導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇公司銷售管理方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

煤炭的銷售和管理，不同于一般商品，其有著嚴格的要求。未來規范我國煤炭的銷售和管理，保障煤炭市場的合理和有序，從上至中央政府下至地方部門就煤炭的銷售和管理出臺了不下數十種各種各樣的政策文件，由此可見煤炭的銷售管理重要程度不言而喻。因此，嚴格執行國家、省、市關于煤炭行業生產、運銷的法律、法規和政策規定，以規范煤炭生產、經銷、稅費征收秩序為目標，對煤炭產、供、銷各個環節實行全程監控、統一管理，促進煤炭生產、運銷健康有序發展成為了各個地區政府對煤炭市場管理的統一標準。

一、我國煤炭銷售管理的現狀

雖然我國就煤炭的銷售和管理方法出臺了一系列的政策方案，但是下發到各個地方執行的情況卻不容樂觀.首先是在指導思想上，由于各個地區的煤炭銷售管理存在著不盡相同的特點和歷史問題，從而導致在煤炭生產經營管理上很難做到全國統一化，這也直接導致在全國各個地區進行煤炭市場宏觀調控的難度變得更大，要想促進煤炭市場的持續健康發展有如紙上談兵.其次，由于煤炭銷售是一塊大肥肉，這導致許多商人對煤炭銷售有非分想法，進私自濫挖，進行非法生產、非法銷售的行為是時有發生，無法杜絕，而這些不根據政府管理監督的煤炭銷售手段的出現直接擾亂了煤炭市場的穩定性，從而使得許多地區煤炭的銷售和管理處于半真空狀態，長此以往，惡序循環，后果堪憂。同時煤炭的管理上，無論是管理主體還是管理方法都存在一定的問題。如何防止煤礦串票、如何保證煤炭總量控制票、怎么嚴禁無票煤炭進入管理站對"煤炭總量控制票"和公路煤炭經銷票據、煤炭稅費統征票據進行查驗的工作準則以及各區煤炭運銷公司如何根據用煤計劃和煤炭總量控制票安排銷售計劃等工作中都是需要嚴格把關，進行合理安排改善的。因為在當下許多地區的煤炭市場上，諸如煤炭銷售沒有控制力、市場混亂、買賣經營存在著極其不穩定的情況、價格波動較大等問題。當然，雖然我國煤炭銷售管理工作中存在著許多不盡如人意的地方，但是隨著國家政府、各級部門以及社會對這個問題的更為清晰的認識，就煤炭銷售管理進行了一系列的改革和發展，煤炭銷售管理也有了較大的進步。

二、煤炭銷售管理發展與展望

在煤炭銷售管理的發展道路上，關于其管理方法和指導方針一直在不斷的革新中，隨著經濟的發展，其革新之路和發展之路必將更加的寬闊.在未來的發展道路上，第一，在煤炭銷售管理的指導思想上，一定會很大程度上的改進目前這種相對較為混亂的局面，出現一個以中央政府為主要指導方針，各級地方政府部門根據當地特色制定的可操作、可調控的指導方案，將煤炭銷售管理的方法措施統一化和標準化。其次，在管理中，將出現專門面向煤炭銷售管理發展的機制和部門，將煤炭管理單獨拿出來進行工作的整合，從而提高煤炭管理的有效性和合理性。還有就是在經銷的主體和范圍、經銷管理辦法、經銷價格以及合同管理等方面，都將會有更為合理的解決方案，只有這樣，我國的煤炭銷售管理才將建立一個更為高效、適合國民經濟快速發展的市場和機構。

三、基于我國煤炭銷售管理中存在問題的新銷售管理方法

針對我國煤炭銷售管理中存在的問題，要想在未來的發展中有更好的突破，那么進行一系列的革新則是勢在必行的。第一是在各個部門職責的落實上面。監督工作是煤炭銷售中存在問題最為嚴重的一部分。區經貿局要對洗煤廠、焦化廠生產能力的核定工作負責，保障煤炭管理中的質量。煤炭工業局作為負責組織煤礦復產驗收的主要部門，要按時的向煤礦頒發合法煤礦公示牌，并制定煤礦年度和月度生產計劃，并及時通報區煤炭運銷公司；向煤礦按月核發"煤炭總量控制票"。除此之外，煤炭運銷公司，民營局發展計劃局以及工商局等都要在煤炭銷售管理中承擔起自己部門的責任。其次是在具體的管理工作中，在煤炭稅費的征收上，統一征收的項目、標準、渠道、方式，只有這樣才能保證煤炭市場發展的穩定性；經銷管理運作模式也要嚴格的按照相關的方案政策進行執行，不能偷工減料；在煤炭的經銷結算上，也可以進行統一標準化，采用先付款后發貨的原則避免不必要的麻煩出現。除此之外，在合同管理、票據管理、經銷程序等方面都需要我們進行一系列的改進，只有這樣才能將煤炭銷售工作做得更好。

四、結語

煤炭銷售管理是一項大工程，需要各個部門的有力配合才能將之做的較好。在上文的論述中，我們也發現：各個環節中存在的不起眼的問題，都將導致煤炭銷售工作出現難以計量的后果和損失，也給煤炭銷售的管理工作增加不必要的工作量。當然，雖然煤炭銷售管理工作可謂是任重而道遠，但是只要我們所有的各級政府部門嚴格把關，統一化、標準化的進行工作，那么就一定能夠將煤炭銷售管理工作做得更好。

參考文獻：

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中圖分類號：TP319 文獻標識碼：A 文章編號：16727800（2013）009009103

作者簡介：朱龍梅（1979-），女，碩士，陜西財經職業技術學院講師，研究方向為信息管理和信息系統。

0引言

銷售管理系統是一個由人和計算機等組成的，能夠提供信息以支持組織機構內部的作業、管理、分析和決策職能的系統，是利用計算機硬件和軟件，來分析、計劃、控制和決策的模型及數據庫，以對信息進行收集、傳輸、加工、保存、維護和使用。因此，銷售管理系統是一個信息處理系統。

當今社會是一個信息社會，信息已成為繼勞動力、土地、資本之后的又一大資源。在激烈的企業競爭中，誰控制的信息越多，誰利用信息資源的效率越高，誰就更容易在各方面的競爭中占有一席之地，就會有更多的優勢。

銷售管理系統是一個企業不可缺少的部分，其內容對于企業的決策者和管理者來說都至關重要，所以銷售管理系統應該能夠為用戶提供充足的信息和快捷的查詢手段。但目前仍有一些小型企業使用傳統人工方式進行管理，這種管理方式存在著許多缺點，如效率低、保密性差，且時間一長，將產生大量的文件和數據，這對于查找、更新和維護都帶來了不少的困難。

1國內外研究現狀

據統計，目前美國在財務會計方面90%以上的工作由計算機完成；物資管理中80%～100%的信息處理由計算機完成；計劃管理為90%左右；在計算機應用發展較快的國家中，計算機應用于經濟管理的占80%以上；用于科技計算的占8%以上；用于生產過程控制的占12%以上。由此可以看出，銷售管理是計算機應用的主要領域。

在國內，中國企業已進入“新管理時代”。經過30年的改革開放，中國企業發展的宏觀環境和管理模式都發生了根本性的改變。企業管理在經歷了計劃經濟時期的“生產管理”時代、計劃經濟與市場經濟相結合時期的“混合管理”時代后，從20世紀90代末便進入全面市場經濟時期的“新管理”時代。新管理時代的中國企業管理是面向市場、基于現代企業制度，是中國模式、價值化、系統化、電腦化、國際化和普遍化管理的時代。新管理時代的中國企業管理以建立競爭優勢，提高企業競爭力為核心。要提高企業的競爭力就必須整合企業經營，全面強化企業管理，形成企業持久發展的“內功”。越來越多的質優企業舍得在管理系統上投資這一舉動，足以說明這一趨勢。

在市場競爭日益激烈、用戶需求不斷趨向多樣化、企業間關聯程度越來越密切的今天，要求企業行動必須快捷、靈敏，在管理的思想觀念、方式方法上不斷創新。人力已經很難完全達到要求，必須借助當代信息科技的最新成果，優化和加強企業的運營和管理。

2存在問題及解決方案

下面以一家以商品貿易為主的有限責任公司為例進行說明。隨著社會的發展，該公司由十年前一個地區的一家超市發展到了現在的多地區多家連鎖超市，為了適應商品經濟的高速現代化發展，該公司也在不斷地拓寬自己的銷售途徑。公司計劃繼續擴大銷售規模和途徑，使原先的小規模營業擴展為食品、家電、日用百貨、音像制品等多品種經營的大型連鎖超市。因此，公司經營種類擴充和規模擴大的現狀就需要經營者能夠及時查閱和掌握有關超市經營活動的大量數據，幫助公司分析營銷情況，及時做出正確決策，便于管理商店內部的財務、人員、庫存、銷售等情況。

現代化事業的發展迫使超市的管理手段發生新的改革。在國家的大力倡導下，信息化應用進展迅猛，互聯網、計算機的運用開始在各個行業、各個部門廣泛滲透。由于計算機的運用能夠準確記載和查閱有關超市經營活動的大量數據，幫助超市經營者掌握和分析營銷情況，及時做出正確決策，并且有利于商店內部的財務、人員、庫存、銷售情況等管理，因而大大提高了現代超市的管理水平。目前，我國正處在從傳統商店經營到現代超市經營的轉變過程中，商店經營者要適應這場轉變的需要，并面對日趨激烈的商業競爭挑戰，就有必要提高自己的管理水平，加強對超市現代化經營思想、方法與手段的認識。因此，建立一個功能強大的信息銷售管理系統，正是公司所迫切需要的。

2.1公司銷售管理存在的問題

對于公司來說，由于公司銷售產品數量的不斷更新，使各種樣式商品的銷售期一般只有一兩個月。在這種情況下，由于公司常常不能及時得到銷售終端的詳細數據，不了解哪種樣式、哪種型號、哪種顏色的產品在哪些銷售終端銷量較大，因此無法及時合理地安排銷售計劃和產品調撥，以至于出現雖然某些產品庫存數量巨大，但銷售商卻又一再缺貨的窘境，從而在錯過了很多銷售良機的同時又造成部分型號產品的嚴重積壓。

分析起來其主要原因表現為如下幾個方面：

（1） 信息傳遞的低效性。我國目前大部分企業仍然采用傳統的手工信息系統。這種原始手工操作的信息系統存在許多缺點：工作效率低、 處理速度慢；數據不齊全、不完備；重復勞動，造成數據不一致；難以跟隨現代化市場的變化。

（2） 對異地分支機構的監管力度不足。客戶和業務數據都分散管理，使分支機構的業務數據與總公司掌握的情況不完全一致，企業領導對分支機構的監管力度不足。同時，管理人員不能隨時了解下屬的工作情況，不便于監督和管理。

（3） 難以有效地控制恰當的庫存量。企業面臨諸多重大的庫存管理問題，其主要原因是客戶對供貨服務變得苛求，期望值越來越高，從而使庫存費用急劇增加以滿足用戶需求。

2.2系統解決方案

2.2.1設計目標

公司要改變以前采用人工管理、效率低且不易管理的現狀，就必須要實現各種信息的系統化、規范化和自動化，以適應信息化的市場要求。公司需要處理大量的客戶信息，還要時刻更新公司的產品信息，不斷地添加、修改營銷信息。面對各種不同的信息，需要合理的數據庫結構來保存數據信息，還需要有效的程序結構支持各種數據操作的執行，以便及時掌握市場信息，準確地對市場需求量進行預測，及時掌握各地銷售和庫存情況，及時調配貨物，確保按需供貨，同時降低庫存全面及時地掌握市場信息、銷售信息和顧客需求等信息，使公司各部門能夠互相配合，有效地提高公司的運作效率和水平。

2.2.2解決方案

計算機信息系統具有運算速度快、準確無誤、數據處理量大，且對數據能進行比較、分類、整理、重排、選擇、合并、儲存和打印，而且還可以運用現代的銷售管理理論和模型對商品的銷售進行預測，從而制定長期或短期的銷售政策、銷售規劃及銷售目標等諸多優勢。計算機在現代化超市中的主要用途，在于處理銷售活動中產生的大量數據，它可以使超市的一切數據記錄和處理工作，在一個一體化的數據處理系統中完成，并可以通過商店各部門的終端機反復使用。

所謂超市銷售管理系統，是泛指運用當前最新的經營管理思想、方法與手段去管理超市，而運用計算機管理是建立超市銷售管理系統的最直接有效的手段。針對該公司存在的問題，應在超市中建立計算機商品銷售管理系統，即由一個計算機主機連接超市各部門的終端機，各自承擔一定的工作程序。通過銷售管理信息系統的建立，整合各種銷售和市場信息，對公司的生產和銷售等工作進行統一的協調管理和必要的決策支持。使供應商、企業、協力廠商和買方得到更好的協調，如圖1所示。

3用戶功能需求分析

系統主要功能是要滿足總公司對各地分公司的銷售情況、庫存存量控制、應收款總量控制、客戶信用等級控制、退貨率控制、商品價格管理等幾個與銷售相關的重要環節來進行管理和決策。

在銷售時，售貨員取下附在商品上的標簽，用光學掃描儀將運用條碼卡上的信息通過掃描讀出，同步傳遞給計算機；如商品不具備條碼或條碼損壞，可用鍵盤將商品銷售卡上的內容用代號輸入計算機。計算機得到輸入的信息后，一方面將其記錄下來，傳遞給有關部門；另一方面則作為銷售憑據，通過終端機打印出來交給顧客。這樣，當商品賣出后，有關銷售的信息就通過計算機自動傳到有關部門，在瞬間各部門都會掌握商店營銷的最新情況，并可以做出一定的反應、預測與決策。

在進貨時，進貨部門就將有關商品的主要內容記錄下來，輸入計算機并由有關部門確定價格，制作通用條碼卡（通用條碼由不同寬度和長度的墨線組成，表示該商品的一切主要信息），或者直接將有關內容打印在卡上。這些內容包括：①商品的項目名稱、式樣、尺寸、顏色；②商品進入商店的時間；③制造商家；④銷售價格；⑤分類銷售的部門或人員等。再運用條碼卡或商品銷售卡作為標簽附在商品上，系統數據流圖如圖2所示。

銷售決策部門得到有關信息后，可以根據當前的銷售情況，并結合生產商、批發商、經濟學家、銀行、會計部門等提供的情況，利用計算機預測今后的銷售量，從而制定長期或短期的銷售政策、銷售規劃及銷售目標。利用計算機建立商品銷售管理系統，還可以根據預先測定的商品存貨的低點，在商品銷售數量達到一定的水平后，自動下達補充商品的指令。會計和統計部門則通過計算機隨時掌握最新情況，大大減化了工作，提高了經營效率，同時精干人員，節約費用，降低了銷售成本。

此外，建立計算機商品銷售管理系統還可以用來進行超市其它方面的管理工作，如管理勞動人事和財務核算；還可以做信函廣告，即根據收集的顧客資料，向某一特定階層的顧客發出特殊銷售宣傳的信函。如果超市的計算機與供應商、客戶的計算機連網，那么利用電子郵件就能迅速準確地開展有關業務。

根據對公司的銷售業務流程進行分析，可以將該公司銷售管理系統的用戶功能需求描述如下：

3.1管理員功能需求

管理員登錄并通過身份驗證后，可以通過添加新用戶、修改用戶權限、刪除用戶信息來實現對員工信息資料的管理。管理員還可以查詢銷售記錄、進貨記錄，并且可對記錄作適當的添加、刪除、修改等工作。除此之外，管理員還擁有對商品信息的添加、刪除、修改和查詢的權利?？傊芾韱T有銷售人員、庫管人員和一般人員的所有權限，管理人員用例如圖3所示。

3.2銷售人員功能需求

銷售人員可登錄界面并通過身份驗證，在銷售時，取下附在商品上的標簽，用光學掃描儀將運用條碼卡上的信息通過掃描讀出。出于工作的需要銷售人員可以在顧客拒絕購買某種商品時刪除或修改此項商品的購物紀錄，并同步傳遞給計算機。這樣，當商品賣出后，有關銷售的信息就通過計算機自動傳到相關部門，銷售人員用例如圖4所示。

3.3庫管人員功能需求

庫管人員可登錄界面并通過身份驗證，在進貨時將有關商品的主要內容（商品的名稱、式樣、尺寸、顏色，以及進入商店的時間等）輸入計算機。根據管理者的需要，庫管人員還可以對倉庫已有的商品作添加、刪除、修改、查詢進貨記錄等操作，庫管人員用例如圖5所示。

3.4一般人員功能需求

出于對本系統的安全性考慮，對于一般人員（即客戶）只可登陸商品信息界面。該界面提供的商品信息查詢功能，可以方便客戶隨時隨地地了解M公司各個連鎖超市所經營的各類商品的名稱、價格、折扣、出廠日期等最新銷售咨詢，一般人員用例如圖6所示。

4結語

本文以一家以商品貿易為主的有限責任公司為例，對該公司的銷售管理系統進行了較為全面的研究，在對公司的背景及存在問題進行分析的基礎上，介紹了銷售管理的基本功能和業務流程，并針對商品信息管理、銷售、庫存3個主要業務進行了分析與設計，以期為相關人員提供理論與實踐參考。

參考文獻：

[1]甘仞初.信息系統開發[M].北京：經濟科學出版社，2009.

篇3

但是，伴隨可口可樂產品市場銷量的逐年提升以及市場份額的不斷擴大，很多業務員在用手機發送短信訂單的時候，都出現了嚴重的“丟單”問題。雖然可口可樂是飲料行業的龍頭老大，但是，這并不意味著可口可樂可以避免激烈的市場競爭。在飲料行業，能否及時地處理訂單并為渠道送貨，是確保渠道忠誠度的關鍵因素，一旦訂單處理環節經常出問題，就會導致銷售商大量流失。

可口可樂實業有限公司劉燕偉告訴記者，由于業務量越來越大，通過過去的手機發送短信訂單、采集訂單的丟失率有時會高達40%，因為總是有訂單無法被及時響應或是干脆丟失，公司也因此遭受了巨大的損失。

為了解決這一問題，可口可樂決定升級他們的短信系統。但是，過去可口可樂使用的是基于短信的移動商務平臺，短信方式可靠性比較低，界面也不夠友好，而且不能直接升級到SFA的移動商務平臺。

可口可樂希望，能夠建立一套更可靠的移動銷售管理系統來解決銷售管理問題。最終，他們找到了具有豐富快消行業經驗和強大移動項目技術功底的意貝斯特（eBest）。經過細致的需求分析后，意貝斯特為可口可樂開發了一套訂單管理系統，最終解決了可口可樂的問題。

訂單與競爭力的雙豐收

在意貝斯特的移動銷售管理系統上線后，可口可樂銷售經理發現，訂單丟失的問題不再出現。新的系統比過去更為穩定，保證了訂單能夠被及時地采集并被有效地處理，很多流失的渠道商重新回歸。

除此之外，由于意貝斯特的移動銷售管理系統可以實現信息的多元化采集和處理，所以公司現在不僅可以對公司資產管理進行跟蹤，還能采集競爭品牌的信息并實現跟蹤，讓可口可樂可以隨時通過數據分析調整戰略，占據市場的主導地位。

意貝斯特技術總監李曉毅告訴記者，和市場中其他的移動商務解決方案相比，意貝斯特之所以被可口可樂選中的原因，主要是因為他們的方案更為靈活，不僅能保證可口可樂在業務擴張的過程中始終保持系統的穩定，當業務變化的時候，系統也能進行動態擴展，讓系統一直伴隨企業的發展。

據介紹，意貝斯特的移動銷售管理系統（ebMobile-SFA）是基于無線移動技術的銷售管理系統。它的后臺可與企業的現有管理系統（如SAP， Oracle等）相連，通過其后臺（ebMobile服務器）與銷售人員智能手機上的前臺（ebMobile客戶端）進行安全加密的雙向數據傳輸。

通過裝在業務人員手機上的ebMobile-SFA終端軟件，銷售代表可以按規定的銷售線路和標準拜訪步驟來進行訂單采集和自我銷售業績管理，以及上報終端數據，提高他們的工作效率。在公司，管理者則通過登錄網頁上傳數據并查看自動匯總報表，進一步對銷售代表進行指導與管理，加強他們的在外銷售與執行能力。

通過多年的產品研發及項目實施，ebMobile-SFA成為一個極具靈活性和智能的系統平臺，支持多種營銷模式和多種手機終端。

可口可樂的業務員可以使用裝有SFA軟件的手機在全國范圍內全天候采集訂單。業務員得到的預定單可以通過手機輸入到系統中。只要在可口可樂規定的接單時限前，這些訂單都可以上傳到服務器上。上傳過的數據通過SAP接口自動處理完成后成為正式的訂單。

這樣的訂單系統，不僅具有極大的靈活性，同時還能保障高可靠性。像可口可樂這樣十分依賴訂單系統來確定生產計劃、維系渠道關系的企業，他們的訂單系統等同于企業的生命線，系統一旦出現故障就會導致企業的直接經濟損失。所以，為了確保業務訂單能夠及時提交，這套系統還提供多種同步方式進行數據上傳。

“移動商務對我們的業務發展非常重要，我們的業務人員需要一個隨時隨地處理銷售訂單和獲取業務信息的移動平臺。意貝斯特的系統界面友好，系統穩定，能支持我們大量業務用戶的銷售訂單輸入，同時還能提供多種訂單類的查詢分析報表?！?劉燕偉表示。

意貝斯特產品和成功案例

意貝斯特信息技術有限公司（eBest）成立于 2000 年 10 月，為企業提供先進的移動解決方案和平臺。企業通過移動平臺，使得企業的信息流和業務流在任何地點、任何時間結合在一起，提高企業的管理流程和運作效率。

ebMobile-SFA分為服務器端和客戶端，服務器端可置于企業內部與企業現有系統相連?？蛻舳丝芍糜诓煌闹悄苁謾C上，如支持Window Mobile、Symbian等智能手機，也支持普通kJava手機。ebMobile的服務器和客戶端支持中國移動、聯通、電信的2.5G/3G網絡。

eBest 作為最先涉足國內外移動商務的解決方案提供商，在吸收引進國外先進的技術的同時，利用自主開發的技術和產品，與眾多合作伙伴實施了多個適合中國企業需求 的成功案例，用戶包括光明乳業、寶潔、卡夫食品、匯源果汁、百威啤酒等。

移動銷售管理系統

成快消行業新熱點

快速消費品行業與人們的日常生活息息相關，在全球經濟中具有非常重要的地位。有別于家電等行業，快速消費品行業最大的特點是商品周期短、新品種層出不窮，對銷售時間要求苛刻。卡耐基管理咨詢機構總經理、實戰派營銷專家楊旭曾說：“在快速消費品行業，無論是產品更新還是營銷觀念與手段的更新，企業一定要爭取做到最快而且還要最好，否則，就會遠遠地被競爭對手拋在后面，甚至被淘汰出局。速度和效率就是快速消費品企業的生命?！?/p>

基于此，從銷售人員開展業務的特點入手，移動銷售管理系統是更適合快銷行業進行管理的工具。目前，這類系統也漸漸成為快銷行業應用的新熱點。由于銷售人員是移動的，通過定位系統，他們可以更精確地被信息化系統所管理。通過監控功能，數據上傳、下載和訪問管理平臺的功能，附著在銷售人員身上的種種銷售信息就可以輕而易舉地被采集到信息化系統中。這種輕松的管理方式，讓快銷行業的企業可以放下包袱，進入發展的快車道。

篇4

一、煤炭企業集團銷售管理模式概述

煤炭企業要想在激烈的市場競爭中謀求長遠發展，就必須走集團化發展道路。然而，煤炭企業集團化以后，企業的內部環境、市場環境都會發生新變化。要適應變化后的環境，促使自身戰略目標的實現，煤炭企業集團需建立新的銷售管理模式。具體來說，煤炭企業集團的銷售管理模式以下三種：

（一）子公司業務操作型煤炭銷售管理模式

子公司業務操作型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司對本公司的煤炭銷售業務具體負責，在銷售合同的簽訂、銷售價格的確定、市場定位的選擇和產品結構的創新等方面有自主權，而集團公司只是負責營銷戰略的確定，不干涉子公司的具體業務。這種銷售管理模式的優點是有利于調動子公司生產經營的積極性，促進子公司的迅速發展，增強子公司的市場競爭力；缺點是由于管理層級多，煤炭企業集團協調整個集團內部各種活動的難度大，不利于集團整體優勢的發揮。

（二）子公司統一管理型煤炭銷售管理模式

子公司統一管理型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點的營銷戰略的權利。具體來說，子公司對所屬各礦的銷售業務全面負責，是一種子公司集權下的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優點是有利于子公司統一指揮、統一規劃生產資源的使用，促使子公司做強、做大，提升子公司的核心競爭力，促進子公司的快速、健康發展。缺點是不利于煤炭企業集團整體優勢的發揮，子公司之間容易產生本位主義思想，凡事都從自己的利益出發，忽視集團整體利益。

（三）集團業務集中統一型煤炭銷售管理模式

集團業務集中統一型煤炭銷售管理模式的特點是：集團公司設專門的煤炭銷售機構對整個集團的銷售工作全面負責，即集團公司對整個集團的煤炭銷售業務統一計劃，統一管理，子公司只是按照集團的銷售計劃組織生產，是一種集團集權下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業務以集團為中心，且主要銷售人員由集團負責任命，其他人員的任免由子公司負責，同時煤炭企業集團向子公司下達銷售指標、考核指標，子公司需按集團下達的指標認真完成各項任務。此種銷售管理模式的優點是有利于集團整體優勢的發揮，有利于集團優化各項資源配置，使集團資源得到最大限度的合理利用，同時還有利于集團統一指揮、統一協調集團的各項活動，使集團快速決策，從而提高整個集團的工作效率；缺點是：這種模式對集團銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會提高整個集團的銷售業績，反之集團的銷售業績會下滑，最終影響集團的發展。因此要求集團投入大量的物力、財力加強對銷售人員的技能培訓，提升銷售人員的專業技術。同時此種銷售管理模式還會削弱子公司生產經營的積極性，在一定程度上影響了子公司的發展。

二、煤炭企業銷售管理中存在的問題

（一）銷售渠道單一

煤炭企業的銷售渠道主要有兩種：直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業是煤炭企業直接銷售渠道的對象，原因在于：這四大行業煤炭需求量大且需求穩定。而居民煤炭消費者和小型企業煤炭消費者用煤量小且需求不穩定，因此煤炭企業需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭企業的間接銷售渠道。由于直接銷售的對象信譽好，資金回收快，因此大部分煤炭企業都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場影響大，且具有很大的盲目性，容易導致煤炭企業間的惡性價格競爭，影響煤炭企業的長遠發展。

（二）忽視消費市場的調查研究

市場經濟條件下，煤炭企業銷售管理工作之一便是要認真調查研究消費市場。只有清楚了解產品消費市場的需求狀況和變化，煤炭企業才能迅速占領市場，在激烈的市場競爭中獲勝。但是目前，我國大部分煤炭企業缺乏長遠戰略眼光，只重視在短期內能獲益的市場研究，忽視了長遠市場的調查，由此導致煤炭企業的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，使得煤炭企業不僅沒有擴大產品的市場份額，而且還使企業錯失了發展的有利時機，對企業的持續發展極為不利。況且，在對消費市場了解不清楚的情況下，盲目的把產品投入市場，不但會使煤炭企業遭受無謂的損失，也會影響煤炭企業的總體發展戰略。

（三）銷售觀念落后

目前，大部分煤炭企業仍沒有形成現代市場

銷售觀念和銷售策略，在日常生產運營中仍然追求產量的提升，產值的最大化，即使部分煤炭企業提出“以銷定產，以運定產”的銷售觀念，但實際上仍然是從企業自身和現有產品出發，銷售觀念并沒有實質意義上的改變。銷售觀念的落后導致煤炭企業的經營活動難以適現代市場經濟的要求，更是導致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業的銷售管理水平遲遲沒有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企業的市場滲透力，影響了煤炭企業的發展。而且，一些煤炭企業的領導層往往只重視煤炭的生產工作，忽視了煤炭銷售管理工作，使煤炭企業的發展失衡，不利于煤炭企業整體結構的優化。

（四）銷售人員素質普遍不高

目前，我國煤炭企業銷售人員的素質普遍不高，缺少必要的市場營銷知識和技能，也沒有系統的地掌握現代銷售知識，導致煤炭企業銷售人員適應市場經濟的能力較差，這不僅限制了煤炭企業現代銷售觀念的形成，更是制約了現代營銷策略的實施。而且，大部分煤炭企業更是忽視對銷售人員的技術培訓和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經驗開展銷售活動，從而帶有很大的盲目性，使得銷售人員無法適應現代營銷環境的變化。更為重要的是，一些銷售人員的道德素質不是很高，在實際銷售工作中，銷售人員容易與采購商進行某些不合理交易，損害煤炭企業的利益。因此，煤炭企業要在激烈的市場競爭中贏得一席之地，就必須提高銷售人員的素質。

三、完善煤炭企業銷售管理的主要策略

（一）加強煤炭企業的銷售渠道建設

銷售對煤炭企業的經營發展有重要影響，因此煤炭企業應重視銷售管理，加強銷售渠道建設。首先，煤炭企業應全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優缺點，區別企業不同的情況選擇不同的銷售渠道方法。直接銷售可以省卻中間商的環節，送貨方便；間接銷售可以利用中間商進行產品銷售，拓寬市場，便于企業了解市場的最新動態。煤炭企業應根據企業發展的實際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業實現最佳效益。其次，煤炭企業應明確企業的發展戰略目標，為銷售渠道的建設提供戰略指導。缺乏事先戰略指導的銷售渠道建設會使企業花費不必要的巨額成本，也會損害企業的健康發展。再次，煤炭企業應積極發展新的銷售渠道。對于煤炭企業集團而言，集團應特別開展集中統一下的銷售渠道方式，此舉一方面便于集團了解各子公司的實際銷售狀況，促使集團作出相應的應對措施；另一方面也有利于集團加強對子公司的銷售控制，便于統一規劃，統一核算。最后，煤炭企業應均衡發展各銷售渠道。煤炭企業在發展過程中，會遇到各種各樣的問題，只有均衡的發展各銷售渠道，煤炭企業才會在不同的情況下迅速作出反應，保證銷售的順利進行。

（二）重視對消費市場的調查研究

市場調查研究是煤炭企業搞好銷售的前提。煤炭企業只有重視產品消費市場的調查研究，才能及時發現市場機會，了解客戶的消費需求，進而迅速占領市場，擴大市場份額。首先，煤炭企業需要對煤炭產品展開分析，詳細、系統的了解煤炭產品的特性，區別對待不同特性的煤炭產品，并為不同特性的產品尋求不同的用戶，這樣可以從整體上優化煤炭企業的資源，提高煤炭企業的經濟效益。其次，煤炭企業應盡全力對市場展開分析。對煤炭產品分析的越透徹，煤炭企業掌握市場或擴大市場的機會就會越大，但企業如果對用戶的需求掌握不清楚，產品同樣也不會有大的市場。因此煤炭企業需要充分認識市場，認真分析消費市場的變動趨勢，企業也應順應此變動相應的調整產品結構和產品銷售方案。最后，煤炭企業應根據不同的目標，制定不同的研究計劃。例如，煤炭企業不單要對消費市場展開調查研究，還應密切關注國家經濟、法律、技術環境的變動，并根據這些環境的變動而做出不同的反應，同時煤炭企業還應重點關注政府有關政策的變動，根據政府政策的變動適當的調整企業的戰略目標。

（三）樹立現代市場銷售觀念

煤炭企業應樹立現代市場銷售觀念，改變過去只追求產量、產值的舊銷售觀念。首先，已經樹立“以產定銷，以運定銷”銷售觀念的煤炭企業，應致力于將這種觀念落到實處，突破企業自身和現有產品的束縛，真正的把這種較為先進的銷售觀念運用到煤炭企業的銷售管理中。其次，煤炭企業應通過全方位的的銷售培訓，使所有員工意識到銷售的重要性和現代銷售的范圍?，F代銷售不僅僅包括推銷，還包括市場的需求預測、新產品的開發、產品定價，銷售渠道選擇等內容，只有充分了解現代銷售的范圍，煤炭企業才能更好的進行銷售管理。最后，煤炭企業應樹立現代市場銷售觀念，以顧客為導向，協調企業的各種銷售活動，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業的銷售水平才會相應提高，同時煤炭企業不應僅僅在銷售部門樹立現代銷售觀念，更要將這種銷售觀念貫穿到企業的供應、生產和財務等其他部門，從整體上加強企業的銷售管理，這樣才能有效的實現企業目標。

（四）提高銷售人員的整體素質

建立一支高素質的銷售隊伍是搞好銷售工作的基礎。首先，煤炭企業應積極創造條件，經常舉辦不同形式的各種培訓班，旨在加強銷售人員的思想道德教育，增強銷售人員的市場營銷知識和技能，同時煤炭企業應實施優勝劣汰、競爭上崗的崗位原則，對那些業務差、技能不高、道德水平較低的員工應予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質，這也會在一定程度上激發整個企業的活力與生機。其次，煤炭企業的銷售人員應樹立競爭觀念，自覺學習市場營銷和煤炭方面的知識，不斷提高自身的學習能力，同時銷售人員也應注意培養自己的溝通協調能力和應對緊急狀況的能力，從各方面加強自身素質的修養。最后，煤炭企業的銷售人員還應密切關注競爭對手的動向，充分了解自身產品與競爭對手產品的差別，充分學習競爭對手銷售方案的長處以彌補自身銷售方案的短處，找出自己的優劣所在，同時銷售人員還應充分了解客戶的需求，爭取最大限度的培養客戶對本企業的忠誠度。

參考文獻：

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為確保本次集合資產管理計劃順利發行，，全國公務員公同的天地本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖）具體負責本次計劃的營銷組織工作。

圖計劃的營銷組織架構

集合資產管理計劃工作小組

銷售管理組

客戶服務組

營銷策劃組

二、代銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產管理計劃發行期間，對于代銷活動的組織安排，××證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發揮代銷機構現有的資源優勢。將本公司代銷業務管理體系與代銷機構業務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優勢互補的集合資產管理計劃代銷業務營銷體系。

在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯合開展投資者輔導工作。

銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業務培訓、業務指導與業務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發現的問題及時提出整改意見。

客戶服務組負責為代銷機構的客戶提供全方位、優質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。

（二）協議簽訂

為規范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會有關規定、《××證券“××××”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《××證券“××××”集合資產管理計劃銷售協議》（以下簡稱“代銷協議”），明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執行相關規定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動安排

⒈按照中國證監會《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》規定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。

⒉獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業務培訓，培訓內容包括本公司××證券“××××”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業務規則與業務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業務培訓。

⒊獲得批文后至發行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區舉辦路演推介會，為發行工作進行市場策動。

⒋發行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區代銷機構的巡查工作，現場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。

⒌發行結束后，按照中國證監會的有關規定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區發行工作進行考核評價，總結內容包括發行組織安排、銷售業績及客戶服務等。

三、直銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產管理計劃發行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：

⒈機構設置

目前，本公司在全國設有家營業部以及北京、上海個地區管理總部，為直銷客戶提供高效、優質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業務的統一管理與協調工作。

⒉人員安排

為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統籌安排。

在集合資產管理計劃發行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區工作組，具體如下：

（）路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統籌安排與監督實施。負責人：張躍；

（）北方地區工作組負責華北、東北地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

（）華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

（）南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

（）西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

根據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。

（二）銷售活動安排

⒈獲得證監會批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產管理計劃的發行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯系。為確保本集合資產管理計劃的順利發行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。

⒉獲得證監會批文后的路演推介工作

（）本公司內部進行各地區路演推介活動的動員工作，協調一致，合理安排；

（）各地區路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發工作；

（）在各地區的路演推介活動，注意與代銷機構的協同配合，防止銷售活動出現混亂。

⒊本集合資產管理計劃發行期間的直銷活動

（）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；

（）對首次認購金額超過萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；

篇6

搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業銷售業績不佳，如產品銷售不暢、應收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非是單純由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，與銷售管理工作不到位也有一定的關系。以下是本人在管理中的幾點體會希望與朋友們共享。

一：銷售無計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二：業務員管理失控

“只要結果，不管過程”，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然后，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。

三：客戶管理粗糙

企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客房沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。

四：信息反饋差

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業造成重大危害。

為什么有些企業客戶檔案長期不真實？為什么有些企業應收款不斷發生而得不到糾正？為什么有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治？為什么有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現？一旦發現，則已經處于破產邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

五：業績無考核

許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。

六：制度不完善

許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。

很多企業的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。

建立一套完善的銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

2．業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

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1.教學模式傳統。通過考察發現，目前銷售管理課程教學主要是以教科書為依據，以教師為中心，忽視了市場崗位實際需求和學生的學習特點。教師預設好整個課堂，學生被動學習、被動接受。

2.理論與技能融合度低。很多教師在教學時被銷售管理課程中的原理牽著走，教學內容不是講授概念就是原理，使學生聽得云里霧里、枯燥乏味，更談不上實際銷售能力的培養，從而造成學生面對市場不知所措。

3.考核方式單一。在考核方式上，大多以傳統的閉卷考試為主。這種考核方式能較好考核學生對于理論知識的掌握程度，但難以進行市場業務操作技能的考核。

4.崗位能力不明確。在考察中發現，大部分高職院校制定人才培養方案時都在一定程度上進行學生崗位職業能力分析，但由于不同產品、不同行業、不同市場對實際銷售能力要求各有差異，這使得關鍵職業能力體現不足，學校培養的職業能力與不同市場背景所需的崗位職業能力相偏離。

這些問題的存在亟待構建行動導向教學體系，倡導通過行動來學習和為了行動而學習[1]。為此，在信息與通訊技術迅速發展的時代背景下，開展高職銷售管理課程微課教學研究，既符合學生的學習特點又能滿足學生自主學習的興趣。

二、基于行動導向的《銷售管理》微課教學設計

為了全面深入地掌握銷售管理相關理論知識體系，在學習過程中應不斷地加以實際應用。對此，筆者就銷售管理行動工作過程開發課程學習領域?；舅悸肥窃陂_展用人企業和畢業生調查的基礎上，從高職學生從事的銷售管理相關崗位體系的“行動領域”導出相應的“學習領域”，再設計適合教學的“學習情境”并使之具體化，這一課程開發的路徑可表達為“行動領域――學習領域――學習情境”[2]，見圖1。

圖1  學習領域課程開發的基本思路

在這樣的思路指導下，筆者對銷售管理課程進行學習領域的課程標準開發和微課教學內容設計。課程標準中包括課程目標、課程定位、設計思路、教學條件、教學內容、教學方法與手段和檢查評價7個方面的內容。其中，教學內容根據行動導向教學的理念進行學習情境設計，并選擇適合在線學習、移動學習[3]或視頻教學[4]的內容開展微課設計，舉例如表1：

表1  課程標準與微課教學內容設計舉例

三、基于行動導向的《銷售管理》微課教學實證

（一）研究假設

本研究需考察高職《銷售管理》課程開展行動導向的微課教學是否存在正效應，及其與傳統教學是否存在顯著差異。因此，筆者提出如下假設：行動導向的微課教學能夠激發學生學習的積極性;能夠提高學生運用銷售管理理論知識的能力;能夠增強學生解決實際問題的操作能力。

（二）研究對象

本研究對象為麗水職業技術學院市場營銷專業2010級、2011級和2012級學生。2010級共70人，2011級共87人，2012級共133人，總計290人?！朵N售管理》是該專業的核心課程，單學期開設4個學分，周課時為4個。為確保研究結果的可比性，各班級的授課計劃、內容和進度做到了盡可能的平行。

（三）研究方法

本研究主要開展問卷調查和個別訪談，并對定量數據通過SPSS軟件進行分析。

在學期結束時對授課班級采用封閉式問卷進行調查，以研究行動導向教學對學生學習產生的影響。問卷共25道題目，內容涉及學生對實施行動導向微課教學的認可程度;應用行動導向微課教學后的收獲;對開展行動導向微課教學的整體評價。問卷數據統計時采用李克特五點量表法進行，即對代表“贊成、比較贊成、無所謂、比較反對和反對”五個答案依次記分為1分、2分、3分、4分和5分，有個別變量的缺失數據用相應變量的平均值來代替。通過SPSS軟件對問卷可信度進行驗證，其結果顯示，Cronbach's Alpha=.850（>0.6），故該問卷調查具有很高的信度。

為進一步獲得更多的實證信息，除問卷調查外還抽取學生進行訪談。訪談內容主要為：①你更愿意參與哪種教學活動，行動導向微課教學還是傳統的教學模式？為什么？②行動導向微課教學使你受益還是受挫？你為什么會有這種想法？③你認為行動導向微課教學有助于你銷售管理綜合能力的提高嗎？如果是的話，在哪方面最為顯著？請結合自身經歷談談。④你認為如何做才能使行動導向微課教學發揮更大效用？請結合個人體驗提出意見與建議。

（四）研究設計

筆者于2013年2月至2014年9月進行教學實驗研究。行動導向微課教學的組織方法多種多樣[5，6]，大致可分為：項目教學法、案例教學法、角色扮演法和模擬教學法等四種[7]。筆者根據麗水職業技術學院市場營銷專業人才培養方案的指導，有選擇地、針對性地將行動導向微課教學引入《銷售管理》課程，并開展以下幾項教學活動。

1.組建團隊，成立模擬公司

首先，將整個班級設定為某一名稱的銷售總公司;然后，學生按照5-6人分組并組建學習團隊，各學習團隊為總公司下設的銷售分公司。教學過程中，指導各學習團隊的模擬分公司真實從事某一種或某一大類產品的銷售，可以在學校的創業一條街上銷售，也可通過網絡銷售，每個月進行一次業績評比、總結。各模擬分公司做好銷售視頻和現場錄像等制作工作，為微課教學的安排提供素材。

2.定位角色，明確管理職責

在學生團隊成立的模擬公司中，指導各成員進行角色定位，如銷售總監、大區銷售經理、地區銷售經理、區域主管及客戶經理等。角色定位好之后，要求各成員進一步制定公司管理制度，明確不同角色在公司中的管理職責，以便更好地開展模擬公司的真實業務。這樣同時也為制定銷售計劃、設計銷售組織、領導銷售團隊等銷售管理職能的學習奠定了基礎。

3.演練項目，實戰運用知識

在校企合作的平臺上，學期初設計好項目，各模擬公司通過一邊學習銷售管理知識一邊完成項目內容，學期結束時進行匯報總結，以期把銷售管理的整體系統知識讓學生在項目行動中得到消化。如麗水六江源綠色食品有限公司欲開拓高校市場，假設各模擬公司就是該公司的銷售部門，將如何為開拓新市場展開工作。其工作內容包括制定銷售計劃、設計銷售組織、銷售區域管理、銷售團隊管理、銷售客戶管理、銷售過程管理等。

4.分析案例，共享兼職心得

教學案例不局限于書本、網絡中的現成案例，更重要的是對學生在市場兼職中的實踐案例進行運用。筆者通過對學生的親身體驗案例進行收集整理，一方面豐富了教學素材，另一方面鼓勵學生在班級同學面前共享兼職心得。這不僅能肯定學生的市場活動，激發其將課堂與市場相結合的興趣，更能在班級中形成案例共鳴，從而形象具體地將銷售管理知識融入市場背景，并在市場中分析、提煉與總結。

5.學生主導，設計教學微課

首先，根據學生的職業規劃、認知特點和兼職經驗等因素，由各團隊的學生自行設計微課的主題;然后，多個微課主題在各團隊之間進行交流、修正，最終達成共識;最后，教師和各團隊學生共同制作多種形式的微課，通過手機、電腦、多媒體等媒介進行課堂教學、在線學習或移動學習。

（五）效果評價

本研究針對2011級和2012級的授課學生共發放問卷220份，回收有效問卷220份，有效回收率100%。同時，抽樣訪談25人次。筆者對收集的數據做樣本檢驗和描述性分析，以獲得學生對行動導向微課教學的評價。

1.樣本檢驗分析

采用SPSS分析的獨立樣本假設檢驗方法分別對2010級、2011級和2012級學生的期末成績進行方差分析，得知未開展行動導向教學的2010級學生期末成績實際顯著性水平（sig.=0.810）大于顯著性水平（a=0.05），即成績無明顯差異。針對2011級和2012級開展行動導向微課教學的學生期末成績進行獨立樣本T檢驗（表3），可以發現顯著性水平分別為0.000和0.001，檢驗效果是非常顯著的，說明就整體而言，實施行動導向微課教學對于學生期末考試的成績影響是積極的，效果較明顯，學生成績整體有了大幅提高。

表2  2010級學生期末成績檢驗

表3  2011級、2012級學生期末成績檢驗

2.描述性分析

（1）學生對銷售管理課程實施行動導向微課教學的認可程度。從問卷調查的數據中得知，學生對行動導向微課教學的接受度高，選擇反對接受的為0，同時對行動導向微課教學的效益和作用做了較高的肯定，具體數據分析見表4。

表4  學生對銷售管理課程實施行動導向微課教學認可程度

（2）學生在銷售管理課程中運用行動導向微課教學的收獲。調查顯示（見表5），通過行動導向微課教學，認為對銷售管理理論和實踐知識的認識得到深化的分別占86.82%和85.45%，運用銷售管理知識的能力得到提高占77.27%，解決銷售管理問題的能力得到提高的占78.18%，邏輯分析能力得到提高的占71.36%，綜合評價能力得到提高的占76.82%，判斷決策能力得到提高的占63.64%，同時，寫作能力和演講能力得到提高的分別占75.45%和74.09%，尤其是團隊合作精神即同學間的合作關系得到較大的增強（89.09%）。

表5  學生在銷售管理課程中運用行動導向微課教學的收獲情況

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中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）08-000-01

目前，我國房地產公司仍主要依靠人工來處理房地產信息，也由此產生了許多問題，如數據重復、出錯，查詢麻煩等，對房地產企業的發展有著較大的影響。在計算機網絡技術基礎上的房地產銷售管理系統，能夠幫助企業多渠道收集、管理、分析相關銷售信息，從而迅速發現潛在的客戶與業務，進一步提高企業的競爭能力。

一、房地產銷售管理系統的功能

現代房地產銷售管理系統依靠IT技術，徹底改變傳統的管理意識，對房地產的銷售進行科學有效的管理，發揮出了巨大的功能。

1.科學靈活的定價方案

依據銷售管理系統，房產的定價可結合房屋的朝向、樓層、周圍的景觀等客觀性因素，采用多種方式如差價等對房屋進行定價與核算，并且可以生成均價、最高或最低價等數據，給用戶以參考。

2.深層次的客戶資源管理

房地產的銷售管理系統對客戶資源的管理包括對客戶資料的記錄與追蹤。主要記錄客戶的來電、來訪等情況，分析客戶的購買意向；追蹤則主要是為了方便快捷地給客戶提供所需要的房產信息，以便在客戶預約或者購買房屋時及時更新客戶資料狀態，從而防止因現場售樓人員的流動性過大而造成的客戶流失狀況。

3.全面的資金管理

房地產銷售管理系統中的財務管理中，能夠把初期的銷售計劃與資金和成本的估算相結合，同時把資金收支計劃和客戶應收款、銷售收款計劃關聯在一起，最重要的是，系統能夠自動將銷售所得的款項生成財務資金收入單，并且清晰地將資金的應收、已收和未收情況呈現出來，十分有利于公司決策層對整個系統資金流的全面掌握。

4.多角度的統計分析

房地產銷售管理系統可以多層次、多方位地對客戶資料、銷售情況以及資金收入的數據信息進行報表或者圖形分析，極大地幫助了公司領導對房產的策劃、銷售以及財務方面進行合理決策。值得一提的是，如果客戶想要生成適合自己崗位的統計分析報表，就可以使用該系統所獨有的自定義功能來實現。

二、房地產銷售管理系統核心模塊的設計與實現

公司信息、房產信息、銷售信息、統計信息以及系統用戶管理這五大模塊的管理系統集中反映了房地產銷售管理系統的核心功能，因此，我們可以借助設計與實現這五大模塊的功能，進而完成整個房地產銷售管理系統。

1.公司信息管理模塊的設計與實現

公司信息管理模塊包括添加、瀏覽、修改以及刪除公司信息，且只能由公司銷售管理系統的管理員完成這項工作，公司的用戶則只享有對公司業務信息的瀏覽權限。首先通過Button控件的click事件獲取每個字段的值，然后分別經過一定的SQL語句來完成對數據的寫入與修改。

2.房地產信息管理模塊的設計與實現

與公司信息管理模塊的功能無異，房產信息的管理同樣主要包括添加、瀏覽、修改以及刪除房產信息，同樣地，這項工作只能由房地產公司銷售管理系統的管理員來做，而公司的用戶僅可以瀏覽公司的房產信息。房產信息管理模塊的設計與實現首先要借助Button控件的click事件來獲得每個字段的值，然后通過特定的SQL語句寫入、修改或刪除數據信息。

3.銷售信息管理模塊的設計與實現

房地產公司的銷售信息管理模塊不僅包括列出已被預約或者出售的房產信息，還包括記錄尚未被預約或出售的房產信息。房產管理是銷售管理的基礎與前提，如果想要完成房產的銷售，就必須完善房產信息，列出可預約、已預約和已出售的房產信息列表，從而保障用戶對該公司房產的預約、出售、取消預約以及取消出售的權利。值得注意的是，公司只有在確認輸入了業主的相關信息后，才能出售房產。

至于銷售信息管理模塊的設計與實現，同樣地，可借助一定的SQL語句獲得可預約的房產信息，然后把數據綁定到Repeater控件上，并且顯示在頁面上。用戶如果想要預約自己看中的房產，就點擊標記預約的Button控件，然后核對相關信息，用戶確認后，預約頁面就會改變房產狀態，然后把預約用戶的姓名自動顯示在頁面上，此時預約成功。然后就可以在已預約的頁面中查看選中的房產信息，進而選擇是繼續進行購買還是取消預約。

4.統計信息管理模塊的設計與實現

統計信息管理指的是通過對房產的銷售量和銷售額的匯總，然后生成每個月份的銷售信息的走勢圖，公司的高層決策者可根據這些走勢圖信息盡可能作出正確的決策。

統計信息管理模塊的設計與實現是把通過操作數據庫進而獲得需要的時間和數值數據綁定到Chart控件上，然后根據事先設置的篩選條件篩選出需要的統計信息，最后生成銷售量或者銷售額的統計圖。

5.系統用戶管理模塊的設計與實現

系統用戶管理模塊主要針對的是對后臺用戶即已經記錄到房地產銷售管理系統的用戶的管理，并且能夠實現對用戶的添加以及用戶權限的設定與管理，發揮的主要功能是添加、刪除用戶以及修改密碼等。一般情況下，只有系統管理員才有此權限，能夠對任一用戶操作，普通用戶則不具備這項權限。

三、總結

總而言之，建立在現代網絡技術基礎上的房地產銷售管理系統能夠及時有效地對員工信息、顧客信息以及房屋的相關銷售信息進行管理，創新公司的管理方式與經營方式，從而極大地增強房地產公司的競爭力。因此，我們必須重視房地產銷售管理系統五大核心模塊的設計與實現，使房地產地銷售管理更加規范化、有效化。

參考文獻：

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如果要你指出公司的銷售工作是否已在技術、新的營銷方法、外部采購、與銷售人員建立新關系等方面發生了變化，你會如何做答？如果你的答案是肯定的，那就該祝賀你了！說明你已經把握了銷售隊伍管理工作的最新發展趨勢，銷售隊伍的潛力得到了發揮。如果你對這些方面的變化不是那樣有把握，就請仔細閱讀下面幾個重新挖掘銷售潛力的成功案例。 專注于解決方案

在最近的《財富》雜志排名中，SAS Institute（下稱SAS）這個只有25年歷史的年輕公司位列全美第二。SAS公司的35，000個客戶分布在商業、政府和大學等部門，其中財富500強企業中的90%是他們的客戶。該公司是美國最大的軟件私人企業，生產決策輔助軟件。

但就市場表現而言，情況并非一帆風順。負責俄亥俄州克利夫蘭-匹茲堡地區銷售的Brad Lawson回憶道，"公司的企業文化令人稱道，但銷售力量卻并不是很強。"

篇10

圖7-1計劃的營銷組織架構

集合資產管理計劃工作小組

銷售管理組

客戶服務組

營銷策劃組

二、代銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產管理計劃發行期間，對于代銷活動的組織安排，證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發揮代銷機構現有的資源優勢。將本公司代銷業務管理體系與代銷機構業務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優勢互補的集合資產管理計劃代銷業務營銷體系。

在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯合開展投資者輔導工作。

銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業務培訓、業務指導與業務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發現的問題及時提出整改意見。

客戶服務組負責為代銷機構的客戶提供全方位、優質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。

（二）協議簽訂

為規范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會有關規定、《證券“”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《證券“”集合資產管理計劃銷售協議》（以下簡稱“代銷協議”），明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執行相關規定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動安排

1、按照中國證監會《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》規定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。

2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業務培訓，培訓內容包括本公司證券“”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業務規則與業務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業務培訓。

3、獲得批文后至發行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區舉辦路演推介會，為發行工作進行市場策動。

4、發行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區代銷機構的巡查工作，現場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。

5、發行結束后，按照中國證監會的有關規定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區發行工作進行考核評價，總結內容包括發行組織安排、銷售業績及客戶服務等。

三、直銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產管理計劃發行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：

1、機構設置

目前，本公司在全國設有24家營業部以及北京、上海2個地區管理總部，為直銷客戶提供高效、優質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業務的統一管理與協調工作。

2、人員安排

為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統籌安排。

在集合資產管理計劃發行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區工作組，具體如下：

（1）路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統籌安排與監督實施。負責人：張躍；

（2）北方地區工作組負責華北、東北地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

（3）華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

（4）南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

（5）西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

根據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。

（二）銷售活動安排

1、獲得證監會批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產管理計劃的發行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯系。為確保本集合資產管理計劃的順利發行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。

2、獲得證監會批文后的路演推介工作

（1）本公司內部進行各地區路演推介活動的動員工作，協調一致，合理安排；

（2）各地區路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發工作；

（3）在各地區的路演推介活動，注意與代銷機構的協同配合，防止銷售活動出現混亂。

3、本集合資產管理計劃發行期間的直銷活動

（1）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；

（2）對首次認購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；