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篇1

編寫要點

經銷商合同通常包括保證條款、合同期限、雙方義務、商品價格、貨款結算、收益支付、稅務責任、合同的生效和執行等內容。

范文

________公司經銷商合同

甲方：________________公司

地址：____________________

聯系電話：________________

乙方（商號名稱）：________

地址：____________________

聯系電話：________________

經協商一致，雙方達成以下條款，以明確雙方權利義務，并共同履行。

第一條 保證條款

1．甲方保證其為依法存在、有權簽訂合同的法人組織。

2．乙方保證其用于________經銷商的營業執照在本合同有效期（包括續約有效期）內均有效，真實且內容符合________公司的要求，可以從事________經銷商的經營活動。

3．乙方保證甲方無需為乙方與任何第三人之間存在的任何關系負任何責任。

第二條 期限

本合同有效期限不超過一年。自________年________月________日至________年________月________日

第三條 乙方義務

1．經營甲方提供的商品，為顧客提供售前、售后服務。

2．按顧客要求，安排送貨到戶，方便顧客購貨。

3．幫助甲方忠實用戶申請成為優惠顧客，并定時跟進服務于這些顧客。

4．向甲方反映顧客的要求和意見。

5．幫助甲方進行市場調查、搜集有關資料，以便甲方了解市場動態以確定產品市場定位。

6．配合甲方新產品上市和產品推廣計劃，安排促銷活動。

7．將經銷產品、服務顧客等方面的經驗，提供給甲方參考使用，以達到同業分享的目的。

8．協助甲方建立并提高企業信譽。

第四條 商品的價格

1．除非另有規定，甲方向乙方供貨的一般批發價為甲方產品售價的八折（企業資料、產品資料、音像品及宣傳品除外）。

2．乙方必須按甲方規定的售價向顧客售賣商品，不得抬價或壓價。

第五條 貨款的結算

乙方每次向甲方購貨，必須即時結清當次貨款。

第六條 乙方收益

1．按主規定的售價銷售產品，賺取零售利潤。

2．以乙方從甲方購貨的凈營業額為基數，按甲方規定的比率計算銷售傭金。

3．按甲方標準取得各項獎金。

第七條 收益支付

1．全部收益以當地國幣值結算。

2．每月________日左右，甲方通過銀行轉賬直接將乙方上一月份之收益，撥入乙方指定的銀行賬戶內。

3．乙方對指定銀行賬號的行為承擔法律責任。

4．乙方獲得年度獎金的，甲方將在甲方財政年度結束后4個月內將乙方的年度獎金直接匯入乙方指定的賬戶。

第八條 稅務責任

1．乙方因從事________經銷商活動所產生的稅賦及根據本合同取得收益而應繳的稅賦，全部由乙方自行承擔并辦理繳交、完稅手續。

2．乙方在收取甲方支付的收益后，應于下一個月________日前向甲方提供正式稅務發票。甲方會在發放給乙方的各項傭金、獎金等款項中先行暫扣相關稅款，在乙方提供相關稅務發票后30天內予以發還；乙方未能按時提供上述發票的，甲方會將該筆款項作為乙方應繳稅款代為上繳國家稅務部門，不再退還給乙方。

第九條 雙方義務

甲方義務：

1．依照本合同規定按時向乙方支付乙方收益。

2．監督乙方在履行本合同過程中遵紀守法。

乙方義務：

1．按甲方要求履行本合同規定的義務。

2．接受甲方監督，服從甲方管理。

3．乙方必須遵守甲方的專賣原則，不將甲方產品以任何形式與其他產品同時擺賣。

4．遵守國家法律、法規（包括消防、治安等），遵守甲方公布的所有關于________經銷商的規定，遵守《________營銷人員營業守則》、《________營銷人員十個嚴禁事項》、《________營銷事業規章制度》及甲方公布的營運細則，此外，甲方對營業代表的紀律均適用于經銷商。

5．乙方不得從事任何有損________的活動或在按本合同第四條核準場地從事與________無關的活動。

第十條 其他

1．為了切實保障本合同的順利履行，乙方簽署本合同的代表必須是乙方營業執照所載明的負責人／法定代表人。

2．為保持甲方對外界的統一企業形象，除獲甲方批準認可外，乙方經營場地不得為臨街鋪面或商場內的店鋪或攤位。

3．乙方并非甲方職工，乙方不得以甲方的職工、受托人或任何身份，代表甲方發表、簽署任何聲明、文件或承諾承擔任何法律責任。

4．甲方有權根據市場具體情況對公司的營運細則作出適度調整，乙方同意接受并遵守，否則，本合同將自動終止。

第十一條 合同的解除或延續

1．合同期限屆滿，雙方不再續約的，本合同自然終止。

2．乙方欲提前終止本合同的，甲方應予允許，但乙方仍應與甲方結清因履行本合同而產生的債權債務。

3．

乙方不能正確履行本合同規定義務的，或者違反《________營銷人員營業守則》、《______營銷人員十個嚴禁事項》、《______營銷事業規章制度》或其他適用于乙方的紀律的，甲方有權提前終止本合同，并立即取消乙方的經銷商資格。被取消資格的經銷商不得再從事任何本合同項下的活動。 4．乙方切實履行本合同規定，則甲方會在本合同期滿前向乙方發出續約邀請。乙方接受邀請的，應按甲方通知辦理相關手續。

第十二條 糾紛的解決

因本合同或履行本合同產生的糾紛，雙方應友好協商；協商不成，應向甲方所在地人民法院。

第十三條 合同的生效和收執

本合同自簽訂之日起生效，合同一式兩份，甲乙雙方各執一份。

甲方：__________有限公司

授權代表：______________

篇2

乙方：

經雙方協商，本著互惠均等的原則，特制定本合同如下：

第一條：經銷內容

一、甲方向乙方提供本公司所生產的**茶飲料系列產品，授權乙方在特定區域經銷。

二、如有特殊情況，乙方需轉讓經銷權予第三方時應取得甲方書面同意。

第二條：經銷區域

一、乙方只能在甲方指定區域經銷甲方產品，不得超出此范圍銷售，否則，視為跨區銷售。

二、甲方指定乙方的經銷區域為。甲方保證在乙方經銷區域內不為其它商戶供貨。如發現甲方為其它商戶供貨，乙方有權向甲方提出索賠。

第三條：銷售目標

一、乙方銷售甲方產品，需按以下比例有計劃地完成每月的銷售任務，且全年的銷售目標最低萬元（大寫）。

月份**

本月銷售占全年銷售比例

目標（萬元）

季度目標（萬元）

二、銷售額確認：乙方貨款到達甲方指定帳號的實際金額，為甲方確認乙方銷售額的唯一憑證。

第四條：銷售價格

甲方按下列供貨價格供貨，乙方應嚴格按下列價格規定進行銷售，不得低于本價格銷售，否則視為低價銷售。(單位：元/箱每箱15瓶)

品項規格總經銷進價轉批商進價街批商超/酒店進價商超零售價酒店零售價/冰攤

銀杏綠茶**元/瓶

銀杏烏龍茶**元/瓶

冰紅茶**元/瓶

注：本價格不含運費，運費由乙方承擔。

第五條：付款及交貨

一、付款

1、乙方必須采用先款后貨的方式向甲方支付貨款。

2、乙方向甲方支付的貨款必須以銀行匯票或電匯形式向甲方所指定的帳號支付?？畹剑追桨才虐l貨。

3、其它事宜：

二、交貨

1、乙方必須每月25日前向甲方提交下月《****生物工程有限公司特約經銷商月份貨物需求計劃》，甲方據此安排下月發貨計劃。

2、乙方每次要貨不得低于2000箱，并詳細填寫《****生物工程有限公司特約經銷商貨物申請書》，連同相關付款憑證傳真至甲方，甲方將依據貨款到帳情況安排發貨。

3、甲方將產品送到乙方唯一指定倉庫，乙方必須當面簽收并加蓋公章，方可入庫。

4、乙方指定倉庫地址。

第六條：有關銷售約定

1、換貨政策

經銷商在首次進貨60天內可申請換貨（調換品種），經甲方總部批準后執行(換貨所發生的運費由乙方承擔)。

2、退貨政策

原則上不退貨，特殊情況須報公司總部申請。

3、經銷商返利

經銷商可享受半年和年底兩次返利（乙方累計銷售茶飲料500**件以上甲方給于乙方**）。

4、經銷商處罰

凡發現合作客戶有越區銷售或低價傾銷占用甲方貨款等行為一律扣除返利，扣除保證金。

第七條：雙方權力、義務

一、甲方、甲方保證向乙方提供當地衛生質量監督機構所需要的各項文件。

3、自合同簽訂之日起，甲方負責根據乙方所在地的市場情況制定推廣計劃，并有義務將計劃有關內容告知乙方。

4、甲方保證依約履行供貨。

5、乙方所在地的甲方分公司（包括分公司管理人員及員工）沒有權利對此合同進行變更或合同之外的任何承諾（包括口頭或書面形式），甲方只對經自己書面確認的致乙方的銷售政策及本合同進行變更的協議承擔法律責任，除此之外甲方概不負責。

6、凡乙方違約跨區銷售或低價銷售一次，甲方有權扣除乙方反利的**。

7、在合同履行期間，乙方連續兩個月不能完成銷售任務或違反價格規定達一次或者惡意跨區銷售達一次，甲方均有權單方面解除合同。

8、首次供貨，甲方提供進貨量**的贈品。

9、甲方提供銷售額**以內的促銷及廣告宣傳費用。（方案由雙方共同制定，資金由甲方掌握。）

二、乙方

1、乙方有義務向甲方反饋當地飲料市場同類產品的信息，零售客戶及消費者對甲方產品態度、建議等信息，有責任全力協助、配合及參與甲方的各項市場推廣計劃的制定及實施。

2、簽訂合同時，乙方必須向甲方提供以下有效證件的影印件：《營業執照》、《稅務登記證》、《衛生許可證》、《法定代表人身份證明》等其它證照。

3、乙方配備專職人員進行銷售網點的開發與維護，并保證銷售網點數量的持續上升或持平，同時，保證甲方產品在各銷售網點的正常供貨，不得無故斷貨。

4、乙方應按甲方要求提供專用倉儲，保證其正常工作，費用由乙方承擔。且甲方產品在乙方驗收或入庫后的一切損失（包括不可抗力）由乙方自行承擔。

5、乙方不得讓甲方工作人員送貨、收款，否則所造成的損失由乙方自行承擔。

6、乙方有義務向甲方工作人員提供銷售臺帳，并根據每天的銷售狀況據實填寫《****生物工程有限公司茶飲料系列產品客戶交易表》，否則，甲方有權力從乙方半年返利中扣減**以上的返利系數。

7、乙方不得將錢款或貨物借給甲方工作人員，否則，所造成的損失由乙方自行承擔。

8、乙方有義務配合甲方，對甲方市場人員的工作情況進行監督，如發現工作失誤或有其他不滿時，可撥打甲方所設的投訴熱線**進行投訴。

9、乙方如需變更合同或申請銷售政策，不得要求其所在地甲方分公司直接對此合同進行變更或作出合同之外的任何承諾，乙方在收到甲方的書面確認以前，所有的變更本合同的協議及合同之外的承諾均為無效，否則，所造成的損失由乙方自行承擔。

第八條：合同的變更與解除

一、發生下列情況之一者，允許變更或解除合同。

1、由于不可抗力致使合同的全部義務不能履行。

2、甲、乙方雙方協商中止合同。

3、由于另一方在合同約定的期限內沒有履行合同。

二、變更或解除經濟合同的通知或協議，必須采取書面形式，除由于不可抗力致使經濟合同的全部義務不能履行或由于另一方在合同約定的期限內沒有履行的合同除外，協議未達成之前，原經濟合同仍然有效。

第九條：爭議

甲、乙雙方應本著互惠互諒的原則協商解決爭議。如不能解決，交由甲方所在地管轄法院裁決。

第十條：未盡事宜

雙方協商后以書面形式確定，經雙方簽字蓋章后與本合同具有同等法律效力。

第十一條：本合同一式貳份，甲、乙雙方各執壹份。

第十二條：本合同自年月日至年月日止，自簽字

蓋章之日起生效。

第十三條：其它約定

第十四條：其它事項

一、本合同中甲方的“確認”、“認可”、“同意”、均以書面形式作出，書面形式資料經甲方負責人簽字并蓋有公章后方為有效。

二、合同附件：

（1）《****生物工程有限公司特約經銷商月份貨物需求計劃表》

（2）《****生物工程有限公司特約經銷商貨物需求申請書》

（3）《****生物工程有限公司特約經銷商客戶交易表》

甲方:****生物工程有限公司乙方:

法定代表:法定代表:

委托代表人:委托代表人:

地址:地址:

電話:電話:

傳真:傳真:

篇3

甲乙雙方本著平等互利、協商一致的原則，就甲方產品委托乙方在指定區域內經銷的事宜進行磋商，達成如下協議，共同遵守。

第一條 產品

第二條 商的條件及授權

1、在( )區域內熟悉電子行業與教育行業，并以教育產品為市場主推產品;

2、法人代表或經營負責人具有良好的市場意識和開拓精神。

3、具備教育產品的銷售經驗或區域市場推廣經驗。

4、公司信譽、資信條件及主要經營者口碑良好。

5、具有足夠的產品市場推廣業務人員，要求最少2名以上， 擁有自己的全職的軟硬件技術支持工程師，要求最少各1名。

6、有足夠的資金實力和信心完成合同銷售目標。

7：有一定測試辨別硬件故障問題的能力。

甲方授權乙方為甲方產品在 地區的經銷權。

第三條 價格

單位：人民幣

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產品型號

代 理 價(萬元)

市場零售指導價(萬元)

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第四條 銷量

1 乙方保證在合同有效期內該地區確保銷售額 萬 元(rmb)，至( )年 ( )月( )日止

2 乙方首批預定購買一套樣品，不得少于---萬元。

第五條 合同有效期限：自生效之日起至 ( )年( )月( ) 日 止。

第六條 甲方義務

1 向乙方出具總經銷證書，維護乙方總經銷權益。

2 向乙方提供包裝完整的合格產品。

3 向乙方提供經營所必需的資料。

4 幫助乙方培訓雇員，使其獲得產品的技術知識，能夠培訓用戶并做售后服務。當乙方遇到不能解決的技術問題時，甲方有義務幫助解決。

4 當乙方遇到大宗訂單或招標等情況時，甲方有義務協助乙方拿下訂單。

5 甲方推出新產品時，有義務第一時間通知乙方并及時培訓乙方雇員。

6 向乙方提供包括文字、圖片、影像在內的推廣宣傳資料，與乙方共同制定地區營銷廣告方案、協助乙方做好廣告、促銷等工作。

7 協助并督促乙方 域內的市場開拓和銷售工作，提供必要的市場指導。

8 甲方應把其收到的直接來自該地區用戶的訂單通知乙方。

篇4

經友好協商，本著互惠互利、共同發展的原則，甲、乙雙方就合作達成以下合同。

一、合作方式：甲方向乙方供貨，并指定乙方為_______（地區）特約經銷商。

二、乙方的年銷售總任務為_______元，月銷售任務為 _______元。

三、乙方應做出完善的市場拓展計劃書交予甲方，并嚴格遵照計劃書開展業務。

1．乙方至少有一個專賣場。

2．甲方為乙方提品宣傳彩頁，但收取成本費。

四、產品供應與驗收

1．甲方為乙方按時按量供給商品。

2．甲方提供給乙方全國統一經銷出廠價。拿貨價格為全國統一零售價的_______折。

3．乙方每月最低訂貨量金額為_______元　。確定訂單后需向甲方預付貨款金額總數_______%訂金，并與甲方確定交貨時限，全款到齊后方可發貨。（緊急訂貨及雙方簽定合同半年內除外）

4．乙方應保證合理的安全庫存量為_______pc，否則當發生緊急訂貨時，責任由乙方承擔。

5．甲方負責提供完好包裝的產品，乙方自行提貨或協商解決。外地客戶甲方負責發送到乙方當地貨運站（運費由乙方承擔）。

6．乙方收貨時，必須對所有貨物進行檢查，包括數量，規格，包裝等，如數量，規格不符或包裝損壞，應對損壞部分以外的貨物進行簽收，并在收貨完畢后_______小時內書面通知甲方，以便甲方核實。

五、付款方式

1．正常訂單甲方款到后發貨，特殊訂做或大量訂單甲方要求50%的預付款到帳后備貨，全款到齊后發貨。

2．乙方支付給甲方的貨款必須匯入甲方指定帳號。

六、退換貨

1．由于所品質量出現問題，甲方接受無條件退換貨。

2．由于產品不適合當地文化出現滯銷，首次訂貨在_______個月內，容許退_______%，_______個月后提出申請的，扣除所退貨款的30%。以后補貨如有滯銷提出退換申請的，扣除所退貨款的_______%。

3．乙方在每批退換貨時，需提前_______天書面通知甲方，并收到甲方負責人簽字確認的書面回執后方可進行操作，否則甲方有權拒收。

七、違約：如出現以下任一行為即視為違約。如違約，甲方有權取消乙方的獨家經銷權。

1．乙方無特殊原因連續二個月不訂貨。

2．乙方無特殊原因連續三個月不能達到甲方規定的月銷售量。

3．乙方銷售甲方產品的假冒牌商品，或仿造甲方產品。（甲方依據情況對乙方予以追究責任）。

4．乙方不能保證甲方產品專有權的保護（甲方依據情況對乙方予以追究責任）。

5．乙方有損甲方品牌形象的行為。

6．乙方未遵守甲方的經銷商制度，搞惡性競爭等行為。

八、合同簽訂時，雙方提供營業執照、法人身份證、稅務登記證復印件，簽約人授權委托書，并加蓋公章。

九、合同有效期為_______年______月______日至_______年______月______日。合同到期，雙方無異議可參照原合同續約。

十、本合同一式兩份，甲乙雙方各執一份，均具同等法律效力。

甲方：________________　 乙方：________________

代表：________________　 代表：________________

篇5

有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫藥企業高層管理經驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經銷商；G、如何拜訪經銷商并執行合同？H、如何量化考核經銷商；I、如何層級管理經銷商渠道。愿與大家分享……

經銷商是大多數企業一種經濟適宜的選擇，但在一開始選擇時，企業往往陷入困惑：到底選擇什么樣的經銷商？在實際市場運行中，企業還要考慮如果經銷商思想認同及協調管理工作與企業不一致，經銷商的行為就會難以避免地同企業計劃產生偏差（如價格、竄貨等），不執行合同，不僅影響企業計劃的實現，嚴重的還會擾亂企業的市場秩序，造成混亂失控的局面，給競爭對手以可乘之機。 新客戶如何拜訪？

一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷合同。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況：

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式；

4)經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？

7)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？

9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀；

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；

3)公司在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產品扣率（如該區域有或者對商情況無法判斷，不報扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產品的基本情況介紹；

3、由于現在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售代表對該客戶的評估情況；

4、出發前，先電話或短信通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

5、到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意

·六準備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②電話預約時間和地點；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；

·五必談：①當地醫院網絡情況及商業、連鎖情況；商業、醫院扣率；②當地促銷費用情況；③市場動態，了解市場和競爭對手；④客戶對目標產品的操作思路；⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發展預期；

·四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；③多側面了解的原則；④自信、誠懇、專業的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業性；

·三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀；②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區域內的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

8、經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：

·一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；

·二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫；

·三要求：①要求操作的規范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；③要求目標任務與考核；

·四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

·五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區域僅給醫院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；　 老客戶如何拜訪？

一、拜訪目的：了解經銷商市場發展狀況，促進合作。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、拜訪注意事項。

1.出發前，先電話或短信通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

2.到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

3.達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。

·三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發展形式；②電話預約時間和地點；③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；

·三必談：①目標產品在當地醫院網絡情況及商業、連鎖的銷售現狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發展預期；②市場動態，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；

·三必到：①必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場；②必到商業了解目標產品流向；③必到客戶單位接觸具體業務人員，有機會給予一定的產品培訓；

4.拜訪完后，做出市場評估，對發展目標、發展中的問題、解決的辦法等有成型報告；

四、拜訪客戶時的三大紀律：

1.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示；

2.拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；

3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；

附：產品合同（節選）

合同編號：

合同簽署地：

甲方：

（以下簡稱甲方）

乙方：

（以下簡稱乙方）

為了拓展市場，本著平等、互利、誠實、守信的原則，在遵守國家法律、法規的前提下，根據《中華人民共和國合同法》的有關規定，甲乙雙方協商一致，就乙方經銷甲方產品的有關事宜達成合同如下：

第一條 授權

1.1甲方授權乙方為

省

市的獨家商。

1.2合同有效期內，乙方有權以甲方的名義在銷售區域內獨家銷售甲方產品。

第二條 合同生效及期限

2.1為維護本合同的嚴肅性，乙方簽訂合同須向甲方交納市場保證金數額為

萬元人民幣，然后在7個工作日內將首次提貨金額及市場保證金匯入甲方銀行帳戶，乙方資金到帳日期為本合同生效日期。

2.2本合同由甲乙雙方法定代表人或委托人簽字并加蓋公章

2.3本合同期限自本合同生效之日起至　 年　 月　 日止；屆時如乙方能夠完成本合同中任務額，并無嚴重違約行為，則乙方可以要求將本合同順延，雙方另行簽訂補充合同，確定新年度的任務指標。

第三條 產品價格（本合同金額以人民幣計算）

3.1甲方產品實行全國統一零售價，乙方提貨價為××全國統一批發價的

折（含稅），即

元人民幣。

3.2 乙方必須遵守本合同中甲方制定的市場價格體系，不得以任何名義（包括促銷、優惠活動等）降低零售價格銷售產品。

第四條 合同任務額

乙方承諾在本合同期限內完成×××總提貨金額為

萬元人民幣；首次提貨金額為

萬元人民幣。

第五條 市場保證金

5.1為了規范經營，嚴格杜絕沖串貨現象，保護各地經銷商的利益，乙方應向甲方交納市場保證金，由甲方開具財務收據。本合同終止時，乙方未違反本合同關于沖串貨管理的規定以及甲方價格政策，甲方將在雙方手續結清后10日內，一次性返還市場保證金。

5.2提前退還市場保證金的條件：甲方承諾在乙方于合同約定區域開發出二甲及二甲以上醫院，月銷售底價回款超過市場保證金額度，并且乙方市場運轉過程中沒有沖串貨現象和違反甲方價格政策現象，甲方即可以提前退還部分或全部乙方市場保證金。

5.3在甲方退還乙方市場保證金后，如果乙方將產品沖串貨到其他區域，甲方有權自行在乙方貨款中扣除，對此，乙方不得有異議。同時，一旦發生沖串貨，甲方可以要求乙方重新交納市場保證金。

5.4不遵守以上條約的，一概不予發貨或終止合作。

第六條 訂貨、提貨、開票、結算及運輸

6.1乙方訂貨時應向甲方傳真書面《訂貨單》，《訂貨單》應加蓋乙方公章。

6.2乙方在二次提貨時，必須提供上一批次產品的商業流向單據復印件，否則，甲方可以暫時停止供貨。以后每個批次都照此辦理！

6.3開票：

6.3.1本合同中的價格均已含稅，甲方須向乙方提供增值稅票。

6.3.2乙方須在每批貨發出的三個月內向甲方提出書面開票申請，超過規定時間甲方進行帳　務處理，不再開票；甲方在收到乙方的開票申請后，應在三個工作日內將發票寄出。

6.4.1甲方負責將乙方訂貨的產品發往乙方指定的

城市.

地址

收貨人:

電話:

聯系人:

到貨站:

郵編:

6.4.2長途運輸費、運輸保險費等均由甲方承擔。乙方負責產品的檢驗和驗收，如產品或包裝因運輸而造成損壞，應即時與承運方人員確認上述損壞的書面報告，同時將書面報告傳真至甲方，以便向保險公司辦理索賠。如產品到達后，乙方在3日內未向甲方發出任何通知，則視同產品完好無損。

6.4.3甲方對乙方所購甲方產品采用公路或鐵路郵件的運輸方式。如乙方需要采取其它方式運輸，應在訂單中事先聲明并支付50％運費。

6.4.4發生人力不可抗拒的意外因素（如鐵路、公路等事故），使甲方不能保證供貨期或乙方不能及時收到貨物，則雙方協商解決。雙方要以文字形式通知對方。

第七條 退貨和換貨

7.1如乙方在簽訂合同后6個月內，按甲方要求操作市場，但首次提貨量未能全部銷售，乙方對未銷售部分要求退貨時，甲方將給予辦理退貨。甲方在收到上述乙方的退貨經驗收核準后7個工作日內按原進價給予辦理退款，乙方必須保證所退貨為原包裝、無破損產品。乙方要求退貨的行為視為放棄權；

7.2在甲方提供的產品中，如因甲方原因，所產生的有污染、有損害或產品質量有問題的產品，可以在1個月內向甲方退換；

7.3如因乙方責任造成包裝等的損害可與甲方協商退回甲方予以重新包裝，但所發生費用（包括運輸費、包裝費用等）由乙方負擔。

第八條 市場保護

8.1甲乙雙方必須共同維護市場秩序。如有違反，甲方有權視情節輕重予以罰款直至終止本合同。

8.2乙方在銷售過程中應與分銷商或銷售單位簽訂市場保護的有關約定，如因乙方未嚴格履行此約定而導致第三方發生違反甲方市場體系和價格體系規定的行為，甲方將視為乙方責任，并依照本合同第8.1、8.5條款處理。

8.3乙方只能在授權區域內的醫院銷售，嚴禁跨區域銷售。乙方直接或間接（通過第三方）將其訂購貨品在其授權區域之外銷售即為違規（乙方為出貨方）。違規者需以產品零售價格的2—3倍回購違規銷售的貨品。同時甲方有權對乙方進行懲罰性罰款，直至終止本合同。

8.4乙方若發現本地區有來自其它市場的貨品，應立即了解有關銷售商、產品來源、產品序列號、數量等相關證據，并立即向甲方書面通報。甲方接到乙方通報后，將及時給予調查并給出書面處理意見。

8.5甲方對違規情況處理的一般原則：

8.5.1如確認為違規，由甲方負責協調處理。

8.5.2受害方根據甲方的處理意見中規定的數量及金額購進出貨方違規貨品。購貨金額不高于出貨方在甲方的市場保證金。

8.5.3出貨方需按零售價2倍以上向受害方回購違規貨物，同時市場保證金已退還的需要新補充。

8.5.4若出貨方及受害方自行協調解決，甲方尊重其解決辦法并承諾不追究其它責任。

第九條 廣告宣傳

9.1　甲方負責全國性的公司品牌廣告投放.

9.2　如果乙方自行在當地媒體投放廣告，廣告費由乙方承擔，但廣告內容及形式應與甲方制訂的廣告策劃形式保持一致，并在投放剪報送甲方書面批準后執行。乙方任何不經甲方批準制作與投放的廣告及宣傳品屬于違約行為，由此造成的后果乙方承諾自行承擔責任。

9.3 甲方在市場推廣時為乙方免費提供一定數量的宣傳品、產品資料和技術資料，乙方如需增加數量應在訂貨單中聲明并按成本付費。

第十條 雙方權利及義務

10.1甲方義務：

10.1.1向乙方出具證書（企業法人委托書），維護乙方權益；

10.1.2向乙方提供的產品質量符合國家有關標準，并向乙方提供政府法定機構批準文件、其他機關相關證明和必要產品檢測報告；

10.1.3 合同生效并乙方首次進貨3個月內，甲方派出大區經理巡回指導。大區經理在乙方指導期間，主要負責乙方銷售人員進行全方位的產品知識、產品銷售技巧指導等工作。

10.1.4甲方將視乙方的銷售情況和市場情況，協助乙方進行不定期開展促銷工作。

10.1.5 甲方將不定期在全國重點媒體做廣告宣傳，以提升的品牌知名度和支持乙方的工作。

10.2甲方權利

10.2.1有對乙方的銷售渠道、零售價格進行監控的權利；

有處置乙方違反市場規范問題的權利；

10.2.2有審核廣告策略，調整廣告計劃的權利；

10.3乙方的義務

10.3.1自覺維護甲方產品的形象和聲譽，必須本著實事求是的原則，產品銷售及服務宣傳時不得隨意夸大產品功效及修改產品宣傳資料，否則由此帶來的糾紛由乙方負責。

10.3.2乙方應按甲方要求制定本經銷區域內的客戶開發計劃和市場服務計劃，并通報甲方，以便甲方配合開展工作。

10.3.3乙方必須組建專門部門，配合專職人員，包括品牌經理、營銷人員，專題開展品牌及其系列產品的營銷工作，以便甲方及時了解情況協助乙方開展好市場銷售、服務工作。

10.3.4乙方應負責區域內的相關招投標事項；

10.3.5每月1日的下午15點之前，準確及時地向甲方傳達包括庫存、銷量、分銷經營情況在內的有關市場動態信息；

10.3.6乙方經營必須符合當地工商規范，未經授權不得在任何場合以任何方式冒用甲方名義進行經營活動；同時，乙方應向甲方提供合法有效的營業執照等經營必備證件。

10.3.7 在乙方經銷區域內從事大型推廣活動，乙方為主要承辦方，甲方協助籌劃。乙方在進行市場推廣和宣傳時，應嚴格按照甲方提供的宣傳資料執行規范操作，重要活動須書面知會甲方，并經甲方同意后實施，以維護品牌整體形象和遵守國家有關廣告方面的規定為準。

10.4乙方權利

10.4.1享有授權區域獨家權及發展和管理區域分銷商的權利；

10.4.2有參與、了解甲方所制定廣告策略的權利；

10.4.3對產品款式、供貨價、零售價有建議權；

10.4.4有監督甲方處理違反市場規范問題的權利；

10.4.5享有甲方免費提供的市場指導和相關產品宣傳資料的權利。

第十一條 知識產權

11.1乙方尊重甲方的知識產權，對于有關產品的任何技術、商務資料及使用的一切版權通知、許可文件、商標和其它材料均應妥善保管不得他用；

11.2乙方在經營過程中得到的甲方商業秘密應進行嚴格保密。

第十二條 爭議處理及違約責任

12.1如果本合同在執行過程中發生爭議，甲、乙雙方應友好協商解決。如果解決不了，任何一方均可通過法律手段解決。

12.2甲、乙雙方違約給對方造成嚴重損失的，任何一方有權索賠。

第十三條 其他

13.1本合同未涉及事項按《中華人民共和國經濟合同法》執行。

13.2本合同一式叁份，甲方執二份，乙方執一份，具有同等法律效力。

13.3本合同的附件應構成本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。

13.4執行過程中如發生與本合同沒有規定事宜時，雙方應本著協商原則加以解決，并將達成一致的協商結果以補充合同的方式納入本合同中，與本合同具有同等法律效力。

甲方：（蓋章）

乙方：（蓋章）

開戶銀行：

開戶銀行：

銀行帳號：

銀行帳號：

代表人（簽字）：

代表人（簽字）：

地址：

地址：

郵編：

郵編：

電話：

電話：

2004年

月

日

篇6

高：許多油企業的銷售人員經常為“統一”油總經銷商對品牌的忠誠度表示驚訝。他們不理解，為什么他們很難說服這些經銷商更換品牌呢?

姚：簡單說，是因為我們與經銷商之間形成了持久發展的共同利益保障關系!

事實上，有些總經銷在面對利潤空間極度下滑時也會滿腹牢騷，但面對來自其他品牌顯而易見的誘惑時，他們卻又很難動搖!這種情形看似令人費解，但確實有其奧秘。

在過去近10年的時間里，加入“統一”隊伍的經銷商很少有離開這一網絡的，正是這樣一個持久的網絡，推動“統一”實現了全行業最快速度的增長一我們用10年實現了年銷售達到20億元的夢想。

高門檻淘汰急功近利者

高：我們很想知道，究竟是什么使“統一”與經銷商之間形成如此親密的關系?

姚：如果我告訴大家，即便是在十年前我們初創的時候，我們都堅持只有打預付款才能夠開始與“統一”合作，可能一些新品牌的銷售人員會不以為然。然而，“統一”的所有經銷商確實都是這樣邁進“統一”油大門的!

高：很多廠家做了多年市場，卻依然要靠賬期來籠絡經銷商。你們一起步就要求預付款，阻力不小吧?

姚：當時一些習慣了代銷的經銷商對我們的規則嗤之以鼻，他們認為“統一”過于高傲了。

高：那你們怎么辦?

姚：確有很多商家因此而將“統一”拒之門外，我們毫不猶豫地放棄了這些經銷商，絕不更改合作前提!這在當時曾經被認為是沒有選擇到最優秀的商家，因為銷售人員拜訪的不少商家都是當地極有影響力的。但選擇合作伙伴，重要的是看他是否有長遠的眼光和做大事業的胸懷。

我們在過去的很多年里，要拿出大量時間去說服公司的銷售代表，告訴他們“統一”這樣選擇經銷商對我們的長遠是如何如何有利!但在那些年里，銷售人員通常會認為，這只不過是出于企業眼前利益的考慮，僅是不愿擴大應收款而增加企業的風險。我承認，有一些可能后來會變得優秀的銷售人員因為這一規則離開了“統一”，還有一些也許會變得出色的經銷商也出于這一原因與我們失之交臂。但是，我們一直恪守著一個原則：在合作一年以內且年銷售業績未達到100萬元以前，不提供任何資金和放寬結算的支持。

高：當時什么樣的經銷商選擇了“統一”?

姚：這與經銷商對未來的計劃有關系。很多打算干一番事業并選擇有發展潛力合作伙伴的商家，把目光停留在與眾不同的“統一”身上，開始關注“統一” 孤傲的原因。這時，“統一”的國際合作背景、多產品策略以及市場利益保障政策、銷售服務隊伍等優勢被凸顯出來。他們決定投資這個一般商家不太容易進來的品牌!

這些經銷商后來被證明是有眼光的。正是他們一步步執行這一規則，使得加盟“統一”的經銷商基本不會帶有短期的、嘗試性的、暴利的思想，而是希望扎扎實實建設品牌網絡來實現自身成長。而且，由于投入了資金，一些銷售多品牌油的經銷商，格外重視對“統一”的推進，促進了“統一”市場占有率的快速提高。

高：產品初入市場階段，不用這種方法不是更容易啟動市場嗎?

姚：起點非常重要。許多剛剛開始建設網絡的廠家通常會有一個認識誤區，就是認為初始階段不能像成熟品牌那樣要求經銷商，從而降低了起點，但可能因此就永遠不會成為“成熟品牌”了。經銷商的眼光和目標對我們太重要了，我們與目光短淺的商家是很難共同前進的。提高門檻，擋住的只是一些當時可能比較誘人的經銷商，但贏得的是真正優秀的商業伙伴。

算經銷商的利潤

高：“統一”經銷商在合作過程中能夠如期獲利嗎?

姚：在“統一”的銷售部門，所有人都知道一個淺顯的道理：只有經銷商掙到錢，企業和個人才會贏利。所以，從1995年起，我們銷售部的一項重要工作，就是幫助經銷商算利潤――制定一些保障利潤的政策，提供一些保障發展利益的服務，所有銷售工作面向經銷商長遠的利益。甚至每一年在評價經銷商合作質量的時候，我們采用的一個重要標準，就是參看經銷商的贏利狀況。

高：聽說在“統一”成長過程中，經常會有經銷商面對利潤率下滑而心存不滿，特別是由于區域交叉影響而憤怒。您怎么看?

姚：這是任何一個持續發展的品牌都會面對的，是每一個高速成長時代必然出現的問題，也是所有經銷商從做生意到做企業的過程中必然要面對的問題?！敖y一”在解決此類問題上有積極的態度和行之有效的措施：

第一，長期貫徹執行區域保障政策，在與經銷商簽約的每一個經銷區域，簽約產品僅設獨家經銷商；

第二，嚴禁任何越區銷售，通過《越區銷售處理實施細則》將區域保障政策具體貫徹，從處理銷售人員開始，狠剎竄貨風。比如，一個區域經銷商的產品跨區銷售到其他區域，被認定后首當其沖受到經濟處罰的是公司的銷售代表，繼而是被判定越區的經銷商，罰金用于補償受害經銷商的利益；

第三，合格的經銷商年終會獲得一定的折讓獎勵，而不規范的經銷商會受到縮減產品、縮減市場等多種處罰；

第四，產品快速更新，經銷商無需更換品牌，就能獲取連續和穩定的收益；

第五，定制類型產品不斷問世，為經銷商提供發展機會；

第六，龐大的銷售隊伍，使每一家經銷商享受固定客戶經理的常年服務，擁有與企業溝通的穩定渠道；

第七，每年常規的區域經銷商會議，以及針對銷售人員多達10次以上的技術培訓機會，在發展思想和方法上共同提高；

第八，針對二級商提供強有力的直接服務，維護二級批發市場的價格與利益穩定。當然，還有不斷強化的廣告宣傳、門店形象、促銷支持……

高：維護經銷商的短期利益并不難，但是要想讓經銷商形成長期合作觀念，就很困難了。

姚：正是因為這樣，所以我們一直努力尋找擴大經銷商利益的途徑。特別是在規?？焖贁U大、利潤率逐漸下滑時期，“統一”更注重利用產品不斷根據市場需求快速創新的優勢，引導經銷商樹立“利潤守恒”觀念，反復幫助他們核算資本回報率和總利潤增長率，幫助他們正確理解微利時代的商業特征，正確理解商業規模與商業利益之間的科學關系，通過推進新產品、高級別產品市場建設獲得新利潤，渡過心理難關。

高：這是廠家從自己角度出發的自說自話，經銷商能認同嗎?

姚：我們幾乎遇到了所有高速成長企業都遭遇過的利益沖突，有些是現實的，有些是心理的，“端起碗吃肉，放下碗罵娘”是成長時代的普遍商業心理特征。關鍵是碗里必須要有“肉”，只要有“肉”，就不怕“罵娘”，并且我們還鼓勵“罵娘”――這會使我們更加真實地傾聽到市場一線的聲音，有助于快速改進!只要我們本著共同利益前提，就一定能夠找到解決辦法，這也就是許多經銷商經常在抱怨之后仍然無悔執著地發展“統一”的原因。

用管理提升拉動經銷商與企業互動成長

高：在過去十年里，“統一”與許多總經銷商的管理者成為好朋友，私下里無話不談。這種情誼僅僅是因為利益的緣故嗎?

姚：我經常聽到這些老板們感慨，說選擇“統一”的一個重要原因，是因為“統一”的管理模式一直影響著他們的管理方式，“統一”的管理思想一直拉動著他們的發展思路。我覺得，這種管理上的相互影響促進，對經銷商網絡的逐漸成熟產生著巨大作用。不夸張地說，“統一”在銷售產品過程中，為經銷商輸出的管理觀念和管理方法，實際上極大地提升著經銷商的管理水平，帶動他們共同成長。

高：這種管理方法具體指什么?

姚：這種管理上的影響，最初是耳濡目染、逐漸浸潤式的。

比如，所有經銷商在與“統一”油簽訂年度總經銷合同的時候，開始無不認為“統一”的合同太復雜，要填寫的數字太多，要準備的材料太多。然而多年以后，經銷商們逐漸感受到，“統一”的合同就是一份《目標管理計劃書》。按照這種共同制定的管理目標和分解目標，經銷商們可以通過階段性目標達成率來考評工作質量，實現過程的科學評價。

又如，我們通過建設銷售隊伍的方法推進服務，使經銷商感受到了切實的好處，許多經銷商由此“克隆”了我們對于銷售代表的管理制度、管理表單，照方抓藥式地建設了相應的服務隊伍，實施相關考核，使“統一”的服務延展到更深的市場層面……漸漸地，這種影響開始從自發階段向自覺階段轉化。

高：很多企業都不指望經銷商在管理上能自覺轉化……

姚：所以，這種自覺顯得更有價值。從2000年起，“統一”開始進行電子信息化手段建設，首先得到了全國經銷商的關注和支持，強烈要求與我們同進退。為此，有兩年左右時間，我們的銷售人員必須在拓展市場之余幫助經銷商培訓電腦及網絡技術知識。目前，相當多的經銷商已經與我們實現了網上互動：發送電子訂單、了解產品信息、用電子郵件通聯。

近年，在企業招聘新員工的培訓周上，趕來參加培訓活動的經銷商員工比我們招聘錄用的新員工還多。這說明，我們倡導的管理機制變革喚起了經銷商的共鳴，大家對照我們企業的快速發展尋找著自己的差距。有一部分經銷商甚至把“統一”的銷售代表任命為自己企業的管理干部……

對經銷商的這種管理，已經成為“統一”發展的另一個重要發展動力。

篇7

這就談到業務員和眾多經銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點”？

誠然，對業務員而言，商品分銷規格、賣場促銷、賣場陳列、缺貨管理、生動化組織無法可循，但是如何將產品最大限度的“請”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學……

溝通，有多深就能走多遠

6月29，吉林xx實業公司專程到江蘇考察，同時帶來準備上市的主打產品x熱墊。

考察3個月，有了意向，想進好x超市。占當地30％市場份額的好x超市要廠方提交2.5萬元的入場費，在6月底廠家業務員小v與經銷商張經理在跟超市負責人談了4個鐘頭，連續4小時辦公室都煙霧彌漫……

在爭執過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經理這是的態度一致對外，2人思維高度統一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅持，自己的x熱墊，整個毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費用等外，利潤所剩無幾，如果每次交上大筆入場費用的話，利潤哪里來？超市的負責人按照小v和張經理的說辭核計了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業務員和經銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對外的，所以，溝通起來比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產品無錫市場業務員李小姐和經銷商申經理談合同，可能再過半個月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網絡資源的老申就準備打款進貨了。

18號下午，簽約前2個小時，因為李小姐承諾的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實際，因此申經理打了退堂鼓。面對尷尬局面，李小姐沉住氣，及時和總部商務部取得聯系，反饋這個情況，當時，總部給小李吃了個定心丸。這樣，小李就變被動為主動，不慌不忙的解釋說，因為印刷推遲的原因，導致物料晚3天到江蘇，并讓商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當場做了個令雙方都滿意的決定：對方可以先只叫一半費，3天后若物料如期抵達無錫，再將余款打進廠家賬戶。如果無物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，

老申思量，ok！

雙方幾經周折，經過幾番深入的溝通互動，2小時后，合同如期簽約。

其實，雙方在爭一個問題，就是廠家到底可信與否，如何給業務員和經銷商都吃下定心

丸。當核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結果會怎樣？我們認為，要么降價，要么失去一個準經銷商！

隨著營銷時代到來，現代渠道、商超渠道費用問題、回款問題、銷量問題等等越來越嚴重的擺在了業務員和經銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。

現在經銷商有幾種，一種其實不想多交費。其中有一個是天津v企業零售商，他曾頓悟，說不應該接二連三收錢，有時在和廠家業務員溝通時候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補票，補票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個無底洞？現在為什么這個問題很重要。我們剛才說我們寄希望于第三方的協會，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時間很難實現。

費用定位，不能承受之重

比如說前面提到的x熱墊廠家和經銷商，做當地的超市，想不道進場價格高。然而超市企業，他對廠家的費用收錢定位不熟悉。通常，超市企業認為這個經銷商或者是這個廠家過來，到超市過來純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應。如果產品很不幸被那一方認為在賣場做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應的話，這個時候采購經理會認為是把賣場做一個廣告平臺，這個時候他的目標費用可能會使他所預計產品所有的毛利或者是所有產品所有的銷售。

費用怎么辦？想方設法和經銷商交流，努力尋找降低費用開支的“落腳點”，畢竟是畢不小的開支，和經銷商、超時展開拉鋸戰，據理力爭，有板有眼，相信動之以情、曉之以理終將獲得一個滿意的結果。

有個德國品牌的保健產品，中國一年的銷售是1000多萬，整個賣場收發的費用是300萬，德國企業還在繼續做。德國企業中國區代表就說產品如果在電視臺做廣告，可能受眾很不穩定，他現在剛進中國，他的目標消費核心群體主要是中老年人群，所以他認為即使一年花300萬在中國第一賣場還是值得的，如果這個費用拿去做電視廣告可能只有很短的時間，而且受眾不明確，所以他認為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因為雙方利益的存在，費用定位上的分歧就無法避免。大小業務員都要逐個去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費用定位，不在自己能力承受范圍之內，但主動改變高費用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結果如何。

方略啟示1：牽扯到費用定位問題時，因為不是業務人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經銷商表態，應及時向總部反應，以求第一時間獲得最大、最有價值的信息。切忌，業務人員不要發生越級行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價位高于蘇州，廠家業務人員和經銷商溝通起來講究策略，圍繞利潤展開，價位高的，自然和經銷商約定給他們高的贈品支持，而蘇州地區價位偏低就在贈品支持力度上較低。因為超市一直向廠家要費用，一個很主要的原因就像x熱墊一樣，產品進場費用較高。這種情況下，業務經理得了解一下整個品類的平均毛利水平。比如說整個平均毛利水平是15至16％之進，而自己產品毛利偏低。

怎么辦？因為談判到最后畢竟商是一級、二級經銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補。所以這個時候，他的老板是看重他的結果，不管怎么做。所以費用有沒有可能變成一種通過商品利潤來彌補。因為零售商關心的是關于在我們這個廠家為什么老是問我們要費用，因為他認為我們產品利潤太低。這個時候就建議我們經銷商和廠商的業務人員，可以了解一些超市怎么樣來提升利潤的方法。

我們在蘇南營銷策劃x補腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補腎益壽膠囊基本上占了市場95％以上，而我們的經銷商x補腎膠囊同時也做他們的老牌產品，但是也費用相差很大，當時怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業務人員始終不愿意給大量贈品支持，他們要個交代，一定要有結果出來，如果沒有結果，經理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個提升經營我們商品的利潤，也可以向大家交代。

我們這來看一個例子：

AA產品是高單價，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產品，因為這種東西他感覺到不是很好賣。

這個時候整個談判的過程就是業務人員怎么樣去說服對方來提升高單價產品的銷售。因為零售商這個產品可能占48％的銷售，這個可能提升整個利潤水平提升就很快。也就意味，這個產品銷量每增加1％，經銷商可以增加4％。所以企業和經銷商達成協議的話，就是把原來的費用轉變為怎么樣去扶持這些能夠帶來利潤產品的銷售，雙方構成一個小組而做出這個事情。

這個例子，告訴我們改變產品及銷售定位的時候，可以提高利潤水平。

方略啟示1：業務人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態度，據理力爭，在不違反原則問題同時可以靈活對付一切溝通策略。努力促使雙方達成協議，盡最大可能維護廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對商圈和業態的溝通博弈

從經銷商、業務人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產品的營銷策略，可以發現問題：跟終端談判的時候，注意采用什么方略？業務人員和經銷經理有什么異同的觀點及立場？

經銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業務員卻不是。業務人員是需要在各個店之間跑動。所以，業務員所了解的東西，跟采購主管、經銷經理了解信息的不一樣。所以，在和經銷商、超市溝通交流時就很難，得耐下心來前前后后不辭辛苦的解釋一番，結合我們專家團隊的實戰經驗，簡單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運用，比如，說法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說有，沒有就老實的說沒有！當然，該模糊的也要說出個意見來，比如在贈品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經銷商一個肯定的答復，但是，數量可以暫時不明示。

篇8

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│第一條　委托人委托代銷人以自己的名義為其賣出以下商品：

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├────┬──┬────┬──┬──┬──┬──┬────┬─────┤

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│生產│計量│

│質量│

│　 價款　 │

│商品名稱│商標│規格型號│

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│數量│

│包裝要求├──┬──┤

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│廠家│單位│

│要求│

│單價│總價│

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│ 合計人民幣金額（大寫）：

￥：

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│第二條　代銷期限：_____年_____月_____日　 │

委

托

人

│

│

至_____年_____月_____日。

│

│

│第三條　代銷商品的交付時間、地點、方式：　│委　托　人：（章）

│

│

________________________________。│

│

│第四條　驗收方式、時間及其提出書面異議的期│住所：

│

│

限：____________________________。│

│

│第五條　代銷期內商品的保管責任及費用承擔：│身份證號碼：

│

│

________________________________。│

│

│第六條　報酬的計算方法：________________。│法定代表人：　委托人：│

│第七條　報酬、價款的結算按下列第_____種方 │

│

│

式解決。

│電話：

傳真：

│

│

（一）已售商品的價款每月_____日結 │

│

│

算一次。代銷人的相應報酬從價│開戶銀行：

帳號：

│

│

款中扣除。最后一批代銷商品價│

│

│

款報酬在代銷期限終止時結清。│稅號：

郵政編碼：　│

│

（二）已售商品達百分之_____時，代 │

│

│

銷人與委托人結算一次價款，相├─────────────┤

│

應報酬從價款中扣除。最后一批│

代

銷

人

│

│

代銷商品價款與報酬在代銷期限│

│

│

終止時結清。

│委　托　人：（章）

│

│第八條　代銷期限終止后，余貨的處理方法：　│

│

│

____________________________?！?│住所：

│

│第九條　本合同解除的條件：______________。│

│

│第十條　違約責任：______________________。│身份證號碼：

│

│

違約金或損失賠償額計算方法：____。│

│

│第十一條　合同爭議的解決方式：本合同項下發│法定代表人：　委托人：│

│

生的爭議，由雙方當事人協商解決或│

│

│

申請調解解決；協商或調解不成的，│電話：

傳真：

│

│

按下列第____種方式解決。

│

│

│

（一）提交______仲裁委員會仲裁；│開戶銀行：

帳號：

│

│

（二）依法向______人民法院起訴。│

│

│第十二條　其他約定事項：__________________│稅號：

郵政編碼：　│

│

篇9

根據《中華人民共和國合同法》及其他有關法律、行政法規的規定，甲、乙雙方遵循平等、自愿、公平和誠實信用的原則，就商品進貨購銷事宜協商訂立本合同。

一、訂購商品

1、商品的種類、品名、品牌、規格、生產廠廠名及廠址、等級、質量標準、包裝要求、計量單位及單價等詳見本合同《附件一》。

2、甲方在本合同簽訂時，應當提供營業執照、稅務登記證等自身主體資格的證明，同時提交有關商品生產、、批發或進口許可等有關附隨文件。

3、上述商品價格已經雙方確認，如因原材料價格、生產經營成本、市場供求關系等變化導致合同期內商品價格變化，要求價格變動一方應當提前15日通知對方，經對方書面確認后方可調價。價格變動自確認之日起生效，適用于確認之日后的新訂單。

4、乙方對本合同中所列商品特別指定原料或樣式等專門條件時，需在簽訂本合同的同時向甲方提交指示說明書或樣式說明書。

5、甲方所提供商品的外包裝應當符合中華人民共和國相關法律法規的規定，用中文標明產品名稱、生產廠廠名與廠址、規格、等級、采用的產品標準、質量檢驗合格證明、使用說明、生產日期和安全使用期或者失效期、警示標志及其它說明等。商品應當使用正規條形碼，以便于POS機識別；無條形碼的商品應當在《附件一》中說明，同時向乙方購買內部條形碼貼于商品外包裝上。

6、甲方應當保證其所提供商品的質量符合本合同或訂單約定的質量標準；甲方提供有關商品質量說明的，應當符合該說明的質量要求。質量要求不明確的，按照國家標準、行業標準履行；無國家標準、行業標準的，按照通常標準或者符合合同目的的特定標準履行。

二、人

1、本合同人在其主管的業務環節中所簽署的各種文件、單據，作為雙方簽訂、履行合同的有效憑證。

2、雙方如變更或撤換人，應當以書面形式提前7日通知對方，委派和撤換人的通知書作為本合同附件。

三、訂貨

1、乙方向甲方訂貨，應當提前72小時發出訂單，雙方約定的訂單形式為：

（1）乙方電子商務平臺 （2）電子郵件 （3）傳真 （4）訂貨合同 （5）其他____________

2、訂單應當明確商品的名稱、生產廠廠名和廠址、規格、計量單位、品牌、質量、產地、數量、單價、交貨時間、交貨地點等具體內容。

3、甲方收到訂單后應當在24小時內對能否接受訂單予以明確答復，答復形式同訂單形式一致；不予答復的，視為不接受訂單。如答復中對訂單具體內容有修改的，乙方應當在24小時內表示是否接受，乙方不接受則視為訂單無效；乙方不予答復的，視為接受修改的訂單。

4、訂單及訂單答復以電子網絡為傳輸載體的，應當發送至本合同指定的網址或電子郵箱；以傳真、訂貨合同等書面文字為載體的，應當加蓋訂貨單位公章或人簽字，方為有效。

四、交貨及驗收

1、甲方應當將訂單列明的商品，按照約定的時間、運輸方式交付到乙方指定地點。

2、乙方應當妥善安排工作人員在到貨后12小時內按照訂單對商品的種類、規格、產地、數量、包裝等進行初步驗收，并出具收貨憑證；如商品不符合本合同及訂單要求的，可以拒絕接收。對于特殊情況下無法在12小時內驗收完畢的，應當出具收貨待驗收憑證，同時告知驗收完畢的具體時間。

3、乙方對于已經驗收的商品發現存在內在質量問題，應當在質量保證期內提出，無質量保證期的在收貨后24個月內提出，否則視為商品質量符合約定。供應商知道或者應當知道所提供商品不符合約定的，不受前述提出異議時間的限制。

質量異議應當以書面形式向甲方提出，甲方應當在收到異議后的10日內予以書面答復，否則視為認可。

五、商品促銷

1、乙方可以根據企業經營戰略制定商品促銷計劃，以加速商品的周轉和銷售。

2、甲方可以根據自身產品狀況，有選擇地參加促銷活動，同時向乙方支付促銷服務費用或者給予商品價格優惠。

3、雙方應當就促銷方式、促銷期間、乙方所提供的服務內容、甲方支付的服務費用及支付辦法等具體事宜，另行簽訂《促銷服務協議》。

六、商品退換

1、雙方在確定商品價格時，應當對商品退換、損耗問題予以充分考慮。甲方選擇的退換貨類型為_____：

（1）不接受退換貨 （2）可接受全部退換貨 （3）有條件的退換貨

（4）在商品總價值 %損耗范圍內可接受退換貨

2、在選擇有條件退換貨的前提下，為了保持乙方合理庫存，且有利于商品周轉，雙方同意：

在第____種條件時甲方同意更換商品：

（1）殘、次品 （2）季節性商品過季時 （3）滯銷商品 （4）其他 ____

在第____種條件時，甲方接受乙方退貨：

（1）殘、次品 （2）季節性商品過季時 （3）滯銷商品 （4）產品存在質量問題（5）其他

對于存在保質期、有效期的商品，乙方應當在保質期、有效期尚存1/3的期限內提出退換貨。

3、乙方退換貨應當向甲方發出書面退換貨通知，甲方應當于收到后5日內對所退換商品進行核實并書面確認，10日內負責更換或者收回所清退商品。逾期不答復或書面確認后未在10日內負責更換或者收回所清退商品的，乙方有權自行處置該商品，并在對帳結算時予以扣除。

七、對帳與結算

1、雙方確認的結算方式為_________：

2、采用第1條第（3）種方式結算的，雙方應當在本合同中明確對帳及結算周期。

（1）按照商品的銷售周期，甲乙雙方確認的對帳周期為：每月 次，具體對帳日期為每月 日。對帳日前3日，甲方應當按照進貨、銷售、退貨等清單載明的數量及數額向乙方提供《商品對帳單

》，乙方持相關單據進行核對，核對無誤后簽字確認；無故不確認的，視為認可《商品對帳單》的內容。

（2）雙方確認的結算周期為：

A10日 B15日 C30日 D45日 E其他____

3、如因商品種類不同，確定的對帳周期、結算周期不同，可就具體商品的對帳周期、結算周期或者其他的對帳、結算辦法另行制作本協議附件或在《附件一》中列明。

4、乙方應當盡力建立順利、便捷、無障礙的結算機制。結算期滿后，甲方可持《商品對帳單》及增值稅發票要求乙方足額支付貨款。

5、雙方確定的付款方式為：（1）現金（2）轉賬支票（3）電匯（4）_______

八、知識產權的保護

甲方應當保證其所提供的商品不存在任何知識產權的瑕疵。如因甲方或其供應商侵犯第三方的專利權、商標專用權、著作權、商業秘密或其他權益產生爭議，給乙方造成經濟損失時，甲方應當承擔全部責任并承擔因此發生的各種費用。

九、違約責任

1、甲乙雙方均應當全面履行本合同的約定，一方違約給另一方造成損失的，應當承擔賠償責任。

2、甲方未按照已經確認的訂單內容發貨，應當負責更換或補足；造成交貨延遲的，每延遲1日應當支付延遲交貨金額萬分之五的違約金；延遲3日以上的，除支付違約金外，乙方有權取消該批次訂單；累計5次遲延交貨的，乙方有權解除本合同。

3、乙方未按照合同約定的期限結算的，每延遲1日，應當按日支付應當結算金額萬分之五的違約金；延遲30日以上的，除支付違約金外，甲方有權解除合同。

4、由于甲方商品質量問題導致消費者退貨或者乙方受到有關政府部門查處，甲方應當積極參與調查處理并賠償因此給乙方造成的全部經濟損失；情節嚴重給乙方商譽造成嚴重損害的，乙方有權解除本合同。

十、合同的解除

1、任何一方非因對方違約提出解除本合同，均應當提前30日以書面形式通知對方，合同自雙方協商確定的日期解除。甲方提出解除合同的，已經支付的各種促銷服務費用乙方不予返還；乙方提出解除合同的，應當按照合同實際履行期的比例向甲方退還已經收取的各種促銷服務費用。

2、任何一方出現如下情形時，另一方有權無需預先告知即以書面通知的方式解除本合同，合同自通知送達之日解除。乙方提出解除合同的，已經收取的各種促銷服務費用不予返還；甲方提出解除合同的，乙方應當按照合同實際履行期的比例向甲方退還已經收取的各種促銷服務費用：

（1）存在本合同第九條第2、3、4款約定的嚴重違約行為時；

（2）受到政府行政主管部門吊銷營業執照或停業處分，或其它喪失合法經營身份或資格的情況發生時；

（3）申請破產、進入清算程序，或陷入無力償付債務或資不抵債的狀態，或其它有充分理由可認為財務狀況惡化或有該可能性時；

（4）未經他方同意，把本合同的權利或義務全部或部分轉讓給第三方的；

（5）增值稅一般納稅人資格被取消時。

3、合同解除后，雙方仍應當按照本合同第七條約定的方式進行對帳和結算。

十一、合同期限

1、本合同有效期自___年___月___日起至___年___月___日止，共___年。

2、合同期滿前1個月，如雙方同意繼續合作，應重新簽訂新的合同；如未簽訂新的合同，乙方仍然下達訂單且甲方接受的，視為原合同自動順延1年。

十二、爭議解決方式

本合同項下發生的爭議，雙方應當協商解決；協商不成的，按照以下第___種方式處理：

（1）向___________________人民法院提訟；

（2）向___________________仲裁委員會申請仲裁。

十三、其他

（二）驗收交接后，雙方應當簽署車位交接單。由于買受人原因未能按期辦

1、本合同涉及的通知，應當以書面形式確認，并在通知方通過郵局以掛號信、特快專遞等形式寄達本合同約定地址或被通知方工作人員簽收后，視為送達。

2、本合同附件為合同的有效組成部分，按照雙方約定的解釋順序進行解釋。

3、本合同的變更和補充，雙方應當另行簽訂補充協議。

4、本合同經雙方法定代表人或其人簽署并加蓋單位公章或合同專用章后生效。

5、本合同一式 份，雙方各執 份，具有同等法律效力。

甲方：

乙方：

簽約代表：

簽約代表：

電話/傳真：

電話/傳真：

電子郵件：

電子郵件：

開戶銀行/帳號：

開戶銀行/帳號：

稅號：

稅號：

蓋章：

蓋章：

篇10

人民群眾中的經銷商們的智慧更是無窮無盡的，一些受到廠家及KA連鎖終端雙重擠壓的經銷商開始尋找其他贏利及銷售模式，從建造常規的銷售通路到建造封閉終端和特殊銷售通路，從產品贏利模式到非產品贏利模式，經銷商們充分發揮自己的聰明才智，自己給自己重新開辟出新的自留地出來。筆者在為經銷商做咨詢的經歷中，發現了不少經銷商在開發特殊銷售渠道上有不少成功的經驗。特在此撰出幾點，以供各位經銷商朋友參考。

首先明確什么是特殊銷售通路，當然了，只要是銷售通路，前提是存在著一定的消費或是采購需求的，只不過在一些環節上存在一些特殊性而已，可能是采購方式的特殊，可能是采購來產品使用方式的特殊，可能是使用對象的特殊性，可能是銷售場所的特殊性，總體而言，不走尋常路的。不和常規的公開化進貨銷售方式一樣就是了。目前經銷商們所熟悉的福利團購，就是一種典型的特殊銷售渠道，當然，這個操作方面的特性和流程經銷商都很熟悉，在此就不多提了，筆者在這里所提到的一些特殊銷售通路是一些大家可能還沒注意到的銷售通路。

民政部門的采購

各地的民政部門每年都有一定社會弱勢群體的走訪安排，例如五保戶，孤寡老人，外來務工者，城市低收入者，下崗職工等等，當然去走訪這些弱勢群體不能空著手去啊，怎么著也得帶點禮品，多少給這些弱勢群體一點實在的東西啊。一般的禮品范圍也就是日常生活用品及食品。還有一種情況，在發生自然災害及大型人為災害的時候，人民群眾的生活突然被打亂，衣食住行都得不到保障，民政部門這個時候就得代表政府出現，迅速采購調運大量的食品和基本生活用品，作為緊急賑災物資。云南有個經銷商就受地震事故的啟發，主動聯系當地的民政部門，以產品的大量充足供應，迅速的運輸能力，可靠的質量安全保證作為賣點，與當地的民政部門建立了在緊急狀況下的合作關系，確保在緊急情況下的食品迅速供應。其實，在實際的后期運作中，民政部門日常的弱勢群體走訪所需要的食品供應也就順理成章的被這個經銷商接下來了。

軍隊的采購

軍隊有自己獨立的采購系統，但這套系統的設計是為大范圍的持續性消耗或是戰爭狀況下所設計的。在日常狀況下，有部分食品或日用品的采購也會在當地進行，軍隊的日常采購一般分為三塊，一是軍隊內部的軍人服務社的采購，二是內部大小食堂的日常消耗使用，三是部隊在臨時進行外出任務執行（小規模演習及小范圍配合當地公安部門的小規模行動）時也會進行日用品及食品的外部大量購買。由于部隊的人數眾多，消耗穩定，每次的采購數量也很可觀的。

企業內部消費合作社的采購

一些企業的工會為了照顧本單位職工，減少職工的開支水平，會利用本單位內的場地條件（多為倉庫等）搞個內部超市，在外面進購日常生活用品及食品，以成本價對內部職工銷售，或是著配套員工的內部購物券使用，這也算是單位給員工所進行的一種福利形式。

這些特殊銷售通路都存在的幾個共性特點是：采購具有不穩定性，對銷售服務的要求較高，且基本上都是依靠人脈關系進行開拓和維系，而作為這些存在著特殊采購需求的采購方，他們也希望能有個較為可靠的供應商，能夠滿足在緊急情況下的迅速配合。

廠家基本上是因為缺乏當地人脈資源及靈活度的因素，很難打進去，而現代終端也很少能有渠道和能力來挖掘這些客戶。且現代終端多是坐商，在銷售服務這塊相對比較弱一些，加之往往備貨都比較有限，很難在緊急情況下滿足這些特殊客戶的要求，而經銷商卻是最合適的供應商。

首先，經銷商大多在當地擁有相對較為廣泛的人脈網絡資源，這是進入這些特殊終端的必備前提條件，且經銷商主要的工作就是銷售服務，在倉庫發貨，車輛運輸，裝卸等方面有整套的成熟體系，且一般都有較大數量的產品備貨，加之經營靈活度高，合作方式可以實行多樣化，

在經銷商開拓特殊通路的方案中，需要注意以下幾個關鍵點：

1． 這些特殊客戶對供應商的需求在兩個方面，一是產品的需求，二是服務的需求，產品的需求很多供應商乃至廠家都能滿足，但這個服務的需求就不是那么簡單了。因為這涉及到快速反應能力，組織運輸能力，配合快速裝卸能力，乃至靈活的先發貨后結算方式，這點比產品價格更重要，緊急情況下的商品采購價格絕對不是第一考慮因素。

2． 首先把商洽重點放在緊急狀態下的快速銷售服務，確定下這個合作關系之后，那么在商洽日常的一般采購就容易多了，這點千萬不要談反了。有些經銷商沒能談進去就是先上來談產品質量和價格，這點根本就不是這些特殊的采購方所關心的。