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篇1

金融業(yè)的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業(yè)銀行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰(zhàn)略轉型，金融市場和金融創(chuàng)新環(huán)境的日臻完善為銀行理財業(yè)務的拓展提供了良好的機遇。在國內外經濟金融環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展個人業(yè)務有利于熨平經濟波動的負面影響，提升同業(yè)競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業(yè)理財業(yè)務尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發(fā)育程度等方面因素的制約，在迅猛發(fā)展的同時也呈現出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產品市場的進程及特征，進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務未來的發(fā)展方向及思路進行探索。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展

個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產管理等專業(yè)化服務活動。按照管理運作方式不同，商業(yè)銀行個人業(yè)務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議個人投資產品推介等專業(yè)化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業(yè)銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業(yè)務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。

1、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展歷程及其動因

20世紀90年代末期，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業(yè)務創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位，但是總體規(guī)模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”，開創(chuàng)了國內人民幣理財產品的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動人民幣理財業(yè)務發(fā)展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩(wěn)定的資金來源，而發(fā)行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。

2006以來，隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發(fā)展，銀行理財產品市場規(guī)模呈現爆發(fā)式增長的態(tài)勢。特別是面對存款市場激烈的同業(yè)競爭，國有商業(yè)銀行開始持續(xù)加大理財產品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷售個人銀行類理財產品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發(fā)行）銷售個人理財產品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網點資源、客戶資源、綜合實習優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行目前已經占據國內理財市場的主導地位。可見商業(yè)銀行理財產品的發(fā)展是內在需求與外部環(huán)境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財業(yè)務發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過負債結構與收益結構的轉變，形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應，才能在同業(yè)競爭中立于不敗之地。

2、我國商業(yè)銀行理財產品運作模式的演進

在人民幣理財產品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產品與商業(yè)銀行熟悉、專注并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。

此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業(yè)投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財產品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。

二、我國商業(yè)銀行理財產品市場的特點

1、信托貸款類產品成為理財市場的主導

2008年各商業(yè)銀行理財產品發(fā)行數量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監(jiān)會加大商業(yè)銀行理財業(yè)務規(guī)范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發(fā)生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩(wěn)定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態(tài)勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。如招商銀行全年累計發(fā)行“金葵花招銀進寶之信貸資產理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃”兩種信托貸款類產品宮674只，在其各類理財產品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業(yè)務推廣的重點加以集中發(fā)行。如工商銀行的“穩(wěn)得利系列”、中國銀行的“平穩(wěn)收益計劃”等。信托貸款類產品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩(wěn)定等特點。從根本上講，信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業(yè)銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。

2、公益性、專屬性創(chuàng)新產品彰顯理財業(yè)務價值

針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質的創(chuàng)新理財產品。例如，建設銀行在震后第五天就發(fā)行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區(qū)，并且該產品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節(jié)期間，招商銀行還特別發(fā)行了“金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產品，在很大程度上拓寬了銀行理財業(yè)務的發(fā)展思路，打破了以往理財業(yè)務同質化的常規(guī)，深化了理財品牌的內涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業(yè)務的長遠發(fā)展大有裨益。

3、產品預期年化收益率更趨規(guī)范合理

各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內“陽光理財同升21號”掛鉤類產品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產的“全面配置計劃0807期產品”的預期收益率為4.38%；而農業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監(jiān)會要求，對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業(yè)銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。

4、產品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善

與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發(fā)行的全部理財產品中，期限在三個月（含）以內的產品數量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產品占比達59.7%，而一年期以上的產品僅占全部產品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產品的研發(fā)和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強型信托投資理財產品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產品”期限分為14天、21天或1個月。在產品不斷短期化的同時，各銀行也注意產品期限結構的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。

5、理財業(yè)務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯

2008年來，針對中高端客戶的專屬產品不斷增加，銀行理財業(yè)務更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產品”和“得利寶海藍31號產品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產50萬元以上的目標客戶，并提供專屬客戶經理、專屬理財網點、專享增值服務等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業(yè)銀行財務管理業(yè)務發(fā)展的重要基石。

三、我國商業(yè)銀行理財市場存在的問題

1、信托理財集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風險

由于央行對信托貸款利率下線沒有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質上看是商業(yè)銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業(yè)銀行表內核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產負債結構。基于此，我國大部分商業(yè)銀行都開展了與信托掛鉤的理財業(yè)務，籌集資金的投向基本上是信托貸款。

信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務，貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調查，對貸款用途也不會開展相關的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業(yè)雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽風險。

2、對客戶風險提示及信息披露不充分

部分商業(yè)銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。

對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業(yè)務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。

3、熟悉國際交易規(guī)則的專業(yè)人才異常匱乏

在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發(fā)達，可以預期在未來相當長的一段時間內，我國個人理財業(yè)務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發(fā)展，其中主要投資產品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規(guī)則、慣例是維護我國商業(yè)銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業(yè)人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規(guī)則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。

4、營銷宣傳不夠

個金融機構在理財產品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業(yè)廳里，都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。

5、個人理財業(yè)務同質現象嚴重

我國商業(yè)銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業(yè)務范圍上表現為，把現有業(yè)務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業(yè)的情況來看，基礎金融產品在同業(yè)之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發(fā)展。

同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區(qū)別，而沒有實質性的差異。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。

四、加快發(fā)展我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的對策

從長遠來看，由于理財業(yè)務將國內居民財富迅速擴張而引發(fā)的對金融業(yè)務的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實現戰(zhàn)略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。

1、發(fā)揮理財業(yè)務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要作用

理財業(yè)務的快速發(fā)展對商業(yè)銀行推進經營轉型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發(fā)展理財業(yè)務有助于燙平經濟波動的負面影響，有助于應對利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長盈利周期。首先，理財業(yè)務的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費和傭金收入在營業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優(yōu)化；其次，利用理財業(yè)務平臺，商業(yè)銀行能夠實現與多個市場、多種業(yè)務的對接，并使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面，商業(yè)銀行理財業(yè)務若能與客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優(yōu)質目標客戶的流失率，還將促進理財業(yè)務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務類別交叉銷售和協同效應的實現，進而提升零售銀行業(yè)務對經營利潤的貢獻度，增強商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風險的能力。

2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠

當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創(chuàng)新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業(yè)競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業(yè)務均冠以“金葵花”之名，經過持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復制的。

在特色產品及服務方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產品和信服務，從而獲取同業(yè)競爭主動權。理財不僅是一項規(guī)劃、一個系統(tǒng)、一種過程，更是規(guī)避經濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發(fā)揮其獨特的作用，把握機遇，平穩(wěn)實現客戶資產保值增值。

3、加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間

面對錯綜復雜的市場環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創(chuàng)新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監(jiān)管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施，都為理財業(yè)務的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會相繼了《商業(yè)銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發(fā)現，更多的市場品種將被發(fā)掘。例如，并購貸款類產品可能成為銀信理財業(yè)務新的增長點。與傳統(tǒng)的信貸資產類產品相比，并購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創(chuàng)新。此外，股權投資及PE類產品預計也將成為優(yōu)化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創(chuàng)新將私人股權投資等納入銀信業(yè)務合作范圍，打造個性比較強的高端理財產品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創(chuàng)理財市場新的發(fā)展空間。

4、由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變

從國外金融機構理財業(yè)務的發(fā)展來看，理財業(yè)務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規(guī)劃方案。盡管近年來國內銀行理財業(yè)務取得了迅猛的發(fā)展，但仍處于“關注產品勝于關注客戶”的初級階段，與理財業(yè)務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內銀行理財業(yè)務的發(fā)展也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化產品向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。

5、建立健全理財業(yè)務風險管理體系

理財業(yè)務的風險管理應既包括商業(yè)銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業(yè)銀行應根據自身業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、風險管理方式和所開展的理財業(yè)務特點，制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規(guī)程，建立健全理財業(yè)務風險管理體系，并將理財業(yè)務風險納入全面風險管理體系中。

在理財業(yè)務風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應根據自身理財業(yè)務發(fā)展的特點，建立并完善理財業(yè)務市場風險管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。

參考文獻

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[2]張渝，2008.銀行信托理財產品問題分析[J].西南金融

篇2

個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。

商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現狀

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務。可是隨著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產品和服務。2001年6月，上海出現了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業(yè)在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內商業(yè)銀行經過對個人理財業(yè)務的研究和探索，已經普遍認識到了開展個人理財業(yè)務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產品也在不斷地推出，國內幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務的開展作為競爭優(yōu)質客戶的重要手段核心的經濟效益增長點。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題

（一）理財產品單一，存在同質化

目前國內各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務范圍更多的只是把現有的業(yè)務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，關于投資類理財產品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務趨同現象嚴重，一家能做的業(yè)務，別人可以很快“復制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當，各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同。

（二）金融分業(yè)經營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務發(fā)展空間。

由于目前國內金融業(yè)尚處于分業(yè)經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值，這大大制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間，導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業(yè)理財人員的缺乏

銀行個人理財業(yè)務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業(yè)務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務的各項產品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當的理財建議，不能讓客戶了解理財的核心和含義，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。

（四）營銷宣傳渠道單一

國內商業(yè)銀行目前在經營管理上基本上都將對公業(yè)務和個人業(yè)務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產品的推介，僅限于柜臺、少數的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經理、物理網點、電話銀行、網上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策

（一）理財產品以及服務多樣化原則

開展個人理財業(yè)務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設計出不同的理財產品，并由單一的儲蓄業(yè)務向多元化的銀行資產、負債、中間業(yè)務一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業(yè)務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場細分，實行差別化服務

隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業(yè)務帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質客戶。我們不僅可以根據客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務

（三）加強復合型個人理財人才的培養(yǎng)

個人理財服務是一項知識密集型產品，從業(yè)人員若沒有豐富

的相關專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應培養(yǎng)一批高素質的理財客戶經理和熟悉多方面金融業(yè)務的理財專家，他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。

（四）加強橫向聯合，降低分業(yè)限制影響

當前，由于政策、法律的限制、我國金融機構只能分業(yè)經營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務。因此，在這種形勢下，銀行應積極參與，加強與證券、保險和基金管理公司以及房產商、汽車商等高檔消費品商家的合作，一方面可以設計更多適應理財業(yè)務的新產品，另一方面，可以利用網絡優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務，推進保險，加強銀企合作，從而促進個人理財業(yè)務的發(fā)展。

四、結束語

總之，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務正處于新興階段，需要在未來的一段時間內，實現從單一的銀行業(yè)務平臺向綜合理財業(yè)務平臺轉變，從單一網點服務向立體化網絡服務轉變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。

參考文獻

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理財業(yè)務在快速發(fā)展和演進的同時，也出現了一些新問題。本文主要分析我國個人理財業(yè)務的發(fā)展現狀和存在的主要問題，提出規(guī)范、發(fā)展個人理財業(yè)務的有關政策建議。

一、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展現狀及存在問題

（一）發(fā)展現狀

1.外匯理財產品。早期的外匯理財產品主要是個人外匯結構性存款，近年來受人民幣匯率改革、美聯儲不斷加息、本外幣存款存在較大利差等因素影響，商業(yè)銀行外匯理財市場日趨活躍、品種正逐步豐富。今年年初，憑借股市和金市的高溫，各商業(yè)銀行推出了一批與股指、黃金價格掛鉤的外匯理財產品。外匯理財產品的收益率也大幅提高。

目前國內商業(yè)銀行開辦的外匯理財產品有工商銀行“匯財通”、建設銀行“匯得盈”、中國銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財寶”。

2.人民幣理財產品。人民幣個人理財產品是商業(yè)銀行以銀行間債券市場上流通的國債、政策性金融債、央行票據、貨幣市場基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證，向個人投資者發(fā)行的理財類產品。該理財產品一般以銀行信用保證本金安全，且預期收益率高于同期存款稅后收益；產品流動性強、風險低。

由于貨幣市場利率走低，人民幣理財產品的收益率在節(jié)節(jié)攀升后開始逐漸回落，收益率下降，降低了對公眾的吸引力，一些行甚至停辦了人民幣理財業(yè)務。

2006年以來，一度跌入低谷的人民幣理財再次升溫，其主要特點是：一是預期年收益率一般在2%—4%之間，較2005年收益率明顯提高。二是產品的流動性明顯增強。如工商銀行1月份發(fā)售的一期人民幣理財產品首次在同類型產品中提出允許提前贖回，允諾其半年期產品發(fā)行后，客戶每個月都有一次贖回機會。三是結構型產品主導市場。各行推出了多種結構型理財產品，資金收益與國際金融市場投資產品相連接，本外幣通過衍生產品相聯系，以外幣的高收益彌補本幣的低收益。如民生銀行經銀監(jiān)會、外管局批準，首家推出民生財富人民幣非凡理財結構性理財產品，利用國際金融市場的衍生交易，為客戶提供人民幣和美元結構化理財；光大銀行“陽光理財A+計劃”浮動收益產品，收益率與國際金融市場原生及衍生產品掛鉤，收益率比同期儲蓄高30%以上。四是資金投向有突破混業(yè)經營限制趨勢。如中行財富投資管理服務匯集了中銀股份旗下中銀國際、中銀證券、中銀基金等產品和服務，將借助中銀集團在海內外證券行業(yè)和基金行業(yè)的配置，為理財貴賓客戶提供海內外證券投資管理服務。

（二）存在的主要問題

1.將理財作為競爭手段。2005年前，商業(yè)銀行推行理財業(yè)務目的并不完全是為了增加中間業(yè)務收入，而在于爭奪存款、提高市場份額。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲蓄存款的方式銷售理財產品，將個人理財產品演變?yōu)樽兿喔呦垉Φ墓ぞ摺２簧俟煞葜粕虡I(yè)銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財產品，以理財產品為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源。而國有商業(yè)銀行推出個人理財產品的主要目的是應對股份制商業(yè)銀行的同業(yè)競爭，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。

2.潛在的金融風險不容忽視。目前我國商業(yè)銀行在理財產品定價和風險對沖方面，缺乏科學的定價機制和完善的風險管理措施，存在一定的風險。

一是市場風險。推動人民幣理財業(yè)務快速發(fā)展的基本前提是獲取債券市場收益率與存款利率之間的套利利差，一旦債券市場收益率大幅下降，這種套利的風險就會自然產生，有可能會導致銀行無力支付理財產品的高收益率。由于債券數量有限，加上商業(yè)銀行人民幣流動性過剩問題突出，大量理財資金涌入貨幣市場，銀行獲利空間變得極為有限。2004年上半年以來，我國銀行間債券市場出現了持續(xù)、大幅上漲，上交所國債指數從2004年4月初91.1點上漲到2005年10月中旬的109.73點，上漲20.45%.債券指數已在高位運行，債券收益率曲線整體下移，債券資產利率風險越來越突出。外匯理財產品主要投資于國際金融市場的外幣結構性存款、貨幣掉期、高等級債券、歐洲商業(yè)票據、拆放境外同業(yè)等產品，也存在較大的市場風險。目前外資銀行推出的理財產品，有的與香港紅籌股掛鉤，有的與新興市場債券掛鉤，有的與商品指數以及國際市場黃金、石油掛鉤。目前，美國聯邦儲備基金利率已達4.5%，且市場普遍有進一步上升的預期，隨著美元與人民幣利差的進一步拉大，許多商業(yè)銀行通過各種匯率、利率工具，投資境外衍生產品以提高資產收益率和資產配置效率的意愿比較強烈，一旦市場出現大的逆轉，外幣理財市場將面臨較大的風險。同時，由于我國商業(yè)銀行缺少自己的產品模型和對沖技術，大部分產品都是依靠外資銀行設計、報價、風險對沖，缺乏自主創(chuàng)新能力，也存在一定風險。

二是操作風險。目前銀行大量推出創(chuàng)新理財產品，內控建設和風險管理往往相對滯后，在一定程度上增加了因操作失誤或欺詐給商業(yè)銀行帶來的風險。有的銀行對空白理財產品認購書不作重要憑證管理，經辦人員對相關操作規(guī)程不熟悉，或者分支行超計劃銷售，存在較多的風險隱患。

三是流動性風險。對可提前終止的理財產品，如果因為市場利率變化出現大規(guī)模贖回，可能影響銀行的流動性，特別對資金頭寸比較緊張的股份制銀行影響較大。

3.理財業(yè)務資金管理不規(guī)范。部分商業(yè)銀行的理財資金管理不規(guī)范，沒有按理財產品協議使用資金，發(fā)生理財資金挪用的現象。而且，商業(yè)銀行通常對出售理財產品獲得的資金沒有設置專門科目進行管理，只是在儲蓄存款科目反映，僅是作了凍結而已，資金實際用途難以監(jiān)控，增加了監(jiān)管的難度。

4.缺乏較權威的培訓認證機構。為了保證金融理財師的服務質量、維護市場秩序，許多國家的實踐經驗是對“金融理財師”成立自律性、非營利、非政府的專業(yè)資格認證機構，通過對達到一定專業(yè)水平和道德水準的金融理財人員進行認證管理，提高行業(yè)公信力。國際注冊金融理財師標準委員會是在全球范圍內受到廣泛認可的金融理財師認證機構。目前，我國還沒有完善的類似權威機構，只是于2004年9月，以中國金融教育發(fā)展基金會名義發(fā)起成立金融理財標準委員會，并于2005年8月加入了國際CFP組織，首次在國內引進國際CFP專業(yè)資格認證制度。

二、影響商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的主要因素

目前，我國個人理財業(yè)務仍然以產品銷售為中心，還沒有過渡到以客戶為中心，業(yè)務僅停留在產品上，盡管不同的銀行有不同的品牌，也紛紛建立理財中心，但它們的業(yè)務范圍更多的是把現有的業(yè)務進行重新整合，僅是儲蓄功能的擴展和最初級的咨詢服務，沒有針對客戶的需要進行個性化設計，缺乏個性化服務。絕大多數銀行開展理財業(yè)務的出發(fā)點，是將其作為優(yōu)質營銷服務的一個手段。影響理財業(yè)務發(fā)展的主要制約因素有以下幾方面：

（一）外部環(huán)境因素

1.居民現代金融意識不強。由于普及性金融教育嚴重滯后，加上商業(yè)銀行理財營銷過分側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使大多數居民對風險與收益沒有正確的認識。公眾更多認同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務，對真正意義上的“代客理財”業(yè)務缺乏足夠的了解和認識，更偏好具有保底承諾的理財產品，對風險程度相對高、沒有硬性承諾的產品則“敬而遠之”，更鮮有通過資產組合規(guī)避風險的需要，導致現階段市場需求只能是一些低風險的簡單理財產品。

2.理財資金運用渠道狹窄。

由于我國資本市場發(fā)育程度較低，金融市場交易品種少、市場容量小，加上外匯市場開放程度較低，國內貨幣市場一直是人民幣理財資金的主要投資渠道。在2004年宏觀調控、資金緊張的情況下，理財產品收益率伴隨著貨幣市場利率走高而走高，而后又伴隨著2005年下半年資金寬裕、貨幣市場收益率走低而連續(xù)下降，有些銀行甚至出現了常規(guī)業(yè)務收益補貼理財業(yè)務的倒掛現象。

3.分業(yè)經營制約業(yè)務發(fā)展。我國實行嚴格的分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管，法律、制度禁止商業(yè)銀行開展證券、信托和保險業(yè)務，商業(yè)銀行理財業(yè)務籌集的資金只能在債券市場、貨幣市場和外匯市場上運用，對保險、基金、證券等產品，只能采取推薦或部分的形式，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展空間與發(fā)達國家有較大差距，是一種片面的、單調的、不成熟的理財業(yè)務。歐美等國許多國際大銀行由于實行混業(yè)經營，加上背靠綜合性的金融控股集團，銀行可以從事證券、保險和信托業(yè)務，個人理財業(yè)務資金用途非常廣泛。即使在金融管制較嚴格的年代，法律也不禁止商業(yè)銀行買賣金融投資工具和管理投資基金，甚至允許商業(yè)銀行直接從事信托業(yè)務，商業(yè)銀行理財資金可以在銀行、證券、保險等幾個市場之間流動，可利用基金、股票、保險、債券等多種金融手段為客戶提供多種增值服務，獲取收益機會更多。

4.其他機構分流理財業(yè)務。一是證券公司。證監(jiān)會2004年12月了《證券公司客戶資產管理業(yè)務試行辦法》，支持規(guī)范創(chuàng)新類證券公司開展集合理財業(yè)務。券商還在管理費率、風險保障等方面進行了創(chuàng)新，這些都吸引了原有和潛在的、最具投資意識和風險承受能力的高端投資者。2005年招商、國信、國泰君安等11家創(chuàng)新試點券商發(fā)行了13只集合資產管理計劃，募集資金145億元。2006年初，證監(jiān)會又下發(fā)《證券公司集合資產管理業(yè)務實施細則》征求意見，將進一步支持券商開展集合理財業(yè)務。二是信托投資公司。目前信托是唯一可以跨越貨幣市場、證券市場和實業(yè)市場的金融機構，投資標的廣泛，可以利用其經營范圍廣，投資組合選擇大的特點，謀求投資者收益來源的多樣化。三是基金公司。基金在理財業(yè)務上起步較早，專業(yè)性強，目前已經形成了較大業(yè)務規(guī)模，擁有股票基金、債券基金、貨幣市場基金、保本基金等較為完整和成熟的產品群，能夠投資于除期貨、外匯外的大部分國內金融產品。四是保險公司。保險公司是最早進入個人理財市場的金融主體，90年代初便開發(fā)了具有理財功能的保險產品，國內保險公司主要以分紅險的形式進行個人理財業(yè)務的推廣。與其他理財產品相比，分紅險既有理財功能，同時又具備一定的保險功能，這也是保險公司理財最大的優(yōu)勢。

（二）銀行內部制約因素

1.理財品種不豐富。理財業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務最為不同的就是其“個性突出”，不同理財機構針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領域的比較優(yōu)勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費者的差異化需要。雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個人理財產品名目眾多，但各家銀行推出產品實質上大同小異，互相效仿，產品整體技術含量較低，營銷的目標市場和目標客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國債、央行票據等投資組合的幾種產品，不能根據客戶的需求有差別、有選擇地進行產品設計和客戶服務，產品同質化嚴重。

2.人力資源的瓶頸。個人理財業(yè)務是一項綜合性業(yè)務，要求理財人員必須全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實務操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。國外和我國香港地區(qū)一般都對理財業(yè)務人員資格有明確的要求，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展時間較短，理財經理多由個人業(yè)務部門客戶經理兼職。由于人員素質跟不上，目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務主要是資產管理業(yè)務，且僅停留在產品上，深層次的理財業(yè)務還無法開展。

3.對理財業(yè)務認識不足。調查發(fā)現，由于理財產品的研發(fā)、定價、風險管理、資金管理和運用等環(huán)節(jié)都在各商業(yè)銀行總行，分支機構無權推出產品，只負責銷售理財產品，對產品設計的背景、資金運用渠道知之甚少，個別機構零售業(yè)務部門負責人對理財業(yè)務知識較為缺乏。

4.信息系統(tǒng)不健全。多數銀行的業(yè)務運行系統(tǒng)建立在賬戶基礎上，客戶信息極為有限，無法有效地加以分析利用。同時，商業(yè)銀行間、商業(yè)銀行與證券、保險、信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費，不利于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務向縱深發(fā)展。

三、發(fā)展、規(guī)范個人理財業(yè)務的政策建議

（一）完善理財業(yè)務發(fā)展的市場環(huán)境

一是進一步完善利率、匯率形成機制。目前，我國人民幣理財市場已經有了一定的發(fā)展，但進一步發(fā)展尚需要利率和匯率機制上的進一步完善。

二是繼續(xù)推動金融市場發(fā)展。目前國內的商業(yè)銀行普遍都面臨流動性困境問題，要解決流動性過剩的問題，唯一的出路就是從金融創(chuàng)新入手，大力發(fā)展理財業(yè)務。因此，必須創(chuàng)新人民幣市場金融產品和工具，完善金融市場體系，大力發(fā)展國債市場、衍生品市場、期權市場、資本市場。

三是拓寬商業(yè)銀行投資渠道。目前商業(yè)銀行的存貸差巨大，如果不能充分有效解決資金出口的問題，商業(yè)銀行理財業(yè)務將受到較大影響，建議合理有序地拓寬商業(yè)銀行投資渠道。

（二）商業(yè)銀行要規(guī)范開展理財業(yè)務

目前，國外商業(yè)銀行已進入高級競爭階段，一站式全面服務、市場細分與目標客戶科學界定、產品創(chuàng)新能力強弱、風險管理能力的高低已成為銀行核心競爭力的主要方面。我國各銀行業(yè)金融機構應從戰(zhàn)略高度做好理財業(yè)務產品創(chuàng)新、風險監(jiān)控工作，按照符合客戶利益和風險承受能力原則開展理財業(yè)務。首先，要組織員工加強對銀監(jiān)會《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》和同業(yè)理財業(yè)務經驗的學習，加快理財隊伍建設，提高從業(yè)人員素質；其次，要規(guī)范產品研發(fā)程序，完善風險管理體系。在開發(fā)設計環(huán)節(jié)，應制定新產品的開發(fā)設計管理規(guī)定，事前評估和管理業(yè)務風險，充分考慮業(yè)務對系統(tǒng)資源、專業(yè)人才和業(yè)務支撐能力的要求；在投資顧問環(huán)節(jié)，客觀評估客戶的風險認知和承受能力、投資意向，提供符合客戶利益的投資顧問服務，并充分揭示風險；在營銷環(huán)節(jié)，要切實注意防范法律風險和合規(guī)風險，防止錯誤銷售和不當銷售；在投資操作環(huán)節(jié)，要嚴格控制操作風險，按照客戶的指示或合同的約定進行投資和資產管理活動；在后續(xù)服務環(huán)節(jié)，要保持文件和數據記錄的完整性與可靠性，充分披露相關信息；在風險控制上，要建立有效的風險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。

（三）要切實加強對理財業(yè)務的監(jiān)管

一是對理財業(yè)務實行專業(yè)化監(jiān)管。隨著利率、匯率越來越市場化，資產證券化業(yè)務的開展，及金融監(jiān)管的逐步放松，我國金融業(yè)綜合經營成為可能，理財業(yè)務也就日益成為各銀行競爭的焦點和核心內容之一。受專業(yè)人才的局限，雖然我國先后出臺了金融衍生產品管理辦法、市場風險管理指引，但客觀而言，目前還停留在政策層面，對包括個人理財業(yè)務在內創(chuàng)新業(yè)務的監(jiān)管尚未付諸于實踐，影響了監(jiān)管深度和廣度。鑒于個人理財業(yè)務等創(chuàng)新業(yè)務的復雜性，大面積培養(yǎng)這方面監(jiān)管人才既不經濟，也不現實，建議借鑒國外經驗，在有一定基礎的監(jiān)管人員中有選擇性地進行培養(yǎng)。同時，要根據新業(yè)務發(fā)展和監(jiān)管的特點，進一步完善新業(yè)務監(jiān)管體制，通過進一步加強對理財業(yè)務的監(jiān)管，特別是對各商業(yè)銀行總行的監(jiān)管，引導商業(yè)銀行提高理財業(yè)務風險管理水平，穩(wěn)步發(fā)展高端客戶和改善銀行客戶結構，為金融消費者提供更豐富的投資工具，不斷提高綜合競爭能力。

二是適時出臺理財人員從業(yè)資格規(guī)定。個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行從“融資”服務拓展到“融智”服務的標志，客戶最感興趣的是“優(yōu)化投資”服務和“專家”服務。個人理財客戶經理素質的高低將直接影響個人理財業(yè)務服務質量的好壞，直接影響到客戶的忠誠度和信任度，加快培養(yǎng)造就一支高素質、專業(yè)化、復合型的理財專家，對發(fā)展個人理財業(yè)務至關重要。建議銀監(jiān)會在“暫行辦法”、“管理指引”的基礎上，出臺《個人理財從業(yè)人員資格管理辦法》。

三是盡快建立金融理財師認證體系。為認證合格的金融理財人員，建議借鑒國外“特許金融分析師”考試制度和我國香港、臺灣地區(qū)經驗，盡快建立金融理財師制度，由專門機構負責從業(yè)人員論證考試，頒發(fā)從業(yè)人員執(zhí)照、制定職業(yè)操守、從業(yè)行為監(jiān)督規(guī)范，創(chuàng)建符合我國國情的從業(yè)人員資格認證體系。目前，中國金融教育發(fā)展基金會金融理財專業(yè)委員會、勞動和社會保障部國家理財規(guī)劃師專業(yè)委員會等機構已在國內進行AFP和理財規(guī)劃師資格認證，建議有關監(jiān)管部門在此基礎上指導有關部門進行改造完善，建立非政府、非營利、權威的理財專業(yè)中介組織。

四是積極鼓勵銀行發(fā)展理財業(yè)務。監(jiān)管部門應按照“暫行辦法”的有關規(guī)定，檢查督促商業(yè)銀行建立相應的規(guī)章制度，明確管理部門，配備必要的專業(yè)人員，審慎審批，保證收益理財產品或計劃的銷售；對于風險管理能力較強的商業(yè)銀行，積極鼓勵進行金融產品創(chuàng)新，大力促進商業(yè)銀行發(fā)展各具特色的理財業(yè)務，鼓勵、支持國有商業(yè)銀行有條件的省級分行在總行授權范圍內自主開辦理財業(yè)務。

（四）按功能性監(jiān)管原則統(tǒng)一監(jiān)管標準

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2.支付寶公司在余額寶經營中所擔當的法律角色也是居間人。支付寶公司一方面與金融產品的供應商或設計商簽訂合作協議，為其推銷議定的金融產品，另一方面它與支付寶用戶、特別是支付寶認證客戶網簽金融產品代購協議，客戶購買客戶同意或指定的金融產品，結果歸屬于客戶。這種雙方的行為不是民事而是商事，而商事有信托、行紀、居間和經紀，而經紀是英美法系常用的法律概念。經紀實際上是大陸法系行紀與居間的綜合。我國的立法本質上屬于大陸法系，但是近年來基于美國在商事與商事法律上的成就，使得我國的一些商事立法時而不時地引進某些英美法系的商事法律制度，如在合同法上的預期違約制度、證券法領域的上市保薦人制度和將要改革的證券發(fā)行注冊制度。但是由于大陸法系概念法學的嚴謹性與嚴格的區(qū)分性，我國的商事制度常常用傳統(tǒng)大陸法系的概念在區(qū)分和定義商的法律性質。如證券承銷商與證券經紀商在證券發(fā)行與證券交易中的法律地位，英美法統(tǒng)一稱之為證券經紀商，而大陸法系的國家，包括中國必定要將其區(qū)分為行紀人還是居間人，好像不嚴格區(qū)分其法律地位就難以理清其法律權利與義務，也難以界定其法律責任。從目前余額寶是支付寶公司向支付寶客戶營銷基金、保險等金融產品的特性來看，支付寶公司擔當的法律地位類似于證券承銷商，但真實地位又不同于證券承銷商。其與承銷商最大的不同在于，承銷商銷售某金融產品后往往退出金融產品發(fā)行人與認購人之間的法律關系，最起碼不給認購人提供所購金融產品的市值查詢與保管服務，而支付寶完成金融產品的銷售后，沒有退出發(fā)行人與認購人之間的法律關系，不但為認購人提供代購金融產品的服務，還提供所購金融產品的市值查詢服務和所購金融產品的保管（托管）服務，甚至給認購人提供電子或紙質的交易賬單通知服務，這種本應由發(fā)行人提供的市值查詢與賬單通知服務，基于支付寶與發(fā)行人的協議，由支付寶這個中間商提供，支付寶公司在余額寶理財中充當著金融產品B－TO－C金融電子商務平臺服務商的地位，支付寶本身不能成為金融電子商務的交易當事人，基于這一客觀特性，支付寶公司在余額寶的經營過程中的法律地位更接近居間人，而不是行紀人。目前余額寶并不承擔客戶所認購基金等金融產品的風險，而是將風險轉移給所承銷或推銷的金融產品發(fā)行人，這一點也是支付寶公司是居間人而非行紀商的特性。但是這種金融居間人不同于傳統(tǒng)商業(yè)領域中的居間人，其突出的表現是金融產品網絡居間人附帶了傳統(tǒng)居間人甚至傳統(tǒng)金融居間人所不能提供的相關服務。可見，無論第三方支付業(yè)務，還是余額寶理財業(yè)務，支付寶公司均是互聯網金融居間商，其整個互聯網金融業(yè)務均屬于雙方的金融居間行為，其經營行為除受電子商務法與相關金融法的規(guī)制外，還應該接受合同法，尤其是合同法關于居間的法律規(guī)制。在金融居間業(yè)務中，金融產品交易的風險主要由交易雙方自行承擔，但金融居間商有過錯的，應當承擔連帶賠償的責任。相關部門應針對這種網絡居間商的特質加強金融電子商務的立法以加強對這一金融創(chuàng)新的規(guī)制。

二、余額寶經營中的監(jiān)管原則

“余額寶是第三方支付平臺的金融創(chuàng)新，具有支付與增值雙重屬性”。2014年6月19日在人民日報社召開的，由人民網主辦的“人民財經年會系列論壇———2014創(chuàng)新金融論壇”，來自實務部門、監(jiān)管部門以及理論部門的專家對互聯網金融進行了研討，多數專家稱余額寶是國內互聯網金融創(chuàng)新，而在美國則不是創(chuàng)新。這就表明美國是金融電子商務的先行者，美國規(guī)制余額寶類互聯網理財業(yè)務的法律與監(jiān)管措施具有一定的參考價值。就國內目前的金融經營環(huán)境來看，當前余額寶經營的監(jiān)管應該體現如下基本的原則。一是實施統(tǒng)一規(guī)范監(jiān)管與分類功能監(jiān)管相協調的原則。互聯網金融電子商務的優(yōu)勢就是成本低、效率高、應對迅捷，根據這一特點，余額寶類業(yè)務經營應該采取跟傳統(tǒng)金融商業(yè)模式相異的管理模式。建議由其注冊登記的工商管理局統(tǒng)一進行規(guī)范監(jiān)管，發(fā)現其超越先行許可的金融業(yè)務，涉及證券、保險、信托、銀行等它項金融分類業(yè)務的行為時應該通知相關的金融主管部門，并通知經營主體向所涉特殊業(yè)務部門的主管部門報送跟該業(yè)務許可有關的資料與文件，自動接受主管部門的分類監(jiān)管。采取工商部門統(tǒng)一規(guī)范監(jiān)管與行業(yè)主管部門分業(yè)功能監(jiān)管相協調的原則，能充分利用工商部門面多點廣的機構設置優(yōu)勢，減少互聯網金融企業(yè)多部門分別監(jiān)管下的高成本，充分提高經營效率，降低經營成本，也有效地解決了專業(yè)性行業(yè)監(jiān)管部門機構網點設置不廣給經營者帶來的不便，同時也有利于降低行業(yè)監(jiān)管部門的行政辦公成本。二是遵循一業(yè)核準注冊，兼業(yè)登記備案的金融兼業(yè)模式。互聯網金融往往具有金融兼業(yè)經營的特性，但是其成立時往往是先取得某一金融分業(yè)的經營許可，再經工商局注冊設立。那么在持續(xù)經營過程中，當該依法設立的互聯網金融企業(yè)涉及非設立時許可的它類金融業(yè)時，是否應該先向該分業(yè)主管部門取得經營許可證？互聯網企業(yè)經營金融業(yè)務的優(yōu)勢就是贏在先機，如果采取傳統(tǒng)企業(yè)經營支付結算業(yè)務先獲得銀監(jiān)會的許可，經營證券業(yè)務先獲得證監(jiān)會的行政許可，那么先機的條件盡失，商機也喪失殆盡。加上現行行政管理體制的整體作風，必然延誤互聯網金融電子商務企業(yè)的商機，提高其經營成本。金融電子商務企業(yè)一照在手，業(yè)務先行，兼業(yè)登記備案，金融分業(yè)監(jiān)管部門法定期限不作為便視為其合法經營的監(jiān)管理念，有利于改進金融監(jiān)管部門的行政服務作風，提高行政效率。

三、維護金融安全與促進金融創(chuàng)新相結合的原則

金融電子商務既然采取了跟傳統(tǒng)金融企業(yè)不同的監(jiān)管門檻，為了金融安全，應該加強金融電子商務企業(yè)的資質審核，提升其抗風險能力，可以通過提高綜合類金融電商的注冊資本、完善內部治理結構、加強風險兌付金管理，強化核心員工任職資質管理，明確金融電子商務法律身份，加強金融電子商務立法，引導與規(guī)范其業(yè)務經營，細化其法律責任等方式來提高其抗風險的能力。

四、維護投資者合法權益的原則

現行金融電子商務主要是面向廣大網民開展理財活動，盡管其可以經營機構類電子商務。由于多數網民基本上是工薪階層，其抗風險的能力較弱，因而在與金融電子商務企業(yè)展開交易時，金融電商應該盡到謹慎盡職，向網絡交易客戶盡到詳盡的信息披露，對核心條款，尤其是可能引起客戶誤解的條款，涉及電商義務及客戶責任的條款應該以合適與醒目的文字或語音對客戶進行說明與披露。對可能引發(fā)的糾紛應該采取降低客戶成本，有利客戶維權的方式進行處理，對可能引發(fā)的訴訟應該做出有利于客戶就近參與，降低客戶訴訟成本的約定。這一點是目前余額寶類金融電商普遍存在的短板，需要立法明確地加以規(guī)定。如余額寶《余額寶服務協議》八款2項規(guī)定：“因本協議引起的或與本協議有關的爭議，本公司可與投資者協商解決。協商不成的，任何一方均有權提訟，并以被告住所地人民法院為第一審管轄法院。”如果余額寶客戶狀告經營余額寶的支付寶公司就必須到支付寶公司的總部杭州進行訴訟，而互聯網金融的客戶遍及全國，并可能遍及全球，如果采取我國《訴訟法》原告就被告的傳統(tǒng)規(guī)則，客戶的維權成本就很高，這種異地訴訟的高成本，很可能使多數工薪族客戶放棄維權，這明顯不利于保護投資者利益，有必要在金融電子商務法中規(guī)定“涉及金融電商客戶的訴訟，采取客戶資金劃出地法院管轄或客戶住所地法院管轄，涉外金融電子商務的管轄地，當事人未約定的適用被告所在地法院管轄”。

五、互聯網金融協會自律與經濟職能部門監(jiān)管相統(tǒng)一的原則

2014年4月央行的《中國金融穩(wěn)定報告2014》首次列出了互聯網金融的5大監(jiān)管原則。其中盡快成立中國互聯網金融協會，加強行業(yè)自律顯得更為突出。

從國內其他行業(yè)的監(jiān)管經驗來看，行業(yè)自律有利于發(fā)揮企業(yè)的民主自治權，有利于經濟民主，抑制監(jiān)管部門的官僚作風，一定程度上有利于保護行業(yè)服務對象的合法權益。行業(yè)自律還可以通過企業(yè)協商的方式減少，甚至抑制企業(yè)間的惡性競爭，還能形成統(tǒng)一的行業(yè)服務標準和規(guī)則，引導行業(yè)內部企業(yè)履行社會責任。但是單純依靠行業(yè)自律容易滋生行業(yè)利益，不利互聯網金融企業(yè)與普通金融企業(yè)的公平競爭，因而經濟職能部門的監(jiān)管不可缺少。監(jiān)管部門可以通過對互聯網金融協會的章程指導，協會機構安排，管理人員備案等方式進行規(guī)范性監(jiān)管，對不符合相關法律規(guī)定的任職資格條件的協會高級管理人員進行否定。

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（一）需求方：客戶理財需求日益增長

麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：

1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數下降加快。據國家統(tǒng)計局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。

2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發(fā)了居民理財的需求。也就是說，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規(guī)劃。

3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有1200多家，投資者開戶數達6850萬戶。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規(guī)劃提供了可實施的投資渠道。據中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業(yè)調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規(guī)劃服務需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務

我國保險市場競爭加劇已經成為業(yè)界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業(yè)的高速增長的主力軍。中國保監(jiān)會最新統(tǒng)計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業(yè)務保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統(tǒng)壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規(guī)劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經驗就是如此。

此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業(yè)務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優(yōu)勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優(yōu)質的個人理財規(guī)劃服務。

（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者

雖然我國新興的保險中介機構數量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業(yè)中介公司找到了長久穩(wěn)定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業(yè)的理財規(guī)劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業(yè)務的獨立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國際上壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務概況

（一）CFP服務理念對壽險業(yè)的影響

研究個人理財規(guī)劃服務，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業(yè)從業(yè)證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯系。雖然壽險從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規(guī)劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規(guī)劃服務隊伍，為客戶提供理財規(guī)劃服務。

（二）亞太地區(qū)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務狀況

在亞太地區(qū)，人們習慣稱理財規(guī)劃為“財務規(guī)劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務漸成規(guī)模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規(guī)劃正成為新世紀壽險業(yè)務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業(yè)務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業(yè)務員開始運用理財規(guī)劃為客戶進行資產分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險業(yè)務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業(yè)務員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務費用，提高業(yè)務員的形象和地位。

三、壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務的內容及影響

（一）壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的基本內容

全面的個人理財規(guī)劃涉及各類金融產品，但并不意味著某個理財規(guī)劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規(guī)劃服務首先是某位理財規(guī)劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業(yè)領域的專家來具體實施理財規(guī)劃方案。

從服務內容上看，壽險業(yè)理財規(guī)劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財規(guī)劃。事實上，提供理財規(guī)劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險業(yè)務員的個人專業(yè)水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規(guī)劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規(guī)劃（多方位財務規(guī)劃）。

從實施過程分析，CFP的標準執(zhí)行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規(guī)劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規(guī)劃是動態(tài)變化的。

從壽險業(yè)務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業(yè)務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業(yè)務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規(guī)劃，同時推薦其他領域的專家來協助客戶實施其全面的理財計劃。

（二）壽險業(yè)推行個人理財規(guī)劃服務的影響

從直接的產品推銷轉變?yōu)閲@客戶需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業(yè)推行個人理財規(guī)劃服務具有劃時代的意義，將對整個壽險業(yè)、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產生重要的影響并帶來多贏結果。

1.對壽險業(yè)的影響。整個服務模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良人的行為影響到整個市場的健康發(fā)展。可以說，個人理財規(guī)劃服務的推行，也是壽險業(yè)規(guī)范化、制度化、國際化的標志之一。

2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產品，占據市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營業(yè)務及其他業(yè)務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。

3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規(guī)劃服務，要求業(yè)務員具備較高的素質和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規(guī)劃服務必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經驗和職業(yè)道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業(yè)推行理財規(guī)劃服務，必然會推動業(yè)務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產品傭金找到立足之本。

4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經濟的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”

四、我國個人理財規(guī)劃服務的缺陷和發(fā)展趨勢

（一）目前國內壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的缺陷

1.個人理財規(guī)劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規(guī)劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業(yè)務員仍然可以用傳統(tǒng)的產品推銷式的方法獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。

2.個人理財規(guī)劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規(guī)劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業(yè)務員進行理財規(guī)劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統(tǒng)的培訓體系和專門統(tǒng)一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業(yè)的個人理財規(guī)劃服務資格認證證書，這些理財規(guī)劃人員的理財規(guī)劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。

3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規(guī)劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規(guī)范、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約著理財規(guī)劃的制定和實施效果。

4.現行法律法規(guī)尚不健全。國內金融業(yè)分業(yè)經營的法律監(jiān)管體系，個人稅法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業(yè)理財規(guī)劃服務的行業(yè)標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規(guī)劃服務的發(fā)展。

（二）國內壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的發(fā)展趨勢

1.壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個人理財規(guī)劃服務的良性發(fā)展需要一個相對健全的法制環(huán)境，由于“理財”的專業(yè)性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產等方面法律法規(guī)的約束和保護，良好的制度環(huán)境是個人理財規(guī)劃服務發(fā)展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規(guī)劃服務的保險監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺。

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Keywords:commercialbankspersonalfinancialmanagementproductscorruptioncooperationsilverletter

Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.

金融業(yè)的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業(yè)銀行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰(zhàn)略轉型，金融市場和金融創(chuàng)新環(huán)境的日臻完善為銀行理財業(yè)務的拓展提供了良好的機遇。在國內外經濟金融環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展個人業(yè)務有利于熨平經濟波動的負面影響，提升同業(yè)競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業(yè)理財業(yè)務尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發(fā)育程度等方面因素的制約，在迅猛發(fā)展的同時也呈現出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產品市場的進程及特征，進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務未來的發(fā)展方向及思路進行探索。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展

個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產管理等專業(yè)化服務活動。按照管理運作方式不同，商業(yè)銀行個人業(yè)務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議個人投資產品推介等專業(yè)化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業(yè)銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業(yè)務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。

1、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展歷程及其動因

20世紀90年代末期，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業(yè)務創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位，但是總體規(guī)模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”，開創(chuàng)了國內人民幣理財產品的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動人民幣理財業(yè)務發(fā)展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩(wěn)定的資金來源，而發(fā)行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。

2006以來，隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發(fā)展，銀行理財產品市場規(guī)模呈現爆發(fā)式增長的態(tài)勢。特別是面對存款市場激烈的同業(yè)競爭，國有商業(yè)銀行開始持續(xù)加大理財產品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷售個人銀行類理財產品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發(fā)行）銷售個人理財產品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網點資源、客戶資源、綜合實習優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行目前已經占據國內理財市場的主導地位。可見商業(yè)銀行理財產品的發(fā)展是內在需求與外部環(huán)境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財業(yè)務發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過負債結構與收益結構的轉變，形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應，才能在同業(yè)競爭中立于不敗之地。

2、我國商業(yè)銀行理財產品運作模式的演進

在人民幣理財產品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產品與商業(yè)銀行熟悉、專注并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。

此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業(yè)投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財產品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。

二、我國商業(yè)銀行理財產品市場的特點

1、信托貸款類產品成為理財市場的主導

2008年各商業(yè)銀行理財產品發(fā)行數量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監(jiān)會加大商業(yè)銀行理財業(yè)務規(guī)范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發(fā)生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩(wěn)定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態(tài)勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。如招商銀行全年累計發(fā)行“金葵花招銀進寶之信貸資產理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃”兩種信托貸款類產品宮674只，在其各類理財產品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業(yè)務推廣的重點加以集中發(fā)行。如工商銀行的“穩(wěn)得利系列”、中國銀行的“平穩(wěn)收益計劃”等。信托貸款類產品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩(wěn)定等特點。從根本上講，信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業(yè)銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。

2、公益性、專屬性創(chuàng)新產品彰顯理財業(yè)務價值

針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質的創(chuàng)新理財產品。例如，建設銀行在震后第五天就發(fā)行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區(qū)，并且該產品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節(jié)期間，招商銀行還特別發(fā)行了“金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產品，在很大程度上拓寬了銀行理財業(yè)務的發(fā)展思路，打破了以往理財業(yè)務同質化的常規(guī)，深化了理財品牌的內涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業(yè)務的長遠發(fā)展大有裨益。

3、產品預期年化收益率更趨規(guī)范合理

各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內“陽光理財同升21號”掛鉤類產品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產的“全面配置計劃0807期產品”的預期收益率為4.38%；而農業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監(jiān)會要求，對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業(yè)銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。

4、產品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善

與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發(fā)行的全部理財產品中，期限在三個月（含）以內的產品數量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產品占比達59.7%，而一年期以上的產品僅占全部產品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產品的研發(fā)和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強型信托投資理財產品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產品”期限分為14天、21天或1個月。在產品不斷短期化的同時，各銀行也注意產品期限結構的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。

5、理財業(yè)務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯

2008年來，針對中高端客戶的專屬產品不斷增加，銀行理財業(yè)務更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產品”和“得利寶海藍31號產品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產50萬元以上的目標客戶，并提供專屬客戶經理、專屬理財網點、專享增值服務等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業(yè)銀行財務管理業(yè)務發(fā)展的重要基石。

三、我國商業(yè)銀行理財市場存在的問題

1、信托理財集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風險

由于央行對信托貸款利率下線沒有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質上看是商業(yè)銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業(yè)銀行表內核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產負債結構。基于此，我國大部分商業(yè)銀行都開展了與信托掛鉤的理財業(yè)務，籌集資金的投向基本上是信托貸款。

信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務，貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調查，對貸款用途也不會開展相關的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業(yè)雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽風險。

2、對客戶風險提示及信息披露不充分

部分商業(yè)銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。

對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業(yè)務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。

3、熟悉國際交易規(guī)則的專業(yè)人才異常匱乏

在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發(fā)達，可以預期在未來相當長的一段時間內，我國個人理財業(yè)務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發(fā)展，其中主要投資產品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規(guī)則、慣例是維護我國商業(yè)銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業(yè)人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規(guī)則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。

4、營銷宣傳不夠

個金融機構在理財產品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業(yè)廳里，都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。

5、個人理財業(yè)務同質現象嚴重

我國商業(yè)銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業(yè)務范圍上表現為，把現有業(yè)務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業(yè)的情況來看，基礎金融產品在同業(yè)之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發(fā)展。

同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區(qū)別，而沒有實質性的差異。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。

四、加快發(fā)展我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的對策

從長遠來看，由于理財業(yè)務將國內居民財富迅速擴張而引發(fā)的對金融業(yè)務的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實現戰(zhàn)略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。

1、發(fā)揮理財業(yè)務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要作用

理財業(yè)務的快速發(fā)展對商業(yè)銀行推進經營轉型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發(fā)展理財業(yè)務有助于燙平經濟波動的負面影響，有助于應對利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長盈利周期。首先，理財業(yè)務的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費和傭金收入在營業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優(yōu)化；其次，利用理財業(yè)務平臺，商業(yè)銀行能夠實現與多個市場、多種業(yè)務的對接，并使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面，商業(yè)銀行理財業(yè)務若能與客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優(yōu)質目標客戶的流失率，還將促進理財業(yè)務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務類別交叉銷售和協同效應的實現，進而提升零售銀行業(yè)務對經營利潤的貢獻度，增強商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風險的能力。

2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠

當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創(chuàng)新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業(yè)競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業(yè)務均冠以“金葵花”之名，經過持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復制的。

在特色產品及服務方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產品和信服務，從而獲取同業(yè)競爭主動權。理財不僅是一項規(guī)劃、一個系統(tǒng)、一種過程，更是規(guī)避經濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發(fā)揮其獨特的作用，把握機遇，平穩(wěn)實現客戶資產保值增值。

3、加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間

面對錯綜復雜的市場環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創(chuàng)新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監(jiān)管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施，都為理財業(yè)務的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會相繼了《商業(yè)銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發(fā)現，更多的市場品種將被發(fā)掘。例如，并購貸款類產品可能成為銀信理財業(yè)務新的增長點。與傳統(tǒng)的信貸資產類產品相比，并購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創(chuàng)新。此外，股權投資及PE類產品預計也將成為優(yōu)化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創(chuàng)新將私人股權投資等納入銀信業(yè)務合作范圍，打造個性比較強的高端理財產品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創(chuàng)理財市場新的發(fā)展空間。

4、由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變

從國外金融機構理財業(yè)務的發(fā)展來看，理財業(yè)務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規(guī)劃方案。盡管近年來國內銀行理財業(yè)務取得了迅猛的發(fā)展，但仍處于“關注產品勝于關注客戶”的初級階段，與理財業(yè)務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內銀行理財業(yè)務的發(fā)展也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化產品向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。

5、建立健全理財業(yè)務風險管理體系

理財業(yè)務的風險管理應既包括商業(yè)銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業(yè)銀行應根據自身業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、風險管理方式和所開展的理財業(yè)務特點，制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規(guī)程，建立健全理財業(yè)務風險管理體系，并將理財業(yè)務風險納入全面風險管理體系中。

在理財業(yè)務風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應根據自身理財業(yè)務發(fā)展的特點，建立并完善理財業(yè)務市場風險管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。

參考文獻

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（二）理財產品收益與風險因素銀行所發(fā)行的理財產品能夠取得比較高的收益，便能夠滿足客戶的需求；但是高收益下必然具有高風險，客戶也表示銀行發(fā)行的理財產品風險有高有低，如果決策錯誤可能會導致全盤皆輸，因此銀行的理財產品存在高風險、高收益的特點。因此，客戶應該要慎重考慮對銀行理財產品的使用，而各大銀行也要處處注意理財產品的風險變化，控制好理財產品的風險比例，避免客戶遭受更大的損失，使得銀行理財業(yè)務的信譽度、品牌效力受到損害。

二、如何提高銀行客戶滿意度對策，達到銀行與客戶“雙贏”

通過上訴對影響銀行客戶滿意度重要因素分析，可知影響銀行客戶滿意度的因素包括銀行理財網點位置設置、業(yè)務網上辦理安全性、業(yè)務辦理人員辦事效率、理財產品收益與風險四個方面，因此現針對這四個方面因素，提出相應的應對措施：

（一）規(guī)范銀行理財網點位置設置當前，各大銀行應該要規(guī)范其理財網點位置的設置，從而能夠方便理財客戶前來網點辦理與理財產品相關的業(yè)務，提高理財客戶對銀行網點位置設置的滿意程度。筆者建議：各大銀行在建設網點位置前，可以先對選定銀行網點的建設目標區(qū)域，然后對附近的居住人群、工作人群進行調研，進而找出能夠滿足地域要求，又能滿足大部分客戶的位置。這樣便可以方便理財客戶前來網點辦理，同時也提高了銀行的品牌效力，不但可以吸引更多客戶，而且能讓客戶賺取更多錢財。

（二）加強銀行業(yè)網上業(yè)務辦理的安全性網上辦理與管理理財產品是當前銀行發(fā)展的主要渠道之一，而網絡技術的更新換代也給銀行帶來了較大的困惑，各大銀行應該加大網絡辦理的限制性，比如：聲控密碼、面相識別等高技術的引進，從而為每個客戶的網上辦理添加一道防盜網，保證網上管理理財產品的安全性，從而提高客戶對網上辦理與管理理財產品的滿意程度。

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二、銀行個人理財業(yè)務的改善對策

(一)建立健全客戶風險評估機制建立健全客戶風險評估機制，其中最有效的方法就是對客戶投資數據、財務信息、風險承受能力實施分層個人理財。針對銀行的個人理財人員對客戶風險評估不徹底的問題，首先就是完善風險評估的流程，既要對客戶的風險進行全面的評估和分析，同時也要建立客戶風險的數據庫，隨時對客戶的風險等級進行更新，或者對客戶風險評估設定一定的有效期如一年等。其次，增強個人理財人員的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德。在了解客戶的投資目的、預期收益、經濟狀況等方面資料的時候，要增強他們的專業(yè)素質和職業(yè)道德，做到對待工作細心、熱情。用這樣的方法可以有效的解決客戶風險評估不徹底的問題。

(二)創(chuàng)新人才應用模式，培養(yǎng)綜合型個人理財專員創(chuàng)新人才應用模式，培養(yǎng)綜合型個人理財專員對銀行個人理財發(fā)展能夠起到不可替代的作用，因此必須要提高銀行個人理財專員的綜合能力。首先，要積極開展技能素質培訓課程，定期對個人理財專員進行培訓。不斷拓展員工知識和道德素質，全面挖掘培養(yǎng)有利于銀行發(fā)展和個人理財業(yè)務銷售的綜合型人才。其次，要通過實踐活動提高銀行中個人理財組織的團隊精神和團隊合作能力，促進銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。最后，銀行在招聘理財人員的時候，要重視理財人員的綜合能力，以及學歷層次等方面，提高理財專員的專業(yè)素質，提高銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的有效性，為銀行業(yè)的健康發(fā)展打下堅實的基礎。

(三)做好銀行理財產品的售后工作加強對個人理財產品的售后工作，對銀行業(yè)務的更好發(fā)展有著積極的作用和意義。銀行人員要做好臺賬的登記，不但要做好產品到期提醒工作，同時在發(fā)生收益風險的情況下要及時與客戶進行溝通交流，讓客戶了解到真實的信息，并對相應的應對措施進行說明，緩解客戶的緊張心理，讓客戶對銀行更有信心。另外在收到客戶投訴的時候，要及時與客戶進行交流，讓客戶意識到自己被尊重和重視，及時對問題進行處理。要對客戶進行一對一的溝通，并且對待銀行的大客戶還要定期的進行調查和研究，進而做好售后服務工作。

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麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：

1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數下降加快。據國家統(tǒng)計局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。

2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發(fā)了居民理財的需求。也就是說，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規(guī)劃。

3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有1200多家，投資者開戶數達6850萬戶。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規(guī)劃提供了可實施的投資渠道。據中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業(yè)調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規(guī)劃服務需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務

我國保險市場競爭加劇已經成為業(yè)界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業(yè)的高速增長的主力軍。中國保監(jiān)會最新統(tǒng)計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業(yè)務保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統(tǒng)壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規(guī)劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經驗就是如此。

此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業(yè)務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優(yōu)勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優(yōu)質的個人理財規(guī)劃服務。

（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者

雖然我國新興的保險中介機構數量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業(yè)中介公司找到了長久穩(wěn)定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業(yè)的理財規(guī)劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業(yè)務的獨立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國際上壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務概況

（一）CFP服務理念對壽險業(yè)的影響

研究個人理財規(guī)劃服務，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業(yè)從業(yè)證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯系。雖然壽險從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規(guī)劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規(guī)劃服務隊伍，為客戶提供理財規(guī)劃服務。

（二）亞太地區(qū)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務狀況

在亞太地區(qū)，人們習慣稱理財規(guī)劃為“財務規(guī)劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務漸成規(guī)模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規(guī)劃正成為新世紀壽險業(yè)務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業(yè)務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業(yè)務員開始運用理財規(guī)劃為客戶進行資產分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險業(yè)務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業(yè)務員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務費用，提高業(yè)務員的形象和地位。

三、壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務的內容及影響

（一）壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的基本內容

全面的個人理財規(guī)劃涉及各類金融產品，但并不意味著某個理財規(guī)劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規(guī)劃服務首先是某位理財規(guī)劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業(yè)領域的專家來具體實施理財規(guī)劃方案。

從服務內容上看，壽險業(yè)理財規(guī)劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財規(guī)劃。事實上，提供理財規(guī)劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險業(yè)務員的個人專業(yè)水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規(guī)劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規(guī)劃（多方位財務規(guī)劃）。

從實施過程分析，CFP的標準執(zhí)行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規(guī)劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規(guī)劃是動態(tài)變化的。

從壽險業(yè)務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業(yè)務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業(yè)務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規(guī)劃，同時推薦其他領域的專家來協助客戶實施其全面的理財計劃。

（二）壽險業(yè)推行個人理財規(guī)劃服務的影響

從直接的產品推銷轉變?yōu)閲@客戶需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業(yè)推行個人理財規(guī)劃服務具有劃時代的意義，將對整個壽險業(yè)、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產生重要的影響并帶來多贏結果。

1.對壽險業(yè)的影響。整個服務模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良人的行為影響到整個市場的健康發(fā)展。可以說，個人理財規(guī)劃服務的推行，也是壽險業(yè)規(guī)范化、制度化、國際化的標志之一。

2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產品，占據市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營業(yè)務及其他業(yè)務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。

3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規(guī)劃服務，要求業(yè)務員具備較高的素質和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規(guī)劃服務必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經驗和職業(yè)道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業(yè)推行理財規(guī)劃服務，必然會推動業(yè)務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產品傭金找到立足之本。

4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經濟的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”

四、我國個人理財規(guī)劃服務的缺陷和發(fā)展趨勢

（一）目前國內壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的缺陷

1.個人理財規(guī)劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規(guī)劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業(yè)務員仍然可以用傳統(tǒng)的產品推銷式的方法獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。

2.個人理財規(guī)劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規(guī)劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業(yè)務員進行理財規(guī)劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統(tǒng)的培訓體系和專門統(tǒng)一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業(yè)的個人理財規(guī)劃服務資格認證證書，這些理財規(guī)劃人員的理財規(guī)劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。

3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規(guī)劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規(guī)范、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約著理財規(guī)劃的制定和實施效果。

4.現行法律法規(guī)尚不健全。國內金融業(yè)分業(yè)經營的法律監(jiān)管體系，個人稅法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業(yè)理財規(guī)劃服務的行業(yè)標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規(guī)劃服務的發(fā)展。

（二）國內壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的發(fā)展趨勢

1.壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個人理財規(guī)劃服務的良性發(fā)展需要一個相對健全的法制環(huán)境，由于“理財”的專業(yè)性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產等方面法律法規(guī)的約束和保護，良好的制度環(huán)境是個人理財規(guī)劃服務發(fā)展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規(guī)劃服務的保險監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺。

2.壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領域最權威和流行的個人理財規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國大陸，CFP標準的引入將大大有利于保險業(yè)理財服務的開展。擁有權威認證，參照4E標準培養(yǎng)出的專職理財規(guī)劃隊伍，必然會提升理財規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財需求轉化為顯形需求。同時，保險業(yè)的理財規(guī)劃行業(yè)協會在中國金融策劃協會成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。

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二、互聯網金融對銀行個人理財業(yè)務帶來了沖擊和替代

個人理財業(yè)務，又稱財富管理業(yè)務，是銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程，是商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。而如今，互聯網金融以其“關注用戶體驗”、“致力界面友好”的設計理念、獨特的經營模式和迅猛的價值創(chuàng)造方式，對銀行個人理財業(yè)務傳統(tǒng)的經營模式形成直接沖擊甚至替代。

（一）銀行支付功能日益邊緣化隨著互聯網和電子商務的發(fā)展，中國的互聯網第三方支付已經成為一個龐大的產業(yè)。在獲得第三方支付牌照的企業(yè)中，包括了阿里巴巴、騰訊、盛大、百度和EBay等互聯網巨頭，在2012年度3.66萬億的互聯網支付規(guī)模中，支付寶和財付通兩家企業(yè)就占據了69.2%的份額①。目前，互聯網金融模式下第三方支付業(yè)務也已經能夠實現個人客戶的收付款、轉賬匯款、水電煤代繳、保險理財購買、繳納學費等日常支付結算服務，對商業(yè)銀行的支付功能形成了明顯的替代效應。這種替代主要體現為：在線上，網上支付市場被支付寶、財付通等網絡公司所占據，銀行開展網上支付業(yè)務往往不得不依賴于這些第三方支付平臺的渠道；在線下，越來越多的傳統(tǒng)個人支付業(yè)務紛紛“觸網”，支持網上支付，繼而又被第三方支付公司的線上支付所取代。銀行傳統(tǒng)的通過網銀、USB-Key進行認證支付、轉賬的功能日趨被冷落。

（二）加快儲蓄存款利率市場化進程互聯網余額理財模式的出現，將貨幣基金的投資價值、流動性、支付功能與用戶體驗立體結合，既滿足了個人客戶的對流動性和支付便利性的需求，又提供了高于銀行儲蓄存款利率的收益，給銀行儲蓄存款，尤其是活期存款帶來了不小的競爭壓力。如上表可見，雖然從產品性質上而言，互聯網余額理財產品掛鉤于貨幣基金，與銀行儲蓄存款類產品沒有可比性，但從其產品的變現能力、支付功能和風險等級上看，已與儲蓄存款差別不大。個人客戶從實用性角度出發(fā)，當然偏向選擇功能趨同、風險相近但收益率更高的“余額寶”“、活期寶”產品。由于國家對存款利率的控制和銀行自身對存款利差的依賴，商業(yè)銀行之前并沒有動力調整利率或開發(fā)類似的個人現金管理賬戶或產品。但隨著互聯網金融模式下理財業(yè)務的日趨成熟和互聯網商業(yè)生態(tài)的日益完善，在支付習慣和巨大利差的吸引下，會誘使越來越多的個人客戶選擇將存款從銀行搬離，導致銀行存款吸引力下降和大量流失現象。這將迫使銀行不得不主動尋求開放存款利率控制以及提高存款利率等途徑，有利于加快國家利率市場化改革的步伐，也對銀行未來的資產管理能力提出了更高的要求。

（三）銀行間個人理財產品競爭更加激烈互聯網金融的發(fā)展還帶來了銀行間理財產品的競爭加劇。互聯網金融的競爭基礎是網絡技術、信息技術和數據處理技術，其強調互聯網技術與金融核心業(yè)務的深度整合，以客戶體驗為根本訴求，而需求響應、期限匹配、管理等業(yè)務流程被大大簡化。互聯網金融模式下，銀行理財產品銷售將不再遵照原有的自主推介銷售的模式，而是逐步轉向第三方銷售平臺的自銷售模式，對于一些同質化程度較高的中低端理財產品，個人客戶可以不再通過銀行進行了解、選擇、購買，而是在第三方網站上對所有銀行發(fā)售的所有同類產品直接搜索、比價（比較收益率），并完成購買。這種銷售模式上的改變將使得銀行對個人客戶的影響力減弱，銀行之間的競爭增加，銷售成本提升。

（四）銀行個人客戶跨行業(yè)分流加速客戶是銀行各項業(yè)務的基礎，個人理財業(yè)務就是基于銀行對客戶信息和財務狀況的分析，為客戶提供符合其收益需求和風險偏好的金融產品。隨著互聯網金融模式的不斷成熟完善，銀行將不再是個人客戶辦理理財業(yè)務的首要選擇，也將不再是提供理財產品的主要機構。目前，一些平臺化的大型互聯網企業(yè)已經可以依托自有客戶信息數據和行為數據來分析判斷客戶的消費習慣和理財需求，如再能整合現有互聯網理財業(yè)務和產品、P2P網貸業(yè)務，建立金融產品數據庫，則完全可以為個人客戶建立獨有的理財數據模型，提供個性化的理財方案。這將使銀行失去對客戶的話語權和影響力，并顛覆現有銀行理財管理體系。

三、銀行個人理財業(yè)務的應對措施

（一）增強業(yè)務創(chuàng)新研究，提升傳統(tǒng)業(yè)務生命力活期存款因為其變現快、無風險，被視為個人日常備用支付資金，用于零星小額的支付或周期性繳費之用（如還信用卡、交水電費等）。客戶選擇“余額寶”類理財產品，就是因為其不僅擁有以上功能特點，還較活期存款有更高的收益。因此，銀行在產品設計上應該圍繞客戶對日常支付、提現、風險和收益的需求，借鑒國外賬戶管理經驗，利用利率市場化的契機，創(chuàng)新儲蓄存款業(yè)務模式。例如，可采用對同一客戶的不同用途賬戶給予差異化利息收益的辦法，針對其用于刷卡消費、網上購物、代扣繳費、貸款還款等的支付結算賬戶，可提供比活期儲蓄賬戶高的利率；而針對定期購買理財產品、基金、保險、貴金屬等的理財類賬戶，則可提供比支付結算賬戶更高一級的利率。