備：敏銳的市場(chǎng)應(yīng)變能力，熟悉互聯(lián)網(wǎng)社交媒體的運(yùn)營特點(diǎn)，豐富的互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)。這些能力的培養(yǎng)在傳統(tǒng)的營銷課程中難以實(shí)現(xiàn)。目前傳統(tǒng)的高校市場(chǎng)營銷人才培養(yǎng)方案并沒有體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷課程，因此企業(yè)在尋找適合人才時(shí)不得不從其他專業(yè)中進(jìn)行人才選拔。

高校中的人才培養(yǎng)方案也存在與社會(huì)脫節(jié)的問題，因此，為了更好的培養(yǎng)社會(huì)需要的人才應(yīng)該定期對(duì)企業(yè)的工作崗位進(jìn)行分析和研究。研究營銷人才就業(yè)崗位，了解企業(yè)需求，對(duì)學(xué)生而言，可以更好的進(jìn)行市場(chǎng)營銷課程的學(xué)習(xí)。高校培養(yǎng)方案也更加符合企業(yè)對(duì)人才的要求。因此，北京市對(duì)各個(gè)院校實(shí)施項(xiàng)目資金支持，本次研究得到2015年北京市民辦促進(jìn)項(xiàng)目（北京吉利學(xué)院-服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)-大學(xué)生科研實(shí)踐項(xiàng)目）的支持。該項(xiàng)目為學(xué)校教師研究企業(yè)提供了便利，為學(xué)生的實(shí)踐提供了支持，在本次項(xiàng)目中北京吉利學(xué)院2014級(jí)本科班的學(xué)生們也做了大量的實(shí)地調(diào)研和資料整理工作，在研究中也獲益匪淺。

篇7

高等職業(yè)教育有別于高等教育，作為大眾化的教育，高職學(xué)生大多數(shù)是為了習(xí)得一技之長，獲得謀生手段來接受教育的，講求實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效是職業(yè)教育最為典型的特征，完全不同于學(xué)術(shù)型普通高教追求理論發(fā)現(xiàn)和技術(shù)方法創(chuàng)新。市場(chǎng)營銷策劃作為市場(chǎng)營銷專業(yè)的重要課程在高職院校組織教學(xué)中，要正確把握高職教育的特點(diǎn)與要求，以實(shí)際工作任務(wù)為主線，工作內(nèi)容作為教學(xué)內(nèi)容，可以實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與工作內(nèi)容的零距離；以職業(yè)能力作為技能訓(xùn)練要求，可以實(shí)現(xiàn)職業(yè)能力與技能訓(xùn)練的零對(duì)接；讓高職學(xué)生學(xué)以致用，在校學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷策劃課程時(shí)，盡可能獲得營銷策劃崗位的職業(yè)技能，才能符合高職教育的培養(yǎng)宗旨和人才培養(yǎng)模式。

一、以工作任務(wù)為主線，優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容

普通高等教育教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)科理論知識(shí)的系統(tǒng)性、完整性，重理論學(xué)習(xí)掌握而輕技能訓(xùn)練培養(yǎng)、運(yùn)用。而高職教育教學(xué)強(qiáng)調(diào)技能性、注重針對(duì)性，教學(xué)內(nèi)容以“必需、夠用”為度，那么如何準(zhǔn)確把握并實(shí)現(xiàn)“必需、夠用”之度呢，嘗試以實(shí)際工作內(nèi)容、任務(wù)為主線、以實(shí)際工作內(nèi)容作為教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與工作內(nèi)容的零距離，不失為行之有效的方式途徑。

市場(chǎng)營銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)化的工作體系，其典型的營銷策劃工作全過程可分為三個(gè)階段、六個(gè)工序；三個(gè)階段即策劃前期準(zhǔn)備工作階段、中期主體工作階段、后期實(shí)施工作階段。三個(gè)階段又可粗分為市場(chǎng)調(diào)研、SWOT分析、目標(biāo)與定位、策略與組合、創(chuàng)意與方案、管理與評(píng)估等六個(gè)典型的工序。優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容就是通過對(duì)策劃工作任務(wù)分析，以工作任務(wù)為主線，將職業(yè)營銷策劃師的工作任務(wù)、工作內(nèi)容作為具體的教學(xué)任務(wù)、教學(xué)內(nèi)容，使高職學(xué)生明了在企業(yè)里策劃崗位要做什么、怎么做、達(dá)到什么效果等感性認(rèn)識(shí)，以便在今后工作崗位上，有條不紊地開展工作。具體地：

1.市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是策劃的前提，接到某項(xiàng)策劃任務(wù)后，首先要充分了解企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營條件、現(xiàn)狀、問題，以及企業(yè)外部的經(jīng)營環(huán)境、發(fā)展變化、趨勢(shì)；為此營銷策劃師要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究，對(duì)要進(jìn)行的策劃項(xiàng)目通過收集資料、數(shù)據(jù)采集、處理、調(diào)研，并進(jìn)行初步的工作分析和任務(wù)擬訂。

2.SWOT分析

SWOT分析是策劃的基礎(chǔ)，營銷策劃師要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，客觀全面的分析企業(yè)市場(chǎng)情況，以及宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)和尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，識(shí)別并規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)劣勢(shì)；通過SWOT分析，達(dá)到充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)、克服企業(yè)劣勢(shì)，防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的目的。為制定營銷目標(biāo)、營銷策略、營銷組合策略及措施等打好基礎(chǔ)。

上述二個(gè)工序是策劃的前期準(zhǔn)備工作任務(wù)、工作內(nèi)容。

3.目標(biāo)與定位

目標(biāo)與定位是策劃的核心，在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研與SWOT分析后，要進(jìn)入確立企業(yè)具體的經(jīng)營目標(biāo)、營銷目標(biāo)及定位，目標(biāo)要量化、可操作，為擬定行動(dòng)方案提供基礎(chǔ)；為此，營銷策劃師要熟練掌握運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、營銷定位等方面的方法與能力。

4.策略與組合

策略與組合工序是策劃的關(guān)鍵，營銷策劃師在目標(biāo)與定位工序完成之后，接下來要擬定具體行動(dòng)方案，是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷以及策略等進(jìn)行具體地謀劃，體現(xiàn)目標(biāo)與定位策劃的整體要求，制定對(duì)應(yīng)的細(xì)分任務(wù)、措施、時(shí)間表。

5.創(chuàng)意與方案

創(chuàng)意與方案工序是營銷策劃的靈魂和生命，在設(shè)定好目標(biāo)與定位后，從事策略與組合細(xì)化策劃時(shí)，營銷策劃師要?jiǎng)幽X筋思考以什么樣的創(chuàng)意構(gòu)成策劃，以及如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意，醞釀成可能實(shí)現(xiàn)的構(gòu)想以及為實(shí)現(xiàn)構(gòu)想而展開的具體層次、步驟，最終形成策劃方案書。

上述目標(biāo)與定位、策劃與組合、創(chuàng)意與方案等三個(gè)工序是策劃的主體工作階段。

6.管理與評(píng)估

管理與評(píng)估工序是營銷策劃的保證，策劃方案書形成并獲得批準(zhǔn)后，要著手實(shí)施；營銷策劃師在實(shí)施過程中要做好二件事：一是要根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的變化以及企業(yè)任務(wù)、要求的變化而及時(shí)調(diào)整完善策劃方案書；二是要實(shí)施控制好策劃方案中的具體過程，進(jìn)行檢測(cè)和評(píng)價(jià)，反饋評(píng)估結(jié)果，最后進(jìn)行總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)、失誤教訓(xùn)。此工序構(gòu)成策劃的后期實(shí)施工作階段。

以工作任務(wù)為主線，打破傳統(tǒng)課程的“線性”結(jié)構(gòu)，將原來追求專業(yè)知識(shí)完整性的縱向結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向完成工作任務(wù)所需要的橫向結(jié)構(gòu)，優(yōu)化了教學(xué)內(nèi)容；教學(xué)過程中，要由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由單一到綜合，循序漸進(jìn)，按完成工作任務(wù)的項(xiàng)目、活動(dòng)、事件來組織學(xué)習(xí)內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生關(guān)注工作任務(wù)完成，可為學(xué)生提供完整工作過程的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

二、以職業(yè)能力為目標(biāo)，強(qiáng)化學(xué)生技能

市場(chǎng)營銷策劃作為企業(yè)職業(yè)崗位，有三個(gè)等級(jí)：高級(jí)營銷策劃師、中級(jí)營銷策劃師、初級(jí)營銷策劃師（又叫營銷策劃助理），對(duì)應(yīng)有任職資格證書；職業(yè)要求為：高級(jí)營銷策劃師能夠獨(dú)立完成營銷策劃的制訂與實(shí)施，解決企業(yè)重要營銷的創(chuàng)新問題；中級(jí)營銷策劃師能夠深度參與營銷策劃方案的制訂與實(shí)施，解決企業(yè)營銷領(lǐng)域中某些環(huán)節(jié)或某個(gè)營銷項(xiàng)目的創(chuàng)新問題；初級(jí)營銷策劃師能夠局部參與營銷策劃方案的制訂與實(shí)施，完成企業(yè)創(chuàng)新營銷的某些基礎(chǔ)性或技術(shù)性工作。

要成為合格的策劃師，在個(gè)人素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)上要達(dá)到一定水平，需要具有綜合技能，主要包括創(chuàng)意能力、創(chuàng)新能力、市場(chǎng)調(diào)研能力、分析洞察能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、組合能力、執(zhí)行能力。對(duì)于高職教育層次而言，就是培養(yǎng)高職學(xué)生成為初級(jí)營銷策劃師，在企業(yè)營銷策劃的工作群、工作鏈中，有能力獨(dú)立完成市場(chǎng)調(diào)研、SWOT分析、創(chuàng)意與方案、管理與評(píng)估四個(gè)工序中大部分基礎(chǔ)性工作，以及目標(biāo)與定位、策略與組合二個(gè)工序中局部單元某些環(huán)節(jié)的相關(guān)工作；在中高級(jí)策劃師的指導(dǎo)下，參與完成或協(xié)助完成其他有挑戰(zhàn)性的創(chuàng)新策劃任務(wù)。因此，在教學(xué)中要有的放矢地以職業(yè)能力為培養(yǎng)目標(biāo)，強(qiáng)化學(xué)生學(xué)以致用的各項(xiàng)技能。限以篇幅，以下以市場(chǎng)調(diào)研技能、策略與組合技能為例，探討技能的開發(fā)與培養(yǎng)。

1. 市場(chǎng)調(diào)研技能

高職學(xué)生畢業(yè)后從事營銷策劃工作時(shí)，接到某項(xiàng)目、事件、活動(dòng)策劃任務(wù)后，首先要清楚自己要做什么，如何下手，怎樣進(jìn)入工作角色，無外乎其第一步都是了解企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營情況，從市場(chǎng)調(diào)研開始，要求他們掌握市場(chǎng)調(diào)研的流程、步驟，從確定調(diào)研目標(biāo)到制定調(diào)研計(jì)劃，收集調(diào)研信息，分析調(diào)研信息，最后撰寫調(diào)研報(bào)告，一步一步地做，最后完成既定任務(wù)。

這就要求他們必須具有市場(chǎng)調(diào)研技能，主要包括：具有收集、整理和分析資料的應(yīng)用能力，具有制定調(diào)查提綱和調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)能力，具有撰寫調(diào)研報(bào)告的技術(shù)能力。

教學(xué)中，以實(shí)際營銷策劃的產(chǎn)品或服務(wù)、事件、活動(dòng)等具有工作任務(wù)為載體，或創(chuàng)設(shè)仿真的職業(yè)情景引領(lǐng)高職學(xué)生進(jìn)入職業(yè)活動(dòng)，選擇直觀、形象、情景等教學(xué)方法，注重高職學(xué)生在職業(yè)情景中的實(shí)踐技能的培養(yǎng)，開發(fā)高職學(xué)生參與活動(dòng)，完成模擬項(xiàng)目訓(xùn)練，提升高職學(xué)生應(yīng)用能力。以下是模擬項(xiàng)目訓(xùn)練：某著名禮品公司，誠征營銷策劃方案，要求：每年有很多節(jié)目，如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、“五一”國際勞動(dòng)節(jié)、“三八”婦女節(jié)、“五四”青年節(jié)、“六一”兒童節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)等，任選一節(jié)日，如母親節(jié)，請(qǐng)同學(xué)們作為禮品公司專職策劃人員，進(jìn)行商機(jī)調(diào)研與發(fā)掘，如開發(fā)設(shè)計(jì)某種產(chǎn)品、提供某種服務(wù)等，以贏得目標(biāo)對(duì)象的好感，創(chuàng)造流行；為此，要求學(xué)生設(shè)計(jì)營銷調(diào)研計(jì)劃、調(diào)研問卷及撰寫調(diào)研報(bào)告。通過這一完整過程，來培養(yǎng)高職學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研能力。

2. 策略與組合技能

營銷策略與組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷四個(gè)方面，每一項(xiàng)都涉及許多次要素，內(nèi)容較多且比較復(fù)雜，教學(xué)過程中，要分解成若干個(gè)較小的項(xiàng)目，由淺入深、有簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由單一到綜合來訓(xùn)練高職學(xué)生的各項(xiàng)應(yīng)用技能。以促銷策略與組合為例，有必要分解成廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷以及它們的組合來循序漸進(jìn)地進(jìn)行技能培訓(xùn)，要求熟悉廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等策劃的內(nèi)容、程序、步驟、方法，能夠制定一套較為完整的某產(chǎn)品或服務(wù)的廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等促銷計(jì)劃和撰寫對(duì)應(yīng)的促銷策劃方案。只有這樣，到今后從事營銷策劃工作時(shí)，能在中高級(jí)策劃師的指導(dǎo)帶領(lǐng)下，參與完成或協(xié)助完成廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等策劃工作環(huán)節(jié)中的相關(guān)任務(wù)，甚至基本完成方案的初稿撰寫任務(wù)。

模擬項(xiàng)目訓(xùn)練可以從經(jīng)濟(jì)生活中頻繁利用電視、廣播、報(bào)刊雜志、戶外宣傳牌做廣告以及經(jīng)常運(yùn)用公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷等手段開展各種促銷活動(dòng)的幾類行業(yè)中選擇，諸如衛(wèi)生洗滌行業(yè)、化妝品行業(yè)、保健品行業(yè)、飲品行業(yè)、藥品行業(yè)、家電行業(yè)、通訊類行業(yè)。

將學(xué)生分成五個(gè)組，每個(gè)組5～7人，選出組長，每個(gè)組負(fù)責(zé)一項(xiàng)促銷策劃技能訓(xùn)練項(xiàng)目，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，給出明確的任務(wù)對(duì)象，而不應(yīng)停留在虛擬或仿真的產(chǎn)品、服務(wù)上，比如可以給出：“和其正”涼茶的廣告促銷策劃任務(wù)；“霸王”洗發(fā)水的公關(guān)促銷策劃任務(wù)；五糧液“黃金酒”的營業(yè)推廣促銷策劃任務(wù)；“寶馬”318i領(lǐng)先型的人員推廣策劃任務(wù)；四川長虹LED平板液晶彩電的促銷組合策劃任務(wù)等。

每組團(tuán)隊(duì)成員共同參與，討論并分工協(xié)作完成，組長負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)及項(xiàng)目的管理、協(xié)調(diào)，最后各組之間派代表隊(duì)員展示、演講本組的具體方案，各組PK各自方案的特色、優(yōu)勢(shì)，老師給予具體點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)，引領(lǐng)全體同學(xué)相互學(xué)習(xí)、借鑒、探究、討論，并從中取長補(bǔ)短、增長才干。

最后，需要指出的是，除了上述崗位職業(yè)技能的在校開發(fā)、培養(yǎng)之外，還應(yīng)走出校門，走工學(xué)結(jié)合路子，直接與企業(yè)進(jìn)行接觸，讓學(xué)生熟悉企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作、熟悉具體崗位情況，有條件的情況下，安排頂崗實(shí)習(xí)，直接接觸策劃工作，參與企業(yè)某產(chǎn)品、服務(wù)、事件、活動(dòng)的具體策劃任務(wù)，這樣，才能更好地造就受企業(yè)歡迎的用得上、干得了、干得好的高技能應(yīng)用型人才。

[參考文獻(xiàn)]

篇8

在房地產(chǎn)策劃工作的領(lǐng)域內(nèi)，房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的前期策劃工作又占據(jù)了相當(dāng)重要的位置，項(xiàng)目開發(fā)的前期策劃的水平高低，直接影響到未來項(xiàng)目運(yùn)營的方方面面，甚至可以在很大程度上決定項(xiàng)目開發(fā)的最終成敗與否。

1 關(guān)于前期策劃的含義：

1.1 策劃工作的大致分類：

從房地產(chǎn)策劃工作的大致方向上來分，可以分為前期策劃、銷售策劃和推廣策劃。

前期策劃：

房地產(chǎn)項(xiàng)目從最初的項(xiàng)目論證開始，就需要開展一系列前期策劃工作。大致包括：可行性分析、整體開發(fā)定位、項(xiàng)目規(guī)劃方向、主要產(chǎn)品選型，以及初步銷售策略、基本形象定位等等工作內(nèi)容。前期策劃工作需要從宏觀領(lǐng)域入手，逐步延伸到項(xiàng)目全方位細(xì)節(jié)的微觀領(lǐng)域，對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營的各個(gè)方面進(jìn)行全面界定，在項(xiàng)目運(yùn)營之初，就必須確定這個(gè)項(xiàng)目的整體開發(fā)基調(diào)。然后從這一基調(diào)出發(fā)，指導(dǎo)并且把控后續(xù)所有相關(guān)工作的整體方向。

銷售策劃：

主要指項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)際銷售階段的策劃工作，應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)狀況，有針對(duì)性的制定本項(xiàng)目的營銷策略。大致包括競(jìng)品分析、推盤策略、價(jià)格策略、銷控手段、客戶分析等等工作內(nèi)容。銷售階段的策劃工作內(nèi)容，一般都需要與項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)展結(jié)合的非常緊密。銷售策劃人員提交的工作成果，應(yīng)該能夠指導(dǎo)并推動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)際銷售進(jìn)程。

推廣策劃：

項(xiàng)目進(jìn)入入市宣傳階段后，在推廣宣傳方面需要開展進(jìn)行專項(xiàng)的系列策劃工作。包括項(xiàng)目形象定位、整體包裝策略、系統(tǒng)的推廣方案、媒體組合與費(fèi)用預(yù)算等等。推廣策劃工作一般與項(xiàng)目協(xié)作的廣告公司的具體工作內(nèi)容結(jié)合的非常緊密，推廣策劃的工作成果，應(yīng)該能夠指導(dǎo)廣告公司有效推動(dòng)該項(xiàng)目的宣傳攻勢(shì)。

1.2 前期策劃工作的重要性：

根據(jù)上述各類各階段策劃工作的內(nèi)容描述，我們可以初步認(rèn)為：一個(gè)項(xiàng)目的前期策劃工作成果，將決定項(xiàng)目的整體品質(zhì)、具體產(chǎn)品、價(jià)格標(biāo)高、形象主題等等重要內(nèi)容，這些內(nèi)容經(jīng)過進(jìn)一步延伸、衍生和細(xì)化，才能成為項(xiàng)目運(yùn)營的具體各項(xiàng)工作目標(biāo)，并且繼而為此制定各階段的工作計(jì)劃，推動(dòng)各項(xiàng)工作的實(shí)際完成。

由此看來，前期策劃工作在項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營過程中占據(jù)重要的地位。我們大致可以說，一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目最終運(yùn)營的成功與否，“前期策劃”所起的作用可能要占到50％，后期的“銷售策劃”大致占到了30％，“推廣策劃”占了20％。

2 前期策劃的主要工作內(nèi)容：

2.1 項(xiàng)目前期策劃的主要工作流程：

第一階段：可行性研究

從最初的評(píng)估地塊、決定是否拿地開始，就需要前期策劃工作團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相關(guān)地塊的可行性分析，得出研究結(jié)果以指導(dǎo)具體的土地獲取過程。

第二階段：項(xiàng)目研究

成功獲取開發(fā)地塊之后，前期策劃團(tuán)隊(duì)需要對(duì)地塊的實(shí)際情況進(jìn)行進(jìn)一步研究，深入的了解和分析影響本地塊開發(fā)的各項(xiàng)重要因素，真正做到“讀懂土地”。

進(jìn)而對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和地塊周邊的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行深入了解，一定要充分了解市場(chǎng)供應(yīng)情況和客戶需求狀況，有必要組織專項(xiàng)的市場(chǎng)調(diào)查，從而真正做到“讀懂市場(chǎng)”。

第三階段：發(fā)展定位

根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件與當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況，有針對(duì)性的選準(zhǔn)未來本項(xiàng)目開發(fā)的市場(chǎng)突破點(diǎn)，找準(zhǔn)該項(xiàng)目的市場(chǎng)定位。整體的項(xiàng)目市場(chǎng)定位還包括客戶群定位、產(chǎn)品定位，以及初步的整體形象定位和價(jià)格水平定位。

第四階段：規(guī)劃設(shè)計(jì)

按照最終的綜合定位成果，嚴(yán)格指導(dǎo)項(xiàng)目的整體規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，會(huì)同相關(guān)各方共同完成該項(xiàng)目的各項(xiàng)設(shè)計(jì)方案。

第五階段：銷售準(zhǔn)備

項(xiàng)目整體方案和具體產(chǎn)品完全確定后，將根據(jù)實(shí)際情況安排整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)周期，并且根據(jù)開發(fā)周期來安排實(shí)際銷售周期。

在銷售周期正式開始之前，首先要根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況和項(xiàng)目自身素質(zhì)，決定該項(xiàng)目的整體價(jià)格水平，然后可以以此進(jìn)行初步的經(jīng)濟(jì)效益分析。

同時(shí)可以根據(jù)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接受程度，以及前期的綜合形象定位成果，制定該項(xiàng)目的宣傳推廣主題，編制整體推廣方案。

經(jīng)過上述的前期策劃工作流程之后，這個(gè)開發(fā)項(xiàng)目就可以適時(shí)準(zhǔn)備，開始正式進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的市場(chǎng)銷售階段了。

前期策劃工作主要流程圖示：

以下將按照工作流程的主要順序，依次討論前期策劃的各個(gè)相關(guān)工作的具體環(huán)節(jié)。

2.2 第一階段：可行性研究

項(xiàng)目可行性研究：

是指在投資決策前，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、論證的過程。

項(xiàng)目開發(fā)前期所編制的翔實(shí)、縝密、完整的可行性研究報(bào)告，將成為：

項(xiàng)目投資決策的依據(jù)：

根據(jù)可行性研究報(bào)告的最終結(jié)果，來決定是否對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行投資。

籌集建設(shè)資金總量的依據(jù)：

根據(jù)可行性研究報(bào)告中的整體開發(fā)資金測(cè)算結(jié)果，來初步制定資金運(yùn)作計(jì)劃，合理調(diào)動(dòng)資金投入到項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程中。

開發(fā)商與有關(guān)各部門商議土地獲取條件的依據(jù)：

根據(jù)可行性研究中的開發(fā)成本分析結(jié)果，與土地出讓方洽談土地價(jià)款，并商議合適的土地出讓附加條件，達(dá)成一致意見后最終簽訂土地出讓合同。

編制下階段規(guī)劃設(shè)計(jì)的依據(jù)：

可行性研究報(bào)告中的總體綜合結(jié)論，將成為后續(xù)相關(guān)工作的前提條件和出發(fā)點(diǎn)，后續(xù)工作將在此基礎(chǔ)上不斷延展和繼續(xù)深入，最終得以指導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)際規(guī)劃設(shè)計(jì)工作。

可行性研究報(bào)告的主要內(nèi)容

工作內(nèi)容 簡(jiǎn)要描述

市場(chǎng)分析 關(guān)注宏觀市場(chǎng)，了解區(qū)域市場(chǎng)

市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)供應(yīng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、價(jià)格變動(dòng)預(yù)測(cè)

收入、成本、費(fèi)用預(yù)測(cè) 包括預(yù)期的銷售收入，以及土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、各項(xiàng)稅費(fèi)等等

財(cái)務(wù)評(píng)估 靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤率、銷售利潤率

動(dòng)態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)涵報(bào)酬率、投資周期

盈虧平衡分析盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零的點(diǎn)

敏感性分析反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)=目標(biāo)值的變化百分比／參數(shù)值變動(dòng)的百分比

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對(duì)方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述，對(duì)方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出比較準(zhǔn)確的判斷

一份完整的可行性研究報(bào)告，除了綜合得出該項(xiàng)目是否可以上馬、是否具備開發(fā)條件等最終結(jié)論外，最重要的就是在整體財(cái)務(wù)評(píng)估的基礎(chǔ)上，進(jìn)行盈虧平衡分析、敏感性分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等內(nèi)容。這些內(nèi)容將事先分析未來可能出現(xiàn)的各種影響因素，并且將各種影響因素可能造成的影響程度進(jìn)行充分的評(píng)估。

換個(gè)角度來說，一個(gè)項(xiàng)目的“可行性研究報(bào)告”，首先應(yīng)該是一份“不可行”的研究報(bào)告，只有把所有的、跟項(xiàng)目開發(fā)相關(guān)的、各種不利因素全都考慮進(jìn)去，并且充分評(píng)估其不利影響的嚴(yán)重后果之后，如果最終得到的測(cè)算結(jié)果，表明該項(xiàng)目依然是能夠獲取正常盈利的、具備正常開發(fā)條件的，那么這個(gè)項(xiàng)目才是一個(gè)真正“可行”的項(xiàng)目。那么未來在該項(xiàng)目開發(fā)的現(xiàn)實(shí)進(jìn)程中，即使遇到了這樣那樣的各種實(shí)際困難，也應(yīng)該是在事先所評(píng)估的各種風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)的，因而項(xiàng)目整體開發(fā)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也將是可控的，經(jīng)營者對(duì)于可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，也應(yīng)該可以做到心中有數(shù)、事先防范。

2.3 第二階段：項(xiàng)目研究

項(xiàng)目研究主要分為兩個(gè)主要部分，一是要讀懂這塊待開發(fā)的土地，二是研究該項(xiàng)目所面臨的市場(chǎng)環(huán)境。

讀懂土地：

研究待開發(fā)地塊的現(xiàn)狀，預(yù)判未來可能的發(fā)展方向。主要包括：

地理位置與交通狀況：

詳細(xì)考察待開發(fā)地塊與城市主體之間的的相對(duì)位置關(guān)系，以及各種交通條件的通達(dá)程度。這將在很大程度上決定本地塊未來的發(fā)展?jié)撃堋?/p>

板塊分析：

該地塊所處的局部板塊（建筑組團(tuán)），與周邊相鄰的幾個(gè)主要板塊之間的相互聯(lián)系，以及各自的功能區(qū)別。

如果可能的話，還應(yīng)盡量判別一下各個(gè)板塊的主要人口構(gòu)成情況。

這些分析結(jié)果，也將在很大程度上決定本地塊未來的發(fā)展方向。

現(xiàn)有自身?xiàng)l件：

有很多地塊的開發(fā)方向，是要收到多種現(xiàn)實(shí)條件的制約的。我們必須認(rèn)真的分析各種制約條件，比如來自當(dāng)?shù)卣闹萍s因素、來自本地市場(chǎng)的制約因素、來自當(dāng)?shù)厝宋姆矫娴闹萍s因素等等。這些現(xiàn)實(shí)存在的制約條件，極大的限定了待開發(fā)地塊可能的發(fā)展方向。

地塊SWOT分析：

定性分析待開發(fā)地塊的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅等等影響未來項(xiàng)目運(yùn)作的客觀因素。

研究市場(chǎng)：

宏觀經(jīng)濟(jì)狀況：

包括：國家宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，以及經(jīng)濟(jì)政策走向。

綜合整體運(yùn)行現(xiàn)狀以及預(yù)期的未來政策走向，盡可能對(duì)未來2～3年內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)進(jìn)行初步分析，并力求得出一些基本判斷結(jié)論。以便從宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行周期的角度，對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作提出策略性的指導(dǎo)建議。

房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況：

全國房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行狀況；

本地房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)年的銷售情況；

本地房地產(chǎn)市場(chǎng)近3～5年內(nèi)的運(yùn)行趨勢(shì)，包括主要房產(chǎn)類別各自的銷售總量、銷售價(jià)格的變化趨勢(shì)；

本地針對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的政策環(huán)境如何，等等。

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究：

著重了解相鄰板塊主要房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的產(chǎn)品種類、推售節(jié)奏、價(jià)格水平、以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。

為此有必要進(jìn)行一次詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，以詳盡調(diào)研表格或數(shù)據(jù)庫的形式，對(duì)各個(gè)相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行普遍的調(diào)查了解。對(duì)于重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目，還應(yīng)開始建立項(xiàng)目跟蹤制度，實(shí)時(shí)了解重點(diǎn)樓盤的重大營銷動(dòng)作，掌握他們的實(shí)際運(yùn)作進(jìn)程。

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解之后，才能夠?qū)ψ陨眄?xiàng)目在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，可能占據(jù)的市場(chǎng)地位有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。

2.4 第三階段：項(xiàng)目發(fā)展方向以及整體定位：

地塊發(fā)展價(jià)值綜合判研：

根據(jù)地塊實(shí)際情況以及當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，綜合分析本地塊發(fā)展的核心價(jià)值所在。

項(xiàng)目發(fā)展方向判定：

根據(jù)地塊價(jià)值判研結(jié)果，初步篩選確定本項(xiàng)目未來的主要發(fā)展方向，決定將要建設(shè)的物業(yè)類型（商用物業(yè)或住宅物業(yè)等），或者綜合性項(xiàng)目中各類物業(yè)的大致配比，以及大致的物業(yè)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品檔次等。

項(xiàng)目發(fā)展方向的判定一般需要考慮兩條原則：

原則一：項(xiàng)目經(jīng)營收益最大化；

原則二：項(xiàng)目經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)最小化。

這兩條原則在各種不同的市場(chǎng)條件下均可適用，但一般在市場(chǎng)走勢(shì)良好的時(shí)候更多的考慮原則一，在市場(chǎng)不夠景氣的時(shí)候需要更多的考慮到原則二。當(dāng)市場(chǎng)前景不夠明朗的時(shí)候，就需要綜合考慮收益性與風(fēng)險(xiǎn)性的辨正關(guān)系，做好相應(yīng)的經(jīng)營策略方面的準(zhǔn)備工作，可能需要提前準(zhǔn)備多套經(jīng)營方案，以備不時(shí)之需。

確定項(xiàng)目整體定位：

綜合考量各項(xiàng)相關(guān)因素，初步預(yù)判未來2～3年本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，在此基礎(chǔ)上，整合提出該項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位。

一個(gè)項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，首先必須具備可實(shí)施性，其次應(yīng)該具備一定的超前性，然后還應(yīng)具備一定的可調(diào)整性，以面對(duì)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

項(xiàng)目整體定位結(jié)果，是項(xiàng)目運(yùn)作前期前期工作中最為重要的工作成果，它將決定該項(xiàng)目發(fā)展運(yùn)營的整體方向，指導(dǎo)后續(xù)的規(guī)劃設(shè)計(jì)工作和推廣銷售工作等等。因此可以說，一個(gè)項(xiàng)目整體定位的準(zhǔn)確與否，在很大程度上將影響到這個(gè)項(xiàng)目最終的經(jīng)營成敗。

項(xiàng)目定位進(jìn)一步細(xì)分：

得出整體項(xiàng)目定位后，還應(yīng)進(jìn)一步詳細(xì)拆分，將總體定位細(xì)化到項(xiàng)目界定的各個(gè)主要因素上，以便具體落實(shí)、指導(dǎo)后續(xù)工作。一般包括：

群定位：

找準(zhǔn)未來的目標(biāo)客戶群體，鎖定本項(xiàng)目未來的銷售對(duì)象，此后的所有營銷工作都將針對(duì)這些目標(biāo)客戶群體的實(shí)際需求來開展。

產(chǎn)品定位和項(xiàng)目檔次定位：

對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)置進(jìn)行總體界定，這將決定項(xiàng)目建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)和整體檔次，開始構(gòu)建該項(xiàng)目的各項(xiàng)物理屬性。

價(jià)格水平定位：

設(shè)定準(zhǔn)確合理的價(jià)格水平，制定精準(zhǔn)全面的價(jià)格策略，將極其有助于實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開盤熱銷，以及后續(xù)營銷進(jìn)程的穩(wěn)步推進(jìn)。

推廣形象定位：

根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件、素質(zhì)，參考目標(biāo)客戶群體的接受傾向，整合制定該項(xiàng)目的推廣形象定位，逐步為該項(xiàng)目樹立良好的公眾形象。

形象定位內(nèi)容一般包括項(xiàng)目的整體包裝方向與推廣概念，以及初步的延展方向等。

2.5 第四階段：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)：

進(jìn)入項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，前期策劃工作的主要內(nèi)容，將是會(huì)同有關(guān)的建筑設(shè)計(jì)單位，將已經(jīng)研討制定的項(xiàng)目定位成果，如實(shí)的體現(xiàn)到項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案之中去。也就是說，由項(xiàng)目定位這一“定性”成果，逐漸深化、界定產(chǎn)品，直至清晰的表現(xiàn)為成熟完整的項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案這一“定量”結(jié)果。

通常的工作過程大致如下：

消費(fèi)者需求調(diào)研：

在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)之前，有必要先行對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行一次有針對(duì)性的需求調(diào)研。該調(diào)研一般可采取隨機(jī)問卷形式，也可采取深入訪談形式。但調(diào)研樣本應(yīng)該保證一定的總體數(shù)量，而且調(diào)研對(duì)象與目標(biāo)客戶群體不應(yīng)偏離過大，以免影響最終調(diào)研成果的準(zhǔn)確性。

該調(diào)研將力求了解本地目標(biāo)客戶群體對(duì)某類特定房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品的大致看法，了解他們對(duì)房產(chǎn)消費(fèi)的具體傾向、特殊喜好，對(duì)各類產(chǎn)品的規(guī)格、檔次、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)等的期望值，對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的接受程度，對(duì)具體地塊的認(rèn)知和接受程度，對(duì)價(jià)格水平的心理預(yù)期，當(dāng)?shù)孛癖娫陧?xiàng)目認(rèn)知途徑方面更偏重于哪類媒體或者渠道，及其它相關(guān)問題。如果是異地操作的開發(fā)項(xiàng)目，還應(yīng)注意了解客戶消費(fèi)習(xí)慣的地區(qū)性差異，以避免出現(xiàn)想當(dāng)然的隨意推定，誤導(dǎo)后續(xù)的工作進(jìn)程。

本次客戶調(diào)研的分析成果，將成為后續(xù)各項(xiàng)工作的指導(dǎo)性依據(jù)。

產(chǎn)品界定：

根據(jù)客戶調(diào)研成果，結(jié)合該項(xiàng)目開發(fā)的各項(xiàng)具體指標(biāo)參數(shù)，前期策劃工作人員應(yīng)該明確提出該項(xiàng)目的產(chǎn)品界定結(jié)果，包括：

產(chǎn)品形式的選擇（樓宇形式）；

各種產(chǎn)品規(guī)格的界定（戶型大小、各自比例）；

產(chǎn)品特點(diǎn)（建筑細(xì)節(jié)的變化亮點(diǎn)、采用新產(chǎn)品新技術(shù)等）；

產(chǎn)品界定的工作成果，將指導(dǎo)后續(xù)的整體規(guī)劃與產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作。

會(huì)同規(guī)劃設(shè)計(jì)：

由于全國各個(gè)地區(qū)建筑規(guī)劃管理部門的條文規(guī)定各有不同，不同設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品定位的理解也各不相同，因此在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，就需要前期策劃工作人員共同參與設(shè)計(jì)工作，共同探討、不斷優(yōu)化各個(gè)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的具體解決方案，以最終得出符合政府規(guī)定、符合市場(chǎng)需求、符合開發(fā)商意愿的、良好的設(shè)計(jì)方案。

在此過程之中，需要前期策劃的工作人員具備一定的建筑規(guī)劃知識(shí)，了解建筑設(shè)計(jì)的大致工作過程，同時(shí)放眼于未來該項(xiàng)目的營銷工作進(jìn)程，做到前后統(tǒng)一、上下銜接。

2.6 第五階段：銷售準(zhǔn)備工作：

開發(fā)項(xiàng)目的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方案基本確定后，項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程將分為工程建設(shè)與市場(chǎng)營銷這兩條線。在項(xiàng)目工程建設(shè)逐步進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段以后，該項(xiàng)目的市場(chǎng)營銷工作也開始進(jìn)入準(zhǔn)備階段了。

項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作大致分為兩塊，即物質(zhì)條件的準(zhǔn)備與營銷策略的制定，也可理解為硬件條件與軟件策略這兩部份。

硬件方面準(zhǔn)備工作的大致包括：

售樓處的設(shè)計(jì)、搭建、裝飾布置；

銷售團(tuán)隊(duì)的全面組建、系統(tǒng)培訓(xùn)；

銷售物料的設(shè)計(jì)、制作、布置；

硬件條件的完善一般需要銷售團(tuán)隊(duì)的通力配合，力求盡早在項(xiàng)目案場(chǎng)營造出良好的銷售氛圍。

軟件方面的準(zhǔn)備工作大致包括：

項(xiàng)目整體包裝、推廣方案的制定與逐步執(zhí)行（需要會(huì)同協(xié)作的廣告公司）；

項(xiàng)目整體銷售策略的起草、商議以及最終制定；

按照銷售策略框架，將各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作排定時(shí)間節(jié)點(diǎn)，明確工作要求和相關(guān)責(zé)任人，并參與逐項(xiàng)落實(shí)；

制定項(xiàng)目銷售的整體價(jià)格策略。

3 關(guān)于前期策劃工作：

3.1 前期策劃工作的作用：

前期策劃所要解決的都是項(xiàng)目開發(fā)的重大問題，前期工作成果的優(yōu)劣，將直接影響到整體項(xiàng)目開發(fā)的成功與否。

從工作階段的銜接角度來講，在前期策劃階段中為該項(xiàng)目所賦予的種種產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在后期的宣傳推廣進(jìn)程中，才可以形成有力的實(shí)際支撐點(diǎn)，可供廣告創(chuàng)意人員進(jìn)行精神提煉、形象包裝，為發(fā)散型的創(chuàng)作思維提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。對(duì)于后期銷售工作而言，前期策劃工作中的各項(xiàng)精準(zhǔn)定位，將使銷售團(tuán)隊(duì)的工作方向更為明確，也更為卓有成效。

前期策劃工作的各項(xiàng)成果，為后續(xù)的項(xiàng)目營銷進(jìn)程奠定了一個(gè)良好基礎(chǔ)，這個(gè)基礎(chǔ)就像一座舞臺(tái)一樣，前期工作進(jìn)行的越扎實(shí)、越完善，那么這座舞臺(tái)也就越加寬闊、堅(jiān)實(shí)，足夠可供后續(xù)的營銷團(tuán)隊(duì)繼續(xù)進(jìn)行深入發(fā)揮，不斷演繹出更新的營銷話題、連續(xù)上演賞心悅目的新鮮節(jié)目，才能將項(xiàng)目的營銷進(jìn)程做得有聲有色，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)的整體成功。

3.2 前期策劃工作需要注意：

前瞻性：

從剛剛獲取土地開始計(jì)算，視項(xiàng)目規(guī)模大小不同，一個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作周期短則1～2年，長則5年以上。因此項(xiàng)目前期策劃的工作人員必須對(duì)未來的市場(chǎng)趨勢(shì)作出初步判斷，對(duì)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與房地產(chǎn)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的變化情況，必須具有一定的前瞻性。

大局觀：

在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，前期策劃人員經(jīng)常需要在項(xiàng)目的整體定位與設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)之間徘徊、抉擇，一邊與設(shè)計(jì)人員就各個(gè)具體問題探討各種可能的解決方案，同時(shí)又必須在多種方案中，盡快的選定一個(gè)最優(yōu)化的解決方法。

通常而言在這種情況下，最優(yōu)方案的選擇標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該首先參照既定的項(xiàng)目整體定位成果，最有利于該成果的實(shí)現(xiàn)的，將成為最優(yōu)解決方案。

綜合協(xié)調(diào)性：

前期策劃工作所涉及的工作內(nèi)容很多，所涵蓋的領(lǐng)域也比較廣泛，從規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程進(jìn)度、建筑科技，到宏觀經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)研究、策劃定位，再到后期的營銷推廣等等，工作量也比較大。因此在項(xiàng)目前期策劃工作過程中，尤其需要注意相關(guān)各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接與協(xié)調(diào)性，工作人員必須站在項(xiàng)目開發(fā)全過程的角度上，盡量合理安排各種有效資源，避免出現(xiàn)相互沖突的情況，為相關(guān)各項(xiàng)工作提供便利條件。

為后期調(diào)整和發(fā)揮保留充足的余地：

在整體前瞻性的基礎(chǔ)上，前期策劃工作還應(yīng)注意為未來可能出現(xiàn)的各種變化情況，保留適度的可調(diào)整余地。

3.2.1 應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)變動(dòng)，亦即考慮到市場(chǎng)向好時(shí)如何營銷，市場(chǎng)相對(duì)停滯時(shí)又應(yīng)該如何調(diào)整，因此在前期策劃階段，應(yīng)該盡量考慮到如何能為后期可能的策略變動(dòng)提供操作空間。通常而言，在項(xiàng)目前期制定產(chǎn)品策略的時(shí)候，就需要選擇或?yàn)椤耙恢И?dú)秀”、或者“進(jìn)退自如”的發(fā)展方向。在抉擇選定了不同的產(chǎn)品策略方向之后，將對(duì)項(xiàng)目后期的可能采取的銷售策略方向產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

3.2.2 應(yīng)注意盡量能為后期的推廣營銷工作，提供更加寬泛的概念延展支撐點(diǎn)，以便在后期營銷進(jìn)程中，可以不斷制造出更多的營銷話題，來持續(xù)吸引社會(huì)公眾的強(qiáng)烈關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)全程順利銷售。一般而言，這類概念延展的實(shí)際支撐點(diǎn)，大都體現(xiàn)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)中精心規(guī)劃的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)方面，以產(chǎn)品的多處實(shí)際賣點(diǎn)為支撐，便可以連續(xù)不斷的連續(xù)制造營銷話題。

前期策劃工作人員應(yīng)該具備的基本工作素養(yǎng)：

首先，能否就各種問題迅速作出正確的判斷，將是考驗(yàn)前期策劃人員實(shí)際功力的重要標(biāo)準(zhǔn)。但是這種考量標(biāo)準(zhǔn)在當(dāng)時(shí)的工作階段又很難進(jìn)行量化，到最終顯現(xiàn)結(jié)果的時(shí)候也很是難以量化考核。于是這就需要前期策劃人員能夠具備高度的責(zé)任心，本著為項(xiàng)目開發(fā)負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真仔細(xì)的商討解決每一個(gè)具體問題。

另外，由于前期策劃階段所涉及的環(huán)節(jié)極為繁多，差不多在項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營過程中所要涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，在前期策劃階段均有所體現(xiàn)。而前期策劃工作人員由于收到各人的能力、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)所限，不可能要求每個(gè)人在所有的各個(gè)領(lǐng)域里面均能極為精通，因此，這就需要前期策劃工作人員必須具備很強(qiáng)的溝通能力與組織整合能力，在遇到具體問題的時(shí)候，能夠迅速組織相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)人員進(jìn)行深度討論，并且能夠確保在不會(huì)偏離項(xiàng)目開發(fā)的大方向（整體定位）的前提下，迅速得出最為優(yōu)化的解決方案。

篇9

2 市場(chǎng)營銷及項(xiàng)目管理的基本概念

市場(chǎng)營銷指的是企業(yè)在結(jié)合市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)及服務(wù)需求的基礎(chǔ)上，借助商品及服務(wù)的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)及經(jīng)濟(jì)效益的管理及組織過程。項(xiàng)目管理則是指企業(yè)在制定出某一具體項(xiàng)目后，通過采用專業(yè)的管理知識(shí)、手段，使該項(xiàng)目效益得以充分發(fā)揮的組織活動(dòng)。

3 項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中的重要作用

企業(yè)的市場(chǎng)營銷與企業(yè)利潤密切相關(guān)，有利于保障現(xiàn)金流的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，在具體的市場(chǎng)營銷中，應(yīng)該加強(qiáng)科學(xué)指導(dǎo)，同時(shí)需要在實(shí)踐中不斷總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)，完善具體的市場(chǎng)營銷策略。現(xiàn)如今，在企業(yè)市場(chǎng)營銷項(xiàng)目管理的推廣應(yīng)用過程中，要求將市場(chǎng)營銷作為一種模式根植于企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷以企業(yè)的生產(chǎn)為基礎(chǔ)，其核心是產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售，在市場(chǎng)以及消費(fèi)者的具體需求方面不夠重視。因此，市場(chǎng)營銷中引入項(xiàng)目管理的理念，就必須創(chuàng)新企業(yè)營銷管理的新模式，關(guān)注市場(chǎng)的需求。在企業(yè)市場(chǎng)營銷項(xiàng)目管理的推廣過程中，需要更加重視消費(fèi)者的體驗(yàn)，在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售過程中也必須充分考慮市場(chǎng)需求，確保企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，構(gòu)建企業(yè)品牌戰(zhàn)略。除此以外，企業(yè)自身也應(yīng)該保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，結(jié)合消費(fèi)者實(shí)際需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改善，注重消費(fèi)者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務(wù)有效的實(shí)現(xiàn)其使用價(jià)值的出讓和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

4 項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營銷實(shí)踐中的具體應(yīng)用探究

4.1制訂營銷方案

制訂合適的市場(chǎng)營銷方案是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到成功的第一步。企業(yè)只有合適的營銷方案為指導(dǎo)方案，才能讓現(xiàn)有的資源得到合理的應(yīng)用，掌握市場(chǎng)的情況和客戶目前的需要，得到更多的潛在客戶，挖掘出目前市場(chǎng)上缺少和客戶需要的產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到發(fā)展，首先要增加對(duì)營銷活動(dòng)中具體流程的計(jì)劃和控制，從企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的角度，明確營銷活動(dòng)的目的，比如具體的營業(yè)額等，根據(jù)想達(dá)到的目的來制訂合適的活動(dòng)方案，在制訂合適的方案之前要先進(jìn)行調(diào)查，比如客戶對(duì)產(chǎn)品的外包裝、質(zhì)量、價(jià)格的承受范圍等要求，還要考慮當(dāng)?shù)氐恼摺⒔?jīng)濟(jì)狀況、法律法規(guī)等社會(huì)環(huán)境對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的影響，采用合適的推廣和銷售方法。

4.2重視分配項(xiàng)目計(jì)劃責(zé)任

對(duì)于分配項(xiàng)目計(jì)劃責(zé)任方面要充分重視，項(xiàng)目計(jì)劃制定是建立在市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上的，所以要結(jié)合項(xiàng)目計(jì)劃對(duì)計(jì)劃的細(xì)節(jié)進(jìn)行整體的分析，然后對(duì)制訂計(jì)劃的可行性以及科學(xué)性加以確保。要在對(duì)計(jì)劃的有效性上將大的任務(wù)進(jìn)行分解，并把分解的小任務(wù)落實(shí)到個(gè)人，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)分析，結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合，要確保項(xiàng)目能夠按照原有的計(jì)劃加以實(shí)施。

4.3對(duì)市場(chǎng)營銷實(shí)施項(xiàng)目化管理

我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對(duì)企業(yè)造成了更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。企業(yè)的資源在市場(chǎng)中是相對(duì)有限的，如何利用有限的資源實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大化經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。企業(yè)以市場(chǎng)和消費(fèi)者為導(dǎo)向，有效整合企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務(wù)，深入挖掘潛在的消費(fèi)市場(chǎng)，生產(chǎn)市場(chǎng)所需的產(chǎn)品，有效提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，因?yàn)槭袌?chǎng)的自發(fā)性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調(diào)控政策的影響，如何準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，更加主動(dòng)的參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為了企業(yè)在新時(shí)期的重要命題。企業(yè)只有制定了科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，對(duì)于市場(chǎng)的具體變化有著具體相應(yīng)的對(duì)策，保證企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的正確方向，確定科學(xué)的銷售目標(biāo)，綜合考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、外交、軍事等對(duì)于企業(yè)營銷策略的影響，才能保證產(chǎn)品的推廣和銷售。

4.4促進(jìn)營銷策略在項(xiàng)目中的應(yīng)用

篇10

身份證號(hào)碼

性 別

女

年 齡

27歲

政治面貌

婚姻狀況

未婚

視 力 狀 況

身高(厘米)

169cm

體重(公斤)

50kg

民 族

漢族

戶口所在地

南昌市(含區(qū)市縣)

技術(shù)職稱

助理經(jīng)濟(jì)師

最 高 學(xué) 歷

碩士

現(xiàn)居住地

全國

畢業(yè)時(shí)間

2009

求 職 狀 態(tài)

目前正在找工作

電話、手機(jī)

EMAIL

個(gè)人主頁

地 址

南昌市愛國路省委宿舍4棟1單元

郵編

330006

受教

育及

培訓(xùn)

狀況

2007年3 月 至 2012年3月

華南理工大學(xué)

項(xiàng)目管理 碩士

專業(yè)描述：

1999年9 月 至 2003年6月

江西師范大學(xué)

房地產(chǎn)經(jīng)營與管理 本科

專業(yè)描述：

工

作

經(jīng)

驗(yàn)

摘

要

任職公司名稱: 廣東珠江投資有限公司 。

2007年5 月 至 2011年5月

運(yùn)營管理中心總監(jiān)助理

工作職責(zé)和業(yè)績(jī):

? 制定項(xiàng)目整體運(yùn)營推廣方案、管控策略 ? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目大型活動(dòng)方案的制定，并組織落地實(shí)施 ? 負(fù)責(zé)中心團(tuán)隊(duì)建設(shè)、對(duì)項(xiàng)目管理的過程、各工作環(huán)節(jié)實(shí)施監(jiān)督、控制 ? 協(xié)調(diào)各部門的工作及掌控中心各項(xiàng)費(fèi)用的實(shí)施 ? 在集團(tuán)總部，負(fù)責(zé)全國性項(xiàng)目的運(yùn)營費(fèi)用、方案、運(yùn)營類合同的監(jiān)控及實(shí)施

任職公司名稱: 戴德梁行房地產(chǎn)顧問（廣州）有限公司 。

2005年6 月 至 2007年5月

策劃主任

工作職責(zé)和業(yè)績(jī):

? 領(lǐng)導(dǎo)并協(xié)調(diào)策劃團(tuán)隊(duì)的整體工作,并制定工作計(jì)劃 ? 前期市場(chǎng)調(diào)查研究分析及項(xiàng)目可行性研究 ? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃方案的撰寫、宣講、推廣及實(shí)施監(jiān)督 ? 制定營銷推廣策劃方案及銷售計(jì)劃,負(fù)責(zé)銷售實(shí)施工作效果評(píng)估、反饋監(jiān)督 ? 為發(fā)展商提供規(guī)劃設(shè)計(jì)、包裝推廣、廣告推廣等多方面建議及意見 ? 與廣告公司、傳播媒體進(jìn)行溝通，與傳播媒體建立良好關(guān)系

任職公司名稱: 廣州市天地陽光房地產(chǎn)顧問有限公司 。

2003年6 月 至 2007年6月

高級(jí)策劃師

工作職責(zé)和業(yè)績(jī):

? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查研究分析、并制定市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶及租售價(jià)格定位 ? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目方案的撰寫、宣講、推廣及實(shí)施監(jiān)督 ? 制定可行性營銷推廣策劃及銷售計(jì)劃，跟進(jìn)銷售工作 ? 為發(fā)展商提供規(guī)劃設(shè)計(jì)、包裝推廣、廣告推廣等多方面建議及意見 ? 與廣告公司、傳播媒體進(jìn)行溝通，與傳播媒體建立良好關(guān)系

求職意向

現(xiàn)從事行業(yè)：

房地產(chǎn)開發(fā)/銷售

現(xiàn)從事職業(yè)：

經(jīng)營管理類

現(xiàn)職位級(jí)別：

高級(jí)職位（管理類）

期望月薪：

面議

目前月薪：

面議

可到崗時(shí)間：

一周以內(nèi)

期望工作性質(zhì)：

全職

欲工作地區(qū)：

南昌市(含區(qū)市縣)

欲從事行業(yè)：

房地產(chǎn)開發(fā)/銷售

欲從事職業(yè)：

經(jīng)營管理類

技能特長

? 英語六級(jí)，具備良好聽、說、讀、寫能力 ? 熟練操作office辦公軟件系統(tǒng)，如Word、PowerPoint、Excel、 Acdsee等

外語水平

第一外語:英語 普通英語六級(jí)

第二外語:英語 普通英語四級(jí)

興趣愛好