導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇促銷管理論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

如何以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶？本文介紹的交叉營銷，通過尋找和你服務同類顧客的其他企業，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現有和潛在的顧客。當前許多企業動輒斥巨資進行廣告營銷，卻收效不大，交叉營銷為他們打開了一條新的思路。

原美國華爾街日報記者KareAnderson在文中用實例演示了交叉營銷的營銷方式，并提供了交叉營銷的基本原則。這些介紹為中國企業的行政總裁和營銷經理人實施交叉營銷提供了價值不菲的幫助和指導。

斑尼頓（Benetton）和摩托羅拉（Motorola）推出一名為“時尚飾品”的精美傳呼機系列。他們的遠景是將這一新款機演繹成一種時尚，讓顧客根據穿著選擇相配的傳呼機佩帶。摩托羅拉說服斑尼頓準許使用其企業名稱作為新款機的名字，并為摩托羅拉生產新款機的部門提供“創意咨詢”。

微軟（Microsoft）和CoveyLeadershipCenter交叉營銷Windows95操作系統的一個軟件程序MicrosoftSchedule+與Covey的SevenHabits，將它們結合到MicrosoftOffice及MicrosoftExchange軟件中。為了與Covey的“最中之最”和目標制訂原則相統一，這個程序將支持日常的日程安排功能，包括輸入編輯個人信息、制定及平衡生活目標等功能。

斑尼頓和摩托羅拉、微軟與CoveyLeadershipCenter合作的例子說明，交叉營銷不愧為省錢省時、頗有成效的營銷方式。交叉營銷是在瞄準同一市場，但沒有構成直接競爭的企業間進行戰略整合。交叉營銷通過把時間，金錢、構想、活動或演示空間等資源整合，為任何企業，包括家庭式小企業、大企業或特許經營店提供一個低成本的渠道，去接觸更多的潛在客戶。

交叉營銷方式確有不少優點。它幫助企業在激烈的市場競爭中脫穎而出；保持銷售旺淡季現金流的平衡；激發人們更多購物的動機；費用相同或減少的情況下，能更頻繁地接觸更多潛在客戶；培養與客戶和社團間的信任。

兩個企業建立交叉營銷伙伴關系，能使各自的潛在客戶量翻一番。三個合適的戰略伙伴將能使各自的客戶量增長4倍，而且都無需額外費用。

互利互惠

交叉營銷不僅僅是營銷工具，它更是一種大膽構想。它不是想方設法讓人們購買你的產品或服務，而是尋找和你服務同類顧客的其他企業，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現有和潛在的顧客，更好地開拓共同的市場。

一家加油站在其油泵上放了一個盒子，盒子正好處在人們的水平視線上，里面放著交叉營銷伙伴的廣告宣傳單。他們也想通過發放優惠劵來吸引顧客。實踐證明他們的合作大獲成功。更多的企業加盟成為合作伙伴，他們能為顧客提供更多價值，從而降低了各自的成本，也提高了人們對企業的認知度。

合作伙伴的優惠券在其老客戶中建立起忠誠度。這些優惠券可以出現在其競爭對手毫無蹤影的地方。他們不用為廣告位付款。這是互相交換得來的。

戰略伙伴為你產品不同的特色美言美語，最能建立你產品的可信度。戰略伙伴可以較低的成本接觸到更多的潛在客戶。借助他們早已發展的銷售商這一強有力的方式，把潛在客戶引薦給每家企業。充分利用合作伙伴的豐富創意、對其顧客的熟諳和正確的交叉營銷方式，他們就比那些有著巨額廣告預算的企業更勝一籌。

建立交叉營銷的關鍵戰略是尋找機會，和銀行、加油站和零售店建立伙伴關系。它們都是眾所公認的強力合作對象。它們是人們最常光顧的地方，至少每月一次。三者都在變，都在進入各自的領域。

無論它們怎么變革，這是三個最有價值、最值得爭取的戰略伙伴。這樣你才有可能接觸到你的大眾化顧客。如前面所述的加油站就是例子。

基本規則

建立交叉營銷的第一步應是充分了解客戶。比如說，了解最有可能接受你按摩服務的顧客，他們如何決定使用你的服務，怎么安排他們的生活。一旦你了解他們的生活和消費習慣，你就知道應該與哪一類商家建立交叉營銷關系。比如說，通過了解，你就會發現許多老客戶可能有些共同點，如年齡、性別、閱讀愛好、喜歡的去處和穿著等。

下面這些問題將幫助你更詳細地掌握你顧客的情況。有了這些資料，你就能尋找令你最受益的伙伴，建立最有價值的交叉營銷關系。

你的顧客住哪里，在哪里做事？光顧你店前后，一般做什么或去什么地方？從事什么職業或行業？他們是怎么知道你的？會否光顧其他企業？為什么使用你的服務？為什么他們不選擇你對手的服務？他們看什么地方刊物？最常抱怨或稱贊什么？什么時候他們最有可能選擇你的服務？光顧你的企業時，還會買什么、用什么，使你的服務更令人愉快、更方便、更富成本效益或帶來其他益處？

既然你想以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶，提供豐富的信息或優惠，以吸引人們購買你服務，你就得尋找最能幫你忙的伙伴。選擇合作伙伴時，應多考慮對方的信譽和他們服務的顧客群，而不是他們實際提供的產品或服務。，全國公務員共同天地

最好的交叉營銷伙伴應具備下列特點：

服務于相同的顧客群，但不存在競爭；伙伴企業中有相識的經理，有利于共事；服務企業想爭取的顧客；雙方的商業淡旺季互為對補，一方淡季時，另一方恰好是旺季；一方的客戶群至少同另一方現有的客戶群一樣大；擁有與對方不同的資源，包括高訪問量的網站、郵件列表、專家技能、場地、不同的細分市場等；雙方有可互相捆綁銷售的產品或服務；相兼容的價值觀念。

簡單技巧

與潛在合作伙伴接近時，先說明自己想探索一種新辦法，使他們以相同或更少的費用和時間接觸到更多的顧客。然后自己可試著描述一種打算嘗試的簡單方式，要清楚闡明交叉營銷的好處及責任。

篇2

[關鍵詞]企業高層管理團隊團隊績效績效提升措施

企業高層管理團隊在企業內部是整個企業的核心，在企業外部代表著整個企業的行為。他們的決策影響一個企業的興衰，他們的執行決定企業的命運，高層管理團隊由于負責整個組織的經營決策，因此團隊績效會在很大程度上影響組織的績效。因此，提升高層管理團隊績效從而促進公司績效是建立和保持企業核心競爭力的一項戰略任務。企業高層管理團隊績效的提升措施主要有以下幾方面：

一、構建科學合理的團隊結構

高層管理團隊作為一個整體，它的素質取決于三個方面：一是單個成員的素質；二是團隊結構，即內部成員的構成；三是各成員間的動態協調配合能力。高層管理團隊績效的提升也取決于這三個因素，也就是一個成員合理構成、默契配合的高層管理團隊能夠提高團隊績效。一個合理的團隊結構應包括下述幾方面的內容：

1.高層管理團隊成員的年齡結構應合理、高效

對于成長性企業應選擇年輕高層主管占較高比例的團隊結構，保持高層管理團隊整體旺盛精力和冒險精神；對于成熟穩定型企業則可能保持年長者居多；衰退企業中團隊應增加中年高層主管。年輕人思想敏銳，敢作敢為；中年人年富力強，精力充沛；老年人閱歷豐富，處世穩健，各有優缺點，可以形成互補。

2.保持高層管理團隊的任期相對穩定性

這有利于高層管理團隊進行有效溝通，容忍沖突，積極謀求和目標一致。

3.根據企業規模，合理聘用具有良好教育背景的高層管理人員

因為良好的教育背景為管理人員提供了更加廣闊的社會視野、更前沿的社會動態、更豐富的社會關系資源和更良好的內外互動氛圍。

4.爭取高層管理團隊成員多樣化的知識技能結構匹配

實踐表明，合理的知識技能結構有利于企業高層合作、高效完成組織的戰略決策工作。高層管理團隊領導角色的衣缽最后往往落在技能較全面的成員手中。高層管理團隊的職業背景和相應工作經驗匹配則是同成員間知識技能合理結構安排等效的設計。

5.高層管理團隊應保持合理的決策規模

目前各國企業高層管理團隊規模普遍在5人～10人之間，事實上，隨著企業信息化程度深化，這個集體決策團隊人數可能有增加的趨勢。

二、創建富有特色的團隊文化

企業文化是孕育企業核心競爭力的土壤，也是企業核心競爭力的外在表現。通過建設優秀的企業文化，可以培養企業的知名度和信譽度，塑造企業的良好形象，塑造良好的企業精神，增強企業凝聚力、向心力。企業文化的推行者是企業高層管理團隊，企業高層管理團隊成員的表率起主導作用。從這個角度上說，企業文化就是企業高層管理團隊文化。一個富有特色的團隊文化應具有如下特征：

1．積極進取的團隊精神

團隊凝聚力強，團隊成員對團隊具有高度的忠誠，有著強烈的歸屬感、榮譽感，把自己的前途與團隊的命運緊密地聯系在一起；個人利益自覺地服從團隊利益，愿意為團隊的利益和目標盡心盡力；團隊發展出有力的團隊規范，團隊精神的價值觀深入人心；團隊精神的文化與輿論在團隊氛圍中占統治地位。

2．持續高漲的團隊熱情

團隊成員身心愉快，充滿了活力與熱忱；團隊成員的參與愿望強烈，團隊既強調團隊精神，又鼓勵個人完善與發展；團隊成員具有強烈的責任感和事業心，士氣高昂，不畏艱難，對達到團隊目標具有很強的信心；對挫折具有較強的承受力，時刻保持旺盛的斗志。

3．和諧創新的團隊氛圍

團隊成員彼此信任，相互依存，通力協作，彼此關心和愛護，信息共享，積極參加團隊活動；坦誠、開放、平等地溝通和交流，人際關系和諧；團隊中民主的管理作風、自主的工作環境，富有挑戰性的工作，極大地激發了團隊成員的積極性和創造性。

4．卓越高效的團隊業績

在機制平臺基礎上，企業高層管理團隊應具有不斷地進取和創新精神，將用心管理作為一項重要內容加以強化和提高，使領導者真正做到事事用心，處處用心，不斷提高績效。

三、實施有效的團隊沖突管理

高層管理團隊是由繁忙的經理們組成的，他們極少有很多可自由支配的時間，而且，他們必須把大部分時間用在領導他們在組織中分工負責的那些人身上。他們作為一個高層管理班子聚到一起，在一起的時間一般較少，交流互動時間很短，互動、默契和交流缺乏為沖突的產生提供了條件。高層管理團隊成員在年齡、職業生涯、教育背景、經驗和技能等方面是不同的，這些差異是導致沖突的重要因素。對沖突進行管理就是要堅持權變的觀點，正視高層管理團隊沖突的客觀存在，采取有效的措施，最大限度地發揮沖突的積極作用。

1.正確認識高層管理團隊內部的沖突

由于高層管理者在成員構成方面的差異性和層級結構上的特殊性等原因，團隊成員意見不一致是肯定存在的。允許多種觀點并存，能夠避免做出冒險的決策，促進創新思考。所以當他們產生不同觀點是聚焦于任務問題時，這種任務導向的認知性沖突是建設性的，會使高層管理團隊做出更高質量的決策，并取得更佳的業績。

2.開發高層管理團隊沖突管理的預警機制

高層管理團隊的沖突是客觀存在的，如果沖突嚴重而又不能有效解決，會引起高層管理危機，甚至企業經營危機，所以開發高層管理團隊預警機制具有現實意義。確定一個有威信的高層管理團隊領導者，訓練和保持成員對團隊氛圍的敏感性，協調團隊成員之間的認知和感情，是高層管理團隊預警機制的重要方面。

3.確立任務、目標導向的機制

高層管理團隊成員應共同參與企業共同愿景和目標任務的設計和確認。高效的高層管理團隊因為有共同目標，就會用更寬廣的視野討論企業未來的目標，怎樣取得更高的績效，總是能把工作重點放在和核心問題有關的難題和事情上，雖然彼此在相關議題上有異議，但本質上是建設性的，認知性的，不會產生相互憎恨的情緒。

4.營造公開交流的氛圍，培養團隊協作精神

高層管理團隊的領導者要營造一種不但能夠提高績效，還要促進成員的積極參與，公開交流，團結協作的氛圍。公開的交流使得高層管理團隊成員能夠真誠地參與，不斷提高決策質量，加強了高層管理團隊的共識和認可。這種公開、坦誠交流會導致一些爭論和沖突，但是，如果團隊成員認識到沖突是任務導向的，是為了提高團隊績效的，他們就能夠積極的對待。那些鼓勵討論、爭論和協作的高層管理團隊比那些忽視這些的高層管理團隊能夠使團隊成員獲得更高水平的滿意感。

5.維持平衡的權利結構

要想維持權利結構的平衡，在高層管理團隊中創造一種公平感非常重要，因為如果高層管理團隊成員感覺到整個討論的過程很公平，就比較容易就某項議題達成一致。比較理想的權利結構是，最高領導者比其他管理者多一點權威，但是每位團隊成員都有實質的權力和策略性的位置，特別是在他們負責的領域內，每個人都可以充分發表意見，每個人都有實質的權力，每個人都盡職盡責地作出貢獻。

6.激發認知性沖突，提高高層管理團隊的創造性

高層管理團隊的創造性來源于團隊能夠以不同的方式思考問題并能以新的思維提出解決問題的辦法。認知性沖突是高層管理團隊創造性的源泉。通過鼓勵不同的意見和促進創造性的提議，可以激發認知性沖突。團隊成員差異的好處之一就是因此而產生的沖突將會激發創造性，針對問題產生有創新的提議。

四、制定完善的激勵約束機制

對于現代企業來說，企業高層管理團隊的工作績效，是決定該企業總體經營管理水平和經營效益的核心因素之一。建立和完善企業高層管理團隊的激勵約束機制，對于推進企業改革和發展具有重要的意義。除了精神、情感方面的教育、引導外，最重要的是要從制度建設方面解決團隊成員的收入分配問題，即建立健全一套有機聯系的能激發高層管理團隊實現自身價值、鼓勵高層管理團隊不斷取得業績、合理約束高層管理團隊行為的一種制度安排。一套完善的激勵機制主要表現在以下幾方面：

1.利益激勵機制方面

包括：①個人報酬激勵。主要的激勵手段有工資年薪、福利津貼、年度花紅、承包提成、動態累積遞延獎金、期股、認股權、實股等。②“職位消費”激勵。職位消費是指高層管理團隊成員除貨幣收入之外的按其職位所享受的企業給予的待遇。建立職位消費激勵機制，就是通過界定不同企業規模和經營業績可以享受的相對稱的職位消費層次，明確職位消費的具體指標，成功的成員將隨著企業的發展而享受層次越來越高的職位消費，而經營不善的成員將失去一切職位消費。

2.聲譽激勵機制方面

成功的高層管理團隊成員具有較高的經營能力和社會聲望及地位，具有較高的人力資本價值，這是他們從事職業生涯的本錢和獲得較高有形報酬的籌碼，并通過企業經營成功來確保自身人力資本的保值增值。聲譽機制對高層管理團隊成員的激勵約束作用是和經理市場的競爭選聘機制緊密聯系的。高層管理團隊成員的聲譽機制是經理市場上高層管理團隊成員的質量信號，高層管理團隊成員聲譽的“質量”在很大程度上又決定著高層管理團隊成員聲譽機制作用的有效性。高層管理團隊成員的聲譽既是他們長期成功經營企業的結果，也是他們擁有的創新、開拓、經營管理能力的一種重要證明。

3.創造新平臺

對于高層管理團隊成員來說，除了常規物質薪酬激勵之外，也許更需要的是一個完全屬于自己的、可以獨立演臺大戲的平臺，在這個平臺上，自己可以參與商業劇本策劃和導演，親自擔任主角，而不僅僅是企業中的一個執行經理人。由于高管職位在一個公司總是有限的，因而導致許多優秀的高層管理團隊成員長期晉升無望，在這樣的情況下，能否給予他一個相對獨立的板塊，讓其參與決策并親自督導執行，是企業能否激發其工作積極性和創造性，滿足其發展欲望的關鍵因素。沒有新的平臺給他，他就會受到壓抑，時間長了，心生厭倦，最終造成優秀高管人才流失。

4.建立和完善高層管理團隊成員的高額退休金制度

在有條件的企業中實行股票期權，以建立企業高層管理團隊成員的長期化行為。尤其是對相當一批在國有企業任職時間長、收入一直不高而又即將面臨退休的國有企業高層管理團隊成員，給予高于一般職工平均水平數倍的退休金和較高水平的養老、醫療保障。

強化高層管理團隊監督約束機制是一項系統工程，涉及面廣，舉足輕重。因此，應從總體上對不適應現代企業制度的各方面進行調整和改進，主要有：一是建立和完善財務監督制度，同時注意充分發揮注冊會計師、企業會計的作用，實現對企業財務、經營決策的有力監督。二是建立和健全一系列重要的法律法規制度。從法律、法規和制度上加強對企業高層管理團隊成員行為的監督，把著力點放在個人素質的提高上，抓緊對企業高層管理團隊成員的培訓工作；強化企業高層管理團隊成員的道德約束和輿論監督。高層管理團隊應提高對職業道德修養的認識，充分認識職業道德是他們的立業之本，重視個人品質的修養，使自己成為職業道德的完美體現者；完善職工民主管理制度，形成強有力的民主管理監督約束，使職工群眾對高層管理團隊成員的監督約束作用得以發揮與實現，真正形成強有力的民主管理監督約束；重視發揮銀行對企業高管的債務約束作用。

在企業不同階段，針對不同需要的團隊成員，各種激勵方式都能發揮良好的激勵作用，但不同的激勵方式在企業不同發展階段對不同需求的個體的作用有差異。除了建立一套完善的激勵機制，還要構建一套完善的約束機制。

參考文獻：

[1]林浚清黃祖輝孫永祥:高管團隊內薪酬差距、公司績效和治理結構[J]，經濟研究，2003年第4期

[4]英理查德·黑爾，彼得·特拉姆著，張亞非譯．高效世界知名企業提升績效的整體方案，北京：人民郵電出版社，2004.6

篇3

素質教育在黨“十五大”精神推動下，已在全國和各地實施和發展，深受社會、家庭、學校和師生的歡迎。怎樣才能保證素質教育順利實施和發展，大面積地提高教育教學質量，使學生“寬進嚴出”，是值得我們探討的一個課題。筆者認為，宜從教學管理模式入手，狠抓教師、學生、行政人員的學習、工作實效性，加強學校的全程管理，向管理要質量，要效益。

一．樹立良好領導作風，加強教學全程管理

良好的領導作風，是學校辦學好壞的決定性因素。因而，學校的行政領導必須做到“愛、破、耐、嚴、公、恒”六個字。愛，就是熱愛教育事業，熱愛本職工作，尊重師生，樂于接近，動之以情，關心師生的生活；破，就是破除官僚、唯我獨尊、家長式領導方法；公，就是處事公正一視同仁，不偏不倚，賞罰分明；嚴，大膽管理，嚴而有格，實事求是，一絲不茍；耐，就是對師生的思想工作要有耐心，應采取循循善誘，啟發自覺，采取耐心細致地說服教育方法：恒，就是促進轉化，推動革新，持之以恒，穩步奮進。治校之道，除了靠這套從實際出發的管理規章外，還應提高自身的素養，做到“以言號其令，以本立其信，以德建其成，以誠取其情”。

同時，學校領導還必須練好內功，加強對教學工作的管理，具體做法有：

1．認真制定教學計劃。“凡事預則立，不預則廢”，要求根據學校的辦學目標和實際，科學地編制教學工作計劃，對每學期各學科教材的地位和作用、目的和要求、重點和難點以及知識的前后內在聯系等都心中有數，做到教學目標準確，教學進度適當，具體措施扎實。

2．認真實施教學指導。對教師不僅要壓擔子，還要出點子、教法子，實行“三分析、五指導”。即開學初的教與學的狀況分析，期中期末的質量分析，考試后的情況分析；制定教學計劃指導，課堂教學藝術指導，教研活動指導，資料信息指導，會議指導。開展“兩課一講一交流”活動，即有目的有計劃有步驟地進行聽課、評課、舉辦教育理論專題講座、組織教與學的經驗交流。

3．認真進行教學檢查。檢查要做到四個字：一是“常”字，即常抓不懈，不一曝而十寒，把定期檢查和平時的隨機檢查常規教學及教育任務結合起來；二是“嚴”字，即嚴格按照教育教學的常規要求辦事，不敷衍了事；三是“細”字，即踏實細致，“下馬觀花”；四是“導”字，即積極引導，改進工作。

4．認真開展教學考評。教學考評能鞭策和鼓勵教師努力搞好教學工作，同時又是執行獎懲制度的重要依據，其過程是：聽匯報，看資料，查實績，議得失，評優劣，樹典型。

5．認真搞好教學總結。通過總結，力求找出教學規律，并按照規律辦事。同時又可以吸取經驗教訓，揚長避短，使教學工作更上一層樓。可采取“四結合，四體現”的辦法：時間上，平時小結與期末總結相結合，體現經常性；形式上，口頭小結與書面總結相結會，體現靈活性；類型上，專題總結與綜合性的總結相結合，體現多樣性；人員上，領導總結與師生總結相結合，體現民主性．

二．改革用人制度，發揮各自特長

徹底改革用人制度，招聘自愿加入的教育行家。進入學校的教師，學校應進行全面摸底和考查，掌握教師的實際文化素質和專長，通盤考查，合理安排，要求每個教師除教好主課外，還應負責指導好1－2門充分發展學生獨特才能的活動課程。鼓勵教師在教育教學中研究教材，大膽改革，勇于探索素質教育規律，造就一班思維敏捷，能力強，素質高的教師隊伍。

一個教師，要使其在教育教學中發揮各自專長，校長就應認人為賢，因材善用，秉公行事，根據每個教師的特長和愛好，合理分工，充分調動他們的積極性，讓他們在各自的崗位上發揮各人專長．只要校長能以身作則，一視同仁，教師就會敢于吃苦，樂于奉獻。

三．革新陳舊教學模式，推行全新教學體系

打破傳統模式，推行全新教育教學體系就要求學校要全面實施素質教育，全面開發學生智力，從根本上轉變教育教學思想，改革課堂結構，革新教學方法，優化教學體制。實現“四個轉變”，即變應試教育為素質教育；變客體教育為主體教育；變繼承教育為創新教育；變君子教育為動手實踐教育。

在教育教學方法上，鼓勵教師不要默守成規，要勇于探索，大膽實踐。根據學生個性和特長，采取不同的教學方法，因材施教，教給學生學習方法。發揮學生特長，徹底廢除用單純的考分衡量學生的標準。全面開發學生智力，努力提高學生的文化素質，發展他們的專長和技能．使學校成為不求人人升學．只求個個成材的搖籃。學校應設立教育科研獎、教改實驗獎、教學效果獎和學生技能獎。使每個教師積極投身于教改實驗中，發揮創造性思維，走實干興校和科研興校之路，爭做素質教育行家。

四．完善育人領導系統，實施育人工作措施

學校要始終把育人（即管理育人、教書育人、服務育人）工作放在首位，建立和完善育人工作領導系統，形成合力網絡。

1．校長掛帥，成立相應領導小組，由學校政教處主任具體負責；

2．建立完善由分管德育副校長牽頭，政教處、團委、學生會合署辦公，年段長、班主任、值周教師、保衛人員、住校生管理人員協調一致，通力合作的縱向育人體制；

3．形成分管教學副校長、教務處、教研室、教研組、科任教師的橫向育人體制。縱向育人體制在合力網絡中的作用是：從學生一跨進校門起，不管是學習或生活，課內或課外，住校或不住校，都有人負責從不同的方面和角度作育人的工作。橫向育人體制在合力網絡中的作用是：從橫向調動各學科育人的活動，以課堂教學為主渠道，充分挖掘和利用教材中的育人因素。全體教職工從校長到工人都是教育工作者，人員落實到位，組織落到實處，定期召開德育工作會。每周一次校長辦公會和行政例會，每周一次班主任會，專題研究育人問題。學期有計劃，月月有安排、有檢查、有評比，任務落到實處，促使全方位育人合力的形成．

4．圍繞育人目標，在操作上，要切實采取有效措施，形成育人合力．

管理育人的措施。首先，建立良好的育人管理體制，“校長負責、總支保證、分層管理、責任包干、民主監護”，制定完整的育人管理條例。第二，加強育人隊伍的建設管理，造就一批學科帶頭人和有特色的教師，形成教藝精湛、師德高尚、團結向上的教師育人集體。強化教學管理，努力提高業務素質、教學技能、教學藝術水平與教學科研水平。如“老帶新、新促老”，拜師結對活動；開展“校教壇新秀評選”和“青年教師獻課活動”，承擔市、地學校的育人科研課題，“創建優秀班集體的科研活動”。第三，狠抓常規，建設好“三風”，形成良好的育人氛圍。努力形成“團結、勤奮、嚴謹、求實”的校風；“敬業、愛生、精湛、廣博”的教風；“活潑、文明、刻苦、向上”的學風。

教書育人的措施。首先，堅持開展以“三心兩愛”和無私奉獻精神為重點的育人道德教育，提高育人意識和育人思想水平。“三心”是事業心、責任心、進取心；“兩愛”是愛事業、愛學生，要求教師以良好的思想道德修養和個性心理品質以及行為習慣去感染、去影響教育人，真正起到為人師表的榜樣作用。第二，學校要求教師在教學中，不僅僅是傳授知識和使學生掌握學習方法，還要重視學生思想道德和行為習慣的培養，提高教師的育人水平。具體做法有：一是黨、團組織生活和政治學習中要經常強調。在備課的檢查和多種考評，如年度考核、晉級和職稱考評，各級先進的考評都必須考查其育人的方面。二是教學中以學科滲透德育為主，寓教育于課堂內外。三是每年都進行教書育人先進個人評選活動．

服務育人措施。首先，全校教職工應牢固樹立服務育人思想，特別是總務處、后勤組、生管組、教務處、政教處的同志更要直接為學生服務，給學生，特別是寄宿生的學習和生活提供最佳的服務態度和服務質量。同時對學生進行愛護公共財物、節約水電的良好習慣、以及關心公共服務的思想品德教育。第二，從硬件上，努力優化育人環境。加快校園的總體規劃建設、綠化工程及現代化教學器材、設備的添置，形成具有綠化、香化、美化的育人環境。

五．實行全新量化管理，健全科學管理模式

篇4

隨著我國城市間公路設施和城市內部道路設施建設的日益完善，公路貨運量在整個貨運行業比重將越來越大，以公路貨運的機動靈活特性與其它運輸方式的競爭更顯優勢。卻在公路貨運行業內，許多貨運公司在組建自己的車隊進入貨運市場競爭中，與其他運輸企業和貨運展開貨源的競爭，與貨主間進行價格、服務質量、運輸質量等成交條件的討價還價顯得無能為力。貨運企業可主動地通過創造條件，創新調整，根據各企業經營的業務項目，在不同的崗位上，構建、選擇公路貨運運營管理模式，實現改變內部管理環境與市場接合，求得生存的空間和發展的道路。

一、公路貨運企業運營管理存在主要問題

（一）投資不足，規模不大，資金緊張的現象普遍存在。據統計， 2009年中國經營公路貨物運輸企業超過512萬家，擁有營運貨車642萬輛。其中：擁有10輛以上汽車企業不到2%與發達國家的情況相類似；普通載貨汽車占比重95．16％，零擔車、集裝箱拖掛車、冷藏運輸車及廂式汽車等專用汽車占比重偏小，僅為4．84％。大多中小型公路貨運企業在開拓運輸網絡化、多式聯運業務中需要規范的合同交易和定期結算，因欠缺足夠的周轉資金被迫止步。

（二）在企業內現代企業管理論文，專業崗位人員配備不齊造成整體性管理團隊不健全。人才是企業的重要資源。要發展公路貨運企業，既需要掌握專業技術的人才，也需要操作型人才，更需要管理型人才組成團隊。目前大多公路貨運企業這幾方面的人才都很匱乏，特別需要這三種類型的復合型人才，這種人才匱乏現象已到了影響生存問題。

（三）制度管理不到位造成流程運作不經濟，操作風險過大。隨著運輸產品越來越多樣化和復雜化，在公路貨運業務運作過程中，因企業制度管理不完善或失靈的內部流程控制、人為的錯誤、制度失靈以及外部事件所產生的直接或間接損失的可能性過大，造成運輸服務質量差，因操作失誤，可能帶來很大的甚至是極其嚴重的后果。

二、構建公路貨運企業運營管理模式的必要性及運行條件

貨運企業運營管理存在主要問題是行業特點造成，但貨運企業可主動地通過創造條件，構建公路貨運運營管理模式，實現改變內部管理環境與市場接合，是每家貨運企業求得生存的空間和發展的必由之道。構建公路貨運企業運營管理模式的運行條件：

（一）推行“單車核算”的保障制度。“單車核算”是指以從事公路運輸營運業務的單臺車輛的收支和配比綜合費用，求取營運利潤的核算辦法怎么寫論文。單臺車輛是公路貨運責任單位最基本的構成單位。能適應貨運市場多變的環境和符合貨運企業采用不同的經營方式要求。為企業提供多種管理數據資料，是推行責權利管理的有力保障制度措施。

（二）形成內部交易價格與完成貨運量任務的雙行控制辦法。內部交易價格是企業內部交易結算和責任結轉所用價格。內部交易價格可作為部門之間合作，作業活動時空協調，經濟責任承擔的約束標準，更有力地推進責權利管理；同時，促使各責任單位以多種方式完成貨運量任務，有效地降低運營成本，實現價量雙行控制管理目標。

（三）執行“誰負責誰承擔”的分配方式。調整負擔運輸產品成本是“業務”，轉變為承擔責任成本的是“部門或崗位”。為了實現責權利協調統一，調動各環節的責任人的積極性，在整條物流供應鏈里，做到責任明確，量化細化到不同業務流程和責任單位上與效率，效益，效果掛鉤，充分體現“按時空責任分配”。

從管理模式應用角度上說，構建、運行每一種管理模式關鍵在設定運行必備條件和選用環境下才能順利地開展執行，才具可行性。

三、在不同業務或崗位環境下，企業選擇公路貨運運營管理模式

（一）公路貨運企業以運營成本中心管理模式

該模式以崗位發生的費用支出現代企業管理論文，建立成本中心，把發生收入全額上交，實行收支兩條線的管理方式。在創新調整資源思維下，由于公路貨運企業供給固定成本高，設施和設備專用性強，不同運輸產品之間有獨特的成本要素不同，加之運輸需求的時間和空間分布不均衡，只能適應公路貨運市場需求變化的需要，隨著社會經濟的發展、高新技術的廣泛應用以及社會生產、流通、消費方式的改變，當公路運輸的小批量、多品種、高時效和高附加值貨物的比重不斷增長時， 企業必然選擇零擔公路貨運業務來滿足需要，為客戶提供的運輸產品，建立一套對小批量、多品種、高時效的運輸產品適合的一站式完整的運輸單證，流程，解決一次運輸過程中要與多方承運者發生轉換成本，同時，處理在一定范圍內不確定性成本劃分標準。除了重視流程管理外，由于激烈的市場競爭以及科學技術的迅速發展，按完全成本法提供的會計資料越來越不能滿足預測、決策、考核和分析的需要。因此，對貨運企業的管理層要求會計提供更廣泛、更有用的信息，以便加強對經濟活動的事前規劃和日常控制，運用變動成本計算法加強對運營成本事前預測、決策，及時地調整運價和運營標準成本，適應對零擔業務和各種新開發的運輸產品管理變動需要。更靈活，更實際應對競爭對手的變化。

（二）公路貨運企業以運營利潤中心管理模式

在公路貨運行業，許多貨運公司都在選擇組建自己車隊或建造營業網點的發展路向。當它們進入運輸市場參與競爭，除了與其他運輸企業開展的爭取貨源的競爭外，事實上面臨著與貨主間在爭取對自己有利的條件成交的競爭，也同時面臨與其它的運輸方式的競爭、宣傳的競爭、服務質量的競爭、運輸質量的競爭和價格的競爭。其實價格是競爭核心，在運輸服務方式相似的情況下，運價便宜者就有可能占有更多的市場份額。運價是貨主選擇承運者的主要因素；服務質量的競爭和運輸質量是競爭基礎，在提高運輸服務水平，保證運輸質量水準時，也就是增加運營成本和管理成本，當價格與質量、服務實現有效地平衡，最終運營利潤低于投資收益，影響投資者信心和擴張發展計劃的實現。

在考慮價格與質量、服務有效地平衡為出發點，凡建造每個營業網點都作為物流利潤中心，讓其成為既負責物流收入，又負責物流支出，并負責管理現代企業管理論文，使用一定數量資產的物流責任單位，亦即對物流成本收入的發生都能加以控制的責任單位，該物流利潤中心的領導者具有控制物流價格、物流業務和所有相關費用的權力，每個營業網點與貨運企業的各操作部門之間提供貨源、物流服務，其收入按內部轉移價格結算，物流成本按其實際發生額轉移，雖則其收支都是虛構的，但對于物流系統內部的某個部門來說，本來可能是一個成本中心，通過內部結算價格的確定，將其確定為一個內部人為利潤中心，這對于責任中心的成本控制來說也具有一定的促進作用。提高每個部門的經營管理意識，也了解物流成本的節約對本部門業績的重要性，從而促使改善本部門的物流管理水平，降低自身的物流成本。此外，對貨物運輸質量事故所發生的貨物丟失、短少、變質、污染、損壞、誤期、錯運以及由于失職、借故刁難、敲詐勒索而造成的不良影響或經濟損失歸入各物流利潤中心承擔，通過制定貨物運輸質量考核的指標和標準對接，杜絕發生重大貨運質量事故，嚴控貨運質量事故頻率，貨損率，貨差率；獎勵達標的完成運量及時率，實現貨物安全優質送達，承托雙方都受益，各方經濟利益得到維護。

當然，在利用利潤中心管理來進行物流成本控制的過程中，應注意解決以下幾個問題：

（1）對于幾個責任中心共同承擔的費用，依據一定的標準，按照誰受益誰負擔，受益多就多負擔，受益少就少負擔的原則分配。一定要避免共同費用不合理分配挫傷各部門的積極性。

（2）內部轉移價格的制度要合理。這是合理評價各物流責任中心的工作業績，促進各單位努力提高物流效率、降低物流成本的重要保證。合理制度在內部轉移價格，是加強物流系統內部資金、成本、利潤管理的有效措施，使客觀評價各利潤中心的工作業績的重要手段。物流內部結算價格是指運輸、裝卸、包裝、倉儲等人為利潤中心之間相互提供物流的結算價格。一般可分為成本定價和利潤定價兩大類。成本底價是依據實際成本和標準成本來制訂內部轉移價格。一般可以按標準成本進行定價，因為實際成本定價下供方可能向需方轉移不利成本差異，不利于分清責任。而按標準成本定價可以克服這個缺陷現代企業管理論文，但它不符合利潤中心要考核效益、評定利潤的要求怎么寫論文。所謂利潤定價法是指各利潤中心之間結轉物流業務是除成本之外，還要加之以一定比例的利潤確定轉移價格；另外，也可以參考市場價格來制訂內部轉移價格。

（3）除了內部轉移價格的制度和對費用計劃標準控制外，公路貨運企業還需要衡量在不同產品、不同區域、不同渠道和不同促銷規模等方面的實際獲利情況，主要環節是進行贏利能力分析。贏利能力分析就是借助于有關財務報表和數據的處理，把所獲利潤劃分到各運輸產品、貨源地區、促銷渠道、顧客群等方面以便比較每個因素對企業最終獲利的貢獻大小以及其獲利能力的高低，一般主要是用銷售利潤率、總資產報酬率、資本收益率、物流服務周轉率等指標來衡量。

（三）公路貨運企業以“運量—運力平衡”業務管理模式

市場是第一位的，客戶也是第一位。“運量—運力平衡”業務管理模式的經營理念就是：以市場為導向，以客戶需求為中心，提供靈活多樣、盈利最大化的綜合物流服務。對于一個多環節、多工種的聯合作業系統的整車貨物運輸業務的組織作業來說，需要參與運輸生產的要素包括勞動者運用運輸車輛、裝卸設備、承載器具、站場設置等，通過各種作業環節，將貨物這一運輸對象，從始發地運送到目的地的活動過程。而制造企業的產前產后物流多采用整車運輸，公路貨運企業對于整車運輸業務的組織作業管理應充分發揮主動發現、創新、整合市場需求的設計能力，及時了解市場的終端和供應鏈的始端變化信息，通過整合供應鏈上的相關企業如生產企業、運輸企業、配送企業、倉儲和加工包裝企業、貨代以及消費者可用需求信息資源，能夠為物流鏈上的企業提供最佳的管理咨詢服務，實現物流鏈上最佳流程。

當今的物流活動是一個社會化的活動，涉及行業面廣，涉及地域范圍更廣，所以它必須形成一個網絡才可能更好的發揮其效能。“運量—運力平衡”業務管理必須根據自己的實際情況參選網絡組織結構，打破單純企業或集團內部的“運量—運力平衡”做法。推選主要有兩種網絡結構，一種是大物流中心加小配送網點的模式，即：“兩頭小中間大”；另一種是連鎖經營的模式，即：“鏈條式”。前者適合商家、用戶比較集中的小地域，選取一合適地點建立綜合物流中心，在各用戶集中區建立若干小配送點或營業部，采取統一集貨，逐層配送的方式，充分利用零擔，整車，空運（或鐵路）運輸方式特點，優勢構建零擔聯運快速干線。后者是在業務涉及的主要城市建立連鎖公司，負責對該城市和周圍地區的物流業務現代企業管理論文，地區間各連鎖店實行合約，性協作，該模式適合城市間或全國性物流，連鎖模式還可以兼容前一模式。第三方物流大大擴展了物流服務范圍，對上游生產商可提品、管理服務和原材料供應，對下游經銷商可全權為其配貨送貨業務，可同時完成商流、信息流、資金流、物流的傳遞。

以客戶需求為中心提供量體裁衣般的、靈活的綜合，以降低社會運營的總成本，最終讓需求者成為最終收益者并得到滿足為目標，實現相對“運量—運力平衡”結果，讓供物流鏈上的所有企業實現一種共贏的局面。 四、結束語

由于公路貨運企業存于外部經濟環境變化，客戶個性需求變動大，而企業自身資源貧乏之下，企業管理處于無政府主義狀態。為此，筆者認為，通過創造條件構建穩健性企業運營管理模式；根據企業不同的業務，崗位，創新調整企業可利用的資源選取運行運營管理模式，揚長避短，創造合理運營管理環境為公路貨運經營服務，適應貨運市場變化的需要。

參考文獻

篇5

1、綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發展，是不可逆轉的客觀規律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需求基本滿足后，便會產生提高生活綜合質量的要求，產生對清潔環境與產品的需要。滿足綠色需求，是綠色營銷的出發點。

2、綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足綠色需求為中心，為消費者提供生產、流通、消費過程中能有效防止資源浪費、環境污染及損害健康的產品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續發展，重視協調企業經營與自然環境的關系，力求實現人類行為與自然環境的融合發展。

3、綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現的是人類社會的協調持續發展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經濟管理體制，實施環境保護與綠色營銷的方針、政策，制約地方政府、部門和企業的短期行為，以全社會和全人類的共同努力，維護全社會和全人類的長遠利益。

4、綠色科技是綠色營銷的物質保證。技術進步是產業變革和進化的決定因素，新興產業的形成必須要求技術進步；但技術進步如背離綠色觀念，其結果有可能加快環境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產品的發展，促進節約能源和資源可再生、無公害的綠色產品的開發，才是綠色營銷的物質保證。

二、我國企業實施綠色營銷的障礙

綠色營銷是市場營銷的發展趨勢，雖然我國企業實施綠色營銷盡管理論上已具備了可能性，但在實施過程中，我國綠色產品的生產和銷售尚處于萌芽階段，還有許多問題需要解決。

第一，從政府方面看，主要采用經濟手段來保護環境，執行過程中，以權代法、以言代法、有法難執的現象普遍存在。一些經濟手段標準模糊，行政干預手段難以適應市場經濟需要。由于地方保護主義和發展區域經濟的需要，一些地方政府從局部利益出發，忽視環境保護，使企業沒有外部壓力去實施綠色營銷。同時，由于綠色產品的營銷涉及到供應、生產和銷售等各個環節，涉及的環節多，內容復雜，最終導致政府不能從客觀上有力調控企業實施綠色營銷。

第二，從企業方面看，絕大多數企業仍未確立綠色營銷理念，企業的生產管理方式落后。我國企業由于生產方式滯后，投入高、產出低，不僅浪費能源，同時還產生大量的工業“三廢”。如果繼續沿用這種舊的生產管理方式，必然對環境造成更大的污染，所生產的非綠色產品也將逐漸失去市場。

第三，從消費者方面看，綠色產品由于相對而言成本高，從而價格高。由于我國消費者整體消費水平不高，再加上政府和企業對綠色產品宣傳力度不夠，致使目前大多數消費者還沒有把環境保護和人類可持續發展緊密聯系在一起，缺乏環保意識，對企業破壞生態環境的行為還不能做到自覺抵制和進行有理有力的監督。同時，與工業發達國家相比，我國人口素質偏低，綠色消費意識淡薄，這種狀況直接影響了消費者對綠色產品的選擇。三、企業實施綠色營銷對策建議

1、增強環保意識，積極主動開展綠色營銷，培育企業的綠色文化。企業承擔環保義務是其義不容辭的職責，如果企業仍然無法擺脫“外部不經濟性”的束縛，不僅與綠色營銷，更與時展相悖。因此，要開展綠色營銷，企業首先要轉變自身觀念，加強環境管理和對污染物的治理凈化，促使外部不經濟的內部化，積極主動出擊，適時適地地調整營銷戰略，樹立全新的綠色營銷觀念。

2、潛心開發研制綠色產品，加快綠色產品創新。所謂綠色產品，指對社會或環境的改善有所貢獻的產品或減少對社會和環境所造成損害的產品，或指對環境及社會生活品質的改善優于競爭者所提供的產品。綠色產品同傳統產品一樣，具有下列三個表現：第一，主要表現——核心產品成功地符合消費者的主要需求；第二，技術表現——是指產品各種技術質量標準；第三，策略表現——產品在市場上具有競爭力，而且有利于企業實現贏利目標。綠色產品除具有上述三種表現外更重要的是加上第四個表現，即綠色表現。

從產品能否維持環境的可持續發展及從企業應負的社會責任來評價，綠色產品必須體現以下四種綠色理念：一是企業在選擇生產何種產品及應用何種技術時，必須考慮盡量減少對環境的不利影響；二是產品在生產過程中要考慮安全性，產品在消費中要考慮降低對環境的負面影響；三是業設計產品及包裝時，要降低原材料消耗，并減少包裝對環境的不利影響；四是產品整體概念考慮產品的設計、產品形體及售后服務，要節約資源和保護環境。

3、加強對綠色營銷組合的研究，靈活運用綠色營銷組合策略。企業的綠色產品需求與綠色價格、綠色通道、綠色促銷相互配合，才能引起消費者廣泛注意。綠色價格的制定要樹立“環境有償使用”的新觀念，同時注意綠色產品在消費者心目中的形象，利用人們求新、求異、崇尚自然的心理來定價；綠色渠道的通暢是成功實施綠色營銷的關鍵，企業應結合自身情況決定是否選用中間商，如選擇則要考慮中間商的綠色信譽；綠色促銷則需要在公眾中樹立良好的綠色形象，要與環保部門保持良好關系，尋求支持，并積極參與各種與環保有關的活動，以擴大企業綠色影響。

4、積極采用環境標志，認真貫徹執行國際環境公約、ISO14000國際環境管理體系系列標準和綠色標志制度。環境標志，又稱綠色標志、生態標志，是由政府部門或其授權的部門按照一定的環境標準頒布的特定圖形，用以表示某種商品不僅質量合格而且生產使用和處理過程等也符合環保標準。要想在國際市場上保持競爭優勢，企業必須花大力氣發展符合“綠色標志”的拳頭產品，同時認真貫徹執行ISO14000環境質量管理標準，實行清潔工藝生產，在國際上為我國企業贏得良好的海外形象。

當今，在可持續發展日益成為世界主題背景下，實施綠色營銷戰略，樹立企業綠色營銷和品牌形象是企業形成核心競爭力，獲得競爭優勢的重要途徑之一。它有助于企業順利進入國際國內市場，有利于提高企業的經濟效益。

論文關鍵詞：綠色營銷；現狀分析；對策研究

論文提要綠色營銷在中國起步較晚，雖得到一定發展，但面臨著全社會性綠色消費需求尚未形成、絕大多數企業綠色營銷理念仍未確立、生產管理方式滯后、營銷組合策略不相適應以及政府措施不力等障礙。必須采取相應對策，積極創造條件，努力使綠色營銷逐步成為本世紀中國市場營銷的主流。

主要參考文獻：

［1］陳泰鋒.綠色營銷與我國企業發展[J].上海企業，2000.6.

篇6

一、綠色營銷及其特征

綠色營銷是在綠色消費的驅動下產生的。所謂綠色消費，是指消費者意識到環境惡化已經影響其生活質量及生活方式，要求企業生產、銷售對環境影響最小的綠色產品，以減少危害環境的消費。所謂綠色營銷，是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。綠色營銷是現代市場營銷發展的一個重要方面，也是對傳統營銷的延伸與擴展。綠色營銷的目的是可持續發展，綠色營銷進行的前提是生態、經濟、社會的協調發展。與傳統營銷相比，綠色營銷具有以下幾個明顯的特征：

1、綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發展，是不可逆轉的客觀規律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需求基本滿足后，便會產生提高生活綜合質量的要求，產生對清潔環境與產品的需要。滿足綠色需求，是綠色營銷的出發點。

2、綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足綠色需求為中心，為消費者提供生產、流通、消費過程中能有效防止資源浪費、環境污染及損害健康的產品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續發展，重視協調企業經營與自然環境的關系，力求實現人類行為與自然環境的融合發展。

3、綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現的是人類社會的協調持續發展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經濟管理體制，實施環境保護與綠色營銷的方針、政策，制約地方政府、部門和企業的短期行為，以全社會和全人類的共同努力，維護全社會和全人類的長遠利益。

4、綠色科技是綠色營銷的物質保證。技術進步是產業變革和進化的決定因素，新興產業的形成必須要求技術進步；但技術進步如背離綠色觀念，其結果有可能加快環境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產品的發展，促進節約能源和資源可再生、無公害的綠色產品的開發，才是綠色營銷的物質保證。

二、我國企業實施綠色營銷的障礙

綠色營銷是市場營銷的發展趨勢，雖然我國企業實施綠色營銷盡管理論上已具備了可能性，但在實施過程中，我國綠色產品的生產和銷售尚處于萌芽階段，還有許多問題需要解決。

第一，從政府方面看，主要采用經濟手段來保護環境，執行過程中，以權代法、以言代法、有法難執的現象普遍存在。一些經濟手段標準模糊，行政干預手段難以適應市場經濟需要。由于地方保護主義和發展區域經濟的需要，一些地方政府從局部利益出發，忽視環境保護，使企業沒有外部壓力去實施綠色營銷。同時，由于綠色產品的營銷涉及到供應、生產和銷售等各個環節，涉及的環節多，內容復雜，最終導致政府不能從客觀上有力調控企業實施綠色營銷。

第二，從企業方面看，絕大多數企業仍未確立綠色營銷理念，企業的生產管理方式落后。我國企業由于生產方式滯后，投入高、產出低，不僅浪費能源，同時還產生大量的工業“三廢”。如果繼續沿用這種舊的生產管理方式，必然對環境造成更大的污染，所生產的非綠色產品也將逐漸失去市場。

第三，從消費者方面看，綠色產品由于相對而言成本高，從而價格高。由于我國消費者整體消費水平不高，再加上政府和企業對綠色產品宣傳力度不夠，致使目前大多數消費者還沒有把環境保護和人類可持續發展緊密聯系在一起，缺乏環保意識，對企業破壞生態環境的行為還不能做到自覺抵制和進行有理有力的監督。同時，與工業發達國家相比，我國人口素質偏低，綠色消費意識淡薄，這種狀況直接影響了消費者對綠色產品的選擇。

三、企業實施綠色營銷對策建議

1、增強環保意識，積極主動開展綠色營銷，培育企業的綠色文化。企業承擔環保義務是其義不容辭的職責，如果企業仍然無法擺脫“外部不經濟性”的束縛，不僅與綠色營銷，更與時展相悖。因此，要開展綠色營銷，企業首先要轉變自身觀念，加強環境管理和對污染物的治理凈化，促使外部不經濟的內部化，積極主動出擊，適時適地地調整營銷戰略，樹立全新的綠色營銷觀念。

2、潛心開發研制綠色產品，加快綠色產品創新。所謂綠色產品，指對社會或環境的改善有所貢獻的產品或減少對社會和環境所造成損害的產品，或指對環境及社會生活品質的改善優于競爭者所提供的產品。綠色產品同傳統產品一樣，具有下列三個表現：第一，主要表現——核心產品成功地符合消費者的主要需求；第二，技術表現——是指產品各種技術質量標準；第三，策略表現——產品在市場上具有競爭力，而且有利于企業實現贏利目標。綠色產品除具有上述三種表現外更重要的是加上第四個表現，即綠色表現。

從產品能否維持環境的可持續發展及從企業應負的社會責任來評價，綠色產品必須體現以下四種綠色理念：一是企業在選擇生產何種產品及應用何種技術時，必須考慮盡量減少對環境的不利影響；二是產品在生產過程中要考慮安全性，產品在消費中要考慮降低對環境的負面影響；三是業設計產品及包裝時，要降低原材料消耗，并減少包裝對環境的不利影響；四是產品整體概念考慮產品的設計、產品形體及售后服務，要節約資源和保護環境。

3、加強對綠色營銷組合的研究，靈活運用綠色營銷組合策略。企業的綠色產品需求與綠色價格、綠色通道、綠色促銷相互配合，才能引起消費者廣泛注意。綠色價格的制定要樹立“環境有償使用”的新觀念，同時注意綠色產品在消費者心目中的形象，利用人們求新、求異、崇尚自然的心理來定價；綠色渠道的通暢是成功實施綠色營銷的關鍵，企業應結合自身情況決定是否選用中間商，如選擇則要考慮中間商的綠色信譽；綠色促銷則需要在公眾中樹立良好的綠色形象，要與環保部門保持良好關系，尋求支持，并積極參與各種與環保有關的活動，以擴大企業綠色影響。

4、積極采用環境標志，認真貫徹執行國際環境公約、ISO14000國際環境管理體系系列標準和綠色標志制度。環境標志，又稱綠色標志、生態標志，是由政府部門或其授權的部門按照一定的環境標準頒布的特定圖形，用以表示某種商品不僅質量合格而且生產使用和處理過程等也符合環保標準。要想在國際市場上保持競爭優勢，企業必須花大力氣發展符合“綠色標志”的拳頭產品，同時認真貫徹執行ISO14000環境質量管理標準，實行清潔工藝生產，在國際上為我國企業贏得良好的海外形象。

當今，在可持續發展日益成為世界主題背景下，實施綠色營銷戰略，樹立企業綠色營銷和品牌形象是企業形成核心競爭力，獲得競爭優勢的重要途徑之一。它有助于企業順利進入國際國內市場，有利于提高企業的經濟效益。

主要參考文獻：

［1］陳泰鋒.綠色營銷與我國企業發展[J].上海企業，2000.6.

篇7

中圖分類號：F273 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2007）09-0009-02

1 我國綠色營銷存在的問題

1.1 尚未形成全社會性的綠色消費需求

由于我國國民的整體素質還不太高，加之媒體宣傳、引導滯后，了解并接受了綠色營銷的至今僅是少數消費者，絕大多數消費者還不懂得綠色營銷的意義，沒有形成全社會性的綠色消費需求。消費者還沒有作為一支獨立的綠色力量登上環保舞臺, 難以對企業破壞生態環境的行為進行有理、有度的監督。

1.2 絕大多數企業仍未確立綠色營銷理念

目前，絕大多數企業的生產經營仍是在一味追求近期和微觀效益的理念下進行的，對環境保護和社會長遠利益考慮得很少；不少企業綠色需求導所開拓的新的市場機會等缺乏應有認識；有的企業盡管意識到綠色營銷可以開辟新的市場，但由于需要花費較大的成本、存在著一定的風險而不敢貿然行事；另一些企業由于長期虧損，更顧不上花較高的代價推行綠色營銷。

1.3 企業的營銷組合策略不相適應

綠色營銷對我國企業的營銷組合策略提出了挑戰，①我國企業普遍缺乏開發過硬的綠色產品的緊迫感，現有綠色產品的綠色含量有待提高；②產品的包裝很少考慮所用材料的環保性；③企業缺少綠色會計和綠色審計制度，用于環境保護方面的費用沒有科學地計入成本而制定出綠色產品價格；④再其次，在銷售渠道的選擇上，還未從產品的綠色特征出發來考慮怎樣簡化分銷環節，如何防止綠色產品在分銷過程中的二次污染；⑤促銷方式陳舊，特別是一些先行生產綠色產品的企業，還沒有負擔起綠色信息的傳播者、宣傳者的責任，缺乏引導綠色消費，開辟綠色市場的時代創意。

1.4 缺乏有效的政府監督、調控機制

我國制定的環境資源政策多數仍然是行政性、計劃性政策, 經濟政策只是作為行政管理和法律制度的輔助工具, 尤其嚴重的是缺乏產業政策和相關技術政策, 無法滿足市場經濟的要求, 這對引導企業自覺實施綠色營銷是極為不利的, 必須進行廣泛的修改、補充、調整和完善。

1.5 綠色產品價格過高，綠色需求不足

每個層次的消費者都愿意消費綠色產品，也期望企業實施綠色營銷戰略，但是這種愿望在企業中得到實現時會使其產品成本上升，引起價格上漲，當價格超出了消費者的心理價位時，產品就不會被消費者接受。受制于較低的生產力發展水平和經濟收入水平，消費者無力承擔綠色成本的上漲，因此，絕大多數人對綠色產品的需求便成為“空中樓閣”。

綜上所述，我國的綠色營銷現狀還不容樂觀，還未能形成良性循環的發展態勢，國內綠色營銷的發展態勢整體表現不佳。

2 我國企業實施綠色營銷的對策探討

我國作為一個發展中國家，在各種基礎相對薄弱的條件下，在綠色消費浪潮中，要想迅速培養發展綠色營銷事業，需要企業的努力，也需要政府部門的宏觀管理、監督指導以及政策和資金上的扶持。還需要消費者綠色消費觀念的形成和消費行為的成熟，以及環保組織、媒體的參與監督和其他企業競爭者的良性參與，它們構成了影響企業綠色營銷的五大力量（如圖1所示），做好這五個方面，有利于推動企業的綠色營銷活動，構建社會經濟可持續發展的微觀基礎。

2．1 企業作為環境污染的主要制造者

作為實施綠色營銷的主體，擔負著重要責任，所以必須要做到：

（1）樹立綠色營銷觀念。

綠色營銷觀念是綠色營銷實踐的指南。實施綠色營銷，首先必須樹立牢固的綠色營銷觀念，寓綠色意識于企業的經營管理之中。企業領導不僅自己要重視和關注環保問題，理順企業當前利益與長遠利益、企業局部利益與社會整體利益、經濟利益與生態利益的關系，樹立企業長遠發展和自然環境協調發展的觀念，還要做好宣傳教育工作，樹立全體員工綠色營銷意識，建立質量保證制度和生態監測制度, 使生態責任落實到崗位和個人，在企業中形成良好的環境保護道德標準，并將其具體落實到企業營銷活動的各項工作之中。

（2）增強資金能力和技術能力。

資金和技術是實施綠色營銷的兩大物質基礎，企業在政府給予足夠支持的情況下，通過自身努力，加大對綠色的投資力度，并拓寬引資渠道來改變我國目前綠色營銷活動中的“資金匱乏”局面，解決綠色營銷發展中的資金問題。技術能力方面，我國環境科學研究成果有些已經達到國際水平，現在的關鍵是加速科研成果轉化和新興產業技術產業化，同時使科研產業化形成有效機制，科研與營銷能夠相互促進，綠色營銷使企業通過新產品獲取相比于一般產品的綠色超額利潤，綠色超額利潤又使企業有了更多的資金投入綠色產品的研發, 從而促進綠色營銷的發展。

（3）開發綠色產品，提高企業競爭力。

產品策略是市場營銷的首要策略，企業實施綠色營銷必須以綠色產品為載體，為社會和消費者提供滿足綠色需求的綠色產品。綠色產品設計應著眼于易回收、易修理、節省、耐用、無污染或低污染、不危害消費者身心健康等。綠色生產與制造應著眼于采用清潔技術和工藝實施清潔生產、減少浪費、生產過程中嚴格控制“三廢”排放等。綠色品牌塑造應結合環保標志進行。綠色包裝應著眼于采用復用、毒性小、公害少、易分解、低耗材等類型的包裝材料。綠色服務提供方面應著眼于服務過程節省資源和減少污染等。

（4）積極運用綠色營銷策略。

包括：①制定綠色價格，按照“誰污染，誰治理”以及“環境資源有償使用”等原則，把綠色行動保護環境費用計入成本，提高企業效益。②進行綠色促銷，促銷起著誘導需求、創造需求的作用。恰當的促銷可樹立企業的綠色形象，擴大企業的影響面，促進企業綠色產品的銷售。③選擇綠色營銷渠道，提高綠色產品市場占有率，擴大綠色產品銷售量。企業可通過創建綠色產品銷售中心，建立綠色產品連鎖店，設立一批綠色產品專柜、專營店或直銷點，來拓展綠色產品的經營。在選擇中間商時，考慮其信譽的同時還應考慮其經濟實力與管理狀況等綜合情況。

2．2 政府扶持

政府在綠色營銷管理中的作用是主導性的，它通過法律、行政、經濟、教育等方面的措施，給企業創造市場環境條件，施加足夠的環境壓力，從而推動綠色營銷的發展。①政府要對一些耗費資源多的，對環境影響大的產品征收資源稅和環境稅，以刺激資源的節約和環境替代性產品的生產，為實施綠色營銷的發展積累資金。②政府要加大綠色投資力度。例如中央和地方的財政性資金，可以直接用于重點生態建設工程和重大環境污染治理項目，或用于銀行貼息間接支持這些重點項目，也可在政策性銀行設立專項優惠貸款，用于資源節約型和環境良好企業的生產，以環境治理稅或生態環境補償稅為主體，建立各級政府的環保基金，支持當地企業開展綠色營銷。③可以廣泛吸收社會資金參與綠色投資，鼓勵私人投資、企業自籌資金以及外商投資等，拓寬投資渠道進而改變目前綠色產品投入不足的問題。④對綠色新產品新技術的開發、污染治理及生態保護工程建設、環保投資項目等免征固定資產投資方面的調節稅，對新辦的環保高新技術企業自投產年度起免征所得稅。

2．3 消費者要增強環保意識，樹立綠色營銷觀念

實施綠色營銷是一項長期的任務，我們不僅要研究和推廣綠色產品，更需要開發綠色市場，培育具有綠色消費意識的消費者。要在全社會范圍內開展環保教育，使每一個公民都意識到保護生態環境是現代人應盡的基本義務。企業作為實施綠色營銷的主體之一，更需要在學習中建立新的經營理念。

2.4 充分發揮媒體與環保組織的作用，開展綠色宣傳

加大廣告宣傳力度,綠色營銷廣告同其他廣告比起來要強調企業產品的“綠色特性”, 宣傳企業的綠色形象, 將綠色產品信息傳遞給廣大消費者, 刺激消費需求。

環保組織作為環境愛護的領頭人應該在倡導“ 綠色消費”,“ 綠色營銷”方面給予充分的支持。制定相關的制度，呼吁企業的行為，并進行適當的監督。

綜上所述, 綠色營銷的實現有賴于政府、企業、消費者乃至全社會的全面參與和良性互動。首先, 由于環境和生態問題更主要的是一個涉及民族、國家利益和宏觀經濟發展的大問題, 所以各級政府應該在綠色營銷戰略中起到先行官的作用。

參考文獻

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［2］顏弘,王鋒.我國企業發展綠色營銷面臨的挑戰及對策［J］.經營管理,2006,(7)．

［3］莊曉鐘.我國實施綠色營銷管理措施淺析［J］.經濟管理論壇,2006．(7)．

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［6］戈娟. 企業綠色營銷策略研究［D］. 長安大學碩士學位論文,2006,(5) .

［7］何漢藝. 企業綠色營銷的經濟學分析［D］. 西南財經大學碩士學位論文, 2006，(4) .

［8］胡振華，王敏軼.綠色營銷：促進經濟與生態協調發展［J］.經濟管理，2003 ，（1）.

篇8

本課題由西華大學研究生創新基金資助。

電子商務和旅游業成為新世紀全球經濟最具活力的朝陽產業。隨著信息技術的發展，電子商務逐步滲透并深入到旅游相關產業，旅游電子商務的產生成為旅游業發展的必然趨勢。四川景區面對國內外著名景區的激烈競爭，積極開展旅游電子商務。本論文重點在提出適合四川景區開展旅游電子商務的發展策略。

一、四川旅游景區概況

四川旅游資源豐富，有230多個國家A級景區，其中著名的六大國家5A級景區：青城山-都江堰旅游景區、綿陽北川羌城旅游區、峨眉山景區、樂山大佛風景區、九寨溝景區、黃龍風景名勝區。據四川省國民經濟和社會發展統計公報顯示，2011年至2013年，旅游人次分別為3.52億、4.43億、4.92億；旅游收入分別為2449.2億元、3280.3億元、3877.4億元，旅游人次和旅游收入呈逐年增長的趨勢，筆者認為四川旅游業發展態勢好。豐富的旅游資源和廣闊的市場前景是四川省開展旅游電子商務的前提條件。

二、四川景區旅游電子商務存在的問題

筆者根據四川六大5A級景區的官方網站和網絡營銷狀況分析，發現四川景區在發展旅游電子商務方面存在諸多問題。如：網站功能發揮不充分，網站資源浪費，網站有空置區；欠缺有力的網絡營銷及網絡推廣；旅游電子商務人才缺失等。

三、四川旅游電子商務發展策略

本文針對上述問題，提出四川旅游電子商務的發展策略，有利于深處西部地區的四川通過電子商務信息手段持續健康發展旅游業。

（一）完善景區網站

充分發揮網站的作用，四川旅游景區需借鑒已有成功的網站，完善網站設計。建立引領頁，提升網速；網站下方設立網站點擊量統計，分析游客的點擊情況；充實網站內容，充分利用網站資源，杜絕網站空置區和重復內容；完善實時交流功能，如設QQ、旺旺、微博等在線服務，引入手機客戶端，便于游客實時了解景區情況等。

（二）營銷與推廣

1、傳統營銷，以特色營銷服務為中心

四川旅游資源豐富，但僅停留在游客參觀欣賞的層面，游客參與度低。四川景區應以特色資源為依托，強化景區個性化服務，調動游客積極性，提高游客的參與度，增加游客的體驗價值，給游客留下深刻的印象，創造更多“回頭客”，達到口碑營銷的效果。

2、網絡營銷方式

（1）建立專業的營銷團隊

筆者認為四川景區旅游電子商務的發展需要單獨建立電子商務網站和網絡營銷團隊，便于景區的營銷與推廣。整合四川旅游產品，減少單個景區的營銷費用，實現景區信息化管理，提高景區的知名度和美譽度。

（2）優化搜索引擎

“得搜索引擎者得天下”，搜索引擎是游客尋找網站和進入網站的主要方式。四川景區可利用百度、搜狗或谷歌等網站推廣，不斷更新網站內容，參與關鍵字廣告排名，通過網站排名靠前獲取網站的較高點擊率。由于谷歌和百度更新和收錄快，筆者建議四川景區選擇在谷歌和百度搜索引擎上優化，利用高網絡廣告覆蓋率，吸引國內外游客。

（3）微博、微信營銷

微博、微信營銷成為時下新興的營銷方式。四川景區選擇在新浪、騰訊、搜狐等平臺上注冊微博、微信賬戶，在官網下方鏈接各個微博賬號，電子商務營銷人員用簡短內容更新景區動態，與網民互動，解答游客的問題，達到被轉載、被推廣的效果。

（4）微電影和視頻營銷

景區通過與電影故事情節巧妙結合，用視聽效果與觀眾情感交流，激發觀眾旅游動機。拍攝集合四川著名景區的如《愛在四川》等微電影，對微電影作進一步的視頻營銷，在優酷、百度、騰訊等視頻網站上微電影或景區相關視頻。

（5）社區營銷

在人人網、天涯社區等游客量較多的社區網站加好友，發揮論壇和旅游貼吧的宣傳與交流作用。營銷人員需要時常管理論壇的內容，及時對游客的不滿做好公關策略，消除負面影響。

四川旅游景區要充分利用電子商務平臺，整合社區、微博、微電影、視頻營銷，將有關景區的微電影或視頻放在視頻網站和社區網站做進一步營銷推廣。

（6）事件營銷

策劃與景區相關的具有新聞價值的人物或事件，喚起全國媒體和游客的興趣與關注，樹立四川旅游的品牌形象，利用事件的后續影響力，進一步提高其知名度與美譽度，增加網站的點擊率，吸引潛在的國內外游客，提高游客量。

3、“4PS”營銷策略

（1）產品策略。根據四川各景區的資源特色推出特色旅游產品，在旅游電子商務網站經營。峨眉山的佛教、青城山的道教、北川的大愛文化等都具有獨特性，可深挖掘其旅游產品，進一步豐富四川旅游資源。

（2）價格策略。在網站上產品的價格，幫助游客做好預算，做好網上預訂門票、酒店等攻略。

（3）促銷策略。網站上開展秒殺、團購、打折等活動，在央視旅游電視臺、旅游雜志等媒體上做廣告宣傳，將網絡營銷與傳統營銷有機結合，吸引境內外游客，提高旅游收入。

（4）渠道策略。根據市場細分將游客分為城市工薪階層、學生、離退休職工和入境游客等，針對不同市場對同一景區不同旅游產品營銷，滿足不同性別、年齡、職業的游客多樣化需求。

（三）培養復合型人才

四川景區旅游電子商務的發展涉及網站的建設、運營和管理等多方面的知識，要求從業人員具備較高電子商務知識、熟練的旅游專業知識及市場營銷等知識。隨著互聯網信息和技術的不斷更新，四川景區主管部門工作人員和旅游企業員工必須不斷學習并掌握電子商務運作方法，運用電子商務處理旅游業務和管理景區的能力。培養既懂電子商務又懂旅游業務還懂營銷管理知識的復合型人才，是四川景區發展旅游電子商務的必然選擇。對此，需要四川旅游企業加強對員工的培訓，或依托四川高校大力培養適應旅游電子商務發展的復合型人才。

四、結語

通過完善景區網站，使其功能完備且操作簡單，注重網絡營銷與推廣，增加四川旅游景區的知名度，重視旅游電子商務人才的培養，推動四川旅游電子商務快速發展。未來，四川旅游電子商務的發展將隨著時代的潮流向移動旅游電子商務發展。■

參考文獻

[1]四川省人民政府網

[2]青城山都江堰風景區http：///

[3]北川羌城旅游區官網http：///

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旅游經濟管理信息化在二戰后，隨著世界信息化浪潮得到了很快發展。我國旅游業有效應用信息技術從20世紀80年代開始。進入21世紀，旅游信息化建設越來越受到重視。作為旅游管理的一個方面，我國學術界對快速發展的旅游經濟管理信息化進行了多方面的研究。本文通過檢索較新的相關文獻，對研究情況進行綜述。

一、相關概念的界定

旅游經濟管理信息化作為旅游信息化的一部分，國內對其還沒有統一的定義，學者們探討了許多相關的概念，例如，劉文波等（2000）探討了旅游網絡化經營，曹軍輝等（2001）探討了信息化決策，傅細三（2009）探討了旅游信息化，比較接近旅游經濟管理信息化的探討。劉曉虹等（2001）認為旅游業的信息化管理是旅游業領導部門統一組織和規劃，廣泛運用現代信息技術，有效利用旅游信息資源，提高服務質量，加速旅游經濟發展。此外，還有鄭向敏（2002）對“旅游企業信息化”的探討，等等。

二、旅游經濟管理信息化的必然性和重要性

旅游經濟管理信息化的趨勢越來越明顯，它是推動旅游業快速發展的重要力量。眾多學者探討了旅游信息化的必然性和重要性。

田丹等（2000）、錢益春（2001）都認為旅游業的信息密集性決定了信息化發展道路。唐俊雅等（2002）認為旅游管理信息化是信息時代的客觀要求。

一些學者研究了旅游信息化中技術對經濟活動的重要意義。呂寶水、王菊園（1999）分析了信息技術對鐵路旅游的意義，楊麗（2002）說明了信息技術在旅游統計管理中的重要性。

在具體的地區案例研究中，一些學者分析了不同地區的實際情況，說明了旅游經濟管理信息化對旅游業發展的重要作用，例如，陸亦農等（2000）對新疆旅游業的探討，廖真萍等（2001）對云南旅游信息網絡的分析，等等。

三、旅游經濟管理信息化的現狀分析

從現狀來看，我國旅游經濟管理信息化存在著不足之處，理論界對此進行了探討。

對于旅游經濟管理信息化總體情況，孫靜（2003）認為中國旅游企業信息化發展現狀的主要問題是信息化模式單一，與經濟發展不協調；胡云（2004）認為我國旅游業信息化建設存在的問題是：整體水平不高，東西部發展不均衡，技術應用不成體系，缺乏旅游信息化建設的人才；盤紅華（2008）結合我國旅游信息化建設的現狀與趨勢，對旅游信息化進程中遇到的問題進行分析；張補宏等（2011）論述了旅游信息產業這一新業態的形成、發展及其在發展低碳旅游中的重要作用，旨在推動我國旅游新經濟的發展和促進低碳旅游的健康發展。

在地區案例中，石長波等（2009）認為黑龍江在旅游信息化程度及經濟、技術等方面已經具備了建設目的地營銷系統的充分條件；王楊帆（2009）概述了西安市旅游信息化建設的情況、存在的問題；廖鐘迪（2011）總結廣西開展旅游信息化建設的探索和實踐，為經濟欠發達地區開展旅游信息化建設提供經驗借鑒。

對于信息化網站的建設，楊春宇等（2002）認為我國旅游網站發展要解決搜索引擎、交易安全性、信用建立的問題；劉慶廣等（2004）認為我國旅游網站存在總體發展水平低、信息更新緩慢、效益不高、信息庫應用功能單一等問題。

四、發展對策研究

對于我國旅游經濟管理信息化如何適應現代科技的發展，如何適應旅游的要求，眾多學者從多方面進行了研究，分析對策。

對于我國旅游經濟管理信息化總體方面，很多學者進行了研究。包括，彭滋霖等（2000），成劍英（2003），胡云（2004），孫靜（2003）等。例如，胡云（2004）探討了管理模式和思想要現代化，完善信息網建設，行業管理要規范等發展對策；孫靜（2003）分析了要掌握旅游信息規律、加強對企業員工的教育和培訓等發展對策。

對于網絡營銷管理方面，趙云昌（2001）強調要以人為本，轉變管理模式的發展策略；楊絮飛（2001）探討旅游業網絡營銷的產品、價格、渠道、促銷的組合策略；史靈歌（2004）認為中小旅游企業電子商務實應加強有關各方的協調與溝通，政府應營造良好的宏觀環境，以電子政務促電子商務；王嘉（2006）認為在新經濟時代，推動旅游行業的信息化建設重點是完善信息化基礎設施，強化信息開發，保護網絡營銷。在具體案例上，林衛紅（2000）對廣州旅游電子商務、網絡營銷的發展進行了探討，要理順體制，建立權威性的旅游綜合信息網。

一些學者從信息技術的角度來探討對策，張美英等（2003）認為旅游信息化發展應建立旅游信息數據庫。胡磊、董莉莉（2004）分析了旅游信息服務系統的數字化對策。在地區實例中，羅怡（2001）認為應結合GIS和網絡技術，來設計昆明市旅游信息系統，薛亮等（2002）分析了青海旅游資源信息系統的原則、結構、設計等。

五、研究簡評

從以上的分析可知，對旅游經濟管理信息化的研究涉及的面是比較廣泛的，當前的研究可以概括為以下幾點：

1.在我國目前的研究中，旅游經濟管理信息化還沒有統一的定義，相關概念眾多，從一個方面說明了該領域研究的多樣化。

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隨著區域電力裝機容量的快速增長，發電設備利用小時持續下滑，電力市場競爭更加激烈，發電生產經營形勢發生急劇變化，加上節能減排壓力的增大，發電企業面臨著巨大的電力市場壓力和財務成本壓力，面對新形勢、新任務，作為市場營銷工作人員，如何做好市場營銷工作，為企業經營和發展提供良好的服務，是我們責無旁貸的義務。

一、當前電力市場營銷中存在的問題

1.服務意識不強，溝通意識不夠市場營銷部門要主動及時地和各部門協調溝通，形成各部門密切配合、相互支持、同心協作、發揮合力的良好局面。對外要加強與政府、相關部門、電網企業、用戶的聯系溝通，及早了解國家政策，及時收集市場信息，科學合理安排電量計劃，爭取最大效益。

2.市場營銷觀念落后發電企業長期形成的不重視用戶需求的作風，導致企業存在著以生產為導向的營銷觀念。市場營銷是企業一切經營活動的出發點，是發電企業規劃建設、生產經營的價值體現，因此，市場營銷也是發展，而且是更直接、更現實的發展。要堅持企業經營以市場營銷為先導，不斷開拓市場，提高經營效益，強化發展基礎，實現企業價值。

3.市場營銷手段有限由于發電企業對用電市場及用戶消費需求、用電潛力分析不夠，市場開發的力度不夠；對用戶用電變化不能及時掌握，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。營銷人員應善于收集、整理、分析來自各方面的市場信息，在競爭中尋求發展的機遇、爭取電量的機會和調整電價的時機，為企業提高經濟效益創造條件。

4.市場營銷和客戶服務僅局限于少數職能部門，沒有形成全員營銷市場營銷工作需要全體員工共同努力，市場營銷工作的成效與每位員工的切身利益緊密相連，要進一步增強全員營銷意識，調動全體員工的積極性和創造性，開展全員參與，全方位、全過程的市場營銷工作。齊心協力爭取電量、搶占市場、確保電價執行到位、足額回收電費，獲取企業最大經濟效益。

二、做好電力市場營銷工作的改革策略

1.要強化市場意識，轉變營銷觀念多年來電力企業供不應求的賣方市場使得電力企業的領導和員工安于現狀，無競爭意識，仍存在壟斷經營管理的優越感。因而電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業在市場競爭中處于劣勢。傳統的電力市場營銷觀念已經不能解決當前電力市場的矛盾，要盡快從舊的營銷模式中解放出來，研究市場規律，樹立新的競爭觀念、服務觀念、價值觀念、效益觀念，要盡快建立高效、有序、便捷的營銷體系。要擺正與客戶的關系，樹立客戶至上的思想，認清供電企業中生產、計劃、調度、財務、銷售、服務等部門都是市場營銷活動的組成部分，只有各環節相互配合、相互銜接，才能形成營銷工作的良性發展。

2.重視員工的素質教育，定時地對職工進行崗位培訓電力企業必須重視員工的素質教育，定時對職工進行崗位培訓，使職工在思想認識上更加以客戶和市場為重點，為客戶提供更優質的服務，將電力客戶與供電企業的地位平等起來。電力職工要不斷注重市場研究，學習法律法規，研究國家政策，熟悉市場規則，勇于開拓市場。要樹立競爭意識，做到人無我有、人有我先，在市場上處于有利地位，最后要主動進攻市場，擴大市場份額。在思想認識上要以客戶和市場為重點，為客戶提供更優質的服務，如方便客戶的電費結算和用電查詢、取消人情電等。

3.以“人民電力為人民”為服務宗旨，以優質服務贏得用戶服務就是品牌，是企業形象的支撐點。優質服務是電力企業營銷戰略的重中之重,電力企業是直接為廣大公眾日常生活服務的窗口行業，更應把優質服務作為開創營銷新局面的自覺行動，并體現在整個工作的全過程。在電能流向客戶的過程中，既要提供電力產品的售前宣傳和咨詢服務，免費為客戶提供用電規劃、設計、材料運送等服務，同時又要在電力產品出售后作好定期檢查和回訪，對于客戶在用電過程中的突況要及時作出響應，堅持做到安全第一、預防為主，實施全天、全面的服務，對突發問題做出最迅速的搶修和解決。