導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇零售業創意促銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

數字營銷冒進派PK保守派

Berglass+Associates曾和WWD聯合發起一項調研，結果顯示：數字營銷為實體店帶來86%的營業額增長。Berardelli說：“掌握了多渠道營銷，就等于掌握了未來增長的驅動器。”調研中，另一個有趣數據表明：81%的零售商仍不相信他們在數字營銷上取得的成績，不敢完全放開手去做。

“我發現了潛在商機。”Berardelli說。同時她又暗自揣測：滿意于自己表現的那19%都有哪些？“數字營銷是你的首要策略嗎？你愿意為此冒風險嗎？”她向所有零售商發問。而在Saks百貨的Burgess看來：零售商都在互聯網營銷上下足功夫；數字世界瞬息萬變，由不得人有半點懈怠。

數字營銷業務哪部分開銷最大？Berardelli、Burgess和Berglass異口同聲地回答：“人才！”各家零售商都在尋找獨一無二的數字營銷模式。Saks百貨目前的側重點是：全渠道體驗、移動客戶端和私人化購物體驗。

Saks跟線上用戶的交流方式有：對用戶的搜索行為進行分析，通過展示性廣告推介關聯產品；向目標客戶發送e-mail；網站頁面設計得非常時尚，購物氛圍引人入勝；自媒體時裝趨勢，下屬的《潮流締造》電子月刊編輯精良，T臺視頻即時更新；為顧客提供個人化購物建議。“我們手上有大量數據，通過數據分析可以得出數字營銷的投資回報率。”Burgess說。

Tory Burch主動將客戶吸引到iPad。一個交互式設計的平臺，就像一個五臟俱全的劇院一樣。它有一扇需要推開的劇院大門，巨大的銀幕播放著高清時裝秀。銷售助理可以追蹤用戶的瀏覽軌跡，使得整個購物體驗更具互動性。相比渠道開發，Tory Burch未來的數字營銷策略將以客戶體驗為中心。“一是讓你的品牌成為人們口中的熱議話題，二是重點關注他們如何談論你的品牌，”Berardelli說，“我們不說‘數字渠道’，只說數字世界。”

Berglass也有著相似的觀點：電子商務不應被視作一個分崩離析、各自為政的世界。營銷的各個環節應當環環相扣，不同渠道的用戶應當被加以同等對待。

E-mail營銷拔頭籌

Ann Inc.是一間女裝成衣設計與零售公司，旗下有兩個品牌：Ann Taylor和LOFT。集團2012年度的節假日銷售業績揭示了數字市場的五個重要特征，提供了一個關于2013數字營銷走向的業內觀點。

據Ann Inc.電子商務市場部副總裁Carly Rosenberg所言，這五個特征分別是：E-mail營銷重出江湖；付費搜索會有更聰明的玩法；有的放矢地投放展示性廣告；Flash視頻廣告確實管用；多渠道儲貨才是王道。

當社交媒體成為Ann Taylor品牌的重點營銷平臺時，Rosenberg反而刻意規避了這個話題。她沒有提到在Facebook和Twitter上投放廣告的效果，原因是沒有任何數據表明社交媒體廣告確實拉動了銷售。她說：“等到社交媒體真正拉動銷售的那一天，我再來跟大家談談它的作用。”

篇2

黃靜

擁有10余年賣場采購工作經歷，期間從事過基層銷售、賣場管理、商品采購、采購管理、開店規劃等相關工作，先后擔任營業主管、行政經理、總經理助理、采購經理、采購總監、培訓總監等職務，在現代零售行業擁有完整的從業經歷，發表關于現代零售業及零供關系方面的論文百余萬字，專著30多本，并為多家企業提供常年KA顧問服務。

作為一個在賣場工作了十幾年的老員工，我最美好的青春都在賣場這個行當度過的。怎么來形容自己對零售行業對采購工作的感受呢？真是又愛又恨，難以言說。

愛的是這個工作給了我充實感和成就感，看到負責的部門在自己的努力和帶領下，業績領先、經營指標超前，看到很多供應商在自己的手中被打理得有條不紊，看到進來的新人在自己的教導下迅速成長，那種愉悅的感覺簡直可以用“幸福”來形容。然而，更多的時候，感受到的是壓力，是來自老板永無休止的要求和命令，來自一年比一年提高的任務，來自供應商的大小麻煩不斷，很多時候都有壓得喘不過起來的感覺。

在很多人眼里，采購是個位高權重風光無限的工作，高興還來不及還有什么煩惱啊，我就來給大家倒一倒采購的苦水：

一、營業指標升！升！升

不管競爭環境有多惡劣，也不論附近增加了多少家競爭者，也不管現在的人力情況是不是成熟，反正預算目標是逐年上漲的，業績要比去年高，毛利要比去年高。每天的檢討會就是緊箍咒，完成了多少還差多少？要怎么做？行動方案報出來……面對這些，是不能講理由的，天氣不好不能說、門口修路不能說、公司結賬不準時不能說、人力不夠不能說……所以，采購必須要把成長的營業指標完成，因為你沒有理由，除了成長，你就別無選擇！

很多供應商會抱怨采購就蠻橫不講理，豈不知真是被逼成這樣，才會有如此“變態”的表現啊！采購不找廠商要業績，又能找誰要呢？廠家是被逼著做業績還是主動做業績？雖然最后都是業績，但這個差別可就大了，一個主動一個被動，結果怎會一樣？

二、費用，費用，還是費用

大家都知道，賣場收費用已經不是什么新鮮事，采購找廠家收費用也都已經習以為常，可是采購苦惱的是收得再多，主管都嫌少，收得再少，供應商都嫌多，兩頭受氣不說，只要一天不達標，在檢討會上還要被點名，更有甚者，有些強勢的采購主管還規定每天不交多少錢不讓下班！你說這日子有多憋屈？

供應商一天到晚都在被逼交錢，不管情不情愿，多少都是交了，但是交了還不一定讓采購感謝你，所以，花錢也是有學問的，怎么把費用變成投資？怎么讓采購愿意少收甚至不收你的費用？怎么讓采購對你的付出表示在意，這個“費用”的學問大了去了哦。

三、低價，低價，還是低價

都說價格戰沒意思，打來打去沒錢賺，可是，只要看到競爭者的海報比自己家的價格便宜，還是得跟進，不打也得打。促銷品的價格代表賣場的價格形象，別家要是出了個市場最低價,那自家可就要雞飛狗跳了，被領導罵了就得去罵廠商，直到要到更低的價格為止，要是談不攏，那又要鬧得一塌糊涂了。每天都要豎著耳朵聽市場的風吹草動，但凡有市場最低價出現了，得立刻投入價格大戰中，要是等到被領導召見而又沒什么結果出來，那會被修理得很慘！

價格是掌握在誰手上的？價格說到底是廠家決定的，如果你們制定了嚴格的價格體系，對價格的控制運作得很嚴謹，賣場也沒有那么多麻煩事。低價是為了沖銷售，可是廠家除了給特價還會做什么促銷的創意？如果只會做特價，那么對不起，賣場就會一特再特，特到你無法收場，這個亂價的惡果說到底還不是廠家自己在吃，所以，重視自己的價格體系吧，重視把促銷方案做的更豐富些吧，別把賣場逼到只會做低價！

四、年度合同條件漲！漲！漲

生意年年做，合同年年簽，簽合同是采購最頭痛的工作之一了，一是要在規定的時間內必須簽完，再就是合同的條件必須要漲，一年比一年高。廠商也不是傻子，再說生意額也沒見一年比一年高多少，哪有那么多漲的空間，廠商又怎么可能那么容易就讓你漲？但是公司就是要你談到漲條件啊，不然合同就批不下來，不然就不能按期完成合同談判工作，不然就要被逼得火燒眉毛不得安寧，每年簽合同，我都要愁掉一大把頭發，睡覺做夢都是簽合同！

合同總是要簽的，與其大家又吵又鬧的，不如坐下來認真地看數字，認真地評估，認真地把年度生意規劃做出來，大家都把專業的姿態擺出來，就少了很多無謂的沖突，提高工作的效率。

五、不學習的廠商，找不完的麻煩

做采購這么多年，我發現肯學習的供應商還真是不多，要么就是自以為是的廠商覺得自己身經百戰沒什么大不了，要么就是墨守陳規不好學的廠家，反正就這樣也沒什么好學的。殊不知，現在的賣場規矩是越來越多，越來越復雜，而且還是新規矩不斷在出現。凡是作業流程一更改，就直接會關系到廠家的切身利益，比如：送貨、結賬、進場、新品……不認真研究學習，還想順利地做生意，怎么可能呢？

偏就有很多廠商不愛學習，比如：賣場剛上了商務網系統，所有的廠商的新品提報、財務結算、促銷員申請等都在網上提報，規定了7天之內所有的供應商必須到賣場的電腦部學習如何操作，結果20%多的供應商沒來，就算來了的還有30%在打瞌睡。不好好學的結果是不會用，遇到什么事就找采購，不順利的時候還沖著采購嚷嚷，你說煩不煩？說到底，這是廠家自己的生意，你不用心好好做，還指望采購來給你當管家，怎么可能呢？

六、采購是老媽子，什么事都要管

本來采購是專業崗位，在整個賣場的生意鏈中負責“買進”這個環節的工作，其他的事應該是各有分工各司其責的。結果到好，后勤部門倒成了大爺，要采購哄著他們轉，不然就一個字——“卡”，讓你的工作不順利。

采購就像是老媽子，除了要做好采購的事，財務的事、門店的事、企劃的事等都要來找采購，只要是廠商上門，他們最會說的一句話就是“去找采購”！所以，經常可以看到采購幫著廠商在對賬、協調廠商的收貨、幫忙解決門店的高庫存……采購又不能不管，不然供應商又能找誰呢？

篇3

明鏡先生：10多年前我誤闖化妝品世界，促銷成功占了很大一部分，當時國內幾乎所有化妝品廠還不知道促銷為何物呢。幾年前回國后，發現國內很多商場的化妝品都在搞促銷。不管你三七二一，強買強賣，就很讓人不舒服了。在國外也有促銷，促銷人員只是很關注你的一言一行，你不問他，他絕不搭話，在國外呆慣了，一遇到國內這種促銷方式，我一律稱為“騷擾式服務”，所以也懶得去商場。

莫菲小姐：你說的這種“騷擾服務”式的促銷以前當然有。可隨著外企的各種業務不斷進入，國企也在不斷改進，相信你再去任何性質業態的商場，都沒有促銷人“騷擾”你了。國外的任何商場都有促銷嗎？

明鏡先生：不，只是大型的購物中心中某個化妝品專柜有促銷。比如我見過資生堂的促銷人員，站在邊上初一看他，還以為是要購物的先生。大家知道資生堂是世界名牌，他為什么在美國也搞促銷，我很好奇，走近一看，這位促銷先生就很職業的說起資生堂護膚品的各種好處，我當然不會買，臨走時這位先生還送給我一套免費的資生堂試用裝。美國倩碧的促銷人員在你不買的情況下，也會殷情地送你一套試用裝，這在中國至少目前還辦不到吧。

莫菲小姐：是的，中國的各類產品只有在你決定購買他的某種東西時，他才會“買一送一”。但目前中國的店鋪促銷已成相當規模，有規模就有規范，你說的以前那種亂七八糟情況也一去不復返了。在我們商場有很多店中店、專柜，專柜和店中店里的銷售人員，基本上都是廠里派來的促銷人員，他們和正式員工一樣要求：一樣培訓，一樣的著裝，一樣的歡送語言，一樣的加班盤點。所以一般人還真看不出來。

明鏡先生：為什么要有如此多的促銷人員和促銷方式？這是廠家和經銷商很關心的問題。五年前應該是個分水嶺吧，我覺得一個美國人的話簡單明了地回答了這個問題，“在當今時代，零售企業已經改變了市場的游戲規則，我們現在所處的市場是由零售企業，而不是生產企業占主導地位，一切都已經倒過來了！”

莫菲小姐：的確很精彩也很到位。這句話真正清楚地說明了為什么有那么多促銷方式和促銷小姐，也就再次向廠家（他們一定不愿承認的）表明了這個觀點：推廣的費用已大于生產產品的費用。寶潔公司的飄柔算是大家認可的最好銷的產品吧，據行家測試，它的400毫升生產成本不過6.80元左右，而它的售價多少？這其中巨大的空間有相當一部分都用于推廣市場鞏固市場了，鋪天蓋地的廣告促銷，想盡花樣的促銷活動、各大賣場的陳列、店慶、節慶，這一切都需要巨額資金來支撐的，這一切遠遠超過400毫升的每瓶6.8元的成本，相信不是假話。

明鏡先生：隨著時代的前進，可以說很多同類產品已經是同質不同名，質量都差不多，也難怪消費者的品牌忠誠度有所下降。他們可根據自己的興趣和愛好，選擇那些根本就沒有市場知名度，促銷卻搞得無比熱鬧的產品，還有的消費者為了區區幾分錢，再也不理什么名牌了，誰的便宜就買誰的，誰促銷活動不斷，買一還能送一就買誰的。

莫菲小姐：店鋪促銷可以加速商品進入市場的程度。消費者對剛投放市場的產品缺乏了解，自然不會做出積極反應，但廠家能堅持讓它的潛在消費者免費試用新產品，引起消費者對某產品的興趣和了解，從而提高重復購買率，最終先有口碑后創名牌，這是中外大小公司屢試不爽的唯一法寶。我就不明白，有的產品在商場算是老名牌，在另外的領域幾乎是白紙一張。當年它們在商場成功靠的是免費試用，為什么準備進攻其他領域時，不敢或不愿進行免費派送呢？這不是活生生的貽誤戰機嗎？時代變了，市場的推廣費前期一定會大于生產成本，這一點早已被許多新產品最終成功證明了。

明鏡先生：你說的促銷，我覺得沒必要想那么深沉，其實就是帶幫人，花一筆費用加速傳遞產品信息，加速產品變成商品的速度，喚起消費者的購買動機和欲望，有效抵制競爭對手的促銷活動，帶動相關產品的銷售、塑造品牌形象而已。

莫菲小姐：也不是你說得那么簡單，有句形容化妝品的話可以比喻每次促銷活動，叫“精心修飾、不露痕跡”。要不斷吸引新顧客，頑強留住老顧客，必須事先做好促銷調研與績效評估，促銷是一場非贏即輸的游戲。決竅就是考慮消費前提下，必須找到合適的立足點和出手時機，鎖定消費群。伊藤洋華堂和所有的零售企業在商品進行促銷前，一般都要進行市場調查，他們的市場調查不外乎兩種：一是先派員工和消費者進行面對面的交談，再是先采購認為可以暢銷的商品，然后派來人進行市場調研，確定所要促銷商品的目標消費群。最后再采取適當的促銷辦法，細分促銷市場。你看這個“妝”化得不能馬虎吧，你當然不易看不出來。

明鏡先生：在美國零售業，有兩句話是從業者牢記在心的。“有好商品不如有好地址”、“有好地址還要有好時機”，后一句可能就是指商品促銷的時機。你們商場和你接觸的廠家一般是主動選擇促銷呢，還是被動選擇促銷？

莫菲小姐：我們商場每次促銷都是精心策劃精心準備的，至于我的其他賣手，他們常來和我溝通要搞大型促銷活動等，我都是說；先做好各種促銷內外調查再說。結果往往是促銷外的因素讓他們最終裹足不前，搞場外活動，辦事處就要收5000元活動費！對于更多的賣手，我都是根據我已制定好的促銷計劃，主動要求他們參加，在同類產品中，我主要比較誰的促銷力度大就選誰上。有些是廠家辦事處的還好辦，最頭疼的是經銷商。經銷商當然想通過活動把量搞上去，可它們的廠家往往不了解實際情況就不同意，廠家不同意我們就只好放棄他們的產品參加主題促銷活動。

明鏡先生：有人說，伊藤洋華堂的日化產品銷量是靠促銷活動做出來的，而不是陳列賣出來的，這是真的嗎？

莫菲小姐：那只是我們常年不間斷的各種促銷活動做得好給人的錯覺。常規陳列還在銷量中要占一大半。我們一月做四個檔期的促銷活動，往往采取特價形式，這種特價是我們買手賣手雙方讓利的結果。不像其他商場只要廠家單方讓利，商場仍要保證26%的毛利，這樣長期搞下去，廠家就采取活動期間無貨供應的方式來抵制，其結果是“雙輸”而不是“雙贏”。

明鏡先生：你曾說過：全市第一家隨報廣告是你們先做的，后來幾乎所有外企國企大小商場都跟著搞，看來廣告媒體在中國，也是店鋪促銷的主力軍。而在美國，每個家庭門口每天都會有一大推彩色廣告，被美國人譽為“廣告垃圾”，這至少說明一個趨勢，媒體隨著廣告在國內店鋪主力軍的位置慢慢會由老大變成老二或老三。

莫菲小姐：外資跨國連鎖大賣場都意識到這個問題，但POP（店內招貼）作為店輔促銷的寵兒在國外還沒有失寵。作為店鋪促銷信息的總匯，商品目錄在麥德龍等倉儲會員制俱樂部同樣和國外一樣，起著推廣宣傳的作用。現在的互聯網也是店鋪促銷的新趨勢。所有這些都是促銷成功的外力，內力還是要靠一大批訓練有素的促銷人員，熟悉產品的各種功能，了解同類產品的不同差異，有訓練有素的促銷技巧等才行。

明鏡先生：我聽過這句話，如果把自己都推銷得出去，那他任何東西都能推銷出去。國外最常見的職業是律師、醫生、保險人員，而搞保險的必須有純熟的推銷技巧，他們可以為一個未來的大客戶磨上幾月甚至一年以上，也可能30分鐘搞掂一個客戶，國內產品競爭如此激烈，人流很大也很快，有沒有這方面的想法和做法呢？

莫菲小姐：國內有些廠家和經銷商實質上已經在開展“30秒鐘搞掂顧客”的訓練，如果他們促銷熟練，懂點心理學知識，又會察言觀色，完全可在“30秒鐘搞掂”他的潛在顧客的。當然這只是售中服務的技巧，如果能做到售后服務讓顧客稱心如意，那你的產品就不缺口碑和回頭客了。明鏡先生：偶爾逛商場，除害怕遇到“騷擾”性促銷外，還感到幾乎所有促銷員都有點夸大其辭，正所謂“王婆賣瓜，自賣自夸“。

莫菲小姐：你說的情況現在已有了很大改進。當然許多廠家還是陷在促銷誤區里撥不出來。什么價格越低越便宜越好賣，想當然地推銷什么產品，吹虛商品優點隱藏缺點，墨守成規忽視創新，還有目光短視，只顧眼前得失，和顧客爭利，把顧客當傻瓜。我還是用一個日本企業家小島光夫的話來結束這個話題：“促銷并不是減價銷售，而是一門頗具藝術的學問，”如果商家不能避開促銷的誤區，就只有惡性價格競爭，受損失的是整個零售企業。

明鏡先生：以你之見，新品牌和老品牌怎樣區別沒掉進促銷誤區，而是正常的促銷呢？

莫菲小姐：新品牌的促銷重在品牌的塑造口碑的流傳，并不一定要和其他名牌在銷量上爭一個高低。這方面，舒蕾是一個成功的例子，溫雅也說得過去，它們要么是避開外國大公司的廣告轟炸，另辟途徑。在人們可以見到的地方顯示他們的品牌形象，給全國那么多雜貨店、食品店小化妝品店做店招，順便也把自己的品牌也明正言順地寫上，這在全國都是沒有先例的創意，這種有力的促銷不正是舒蕾敢和寶潔公司叫板的本錢之一嗎？溫雅在進入商場之前只是一個發廊專用產品，短短幾年，為什么它在同類產品中銷量占全國第一？我覺得關鍵廠家敢于在促銷隊伍上投入，在全國商場專柜大力投入，在全國性直供的大賣場上舍得交進場費密不可分。溫雅的促銷隊伍是廠家帶的，更容易統一訓練，統一掌握，每個促銷方案都勝其他同類品牌一籌。一句話，溫雅迅速成功的經驗只有二個字：舍得。

篇4

關鍵詞:強化理論;程序教學;實訓;項目教學

Key words: reinforcement theory;programmed instruction;practice-training;project teaching

中圖分類號:G42 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)27-0177-02

0引言

市場營銷是一門實踐性很強的經管類專業,但傳統的營銷課程往往只注重理論教學部分,對實訓部分未給予充分的重視,這造成了目前營銷專業畢業生的短板――缺乏實踐經驗和動手能力。因此,應積極利用實訓教學方式,充分調動學生的積極性、主動性和創造性,最大限度的通過實訓教學來強化學生的理論知識,提升學生的專業實踐能力,在這方面,強化理論有著較強的理論指導作用。

1強化理論概述

1.1 強化理論簡介

強化理論也叫行為修正理論,是現代學習理論的重要支柱理論之一。強化理論認為人們是否做出行為只取決于行為的后果。人或動物為了達到某種目的,會采取一定的行為作用于環境。當這種行為的后果對他有利時,這種行為就會在以后重復出現;不利時,這種行為就減弱或消失。人們可以用這種正強化或者負強化的辦法來影響行為的后果,從而修正其行為。

強化理論認為行為的變化是由于強化的作用,在學習中,重復練習固然重要,但關鍵的變量卻是強化。練習本身并不提高概率,它只是為進一步強化提供機會,提高概率就應該要更強調對反饋的控制。

1.2 強化學習理論在教學中的應用―程序教學法

從強化理論看來,教育就是塑造行為,成功教學的關鍵就是分析強化的效果以及設計精密的操縱強化過程的技術。實訓教學把學生實訓與大綱結合起來,安排可能強化的事件來促進實訓效果,教師則起著監督者的作用。強化理論學者設計了程序教學方案,這樣可以擺脫傳統的“從知識要點到知識要點”泛泛陳述的教學方式,重點加強對于反饋和強化過程設計。

程序教學法的主要原則有五條:

第一,積極反應。傳統教學中學生消極聽課,缺乏對每一單元做出積極反應的訓練。程序教學法以問題形式向學生呈現知識,使學生在學習中做出積極反應,從而提高學習效率。

第二,小步子前進。把教學內容分成若干有邏輯順序的單元,后一步的難度略高于前一步。程序教學的基本過程是:顯示問題(第一小步)──學生解答──對回答給予確認──進展到第二小步……如此循序前進直至完成一個程序。

第三,即時反饋。應對學生的每個反應立即作出反饋,即時強化是控制行為的最好方法。對學生的反應作出的反饋越快,強化效果就越大。

第四,根據學生不同采用不同的強化措施。每個學生在學習程度上通常都有差異,強化方式也應不一樣。

第五,正強化比負強化更有效,在強化手段的運用上,應以正強化為主。無錯誤的學習更能激發學習積極性,提高效率。

2市場營銷專業實訓教學中存在的問題

目前營銷專業實訓教學的方法主要有以下幾種:

①校外實習基地統一實習。統一實習可以便于管理,但實習多是流于表面,實習基地通常不能對學生的工作能力放心,考慮到人員安排、工作進度、商業保密、安全等原因,學生往往不能接觸核心業務,起不到培養專業技能的作用。

②分散實習。理論上分散實習可以有針對性的鍛煉學生能力,但實際操作中控制難度很大,甚至有學生隨便找單位簽字,使分散實習變成放任自流。

③建立實訓商店。一些院校通過派學生在實訓商店買貨提高學生的銷售能力,但商店主要是零售業務,學生只能接觸營業員工作,很難鍛煉綜合營銷能力。

④模擬系統實訓。模擬實訓具有控制能力強,實訓成本低,實訓方式多樣,訓練內容全面等優點,被大多數院校普遍采用。但其缺點也很明顯,軟件不能提供人際能力、理解力、洞察力等方面的訓練,其畢竟是模擬的商業環境,更側重于營銷決策,學生掌握軟件規律之后便會輕易獲勝。

⑤項目實訓教學。通過學校與企業界聯系,采取少要或不要酬勞(甚至可以提供實習經費)的方式讓學生參與企業真實項目。雖然前期選擇企業和項目需要做大量準備,但此方式會使學生得到最真實的磨練,加速提升專業技能。

項目教學法是目前國際教育界十分盛行的一種成熟的教學方法,是由學校和企業共同成立項目小組,學生在教師的指導下親自處理一個項目的全過程,可以鍛煉學生技能,提高學生興趣,調動學習的積極性。是一種典型的以學生為中心的教學方法。

3強化理論在營銷專業項目實訓教學中的應用

3.1 合理安排項目實訓內容

根據程序教學法的原則,在實訓中可以根據不同年級學生的差異選擇不同的實訓項目。

實訓項目的內容主要包括市場調查與預測、產品設計與市場定位、產品價格制定、促銷策劃和售后服務五大種類,基本涵蓋對市場營銷專業學生的能力培養要求。

實訓的方式采用項目教學法,安排好程序教學的環節,每個項目中應含有實訓的目的、實訓內容、實訓準備、實訓操作步驟和成果展示等環節,五個項目之間具有很強的關聯性,前一個項目的完成是下一個項目進行的基礎。

在實訓項目的安排方面,每一項實訓教學項目都應該與學生學習過的專業主干課程的知識點進行對接,真正把理論知識與實際技能結合在一起,做到及時反饋強化。

同時,各個項目可以根據其流程切割成若干實訓內容進行實訓,在實訓過程中,每當學生學習完一個階段內容便對實訓內容的完成情況進行考核評價,合格后再進行下一個階段內容的實訓,進一步加強學生對知識的強化,并使實訓過程變得更新鮮、更生動。

3.2 科學制訂程序實訓教學流程

通過強化理論與項目實訓教學相結合,可以將市場營銷專業實訓與理論學習緊密的結合起來。使學生對非常重要的理論學習不再反感,提升學生的理論學習熱情并鞏固所學習的理論知識。各種項目實訓的程序教學設計可以作以下安排:

①市場調查與預測。通過該項實訓可以激發學生創業激情,尋找商業機會,使學生掌握制作調查問卷的技巧。該項目所需的相關課程是“大學生創業指導”、“市場調查與預測”等專業課。該項目可通過兩項實訓內容加以強化,按照完成的順序分別是:制作創業計劃書、根據典型問卷格式設計一份問卷。

②產品設計與市場定位。這項實訓可以使學生了解相關產品的主要目標市場及其特征,掌握產品設計的原則和市場定位的方法。該項目所需的相關課程是“消費者行為學”、“商品學”等專業課。該項目可通過兩項實訓內容加以強化,按照流程分別是:產品SWOT報告、店址選擇分析報告。

③產品價格制定。目的是使學生具備對定價影響因素的分析能力、價格決策能力和調價時機與幅度的把握能力。該項目所需的相關課程是“消費者行為學”、“零售管理”等專業課。該項目可通過三項實訓內容加以強化,按順序分別是:確定產品的定價成本、分析同類競爭者產品的價格、產品定價并設計報價單。

④促銷策劃。項目實訓目的是使學生了解基本的促銷方式,掌握其特點并能制定合理的促銷方案。該項目所需的相關課程是“公關禮儀”、“推銷技巧”、“網絡營銷”等專業課。該項目可通過四項實訓內容加以強化,按流程分別是:進行網上開店、各種主題促銷活動方案的設計、POP廣告的創意與制作、營業推廣促銷策劃。

⑤售后服務。該項實訓可以使學生掌握售后服務包含的內容,加強對售后服務的認識。該項目所需的相關課程是“商務禮儀”、“品牌管理”等專業課。該項目可通過三項實訓內容加以強化,按照程序分別是:制訂售后服務管理制度、設計售后服務承諾書、完成客戶滿意度調查報告。

4加強營銷專業建設進而保障實訓效果

為使項目實訓取得良好的效果,在專業建設方面還需要加強很多,主要體現為以下幾點:

第一,加強師資隊伍建設,大多教師都是畢業后直接任教,缺乏企業實踐鍛煉,帶領學生完成項目有難度,因此,“雙師型”隊伍的建設尤為重要。

第二,完善實訓教材建設,專業教材理論教學偏多而實踐技能訓練略少,專項指導營銷專業學生實訓的教材更是寥寥無幾,編寫適合的實訓教材仍有很長的路要走。

第三,改進考核方式,營銷專業對實踐依賴性較強,傳統死記硬背的考核方式需要改進,更應從實訓成果的實用性、創造性、團隊性等多種維度進行考量,完善營銷專業實訓的考核體系。

教學中,加強市場營銷專業建設,不斷強化實訓教學,注重能力的培養,才能使市場營銷專業學生適應社會需要,辦學之路才會越來越寬廣。

參考文獻:

[1][美]B.F斯金納.科學與人類行為[M].北京:華夏出版社,2009:87-102.