導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售合同管理，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

第2條 本制度根據《中華人民共和國合同法》及其相關法律法規的規定，結合本企業的實際情況制定，適用于企業各銷售部、業務部門、各子公司及分支機構的銷售合同審批及訂立行為。

第2章 銷售格式合同編制與審批

第3條 企業銷售合同采用統一的標準格式和條款，由企業銷售部經理會同法律顧問共同擬定。

第4條 企業銷售格式合同應至少包括但不限于以下內容。

1.供需雙方全稱、簽約時間和地點。

2.產品名稱、單價、數量和金額。

3.運輸方式、運費承擔、交貨期限、交貨地點及驗收方法應具體、明確。

4.付款方式及付款期限。

5.免除責任及限制責任條款

6.違約責任及賠償條款。

7.具體談判業務時的可選擇條款。

8.合同雙方蓋章生效等。

第5條 企業銷售格式合同須經企業管理高層審核批準后統一印制。

第6條 銷售業務員與客戶進行銷售談判時，根據實際需要可對格式合同部分條款作出權限范圍內的修改，但應報銷售部經理審批。

第3章 銷售合同審批、變更與解除

第7條 銷售業務員應在權限范圍內與客戶訂立銷售合同，超出權限范圍的，應報銷售經理、營銷總監、總裁等具有審批權限的責任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。

第8條 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務部等相關部門。

第9條 合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協商變更，重大合同款項應經總裁審核后方可變更。

第10條 根據合同規定的解除條件、產品銷售的實際和客戶的要求，銷售部與客戶協商解除合同。

第11條 變更、解除合同的手續，應按訂立合同時規定的審批權限和程序執行，在達成變更、解除協議后，須報公證機關重新公證。

第12條 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式(包括當事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無效。

第13條 企業法律顧問負責指導銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。

第4章 銷售合同的管理

第14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設置合同文本簽收記錄。

第15條 銷售部業務員領用時需填寫合同編碼并簽名確認，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。

第16條 銷售業務員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。

第17條 合同檔案管理人員負責保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協議等。

第18條 銷售合同按年、按區域裝訂成冊，保存××年以作備查。

第19條 銷售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報銷售經理批準后作銷毀處理。

篇2

合同編輯方式靈活,合同相關的簽訂信息可以直接修改,合同文本內容從系統打開后,直接在WORD中修改,完成后保存即可.

將客戶管理和項目管理要融合到合同管理中,并且可以對其信息進行維護,

可以按照某個項目或客戶等查詢條件進行合同分類查詢和瀏覽,方便查詢和選擇,真正體現優化公司資源的目的.

"項目金額統計"與"合同金額統計"能實現非常強大的項目,合同,客戶金額的統計功能.

自動化的合同結算功能,以有效的確保公司的資金運營.

"合同結算細節"可以幫助用戶在合同簽訂完成后,就記錄合同相關的結算安排情況,系統默認在結算日期前七天提醒用戶結算所有的未結金額;

結算完成后,再將實際結款情況記錄下來即可.

這樣,用戶就可以實現自動的合同結算功能,如在月初就查看本月需要進行結算的合同金額列表,在月底統計出本月所有合同金額結算清單.

合同查詢與合同執行跟蹤情況

用戶可以非常方便地查詢系統中所有的"合同信息"記錄,專業的"數據查找工

具"表單,支持多條件查詢和模糊查詢;

"合同執行進展"詳細記錄合同的執行進展情況.

合同商品管理

采用合同商品表單詳細地記錄對應合同商品的型號,規格等明細,

而不是簡單的文本記錄格式,這樣就可以按商品類型等信息進行分類統計,

匯總各類合同商品量和總額,為公司策略的實施提供參考.

業務員業績考核和客戶價值評估

通常,按責任人進行合同金額統計,就可以統計出各人員簽訂的合同額;并對統計出合同金額中的已結總額.

但因為合同執行過程中的不可預測因素,簽約了不一定能將貨款全部收回,因此更多公司的業績考核是根據合同的實際結款情況或最終開具的發票進行統計和評估的.

這樣,使用"結算細節"和"合同發票"管理表單就可以管理和統計出最接近實際的業績了.

同樣的道理,按實際結款情況與原來簽訂的合同額進行比較,就可以進行客戶價值評估了.

合同效益評估

"一般費用"模塊幫助您管理與合同相關的費用成本,與合同金額相對照,可以評估公司簽訂這個合同的效益情況.

如果公司經營的產品較為復雜,是集成多種產品和服務的業務,則這筆業務涉及到的不光是合同,也有對應的采購合同,這樣就可以將這個業務作為一個項目的方式,用項目將所有相關的采購,,服務合同都聯系起來,再進行合同效益評估.

查詢統計

分部門,分時間,項目分支出類別查看項目,合同主數據清單

查看所有結款情況清單

統計項目,合同總金額,已付款總額,未付款總額

按完成標志查看所有完成和未完成的項目,合同清單和金額匯總

其它功能細節

將"結算細節"與"合同發票"分開管理,更貼近公司財務的日常管理流程.

自動化的圖文導航方式.

導航條圖文并茂,界面友好,操作簡便.

提供合同和客戶的提醒操作,可以對合同金額的結算時間,合同開始時間,合同結束時間和與客戶對應的"工作計劃"進行提醒.

具有數據備份功能,數據恢復操作方便,保證存貯的合同安全可靠.

所有的信息表單都可以直接輸出HTML,EXCEL和TEXT文件格式,并進行打印.

使用合同管理專家網絡版

網絡版提供強大的級別權限控制,所有管理人員的權限都由系統管理員統一設置,除綜合管理部,財務部,法務部管理人員和公司領導外,各部門和項目組只能看自己部門和項目的數據,使用系統管理員向他開放的功能模塊.

可以幫助:

(一)業務人員和業務經理

可以隨時查看與本人或本部門有關的合同條款和合同基本信息,而不用再向相關管理人員借閱;

可以隨時查看合同執行進展和結款情況,而不用財務人員逐個通知;

自動提醒合同到期日期和結算時間,幫助人員及時進行相應的催款工作,減少壞帳;

可以將重要工作和項目計劃納入計劃管理,到時間系統自動提醒

(二)綜合管理部或法務部合同管理人員

方便及時了解合同的簽訂和執行進展

可以進行周,月,季,年的合同簽訂和結款情況匯總,并打印出相應的報表

可以按時間或合同類別等眾多合同分類方式進行復合條件的統計,如查詢并統計出20__年12月的合同中某類產品的清單等信息.

接收相關的合同提醒,配合人員進行相應的催款工作.

(三)財務管理人員

按照人員反饋的合同進展和建議,進行合同結款安排

對全公司的合同結款安排情況和費用情況進行周,月,季,年統計,結合實際現金流情況,進行安排時間金額的協調和平衡控制

輸入實際的結款情況,按照系統自動統計的結算金額對比預警進行費用核算.

(四)公司領導

可以查看全公司的合同簽訂和結款的總體狀況

可以方便的自定義統計需要的報表內容,并進行形象的圖形顯示,進行統計分析.

更加強大的匯總統計功能

典型客戶列表

TCL集團公司

本溪鋼鐵集團

河南安彩集團

3305工廠

深圳啟祥商貿公司

江蘇鐵本鋼鐵有限公司

上海宏遠物流圖們公司

東莞聯動機器有限公司

中山海粵汽車工業有限公司

篇3

2010年8月正式注冊的TX公司，注冊資本額是1.8億元人民幣，根據業內的世界通行最高標準T4建造，是我國目前唯一一間獲得T4認證的信息服務商。TX公司的經營業務非常多樣化，具體包括銷售電腦硬件以及軟件、提供專業的網絡技術服務、提供系統集成與對接服務等。TX公司的結構設置非常簡單，具體有：營銷部、資源部、客戶部以及財務部，各個部門的主要職能分別為：銷售公司的產品以及服務、管理系統集成以及軟件對接服務、處理客戶的咨詢與投訴等客戶服務、真實記錄會計信息與數據。TX公司具體的銷售業務整個過程為：營銷部負責與客戶接洽，并和客戶磋商合同細節，最終敲定產品的銷售價格，然后簽訂銷售合同，并將客戶的資料單獨建立檔案，上傳到管理系統之中；客戶部按照營銷部上傳的銷售合同向資源部發送訂單，并要求其根據訂單要求配置相應的產品；資源部按照訂單信息完成相應的資源配置；與此同時，財務部按照具體的合同信息開具發票并催繳銷售款。經過筆者的實地調研，發現TX公司當前對銷售業務的內控管理完全滿足內控機制的要求，只不過對于應收賬款以及銷售合同的管理方面還存在一定的疏漏。下面，就以銷售合同的管理疏漏為出發點，探究應該如何做好內控關鍵點的管理，進而提升內控機制的有效性。

二、 TX公司銷售合同管理現狀

合同是交易雙方關于產品交易所有約定的法律表現形式，是規范企業交易行為的重要保證，而且一旦交易雙方發生了糾紛，那么合同就是解決糾紛的最佳法律依據。若企業沒能管理好銷售合同，那么不但會造成企業內部管理的低效盲目，經營活動風險的提高；還會令企業的應有權益得不到相應的保證。當前，TX公司在銷售部業務人員和客戶經過平等協商之后，會仔細列明合同的交易條款，并簽訂正式的銷售合同，公司有統一的合同格式，一式六份，雙方各執三份；其中，財務部保存一份、銷售部保存一份、客戶部保存一份。合同正式生效之后，交易雙方會根據具體的條款開展合同管理工作。下面是筆者對TX公司銷售合同管理情況進行的隨機調查結果：

（一）銷售合同管理現狀 有一個這樣的真實案例：TX公司將一處空置的機房出租給Y公司，雙方經過磋商之后簽訂了租賃合同，合同約定：Y公司第1年承租TX公司空置機房的40%；第2年承租TX公司空置機房的80%；第3年承租TX公司空置機房的100%。合同約定的執行日期是2011年6月1日?？墒?，實際上Y公司比合同約定的時間早了兩個月進駐，2011年4月1日就已經將服務器挪到了TX公司的空置機房中。于是，TX公司要求Y公司進行合同條款修改，把合同時間改為2011年4月1日開始，之后兩年的順延時點都是4月1日。之后的合同修改工作，TX公司覺得既然Y公司已經承認了提早入駐的事實，那么在修改的合同上蓋章是遲早的事，就沒有繼續跟蹤之后兩年的順延時點變化的修訂。于是，在結算租賃費用的時候，交易雙方就2012年以及2013年的順延時點存在分歧。但是因為TX公司并沒有Y公司蓋章的修改條款補充件，所以無法追討應有的權益，只能按照初始的合同，損失了兩個月的租金收入。

（二）導致銷售合同管理問題的原因分析 筆者在梳理TX公司整個銷售合同管理流程之后，發現導致管理問題的原因主要有：

（1）TX公司剛剛成立不久，因此還處在起步初期，為了擴大業務規模與占領市場份額，公司關注的是市場與銷售行為，公司上上下下都無形中秉承著“所有工作都是為了實現更好的銷售目標”這一經營理念，相比起靜態的合同管理，公司更加重視的是銷售額的增長速度與幅度。

（2）公司將重要資源都集中投放到了營銷部，令其在公司中屬于很“大”的部門，全權負責銷售合同的全過程，因為需要注意與管理的環節太多，而且整個合同的簽訂過程有時需要很長時間，所以管理中難免存在疏漏。另外，營銷部具體進行銷售合同的管理時，不但是合同的簽訂人，還是合同的審核人，因此監督機制完全處于空白狀態，導致了管理中的盲區。

（3）TX公司暫時還沒有完善的信息管理系統。當前，TX資源部是基于OSS系統配置各項產品與服務資源的；財務部則基于用友財務管理系統做賬；營銷部則基于CIM系統進行客戶以及合同的管理。很明顯，各個部門的系統之間缺乏有效的銜接機制，導致數據在部門之間的傳輸非常低效，從而缺乏相應的監督管理輔助。

三、TX公司銷售合同管理改善建議

（一）理順銷售合同管理流程 通過筆者的調查分析，認為銷售合同并不是靜態的管理對象，應該將合同管理貫穿于產品銷售的全過程，具體流程如下：

（1）準備環節。具體可以拆解為：初步洽談交易事項達成銷售意向針對具體的交易價格、交貨方式、回款方式等磋商按照公司的統一合同模板，填充合同的詳細內容合同進入審核階段。

（2）簽訂環節。按照上環節的磋商結果，交易雙方簽訂正式的銷售合同。

（3）履行環節。雙方蓋章合同即生效，生效以后交易雙方就需要按照合同的約定履行自己的義務。另外，公司還應該做好合同執行的管理工作，并對合同執行情況進行科學的評估。

（二）明確銷售合同管理過程中的風險 具體有：

（1）文本風險。如果公司設定的合同模板中有重要約定事項的疏漏或者措詞方面存在歧義，就很容易導致TX公司的正當權益受到損害；另外，如果TX公司未與交易對象簽訂銷售合同，同樣也有可能造成公司資產的損失；如果合同約定的事項違背了國家的法律，那么不但會導致TX公司受到主管部門的嚴厲處罰，造成經濟損失，還會嚴重影響企業的聲譽，進而打擊企業的競爭力。

（2）審批風險。如果TX公司審批合同的過程不規范，存在越權審批的情況；或者公司未嚴格管理好合同印章，導致那些不符合公司管理要求的合同也同樣蓋上了印章；或者合同簽訂之后，隨意改動其中的條款；或者合同保管不善，導致信息外泄或者合同遺失等。

（3）執行風險。合同的執行過程中，同樣也有可能產生各種風險。不論是合同的履行還是合同的變更以及終止，都有可能導致 公司蒙受一定的經濟損失，因此，一旦發生上述的情況， 公司必須積極采取應對措施，力爭將自身的損失降至最低。

（三）設計合理的銷售合同內控機制 具體如下：

（1）TX公司應該在管理理念中加入“誠”“信”二字，具體怎樣做到，當前最需要做的就是設定合理的管理目標。企業的治理結構中，最高級別的就是董事會，董事會掌控著企業整體的發展方向與戰略，因此，關注的是長期發展，自然設定的管理目標也應該系統化、合理化、務實化，不能只看重眼前利益，聚焦于短期的經營數據。 公司的管理層受到董事會的直接領導，并向董事會匯報管理工作，管理層具體的工作職責就是將董事會制定的公司發展目標分解為更加細致、更加具有針對性的分目標，讓這些目標不但能夠推動公司經營業務的發展，還能把信用風險穩定在可控水平之內。另外，管理層需要謹慎做出承諾，一旦做出了承諾就必須盡量遵守，從而讓客戶對公司產生信任感；在公司內部也要積極培養誠信為本的人文氛圍，借助常規的管理工作，向員工灌輸誠信經營的企業經營理念，并將風險防范意識牢牢植根于員工的腦海中。

（2）基于TX公司當前內控體系，可以在管理銷售合同的過程中，重點關注以下方面：首先，TX公司提供的產品和服務與普通企業有很大區別，而且客戶群都是企業個體，銷售過程中必須明確約定服務的起始時點與時長，以及所需提供的相應資源，銷售合同必須雙方蓋章。合同簽訂好了之后，TX公司會按照合同的約定向客戶提供相應的服務，而且已經提供的服務客戶必須簽字確認收到，并蓋上合同章，以表示TX公司已經完成了合同約定的部分事項。其次，完善合同印章的管理。TX公司應該安排專門的部門負責管理印章，并將已經得到審批蓋章的合同，歸檔分類管理；如果是金額巨大或者對公司發展影響深遠的合同，必須請交易對方的授權人到場當面簽訂蓋章，若是需要TX公司先蓋好章之后寄給交易的另一方，那么除了在合同指定的蓋章位置蓋章之外，還必須在合同的每頁之間蓋上騎縫章，以免出現對方私自修改條款的情況；如果雙方在談判之后，書面合同未能及時準備好，無法立刻簽訂的，必須在合同準備好的第一時間進行補簽；合同簽訂以后，公司應該安排客戶部管理好交易對方的資質以及合同副本；財務部留存一份進行收款備案，合同的正本則交由營銷部存檔；TX公司需要對合同高度保密，嚴禁公司人員泄露任何合同中的信息，違者將追究其責任，必要時還應采取法律手段。再次，必須保證銷售合同文本的嚴謹性。TX公司應該安排專業人員進行合同文本的審閱，確認其中的價格、數量等信息不存在歧義，而且意思表述清楚。當前，TX公司暫時還沒有專門的法律人員，因此，需要聘請專業的律師到公司進行合同中約定的權利以及義務的確認；財務部則負責審閱付款相關的合同約定事項；客戶部則審閱售后服務條款。第四，明確不同級別管理人員的審批權限。因為TX公司的銷售行為都是發生在簽訂合同以后，所以其會按照客戶具體的訂單信息進行資源與服務的配置，因此在明確不同級別管理人員的審批權限時很難按照金額給定權限。這時候，筆者建議其可以把審批權限劃分為兩部分：即授信金額以及銷售實價。具體說明的話，如果合同約定的銷售實價低于公司報價的60%，或者授信金額高于50萬元人民幣，那么就需要營銷總監親自進行審批；如果合同約定的銷售實價高于公司報價的60%，但低于公司報價的80%，或者授信金額在10萬元至50萬元人民幣之間，那么營銷經理有權進行審批；如果合同約定的銷售實價高于公司報價的80%，或者授信金額低于10萬元人民幣，那么營銷人員有權進行審批。不過，這里需要注意的是，上面探討的審批權限完全是針對營銷部內部來說的，合同必須還要經過其它部門以及公司總經理的最終審批。如果公司因為經營的需要，要改變合同模板，那么一定要聘請專業法律人士進行審閱，確定沒有法律漏洞的情況下才可以正式使用。合同的審批過程涉及的部門很多，而且每個部門的審批都需要一段時間，因此，若是每個部門都拖拉一點的話，那么合同的履行肯定會受到嚴重的影響。筆者建議TX公司設定合同的審批責任時間，針對當前的業務特點，合同在每個部門的審批時間不可以超過3天，一旦超出了時間上限，營銷部可以進行提示，如果該部門仍然繼續拖延，那么就需要直接進入下面的審批環節，當然，未會簽部門在合同中的責任不會獲得豁免，公司默認其審批通過了合同的各項條款，若是將來合同的履行過程中出現了問題，那么未會簽部門同樣需要承擔相應的責任。第五，分離銷售合同管理中不同權限人員的崗位。為了提升銷售合同的管理效率，TX公司應該將審批、執行、監督的崗位分離開來，絕對不可以一人兼多職，這樣可以有效避免權力交叉而產生的瀆職以及舞弊行為，降低公司銷售合同管理過程中的風險。第六，完善合同違約處理機制。合同在履行的過程中，由于受到很多因素的綜合影響，因此，未必都能順利執行到最后，出現變更或者違約的情況，有時也是正?，F象。針對這種情況，筆者認為，TX公司需要做好與當事人的協商工作，盡量爭取達成一致，從而將損失降至最低。至于具體的合同糾紛處理，則需要根據糾紛情況，進行相應的處理；如果雙方在履行合同的過程中有糾紛，那么可以按照合同的約定進行調節處理，若雙方能夠達成一致意見，則需要簽署糾紛調節備忘錄；若雙方沒能達成一致意見，則需要提交仲裁機構仲裁或者提出訴訟。

篇4

××2營銷人員應加強學習《合同法》、《民法通則》等。簽訂銷售合同，必須嚴格遵守國家的法律、法規、政策及其它有關規定。簽訂合同時，必須以維護公司的合法權益和提高經濟效益為宗旨，嚴禁借簽訂銷售合同假公濟私、損公肥私。因合同簽訂的不明、不實、不公，造成我方經濟損失的，應按其過失或故意所造成的損害后果，承擔相應的行政責任，經濟賠償責任甚至法律責任。

××3銷售合同在正式簽訂前，必須按規定執行公司的合同管理辦法、程序與權限，以各種方式(書面、電話、傳真、電子郵件等)上報審查，經銷售分公司經理批準后，方能正式簽訂。對合同所涉及的信息費、傭金、回扣等費用的支付，必須執行公司的《財務管理辦法》。

××4銷售合同的簽訂一定要做到合法性、嚴密性和可行性。簽訂合同的營銷人員作為合同的履約責任人，對合同的履行、款項的回收承擔責任，負責到底。責任人必須完整地收集合同執行過程中產生的全部書面憑證，并妥善保管。

××5如合同履約過程中出現困難或問題，需要變更、補充或解除的，一律采用書面形式(包括當事人雙方往來的函電等)，執行合同簽訂的審批程序，獲得批準后，方可執行。

××如合同履行過程中，出現糾紛的，經雙方協商達成一致意見的，簽訂書面協議，由雙方簽字并加蓋法人公章或合同專用章。經協商仍無法解決的，由公司指派專人負責提交仲裁機構或人民法院依法處理。

××經濟合同專用章應嚴格按授權范圍使用，不準濫用、代用或借用，嚴禁在空白合同文本上蓋章。經濟合同專用章應由專人妥善保管，若有遺失，除立即登報聲明作廢和向公安機關報案外，還要追究有關責任人的經濟責任和行政責任。

××綜合管理部按業務部門分別建立合同檔案和用戶/客戶檔案。每一份合同有一個公司統一的編號。合同檔案包括合同正本、副本及附件、合同文本的簽收記錄、變更、補充、解除合同的協議(包括文本、函電)等，均應妥善保管，如有丟失，公司將追究有關人員責任。用戶/客戶檔案要包括名稱、地址、聯系人、聯系電話及用戶的自然情況等。

2．目的

加強銷售分公司駐外辦事處合同的簽訂、保管、存檔等管理工作，減少失誤，提高公司經濟效益，保障公司經營工作的健康發展。

3．適用范圍

銷售分公司駐外辦事處

4．執行

銷售分公司駐外辦事處人員

5．職責

銷售分公司駐外辦事處的銷售合同由業務員簽訂，駐外辦事處經理審核，銷售分公司經理批準。

6管理

××1綜合管理部按業務部門分別建立合同檔案，由分公司統一編號，檔案內容包括：

×××1合同正本、副本、附件。

×××文本簽收記錄。

×××變更、補充、解除合同的協議。

××2綜合管理部/駐外辦事處應按用戶/客戶建立用戶檔案，內容包括。

×××1用戶名稱、地址、聯系人、通訊方式。

×××2用戶自然情況。

×××我公司提品/備件、日期、安裝使用情況、售前、售中、售后情況。

×××履行合同情況

×××質量/技術問題處理情況(表格)

××3綜合管理部按產品/備件建立管理臺帳一式二份，一份于次月5日前上報財務部，一份銷售分公司保管備查，內容包括：

×××1合同號

×××2合同標的

×××3簽約日期，結算日期，經辦人。

×××用戶名稱

×××產品/備件名稱，數量/明細

篇5

對學生的教育問題，教師和家長的目的是一致的，都是為了教育好孩子，但是多數農民文化程度不高，他們誤以為教育孩子是學校的事，他們只要給予物質、生活上的滿足就可以了，至于孩子學習成績、思想品德的好差，由老師們去管束和引導。這樣，就是“留守兒童”產生多種不良的現象：首先，由于父母“關愛缺失”引起嚴重的“情感饑餓”，漫漫留守歲月是一部分“留守兒童”的情親觀念日漸淡薄，影響了身心健康發展。四川省青神縣南城中學一名初二男生楊洋在作文中寫道：“一個人就是一個家，一個人想，一個人笑，一個人哭。我很小的時候父母就出去打工了，不知道什么是父愛母愛，就連他們的樣子都記不清了?！边@些孩子由于情感的缺失，會使他們在人格發展上出現很大的扭曲和變形。其次，“留守兒童”由于在情感上缺少健全的關愛和溝通的環節，容易產生心理障礙。長期與父母分離，導致“留守兒童”在日常生活中享受不到父母的關懷，遇到困難不能從父母那里找到感情的支持，在學習、生活過程中出現一些差錯得不到及時的引導、糾正，久而久之，便形成一些明顯的心理行為問題。在對我校213名“留守兒童”的調查中發現：有過失、說謊、偷竊、逃學輟學及破壞行為的分別占55.4%、36.8%、6.2%和42.8%。第三，進城務工的農民雖然沒有改變他們農民的身份，但改變了他們的職業和生活方式，提高了他們的生活水平。因此，很多人的價值觀也隨之發生變化，認為打工也是一條不錯的致富道路。在他們心目中滋長著新的“讀書無用論”思想，于是對子女沒有明確的要求，順其自然，這種“不上學可以省很多錢；不上學還可以掙很多錢”的觀念在不知不覺中降低了孩子學習的積極性，嚴重影響著孩子的身心健康。在對“留守兒童”的學習成績進行調查時，發現有49.2%的學生學習較差，41.3%的學生成績中等偏下。

家庭教育是每個人一生中不可缺少的啟蒙教育，健全而有效的家庭教育對一個人的健康成長起著至關重要的作用，但“留守兒童”缺失了完整而有效的家庭教育。與父母的長期分離造成了家庭教育的弱化，家庭教育的主體由父母變成了其他撫養者，是孩子沒有歸屬感，感覺總是寄人籬下。導致“留守兒童”患病不能及時醫治和受到意外傷害的事件屢見不鮮，甚至被拐賣、被侵犯的惡性事件也時有發生。2007年6月14日湖北省黃梅縣公安部門偵破一起特殊的殺人案：父母外出打工的12歲留守女孩小雙與奶奶發生爭執，被奶奶用濕毛巾活活勒死，并沉尸水塘。

當代的孩子生活環境復雜，各種各樣的道德觀、人生觀，五花八門的文藝作品、榜樣實體及生活方式，無時無刻不在影響他們，輻射他們。而他們的心理正處于從幼稚走向成熟的重要階段，對紛繁復雜的社會現象如何判斷，如何選擇，充滿了矛盾。因此，教師要抓住一切機會，積極向家長宣傳科學的教育理念，形成正確的教育觀，人生觀，與孩子多溝通，消除隔閡。讓家長確實轉變觀念，與學校配合，了解孩子在學習、生活等方面的情況，發現問題及時糾正。共同商討教育的策略與辦法，是孩子能在良好的心理環境和社會環境中健康成長。

二、學校：充分發揮教書育人的陣地作用，關愛“留守兒童”

學校應該把“留守兒童”的教育作為專項工作，常抓不懈。應建立起“留守兒童”檔案，包括學生個人、監護人、父母的基本情況。教師應在學習上悉心照顧、生活上熱心幫助，確保這些學生安心學習、開心生活、健康成長。愛是教育的基石，對于長期生活在“孤獨城堡”中，處于父母“關愛缺失”的“留守兒童”，教育應把愛放在中心位置。教師應于“留守兒童”交朋友，多關心、愛護、照顧、理解他們。

教師即使學生品質形成的引路人，又是學生學習的引導者和促進者，還是學生生活的保護者。因此，應該建立家校聯系制度，大力提倡教師“走百里、訪千家、暖萬人心”活動，重點做好“留守兒童”家訪工作，對“留守兒童”家庭盡量做到“三必訪”，即情緒不好必訪，成績下降必訪，遲到早退必訪；盡量做到定期與“留守兒童”外出的父母溝通，定期與“留守兒童”的臨時監護人溝通，定期與“留守兒童”的“家長”溝通。平時教師尤其是班主任對“留守兒童”做到精心觀察，及時掌握動態，加強對他們的心理疏導，給這部分學生以更多的“偏愛”。學校、班級經常舉辦生動有趣的活動，以賽促練，提高能力。

篇6

我校地處中國西部的一個貧困山區，也是這一特殊群體的重要集中地。從我校的留守兒童情況來看，這些孩子的家庭教育大致存在著三種結構類型：一是"單親教育"型；二是"隔代教育"型；三是"寄養教育"型。通過調查，發現這三種新本文由收集整理型家庭中所受的家庭教育主要有兩種：一種是放任的，另一種是專制的。"留守兒童"由于遠離父母，失去親情的呵護，缺乏正常的家庭教育，他們的心理問題增大，道德品行出現偏差，行為習慣也存在問題。這類兒童表現出的比較突出的心理問題有：性格內向、自卑、孤僻、偏激、懶惰、暴躁、冷漠、自私和不愿意合作等。由此產生的行為問題有：厭學、個人衛生習慣差、經常與別的同學鬧矛盾、不完成作業、沉迷游戲、說謊、偷盜等。這些問題最終造成他們人格發展不健全，學習成績下降，思想品德發生危機，違紀行為增多等。這種種問題的出現，情況著實令人擔憂。

俗話說，兒童的教育就是愛與善的傳承。那么，我們怎么實施對這個特殊群體的教育和管理，才能培養出符合素質教育和義務教育均衡發展要求的學生呢？

1.教師要做到愛生如子

"留守兒童"因為父母長期不在身邊，親情缺失，他們經常有一些想法和心里話卻無法和長輩、親戚們溝通交流，所以，這時作為老師的我們一定要扮演好慈父愛母的角色。去體貼照顧好這些孩子，并努力改善師生的關系，經常與他們談心、溝通和交流，消除他們的心理障礙，用師愛來填補缺失的父愛和母愛，也使我們能成為他們學習、生活上的參謀、顧問和助手，以此增強他們學習、生活的信心和動力。

2.建立健全留守兒童的檔案

班主任老師要做好留守兒童的摸底工作，建立包括基本情況、家庭狀況、監護人情況、學習成績、行為習慣等方面的留守兒童的檔案，將其在校的各方面表現記入檔案。從而對留守兒童進行動態管理，并及時向監護人和外出務工的家長通報其成長情況，形成家校共同教育的局面。

3.開展豐富多彩的課外活動

由于缺少了父母的教育，他們的親情關系不夠健全，從而也影響了他們的人格發展和品德發展。因此他們就容易從別的地方去獲取一些成長所需的信息，這個過程中就夾雜了有同伴的不良文化、越軌行為、不健康的東西等，針對這種情況，我們要通過主題班會、聯誼會等，引導學生互助互愛，激勵他們向更好更高的方向發展，讓他們充分感受到來自集體的溫暖，從而促進身心的健康成長。

4.建設良好的農村寄宿制學校

學校教育是留守兒童教育和幫扶的重要途徑。要讓他們快樂健康的成長，最有效的方法就是為他們創造良好的寄宿條件，讓更多的留守兒童能到學校這個大家庭里生活、學習，讓他們能夠在集體的生活中獲得生活的樂趣，感受到家的溫暖，他們也才能有好的個性的發展，也才能不斷進取，不斷提高。

5.建立教師課題研究小組

希望學校能通過召開研討會、座談會等方式，強化教師責任意識，服務意識。讓我們教師主動承擔起家長或監護人的部分責任，積極營造良好的班級環境，從學習上、生活上對留守兒童給予更多的關愛，用心去愛他們，用情去感化他們。讓他們樹立積極樂觀的生活態度和自信心，以此培養他們正確的人生觀和價值觀。

6.架設一座無形的"心橋"

孩子對父母感情的親情依賴，是其他任何感情都不能取代的。我們的家長恰恰忽視了這一點，他們往往寄給孩子許多錢物，卻常年不給孩子一封信或一個電話，這就造成了孩子的情感饑渴。我希望能通過學校牽線搭橋，動員家長能定期通過書信或電話與孩子進行情感溝通。我確信，這個方式的施行，一定能收獲良好的教育效果。

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AnalysisontheDeclarationoftheContractAvoidanceofCISG

Abstract：TheUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods(hereinaftercalledCISG)stipulatestheprovisioncalled"declarationofthecontractavoidance".However,sometermsinitareveryflexibleandelastic,andfairinterpretationcanonlybemadeinconnectionwithotherprovisionssuchas"fundamentalbreachofcontract"and"graceperiod"soastobalancerightsandobligationsbetweenparties.Inessence,thepurposeofthissystemistoencouragethepartiestossttletheirdisputespursuanttotheprincipleof"bonafide".

Keywords:CISGFundamentalBreachofContractDeclaretheContractAvoided

一、宣告合同無效制度概述

“宣告合同無效”（Declarethecontractavoided）是公約的獨特用語，其效果大體

等同于我們所熟悉的解除合同。公約用列舉的形式表明了“宣告合同無效”的幾種情形及其后果，其基本內容是：

（1）“宣告合同無效”必須以向另一方當事人發出通知才生效。（第26條）

（2）“宣告合同無效”是買方或賣方可單方行使的權利。（第49、64條）

（3）“宣告合同無效”僅限于合同一方根本違約或違約方在寬限期內仍未履行合同義務或聲明將不在寬限期內履行合同義務。（第49、64條）

（4）“宣告合同無效”解除了各方的合同義務（第81條）。

二、運用宣告合同無效制度時的若干難點

（一）如何判斷違約行為是否構成了“根本違約”。

公約第25條對“根本違約”下的定義是：“一方當事人違反合同的結果，如使另一方當事人蒙受損害，以至于實際剝奪了他根據合同有權期待得到的東西，即為根本違約，除非違反合同一方并不預知而且一個同等資格、通情達理的人處于相同情況下也沒有理由預知會發生這種結果?！币虼耍s規定的根本違約應包括兩個條件，即視違約造成的損害程度；視對損害是否可以與之。理解第25條的關鍵是澄清“遭受損害”、“實質上剝奪…的東西”、“預知”這三個概念。下面分別予以闡述：

1、“遭受損害”中的“損害”（detriment）應作廣義的解釋，它不同于damage,(傾向于物的損害)，也不同于loss（傾向于商業利和財產損失），它應當涵蓋商業利益損失、標的物損壞、商業機會損失等各種情況

2、“實質上剝奪…的東西”，這句話表明了違反合同會造成相當嚴重的后果，會剝奪當事人的重大合同利益。如何認定“實質上剝奪的利益”完全需要具體案件具體分析，因為國際貨物種類繁多，交易條件也差別很大，同樣的違約行為在不同情況下會帶來不同程度的損害結果，這影響到是否構成根本違約。例如，賣方交貨時單據不符、交貨地點或商品規格不符，逾期交貨這些行為，看起來較為普遍，但是單據的性質或作用，不符點的多少，逾期`交貨的動機是什么，這些因素在不同案件中會給守約方造成不同的損害。此外，還應該看合同條款是如何規定的，應考慮合同訂立時的具體情況，評估當事人是否把相關合同條款看得很重要。例如，時間是否是合同中的關鍵因素，如果是，則遲延交貨可能會造成根本違約；如果不是，則不構成根本違約。同樣，CIF條件下賣方辦理保險的義務對于買方轉售貨物（特別是運輸途中的貨物）很重要，如果由于賣方不履行此義務造成買方不能轉售貨物，則構成根本違約。至于貨物與合同不符至何種程度才算實質上剝奪了…的東西，是個相當不能預測的東西。一個仲裁案例表明，仲裁庭認為應當把“實質性的剝奪”理解為“大部分的”或“基本上”剝奪，只有這樣才符合公約第25條的真實目的，即只有當違約很嚴重，不允許解除合同不足以實現公平的結果時，受損害方才可以解除合同，只有這樣，才能使已經訂立的合同盡可能的得到旅行，使國際貿易得到順利的發展。該案中，被申請人交付的羽絨服盡管存在著做工粗糙和顏色不符合合同規定的問題，但并沒有嚴重到“實質上的剝奪”申請人有權期望得到的那種羽絨服的程度，因而申請人沒有權利以此為理由解除合同。由此可見，“實質上剝奪”是一個彈性相當大的概念，很難確定一個明顯的尺度，在發生糾紛提起仲裁或訴訟時，無法預計。

在認定損失和利益被剝奪時還必須考慮違約方合理進行補救、減輕損失的情況，如果違約方在發生違約后，采取公約第48條第1款允許的對不符貨物進行有成效的補救措施而沒有個買方造成不合理的不便，就不構成根本違約，受害方無權解除合同。比如，在設備因零部件故障不能運轉時，賣方空運部件使之運轉便屬此類。

3、關于“預知”，公約雖然同時規定了“主觀標準”（看違約方是否可預知）和“客觀標準”（看合理第三人是否可預知），但起決定作用的應當是客觀標準。這里關鍵的是對“同等資格”、“通情達理”的人的理解?！巴荣Y格”是否指在該業務領域資歷經驗相當的人？“通情達理”是否指在商業信譽、從業道德方面表現俱佳的當事方？在確定以上概念時，務必需要考察當事方長期的經營表現、習慣做法才能做出判斷，并且每個案件所涉合同的具體意義也要予以考慮，這些因素都會帶來判斷上的難度，從而影響守約方宣告合同無效的權利。

（二）根本違約與寬限期程序的關系

從以上可以得出結論：鑒于“根本違約”檢驗標準的不確定性，買方或或賣方就很難知道如何對根本違約做出反應—還有解除合同是否允許。不恰當的分析會使買方或賣方在做出反應時處于根本違約的位置。為了消除這種不穩定的因素，公約第47條和第63條分別規定了寬限期程序，這兩個條款允許未違約方指定合理長的一段額外時間讓另一方當事人履行義務，如果違約方在寬限期內仍不能履行他的基本義務（賣方不交貨、買方不接受貨物、不交付貨款）或者他明確宣告將不履行義務，未違約方可以解除合同，而不必再擔心違約方的違約行為是否達到了根本違約的程度。由此可見，第47條與第63條的規定起到了“確權”的作用，即確定違約方延遲履行時，守約方何時可以解除合同。這樣的寬限期程序時等待履行的守約方消除了違約方某種程度的逾期不履行是否足以構成解約權的不確定性。至于何謂“合理長的一段額外時間”（anadditionalperiodtimeofreasonablelength），應根據實際情況確定。一般來說，應考慮延遲交貨的程度、性質、法律后果；繼續履約的可能性；交貨或付款所需的時間；迅速履行對于未違約方實際利益的影響。但即使這樣，除非在這個問題有慣例，買方仍無法確信其確定的額外時間是否合理，除非這個期限足夠長，尤其是遠距離交易的情況。

當然，寬限期程序并不是強制性的，如果客觀情況使得未違約方有充分把握解除合同，而且等待違約方的履行會給他帶來嚴重損失時，也可直接接觸合同而不經過寬限期程序。同時，雙方當事人也可以通過合同的規定改變或不適用寬限期程序。例如，雙方可在合同中規定，一旦賣方未按合同規定的日期交付貨物，買方可自動解除合同。

可惜的是，寬限期程序適用的范圍有限，它并不能消除所有因根本違約帶來的不確定的情形。根據公約第47條、第49條第1款（b）項和第51條第1款，我們可以看出，只有在賣方不交貨或只交付一部分貨物的情況下，買方才可以通過通過寬限期程序為宣告合同無效打下基礎。而在賣方交付的貨物與合同不符的情況下，履行寬限期程序并不能導致買方可以宣告合同無效。同樣，第63條的規定也只是當買方在該指定的額外時間內不履行其“支付價款”或“收取貨物”的義務時，才為賣方宣告合同無效提供了基礎。買方違反其他方面的義務則不能使賣方通過寬限期程序來達到確定其可以宣告合同無效的目的。

此外，適用寬限期程序仍可能產生以下問題：

（1）如果賣方在寬限期內僅交付一部分貨物時如何處理？第47條第1款沒有解決這個問題，因為它僅考慮到賣方在寬限期內不交貨的情況。學術界有種觀點認為，根據公約第7條規定的公約解釋規則，凡本公約為明確解決的屬于本公約范圍的問題，應根據公約的一般原則解決，并考慮貿易上遵守誠信的需要。公約的一個基本原則是解除合同只有在另一方嚴重違約時才可行使，基于寬限期的解約不應損害這一原則，“第49條第1款（b）項以及第64條第1款(b)項應解釋為只有在寬限期內違約方仍不能履行合同義務的實質部分時，未違約方才能解除整個合同?！惫P者同意這個觀點，就是說買方在寬限期內交付了大部分貨物，僅剩下少部分貨物沒有交付，買方不能宣告整個合同無效，但對于沒有交付的貨物部分，可構成根本違約，，應支持買方關于對這部分貨物解除合同的要求（假定合同履行是可分的），否則將使無辜的買方繼續等待剩余部分的履行而遭受損累。例如：合同要求交付1000包小麥，賣方遲延交貨，賣方在寬限期內交付了900包，對剩余的100包，買方有權解約。至于賣方在寬限期內不能履行合同的實質部分，或對于不可分開履行的合同，不能履行其中任何部分，則可以解除整個合同。

（2）如果賣方在寬限期內交付了全部貨物，但僅有一部分貨物符合合同，買方如何處理？筆者認為，應看不符合合同規定的那部分貨物對合同履行是實質性的還是非實質性的，是否可以分割。如果不符部分是非實質性的（合同不可分割履行的情況）或在合同可分割履行的情況下，不符部分所占比例很小，買方可對不符部分宣告合同無效，但不能宣告整個合同無效。但是，假如不符部分是實質性的或所占比例很高（大于50%）則買方可宣告整個合同無效。

（3）如果買方在寬限期內僅接收了一部分貨物或交付了一部分貨款，對于未履行的部分，賣方可否利用寬限期程序解除這部分合同，公約沒有明確規定，沒有與第51條相對應的針對買方部分違約賣方采取救濟的條款，應考慮買方部分違約的情節，以及賣方履行的情況確定。筆者認為可以類比（1）中的分析方法解決這個問題。

（三）買方宣告合同無效時的諸多限制

為了保障國際貿易的穩定性，公約對宣告合同無效制度增加了若干限制性條款，如第49條第2款規定買方應在“合理時間內”宣告合同無效，否則就喪失了這一權利；第39條關于未能及時履行品質異議通知義務的后果；第43條關于未能履行及時提出第三人權利要求的異議通知的后果；第82條對買方行使拒收權的限制，都是對買方行使解約權的重要限制。即使買方滿足了上述條件，試圖“宣告合同無效”，賣方在買方宣告合同無效前還有權利“補救”履行合同時的缺陷。如果賣方交付不符合合同的貨物比較早，可以通過在合同規定的交付日前交付符合合同的貨物來進行補救，不管不符合合同是否造成根本違約。如果賣方提供的補救是在合同上規定的交付日期以后，只要它沒有“造成不合理的遲延”，也沒有“使買方遭受不合理的不便”，則仍是允許的。因此，關于賣方補救的問題，公約條款的要旨是讓當事人在解決交貨最后期限和貨物質量糾紛時進行合作，而不是鼓勵買方輕易的就宣告合同無效。

（四）未違約方宣告合同無效后計算損害賠償時應注意的問題

第75條和第76條規定了當事方宣告合同無效的情況下計算損害賠償的基本方法法，是對第74條計算損害賠償數額一般原則的具體應用。第75條規定了具體的賠償方法，其賠償建立在守約方所受實際損失的基礎上；第76條規定的是抽象的賠償方法，其賠償建立在預計的市場價格損失的基礎之上。

第75條的難點在于對“合理時間”、“合理方式”的理解?！昂侠頃r間”的長短應視替代交易是否可能發生、是否有利于減輕損失來確定，當貨物價格下跌時，未違約的賣方應盡可能早的轉售貨物，當貨物價格上升時，未違約的買方應盡可能早的購進貨物。對于何為“合理方式”，則應聯系一些具體的因素來確定，如購買或銷售這種貨物的常用方式，貨物所在地的市場供求狀況及地理位置、價格狀況等等。本條規定中雖不要求參照時價，但若遇合同雙方就受害方另行購買（或轉賣）的方式是否合理發生爭執時，時價仍是一個參照標準。如果替代交易沒有滿足以上兩個標準，則應認為替代交易不成立，改按第76條規則計算賠償額?！叭绻D售或補進貨物不是以合理方式并且在合同宣告無效后的一段合理時間內進行的，損害賠償按照仿佛替代交易沒有發生那樣計算，因此，可訴諸第76條規定，或者在可行時依據第74條計算?！?/p>

理解第76條的關鍵是確定“何時”及“何地”的時價。第1款中對“何時”的時價規定了兩種情況，一是宣告合同無效之時，即發出解除合同的通知之時（第26條）；二是接收貨物之時，分別適用于不同的情況。應該注意，“接收貨物”的一方不限于買方，也包括賣方。當買方收到貨物后不正當的拒收它，貨物反過來又歸賣方處理，即產生了賣方從買方那里“接收貨物”，若賣方欲向買方行使索賠權而又沒有轉賣貨物，則應取得合同價格與他接收貨物時的時價之間的差額。

第2款規定了“何地”的時價，即時價指“原應交付的貨物地點的現行價格”?！敖回浀攸c“應參照第31條來理解。如果交貨地點不在要求損害賠償的一方所在地，則對其調查取證時價就有可能造成不便。此時，要求損害賠償方可選擇按第75條進行替代交易的方法避免適用第76條。

當然，有些貨物可能比較獨特或為買方專門訂做，因而找不到可以作為參照的市場價格；也可能由于某些貨物的價格比較穩定，其市場價格與合同價格之間沒有形成差價。此時，第74條將替代第75、76條而適用以確定損害賠償的數額。

三、小結

公約設立了宣告合同無效制度，這無疑完善了對守約方的救濟，但由于它也可能對違約

方過于苛刻，因而受到許多限制，以維護當事人之間利益的平衡。實踐中，宣告合同無效方往往不注意履行公約中規定的程序或沒有完全滿足公約中規定的條件，以至于造成不正當行使這一權利的情況。由此可見，通過聯系公約上下文并且結合公約的一般原則及精神，才能正確把握并運用宣告合同無效制度。

參考文獻：

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[2]李?。堵摵蠂鴩H貨物銷售合同公約評釋》[M]，北京：法律出版社，2002．

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【關鍵詞】

銷售企業；合同管理；適應市場

廣東、福建等省經濟活躍、經濟形式復雜多變，做為設立在該地區的銷售企業，隨近十幾年來國家經濟發展，快速發展。為適應市場變化，企業需要積極開展多種方式的改革。本文以某企業廣東區公司在華南地區的分支機構變化為例加以闡述。從2000年以來，該企業在華南地區跨省多次分立、整合。2004-2009年以華南區公司為主，管理本地區（廣東、福建、海南）業務，人員合并辦公。2010年后華南區公司各項工作重新分立為各省區公司管理。組織機構先后經歷了省市級管理方式―省級公司直接管理模式（組織扁平化、垂直管理）―省地市級管理方式三個階段模式。所轄地區也分別經歷了各省獨立―廣東、福建、海南三省合并―廣東、海南兩合并加福建省獨立―各省獨立。公司內部管理方式、管理地域范圍不斷變化、所處的經濟環境復雜，需要從多方面不斷完善合同管理工作。

1 公司合同管理制度制定

在華南區管理時期，最早結合總公司制度制定華南區合同管理制度，廣東區合同管理制度是結合本區當前的實際情況，在原華南區制度基礎上修訂制定。并同時制定《合同管理權限及合同審查審批程序》?，F行制度建立統一授權、歸口把關、各負其責、相對集中的合同管理體制。公司所屬各地市公司、公司本部各部門應嚴格按照各自的職責權限進行合同的論證、審查、簽訂、履行、監管等工作。

1.1建立統一管理、各負其責、相對集中的管理體制

改變原來的多部門管理，按相對集中歸口把關、相對集中的方式管理。原來的由各主要業務部門各自承辦合同、審核合同、簽訂合同、履行合同的即做運動員、又做裁判員的模式，變為相對集中統一管理后，成為現在的由公司所屬各地市公司、機關各處室應嚴格按照各自的職責權限進行合同的論證、審查、簽訂、履行、監管等工作，形成職責清晰，工作明確、有效監督、規范控制的合同管理體制。

制度明確規定訂立書面合同的標準要求。從基本環節控制風險。

1.2“各負其責”，嚴格“三項審查”制度

按照“事前預防、統一授權、相對集中管理、分專業審查把關、各負其責、全過程監督”的原則，公司所有合同在簽訂之前，必須由各業務主管部門分別對合同項目的經濟合理性、可行性、合法性、嚴密性、規范性、立項依據、資金渠道、技術質量要求等方面進行審查；公司法律部門及合同管理人員對合同的簽訂、履行、變更和終止等進行統一管理和監督。

公司簽訂合同實行分專業歸口審查、各負其責的管理體制，包括法律審查、專業技術審查、經濟商務審查。對未履行三項審查及審批手續的全同，一律不得簽訂。

1.3公司合同審核以公司本部、地市分公司兩級為審核主體

針對銷售公司最基層單位人員工作性質側重具體銷售業務，法律專業人員極少，工作管理中心不同于省、市級管理性公司的特點。將合同審核的管理性工作上移至省市級分公司，即減少基層工作負擔，又縮短合同審批流程、提高合同審批效率，符合各級工作側重點。

1.4加強新業務、高風險項目的法律審查

對于招投標類合同、投資類高風險合同，公司制度明確規定：“立項、選商、談判、會審、簽訂的程序進行?！薄皩贤椖窟M行必要的考察、論證、落實資金渠道、項目計劃等保證合同全面履行的條件。”“對合同對方當事人的主體資格、資信情況進行審查?！薄斑M行合同談判、組織招標、投標”。

1.5公司合同管理與招投標工作緊密結合

廣東區公司招投標管理制度規定：“招標人應與中標人簽訂書面合同”。

廣東區公司充分發揮合同管理信息系統的優勢，在合同管理信息系統設置伊始，即將所有列入招標類別的合同審查流程設置招投標審核。所有相關合同，必須首先在合同管理信息系統中進行招投標審核，達到招投標標準而未通過招投標審核的合同將被退回，從而避免產生規避招標、虛假招標的情況發生。

2 合同管理信息化推廣

以制度做保障，積極、快速推動合同信息化管理。

把合同管理進行網上審查審批等內容明確寫入現行制度中。三省合并管理時期，合同數量大，公司合同管理工作也處于起步階段。但按上級公司的總體安排，借助于當時的垂直管理、專業線分工的集中、統一特點，大力推動合同管理全面網絡化、信息化的工作，積極組織多種形式的人員培訓，強化合同信息系統的終端用戶使用。加強與當時三省各專業線、各區域和各相關處室的溝通協調，各專業線從初期的不適應信息管理方式至形成習慣、到支持認可合同管理信息系統，認識到管理三省各級合同，合同管理信息系統有著無法比擬的時間、空間優勢，即節約人力物力成本，又提高工作效率。使公司成為當時最早一批合同全面上線的企業之一，系統使用覆蓋廣東、福建、海南三省分公司，用戶數量超過550個，合同系統運行合同管理范圍下至零售網點合同上至省級公司投資項目，合同運行數量達30057份。

3 合同管理細致與效率平衡

作為一個大型企業，合同管理的細致性和對控制風險的高要求往往與合同簽訂效率相互制約。需要企業對合同管理審批環節的流程優化常抓不懈。公司的流程優化是從“娃娃”抓起的，基礎好，也更易治理。從合同流程設置伊始，便充分考慮到實際工作需要、工作效率要求，以滿足于瞬息萬變的市場變化要求為目的。除重大合同外，合同審核流程簡潔、無重復的專業技術性審核。公司重視做好平時的預防工作，避免頭痛醫頭，腳痛醫腳，日常治理的效果顯著。

合同管理信息系統初始化的早期，流程即是一級審核即可完成三項重要審查，效率高為特點。公司的現行管理制度同時也明確“歸口審查、各負其責”，在現在行制度的同時，也有明確的《合同審查權限及審查審批流程》，即避免了審查審批流程的事后確定的隨意性，也免于造成流程不定的相互推委。

區分不同類別、不同性質、不同情況的合同，本著實際情況，按工作需要進行相應調整。關聯交易合同、有標準文本的合同 、對時限性要求高的合同，符合三項審查及審批要求為上限要求。一般只通過一級審核，少用二級審核，避免相同專業性、技術性重復審查。

使用標準文本、金額較小、對時限性要求高、法律關系簡單的合同，如：公司主要產品銷售、主要產品采購、零售網點銷售、零售網點維修、零售網點房屋租賃等合同，實行一級審查審批，只在二級分公司完成三項審查和審批即可簽訂，通常不同性質的審核節點4個，在承辦人及時督辦的情況下，能夠在短時間內完成所有審查審批環節并簽訂。對于其它法律關系簡單的買賣、租賃、技術服務等合同審查審批合同審核節點總數一般為5個，金額小的4個。只有投資建設類的合同，法律關系復雜、金額大、無固定的標準文本，而實行二級審核，以嚴控各種風險。

日常控制流程延長，由于部分工作部門的內部工作分工需要，時常有相關部門要求增加流程審核要求。日久天長，流程便會逐漸加長。為控制這一情況發生。公司流程變化、調整實行審核制，流程調整由主要負責人審批，方可增加。同時，不定時安排合同審核流程檢查瘦身。達到日常控制體重，效果好于超重后服藥減肥。

4 應急合同審核控制

銷售企業面向市場，工作難免需要應對“突發事件”，對時間及價格波動異常敏感的合同也需要應對這類“突發事件”。這客觀上造成了個別合同事前審核不充分，事后補辦。隨著公司規模擴大，各類人員的加入，這類情況也隨之復雜。為控制這一情況，公司將其納入二級單位主要負責人的人事業績指標考核范圍。自上而下，重視合同提前充分審批簽訂的必要性和重要性，最大限度減少這一情況發生幾率。

5 合同管理薄弱環節強化

履行控制，尋找最薄弱環節，明確職責。

篇9

1.由銷售管理缺失導致的公司現狀

1.1 銷量無起色

營銷員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實行座機報到。怕他們出工不出力，建立市場日志。但即使這樣，銷量增長還是不盡如人意。

1.2 市場占有率下降

X醫藥商業公司市場覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區和6個開發區，公司將A市分為五個大區，分別由五位區域經理負責，每個大區內由一到兩名營銷員負責。由于本年度A市有多家競爭對手進入，競爭加劇，且公司內部銷售管理出現系列問題，據不完全統計，公司今年較上一年度市場占有率縮水近5%，個別區域市場占有率縮水近20%。

1.3 銷售人員缺乏積極性，責任心不強，工作效率不高

由于x公司實行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據營銷人員的各有所長進行“條條化”分工，同時各地區經濟發展情況不一，地區任務一把抓，導致地區間業績差距較大，銷售人員所獲報酬與所付努力不成比例；同時區域經理未發揮其應有的作用，更有甚者，個別大區經理帶領本區域及其他區域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責任心的銷售員，從而出現員工不思進取，得過且過現象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機應變，市場功能缺失等等，導致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責任心不強，工作效率低等現象出現。

2. 建立一套完善的銷售管理體系

2.1 建立健全的營銷管理制度

案例中，X醫藥商業公司沒有系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個企業的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。

俗語云：無規矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據管理制度等等，營銷總監等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業發展的營銷管理制度，以身作則帶頭執行，在制度執行中要對制度不斷完善和調整，始終保持制度的適應性和實用性。

2.2銷售計劃管理

該企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、營銷員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各區縣的銷售計劃是銷售員與公司領導討價還價的結果；公司管理層只是向營銷員下達目標數字，卻不指導營銷員制訂實施方案；由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進展。

制訂銷售計劃和按計劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、定性、定量指標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。

2.3全面營銷員管理

營銷員是企業的先遣部隊，也是企業的財富起點，在企業里的地位舉足輕重。該企業對營銷員的行動管理非常粗放：“只要結果，不管過程”，而不對營銷員的銷售行動進行監督和控制，這也是個別業務謀取私利存在的原因；而同時區域經理起不到應有的作用，以致營銷員行動無計劃，無考核；無法控制營銷員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；營銷員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；營銷員工作效率低下，銷售費用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊伍建設不力等。因此，對營銷員管理的好與壞，直接關系到企業的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監的頭等大事。

2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業道德、素質、能力，認清企業現狀，理解老板的期望與要求，了解行業狀況及發展趨勢，有一套合適的營銷管理規劃；重視區域經理的管理，同時，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個營銷員量身制定合理的職業規劃，如職業晉升制度、學習培訓制度、與職業相匹配的薪酬制度等，使營銷員切實感受到自己在企業的未來發展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。

2.3.2對營銷員的業務管理。也是營銷總監等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個方面：量才適用、適度授權、制定目標、分配工作、監控工作、正負激勵且及時兌現、評價考核、培訓學習及團隊精神、優勝劣汰。

2.3.3 營銷員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控營銷員的行動，使營銷員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

2.3.4 營銷員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息等。

2.4 客戶關系管理

企業對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極配合公司的政策，努力選購產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，該企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 而如客戶對企業不忠誠、竄貨現象嚴重、應收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關系管理不到位普遍存在的問題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業決策的生命。營銷員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，該企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未能及時地收集和反饋信息，基于此項對營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對企業的發展而言，市場信息非常重要，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場！

2.6 業績考核成體系

該企業沒有對營銷員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核營銷員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對營銷員進行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對營銷員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動營銷員的積極性；另一方面對營銷員的業績進行檢討和分析，可以幫助營銷員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養營銷員的銷售能力，營銷員不進步，就不會提高銷售業績。

參考文獻:

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1 資料和方法

1.1 一般資料 本組外傷性淚小管斷裂21例（21眼）。其中男15例，女6例。右眼14例，左眼7例。年齡8月―12歲。就診時間1h―2d。致傷原因：車禍、撞傷、鈍器擊傷、拳擊傷、爆炸傷、銳器割傷等。

1.2 治療方法和結果 21例兒童外傷性淚小管斷裂中，術中全部找到淚小管斷端，均成功安裝支撐義管。拔管后隨訪3―6個月。患眼淚道沖洗通暢，無溢淚現象，治愈18例占85.71%；患眼淚道沖洗通暢，但仍有溢淚，好轉2例占9.52%；患眼淚道沖洗不通暢，無效眼1例占4.76%。

2 護理

2.1 術前護理

2.1.1 評估損傷性質及護理 護士接診時首先要詢問患兒受傷時間、原因、性質。用0.9%氯化鈉注射液清洗患眼傷口周圍的血污及泥沙，無菌紗布遮蓋傷口，預防傷口感染。住院后對床位予以加床欄防墜以免引起再度損傷。

2.1.2 心理護理 淚小管斷裂常為意外傷。意外傷害影響兒童生長發育，給家庭帶來經濟、情感等多方面的壓力［4］。針對患兒及家屬的心理特點，在護理上，要耐心做好家長及患兒的解釋工作，主動接觸患兒，用溫柔體貼的言語進行安撫，做到聲音輕柔，面帶微笑，消除焦慮恐懼心理。同時向家長詳細交代病情，講明手術的必要性、目的、效果，消除患兒及家長的緊張情緒和顧慮，增強安全感和治病的信心。

2.1.3 術前準備 了解患兒最后進食時間，囑家長給患兒禁食禁飲6―12小時，防止術中嘔吐引起誤吸；協助做好輔助檢查，排除全麻手術禁忌癥；準備好中心吸氧及吸痰物品；按醫囑術前半小時以公斤體重計肌注魯米那和阿托品。

2.2 術后護理

2.2.1 護理 患兒未完全清醒時，為去枕平睡，保持呼吸道通暢，防止嘔吐。患兒清醒后，采用向患眼側臥位，避免淚眼積聚在眥傷口，有助于傷口的干燥愈合。并減少頭部運動，防治出血影響手術效果。

2.2.2 飲食指導 患兒完全清醒后，先喂少量溫開水，如無嗆咳則可喂少量稀飯，逐漸增量。

2.2.3 生命體征的觀察護理 患兒術后需嚴密觀察生命體征，體溫、呼吸情況、心率情況、血氧飽和度情況。小兒肺內氧儲備少，而耗氧量高。6歲的小兒肺泡數量雖達到成人水平，但肺功能的發育完成要到15―18歲，因此容易發生呼吸困難［5］。本組21例均在全麻下施行手術，術后均給予低流量氧氣吸入，各項指征均良好。

2.2.4 術眼觀察護理 指導家長防止患兒抓脫術眼敷料，注意保持敷料干燥，防止傷口感染。術后第一天換藥，開放滴眼。點滴眼液及擦拭術眼分泌物時應避開支撐義管，防止棉棒上的棉絮將義管拉出，同時，勿牽拉已縫合傷口的眼瞼，影響傷口愈合。對于年幼的兒童，晚上睡覺時可用無菌紗布遮蓋術眼，避免患兒夜間睡覺時將義管拉出。

2.2.5 導管護理 向患兒及家長講解術后保持淚小管插入導管在位的重要性及正確方法。經常檢查導管的位置，保證導管在位。洗臉時不要擦洗導管固定處，以免移動導管和防止導管脫落，切忌自行拔管。術后7天拆除眼瞼皮膚縫線，拔管后定期沖洗淚道6個月。

3 健康教育與出院指導

及時與患兒及家長溝通，建立良好的護患關系。向患兒及家長講明留置支架義管的重要性和必要性，使健康教育不僅是一種宣傳手段，也成為一種護理和治療的手段［6］。住院期間，21例患兒及家長都能積極配合治療護理，出院時淚小管支架在位。

教會家長護理患兒術眼和掌握滴眼液的正確方法。點滴眼液時忌用力擠眼，更不能用手揉術眼。不能用任何東西擦拭術眼眥，以免將淚小管支撐義管拉出。避免劇烈玩耍，防碰撞。并告知患兒家長定期來醫院復查，3月左右拔除支撐義管。

參考文獻

［1］ 潘宵晶,祝海等.淚小管斷裂吻合術后三種硅膠管留置方式的比較［J］.中國實用眼科雜志,2005,2(12):1302-1303.

［2］ 張秀萍,胡海鵬,郭春溪.難找斷端的淚小管吻合術臨床體會［J］.眼外傷職業眼病雜志,2007,29(7):549.

［3］ 李鳳鳴.眼科全書［M］.北京:人民衛生出版社,1996.3212-3215.

［4］ 劉可,馮啟璋,張惠潔.廣州市兒童發生意外傷害與其父母知識、態度和行為的相關性研究［J］.中華護理雜志,2004,39(11):809-811.