導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇保險行業論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

學生對保險行業在認識上的錯誤，是學習動力不足的一個重要的原因。我國保險行業起步晚、發展慢，人們對保險的認識少，加上部分保險從業者素質較低，導致人們對保險行業存在很多偏見。這種負面的影響導致部分學生對保險行業的不信任，對課程學習不重視。

2．教師缺乏實踐經驗導致教學效果不佳

筆者參加了廣西柳州2014年汽車年會，與會的一位專家指出，目前中國汽車專業的教育就是一群不會修車的教師在教學生如何修車，這句話引起了很大的共鳴，并引發了我們對整個高職教育的思考。而汽車保險與理賠課程是一門實踐性很強的課程，很多教師不具備保險從業人員應有的素質，同時對保險所涉及的最新動態也掌握得不夠，因此，在教學過程中，大部分教師以講授理論知識為主，考慮到保險理賠的實踐性要求，也有部分教師采取案例教學法，但是由于教師本身缺乏實踐經驗，所以在講授過程中難以做到生動形象，很難引起學生的共鳴。

二、汽車保險與理賠課程研究

1．教學內容的研究

選取的教學內容應適應不斷發展變化的社會需求和人才培養需要，體現現代教育思想，符合科學性、先進性的教學規律，能夠促進學生的全面發展。課程的教學內容應根據汽車保險行業的實際經營情況，在保證傳統教材原有體系結構的基礎上，重點講授學生承保、核保過程中的方法和技巧。在講授的過程中，應以實際案例為導入的方式對教學內容進行介紹，重點闡述汽車保險與理賠的處理流程、事故車輛的現場查勘及事故車輛的賠償計算方法。

2．教學方法的研究

我院2014年的教學大綱采用的就是以“知識—能力—素質”為主線的結構和專業人才培養方案。經過多年的實踐教學經驗，筆者發現結合實際的汽車保險與理賠案例，引導學生置身于事故現場分析和解決問題，這樣學生在學習新知識的過程中就能做到有的放矢，同時對本案例所涉及的知識點能夠深入并充分地理解并思考。這種教學方法的采用不僅可以調動學生學習的主動性，還有利于培養學生的非智力因素，從而促使他們養成良好的學習習慣。我們通常所指的案例教學法是為了培養和提高學生知識能力的一種教學方法，對已經發生、即將發生或將來可能發生的問題作為個案形式讓學生去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學生解決實際問題能力的一種教學方法。如我院2012級的一個學生在路燈顯示綠燈的情況下過十字路口時被一輛左轉彎的汽車撞倒，經搶救無效后死亡，這個事情作為學生安全教育的一個警示性案例，針對這個案例，教師提出幾個問題：

篇2

1．經濟全球化進程加快

20世紀90年代中期，世貿組織成立，各國經濟交往更加密切，生產要素相互融合、滲透的趨勢進一步增強，導致跨國公司和信息技術迅速發展。保險市場進入障礙減弱甚至消除，保險公司跨國并購此起彼伏，借以擴大規模，拓展經營地域，提升市場份額。

2．保險市場發展不平衡

從保費收入構成看，國際保險市場呈現不平衡發展態勢：(1)壽險業增長速度快。1999年，壽險市場保費占60．8％。非壽險保費占39．2％。壽險保費增長6．9％，非壽險保費增長1．2％。(2)發展中國家保險發展速度遠遠超過發達國家。從整體上看，發達國家保險發展速度放緩，主要原因是經濟發展滯緩，保險市場趨于飽和，承保能力過剩，放寬限制，價格競爭加劇，保費增長受阻。發展中國家由于經濟增長速度加快，保險業正處于發展的上升階段，發展潛力很大。(3)發展中國家與發達國家差距很大。在保費收人中，發達國家占有絕大多數的市場份額。2001年，全球保費24，082．52億美元，工業化國家21，704．80億元，占比90．0％；新興市場國家2，377．71億元，占比10．0％。世界平均保險深度是4．68％，工業化國家9．01％，新興市場國家3．37％；世界平均保險密度335．0美元，工業化國家2，314．9美元，新興市場國家32，3美元。國際保險市場的不平衡發展，發達國家保險市場的飽和狀態和發展中國家保險市場的快速上升趨勢，促使發達國家加快了對新興市場國家保險公司并購進程。

3．市場競爭加劇

近年來，發達國家保險深度一直在9％左右，發展空間極為有限，國內保險市場已趨飽和。例如，2001年經合組織保費比上年下降510億美元，但新興市場上升91億美元。此外，世界利率水平持續走低，制約了費率的下調空間。國際保險市場保費與資本金的比率從20世紀80年代以來一直呈下降趨勢。眾多的資本追逐有限的保費，競爭日益加劇。盡管各保險公司在產品設計、開發和服務上費盡心機，但效果仍不盡如人意。在這種情況下，通過保險公司之間的并購，以規模優勢來獲取市場份額成為必然選擇。

4．監管放松趨勢

世界各國紛紛建立金融控股集團，鼓勵綜合經營，以提高金融業的國際競爭力。例如：歐盟1990年頒布了第四代資本移動自由化指令，具備保險市場自由化條件，1993年頒布銀行第二代指令，1994年頒布財產保險第三代指令以及人壽保險第三代指令，形成通過單一許可證所象征的保險市場自由化的框架，全面推行全能銀行和混業制。英國1986年實行了史稱金融“大爆炸”的金融改革，結束了其本土及英聯邦國家的分業經營體制。日本1996年實施金融大改革計劃，推動全能銀行制。美國1999年底通過《金融現代化法案》，實施混業經營。至此，金融混業經營成為世界趨勢。各國保險企業及其他金融機構紛紛開展跨行業并購，以享有混業優勢，提高競爭力，實現收益多元化。

5．巨災風險逐年增大

由于世界人口增長、城市化加劇、全球財富增加、氣候和環境變化、現代工業發展、恐怖襲擊頻繁發生等，巨災造成的財產損失不斷上升。2001年“9．11事件”給保險業帶來400億美元損失，非壽險業喪失

1800億美元資本，美國非壽險公司在保險歷史上第一次面臨虧損。最近60年，巨災的發生頻率呈明顯增長趨勢，促使保險公司通過并購在全球范圍內分散風險。

6．信息技術創新

保險公司通過采用最新的信息技術，可以高速處理大量數據、創新產品開發技術、升級保險企業營銷模式、提高服務水平。由于信息技術的廣泛應用，各類信息溝通便捷、迅速，一個股權結構多元化、業務種類綜合化、服務領域國際化的巨型金融集團將能夠高效率、低成本地運作。信息技術成為保險并購的催化劑和并購后形成的巨型保險集團高效運作的保障。

(二)內部動因

1．混業經營

企業可以通過并購在新的產業領域或相關領域獲取新的管理能力，實現增長。通過并購進行重組的速度要快于內部投資進行調整的速度，同時還能實現經濟協同效應。20世紀末，銀行、證券、保險混業經營成為趨勢。銀行、證券與保險資本的互相融合，使三者服務范圍都得到了擴展，保險公司兼有銀行、投資等功能?；鞓I并購深刻改變了傳統保險運行規律，將傳統保險商品供給模式轉化為現代保險理財服務模式。

2．爭奪市場

并購可減少競爭對手、提高市場份額。并購后企業市場份額增大，市場控制能力增強，實現了規模經濟，提升了企業價值。由于保險業內的并購，全美最大的25家保險公司資產占保險總資產比重從1997年的63％上升到2001年的70％。

3．化解風險

保險經營過程，既是風險大量集中過程，又是風險廣泛分散過程。大數定律要求保險公司在償付能力允許的情況下，爭取盡可能多地承保風險標的，同時注重風險在不同產品、不同區域之間的合理分散，以防御系統風險，確保經營穩定。

4．優化資源配置

保險公司并購其他金融性機構，不僅能使雙方資源重新組合，還能使原有公司某些資源存在的問題和缺陷被另一個公司中相對應優良資源所取代，優化資源配置、實現優勢互補。

二、保險并購的影響

(一)外部影響

1．對國際貨幣體系提出挑戰

首先，加大交易成本與風險。并購后保險機構地域范圍廣闊，涉及不同幣種交易，存在一定的匯率風險和交易費用。其次，加快國際資本流動。保險業擴大業務、地域范圍，增強開發金融工具能力的同時，也開展各種投融資活動，加快了資本流動速度，擴大了資本流動規模。第三，增加國際貨幣體系不穩定性。經過并購重組，一個個資產龐大、業務廣泛的保險集團紛紛誕生，一旦遭受損失，其破壞性難以估計。由于金融資源流動狀態、方向、規模極易改變，具有較強的國際傳導性，勢必引起國際貨幣體系動蕩。

2．加快保險國際化步伐

并購增強了保險公司綜合實力，擴展了業務范圍，增強了國內外市場的互動性，推動了全球統一開放保險市場的形成。各國在保險監管方式、手段上相互借鑒、相互合作、相互促進，使監管走向國際化。并購增強了保險公司科技實力，加速了業務的電子化、網絡化和現代先進技術的應用，使得跨國經營保險業務愈加方便，有力地推動了保險國際化進程。

3．改變保險業競爭格局

20世紀90年代的并購，打破了日本保險公司獨領的局面，形成美、日、歐三足鼎立之勢。保險并購加速了保險業排名的更迭，不斷形成新的競爭格局。美、日、歐掌握了大量金融資源，位于主導地位，意味著它們有能力支配世界上大部分其他資源，并使得國際保險業的兩極分化現象更加嚴重，加劇了世界經濟發展的不平衡。

(二)內部影響

1．正面影響

一般來說，并購可以使公司產生規模經濟效應、經營協同效應、財務協同效應、市場份額效應、財富創造效應等。具體來說，并購可以顯著提高目標公司股票價格，但會降低并購公司股票價格。同時，損害債券持有者利益，并購后股票持有者收益的增加來源于債券持有者收益的減少。

《華爾街日報》曾對92次并購進行過研究，在并購前后20天期間，累計的非正常收益率為20．1％。而在宣布并購前后各1天的最短期限內，股價上升13．93％。大多數實證研究結果是非常相似的。

下表是并購期間所支付的升水。對72次并購的研究表明，所付的現金升水是市場價格與宣布并購前20個交易日公司普通股的平均收購價之差除以后者。收購價格平均高于市場價格的41％，從最低的

2％到最高的120％。

市場評估的升水，是指并購最終成交的價格與宣布并購前20個交易日價格之差除以后者。89家并購企業的市場評估升水的平均值為39．9％，從最低1．7％到最高120％不等。

2．負面影響

但在20世紀90年代保險領域的幾大并購案例中，很多公司并購后無法實現預定目標，大部分都降低了股票市值。

例如，安聯集團于2001年4月收購了德累斯頓銀行。收購后的安聯集團成為總資產達1萬億歐元的全球第四大金融集團。但收購不但沒有帶來經濟利益，反而從2001年三季度起出現了由贏轉虧的逆轉，2002年虧損形勢繼續惡化且速度加快，僅2002年三季度的凈虧損額就達到25億歐元，其中9．72億歐元來自德累斯頓銀行。2002年，安聯股價下降了60％以上。并購德累斯頓銀行成為其嚴重虧損的重要誘因。

1998年10月，花旗銀行和旅行者集團合并。兩家公司原本希望合并能夠有助于實現“交叉銷售”，把集中性團體業務與分散性個人業務有機地融為一體。但是，由于這兩大金融巨頭在企業文化方面的差異，以及為了平衡人事安排而在同一崗位設置兩個并列負責人的做法，使得合并后的新公司從高層決策到業務開展頻頻遇到來自原先兩家公司的抵觸，結果造成管理混亂。2000年股價由48美元跌到20多美元，跌幅超過50％，不得不分拆旅行者的產險部門，隨后又解散了新興市場部門。

2002年12月18日，美國第七大保險公司大陸控股公司申請破產保護，涉及債務高達65億美元，成為繼世通和安然之后美國歷史上第三大破產案。

三、兩點啟示

我國加入WTO后，隨著宏觀經濟環境的不斷改善和金融市場一體化的發展，保險業甚至整個金融業的重組勢在必然。在這一過程中，并購也必然成為保險業發展的一個重要特點。

(一)認清保險并購對我國保險業發展的重要意義

1．是實現規模經濟的需要

根據規模經濟原理，規模擴大，單位產品的平均成本將隨業務量的增加而遞減。因此，并購可以使公司更具實力承擔基礎投入；能夠充分利用無形資產邊際開發成本低、供給彈性無限大的特點，促進業務規模的擴張，優化配置各種資源，實現規模經濟，產生協同效應。

2．是化解經營風險的需要

保險業是經營風險的特殊行業，中小保險公司由于資本有限，力量薄弱，抗風險能力差，一旦出現問題就有可能破產。我國對此類事情的處理一般采取兼并重組、政府求助和破產清算等措施?？傮w而言，兼并重組對社會的影響相對較小，可以減少國家財政和企業負擔，減少對保險體系的沖擊。同時，并購可以實現經營多元化、產品多樣化，從而有效分散風險。因此，并購是我國保險業防范和化解經營風險的需要。

3．是綜合經營的需要

混業經營已是世界性潮流，是一種發展趨勢，我國保險業最終必然走向綜合經營，而并購是我國保險業走向綜合經營的必由之路?；鞓I經營已成發展趨勢。例如，光大集團控制境內外銀行、證券、信托、實業等上市、非上市公司30多家；平安保險、太平洋保險以保險公司名義注冊，基本實現保險、信托和證券混業經營。

4．是參與國際保險市場競爭的需要

我國已加入世貿組織，保險業的發展無論是深度、密度還是其國際競爭力，均有待大幅度提高。與發達國家相比，我國的保險業還有很大劣勢。2000年，世界平均保險深度是7．84％，我國1．8％，全球排名第61位。世界平均密度385．4美元，我國15．2美元，世界排名第73位。2000年，保費占居民儲蓄的比重，我國是2．48％，全球平均水平是7．35％，發達國家15．51％。

從資產總額看，2000年底，我國保險公司總資產3，373．9億元人民幣，而世界前25大保險公司中資產最少的也在100億美元以上。從資產負債率來看，人保和人壽兩家公司分為0．47％和1．78％，而世界前20大保險公司中資產利潤率最低的也達到4％。從資金運用來看，2000年底，全國保險公司投資額為1，191億元人民幣，占保險總資產的比例為35％，而發達國家保險公司資金運用率普遍在85％以上。此外，在產品開發、市場營銷、經營管理、風險控制、人才資源開發與使用等方面，發達國家保險業的競爭能力都很強，在此種情況，我國保險業可以通過并購，增加其在國內保險市場的競爭力，應對外資保險公司的挑戰。

(二)加快我國保險業并購步伐

1．制定并購發展戰略

制定科學合理的保險并購規劃，如并購戰略、實施步驟、戰略舉措、戰略內容等。(1)制定并購戰略目標，形成一批具有較強國際競爭力的保險(金融)集團。(2)制定實施步驟。第一階段：以業內并購為主。在保險公司內部，撤并重組扭虧無望的分支機構，以降低成本，實現集約化經營。鼓勵國有與股份制保險公司以及股份制保險公司之間進行并購，從而壯大規模，實現規模經濟和優勢互補。第二階段：以混合并購為主。并購銀行、證券、信托等，組建若干家全能化、實力雄厚的金融保險集團。第三階段：以跨國并購為主。通過并購外國保險公司、銀行及證券公司，進入國際保險市場，在國際保險市場上爭得應有地位。(3)確定戰略舉措。支持大型國有商業保險公司向多元化、綜合化、全能化、國際化方面發展；鼓勵股份制保險機構通過上市融資、發行債券、增資擴股等方式獲取與其經營能力相匹配的資本規模，盡快組建具有國際影響的跨國保險(金融)集團，全面參與國際保險業的并購。(4)制定戰略內容。通過20年左右時間，我國保險業要基本實現現代化，形成一批具有較強國際競爭力的保險(金融)集團，形成一些中資或中資控股的綜合性、多元化大型保險集團，使其成為我國保險業參與國際化競爭的中堅力量。

2．建立健全保險并購法律與市場體系

修改現行法規中有關并購的限制條款，健全反壟斷法、破產清算法等法規，營造適宜的市場環境，增加保險市場參與主體，使壟斷市場向較充分競爭市場方向發展。推行條款費率市場化改革，松動重要險種費率條款的統一性管制。發展與完善我國資本市場。資本市場發達，企業并購重組才能活躍，企業規模才能迅速擴張。因此要規范我國證券市場，在市場運作體系、資本流通渠道等方面加大改革創新力度，形成統一、規范、活躍的資本市場，推動保險公司上市。發展投資銀行與其他具有并購功能的中介機構，培養高素質并購人才，使并購能以股權的方式進行，保證重組的順暢與效率。

3．規范公司治理結構

較高的經營管理水平與較強的抗風險能力是保險并購的先決條件。目前，我國保險業并購動力不足，管理水平也不能適應并購后規模擴大的需要。為此，必須實施創新戰略。(1)實現產權結構多元化。解決國有獨資保險企業政企不分、權責不明等體制性問題。吸收外資和社會資本參股，建立產權的市場化流動機制，收益的社會化分配機制，經營管理的外部化監督機制。(2)實現治理結構規范化。建立健全法人治理結構。成立股東大會、董事會、監事會以及相關專門委員會，引進獨立董事，完善公司財務信息和其他重大信息的對外披露制度，建立符合資本市場要求的責權利明確，經營管理高效、透明的公司治理結構。(3)實現組織架構科學化。界定配置經營管理職能，理順內部治理關系，保證法人治理結構協調順暢運轉。

4．制定和調整相關法規政策

(1)制定金融控股公司相關政策。允許保險公司通過并購方式成立金融控股公司，成立保險(金融)集團，進行混業經營。打破銀行、證券、保險分業經營現狀，推動非壽險、壽險、再保險兼營，推動銀行、保險、證券、信托兼業經營；突破保險公司兼營基金、信托、銀行等相關金融業務的制度障礙。

(2)調整稅收政策。影響保險業發展的因素很多，而現行保險企業的財稅政策，稅率高、稅基寬、且重復征稅，是制約我國保險業快速與充分發展的重要原因。一是稅基寬。我國對保險業主要征收營業稅和所得稅，同時征收城市維護建設稅、教育費附加和印花稅等。二是稅負高。內資保險企業所得稅稅率為33％，營業稅稅率為5％。所得稅稅率高于韓國(27％)、泰國(30％)、俄羅斯(24％)等國家；營業稅稅率高于郵電通信業、文化體育業、建筑安裝業、交通運輸業等行業適用的3％。從國外情況看，保險業務一般納入增值稅征收范圍，多數國家對保險業務免征增值稅，如歐盟各國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、韓國等。三是不平等。對中資、外資保險機構實行不同的稅收政策，不利于公平競爭。

5．鼓勵投資銀行介入

保險并購在信息搜集、資產評估、融資、企業重組上市、法律確認等方面專業性強，必須依靠中介服務組織才能高效進行。投資銀行作為資本提供者和資本使用者之間的橋梁，在保險業并購和重組方面發揮著不可估量的作用。投資銀行可以為保險并購提供資本運營服務，規劃并購戰略方案，策劃具體運作方式，提供融資安排，開展資本經營，維護并購和公正性、合法性和有效性。

6．加快保險信用評級制度的建設

保險公司的信用評級結果，是社會公眾衡量保險公司綜合品質的一個重要標尺，決定了其市場地位和社會信譽，決定了其在市場中的交易成本和交易風險?？v觀全球，凡發達保險市場，均伴有發達的保險信用評級制度和相應評級機構。目前，我國保險信用評級制度還處于起步階段，需要在四方面下功夫。一是培育信用評級市場。對進入并購市場的保險主體進行等級評定，引導其投融資和并購重組活動；二是建立與國際會計標準相一致的保險業財務報告制度。使不同性質保險公司執行相同的會計制度、采用相同的稅收政策和財務報告口徑。三是建立健全保險公司信息披露制度。使公眾可以依此對保險公司作出基本評價，維護市場透明和消費者權利。四是立足國際標準，發展金融保險評級事業。保險信用評級，是經濟全球化和保險業風險控制的內在要求，也是全面提高保險服務水準的客觀需要。

參考文獻

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[7]楊瑞龍，周業安，2000：《企業的利益相關者理論及其應用》，經濟科學出版社。

篇3

二、保險文化營銷的內容與作用

保險作為保險企業的產品,具有與其他實物性產品不同的特征與特性,保險產品是無形的,以風險為對象特殊商品,它不可感知,不可存儲,不可分離,不可預知,不穩定。這些固有特點和本質就決定了保險營銷的專業性,服務性,競爭性和挑戰性。保險企業文化營銷主要包括:產品文化營銷,品牌文化營銷,制度文化營銷以及理念文化營銷。筆者分析文化營銷在保險營銷中的作用主要有:

(1)實現保險業文化營銷有助于推進保險市場的良性競爭。

對保險企業而言,低劣的價格競爭搶占市場的時代已經過去,市場競爭以費價格競爭為主,創新的市場競爭手段,新險種的市場吸引力才能帶給保險市場新生機。

(2)實現保險業文化營銷有助于樹立保險企業品牌。

我國保險業的佼佼者們都紛紛舉起文化營銷的大旗,中國平安,中國人壽,泰康人壽等大型保險企業都立志于文化營銷戰略的實施和推廣,中國平安打出的口號正是“文化是企業的核心競爭力”。可見要樹立我國保險業的著名品牌,文化營銷戰略是必由之路。

(3)實現保險業文化營銷有助于形成保險產品的核心競爭力。

文化營銷戰略的核心就是形成企業獨特的價值觀,價值觀是企業的核心競爭力。實現文化營銷有助于建立和培養長期穩定的忠實顧客群,對企業市場競爭和長期發展有不可小覷的作用。

(4)實現保險業文化營銷是推動險種創新的有效途徑。

在保險體系相對完善,保險監督系統十分健全的國外保險市場,保險企業仍在不斷地發展創新營銷策略和競爭方式,反觀我國國內貧瘠的市場競爭手段和難以攻破的壟斷經營體系,都在預示著創新性險種開發途徑和競爭手段的勢在必行。

三、我國保險業文化營銷現狀與問題

(一)我國保險業文化營銷現狀

保險起源于幾百年前的意大利,相對于國外先進資本主義國家對保險行業的豐富經驗和相對完整的理論體系而言,我國的保險企業仍顯幼嫩。我國的保險行業,由于長期壟斷,競爭結構屬于寡頭壟斷型,但在機遇與挑戰并存的市場經濟發展過程中,面對開放改革和入世協議,2004年12月11日起中國保險業的全面開放,外資保險企業可以全面入駐中國市場。我國民族保險企業的生存狀況可謂險惡,在市場優勝劣汰的競爭下,使得我國保險企業在不斷打拼中成長,在不斷變化中創新求存。

(二)我國保險業文化營銷存在的問題

由于我國中國特色社會主義市場經濟的大環境,和文化營銷本身的復雜性,綜合性等原因,我國保險業的文化營銷仍有不少的缺憾與不足。

(1)保險業缺乏文化品牌塑造力

我國多數保險企業仍然選擇以人海戰略盲目搶占市場的經營理念,沒有針對性地研究市場細分,導致企業產品失去獨特性針對性,反而在市場競爭中沒有了核心優勢。我國保險企業在進入某領域之前通常缺乏對市場進行充分的調查研究,導致大部分險種的嚴重重疊,不同層次不同地區的保險市場出現供需矛盾嚴重的現象,浪費企業成本,不利于塑造保險品牌、推廣企業文化,導致企業在競爭中核心競爭力下降。

(2)員工素質參差不齊營銷團隊粗放型管理模式

我國的保險行業一直是國名經濟發展最快的行業之一,保險業務的飛速增長基本都是依靠保險營銷團隊。但是這同樣帶來了隱患,隨著保險行業的不斷擴張,盲目地增加營銷人員,擴充人員隊伍,員工培訓和團隊意識的匱乏,導致保險營銷團隊的良莠不齊。粗放型的管理模式一體現在人員管理上,二反應在銷售管理上。對員工前期委任的不負責任和后期培訓的力度不夠,都是粗放型管理模式的詬病。而銷售產品的粗枝大葉,是對顧客和企業后期發展極不負責任,危及企業生存的錯誤做法。泰康人壽的總裁陳東升就曾經嚴厲批評“賭博式的投資文化”。泰康人壽一直以償付能力為核心調控保費規模等發展速度,強調保險企業不能急功近利。

(3)文化營銷渠道單一

我國保險營銷理念仍處于發展中階段,許多保險營銷仍被單純地看做為保險推銷,這嚴重營銷了文化營銷戰略的實施,在保險推銷觀念下,導致銷售渠道的單一,不僅不能滿足顧客日益增長的消費需求,更限制了保險企業的發展。老舊的保險營銷觀念重視當前經濟效益,以利為先對內忽視員工培訓和團隊精神建設,對外缺乏文化推廣形象建設。只要求當前短期內的銷售業績,不顧后期的售后服務情況,是典型的老舊營銷觀念。我國仍大面積地采用單一的人銷售渠道,容易發生人,代而不理的現象,導致保險營銷止步不前,更不利于企業與顧客之間雙贏互利的關系。

(4)文化營銷概念的片面理解

現今我國保險企業已經愈來愈重視文化營銷所帶來的的增值效益,但是在實際運用的過程中,經常與企業文化建設和企業形象塑造這兩個概念相混淆。沒有實現管理理念的現代化轉變,沒有意識到文化營銷的寬度與廣度,涉及到了企業營運中的每一個環節,企業戰略制定,企業市場細分,企業內部激勵,企業形象傳播等等。保險產品的出售,不僅僅是一份合同和一份承諾,更是一種文化輸出和精神層面的互動。許多國內保險公司沒有重視到文化營銷與企業文化和企業形象這三者的本質區別,導致企業核心競爭力沒有的到有效地提升。

四,保險行業文化營銷實施策略

鑒于以上對于實際情況的分析和整理,我國保險業的文化營銷尚存在諸多漏洞和不足,沒有彰顯其市場競爭力,要實現保險市場的文化營銷理念轉變和文化營銷技術的創新,幫助企業通過分析和量化數據從而得出最科學有效的決策。

(一)完善文化營銷體系,樹立保險企業良好形象

保險企業是向社會提供“生老病死保障公眾服務”的特殊企業,要改變保險行業粗放式經營的局面,和寡頭壟斷型的競爭格局就必須真正實現現代化管理模式。高效管理,合理運用文化的力量,把文化營銷策略提升到企業戰略的高度。一方面,團結內部員工力量,發揚光大企業文化,是員工對企業有家一般的歸屬感。另一方面,在面對外部顧客時,不僅僅在乎眼前一份保單的簽訂而是要根據顧客需求,以客戶滿意為最高宗旨。使保險企業的文化能夠同化內外部顧客,樹立企業的良好形象,制定實施文化營銷策略。

(二)全面提升員工專業素質,建立現代化管理機制

在人才培養和員工培訓方面有中國平安保險公司推出的“人甄選系統”用以培養人才,發展保險人系統。泰康人壽保險股份有限公司也實行了“世紀菁英計劃”為企業未來發展提供優秀的人才資源。全面提升員工素質,培養高素質的保險人才,是實現文化營銷的重要前提。保險企業需要建立科學的績效管理機制和動態競爭機制,而不能單憑業績武斷員工的工作能力,導致員工工作激情低落,從而工作效率降低。

(三)更新營銷觀念,創新保險險種

保險企業必須高度重視與消費者的文化溝通精神交流,真正做到“以顧客需求為中心”的經營理念。文化營銷是創新險種開發的新途徑,對未來保險市場的創新研發有帶動作用,可以提升培養消費群體的認可度,培養忠實顧客群。擁有培養忠實客戶群,就可以得到多元化的需求信息來源,保險企業便可以建立“以顧客需求為中心”的營銷理念,據此不斷創新險種,開發新市場,提高企業品牌文化忠誠度。

(四)調研市場細分,樹立保險企業品牌

對企業而言,品牌背后代表的就是文化,品牌是蘊含豐富文化內涵的一種文化現象,是企業立足于市場的風向標。文化營銷是企業樹立品牌,運用品牌效益增強企業核心價值的強有力手段。正確的文化營銷帶給消費者除商品外的附加價值將會是保險企業市場競爭的核心部分,文化營銷對消費者而言將不僅僅是得到一件商品,享受一種服務和承諾,更重要的是一種精神層面上的溝通互動。企業運用文化營銷策略樹立保險企業品牌,能夠幫助保險企業的文化營銷成為企業的生命力,競爭力以及吸引力的來源,樹立保險企業品牌識別度。

篇4

一、我國銀行保險發展幾點問題

（一）產品單一。由于銀行保險不易體檢、不易過于復雜、要方便及時出單等特點，銀保產品都不適合有很高的保障，2004年以前我國基本上是清一色的3～5年躉繳分紅型產品，而2004年以后則以固定收益類為主，保險功能弱化，片面強調收益率，與儲蓄、債券、基金等投資理財類產品在同一領域競爭，很難給保險公司帶來利潤。此外，由于保險產品不存在知識產權問題，各家保險公司對保險產品的創新也沒有熱情，導致市場上各家保險公司的銀保產品也是大同小異，缺乏特色。

（二）手續費過高。隨著進入銀行保險市場的保險公司越來越多，銀行網點和客戶資源開始成為保險公司爭奪的稀缺資源。各家保險公司產品高度同質化，導致了費用競爭成為了保險公司主要的競爭武器。銀保合作中，銀行仍然占據著優勢地位，要求的手續費也就隨著各家保險公司的競爭而越來越高。現在很多保險公司在銀保這條銷售渠道上幾乎已無利潤而言，有的甚至已經虧損，銀保合作只是為了獲得現金流和占領市場份額。

（三）合作關系松散。銀行與保險公司之間由于缺少股權合作，所以合作關系比較松散。銀行會在各家保險公司之間選擇，保險公司也會在各家銀行之間博弈，合作都是短期的行為，這樣無益于銀保合作的深入開展。雙方除進行銷售環節的合作外，在產品開發、售后服務、利益分享方面基本沒有合作，合作層次很淺，處于銀行保險發展的初級階段。

（四）銷售行為不規范，銀行風險外溢。由于銀保產品在銀行銷售，很容易被客戶誤認為是銀行的產品。銀保銷售人員的位置也比較特殊，往往會出現一定的誤導現象，在銷售保險產品過程中將保險與儲蓄相比，有時甚至干脆說成是“高利率的儲蓄產品”，套用儲蓄產品的本金、利息等概念說明保險產品。如果客戶在中途退保時發現損失較大或是滿期給付時發現收益比銀行存款低時，就會產生上當受騙的感覺。即便是客戶認識到是保險公司的產品也會因為在銀行購買而增強對產品的信賴感。目前各家銀行幾乎都存在著風險外溢的情況，如果處理不當，將會影響銀行、保險公司的信譽和正常經營。

（五）監管制度不健全。在我國現行的金融體制中，銀行、保險、證券分業經營并由銀監會、保監會、證監會分別監管，相關法律法規也相對獨立。銀行保險是金融一體化過程中混業經營的產物，但我國對混業經營的監管還缺乏合作和經驗，也缺少必要的法律支持。沒有相應的制度環境，銀行保險也難以有大的發展。

二、對我國銀行保險未來發展幾點思考

（一）合作模式應與現實條件相符合。我國的銀保合作在最近幾年確實是突飛猛進，工行繞道海外入股太平人壽、保險公司紛紛與銀行簽訂戰略合作協議等等也正在一步步促進著銀保合作向更高層次發展。但銀保合作絕非是越深化越好，關鍵在于符合市場，制度的環境，符合公司的長遠策略，而不是盲目跟風投入，跨越發展。平安2002年與中行的全面戰略合作協議的失敗，花旗集團2005年徹底放棄旅行者集團都是教訓。銀保合作的模式可按融合程度從低到高分為分銷協議模式、戰略聯盟模式、合資企業模式、金融集團模式。那些實力雄厚希望在銀保方面有長期發展的保險公司，在經驗、能力、市場、法律環境都具備的情況下可逐步深化與銀行的合作水平，成立合資企業，搭建金融集團，監管部門也應該鼓勵。但一些規模較小、僅僅將銀保視為迅速切入保險市場渠道的公司則不必盲目投入，而是應該先將低級別的合作做好，等時機成熟時再慢慢發展。所以，我國銀保市場正常的狀態應該是各種層次的合作模式并存，在一個較長的時期里階段性地向前發展。

篇5

發達國家保險行業的弱周期性發展特征

（一）理論分析

從發達國家保險市場發展情況看，保險行業發展呈現弱周期特征。兩個方面的指標可以佐證：保險總收入與相關指數周期性；保險投資收益與相關指數的周期性研判。

保費收入與GDP、CPI指數的增速具有一定的相關性。人均GDP的增加也將一定程度地帶動人均可支配收入的增加，當收入增加時，各類保障需求將會顯現，購買保險產品的需求會提高，因此保費增長與人均GDP的增長相關性較高。

保險投資收益與證券市場波動的弱相關。由于保險產品具有一定的投資功能，尤其在美國壽險市場，投資型產品的占比更高。當證券市場高速增長時，客戶將選擇減少在理財類保險產品上的投入轉而投向證券市場。而證券市場的高峰過后，保險產品理財功能的替代性凸顯，一部分客戶將選擇從證券市場理財轉移到保險產品進行理財，客戶的財富上升帶動了保障需求的提高，帶動保費收入的增長。

（二）實證分析

國金證券研究所（2008）在對美國壽險市場的相關數據基礎上，發現無論是保費收入或資產收益率的波動都很小。實證結果顯示，保險行業收入與人均GDP增長速度的相關性最高，而且表現出了較強的同步性；與CPI系數的相關性居中，且行業收入的增長表現出一定的滯后性；與標普指數的相關性最弱，若將兩組數據錯開一年，則得出了一個相對較高的相關系數，標普指數出現增長高峰后一年，將可能出現壽險行業收入的高峰。而對保費收入與人均GDP、CPI及標普指數比較的實證分析結果也顯示，保費收入與上述三項指數的相關性與行業總收入與三項指數的相關性呈現出一定的一致性，而其中，保費收入與標普指數的相關性較總收入與標普指數的相關性更弱。

從保險行業投資收益波動情況看，考慮到自1991年起美國壽險行業資產配置在股票上的比例超過了10%，將1991年作為分割點來看在此之前的波動和在此之后的波動。實證分析顯示，無論是哪個時期，資產收益率的方差都非常小。通過與CPI及聯邦基金利率的比較可以看出，壽險公司的資產收益率在較長的期限上，與CPI及聯邦基金利率保持了趨勢上的一致性。在短期的波動性和周期性上，要明顯弱于上述兩個指標，在時點上表現出了一定的滯后性。因此，實證分析顯示了發達國家保險行業發展的穩定性，即弱周期性。

我國保險業發展的強波動性、周期性

本文以1980～2006年GDP、保險行業的保費收入增長速率兩組數據來考量我國保險行業發展周期。整體上看，保險行業發展與GDP發展呈現高度的相關性，保費增速曲線與GDP增速曲線擬合程度較高。但是，保險行業的發展卻存在非常明顯的波動性、周期性。兩個層面的指標證實這一判斷。

從保險行業增長率變化情況看。保險行業保費收入增速呈現明顯的大幅度起落的發展趨勢。最高年份保費增長率可以達到69.56%，但最低年度的增長率僅為8.41%。

方差指標來看。1980～2006年，GDP總量變動方差為：175.53、標準方差為13.24；GDP增速的方差為：0.0061、標準方差為0.77939；而保險行業的保費收入的方差為：131266.4、標準方差為362.3；保費增速方差為：0.032、標準方差為：0.18。從方差數據比較可以看出，保險行業保費變動大大超過GDP的變動。

我國保險行業周期背離的原因剖析

（一）我國保險市場仍處于初步發展階段

與發達資本市場上保險市場發展成熟相比，我國的保險市場仍舊處于初步發展階段，市場參與主體、行業環境均為完全成熟，這是我國保險行業發展存在強波動性的重要根源。盡管我國保險市場保持快速發展態勢，但是與發達國家保險市場相比，我國的保險深度仍然還處于比較低的水準。整體上看，我國保險仍舊處于初步發展階段，保險業的底子薄，整個行業的思想基礎、人才基礎、物質基礎等都比較薄弱，保險市場、保險經營主體、保險監管者、保險消費者都還不成熟。同時，盡管改革開放以來保持了高速增長，但層次不高，保險企業等微觀主體改革還不夠深入，管理水平與發達國家相比還有較大的差距，核心競爭力不強，要形成一種支持快速協調可持續發展的內在動力，還需要長時間的探索和積累，這些是我國保險市場發展出現大幅度起落的根本原因之一。

（二）保險市場模仿競爭激烈且粗放式經營易克隆

與其他企業相比，保險等服務型企業競爭力的培育有一些特殊的地方。保險企業無法依靠市場的分割或壟斷為基礎建立企業的競爭力；保險公司的競爭優勢不能依托于以新產品為手段。因為保險產品很容易被競爭對手復制，一旦模仿者提供更優質的服務，那么復制者反而會戰勝初始的創新者。此外，監管部門對保險企業所提供的保險產品的相關信息透明和公開的要求也為競爭對手模仿帶來便利條件，保險企業以新產品為手段構建核心競爭力是不可靠的。

從理論上分析，保險企業的競爭優勢大致來自兩方面：費率優勢，即通過低費率取得競爭優勢；產品與服務優勢，通過提供更多的特色產品、更優秀服務獲取競爭優勢。相比較而言，第一類型基本上隸屬于粗放式經營方式，而且容易受制于外部環境的一些因素，不具備發展的持續性。因此，特色產品、優質服務已經成為保險公司持續競爭優勢培育的必然選擇，也成為保險公司發展的共識。但是，面對激烈的市場競爭，各大保險公司廠商無不高舉“服務”大旗以贏取顧客的心。例如，保險公司發展普遍都會采取如下一些提升服務質量的策略：研究保險客戶的需要，不斷推出適合客戶需求意愿的保險業務險種；實施客戶分類服務，滿足客戶的多元化需求；提高產品銷售環節和售后跟蹤的服務質量；逐步擴大網上服務、機構銷售和電話中心等銷售渠道，改革銷售方式，盡量方便客戶投保等。

但是，保險公司之間的服務模式容易被對手模仿、復制。面對無休止的服務競爭，保險企業怎么能夠確立自己的服務優勢呢？發展速度回落是保險業經營思路調整的直接后果。由于保險企業難以進行有效的產品和營銷創新，優勢企業的基礎并不牢固。保險業持續反復發展是目前發展的一種常態。

上述推理可以從我國保險市場競爭主體日趨增多，市場集中度不斷下降得到證實。隨著我國保險市場的全面開放，保險公司數量快速增加，規模較大的保險公司所占市場份額逐步下降，保險業寡頭壟斷的格局逐步被打破，市場競爭日趨激烈。從保險公司數量變化看，我國壽險公司數量增長較快，截至2006年，保險公司達到98家，專業中介機構達到2110家。市場主體的大量增加引致國內保險市場競爭日趨激烈，市場集中度快速下降。

結論及其行業發展建議

盡管從某一段時間看，保險市場的增長率可能出現波動，但總的發展趨勢是向上的。整體上看，我國保險行業的發展變化是漸進的，螺旋上升的，具體體現為保險發展層次和水平在逐步的提升。實際上，從更長的一個時期看，波動性的規律對我們理解速度與規模也不無啟發。當前我國保險市場尚處于初步發展階段，但我國保險市場規模較小的問題仍十分突出。同時，保險企業經營非常粗放，保險市場有效供給不足、保險承保面較窄、保險市場總量較小的矛盾并沒有解決。因此，保險企業未來發展必須把握科學發展這個主線，增強保險業又好又快發展的能力，擴大保險覆蓋面，提高保險在經濟社會發展中的滲透力和貢獻度，體現我國保險業現階段發展的規律性要求。

參考文獻：

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一、發達國家保險行業的弱周期性發展特征

（一）理論分析

從發達國家保險市場發展情況看，保險行業發展呈現弱周期特征。兩個方面的指標可以佐證：保險總收入與相關指數周期性；保險投資收益與相關指數的周期性研判。

保費收入與GDP、CPI指數的增速具有一定的相關性。人均GDP的增加也將一定程度地帶動人均可支配收入的增加，當收入增加時，各類保障需求將會顯現，購買保險產品的需求會提高，因此保費增長與人均GDP的增長相關性較高。

保險投資收益與證券市場波動的弱相關。由于保險產品具有一定的投資功能，尤其在美國壽險市場，投資型產品的占比更高。當證券市場高速增長時，客戶將選擇減少在理財類保險產品上的投入轉而投向證券市場。而證券市場的高峰過后，保險產品理財功能的替代性凸顯，一部分客戶將選擇從證券市場理財轉移到保險產品進行理財，客戶的財富上升帶動了保障需求的提高，帶動保費收入的增長。

（二）實證分析

國金證券研究所（2008）在對美國壽險市場的相關數據基礎上，發現無論是保費收入或資產收益率的波動都很小。實證結果顯示，保險行業收入與人均GDP增長速度的相關性最高，而且表現出了較強的同步性；與CPI系數的相關性居中，且行業收入的增長表現出一定的滯后性；與標普指數的相關性最弱，若將兩組數據錯開一年，則得出了一個相對較高的相關系數，標普指數出現增長高峰后一年，將可能出現壽險行業收入的高峰。而對保費收入與人均GDP、CPI及標普指數比較的實證分析結果也顯示，保費收入與上述三項指數的相關性與行業總收入與三項指數的相關性呈現出一定的一致性，而其中，保費收入與標普指數的相關性較總收入與標普指數的相關性更弱。

從保險行業投資收益波動情況看，考慮到自1991年起美國壽險行業資產配置在股票上的比例超過了10%，將1991年作為分割點來看在此之前的波動和在此之后的波動。實證分析顯示，無論是哪個時期，資產收益率的方差都非常小。通過與CPI及聯邦基金利率的比較可以看出，壽險公司的資產收益率在較長的期限上，與CPI及聯邦基金利率保持了趨勢上的一致性。在短期的波動性和周期性上，要明顯弱于上述兩個指標，在時點上表現出了一定的滯后性。因此，實證分析顯示了發達國家保險行業發展的穩定性，即弱周期性。

二、我國保險業發展的強波動性、周期性

本文以1980～2006年GDP、保險行業的保費收入增長速率兩組數據來考量我國保險行業發展周期。整體上看，保險行業發展與GDP發展呈現高度的相關性，保費增速曲線與GDP增速曲線擬合程度較高。但是，保險行業的發展卻存在非常明顯的波動性、周期性。兩個層面的指標證實這一判斷。

從保險行業增長率變化情況看。保險行業保費收入增速呈現明顯的大幅度起落的發展趨勢。最高年份保費增長率可以達到69.56%，但最低年度的增長率僅為8.41%。

方差指標來看。1980～2006年，GDP總量變動方差為：175.53、標準方差為13.24；GDP增速的方差為：0.0061、標準方差為0.77939；而保險行業的保費收入的方差為：131266.4、標準方差為362.3；保費增速方差為：0.032、標準方差為：0.18。從方差數據比較可以看出，保險行業保費變動大大超過GDP的變動。

我國保險行業周期背離的原因剖析

（一）我國保險市場仍處于初步發展階段

與發達資本市場上保險市場發展成熟相比，我國的保險市場仍舊處于初步發展階段，市場參與主體、行業環境均為完全成熟，這是我國保險行業發展存在強波動性的重要根源。盡管我國保險市場保持快速發展態勢，但是與發達國家保險市場相比，我國的保險深度仍然還處于比較低的水準。整體上看，我國保險仍舊處于初步發展階段，保險業的底子薄，整個行業的思想基礎、人才基礎、物質基礎等都比較薄弱，保險市場、保險經營主體、保險監管者、保險消費者都還不成熟。同時，盡管改革開放以來保持了高速增長，但層次不高，保險企業等微觀主體改革還不夠深入，管理水平與發達國家相比還有較大的差距，核心競爭力不強，要形成一種支持快速協調可持續發展的內在動力，還需要長時間的探索和積累，這些是我國保險市場發展出現大幅度起落的根本原因之一。

（二）保險市場模仿競爭激烈且粗放式經營易克隆

與其他企業相比，保險等服務型企業競爭力的培育有一些特殊的地方。保險企業無法依靠市場的分割或壟斷為基礎建立企業的競爭力；保險公司的競爭優勢不能依托于以新產品為手段。因為保險產品很容易被競爭對手復制，一旦模仿者提供更優質的服務，那么復制者反而會戰勝初始的創新者。此外，監管部門對保險企業所提供的保險產品的相關信息透明和公開的要求也為競爭對手模仿帶來便利條件，保險企業以新產品為手段構建核心競爭力是不可靠的。

從理論上分析，保險企業的競爭優勢大致來自兩方面：費率優勢，即通過低費率取得競爭優勢；產品與服務優勢，通過提供更多的特色產品、更優秀服務獲取競爭優勢。相比較而言，第一類型基本上隸屬于粗放式經營方式，而且容易受制于外部環境的一些因素，不具備發展的持續性。因此，特色產品、優質服務已經成為保險公司持續競爭優勢培育的必然選擇，也成為保險公司發展的共識。但是，面對激烈的市場競爭，各大保險公司廠商無不高舉“服務”大旗以贏取顧客的心。例如，保險公司發展普遍都會采取如下一些提升服務質量的策略：研究保險客戶的需要，不斷推出適合客戶需求意愿的保險業務險種；實施客戶分類服務，滿足客戶的多元化需求；提高產品銷售環節和售后跟蹤的服務質量；逐步擴大網上服務、機構銷售和電話中心等銷售渠道，改革銷售方式，盡量方便客戶投保等。

但是，保險公司之間的服務模式容易被對手模仿、復制。面對無休止的服務競爭，保險企業怎么能夠確立自己的服務優勢呢？發展速度回落是保險業經營思路調整的直接后果。由于保險企業難以進行有效的產品和營銷創新，優勢企業的基礎并不牢固。保險業持續反復發展是目前發展的一種常態。

上述推理可以從我國保險市場競爭主體日趨增多，市場集中度不斷下降得到證實。隨著我國保險市場的全面開放，保險公司數量快速增加，規模較大的保險公司所占市場份額逐步下降，保險業寡頭壟斷的格局逐步被打破，市場競爭日趨激烈。從保險公司數量變化看，我國壽險公司數量增長較快，截至2006年，保險公司達到98家，專業中介機構達到2110家。市場主體的大量增加引致國內保險市場競爭日趨激烈，市場集中度快速下降。

三、結論及其行業發展建議

盡管從某一段時間看，保險市場的增長率可能出現波動，但總的發展趨勢是向上的。整體上看，我國保險行業的發展變化是漸進的，螺旋上升的，具體體現為保險發展層次和水平在逐步的提升。實際上，從更長的一個時期看，波動性的規律對我們理解速度與規模也不無啟發。當前我國保險市場尚處于初步發展階段，但我國保險市場規模較小的問題仍十分突出。同時，保險企業經營非常粗放，保險市場有效供給不足、保險承保面較窄、保險市場總量較小的矛盾并沒有解決。因此，保險企業未來發展必須把握科學發展這個主線，增強保險業又好又快發展的能力，擴大保險覆蓋面，提高保險在經濟社會發展中的滲透力和貢獻度，體現我國保險業現階段發展的規律性要求。

參考文獻：

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文章編號：1006-0278（2015）05-102-01

一、我國工傷保險法律制度概述

工傷保險，是指勞動者在生產經營過程中，或者由于工作原因而受到的的意外傷害，職業病等，以及由于上述情形而給企業職工帶來的重大損失，企業職工本人以及近親屬從國家或社會有關部門所獲得的傷殘醫療服務，康復服務，傷殘賠付撫恤等方而的待遇。我國在九十年代進行了工傷保險改革試點，并在2003年4月制定了《工傷保險條例》，2004年1月1日正式實施，之后進行過數次修改完善，當前實施的是經2010年12月修訂后的制度。

二、煤炭行業工傷保險法律制度存在問題的探究

（一）工傷預防與工傷康復制度不完善

1.工傷預防不夠，沒有形成一個有效的工傷事故和職業病的預防機制。其一是在工傷保險基金中工傷預防基金投入不足，將基金絕大部分投入到工傷賠償之中，形成了重賠償輕預防的局而。其二是眾多的煤炭企業為了降低運營成本，從而在犧牲企業職工的生命健康的情況下進行運營。這一情況產生工傷事故發生率高，患有職業病的職工數量大，工傷保險經費不足這一惡性循環。

2.沒有專門設立用于工傷治療和工傷康復的部門，企業職工一旦發生了工傷事故，只能到普通的醫院救治，由于缺乏專業性的手術，因此在工傷康復上而臨諸多困難，這就引起受傷職工生活以及重返社會的重重困難，難以實現工傷保險的目的。

（二）工傷認定及鑒定環節復雜，持續時間長

1.關于時效的問題：根據《工傷保險條例》的規定，發生工傷后需要進行工傷認定的申請，通過正當程序才能享受工傷保險待遇。然而許多企業沒有及時進行申請，職工自己也沒有進行申請，待受理時效過后才四處上訪，費時費力。

2.用工合同不齊備：享受工傷保險待遇的一個前提條件就是職工同用人單位存在著用工關系，而在現實當中，往往是以書面上的勞動合同為準。因此有些中下煤炭企業為逃避責任，不按法律規定甚至不簽訂勞動合同。一旦發生工傷事故或者職業病就很難通過法律途徑來追究用人單位責任，維護勞動者的合法權益。

3.維權耗時過長：上述工傷認定及勞動能力鑒定的程序是最理想的程序，在現實中往往并非那么簡單，根據有關部門的統計，走完所有程序大概需要3年9個月的時間，最長時間可長達6年7個月之久。因此，如果存在用人單位惡意使用程序，那么職工維權的難度可想而知。

三、解決煤炭行業工傷保險法律制度問題的建議與對策

（一）完善“工傷預防工傷補償工傷康復’三位一體的工傷保險體系

1.加強工傷預防工作，盡可能的減少工傷事故和職業病。第一，在工傷保險基金當中抽取一部分資金專門用于工傷預防的經費，成立工傷預防基金，用于工傷預防的建設，以降低工傷事故和職業病的發生率，從而形成一種良性的循環。第二，可以建立相關的獎勵機制，將用于工傷預防的專項資金設立一個獎勵基金，用于對在安全生產和工傷預防上有貢獻的單位和集體進行獎勵。

2.加強工傷康復制度與機構的建設，解決工傷職工的再就業問題。在工傷多發地區建立工傷康復培訓基地，進行試點研究。通過對典型案例的研究，來推廣和實施適合全國的的工傷康復制度和機構。同時，加強傷殘再就業的培訓。工傷保險管理機構應當采用靈活多樣的方式開展受傷職工的技能培訓，一方而鼓勵傷殘職工通過康復培訓來自謀職業，另一方而鼓勵用人單位積極吸納傷殘人員并安排適合他們的工作。

（二）解決工傷認定及鑒定環節復雜，持續時間長等較為突出問題的思路

篇8

一、保險資金運用的發展與現狀

（一）保險資金運用規模。近十幾年來我國保險行業發展迅速。據統計保險行業總資產從2001年的4591.3億元到2015年12359.8億元，保險行業資產平均年增長率達到24.5%。保險資金運用數量從2001年的1712.6億元到2015年的111795.5億元，保險資金運用數量平均增速為32.1%。2001年到2015年我國保險行業總資產在逐步擴大，保險資金運用總量也在穩步提高。隨著我國保險行業的逐步成熟，保險行業由高速增長轉向中高速增長，但是增量依然可觀。2014年到2015年保險行業總資產增長率為22%，但保險行業總資產增量達到2萬多億，保險資金運用增量達到近2萬億。

（二）保險資金運用結構。據統計，我國保險資金運用中銀行存款數量已由2001年的52.4%下降到2014年的26.6%，大體趨勢是先增加后降低。購買債券占比2001年僅為28.4%上升到2014年37.93%。從2003年開始我國保險監管機構允許保險資金投資股票，股票占比一直波動較大，在2007年牛市頂峰達到了17.65%，而在2004年占比僅有0.42%。其它投資占比由2001年的13.7%增加到2015年的25.05%，但在2003年到2011年我國保險資金配置中其他投資占比維持較穩定。

（三）保險資金運用收益。2004年以前我國保險資金運用渠道主要限于銀行存款和購買債券，投資收益受利率影響較大。2001年到2004年投資收益率分別為3.4%、3.14%、2.68%、2.87%，受央行降息的影響保險資金運用收益率下降。2004年以后我國保險監管機構逐步開放資金運用渠道，我國保險資金運用絕大部分收益率逐步提高。在2007年保險資金運用收益率達到12.17%創歷史新高。只有在2008年股災造成最低收益僅為1.89%！很明顯我國保險資金運用收益率波動較大，極差達到10.28%。近八年來，我國年均GDP平均增長超過7%，但是我國保險資金運用的收益率近八年中只有2015年超過7%。這表明我國保險資金運用收益率普遍偏低。

二、我國保險資金運用的風險與防范

（一）我國保險資金運用的風險分析。我國現階段保險資金運用的風險包括保險資金配置不合理帶來的風險、投資收益率偏低和穩定性差帶來的風險以及潛在風險的積累。

1、保險資金配置不合理帶來的風險。我國保險資金配置中最顯著的特征就是銀行存款比例過高，在2004以前銀行存款超過50%。在發達國家保險公司資金配置中銀行存款一般不會超過10%，其目的就是為了保證一定的流動性和提高保險資金運用收益率。雖然近幾年我國保險資金配置中銀行存款大致趨勢是逐年降低，但是我國保險資金中銀行存款比例仍然高于25%。這意味著我國居民儲蓄中分流到保險業中的資金又有一部分回到銀行進行“二次融資”，這會增加我國金融資產融資成本和增加銀行風險。

隨著我國債券市場的發展，可供交易債券也逐漸增加。債券投資具有違約風險低、流動性高和收益高等特點，是我國保險資金運用的重要渠道。債券投資在我國保險資金配置中超過30%，但是保險業發達的國家投資債券的比重大都超過50%。相比而言我國債券投資比例依然過低。這會直接造成收益偏低，不利于行業的發展。

我國股市起步較晚，市場相對不成熟。我國保監會在2003年以后才允許險資入市，但是保監會對入市資金比例做了嚴格的規定。在發達國家的保險資金配置結構中，美國大部分保險公司對股票投資的資金比例在10%-20%之間，中國香港比例在30%-40%之間，而我國在這方面的投資比例一直低于10%。長此以往不利于行業健康發展。

2、投資收益率偏低和穩定性差帶來的風險。在2004年以前我國保險資金運用集中于銀行存款，投資收益受央行降息影響較大，一直呈現出下降趨勢。2004年以后我國保險監管機構允許保險資金投資于股票、基金、債券以及不動產等。我國保險資金運用收益率有所上升，但是保險資金收益率依然低于同期我國GDP的年增長率。與發到國家保險資金收益率8%-12%相比更是差距明顯。其一直接損害投保人的利益；其二也會給保險人帶來損失。

2007年我國保險資金收益率達到12.17%，而在2008年受全球金融危機的影響我國保險資金運用收益率只有1.89%，很明顯我國保險資金收益率穩定較差。在保單利率預定的條件下，當實際收益率低于預定利率時，將會出現利差倒掛現象，嚴重時會危及償付能力。長期來看不僅會出現支付缺口，而且不利于我國保險行業的健康發展。

3、潛在風險的不斷積累。我國保險資金配置中銀行存款和購買債券有較高的利率敏感度并且占比超過50%，受貨幣政策和利率走勢的影響較為明顯。近些年來，我國央行多次對宏觀貨幣政策進行調整，給我國保險資金運用收益造成較大的影響。尤其在2004年以前央行降息直接導致保險資金運用收益率下降。有些年份甚至出現保險資金運用收益率低于保單預定利率，出現利差倒掛現象。這種由政府政策導致的風險，人為因素很難預測和化解。這會極大損害保險人的利益，不利于我國保險行業的健康發展。

（二）我國保險資金運用風險的防范

1、降低銀行存款占比和增加債券比例。銀行存款是一種風險小，收益穩定的資金投資方式，但缺點是收益較低。在資金運用過程中，滿足流動性的前提下應盡量降低銀行存款數量。經過這些年發展，我國保險資金中銀行存款比例由五成下降到兩成。但是與發達國家相比我國保險資金銀行存款占比依然較高，需要進一步降低我國保險資金中銀行存款占比。購買債券是一種集收益性、流動性和安全性于一體的投資方式。到目前為止，我國保險資金中購買債券的比例約占四成，而發達國家保險資金資金配置中債券占比超過五成。我國保險企業在資金配置應該多投資債券市場，進一步提高債券的購買比例。

2、放寬保險資金運用渠道。在我國保險資金運用渠道依然是銀行存款、購買債券等。這就表明我國保險資金中利率敏感性資產占比較大，投資收益受利率影響較大。那么在未來我國保險企業應該逐步擴大資金運用渠道，降低利率風險。我國保險監管機構應該探索保險資金運用新渠道，比如我國保險監管機構可以鼓勵我國有實力的保險公司進行風險投資，提高保險資金運用收益率，增強我國保險業的競爭能力。

3、增加股票、基金和不動產購買比例。股票、基金和不動產投資具有風險大收益大的特征。目前，我國保險資金配置中股票、基金和不動產占比為三成。我國保險公司在有充足準備金和償付能力的條件下，保監會可以鼓勵增加股票、基金和不動產的投資比例。其一可以提高保險資金運用收益率，其二可以分散投資風險。

4、完善風險管理體系。在保險投資過程，每個公司需要根據自身實際情況建立適合的投資目標和風險管理體系。各保險公司應該分產品設立賬戶，按產品特征選擇適當投資組合，實現資金配置的精細化管理。完善保險資金運作規范和信息管理系統，及時全面的收集保險資金投資信息，建立健全的風險指標和預警系統，準確評價風險因素的影響。在企業內部需要建立全面風險管理的構架，讓每一個人都參與到公司風險管理。最后，我國保監會應該逐步建立起政府監督、企業自律和社會監督的三位一體的風險管控體系，降低保險企業資金違規運用給投保人帶來的損害。

（作者單位：廣西大學商學院）

參考文獻：

[1] 張玉杰.我國保險資金運用現狀分析及對策選擇[期刊論文]-理論界2014（5）

[2] 閆俊.陳建軍.我國保險資金運用問題及改善保險資金運用對策[期刊論文]-才智2011（21）

篇9

前言

保險行業通過建立風險基金對特定傷害和事故的賠償，對整個經濟社會起到：經濟補償、資金融通和社會管理的作用。保險行業的經營活動，是在一定的連續和變化環境中進行的，也可以說保險行業的市場營銷過程，就是一種動態地對變化環境進行反應、預期和決策的過程。在保險營銷環境日益復雜的今天，各種環境因素和條件的變化，可以帶來保險行業發展的機遇，也可以形成影響保險行業發展的阻力。因此，作為保險行業的從業者應該有效認知保險營銷環境的概念和特點，分析出保險營銷環境影響力的作用和動力原理，正確對待保險市場營銷環境的發展和變化，提供出正確、細致和有效的保險營銷策略，為保險企業的壯大、保險行業的發展、經濟生活的有序以及社會整體的穩定服務。

一、保險業市場營銷的概述

（一）我國保險市場現狀

進入新世紀，在構建社會主義市場經濟體系的過程中我國保險業以前所未有的速度發展。但是應該看到目前的保險市場還處于發展的初級階段，保險業發展的水平還很低，保險企業的經營方式粗放，消費者的風險、保險意識薄弱。目前保險公司市場主要的不足表現為：保險營銷理念落后、部分從業人員素質有待提高、市場營銷環境惡劣、相關服務欠缺，這些負面的因素影響了保險業的持續健康發展。

（二）對保險營銷環境的認識

保險營銷環境是指影響保險企業的營銷管理能力，使其能否成功的發展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內部因素與外部條件的總和。保險營銷環境系統是復雜的，多層次的。從環境層次的角度來劃分，保險營銷環境可以分為宏觀環境和微觀環境。從環境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環境分為外部環境和內部環境。保險企業應該對保險營銷環境進行調查、分析、預判，采用科學合理的營銷策略對保險企業經營行為進行控制與調節，使營銷環境在發展和變化中其始終與保險企業的經營目標相一致，保證保險企業經營目標的實現。

（三）我國保險行業發展的展望

我國長期的發展趨勢決定了我國保險業在未來的一大段時間內將呈現飛速、持續的發展趨向，有專家預測我國在“十二五”期間保險業將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經濟發展和經濟形式不斷變化的情況下，保險業將呈現在不同層次、經營理念、逐步成熟的態勢，保險業的發展獲得了新的發展機遇。

二、提高保險市場營銷水平的策略

（一）轉變保險企業營銷的觀念

首先，樹立新的保險營銷概念，保險營銷概念在現代保險企業經營戰略中是中心環節和核心部分，這一觀念應該通過在營銷渠道及對象的選擇與營銷活動的開展中來樹立企業形象，發展業務，拓展市場，提高經濟效益。其次，挖掘新的保險客戶資源，應著重發展民營企業和民營企業家保險市場的營銷；應該大力發展進城務工人員保險市場的市場；擴展農村的廣大群眾對保險的認知；加大對國家行政事業單位的工作人員的工作力度；推進城鎮家庭中的獨生子女保險范圍的擴大。其三，拓展保險行業營銷的新渠道，隨著社會經濟的發展與信息化水平的提高，保險行業營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區、銀行和網絡等方式進行營銷，有效擴大和覆蓋保險營銷的范圍。

（二）創造保險營銷良好的外部環境

首先，應該提高保險營銷自身水平，針對經營目標、經營水平和營銷渠道進行有效整合，促進保險營銷環境的良性漸變。其次，要完善保險行業的立法工作，加強對保險事業各項工作的監督、檢查和管理的力度。最后，加強保險隊伍的質量建設，改革保險營銷員制度，完善行業教育和繼續培訓制度，提高保險營銷人員的綜合素質。

（三）打造保險營銷良好的內部環境

首先，制定出適合實際的經營目標，為保險企業經營決策和活動提供行動指南。其次，制定出適合的保險經營策略，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保保險經營的穩定性和經營目標的實現。最后，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應保險經營活動的需要。

三、結束語

綜上所述，作為保險業的從業人員應該善于發現影響保險企業發展的營銷環境因素，通過大量研究、認真分析和科學決策，制定出適合連續且不斷變化環境的營銷策略，整合各種影響保險市場的因素，取得保險企業在復雜的條件下振興，在連續的環境中壯大，在動態的市場中發展等效果，為社會的穩定、資金的流通、保險企業的效益等各項社會功能和經濟功能的實現服務。

參考文獻

[1] 趙宇.我國保險營銷現狀、存在問題及對策[J].現代商業，2010（11）.

篇10

在過去幾十年，我國保險業雖然有了迅速的發展，但保險密度、保險深度遠低于西方發達國家，與我國目前的經濟發展不匹配，目前保險業發展仍然處于初級階段。由于過去銷售誤導、理賠難以及營銷體制等種種原因，保險業在公眾中的形象不高，保險沒有得到社會公眾的普遍認同，行業沒有得到應有的尊重。保險行業形象不高的現象與保險業在發揮風險保障、經濟保駕護航的巨大功用嚴重不匹配。保險行業形象已成為制約保險發展的重要因素。2014年8月，國家提出保險業新“國十條”，把保險業發展提高到國家意志的高度，顯示了國家對發展保險業的重視，大大提高了保險業的社會地位，為保險業營造了前所未有的發展環境，是保險業的巨大福音。但是要想提高保險業在人民心中的地位、形象要靠廣大保險從業者不懈的努力。

影響保險行業形象的因素有很多，廣大保險營銷隊伍是最關鍵的因素。從現有的營銷體制上看，保險營銷員注重片面追求保費，“只要能拿到保費，就是好員工”的想法長期存在，導致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時有發生；從文擬從財險營銷的角度，分析行業形象差的原因。通過分析現有營銷體系的不足，提出營銷改革方面的建議，重塑保險行業形象，提高保險在公眾心中的地位，促進保險業的良性健康發展。

一、營銷隊伍是影響行業形象的最關鍵因素

國家出臺新“國十條”，把保險業的地位提高到戰略高度，而目前的保險行業形象與國家的定位、期望不匹配。同為金融業，銀行、證券的行業形象較保險業高出許多。保險行業形象保險業影響保險行業形象的因素有很多，而廣大保險營銷隊伍是最關鍵的因素。

談到保險，社會公眾首先想到的便是保險營銷員。保險營銷員是保險服務的活窗口，是與客戶接觸最多的群體，他們的服務是社會公眾對保險業最直觀的感受。銷售誤導和理賠難是目前保險行業的兩個頑固問題，深受公眾詬病，而這兩個問題都與營銷相關。寬進嚴出，在銷售環節的誤導，夸大責任、隱瞞除外責任，導致在理賠環節出現糾紛，得給客戶留下不良印象，嚴重影響行業形象。

二、營銷隊伍形象差的原因分析

（一）非理性競爭與規模導向是首要原因

保險業的快速發展，競爭主體的增加，帶來激烈的競爭壓力，保險企業紛紛采取規模導向的競爭策略，基層機構及營銷員為了完成業績采取種種短期投機行為，例如誤導消費者、以高額手續費攬保等，嚴重損害了保險業的形象和市場長遠發展的根基。

站在保險公司角度，保險公司對基層營銷員的考核主要也是以保費量來衡量，這就造成營銷員中“只要能拿到保費，就是好員工”的想法長期存在，導致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時有發生。因此，非理性競爭與規模導向是首要原因。

（二）現有營銷模式的不足導致營銷隊伍的短期行為，而不能真正做到以客戶為中心

1.客戶靠營銷隊伍維護，保險公司主要以銷售為中心，而不能做到以客戶為中心。傳統模式下客戶主要靠營銷隊伍個人行為來維護，營銷隊伍是主要的保費來源。營銷員主要靠個人關系，拓展零散業務；客戶由于對保險公司不了解，需要通過營銷員了解相關信息，并幫忙辦理承保、理賠等相關手續。保險公司主要通過多增員的方式，擴張市場，誰能壯大營銷隊伍，誰就能搶占市場。這種方式雖能給公司迅速帶來保費，但是不能帶來客戶?？焖贁U張，增員太快只要數量不要質量，也導致整體人員素質較低。客戶跟著營銷員個人走，保險公司陷入有保費無客戶的怪圈，客戶對公司忠誠度不高。若承保政策發生變化，部分業務限制承保，營銷員為了保住客戶，往往會跳槽，而一旦營銷員離職，往往帶走個人的大部分客戶，導致業務大量下滑，公司處于被動地位。保險公司的發展受制于營銷隊伍，但是為了發展又不得不以銷售隊伍中心，而不能真正做到以客戶為中心。

2.以高費用爭奪市場，而不是以提高服務來長期贏得客戶，社會影響較差。為了完成業績，保險公司往往以高費用爭奪市場。由于投入大量財力拼市場，保險公司往往沒有足夠的費用和精力完善客戶的服務。高費用投入見效快，而服務投入見效慢，還會增加短期成本，導致利潤減少。高費用投入帶來的后果是導致中介市場混亂，買單賣單現象嚴重，出現一批游離于各家保險公司的投機取巧的“保險游擊隊”和“二哥”。這批“保險游擊隊”，往往綜合素質較低，只關注短期利益，社會影響較差。

三、新常態下，客戶需求的轉變，要求營銷隊伍轉型

在新常態下，客戶需求的轉變，要求營銷隊伍向服務型轉變，主要體現在：

（一）客戶的需求已經從“要不要I保險”向“跟誰買保險”轉變

“要不要買保險”是大眾對保險行業的認識問題，是行業共性問題。保險業經過幾十年的發展、實踐、宣傳，買保險已成為大眾的普遍認識，保險需求潛力巨大，“要不要買保險”已經不是主要問題。而客戶“跟誰買保險”決定于哪家公司推出的服務更能滿足客戶群的需求，是保險公司通過自身要努力解決的問題。

（二）隨著社會收入水平的提高及交通成本的提高，客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢

隨著經濟的發展，人民收入水平的提高，加上生活節奏快，城市交通擁擠，交通成本高。時間對客戶來說才是最寶貴的資源。

客戶出門辦事，隱形成本很高。市區交通擁擠，堵車是家常便飯，要花費較多時間，停車位不好找，停車費、燃油費、通行費等交通成本高，面臨較大隱形支出。如果保險公司能在方便客戶方面做更多服務，客戶往往不會在意多交幾百保險費或少賠一些款?？蛻舾粗氐氖菆D方便圖快捷，而不是圖省錢。

（三）互聯網發展推動銷售渠道調整，要求營銷隊伍更加注重服務

隨著“互聯網+保險”業務量的增長，互聯網銷售渠道搶占了市場份額，主要是險種簡單通俗易懂的險種。對于公眾認識度較高、產品同質性較大的產品，如車險，已經不太依賴營銷員等中間環節與保險公司獲得信息，網上承保、理賠客戶直接可以線上操作，承保價格、理賠政策公開透明，無需通過營銷員了解信息，公司與客戶的縮小了距離。客戶的忠誠度主要靠公司行為、日常的服務來維護，一旦客戶對公司品牌認知度加深，便能提高與客戶的粘性，提高忠誠度。而營銷員的中間紐帶職能在承保環節被弱化，營銷隊伍有可能遭到洗牌風險，營銷員若想從事保險，職能要發生轉變，從售中銷售技巧轉為售前咨詢及售后服務方面。

四、為重塑行業良好形象，提出營銷改革的建議

（一）從業者要充分認識保險的意義，始終保持對保險的無限熱愛，自尊自愛，這是保險營銷的第一步

從業者對保險的認同與熱愛來源于對保險意義的理解。保險作為風險管理的有效手段，擔負著為國民經濟保駕護航的使命，為人民生命、財產安全提供風險保障。在大災大難面前，保險總是沖在最前方，與人民患難與共，休戚相關。每個保險從業者都應深深認識到保險是利國利民的行業，保險不是騙人的，保險是雪中送炭，保險不能改變生活，但能防止生活被改變，保險讓生活更美好。

行業尊嚴是每個從業者自己掙回來的。從業者首先要自尊自愛才能贏得他人尊重。自加入保險業后，你的一言一行便代表著行業形象。你怎樣保險便怎樣，你有自尊保險便有尊嚴，你有光芒萬丈，保險便因你增添光彩。只有每個從業者共同努力，注意一言一行，處處表現出專業、敬業、服務、高效、奉獻，才能贏得普遍認同，獲得尊重。

（二）轉換理念，全面建立以客戶為中心的經營模式

保險營銷的目的應該是“滿足客戶需求獲取利潤”。在傳統的保險經營中有一句話是“保險是賣出去的，而不是買出去的。”其中強調的是銷售保險的技巧。其實，保險作為化解和防范風險的手段，真正站在投保人和被保險人利益的角度才是行業發展的價值所在。由于保險行業的特殊性，所有社會公眾都有保險需求或潛在保險需求，都是保險業的客戶或潛在客戶，所以保險業在社會公眾中的行業形象實際上可以理解為保險業在客戶心中的印象。保險營銷滿足客戶需求主要體現在保險責任擔擔、信譽、服務質量上。

在新常態下，保險行業要重塑行業形象，要立足長遠考慮，實現從粗放式發展向內涵式發展轉變。而要實現內涵式發展，一個重要前提就是從關注銷售隊伍到重視客戶需求，從“以銷售為中心”向“以客戶為中心”的發展模式轉變。只有滿足了廣大客戶的需求，贏得了認可，才能提高行業形象。

全面建立以客戶為中心的經營模式，從營銷角度，需要在客戶分類、營銷隊伍建設、薪酬考核、社會評價體系等各方面進行改革。

（三）財險行業的客戶分類

按照以“以客戶為中心”的經營理念，首先要對客戶進行細分，才能對客戶進行有效管理。筆者認為財險公司的客戶主要可分為個人客戶和法人客戶（也稱團體客戶）。個人客戶再細分為分散型個人客戶和定向群個人客戶。分散型個人客戶是指，客戶保險需求相近，客戶地點分散，不便于集中管理的客戶，最典型的就是網銷車險客戶、個人意外險客戶。定向群個人客戶是指所處行業相近、或生活習慣大致相同，且一定區域內客戶密集度較高，便于定向集中管理的客戶。法人客戶（也稱團體客戶），可根據公司戰略需要、客戶規模不同，分為戰略客戶和一般團體客戶；也可按照客戶所處行業進一步細分。

（四）根據客戶分類，構建營銷隊伍，實行差異化服務營銷

財險公司應當重建保險營銷員隊伍，提升個人的專業水準，更加注重服務，最終使保險營銷員成為令人尊敬的職業。營銷隊伍建設要圍繞客戶分類進行，主要發展以下類型的營銷團隊：

1.對于網銷分散型個人客戶，要打造一支高素質的服務型營銷團隊，實行客戶經理制。網銷的分散型個人客戶，需要一支強大的服務隊伍提供線下服務來維持與客戶的關系，以確?？蛻舻恼承?，提高來年續保率。網銷業務主要是簡單的普遍的同質性的業務，例如車險、意外險個人客戶業務等，服務要求相近，對于這種業務保險公司可以建立服務標準化，通過培養服務型營銷團隊來維持。服務型營銷團隊要以團隊作戰，重點在于服務，納入員工制管理，實行客戶經理制，每個營銷員負責一定的客戶維護工作。這支隊伍的主要職能是為廣大的未出險客戶及出險客戶的非理賠事故提供增值服務，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、風險提示、收集材料等。對于理賠隊人員短缺、配備不健全的地區，營銷隊伍還須作為延伸的理賠隊伍，承擔起對出險客戶提供理賠服務的職責。服務型營銷隊伍主要以服務的客戶數及服務質量來評價，與薪酬掛鉤的，主要以續保率、客戶滿意度、客戶數等指標來考核，而非保費量。這支隊伍不是單獨作戰，而是服從團隊整體安排，劃區域管理。

2.面向定向群個人客戶，實行精準營銷，逐步建立專業化營銷團隊。以客戶細分為基礎，成立不同專業化團隊。首先，應準確掌握客戶的基本信息，利用客戶管理系統的大數據對客戶進行分析，根所在行業、地區、年齡等不同特點，對客戶特性進行細分，針對客戶群體的共同特性，挖掘客戶的潛在保險需求點，為客戶量身定做產品及服務。根據不同的定向群，成立多支不同的專業化營銷團隊。專業團隊管理，要走精英化、高端化路線。

基于客戶精準營銷模式的專業團隊，綜合素質要求較高，不僅要具備產品銷售能力，還要具備發現和開發消費者需求的能力；具備售后主動提供附加值服務的能力。專業團隊實行團體作戰，每個營銷員有不同的分工，形成團隊，缺一不可。成員組成有專業型、銷售型、策劃型、內務型、市場調研型、心理分析型、數據分析型、售后服務型等。專業團隊要走精英化、高端化路線，應納入員工制管理，重點培養。

3.為拓展重要的團體客戶，建立戰略客戶營銷團隊。對于保險需求較大的集團性客戶，或在行業有影響力的團體客戶，對公司發展有戰略意義的團體客戶可作為戰略客戶，對于戰略客戶，保險公司要集中人力物力財力，自上而下協同拓展維護。戰略客戶是精準營銷的重中之重。

戰略客戶營銷團隊主要職責是尋找符合公司業務方向的團體客戶單位，收集信息。站在客戶角度考慮，挖掘客戶潛在保險需求，給客戶量身定做產品組合，制定承保方案，提供特色服務。時時關注招投標，在招投標方面做到專業致勝。

戰略客戶業務的拓展需要較長時間，前期投入大，見效慢，但是一旦見效，將會對公司業務發展產生重大的影響。戰略客戶團隊是公司營銷隊伍中綜合素質最高的團隊，所有團隊人員應納入員工制重點培養，且在公司的地位及薪酬要比其他團隊高得多。

（五）重視營銷，提高營銷員的地位和收入，讓保險成為人人想往的行業，營銷員成為人人羨慕的職業

保險公司不重視營銷，營銷員便不重視客戶，客戶便不認可保險公司，如此惡性循環。要通過提高營銷員社會地位、收入留優秀的營銷員，吸引潛在高素質的營銷員加盟。我們不能站在道德制高點，強求營銷員提高服務質量與提高個人修養。保險業之所以有今天不良形象的現狀，主要原因還是保險行業競爭激烈，公司重視短期利益，業務導向，缺乏長遠考慮有關。一個行業能否吸引高素質人才，取決于這個行業能否給從業者想要的地位和收入，能否收到社會尊重。一旦這種需求被滿足，自然會吸引許多高素質的人才加盟，行業形象自然提升。例如同為金融業的銀行業、證券業，選撥人才采用高標準，提供高待遇，深受高素質人才青睞，行業自然深受尊重，行業形象大大高于保險業。一旦能吸引許多高素質的人才加盟，營銷員準入門檻自然隨之提高。

（六）建立評價體系，完善社會監督

建議行業建立營銷人員檔案。建立起一套完整的信用、服務監測系統，加強對保險營銷員的誠信水平、服務質量的監測，客戶可對營銷員信譽、服務質量進行評分，根據評分結果定期公布評級。對于評級差的營銷員可拉入黑名單，不準從事保險業。保險公司可參照評級結果，對于評級越高的營銷員，給予越高的績效比例、傭金比例。逐漸形成珍愛個人信譽的良好市場氛圍。

五、樹立全員營銷意識，共同維護行業形象

從根本上說，所有保險從業者，都是保險營銷員，要逐步樹立起全員營銷意識。把與客戶的每次接觸，都當做營銷，每個客戶接觸點的員工都是營銷員。從大的方面來說，當你面對社會公眾時，你就代表保險業。你的言談舉止，就是對保險行業形象最好的營銷。重塑良好的保險行業形象，是每個保險從業者義不容辭的職責。讓我們大家都為從事保險業而自豪，當保險業最好的營銷員，自覺成為行業形象的維護者、踐行者，促進保險業的良性、健康發展。

參考文獻

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