導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇系統(tǒng)集成銷售工作計(jì)劃，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

銷售是要講求工作計(jì)劃的，那么關(guān)于家電銷售督導(dǎo)的工作計(jì)劃又是怎么制定的呢?

 

一、公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A. 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B. 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C. 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

 

二、銷售預(yù)測

1. 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績

快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。

2. 致力于發(fā)展分銷市場，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。

 

三、銷售配額

1. 渠道的建立模式：

A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議)

B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C. 在之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。

D. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。

E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2. 給信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)

A. 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)商(A)，地區(qū)的二級(jí)商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)

B. A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。

C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1) 簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

2) 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4) 積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?dòng)。配合公司的市場營銷活動(dòng)。

5) 沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

 

四、銷售預(yù)算

1、工資、提成。

針對(duì)家電行業(yè)來說，運(yùn)營成本的費(fèi)效比主要與營運(yùn)的銷售模式有極大的關(guān)系，所以采取何種模式直接決定了運(yùn)營成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運(yùn)營成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，是最好的選擇，在強(qiáng)調(diào)的基礎(chǔ)上，我們強(qiáng)化對(duì)終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問題，同時(shí)又可以解決對(duì)市場的程控能力，所以在導(dǎo)購派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我們派駐一名導(dǎo)購，這樣通過提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數(shù)量、強(qiáng)化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(nèi)(預(yù)算3%)，以節(jié)省更多的資源用于品牌知名度的提升。

2、展臺(tái)費(fèi)用。

按照1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開拓計(jì)劃，預(yù)計(jì)20xx年度展臺(tái)制作的數(shù)量要達(dá)到600個(gè)左右，平均單價(jià)3500元，共計(jì)210萬元，以13年度8000的銷售額做預(yù)算，占0.25%(嚴(yán)格控制在2%以內(nèi))，針對(duì)此考慮針對(duì)三四級(jí)市場以改造其它品牌的`展臺(tái)位為主，但要多做門頭和燈箱，以此控制費(fèi)用。

3、贈(zèng)品及活動(dòng)費(fèi)用。

贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì)控制在2%以內(nèi)，以13年度8000萬的銷售額做預(yù)算，共計(jì)160萬元。

4、廣告宣傳費(fèi)用。

為提升品牌影響力，預(yù)算13年度的廣告宣傳費(fèi)用為160萬元，以8000元的銷售額為預(yù)算，占2%，按照160萬的費(fèi)用，是無法解決目前品牌知名的方式，針對(duì)此考慮區(qū)域銷售額與媒體捆綁的方式，進(jìn)行廣告投入。

5、運(yùn)費(fèi)。20xx年的平均運(yùn)費(fèi)估計(jì)在28元/套，考慮到運(yùn)費(fèi)可能上漲，預(yù)計(jì)新年度的平均運(yùn)費(fèi)35元/套，按1300元的平均單價(jià)計(jì)算，占2.69%，預(yù)算費(fèi)用3%，基本上在控制范圍內(nèi)。

 

五、渠道銷售的策略

1. 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4-5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

   2. 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

篇2

二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

三、市場行銷近期目標(biāo)

四、營銷基本理念和基本規(guī)則

五、市場營銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度

六、價(jià)格策略

七、渠道銷售的策略

八、售后服務(wù)體系

九、培訓(xùn)工作的開展

十、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

十

一、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

十

二、附屬文件

一、公司定位和品牌的定位

xx公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。xx科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A．在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B．?dāng)D身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C．以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

1．采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

2．強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

3．重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

（1）住宅（智能小區(qū)）

（2）醫(yī)院

（3）教育，政府，金融等行業(yè)。

1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。

2．用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

3．遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。

大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。

4．實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

5．大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。

三．市場行銷近期目標(biāo)

1．目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績

快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。

2．致力于發(fā)展分銷市場，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。

四．營銷基本理念和基本規(guī)則

1．營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；

A．開放心胸：

B．戰(zhàn)勝自我：

C．專業(yè)精神；

2．營銷基本規(guī)則：

A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

B．每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

C．競爭對(duì)手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

D．分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征

（1）市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

（2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

五．市場營銷模式

1．渠道的建立模式：

A．采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議）

B．采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C．在之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。

D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。

E．在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2．給信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）

A．客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)商（A），地區(qū)的二級(jí)商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）

B．A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。

C．A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1）簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在xx公司進(jìn)行了完整的備案。

2）前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4）積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?dòng)。配合公司的市場營銷活動(dòng)。

5）沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

六．價(jià)格策略

1．高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則！

2．制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。

3．制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。

4．嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。七．渠道銷售的策略

1．市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2．短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3．業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

4．以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

5．條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌錾系睦щy，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

八．售后服務(wù)體系

1．可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2．以前三個(gè)月營銷額的1%來提供維修備件。

3．建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

4．售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。

九．培訓(xùn)工作的開展

1．認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

2．培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3．做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡介。

4．作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

5．網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。

十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

1．公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。

2．電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3．電子商務(wù)。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

十

一、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

1．每周一召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

A．本周完成銷售數(shù)

B．本周渠道開發(fā)的進(jìn)展

C．下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測。

D．困難。

E．月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2．價(jià)格控制

A．統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

B．價(jià)格的審批制度

3．工作單制度

4．做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名

5．編制銷售手冊(cè)；其中包括的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

十

二、附屬文件

1．授權(quán)營銷的協(xié)議

2．授權(quán)營銷商的季度返點(diǎn)表

3．授權(quán)營銷商注冊(cè)登記表

4．銷售情況預(yù)測表

5．產(chǎn)品定單和銷售合同

6．信用等級(jí)評(píng)定辦法

7．授權(quán)維修中心協(xié)議文件

8．授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

9．授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策

10、備件庫的建立和管理辦法

11．發(fā)展計(jì)劃一覽表

12．2000年市場營銷計(jì)劃

13．業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告

14．行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告

15．部門工作交接單

16．產(chǎn)品價(jià)格表

篇3

中圖分類號(hào)：TN91文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-0118（2012）12-0245-02

一、當(dāng)前電力信息集成的現(xiàn)狀

電力企業(yè)信息集成的實(shí)現(xiàn)技術(shù)在業(yè)務(wù)需求與技術(shù)的雙重驅(qū)動(dòng)下經(jīng)歷了三個(gè)階段的演變：

（一）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的集成

應(yīng)用系統(tǒng)之間的互操作通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的函數(shù)調(diào)用來實(shí)現(xiàn)，即每個(gè)企業(yè)信息系統(tǒng)（EIS，Enterprise Information System）都緊密地與其它EIS通過它們的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)連接在一起。當(dāng)只有少量系統(tǒng)需要集成時(shí)可以快速實(shí)現(xiàn)，但如果一個(gè)EIS發(fā)生改變就會(huì)打破與它有關(guān)的應(yīng)用集成，而且每個(gè)EIS都要求有足夠多的整合點(diǎn)來支持更多的系統(tǒng)集成，即有n個(gè)互相集成的EIS，就需要n（n-1）/2個(gè)不同的整合點(diǎn)。這種方法很難集成大量的應(yīng)用系統(tǒng)，且集成的系統(tǒng)越多，維護(hù)就越困難。

（二）企業(yè)消息總線或中間件集成（即EAI）

通過面向消息的中間件（Message-Oriented Middle ware，MOM）來實(shí)現(xiàn)應(yīng)用系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)互操作，成為一個(gè)集中業(yè)務(wù)處理的平臺(tái)，稱為EAI（企業(yè)應(yīng)用集成），它基于消息總線/或者中間件。EIS和消息中間件之間的連通性是用私有總線API和應(yīng)用程序API來實(shí)現(xiàn)的，消息中間件和應(yīng)用程序之間的緊密耦合使所有的應(yīng)用程序都需要了解與其集成的其他應(yīng)用程序的內(nèi)部工作方式。

（三）基于與布式通訊技術(shù)的企業(yè)應(yīng)用集成

基于CORBA、DCOM和RMI等分布式通訊技術(shù)的企業(yè)應(yīng)用集成，雖則可以實(shí)現(xiàn)一些復(fù)雜的應(yīng)用集成，并也取得了相當(dāng)大的收益，但在Web環(huán)境中，還存在一定的局限性：首先，它們的體系架構(gòu)并不適合擴(kuò)展到Web上，包括應(yīng)用服務(wù)的和訪問，即使有相當(dāng)?shù)难由欤瑧?yīng)用間的交互往往還不是基于Web技術(shù)；其次，各種分布式計(jì)算技術(shù)雖然各自基于某種標(biāo)準(zhǔn)，但由于傳輸、數(shù)據(jù)定義、訪問模型等機(jī)制均不一樣，各自的應(yīng)用還不是很容易互連互通，同時(shí)缺乏一種普遍的方法進(jìn)行描述和定位，故直接集成的難度較大。在信息表達(dá)和交換方面，XML技術(shù)有極大的發(fā)展空間，但在現(xiàn)有分布計(jì)算平臺(tái)中融入這種技術(shù)并不很合適，故對(duì)廣泛的應(yīng)用交互是不利的。此外，類似RMI、CORBA、DCOM之間出于廠商利益的技術(shù)對(duì)抗，客觀上也阻礙了應(yīng)用服務(wù)被統(tǒng)一納入Web環(huán)境。

二、信息集成平臺(tái)的研究

電力信息集成平臺(tái)的結(jié)構(gòu)，按主要業(yè)務(wù)分別為發(fā)電側(cè)管理、輸電側(cè)管理、配電側(cè)管理及智能決策管理。平臺(tái)管理功能體系如圖1所示。

圖1電力信息集成平臺(tái)管理功能體系（一）發(fā)電側(cè)管理。用于規(guī)范發(fā)電側(cè)市場競爭行為，有效管理好電力生產(chǎn)和采購，降低電力采購成本。具體內(nèi)容為：發(fā)電企業(yè)管理、電力商品管理、電力采購訂單管理、合同管理、電力儲(chǔ)備管理、電力供應(yīng)行為管理、電力供應(yīng)智能分析及招投標(biāo)管理。

（二）輸配電側(cè)管理。主要用于管理和規(guī)范電力供應(yīng)過程中的電力輸配行為，全面采集電力傳輸過程中的電網(wǎng)信息，進(jìn)行相應(yīng)的分析，并預(yù)防與處理故障，確保電力輸配的安全、穩(wěn)定，提高企業(yè)的電力供應(yīng)質(zhì)量。具體內(nèi)容為：電網(wǎng)公司部門管理、電力上網(wǎng)管理、電力調(diào)度管理、配網(wǎng)自動(dòng)化管理、物資管理、安全生產(chǎn)管理、人力資源管理及財(cái)務(wù)管理。

（三）售電側(cè)管理。主要用于管理和規(guī)范電力銷售行為，固化、優(yōu)化電力銷售過程管理，提高整個(gè)電力大企業(yè)的對(duì)電力銷售過程的掌控能力和管理效率。主要職能是各級(jí)市、縣級(jí)供電企業(yè)，主要以電力銷售為主，企業(yè)的經(jīng)營過程是追求經(jīng)營管理最優(yōu)化、供電工程的線損最小化和售電過程中的效益最大化的過程。具體內(nèi)容為：售電企業(yè)管理、電力商品管理、電力訂單管理、電力供應(yīng)能力管理、售電行為管理、電力客戶管理及售電智能分析。智能分析有需求曲線管理、需求因素管理、需求預(yù)測管理、電力供應(yīng)鏈計(jì)劃。

（四）智能決策管理。其功能主要用于為以上三個(gè)功能正常運(yùn)行提供全面輔助的支持，為整個(gè)電力系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行提供保障。具體內(nèi)容為：系統(tǒng)智能監(jiān)控管理中心、電力數(shù)據(jù)挖掘、電力知識(shí)管理、電力業(yè)務(wù)流程管理、電力報(bào)表統(tǒng)計(jì)及安全管理中心。

三、基于SOA模型的信息系統(tǒng)集成方案

面向服務(wù)的架構(gòu)（service.oriented architecture，SOA）是一種基于服務(wù)驅(qū)動(dòng)的松耦合、多應(yīng)用集成的技術(shù)解決方案，是目前信息系統(tǒng)技術(shù)發(fā)展的主流方向。它來源于早期的基于組件的分布式計(jì)算技術(shù)，在世界主要信息技術(shù)公司和標(biāo)準(zhǔn)化組織推動(dòng)下，已經(jīng)成為一個(gè)廣泛認(rèn)可的規(guī)范?；赟OA的MAS，把MAS和SOA的實(shí)現(xiàn)架構(gòu)結(jié)合起來，利用服務(wù)機(jī)制對(duì)Agent進(jìn)行封裝，可通過多個(gè)Agent之間的合作實(shí)現(xiàn)復(fù)雜信息系統(tǒng)的各種功能。SOA元模型是由業(yè)務(wù)模型、服務(wù)模型及實(shí)施模型3個(gè)子模型構(gòu)成的企業(yè)應(yīng)用體系結(jié)構(gòu)模型，它可用（B，S，I）三元組來形式化表示。其中B、S、I分別表示業(yè)務(wù)模型、服務(wù)模型和實(shí)施模型。業(yè)務(wù)模型是指從企業(yè)的全局視角出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的職能角色、業(yè)務(wù)過程以及業(yè)務(wù)活動(dòng)三個(gè)層次，對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)功能結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)過程進(jìn)行抽象描述的應(yīng)用體系框架。服務(wù)模型是對(duì)業(yè)務(wù)模型的進(jìn)一步抽象，它是針對(duì)企業(yè)應(yīng)用實(shí)體所能提供應(yīng)用服務(wù)資源能力的一種結(jié)構(gòu)化模型，這種服務(wù)資源包括基礎(chǔ)數(shù)據(jù)服務(wù)資源、通用業(yè)務(wù)服務(wù)資源、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)服務(wù)資源、流程服務(wù)資源和第三方提供的其他可用服務(wù)資源等。實(shí)施模型是指根據(jù)企業(yè)的具體需求，結(jié)合所依賴的應(yīng)用平臺(tái)，從企業(yè)內(nèi)、外提供的不同類型的服務(wù)中選取所需的服務(wù)，并根據(jù)不同的行業(yè)規(guī)則特點(diǎn)與企業(yè)的具體解決方案進(jìn)行服務(wù)的動(dòng)態(tài)選擇與組裝。在開發(fā)與部署過程中，SOA元模型提供了三層服務(wù)管理機(jī)制，即：（1）管理服務(wù)及其接口；（2）管理業(yè)務(wù)模型向服務(wù)模型間的關(guān)系映射與轉(zhuǎn)換；（3）管理底層的應(yīng)用系統(tǒng)平臺(tái)與服務(wù)間的交互與組裝。

基于SOA模型的集成方案應(yīng)包括以下環(huán)節(jié)：

（一）定義信息系統(tǒng)內(nèi)部與外部各種相關(guān)應(yīng)用資源要素，對(duì)系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)子系統(tǒng)間的不同業(yè)務(wù)實(shí)體進(jìn)行抽象，并對(duì)其屬性與功能進(jìn)行分析描述。

（二）對(duì)系統(tǒng)內(nèi)、外不同的業(yè)務(wù)實(shí)體間存在的關(guān)系進(jìn)行抽象，建立系統(tǒng)的業(yè)務(wù)模型，增加定義了系統(tǒng)集成邊界，并實(shí)現(xiàn)跨信息系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)流程與規(guī)則的定義。

（三）部署基于SOA的基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，包括統(tǒng)一描述、發(fā)現(xiàn)和集成協(xié)（universal description discovery and integration，UDDI）服務(wù)注冊(cè)中心，基于簡單對(duì)象訪問協(xié)議（SOAP）的消息引擎等口引。

（四）方案庫中存在信息系統(tǒng)的針對(duì)性方案，則根據(jù)方案庫中提供的方案以及業(yè)務(wù)模型，從ODDI中心篩選出所需要的業(yè)務(wù)服務(wù)單元。

（五）形成新的完整解決方案，存入方案庫，并將私有的企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）系統(tǒng)服務(wù)單元到UDDI中心進(jìn)行注冊(cè)，供合作伙伴調(diào)用。

四、結(jié)語

構(gòu)建基于SOA的電力信息集成平臺(tái)能充分發(fā)揮SOA架構(gòu)的服務(wù)組件重用性、異構(gòu)信息系統(tǒng)集成的松耦合性、Web Services通信的簡單性，解決了當(dāng)前的軟件開發(fā)模式和信息集成方法造成的電力系統(tǒng)信息孤島和信息集成的緊密耦合局面，實(shí)現(xiàn)了電力信息的共享和整合，極大地促進(jìn)了電力系統(tǒng)信息集成的應(yīng)用與管理水平的提升。（上接第244頁）通過上面這例子說明，設(shè)備的日常巡視的體檢記錄為我們提供分析其變化趨勢(shì)所必要的數(shù)據(jù)，只要我們懂得并可以加以研究、分析，便能掌握時(shí)機(jī)防止其隱患的出現(xiàn)或者進(jìn)一步的惡化，真正做到“病向淺中醫(yī)”的原則，防范于未然。

（三）健全設(shè)備退運(yùn)管理制度，拒絕帶病上陣

既然通過建立設(shè)備的健康卡，我們就能掌握哪些設(shè)備是在健康狀態(tài)運(yùn)行、哪些處于亞健康、哪些處于瀕危狀態(tài)了，哪些事情我們還必須要配套進(jìn)行的呢？

一直以來，管運(yùn)行的人都知道：出現(xiàn)缺陷、隱患了，就加強(qiáng)巡視、立項(xiàng)消缺，但還沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前，我們就是需要配合設(shè)備健康檔案管理工作，建立一個(gè)完備的設(shè)備退運(yùn)評(píng)估機(jī)制，讓大家清楚處于怎么樣的健康狀態(tài)下的設(shè)備該在什么時(shí)候進(jìn)行退運(yùn)，就像人那樣——進(jìn)醫(yī)院看病去。

再拿上一節(jié)的例子：柜子的SF6在泄漏了，而且每月泄漏量為0.2kPa，屬于微量泄露，目前不足以定義為缺陷。但是，如果氣壓低于6kPa就不能達(dá)到理想的絕緣要求，我們這個(gè)柜子還剩下多長時(shí)間就得要“進(jìn)院”呢？可以的話，馬上就回廠是最理想的。但實(shí)際需要考慮的因素不僅僅是它的健康問題，還有它退運(yùn)的影響。所以我們需要根據(jù)電網(wǎng)運(yùn)行的實(shí)際需要，預(yù)測設(shè)備能否堅(jiān)持到下一個(gè)停電檢修周期：根據(jù)其氣體泄漏量計(jì)算，從投產(chǎn)開始，20個(gè)月后SF6的氣壓將不足6kPa，而這個(gè)柜子的下一期停電檢修計(jì)劃將在其投運(yùn)后的第12個(gè)月，距離當(dāng)前尚有6個(gè)月。

那就是說，情況不發(fā)生突變時(shí)，該柜子可以安排在其下一期停電檢修時(shí)更換，但其間需要加強(qiáng)巡視確保一旦突變成為缺陷可以第一時(shí)間進(jìn)行消缺處理。

三、沒有設(shè)備健康檔案，資產(chǎn)全生命周期管理就只能浮于紙上

通過前面的分析，我們已經(jīng)很清楚知道，要完善資產(chǎn)全生命管理，落腳點(diǎn)是建立設(shè)備的健康檔案，通過建立設(shè)備健康檔案帶動(dòng)GIS系統(tǒng)數(shù)據(jù)維護(hù)管理、設(shè)備基礎(chǔ)資料的維護(hù)管理、日常巡視制度等等制度的建設(shè)和完備過程。

就好像人一樣，想要健康，我們就需要做一連串相關(guān)的事情，且已不可而且馬虎不得，這才能確保我們健康目標(biāo)的達(dá)成。因此，抓準(zhǔn)設(shè)備的健康運(yùn)行管理，就能一發(fā)牽全身，牽動(dòng)其他相關(guān)聯(lián)的工作，使這些工作圍繞共同目標(biāo)制定其各自的工作計(jì)劃，體現(xiàn)其價(jià)值所在——電網(wǎng)的健康運(yùn)行。

電網(wǎng)運(yùn)行管理的精益化，就是提倡資產(chǎn)的全生命周期管理，而設(shè)備健康檔案管理就是中心環(huán)節(jié)，也是體驗(yàn)運(yùn)行管理根本價(jià)值的重要一環(huán)，所以重視設(shè)備健康檔案建設(shè)，抓好設(shè)備健康檔案的管理就是有效體驗(yàn)精益化管理的精髓。

四、結(jié)語

完備設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)的維護(hù)、管理，建立健全健康檔案，分析健康指數(shù)，形成一個(gè)完善的設(shè)備健康管理機(jī)制，不但為日常巡視工作提供數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，更為運(yùn)行管理提供工作計(jì)劃的指導(dǎo)性依據(jù)，把隱患消滅在萌芽狀態(tài)，有效確保電網(wǎng)的安全、穩(wěn)定運(yùn)行。如果在供電行業(yè)推廣、完善，必將能為電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行提供有力支持和減少故障。

參考文獻(xiàn)：

篇4

產(chǎn)品營銷計(jì)劃范文一

為了在xx產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。現(xiàn)制定產(chǎn)品營銷計(jì)劃如下。

一、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。采取有下朝上的銷售策略，具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。用整體的解決計(jì)劃帶動(dòng)整體的銷售，要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決計(jì)劃并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的`銷售。實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。大力發(fā)展xx廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。

二、市場行銷近期目標(biāo)

目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。致力于發(fā)展分銷市場，取得一定的營銷業(yè)績。

三、營銷基本理念和基本規(guī)則

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：開放心胸，戰(zhàn)勝自我，專業(yè)精神。

營銷基本規(guī)則：分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。競爭對(duì)手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征，市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

四、市場營銷模式

渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議，采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。在之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。

五、價(jià)格策略

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則。制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。

六、渠道銷售的策略

市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決計(jì)劃。條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌錾系睦щy，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

產(chǎn)品營銷計(jì)劃范文二

專業(yè)：

姓名：

學(xué)號(hào)：

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個(gè)人與群體，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者流程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。

一，農(nóng)產(chǎn)品營銷背景

我國的農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴(kuò)張后，正逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升，流通規(guī)模上臺(tái)階，商品檔次日益提升，市場運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活質(zhì)量不斷改善。人們對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的需求日益增加。但由于企業(yè)產(chǎn)品定位以及由定位所采取的營銷策略的失當(dāng)導(dǎo)致該產(chǎn)品在行業(yè)競爭中處于不利地位，存在市場占有率下降、品牌知名度不高等問題

二、我國農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀

1.農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不斷發(fā)展，類別多，農(nóng)產(chǎn)品市場，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升。

2.農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。

3.農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個(gè)體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。

三，對(duì)產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析

1，從宏觀環(huán)境來看（PEST）

政策（P）：國家大力支持農(nóng)業(yè)發(fā)展，對(duì)農(nóng)業(yè)科技投入較大，對(duì)一些農(nóng)業(yè)項(xiàng)目提供許多優(yōu)惠的政策。

經(jīng)濟(jì)（E）：近年來，國家和盤縣地區(qū)的經(jīng)濟(jì)快速平穩(wěn)的增長，人們的可支配收入越來越多，高端農(nóng)產(chǎn)品的市場也越來越廣闊。

社會(huì)（S）：市場的認(rèn)可規(guī)模大，食品安全問題一直是人們高度關(guān)注的問題。 技術(shù)（T）：一些農(nóng)業(yè)院校和科研機(jī)構(gòu)給予了很大的支持。

2，消費(fèi)者分析

1，消費(fèi)者消費(fèi)的總體態(tài)勢(shì)：影響農(nóng)產(chǎn)品的因素主要有傳統(tǒng)習(xí)慣、個(gè)人偏好、收入、營養(yǎng)知識(shí)和產(chǎn)品品質(zhì)以及銷售服務(wù)等。

2，現(xiàn)在消費(fèi)者分析：就當(dāng)前我國農(nóng)產(chǎn)品市場而言，國外品牌占有很大的市場份額。但是，由于我國農(nóng)業(yè)科技的發(fā)展，消費(fèi)者選擇日益增多，單一的市場將面臨分割

3，尋求需求

⑴加大宣傳力度，保持人們固有的飲食習(xí)慣。打造消費(fèi)者信得過的品牌。 ⑵廠家應(yīng)改變銷售手段，改善銷售渠道，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。

⑶開發(fā)潛在消費(fèi)群體和場所。

3，品牌定位

眾所周知，品牌決定了一個(gè)產(chǎn)品的延伸度，因此我們要認(rèn)識(shí)和定位我司品牌，做到知己知彼，準(zhǔn)確定位，，它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。

1、品牌文化的深度：做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品精品品牌。

2、產(chǎn)品包裝元素：無公害、安全食品，力求高檔次包裝，突出產(chǎn)品高檔定位。

3、產(chǎn)品線的設(shè)置：主打高檔農(nóng)產(chǎn)品禮品，兼顧中檔產(chǎn)品的研發(fā)引進(jìn)和市場推廣。

4、營銷策略的差異化：側(cè)重團(tuán)購渠道的開發(fā)，利用電視媒體節(jié)目為載體提供我司產(chǎn)品進(jìn)行贊助宣傳公司形象，從而吸引目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)我司的認(rèn)知度，同時(shí)大力發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，利用電子商務(wù)網(wǎng)站及我司guan fang網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品直銷。

四、營銷戰(zhàn)略（4PS戰(zhàn)略）

1. 產(chǎn)品策略

1，產(chǎn)品定位：，考慮到產(chǎn)品的成本，同時(shí)為了突出產(chǎn)品的質(zhì)量，我們可以從一開始向消費(fèi)者推廣時(shí)實(shí)行相對(duì)合理的中高價(jià)策略。

2，包裝設(shè)計(jì)：根據(jù)不同消費(fèi)人群的特點(diǎn)進(jìn)行不同的包裝設(shè)計(jì)。還有以動(dòng)感、新潮和活力的包裝來主打青少年市場，對(duì)兒童市場可以以一種可愛的包裝進(jìn)入。

3，在品牌策略上主要推行單一品牌多元產(chǎn)品的品牌策略

2. 價(jià)格戰(zhàn)略

1） 設(shè)計(jì)分級(jí)價(jià)格銷售。根據(jù)產(chǎn)品的不同子產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值的不同，設(shè)定不同

的價(jià)格，以滿足處于不同消費(fèi)水平的消費(fèi)群體；

2）

3） 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。

3渠道策略

農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費(fèi)用少，能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

⒈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn)，開拓發(fā)展空間，快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，穩(wěn)定并降低市場價(jià)格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。

2.改造升級(jí)原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行改造。批發(fā)市場在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴(kuò)大流通半徑，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。

3.加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈

條進(jìn)行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn)，提高其整體運(yùn)營效率。

4.發(fā)展國際化營銷渠道，把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸?shù)痊F(xiàn)代營銷手段，激活流通，拓展市場。

4.廣告戰(zhàn)略

充分利用各種廣告?zhèn)髅?，比如電視、?bào)紙、廣告牌、網(wǎng)絡(luò)等。在電視廣告上，以情景劇與著名欄目贊助的形式做形象和產(chǎn)品推廣廣告；在網(wǎng)絡(luò)方面，可以在網(wǎng)頁上插入銷售廣告；在報(bào)紙刊登廣告；在車站的站牌上張貼信友核桃乳的海報(bào)等。

此外，除了傳統(tǒng)的促銷方式，我們還可以采取新形式，比如適當(dāng)進(jìn)行公益營銷，以不同功效的產(chǎn)品幫助不同需要的人群，支助養(yǎng)老院和孤兒院以突出產(chǎn)品的養(yǎng)生和益腦功能；參加地方食品文化節(jié)，促進(jìn)產(chǎn)品的推廣銷售；同時(shí)還可以在校園內(nèi)贊助活動(dòng)，舉辦信友核桃乳杯營銷大賽，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路和銷量等。

農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用，與顧客建立長期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群

五，農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。

新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，試銷對(duì)路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)而言再新也沒有意義。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求，使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣，成了新的消費(fèi)動(dòng)向，因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化。

六，農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇，采取相應(yīng)的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng)，回歸大自然、消費(fèi)無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強(qiáng)人民

體質(zhì)，改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界，人們對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀(jì)之初，我國己全面啟動(dòng)“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機(jī)遇，奏響綠色主旋律，大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機(jī)遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷。

產(chǎn)品營銷計(jì)劃范文三

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆，F(xiàn)制定營銷計(jì)劃如下。

一、營銷狀況

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入xx市場的自控產(chǎn)品在xx都有庫存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好。

因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場的品牌存在很大的市場機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)xx市場。目前上海正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前、售中、售后、回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

二、營銷目標(biāo)

空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx。以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為xxx萬元；擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。致力于發(fā)展分銷市場，到年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

三、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。

1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：用整體的解決計(jì)劃帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決計(jì)劃并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、人員策略：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決計(jì)劃。編制銷售手冊(cè)；其中包括的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

四、營銷計(jì)劃

公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法。

產(chǎn)品營銷計(jì)劃范文四

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套營銷計(jì)劃。

一、市場分析

營銷計(jì)劃，是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

一般營銷中存在的具體問題/劣勢(shì)，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對(duì)手差距，把握利用好市場機(jī)會(huì)。

二、營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。要構(gòu)成必須知名度，美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道：產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

5、促銷策略

原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

實(shí)施步驟：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。銷后適時(shí)推出誠征商廣告。節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動(dòng)計(jì)劃：根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)計(jì)劃。行動(dòng)計(jì)劃要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。

篇5

發(fā)展最活躍的因素，企事業(yè)單位不是要不要信息化，而是什么時(shí)候選擇什么方式從哪個(gè)領(lǐng)域采取什么步驟進(jìn)行信息化。但由于認(rèn)識(shí)的誤區(qū)、經(jīng)驗(yàn)的不足，有許多項(xiàng)目在需求調(diào)研階段就沒有明確的范圍或偏離了方向，進(jìn)度、資金、工作量估計(jì)嚴(yán)重不足，而業(yè)主往往在項(xiàng)目交付后才學(xué)會(huì)提需求，使項(xiàng)目沒完沒了。項(xiàng)目實(shí)施方由于管理水平的低下和軟件本身的智力密集性，研發(fā)過程很難控制，個(gè)人英雄主義普遍存在，致使軟件項(xiàng)目的成敗把握在個(gè)別人手里。因此，許多企業(yè)感嘆: 信息化項(xiàng)目的教訓(xùn)多，經(jīng)驗(yàn)少。

我們通過工作實(shí)踐和閱讀了許多文獻(xiàn)后對(duì)企業(yè)信息化建設(shè)項(xiàng)目管理體系作出了初步探索。其主要思想就是利用國際最佳實(shí)踐，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)自身特點(diǎn)，把握好信息化建設(shè)項(xiàng)目關(guān)鍵環(huán)節(jié)，用科學(xué)、規(guī)范、實(shí)用的方法指導(dǎo)信息系統(tǒng)項(xiàng)目的建設(shè)。

理論基礎(chǔ)

信息化項(xiàng)目管理是針對(duì)信息化項(xiàng)目，采用項(xiàng)目管理的基本方法并結(jié)合信息化特點(diǎn)開發(fā)的管理方法，對(duì)信息化工程項(xiàng)目進(jìn)行全面的計(jì)劃、跟蹤、控制，保證項(xiàng)目本身和項(xiàng)目的結(jié)果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

從有關(guān)信息化的介紹可以看出，信息化工作涉及實(shí)施單位的管理、技術(shù)、人員等各個(gè)方面，影響因素眾多，關(guān)系復(fù)雜，其設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施都需要進(jìn)行有效的管理。由于信息化工程符合項(xiàng)目的所有特征，因此可以使用項(xiàng)目管理的思想和方法提高信息化工程項(xiàng)目的成功率。

目前國際上存在兩大項(xiàng)目管理研究體系: 以美國為首的美國項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（Project Management Institute，PMI）體系和以歐洲為首的國際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（International Project Management Association，IPMA）體系，其中PMI開發(fā)的項(xiàng)目管理知識(shí)體系（Project Management Body of Knowledge，PMBOK）是國際公認(rèn)的項(xiàng)目管理學(xué)科和專業(yè)的基礎(chǔ)，國際標(biāo)準(zhǔn)化組織以該文件為框架，制訂了ISO 10006有關(guān)項(xiàng)目管理的標(biāo)準(zhǔn)。

PMBOK為所有項(xiàng)目的管理提供了一個(gè)知識(shí)架構(gòu)，包括: 9個(gè)項(xiàng)目管理領(lǐng)域、39個(gè)主要項(xiàng)目管理過程、4個(gè)典型項(xiàng)目生命期階段、5個(gè)項(xiàng)目管理過程組、5種組織結(jié)構(gòu)類型。項(xiàng)目管理作為通用的管理科學(xué)，已經(jīng)形成規(guī)范，并對(duì)各行業(yè)的項(xiàng)目管理提供指導(dǎo)，以PMP為依據(jù)展開項(xiàng)目管理相關(guān)知識(shí)和工具的探討。截至2007年5月統(tǒng)計(jì)，約30萬人參加了PMI培訓(xùn)，近2萬人通過了PMP認(rèn)證考試。

項(xiàng)目管理中的項(xiàng)目是指為完成某一獨(dú)特產(chǎn)品或服務(wù)所做的一次性努力，而項(xiàng)目的目標(biāo)與日常運(yùn)作的目標(biāo)有根本的區(qū)別。所以項(xiàng)目管理就是將相關(guān)的知識(shí)、技術(shù)、工具、技能等應(yīng)用于項(xiàng)目任務(wù)，以達(dá)到或超過項(xiàng)目干系人對(duì)項(xiàng)目的需求和期望的過程。

項(xiàng)目管理的階段又大致分為啟動(dòng)階段、計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、收尾階段。

通常的項(xiàng)目管理分為范圍管理、時(shí)間管理、費(fèi)用管理、人力資源管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、質(zhì)量管理、采購管理、溝通管理、整體管理等9個(gè)方面，它們的主要含義和內(nèi)容。

項(xiàng)目管理的方法和工具主要有頭腦風(fēng)暴（Brainstorming）、任務(wù)細(xì)分（WBS）、矩陣圖（Matrix）、網(wǎng)絡(luò)圖（Network Chart）、甘特圖（Gant Chart）、直方圖（Resource Histogram）、關(guān)鍵路徑法（CPM）、項(xiàng)目評(píng)估技術(shù)（PERT）等方法。

難點(diǎn)和挑戰(zhàn)

如何確認(rèn)項(xiàng)目范圍在建設(shè)初期，往往確認(rèn)業(yè)務(wù)需求比較困難，而業(yè)務(wù)邊界確認(rèn)也比較模糊，項(xiàng)目建設(shè)也隨著不斷深入，需求不斷反映清晰。

如何組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

信息化項(xiàng)目建設(shè)中，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建是一項(xiàng)重要任務(wù)，項(xiàng)目的成功主要取決于隊(duì)伍的素質(zhì)。項(xiàng)目成員對(duì)“完成任務(wù)”的承諾是非常重要的，而由于項(xiàng)目班子中的成員實(shí)際上是借用資源，所以如何培養(yǎng)他們對(duì)項(xiàng)目的獻(xiàn)身精神成了項(xiàng)目經(jīng)理所面臨的基本問題。

怎樣有效地組織實(shí)施

首先要明確信息系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目不是交鑰匙工程，盡量堅(jiān)持國際合作，引進(jìn)先進(jìn)管理理念和方法; 其次要求上下級(jí)、信息部門與業(yè)務(wù)部門、內(nèi)部隊(duì)伍與外部隊(duì)伍三個(gè)方面組成聯(lián)合項(xiàng)目組，在項(xiàng)目組內(nèi)緊密合作，在同一辦公地點(diǎn)工作，充分發(fā)揮各個(gè)方面的作用和積極性。

如何衡量項(xiàng)目是否成功

要衡量項(xiàng)目是否成功，主要從這幾個(gè)方面去評(píng)價(jià): 依據(jù)合同完成項(xiàng)目、滿足用戶的要求，按時(shí)上線、進(jìn)度不超、預(yù)算不超、學(xué)有所獲、贏得信譽(yù)、成為公司的優(yōu)勢(shì)等。

怎樣控制無處不在的風(fēng)險(xiǎn)

項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)是突如其來的變化，未能及時(shí)預(yù)測的可能事件發(fā)生，未能及時(shí)有效控制的偏差惡化，還有隨處存在的重大失誤。項(xiàng)目變更中也存在主觀、客觀、甲方、乙方、可能發(fā)生的、無法預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)，而變更導(dǎo)致一些活動(dòng)的增刪或重新排序，甚至引起工期、成本變化，因而需要修訂項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃。不變是相對(duì)的，變是絕對(duì)的，因此，及時(shí)有效的應(yīng)變即為風(fēng)險(xiǎn)變化控制。

管理方法

按照項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐結(jié)合企業(yè)建設(shè)自身特點(diǎn)，總結(jié)出信息化建設(shè)項(xiàng)目的8個(gè)核心階段。

下面分別就每個(gè)項(xiàng)目階段做簡要分析。

項(xiàng)目準(zhǔn)備階段。1.分析項(xiàng)目的相關(guān)部門和單位，列出關(guān)鍵業(yè)務(wù)及人員名單; 2.選擇試點(diǎn)單位; 3.初步組建聯(lián)合項(xiàng)目組; 4.組織前期培訓(xùn)和技術(shù)交流; 5.分解細(xì)化項(xiàng)目任務(wù)，形成整體項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃; 6.編制項(xiàng)目章程，統(tǒng)一思想; 7.報(bào)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批示正式啟動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施工作。

項(xiàng)目啟動(dòng)階段。1.建立健全項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)、項(xiàng)目經(jīng)理部，試點(diǎn)單位成立相應(yīng)的項(xiàng)目組織; 2.召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，任命項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目章程; 3.簽訂合同; 4.建立聯(lián)合辦公環(huán)境; 5.討論明確項(xiàng)目計(jì)劃; 6.對(duì)項(xiàng)目成員進(jìn)行培訓(xùn)。

現(xiàn)狀調(diào)研與需求分析階段。1.編制詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃; 2.編制調(diào)研所需資料模板并進(jìn)行調(diào)研培訓(xùn); 3.組織現(xiàn)場調(diào)研; 4.形成調(diào)研報(bào)告; 5.組織審查本階段成果。

方案設(shè)計(jì)階段。1.系統(tǒng)總體架構(gòu)設(shè)計(jì); 2.系統(tǒng)邏輯設(shè)計(jì); 3.硬件方案設(shè)計(jì); 4.詳細(xì)方案設(shè)計(jì)。

系統(tǒng)配置與測試階段。1.制定本階段工作計(jì)劃; 2.組織客戶化工作; 3.硬件設(shè)備到貨驗(yàn)收及單機(jī)測試; 4.系統(tǒng)集成、現(xiàn)場培訓(xùn)及聯(lián)調(diào)測試; 5.組織系統(tǒng)集成驗(yàn)收。

篇6

一、現(xiàn)狀分析

某集團(tuán)企業(yè)(以下簡稱“集團(tuán)”)為國家級(jí)行業(yè)管理公司，2009年，資產(chǎn)總額超千億元。集團(tuán)實(shí)行母子公司管理模式。母公司是集團(tuán)的戰(zhàn)略中心、資源管理中心、決策中心、政策中心、文化中心；母公司對(duì)各子公司行使出資人權(quán)力，即重大決策權(quán)、經(jīng)營者任免權(quán)和投資收益權(quán)。各子公司是生產(chǎn)經(jīng)營的實(shí)體，從事具體生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，是集團(tuán)的利潤

創(chuàng)造中心。

1.信息化現(xiàn)狀

集團(tuán)通過聯(lián)合重組、資本運(yùn)營實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。有相當(dāng)多的成員企業(yè)前身是原中央或地方的國有企業(yè)，有部分成員企業(yè)前身是民營企業(yè)。在加入集團(tuán)前，信息化建設(shè)模式各有特點(diǎn)，水平參差不齊。以少數(shù)國有大中型企業(yè)(集團(tuán))為代表的成員企業(yè)已擁有較高水平的信息化系統(tǒng)，如已建成涵蓋所屬企業(yè)的廣域網(wǎng)、建立了CIMS(計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng))、ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)系統(tǒng)等；大部分成員企業(yè)信息化建設(shè)處在若干個(gè)單項(xiàng)系統(tǒng)應(yīng)用水平，如建立了財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)等；部分成員企業(yè)仍處在信息化建設(shè)的初級(jí)階段，甚至沒有建立局域網(wǎng)，只有若干臺(tái)電腦在單機(jī)運(yùn)作。

2.企業(yè)發(fā)展對(duì)信息化的需求

(1)通過信息化強(qiáng)化企業(yè)核心資源的管理

人、財(cái)、物、信息是最核心的企業(yè)資源，將通過信息化等現(xiàn)代化手段加強(qiáng)人、財(cái)、物、信息的管理，以推動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

(2)建設(shè)協(xié)同辦公系統(tǒng)、綜合管理信息系統(tǒng)、主營業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提高集中管控能力

企業(yè)規(guī)模的快速擴(kuò)張給管理帶來了新的課題和巨大的壓力。在人手緊張、任務(wù)繁重的情況下，迫切希望借助信息化工具規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提高集中管控能力和效率、效益，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新。

(3)外樹形象，為集團(tuán)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境

集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，其內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了根本性變化。集團(tuán)面對(duì)著國資監(jiān)管部門、各級(jí)政府、成熟的資本市場、股東、員工、合作伙伴等社會(huì)各界的審視與壓力。快速變化的內(nèi)外部環(huán)境對(duì)集團(tuán)的管理提出了更高的要求，要通過信息化樹立一個(gè)優(yōu)質(zhì)的、現(xiàn)代化的企業(yè)形象，為集團(tuán)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。

(4)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，為調(diào)整優(yōu)化、管理整合提供創(chuàng)新型解決方案

根據(jù)強(qiáng)化集團(tuán)內(nèi)部管理、優(yōu)化管理體系的目標(biāo)，組織開展調(diào)整優(yōu)化、管理整合活動(dòng)。信息化為調(diào)整優(yōu)化、管理整合提供創(chuàng)新型解決方案，讓調(diào)整優(yōu)化、管理整合不僅在形式上落地，更要在實(shí)質(zhì)上達(dá)到效果，實(shí)現(xiàn)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，為集團(tuán)成為“中國規(guī)模最大、實(shí)力最雄厚、效益最好、技術(shù)最先進(jìn)、國際競爭力最強(qiáng)的行業(yè)排頭兵企業(yè)”做貢獻(xiàn)。

二、信息化工作指導(dǎo)思想

按照科學(xué)發(fā)展觀的要求，堅(jiān)持以信息化帶動(dòng)工業(yè)化、以工業(yè)化促進(jìn)信息化，大力推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合，緊緊圍繞集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和主營業(yè)務(wù)需求，把推進(jìn)集團(tuán)發(fā)展、實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新、提高主營業(yè)務(wù)運(yùn)營水平作為信息化工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，建設(shè)實(shí)用高效的信息系統(tǒng)。

三、信息化建設(shè)目標(biāo)與任務(wù)

1.總目標(biāo)與主要任務(wù)

(1)總目標(biāo)

到2014年，基本實(shí)現(xiàn)集團(tuán)信息化向整個(gè)企業(yè)集成、共享、協(xié)同轉(zhuǎn)變，建成集團(tuán)范圍內(nèi)統(tǒng)一集成的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“縱向貫通，橫向集成”，信息化基礎(chǔ)設(shè)施、綜合管理信息系統(tǒng)、核心業(yè)務(wù)應(yīng)用信息系統(tǒng)達(dá)到或接近行業(yè)先進(jìn)水平，信息化企業(yè)建設(shè)取得重大進(jìn)展。

(2)主要任務(wù)

加快建設(shè)綜合管理信息系統(tǒng)，強(qiáng)化科學(xué)管理和集中控制；大力推進(jìn)主營業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)建設(shè)與應(yīng)用，支持主業(yè)做強(qiáng)做大；大力推進(jìn)電子商務(wù)應(yīng)用，增強(qiáng)市場競爭能力；繼續(xù)完善信息基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)應(yīng)用，提升信息化服務(wù)水平；努力提高信息安全水平，保障信息系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行；加強(qiáng)信息化技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和管理規(guī)范建設(shè)，保障信息集成共享和管理科學(xué)高效。

2.分階段目標(biāo)與任務(wù)

根據(jù)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營管理中心任務(wù)，基于集團(tuán)及所屬企業(yè)信息化建設(shè)情況的現(xiàn)狀分析，將2010年至2014年分為規(guī)劃提升、系統(tǒng)集成、綜合應(yīng)用、持續(xù)完善四個(gè)信息化建設(shè)時(shí)期，內(nèi)容詳見表1。

3.各業(yè)務(wù)板塊信息化建設(shè)目標(biāo)與任務(wù)

各子(集團(tuán))公司按照集團(tuán)信息化建設(shè)總目標(biāo)、分階段目標(biāo)的要求，在集團(tuán)信息化建設(shè)規(guī)劃指導(dǎo)下，根據(jù)本企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及生產(chǎn)經(jīng)營、改革發(fā)展中心工作，做好本企業(yè)信息化建設(shè)子規(guī)劃，確定符合自身實(shí)際的信息化建設(shè)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要措施，以指導(dǎo)本企業(yè)的信息化建設(shè)。基本構(gòu)想是：按照管理整合的要求，圍繞本企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及主營業(yè)務(wù)需求做好信息化建設(shè)子規(guī)劃，更好地服務(wù)于子(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略。以信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)為核心，推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)應(yīng)用建設(shè)，實(shí)現(xiàn)本企業(yè)內(nèi)部互聯(lián)互通；以財(cái)務(wù)集中、人力資源管理等系統(tǒng)為重點(diǎn)，推進(jìn)綜合管理信息系統(tǒng)建設(shè)，強(qiáng)化科學(xué)管理和集中控制；各子(集團(tuán))公司及所屬重點(diǎn)企業(yè)結(jié)合不同業(yè)務(wù)板塊特點(diǎn)，有序推進(jìn)主營業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)建設(shè)與應(yīng)用。

表1：集團(tuán)分階段主要目標(biāo)與任務(wù)

信息化

建設(shè)時(shí)期

時(shí) 間

目標(biāo)與任務(wù)

規(guī)劃提升

2010年

完成集團(tuán)及所屬企業(yè)信息化建設(shè)五年規(guī)劃編制工作；集團(tuán)及所屬企業(yè)在規(guī)劃的指導(dǎo)下，完成1～2個(gè)有全局影響的核心項(xiàng)目建設(shè)。

系統(tǒng)集成

2011至

2012 年

做好信息化年度工作計(jì)劃安排，有重點(diǎn)的建設(shè)和完善信息基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)應(yīng)用、綜合管理信息系統(tǒng)、主營業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，集團(tuán)及85%以上的重點(diǎn)企業(yè)初步完成統(tǒng)一、集成、共享的信息系統(tǒng)建設(shè)。

綜合應(yīng)用

2013年

全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各子系統(tǒng)橫向良好集成，初步實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各管理層級(jí)縱向信息集成。集團(tuán)及90%以上的重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)入信息化建設(shè)的“數(shù)據(jù)管理”階段。

篇7

個(gè)人銷售工作計(jì)劃如下。

一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，在有時(shí)刻有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)聯(lián)。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)領(lǐng)悟，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對(duì)自我有以下要求

1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有到xxx個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不好再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的領(lǐng)悟，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們領(lǐng)悟更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶堅(jiān)信咱們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是十分重要的。要經(jīng)常對(duì)自我說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要發(fā)奮完成到達(dá)xxxx萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。

以上就是20**年的個(gè)人銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同發(fā)奮克服。為公司做出自我最大的貢獻(xiàn)。

客戶經(jīng)理工作計(jì)劃（二）

一、加強(qiáng)客戶管理，優(yōu)化服務(wù)流程

1、走訪客戶制度化，增進(jìn)溝通促進(jìn)共贏

建立走訪客戶制度，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會(huì)展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪工作做實(shí)，不流于形式，明年將把這項(xiàng)工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。走訪客戶時(shí)，走訪人需詳細(xì)填寫《客戶走訪日志》，每月末交負(fù)責(zé)人核實(shí)處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對(duì)面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導(dǎo)向，切實(shí)為改進(jìn)服務(wù)收集材料和依據(jù)為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營銷的針對(duì)性和提高營銷效果。

2、積極推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。

在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點(diǎn)問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。為此實(shí)行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當(dāng)場答復(fù)的，或不屬于本部門職責(zé)范圍的問題應(yīng)向客戶說明原因并詳細(xì)記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對(duì)方提出的意見建議，送交相關(guān)專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)督促實(shí)施，事后將處理結(jié)果告知客戶;負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)《記錄表》的收集整理工作，每季度以報(bào)表的形式將走訪結(jié)果報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)近期走訪工作進(jìn)行梳理，并對(duì)客戶意見建議的處理結(jié)果進(jìn)行分析、評(píng)議。

3、對(duì)大客戶實(shí)行分級(jí)管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

為了不斷地深化、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以滿足大客戶的要求。首先實(shí)行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并對(duì)大客戶實(shí)施分級(jí)管理制度，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時(shí)效性、及時(shí)性，以制度化保證客戶服務(wù)工作得以順利進(jìn)行。()同時(shí)開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時(shí)關(guān)注企業(yè)、客戶動(dòng)態(tài)，了解新年新動(dòng)向和搜集信息，以保證時(shí)時(shí)更新大客戶檔案，為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營銷的針對(duì)性和提高營銷效果，有助于提高運(yùn)行效率，降低運(yùn)營成本，最大限度地減少內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享。

二、學(xué)無止境，全面提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì)

客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理能否對(duì)客戶提供“標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、超值化”服務(wù)，直接影響客戶對(duì)企業(yè)的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機(jī)會(huì)，創(chuàng)造條件，致力于客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的提高。

1、強(qiáng)化郵政業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)

作為客戶經(jīng)理，首先必須對(duì)郵政業(yè)務(wù)有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學(xué)習(xí)郵政業(yè)務(wù)，以成長為可以隨時(shí)接受公司指令與大客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判的營銷專家為目標(biāo)，積極參加各專業(yè)局的業(yè)務(wù)講座，并與各專業(yè)局保持高度溝通，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。

2、美化言行舉止，提升客戶經(jīng)理形象

客戶經(jīng)理不僅要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感和高尚的職業(yè)道德，其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象，工作效率、服務(wù)質(zhì)量和個(gè)人素質(zhì)直接影響著客戶對(duì)郵政企業(yè)的認(rèn)知。為此，在新的一年里，我們將系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀和溝通技巧，進(jìn)一步美化客戶經(jīng)理的言行舉止、提升客戶經(jīng)理形象，有助于贏得客戶對(duì)郵政企業(yè)的好感，從而有利于營銷工作的順利開展。

3、豐富營銷知識(shí)體系，提高營銷水平

為了進(jìn)一步提高營銷水平，大客戶中心將創(chuàng)造條件通過遠(yuǎn)程培訓(xùn)、優(yōu)秀營銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識(shí)與技能，豐富營銷知識(shí)體系，增強(qiáng)拜訪與服務(wù)客戶的能力、提升工作信心與客戶服務(wù)的滿意度。

通過學(xué)習(xí)，旨在對(duì)郵政業(yè)務(wù)有全面的了解，對(duì)市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷意識(shí)，同時(shí)開闊事業(yè)，提高覺悟，使客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到營銷不僅要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，而且要通過積極有效的客戶關(guān)系管理培養(yǎng)客戶的忠誠，并掌握培養(yǎng)客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)理工作計(jì)劃（三）

xxx年已經(jīng)過去，承載著我們太多夢(mèng)想和期待的xxx年將翻開嶄新的一頁，當(dāng)一個(gè)個(gè)“回顧專題”蜂擁在新年伊始，我們心里所想的卻是今后的路到底該如何走。新的一年，新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)擺在我們面前。共同的責(zé)任，共同的期待，共同的使命——翻開新的日歷，許下新的愿望，作出新的計(jì)劃.

我們青云西區(qū)域處在市中心位置，共有客戶數(shù)19630戶左右，其中固話用戶9300左右，小靈通用戶10000戶左右，寬帶用戶400戶左右，商鋪客戶（含中小型企業(yè)等）220戶左右：我們將這些客戶群進(jìn)行了細(xì)致的劃分，每位客戶經(jīng)理都有比較全面的客戶資料。在“元旦”期間，我們組織客戶經(jīng)理在“恒盛城市花園”、“建鼎華城二期”、“陽光城”等住宅小區(qū)進(jìn)行”我的e家”、“商務(wù)領(lǐng)航”等電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的宣傳。在xxx年我們不但要努力發(fā)展新的業(yè)務(wù)，更要加大客戶存量保有，盡量避免客戶的流失，對(duì)高端客戶進(jìn)行24小時(shí)保姆式服務(wù)，跟其他電信運(yùn)營商比技術(shù)、比服務(wù)、比親和力，不定期向客戶進(jìn)行禮品贈(zèng)送、新業(yè)務(wù)資費(fèi)介紹。文章超市

xxx年，強(qiáng)化執(zhí)行將是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主旋律。做為客戶經(jīng)理我們一定要強(qiáng)化客戶導(dǎo)向，樹立品牌意識(shí)，全方位為用戶提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、應(yīng)用開發(fā)、系統(tǒng)集成的服務(wù)；加大“我的e家”“世界通”等新業(yè)務(wù)的推廣。用轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，拉動(dòng)全年區(qū)域內(nèi)預(yù)算任務(wù)，完成公司領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的各項(xiàng)硬性指標(biāo)任務(wù)。在客戶經(jīng)理的獎(jiǎng)金考核辦法上結(jié)合公司考核指標(biāo)，做到能者多勞，杜絕“大鍋飯”現(xiàn)象；加大KPI考核，讓每位客戶經(jīng)理都有責(zé)任感、使命感，因?yàn)槲覀兪侵袊娦诺膯T工或受聘于中國電信的員工。所以，我們必須這樣要求。

客戶經(jīng)理計(jì)劃應(yīng)有條不紊地開展，既是客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)，也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展的需要，更是客戶經(jīng)理提高綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)既定客戶經(jīng)理計(jì)劃、目標(biāo)的重要途徑。因此，如何有客戶經(jīng)理計(jì)劃地開展經(jīng)營工作是當(dāng)前每個(gè)客戶經(jīng)理、也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的一個(gè)重要課題，結(jié)合卷煙商品營銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，本人認(rèn)為應(yīng)該側(cè)重從指標(biāo)分解，細(xì)化市場著手開展有客戶經(jīng)理計(jì)劃地工作。

當(dāng)前開展的客戶經(jīng)理計(jì)劃工作制，就是圍繞經(jīng)營銷售有客戶經(jīng)理計(jì)劃地開展工作，其中心就是目標(biāo)細(xì)化，制定銷售任務(wù)的分解客戶經(jīng)理計(jì)劃。作為客戶經(jīng)理，首先應(yīng)在每月的月末、月初認(rèn)真回顧本月的經(jīng)營銷售業(yè)績，找出成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的因素，特別是在主觀上查找原因，進(jìn)行客觀分析，予以總結(jié)、歸納。并在下月的客戶經(jīng)理計(jì)劃工作中，予以改進(jìn)，運(yùn)用營銷觀念，克服消極因素，發(fā)揚(yáng)積極的、正確的因素，揚(yáng)長避短，不斷促進(jìn)經(jīng)營工作走向新局面；其次，對(duì)于市場的變化，要密切注意動(dòng)向，從中觀的角度看待市場季節(jié)變化、環(huán)境影響、消費(fèi)需求。從微觀的角度掌握顧客消費(fèi)心理、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平的變化，注意全面把握；最后，應(yīng)該從煙草公司可供貨源、品種與市場需求結(jié)合看待市場的滿足狀況與存在的需求，包括潛在的需求，積極予以發(fā)掘、引導(dǎo)。全方位、多層次促進(jìn)銷售，從而將每月工作目標(biāo)、銷售客戶經(jīng)理計(jì)劃分解與市場狀況、實(shí)際經(jīng)營有效結(jié)合起來，促進(jìn)有客戶經(jīng)理計(jì)劃地工作的合理開展、落實(shí)。

篇8

集中控制的目的在于能夠使企業(yè)規(guī)?；驑I(yè)務(wù)擴(kuò)展之后，能夠充分發(fā)揮組合優(yōu)勢(shì)，確保規(guī)模的擴(kuò)張不會(huì)引起風(fēng)險(xiǎn)的同步增加，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步使得1+1大于2。對(duì)于X公司變壓器板塊而言，主要包括財(cái)務(wù)核算體系、物料/BOM/工藝路線等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、施工規(guī)范、質(zhì)量規(guī)范等等。項(xiàng)目將通過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)中心平臺(tái)，通過與現(xiàn)有的PDM系統(tǒng)集成，來實(shí)現(xiàn)對(duì)這些標(biāo)準(zhǔn)/規(guī)范的統(tǒng)一制定和維護(hù)。在這其中，對(duì)于X公司變壓器板塊來講最為關(guān)鍵的在于產(chǎn)品BOM系列數(shù)據(jù)和物料數(shù)據(jù)。從其他項(xiàng)目制造行業(yè)總部的ERP實(shí)施經(jīng)驗(yàn)來看，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)質(zhì)量為上線切換以及后續(xù)運(yùn)行的最大影響因素。所以項(xiàng)目實(shí)施開始后，應(yīng)立即成立主數(shù)據(jù)管理委員會(huì)，首先針對(duì)物料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行完整的梳理和清理；其次，針對(duì)產(chǎn)品BOM系列數(shù)據(jù)，根據(jù)裝備制造行業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品特性進(jìn)行深刻的分析，梳理各種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)材料以及配件的范圍標(biāo)準(zhǔn)，以此作為指導(dǎo)訂單、生產(chǎn)裝配、采購等的統(tǒng)一指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。在項(xiàng)目建設(shè)過程中必須進(jìn)行PDM與ERP系統(tǒng)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)集成，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)成果的快速轉(zhuǎn)換，從而實(shí)現(xiàn)BOM基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的指導(dǎo)、準(zhǔn)線作用；同時(shí)將針對(duì)板塊業(yè)務(wù)管理中最為復(fù)雜的問題——變更管理設(shè)計(jì)完善的解決方案，本項(xiàng)目方案使用了SAPERP系統(tǒng)PP模塊ECN功能實(shí)現(xiàn)工程技術(shù)變更管理。

（二）業(yè)務(wù)高效運(yùn)營

業(yè)務(wù)高效運(yùn)營是企業(yè)管理的最基本要求，項(xiàng)目所設(shè)計(jì)的解決方案是在全局可視化、關(guān)鍵資源及標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范集中控制的大框架下，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程及信息的高效協(xié)同，在運(yùn)營效率、信息流轉(zhuǎn)、PDCA循環(huán)周期等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的提升。對(duì)于X公司變壓器板塊而言，項(xiàng)目的解決方案重點(diǎn)在于建立核心業(yè)務(wù)橫向一體化。項(xiàng)目基于以下的幾點(diǎn)關(guān)鍵解決方案思路，來建立一體化管理平臺(tái)，支撐X公司變壓器板塊逐步改善管理：

1.實(shí)現(xiàn)全面的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化

提高企業(yè)核算PDCA循環(huán)效率項(xiàng)目將基于集團(tuán)總部的財(cái)務(wù)管理平臺(tái)架構(gòu)上，搭建屬于X公司變壓器板塊的財(cái)務(wù)核算平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)與X公司變壓器板塊兩級(jí)財(cái)務(wù)核算。在此基礎(chǔ)上，建立進(jìn)銷存、生產(chǎn)、項(xiàng)目管理等業(yè)務(wù)模塊與財(cái)務(wù)模塊一體化的系統(tǒng)平臺(tái)，以此為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化，提高整體核算效率。

2.通過智能化引擎

簡化成本核算針對(duì)整個(gè)企業(yè)核算中，難度最大，最耗費(fèi)財(cái)務(wù)核算資源的成本管理，項(xiàng)目將在財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化的基礎(chǔ)上，建立智能化處理引擎，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的成本核算，滿足以項(xiàng)目維度與物料維度的兩層核算，以縮短核算周期，減少核算工作量，將核算人員從低價(jià)值的核算工作中解放出來，增強(qiáng)管理會(huì)計(jì)核算分析的職能。

3.以訂單管理為切入點(diǎn)

建立銷售管理基礎(chǔ)體系，未來逐步拓展完整的客戶關(guān)系管理體系在ERP實(shí)施的第一階段，應(yīng)實(shí)現(xiàn)訂單/項(xiàng)目的全生命周期管理。同時(shí)，通過建立定價(jià)、信用管理等基礎(chǔ)體系，逐步加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)控制。未來基于客戶信息和訂單管理體系，逐漸擴(kuò)展售前商機(jī)管理、市場營銷管理、售后服務(wù)管理，逐漸豐富為圍繞客戶為中心的客戶關(guān)系管理體系。

4.建立清晰的訂單/項(xiàng)目線索

實(shí)現(xiàn)虛擬化的“強(qiáng)”項(xiàng)目管理大型高壓變壓器行業(yè)目前的銷售訂單有工程項(xiàng)目的特點(diǎn)，而工程項(xiàng)目的特點(diǎn)決定了X公司變壓器板塊的每一個(gè)訂單具有較強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)，需要較強(qiáng)的獨(dú)立跟蹤控制的管理需求。然而從業(yè)務(wù)職能的組織方式來講，又無法做到強(qiáng)項(xiàng)目矩陣管理，因此項(xiàng)目應(yīng)通過信息化的手段，建立訂單/項(xiàng)目業(yè)務(wù)線索，建立虛擬化的“項(xiàng)目管理”，實(shí)現(xiàn)“弱矩陣+強(qiáng)項(xiàng)目”的管理需求

5.建立產(chǎn)銷結(jié)合的供應(yīng)鏈一體化計(jì)劃體系

在X公司變壓器板塊當(dāng)前及未來的業(yè)務(wù)中，供應(yīng)鏈無疑是最為核心的部分，而供應(yīng)鏈管理中最為關(guān)鍵的，則是一系列的計(jì)劃管理體系。項(xiàng)目應(yīng)基于SAP系統(tǒng)建立一體化的供應(yīng)鏈管理，能夠完整的將設(shè)計(jì)、營銷、生產(chǎn)、采購、倉儲(chǔ)全部貫通，實(shí)現(xiàn)全局一體化的供應(yīng)鏈計(jì)劃管理體系。

（三）全局可視化全局可視化

顧名思義就是能夠看得到全部的情況。本方案所要提供的全局可視化，不僅僅只是簡單的看到全部，還需要做到以下幾點(diǎn)：

1.所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、所有業(yè)務(wù)實(shí)體

（包括虛擬利潤中心、事業(yè)部等）的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（在權(quán)限控制機(jī)制下）實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確、透明可見，在統(tǒng)一的管理平臺(tái)共享和流轉(zhuǎn)。包括財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)運(yùn)作數(shù)據(jù)、績效分析數(shù)據(jù)等等。

2.基于上一項(xiàng)的基礎(chǔ)

在可見的數(shù)據(jù)當(dāng)中，能夠準(zhǔn)確、快速的獲知當(dāng)前運(yùn)營有異常的環(huán)節(jié)?；谄胶庥?jì)分卡、商務(wù)智能以及各種業(yè)務(wù)監(jiān)控平臺(tái)，對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行的狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控，讓X公司變壓器板塊各級(jí)管理者能夠盡早、準(zhǔn)確的了解哪些業(yè)務(wù)出現(xiàn)了異常。

3.系統(tǒng)還應(yīng)進(jìn)一步提供業(yè)務(wù)執(zhí)行異常的問題

追溯，使得X公司變壓器板塊管理者在掌握業(yè)務(wù)問題之后，能夠進(jìn)一步深入的了解問題的組成原因。有了這樣的信息化支撐體系，將能給各級(jí)管理者強(qiáng)有力的工具支持。

二、項(xiàng)目實(shí)施建設(shè)方案

確定后，開始項(xiàng)目的實(shí)施，實(shí)施分為如下五個(gè)階段。

（一）項(xiàng)目準(zhǔn)備階段

本階段主要進(jìn)行了如下工作：項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)，決定項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)，明確項(xiàng)目組成員的角色和責(zé)任，確認(rèn)項(xiàng)目基線計(jì)劃；項(xiàng)目組概覽培訓(xùn)；項(xiàng)目規(guī)范制定；技術(shù)環(huán)境準(zhǔn)備；確定業(yè)務(wù)藍(lán)圖階段工作計(jì)劃。

（二）業(yè)務(wù)藍(lán)圖階段

本階段主要進(jìn)行了如下工作：業(yè)務(wù)調(diào)研和分析；數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)；業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)；業(yè)務(wù)流程清單；定義未來業(yè)務(wù)藍(lán)圖（包括業(yè)務(wù)流程和崗位職責(zé)）；開發(fā)需求和評(píng)估確認(rèn)；數(shù)據(jù)收集和清理。

（三）系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)階段

本階段主要進(jìn)行了如下工作：系統(tǒng)單元詳細(xì)配置；開發(fā)設(shè)計(jì)和測試（包括功能增強(qiáng)、表單、平臺(tái)、接口、報(bào)表和導(dǎo)入程序）；培訓(xùn)和單元測試；集成測試；數(shù)據(jù)收集和清理。

（四）上線準(zhǔn)備階段

本階段主要進(jìn)行了如下工作：最終數(shù)據(jù)確認(rèn)；最終用戶培訓(xùn)；生產(chǎn)系統(tǒng)環(huán)境確認(rèn)；系統(tǒng)切換；上線盤點(diǎn)；動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備；上線支持準(zhǔn)備。

（五）項(xiàng)目上線

項(xiàng)目上線后經(jīng)過一段時(shí)間的試運(yùn)行和對(duì)系統(tǒng)的進(jìn)一步完善和調(diào)整，穩(wěn)定的運(yùn)行在板塊內(nèi)的各個(gè)企業(yè)中。

篇9

隨著市場經(jīng)濟(jì)的劇烈震蕩，部分生產(chǎn)制造企業(yè)為了企業(yè)自身的發(fā)展，轉(zhuǎn)型升級(jí)和改變經(jīng)營模式成為其應(yīng)對(duì)現(xiàn)狀的重要選擇。部分生產(chǎn)制造企業(yè)從單純靠賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向靠賣產(chǎn)品和提供售后維護(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)變；從銷售自主產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供成套產(chǎn)品或整體解決方案轉(zhuǎn)變，并直接參與項(xiàng)目建設(shè)和工程施工的招投標(biāo)。這些轉(zhuǎn)變必然對(duì)其內(nèi)部的經(jīng)營管理產(chǎn)生影響。以生產(chǎn)制造為主的工業(yè)企業(yè)涉及到工程施工安裝，廣義上仍屬于工業(yè)企業(yè)范疇，會(huì)計(jì)核算上也應(yīng)執(zhí)行財(cái)政部的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，但由于施工的工程項(xiàng)目在經(jīng)營特點(diǎn)和管理要求上與生產(chǎn)制造企業(yè)的不同，因此，不可避免地造成生產(chǎn)制造企業(yè)在部分經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)核算處理、財(cái)務(wù)日常工作和財(cái)務(wù)管理上都產(chǎn)生了諸多變化。

一、會(huì)計(jì)科目設(shè)置上的變化

從《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則應(yīng)用指南》的附錄中可以看到，生產(chǎn)制造企業(yè)涉及到工程施工安裝，在會(huì)計(jì)科目上需要增設(shè)“工程施工”、“工程結(jié)算”、“機(jī)械作業(yè)”、“周轉(zhuǎn)材料”等科目。按《施工企業(yè)會(huì)計(jì)核算辦法》，可增設(shè)“臨時(shí)設(shè)施”、“臨時(shí)設(shè)施攤銷”、“臨時(shí)設(shè)施清理”等科目。還可以根據(jù)需要自行設(shè)置“撥付所屬資金”、“上級(jí)撥入資金”和“內(nèi)部往來”等科目進(jìn)行核算。

二、報(bào)表中部分項(xiàng)目反映的內(nèi)容有所變化

涉及到工程施工安裝的制造企業(yè)，資產(chǎn)負(fù)債表里“存貨”項(xiàng)目除了生產(chǎn)制造所需的材料采購、原材料、庫存商品到委托加工物資等科目余額，現(xiàn)行的實(shí)務(wù)操作中還應(yīng)包含：一是“周轉(zhuǎn)材料”科目的余額；二是“工程施工”科目余額減“工程結(jié)算”科目余額后的差額，將差額為借方的填入“存貨”項(xiàng)目，而將差額為貸方則填入“預(yù)收賬款”項(xiàng)目。另外，按《施工企業(yè)會(huì)計(jì)核算辦法》的規(guī)定，“臨時(shí)設(shè)施”和“臨時(shí)設(shè)施清理”科目余額之和減去“臨時(shí)設(shè)施攤銷”科目余額后的金額填入“其他長期資產(chǎn)”項(xiàng)目。以上內(nèi)容按準(zhǔn)則規(guī)定均需要在會(huì)計(jì)報(bào)表附注中披露和說明。

三、借款費(fèi)用的處理需根據(jù)生產(chǎn)制造和工程項(xiàng)目的實(shí)際情況而發(fā)生變化

據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則——借款費(fèi)用》“第四條企業(yè)發(fā)生的借款費(fèi)用，可直接歸屬于符合資本化條件的資產(chǎn)購建或者生產(chǎn)的應(yīng)當(dāng)予以資本化，計(jì)入相關(guān)資產(chǎn)成本；其他借款費(fèi)用，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時(shí)根據(jù)其發(fā)生額確認(rèn)為費(fèi)用，計(jì)入當(dāng)期損益。符合資本化條件的資產(chǎn)，是指需要經(jīng)過相當(dāng)長時(shí)間的購建或者生產(chǎn)活動(dòng)才能達(dá)到預(yù)定可使用或者可銷售狀態(tài)的固定資產(chǎn)、投資性房地產(chǎn)和存貨等資產(chǎn)，生產(chǎn)制造企業(yè)為購建固定資產(chǎn)已經(jīng)發(fā)生的借款費(fèi)用應(yīng)當(dāng)資本化，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營正常周轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的借款費(fèi)用應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時(shí)根據(jù)其發(fā)生額確認(rèn)為費(fèi)用，計(jì)入當(dāng)期損益。生產(chǎn)制造企業(yè)涉及的一般多為信息系統(tǒng)集成、安裝施工，涉工程項(xiàng)目經(jīng)營所需資金而發(fā)生的借款費(fèi)用，時(shí)間短的項(xiàng)目不符合“相當(dāng)長時(shí)間”的資本化條件；部分項(xiàng)目雖然需要經(jīng)過相當(dāng)長時(shí)間的購建或者生產(chǎn)活動(dòng)，但系統(tǒng)集成和安裝施工一般不是項(xiàng)目資產(chǎn)的主要構(gòu)成，并且多數(shù)發(fā)生在項(xiàng)目資產(chǎn)主體已完成的狀態(tài)下，因此，也不應(yīng)資本化、計(jì)入合同成本，而應(yīng)于發(fā)生時(shí)直接計(jì)入當(dāng)期損益。

四、成本、收入核算過程發(fā)生變化

涉及工程項(xiàng)目的生產(chǎn)制造企業(yè)在成本核算方面需要采取兩種不同途徑的成本歸集和分配過程。按《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則——建造合同》設(shè)置的會(huì)計(jì)科目，其“工程施工”中的“合同成本”科目相當(dāng)于生產(chǎn)企業(yè)的“生產(chǎn)成本”科目，其中的“間接費(fèi)用”相當(dāng)于生產(chǎn)企業(yè)的“制造費(fèi)用”科目。在當(dāng)期成本費(fèi)用發(fā)生時(shí)應(yīng)根據(jù)其具體發(fā)生情況，是生產(chǎn)方面的記入“生產(chǎn)成本”、“制造費(fèi)用”科目；是工程項(xiàng)目方面的記入“合同成本”、“間接費(fèi)用”科目。涉及工程項(xiàng)目成本的結(jié)轉(zhuǎn)一般不再沿襲生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)算和收入確認(rèn)合并在一起的方法，而是將工程價(jià)款結(jié)算和收入的確認(rèn)分開來處理。這樣，“工程施工”賬戶明細(xì)就能夠反映自工程開工以來累計(jì)發(fā)生的工程成本和合同毛利。工程項(xiàng)目施工企業(yè)采用完工百分比法等方法及時(shí)計(jì)算與成本相配比的合同收入，但確認(rèn)收入的同時(shí)并不同期結(jié)轉(zhuǎn)“工程施工”成本賬戶，而是通過“工程結(jié)算”賬戶和“工程施工”下的“合同毛利”解決這一差異，當(dāng)期將確認(rèn)的合同收入和合同成本費(fèi)用的差額確認(rèn)為合同毛利，借記（或貸記）“工程施工—合同毛利”賬戶。同時(shí)，另設(shè)“工程結(jié)算”賬戶，核算根據(jù)合同完工進(jìn)度已向客戶辦理結(jié)算的價(jià)款。工程項(xiàng)目完工時(shí)，“工程施工”的科目余額與“工程結(jié)算”賬戶對(duì)沖結(jié)平。當(dāng)然，會(huì)計(jì)人員在財(cái)務(wù)核算過程中可以根據(jù)項(xiàng)目周期和項(xiàng)目大小的實(shí)際情況操作。某些上市公司在確認(rèn)系統(tǒng)集成項(xiàng)目收入時(shí)并沒有按建造合同準(zhǔn)則操作，仍按收入準(zhǔn)則的“相關(guān)的收入和成本能可靠計(jì)量”時(shí)確認(rèn)，即系統(tǒng)集成項(xiàng)目基本已經(jīng)安裝調(diào)試完畢或者取得了初步驗(yàn)收結(jié)論時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

五、企業(yè)組織架構(gòu)和內(nèi)部管理的變化對(duì)財(cái)務(wù)核算層級(jí)的影響

以生產(chǎn)制造為主的工業(yè)企業(yè)涉及到工程項(xiàng)目和施工安裝必然會(huì)在企業(yè)內(nèi)部管理的組織架構(gòu)上產(chǎn)生變化。如果涉及的工程項(xiàng)目施工周期不長、項(xiàng)目數(shù)量少，可以設(shè)立臨時(shí)機(jī)構(gòu)或指定兼職人員進(jìn)行協(xié)調(diào)管理；如果涉及的工程項(xiàng)目周期長、項(xiàng)目數(shù)量較多、項(xiàng)目的規(guī)模龐大、工作復(fù)雜，項(xiàng)目實(shí)施中涉及部門和單位就會(huì)較多，需要各部門相互配合、協(xié)同攻關(guān)，企業(yè)則需要在內(nèi)部管理上組建新的項(xiàng)目部門或者分子公司之類的機(jī)構(gòu)，配備一定的專職人員，以便更好地對(duì)工程項(xiàng)目實(shí)施專門管控。財(cái)務(wù)管理工作作為項(xiàng)目管理過程中的重要一環(huán)，組織結(jié)構(gòu)也有可能隨著企業(yè)組織架構(gòu)的變化而變化。例如，對(duì)新設(shè)置的項(xiàng)目部門或子分公司機(jī)構(gòu)中組建下一級(jí)的財(cái)務(wù)核算組織，派出會(huì)計(jì)人員參與到項(xiàng)目具體的管理中。

六、財(cái)務(wù)管理工作要求發(fā)生變化

以生產(chǎn)制造為主的工業(yè)企業(yè)涉及到工程項(xiàng)目，財(cái)務(wù)管理方面也呈現(xiàn)出多元化的管理要求，從投資決策開始到項(xiàng)目結(jié)束的全過程進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評(píng)價(jià)。一是財(cái)務(wù)管理工作貫穿于整個(gè)工程項(xiàng)目過程，從項(xiàng)目的規(guī)劃開始到項(xiàng)目的投標(biāo)、項(xiàng)目實(shí)施前的準(zhǔn)備、項(xiàng)目實(shí)施過程、項(xiàng)目結(jié)束、項(xiàng)目考核審計(jì)等，財(cái)務(wù)管理在成本控制、資金籌集運(yùn)用、效益核算上發(fā)生了眾多的變化，與生產(chǎn)制造過程存在較大差異；二是以生產(chǎn)制造為主的工業(yè)企業(yè)涉及工程項(xiàng)目時(shí)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的大多數(shù)人由于沒有財(cái)務(wù)背景，往往造成理解的偏差和決策的不一致，項(xiàng)目有可能存在風(fēng)險(xiǎn)，如何利用財(cái)務(wù)管理加以控制，規(guī)避各類風(fēng)險(xiǎn)，也是新形勢(shì)下財(cái)務(wù)管理在風(fēng)險(xiǎn)控制方面發(fā)生的新變化；三是為滿足企業(yè)工程項(xiàng)目和施工安裝的需要，財(cái)務(wù)部可設(shè)置專職或兼職工程項(xiàng)目核算會(huì)計(jì)，甚至設(shè)置下一級(jí)的核算機(jī)構(gòu)。這就推動(dòng)財(cái)務(wù)部門在日常的財(cái)務(wù)管理工作中具有更高的能力，并且在組織內(nèi)部培訓(xùn)中增加涉及工程項(xiàng)目核算的學(xué)習(xí)，促進(jìn)財(cái)務(wù)部門整體管理水平和業(yè)務(wù)水平的提高。

總之，由于工程項(xiàng)目是一個(gè)涉及多方面因素的系統(tǒng)管理工作，以生產(chǎn)制造為主的工業(yè)企業(yè)涉及到工程項(xiàng)目，財(cái)務(wù)部門在日常的管理工作中，必然會(huì)對(duì)外增加政府工作計(jì)劃和經(jīng)濟(jì)政策、安裝施工法律法規(guī)、項(xiàng)目市場供需變化等方面內(nèi)容，對(duì)內(nèi)不但介入到工程項(xiàng)目管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，也涉及各管理部門之間的協(xié)調(diào)溝通，因此，會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理也更趨于多樣化、復(fù)雜化。

作者:王志堅(jiān) 單位:深圳市佳信捷技術(shù)股份有限公司

參考文獻(xiàn)：

篇10

經(jīng)緯股份號(hào)稱是中國紡機(jī)行業(yè)的“航母”，能夠提供將棉花最終加工成紗的全流程的一整套裝備。其產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率達(dá)到5成以上，并出口至40多個(gè)國家和地區(qū)。2007年，經(jīng)緯股份的營業(yè)額為50億元，其經(jīng)營規(guī)模在亞洲的紡機(jī)行業(yè)排名第一，在全球的紡機(jī)行業(yè)位居第3～5名。

劉先明表示，IT應(yīng)用無止境，經(jīng)緯股份以信息化推動(dòng)公司管理現(xiàn)代化，以信息化支撐公司戰(zhàn)略有效實(shí)施。

IT規(guī)劃擔(dān)綱

IT規(guī)劃已成為經(jīng)緯股份信息化航程中的燈塔，具有路標(biāo)性的指引作用。

“在經(jīng)緯股份的信息化歷程中，總體設(shè)計(jì)規(guī)劃是最顯著的特點(diǎn)?！眲⑾让鲝?qiáng)調(diào)說: “我們與清華大學(xué)合作開展的五年IT規(guī)劃已成為公司信息化航程中的燈塔，具有路標(biāo)性的指引作用?！痹谛畔⒒^程中還要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)IT規(guī)劃進(jìn)行不斷的調(diào)整和完善。以此規(guī)劃為藍(lán)本，每年再制定本年度的工作計(jì)劃。

早在2000年，經(jīng)緯股份控股的IT子公司――希門信息技術(shù)有限公司就與清華大學(xué)CIMS中心合作，雙方組成聯(lián)合調(diào)研組，對(duì)經(jīng)緯股份的企業(yè)現(xiàn)狀、信息化需求作了大量調(diào)研，共同制定了經(jīng)緯股份“十五”期間的IT規(guī)劃，包括經(jīng)緯股份JW-CIMS系統(tǒng)和各分、子公司的CIMS總體規(guī)劃設(shè)計(jì)，此項(xiàng)規(guī)劃覆蓋了總部及下屬各分、子公司。

據(jù)介紹，“十五”期間，經(jīng)緯股份下屬的11家制造企業(yè)，全部建成了基于PDM的工程設(shè)計(jì)數(shù)字化系統(tǒng)和基于西門ERP系統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營管理系統(tǒng)。以三維CAD/CAPP/PDM為主要內(nèi)容的工程設(shè)計(jì)自動(dòng)化，已經(jīng)全面取代了傳統(tǒng)的圖版設(shè)計(jì)模式，應(yīng)用范圍主要在北京研發(fā)基地和下屬企業(yè)的研發(fā)部門，Pro/E三維CAD合計(jì)達(dá)到215套（點(diǎn)）， CAPP達(dá)到180點(diǎn)，PDM系統(tǒng)達(dá)到550點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了圖紙?jiān)O(shè)計(jì)和圖檔管理的數(shù)字化。經(jīng)緯榆茨分公司的新產(chǎn)品開發(fā)周期從24個(gè)月縮短到現(xiàn)在的10個(gè)月。

希門ERP系統(tǒng)以MRPII為核心，覆蓋企業(yè)的產(chǎn)、供、銷、人、財(cái)、物，從根本上改變了傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)組織模式和管理模式。實(shí)施ERP后，各企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中記賬和計(jì)劃、調(diào)度人員可大大減少，有的可減少60%～80%用工; 青島宏大實(shí)施ERP后，生產(chǎn)資金占用比實(shí)施ERP前降低50%，物資儲(chǔ)備周期由原來的52天降低為現(xiàn)在的26天，使資金的利用率提高了50%，使產(chǎn)品的生產(chǎn)周期縮短了1/3。

2006年，經(jīng)緯股份走過了“十五”規(guī)劃期，經(jīng)緯股份專門組織召開了一次信息化戰(zhàn)略研討會(huì)，對(duì)“十五”期間的信息化工作做了全面而深入的總結(jié)，既在成績面前增強(qiáng)了信心，又在教訓(xùn)面前總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)。

之后，在“十一五”開局之年的2006年，經(jīng)緯股份再次聯(lián)手清華大學(xué)，共同制定了“十一五”IT規(guī)劃?！案鞣?、子公司的內(nèi)部信息化都已完成，下一步就是要往外延伸。‘十一五’期間信息化工作的主要任務(wù)是，加強(qiáng)對(duì)分布在全國各地的離散型制造企業(yè)的管控力度，將集成與協(xié)同融合，全面建設(shè)數(shù)字化經(jīng)緯。”劉先明說。

總部管控的IT力道

經(jīng)緯股份在利用IT加強(qiáng)總部的管控力度上，花了很多心思，也取得了可觀的成效，具體內(nèi)容主要體現(xiàn)為“業(yè)務(wù)集中”。

經(jīng)緯股份成立于1995年，是在經(jīng)緯紡織機(jī)械廠的基礎(chǔ)上分離主業(yè)改組而成的。1996年，分別在香港和深圳上市。2000年，又按照中紡機(jī)集團(tuán)戰(zhàn)略重組的要求，將鄭州紡機(jī)廠、青島紡機(jī)廠、沈陽紡機(jī)廠、天津紡機(jī)廠的主機(jī)產(chǎn)品和相關(guān)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)等資源注入，完成了一次資產(chǎn)置換增發(fā)，同時(shí)公司總部也由山西遷到北京。目前，經(jīng)緯股份擁有20多家分、子公司，是一個(gè)以紡機(jī)研發(fā)制造為核心業(yè)務(wù)的跨地域、集約化經(jīng)營的大型企業(yè)集團(tuán)。

經(jīng)緯紡機(jī)以提供紡織成套數(shù)字化設(shè)備解決方案為使命，據(jù)劉先明介紹，“大紡、大織、多元發(fā)展”是經(jīng)緯股份的戰(zhàn)略方針，“主業(yè)做精、產(chǎn)業(yè)做大、企業(yè)做強(qiáng)”是其戰(zhàn)略目標(biāo)，并力爭用3～5年時(shí)間進(jìn)入世界紡機(jī)行業(yè)前三名。

“根據(jù)這樣的發(fā)展戰(zhàn)略，總部的定位就非常明晰了，我們是經(jīng)營型企業(yè)集團(tuán)，而不是控股型的。所以，作為一家上市公司，如何對(duì)分布在全國各地的離散型制造企業(yè)進(jìn)行管理，如何建立一種有效的管控模式，是擺在我們面前的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。而且，這種管控模式還要滿足分、子公司的現(xiàn)有流程和生產(chǎn)特點(diǎn)。”劉先明說，“加強(qiáng)總部的管控力度有兩種途徑，除了完善管理架構(gòu)與各部門的職能外，信息化是一個(gè)重要手段。”

據(jù)劉先明介紹，經(jīng)緯股份在利用IT加強(qiáng)總部的管控力度上，花了很多心思，也取得了可觀的成效，具體內(nèi)容主要體現(xiàn)為“業(yè)務(wù)集中”，包括: 財(cái)務(wù)集中、采購集中、成套銷售集中和統(tǒng)一的OA平臺(tái)。

劉先明對(duì)各項(xiàng)“業(yè)務(wù)集中”做了具體解釋。

1. 財(cái)務(wù)集中。首先是資金集中，對(duì)資金進(jìn)行集中管控?！般y企直聯(lián)系統(tǒng)”的實(shí)施每年可為公司節(jié)省巨大的資金成本，以往經(jīng)緯股份各企業(yè)既有數(shù)目巨大的貸款余額，又有同樣巨大的存款余額，系統(tǒng)實(shí)施后，許多下屬企業(yè)的貸款余額基本為零; 而且，可以實(shí)時(shí)調(diào)配和利用各下屬企業(yè)的沉淀資金，充分發(fā)揮資金的時(shí)間效益和資本運(yùn)作效能。其次，對(duì)財(cái)務(wù)核算的基本信息進(jìn)行集中，分公司（規(guī)模較小）的財(cái)務(wù)核算集中到了總部的財(cái)務(wù)平臺(tái)，而子公司的財(cái)務(wù)核算仍在其內(nèi)部，但是總部可以進(jìn)行遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)庫抽取，抽取子公司的財(cái)務(wù)基本數(shù)據(jù)，做到實(shí)時(shí)掌握和監(jiān)控，并保證了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。

2. 采購集中。對(duì)于大宗的、同類的、金額較大的物資進(jìn)行集中采購，利用總部的資金優(yōu)勢(shì)和大宗采購的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，降低整體的采購成本。為了配合集中采購，總部的戰(zhàn)略采購部專門實(shí)施了SRM系統(tǒng)（供應(yīng)商關(guān)系管理），包括采購計(jì)劃上報(bào)、向企業(yè)分發(fā)物資、應(yīng)付賬款等功能全部集成在SRM系統(tǒng)中，并具有物資指導(dǎo)價(jià)格、市場信息等功能。戰(zhàn)略采購部的業(yè)務(wù)量每年都在擴(kuò)張，僅去年就完成了價(jià)值十二三億元的采購，為公司節(jié)省了大量的采購成本。

3. 成套銷售集中。經(jīng)緯股份的每個(gè)下屬企業(yè)只生產(chǎn)棉紡流程中的某一種單機(jī)，如果把所有下屬企業(yè)的單機(jī)產(chǎn)品組在一起，就能夠建立一個(gè)棉紡廠。以往每個(gè)企業(yè)都是單獨(dú)做銷售，這樣一來，每個(gè)企業(yè)都要跟同一家客戶談判銷售，不僅浪費(fèi)了銷售資源，而且給客戶帶來了不便。為了解決這一問題，經(jīng)緯股份提出了“成套銷售”的概念，也就是說，把下屬所有企業(yè)的產(chǎn)品組合在一起打包銷售，發(fā)揮總部產(chǎn)品線齊備的優(yōu)勢(shì)。為了支撐成套銷售，經(jīng)緯股份上線了CRM系統(tǒng)，面向全公司所有銷售人員，用以掌控企業(yè)的銷售情況、客戶資源、客戶信息等，并對(duì)公司的成套銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。

把數(shù)據(jù)用“活”

“躺”在服務(wù)器里的數(shù)據(jù)只有被充分地使用，才具有價(jià)值、才具有生命力。

在業(yè)務(wù)層面，集中的目的是為了管控，“通過三大業(yè)務(wù)集中，經(jīng)緯股份加強(qiáng)了總部的管控力度，IT在其中功不可沒?！眲⑾让髡f。而在IT層面，數(shù)據(jù)集中的下一步就是數(shù)據(jù)挖掘，由此為領(lǐng)導(dǎo)層的決策分析提供支持?！疤伞痹诜?wù)器里的數(shù)據(jù)只有被充分地使用，才具有價(jià)值、才具有生命力，劉先明認(rèn)為。

“從2006年開始，我們就在考慮，有了這些數(shù)據(jù)以后，如何用好這些數(shù)據(jù)才是關(guān)鍵?！眲⑾让髡f，當(dāng)時(shí)考察了一些決策模塊，但是始終覺得不夠成熟，后來針對(duì)集團(tuán)型企業(yè)大量數(shù)據(jù)報(bào)表匯總分析的實(shí)際需要，開發(fā)了“指標(biāo)分析系統(tǒng)”。針對(duì)公司所關(guān)注的運(yùn)行指標(biāo)，通過多維數(shù)據(jù)庫的模式，把數(shù)據(jù)源提煉出來，數(shù)據(jù)積累到一定程度以后，就能對(duì)一些關(guān)鍵指標(biāo)做不同維度的分析。“指標(biāo)分析系統(tǒng)”既減輕了各類報(bào)表的工作量，又保證了數(shù)據(jù)的惟一性、實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。

“指標(biāo)分析系統(tǒng)”的數(shù)據(jù)分析模式是按照經(jīng)緯股份的管理需要來架構(gòu)的，我們總共設(shè)定了12大類指標(biāo)。首先是財(cái)務(wù)大類，包括資產(chǎn)、股權(quán)、市值、資金、成本控制、管理控制等，因?yàn)樨?cái)務(wù)數(shù)據(jù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了有效集中，所以做起來相對(duì)容易，現(xiàn)在已經(jīng)基本完成，能夠向下鉆取到各個(gè)下屬企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo); 投入使用以來，在成本控制、資金控制等方面取得了一定的管理效果。其他指標(biāo)還包括銷售、采購、運(yùn)營、人力資源等，現(xiàn)在正在做銷售大類。

“譬如說人力資源大系統(tǒng)，原來的人力資源分散在每個(gè)下屬企業(yè)，模式都不一樣，有的企業(yè)叫人力資源，有的企業(yè)叫人事工資系統(tǒng)。從去年開始，根據(jù)公司的需求，我們?cè)谧鲆粋€(gè)分布式的人力資源管理系統(tǒng)，把原來分散的人力資源系統(tǒng)集成起來，總部關(guān)心的一些數(shù)據(jù)能夠通過該系統(tǒng)自動(dòng)體現(xiàn)出來。我們采取的模式是，每個(gè)企業(yè)實(shí)施一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)板的人力資源系統(tǒng)，最終總部層面還有一個(gè)集團(tuán)版，能夠把企業(yè)層面的數(shù)據(jù)自動(dòng)抽取上來。”劉先明說。

據(jù)介紹，銷售類指標(biāo)是分析維度最多的，同一個(gè)銷售數(shù)據(jù)要分析到企業(yè)層面或者業(yè)務(wù)員層面，還要求按照時(shí)間、地域、客戶等多個(gè)維度進(jìn)行分析?！爸笜?biāo)分析系統(tǒng)已經(jīng)做了兩年多，軟件的架構(gòu)比較容易搭建，但是，架構(gòu)數(shù)據(jù)模型的難度卻比較大，目前這項(xiàng)工作仍在繼續(xù)完善和深入。”劉先明坦言。

瞄準(zhǔn)SOA主攻集成

SOA對(duì)于解決異構(gòu)系統(tǒng)的難題，最終實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)的集成是一種比較好的解決思路，但是要讓它落地卻并不容易。

“‘十一五’期間，經(jīng)緯股份信息化建設(shè)的重要任務(wù)就是集成?！眲⑾让鲝?qiáng)調(diào)說。集成的目的還是為了加強(qiáng)總部管控的深度，對(duì)于分、子公司各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性進(jìn)行掌控。

“無論從硬件，還是軟件來說，我們基本上還是以構(gòu)建平臺(tái)模式為主，既滿足總部使用的需要，同時(shí)也是滿足一部分下屬企業(yè)的需要。”劉先明說。前文所述的業(yè)務(wù)集中都是基于平臺(tái)模式的，總部可以深入到分、子公司的底層數(shù)據(jù)庫提取數(shù)據(jù)，但這是僅限于數(shù)據(jù)層面的集中，經(jīng)緯股份的最終目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)層面的集成。

“當(dāng)然，我們一直在做的數(shù)據(jù)提取方式也是集成的一種途徑，但是它有一定的局限性: 一是會(huì)受到網(wǎng)絡(luò)寬帶和速度的影響; 二是存在一定的安全威脅; 第三，我們只能對(duì)格式相同的數(shù)據(jù)進(jìn)行提取，必須做一些固定的接口設(shè)計(jì)，而一旦下屬企業(yè)的業(yè)務(wù)模型、業(yè)務(wù)流程發(fā)生變化，就必須得另做接口設(shè)計(jì); 四是無法解決異構(gòu)系統(tǒng)的問題。”劉先明對(duì)數(shù)據(jù)提取這種方式做了詳細(xì)的解釋。

“對(duì)于總部關(guān)注的數(shù)據(jù)，我們要集成到下屬企業(yè)的業(yè)務(wù)層面，也就是說深入到ERP系統(tǒng)中，在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中直接提取，并進(jìn)行整合?！眲⑾让鞅硎尽Ｒ獙?shí)現(xiàn)真正的業(yè)務(wù)層面的集成，就必須解決上述這些問題。經(jīng)過與清華的專家和一些業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行商討，最終，SOA（面向服務(wù)的架構(gòu)）這一技術(shù)路線浮出水面，經(jīng)緯股份計(jì)劃依靠SOA架構(gòu)來化解集成的煩惱。

“SOA對(duì)于解決異構(gòu)系統(tǒng)的難題，最終實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)的集成是一種比較好的解決思路。我們?cè)O(shè)想的核心思路就是要搭建兩個(gè)服務(wù)平臺(tái): 總部的服務(wù)平臺(tái)和下屬企業(yè)的服務(wù)平臺(tái)，平臺(tái)所提供的開放式服務(wù)接口將連接核心企業(yè)、供應(yīng)商、合作伙伴和客戶，由此打造跨企業(yè)的協(xié)同產(chǎn)業(yè)鏈。對(duì)平臺(tái)上的各種服務(wù)可以進(jìn)行調(diào)用和共享，服務(wù)或流程可以任意組裝和調(diào)整，這樣既能保護(hù)原有的IT投資，又能實(shí)現(xiàn)集成?！眲⑾让髡f。

SOA的思路確實(shí)很吸引人，但是要讓它落地卻并不容易，IT廠商的相關(guān)產(chǎn)品和解決方案都還不太成熟，成功應(yīng)用SOA的典型案例也很少。在劉先明看來，真正要實(shí)現(xiàn)SOA的集成模式，難度非常大，需要做許多探索。但是經(jīng)緯股份的集成目標(biāo)并沒有動(dòng)搖，那就是，構(gòu)建基于SOA的集成化業(yè)務(wù)綜合服務(wù)平臺(tái)，通過“標(biāo)準(zhǔn)化”和“松耦合”技術(shù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)緯紡機(jī)面向成套裝備設(shè)計(jì)、制造、管理等業(yè)務(wù)的眾多分布的、異構(gòu)的業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)有機(jī)地綜合集成。

保證持續(xù)投入

很多企業(yè)老板都將信息化工作看成是一次性投入，通常只重視信息化的初期投入，卻忽視了系統(tǒng)后期運(yùn)行、維護(hù)、升級(jí)、培訓(xùn)的投入。

“保證對(duì)信息化工作進(jìn)行持續(xù)投入，是信息化成功的關(guān)鍵因素之一。”劉先明強(qiáng)調(diào)。

很多企業(yè)老板都將信息化工作看成是一次性投入，通常只重視信息化的初期投入，也就是包括購買軟硬件、系統(tǒng)實(shí)施等，卻忽視了系統(tǒng)后期運(yùn)行、維護(hù)、升級(jí)、培訓(xùn)的投入。一旦系統(tǒng)上線運(yùn)行后，IT部門再想申請(qǐng)資金就很難了?！拔医?jīng)常聽到下屬企業(yè)的IT人員抱怨，上線之后，領(lǐng)導(dǎo)就以為萬事大吉了，之后再想申請(qǐng)IT費(fèi)用就不容易了。領(lǐng)導(dǎo)們不理解，IT部門怎么一天到晚都在花錢？”劉先明說。