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篇1

中國的國有企業(yè)改革已有二十多年的歷史，圍繞“產(chǎn)權(quán)明晰、政企分開”的目標不斷深入,國有企業(yè)的經(jīng)營狀況也因此得到很大的改善。但是，國有企業(yè)依然沒有充分發(fā)揮其在經(jīng)濟發(fā)展中的作用，從某種程度上講，反而成了制約經(jīng)濟發(fā)展的因素之一。之所以出現(xiàn)這種情況，筆者認為原因有二：1，國有資產(chǎn)所有者的激勵約束機制低效：2，生產(chǎn)率提高而引起的大量失業(yè)人員難以得到有效的安置。

本文試圖從國有企業(yè)與法人治理結(jié)構(gòu)融合的角度，對現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)理論創(chuàng)新運用，提出一種國有資產(chǎn)改革的新方案，以期較好地解決上述兩個問題。在我國，由于國家控股與法人控股，其激勵與約束機制問題的根源相似，解決思路也無很大差別。本文將不對二者加以嚴格區(qū)分，并以國家控股的國有企業(yè)為主要研究對象。

一國有企業(yè)與法人治理結(jié)構(gòu)融合的必要性

（一）國有企業(yè)的現(xiàn)實困境

國有企業(yè)是指依照出資比例，國家因為占有相對股權(quán)優(yōu)勢而擁有控制權(quán)的企業(yè)組織，是建立在國有產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上的企業(yè)。由于國有產(chǎn)權(quán)這種制度設(shè)計自身存在的一些缺陷，使得國有企業(yè)至少面臨以下三個方面的問題難以解決。

1,自負盈虧難。自負盈虧使企業(yè)內(nèi)存動力，外有壓力。國有企業(yè)既然作為一種企業(yè)，自負盈虧，合理合法。但是，誰來負盈虧，誰有能力、有責(zé)任來負這個盈虧？很難回答。是企業(yè)自身嗎？不是。企業(yè)是一個集體概念，它自身是不能負擔(dān)起任何責(zé)任的。企業(yè)盈虧實際上指的是企業(yè)對自己的各方利益相關(guān)者的利益保護程度，特別是對所有者的利益保護。從這個角度講，企業(yè)自負盈虧是指所有者自負盈虧。那么，作為國有企業(yè)所有者的國家能負企業(yè)的盈虧嗎？回答是否定的。因為國家，或者說代表國家的政府是一級行政權(quán)力機構(gòu)，它是各種經(jīng)濟法律法規(guī)的制定者。如果讓國家，或者政府來負擔(dān)企業(yè)的盈虧，必然會出現(xiàn)各級政府運用他們所掌握的權(quán)力保護自身利益，市場經(jīng)濟公平交易的基本法則將蕩然無存。因此，國家作為國有資本的所有者雖然有能力、有責(zé)任擔(dān)負起國有企業(yè)盈虧的重擔(dān)，但它不能。作為國有資產(chǎn)最終所有者的公民應(yīng)該擔(dān)負這個責(zé)任嗎？回答依然否定。雖然說社會主義制度條件下，憲法規(guī)定了我國的所有制結(jié)構(gòu)是全民所有。但是，由于公民與企業(yè)經(jīng)營者之間的委托層次多，公民作為初始所有者的控制須經(jīng)歷政治和經(jīng)濟兩個程序，市場和非市場兩個領(lǐng)域，其行為能力大大減弱，成本也相應(yīng)升高。即使有微弱的行為能力到達經(jīng)營者，也會因為公民的所有對象不明確而變得無效。在這種情況下，公民雖然是企業(yè)的最終所有者，但讓他們來負企業(yè)的盈虧是不可能的，也是不合理的。國有企業(yè)無法成為能真正自負盈虧的企業(yè)。

2，目標定位難。企業(yè)的產(chǎn)生是為了節(jié)約交易費用，滿足各利益相關(guān)方的利益要求。那么，企業(yè)的目標也應(yīng)成為各利益相關(guān)方目標的集中體現(xiàn)，特別是所有者目標的體現(xiàn)，是所有者目標的外化。對于中國的國有企業(yè)，它的所有者是國家，因此它的目標也必然體現(xiàn)國家或政府的意志。就目前的情況概括而言，國有企業(yè)的經(jīng)營目標體現(xiàn)在以下兩個方面。

（1）盈利目標。國有企業(yè)作為企業(yè)的一種，在這點上與非國有企業(yè)是一致的。它為了養(yǎng)活本企業(yè)職工，在市場經(jīng)濟競爭中占據(jù)一定的優(yōu)勢，完成國家下達的各項財務(wù)指標，國有企業(yè)必須具有盈利意識，事實也是如此。

（2）社會目標。國有企業(yè)既然是國家所有，它最終要受到政府機構(gòu)的控制，服從于社會整體利益，肩負眾多的社會目標，發(fā)揮服務(wù)社會的功能。如在增加就業(yè)機會、緩解失業(yè)壓力、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提供福利性產(chǎn)品和服務(wù)方面，國有企業(yè)都義不容辭。

所以說，目前的國有企業(yè)肩負著政治與經(jīng)濟雙重目標，這顯然是與市場經(jīng)濟的激烈競爭是不適應(yīng)的。那么企業(yè)的目標究竟如何定位？如果說合理的定位是企業(yè)放棄社會目標而專司盈利目標，那又通過怎樣的制度設(shè)計可以限制政府不把自己的目標強加給企業(yè)呢？

3，股東權(quán)力行使難。股東大會是股份制企業(yè)的最高決策機構(gòu)。為了使股東大會的決策達到最優(yōu)，必須具備以下兩個條件：（1）參會的各位股東，特別是擁有控股權(quán)的股東或大股東擁有充分的企業(yè)內(nèi)部信息、行業(yè)信息和市場信息。（2）具備有效的激勵和約束機制，促使股東努力工作，正確決策。

我國目前的國有資產(chǎn)管理體制，各地雖有不同，但基本的思路是一致的。即政府成立一個類似于國有資產(chǎn)管理局的機構(gòu)，代表政府管理國有資產(chǎn)。在這種思想指導(dǎo)下設(shè)計出的任何一種制度都不能滿足上述兩個基本條件。

（1）股東（這里主要指代表國家行使股東權(quán)力的國有資產(chǎn)管理者）獲取信息難。一方面，國有資產(chǎn)管理部門作為政府的一個附屬機構(gòu)，要想獲得決策所需的各種企業(yè)內(nèi)部信息，比如財務(wù)狀況、研發(fā)信息等必須由企業(yè)匯報。問題是企業(yè)會不會如實匯報？會不會顧忌商業(yè)秘密或其它因素而不完全匯報？更何況還有一些企業(yè)內(nèi)部信息并不是能通過匯報這種方式獲得。另一方面，國有資產(chǎn)管理部門管理大量的國有資產(chǎn)，涉及各行各業(yè)，面對瞬息萬變的市場狀況，不可能全面而準確的掌握各類市場信息。如此以來，由于缺乏足夠的可用于決策的信息，國有資產(chǎn)管理部門難以在股東大會上有效的代表國家行使國有資產(chǎn)所有者的權(quán)力。必然的結(jié)論是國有資產(chǎn)管理部門在代表政府行使國有資產(chǎn)所有者權(quán)力方面成為一個虛設(shè)或成為影響企業(yè)發(fā)展的絆腳石。

（2）缺乏有效的機制激勵和約束國有資產(chǎn)管理部門。國有資產(chǎn)管理部門的官員與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一樣，同為政府所任命。在大家公認對國有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者缺乏有效的激勵與約束機制的情況下，又有什么機制能促使國有資產(chǎn)管理部門的官員努力工作，為企業(yè)負責(zé)呢？

上述分析發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)行的國有資產(chǎn)管理體制下，無法找到，也不可能找到能代表國家行使其作為國有資產(chǎn)所有者權(quán)力的人或者機構(gòu)。即無人代表“國”行使“有”的權(quán)力。

（二）法人治理結(jié)構(gòu)理論及其有效條件

法人治理結(jié)構(gòu)，是指在股東、債權(quán)人、職工、關(guān)聯(lián)企業(yè)等企業(yè)權(quán)益人之間有關(guān)經(jīng)營與權(quán)利配置的一種機制，涉及到企業(yè)的產(chǎn)權(quán)制度和組織制度，是以企業(yè)法人財產(chǎn)的獨立性為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，以委托——形式實真正的資產(chǎn)所有權(quán)與經(jīng)營管理權(quán)的高度分離。其核心是通過決策者之間相互制約,消除單個決策者的決策缺陷,最終使決策達到最優(yōu)。關(guān)于該理論，其它文獻已有深入分析，筆者不在贅述。

當代資本主義國家的實踐已經(jīng)充分證明了這種制度安排的有效性。但是，它的有效是有條件的。最基本的就是：資本的所有者是對資本充滿關(guān)愛的，為了追求資本利益而存在的私人。也就是說：法人治理結(jié)構(gòu)只有在私有產(chǎn)權(quán)的前提下才能形成一套有效的激勵與約束機制，合理而有效的配置各種權(quán)利。因為只有在私有產(chǎn)權(quán)的條件下，資本的所有者才有充分的理由和動力去關(guān)愛資本，對經(jīng)營者才能起到真正的激勵與約束作用。

因此，在我們這樣的以國有產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ)的社會主義國度，為了搞活國有企業(yè)，就有必要在認識到法人治理結(jié)構(gòu)效性基本條件的基礎(chǔ)上，使目前最優(yōu)的企業(yè)治理機制---法人治理結(jié)構(gòu)與國有企業(yè)相互融合，改革國有企業(yè)，解決國有企業(yè)制度缺陷的問題。

二國有企業(yè)與法人治理結(jié)構(gòu)融合的可能性

(一)一個理論命題及簡單證明

一個機構(gòu)或個人擁有另一機構(gòu)的股份達到或超過某一界限時，擁有方將會全力以赴的為被擁有方工作，無論其控股與否，其工作的努力程度將不會因其股份額的增加而增加。命題中的“界限”并非固定，會因其股份擁有者的不同而不同。

該命題隱含著一個假設(shè)條件即：機構(gòu)或個人的努力程度是有上限的。因為人的努力受到自己本身智力、生理等方面的限制，機構(gòu)也存在著其運行機制、激勵與約束機制的效用極限，他們不可能永遠地更加努力地去工作。按照已有的理論研究成果，委托模型中行為人的努力選擇（effortchoice）可用如下函數(shù)關(guān)系來表示：

E=F(A、C、S、e)

其中：E表示行為人工作的努力程度A表示行為人擁有的股權(quán)份數(shù)

C表示行為人努力工作的成本S表示行為人的自身因素

e表示隨機因素

在該表達式中，e是系統(tǒng)隨機變量，非人為可控制，C、S是行為人自身因素或由自身因素而決定，可以在市場競爭中逐步形成。那么，在行為人追求自己效用函數(shù)最大化過程中努力選擇的時候，唯一能對其產(chǎn)生影響的就是他的財富即他擁有的股權(quán)份額。必然地，行為人努力工作的程度會隨其擁有被擁有方財富數(shù)量的增加而增加。當行為人的財富達到一個足以使他選擇最努力工作的數(shù)量時，再增加其財富數(shù)量對其激勵將是無效的。同時，我們也無法證明這一界限與行為人控股的財富數(shù)量的排序有何必然聯(lián)系。

（二）國有企業(yè)與法人治理結(jié)構(gòu)融合的可能性

在上述命題成立的條件下，依照相同的邏輯思路，可以得出：現(xiàn)代公司法人治理機制要求能盡最大努力為公司謀發(fā)展的股東控制并管理公司，而并不一定要求掌握股權(quán)最多的股東來控制公司。在以私有產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ)建立的企業(yè)治理結(jié)構(gòu)中，我們無法證明擁有股權(quán)最多的股東與最努力的股東不是同一行為人。因此，人們普遍認為最大股東控制公司天經(jīng)地義、理所應(yīng)當。但是，建立在國有產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上的國有企業(yè)，可以證明控股方——國家并不能盡最大努力去管理企業(yè)，至少從制度上無法保證。明確這一點，就可以得出國有企業(yè)管理體制改革的過程實際上就是在保證國家利益的條件下，尋求一種機制，限制國家對企業(yè)正常經(jīng)營的干預(yù)，使那些能盡自己最大努力的股東控制和管理企業(yè)，在企業(yè)內(nèi)部形成一種符合法人治理結(jié)構(gòu)內(nèi)在要求的決策和管理體制。國有企業(yè)與法人治理結(jié)構(gòu)是可以融合的。

三國有企業(yè)與法人治理結(jié)構(gòu)融合的方式研究

通過以上分析，已經(jīng)明確：在社會主義市場經(jīng)濟條件下，國有企業(yè)與法人治理機制相融合是必要的，也是可能的。并且，二者有機融合是國有企業(yè)改革的必由之路。基于此基本認識，筆者以前述命題思路為主線，本著國家、企業(yè)、職工三者共贏的原則，仔細研究國有企業(yè)現(xiàn)狀和已有的理論成果之后提出如下國有企業(yè)改革設(shè)想：

（一）國家以拍賣、招標等市場方式將部分的國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓給數(shù)家外國資本、民營資本等非國有資本，但最終的股權(quán)結(jié)構(gòu)還是國家絕對控股。這樣以來，在國有企業(yè)的內(nèi)部形成了幾只真正為了追求利潤而存在的力量，它們之間相互制約、相互影響，共謀企業(yè)發(fā)展。從制度上保證了企業(yè)決策過程的科學(xué)性，使法人治理結(jié)構(gòu)可以有效運行。同時，為了充分發(fā)揮社會主義經(jīng)濟體制的優(yōu)越性，還要求國家在最終的股權(quán)結(jié)構(gòu)中控股。

（二）國家放棄其擁有的股份在公司日常運營中的表決權(quán)，同時保留在非常情況下的行使股東權(quán)利的權(quán)力。如前所述，理論上找不到能真正代表國家行使股東權(quán)利的機構(gòu)和個人，即使勉強找到一個，在缺乏有效的激勵與約束機制的情況下，很難保證其決策的有效性。然而，目前的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，國有資本“一股獨大”。如果國家不放棄表決權(quán)，必然的結(jié)果是在企業(yè)股東大會決策過程中，一個從制度上不能保證其有效性的決策占了優(yōu)勢，這對企業(yè)的發(fā)展是不利的。相反，在國家放棄權(quán)利之后，引進的非國有資本便可按照科學(xué)的程序，以盈利為目標進行科學(xué)決策。

上述“非常情況”是指：（1）非國有股東聯(lián)合一起，做出一些合法但對國家利益嚴重侵害的事情時。（2）國內(nèi)宏觀經(jīng)濟狀況出現(xiàn)危機或其他全局性的變故時。“非常情況”下國有股權(quán)的保留一方面避免了由于我國法制建設(shè)不是很完善而對國家造成的損失，另一方面也增強了國有經(jīng)濟在“非常情況”下控制國家經(jīng)濟命脈的能力。

（三）國家對企業(yè)派出監(jiān)督小組，負責(zé)監(jiān)督企業(yè)的日常運營并直接對政府負責(zé)，同時，制定相關(guān)的政策法規(guī)賦予小組成員列席股東大會、董事會會議、檢查公司各種文件資料的權(quán)力。從制度上保證“非常情況”被查出的可能性。

（四）當監(jiān)督小組提供充分證據(jù)（充分的標準可以靈活確定，筆者認為較公允的方式是讓獨立的外部專家組來確定其是否充分）證明其他非國有股東有損害國家利益的行為時，政府行使其股東權(quán)力，阻止該行為的發(fā)生或為國家追回不必要的損失。

（五）進一步完善資本市場，為非國有股權(quán)的轉(zhuǎn)讓創(chuàng)造良好的條件。這是為非國有資本創(chuàng)造一個良好的退出機制，使它們可以順利實現(xiàn)自己努力管理公司所得的報酬。如此以來，為非國有股東又增加了一個為獲取資本利得而奮斗的目標，在資本市場上形成一個良性循環(huán)：非國有資本進入國有企業(yè)，通過銳意改革、努力管理使其所用有的股權(quán)升值，然后又退出投入下一個目標。非國有資本就像一個垃圾清理的機器，清除市場上不好的國有企業(yè)。

可以看出,上述設(shè)想是突破了傳統(tǒng)的法人治理結(jié)構(gòu)中同股、同權(quán)、同利的基本原則。利用非國有資本所有者對資本關(guān)愛時的特殊情結(jié)，在公司內(nèi)部形成了現(xiàn)代企業(yè)法人治理機制所要求的股東之間相互約束、謀求企業(yè)發(fā)展的機制，實現(xiàn)了國有企業(yè)與法人治理結(jié)構(gòu)的有效融合

四關(guān)于上述設(shè)想的幾點說明

(一)非國有資本的“退出權(quán)”保護國有產(chǎn)權(quán)。

在國有產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上，國家與企業(yè)之間存在一種隱含的長期和約關(guān)系，但是，當政府作為和約一方履行所有者職能時，它通過行使“退出權(quán)”懲罰企業(yè)的違約行為的威脅事實實際上是不可信的。因為，政府所承擔(dān)的社會責(zé)任使其一旦解除與企業(yè)的和約關(guān)系將承擔(dān)巨大的潛在退出成本。因此，政府難以運用“退出權(quán)”來保護國有產(chǎn)權(quán)。但是，在前述設(shè)想中，政府不必運用“退出權(quán)”來保護國有產(chǎn)權(quán)，非國有資本的可能退出，從客觀上保護了國有產(chǎn)權(quán)。在資本所有者與企業(yè)之間的和約關(guān)系中，為解決“履約問題”，和約雙方都擁有終止和約關(guān)系的“退出權(quán)”作為懲罰性對策使自己的權(quán)利和利益免受他人侵害。如前所述，國家不能運用“退出權(quán)”來保護國有產(chǎn)權(quán)。但非國有資本不承擔(dān)任何社會責(zé)任，它完全可以運用“退出權(quán)”來保護自己的利益。在這一過程中，國家與非國有資本所有者的利益緊密相關(guān)，非國有資本所有者“退出權(quán)”的行使，客觀上保護了國有產(chǎn)權(quán)。

(二)該設(shè)想是可以為非國有資本所有者接受的

資本的天性是追求剩余價值，非國有資本所有者擁有資本的目的也是為了獲取利潤。但是,資本有效帶來利潤是有一定條件的，它必須具有一定的規(guī)模。在目前的情況下，非國有資本一般數(shù)額較小，想獲得規(guī)模報酬是很難的，即使對于一些國外的大公司來說，它們要想用較小的資本取得規(guī)模效應(yīng)也是不容易的。然而，在上述的設(shè)想中，非國有資本注入到國有企業(yè)之后，它們獲得了企業(yè)控制權(quán)或者可以對企業(yè)產(chǎn)生重大影響，使企業(yè)按照自己的思路發(fā)展，使資本獲得高于一般利潤率的包含規(guī)模報酬的利潤率。從某種意義上講，這種方式是國家把國有資本以租賃的形式交由非國有資本所有者代為經(jīng)營，只不過租金率是與資本運營狀況完全正相關(guān)的。國家分擔(dān)可企業(yè)的部分經(jīng)營風(fēng)險。非國有資本所有者獲得的高于一般利潤率的部分可以看作是其努力管理企業(yè)應(yīng)得的報酬。另一方面，也即最重要的一點，一個企業(yè)或個人控制另外一個集體，對其經(jīng)營者進行控制，促使努力工作的成本是很低的。在筆者就此問題所調(diào)查的四十三位企業(yè)集團負責(zé)人中，有四十位認為“只要多過問一下就夠了”。最后，在具體的操作過程中，國家還可以用某些靈活的優(yōu)惠政策吸引非國有資本。因此，該設(shè)想是可以為非國有資本所有者接受的。

(三)該設(shè)想可以使國家、非國有資本所有者、企業(yè)、職工等多方共贏

在這種設(shè)想下，國家愛把國有資本交給了對資本有天生關(guān)愛的非國有資本所有者運營。將國家對資產(chǎn)的所有權(quán)轉(zhuǎn)換為正常情況下的現(xiàn)金流和“非常情況”下的控制權(quán)。在國家對資產(chǎn)所有權(quán)并未虛置的前提下，盤活了國有資產(chǎn)，并可能獲得利潤，為社會保障資金尋找到了可靠的現(xiàn)金流入來源。另一方面,國家可以利用轉(zhuǎn)讓國有股權(quán)所得安置企業(yè)改革過程中的下崗、失業(yè)人員，保持安定團結(jié)的良好局面。更重要的是國有企業(yè)活力的恢復(fù)，為整個宏觀經(jīng)濟創(chuàng)造了良好的微觀基礎(chǔ)，對于資本市場等產(chǎn)生了不可忽視的促進作用，使整個宏觀經(jīng)濟持續(xù)、快速、健康發(fā)展。非國有資本所有者則因為資本運營而獲得利潤。企業(yè)因為政府放棄了在日常情況下的表決權(quán)，成為真正意義上的為了追求利潤而獨立存在的實體，實現(xiàn)了真正意義上的“政企分開”。對于職工來說，雖然部分人員可能會在非國有資本注入后的改革過程中失業(yè)，但政府可以用轉(zhuǎn)讓國有股權(quán)所得給予資助，使他們找到更合適的發(fā)展空間。

五結(jié)論

國有企業(yè)改革關(guān)系到中國經(jīng)濟的長遠發(fā)展，但20多年的努力尚未在國有企業(yè)改革上取得根本成功，原因在于目前的國有資產(chǎn)管理體制下，沒有真正找到關(guān)愛資本，能為其負責(zé)的所有者代表，沒有從根本上解決對國有資產(chǎn)所有者和經(jīng)營者的激勵與約束問題。雖然在我國涌現(xiàn)了一批非常成功的國有企業(yè)，如海爾、長虹等，但他們的內(nèi)部治理問題沒有得到根本解決，企業(yè)的長期發(fā)展依然沒有制度保證。

按照本文的分析邏輯，國有企業(yè)與法人治理結(jié)構(gòu)有必要而且有可能融合。但是，由于法人治理結(jié)構(gòu)理論產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件與我國的現(xiàn)實狀況有很大的區(qū)別，因此，在融合的過程中，我們不能局限于已有法人治理理論的分析框架和原則，采取“拿來主義”的態(tài)度。而應(yīng)對法人治理機構(gòu)理論再認識，把握其理論精髓，有所堅持、有所突破。

在本文的研究過程中，筆者堅持了法人治理理論中“只有存在相互約束與斗爭的民主決策過程，才能產(chǎn)生最優(yōu)決策”的理論核心。但筆者同時突破了“同股、同權(quán)、同利”的基本原則，認為：在正常情況下，管理并控制企業(yè)的股東應(yīng)該是能盡最大努力為企業(yè)發(fā)展而工作的股東，不應(yīng)當僅僅以出資比例作為判斷標準，讓出資最多者控制企業(yè)。在公有與私有的不同條件下，所有者對資本的關(guān)愛程度存在明顯差異。在私有制的基礎(chǔ)上，我們無法證明對企業(yè)盡最大努力工作的股東與出資最多的股東不是同一主體，但在公有制條件下，這一命題很容易被證明。因此，在公司的權(quán)利配置中，僅僅按照私有制基礎(chǔ)上的模式進行是不合理的，突破“同股同權(quán)”原則成為必要。同樣，突破“同股同利”原則也是必要的。

本文得出的另外一個重要結(jié)論就是：股東對企業(yè)工作的努力程度并不與其持股比例成嚴格正相關(guān)關(guān)系，存在著一個來自主體本身的界限，越過此界限，股東為企業(yè)工作的努力程度將達到最大，不會再因為其持股比例的增加而增加。正是因為這一點，筆者在國有企業(yè)與法人治理結(jié)構(gòu)融合的設(shè)想中，主張并不一定要持股最多的股東來控制企業(yè)，“同股異權(quán)”。本文還提出了國有企業(yè)與法人治理結(jié)構(gòu)融合的具體設(shè)想。

當然，文中所提到的國有企業(yè)改革設(shè)想主要是從公司治理機制的角度得出的。制度的完善只是企業(yè)成功的必要條件，而非充分條件。制度完善之后，還需要國家的其它配套措施改革的推進，留給企業(yè)發(fā)展良好的制度環(huán)境，企業(yè)也需要不斷根據(jù)市場的供給、需求、產(chǎn)品、技術(shù)競爭的狀況改進管理水平，靈活應(yīng)對，才能在市場經(jīng)濟中取勝。

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⑥于良春：《芻議國有企業(yè)的職能定位與規(guī)模定位》，《經(jīng)濟研究》1998年第5期

篇2

論文關(guān)鍵詞：市場營銷人力資源企業(yè)戰(zhàn)略資本經(jīng)營通信網(wǎng)絡(luò)

市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場營銷活動的規(guī)律性,其核心概念是交換。交換的一方是銷售者,另一方即是有特定的欲望和需求,而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶,前者構(gòu)成行業(yè),后者形成市場。各種行業(yè)與市場通過交換紐帶的有機組合構(gòu)成了國家和世界的整體經(jīng)濟概念,作為研究他們之間交換關(guān)系的市場營銷學(xué)就成為了當今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。

市場營銷活動是在一定的經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下進行的,也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會三者利益時所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時期、不同的經(jīng)濟體制有著不同的經(jīng)營觀念,從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念,直到社會市場營銷觀念,觀念決定著市場營銷在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶,營銷僅處在一般職能地位；市場營銷觀念以客戶為中心,營銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。

一、市場營銷與郵電企業(yè)人力資源

人是企業(yè)最寶貴的資源,在現(xiàn)代市場營銷活動中,如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢,實現(xiàn)人才最大價值,就達到了市場營銷的最高階段:人才經(jīng)營階段。從資本經(jīng)營到人才經(jīng)營是現(xiàn)代營銷的又一次飛躍。在這個階段,企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中,實行人才經(jīng)營不僅可夯實人才這個企業(yè)基礎(chǔ),而且還可以通過人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機地聯(lián)系在一起,達到企業(yè)營銷的最高境界。與財、物一樣,人才作為市場經(jīng)濟的基本資源,必須運用市場的觀點,在市場中做好人力資源的開發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟相適應(yīng)的人才管理體制,對企業(yè)的人才資源進行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場經(jīng)濟的要求,加強人力資源的預(yù)測及合理配置,建立起對人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎金分配及待遇問題上,要體現(xiàn)按人才貢獻大小分配的原則,要面向人才市場,招募企業(yè)所需人才。與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比,郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱,郵電職工隊伍素質(zhì)整體偏低,因此夯實人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫。要通過強化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊伍結(jié)構(gòu),提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點搞好三支隊伍的建設(shè),建立跨世紀的領(lǐng)導(dǎo)干部隊伍、經(jīng)營管理干部隊伍和專業(yè)技術(shù)干部隊伍,尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場經(jīng)濟的企業(yè)家才能培育出具有市場競爭力的企業(yè)。

二、市場營銷與郵電企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)總體性的謀劃,是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時候,必須牢牢樹立市場營銷的中心地位,用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰(zhàn)略問題。郵電企業(yè)以市場為導(dǎo)向,以營銷為中心,以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營銷(經(jīng)營)由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成,網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊伍兩個部分。因此用營銷觀點論述企業(yè)戰(zhàn)略思想,即效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機結(jié)合構(gòu)成營銷總體,立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上,這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想,其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系,是典型的企業(yè)營銷目標。服務(wù)則代表企業(yè)在社會上和用戶心目中的形象、地位和信譽,服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷一個新觀點,充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來的效益和服務(wù),是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn),特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò),這是郵電的最大競爭優(yōu)勢,是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ),反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊伍,體現(xiàn)了企業(yè)競爭歸根結(jié)底是人才競爭的原則,是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化,企業(yè)就可以把握未來發(fā)展方向,使企業(yè)永遠立于不敗之地。

三、市場營銷與郵電企業(yè)資本經(jīng)營

在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中,營銷的三個組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運作是營銷管理必須解決的問題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達到目標的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營。現(xiàn)代市場營銷認為,要通過資金紐帶把他們有機地聯(lián)系在一起,使生產(chǎn)資源得到最佳效果從而達到資本增值的目的,簡單地說就是把財務(wù)和資金當成經(jīng)營管理的核心,這就是資本經(jīng)營。要實現(xiàn)資本經(jīng)營,企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)分明、政企分開、管理科學(xué)”進行改造,造就一個合乎要求的市場主體。考慮到我國仍處在社會主義初級階段及郵電全程全網(wǎng)特點和普遍服務(wù)的責(zé)任,要在一個地區(qū)內(nèi)實行完全意義上的資本經(jīng)營還需要一段時間。實現(xiàn)資本經(jīng)營歸根結(jié)底還是要按市場要求配置資源,資本增值也只有以市場為導(dǎo)向才能實現(xiàn)。因此,資本經(jīng)營是市場營銷的一個新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進資本經(jīng)營,在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運作,拓寬融資渠道,面向資金市場、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu),建立以財務(wù)管理為核心的經(jīng)營管理體制,在進行充分的市場調(diào)研、分析和預(yù)測基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值,要通過資本經(jīng)營發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。

四、市場營銷和通信網(wǎng)絡(luò)

郵電企業(yè)在市場競爭中最大的優(yōu)勢是擁有規(guī)模容量大、技術(shù)先進、覆蓋全國的通信網(wǎng)絡(luò),保持網(wǎng)絡(luò)的三性是郵電企業(yè)發(fā)展始終不能動搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展關(guān)鍵是要把握市場和技術(shù)發(fā)展變化趨勢。隨著信息化的不斷推進,傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)為主的通信網(wǎng)已不適應(yīng)。郵電企業(yè)一方面要繼續(xù)加快基礎(chǔ)通信網(wǎng)的建設(shè),另一方面要加速向信息網(wǎng)的轉(zhuǎn)變,加快通信寬帶化進程,構(gòu)筑能夠容納所有信息業(yè)務(wù)的寬帶大平臺。對長途干線、長途和本地交換機和本地接入網(wǎng)的建設(shè)要大膽實施規(guī)模投入。對具有市場潛力的業(yè)務(wù),如移動通信和多媒體通信網(wǎng)要加大投入、擴大覆蓋面,提高綜合通信能力。要積極跟蹤,適時采用新技術(shù),特別是要把握電信技術(shù)、計算機技術(shù)、視像技術(shù)三者的發(fā)展與融合趨勢,把握IP技術(shù)和ATM技術(shù)發(fā)展方向,不斷提高網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)層次,努力建設(shè)以數(shù)據(jù)處理為基礎(chǔ)的新一代通信網(wǎng)。在信息行業(yè),技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)才能立于不敗之地。美國電信業(yè)排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom公司兼并,就是因為后者采用的IP技術(shù)比傳統(tǒng)的電路交換技術(shù)優(yōu)越。信息業(yè)的建設(shè)與發(fā)展,不僅是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題,而且是信息資源建設(shè)的問題。信息業(yè)務(wù)是通過采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過程。信息業(yè)務(wù)是以信息資源為本的。我們在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面成績很大,經(jīng)驗很多,在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也可以把握方向、逐步推進,

但在信息資源建設(shè)上仍處在摸索階段。還是要按市場營銷的觀點,認真分析買賣雙方市場,本著聯(lián)合建設(shè)、開門納庫、突出作用、講究全網(wǎng)效益的原則進行。首先要建立自己的專業(yè)采編隊伍,建設(shè)好各地的信息港或信息熱線借以引導(dǎo),帶動其它行業(yè)數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)和用戶使用,培育市場。其次是鼓勵、動員、接受各種專用數(shù)據(jù)庫入網(wǎng),實現(xiàn)聯(lián)合建設(shè)、共同受益、服務(wù)社會。數(shù)據(jù)庫的多少,信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設(shè)的標準。要統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)步調(diào),只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)效益,才能有效推進信息化進程。網(wǎng)絡(luò)營銷是郵電市場營銷的特點。郵電經(jīng)營的就是網(wǎng)絡(luò),要努力提高網(wǎng)絡(luò)中各種資源的使用效益,提高全網(wǎng)接通率、電路使用率、交換和實裝率,增加網(wǎng)上的業(yè)務(wù)流量。

參考文獻：

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二、加法：跨界合作贏先機

1+1＞2，這是所有企業(yè)開展合作、倡導(dǎo)共贏所希望實現(xiàn)的目標。油市場的加法不僅限于兩個企業(yè)的合作，而是基于汽車和油兩個行業(yè)的密切關(guān)系，實現(xiàn)油和汽車行業(yè)的深層合作。2010年9月，中國石化與中國汽車研究中心在天津簽訂了全方位合作的戰(zhàn)略協(xié)議，雙方將在品牌合作、技術(shù)創(chuàng)新和標準制定等方面開展合作，這在業(yè)界被譽為促進石化和汽車行業(yè)融合、推動兩個行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的破題之舉，揭開了中國汽車和石化兩個行業(yè)合作的新篇章。中國石化與中汽研進行合作的落地單位是中國石化汽車行業(yè)技術(shù)合作中心，而技術(shù)合作中心的常務(wù)機構(gòu)就設(shè)在中國石化油公司。鑒于長城油在汽車行業(yè)有著廣泛的應(yīng)用，擁有很高的市場地位和影響力，在中國石化與中汽研的合作構(gòu)想中，雙方將以長城油為突破口，拉動橡膠、高分子材料等石化產(chǎn)品的全面合作。對中國石化油公司而言，這是莫大的發(fā)展良機，也是繼續(xù)發(fā)揮跨界合作加法效能的一次策略升華。無論是助力中國航天事業(yè)，還是服務(wù)各行各業(yè)，進行跨界合作，以客戶的需求為需求，為客戶開發(fā)量身定做的油產(chǎn)品與應(yīng)用一直是中國石化油公司長年堅守的鐵律，這也是中國石化油公司“加法”的策略注解。

在與中汽研合作之前，中國石化油公司就已經(jīng)開始依托中國石化于2009年成立的國內(nèi)首家跨界合作的汽車行業(yè)技術(shù)合作中心，進行加深和擴大與汽車行業(yè)的合作，通過與國內(nèi)外汽車企業(yè)建立聯(lián)合實驗室等形式，推動科研前置，敏銳把握技術(shù)發(fā)展的趨勢和客戶的最新需求，提升中國石化油公司服務(wù)汽車行業(yè)的專業(yè)化和系統(tǒng)化水平。中國石化汽車行業(yè)技術(shù)合作中心副主任李亮耀表示：“通過跨越兩個行業(yè)的技術(shù)合作，我們可以第一時間了解客戶的需求，研發(fā)量身定做的油產(chǎn)品，搶占市場先機，最大化和保護汽車引擎，而且與客戶深度的技術(shù)合作，要求不斷提高我們服務(wù)水平，更好的服務(wù)大眾汽車生活。”中國石化汽車行業(yè)技術(shù)合作中心成立一年多以來，與中國重汽、北汽集團、時風(fēng)集團、奇瑞汽車、長安集團等國內(nèi)外車企建立了良好的合作關(guān)系，已經(jīng)成為中國石化面向汽車行業(yè)的溝通窗口、技術(shù)平臺和戰(zhàn)略推進橋梁，在行業(yè)標準制定、專用油開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等方面取得了很大突破，同時通過“節(jié)能環(huán)保駕駛要領(lǐng)”等公益活動的舉辦，長城油在汽車行業(yè)的影響力日益擴大。2009年，在合作中心的助力下，中國石化油OEM銷量同比增長了19%，高于整體市場的增長。目前，消費者對車的品牌忠誠正延續(xù)到售后品牌，消費者活動也從回站刺激升至品牌教育與專屬價值體驗，這必然導(dǎo)致未來市場對車用油的要求也將越來越高。與汽車行業(yè)的跨界合作為中國石化贏得了不少市場加分，特別是目前油市場受汽車銷量影響，部分企業(yè)勢必走弱，通過產(chǎn)業(yè)間的合作提高競爭力的重要性不言而喻。

三、減法：技術(shù)升級與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

中國汽車產(chǎn)業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級的歷史時期，圍繞新能源和低碳進行技術(shù)升級和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)成為汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主旋律。作為汽車產(chǎn)業(yè)不可或缺的一個環(huán)節(jié)，油行業(yè)也面臨著這樣的歷史挑戰(zhàn)。特別是在中國的車況、路況、設(shè)備水平和燃油狀況難以快速實現(xiàn)質(zhì)的提升的前提下，如何通過合理、開發(fā)節(jié)能環(huán)保型的技術(shù)和產(chǎn)品，是實現(xiàn)節(jié)能減排的最快速、最有效的途徑。這是創(chuàng)造性破壞的減法過程。中國石化油公司對此的解讀是，做好創(chuàng)造性破壞的減法是油技術(shù)升級推動產(chǎn)業(yè)升級的開始，也是中國石化油公司永續(xù)經(jīng)營和良性發(fā)展的不二選擇。在實際的企業(yè)經(jīng)營和市場營銷活動中，主要表現(xiàn)為技術(shù)升級與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這為長城油在激烈的市場競爭中提供了可靠的競爭力保障，而且也是汽車市場發(fā)展的必然選擇。毫無疑問，目前中國汽車市場的整體趨勢是高開低走，但并非是所有的汽車企業(yè)遭受市場重創(chuàng)。在過去幾個月，在節(jié)能減排成為經(jīng)濟發(fā)展的趨勢下，采用渦輪增壓技術(shù)的汽車深受消費者歡迎，而且像在低油耗方面出色的日系企業(yè)的整體表現(xiàn)也好過其他車企。這意味著面臨市場的競爭壓力，汽車企業(yè)必須進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整以適應(yīng)新的市場環(huán)境和滿足用戶新的需求。油行業(yè)與汽車行業(yè)密切相關(guān)，以汽機油為例，從上個世紀90年代SH、SJ到2001年的SL，再到當前開始普遍應(yīng)用的SM，油一直進行產(chǎn)品和技術(shù)的升級以滿足汽車的需求，為汽車行業(yè)服務(wù)。在新能源和低碳方興未艾的今天，對發(fā)動機排放要求愈來愈嚴格，特別是汽車生產(chǎn)商不斷要求延長換油周期，這對油的性能越來越苛刻，需要更高更新的技術(shù)。在這樣的市場形勢下，順應(yīng)市場的趨勢變化，站在業(yè)界前沿，與世界保持同步，做好技術(shù)升級與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的減法將直接關(guān)系油企業(yè)的競爭力。中國石化油公司再次走到了市場前面，在其為上海通用五菱提供的油中，已用SM級別替代了SJ油，完成了升級換代，以適應(yīng)更為嚴格的環(huán)保節(jié)能要求和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，同時借上海世博會推動了其服務(wù)新能源汽車的油正式商用化。油的升級換代已經(jīng)成為市場的共識，隨著高于SM和CI油品的出現(xiàn)，如何取舍進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重新布局，將成為油企業(yè)確立市場競爭優(yōu)勢的重要因素。

四、乘法：聚焦品牌價值戰(zhàn)

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一、我國旅游市場概況

20世紀90年代國內(nèi)旅游出游人數(shù)平均每年以18.5%的增長速度發(fā)展，城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民的出游率不斷上升。隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，節(jié)假日的延長，閑暇時間的增多，必然會極大的促進國內(nèi)旅游的發(fā)展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點。發(fā)達國家發(fā)展旅游業(yè)的經(jīng)驗表明，在人均GDP達到1000美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發(fā)展，我國已經(jīng)接近于這一臨界值，說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例，國際旅游收入與國內(nèi)收入的比例為1：8或1：9，我國目前僅達到了1：2.35，潛力很大。中國的國際旅游與發(fā)達國家相比差距很大，入境過夜旅游人數(shù)只及法國的一半，國際旅游收入還不到美國的1/5。由此可見，中國旅游業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

中國的市場正處于轉(zhuǎn)型階段，與西方成熟市場相比還存在著很大的差距，而中國旅游業(yè)同樣在承受著經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的洗禮，于是在旅游市場營銷方面必然經(jīng)歷一個由市場初級階段向市場高級階段轉(zhuǎn)化的過程。隨著中國加入WTO，國際先進理念和成功的運作經(jīng)驗也隨著一片“狼來了”的驚呼聲進入了中國，這些先進理念和成功經(jīng)驗將被有識之士通過與中國特色的有效“對接”，合理運用到我國的市場實踐當中，從而有效促進中國經(jīng)濟的快速發(fā)展。中國作為世界旅游資源第一國，又擁有著世界最大的國內(nèi)旅游市場，并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下，中國的旅游業(yè)前景輝煌。

二、旅游市場營銷的涵義

旅游市場營銷是通過分析、計劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟活動，從而實現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟和社會目標。旅游市場營銷的主體很廣，包括所有旅游企業(yè)及宏觀管理的旅游局。如：旅游景區(qū)、景點、旅行社、賓館酒店以及旅游交通部門等等。市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。旅游市場營銷是發(fā)展旅游事業(yè)，獲得經(jīng)濟效益的重要環(huán)節(jié)，研究旅游市場營銷無疑會對我國旅游事業(yè)的發(fā)展有著特別重要的意義。

三、我國旅游市場營銷的現(xiàn)狀及存在問題社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，要求旅游企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營導(dǎo)向由計劃轉(zhuǎn)向市場，但就我國大多數(shù)旅游企業(yè)而言，在營銷方面仍然存在許多問題：

1．在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。2．旅游市場營銷存在忽視售后服務(wù)問題，導(dǎo)致游客流失。3．旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。4．旅游市場營銷中存在科技含量低的問題。5．旅游市場營銷中存在追求短期銷售目標問題。6．旅游市場營銷中存在忽視旅游形象問題。

四、解決問題的對策

（一）要建立行業(yè)協(xié)會，制定價格標準。使各個旅游公司都能在規(guī)定的價格范圍內(nèi)進行有序競爭，對違反價格規(guī)定的旅游公司，行業(yè)協(xié)會應(yīng)當給予相應(yīng)的制裁。協(xié)會成員應(yīng)當預(yù)先繳納價格保證金，存到行業(yè)協(xié)會，當哪個公司出現(xiàn)問題，協(xié)會立刻扣罰該公司，同時，開除協(xié)會，協(xié)會成員單位不許同其協(xié)作。

（二）要積極建立完備的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系。旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系對于一個長期發(fā)展的旅游企業(yè)來說是非常重要的。它應(yīng)包括：對游客售后服務(wù)滿意程度的跟蹤調(diào)查，獲取旅游者對旅游產(chǎn)品的要求和意見，針對不同地區(qū)、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進行旅游市場營銷及開發(fā)新的旅游產(chǎn)品時避免主觀性和盲目性。

（三）要注意對旅游從業(yè)人員的法律培訓(xùn)。在各級導(dǎo)游證考試當中要加強對法律知識的考核，鞭策導(dǎo)游人員自覺學(xué)習(xí)法律知識，強化法律意識。在旅游公司經(jīng)營活動中，旅游監(jiān)管部門，要加強檢查和監(jiān)督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監(jiān)督員，微服探察，適時進行監(jiān)管，對有問題的單位責(zé)令其限期整改，達不到要求的要停業(yè)或吊銷營業(yè)執(zhí)照。

（四）要注重發(fā)展、應(yīng)用科技手段，促進旅游事業(yè)的發(fā)展。運用先進的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營當中，使各個公司網(wǎng)絡(luò)連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。

（五）要有長期規(guī)劃和發(fā)展眼光。注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發(fā)展變化趨勢，制定適合本公司的中、長期規(guī)劃。根據(jù)旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。

（六）要視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。要經(jīng)常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項目、景點、產(chǎn)品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。

五、未來旅游市場營銷發(fā)展趨勢

（一）中國旅游業(yè)的市場營銷問題需要全面整合。需要用一個系統(tǒng)性的方法來解決當前的困惑，需要一根鏈條將各個環(huán)節(jié)有效鏈接起來，從而形成整體優(yōu)勢。

（二）大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。凡利用互聯(lián)網(wǎng)進行的營銷工作，就可稱其為互聯(lián)網(wǎng)營銷，營銷中的諸多要素如：品牌、渠道、促銷等要素都會在互聯(lián)網(wǎng)營銷中體現(xiàn)，而互聯(lián)網(wǎng)營銷更為營銷各要素帶來新的形式與內(nèi)容。也就是說，在營銷工作中利用了互聯(lián)網(wǎng)，我們就稱作在進行互聯(lián)網(wǎng)營銷。我們可以看到，利用互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以有效地降低產(chǎn)品成本：企業(yè)可以廉價的成本尋得最好的供應(yīng)商和最低的供貨價格，以價格最低的原料制造產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品成本；同時互聯(lián)網(wǎng)還能有效節(jié)約顧客成本：網(wǎng)絡(luò)商城的空間可以無限擴張，里面可以陳列無限多的商品，消費者在網(wǎng)上可以很低的成本搜尋產(chǎn)品信息，并訂貨；網(wǎng)上銷售，顧客只是下訂單，商品的送交由賣方或物流公司承擔(dān)，節(jié)約了顧客的精力和體力、時間成本。現(xiàn)代市場營銷的焦點是顧客，為顧客節(jié)約成本就是為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。

（三）互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的實施是必然的。但互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷只有緊密結(jié)合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。

綜上所述，我國旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在進入到營銷主導(dǎo)時代的中國旅游業(yè)必須用科學(xué)、先進的旅游市場營銷來武裝自己。從而促進中國旅游業(yè)迅速朝健康有序的軌道高速發(fā)展。

參考文獻

[1]游云飛：《森林旅游產(chǎn)品開發(fā)與市場營銷策略》，《福建林業(yè)科技》，2001年3月

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有一則流傳甚廣的笑話叫做“老板的謊言”，其中一條謊言就是：“員工是我們企業(yè)最重要的財富。”諷刺的是一些思想單純的管理者總是想通過一些言不由衷的表面文章來換取員工對企業(yè)的忠誠。

事實上，員工與企業(yè)簽訂的不僅是勞動契約，還包括心理契約。這份心理契約要求企業(yè)與員工雙方建立共同愿景，在共同愿景基礎(chǔ)上就核心價值觀達成共識，使員工對組織的心理期望與組織對員工的心理期望之間達成“默契”，在企業(yè)和員工之間建立信任與忠誠關(guān)系。而現(xiàn)實管理中員工對企業(yè)的忠誠換來的卻是企業(yè)對員工的背叛，企業(yè)卻大叫大罵員工的不厚道，因此筆者大聲疾呼：“企業(yè)請先給員工一個忠誠的理由！”

一、企業(yè)培育員工忠誠的誤區(qū)

用報酬贏得員工的忠誠已經(jīng)顯得幼稚可笑；以強制手段來維系員工對企業(yè)的忠誠將適得其反；只有當員工內(nèi)心深深感受到企業(yè)對他的工作、生活及未來的真誠負責(zé)時，才會與企業(yè)實現(xiàn)心與心的交換。唯有如此，才能達到如《老子》的《六十章》所說的“治大國若烹小鮮”之境界；做到《老子》的無為而無不為，《莊子》的無用之用是為大用。然而，在實際的忠誠管理過程中，卻經(jīng)常走進了這樣一些誤區(qū)：

（一）片面追求最低流失率

有些人力資源主管就是認為員工留在企業(yè)才是忠誠的標志，管理的目標就是實現(xiàn)接近為零的流失率。結(jié)果是流失率降下來了，“懶和尚”卻多了起來。

企業(yè)無疑是不希望員工流動過于頻繁的，尤其是核心員工，但隨著經(jīng)濟的發(fā)展和資訊的快捷，企業(yè)是無法阻止員工流動的。是市場不是企業(yè)決定了員工的流動，企業(yè)無法逃避市場對員工的拉力，員工的忠誠是相對的，流動是絕對的。員工又必須流動，古語云：流水不腐，戶樞不蠹。企業(yè)作為一個運動的、活的有機體，它的員工必須保持一個合理的、企業(yè)可以承受的流動率，這樣才會給企業(yè)帶來生機和活力。員工留在企業(yè)可能是他們忠誠于企業(yè)的標志，但“懶和尚”的忠誠卻不是企業(yè)所希望的。忠誠是標不是本，企業(yè)要的不是忠誠本身，而是忠誠帶來的效益。員工光有忠誠是不夠的，企業(yè)需要的是能帶來價值的忠誠。

（二）誤認為高薪?jīng)Q定員工忠誠

人們往往單純地認為，只要高薪就能夠吸引、留住人才，為了留住核心員工，企業(yè)不惜付出很高的代價，但往往事與愿違，人才還是留不住。

國內(nèi)外的研究早已證實，高薪與員工的忠誠度并非正相關(guān)。員工在一段時間內(nèi)會關(guān)注薪水，但員工如果對工作失去了興趣，單單靠金錢是不能留住他們的。金錢換不來忠誠，關(guān)鍵你得讓他們工作有樂趣。高薪留人是最后的選擇，員工既然為了高薪投奔你的旗下，有一天也會因為稍高一點的工資棄你而去。

（三）只想坐享其成，忠誠管理機制不健全

招聘到與企業(yè)契合的、真正想加盟企業(yè)，特別是具有長期工作愿望的員工確實很重要，這可以在源頭上減少員工的不忠誠。但這只是忠誠管理的第一步，豈不知這并不是一勞永逸的工作，而接下來還有更重要的工作要做。員工的忠誠也是處于不斷變化之中的，必須警惕員工忠誠度的變化，多數(shù)的企業(yè)缺乏預(yù)警、防范機制和有效的補救措施。

企業(yè)過分依賴核心員工，不能對他們進行有效考核；不知道如何吸收核心員工頭腦中的知識，并把它結(jié)晶到組織整體的知識網(wǎng)絡(luò)中為其他員工共享；不能采取有效的工作設(shè)計防止核心員工的職位壟斷；員工提出辭職后缺乏及時的挽留行動，不主動探求離職原因，造成相同的錯誤再三出現(xiàn)等等都是忠誠管理機制不健全的表現(xiàn)。

二、企業(yè)應(yīng)對員工忠誠的理由

忠誠不是強制的，企業(yè)雖然可以命令員工在每天的八小時內(nèi)盡心盡責(zé)工作，卻沒有法定的權(quán)利要求員工一定要忠誠于自己。但是企業(yè)儼然把自己當成一個發(fā)號施令者，當企業(yè)將一個手指指向員工要求員工忠誠的時候，別忘了另外的四個手指正指向它自己。

企業(yè)必須反問自己：企業(yè)對員工忠誠嗎？是員工背棄了企業(yè)還是企業(yè)背叛了員工？并非人人愿意流動，但員工的流動率卻是如此之高，那一定是企業(yè)做錯了什么。員工的觸角是相當敏感的，當他們發(fā)覺自己帶來的利潤沒有花費在自己身上，就對企業(yè)的忠誠失去了信心，員工唯一的選擇是逃離企業(yè)。

而忠誠是一種心理或社會契約，是企業(yè)與員工之間的一種相互，是需要雙方共同承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)的，企業(yè)要求員工忠誠的前提是企業(yè)首先應(yīng)對員工忠誠，在實踐中需要以企業(yè)對員工的忠誠為先導(dǎo)，這是因為：

首先，就企業(yè)和員工的相互忠誠而言，企業(yè)對員工的忠誠更具主動性。員工進入企業(yè)后，企業(yè)人力資源開發(fā)與管理的方針、政策、制度等即向員工表明了它對員工忠誠與否的態(tài)度，這種態(tài)度將直接影響員工對它的忠誠度。倘若企業(yè)只把員工當作花錢雇來的打工仔，對其招之即來，揮之即去，或者只想讓他們多貢獻，少獲得，對他們的就業(yè)安全、職業(yè)生涯及個人發(fā)展全然不予考慮，那么企業(yè)就不可能贏得員工的忠誠和獻身精神。在如此情況下，只要有可能或條件具備，員工就會選擇往外跳。反之，如果企業(yè)把員工當成必須依靠的、互助互利的合作伙伴，實實在在地對他們報以忠誠與負責(zé)，像關(guān)心企業(yè)的利潤和發(fā)展一樣關(guān)心員工的生活、前途和命運等，那么員工就一定會投桃報李，與企業(yè)同舟共濟。

其次，就企業(yè)與員工在生產(chǎn)經(jīng)營中的地位而言，企業(yè)處于決定地位，員工處于被決定地位。企業(yè)作為處于決定地位的一方，總是率先對員工行使權(quán)利（如員工進入企業(yè)后，企業(yè)不僅對其行使人事權(quán)和分配權(quán)，還運用制度和規(guī)范來約束其行為）。有權(quán)利就必然有責(zé)任。企業(yè)對員工的忠誠負責(zé)打動著員工、感染著員工，促使他們以十倍、百倍的忠誠回報企業(yè)。

以往企業(yè)關(guān)注的大多是它對社會、對消費者的責(zé)任，很少考慮對員工的責(zé)任。而今天已有越來越多的企業(yè)認識到了自身對員工的責(zé)任。如美國的強生公司認為：“我們對全世界的員工都有責(zé)任，每個人都應(yīng)被視為有價值的個體，我們尊重每個員工的尊嚴和價值，讓他們對工作有安全感，他們的待遇必須合理且足夠，工作環(huán)境必須清潔、整齊且安全。我們必須幫助員工履行他們對家庭的責(zé)任……我們必須提供同等的雇傭、發(fā)展和升遷的機會給那些勝任的員工。”只有把員工擺在第一的位置，對自己的員工忠誠負責(zé)，才會使員工以忠誠和熱情投入工作。這樣才能把一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)提供給顧客，從而贏得顧客的忠誠。

在實際的管理過程中，我們也發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)員工忠誠度滑坡的因素非常之多，有員工自身方面的原因，企業(yè)方面的原因，還有員工和企業(yè)以外的其他因素（如社會文化、國家政策導(dǎo)向等）。但是，除了企業(yè)因素外，其他幾乎都為不可控因素。因此，我們應(yīng)當充分認識并利用這一點，企業(yè)不妨從自身尋找一下造成員工忠誠度滑坡的原因。

三、企業(yè)怎樣對員工忠誠

（一）樹立“以人為本”的思想，重視溝通和協(xié)調(diào)工作

企業(yè)總希望員工將其所擁有的知識資本和智力資本奉獻給自己，期望員工具有靈活性、創(chuàng)新性、貢獻性。因此，企業(yè)人力資源管理必須樹立“以人為本”和“人高于一切”的價值觀，把員工看成是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，尊重其個性和才能的發(fā)揮，鼓勵企業(yè)員工特別是那些在企業(yè)生產(chǎn)中具有舉足輕重地位的核心員工參與決策活動，以求得員工對企業(yè)決策的理解，重視聽取他們的意見和建議，使員工在心理上對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，主動接受企業(yè)的約束，最大限度地利用自己所掌握的專業(yè)知識和技術(shù)為企業(yè)服務(wù)；創(chuàng)造出一種以民主與和諧為特征的環(huán)境機制，采用以支持和協(xié)調(diào)為主的管理方式，一方面，在給出明確而穩(wěn)定的工作目標的基礎(chǔ)上，發(fā)揮員工個人的主觀能動性，允許他們自主決定工作方式和方法，另一方面，在財力、物力及精神上給予相應(yīng)的支持，使員工的工作具有強大的物質(zhì)和精神后盾。

（二）建立科學(xué)合理的績效評價機制

要使企業(yè)能對得起員工，能忠誠于員工，有競爭力的報酬制度和公平、公正、合理的激勵制度是必不可少的。企業(yè)管理者必須清醒地認識到：素質(zhì)是有彈性的，員工素質(zhì)越高，企業(yè)越能達到和接近經(jīng)營目標；素質(zhì)越高、越稀缺的人才，越應(yīng)該獲得更多的工作選擇機會，獲得更高的薪酬待遇，這是發(fā)揮其聰明才智的物質(zhì)動力，在某種程度上也是其市場價值的體現(xiàn)。為此，企業(yè)應(yīng)將定量指標和定性指標結(jié)合起來，建立科學(xué)嚴謹?shù)目冃гu價體系，健全獎懲制度，根據(jù)每個員工的工作能力設(shè)計其職業(yè)和工作崗位，對那些為企業(yè)做出特殊或重大貢獻的員工在工作機會和報酬方面給予相應(yīng)的體現(xiàn)，使企業(yè)員工在付出勞動和汗水的同時，從企業(yè)所獲取的回報最大限度地符合其心理期望，使他們與企業(yè)的心理契約協(xié)調(diào)一致。

（三）建立企業(yè)的共同愿景，并將之融入企業(yè)理念

由于共同愿景是發(fā)自員工內(nèi)心的意愿，是組織中人們所共同持有的意象或景象，它創(chuàng)造出眾人是一體的感覺，并遍布到組織全面的活動，而使各種不同的活動融匯起來——它們內(nèi)心渴望能夠歸屬于一項重要的任務(wù)、事業(yè)或使命。工作變成是在追求一項蘊含在組織的產(chǎn)品或服務(wù)之中，比工作本身更高的目的，因此，建立企業(yè)的共同愿景顯得尤為重要。小松（Komatsu）公司，在不到20年的時間里。從只有卡特彼勒公司（Caterpillar）1／3的規(guī)模，成長到與其具有相同規(guī)模；由寶鋼、上鋼、梅山廠家鋼鐵企業(yè)聯(lián)合重組的上海寶鋼集團公司，其核心企業(yè)寶鋼股份，提出了建成我國六大鋼鐵產(chǎn)品的精品基地，在“十五”期間成功進入世界500強。它們的成功無一不是因為共同愿景的強大驅(qū)動力。

共同愿景是建立在個人愿景的基礎(chǔ)之上的，共同愿景的形成依賴于個人愿景的充分發(fā)展。這就要求企業(yè)堅守以人為本的信念，珍視與企業(yè)有關(guān)的所有人員（從客戶、供應(yīng)商、雇員到股東）的利益，超越一般意義上的服務(wù)，關(guān)心社會乃至全人類的長遠利益，進而把員工的個人愿景整合為企業(yè)的共同愿景。這種建立在信用、信任、信譽基礎(chǔ)上的共同愿景能夠很好地融入企業(yè)理念并具有“導(dǎo)向作用”、“凝聚作用”、“激勵作用”和“規(guī)范作用”，并在共同的價值觀引導(dǎo)下，促使員工在行為方式上產(chǎn)生共識，形成一個協(xié)調(diào)融洽、相互信任、高效率的有機整體，產(chǎn)生巨大的生產(chǎn)力和強勁的競爭力。

（四）營造良好的員工忠誠度培養(yǎng)環(huán)境

員工忠誠度的培養(yǎng)，并不是單獨和孤立進行，需要一個良好的培養(yǎng)環(huán)境。首先，營造良好的文化環(huán)境。企業(yè)文化是保持并不斷提高員工忠誠度的策略，它涵蓋了物質(zhì)文化、制度文化和精神文化。企業(yè)文化是一個持久的作用過程，隨著時間的推移，員工會對其有更深入的認識和體驗，由此提高對企業(yè)的認同度，強化歸屬意識，從而形成積累效應(yīng)。其次，營造良好的人際環(huán)境。良好的人際關(guān)系氛圍是滿足員工平等、被尊重等高級心理需求的重要途徑，人際關(guān)系氛圍的良好與否事關(guān)工作氣氛、員工士氣，進而影響員工忠誠和事業(yè)發(fā)展。最后，營造良好的組織環(huán)境。即為員工參與決策提供組織制度和機構(gòu)，使員工在參與中得到樂趣，從而有效提高忠誠度，這主要表現(xiàn)在有效授權(quán)、有效參與、有效決策。員工最討厭被蒙騙，亟需知情權(quán)，因此，管理者應(yīng)適時進行組織調(diào)整，降低溝通層次，為員工提供制度保障，以激發(fā)員工熱情，鞏固員工的長期忠誠度。

（五）幫助員工進行職業(yè)生涯的規(guī)劃

要有效提高員工忠誠度，必須正確設(shè)計好企業(yè)和員工個人的發(fā)展生涯，做到遠景目標和實現(xiàn)途徑的有機統(tǒng)一。當企業(yè)的發(fā)展與員工個人的職業(yè)發(fā)展需求相一致時，員工的忠誠度將大大的提高，即使企業(yè)處于逆境中，員工也會從職業(yè)生涯的長期規(guī)劃著想，協(xié)助企業(yè)渡過難關(guān)，擺脫困境。但是，要達成員工職業(yè)發(fā)展與企業(yè)發(fā)展的最佳組合，需要企業(yè)幫助員工進行職業(yè)生涯的規(guī)劃。企業(yè)通過與員工交流，讓員工對自我有明確的定位，并根據(jù)不同員工的興趣、能力和價值觀的不同，幫助他們設(shè)立具體的職業(yè)目標。同時，隨著時間的推移，還可以將職業(yè)生涯分層次分階段的規(guī)劃，為員工提供培訓(xùn)機會，促使其不斷學(xué)習(xí)，提高各項技能，增強綜合素質(zhì)，也將帶動企業(yè)整體人力資源水平的提高，從而提高經(jīng)營忠誠成本的回報率。在職業(yè)生涯的設(shè)計中，要探索建立靈活的晉升機制，在行政升遷的基礎(chǔ)上建立專業(yè)技術(shù)等多種升遷渠道，努力讓員工人盡其才、物盡其用，從而提高忠誠度。

（六）建設(shè)強有力的領(lǐng)導(dǎo)團隊

研究表明，員工的忠誠度在很大程度上受到管理者管理行為的影響。因而采取切實有效的方法，如通過內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)等方法培養(yǎng)和提高領(lǐng)導(dǎo)者的理論水平、管理技藝和個人修養(yǎng)，這將在很大程度上增強領(lǐng)導(dǎo)者的個人威信，對提高員工的忠誠度必將產(chǎn)生很好的影響。

篇6

企業(yè)資本結(jié)構(gòu)中的“資本”，是指企業(yè)全部的資金來源，包括自有資金和負債。資本結(jié)構(gòu)指全部資本的構(gòu)成，即自有資本和債務(wù)資本及其內(nèi)部各部分之間的比例關(guān)系。資本結(jié)構(gòu)是企業(yè)財務(wù)決策的核心問題，它對企業(yè)的市場價值和治理都有重要影響。現(xiàn)代資本結(jié)構(gòu)理論以MM理論為開端，具有較為嚴密的理論體系。MM理論認為，在沒有稅收和交易成本以及個人和企業(yè)借貸利率相同的條件下，企業(yè)的價值與資本結(jié)構(gòu)無關(guān)。雖然這一結(jié)論依賴的前提過于苛刻，與現(xiàn)實相距甚遠，但它開拓了現(xiàn)代資本結(jié)構(gòu)理論的道路和發(fā)展方向，標志著現(xiàn)代資本結(jié)構(gòu)理論的開端。

權(quán)衡理論通過放寬MM理論完全信息以外的的各種假定，考慮在稅收、財務(wù)困境成本、成本分別或共同存在的條件下，資本結(jié)構(gòu)如何影響企業(yè)市場價值。它包括：

1．負債的好處：①公司所得稅的抵減作用。由于債務(wù)利息和股利的支出順序不同，世界各國稅法基本上都準予利息支出作為成本稅前列支，而股息則必須在稅后支付。②權(quán)益成本的減少。負債有利于企業(yè)管理者提高工作效率、減少在職消費，更為關(guān)鍵的是，它有利于減少企業(yè)的自由現(xiàn)金流量，從而減少低效或非盈利項目的投資。

2．負債的受限：①財務(wù)困境成本，包括破產(chǎn)威脅的直接成本、間接成本和權(quán)益的成本；②個人稅對公司稅的抵消作用。因此，現(xiàn)實中企業(yè)的最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)是使債務(wù)資本的邊際成本和邊際收益相等時的比例。

優(yōu)序融資理論則放寬MM理論完全信息的假定，以不對稱信息理論為基礎(chǔ)，并考慮交易成本的存在，認為權(quán)益融資會傳遞企業(yè)經(jīng)營的負面信息，而且外部融資要多支付各種成本，因而企業(yè)融資一般會遵循內(nèi)源融資、債務(wù)融資、權(quán)益融資這樣的先后順序。邁爾斯和馬吉洛夫的研究表明，當股票價格高估時，企業(yè)管理者會利用其內(nèi)部信息發(fā)行新股。投資者會意識到信息不對稱的問題，因此當企業(yè)宣布發(fā)行股票時，投資者會調(diào)低對現(xiàn)有股票和新發(fā)股票的估價，導(dǎo)致股票價格下降、企業(yè)市場價值降低。內(nèi)源融資主要來源于企業(yè)內(nèi)部自然形成的現(xiàn)金流，它等于凈利潤加上折舊減去股利。由于內(nèi)源融資不需要與投資者簽訂契約，也無需支付各種費用，所受限制少，因而是首選的融資方式，其次是低風(fēng)險債券，其信息不對稱的成本可以忽略，再次是高風(fēng)險債券，最后在不得已的情況下才發(fā)行股票。

羅斯的信號傳遞理論認為，管理者對融資方式的選擇實際上向投資者傳遞了企業(yè)經(jīng)營的信息，由于破產(chǎn)可能性與負債水平正相關(guān)，卻與企業(yè)質(zhì)量負相關(guān)，投資者將企業(yè)發(fā)行股票融資理解為企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量惡化、財務(wù)狀況不佳的信號，而債務(wù)融資則顯示了管理者對企業(yè)的未來業(yè)績有著良好的預(yù)期，是企業(yè)經(jīng)營良好的信號。當企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績較差時，由于債務(wù)有較高的破產(chǎn)邊際成本，低質(zhì)量企業(yè)的管理者就不敢模仿高質(zhì)量企業(yè)增加較多的債務(wù)。因此，越是高質(zhì)量的企業(yè)，負債比率就會越高，企業(yè)的市場價值與負債比率正相關(guān)。

二、權(quán)衡理論和優(yōu)序融資理論的區(qū)別

1．前提條件不同。權(quán)衡理論考慮稅收、財務(wù)困境成本、成本如何影響企業(yè)的融資決策，而假定信息是完全的，討論的核心是舉債的利弊及其如何達到均衡。而優(yōu)序融資理論則認為，不對稱信息和融資成本超過了權(quán)衡理論中舉債的稅收和方面對資本結(jié)構(gòu)的影響。由于前提的不同，兩者對企業(yè)的融資決策雖然可能會有相同的建議，卻有不同的原因解釋。

2．財務(wù)杠桿比例的生成原因不同。權(quán)衡理論認為最佳資本結(jié)構(gòu)取決于債務(wù)的邊際成本等于邊際收益時的水平，債務(wù)的成本收益會驅(qū)使低負債企業(yè)提高杠桿比例、高負債企業(yè)降低杠桿比例，因此企業(yè)存在一個理想的財務(wù)杠桿比例目標和回復(fù)到該目標的趨勢。在權(quán)衡理論中，企業(yè)負債比例的變化是對舉債利弊進行權(quán)衡的結(jié)果，因此，在一定的投資機會下，盈利能力強的企業(yè)有更高的杠桿比例。優(yōu)序融資理論則認為，企業(yè)融資決策的依據(jù)是一邊倒的，即盡量使用低成本的融資方式，不存在一個理想的杠桿比例目標。因此，當企業(yè)投資超過留存利潤時，企業(yè)負債相應(yīng)增加，反之則減少，企業(yè)負債比例的變化是凈現(xiàn)金流變化的結(jié)果。在優(yōu)序融資理論中，企業(yè)在經(jīng)營好的時候要儲備現(xiàn)金或舉借少量債務(wù)，以避免將來投資時采用昂貴的外部融資方式，因此，在一定的投資機會下，盈利能力強的企業(yè)反而有更低的杠桿比例，高的利潤留存和低的負債比例是擁有高融資能力的表現(xiàn)。

3．股利的性質(zhì)和作用不同。權(quán)衡理論認為，發(fā)放股利和舉借債務(wù)可以互相替代，其效果都能減少自有現(xiàn)金流量，從而降低權(quán)益的成本。優(yōu)序融資理論則認為，由于某些原因，股利發(fā)放是穩(wěn)定的，企業(yè)現(xiàn)金流的變化主要靠債務(wù)的收縮來解決。

4．負債的性質(zhì)和作用不同。在權(quán)衡理論中，負債的作用主要體現(xiàn)在對稅收和委托關(guān)系等方面的影響上，因而各種負債內(nèi)部種類之間并無大的區(qū)別。在優(yōu)序融資理論中，在負債內(nèi)部，低風(fēng)險債務(wù)（如抵押貸款或債券）較之高風(fēng)險債務(wù)（如信用債券）更能傳遞積極信息，能夠降低融資成本，因而得到優(yōu)先考慮，成為僅次于內(nèi)源融資的方式。

三、權(quán)衡理論和優(yōu)序融資理論的聯(lián)系

1．兩者都是以MM理論為基礎(chǔ)，是對MM理論的發(fā)展。兩者都以企業(yè)市場價值最大化為目標，考察不同融資方式對市場價值的影響。兩者都是放寬MM理論理想假設(shè)條件向現(xiàn)實的逼近，而且兩者的前提條件相互補充，共同涵蓋了影響企業(yè)資本結(jié)構(gòu)的眾多重要因素，都有很強的現(xiàn)實意義。

篇7

我國改革開放后,伴隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉(xiāng)居民普遍開始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國內(nèi)旅游的發(fā)展如火如荼。隨著我國改革開放和社會主義市場經(jīng)濟更加深入發(fā)展，新世紀的旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟增長點邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國邁向世界旅游強國。中國旅游業(yè)正處于蓬勃興旺時期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業(yè)已進入了一個前所未有的大發(fā)展。各地的旅游開發(fā)也蔚為壯觀，旅游公司如雨后春筍般興起,它們紛紛展示自己的優(yōu)勢,加大宣傳力度,極力吸引游客,形成了激烈的旅游市場營銷競爭。我國大多數(shù)旅游企業(yè)在營銷方面在許多問題,其主要表現(xiàn)為:

一、在市場營銷中存在盲目削價競爭問題

許多旅行社把降價作為主要競爭手段。拋開套匯問題,這一報價遠低于成本。從表面上看,通過套匯賺取差額后，旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法,如果以這樣的營銷戰(zhàn)略長期進行營銷,只會影響旅游企業(yè)的產(chǎn)品形象，損害旅游企業(yè)自身利益。另外,外團降價還會影響國內(nèi)旅游收入。例,近幾年來，由于東南亞團隊價格偏低,致使該區(qū)潛在游客減少，旅游業(yè)收入相應(yīng)減少,旅游業(yè)發(fā)展緩慢。

二、旅游市場營銷存在忽視售后服務(wù)問題，導(dǎo)致游客流失

現(xiàn)代旅游市場營銷中，旅游產(chǎn)品是一個包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質(zhì)上的滿足，而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業(yè)把游客視作“上帝”并為之服務(wù)，否則必將被市場所淘汰。現(xiàn)在絕大部分旅游企業(yè)沒有一個較好的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系，許多旅游企業(yè)認為這根本沒有必要。

三、旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題

有的旅游企業(yè)為旅游者提供虛假的旅游服務(wù)信息,以賄賂手段拉攏顧客,詆毀其他旅游企業(yè)的聲譽,有的甚至冒用其他旅游企業(yè)的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序,損壞了旅游企業(yè)形象,破壞了國家的法制,是旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。許多旅游企業(yè)除酒店行業(yè)外,大都采用的是承包經(jīng)營的運作方式,特別是旅行社經(jīng)營。許多經(jīng)營者只顧經(jīng)濟利益而忽視法制化經(jīng)營。經(jīng)果造成因旅游合同未能履行而發(fā)生大量糾紛和旅游投訴。加強法制觀念,用法律規(guī)范旅游市場營銷中的行為,是我國旅游企業(yè)應(yīng)注意的問題之一。從長遠來看,依法辦事是保護旅游企業(yè)和旅游消費者雙方合法權(quán)益的必然選擇。不要為了眼前利益而置國家的法律法規(guī)于不顧,最終只會使雙方受損,并且會破壞旅游企業(yè)的對外形象,嚴重阻礙我國旅游業(yè)的健康發(fā)展。四、旅游市場營銷中存在科技含量低的問題

系統(tǒng)性不強，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當中去。缺乏高質(zhì)量、高品位的旅游營銷策略。沒有高科技的旅游營銷支持，會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。許多旅游企業(yè)在經(jīng)營運用過程中，手工勞動較多，缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例，大都停留在對電話、傳真的使用上，基本沒有旅行社運用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作，在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時展需要的。

五、旅游市場營銷中存在追求短期銷售目標問題

中國的很多旅游企業(yè)追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。沒有幾個部門或旅游企業(yè)在年初即擁有自己完整的《年度營銷計劃書》，更別說近、中、長期旅游營銷規(guī)劃了。他們不熟悉旅游產(chǎn)品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體。旅游市場營銷戰(zhàn)略與營銷計劃尚停留在初級階段，不能深度挖掘，更不用談什么旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰(zhàn)略控制。即便是對于推動作用較大的節(jié)事活動與公關(guān)活動的策劃設(shè)計和執(zhí)行方面，也是如此，大家都知道一個好的節(jié)事活動或公關(guān)活動將帶來巨大的眼前效益和未來的間接效益，然而，更多地方卻并不深諳市場運作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤里“鼓吹”一番，將舉辦該類活動的真正意義顛倒過來，結(jié)果勞民傷財，卻達不到促銷的真實目的。

六、旅游市場營銷中存在忽視旅游形象問題

旅游形象問題已成為各地一個較為頭痛的普遍現(xiàn)象。而營銷的主要訴求又是要將充分反映實際特色的旅游形象提煉出來，通過有效的營銷手段傳播予目標受眾。但近幾年國內(nèi)在大力推銷自身的形象特色時，由于沒有認真分析旅游目的地文脈與地脈，不能充分根據(jù)市場需求來科學(xué)設(shè)計具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，以致于促銷經(jīng)費花了不少，游客量卻上不來，旅游淡、旺季差異性極大，形象宣傳口號雷同等等現(xiàn)象比比皆是，更不用說打造旅游品牌了。

要使我國旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，必須用先進的旅游市場營銷理念來武裝自己。使中國旅游業(yè)迅速朝健康有序的軌道高速發(fā)展。中國加入WTO使中國的旅游市場融入世界旅游市場競爭當中，把現(xiàn)代先進的旅游市場營銷理念引進中國旅游事業(yè)，促使中國的旅游市場盡快走向成熟，為我國實現(xiàn)2020年旅游發(fā)展目標，全面建設(shè)小康起到推動作用。

篇8

隨著我國旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，市場競爭日益激烈，旅游市場營銷已經(jīng)成為發(fā)展旅游事業(yè)的重要手段，也是企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地的重要保證。但是從整體看，我國的旅游市場營銷的策略還存在許多問題，不適應(yīng)旅游行業(yè)發(fā)展的要求，必須加以研究并從中找到解決問題的對策。

一、目前我國旅游業(yè)市場營銷存在的問題

1.盲目削價競爭

降價銷售成為了很多旅游企業(yè)主要競爭手段。很多旅行社由于競爭激烈紛紛降低報價，為確保企業(yè)營業(yè)額，減少員工工資。這樣勢必會引起服務(wù)質(zhì)量的降低，最后導(dǎo)致顧客投訴，影響到企業(yè)的信譽和形象。近幾年來，由于東南亞團隊價格偏低，致使該區(qū)潛在游客減少，旅游業(yè)收入相應(yīng)減少，旅游業(yè)發(fā)展緩慢。

2.法制意識淡薄

有的旅游企業(yè)為旅游者提供虛假的旅游服務(wù)信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅游企業(yè)的聲譽，有的甚至冒用其他旅游企業(yè)的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序，損壞了旅游企業(yè)形象，破壞了國家的法制，使旅游市場供需雙方都受到損害。許多旅行社采用的大都是承包經(jīng)營的運作方式，經(jīng)營者只顧經(jīng)濟利益而忽視法制化經(jīng)營，結(jié)果造成因旅游合同未能履行而發(fā)生旅游糾紛和旅游投訴。為了眼前利益而置國家的法律法規(guī)于不顧，最終只會使雙方受損，并且會破壞旅游企業(yè)的對外形象，嚴重阻礙我國旅游業(yè)的健康發(fā)展。

3.科技含量低，系統(tǒng)性不強

當今社會是一個網(wǎng)絡(luò)時代，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當中去，就會缺乏高質(zhì)量、高品位的旅游營銷策略。沒有高科技的旅游營銷支持，會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。許多旅游企業(yè)在經(jīng)營運作過程中，手工勞動較多，缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例，大都停留在電話、傳真的使用上，基本上沒有運用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作，在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時展需要的。

二、創(chuàng)新營銷策略，尋求解決對策

1.細分市場，提供人性化服務(wù)

消費者去旅游的終極目的其實就是“換個環(huán)境換一種快樂的方式，去發(fā)現(xiàn)并體驗?zāi)莻€地方最有價值的精髓”，而不是說選擇旅游的焦點是價格，之所以是價格導(dǎo)向是因為目前市場上產(chǎn)品都一樣，沒有選擇價值導(dǎo)向旅游的余地。要知道，消費者內(nèi)心深處真正關(guān)心的不是價格，而是價值。不是嫌旅游的價格高了，而是消費者是否獲得了更大的滿足。企業(yè)應(yīng)根據(jù)旅游地形象等級和地域條件確定主要客源市場，對客源地文化和旅游者素質(zhì)、欣賞習(xí)慣、個性特征進行形象定位。根據(jù)旅游者在目的地的游覽和消費行為，確立食、住、行、游、購、娛六要素合理配置、檔次和諧的旅游地形象，研究旅游者需求，提供優(yōu)質(zhì)、個性化的服務(wù)。2.整合營銷理念

美國西北大學(xué)教授舒爾茲等人提出的整合營銷傳播理論(IMC)，被認為是市場營銷理論在20世紀90年代的重大發(fā)展，被譽為“帶領(lǐng)企業(yè)跨越21世紀的營銷教戰(zhàn)守策”。整合營銷傳播是一個營銷傳播計劃的概念，其基本含義是“要求充分認識用來制定綜合傳播計劃時所使用的各種帶來的附加值的傳播手段——如普通廣告、直效廣告、銷售促進和公共關(guān)系，并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。”消費者對一個企業(yè)及其各個品牌的了解，來自他們接觸到的各類信息的綜合(包括媒體廣告、價格、包裝、售點布置、促銷活動、售后服務(wù)等)，整合營銷傳播的目的在于使企業(yè)所有的營銷活動在市場上針對不同的消費者進行“一對一”傳播，形成一個總體、綜合的印象和情感認同。這種消費者建立相對穩(wěn)定，統(tǒng)一的印象過程，就是塑造品牌，即建立品牌影響力和提高品牌忠誠度的過程。

3.推行網(wǎng)絡(luò)營銷

運用先進的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營當中，使各個公司網(wǎng)絡(luò)連接。通過旅游網(wǎng)上廣告、旅游電子商店和旅游網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等方式，做到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。利用網(wǎng)絡(luò)營銷方式可以降低旅游營銷費用，實現(xiàn)全球營銷，大大增加潛在銷售機會。互聯(lián)網(wǎng)的交流互動性和信息及時性已經(jīng)使得旅游者提前預(yù)訂的時間越來越短，從而使傳統(tǒng)的旅行社更加難以匹敵。旅行社已經(jīng)不再是唯一的目的地營銷和產(chǎn)品銷售中介，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓成千上萬的旅游者能夠在虛擬的空間里和目的地營銷組織(DMO)進行直接溝通，并購買旅游產(chǎn)品。

4.注重旅游從業(yè)人員素質(zhì)培養(yǎng)

在網(wǎng)絡(luò)營銷方式下具有科技含量高、專業(yè)要求嚴格的特點，從事這項工作需要具有一定的專業(yè)素質(zhì)。具體來說，就是要培養(yǎng)既懂旅游又懂網(wǎng)絡(luò)，既懂旅游企業(yè)的運行規(guī)律又懂網(wǎng)絡(luò)的特性，而且把他們有機結(jié)合起來的人才。要充分發(fā)揮大中專院校等教育機構(gòu)的作用，培養(yǎng)大批具有本科學(xué)歷或研究生學(xué)歷的高科技人才，并鼓勵在校學(xué)生參與旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷等工作。旅游行業(yè)應(yīng)采取各種繼續(xù)教育方式，將現(xiàn)有人員進行強化培訓(xùn)，使之掌握旅游信息化建設(shè)所需求的基本技術(shù)技能。同時還要注意對旅游從業(yè)人員的法律培訓(xùn)。在各級導(dǎo)游證考試當中要加強對法律知識的考核，鞭策導(dǎo)游人員自覺學(xué)習(xí)法律知識，強化法律意識。在旅游公司經(jīng)營活動中，旅游監(jiān)管部門要加強檢查和監(jiān)督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監(jiān)督員，微服探察，適時進行監(jiān)管，對有問題的單位責(zé)令其限期整改，達不到要求的要停業(yè)或吊銷營業(yè)執(zhí)照。

篇9

隨著我國改革開放的深入和社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們的生活水平有了很大提高，城鄉(xiāng)居民普遍開始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量，于是度假、休閑等旅游需求急劇增加，國內(nèi)旅游的發(fā)展如火如荼。旅游業(yè)同時受到世界各國的廣泛關(guān)注和大力扶持，成為世界經(jīng)濟中頗具生機和活力的強勁產(chǎn)業(yè)。在全球經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)一體化的趨勢下，旅游業(yè)同樣成為我國第三產(chǎn)業(yè)中最具活力和潛力的新型產(chǎn)業(yè)。但是中國旅游產(chǎn)品市場上的供求關(guān)系也發(fā)生了一系列新變化，旅游者類型日趨多樣化，旅游需求不斷揚升，傳統(tǒng)旅游地已難以滿足新經(jīng)濟條件下人們對于旅游休閑、旅游度假等個性化旅游產(chǎn)品的需求。那么加大網(wǎng)絡(luò)營銷力度，極力吸引游客，形成了激烈的旅游市場營銷競爭，面臨這種現(xiàn)象，研究旅游市場營銷營銷創(chuàng)新與管理十分必要。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新的特征

21世紀人類進入了數(shù)字化時代，全球范圍內(nèi)掀起了應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，各行各業(yè)都積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來變革企業(yè)的經(jīng)營理念和管理方法。網(wǎng)絡(luò)營銷正是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生的，一出現(xiàn)便顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿Α＞W(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)的特性來實現(xiàn)一定營銷目標的一種營銷手段。它以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，是以達到開拓市場，增加盈利為目標的經(jīng)營過程。網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的銷前、銷中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務(wù)，它自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營的全過程。互聯(lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)的營銷風(fēng)貌，它如同一種“萬能膠”把企業(yè)、組織及個人跨時空地聯(lián)結(jié)在一起。在這樣一種新的營銷環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)出其獨有的特點。

1.全球化

網(wǎng)絡(luò)營銷給旅游企業(yè)與市場帶來了無限的商機，同時也將旅游企業(yè)與市場推向一個更廣闊、更具選擇性的全球市場。互聯(lián)網(wǎng)信息量大，時效長，且信息交換不受時空的限制，可以隨時隨地全天24小時提供全球性營銷服務(wù)。

2.互動性

網(wǎng)絡(luò)營銷使得旅游企業(yè)與市場可以通過電子郵件、網(wǎng)上論壇等信息手段，與消費者作雙向互動溝通，實時了解消費者的需求，最大限度地滿足消費者的意愿，建設(shè)一條與消費者溝通的有效渠道。同時信息的快速傳播與獲取，使得旅游企業(yè)與市場可以迅速掌握市場行情，及時調(diào)整營銷策略。

3.經(jīng)濟性

互聯(lián)網(wǎng)提供了很多免費性的服務(wù)，它的媒體功能，可使旅游企業(yè)與市場全方位地展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)，節(jié)省了實際傳統(tǒng)宣傳的資金，降低了成本。同時網(wǎng)絡(luò)營銷為中小或者不知名的旅游地提供了發(fā)展契機。任何旅游發(fā)源地，不論名氣的大小，都可以不再受當?shù)馗鞣矫鏃l件的制約，只需花極小的成本就可以建立自己的網(wǎng)站，向世界各地的游客進行展示。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新穎的營銷方式，適應(yīng)了信息化時代的需要。2l世紀中國旅游業(yè)的營銷將圍繞網(wǎng)絡(luò)營銷這一焦點展開，旅游業(yè)不能再依賴傳統(tǒng)經(jīng)濟中固有的營銷模式，而必須轉(zhuǎn)變營銷理念，二、我國旅游市場網(wǎng)絡(luò)營銷策略的創(chuàng)新建議

1.開展網(wǎng)絡(luò)營銷要針對游客的個性化需求

網(wǎng)絡(luò)實時互動的特性使消費者全程參與到營銷管理成為可能，消費者可以隨時按照自己的需求定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷面對的是買方市場，營銷主動權(quán)在消費者手中，我國旅游業(yè)必須貫徹以消費者需求為出發(fā)點的現(xiàn)代營銷思想，及時了解每位客戶個性化的4C需求，即顧客的需求和期望，顧客的費用，顧客購買的方便性，顧客與企業(yè)的溝通。并以此為前提做出使企業(yè)利潤最大化的4P策略。網(wǎng)絡(luò)營銷可以直接面對消費者，更大程度上尊重和滿足消費者的消費意愿和動機。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合

網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷具有多方面的優(yōu)越性，但我國旅游互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)比較薄弱，互聯(lián)網(wǎng)并沒有成為人們生活中的全部，還有相當一部分人不具備上網(wǎng)的條件，即使是網(wǎng)民也沒有達到只接受互聯(lián)網(wǎng)信息而忽略傳統(tǒng)媒體信息的地步。因此，實施網(wǎng)絡(luò)營銷要與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合才能發(fā)揮更好效果。旅游業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟得天獨厚的優(yōu)勢，在最需要的時候，以最適當?shù)耐度耄瑯?gòu)造最適合自己特點的上網(wǎng)計劃和模式，同時要不斷增強技術(shù)實力，完善網(wǎng)站，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合與發(fā)展。國外電信業(yè)依靠互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢開展商務(wù)活動已經(jīng)取得了可喜的成果，我國旅游市場應(yīng)該借鑒外來經(jīng)驗，結(jié)合自身的特點和內(nèi)部條件，不斷發(fā)掘旅游網(wǎng)絡(luò)傳播的潛力。傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型已是大勢所趨，電信業(yè)如果不及時參與互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)，必然會輸?shù)粑磥淼纳虣C。而在潛心做信息基礎(chǔ)建設(shè)的同時，又不能忽略傳統(tǒng)營銷渠道的優(yōu)勢。傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷兩手都要抓，只有在這個原則下，才會形成高效有序，富有活力的商業(yè)運作機制，電信業(yè)的管理才會走向成熟。

3.開展網(wǎng)絡(luò)營銷要制定合理的價格策略

合理的價格決定產(chǎn)品是否會給企業(yè)帶來利潤，是否會有廣闊的市場前景。針對旅游行業(yè)的特點，可采取以下幾種方式：

(1)新開發(fā)的旅游地價格較低定位，以物美價廉的形象吸引消費者，擠占市場，降低成本，謀求穩(wěn)定的利潤；

(2)分時段定價。將旅游市場按不同時段形成相對應(yīng)不同級別的價格區(qū)，便于游客按值選擇比較；

(3)設(shè)置價格討論區(qū)，與游客協(xié)商定價。根據(jù)游客自身的旅游愿望制定初步的旅游方案，并參照游客的期望價格調(diào)查結(jié)果，制定合理的方案。

4.加強管理監(jiān)督

旅游業(yè)是一個綜合性行業(yè)，政策上要求政府各部門之間互相支持和協(xié)調(diào)，與開發(fā)商合作，形成旅游業(yè)發(fā)展的合力；法制上要盡快制定相應(yīng)的旅游法規(guī)，規(guī)范旅游環(huán)境，實行經(jīng)濟運作法制化，以降低投資風(fēng)險、保障投資者合法權(quán)益；服務(wù)上加強全民主人翁意識的教育，樹立游客即是上帝的觀念，積極創(chuàng)建更多優(yōu)秀旅游城市，凈化旅游服務(wù)環(huán)境。如果監(jiān)督不力，政府政策失靈，就會產(chǎn)生各種問題。比如很多開發(fā)商認為，投資旅游的首要目的就是為了獲得經(jīng)濟效益，再來考慮社會效益。在這種理念指導(dǎo)之下，一旦某旅游開發(fā)商好不容易拿到某旅游地旅游項目的開發(fā)權(quán)，就勢必竭盡全力去開發(fā)，造成旅游資源的破壞，或造成在短期內(nèi)旅游地的壓力過大，人為的導(dǎo)致資源的過早老化、破損、衰竭，導(dǎo)致旅游地的環(huán)境污染。鑒于以上問題的出現(xiàn)，旅游管理部門應(yīng)加強對旅游開發(fā)商、旅游地經(jīng)銷商的管理監(jiān)督工作，防止其利用旅游地進行尋租。政府一方面要加強旅游地的規(guī)劃，另一方面，規(guī)范旅游開發(fā)商、旅游地經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，嚴格杜絕以犧牲環(huán)境資源及其他社會利益為代價的旅游實施行為

，樹立起保護資源比獲得短期的經(jīng)濟利益更為重要的理念。

總之，旅游業(yè)是一項綜合性的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，又是一個經(jīng)濟文化產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)的范疇。與此同時，營銷管理是新興起的管理學(xué)門類的一個學(xué)科分支。中國加入WTO使中國的旅游市場融人世界旅游市場競爭當中，這就要求我們更要積極研究旅游市場營銷管理，把現(xiàn)代先進的旅游市場營銷理念引進中國旅游事業(yè)，這就要求我們大力發(fā)展旅游營銷，同時要加強營銷管理，促使中國的旅游市場渴望盡快走向成熟，為我國實現(xiàn)2020年旅游發(fā)展目標，全面建設(shè)小康社會起到推動作用。

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[關(guān)鍵詞]贛州;“古色”旅游資源;營銷策略

“古色”旅游資源是相對于“綠色”旅游資源——山林、草原、“紅色”旅游資源——革命歷史遺存遺跡而言的,是指具有悠久的歷史,能激發(fā)旅游者的旅游動機和旅游行為的古跡、遺址、民族風(fēng)情、文化藝術(shù)等資源。

一、贛州“古色”旅游資源的分布及評價

贛州“古色”旅游資源包括兩大部分,即宋城文化旅游資源和客家民俗文化旅游資源。

1.宋城文化旅游資源

宋城文化旅游資源由位于贛州市章貢區(qū)的宋城和相關(guān)建筑景點如八境臺、郁孤臺等,及許多宋代建筑,如宋代古塔、古橋、古廟宇、衙署、學(xué)宮(書院、試院、儒學(xué))等構(gòu)成。

贛州作為目前保存宋代城墻建筑的全國歷史文化名城,堪稱獨一無二。其宋代城墻,位于贛州市區(qū)北部章、貢兩江岸邊,全長3664米,寬約5米,平均高7米,是江南保存最長的古城墻,也是我國現(xiàn)存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墻,有極高的歷史、科學(xué)和藝術(shù)價值,為江西省重點文物保護單位。登上城墻,章貢合流、百舸競發(fā)的美景盡收眼底。

贛州宋代古浮橋也為重要的宋城文化遺存。位于章水上的西津橋、南河浮橋(1985年西河人行橋建成后拆除)和位于貢水上的東津橋(即現(xiàn)在的建春門浮橋)三座浮橋,從宋代開始建造,除戰(zhàn)亂時偶有廢止外,一直沿用到現(xiàn)代,對于城鄉(xiāng)之間的交通發(fā)揮了巨大的作用。目前,仍保存了最長的一座建春門浮橋,此橋全長400米,共用了100只木舟,每3只木舟為一組,整座浮橋分為33節(jié),每天都定時開啟,以通行船只。這一古老的交通設(shè)施,在贛州沿用了900多年,構(gòu)成了贛州特有的人文景觀。

此外,贛州市古宋城文物保存完好。不僅城墻、城門、城樓、敵樓、馬同、弩臺、大街、小巷、橋梁、地下排水系統(tǒng)、護城河遺址、古跡方方面面都比較完備,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我國防洪史的活教材。贛州宋城還是古代城市從單純軍事防御和防洪結(jié)合型向經(jīng)濟貿(mào)易型轉(zhuǎn)變的一個佐證。

2.客家民俗文化旅游資源

在贛州市眾多的旅游資源中,客家民俗文化旅游資源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民間藝術(shù)、飲食及客家遷徙歷史的相關(guān)古代交通遺址等資源。

客家民間藝術(shù)有寧都道情、贛州燈藝、贛州采茶歌、采茶戲、興國山歌、花籃燈等藝術(shù)形式;飲食資源有三杯雞、小炒魚、四星望月、蜜餞、丁香李、贛州市擂茶、春節(jié)臘貨、薯食風(fēng)味等;民俗禮節(jié)資源有筷禮、送果子包、穿木屐、婚娶儀式歌謠等。

客家文化旅游資源地域特色濃郁、類型豐富。改革開放以來,世界各地客家僑屬回鄉(xiāng)尋根,形成了極大的市場和旅游流,為客家文化的市場開發(fā)鋪墊了道路。

二、基于“古色”旅游資源的產(chǎn)品設(shè)計

從以上分析可知,贛州“古色”旅游資源以宋城及客家文化為特色。宋城系列旅游資源因其較大的典型性和代表性具有較強的競爭能力,并在全國范圍內(nèi)具有獨特性。同時由于本地的客家文化源遠流長,并且毗鄰于客家集聚中心,具有較大的市場潛力。有鑒于此,本文進行“古色”旅游資源的產(chǎn)品設(shè)計。

1.宋城與宋文化觀光游

這是最早被開發(fā)利用的旅游項目,自1994年舉辦“中國贛州宋城文化節(jié)”以來,至今已舉辦多屆,積累了比較豐富的資料和經(jīng)驗。為進一步豐富活動的文化內(nèi)涵,提高其品位,可作如下安排:古城尋蹤游、古城風(fēng)貌游、古贛州(章貢區(qū))古跡游、通天巖石窟藝術(shù)游、宋文化名人探蹤游、一江(贛江)二水(章、貢)游、古贛州輻射區(qū)的宋文化傳播尋蹤游。

2.贛州客家文化游

贛州地區(qū)是客家民系的孕育之地,這里95%以上的人口屬客家人,所以贛州地區(qū)對于客家不僅在語言、民俗習(xí)慣、建筑、飲食乃至民系心理的形成等方面,都是至關(guān)重要的。作為吸引境外游客、開發(fā)國際旅游市場,客家文化游是本地區(qū)最具潛在優(yōu)勢的旅游開發(fā)項目,且本地區(qū)資源豐富,特點突出,應(yīng)充分重視。可開發(fā)的項目有:客家溯源尋根游、客家民居游、客家民俗游、客家生態(tài)文化游、客家文化綠色家園游、客家文化之源修學(xué)科研游等。

三、贛州“古色”旅游的市場分析

1.市場競爭分析

(1)宋城文化旅游資源的市場分析

宋城文化的外部競爭目的地有:河南開封、杭州宋城及主題公園以及香港宋城。其中河南開封為北宋首都,內(nèi)涵豐富,底蘊深厚,但是目前城市格局及環(huán)境方面與贛州有一定的差異。杭州為南宋的首都,同樣具有較深厚的文化底蘊,尤其是以文化名人及西湖的影響,加之杭州的宋城主題公園的經(jīng)營,擴大了其作為宋代文化代表的知名度。從知名度上,針對內(nèi)地客源市場,兩者對贛州宋城旅游的國內(nèi)旅游市場具有較大的沖擊,是贛州宋城文化旅游產(chǎn)品市場開發(fā)的重要競爭對象;但是兩者在空間上相對贛州的主要目標市場距離較遠;同時,相對兩者而言,贛州的宋城城墻等現(xiàn)存宋代遺跡及與贛江的組合,是具有特色的競爭性旅游資源,通過宣傳贛州宋城的特色而增強競爭力以及贛州對宋城旅游資源的深入開發(fā),是可以在內(nèi)地市場上獲得成功的。香港宋城是一項較為成功的主題公園,但是其文化底蘊和真實性與贛州相比有較大的差距,雖然對贛州吸引香港游客及境外游客有一定的沖擊,但是贛州如果與之協(xié)作,能夠?qū)τ慰瓦M行有效的分流和導(dǎo)流,則很可能轉(zhuǎn)競爭關(guān)系為互補關(guān)系。

贛州市地域內(nèi)古贛州(章貢區(qū))的周邊輻射區(qū)現(xiàn)存的宋代遺跡和文化遺存,是具有互補性的旅游資源,需要加強協(xié)作開發(fā)。尤其是對于可以組串成旅游線路的相關(guān)宋代文化旅游資源,如贛州市區(qū)內(nèi)乃至江西省其他地區(qū)的豐富多樣的宋代文化旅游資源,加強協(xié)作,開辟宋代文化歷史旅游專線,做到雙贏,共同發(fā)展宋文化旅游,乃至將此項產(chǎn)品推向國際市場。

(2)客家文化旅游資源的市場分析

與贛州客家文化民俗資源具有競爭性關(guān)系的地區(qū)有福建及廣東地區(qū)。其中福建的客家民居開發(fā)已經(jīng)形成較大的規(guī)模和有一定的國際知名度,如永定的土樓在日本市場非常火爆。其中原因:一是福建客家圍屋保存完好,如福建永安的安貞堡、永定的土樓等;二是福建土樓規(guī)模效應(yīng)較好,永定土樓成群分布,給游客有一定的沖擊力;三是福建客家民居旅游開發(fā)成熟。

然而,福建、廣東與贛州是相毗鄰的客家民俗旅游資源分布區(qū),對于本地客家民俗開發(fā)是有互補作用的,應(yīng)該加強協(xié)作。

2.贛州“古色”旅游市場細分

(1)境外市場客源細分

一級市場:港澳地區(qū),目前占市場份額65%。

二級市場:臺灣地區(qū),目前占市場份額30%。

其他市場:外國人占市場份額4.9%,華僑占市場份額0.1%。

(2)內(nèi)地市場地理細分

一級市場:江西、廣東,占市場份額86%。

二級市場:湖南、湖北、上海、福建、江蘇、浙江,占市場份額10%左右。

其他市場:其他地區(qū),占市場份額不足4%。

(3)內(nèi)地市場旅游目的細分

調(diào)查結(jié)果表明:

一級市場:旅游觀光,占市場份額66%。

二級市場:度假和探親訪友,占市場份額17%。

其他市場:包括商務(wù)、會議、交流及專業(yè)訪問、健康療養(yǎng)、宗教朝圣及其他,占市場份額不足17%。其中,商務(wù)旅游及會議旅游應(yīng)該成為未來逐步成長的市場。

四、贛州“古色”旅游的市場策略

1.境外市場

境外市場營銷,通過客家文化和宋城文化以及區(qū)內(nèi)生態(tài)旅游資源的推出,繼續(xù)維持和拓展以港澳同胞及臺胞為主體的觀光游客市場,重點發(fā)掘外國人市場,通過客家文化的感情紐帶,拓展海外華僑市場。密切與國際旅行社的協(xié)作。據(jù)有關(guān)專家推算,客家人在海外號稱有1000萬人,香港約有1/3的人口、臺灣約有540萬人口是客家人,這是一個十分巨大的市場。

2.內(nèi)地市場

地理市場板塊以觀光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城資源及生態(tài)旅游資源吸引廣東客源;以生態(tài)旅游資源輔助宋城文化及客家民俗文化資源,吸引湖南、湖北和華東市場客源。加強互補性旅游協(xié)作,加強旅游宣傳。

五、贛州“古色”旅游的形象塑造

1.宋城文化旅游的形象塑造

(1)強調(diào)宋城城墻及體系完整的獨有性特征,營造觀賞宋城格局的旅游景點和環(huán)境。

(2)在旅游環(huán)境與旅游項目建設(shè)上狠下功夫,達到環(huán)境優(yōu)美、整潔、安靜、舒適。以國家優(yōu)秀旅游城市為標準,加強綠地、花壇、古樹、名木、市花、市樹保護培植,形成特色,擴大旅游者活動空間,并逐步向療養(yǎng)、休憩、會議旅游方向發(fā)展,在峰山和陡水湖等地建療養(yǎng)、休閑地。

(3)加快以宋文化為內(nèi)涵的贛州章貢區(qū)城市游憩商務(wù)區(qū)的建設(shè)。

(4)城市識別標志以宋城為核心內(nèi)容。

2.客家民俗文化旅游的形象塑造

(1)規(guī)范開放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象為展示基質(zhì),以生活民俗、生產(chǎn)民俗、婚育民俗等為展示活載體。

(2)以生態(tài)文化為主線發(fā)掘客家民俗文化旅游資源并設(shè)計相關(guān)產(chǎn)品。

(3)對重點開放的客家圍屋內(nèi)部進行整修,并逐步完善旅游服務(wù)設(shè)施。

(4)圍繞客家遷徙線路,進行旅游形象宣傳促銷,包括沿宋代的古驛道等沿線的古建筑恢復(fù)及相關(guān)客家文化的展示等,如大余梅關(guān)古驛道的建設(shè),可以與客家文化傳播相結(jié)合進行旅游開發(fā)。

參考文獻:

[1]韓振飛.贛州現(xiàn)存的宋代文史古跡[J].南方文物,2001,(4).