導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇成功八步培訓總結，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

銷售的工作，雖然有壓力，但也是一種動力，促使著我不斷前行，取得好的業績，也是讓自己能通過試用，得到認可能轉正，我也是感到很高興，但成為正式的員工，其實也是一種壓力，一種責任，要做的更好才行，而之前的工作，其實自己也是發現有些方面還可以繼續來進步的，在此也是整理下工作，來做好總結。

對于這份工作，之前不是很了解，能進來當然我也是知道，公司對于我們是抱有一個期望的，我也是不想辜負，無論是培訓，和同事交流，我都是積極的來學，去提升，一些技巧也是在用的過程中更加的熟練，每次工作結束，都是會去反思，哪些做得還是不夠到位，哪些還能改進，才能把銷售做得更好，找到客戶，如何的去轉化為銷售額，并不是那么的簡單和容易，但我也是清楚，如果自己不斷的去找到方法，能力提升，那么做好工作也是會變得輕松和簡單一些了，而這個工作的壓力也是促使著我去前行，不希望自己的努力白費，而且能得到肯定。銷售是很磨礪人的，我也是在工作后感受到自己的成長，這些不但是對于工作有幫助，對于自己同樣也是如此。

在和客戶的交流里面，我也是用公司教我的技巧以及自己的一個方法去做好銷售，開始的時候并不是那么容易成功，即使有客戶，但最后能達成交易的量也是很少，這也是刺激到了我，為何別的同事可以做到，我卻不行，我也是不想如此，不斷的改進，去思考，然后一個個客戶的去談，慢慢的'從生澀到了能拿到業績，我也是高興，但知道留給我的時間不是很多，如果做不好，那么就會被辭退，我也是利用好時間，去多做，多找客戶，盡力的完成銷售的任務，試用的過程里頭，我也是得到領導肯定，看到我完成任務，也是給予了我更多的要求，壓力大了，但是我卻沒有去退縮，反而依舊認真的去做好自己該做的一些事情，達成交易，讓自己的業績不斷去取得突破。

做好了業績，但我也是知道我的效率并不是特別的高，別的同事相同的時間能做得更好一些，而我卻是需要加班才能完成，我知道能力和經驗還有欠缺，但也是找到了問題，要去改善，在今后能做得更好一些，讓領導得到肯定，轉正了，壓力大了，但同時也是讓我更加的意識到自己要不斷的突破，把業績做到更好。

最新銷售人員試用期的工作總結

我于x年x月底進入公司，主要負責批發客戶，三個月都完成了銷售任務。在這三個月里感謝辦事處領導和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷售任務。

1、遵守崗位職責，認真履行本職工作。我主要的工作就是服務經銷商和客戶，起著溝通與協調的作用。月初我的首要工作就是安排經銷商排貨打款；然后是按路線拜訪客戶，運用分銷政策和贈品加強分銷；及時完成各項數據統計，做好月工作總結。

2、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。每月做好銷售和開拓計劃，抓住工作重點有目的有步驟的實施。班前班后做好工作準備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的問題向領導請教。

3、正確對待客戶需求并妥善解決。了解客戶的需求，主動提出在拜訪發現隱藏的問題。關注產品的陳列位置和價位（同競爭對手做比較），有預見性地提出提高銷量的建議。

4、工作總結認真學習拜訪八步驟，靈活運用到工作中。客戶就是市場，只要我們贏得客戶就贏得市場。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準備到拜訪結束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙，可以打開每個客戶的大門。學習了公司的拜訪八步驟后我才發現到一個客戶那要做的其實有很多，其中的道理也得在實際工作中來體會。

5、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內容：在拜訪客戶時不卑不亢，妥善處理客戶提出的問題。對簽有協議的客戶嚴格按照條款執行，不足之處立即調整，杜絕其僥幸心理。培養自己的競爭意識。在拜訪客戶時關注產品的陳列包括冷凍數pop等（包括同類競爭品牌），要力爭最好的位置。加強自己的語言表達能力。

在和客戶溝通時準備好陳述的內容，力求條理清晰，言語簡潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續得到大家的支持和幫助，做好個人熱門思想匯報工作計劃，為我們能把工作做的更好加油！

最新銷售人員試用期的工作總結

作為一名銷售新人，剛加入房產銷售部的時候什么都不懂，現在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現在已經能夠負責很多工作的實施。這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。例如：xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進；xx村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進；xxx花園xxxx開盤的現場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。收集了八月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。從八月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導。

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。

篇2

對我本人來說,要說收獲,也有幾點，總的來說，我體會是：解放課堂，快樂教學。

“解放課堂，快樂教學”的反向素材基礎是：現實的學生是基礎差，品德差，行為差。在課堂上不是睡覺就是玩手機。對教師的課堂教學采取的是三不理策略-----不問不聞不做。而中等職業學校就是面對這樣的生源，無可選擇。因此怎樣解放課堂，讓學生的意識指向能跟上教學目標，讓學生的行為能有意而為，讓教師教學不再難為情，是一個直接面對的課題。

“解放課堂，快樂教學”的技術基礎是：先進技術的應用-------電子白板設備使用、微課技術的應用。它從教學手段上減輕了教師工作量，讓教師有更多的時間關注學生；從教學視覺上豐富了學生視野，讓學生時刻有新鮮感；從思維上，迎合了學生對信息技術的好感；從課后看，為學生其他時間學習，提供了幫助。

篇3

什么人才是合適的人？我們應該選擇什么樣的人？我總結了幾點，雖然傳統的教科書上并未涉及，但我覺得很有道理，分享給大家。

第一，講文憑更講水平；第二，講職稱更講稱職；第三，講閱歷更講能力；第四，講資歷更講貢獻；第五，講道德更講風格；第六，講苦勞更講功勞；第七，講做人更講做事。

我曾經到一所大學演講，我問主辦方現在學生最喜歡聽什么，他說學生最關心怎么找到好工作，有哪些好的面試技巧。我問學生平時都看什么書？答曰：招聘技巧、招聘寶典、招聘秘籍。很多人已經面試好多遍、設計好如何應對每次面試的問題，你問什么他們都能給出標準答案。所以很多時候我不看他們的簡歷，無論上面吹得怎么天花亂墜，我就看著他的眼睛讓他講。真正的能力不在于他簡歷上的文憑、職稱和閱歷，而在于他真正的做事實力，所以不要被一些外在的東西所蒙蔽。

第二步，告訴他應該會什么

要做什么的背后是要會什么，如果他知道做什么，但是又不會，很難把它做好。我們一直在思考，作為一個中基層的管理人員，到底應該會哪些東西？中旭英才經過這些年的教學研究，我們發現做一個中基層管理者：首先敬業是基礎，第二是團隊協作，第三要有形象氣質，第四是工作方法，第五是陽光心態，第六是計劃能力，第七是責任意識，第八是結果思維，第九是溝通表達。我們把這些最基礎的能力掌握之后，他就能夠輕松勝任中基層的管理崗位。那作為一個中高層管理者又應具備什么樣的能力呢？英才發現應該具備計劃、組織、領導、協調、控制等綜合能力。

第三步，告訴他做好的標準是什么

標準很重要，所有的好和不好都是比較出來的，就像很多時候人長得高或矮，關鍵看跟誰比。做得好的標準是什么，如果沒有標準，你憑什么說他態度不好、業績不好？所以一定要建立一個告訴他什么好、什么不好的標準。

說到標準就涉及到績效考核。績效考核我覺得有三個重點：第一，結果是什么，用結果交換，考核的是結果，不是過程；第二，要有時間、有價值、可考核；第三，客戶就是裁判。績效考核的是結果，而績效管理是過程，但是很多公司只注重績效考核，而忽略了績效管理。

第四步，訓練他怎樣才能做好

優秀的管理者和員工都是訓練出來的，很多人不做員工訓練就想著他自己能做好，如果他天資很優秀怎么會來你的企業打工呢？所以每一個員工都是需要栽培和學習的，很多時候沒有經過訓練的員工會把你的客戶活生生地干掉，并且員工見完客戶回來會怎么跟你說，他不可能會說是因為“我水平不夠，能力不行，把客戶傷害了”。他會這樣說嗎？不會的。他可能會說，“老板，這個客戶不要做了，沒胸懷、沒格局、不講誠信。”你分析一下，這么多年有多少客戶的流失是由于員工的不成長造成的，其實你今天流失一個客戶不可怕，而流失一個優秀員工的背后是無數優秀客戶。

第五步，放手讓他去做

你一定要學會放手讓他去做，他可能會犯錯誤，許多管理者針對員工犯錯的處理方式只有一種，就是簡單粗暴的責備和懲罰，這是最不合理的方式。應該把錯誤分類處理，性質不同處理方式也應不同。比如一種是態度錯誤，這需要懲罰和教育；第二類可能是能力錯誤，那就要有針對性地不斷訓練；第三類是創新性錯誤，需要采用的方法是鼓勵和控制。

第六步，反復教練，直到他可以替代你

訓練是一個長期的過程，優秀的員工是反復訓練出來的，一件事要教很多遍才能接受，這是很正常的，即便教了很多遍之后讓他去嘗試，可能還會有錯誤，需要你去引導和幫助他，這樣他才能變得優秀。我們也是這樣培訓學員的，他們學完回去之后要實踐，如果有問題可以終生回爐再造。只要成功報名英才的學員，以后每年都可以回到英才免費回爐訓練四次，并且每次主題都不一樣，我們提倡養成終身學習的好習慣。

第七步，成功之后，去做更應該做的事情

篇4

    新世紀伊始,國家正式啟動了21世紀基礎教育課程改革項目。新的課程改革顯示了其生機與活力,給整個基礎教育帶來了令人鼓舞的變化。然而,課程改革并非一帆風順,隨著改革的深入,一些問題也逐漸暴露出來,已經影響到了課程改革推進的步伐。作為一個從事中學歷史教學的教師,教師的責任感和使命感促使我去反思這些現象和問題。

    一、重過程、輕“知識與能力”

    在三維目標中,“知識與能力”基本沿襲發展了傳統教學中對知識能力的要求,“情感態度與價值觀”是過去思想教育的拓展延伸,只有“過程與方法”是全新的目標。有的教師,他們把大量精力花費在教學形式組織上,似乎強調了基礎知識與技能就背離了課改的初衷,就不符合課改的要求。事實上,無論是原來教學大綱里提到的“雙基”還是現在新課改課標中提到的“知識與能力”,都是我們實現歷史教學目標的基礎,都是課堂教學的首要目標,沒有這個載體,能力的形成、方法的選擇,情感態度與價值觀的培養都將成為無本之木、無源之水。

    二、視多媒體教學為新課改的標志

    隨著信息技術和網絡技術的開展,多媒體教學突顯出其容量大,教學內容豐富的優勢,并在越來越多的學校普及。但不少教師錯誤地認為鼠標代替粉筆、大屏幕代替黑板就是新課改的標志,一堂沒有多媒體輔助教學的課,就不是一堂體現新課改理念的課,肯定不是一堂成功的課。在利用多媒體教學的過程中也經常忽視板書的重要性,特別是在公開課上必用多媒體教學,板書多了就認為是重復。實際上,信息技術猶如雙刃劍,如運用得當可極大地提高課堂教學效率;若使用不當,可能會造成教師和學生成為機器的奴隸,造成教學作用的削弱、資源的浪費。比如說:有位教師制作展示了五十張精美的幻燈片,讓人目不暇接。但課后,學生都反映,多媒體演示太快,好多內容一閃而過,沒什么印象。設想一下,這和原來的教師滿堂灌有什么區別?實際上是穿新鞋走老路,無非是“人灌”被“機灌”代替,根本不是體現新課改理念的課。

    三、課堂上的“新八股”

    縱觀現在的公開課、示范課、展示課,幾乎所有的課堂設計基本都是八個環節:第一步,創設情境導入(方式:故事、朗誦、歌曲、小品、錄像等);第二步,設計導語導入新課,引出本課所要講述的問題,或提出與本課相反的一個問題從反面導入新課;第三步,分組討論;第四步,合作探究,根據老師提出的問題、做出假設探究問題;第五步,匯報探究結果;第六步,得出結論(程序:學生總結教師補充總結);第七步,遷移提高。這一步根據得出的結論,教師分發一段課外資料或投影出相關材料,加強鞏固所學知識;第八步,教師總結。教師對這一堂課的教學目標、教學效果及學生表現進行評價、表揚。這堂課的教學模式沒錯,也體現了新課改的理念,轉變學習方式,強調學生的自主合作探究,但問題是全國的教師把它作為一節體現新課改理念的樣板、模式課,就有問題了,也就違背了課改的初衷了。

    四、將提問進行到底

    新課改開始后,有些教師惟恐課堂氣氛不夠熱烈,學生主動參予的積極性不高,沒有面向全體學生,將提問進行到底,不管什么問題,問題的含“金”量高不高,問你沒商量。課堂教學由原來的滿堂灌轉變為滿堂問。歷史學習中的五個要素(即五個“W”)When(什么時間),Who(是誰),Where(什么地點),What(是什么),Why(為什么),問了半天也只能涉及到前三個“W”所要求的表層次的東西,至于深層次的問題就避重就輕,一帶而過,學生的思維能力沒有得到任何實質性提高。

    五、過分追捧探究學習

    新課程改革的重點也是難點,就是促進學生學習方式的變革,提高學習效率。課程改革的具體思路中提出:“倡導學生主動參與,樂于探究,勤于動手,培養學生搜集和處理信息的能力,獲取新知識的能力,分析和解決問題的能力,以及交流與合作的能力”。新課改倡導自主合作、探究,是針對傳統課堂過于偏向接受式學習而言的,不能將自主、合作、探究學習當作是否體現新課改精神的標準,每一種學習方式都有其產生的背景,有其針對性和有效性,學習方式本身無優劣好壞之分,關鍵在于如何適時地選擇最合適、最有效的學習方式。

    六、以考定教,兩面教學

    為了應付考試,一些學校平時教學和公開課的教法也截然不同,公開課有了一個新的名字“表演課”。一節歷史課安排有討論、表演、合唱、朗誦、知識競賽等多種教學形式。課上,教師是導演,組織極少數學生按事先排練唱獨角戲,為表演而表演,表面看氣氛活躍,符合新課改理念,真正的思想交流幾乎沒有,學生既沒有學到知識,又沒有拓展思維,更沒有培養能力。

    七、教師培訓有名無實

    在利益驅動下,新課改引發了教師培訓和教材編寫的無序競爭和粗制濫造。新課程改革孕育了一個巨大的教師培訓和教材出版市場。我們教師接受新教材時的教師培訓,基本是流于形式的思想教育培訓,真正有系統、有新意、有針對性的培訓并不多見。而且許多新教師在培訓班點名后,就溜出去逛街,不重視課程培訓。

    因此,我認為,課程改革是一個過程,我們要有耐心,認真思考,并不是像有些領導、教師想的那樣,請幾個專家通過一次講座、一次觀摩、一次研究,發幾本培訓的書回去看一下就掌握了課改秘笈,我們每一位新教師也必須有強烈的求知感和責任感,積極參加教師培訓,才能適應新課改的要求。

    總之,以上幾點是我在課程改革教學實踐中發現的問題,這些問題的解決將會極大地推進中學歷史課改的深入開展,從而最大程度地發揮中學歷史教學的優勢。

    參考文獻:

    [1]鄭林,《歷史課程改革中的教學方法問題》,《歷史教學問題》,2006年第3期

    [2]崔永林,《中學歷史課程改革中的幾點認識》,《青海師專學報》,2005年第(3-4)期

篇5

跨國公司的終端拜訪要求

一、 可口可樂公司拜訪八步驟：

準備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼做售點生動化檢查售點庫存建議訂單確認定貨感謝客戶。

這“八個步驟”，可口可樂多年來一直對業務代表不斷地反復強調、培訓，還把它做成牌子掛在每一個辦事處。

二、寶潔公司終端拜訪作業標準。

客戶拜訪的基本步驟：

1． 制定計劃：──訂立訪問目標；

2． 客戶營業場所的觀察；

－用觀察技巧進行客戶滲透

－察看我們產品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等；

－競爭對手的情況

3． 銷售演示，達成我們的訪問目的；

4． 收款；

5． 助銷：張貼廣告宣傳；培訓客戶有關人員產品知識；

6． 記錄和報告：記錄每次拜訪的結果及機會；填寫每日訪問報告；

7． 分析、回顧訪問過程，總結得失。

寶潔業務代表每天的工作程序:

1． 按時回到辦公室；

2． 準備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報表、訂單、發票、助銷材料和銷售手冊等 ；

3． 制定目標，檢查拜訪計劃；

4． 電話預約有關客戶人員；

5． 實地拜訪客戶；

6． 回辦公室交訂單，交貨款等 ；

7． 制定第二天的拜訪計劃

三、聯合利華6×9基本拜訪流程。

“6”即六個工具：客戶資料卡 (call sheets)、銷售報表、銷售文件夾、銷售簡報材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優先任務報告。

“9”即9個步驟：查閱計劃開始拜訪店面檢查收款銷售簡報結束銷售記錄和報告陳列工作結束和評估。

四、強生的拜訪八步驟：計劃與準備商店巡視收款銷售陳述商品陳列建立良好客情完成報表分析拜訪結果。

強生認為，高效的終端拜訪，是實現銷售目標的堅實基礎，標準化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計劃性、針對性。

高效終端拜訪的關鍵

終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準備充足；拜訪中按步驟進行提高工作效率；拜訪后及時總結，及時提高。我們知道，跨國公司在銷售實際工作之中，積累了非常多的成功經驗，移值到中國市場之中，經過改革開放這么多年的改造，已經形成了非常好的中國經驗，那么，對于我們國內企業來講，如何更好的應用他們的成功經驗為自己的企業取得競爭優勢服務呢？經過我們輔導國內企業的經驗來看，要做好這么幾點，以提高拜訪質量。

1.拜訪前工作要做足。

如果拜訪質量不高，還不如不去，費時良多卻不見成效，實在不劃算。基層業務人員負責網點較多，所以更要事前多做準備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線，報表等等。

可口可樂的準備工作包括：檢查個人外表儀容；檢查客戶卡資料；準備生動化材料；準備清潔用工具。要求個人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內，系好腰帶，皮鞋擦亮等。

除了以上要求之外 ，在拜訪經銷商或其它重要零售終端客戶時，還應先預約。預約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節省雙方時間，尤其是自己的時間。每天要訪問那么多渠道網點，時間非常緊張。預約能集中雙方的時間，不至于白跑一趟，自己準備充分，談起來會很順利很多。剛開始的時候，預約并不一定能夠達成目標，可能店主因為種種情況，時間碰不上，約不上，甚至約上時間了，因為他的生意比較忙，所以，也可能約好時間，我們得在那里等，反而浪費很多的時間，所以，我們再回頭來看看這個問題的實質。在拜訪客戶那里，通常我們會確定兩個名單，就是除了主要決策人之外，還有一個次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見到其中一個，目標基本達成。在每次拜訪的時候，約定下次來拜訪的時間，時間一久，大家知道你做事的習慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會尊重你的時間安排的，有的客戶甚至會等你。

2.拜訪中，要實現生意的鞏固與發展。

終端拜訪中，做好店內巡視、生動化、收款、爭取下定單等等。時間寶貴，所以你必須每一個動作都要有利于生意的鞏固和發展。

如檢查戶外廣告。可口可樂的規定，及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼；拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個步驟的核心，而不是形式。

查終端庫存。這一個拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因；在批發部，要問問平常開票出貨人，再問問銷售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。最后記錄下來，向公司匯報。

調查信息。終端拜訪是收集市場信息的重要手段。要注意競品動態，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時候開始，到什么時候結束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報公司，公司會根據相應的市場情況，說不定會給你一些相應市場支持；而且，通過分析這些現象，可以找到生意曲線變化的原因，總結出生意變化的規律性，做好自己所負責工作的歷史記錄，你的主管和公司，會根據你的記錄，在適當時候，以適當的方式，支持你的工作。

持之以恒的高效終端拜訪，客戶對你會有公正的評價。每一次客戶拜訪，都會影響到產品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈。客戶尊重認真的人，只有這樣，客戶才會聽從我們的銷售建議。

3.拜訪后跟進總結，及時、即時得到提高。

拜訪結束后，必須跟進結果，處理問題，記錄信息。扎實做好拜訪總結和跟進，對生意提升影響重大。同時，不斷地總結每一次拜訪的過程及結果，及時總結，能加深體會，提高自己的能力。

實際上，終端拜訪的技巧和方法，并不復雜，很快就可學會，不是什么難事，但要取得優秀的銷售成績，關鍵一要掌握終端拜訪工作的精髓，而不是簡單模仿；二要持之以恒。

拜訪后的跟進和總結，這個步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略，這是因為他們在完成一天的拜訪之后，非常累，所以不想動，或是因為休閑和娛樂占用了時間，而沒有充足的時間來完成日報表，結果交上去的東西看上去像是在應付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。

所以，最佳的辦法是把總結工作分散到全天去做。在每拜訪完一個客戶之后，記下這次拜訪的情況的要點，簡單明了，方便自己能想起來和隨時補充。在中午飯后和晚飯后這段時間，可以及時拿出來把它給寫完整。

每一次填寫日報和總結，其實是一次與自己心靈充分溝通的機會，會不斷地提升自己的工作技能，我把這個方法和訓練團隊，都得到了較大的提升。

中小企業的應用和變通

以上是終端拜訪最佳的實踐經驗，按照以上方法就能實現終端拜訪的業績最大化，但是在實際執行的過程之中，可能有企業會認為，那是大公司的作法，雖然很先進，但是我們公司未必能學會，就算學會了，未必能貫徹，究其原因，我們來分析哪些因素造成不能按上述最優終端拜訪方案執行，可能遇到如下問題：

基層業務員素質不佳。由于國內企業和中小企業的實力所限，薪資福利等請不到素質更好的業務人員，其實也不要緊，終端拜訪業務人員，如果落實上述拜訪方法，素質即可夠用，不一定要大學生，相反，素質一般的業務人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應該不成問題。大學生在可口可樂做，能有榮譽感，而且對他自己將來的職業發展大有幫助；中小企業雖然沒有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂業務人員只拿工資和獎金所辦不到的。所以，關鍵問題是要加強和業務人員的溝通和重復教育，使業務人員產生認同，最后落實執行。所以，中小企業要如何做好終端工作，重點不在于是否能招到合適的業務員，而在于管理是否能督導和激勵。中小企業要招什么樣的業務員？我們來做一個描述，最合適的業務人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語言表達流暢，做事認真。以上條件就差不多了，其它的就在于日常的銷售管理了。

認為操作過繁，或是認為是花架子，不愿執行。終端拜訪的科學化和程序化的目的，是為了提高工作效率，得到更多的業績，所以應該反復教育營銷團隊，使拜訪深入人心，產和深深的認同，并且樹立榜樣，示范團隊。

篇6

1、丘錫彬主席發言：

1）、就校研會本身的性質、宗旨、組織理念、組織價值、組織使命作了整體詳盡的介紹。并就社會實踐部、對外聯絡部的部門性質、工作內容、職責范圍、也作了全面而客觀的講解。

2）、親切地與新干事進行交流，對新成員進行精神鼓勵并對未來實踐部的工作寄予厚望。希望在傳承優秀作風的同時不斷追求卓越與創新。

2、陳姹月主席發言：

1）、結合自己長期以來在研會的成長經歷，與新干事一起分享了自己在策劃書制作、活動具體舉辦細節、成功拉贊助、面試技能等多方面等的經驗與教訓。

2）、以輕松詼諧的方式鼓舞新干事多參加各種社會活動與校園活動，提高自身的素質與技能。并就自己在社會實踐部的工作經歷提出了一些部門改進建議。

3、老干事（唐光超）發言：

1）、因為這位老成員對拉贊助與組織活動這些方面頗有研究，也很有自己的一套思路和方法，因此還特意把自己的經驗做成了漂亮的ppt，向在場的新干事們作了十分詳細而認真的講解和介紹。

2）、與新干事進行互動交流，對新干事所提出的問題作了細心詳盡的解答并提出自己的看法與建議。鼓勵新干事在以后的工作中一定要勤于思考、熱于動手。

4、吳林峰發言：

1）、介紹社會實踐部的部門構成、工作制度、職責范圍、工作職能等，就本學年社會實踐部的部門工作做了基本的介紹與展望，激勵新干事積極參與部門的各項工作并熱切希望能把社會實踐部的發展推向另一個高度。

2）、回顧自己作為儲干以來的個人收獲與所得，結合自己所學的專業向新干事介紹了一些實用的工作方法與技巧。并以親切誠懇的態度向新干事提出要求：“希望在我們大家團結活潑、互幫互助、友愛協作的氛圍下能把社會實踐部的發展推上一個新臺階。”

5、思琦發言：

1）、介紹對外聯絡部的部門構成、工作制度、職責范圍、工作職能等，就本學年對外聯絡部的部門工作做了簡要的介紹與規劃，并對今后具體工作的開展提出了自己的一些設想。表示自己愿意與部門的干事們一起努力，為對外聯絡部的未來發展帶來更多的新思路與新點子，力爭在傳承優良作風的同時更上一層樓。

2）、結合自己的儲干經歷，與新干事共同分享了自己在拉贊助過程中的一些所得經驗。并鼓勵其部門干事一定要敢于走出自己拉贊助的第一步，好好珍惜自己在對外聯絡部的鍛煉機會，不斷成長。

6、特邀嘉賓發言：

總結自己拉贊助的成功經歷，就自己在拉贊助過程中的一些經驗與新干事進行分享與交流。并詳細的介紹了自己在拉贊助過程中覺得應注意的細節與應掌握的技巧。還熱情的邀請大家在以后的工作與她多交流。在業余的時候彼此也多加往來。也表示愿意盡自己所能在工作、學習、生活中幫助大家。

以上是此次培訓的內容，從這次的培訓中我們可以總結出以下經驗：

1、 研會干部之間的經驗交流是必不可少。研會干部的培訓工作能 充分發揮研會干部自身的資源，加強彼此之間的交流與溝通。通過新老研會干部之間的經驗交流，可以達到相互傳承的效果，使新成員盡快熟悉自己的工作環境與流程；通過研會干部內部的經驗交流，可以使干事之間彼此相互熟悉和了解，增強成員之間的集體意識和團隊意識。在此次的培訓中，老干事（唐光超）在經驗交流中所提到的“拜訪八步驟”、“如何利用一年時間建立系統的優勢”等等，都是我們這些新干事在未來的部門工作中所欠缺和急需的寶貴知識與經驗。

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賀州市八步區信都鎮中心學校 曾琴

今天，我有幸于9月2日至8日，在廣西師范大學大學參加了為期一周區培計劃小學美術教師培訓。在這短暫的一周里，我們不僅體驗了大學的校園生活，感受了大學的人文氣息，回味了自己的讀書時光，還結識了一群優秀的同行。回顧這一周的學習生活，感觸很多，收獲頗豐！

興趣是學習美術的基本動力之一。在課堂上應充分發揮美術教學特有魅力，努力使課程內容呈現形勢和教學方式都能激發學生的學習興趣，并使這種興趣轉化成持久的情感態度。同時將美術課程內容與學生的生活經驗緊密聯系在一起，強調了知識和技能在幫助學生美化生活方面的作用，使學生在實際生活中領悟美術的獨特價值。

用真心、真情的去教美術。在教學中，教師要有好奇心，專業精神。同時教師要放的開，注重師生互動，大力利用肢體語言及優美的語言的應用，充分調動孩子的積極性。還要嚴格按照美術新課程標準，在新課改理念的指導下，精心組織、精心準備，上最有效的課。在教書過程別注重育人教育，要做到既教書又育人。

在教學中，盡可能讓學生主動參與自主學習，教學以學生為主體，通過欣賞、體驗感受、探索、總結、想象、創作、評價的過程，引導學生深入理解感受美術作品的美，使學生的創作欲望倍增。盡可能的給孩子創造一個寬松的學習空間（優美的畫面，輕柔的音樂），使整節課沉浸在藝術的氛圍中。同時，要突出了美術學科的特點，學生運用多種形式，設計出精美的、主題豐富的作品。新教材的編寫體現了以學生為本的思想，是把活動作為顯線，而知識作為隱線。因此教學中要多采取活動的形式開展，活動是否有收獲，即活動要為教學目標

服務。設計的活動要呈現一個知識點。

在美術教學中，注重面向全體學生，以學生發展為本，培養他們的人文精神和審美能力，為促進學生健全人格的形成，促進他們全面發展奠定良好的基礎。使學生形成基本的美術素養。在上美術課，要有美術元素在里面，情感態度價值觀也要自然的體現。不光要教孩子的技巧，還要教孩子的思維。對待學生眼光要放高些，學生掌握的技巧放的低一些，給學生更寬、廣的一個思路。世界上最復雜的物體，都可以歸納成簡單的幾何圖圖形。換個角度去看同一事物，會有意想不到的效果。

在教孩子的過程中，一定要考慮到學生的能力，給學生的思想要保持一致。一定要聯系學生的生活實際，聯系學生的生活經驗。讓孩子關注自己身邊的一些關于美術方面的東西。要從生活中，理解線條等美術知識，如：頭發、樹（年輪）等。培養孩子搜集素材的能力。高段學生要注重培養自學的能力。提問學生其實也是引導學生的一個重要過程。示范的作用，要處理好示范的關系，教師要作為學生的樓梯，孩子要借助于老師向上爬。

在上欣賞課時，不僅要學會欣賞，還要學會評述。美術語言要讓孩子多使用一些。尤其是欣賞評述課中，讓他們把自己的感覺說出來。

生活中一些常見的東西，經過高度概括、提煉，用最簡潔的點線面來表現。點線面的聯系，是美術語言中最基本的。要讓學生了解藝術創作，不僅只是用紙、用筆。要理解材料的多樣性。

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而經銷商們也有著自己的聲音：

1“做你們的品牌不知名，回轉不快，干嗎壓那么大的庫存？

2．那些單品本來就有快過期的危險了，還讓我進貨；

3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢；

4 上個月你們說好給某店（大型KA店）做活動的。但一直沒有動靜，人家說再不做就給我清場了；

5那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結算，你們也不急……。”

雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產生影響。最可怕就是公司中層領導只聽一面之詞，要么認為業務員沒能力，要么就是經銷商沒實力，開始頻繁的更換業務員和經銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。

避免這種現象出現，就要求我們的業務員以更加專業的流程來管理經銷商。實際上經銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經銷商）賺更多的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經銷商）的信任，給你更多發揮的時間和空間。關鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空間小）怎樣來贏得經銷商的心呢？

首先，我們要換位思考，把經銷商的生意看成自己的生意，了解經銷商的需求，經銷商做我們的產品無非想帶來

1．更大的利潤；

2．通過我們的產品掌控（或維護）終端網絡客戶；

3．學習到廠家更加先進科學的管理理念，市場操作方法；

4．……

那么我們就圍繞著這幾點來做

其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經銷商的利潤，比如：

1.過于風險的庫存壓貨；

2．返利兌現，即期品殘品的合理控制及處理；

3．幫經銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理。

最后，我們也要監控經銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如：

1．送貨，服務上的怠慢

2．截留市場費用，

3．不全品分銷，新品加價率高

4．……

很多時候，不是我們的業務員不努力，也不是經銷商沒實力，不配合，而是在雙方合作當中缺乏有效的溝通，沒有共同擔負起相應的職責，只片面強調自己一方。為了更好的合作，廠方應主動加強對業務員管理經銷商的培訓，落實到步驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經銷商的信任，讓他更好的與我們合作。

經銷商拜訪八步驟

一、 工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經銷商做工作計劃

拜訪經銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預告

本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進到安全庫存，并提供人員，車輛；下周要開發餐飲渠道，并在當地最大的KA店做一場戶外演出，買贈兌換獎品……

實際幫經銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節省時間的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的

1．緊急又重要的應盡早做

2．重要不緊急的應好好做

3．緊急不重要的應巧做

4．不緊急不重要的應最后做

也許開始經銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸的時間長了，他一旦采用并成功，會敬佩你的專業功力。（這需要業務員自己不但有工作計劃，分析，預測總結的能力，還要多洞察經銷商的工作程序及內容，找他的疏漏之處，適機反應給他）

二、 價格，促銷傳達

業務員最好做一張本月價格，促銷執行表，以及競品當月價格，促銷調查表張貼到經銷商墻上，以防止經銷商加價率過高，或執行促銷不到位。業務員還應將本月促銷低價貨的進貨數量返利都記錄在案，一旦經銷商抱怨利潤低，那么這就是有利的說服武器，而且當競品價格高，促銷比我們低時，可以給予經銷商做我司產品的信心。

另外，業務員還應熟記經銷商做的另外幾個品牌主打產品及競品的價格促銷，時不時的當著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個廠家業務還關心他的其它產品，真的為他著想。

三、 進銷存表更新

業務員應將經銷商進銷存產品報表建立起來，做專業庫存管理。一個經銷商往往做著幾個品牌，沒有更多的時間和精力一一關注，當暢銷的品項斷貨或不好賣的品項庫存過大時，他就會認為是你在訂貨時造成的，這是需要你按著安全庫存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經銷商時都要更新進銷存報表。你把自己的進銷存管好了，才有資格向經銷商的其它品牌庫存品頭論足。

四、 即期，殘品處理

經銷商做你的產品，就一定會出現即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調換、處理。是終端客戶那里造成的，經銷商被迫調換的，也要找一些費用及快渠道消化掉。是經銷商自己造成的，我們答應只調換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調換處理已經是出于仁義了）。處理后讓經銷商打收條，買我們的帳。實際上在平時工作當中就應該告訴他一些庫存管理、貨物搬運時應注意的事項。最后，切記凡是已經處理的即期、殘品一定要當場銷毀，否則時間長了，經銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。

經銷商做你的產品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期了，你可以想象到他會怎么說。

五、 帳款費用核對

此步驟最為重要，是和經銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細分為三點：

1． 經銷商與公司的應收帳款、促銷費用、應得返利、促銷品數量的核對；

2． 經銷商市場預墊費用、帳款、返利等的核對；

3． 經銷商下線客戶的應收帳款管理。

以上每項工作都要有正規的書面溝通，雙方簽字確認，做這些管理是防止公司資源被經銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經銷商損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。

帳款、費用核對應定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現問題時就是有理也說不清了，所以說，財務管理對業務員也是一個考驗。

六、 終端網絡維護

我們做網絡客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個渠道客戶的銷量潛力。而經銷商做市場也是一場圈地運動，誰的地盤越大，誰就會占得先機。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網絡客戶資料時，最好細分到區域、渠道、銷量潛力的劃分。當你拿著一份份完整的客戶名單交給他時，他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、 市場客情反映

為了糾正經銷商在送貨、服務、全品項進貨、促銷費用發放、即期產品調換及產品加價上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時，把問題一一記錄下來，回到經銷商處跟他說明。告訴他，如不及時改正和處理，將會很快失去客戶的信任，并且對你的其他品牌失去信心不再進貨。

同時。將一些市場機會的發現拿回來，與經銷商共同分享，研究，作經銷商的營銷顧問。

八、 工作業績回顧

每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經銷商交流回顧和總結。比如，告訴他“你看，你上次幫A客戶調換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件貨，而且還夸獎你的服務好。上周我們公司搞的促銷，每個客戶都享受到了，比較起來，多出了200件貨，你又多掙了500元。……”

業績回顧也是經銷商工作當中比較重要的環節，他可以清楚地讓經銷商知道，自己的優勢和劣勢。這一段時間作我們的產品掙了多少錢，開發了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下一步如何改進。

篇9

制定有效的績效計劃，應該嚴格的遵守一定的步驟，總結來說，績效計劃的制定全過程共分十大步驟：

第一步，全員績效基礎理念培訓

績效管理要想真正走向成功，真正為企業戰略的實現提供保障，那么就必須讓每個員工都理解并接受績效管理。實際上，績效管理應該是每個員工都應該渴求的管理舉措。很多企業，經理人或者員工抵觸甚至對抗績效管理，實際上是他們沒有正確認識績效管理，當然也不乏績效管理的推行者也把績效管理給搞錯了。績效管理的真諦不在于考核，而在于改善行為，最終提升績效。通過正確的績效管理，能夠改善提升員工的績效，能夠幫助員工更好的發展自我，更好的勝任工作。

通過全員績效管理理念的培訓，員工就能夠積極主動地參與績效管理活動。讓每個員工都認識到，參與績效管理這是每個員工的權利，也是每個員工的基本義務。這樣就為績效計劃的有效制定奠定了堅實的基礎。

第二步，詮釋企業的發展目標

績效管理是為企業戰略服務的，那么績效計劃也應該來自于戰略。經理人和員工都應該了解企業的戰略，了解企業發展的具體目標。因為，績效計劃實際上就是來源于企業發展目標的層層分解。

同時，企業領導詮釋企業發展目標還可以增強員工的主人翁意識，增強員工的主動精神。員工對企業發展目標了解越多，那么就越容易認同企業的發展目標。通過企業發展目標的層層分解，最終就能夠形成各個崗位的績效計劃與目標。

第三步，將企業發展目標分解為各個部門的特定目標

部門目標來自于企業戰略目標的分解。不但企業的發展目標可以分解到生產、銷售等業務性部門，而且對于財務、人力資源等業務輔部門，其工作目標也與整個企業發展目標緊密相連。

經理人要善于根據企業的發展目標分解出本部門的目標。有了部門目標，才能夠進一步分解制定每個員工的崗位目標。

第四步，員工為自己制定績效計劃草案

在設定績效計劃之前，員工應該對本崗位的工作描述進行回顧，重新思考職位存在的目的和主要工作職責。經理人可以根據崗位的實際變化調整工作職責。制定績效計劃，員工首先要非常清晰自己所在崗位的工作職責。

清楚自己崗位的主要工作職責之后，員工要根據部門的目標，結合自身實際，草擬自己的績效計劃與目標。績效計劃的主要內容不僅包括工作任務目標，還包括要達到的績效具體標準，主要考核指標，工作目標的權重，工作結果測量方法等等。

這個步驟非常重要，一方面可以培養員工的績效計劃意識，另一方面也可以了解員工對自己、對崗位、對績效計劃的認知和定位。

第五步，經理人審核員工制定的績效計劃

經理人要詳細審核員工的績效計劃。有些員工制定的績效計劃不切合實際，有的偏高，有的偏低，或者不夠具體等情況。經理人要善于發現績效計劃的問題所在，分析員工為什么會把績效目標定得太高，或者太低。同時，經理人還應該利用SMART原則來分析員工制定計劃和目標的有效性。

所謂SMART原則，實際上就是有效制定績效計劃的五個標準。S是Specific，就是績效計劃必須具體、明確；M是Measureable，即績效計劃必須是可衡量的；A是Actionable，績效計劃必須是可執行的；R代表Real，即績效計劃必須是員工能力的真實反映，是可以實現的；T是TimeBound，績效計劃必須要有時間限制。

經理人審核員工的績效計劃，可以發現員工的真實心理，可以根據每個員工的具體情況對癥下藥。

第六步，經理人與員工就績效計劃進行溝通

經理人和員工都應該確定一個專門的時間用于每年的績效計劃的溝通。經理人和員工都應該高度重視績效計劃的溝通。在績效計劃溝通的時候，氣氛一定要盡可能寬松，不要給員工太大的壓力，經理人要把焦點集中在開會的原因和應該取得的結果上。

績效計劃的溝通，先要由員工闡述自己績效計劃制定的出發點；經理人要首先肯定雙方一致的部分；經理人要就不一致部分提出修改意見，雙方不斷的進行友好性協商。

第七步，經理人與員工就績效計劃達成共識

績效計劃過程結束時，經理人和員工應該能以同樣的答案回答關于績效指標等重要問題，以確認雙方是否對績效計劃達成了共識。

經理人與員工要對績效計劃達成共識的內容主要有：

員工在本績效管理周期內的工作任務職責有哪些？

員工的具體工作任務目標有哪些？

員工的工作任務目標重要性如何，權重如何？

哪項目標是最重要的，次重要的，哪些是次要的？

對員工的考核，主要指標有哪些？

員工在行動過程中可能會出現哪些主要障礙？

經理人會對員工提供哪些幫助？

員工在績效計劃實施過程中，遇到困難如何辦？

就以上問題，經理人和員工如果能夠達成共識，那么績效計劃的制定就完成了絕大部分內容。

第八步，明確界定考核指標以及具體考核標準

讓每個員工都非常清晰的了解自己崗位的具體考核指標，以及關于這些指標的數據來源，計算方式，計分方法，要達到的具體的量化或者定性的標準。

很多企業的員工對自己崗位的考核指標都不清楚、不了解，這樣的績效管理怎么可能成功呢？

員工對本崗位的績效考核指標越了解，那么他就越清楚工作的重點和工作的具體目標，這樣完成績效計劃的可能性才會更大。

第九步，經理人協助員工制定具體行動計劃

如果說績效計劃說明我們想做的事情，那么行動計劃說明我們怎樣去實現績效計劃。也就是說，每個績效計劃都要有一個行動計劃。

經理人要善于協助員工就績效計劃制定詳細周密的行動計劃。同時，經理人在以后的績效輔導與事實過程中，還應該及時監督并控制員工行動計劃的實施情況。

第十步，最終形成績效協議書，雙方簽字認可

績效計劃制定最后一步，就是形成一個經過雙方協商討論達成共識的協議書——這就是績效協議書。績效協議書中應該包括員工的工作目標，主要工作結果，衡量工作結果的指標和標準，各項工作所占的權重，每項工作目標的主要行動計劃等內容。

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一、引言

實施精益生產的企業越來越多，而真正取得效果的企業卻不在多數。學者們對于如何推行精益生產提出了各種策略，共同點之一都表達了意識引導，培訓先行的重要性。以小組工作（Team Work）為企業員工組織的主要形式的精益生產特征要求企業在傳授技能的同時培養員工的協作能力。團隊合作能力培訓方法可以歸為四個方面，即團隊式培訓、交叉培訓、基于仿真系統培訓和基于元知識培訓，其中基于仿真系統培訓的技能內容全面，效果最佳，但是需要投入大量資源開發模擬平臺。

二、精益生產基礎培訓

精益生產模擬培訓，讓學員在高度仿真的環境中，隨時掌握生產動態，以可靠的標準操作、拉動物流、精益布局等方式，提升模擬工廠的各項業務指標。參加培訓的學員組成以生產為主的運營團隊，管理和改善模擬工廠，學員通過角色扮演，運用5S、拉式生產、單件流、PFEP等方法和技巧解決角色所面臨的問題，從不斷改善后的數據直觀地感受精益生產理論帶來的收益，進而主動去參與精益生產管理。

不同于其他培訓，精益生產模擬培訓有幾個特點。首先，精益生產模擬培訓需要在一個高度仿真的環境中進行，除了生產的相關部門還需要客戶，是企業工廠的簡單縮影，真實度非常高。學員在這樣的環境中不僅學習精益生產的理論知識，還親身體驗，培養精益思維，這種培訓方式使學員的具體技能顯著提升，同時營造出良好的培訓氛圍。其次，團隊合作精益生產培訓的基礎和目標，學員之間需要相互尊重、相互配合，通過協作不斷改善品質，降低成本，提高客戶滿意。最后，精益生產模擬培訓的過程是在不斷犯錯的過程中認識錯誤的過程，隨著培訓的推進，學員經歷著傳統的生產模式，到反傳統的拉式生產，再到單件流生產，運用精益工具不斷改進不足。

三、精益生產模擬培訓平臺設計

根據模塊化思想，精益生產模擬培訓平臺主要包括精益文化、培訓課堂、模擬演習三大模塊。精益文化模塊，主要宣傳精益文化理念及企業推進精益生產的歷程；培訓課堂模塊，主要進行精益生產理論知識的培訓、改善活動的研討及學員講師之間的交流；模擬演習模塊，包括模擬和研討兩部分，正如工廠車間里面會開辟出開放的討論休息區，模擬部分主要進行學員的全過程體驗，讓學員進行生產和裝配的標準化作業，具體執行改善方案；研討部分是小組成員針對某一主題開展討論。其中，模擬工廠和課程的設置最為重要。

（一）模擬工廠

模擬工廠以實施精益生產的公司產品線為原型最佳，便于本企業員工的理解與接受，本文以S公司的模擬工廠為例，生產的產品為小型簡易軸承，由內外圈、中心或偏心小白塊、保持架組裝而成，工廠包括生產區、非生產區、信息區、討論區以及培訓準備區。

生產區是模擬生產產品的地方，主要涉及鉆加工、磨削/質檢、預組裝、總裝以及磨加工五個工位，設計為U型生產線，設定原始狀態下五個工位的位置。

非生產區包括物流（倉庫）、發運、顧客、生產控制、銷售五個角色。顧客產生訂單給到公司銷售，銷售再將信息給到生產相關部門安排生產，當訂單完成時，再由發運部門安排發貨。

信息區亦是模擬必不可少的部分，數據是一個工廠運營好壞的最佳表達方式，信息區總結了模擬生產的各項關鍵指標，客戶關心的訂單完成率、訂單及時率，生產有關的庫存、生產區域面積、不合格品等，此外，精益生產的核心是減少浪費，因此七大浪費作為重要指標也是必須的。

精益生產是團隊的活動，討論區提供基本設備，不同職責的小組在討論區學習如何運用精益的工具來解決或改善面臨的問題。

培訓準備區是存放工具、材料、物料等各種培訓所需品的地方。

（二）細節設計

1. 課程設計

培訓課程是培訓的關鍵部分，主要包括理論知識和模擬實踐環節。精益生產的理論內容很豐富，但卻不是全部適用于每個企業，因此，企業需要根據自身的實際發展狀況設計企業的精益理論課程，同時必須逐層遞進，不可能一次兩三天將所有有關精益生產的理論全部培訓結束，可分為一般和特殊的關系。所謂一般，即基礎培訓，讓學員簡單了解企業精益生產理論；而特殊則是針對如KANBAN等相對復雜的精益工具的培訓。

精益生產理論知識包括企業關于實施精益生產的原因、政策、現狀，精益生產的起源，精益生產的理念及精益生產工具等。精益理論課程是雙向交流，企業的講師給學員教授理論知識的同時學員分享自己所遇到的問題或者比較好的經驗，這區別于學校課堂式教學。

模擬實踐，為學員介紹模擬工廠，讓他們了解模擬工廠的工藝、產品以及模擬的流程和要求。分配角色后，學員在精益理論的背景下運營模擬工廠，生產產品，小組討論學習精益工具的運用，講師基于培訓過程系統地總結和回顧精益生產知識，讓學員發現精益生產的優點，在授之以漁的同時激勵人心。

2. 師資力量

優秀的師資是成功培訓的重要因素。然而精益生產培訓不同于其他培訓，該培訓的講師需要了解自己的企業，了解企業的生產狀況，了解企業的精益生產執行狀況，同時精通精益生產理論及相關知識。精益生產培訓由精益生產部門或者精益生產的團隊組織，首先從各個生產領域選擇合適的對象開展培訓，通過考核之后成為講師，為非一線員工開展培訓；對于一線操作員工，由工廠的精益團隊組織培訓，但是不管理論還是實踐需要根據所培訓的對象進行重新整理。

四、模擬培訓流程

精益的過程是不斷改善的過程，同時也為了讓學員更直觀的認識、感受及掌握精益，精益生產的模擬培訓主要分為四個輪回見圖1。

第一步，講師與學員互相做自我介紹，學員提出自己關于精益生產的疑問或者在日常工作中所遇到的問題以及對本次培訓的期望。在學員介紹結束后，講師對學員所講的問題及期望做簡單總結，為學員介紹培訓的基本情況及培訓所需遵循的守則。在良好的氛圍下學員參觀精益文化區，樹立正確的精益意識，主動接納新知識，改變自己的行為。

第二步，在培訓課堂，講師講解企業實施精益生產的背景和目的，企業精益生產現狀。培養學員精益理念，介紹精益生產理論的背景，企業精益生產體系及精益生產的企業目標。企業實施精益生產的核心是消除浪費，確保學員知道何為精益生產的七大浪費，從而提升其識別浪費的能力。

第三步，開展第一輪模擬，分配角色，介紹模擬工廠的布局，闡述每個崗位的職責，模擬的操作，記錄數據。該輪模擬不引入精益生產理論，盡可能多的生產。模擬過程中，學員發現問題，掌握浪費，在模擬結束時的總結中了解客戶滿意度，發表自己的觀點。

第四步，教授精益生產理論，講解5S工具的理論及應用，帶入超市和看板的概念及其設置，闡述如何運用看板實施拉動，從而消除或減少浪費。與此同時，學員可以將自己所遇到的問題提出討論，其他學員各自發表意見，說出解決方案。

第五步，開展第二輪模擬，根據工位分組，每組學員對自己所在工位開展5S工作，區分必要品與不必要品，實施標準化，對于必要品進行定位。之后所有學員對各工位分別點評，不斷改善。模擬開始，各工位增設超市和看板，以看板為信號進行生產，控制庫存，實現拉動。講師在模擬結束后引導學員發表意見，感受到改善帶來的效果，同時亦發現不足。

第六步，教授精益生產理論，傳授價值流圖的相關知識，進行價值流分析與設計；另一方面，泳道作為分析企業信息流的重要工具也是必不可少的，講師教導學員如何繪制泳道圖，分析信息流現狀，并設計出新的泳道圖。引入節拍的概念，測算節拍時間，識別生產瓶頸，區分浪費與增值，盡可能消除或減少浪費，實現與客戶節拍同步，調整產能，闡述單件流的實施。

第七步，開展第三輪模擬，分組測量每個工位的節拍，找出瓶頸，區分增值與浪費，消除浪費，計算出實際需要的工位；繼續分組進行價值流分析、泳道分析、換裝時間以及布局改善。根據小組討論的方案改善第二輪的模擬，開始新一輪單件流模擬，由第三輪模擬所得的各項關鍵指標數據與上一輪進行對比，學員進一步理解精益生產方式。

第八步，教授精益生產方式，闡述全員生產維護和零缺陷原理，研究物流問題，設計拖車路線，分析工廠物流系統所需的所有數據，定義模擬工廠廠內運輸系統。

第九步，開展第四輪模擬，分組針對上輪模擬的問題改善工廠布局，設計物流路線及工位物料存儲點，分析物流所需數據。模擬過程中實施有效的物料拉動配送，實施有效的信息傳遞控制。模擬結束后在講師的引導下對本輪模擬發表觀點，提出問題。

第十步，回到培訓課堂總結本次培訓的狀況。培訓結束后，評價改善的效果，根據數據將改善后的效果與第一輪的生產效果作對比，觀察是否有明顯的變化，七大浪費是否明顯消除或減少。通過比較，學員對精益生產理論樹立信心，產生興趣，躍躍欲試。從精益生產理念到精益生產工具方法的應用，成為學員掌握的技能，為在現實工作中的融會貫通打下基礎。最后，回頭查看學員在培訓伊始所提出的問題和期望，學員針對問題各自發表自己的觀點，分享學習心得，講師總結，培訓結束。

五、模擬培訓的效果評估

S公司對參加培訓的員工進行調查問卷，發現培訓后92%的員工對精益生產理論掌握相對熟練，能夠更靈活的運用精益工具。根據2013年的數據，工廠的績效相比之前提升10%，浪費減少8%，庫存降低35%。通過實施精益生產模擬培訓，企業培養了一批又一批精益人員，學員接受培訓后不僅掌握基礎精益工具，更是提高了精益熱情，員工之間協調能力增強，更加配合企業精益生產的實施。而企業在實施精益生產的過程中也比培訓之前容易，員工了解精益生產，互相影響，企業提高生產率，及時完成訂單，最終獲得客戶滿意。

六、結語

總之，精益生產模擬培訓有利于營造精益文化氛圍，雖然不會使每個參加培訓的學員都完全掌握精益方法和技巧，但是卻在他們潛意識中留下了精益生產理念，在企業實施精益生產管理之時，企業員工知道什么是精益生產，從而降低實施的難度。然而，學者對于精益生產培訓的研究相對較少，正如企業實施精益生產管理的不易，企業如何做好精益生產培訓也有很多難點，希望更多的文獻能夠補充這方面理論。

參考文獻：

[1]葉飛帆，華爾天.精益企業理念與精益生產實現模式研究[J].管理工程學報，1998（06）.