導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇企業營銷策略論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

浙江省是民營經濟最為發達的省份之一,浙江省統計局《關于2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出,在全省生產總值中,個私經濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山。

浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一,是在求生存、謀發展中學會了企業營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現企業的經營目標。

隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成,企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭,任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品;以企業為中心,企業是營銷策略的出發點。

在全球經濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此,本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍,最早是由農民建立的,其特點是:文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現代營銷意識,提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”,為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。

通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系;有很強的溝通能力,能發揚團隊合作精神。

進行市場細分,實施補缺營銷策略

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略,用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業必須對現有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團,由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司,與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。

細分市場不能以原有產品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產品,或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略,節省人力、物力和財力,提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內、國際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。

客戶關系與網絡營銷策略

建立客戶網絡,重視關系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。

客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中,除了購買產品或服務的單位和個人外,還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業創造更好的營銷環境,為企業取得市場競爭的勝利創造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業產品信息

網絡營銷,是指以互聯網為傳播手段,通過對市場的循環營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯網的普及,網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯網發展狀況統計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業決策相關人員(即企事業單位管理人員、專業技術人員)經常使用互聯網;互聯網已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要方式。將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯網,民營企業可以將產品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息,以促使消費者產生購買欲望,最終達成成交的目的。

現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站,或是登錄了新浪等門戶網站的搜索引擎。調查結果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。企業要把搜索引擎作為網絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網絡營銷時,要注意:首先,使自己的網站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業形象和品牌策略

設計企業標志,樹立企業形象

民營企業要注重企業形象,設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標志。企業的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業的主要產品、主要品牌,為此,企業在對產品進行宣傳的同時,也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使,借助名人的名氣為企業擴大影響力,達到推銷產品的目的。

以質量為基石,體現產品特色

品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產品和企業形象。

民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰,優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。民營企業要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略,堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中,只有用優質的產品創品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優質的售后服務樹立企業的形象,抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業聯盟和進軍國際市場策略

進行企業聯盟,實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業,利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業聯盟,共同開拓國內外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業,組合成相對強大的企業聯盟,從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業的產品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業,由于未能形成企業聯盟,同類企業為使本企業的產品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業受損,其教訓十分深刻。

實行綠色營銷,進軍國際市場

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二、網絡數據庫營銷

網絡數據庫的起源和發展。數據庫營銷在發達國家已經非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業的重視，在維護客戶關系，增加企業利潤方面，發揮著非常重要的作用。由于計算機技術和網絡技術的不斷發展，顧客數據庫利用電腦的作用方面，貢獻非常巨大。網絡數據庫營銷的定義。所謂網絡數據庫營銷，簡言之就是網絡營銷和營銷數據庫的有效整合。而網絡營銷就是指借助網絡技術，通信技術，數字交互媒體技術來實現企業營銷的目的。其特點是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環節中的成本，提供了形式多樣，便利實時的交流渠道。營銷數據庫就是指企業收集大量的客戶信息，建立數據庫，不斷的更新數據庫信息，以此來輔助企業確立營銷目標，迅速地挖掘客戶需求制定產品定位，確立營銷方案。網絡數據庫營銷在鞏固企業競爭力，加強客戶交流，穩定供應商關系方面，有著獨特的優勢。

三、網絡數據庫營銷的應用

準確的市場預測和實時的市場反映。基于數據庫中客戶的性別，年齡，職業等其它相關因素，利用數據挖技術和智能分析技術購買每一件商品做出具體的預測；根據顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業確定合適的產品和適合的產品價格。企業管理者根據市場信息調整采購計劃，生產計劃，減少庫存，以達到適時生產的目的。增強企業的市場競爭力。分析每個顧客的盈利率。應用數據庫中的詳細數據，能夠深入了解到微觀信息，增強了區分客戶的統計技術。計算出了每個顧客的盈利率。而實際上能夠給企業帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業應該提供有特點的服務，提品的價格優惠和獎勵機制來維護這些顧客的忠誠度。同時要警惕競爭對手對企業的這些優勢客戶發動競爭。三、基于客戶關系管理的市場營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴重的考驗，學習西方先進的管理思想和技術，轉變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關系管理市場營銷是現代信息技術和營銷理念結合的成果，是企業在未來競爭中的必然選擇。

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1.引言

隨著我國市場經濟的快速發展，電力體制改革進一步深化，電力企業作為發電市場唯一法定購買方，其市場營銷情況對企業的整體發展影響較大。但由于電力企業存在工作管理上的漏洞，容易造成電力過剩等問題，阻礙了發電企業參與市場競爭的進程，因此，企業的市場營銷工作需要提升競爭力度，改善電力市場的建設情況。

2.火力發電企業參與競價的意義

由于電力生產的壟斷性較強，目前我國電力市場競爭仍然處于初級發展階段，除了用電結構缺乏合理性等主觀因素，國家相關政策對于電力企業的可持續發展也存在較高要求，火力發電企業面臨著競爭日益加劇的市場，生存發展更加艱難。企業只有主動參與市場競價，才能在激烈的市場競爭中保有先進發展技術的領先性。企業能夠積極貫徹落實國家政策，以服務全社會的發展理念逐步改善企業內部的市場營銷機制，防止盲目跟風，使企業的整體運作情況圍繞電力市場的運作機制良好發展，增強企業的社會實踐性，從而為發電企業全面參與電力市場奠定更加堅實的基礎。

3.建立發電企業市場營銷機制的考量

發電企業的市場營銷必須在充分提升企業市場競爭力的前提下滿足更多用戶的利益要求，在電力市場改革的新形勢下，筆者提出以下兩點主要內容為發電企業市場營銷機制的新考量：

3.1發展策略的新考量

傳統的發電企業市場營銷方法已經無法解決當前電力市場存在的矛盾性問題，發電企業需要積極學習先進的營銷手段，結合企業實際情況進行投入使用，變被動為主動，充分挖掘本企業的競爭優勢，在符合國家規定要求的基礎上全面改善企業的生產方式，以經濟效益最大化為原則，積極探索新的戰略發展方法，同時使社會效益得到一定程度的提升，拓寬企業在市場中的銷售渠道。

3.2價格控制的新考量

由于電力商品的質量標準都是由國家統一制定和檢測，在電力商品進入不同企業的電網管理系統前沒有任何差異。而在不同企業內部，各種類型的電力價格是有所差別的。因此，發電企業在進行電力商品的改善與銷售時，都要確保電力的清潔、高效，同時注意發電成本的監控，根據不同經營銷售方式所反饋的利潤情況進行調整，使企業在注重搶發多發電量的基礎上提升經營效率。

4.電改9號文后，電力市場建設的方向及建議

電改9號文件對于電力市場發電等級、能耗水平以及產業政策的區域化有了更高層次的需求。改革后，電力市場形成了主體多元化的競爭格局，電力市場朝著電力行業發展迅速、理順電價形成機制的有序化特征方向發展，公益性質以外的發售電價格由電力市場逐步形成，輔助服務分擔共享以及跨省跨區電力交易等新型營銷機制進一步深入完善，形成了更加公平規范的市場交易平臺。就此，電力市場建設的發展方向對發電企業的生產經營有了進一步的要求與推廣，并提出類似于完善政府公益性調節功能、提升以需求側管理為主的供需平衡保障水準、鼓勵社會資本投資配電業務以及全面放開用戶側分布式電源市場等創新性措施，從而切實加強發電企業的統籌規劃，積極營造可持續發展的環境氛圍推進企業穩妥發展。

5.發電企業參與電力市場競價的幾點策略

在較為深入地對發電企業市場競爭的特征與現狀后，筆者對電改9號文后的電力市場建設方向提出了一定建議。在此基礎上，只有更加針對性地提出發電企業參與電力市場競價的策略，才能始終保證企業以顧客為本，通過提升營銷手段來提高企業的綜合競爭力。

5.1掌握電力市場規則，適應市場競爭環境

只有充分了解自身企業所在環境的發展情況，才能了解電力市場的規則制度，從而強化企業對電力市場相關知識的學習，更加精準地把握企業自身的發電成本與價格控制。企業需要各個部門的協調合作，分階段地對電力市場技術系統的投運以及報價信息等內容進行掌握，盡量全面收集市場競爭的相關信息，從而幫助企業適應競爭環境，切實有效地制定價格策略。

5.2拓寬市場競爭渠道，提高電力營銷能力

電力市場競爭中存在其他企業在正常購售電外的銷售渠道，因此，本企業應主動發現其他方式或區域的電力商品需求，學會與其他用戶或資源型企業合作發展，運用新的手段改變電力商品的銷售形式，提高電力附加值。值得注意的一點是，企業在拓寬新的營銷渠道時應當保證在國家政策的規定下進行，不得為了提升營銷水平而做出違反法律規定的銷售事件。

5.3加強市場競爭管理，降低市場營銷成本

隨著發電企業銷售力度的加大，企業內部的工作量會逐步加大，生產情況也會更加復雜。因此，企業必須制定符合自身發展情況的政策并落實，嚴格加強市場競爭監督，規范電力企業的生產管理，保障電力系統的安全、穩定、優質運行。同時在市場監督的過程中反饋情況，探索新型經營方式，在不影響電力商品質量的前提下降低運行成本與材料費用，從而在進行企業生產經營計算調節的過程中降低企業營銷成本。

5.4提高企業人員素質，創新市場競爭手段

一個發展良好的發電企業離不開一組高素質的企業人員，企業在注重營銷手段與競爭實力的同時需要保證企業內部工作人員的管理與鼓勵，制定適當的賞罰措施與先進技術的交流學習機會，定期調節企業內部的人員配置，促進企業人員創新潛能的發揮，保障工人主動、積極、負責地對待企業不同階段的工作，統籌考慮市場競爭的新方式，提高資源利用率。

6.結束語

綜上所述，發電企業的電力市場競爭與營銷工作在未來的發展道路上存在機遇與挑戰，只有全面轉換企業發展理念，利用先進技術手段參與市場競爭，才能不斷提高電力營銷工作的綜合效益。相信在國家、企業幾個人的共同努力下，發電企業的經營管理情況會得到改善，企業素質得到提升，企業在電力市場競爭的環境下能夠生存、發展并不斷壯大。

作者:黃川 單位:華電新疆發電有限公司烏魯木齊熱電廠

參考文獻：

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二、開拓國際市場營銷對小企業的好處和必要性

隨著國內小企業數量的增多，市場漸漸趨向于飽和，小企業的競爭壓力越來越大。開拓國際市場，就顯得格外重要。這樣，小企業面對的消費群體就會從國內變成全球，大大的延伸了小企業的生存空間。讓小企業緩和了壓力的同時，還能夠得到發展。而，在越來越開放的全球化環境，使得許許多多的消費者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來的固定模式。特殊化消費群體的產生和發展，給小企業提供了機會，相對于大企業來說，小企業有著更加靈活的經營模式和獨特的優勢，必須牢牢抓住機會。同時，國內小企業數量繁多，但因為企業的管理水平或高或低，導致了小企業水平層次不齊。在國際市場當中，能夠接觸更加先進的經營理念，推進小企業的發展和進步，無形之中加速了水平低下企業的淘汰和資源浪費。

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1.1確立產品價格差異化戰略

我國的煤炭產品以國有煤炭企業的產品為主，而國有煤炭企業價格差異化戰略實施的水平普遍較低，缺乏價格差異化實施戰略的思想、理念與策略。國有煤炭企業是典型的壟斷型企業，在傳統的計劃經濟體制所遺留的各種因素的影響下，價格機制缺乏必要的靈活性。同時，多年來，國有煤炭產品的銷售渠道存在著高度的穩定性，主體客戶固定性較高，也在一定程度上約束了靈活性價格的制定和實施。因此，我國煤炭產品價格差異化戰略的實施存在著較大的拓展空間，是煤炭行業的一個潛在的利潤源。產品價格差異化營銷戰略的確立和實施應該成為煤炭企業差異化戰略的一個重要方向。

1.2合理測度產品成本

差異化價格是一種價格生成機制，與煤炭企業的成本要素存在著密切的相關性。我國煤炭價格應以市場供求均衡價格為基礎，在全成本定價的基礎上建立政府指導下的浮動性市場價格。在全成本定價模式中，煤炭價格不僅包括正常的行業利潤與企業稅金，也應包括勘探成本、開發成本、環保成本等，即以資源的長期邊際成本與邊際收益來確定煤炭資源價格。在低碳經濟時代，環保成本已日漸顯露出重要性，形式多樣，不斷變化，成為煤炭行業不可忽視的成本要素。因此，完全成本包括生產成本、資源成本和環境成本三個部分，其中，生產成本包括原煤制造成本中的材料費、工資、電力、折舊、管理費用與財務費用等要素，資源成本包括探礦權與采礦權的使用費、探礦權與采礦權的價款、資源稅與資源稅補償費等要素，而環境成本包括維護低碳煤礦運營的所有成本。

1.3合理分析煤炭需求

需求分析是確立市場價格的重要因素之一，同樣也是實施價格差異化戰略的關鍵因素之一。煤炭企業只有對市場需求進行合理的分析、分類與預測，才能制定出合理的差異化價格體系。目前，我國煤炭需求分析主要是對火力發電、煤炭化工與鋼鐵生產行業進行需求分析，這些用戶用煤消費量占全社會煤炭消費總量的51．9%。化工行業的煤炭消費主要集中在化肥生產和快速發展的煤化工產業，而化肥生產主要以煤炭為原料生產合成氨。鋼鐵行業的煤炭消耗主要由煉焦煤和動力煤構成，煉焦煤用作煉制焦炭，而動力煤用作燃料。因此，面對復雜的市場需求，煤炭企業必須準確地定位自己的市場目標，才能順利地實施價格差異化方案。

1.4實施市場細分

煤炭企業的市場細分就是煤炭企業依據煤炭產品消費者需求的差異性，將某個產品的整體市場劃分為若干個消費群體的行為和過程。市場化細分是差異化戰略實施的前提，更是價格差異化實施的最直接的前提。我國煤炭企業的市場細分在現階段處于零起步狀態，許多煤炭企業在產品營銷過程中從未進行過必要的市場細分，而是將所有的銷售對象視為一個統一的目標市場，施行同樣的服務，并制定同樣的價格。事實上，對一個煤炭企業而言，盡管銷售對象的類型較為單一，大客戶的需求量在煤炭產品需求量中的比例較大，但是，銷售市場仍然可以劃分為若干不同的子市場，并對不同的子市場實施不同的營銷戰略。

1．5特定客戶需求分析

煤炭企業產品銷售與其他行業的一個顯著的不同之處在于，特定客戶往往是主要的銷售對象，占據煤炭企業產品銷售很大份額，對煤炭企業產品銷售的成敗存在著較大的影響。這種類型的客戶一般是鋼鐵企業、大型化工企業、電力企業以及其他冶煉企業等。由于各種內外部經濟環境的影響，這些特定的煤炭消費企業的煤炭需求也經常會發生變化，在一定條件下將擴大或減少煤炭產品的需求量，因而對煤炭企業的銷售產生一定程度的影響。因此，煤炭企業需要實現對特定客戶需求的實時分析，從而根據特定客戶需求的變化來調整產品的定價，以提高內部價格與外部價格的一致性。

2煤炭企業產品差異化營銷策略實施關鍵

2.1產品價格差異化選擇時機要恰到好處

產品價格差異化雖然是煤炭企業營銷戰略體系中的一條重要路徑，但是，價格差異化的實施需要遵循一定的規律，具備一定的實施條件，否則，將造成事與愿違的不良后果。差異化的目的是為了更好地滿足煤炭消費者某方面的需求，但是，如果沒有準確地分析和預測市場，盲目地追求煤炭產品的特殊之處，往往會導致差異化戰略的失敗。盲目的差異化戰略常給企業帶來巨額的成本損耗，且只能創造微小的差異化，不僅不會被企業所接受，還會使差異化戰略處于被動狀態。

2.2產品價格差異化不要過度

煤炭企業的市場細分就是煤炭企業依據煤炭產品消費者需求的差異性，將某個產品的整體市場劃分為若干個消費群體的行為和過程。只有消費者認可的差異才會帶來價值。過分的差異可能造成兩方面的負面影響:第一，可能引起消費者的反感;第二，可能帶來成本的增加，迫使企業不得不提高商品價格，從而抵消差異帶來的價值。

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(1)市場細分的客觀基礎是顧客需求的異質性。顧客需求的差異性是市場細分的基礎。(2)市場細分不是對商品進行細分，而是對需求各異的顧客進行細分。也就是說，市場細分只能以顧客的特征作為依據，出發點是為了辨別和區分具有不同需求的購買者群體。(3)市場細分的最終目的是為了選擇和確定目標市場，制定最佳市場營銷策略，贏得競爭優勢。市場細分是進行目標市場營銷的基礎。

1.2市場細分的必要性和重要性

市場細分對于企業的市場營銷活動具有重要作用。(1)區分市場中消費者需要的差別，并從中選擇目標市場。通過市場細分，營銷者可以詳細了解市場結構，從而了解市場規模及本企業在市場上的位置，更好地利用有限的資源生產目標市場所需的產品。(2)發現市場營銷機會。通常來說，滿足水平低的市場部分，往往存在著極好的市場機會，不僅銷售潛力大，競爭者也較少。抓住這樣的市場機會，結合企業資源狀況，從中形成并確立宜于自身發展的目標市場，并以此為出發點設計出相應的營銷戰略，就可能迅速贏得市場優勢地位，提高市場占有率。(3)有助于提高企業的競爭能力和經濟效益。進行市場細分，易于看清楚每一個細分市場上各個競爭者的優點和弱點，有利于企業避實就虛地確定自己的目標市場，這也利于增強競爭能力，提高經濟效益。(4)制定市場營銷組合的基礎。企業在市場營銷活動中，市場營銷組合是依據相應的營銷組合的工具，即產品、價格、地點和促銷來進行的。使用這些營銷工具，只有對消費者提供使之滿意的服務，才是有效的。(5)增進社會效益，推動社會進步。市場細分有利于滿足不斷變化的、千差萬別的社會需要。

1.3市場細分的模式

按顧客對產品兩種主要屬性的重視程度來劃分，就會形成不同偏好的細分市場，可能形成三種基本不同的市場細分模式或市場偏好類型。(1)同質偏好。在同質偏好的市場上，現有的品牌基本相似，且集中在偏好的中央。對于這類市場企業通常采用無差異營銷策略。(2)擴散偏好。如果市場上同時存在幾個品牌，那么他們很可能定位于市場上各個空間，分別突出自己的差異性來滿足消費者的不同偏好。在這類市場上企業通常采用差別性營銷策略。(3)集群偏好。市場上消費者的需求偏好形成了某種類型的相對集中，形成具有不同偏好的消費者群體。在這種類型的市場上，進入市場的公司將面臨三種選擇：一是定位于偏好的中心，來迎合所有的消費者，即無差異營銷；二是定位于最大的細分市場，即集中性營銷；三是同時開發幾種品牌，分別定位于不同的細分市場，即差異性營銷。

1.4細分消費者市場的因素

細分消費者市場的依據可概括為四類，即按地理變量細分市場、按人口變量細分市場、按心理變量細分市場、按行為變量細分市場。以上四類變數，要根據消費者需求差異綜合運用。

1.5產業市場細分的標準

(1)產品的最終用途。產業用戶購買產品，一般都是供再生產之用，對所購產品通常都有特定的要求。在煤炭市場中，因為用戶使用煤炭的用途不同，對煤炭產品的要求也有所不同。(2)用戶規模。用戶規模也是細分產業市場的標準之一。在產業市場中，有的用戶購買量很大，而另外一些用戶購買量很小。(3)其他變量。大多數企業并不是單一因素來細分產業市場，而是用幾個因素甚至一系列因素來細分市場。

1.6有效市場細分的條件

(1)可測量性。細分市場必須是可以識別和衡量的，即細分出來的市場不僅范圍明確，而且對其容量大小也能大致作出判斷。(2)可進入性。指企業能有效地進入細分市場并為之服務。(3)可盈利性。即細分出來的市場，其容量或規模要大到足以使企業獲利。(4)營銷策略反應的差異性。指各細分市場的消費者對同一市場營銷組合方案會有差異性反應。(5)可行動性。指企業能系統地制訂有效的營銷計劃來吸引細分市場，并為之服務。

2市場營銷組合策略

2.1市場營銷組合策略的內容

(1)產品。企業能提供給目標市場的貨物和勞務，包括產品質量、設計、性能、品牌、包裝以及各種服務。(2)價格。在市場經濟條件下，決定產品價格不僅是一門科學，更是一門藝術。定價必須考慮目標市場的競爭狀況，國家的定價政策，顧客的收入水平和愿意支付的價格，市場供求狀況，產品的生產與銷售成本。(3)分銷渠道。分銷是企業為使目標顧客能接近和得到其他商品而進行的各種活動。因此，企業必須識別、吸引各種營銷設施和聯系各種中間商，以便更有效地將產品和服務提供給目標市場。(4)促銷。促銷是企業為了將其商品告知目標顧客并說服其購買而進行的各種活動。因此，企業必須雇用、培訓和激勵銷售人員。優勝的企業必將是可以經濟方便地滿足顧客需要，同時還能與顧客保持有效溝通的企業。

2.2市場營銷組合策略的作用

(1)市場營銷組合策略能保證企業從整體上滿足消費者的需求。市場營銷組合把各種市場營銷策略、方法、手段歸結為一個統一系統內的多層次子系統。根據目標市場的外部環境各因素情況，企業力圖使各個子系統在動態的、復雜的過程中相互協調，求得總體策略的優化，從而在總體上滿足消費者的需求。(2)市場營銷組合策略是企業面對競爭者的強有力的手段。企業之間的競爭方式是隨著社會經濟及市場趨勢的發展而變化的。各企業選擇更有效的適合消費者的分銷渠道，競相提供優質產品及最佳銷售服務，以較低價格為顧客提品，并根據消費者的社會文化傳統及心理因素來設計廣告及選擇廣告媒體，綜合運用營銷組合手段來全面滿足消費者的需要，以此來應對和戰勝競爭對手。(3)市場營銷組合策略是協調企業內部各部門工作的紐帶。在市場營銷中，消費者的需求是整體需求。因此，企業必須運用市場營銷組合進行整體營銷，以合適的產品、適當的價格，在適當的時間和地點，以適當的方式進行營銷活動。企業的各部門必須以市場營銷組合為依據，相互聯系、相互協調，合理調配企業的人、財、物資源，以保證市場營銷組合戰略的實施。(4)市場營銷組合策略有利于合理分配企業的銷售費用預算。企業在總的銷售預算確定以后，如何將其在各有關因素之間進行合理分配，的確是一個十分復雜的問題。有了市場營銷組合等戰略計劃，就可以根據在組合計劃中各種因素的作用進行分配，使問題得以較合理地解決。

2.3市場營銷組合的特點

(1)市場營銷組合是企業可以控制因素的組合。市場營銷組合因素是屬于企業可以控制的因素。例如，企業可以根據自己的分析結論，決定自己的產品結構、性能和價格，自由選擇廣告宣傳手段和決定銷售預算，自己選擇銷售渠道和方式，等等，當然，可以控制的因素隨時都在受到各種不可控制的外部因素的影響。所以在實際應用時，要善于適應外部不可控因素的變化，靈活地調整內部可控因素。(2)市場營銷組合是動態的組合。市場營銷組合的整體效果是一個函數，其自變量就是每一個項目，只要改變其中的任何一個變數，就會出現一個新的組合，產生不同的效果。(3)市場營銷組合的整體作用。市場營銷組合的作用，不是其每一構成因素所發生的作用簡單相加的結果。由于各個因素相互配合的作用，會使得協調作戰所產生的整體作用超過每一個因素各自產生的作用的總和，這就是系統的整體作用。(4)市場營銷組合的多層性。每一個大的方面因素又是由若干個二級因素組合起來的。例如，產品策略是一個組合因素，而這個因素又可進一步劃分為若干個地級因素，包括產品的使用性能、外觀、品牌和商標、包裝、服務和交貨期等。

2.4市場營銷組合策略的制定

2.4.1目標市場特點一個成功的營銷組合策略必須符合、適應目標顧客的需要。因此，企業應精心分析目標市場需求的特點，根據其特點制定相應的市場營銷組合策略。

2.4.2市場營銷環境市場營銷環境對目標市場需求的影響已從間接地影響企業的市場營銷組合，轉為直接地制約企業的營銷組合。因此，企業在制定市場營銷組合策略時必須充分考慮市場營銷環境的影響。

2.4.3企業的資源狀況企業的資源狀況泛指企業的資金能力、銷售能力、管理能力以及在公眾中的形象等。從企業的資源狀況出發，探索市場營銷組合時應注意：(1)不與同類企業直接競爭，應開拓突破性的市場機會，迎合未曾滿足的市場需要；(2)“不這山望著那山高”，不遠離企業現存的市場營銷組合；(3)不實行過度的多樣化經營；(4)不選擇那些快速獲得收益而容易扼殺企業聲譽的營銷機會。

2.4.4市場營銷預算市場營銷組合要與企業的市場營銷預算、計劃取得平衡，因為市場營銷組合策略涉及企業稀有資源的使用。設計市場營銷組合時要注意：(1)支持它的總預算；(2)經費分配計劃；(3)各種營銷工作日程與資金回收期的銜接。

2.4.5企業營銷組合策略的制定，要在綜合分析的基礎上強調對策性企業的營銷組合策略不僅要從本企業出發，還要考慮同行業競爭者的營銷策略。實現企業目標，可以同時有幾種營銷組合策略，但必須從企業戰略出發，采用對策性策略。例如，盡量采用非價格競爭策略；對策要有利于企業在市場上的地位和企業的長遠利益；盡量避免和聲譽較高的名牌產品展開正面競爭；不模仿別人的市場策略；等等。

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（1）現代企業的一切經濟活動都是圍繞市場營銷策略進行的市場營銷從根本上來講就是交換。在現代企業當中，從每一位員工到整個企業都是以生產目標為中心從而展開工作的，從一開始的產品研發階段到生產階段，再到包裝階段，經過這一系列的環節之后才能投放市場進行銷售。市場營銷需要在這些環節中充當交換的場所，就是將產品所具有的價值和消費者手中代表價值的貨幣進行交換。市場營銷的含義就是將企業的產品推銷到市場當中，最終的接受者就是對他們消費的人們。所以，做好產品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費者進行交換的最好方法，也對企業的經濟效益產生了很大的影響。企業要將市場營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產品最初的設計到最終的銷售做出一個合理的規劃，進而在這個市場中占據一定的位置，最終幫助企業獲得更高的經濟效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場營銷策略貫穿了現代企業發展中的各個環節并且發揮出了非常重要的作用。

（2）當代企業的發展和價值離不開市場營銷策略企業的發展目標是要實現自己的市場價值以及在市場中獲取較高的經濟效益，這兩方面需要共同發展，只有提高了自身的價值才能獲得更大的經濟效益，而要實現自己的價值就需要將產品做好并在市場中站穩腳跟。所以現代企業的發展無論何時都不能離開市場營銷策略，它是企業生存和發展的重要戰略，并且包含了產品的銷售價值和市場調研價值。首先，對于當代企業來說，通過合理的市場營銷策略把自己所生產的商品銷售出去是最基本的目標，如果在策略制定上出現失誤，就會導致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業的發展。其次，在制定營銷策略之前要做好對市場的調研和分析，要充分了解市場的需求，將收集到的信息和數據進行科學的研究才能制定出具有針對性的策略，這也是對市場調研價值的準確反饋，同時也為以后的市場調研提供基礎和參考。

二、市場營銷對當代企業發展的具體策略

在中國社會經濟市場中立足也同樣是每一個企業發展的目標。一個正確的市場營銷策略會讓這個企業在市場中站穩腳跟并且保持住一定的核心競爭力，只有這樣才能實現企業的最終目標。而市場營銷對現代企業發展的具體策略主要表現在以下三個方面：

（1）樹立正確的市場營銷理念并滿足消費者的需求現代企業要將市場營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導，這就需要企業的所有員工齊心協力，把做出讓顧客滿意的產品作為共同的目標。俗話說：顧客就是上帝，所以企業的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業的需求，哪個企業要是了解并滿足了顧客的需求，哪個企業就贏得了市場。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現代企業在市場營銷中非常重要的基本策略。

（2）做好市場營銷環境的調查，應對市場需求的變化對目前的市場環境做深入仔細調研可以有效的降低市場營銷的風險，從產品最初的設計階段、投入生產階段、再到最后的銷售階段都要把市場的調研數據作為依據，并將產品進行一個準確的市場定位。通過對市場的調研，獲取準確的市場信息包括顧客需求信息、競爭對手的信息、國家宏觀調控及出臺相關政策信息，有的企業還需要了解國際市場環境與國際經濟的動向信息。

（3）建立起規范的市場營銷管理體系企業需要根據自身的實際情況和目前市場的狀況來建立一個完善的市場營銷管理體系以及市場營銷管理制度，這樣才能實現現代企業在銷售管理中的規范化、科學化、制度化，保持并逐步提高在市場中的核心競爭力。企業需要對營銷管理的職責和工作范圍進行明確，這樣才能把目標和市場營銷結合起來，更有助于企業未來的發展。

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企業建立品牌的初衷，就是將自己的產品與競爭對手相區分，在市場競爭中增強產品的競爭能力。雖然品牌建設會給企業帶來一定的成本費用，但帶給企業的收益會遠遠大于成本，所以現在在市場上所見的產品都具有品牌，品牌建設及管理已經成為企業管理工作的一項內容。品牌建設不僅僅是為自己的產品起一個好的名字；在企業長期的發展過程中，如何維護和塑造品牌的形象、在消費者心目中獲得長期支持，才是企業在品牌建設中需要思考的一個重要問題，所以塑造品牌的關鍵是尋求差異化。

零售商業企業屬于第三產業，在缺乏競爭的年代，商業零售企業無所謂自身品牌的塑造，只是所售賣的產品具有品牌。在競爭激烈的現狀下，為了占據大的市場份額，吸引更多的顧客，商業零售企業也開始重視自身品牌的建設。

零售商業企業品牌建設的內容

有形部分的感知。零售商業企業的品牌當中有形的被消費者直接感知的內容包括：從各種途徑得到的有關該零售商業企業的信息，零售商業企業所作的廣告、在大眾媒體上傳播的信息、在受眾之間的口碑；對零售商業企業的物質方面的直接感受，零售商業企業所在的地理位置、面積、購物環境、場內的設施和設備、商品的布局、員工的著裝、儀表、禮儀、談吐。以上都是消費者對企業的直接感知，對零售商業企業的品牌形成具有直接印象。

對服務過程的體驗。消費者在發生購物的過程中，形成對零售商業企業的服務感受。如銷售人員對顧客的態度，是否能對商品進行實事求是的講解，幫助顧客解決購買中的問題，顧客在交款時是否擁擠、排隊等待的時間是否過長。這些購買過程中的體驗會加深或修改顧客由于直接感知所獲得的品牌影響。

由服務帶來的品牌價值。作為零售商業企業在建立了自己的品牌后，向顧客提供的品牌服務，與無品牌服務相比，由于品牌服務提供給潛在消費者或顧客的品牌承諾，是無品牌服務所不具備的，顧客愿意為品牌服務支付溢價，當此溢價部分與品牌投入相當時，品牌的建設確保了企業更好的生存（無品牌服務的市場份額將被壓縮）；當此溢價部分超過了品牌投入時，企業產生了品牌利潤。

零售商業企業品牌建設的傳統策略

用硬件建設品牌。零售商業企業為了在眾多的競爭對手中能夠脫穎而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是對自身的硬件設施不斷升級改造、擴大購物場所規模、改善購物環境等。例如，我們經常看到身邊的購物場所為了迎合顧客，而頻頻裝修、調整結構。

提高服務質量建設。在不斷提高硬件設施的同時，零售商業企業感覺到越來越大的壓力，因為提高硬件設施必須投入大量的資金，而且當硬件設施提高到一定層次后，進一步提高帶來的收益會越來越不明顯，這時零售商業企業會把品牌建設的方向放到提高服務質量方面方能取得更好的收益。

運用情感維系建立長期關系。消費者屬于小額多次的購買，當消費者對零售商業企業建立起品牌忠誠度時，會對零售商業企業建立起穩定的品牌印象。零售商業企業可以通過情感維系手段，與顧客建立起長期的關系。如商家經常使用的客戶關系管理，就是在顧客和商家之間建立起長期穩定的關系。

在以上策略已經被大多數企業普遍采用之后，零售商業企業必須尋找新的突破口，在目前，通過在企業中建設綠色營銷，可以認為是企業建設品牌的又一條新途徑。

零售商業企業建設綠色品牌的營銷策略

很多人認為，綠色營銷就是企業應該有環保觀念，在零售商業企業中應該銷售綠色商品。有些企業已經有了相關的認識，如河北省石家莊市的東明家具基地提出把企業建設為“綠色環保商場”，即所銷售的所有商品為環保產品，對居室無污染。但如果把綠色營銷只局限于銷售綠色產品，則是對綠色營銷的一種誤解。

綠色營銷的核心是可持續消費和可持續發展，其要求形成可循環的消費生態鏈，以維持人們生存環境的長期平衡。日常影響人們生存環境長期平衡的主要問題在于：一方面，人們生活消費所必須的資源不斷地被消耗而日趨減少；另一方面，人們生活消費所產生的大量廢棄物不斷積累而日益增加，其所形成的結果將是，可消費物質逐漸枯竭，而不可消費的物質則逐漸增多。

對于零售商業企業來講，綠色營銷不僅是向顧客提供綠色商品，即在生產過程中沒有受到污染、能夠保障顧客健康的商品。還意味著企業在營銷的過程中也要做到綠色，在整個企業的運營過程中，盡量降低對資源的消耗，尋求資源的再循環利用。零售商業企業要做到綠色營銷，要做到以下幾點：

（一）引導顧客進行綠色消費

在零售商業企業最流行的說法是“顧客是上帝”、“滿足顧客的需求”。企業認為只要顧客有需求，企業應盡量滿足。但從社會營銷的觀念來講，這種經營觀念并不完全正確，應該對顧客的需求進行分析，從專業角度分析顧客的需求和社會、環境之間是否存在矛盾，對顧客的需求進行引導，引導顧客進行綠色消費。

綠色消費有三層含義：一是倡導消費者在消費時選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產品；二是在消費過程中注重對廢棄物的處置；三是引導消費者轉變消費觀念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒適的同時，注重環保、節約資源和能源，實現可持續消費。

如引起大家關注的“白色污染”問題，引起的主要原因就是廢棄的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顧消費者圖方便的意愿，就無限制地向顧客提供此類包裝，而應向顧客進行宣傳，提倡大家使用可重復使用的購物包裝。

（二）在經營中引入逆向流通

所謂的逆向流通是指產品或物質從后消費領域（廢棄、淘汰、閑置）向生產領域或再消費領域運轉的過程。包含對后消費領域的各種產品與物質的收集、分揀、歸類、運送、加工處理及再銷售的問題。通過逆向流通，使資源實現可循環的利用。

目前，我國現有的逆向流通渠道大體上由以下一些機構所構成：舊貨經營機構（又稱調劑商店），主要是回購或寄售消費者不再使用的日常消費用品、服裝及耐用消費品；廢品回收機構（又稱廢品回收站），同舊貨經營機構不同的是其回收的東西大多沒有繼續使用的價值，而是送交有關部門進行處理，提煉可再生利用的資源；垃圾處理機構，主要是指由環保部門負責的垃圾收集、運送、分揀、歸類、焚燒、掩埋等機構和企業，他們處理的就是居民們每天傾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批發和零售企業中也有將商品的包裝物直接收集并向生產部門返回的情況，其中主要是一些可重復使用的包裝物或生產部門要求進行返回的包裝物。我國的逆向流通渠道目前尚未形成，作為直接面對消費者的零售商業企業，在逆向流通渠道的形成中可以承擔重要的功能。如有償從消費者手中回收消費者淘汰的舊商品，轉售給其它的企業進行資源的回收再利用等。

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隨著經濟的發展和人口的增多，人類對土地、淡水、能源的需求加大了環境污染和生態破壞，如何在發展經濟的同時，注重生態環境的可持續發展，保證資源的永續可用成為廣泛研究的課題。

綠色營銷作為一種新型的營銷理論，主張實現有限資源的最佳配置，追求企業利潤和社會、自然生態環境協調發展。因此自20世紀90年代傳入我國以來，逐漸成為主流的營銷理念。在發展循環經濟的大前提條件下，對企業綠色營銷的要求就越來越迫切。但由于我國企業的綠色營銷起步晚，當前面臨很多現實性的問題。

1 影響我國企業實行綠色營銷的內在因素分析

1.1 綠色營銷觀念還沒有真正建立

對于企業來說，綠色營銷與傳統營銷的主要區別就是對待消費者的態度。前者追求的是可持續的消費模式，以生態環境的改善和資源的可持續利用為目標，以提高消費質量來減少消費數量；而后者重在刺激消費、鼓勵數量的消費。目前，我國大多數企業的營銷重點仍是傳統營銷的模式。

1.2 綠色營銷企業面臨成本和技術難題

環境成本內部化因其能有利地合理配置資源，推行清潔生產和全過程控制而在國際上十分通行。而我國的一些企業沿用舊的生產管理方式，使企業陷入高投入、高消耗、高污染、低收益的增長路徑，對環境造成了大量的污染。推行綠色營銷，意味著企業對綠色產品的研發力度、技術、設備和綠色產品認證都有更高的要求，即便有的企業具備綠色營銷的意識，也會因為實施的難度和成本等問題而有名無實。

1.3 企業營銷策略與綠色營銷不相適應

企業缺乏綠色的會計和審計制度，產品定價沒有包含環境保護的綠色產品價格；在產品銷售渠道上沒有考慮怎樣簡化分銷環節，如何防止綠色產品在分銷過程中的二次污染。產品促銷方式陳舊，缺乏綠色溝通和綠色廣告。很多企業沒有擔負起綠色營銷的責任，缺乏引領消費者綠色消費的意識。

2 影響企業實行綠色營銷外部性分析

除企業本身存在的問題，我國綠色營銷實行的外部環境也有待改善。對于廣大消費者來說，缺乏綠色消費的需求。這與我國的經濟發展水平、人們的貨幣支付能力及環保意識有關。消費者的綠色消費需求不足將影響綠色消費市場的形成和消費行為的產生。

另外一個是生態環境保護的外部性問題。外部性分為正外部性和負外部性。正外部性指生產者或消費者的經濟活動給社會上其他成員帶來了好處，但生產者和消費者本身并沒有因此得到任何相應的補償。最典型的現象就是搭便車，非綠色營銷的企業受益于綠色營銷企業，卻不會向實施綠色營銷的企業支付任何費用。負外部性指生產者或消費者的經濟活動給社會其他成員，或對自然生態系統造成嚴重危害，但并沒因此付出任何應有的代價。如傳統的企業采用粗放型的經濟增長方式，但因為國家對企業經營的綠色指標評價體系的不成熟而使得相應的懲處滯后或者乏力。

3 企業實現綠色營銷的對策和建議

3.1 企業實現綠色營銷的戰略路徑分析

企業要實現綠色營銷，把綠色營銷落實到企業的戰略管理的各個環節，具體來說有以下幾個方面。

3.1.1 用企業文化指導綠色營銷

企業文化是指導企業營銷的思想基礎。企業在經營活動中，要把綠色營銷的理念當做戰略指導思想貫穿在企業的核心價值觀之中。不僅要考慮企業和消費者利益，更要把對環境的影響和可持續發展的社會責任落實到產品的開發、設計、生產、包裝、使用以及服務等各個環節之中。具體來說要培養員工綠色營銷的意識，使員工充分認識到環境保護問題的重要性；在生產經營的各個環節設計中注重節能減排，減少對資源的消耗。在綠色消費需求和可持續發展的全球性趨勢的影響下，企業只有樹立綠色的營銷觀念，構建綠色企業文化才能在市場營銷中取得消費者的認可并最終獲得成功。

3.1.2 合理運用綠色營銷組合策略

正確的營銷組合策略能激發消費行為的產生。對于企業來說，一是開發綠色產品。作為企業營銷組合的載體，營銷行為的基礎，綠色產品的開發要結合企業的實際情況，與行業結構、企業的戰略目標、實力相適應。企業要積極地進行綠色需求的市場調研，辨別市場機會。產品的設計和制造遵循“3R”(Reduce，Reuse，Rcycle)的原則。二是制定綠色價格。綠色產品的價格受市場狀況、競爭需求和政策法規的影響，總的趨勢是高于其他產品的價格。為了讓消費者接受，企業可以從滿足消費者心理需求的角度，以需求為導向進行合理定價，讓消費者接受。三是選擇合理的綠色銷售渠道。適當的銷售渠道有助于企業的市場占有率和銷售量的擴大。綠色銷售渠道要本著品質保證和生態保護的原則，減少各個物流環節的資源浪費，從效益的角度進行資源的配置。四是開展綠色促銷活動。企業通過各種媒介宣傳產品，既有利于產品的銷售也適時提升了企業自身的社會形象。

這四點既是綠色營銷的組合策略，也構成企業綠色管理的基石。

3.2 政府為企業實現綠色營銷提供制度保障

生態環境的公共屬性要求政府成為社會利益和生態環境的維護者。要利用正外部性，控制負外部性，必須依靠政府的力量來實現。借鑒發達國家企業綠色營銷的發展規律，政府對環境的干預越厲害，企業實施綠色營銷的廣度和深度就越好。因此，作為社會公共事務的管理主體，政府必須做到以下三點。

3.2.1 重視綠色知識的培育

使消費者了解綠色產品的內在價值，對綠色產品的特點、優勢和益處有全方位正確的認識，讓綠色產品走進千家萬戶。政府可以通過各級政府組織機構，層層落實綠色知識的教育工作。學校通過對學生的宣傳，社區組織通過對居民的倡導，政府通過與企業、媒體的互動讓綠色消費成為社會的時尚，成為引領人們消費時尚的直接動力。

3.2.2 盡快建立綠色營銷考核體系

政府除了獎勵綠色營銷的企業，還要加大對綠色投資的力度，為綠色營銷營造好的外部環境。同時要建立綠色營銷的績效考核指標體系。這個指標體系應以企業的經濟效益、社會效益和生態效益為維度，全方位多方面體現企業滿足消費者需求，承擔相關社會責任和實現經濟發展與環境保護可持續發展的目標。并把此作為政府績效考核的重要依據。

3.2.3 完善相關的法律和法規體系

對于環境保護和污染防治，我國目前已經制定了30多部相關的法律法規。但為了適應經濟發展的需要，特別是針對國外企業的綠色壁壘，有必要遵循國際慣例，適時進行修補和完善。同時還要加大環境執法的力度，強化環保行政的功能。

4 結 論

綠色營銷是社會潮流，是實現可持續發展目標的必然選擇。企業綠色營銷的實施能更好地整合資源、提高效率，最終實現企業營銷活動與生態系統的協調。綠色營銷的實現離不開企業自身的建設和政府的職能發揮，如何正確引導消費者乃至全社會都重視、參與綠色營銷，任重而道遠。

參考文獻：

［1］菲利普科特勒.市場營銷原理［M］.北京：清華大學出版社，2003.

［2］劉鳳軍，吳瓊琛.我國企業綠色營銷問題研究［J］.中國軟科學，2005(2).

［3］楊慧.綠色營銷：是挑戰也是機遇［J］.合作經濟與科技，2007(8)：13-15.

［4］黃淑萍.綠色營銷的優劣勢及其對策措施［J］.北方經貿，2006(1)：6-9.

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二、企業非市場行為與營銷策略的關系分析

企業為了減少對環境的過度依賴，往往都會采取一定的非市場行為，為企業的良性發展創造良好的經營環境，并在此基礎上制定高效的營銷策略，實現營銷目標和綜合利益。企業非市場行為對營銷策略的影響，主要表現在以下幾個方面：

1.企業參與行為通過對產品營銷策略、定價營銷策略、產品營銷策略等產生一定的影響企業的參與行為主要表現在對政府法規、政策和相關行業標準等產生一定的影響。

（1）企業在向政府遞交相關報告的時候，可申請幫政府起草相關行業的標準，為企業創造良好的政策環境；同時，企業可在此時將行業中遇到的困難、問題等提交給政府，引起政府重視并獲得政府的扶持，在政府支持下實現產品的創新發展，從而有利于企業創新能力、營銷績效的提升。

（2）企業可通過參與一些行業協會活動，對行業內的市場容量、產品價格等進行有效影響，提升企業在行業內的話語權、形象定位及關鍵的定價權；同時，積極參與到政府政策制定的過程中，發揮自身優勢引導政府制定優惠政策，從而有效降低企業經營成本，贏得更具優勢的定價空間。

（3）企業可通過擔任人大、政協等職務，參與基礎設施建設決策，與政府合作，加快開拓新的營銷渠道，形成有利于企業發展的外部渠道環境，為企業提供四通八達的分銷渠道模式。

2.企業公關行為對產品營銷策略、品牌營銷策略、定價營銷策略、促銷營銷策略、渠道營銷策略的影響

（1）企業可依靠公關行為，引導外部公眾參觀企業的生產過程等，實現企業產品制定標準和質量的透明化、公開化，讓消費者親自體驗，以此加強消費者對產品的信任和支持，并制定相應的產品延伸策略更好的推向市場。企業還可通過內部聯誼活動等，提升員工的忠誠度，促進員工為企業創造更優質的服務價值和創新產品。

（2）企業公關行為對企業品牌營銷的影響作用表現。企業可通過要求政府、消費者等進行考察，展現憶秦娥管理制度和企業文化等，實現品牌正面宣傳，提升企業品牌的知名度、關注度和營銷績效。

（3）企業公關行為對企業定價營銷策略的影響作用表現。企業可以主動參與到行業的研討會，詳細分析消費者需求和競爭市場情況，為產品的市場定價提供相關決策依據，根據產品特征進行差別定價，滿足不同類型消費者的需求，避免行業之間價格方面的惡性競爭。

（4）企業公關行為對企業渠道營銷策略的影響作用表現。可邀請企業分銷渠道伙伴進行相關的研討會，在互動交流的時候傳達企業在渠道方面的信息需求等，不斷優化整合渠道資源，有效提升渠道營銷策略的綜合績效。

（5）企業公關行為對企業促銷營銷策略的影響作用表現。企業可通過產品會等與公眾進行溝通，了解需求，實現產品的優化設計，有效實現企業的拉式促銷。由此可見，企業的公關行為對企業營銷策略的實施有著關鍵推動作用。

3.企業公益行為對產品營銷策略、促銷營銷策略的影響關系表現

企業公益行為主要表現在通過影響相關利益者樹立企業的良好形象，進而對企業相關營銷策略產生影響。

（1）企業可通過積極參與到公益事業中，長期積累公益行為在消費者心中形成良好的社會責任感，有效改善企業與消費者之間的關系，增加消費者對企業產品的信任和支持，提升企業品牌價值和品牌影響力，加大企業產品服務力度，提高消費者滿意度。

（2）企業公益行為對企業促銷營銷策略的影響表現。企業可通過支持公益事業的發展與相關利益者展開合作，并借此機會推銷產品服務，最大范圍和最大效率地提升企業產品的市場占有率。

三、企業利用非市場行為的營銷策略建議

通過上述企業非市場行為與營銷策略之間的關系分析可知，企業通過參與行為、公關行為、公益行為等非市場行為，可提高營銷策略的有效性。企業應充分利用非市場行為和相應的營銷策略，實現營銷目標。

1.充分運用參與行為，提升營銷績效

（1）積極參與政府各大行業研究報告研討，幫助政府起草行業標準等法規文件，為企業健康發展創造良好的政策環境。加大政府對企業產品設計的支持力度，并通過產品延伸策略提升企業產品的市場競爭力。

（2）通過參與行為制定合理的定價策略，比如，參與行業協會活動中制定行業政策和相關標準等，形成企業自有的話語權和定價權。同時，高管人員要多種渠道、想方設法參與人大、政協以及行業協會的政策制定，引導政府制定有利于企業發展的政策。

（3）直接參與行業基礎設施建設，引導政府為企業健康發展構建良好的平臺，比如，搭建批發市場、配送中心等，不斷擴大企業的營銷渠道，通過政府部門搭建國際化的營銷網絡，提升企業營銷規模、質量和效率。

2.充分運用公關行為，提升營銷績效

（1）通過媒體公關活動，增強企業在公眾心中的透明度，形成良好的品牌宣傳效應。在節假日開展營銷活動，激發員工的積極性和創造力，為企業提供更高的產品價值。

（2）邀請知名人士到企業考察，并通過媒體進行宣傳，進行企業品牌正面宣傳。同時，針對社會熱點問題發表講話，提升企業品牌知名度。

（3）參與一些社會公共活動，了解市場情況，為行業價格制定提供相關依據，從而掌握市場的定價權。

（4）對行業內的分銷渠道及時地進行資源整合，保障渠道營銷的暢通性和高效性，從而提升企業的綜合營銷績效。

3.充分運用公益行為，提升營銷績效

（1）時刻關注社會的公益動態情況，積極參與捐款、賑災活動，在公眾中形成良好的社會責任感，讓公眾對企業的產品和服務產生信心。

（2）時刻關注社會公益事業，將慈善事業融入企業文化建設和生產過程中，從本質上形成良好的品牌形象，最終在行業中形成頗具競爭力的市場占有率。