導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇頻道管理論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

從一定意義上講，電視專業化頻道營銷可以說是世界電視業發展的必然趨勢、電視技術發展的必然要求、電視受眾市場變化的必然結果，以及媒體競爭的必然產物?；蛘呶覀兛梢院喢鞫笠貙⑵涓爬椤八膫€必然”：

1.電視專業化頻道營銷是世界電視業發展的必然趨勢

隨著全球化經濟浪潮和中國加入WTO，海外電視業對我國電視市場的沖擊已是十分緊迫的現實問題。實際上，頻道專業化也只是近20年代來世界電視發展中的新課題。大約二三十年前，美國的電視頻道也并不多，專業化頻道更是少得可憐，在紐約、洛杉磯、芝加哥這樣的主要城市也只有十幾個頻道。而今天的情況卻完全不同了，資料表明，美國目前擁有多達150個有線網系，一個家庭最多可以接收到35O個頻道的節日，專業化頻道越分越細，觀眾群被越分越小，如美國就有科幻頻道、傳記頻道、卡通頻道，甚至還有高爾夫頻道、法庭庭審頻道、居家庭院頻道、白宮會議專門頻道等等。尤其是20世紀90年代以來，世界電視業這種趨勢更是有增無減。據有關資料顯示，亞洲電視市場上處于前十位的頻道（收視市場份額與欣賞指數綜合考察），也大多是專業頻道，如HBO（美國家庭影院頻道）、StarMovie（香港衛視電影頻道）、Discovery（探索頻道）、MTV（音樂頻道）、CNN國際新聞頻道、ESPN（體育娛樂頻道）、TNT／CN（卡通頻道）等等。國外與境外的這些專業化頻道都十分注重頻道的整體營銷，注重營造自己頻道的整體品牌形象，以自己頻道獨特的定位、獨特的風格、獨特的欄目和節目，甚至獨特的主持人、獨特的頻道標志和音樂等等，來樹立自己頻道的品牌欄目，乃至于整個頻道的品牌形象，集中體現為強化與推行專業化頻道的營銷策略。

2.電視專業化頻道營銷是電視技術發展的必然要求

數字壓縮技術的突破給電視業帶來了一場革命，使得電視頻道數量猛增。原來短缺稀少的頻道資源突然變得供大于求、富裕充足。數字壓縮技術大大增加了可以被傳輸的電視頻道數量，使得衛星信道從理論上講可以增加到20倍左右，陸地信道可以增加到40倍左右，一般的城市有線網絡經過技術改造，普通家庭就可以至少接收到上百套電視節目。由于電視頻道數量急劇膨脹，專業化頻道便應運而生。在每家電視臺都擁有幾個甚至幾十個頻道的情況下，為了同其他電視臺乃至本臺其他頻道區別開來，也必然會走上頻道專業化這條發展之路。然而，一旦專業化頻道大批涌現之后，在激烈競爭的情況下，專業化頻道也需要很好地運用營銷策略，對自己的節目、欄目和頻道本身進行總體設計與整合營銷，才能適應受眾的需要與傳媒的競爭。

3.電視專業化頻道營銷是受眾市場巨大變化的必然結果

從理論上講，電視專業化頻道之所以應運而生，是由于大眾傳播已經從“廣播”轉向“窄播”，從傳者中心轉向受眾中心。與此同時，電視受眾也由集群化轉向分眾化，觀眾的主體地位日益加強，受眾已經分化，窄播化與分眾化不可避免地會形成電視專業化頻道。再從我國的具體情況來看，20世紀80年代，中國電視還處于“三少”（電視臺少、頻道少、節目少）狀態，而今天，據不完全統計，我國現有3588個頻道，電視業已經由“賣方市潮進入到“買方市潮，使得廣大觀眾擺脫了過去的被動狀態，使觀眾形成了多元化的收視需求，并且形成了若干不同文化品位和不同收視習慣的群體。在這種情況下，中國電視業的發展，從節目時代到欄目時代再到頻道時代已經成為歷史的必然趨勢。另一方面，我們還必須看到，隨著我國經濟由計劃經濟轉向市場經濟，伴隨而來的是中國文化的大眾化轉型，中國當代文化正在出現多元化的趨勢。從總體上講，主流文化、大眾文化、精英文化三者并存的局面在我國逐步形成，在這個意義上講，我國電視業的分眾化趨勢或窄播化趨勢，正是順應了我國當前多元文化的發展潮流。事實上，近幾年來電視節目的這種趨勢日益明顯，僅以電視綜藝節目為例，就出現了代表主流文化的“慶典型”綜藝節目、代表大眾文化的“娛樂型”綜藝節目、代表精英文化的“高雅型”綜藝節目并存的現象。在這種情況下，頻道專業化運作與專業化頻道營銷，正是適應了我國當代文化的多元化趨勢與受眾市場巨大變化的必然結果。

4.電視專業化頻道營銷是媒體激烈競爭的必然產物

21世紀初葉，媒體競爭的態勢日益加劇。尤其是近年來，美國傳媒產業掀起了大規模重組浪潮，重組構建“大文化產業”已成為國際趨勢。所謂“大文化產業”是將電影、電視、報紙、刊物、廣播、網絡等傳媒產業與廣告業、娛樂業、旅游業，乃至玩具制造業等整合起來，重組構建一個巨大的傳媒文化集團。例如，世界聞名的迪斯尼，正是出巨資收購了美國廣播公司（ABC），進入世界500強企業之中，成為集影視、娛樂、旅游、文化產品銷售為一體的跨國集團。從本質上講，這種重組構建實際上是將上、中、下游的產業縱向一體化，代表著國際傳媒產業發展的新動向或新趨勢。在經濟全球化浪潮中，電視同紙媒體（報刊雜志）和新媒體（因特網）的競爭越演越烈，正是在這種情況下，發達國家的專業化頻道越來越重視市場營銷。例如國際著名的體育娛樂頻道ESPN近年來就加強了市場營銷戰略，尤其從2000年初起，ESPN出現了以消費者為中心的營銷理念的巨大變化，在新的營銷戰略計劃中，ESPN將在其機構貝茨公司（Bates）的幫助下，在世界不同的國家和地區開展不同的營銷活動。ESPN經營部主任伯克哈特認為，從總體上講，體育是國際性活動，可以說幾乎全世界所有國家和地區的人民都熱愛體育運動和觀看體育賽事，但是，對于各個國家和地區來說又有自己偏愛的體育項目，如美國人喜歡橄欖球、日本人喜歡相撲，中國人喜歡乒乓球等等，他認為ESPN在向不同國家和地區電視營銷的理念中，應當充分考慮到這些差異性。這就是說，電視市場營銷必須采勸本土化”策略，來實現全球化目標。

二、關于電視專業化頻道營銷策略的幾點思考

當前，伴隨著我國電視體制改革與頻道專業化發展趨勢，電視媒體經營已經逐步發展到頻道經營階段，一些電視臺已經開始或正在籌備試行頻道總監制度，尤其是各省市電視臺專業化頻道大量涌現，表明我國電視業正在逐步進入頻道營銷時代，它將會給我國電視業的經營管理體制、制作播出模式，乃至電視與受眾和其他媒體之間的關系等諸多方面，帶來重大而深刻的影響。正因為如此，電視專業化頻道的營銷策略值得我們認真加以研究和討論，筆者在此拋磚引玉，談出以下幾點意見，以便引起更多同仁的思考。

1.專業化頻道營銷的基礎是頻道定位

如果從營銷學的角度來考察，專業化頻道實際上追求的是一種目標市場營銷策略，也就是說它是將現代企業先進的經營管理理念引入傳媒管理之中，把為特定受眾群體服務作為專業化頻道的最高任務，創造出較好的社會效益和經濟效益，通過“分眾化”的策略，實現“大眾化”的目標，最大限度地滿足廣大受眾多方面、多層次、多樣化的需求。正因為如此，專業化頻道的定位便顯得十分重要了。在一定程度上甚至可以講，頻道定位問題直接關系到專業化頻道營銷的成敗得失。

關于電視專業化頻道的定位方法主要有兩種，一種是根據節目內容的不同來區分和定位，另一種是根據受眾群體的不同來區分和定位。乍一看來，這兩種定位法似乎沒有區別，實際上如果認真研究一下，這兩種定位方法之間存在著明顯的差別。相比之下，當然是后者更加科學，因為頻道專業化并不是像節目改版那樣僅僅涉及到內容的更新和變化，或者簡單地把同類節目或相近欄目編排在同一個頻道里，其實頻道專業化劃分要復雜得多，它必須在市場調研的基礎上，根據不同受眾的不同需求作為依據，真正做到根據重點收視群體的需求來制作、購買和編排節目，進行頻道規劃設置，努力實現電視市場的細分化與有序化。尤其是對于專業化頻道來說，由于收視對象已經分眾化與窄播化，必須定位準確、特色鮮明，才能使目標觀眾群形成穩固的收視習慣。這樣盡管專業化頻道的觀眾面縮小了，但由于滿足了受眾市場的多層次性和欣賞趣味的多樣性，使得觀眾的注意力、忠誠度與滿意度都會有大幅度提高。

正因為如此，電視專業化頻道在定位之前，必須進行系統的、科學的調研工作，取得大量的重要數據，真正做到從定性到定量、從粗放到精確、從宏觀到微觀地進行分析，重點應放在認真進行受眾分析、對手分析、自身分析上，以這些調研數據與分析結果作為頻道定位的基本依據。在此過程中，尤其是要注意以下幾點：

第一，受眾分析。從一定意義上講，頻道定位只是受眾定位的反映。能否找準最大限度的目標觀眾群，可以說是專業化頻道營銷的成敗關鍵，這就需要引入新的調查統計方法，對于受眾市場進行細致與科學的調查分析。例如美國依據先進的市場統計學方法，根據受教育程度與收入狀況、家庭生活圈、居住區域、種族與信仰、人口流動性等5大范圍共39項細目，將美國居民劃分為62個生活方式不同的群體。顯然，在此基礎上再對受眾進行全面、科學、定量的分析，針對目標觀眾的年齡結構、文化水準、教育程度、收視習慣，乃至消費能力、收入情況、生活習慣、心理狀態等諸多信息進行研究，就可以根據目標觀眾的需求制作出適合他們的節目。與此同時，從我國目前電視收視調查結果來看，不少受眾當前收看電視的隨意性很大，在眾多雷同的頻道面前顯得無所適從。從理論上講，這部分觀眾正是專業化頻道應當爭取的對象或者稱之為潛在的目標觀眾，只要專業化頻道真正具有了自己的不同特色與不同風格，電視觀眾就會自然地凝聚在這些不同的專業化頻道周圍。

第二，對手分析。在眾多媒體激烈競爭的情況下，任何一個專業化頻道在定位之時，都必須進行全面科學的市場調研，分析研究已有的相同或相似的專業化頻道，尋找自己的獨特性與個性，確保自己在競爭中以不可替代的特色而立于不敗之地。這方面，美國的兩個科普頻道的成功經驗值得我們借鑒和參考。美國的“國家地理頻道”（NGC）與“探索頻道”（Discovery），雖然都是專業化的科普頻道，但這兩個頻道卻各有自己的特色，相互區別，并不雷同。NGC是美國國家地理協會（總部在華盛頓，創立于1888年，在全世界擁有上萬名會員）與NBC合辦的一個頻道，該頻道的特點是知識性與教育性相結合，不但每年為美國中、小學提供大量的音像教材，而且向全球一百多個國家發行，普及自然與地理知識，它的廣告收入大約只占頻道收入的三分之一，其他多靠上下游產品。探索頻道（Discovery）自1985年開播以來，一直強調節目制作中的人文關懷，強調人文性和趣味性的結合，甚至將電影故事片的有關鏡頭剪輯下來，與紀錄片、電腦成像和文字、史實、傳說等等融合起來，拍攝了諸如《恐龍紀元》、《木乃伊》等特別系列專輯，在全球145個國家中擁有1億2千萬觀眾。

探索頻道于1997年被聯合國教科文組織正式授予“人類探索特別貢獻獎”。此外，探索頻道還成為全球十大知名品牌中惟一一個媒體類產品，與可口可樂、麥當勞等品牌并列。以上例子充分表明，只要研究分析，找準特色，同樣的主題也可以打造出完全不同的專業化頻道。

第三，自身分析。在專業化頻道的定位中，還有一個重要環節便是對本電視臺與本頻道自身的優勢長處與弱勢缺點進行認真地、客觀地、實事求是的分析研究。例如，專業化頻道設計方案中，很重要的一個問題就是必須考慮到節目的來源。任何一個專業化頻道，必須有一定數量和質量的節目作為支撐，這就需要自制節目與購買節目來完成。從自制節目來看，任何專業化頻道要想制作出一定數量和一定質量的專業節目，必須認真分析自身在人才、設備、技術、資金等方面的優勢和劣勢，在可能的條件下最大限度地加大電視臺自制節目的數量。從購買節目來看，這可以說是當前我國專業化頻道難以推行的最大困難，就現實情況來看，我國的電視節目市場尚未真正形成，尤其缺乏像美國“辛迪加”（Syndiate）這樣成熟的電視節目市常從總體上講，我國社會上的電視節目制作公司數量不多，拍攝的節目水平參差不齊，更談不上像美國辛迪加市場既有首輪節目、又有轉手節目：既有電影片與電視劇，又有新聞、專題片、紀錄片等多種類型節目的交易，數量十分驚人；以及“辛迪加”關于市場調查、談判、拍賣、購買等一整套市場運作的成熟規則。

第四，準確定位。在受眾分析、對手分析、自身分析的基礎上，方可進行專業化頻道的準確定位。專業化頻道的最大特點便是自己獨特的個性，包括獨特的欄目與節目、獨特的內容與風格、獨特的角度與包裝等等。完全可以說，任何專業化頻道或者準專業化頻道，只有辦出自己的特色，才能提高頻道的收視率，才能確保在激烈的媒體競爭中站穩腳跟。在這個方面，中央電視臺的經濟生活服務頻道、體育頻道、電影頻道、電視劇頻道等，由于定位分工準確、頻道特色鮮明，取得了很好的收視效果。此外，湖南衛視以大眾文化娛樂節目脫穎而出；浙江衛視最早以文化立臺打出特色，又以周末版率先在全國掀起電視周末熱潮：重慶電視臺以濃郁的地方色彩吸引受眾：遼寧電視臺在宏揚傳統藝術與民族藝術方面也取得了可喜成就。與此同時，專業化頻道又需要獨特的創意和設計，追求獨特的定位與獨特的風格，尤其是每一個專業化頻道獨特的文化理念。例如鳳凰衛視的文化理念就十分值得研究，鳳凰衛視中文臺將全球華人作為目標觀眾，他們提出了“東西南北大融合”（東方文化與西方文化、港臺文化與內地文化）的理念，以及“你無我有，你少我多，你慢我快，你板我活”的十六字方針，以其獨特的創意和理念取得了成功。此外，“陽光衛視”打文化牌，以歷史、地理、人文、科學為宗旨，不做新聞，不做娛樂，闖出了一條文化類專業頻道的路子。在專業化頻道定位時，一旦看準了，就要能夠下決心。1980年當傳媒業巨頭特納決定開設專門的新聞頻道全天24小時播出時，當時許多人都認為，特納想以專門的新聞節目同美國三大傳媒電視臺的綜合頻道競爭，簡直是異想天開。但是，1991年海灣戰爭時CNN一鳴驚人，人們這才真正認識到定位準確的專業化頻道的巨大威力?？偠灾?，專業化頻道的定位問題十分重要，必須在詳細進行市場調研的基礎上，解決頻道定位、觀眾定位、欄目定位、節目定位、編排定位、市場定位、投資定位、對手定位等一系列定位問題。

2.專業化頻道營銷的核心是品牌欄目

任何專業化頻道都必須至少有幾個自己的品牌欄目，這些品牌欄目應當做到“三高”，也就是高知名度、高收看頻次和高欣賞指數。電視專業化頻道營銷最重要的策略之一，就是通過一系列品牌欄目來建立觀眾的頻道忠誠度，使觀眾建立約會意識并在固定時間鎖定頻道觀看節目。從總體上講，“品牌”是企業的生命，也是頻道的生命。從市場營銷學來看，品牌本身就是無形的巨大財富（無形資產)，是帶動頻道收視率，吸引觀眾并增加廣告收入的主力軍。從電視觀眾學來看，品牌的形成有兩個方面的原因：一方面從媒體來講，它是電視臺大量人力、物力、財力、智力的長期投入的成果，是許多電視工作者長期努力和心血的結晶；另一方面從觀眾來講，它是觀眾在長期電視接受過程中形成的一種“集體無意識”（榮格語），品牌欄目對于受眾具有感染力、影響力、吸引力和巨大魅力。從文化傳播來看，品牌就是欄目的形象，就是頻道的形象，就是媒體的形象，品牌就是一種獨特的標志，就是頻道的象征。任何頻道都必須具有自己的品牌欄目，它們是頻道營銷的核心。當然，如果有條件的話，則應當進一步將整個頻道發展成為品牌頻道，如探索頻道、國家地理頻道、MTV音樂頻道等，但這需要一個很長的過程，絕不可能一蹴而就。因此，對于專業化頻道營銷來說，重心應當首先放在品牌欄目的建設上。

第一，全力打造品牌欄目。

任何一個專業化頻道或準專業化頻道，雖然播出欄目很多，但是必須全力打造和創立幾個品牌欄目。對于專業化頻道來講，品牌欄目不一定是收視率最高的欄目，但它必須擁有較高而又穩定的受眾群。品牌欄目應當具有獨特的風格、創新的意識、精良的制作，忠實的觀眾，以及高知名度、高收看頻次和高欣賞指數，具有巨大的社會效益和經濟效益。在短時期內收視率高的電視欄目并不一定就是品牌欄目，真正的品牌欄目必須經得起時間的考驗，從這個意義上講，欄目生存時間是檢驗品牌欄目的重要標準。品牌欄目應當具有較高的認知度和美譽度，如中央電視臺的《新聞聯播》、《焦點訪談》、《東方時空》、《實話實說》、《生活》、《經濟半小時》、《幸運52》、《開心辭典》等等。總之，全力打造品牌欄目，以品牌欄目帶動整體節目的提高，以品牌欄目提升專業化頻道的總體形象，應當是專業化頻道營銷的核心。

品牌欄目也同樣存在著準確定位的問題，例如《生活》是中央電視臺經濟頻道1996年7月推出的一檔大型經濟生活服務類欄目，這個欄目之所以取得成功，首先得益于它“貼近百姓，服務生活”的明確定位，因此它的選題貼近觀眾，總是選取近期老百姓最關心的熱點問題，圍繞老百姓的衣、食、注行、用等生活的各方面來展開，加上精巧的制作與個性化包裝，以及展現流行時尚與倡導健康時尚等方面，在全國眾多生活服務類節目中脫穎而出。顯然，品牌欄目應當具有自己獨特的風格與特色，在眾多同類節目中獨樹一幟，如《東方時空》的人文關懷，《實話實話》的智慧幽默等等，都證明了形成品牌效益的電視欄目，必須有自己準確的地位和獨特的風格，才能贏得持久穩定的忠實受眾。

與此同時，任何一個品牌欄目必須有著名的主持人。名主持人是欄目的標志，是頻道的象征，乃至于整個電視臺的形象。尤其是在西方發達國家，早已形成了主持人中心制，因為如果一位美國著名主持人調離原來的電視臺，就完全有可能帶走一大批忠實的觀眾。每一個成功的欄目都有其名主持作為代言人，例如CNN的《拉里·金訪談》，拉里·金今年已是60多歲，他從六、七十年代成名至今，由于他的知識面廣，具有超強的記憶力和想象力，贏得了許多美國觀眾的喜愛，最近CNN給他的年薪底薪增加到700萬美元，據說還不包括其他分成收入。CBS的新聞雜志類欄目《60分鐘節目》從1968年創辦開始，節目主持人就是出生于1918年的麥克·華萊士，他的成功歸功于他特有的一種敘述方式，不是處理事件而是講述故事，2000年8月15日***本關鍵字已替換***主席曾經在北戴河接受了華萊士長達三個多小時的專訪。從一定意義上講，主持人與欄目是相互促進的一種互動關系，欄目有了出色的名主持人才有很高的收視率，而一檔品牌欄目也可以造就一位名主持人。正因為如此，要想精心打造一個品牌欄目，必須全力培養和造就名主持人，這可能是構建品牌欄目最關鍵也是最困難的一個環節。特別是專業化頻道的主持人，不但需要主持人必須具備各種素質，而且應當具有淵博的知識，這就給專業頻道的主持人提出了更高的要求。此外，主持人也應當根據自己主持的欄目獨特的風格和特色，來培養和創立自己富有個性的主持風格。例如，作為中央臺經濟頻道的兩檔經濟益智類欄目，《開心辭典》的王小丫和《幸運52》的李詠就分別具有各自不同的個性特色，使這兩檔知識性極強甚至有些枯燥的欄目，被演繹成一種娛樂化、游戲化并充滿趣味性、愉悅性的現場氛圍。

第二，品牌欄目經營中的“錯位思維”與“創新思維”。

從一定意義上講，“錯位思維”、“另類思維”、“創新思維”對于創立品牌欄目十分重要。這是因為品牌欄目絕對不能通過“克鹵產生，必須具有獨創性，具有個性。即使在全國相同類型的欄目中，品牌欄目也應當是鶴立雞群、獨樹一幟，以自己獨特的個性而與眾不同。只要有了“錯位思維”的方式，就能夠在司空見慣的事物中找到閃光的亮點。例如，一般認為課堂教學總是枯燥乏味的，但是，由于運用了“錯位思維”方式，由鳳凰衛視與北京大學等高校聯合創建的《世紀大講壇》開辦一年多來，正在逐漸成為一個在內地和港臺，乃至海外華人圈的影響力越來越大的品牌欄目，這個欄目主要依托北大、清華等一批著名高校的專家學者，結合自己的研究成果介紹該領域國內外最新的動態，涉及許多學科和專業，使觀眾足不出戶便可聆聽到國內一流學者的精彩學術報告，頗受觀眾歡迎。又如《鳳凰早班車》這個欄目，陳魯豫首創在電視上說新聞的方式，實際上如果按照有的專家的看法，把《鳳凰早班車》的誕生概括為八個字：“急中生智、窮中生智”。早上沒有電視新聞來源、沒有鏡頭畫面怎么辦？那就只有說新聞，買上幾張報紙來說新聞，結果就說出一種“另類”風格來。事實上這是把報刊、廣播的優勢和電視的優勢結合到一起了，也符合人們早晨時間緊張匆忙的情景，反而歪打正著地受到觀眾的普遍歡迎。顯然，這種”錯位思維”、“另類思維”與“創新思維”方式，不但產生了新的品牌欄目，而且創造了一種過去少見的新聞播報風格。

“創新思維”更可以稱得上是品牌欄目的生命。不但創建一個品牌欄目需要“創新思維”（包括“錯位思維”與“另類思維”），維持一個品牌欄目同樣離不開“創新思維”。這是因為創建和經營品牌欄目不可能一勞永逸，必須根據觀眾求新求變的心理而不斷發生變化。針對受眾不斷發展變化的收視需求，任何品牌欄目都必須不斷調整、更新內容。更何況每個品牌欄目都不可避免地要經歷介紹期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期等幾個階段，需要不斷創新，才是欄目生命力不竭的源泉，推遲欄目進入衰退期的時間，針對受眾的需要隨時對于欄目進行調整與改革。在這個問題上，要處理好“變”與“不變”的關系，一方面，欄目的變化十分重要，只有不斷地創新變化才能發展；另一方面，品牌欄目又必須保持一貫的風格，保持自身的獨特性，尤其是欄目的文化理念以及與此相關的元素不能變，只能在原來的基礎上，根據受眾新的需求進行不斷的微調。

3.專業化頻道營銷的關鍵是整合營銷

從總體上講，中國電視業已經開始進入了以頻道作為經營管理單位的時代。電視頻道專業化問題的提出，可以說是國際電視業發展到一定階段后的必然產物。從節目時代到欄目時代，再從欄目時代到頻道時代，也是我國電視業必然經歷的歷史階段。因此，必須根據電視市場的內在規律與電視觀眾的特殊需求，按照專業化原則對于頻道資源進行重新定位與優化組合，對電視市場進一步細分，對媒體的人力、物力、財力、資源等進一步進行合理化配置。加強專業化頻道的宏觀管理與促進專業化頻道營銷，應當引入整合營銷傳播的理念。所謂整合營銷傳播（IMC）是20世紀90年代以來國際營銷傳播中出現的一種新趨勢，美國廣告商協會對它的解釋大意是：依據主體的營銷目標，確認和評估各種傳播方法綜合計劃的增加價值，綜合運用多種營銷手段，以產生整體大于局部之和的效果，達到最大的傳播影響。專業化頻道的整合營銷涉及到方方面面，限于篇幅不能一一盡述，其中最主要的應當包括以下兩點，即：注重頻道整體營銷與注重頻道形象設計。

第一、專業化頻道的整體營銷。

在推進頻道專業化的進程中，必然帶來我國電視業在經營管理體制、制作播出模式，以及立體化經營方式等許多方面的變革?！凹訌妼︻l道控制，主要包括加強頻道定位、編排、包裝為主體的頻道品牌建設：強化以欄目出臺、跟蹤考評、末位淘汰為內容的欄目全程動態化管理，即頻道產品線管理；以尊重觀眾、面向市場開拓運營、強調宣傳和經營緊密協作的頻道整體營銷。這些職能的最終指向是培育頻道的市場競爭力。在頻道管理的諸項內容中，頻道品牌建設、頻道的產品線管理都要服從并服務于頻道的整體營銷的需要。”特別是真正實施專業化頻道之后，恐怕現行的各電視臺管理模式也會相應發生重大變化，即從以節目中心為主的管理體制轉變為以頻道總監為主的管理體制，并隨之帶來一系列的各種變化與改革。

根據發達國家媒體經營的經驗來看，專業頻道的日益細分化必須建立在宏觀電視市場的高度整合化前提之下。如美國的探索頻道自1985年開播以來，覆蓋面已遍及全美國99％的有線電視用戶，在全世界許多國家擁有超過一億個家庭用戶。探索集團總公司除經營探索頻道與學習頻道兩種核心頻道之外，近年來還成功推出旅游頻道與動物星座等頻道，更兼營家庭影帶、互動多媒體、電視制作、出版、節目銷售及發行等多種業務，并在世界各國開設了多家探索頻道品牌專賣店。顯然，與國內電視臺幾乎完全依靠廣告收入來維持生存的情況不同，國外電視臺除廣告收入外，主要依靠上下游產品與節目銷售，甚至依靠專利產品和賣概念來擴大營銷范圍。這就啟發我們，專業化頻道應當實行立體化營銷，除繼續增加廣告收入外，還必須增加和拓展創收渠道，或者利用專業化頻道的獨特優勢逐步形成產業，如教育頻道利用自身優勢發展教育產業，旅游頻道利用自身優勢發展旅游產業，體育頻道可以開辦球迷俱樂部等等。或者還可以結合專業化頻道搞延伸服務，大力發展上下游產品，如美國國家地理頻道和探索頻道的許多節目都被制成音影制品銷售到世界各國，少兒頻道更是可以和玩具制造業結合起來等等。

其次，在頻道管理方面也應當貫徹整體經營的原則，以頻道傳播效率最優化原則來組織頻道的欄目和節目。近年來，在歐美發達國家媒體中，“倒二八結構”十分盛行，就是指使用20％的人力、財力和物力來維持80％日常節目的運行，以80％的人力、財力和物力去打造20％的品牌欄目，以整個頻道投入產出的最優化原則來組織頻道的欄目和節目。此外，在節目與欄目的編排上，也要做到以品牌欄目為中心，帶動整個頻道的發展。例如美國探索頻道（Discovery），針對目標觀眾群體的需要，在節目編排上非常下功夫，節目實行全天候垂直滾動播出，根據每個觀眾在一定時間內可能遇到重播節目的精確機率進行節目的循環式編排設置，有的節日甚至可以重播5次，以此確保大多數觀眾都能收看到節目，并且降低節目資源的浪費。尤其是對于專業化頻道來說，由于已經窄播化與分眾化，必須強化頻道特色與品牌效應，使節目內容具有必看性，從而具有不可替代的競爭優勢。

第二、專業化頻道的形象設計。

篇2

多家是相對于獨家而言的，是藥品生產企業分別授權不同的幾個單位進行藥品營銷，各商在不同的區域內分別進行銷售業務，這樣就在一定范圍或全國范圍內形成產品的銷售網絡，由于是生產企業與商直接接觸，沒有中間環節，因此有利于快速鋪貨和銷售，而且同種商品不同商之間會形成一種良性競爭的關系，無形中有利于提升營銷效率。另外，相比較獨家營銷渠道，多家的營銷減少了藥品生產企業對商的依賴性，給藥品生產企業更多的選擇權，降低了營銷風險。多家的缺點也是客觀存在的，例如藥品生產廠家為各商提供的貨源和服務如果存在差別就會造成一定的矛盾，而且在實際鋪貨過程中容易造成業務區域界定不明的現象，給營銷管理帶來困難。多家主要適用于產品周期較短的情形。

1.2辦事處與區域分銷相結合

藥品生產企業在各地區設立辦事處，負責產品市場的開拓和臨床推廣工作，與此同時在各區域內選擇一家或若干家經銷商負責藥品的實體分銷和服務。這種營銷渠道最大的優勢在于藥品生產企業對市場的把控更強，可最大限度地減少對經銷商的依賴，有利于降低市場風險和樹立品牌形象，同時也給消費者帶來更為專業的服務。但采用辦事處與區域分銷相結合的銷售模式也使得藥品生產企業必須投入更多的人力、物力，勢必增加銷售成本，而且由于給于分銷商的服務項目較少，且自由度更低，造成利潤空間降低，從而降低銷售積極性。此種營銷模式主要適用于專業性較強、科技含量較高的產品營銷。

1.3生產企業直銷

藥品生產企業與大型的醫藥超市、藥店、醫院直接發生聯系，將醫藥產品直接銷售給這些單位，之后便不負責后續的銷售業務，當前這個銷售渠道已經成為藥企的主流銷售模式，而且隨著時間的推移，對于這一市場的競爭也日益激烈。生產企業直接向醫院、藥品超市和藥店銷售的模式工作效率較高、營銷環節少、鋪貨迅速，有利于企業以最快的速度占領市場，同時對于市場信息的獲取也更為有利，從而提高企業對終端市場的把握，延長產品的生命周期。但采用這一營銷渠道藥企就需要更多的營銷人員，增加了人力成本，而且由于營銷人員分散各地，不利于對營銷人員的監管。

2、對營銷渠道成員的選擇

無論采用哪一個營銷渠道，對于藥品的營銷管理來說，選擇渠道成員都是最為關鍵的一步。渠道成員的選擇是在已經確定了營銷渠道后，在眾多的渠道成員內優選出適合當前藥品營銷渠道結構、能最大程度地實現藥品生產企業的營銷目標的過程，對于渠道成員的選擇，本文主要從影響營銷渠道成員選擇的因素著手，引出渠道成員的選擇方法。影響選擇營銷渠道成員的因素有很多，作為藥品生產企業來說必須從多個方面綜合考慮，以選擇出適合本企業營銷渠道的成員。第一，渠道成員的信用和財務狀況。這是每一個生產企業在選擇渠道成員時需要考察的首要因素，只有市場信用良好的成員才能最大限度保證不損害廠家的利益，而只有財務狀況無問題的成員才能確保長久的合作，這個因素具有否決性，一旦成員不具備良好的引用和財務狀況就可將其移除營銷渠道成員的考慮范圍內。第二，經銷商的銷售實力。經銷商的銷售實力主要體現在銷售人員數量、銷售人員素質、銷售網絡覆蓋情況、主要產品的銷售總額等，這些指標可以幫助廠家清楚地了解所要合作的成員的合作價值。第三，產品線。生產商通常從四個方面考慮中間商經銷的系列商品：①競爭對手的產品；②兼容性產品；③互補性產品；④產品質量。生產商在成員的選擇上應當盡量避免競爭對手的渠道成員。綜上，藥品生產企業在構建和改進營銷渠道時應當綜合考慮以上因素的影響，從多個潛在的合作者中選擇最適合當前營銷渠道的渠道成員開展合作，以謀求長遠、互利的合作關系。

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1.2多家多家是相對于獨家而言的，是藥品生產企業分別授權不同的幾個單位進行藥品營銷，各商在不同的區域內分別進行銷售業務，這樣就在一定范圍或全國范圍內形成產品的銷售網絡，由于是生產企業與商直接接觸，沒有中間環節，因此有利于快速鋪貨和銷售，而且同種商品不同商之間會形成一種良性競爭的關系，無形中有利于提升營銷效率。另外，相比較獨家營銷渠道，多家的營銷減少了藥品生產企業對商的依賴性，給藥品生產企業更多的選擇權，降低了營銷風險。多家的缺點也是客觀存在的，例如藥品生產廠家為各商提供的貨源和服務如果存在差別就會造成一定的矛盾，而且在實際鋪貨過程中容易造成業務區域界定不明的現象，給營銷管理帶來困難。多家主要適用于產品周期較短的情形。

1.3辦事處與區域分銷相結合藥品生產企業在各地區設立辦事處，負責產品市場的開拓和臨床推廣工作，與此同時在各區域內選擇一家或若干家經銷商負責藥品的實體分銷和服務。這種營銷渠道最大的優勢在于藥品生產企業對市場的把控更強，可最大限度地減少對經銷商的依賴，有利于降低市場風險和樹立品牌形象，同時也給消費者帶來更為專業的服務。但采用辦事處與區域分銷相結合的銷售模式也使得藥品生產企業必須投入更多的人力、物力，勢必增加銷售成本，而且由于給于分銷商的服務項目較少，且自由度更低，造成利潤空間降低，從而降低銷售積極性。此種營銷模式主要適用于專業性較強、科技含量較高的產品營銷。

1.4生產企業直銷藥品生產企業與大型的醫藥超市、藥店、醫院直接發生聯系，將醫藥產品直接銷售給這些單位，之后便不負責后續的銷售業務，當前這個銷售渠道已經成為藥企的主流銷售模式，而且隨著時間的推移，對于這一市場的競爭也日益激烈。生產企業直接向醫院、藥品超市和藥店銷售的模式工作效率較高、營銷環節少、鋪貨迅速，有利于企業以最快的速度占領市場，同時對于市場信息的獲取也更為有利，從而提高企業對終端市場的把握，延長產品的生命周期。但采用這一營銷渠道藥企就需要更多的營銷人員，增加了人力成本，而且由于營銷人員分散各地，不利于對營銷人員的監管。

2、對營銷渠道成員的選擇

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一、系統要求

我頻道報道部下設兩個欄目《都市快報》和《都市報道》，專門播發各類新聞，每天播出六檔《都市快報》和一檔《都市報道》，總計90分鐘節目，扣除滾動播出和重播外，自制節目時間約為30分鐘，節目制作量比較大，條目編輯工作站點數量比較多，在節目制作中工作流程較規范，制作過程分工明確，因此，我們建立頻道新聞節目非線性編輯網，并要求系統具有較高的工作效率和可靠性，同時又要考慮系統的靈活性和可擴展性?？梢钥闯觯鞠到y應該具備以下功能：

1、系統中有足夠的編輯位置以滿足工作人員使用及領導審片。

2、系統中有足夠的存儲空間以供存儲節目和共享素材。

3、要有與新聞演播室結合的新聞錄制、配音及后期制作系統。

4、在現在可預測的情況下得以保證相應的擴展性。

因此，我們首先對于采用傳統的線性系統來構建這樣一個系統的先進性予以否決，而把目光投向了近年發展起來并逐漸成熟的非線性設備。

二、系統設計

傳統的線性工作方式是一種效率不高的編輯方式，在編輯過程中不斷地搜索還導致素材帶和錄像機機械磨損，定期或不定期的設備維護及零配件更換，帶來較大的維護費用。傳統工作方式對素材的查找是無法實現素材共享的，而素材共享所帶的優勢，實際上也是很少被傳統操作方式工作人員所能理解的。這些傳統錄像設備的缺陷恰恰是非線性編輯系統的優勢。非線性設備通過采集設備將素材記錄在硬盤上，并按文件名進行存儲管理，因此可以對素材進行快速的隨機的索引查找，而這種查找是沒有機械損耗的。同時，非線性編輯是一種文件名或者說是指針編輯，而不是素材的翻版，只要不進行生成操作是不會產生質量損傷的。再則非線性編輯系統是基于計算機的設備，易于實現計算機聯網，實現素材的全網共享。這也是傳統編輯系統所無法比擬的，正是基于這些優勢，非線性網絡化制作系統所帶來的工作效率和制作手段的提高相對于傳統編輯系統是一個工作方式的飛躍。

目前，非線性編輯系統經過幾年的發展，隨著計算機技術和數字壓縮技術的飛速發展而逐漸成熟，國內國外都有許多各種類型的非線性設備，如AVID的MC1000、MC8000，SONY的ES-7，國內的索貝公司創意98、大洋公司的DY3000，新奧特公司的NC98等。非線性設備的成熟不僅體現在硬件和壓縮算法上，也體現在軟件的功能和實用上，就性能/價格比而言，國產的非線性設備體現尤其明顯。各家的產品都在軟件界面以及功能方面都努力作到按照符合國內電視臺制作人員使用習慣開發，并取得相當的成功，使得非線性設備得以進入電視制作領域，讓電視制作人員體會到非線性編輯系統的優勢。

基于上述考慮，我們與索貝公司合作，構建了以FibreChannel為主干，千兆以太網為輔助的雙網結構的都市頻道新聞非線性制作網（見圖1）：

圖一

FibreChannel是一種高性能的基于光纖通道的互聯標準，是專為臺式工作站、海量存儲子系統，設備和主機系統之間

雙向點對點的串行數據通道而設計的，傳輸速率比現行網絡傳輸速率高很多，其標稱數據傳輸率為1000Mb/s,而壓縮比為4：1的視頻數據率約為40Mb/s，從理論上講，FibreChannel可以支持約25臺實時視頻工作站，但由于系統管理開銷、硬件（網卡、Switch、HUB、硬盤陣列控制器等）設計水平等因素的影響，FibreChannel的實際數據率約為700Mb/s左右，因此實際應用中連入FibreChannel的視頻工作站數量不應超過17臺（所采用的視頻數據壓縮比變化時，這個數量也會變化）。從本系統的實際需求來看，實際聯入FibreChannel的實時視頻工作站數量不會超過FC網的限制，但為保證數據傳輸的可靠性和減低網絡成本，我們還是設計了選用高壓縮比素材進行編輯，最后用低壓縮比素材輸出的方式，即FC和以太網雙網架構：上載的素材分為兩路，一路以低壓縮比

（4：1）高數據率通過FC光纖傳輸到FC硬盤陣列中，同時另一路以高壓縮比（30：1）低數據率通過以太網傳輸到以太服務器硬盤陣列中，編輯時調用高壓縮比素材進行編輯，然后形成EDL編輯表，下載時根據EDL編輯表，從FC硬盤陣列中以低壓縮比高數據率下載。

以太網的特點是共享系統資源，各工作站之間易于傳遞信息，可實時共享對同一數據文件的操作結果等。在本系統中，采用服務器線路的數據傳輸率為1000Mb/s、各工作站線路數據傳輸率為100的以太網。以太網上的共享數據（高壓縮比視頻數據、音頻數據、各種節目編輯描述文件、素材管理數據庫等）和以太網的運行管理由一臺高性能服務器負責，以保證整個系統工作流程的順暢和高效。

三、系統安裝與調試

在確定了系統方案以后，則進行整個系統的實施工作。根據我頻道的實際情況，我們把整個安裝調試過程分為幾個部分進行：

施工步驟都市頻道辦公樓四樓中心機房上樓頂，在樓頂邊緣焊角鐵架固定。然后通過架空鋼纜到廣電大樓二樓平臺，焊角鐵架固定，經過過墻孔（已經預留）進入大樓主樓內。光纜總長度：250米左右。

施工要求：

（1）光纖型號的選擇：郎訊3DVX型多模室外光纜，物理規范為光纖內外徑62.5/125um。最大光損耗為3.4DB/KM，帶寬為700---800MHz。光纜鋪設三路，一路用于FC，一路用于以太網，一路備用。

（2）光纖彎曲曲率

光纖彎曲曲率的大小會引起輻射損耗大小的變化。若光纖自身細微的彎曲部分連接起來，會產生光纖連續微彎，引起損耗增加，若光纖表面粗糙，光纖會沿著粗糙表面出現彎曲，這種微彎就會引起微彎損耗，它是生產光纖時造成的，在施工光纖地下保護管時，光纖彎曲半徑必須大于光纜直徑的20倍（即曲率半徑必須大于1.25mm）。如果光纖彎曲半徑過小，或者熔接好的光纖在接頭盒內盤繞不當導致彎曲半徑過小等都會使光纖損耗值明顯增加。

（3）光纖的連接損耗

光纖的連接分為：熔接和磨接。無論何種連接都會產生接頭損耗，損耗要求低于0.05DB以下，正常情況下損耗應在0.01-0.03DB左右，而且連接次數1-2次為最佳，超過3次衰減量會增加，所以光纖的連接損耗是由操作人員和連接設備控制的，必須以最高的技術最好的連接設備來達到光纖熔接后的最低損耗值。（4）盡量縮短設計距離光纖線路要盡量走近路，避免因為光纖線路和光纜接頭數量過多，降低光纖的光功率和各項技術指標。

2．結構化綜合布線

根據本系統的設計思想，我們在進行綜合布線時（見圖2）主要遵循以下原則：

（1）光纜和以太網線分開，以方便將來檢修。

（2）走線只有豎線和橫線，不允許走斜線。

（3）所有的過墻都要有護套管，不允許有任何線徑露在外面。

3.配音間配音系統設計

配音間除了要完成直接采集入網的新聞配音工作之外，其他非新聞欄目的配音工作也要在這里完成，這就要求配音間的音頻系統既要具備先進的網絡配音的功能，又要兼容傳統的磁帶配音方式。同時，考慮到配音工作站亦是有卡工作站，且在每天下午16：00—20：00的新聞節目串編時間內使用率較低，可在配音工作站上加裝串編制作軟件，硬件連接上使其具有視音頻上、下載功能，將配音工作站作為串編工作站的備用工作站。配音系統的系統圖如(圖3)。

新聞網上配音時，MIC信號經調音臺1路輸入、主輸出1和2輸出進配音工作站。其他非新聞欄目配音時，MIC信號經調音臺1路輸入、主輸出3和4輸出進2800錄機。作為備用串編使用時，錄機音頻通過經調音臺立體聲輸入2輸入、主輸出1和2輸出進備用串編（配音工作站）上載，備用串編的音頻通過經調音臺立體聲輸入1、主輸出3和4輸出進2800錄機。視頻是直接2800錄機對備用串編、備用串編對2800錄機連接的。2800錄機的監視信號進監視器的A路，工作站的視頻監視信號進監視器的B路，監視器視頻串環輸出給返看監視器的視頻輸入，調音臺的TBOUT給返看監視器的音頻輸入。

4.配音間的建聲設計與裝修

我臺建臺兩年以來，還沒有一個正規的配音間，大部分的配音工作都是在普通辦公室的環境下，通過攝像機進行主持人聲音錄制而完成的。這樣配音的效率低，受外界干擾大，而且由于受配音環境和錄制設備的局限，配音的音質效果自然不是很好。新聞制作網絡的建立，必將使我臺節目的視頻質量和工作效率大大提高，為了保證節目的音頻質量及配合新聞制作網絡的高效工作模式，設置一專業配音間已勢在必行。由于將改造成配音間的房間在我臺辦公樓的一層，與公用樓梯僅有一墻之隔，二樓就是新聞記者的辦公室，所以配音間的隔音效果是建聲設計與裝修的重點，要求在50dB以上。另外，考慮到新聞配音的特點，配音環境吸音系數則控制在0.5s—0.8s之間。

配音間的建聲裝修應注意的幾點是：

1、在動工之前的設計與計算要考慮周全，多種影響因素會使得裝修出來的實際效果差別很大。

2、通風換氣的考慮?？刂剖依锏目照{管道要預埋好，且要固定在原有普通磚墻上。

3、配音室里的通風通道不要設計成平直通道，通道內壁還要固定吸音裝置，防止戶外換氣扇的風聲串入。戶外換氣扇的風向應是向戶外抽風。

4、控制室與配音室之間的預留設備線塑膠管通道在穿完墻線之后，用阻燃亞麻布縫包玻璃棉封堵兩端，防止控制室內的聲音串入。

5、隔音門窗的制作應在專業廠家單獨定做。

4.70平米演播室串編系統的設計

70平米演播室使我臺的新聞欄目專用演播室，在這里每天除了要制作完成時長為30分鐘、晚上20：40播出的《都市報道》之外，還要制作六檔時長為10分鐘，也就是說，其間每兩小時就播出一檔《都市快報》，使用率非常高。70平米演播室現有兩臺攝像機，要求在串編系統建成之后，這兩臺攝像機的信號（主持人）都可以直接被采集進網，然后由責編在串編工作站中調出記者們已編好的新聞條目和主持人口播素材進行編輯，最后將串好的10分鐘或20分鐘的成品播出節目下載到BetacamSP磁帶（2800錄機）上。考慮到有時會有臨時在演播室上載的要求（比如更改廣告），系統中要有2800錄機到串編工作站的視音頻通道。另外，如果串編工作站或者新聞制作網絡出了問題，則該系統應該可以將兩個攝像機的信號直接錄制在2800錄機上，然后由責編拿著主持人口播帶到備用串編工作站（配音工作站）或傳統卷編系統上將節目制作完成。集以上考慮，70平米演播室串編視音頻系統設計如（圖5）。

在視頻系統中，兩個攝像機、一個錄機都有一路模擬復合視頻信號進入特技臺，特技臺的PGMOUT1（模擬復合信號）進串編工作站。1號攝像機還有一路模擬分量信號直接進了串編工作站，以提供高質量的主持人圖像和進行色鍵特技時的信號來源。串編工作站通過模擬分量輸出口將信號送入2800錄機。特技臺PGMOUT2的信號是要送給2800錄機的，但考慮到只有在緊急情況下才需要將主持人口播圖像直接錄制在2800錄機上，所以在實際安裝時，這根線走到2800錄機后面板處做為備用，為空置狀態，這樣可以避免特技臺—串編工作站—錄機—特技臺信號之間的不正常聯接方式，給操作人員帶來不便與不適。返看監視器的視頻信號來自于特技臺預監輸出進預監監視器（J3）之后的串環輸出。

在音頻系統中，兩路MIC信號經調音臺MIC/LINEIN1，2輸入、LINEOUT1，2輸出進入串編工作站進行采集；串編工作站的音頻輸出信號經調音臺MIC/LINEIN3，4輸入、AUXOUT1，2輸出進入2800錄機下載。臨時上載時，2800錄機的音頻輸出信號經調音臺MIC/LINEIN5，6輸入、LINEOUT1，2輸出進入串編工作站。另外，調音臺的TBOUT送入返看監視器的音頻輸入。

5.對70平米演播室控制室部分的改造

70平米演播室的視音頻系統在改造前是典型的傳統模擬演播室系統。在40平米的控制室中，新聞值班室占去了1/3的空間，剩下2/3的空間堆砌著大量的機架與設備，其中包括兩個大塊頭的操作臺、一個“頂天立地”的電視墻和一大一小兩個19inch標準機柜。70平米演播室改造后，除了保留調音臺、特技臺、調光臺、兩個攝像機CCU和三個監視器（這些都可集中在一個操作臺上）之外，整個控制室就裝一套串編工作站，空間剩余很大。根據實際情況，在70平米演播室控制室中又增設了兩套預編工作站，以供責編編輯深度報道時使用，既不會與每天的節目串編發生沖突，也滿足了非正常工作時間對于突發事件報道的時效性。

6.設備機架的設計

根據新聞制作網絡的具體情況，機架需求為：10套預編工作站操作臺、4套上載工作站操作臺、1套配音工作站操作臺、1套服務器機柜、1套70平米演播室控制臺、1套串編工作站操作臺和1個70平米演播室機柜。建立新聞制作網之后，淘汰下來的舊機架有：五套傳統單編系統機架、一個2m高19inch標準機柜、兩個1.5m高19inch標準機柜。經過反復測量與計算，這些舊機柜都可以被重新利用。將四套傳統單編系統機架經簡單改造做為四套上載工作站操作臺使用，另一套傳統單編系統機架可直接作為配音工作站操作臺。將2m高19inch標準機柜加裝柜門、風扇、鍵盤滑槽，在訂做一個與之完全相同的19inch標準機柜，做為服務器機柜組如（圖7）。一個1.5m高19inch標準機柜直接用于配音間，另一個1.5m高19inch標準機柜直接用于70平米演播室。

7.系統軟件的調試

在系統安裝完成后，進行了系統軟件的調試。在調試過程中，針對我頻道的特殊要求和我們認為在將來系統正式使用后有關網絡安全對策問題，同索貝公司網絡部和軟件開發部的技術人員進行了廣泛的討論，并進行了現場開發，使得整個系統無論是穩定性，還是其安全性，都達到了我們所提出的要求。同時作為用戶，我們也對索貝公司提出了一些我們的建議，比如：

1、為了降低系統資源開銷，建議將Sobey“新時尚”字幕軟件的網絡版由真彩色方式變為64K彩色方式。

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2危險品道路運輸風險管理

2.1危險品道路運輸風險因素

導致危險品運輸事故的風險因素很多，涉及危險品本身的性質、路況、車輛設備情況、天氣條件、周圍環境等眾多方面。這些因素及其相互作用構成了復雜的動態系統，導致了危險品運輸風險的存在。為了便于對風險因素排序，應將導致危險品道路運輸風險的因素分為6類，分別為：人的因素、車輛自身及其裝備因素、管理因素、自然環境因素、路況因素和危險品自身因素。

2.2危險品道路運輸風險評價

2.2.1危險品道路運輸風險評價指標體系的構建。風險因素的分析為建立危險品道路運輸風險指標體系提供了依據。在上述分析的基礎上，制定調查問卷，邀請危險品運輸行業的相關專家，對各級指標的設置提出意見和建議。同時，結合相關文獻資料及歷史統計資料，將危險品道路運輸風險評價指標劃分為6個一級指標、18個二級指標，并建立了危險品道路運輸的二級風險評價指標體系。

2.2.2風險因素權重的確定。采用層次分析法來確定風險因素的權重，并對各因素的權重進行一致性檢驗，最終得到了可信的指標權重。①構造判斷矩陣。通過危險品運輸行業的相關專家對各風險因素指標的重要性進行調查，并結合歷史資料，將下一層因素對上一層因素的重要性進行兩兩比較，依據1~9比較尺度表構造判斷矩陣。②層次單排序與指標的一致性檢驗。層次單排序是指確定下層各因素對上層某因素影響程度的過程，用權值表示影響程度。采用Matlab軟件編程對判斷矩陣進行一一求解，得到及歸一化向量，歸一化向量即為各級指標的權重。

3基于物聯網技術的危險品道路運輸風險管理

以上述風險因素分析為基礎，通過建立基于物聯網技術的危險品道路運輸監控系統，對運輸車輛、危險品及駕駛員等各方面指標進行實時監控，并將采集到的信息通過通信網絡回傳給監控指揮中心。此外，駕駛員還能夠接收指揮中心發來的各種調度命令，按照指揮中心的指令行事，減少或避免風險的發生。即使發生運輸事故，監控指揮中心也能夠迅速采取應急救援，最大程度地減少危險品道路運輸事故及其危害。

3.1物聯網的體系結構

從技術架構上來看，物聯網可以分為3層：感知層、網絡層、應用層。感知層利用RFID電子標簽、傳感器、攝像頭等進行信息采集，從而獲取危險品及其運輸車輛、駕駛員有關的數據。網絡層通過衛星定位導航系統和電臺實現數據的傳輸、分析和處理，達到遠距離通信和遠程控制的目的。應用層是物聯網和用戶的接口，其主要功能是進行人機通信。

3.2基于紅外傳感器和攝像頭的駕駛員狀態實時監控

紅外傳感器常用于無接觸溫度測量，通過在運輸車輛內部安裝內置紅外傳感器的攝像頭來實現對駕駛員的實時監控。一方面，攝像頭可以對駕駛員的工作狀態和車輛的行駛速度進行監測；另一方面，攝像頭內置的紅外傳感器能夠監測駕駛員的生理特征和疲勞度，避免疲勞駕駛的現象發生。

3.3車輛的實時監控

3.3.1基于RFID技術的車輛技術性能的監測。在危險品運輸車輛上放置儲存車輛基本信息的RFID標簽，監控指揮中心在獲取這些基本信息后，根據每輛運輸車現有的性能參數做出合理配置，確定最佳運輸方案，避免了因運輸車輛性能與危險品運輸要求不匹配而造成的事故。同時，指揮中心對存在安全隱患的車輛進行維修保養，消除潛在風險。

3.3.2基于北斗導航系統的車輛運行狀態實時監控。北斗導航系統具有用戶與用戶、用戶與地面監控指揮中心雙向數字報文通信能力，它的短報文通信功能使衛星可以反復采集車輛信息，形成路面通行數據，然后將數據回傳給車輛，車輛就可以按照衛星選擇的最優路徑行進。同時，還可以運用該系統實現車輛跟蹤定位、車輛歷史軌跡回放、車輛線路運行監管等。北斗衛星目前在軍事領域應用得相對成熟，而在危險品運輸領域的應用還處于起步階段，具有廣闊的發展前景。在運輸車輛上安裝以北斗導航系統為核心的車載終端，利用北斗衛星定位技術確定車輛位置信息，并向監控指揮中心發送信號，監控指揮中心通過差分技術將采集到的定位信號換算成位置信號，然后通過GIS技術將位置信號用地圖語言顯示出來，在電子地圖上清楚、實時地顯示車輛的位置和車輛的瞬時速度等，對運輸車輛的運行狀態進行全面監控。

3.4基于RFID技術和傳感器的危險品狀態實時監控

在危險品的存儲容器上粘貼儲存危險品信息的RFID標簽，在運輸過程中，讀寫器會在一定的讀取范圍內實時監測標簽的存在。同時，標簽所含的信息被傳送到監控系統的數據庫中，監控指揮中心能夠掌握產品所處的狀態，從而實現危險貨物的可視化管理。將傳感器安裝在危險品的存儲容器上，實時地監測運輸過程中危險品的各種狀態參數，如溫度、濕度、壓力、液位，避免自燃、泄漏、爆炸等事故的發生。

3.5監控指揮中心的調度管理

作為危險品道路運輸風險控制的實施方，監控指揮中心負責信息的接收及控制指令的下發。一方面，監控中心接收由車載終端采集的信息，了解危險品運輸過程中的整體情況，包括運行車輛的基本信息、車速、方向、所載危險品、途經線路、出發地、目的地、危險品狀態是否正常，以及駕駛員是否有違規操作等，實現車輛和指揮中心的實時通信；另一方面，監控指揮中心還負責對采集到的參數進行分析從而對事故進行預測，對運輸車輛進行調度指揮管理，將調度命令發送給車載終端，實時控制車輛的行駛路線、速度等，在運輸車輛發生事故時，迅速有效地采取救援措施，使風險降到最低。上述工作的有效實施均離不開數據庫的支持，數據庫中儲存了危險品運輸企業、運輸車輛、運輸線路、危險貨物、以往發生的運輸事故，以及駕駛員和其他工作人員的所有信息，為危險品運輸企業的管理人員進行危險品道路運輸風險管理提供數據支持。

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當前是一個經濟全球化的時代，藥品企業發展要與時俱進，跟上時代前進的步伐。藥品企業必須充分認識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強對整個市場的實際考察調研，嚴格根據市場的發展特點出發，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業在市場中所占據的份額，保證企業的穩定持續發展。伴隨著國家新醫改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業要牢牢抓住機遇，積極創新銷售渠道，加強用戶的服務體驗，促進企業和諧穩定的發展。

1我國藥品銷售渠道模式的概況分析

1.1目前醫藥行業的發展狀況

隨著醫藥行業的不斷發展，我國醫藥市場上升至全球的第三位，僅次于發達國家美國和日本[1]。由于我國人口數量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫藥市場。據權威部門調查得知，在我國投資的外資醫藥企業存在313家，外資藥品制造企業則有389家，這充分說明了我國醫藥市場發展的巨大潛力，市場對于高質量的藥品需求是較高的。與西方已經處于飽和狀態下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優秀外資醫藥企業入駐中國市場[2]。隨著市場新醫藥改革不斷深入，國家對于各項醫療保障制度的不斷完善和創新，為整個醫藥行業的發展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導致市場對于先進的醫療需求不斷增大，有效促進了慢性病治療藥物市場規模的持續增長。

1.2藥品市場的銷售渠道模式發展

在計劃經濟年代，我國的藥品銷售觀念落后，經營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態。在整個藥品市場中，藥品得到總局的統一管理，購銷堅決實行“三級批發，一級零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強與藥品企業的合作與聯系。因此，在計劃經濟時期，醫藥市場的藥品生產企業，根本無需關注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫藥市場是在近幾年才迅速發展的，與西方發達國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業就占據了整個市場的95%以上份額。而在我國醫藥市場的產品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網絡，位于市場前三位的藥品分銷企業只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業高達上萬家。然而，隨著新醫改制度的不斷推進，國家積極引導規模較大的分銷企業收購較小的分銷企業，爭取將自身企業做大做強，帶領整個市場和諧穩定的持續發展[4]。

1.3當前藥品市場的主要銷售渠道模式

1.3.1區域經銷商制

制藥企業在銷售渠道管理中，往往會選擇與市場幾家大型醫藥企業進行合作，讓它們作為自己在某個區域的藥品經銷商，負責藥品的配送。各個區域的醫藥企業必須履行好自己的職責，加強各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當前市場上多數的制藥企業都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規定，市場上的藥品制造企業必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會各大藥店與醫院供應藥品，但是獲得此證書的制藥企業畢竟還是占少數，為了降低企業運用成本，通過采用區域經銷商制無疑不是一個好的選擇，制藥企業只需要關注到自身產品的質量，根據市場反饋的信息，及時調整藥品價格，防止假冒藥品出現，這樣能夠用最低的成本創造最大的經濟效益，也能夠有效維護藥品市場的正常秩序，提升企業的核心競爭力。圖1為區域經銷商制的運作流程。

1.3.2制

制本質指的是制藥企業通過委托市場的醫藥企業進行藥品的銷售，委托方根據市場的需求，在一定區域內進行銷售渠道的開發和管理，有效建立起完整的銷售網絡，提高產品的銷售服務水平，投入一定的資金進行互聯網宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫藥企業或者個人。制藥企業按照商的選擇個數，主要將其分為兩大類，一類是獨家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨家制指的是制藥企業選擇一家醫藥企業負責藥品銷售，而多家制指的是制藥企業指定多家醫藥公司銷售自身生產的藥品，這幾家企業必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優勢，創造出更多的經濟效益。

1.3.3直銷制

直銷制指的是制藥企業直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會的各大藥店或者醫院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業務，這種模式需要投入更多的資金成本，對于小型制藥企業來說負擔太重，只能夠作為大型制藥企業新的銷售渠道。

2當前市場藥品銷售渠道存在的主要問題

2.1缺乏先進的藥品銷售觀念

由于我國新醫改推行時間較短，藥品企業受到傳統經營理念的影響，未能深刻認識到銷售渠道創新優化的重要性。因此，在整個經營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進的銷售觀念，始終認為只要提高自身的服務水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業創造更大的經濟效益。但他們嚴重忽視了社會大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對性的優化調整，未能對整個藥品銷售市場進行科學的調查研究分析，導致銷售渠道較為混亂[6]，企業整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴重制約了藥品企業的快速發展。

2.2企業藥產品與服務落后于社會需求

醫藥企業過于注重自身的產品制造，忽視了與下游終端銷售的聯系與合作，導致自身的發展無法適應市場的發展特點，在醫藥產品制造和服務上落后于市場的需求。由于我國醫藥市場上大部分的制藥企業規模偏小，資金能力有限，無法引進先進的制藥大型設備。因此，在制藥過程中無法有效保證產品的質量，工作人員的管理觀念相對落后，這種狀況直接導致了那些規模偏小、生產落后的醫藥企業生產的眾多產品不能正常得到GMP認證，它們的產品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認可，產品打不開市場銷路，也就阻礙了企業的進一步發展。

2.3藥品零售終端建設有待加強

眾所周知，零售終端作為市場任何產品的重要銷售渠道，是一個無法忽視的核心環節。然而，在當前我國的制藥企業中零售終端的發展較為落后，大多數的中小型藥品企業未能認識到互聯網銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產品銷售的效率，實現醫藥產品的集中化配送與購進。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時的溝通與聯系，導致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產品缺乏，就會使商店的聲譽受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會增加分店庫存的成本費用。

3優化制藥企業的藥品銷售管理策略

3.1創新藥品營銷渠道觀念

制藥企業要積極引入先進的營銷管理理念，要對醫藥市場展開詳細的調查和研究，聘請專業人士對企業員工展開教育培訓活動，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識，要讓員工認識到先進營銷方式的重要性。與此同時，企業要營造出和諧愉悅的學習氛圍，充分激發員工的學習積極性和主動性，培養員工良好的綜合職業素養，始終堅持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質量和服務水平。

3.2加強銷售渠道的開發

制藥企業要加強與市場藥品商的交流與合作，不斷創新開發藥品銷售渠道。為了進一步優化藥品銷售管理策略，企業要積極建立起優秀的銷售團隊，定期的開展專業培訓活動，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業可以采取與各大經銷商建立戰略聯盟的方式，投入一定的資金，加強銷售渠道的信息化管理水平，激勵市場零售終端創新藥品的促銷手段。要加強藥品銷售網絡的完善建設，及時獲取用戶的反饋意見，有針對性的實施銷售策略。企業要定期調配專業人員對零售終端進行銷售業務的指導，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經營水平，從而促進制藥企業穩定持續的發展。

3.3加強數字化營銷渠道的建設

當前是一個互聯網時代，藥品企業要充分意識到互聯網營銷的重要性，要不斷加大數字化營銷渠道的建設資金，借助互聯網把企業生產的產品直接銷售給社會廣大消費者。互聯網能夠及時上傳企業的產品各類消息，讓消費者在第一時間充分了解掌握產品的信息，根據自身的需求選擇購買藥品。醫藥企業可以利用互聯網進行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業創造更大的經濟效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業在生產非處方藥時可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進藥品企業的未來發展[8]。

4結語

綜上所述，制藥企業要想得到穩定持續的發展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進的銷售渠道管理策略能夠有效推動制藥企業和諧健康的發展。在日益競爭激烈的藥品市場環境下，制藥企業要通過采取有效的措施，不斷創新提高自身經營管理理念，引進先進的制藥設備，提高產品的質量，優化銷售渠道服務，加強與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對于醫藥產品的需求，實現雙方的合作共贏。

作者:賈政 單位:成都中醫藥大學

參考文獻

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[5]屈伸,陳玉文.新醫改背景的醫藥第三終端市場發展趨勢探討[J].中國藥業,2013(02).

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基于此，本文擬通過對品牌運作下營銷渠道的開發進行多維度分析，并據此對渠道精細化管理的實施對策提出有參考價值的建議。

關鍵詞：品牌；渠道；精細化管理

引 言

在全球經濟競爭越來越激烈的今天，渠道的品牌精細化推廣與管理，是保持企業經營業績穩定并謀求更大發展的重要舉措，這也是對企業營銷管理者的重大考驗。隨著企業競爭領域由產品價格轉移到產品質量與服務等軟實力方面，企業的品牌之戰一觸即發。但是，一個值得我們關注的問題是，國內企業難以在全球經濟競爭潮流中培植高端品牌，這除了與企業本身的產品與服務競爭力整體偏弱有關，另一個重要因素就是我國企業對品牌運作下的營銷精細化管理略顯欠缺，在國內，沒有形成較為成熟的營銷精細化管理體系，品牌培植的大環境還有待進一步完善，企業對后期品牌的運作缺少科學的系統規劃?；诖?，筆者擬通過對品牌運作下營銷渠道的開發進行多維度分析，并據此對渠道精細化管理的實施對策提出有參考價值的建議。

一、品牌運作下渠道精細化管理的必要性

隨著全球市場競爭的日趨激烈，成熟企業的經營模式逐漸從“技術驅動”向“市場驅動”、“客戶驅動”轉化。面對客戶的多樣化、層次化、個性化需求，大眾化營銷己失去優勢?；诳蛻粜畔ⅰ⒖蛻魞r值和行為，強化品牌運作下的精確化管理成為各企業貫穿營銷管理活動的重要理念，這也成為企業提升核心競爭力的一個重要抓手。

（一）多元化品牌戰略在客觀上要求渠道實施精細化管理

隨著企業競爭在價格戰上的轉移，當前，各企業在產品質量與服務等自身方面的差異已經不大，競爭的焦點也從資源競爭逐漸轉向品牌競爭和渠道競爭，品牌優勢有豐富的內涵，是企業綜合實力的表現，它包括企業的規模、實力、文化、管理水平、網絡支撐能力、市場細分能力、業務包裝和推廣的水平以及對客戶周到的服務等內容；而渠道競爭則在品牌運作的基礎上，進一步體現企業的精細化管理水平，從客戶信息反饋到市場競爭信息收集，從基礎語音業務到增值業務推廣，從存量客戶穩定到新增市場拓展，無不體現渠道競爭的重要。

（二）推行精細化營銷渠道管理是市場消費特征轉變的必然結果

全球經濟一體化，使得企業產品市場競爭呈多元化并上升到更高層次，這可從消費者的消費特征可以略知一二。概括起來說，消費者行為的差異性和多樣化決定了市場的復雜性。首先，我國的市場發展環境很不平衡，城市發達市場和鄉鎮農村落后市場并存，其次，消費者的需求層次有高、中、低檔之分，企業可以在不同的細分市場中展開競爭，來滿足某一個特定的消費群體的需求。企業如何將這一個市場做深做透是企業面臨的又一個問題。關鍵是用心研究市場和消費者，分析消費者的購買行為，讓產品盡可能多地接觸消費者。這就意味著粗放型的營銷模式已不能適應當前的市場競爭，這在客觀上要求企業在打造品牌建設的過程中必須實行精細化營銷，進行營銷模式的徹底變革。通過不斷摸索和實踐，實現向精細化營銷管理的過渡。

（三）渠道精細化管理是提升企業市場控制力的有效途徑

眾所周知，企業對市場控制力量取決于很多因素，諸如品牌的力量、企業對渠道成員、市場文化的了解程度、消費模式的把握、消費趨勢的敏感力等意識層面和對市場的渠道規劃、 維護方法、文化灌輸、渠道培訓、拜訪頻率及各種利益相關者之間的利益博弈等內容。精細化渠道管理從精細化市場調研入手，進行精細化渠道規劃、精細化控制、精細化核算和精細化分析，直接從終端取得第一手資料，隨時發現各個環節的問題，及時解決。這既使企業能準確定位，制定適應本企業市場特點的發展戰略，又使得企業對營銷平臺成員的服務有針對性，同時也可以提高企業的柔性和服務的快捷性，從根本上提升企業對市場的控制力。

二、渠道精細化管理的基本實現模式

有價值的渠道精細化管理通常需要具備幾個特點：首先，要有龐大的基礎數據資源，基礎數據資源涵蓋面要足夠大，這是前提；其次，要有專業的直效營銷溝通能力和資源，如直效行銷專家需要有比較豐富的策劃、管理和運營經驗；有專業的電話營銷員團隊，且項目經驗豐富；再次，要有營銷咨詢能力，在進行數據庫營銷執行之后，要有對數據進行解釋和發現問題提升價值的能力；最后，也要具備整合的營銷服務能力，要有基于在營銷咨詢、數據、營銷溝通方面的能力和資源，研究者應該可以提供從咨詢-數據-實施整合式服務，達到對服務過程最大程度的控制，保證服務質量和進度。

具體而言，渠道精細化管理實現模式主要包括以下幾個主要步驟：

第一步：構建完善的數據倉庫系統。在信息獲取過程中，需要構建以客戶為中心的完善的數據倉庫系統為基礎，真正將各個業務系統的信息按照以客戶為中心的原則進行清理、轉換和組織，建立一個高質量的客戶信息中心。

第二步，在數據倉庫的基礎之上，通過深入的數據分析和數據挖掘等技術充分發現客戶個性化需求。在客戶分析中，利用數據倉庫中完備的客戶信息數據這一重要資源，借助數據挖掘等先進技術，從客戶的基礎特征描述開始，進而判斷客戶全生命周期價值，識別出客戶之間的差異，挖掘客戶特定需求，最終實現客戶的個性化交叉銷售和個性化的產品定制，以超出客戶期望為目標滿足客戶需求。在客戶差異化分析方面，主要是在對客戶深度洞察的基礎上進行合理的客戶細分，將看起來都一樣的客戶按照客戶的業務行為模式和價值區間進行合理區分，使客戶特征鮮明，目標精確，把“大眾地毯式，，營銷模式轉變為針對目標人群的差異化營銷模式；在客戶個性化需求發現部分，主要通過發現客戶潛在需求和各產品線之間的交叉銷售機會，通過規模產品定制，來滿足或者超過客戶需求。

第三步，充分利用營銷平臺，通過有效的營銷活動，將滿足客戶個性需求變成實際的銷售行動，并通過有效的it支撐技術幫助實現這一過程。

三、品牌運作下企業渠道管理存在的問題

--以中國移動為例

由于品牌培植市場的不完善性，目前我國企業渠道管理存在著諸多問題，但由于各企業的渠道管理模式并不完全統一，一概而論并不具備參考價值?；诖耍P者以中國移動為研究對象，對中國移動當前渠道管理存在的問題進行了深入分析。

中國移動是最早進入移動通信行業的先行者，渠道建設歷經通信運營企業渠道發展的兩大階段--自然增長階段和專營化階段，從原有簡單提高渠道覆蓋率，粗放管理，缺乏理性規劃、無差異化定位到提高對渠道的控制，統一品牌、規劃、管理、規范、流程、標準和評估等方面邁出了一大步，特別是加大了在服務上的管理力度。但在“打造卓越渠道運營體系”的過程中，也出現諸多問題。

（一）現有管理模式影響大客戶業務深入開展

在中國移動的省和地市公司都成立了客戶管理組織，但客戶管理組織的設置與分工不盡合理。其市場部與大客戶部功能和職責有重疊，不利于業務的深入開展。地市級客戶組織設置差別很大，職能各異，使得指標貫徹脫節，監督乏力，不利于省公司做統一營銷指導，加劇了省公司對本地網的管控難度。地市的區域中心擔負全面營銷任務，在人員配備和人員能力上很難做到對各類客戶進行精細化管理，導致大客戶行業開發深度不夠，客戶經理精力放在發展公眾客戶身上，大客戶營銷服務專業化還比較欠缺，區域營銷服務屬地化和跨區域的大客戶分別形成一定矛盾。

（二）流程管理急需優化

流程管理具體體現在管理流程、業務流程和支撐流程三個層面。常言道:數據說話，制度管人，流程辦事。管理流程方面體現為各類客戶業務指標的貫徹不徹底，執行力較弱等問題。業務流程方面體現為客戶業務開發、試驗、推廣、評估、反饋的模板建立能力，營銷推廣方案不健全等問題。支撐流程存在業務協調期限過長，反饋機制不完善的問題。與此同時，缺乏橫向部門協作流程和縱向管理流程，更多靠個人和部門溝通。

（三）增值業務的營銷手段缺乏

實體渠道每天都要接待大量的客戶，源源不斷的客流中同時也蘊藏著無限商機。但增值業務手段卻僅僅停留在營業廳led屏、大小易拉寶、宣傳手冊及橫幅的宣傳上，窗口服務人員在繁忙的工作中無法做到根據客戶不同的需求，為他們量身定做最合適的通信解決方案，因此，無法為客戶創造價值，讓客戶感受到超值服務，實現企業和客戶的雙贏。

（四）電子渠道的混亂性和割裂性導致資源的嚴重浪費

中國移動的電子渠道大部分是由于新業務產品上線而隨之建立的，在此基礎上不斷自我完善而向其他功能擴張。這種方式決定了企業的電子渠道必然是混亂、缺乏整體規劃和清晰定位的。獨立發展、自我完善的電子渠道發展思路，強調給客戶提供更多的渠道選擇，強調每個渠道都能完成盡可能多的功能，而忽略了各種電子渠道自身的特點和優勢。例如，短信平臺開通某些移動新業務的時候，可能需要用戶和短信平臺間，來回四到五個回合的短信交互。這些短信代碼抽象、難記，大量客戶在受理業務流程中的某一步悄悄流失。

這種渠道的混亂性和割裂性導致了各業務、各類型的渠道不能共享資源，無法達到資源利用的最大化。

上述中國移動在渠道管理中存在的問題，基本上也是各企業在發展過程中所要面對的挑戰，如何在品牌運作下實現企業渠道精細化管理也就成了企業亟待解決的一個大課題。

四、品牌運作下加強企業渠道精細化管理的建議

渠道精細化管理的關鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患，建立和完善高效的渠道管理可以給企業帶來高額的利潤回報，有助于提高企業競爭力和盈利能力。具體而言企業在對整體經營市場環境有了一個細致的認識以后，需要根據實際情況對市場進行精細營銷，以便更好地進行市場開發，有效管理經銷商，達到產品的銷售目標和市場占有率，其實渠道精細化管理也是企業的一個營銷總體戰略。這就要求企業首先要制定一個總體的策略規劃，有步驟分階段實施，在這個過程中，需要公司全員的積極參與，齊心協力。

（一）對渠道體系進行整體優化

渠道精細化管理中渠道規劃和布局是其重要的環節。對渠道規劃和布局的精細化操作 可以從以下幾個方面進行：

（1）對渠道資源進行詳盡的調查。通過全面的普查方式了解和把握一定區域市場內的經銷商、零售商資源。

（2）對目標合作伙伴進行評估。從經營規模管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等多個角度進行評價 考察其綜合素質和成長潛力。

（3）制定結構化的渠道營銷方案。從渠道系統總體效能（銷售效果、運行速度等）出發，規劃出組合合理，長度、寬度適宜，層次分明，重點突出的渠道體系。

（二）要同經銷商建立分銷聯合體

企業在對區域市場進行市場精細化運作，就必須依靠當地分銷商的支持，同時給予分銷商各個方面的指導和協助，進行渠道建設，建立關系密切的分銷聯合體。幫助分銷商進行分銷和存貨管理，建立完善的分銷商管理和服務體系。

企業的業務員要對分銷商進行管理。業務員要配合經銷商作好渠道基礎建設和管理，最主要的工作就是經營規劃、存貨管理、零售覆蓋、運輸與倉儲、售點廣告與促銷支持這五項工作，企業應明確各項職能在企業和經銷商之間的分配，并確定各自的工作重點，才能有效地管理好分銷商，共同開拓市場。對于大的分銷商，委派客戶經理進駐其總部辦公，小的分銷商則由一個業務人員同時管理幾個分銷商。

這樣做的一個目的是為了同分銷商建立起一種關系密切的分銷聯合體，依靠分銷商的渠道網絡和分銷能力，更好地促進產品的深度分銷。

（三）注重渠道終端精細化管理，打造渠道品牌力

企業決勝于渠道終端，渠道終端對于品牌價值的塑造至關重要。打造渠道品牌力，需要企業對渠道終端進行精細化管理。具體管理如下：零售價格統一化，嚴守渠道價差。精細甄選渠道終端，符合產品和品牌定位，同時把控渠道終端動態，培訓專業有素質的業務人員，維系客情關系。與此同時，可以制定一些渠道終端的激勵策略，最重要的是精細化執行下去。在渠道終端中，利用各種激勵手段和措施，形成注重品牌與服務的氛圍和習慣。

總體而言，渠道精細化管理既需要有戰略上的精細化遠見，也要有策略上的精細化思路，還離不開執行上的精細化掌控，唯有三者完美統一，企業才能實現渠道管理精細化。

參考文獻

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[4]曾獻東,張曉敏,姜哲.從箭牌公司市場控制看快速消費品終端渠道分銷管理[j].企業活力2010(1)

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所謂對象化，就是針對電視傳播互動化、立體化、受眾多層次化、觀眾選擇自主化的發展趨勢，以節目為中心，以受眾為本位，調動各種技術和藝術手段，使頻道專業化、欄目個性化、節目精品化，具有具體對象性地發展電視節目。

由于對象化所處的文化、社會心理和傳播環境的多元性，我們必須排除對頻道專業化的簡單化的認同和操作，認真審視這一新的趨勢，以免陷入專業化的“二元律”悖論：要么專業化，要么維持現狀。

一、對傳統的電視信息制播模式的繼承和超越

20世紀九十年代，衛星電視借助有線網進入家庭，頻道陡增到上百個，我國許多城市可以收看到三四十個頻道。頻道一增多，內容的雷同和內容編排的一致就相當驚人，再因為每一個省份都有當地惟一的衛星頻道，自然就變成一個綜合性頻道。這種設置對電視機構有一定的合理性，但對觀眾來說又不合理。盡管是幾十個頻道，但節目的組合都是非常類似的。相互競爭就在這樣的綜合頻道基礎上進行，世界各國都走同樣的路子，走綜合路線，以新聞、影視劇、各種綜藝節目和體育節目為基本結構。在這種情況下，要吸引觀眾，就需要特色，特色才能讓觀眾的選擇具有穩定性——無論什么時候只要打開某一個頻道他就能找到他喜愛的某一類型的節目。這就是專業化頻道的發展緣起和生存空間，它是起于受眾又落于受眾的。

擴大來講，受眾是整個社會發展的動力創造者，他們建設了此時所盛行的物質、經濟、文化和物理條件的總體網絡框架。作為一種新的電視文化單位，專業化頻道的出現，必然受到這些環境的影響和制約，受到更廣泛的文化變異的影響，表現出當代社會文化身份轉型的若干特征。當前的信息環境對頻道專業化的影響又最直接、最深刻。

我們正處于一個信息渠道豐富、媒介形態融合的時代。比如美國在線-時代華納公司的合并，形成了全球媒體公司中的大哥大，它利用數字技術傳播信息，涉及包括互動服務、有線電視、雜志、音樂、有線網絡和電影娛樂等多種媒體，集中精力開展媒體、娛樂、通訊及互聯網服務等業務，為消費者提供內容廣泛的創新服務。這個具有典型意義的媒體公司稱，要努力打造一個清晰的贏利之路，為他們的客戶、企業伙伴、股東和員工創造更多的價值。華僑娛樂電視廣播有限公司(華娛電視)也與這個世界最大的媒體公司結成戰略合作伙伴關系，在美國在線-時代華納公司強大實力的支持下，華娛電視擁有世界一流的電視制作技術、豐富的節目資源和優秀的演藝人員，并對原有節目進行全面改版，以全新的風格，為全球華人尤其是中國大陸的觀眾提供最高質量的娛樂享受。在我國，一些原來并非從事信息生產的企業也欲進駐媒體，如聯想集團就欲借助網絡進軍傳媒業。

這樣一個網絡化的信息乃至文化的傳播環境正逐漸成型，將使信息內部交換的“效率”提高，信息生產多路分支化。事實上，與傳統的新聞媒介相比，崛起的信息生產分支如新周刊雜志、專業報紙和廣播電視內容提供商以及專業網站，有它們優勢獨到的方面。傳統媒體占主導的局勢中存在著一些兩難境況，如普通信息的普適性和豐裕度與針對性信息、精確性信息的匱乏度，需要與滿足的協調關系等，這些制約性問題的解決有賴于信息生產方式和結構的改變。這些新媒體能夠針對部分受眾的多元文化的需求，并且能夠擁有相關技術，原來嚴格的傳媒技術正在去中心化，這就使新舊媒體的生產方式的專業化都具有經濟、政治和文化的意蘊。

頻道專業化可能不是從一種存在狀態過渡到了另外一種狀態，而是意味著一種復雜化，意味著將一種結構與另外一種結構加以迭合，意味著對同一信息社會傳播空間中的不同原則進行增值處理或多重處理。階段或時期并非彼此相繼而是相互含蓋，并非彼此置換而是相互補充，并非按順序發生而是同時存在。專業化頻道首先是一種節目形態對另一種節目形態的替代，這種替代是通過對數種子欄目給予創造性的、專業化的融合而實現的。

頻道專業化的意義在于它構成一種文化單位，頻道中的每一個節目都是通過其他節目載體顯示出來的，當存在一種內在規約性并科學合理設置每一個節目時，整個頻道的專業化色彩才會明朗起來。也就是說，如果在專業化頻道的名稱下，各個節目只是混亂一團，自成一體，則其應該具有的集約化魅力就會失去，頻道的面目還會模糊，觀眾的需要仍然會被漠視，觀眾仍然會生厭。還值得注意的是，頻道專業化對社會以往電視傳播能力起到一定的調節作用，但專業化的過程事實上就是我們預先設定的頻道發展模式與現實之間調節的過程，它會偏離最初的設定。

二、整合傳統的傳播接受范式和觀念

與以往的節目方式相比，專業化頻道的節目所蘊涵的意義，在特定的傳者和受眾之間大體是能夠被傳輸和理解的，并能夠傳播給同類社群的新成員。對于一類專業化頻道來說，它和受眾共同構成一類虛擬社群，這種社群的分合將導致頻道重構和重新一體化，頻道在擁有專業性的同時又可能喪失個性，大中心逐步消解，小眾中心的社群群起而立。這樣的專業化頻道于是處于一個復雜的話語情境中，傳統媒體、第四媒體和其他任何文化信息媒體都可能對電視專業頻道的節目施加影響，以至提出了更精致的反饋互動律的要求。

美國在線的成功為這個要求做了注解。它為付費客戶提供了安全保障，并且為每個用戶提供了個性化的服務。許多人出于私密和網絡安全因素害怕上網，美國在線則承諾為所有用戶提供安全的電子交流媒介，提供負責的內容和信息。個性化服務則體現在用戶只要輸入自己的用戶名和密碼，就能進入專屬于自己的美國在線網絡空間，如選擇并在頁面上設定自己的本地天氣信息、最喜愛的音樂、喜歡的新聞等欄目等，還可以得到自己需要的財經、技術信息和電子商務服務，找到足夠多的鏈接網站。八成以上的用戶認為進入美國在線網站就不用再上別的網站了。

窄頻的網絡已經如此，這種受眾選擇的排他性和穩定性就更是寬頻的專業電視頻道的追求。由于電視傳播在傳受兩者之間施加一段距離，這段距離產生信息傳受上的空白，影響信息傳受的效率系數。頻道專業化的信息方式，完全可能使傳播者和接受者之間的空間巨大延伸，這種空白使節目很可能是靠近少數的同時分離了多數，對象化使得部分人信息效率系數增加，也使得他者的信息效率系數降低。敘事空白、空洞，需要受眾填補，當空白多而受眾經驗少時，就會產生厭倦心理，這種不滿足促使他尋求別類敘事。用結構主義格式塔心理來說，就是當受眾心理信息的需求與電視文本敘事之間存在一個趨同和規避互滲的過程。因此，真正意義的頻道專業化是一個永遠的過程，它調節著電視文本與受眾間的心理空白，追求著精確的信息傳播和反饋。

頻道專業化可以看作這樣一個行為：把一定的文化作為一定組織（或社群）變量，通過專業化過程，在技術、觀念和制作、播出諸多層面，實現該類文化的生產、傳播和反饋，滿足該類社群人們的需要是頻道專業化的根本目的，以此而達到這個頻道的興旺發展。專業化不是目的而是手段，它應該成為滿足受眾和頻道雙重發展的合理性手段。因此，頻道專業化至少牽涉到以下幾個方面：受眾的需要與滿足、制作者的需要與滿足、作為文本的頻道生存發展的需要與滿足，以及三者之間的協調磨合。這樣看來，以三者運動構成了專業化頻道運作的特定環境，對這一環境的控制和管理，就是頻道能否得以實現專業化的關鍵。這其中的重要因素是受眾的需要和滿足。

頻道專業化的實用主義觀點應該有一個明確的市場投向，應該重視受眾本位，應該清楚頻道的傳播對象的諸多元素，節目既要滿足受眾現階段的需要，又要積極引導受眾走向頻道發展的更高要求。這就意味著，專業化頻道必須以實現針對性的受眾層（社群）的所有成員的信息需求與滿足為基礎，從而達到自身發展的需要與滿足的統一。

專業化和對象化是互為的、不可分割的，意味著在傳播者和受眾之間建立一種協同關系，信息的傳播和接受是互為的，反饋促進相互提高。這樣，與撒網式的電視節目相比，專業化的節目的普適性程度降低，而是試圖對作為這一特定社群成員的個人接受的信息、規則體系、信仰價值觀等進行解釋說明，是對一種特定的生存方式的積極參與和創造。這就意味著專業化頻道面臨這樣一個信息環境，該環境對信息傳播和接受過程的知覺發起挑戰，要求傳播者和受眾都改變以往的傳受習慣，在信息的加工制作上都要有別于一般的和其他類型的專業性節目。

三、社會文化和社會心理的適度孵化器

我國目前正處于一個經濟和文化多元化的時代，來自全球化和社會內部的多種影響，正在使一部分人和其他人區別開來，使一部分人的現在和以往區分開來，這種區分也是多元的，表現在對政治、經濟、文化等領域的信息交換變化中。在這個世紀，電子媒介正在促成這種深刻的文化身份的轉型，為了開發個性的新構型，作為我國目前仍然居主要地位的信息媒介的電視，以聲音、文字和圖象為基礎的電視文本進行重新構型就是不可避免的。

頻道專業化是一個透明的機制，它會產生新的效率。從某種程度上看，頻道專業化將進一步拓展信息方式的運用空間，因為更多的實踐和人將被納入到信息方式的形成模式范圍之內，整個電視傳播網絡正在逐步由普眾化和中心化轉換成分散化和去中心化，發送者和接受者的身份一定范圍內可以相互置換。頻道專業化使我們一直掛在嘴邊的互動性成為可能，它不僅使有針對性的信息極大限度地在明確的傳播的起點和到達點之間有效交換，也可以使傳受兩者的關系更穩定。這樣有利于促進一定社群的社會文化和心理的重新構型。

觀眾在收看某個專業頻道時，已經把自己置身于一個特定的語境，這種組合形式有別于另外的專業頻道，更不同于綜合性頻道。因為，專業化頻道不僅是一個外指功能的顯示，更是內指功能的表述，通過生產播出針對一定社群成員接受習慣的電視節目，對該類社群的文化和心理的需要與滿足進行調節。當我們把相關節目集合在一個頻道下，并冠名以影視、新聞等等名目時，頻道中的節目絕大部分就應該和這個屬性有關。這種內容的展示，首先要通過頻道制造的語境和環境來獲得。

比如新聞專業頻道，顧名思義就要像CNN那樣，全天候播出新聞記實性節目，如果還用大量的影視劇和娛樂節目來填補播出時間，那就失去意義。新聞專業頻道首先要創造一個新聞記實的語境，任何其中的一個欄目的本質風格，都要滲透這一點。并且，只有把所有欄目聯系起來，才能完全體會到一個立體、豐滿、精彩的風格，否則就有意猶未盡的感覺，只想有空就把所以頻道下的欄目都看。這樣，才是專業化頻道的追求目標，在這個追求過程中同時實現社會心理的疏導和塑造，實現特定社會文化的建構。

我們注意到，在新型傳播系統或環境——以網絡為準心的媒介形態的融合——出現時，人們更關注信息交換中明顯增強的技術性，以及這種優勢反作用于已經存在的個體和機構的方式。這使得信息內部交換“效率”的增加能夠產生一些新的傳播渠道，并提高信息交換領域甚至以此為基礎的相關新領域的生產率。但是，技術革新中最關鍵的不僅是這種效率的增加，而是身份構建方式以及文化中更廣泛而全面的變化。

普眾化的電視節目，市場針對性模糊，采取的是以少數對絕大多數的交流方式，制作觀念上也往往缺乏精致，整個電視傳播陷入曖昧的情境，造成這種局面的原因是多方面的，但與傳播制作技術的制約關系很大。傳播技術的進步正在創造新奇的情境，技術正在努力突破那種以少對多的交流觀念，頻道專業化能夠改善這種觀念。而且，諸如“案頭播報”、便攜式攝象機報道以及數字化電影制作之類的技術，正在失去專業品格，一些普通人同樣可以獲得并掌握，這就在跨越播送寡頭所控制的雷池。在這種社會的普遍信息化之下，專業性知識的可獲取程度就可以衡量信息傳播的高度，以至帶來更深層次的文化觀念和方式的轉型。

我們知道，存在于一定領域社群中的個人，他的文化身份的轉型程度與他對某類指涉對象擁有多少信息成一定的正比例增加。信息擁有權力的增加及其自我合法化如今可以大部分撇開傳統媒體，網絡和個人便攜式攝象機的介入，使一些人不僅可以采取信息數據存儲、提取和操作的途徑，甚至可以使用DV方式記錄發生在自己身邊的事，有的作品還光明正大地由民間進入媒體被廣泛傳播。這不僅說明一些人正在對普眾化電視節目失去興趣，也意味著我們的部分節目從風格到意義認證上正在脫離部分受眾，一些受眾正在嘗試用自己喜歡的方式來獲取甚至制作信息，更深層的含義就是一些人正在確定自己的文化身份，在追求科學和民主精神。反過來，攜帶他們的文化評判標準的文本又對我們電視的傳統節目提出了挑戰。

四、對象化發展的依據和義項

如前所述，電視的對象化生存深深扎根于時代的文化和心理土壤中，這些意識形態領域的因素對節目理念的影響非常深遠。但是，電視節目終究還是要落實到具體的形態中去的，在具體的操作中要形行于跡的。

從技術因素看，互動電視系統于1992年從美國加洲MOUNTAINVIEW地區開始走向歡迎，同時，CATV的結構調整也增強了信號傳輸的互動能力，受眾一定程度上能夠選擇電視節目。在技術還沒有改變之前，電視發展主要依靠增加頻道數目和提升電視品質，但隨著節目開發的由封閉走向開放，逐漸吸引普通受眾參與節目的制作和交流的方式大行其道，一些人主動參與和業余研究甚至制作電視節目。由此促使受眾本位觀念逐漸確立，并為頻道專業化鋪墊一條嘗試途徑。

由于信息方式的日益豐富，各種媒體雄起，受眾選擇性增多，對信息選擇具有的主導性和隨意性越來越強，并逐漸形成媒體發展的市場，即“受——傳——受”的傳播體系逐漸成熟，從而帶來一個重大的變化，就是電視服務方式的專業化。對于電視節目制作來說，信息爆炸性增長如此清晰地和受眾的選擇聯系起來，原來的電視節目傳播對象相對集中、時間相對固定、傳播方式相對簡單，已難以適應受眾隨時隨地的接受習慣。如果電視節目不改變現狀，就會有越來越多的受眾從市場中流失。因此，在節目制作播出上，要考慮到受眾對節目的選擇是由接觸、注意、理解和接受四個階段組成的，并且緊密依托這四個階段調整節目。

新的節目制播方式將以專業化頻道為依托，節目生產進行整體規劃，當成系列產品來進行系統生產。這就意味著突出頻道觀念，把頻道作為市場流通的窗口，節目的播出、制作和廣告的引入以及受眾市場的培養，都要借助頻道這個產品形象來實現。否則，對象化生存只會是一個夢想。

要真正把傳播和接受的互為市場建立完善，至少要在以下幾個方面努力。首先是提升節目的深度和廣度，專業化、深度化是電視節目對象化的重要手段。增強創新思維和觀眾參與和認同程度，這是對象化的重要條件。加強地域特色和人文關懷，這是對象化發展中感性空間擴展的主要元素。規范欄目化、雜志化的基本形式，使對象化得以落實。主持人和語言的對象化是節目成功的重要保障。此外，要加強群體觀念，不僅電視傳播者要相互合作，多種媒體也要攜手共進。

篇9

1寬帶渠道營銷中存在的問題

1.1渠道商對業務掌控困難

寬帶作為互聯網數據增值業務的載體用戶需求旺盛、市場潛力大。而其ARPUT值相對較高，且用戶忠誠度高的優點也是數據寬帶業務成為各家運營商爭相競爭的主要原因。然而寬帶業務受理專業性強，業務開通不同于移動電話放號，不能實現即開即通。并且寬帶數據業務的資費種類多，其資費政策隨市場競爭的變化而不斷調整，另外受到用戶身份鑒權手段局限性的影響，這些都使得社會渠道商受理業務時程序繁瑣，難以很好的掌握此項業務。

1.2渠道商對市場的掌控困難

由于寬帶渠道終端建設薄弱，渠道營銷人員多為小區物業工作人員、卡販子等，其綜合素質較低，渠道經理很難對所受理的業務的實際開通情況進行追蹤分析；不能主動了解、追蹤、分析市場走勢，各渠道商之間的競爭也處于無序狀態；渠道商對目標客戶群難以掌控，在寬帶業務發展方面存在盲目性，缺少有效的營銷技能和手段。

2完善寬帶渠道建設策略

2.1短渠道策略

針對寬帶這一產品市場需求旺盛，本身受理、安裝技術較復雜，價格較高的特點，在建立渠道時適合采用短渠道策略，即產品從運營商流向最終用戶的過程中，只經過一個中間商的分銷渠道，即一級渠道。這樣有利于保證用戶使用寬帶的及時性，便于運營商了解渠道市場，便于提供售后服務。渠道過長，服務質量難于保證，容易引起用戶對經營者身份的質疑，并且運營商渠道管理成本增加，渠道商收益相對降低，經營積極性下降。

2.2寬渠道策略

寬帶產品的ARPUT值相對較高，又是推廣互聯網應用業務的前提，且用戶一旦購買，多數不愿意頻繁更換運營商，所以商機如戰機，哪家運營商先贏得客戶，必將為后期保持穩定的業務收入奠定基礎。這就決定了在這個產品的推廣上要采取寬渠道策略。即設置若干渠道商，盡可能地利用中間渠道銷售寬帶，通過這種方式迅速滲透市場，擴大宣傳，并且便于中間商展開競爭，提高銷售率?！扒谰拖褚桓埽忠稽c的話，水自然流得多，也流得順暢一點”。

2.3渠道定位策略

寬帶渠道營銷策略必須與運營商在一段時期內的總體營銷戰略一致，并有明確的定位，包括品牌策略，傳播策略，人員策略，信息策略以及財務策略等，在公司外部的統一，整合及協調。這項工作是整個渠道建設的關鍵，如果沒有營銷策略的明確定位，僅僅把渠道策略作為一個獨立整體考慮的話，那么這個渠道策略必定要與企業的總體戰略失去協調，并錯失更多變化中的渠道機會，同時也無形中為競爭對手創造了發展并鞏固的條件。

2.4渠道服務策略

寬帶業務受理、安裝過程比較復雜，越是這樣，就越要做好服務支撐保障工作，可以專設渠道保障部，甚至可以開設渠道綠色通道，不要僅僅把渠道商當是合作伙，更要把渠道商當成重要客戶來對待。重視對渠道商的業務培訓，培訓方式不必拘泥于形式，要以輔導為主、講課為輔。定期組織開展多種形式的渠道交流會，創造渠道商之間互相學習的機會。就像“搭臺、唱戲”，運營商是幫助渠道商實現自身價值的一個載體。切不可因這方面的工作處理不當，而影響渠道商的營銷積極性和對產品質量的信心，到別的“劇場去唱戲”。.5渠道激勵策略