導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇會(huì)展的營(yíng)銷(xiāo)策略，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

大數(shù)據(jù)背景下，數(shù)據(jù)信息接受、獲取、分享渠道的改變，顛覆了會(huì)展企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式。會(huì)展企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能夠滿(mǎn)足新時(shí)代下企業(yè)發(fā)展模式，需要進(jìn)行轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新。針對(duì)會(huì)展企業(yè)發(fā)展而言，精準(zhǔn)的會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠拓寬發(fā)展渠道，滿(mǎn)足消費(fèi)者需要，增強(qiáng)會(huì)展企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，研究大數(shù)據(jù)背景下會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略十分重要，使會(huì)展企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展增收的需要。

一、大數(shù)據(jù)背景下會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值

(一)提升會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效率在會(huì)展企業(yè)發(fā)展的今天，精準(zhǔn)性營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)在其營(yíng)銷(xiāo)、管理、運(yùn)行模式中推廣，并且被多數(shù)會(huì)展企業(yè)運(yùn)用到自身營(yíng)銷(xiāo)管理模式中，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。但從當(dāng)前會(huì)展企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，還有部分會(huì)展企業(yè)還是依靠廣告銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售形勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這種營(yíng)銷(xiāo)模式雖好，但投入過(guò)大，并且對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的獲取量較少，增強(qiáng)會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本，不利于會(huì)展企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，而會(huì)展企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)性營(yíng)銷(xiāo)模式，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，立足于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中，根據(jù)自身發(fā)展模式，挖掘、收集、整合、處理數(shù)據(jù)信息，明確目標(biāo)客戶(hù)，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)形式，調(diào)整會(huì)展活動(dòng)形式，滿(mǎn)足受眾面消費(fèi)需要，提升會(huì)展企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。

(二)加強(qiáng)會(huì)展企業(yè)品牌建設(shè)大數(shù)據(jù)背景下，借助先進(jìn)技術(shù)的干擾、引領(lǐng)，有助于建設(shè)會(huì)展企業(yè)品牌服務(wù)模式，促進(jìn)會(huì)展企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展路徑。品牌建設(shè)增強(qiáng)會(huì)展企業(yè)知名度，使目標(biāo)客戶(hù)與會(huì)展企業(yè)構(gòu)建良好的合作關(guān)系?？梢哉f(shuō)，大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，拓寬會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織模式、革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，提升會(huì)展企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增收。

(三)滿(mǎn)足會(huì)展企業(yè)客戶(hù)實(shí)踐體驗(yàn)大數(shù)據(jù)背景下，會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，借助先進(jìn)技術(shù)效度，獲取目標(biāo)客戶(hù)參會(huì)前、中、后的行為數(shù)據(jù)信息，根據(jù)這些信息預(yù)測(cè)目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)行為偏好，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步升級(jí)、優(yōu)化，并且借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，收集目標(biāo)客戶(hù)的數(shù)據(jù)信息，諸如消費(fèi)偏好、興趣愛(ài)好等信息，根據(jù)這些信息為目標(biāo)客戶(hù)構(gòu)建參展方案，提供給目標(biāo)客戶(hù)，增強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)品體驗(yàn)效度，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的參展形式服務(wù)，進(jìn)而提高會(huì)展企業(yè)服務(wù)水平。

二、大數(shù)據(jù)背景下會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)困境

大數(shù)據(jù)背景下，不僅為會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)帶來(lái)一定的機(jī)遇，與此同時(shí)，也是為會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)帶來(lái)一定的困境。

(一)數(shù)據(jù)處理技術(shù)滯后在大數(shù)據(jù)背景下，為會(huì)展企業(yè)提供豐富的信息數(shù)據(jù)，有效的運(yùn)用信息數(shù)據(jù)，推進(jìn)會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)性營(yíng)銷(xiāo)模式，這為會(huì)展企業(yè)發(fā)展帶來(lái)契機(jī)。例如：在精準(zhǔn)性營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)重視數(shù)據(jù)信息的存儲(chǔ)、收集等工作，以此實(shí)現(xiàn)信息數(shù)據(jù)在會(huì)展企業(yè)發(fā)展中的價(jià)值。但從當(dāng)前會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)看，數(shù)據(jù)信息的運(yùn)用對(duì)會(huì)展企業(yè)發(fā)展不形成實(shí)質(zhì)性的價(jià)值，使信息數(shù)據(jù)運(yùn)用停留在形式，沒(méi)有發(fā)揮其根本性效度，影響到會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效率的提升。從當(dāng)前會(huì)展企業(yè)信息數(shù)據(jù)運(yùn)用情況來(lái)看，信息數(shù)據(jù)的運(yùn)用大都停留在采集層面上，分析數(shù)據(jù)大都借助人工形式進(jìn)行，發(fā)揮不了大數(shù)據(jù)在會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式中的運(yùn)用效度。

(二)工作人員信息素養(yǎng)不強(qiáng)人才是會(huì)展企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，也是會(huì)展企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的有力支撐。在大數(shù)據(jù)背景下，需要加強(qiáng)工作人員信息素養(yǎng)，使工作人員合理的收集、運(yùn)用、分析、整合、提取信息數(shù)據(jù)，以針對(duì)性、精準(zhǔn)性、合理性的信息數(shù)據(jù)為會(huì)展企業(yè)發(fā)展提供支撐，進(jìn)而使會(huì)展企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)模式。但從當(dāng)前會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀來(lái)看，工作人員信息素養(yǎng)不足，影響到大數(shù)據(jù)在營(yíng)銷(xiāo)管理模式中的運(yùn)用效度。例如：雖然會(huì)展企業(yè)已經(jīng)將大數(shù)據(jù)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作中，但部分工作人員還是將思想理念停留在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中。究其原因，是工作人員信息素養(yǎng)不高，制約了會(huì)展企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。

三、大數(shù)據(jù)背景下會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)推進(jìn)會(huì)展企業(yè)智能化發(fā)展大數(shù)據(jù)時(shí)代下，會(huì)展企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變自身營(yíng)銷(xiāo)模式，意識(shí)到大數(shù)據(jù)技術(shù)運(yùn)用到會(huì)展企業(yè)發(fā)展中的價(jià)值，發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)會(huì)展企業(yè)智能化發(fā)展。首先，會(huì)展企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變自身發(fā)展理念，以精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)理念為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、管理層、員工層思想理念，借助大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，以大數(shù)據(jù)技術(shù)推進(jìn)自身工作模式、管理模式、決策模式的更新，促進(jìn)會(huì)展企業(yè)發(fā)展。其次，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，構(gòu)建會(huì)展企業(yè)智慧化服務(wù)平臺(tái)，推進(jìn)會(huì)展企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)之間的聯(lián)系，促進(jìn)各個(gè)部門(mén)數(shù)據(jù)信息的往來(lái)，以數(shù)據(jù)信息的合理運(yùn)用為基礎(chǔ)，提升會(huì)展企業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)行方式、拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，以此推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組織體系的革新。與此同時(shí)，構(gòu)建會(huì)展企業(yè)智能化服務(wù)平臺(tái)，為目標(biāo)客戶(hù)提供個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)，滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)自身營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變。最后，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，改變單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)信息的分析、處理能力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的多元化，并且推進(jìn)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)策略的開(kāi)設(shè)，達(dá)到會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式精準(zhǔn)性。

(二)推進(jìn)大數(shù)據(jù)技術(shù)與會(huì)展業(yè)態(tài)的協(xié)同發(fā)展在會(huì)展企業(yè)歷程中，應(yīng)緊跟時(shí)代的發(fā)展步伐，推進(jìn)數(shù)據(jù)信息在會(huì)展企業(yè)發(fā)展中的有效運(yùn)用，為員工工作模式、管理人員管理模式、領(lǐng)導(dǎo)層決策模式提供有力的數(shù)據(jù)信息支撐，不斷的加強(qiáng)數(shù)據(jù)信息的分析、整合、獲取，提升會(huì)展企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。大數(shù)據(jù)背景下，會(huì)展企業(yè)應(yīng)對(duì)參展商、個(gè)體組織等信息進(jìn)行全方位的收集，對(duì)參會(huì)人員相關(guān)信息進(jìn)行精準(zhǔn)化，構(gòu)建個(gè)體檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)隨地為參會(huì)人員提供個(gè)性化的服務(wù)，建立良好的互幫互助關(guān)系，構(gòu)建參會(huì)人員個(gè)體檔案信息，知曉每一名參會(huì)人員信息，根據(jù)展會(huì)舉行形式，向參展人員推送相關(guān)的服務(wù)模式，吸引參展人員前來(lái)，達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)模式。與此同時(shí)，根據(jù)參展人員實(shí)際情況，進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)，滿(mǎn)足受眾面，增強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)效度，提供精準(zhǔn)性的服務(wù)模式，促進(jìn)會(huì)展企業(yè)健康、有序發(fā)展。

(三)構(gòu)建會(huì)員制大數(shù)據(jù)背景下，推進(jìn)會(huì)員制的構(gòu)建，通過(guò)數(shù)據(jù)平臺(tái)，向目標(biāo)客戶(hù)推薦立體化的營(yíng)銷(xiāo)模式，加強(qiáng)宣傳力度，推進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)構(gòu)建會(huì)展企業(yè)品牌發(fā)展效度。會(huì)員制的構(gòu)建能夠?yàn)闀?huì)展企業(yè)發(fā)展建立一個(gè)穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，加強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化，樹(shù)立良好的企業(yè)信仰，進(jìn)而提升會(huì)展企業(yè)品牌效度。與此同時(shí)，基于會(huì)展企業(yè)具有自身發(fā)展的特殊性，會(huì)員制的構(gòu)建能夠隨時(shí)隨地的與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系，加強(qiáng)相互交流與互動(dòng)，以客戶(hù)需要推進(jìn)會(huì)展企業(yè)發(fā)展。因此，在會(huì)展企業(yè)發(fā)展歷程中，應(yīng)重視會(huì)員制的運(yùn)用，借助大數(shù)據(jù)效度對(duì)會(huì)展企業(yè)會(huì)員客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性的分析。在會(huì)展企業(yè)會(huì)員制構(gòu)建中，應(yīng)注意以下問(wèn)題：一是在會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式中，不能夠?yàn)榱嗽黾訒?huì)員的數(shù)量，而降低會(huì)員準(zhǔn)入制標(biāo)準(zhǔn)。會(huì)員制的構(gòu)建，立足于會(huì)展企業(yè)發(fā)展形式，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶(hù)，是客戶(hù)以成為會(huì)員而尊尚。反之，降低會(huì)員準(zhǔn)入制標(biāo)準(zhǔn)，任何人都可以參與到會(huì)員群體中，使會(huì)員尊尚得不到體現(xiàn)，凸顯不了會(huì)員制的構(gòu)建價(jià)值。二是在會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式中，為目標(biāo)客戶(hù)入會(huì)員模式提供多元化渠道，改變單一的入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，拓寬渠道。與此同時(shí)，定期與會(huì)員進(jìn)行交流，提供會(huì)員個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目。例如：會(huì)員生日，贈(zèng)送參會(huì)券、禮品等，增強(qiáng)會(huì)員產(chǎn)品體驗(yàn)滿(mǎn)意度，使會(huì)員客戶(hù)認(rèn)可會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。

(四)做好會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式大數(shù)據(jù)背景下，為會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式提供契機(jī)，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式的有效性、科學(xué)性，以此彰顯會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。在會(huì)展企業(yè)中，整合數(shù)據(jù)信息，有效的運(yùn)用信息數(shù)據(jù)，分析目標(biāo)客戶(hù)需要，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)需要，進(jìn)一步明晰營(yíng)銷(xiāo)模式，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)方案，滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)需要。在會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式中，通過(guò)交流，投其所好，構(gòu)建長(zhǎng)效的合作關(guān)系，增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而提升會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)模式。與此同時(shí)，根據(jù)收集會(huì)展企業(yè)數(shù)據(jù)信息，納入到目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)中，以便需要的時(shí)候進(jìn)行運(yùn)用，拓寬數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)信息，增強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)信息的針對(duì)性、合理性、科學(xué)性，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)技術(shù)在會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用價(jià)值。

(五)加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)的管理大數(shù)據(jù)背景下，會(huì)展企業(yè)借助先進(jìn)技術(shù)推進(jìn)自身營(yíng)銷(xiāo)模式、渠道、組織的變革，需要加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。在時(shí)展的今天，數(shù)據(jù)信息對(duì)于每一名個(gè)體而言都是不可或缺的信息資源，是一種寶貴的數(shù)據(jù)資源。然而，會(huì)展企業(yè)發(fā)展模式不同，其對(duì)數(shù)據(jù)信息的運(yùn)用需要科學(xué)性、合理性、規(guī)范性的運(yùn)用，以此需要加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)的管理，通過(guò)有效的數(shù)據(jù)庫(kù)管理模式，加強(qiáng)數(shù)據(jù)信息分析、運(yùn)用、提取的實(shí)效性，推進(jìn)會(huì)展企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。在數(shù)據(jù)庫(kù)管理中，將數(shù)據(jù)庫(kù)分為過(guò)個(gè)子數(shù)據(jù)庫(kù)，諸如會(huì)展企業(yè)與消費(fèi)者協(xié)調(diào)發(fā)展數(shù)據(jù)庫(kù)、會(huì)展企業(yè)與生產(chǎn)商發(fā)展數(shù)據(jù)庫(kù)、會(huì)展企業(yè)與其他會(huì)展企業(yè)數(shù)據(jù)信息共享數(shù)據(jù)庫(kù)等，加強(qiáng)每一個(gè)子數(shù)據(jù)庫(kù)的管理效度。與此同時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)的管理應(yīng)加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)的調(diào)查工作，促進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化形式，加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)信息的分析，推進(jìn)自身數(shù)據(jù)信息運(yùn)用、管理的精準(zhǔn)性，提升會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。

篇2

1基于社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的“農(nóng)超對(duì)接”模式中的問(wèn)題分析

1.1農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)重眼前利益，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)和社會(huì)利益目前我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)仍以一家一戶(hù)為主，農(nóng)超對(duì)接中農(nóng)民組織化程度低。在這種情況下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)戶(hù)為使自己收益最大化，更傾向使用農(nóng)藥、化肥等增加產(chǎn)量。結(jié)果過(guò)度施用化肥和農(nóng)藥導(dǎo)致農(nóng)田綜合肥力下降、重金屬污染和地下水污染[3]。這使得生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留超標(biāo)甚至有毒，不僅影響到超市的采購(gòu)，而且更重要的是流通后危害到消費(fèi)者的身體健康和生命安全。上述表明，農(nóng)戶(hù)未把消費(fèi)者的利益放在首位，甚至缺乏基本的道德，社會(huì)責(zé)任意識(shí)淡薄。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)不規(guī)范引起土壤、地下水污染，這種只重眼前利益而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的行為不利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展，進(jìn)而不利于整個(gè)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，這是與社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念相悖的。1.2農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管不嚴(yán)，安全隱患凸顯超市直采要求采購(gòu)人員既要懂相關(guān)農(nóng)業(yè)技術(shù)又要懂經(jīng)營(yíng)管理，而目前具備這樣復(fù)合知識(shí)結(jié)構(gòu)的人才并不多，這為農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全埋下了隱患。據(jù)調(diào)查，超市無(wú)法對(duì)每批配送的生鮮食品進(jìn)行農(nóng)藥殘留檢驗(yàn)，從而一些農(nóng)藥殘留超標(biāo)的農(nóng)產(chǎn)品容易混雜進(jìn)來(lái)。因此，超市農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全事件時(shí)有發(fā)生。中國(guó)食品安全衛(wèi)生網(wǎng)2012年曝光的河北“問(wèn)題雞蛋”事件就是典型例證。[4]從社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的要求來(lái)看，不管檢測(cè)成本、利潤(rùn)大小，超市都應(yīng)把社會(huì)責(zé)任放在首位。而超市對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管不嚴(yán)這種不負(fù)社會(huì)責(zé)任的行為，危害消費(fèi)者身體健康和生命安全。這不符合社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的要求，不利于和諧社會(huì)的構(gòu)建和超市的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。1.3生鮮農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流環(huán)節(jié)薄弱，配送中碳排放量大目前，我國(guó)冷藏車(chē)所占比重很低，冷凍冷藏運(yùn)輸占易腐貨運(yùn)總量比重也較低，并且車(chē)輛的制冷技術(shù)和工藝比較落后，冷鏈物流體系不完善使生鮮農(nóng)產(chǎn)品在運(yùn)輸途中造成了大量損耗。我國(guó)連鎖超市冷鏈經(jīng)常出現(xiàn)斷鏈現(xiàn)象，長(zhǎng)途運(yùn)輸時(shí)為節(jié)省成本，在半途關(guān)閉制冷設(shè)備或調(diào)高車(chē)廂溫度，接近目的地時(shí)再按要求制冷，此種情況很難察覺(jué)生鮮農(nóng)產(chǎn)品已出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。這種行為沒(méi)有考慮消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的追求，沒(méi)有維護(hù)消費(fèi)者的利益，是違背社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念基本主張的。另外冷鏈物流配送中心的配送路線和冷藏冷凍設(shè)備設(shè)施安排不合理，由此導(dǎo)致的配送路線延長(zhǎng)和冷藏冷凍車(chē)輛的增加，不僅使空氣中碳排放增加，加劇溫室效應(yīng)，而且耗能和成本增加。[5]基于社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念，冷鏈物流中的碳排放增加致使溫室效應(yīng)加強(qiáng)導(dǎo)致氣候變暖進(jìn)而引發(fā)一系列生態(tài)災(zāi)害，這沒(méi)有將維護(hù)社會(huì)公眾的利益放在第一位，不符合其所關(guān)注整個(gè)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的要求，也不適應(yīng)兩會(huì)提出的節(jié)能減排、綠色環(huán)保的主張。

2基于社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念“農(nóng)超對(duì)接”提出的發(fā)展策略

2.1加強(qiáng)農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社建設(shè)，提高農(nóng)戶(hù)參與意識(shí)以規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)政府要健全相關(guān)法律法規(guī)，通過(guò)補(bǔ)貼、稅收和信貸等手段加大對(duì)農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社的扶持力度；積極宣傳并通過(guò)典型示范來(lái)帶動(dòng)農(nóng)戶(hù)，使更多的農(nóng)戶(hù)通過(guò)加入合作組織來(lái)提高收入同時(shí)提高農(nóng)民組織化程度。農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社要加強(qiáng)自身建設(shè)，具體為：加大產(chǎn)品宣傳力度，提高對(duì)接程度和效率；重視對(duì)農(nóng)民的培訓(xùn)，在日常生產(chǎn)中提高農(nóng)民的基本素質(zhì)與農(nóng)技水平，積極宣傳誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、安全生產(chǎn)的理念。2.2加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)以保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全培養(yǎng)農(nóng)超對(duì)接中需要的大批專(zhuān)業(yè)人才，尤其是既懂農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)又懂經(jīng)營(yíng)管理的復(fù)合型人才，需要超市和政府的共同努力。具體做法為：針對(duì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生理論知識(shí)豐富，但缺乏實(shí)踐的現(xiàn)象，通過(guò)超市為其提供實(shí)習(xí)崗位來(lái)增強(qiáng)其實(shí)踐能力；將“農(nóng)超對(duì)接”的相關(guān)培訓(xùn)，如技術(shù)、知識(shí)等并入政府的科技體系，與政府的培訓(xùn)工程和科技推廣工程相融合，對(duì)政府和農(nóng)超對(duì)接相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)；由政府提供補(bǔ)貼，鼓勵(lì)超市連鎖集團(tuán)與當(dāng)?shù)氐母呗氃盒：鸵恍?yīng)用型本科院校開(kāi)展合作，按照要求“訂單式”培養(yǎng)超市生鮮農(nóng)產(chǎn)品直采和經(jīng)營(yíng)人才。2.3健全生鮮農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流體系，加強(qiáng)低碳冷鏈物流建設(shè)①建立健全冷鏈物流相關(guān)法律法規(guī)，加強(qiáng)冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。根據(jù)我國(guó)冷藏運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)開(kāi)發(fā)“小批量、多批次”的冷藏運(yùn)輸裝備。通過(guò)財(cái)政政策，鼓勵(lì)支持多家企業(yè)聯(lián)合建立現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流中心。逐步建立智能的安全監(jiān)控體系，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和GPS、自動(dòng)識(shí)別等技術(shù)將冷鏈物流相關(guān)單位聯(lián)結(jié)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)貨物的全程監(jiān)控和資源、信息共享，提高運(yùn)輸效率。②加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流技術(shù)研究與推廣，發(fā)展節(jié)能環(huán)保冷藏保鮮技術(shù)。借鑒國(guó)外節(jié)能降耗經(jīng)驗(yàn)，改良車(chē)廂維護(hù)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化制冷裝置，大力推廣預(yù)冷技術(shù)等。強(qiáng)制報(bào)廢高能耗、技術(shù)落后的冷藏運(yùn)輸裝備，通過(guò)財(cái)政補(bǔ)貼方式鼓勵(lì)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)節(jié)能高效的新型裝備。大力發(fā)展“共同配送”，優(yōu)化生鮮農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸方式和配送線路，合理控制車(chē)載率，使其效率最大化，降低碳排放，減少對(duì)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)影響。提高能源利用效率，發(fā)展使用清潔能源如改用液化氣和太陽(yáng)能替代汽油、柴油作為動(dòng)力從根本上減少碳排放。

作者：王曉寧 單位：華東交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

篇3

價(jià)格大戰(zhàn)是飲料界的永恒話題，由于它屢試不爽，所以常常為商家所使用。在廣州海珠的多家大超市里，各食品廠商都不約而同地進(jìn)行促銷(xiāo)。其中，兩升裝的鮮橙從14.6元降至12.6元、1.5升的娃哈哈營(yíng)養(yǎng)飲料從11.5元降至8.9元，而且還有贈(zèng)品、以“高端”豆奶形象促銷(xiāo)的維他奶，其六盒裝的產(chǎn)品價(jià)格從12.9元降至10.9元、家庭裝的百事純果樂(lè)也從6.2元降至5.5元，一些品牌更是推出了特大容量的包裝，價(jià)格比普通裝還實(shí)惠許多。在全球金融危機(jī)的形勢(shì)下，價(jià)格戰(zhàn)這一最直接有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，又派上了大用場(chǎng)，各品牌開(kāi)始暗地里較勁，紛紛揮起價(jià)格屠刀，隨著天氣的升溫，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。

促銷(xiāo)戰(zhàn)常常與價(jià)格戰(zhàn)捆在一起，今年夏天的飲料市場(chǎng)上最常見(jiàn)的飲料促銷(xiāo)方式就是綁贈(zèng)、“買(mǎi)就送”，到處都是買(mǎi)2送1、買(mǎi)5送3的活動(dòng)。贈(zèng)品、獎(jiǎng)品也是五花八門(mén)，毛巾、雨傘、球衣、水壺……應(yīng)有盡有。除此之外，有些飲料推出送積分活動(dòng)、有的推出開(kāi)蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)、有的推出發(fā)短信獲大獎(jiǎng)活動(dòng)等，這些對(duì)年輕一代很有吸引力。另外，和往年相比，今年市場(chǎng)有更多的試喝與換購(gòu)活動(dòng)，賣(mài)場(chǎng)里常常可以看見(jiàn)廠家的促銷(xiāo)員在賣(mài)力地吆喝，招徠顧客免費(fèi)品嘗小杯裝飲料，而換購(gòu)則是廠家和商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷(xiāo)，顧客在超市購(gòu)物滿(mǎn)一定金額，即可用很便宜的價(jià)格換購(gòu)飲料。

產(chǎn)品創(chuàng)新

隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念日趨成熟，消費(fèi)者對(duì)飲料的需求也不斷升級(jí)，“能解渴、口感好”，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者。飲料市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，“逼”著飲料企業(yè)不斷推出新產(chǎn)品，在概念上下工夫，以保住并進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。飲料消費(fèi)市場(chǎng)上，年輕人占絕大多數(shù)，他們對(duì)新事物的接受是比較快的，除了重視口味以外，他們也非?？粗貢r(shí)尚的包裝，所以，各類(lèi)無(wú)糖飲料、多功能止渴飲料、能量飲料、果汁等產(chǎn)品，紛紛換上新包裝，或推出新口味，并積極采取“買(mǎi)得越多，優(yōu)惠越多”的促銷(xiāo)手段，努力吸引著消費(fèi)者。

今年低濃度果汁市場(chǎng)大打維C檸檬牌，目前市場(chǎng)上有農(nóng)夫山泉的水溶C100、娃哈哈的HELLO-C，加之匯源正在推出的檸檬me飲料，一場(chǎng)維c大戰(zhàn)不可避免。另外，可口可樂(lè)公司的爽粒葡萄蘆薈飲料、天景食品推出的玉米花絲飲料，加之諸如啤兒茶爽飲料、藍(lán)莓汁、花生露、蘆薈飲料等新品頻出，今夏的飲料市場(chǎng)將會(huì)分外地?zé)狒[。天津大冢飲料有限公司還推出一款將粉末溶于水并且具有一定功能的粉末裝“寶礦力水特”，都是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求而進(jìn)行的產(chǎn)品創(chuàng)新。

新奇娛樂(lè)

隨著消費(fèi)需求差異化越來(lái)越明顯，追求新奇娛樂(lè)、針對(duì)分眾策略細(xì)分的產(chǎn)品越來(lái)越受歡迎，娛樂(lè)元素成為飲料市場(chǎng)不斷試水的一個(gè)新領(lǐng)域。在各大超市、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的飲料專(zhuān)柜前，幾十種嶄新亮相的飲料，以新奇時(shí)尚的包裝，加上個(gè)性十足的名字緊抓消費(fèi)者眼球。在冷飲市場(chǎng)表現(xiàn)更為突出，如去年在國(guó)內(nèi)冰淇淋市場(chǎng)針對(duì)孩子推出的娛樂(lè)式產(chǎn)品份額大幅增加，雙響炮、魔術(shù)杯、小喇叭等產(chǎn)品層出不窮。而在廣告?zhèn)鞑ド?，周星馳娃哈哈茶飲料的廣告，又一次讓人感受到“周氏風(fēng)格”的笑料；前兩年贊助湖南衛(wèi)視“超級(jí)女聲”的蒙牛，更是成為娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的最大收獲者。

娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)首先體現(xiàn)的是一種營(yíng)銷(xiāo)思維，快樂(lè)不是拿錢(qián)買(mǎi)來(lái)的，但買(mǎi)的東西可以給人以快樂(lè)，只要娛樂(lè)撥動(dòng)了廣大消費(fèi)者的心弦，消費(fèi)者就會(huì)樂(lè)滋滋地掏錢(qián)消費(fèi)，所以，把快樂(lè)實(shí)體化，將娛樂(lè)導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的新趨勢(shì)。賣(mài)快樂(lè)不賣(mài)產(chǎn)品，是可口可樂(lè)的一貫做法，可口可樂(lè)與百事可樂(lè)在傳統(tǒng)的體育與音樂(lè)兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)之外，把網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)作為下一個(gè)重點(diǎn)打造的平臺(tái)，充分利用網(wǎng)絡(luò)在年輕人中廣泛普及的溝通平臺(tái)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)?？煽诳蓸?lè)聯(lián)合第九城，推廣《磨獸世界》、百事可樂(lè)則聯(lián)手盛大的網(wǎng)絡(luò)游戲《夢(mèng)幻國(guó)度》，這是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式與新興互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的完美結(jié)合。品牌之戰(zhàn)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速成長(zhǎng)，飲料市場(chǎng)不斷擴(kuò)容，國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)處于“百家爭(zhēng)鳴，群雄爭(zhēng)霸”的激烈競(jìng)爭(zhēng)格局，這種格局給消費(fèi)者帶來(lái)了更大的選擇空間。從某種意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)品牌形象的差異正在取代傳統(tǒng)商品本身屬性的差異，企業(yè)賣(mài)的不再是差異化的商品，而是差異化的品牌，這也是知名品牌流行市場(chǎng)、制勝終端的主因，品牌競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)。飲料商家常常會(huì)采用“一品多牌”、“一牌多品”和“多品牌”等策略，如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)采用“多品牌”策略，而康師傅、統(tǒng)一則采用“一牌多品”，這樣做可以節(jié)省資源，集中資源做大做強(qiáng)品牌，一榮俱榮。

在成功的品牌戰(zhàn)略之后，再進(jìn)行功能定位區(qū)隔，豐富產(chǎn)品線，差異化產(chǎn)品，以“新奇特”取勝，滿(mǎn)足消費(fèi)者日益多樣化、個(gè)性化的消費(fèi)需求。消費(fèi)者在多年廣告轟炸以后，消費(fèi)選擇更加理性，企業(yè)需要注重與消費(fèi)者溝通的深度和融合，把企業(yè)的差異化訴求表現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)和內(nèi)涵上。例如“美汁源”產(chǎn)品自上市以來(lái)，一直訴求含大量果粒，這與市場(chǎng)上其他果汁形成了差異化，后來(lái)居上地逼近甚至超過(guò)了果汁飲料的領(lǐng)導(dǎo)品牌“統(tǒng)一鮮橙多”。另外北京順鑫牽手果蔬飲品股份有限公司今年3月份新推出的一款新品“這樣紫啊”，在營(yíng)銷(xiāo)方面提出了以“保護(hù)眼睛”的復(fù)合型果汁產(chǎn)品為賣(mài)點(diǎn)，定位在長(zhǎng)期面對(duì)電腦的上班族。

下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)

中國(guó)高濃度果汁飲料的市場(chǎng)覆蓋率僅占20％左右，低濃度果汁飲料的市場(chǎng)覆蓋率高達(dá)80％，人均年消費(fèi)果汁及果汁飲料量?jī)Hlkg，這意味著我國(guó)果汁市場(chǎng)發(fā)展具有巨大的成長(zhǎng)空間。而9億人口的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)正是幾大品牌短兵相接，競(jìng)相謀食的“大蛋糕”。據(jù)了解，2009年2月以來(lái)，匯源舉行“匯源果汁讓利下鄉(xiāng)，喝出營(yíng)養(yǎng)喝出健康”的行動(dòng)，“真系列”果汁在全國(guó)350多個(gè)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)以成本價(jià)銷(xiāo)售。大力度、大范圍的讓利行動(dòng)深得消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，短時(shí)間便迅速提升了匯源果汁在全國(guó)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)上的銷(xiāo)售成績(jī)。據(jù)透露，“果汁下鄉(xiāng)”以來(lái)，匯源整體銷(xiāo)售比以前提高了兩倍以上。

娃哈哈的非?？蓸?lè)正是通過(guò)“下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)”走向成功的。在中國(guó)的

軟飲料市場(chǎng)中，比重最大的碳酸飲料市場(chǎng)一直被“二樂(lè)”占據(jù)，娃哈哈從非常可樂(lè)上市之初就深入分析市場(chǎng)，采用“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”策略，沒(méi)有正面與之展開(kāi)攻堅(jiān)戰(zhàn)，而是瞄準(zhǔn)“二樂(lè)”無(wú)法到達(dá)也非常輕視的市場(chǎng)――中國(guó)人口眾多、地域廣袤的眾多二、三級(jí)城市及農(nóng)村，通過(guò)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局，把自己的可樂(lè)輸送到中國(guó)每一個(gè)鄉(xiāng)村與角落地帶。這一做法的支撐，就是娃哈哈坐擁中國(guó)最為廣泛的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。目前，全國(guó)有4000多家娃哈哈經(jīng)銷(xiāo)商在為娃哈哈扮演著“織網(wǎng)”的角色，在廣袤的地縣、農(nóng)村市場(chǎng)，娃哈哈的“大網(wǎng)”可以做到：一周之內(nèi)，讓新品和中國(guó)城鄉(xiāng)的廣大消費(fèi)者在各類(lèi)大小超市、雜貨店見(jiàn)面，這是讓在中國(guó)的許多世界級(jí)品牌也望塵莫及的超強(qiáng)渠道能力。

廣告之戰(zhàn)

在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，所有企業(yè)的投資回報(bào)率都會(huì)下降，只不過(guò)是對(duì)于廣告投入高的企業(yè)來(lái)說(shuō)，下降的幅度會(huì)高一些(2.7％)，而廣告投入少的企業(yè)則下降的幅度小一些(1.6％)。然而，在市場(chǎng)份額方面，削減廣告費(fèi)用的企業(yè)平均會(huì)失去O.1％的市場(chǎng)份額，大幅增加廣告投入的企業(yè)則會(huì)平均增加0.5％的市場(chǎng)份額，這就意味著后者的利潤(rùn)在未來(lái)會(huì)有較大的增長(zhǎng)。PIMS研究數(shù)據(jù)指出，消費(fèi)類(lèi)型的企業(yè)平均廣告費(fèi)用增幅48％，新增市場(chǎng)份額是那些平穩(wěn)增加廣告費(fèi)用企業(yè)的新增市場(chǎng)份額的2倍。盡管這種激進(jìn)的增加廣告費(fèi)用的方式短期內(nèi)使得投資回報(bào)率降低了2.7％，但是，對(duì)于追求在經(jīng)濟(jì)衰退期過(guò)后快速增長(zhǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的做法也是可以接受的，因此，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中廣告的投入更重要。

“廣告戰(zhàn)”成近期關(guān)鍵詞，競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)已轉(zhuǎn)向如何在市場(chǎng)恢復(fù)中“搶份額”。2009年一季度中國(guó)飲料(含牛奶)電視廣告費(fèi)用同比增長(zhǎng)38％，且隨著市場(chǎng)恢復(fù)，乳品企業(yè)廣告投放力度呈逐漸加大態(tài)勢(shì)，如伊利2009年3月電視媒體廣告費(fèi)用近5億元，相當(dāng)于前兩個(gè)月總和；蒙牛3月電視媒體費(fèi)用超過(guò)3億元，超過(guò)前兩月之和；娃哈哈和農(nóng)夫山泉像是一對(duì)冤家，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，純凈水vs天然水、激活VS尖叫，今年的HELLO-c和水溶C100已經(jīng)登上PK臺(tái)，鹿死誰(shuí)手尚有待消費(fèi)者來(lái)決定，但相對(duì)于娃哈哈在全國(guó)媒體上的大規(guī)模廣告，再次實(shí)現(xiàn)后來(lái)居上，很多老百姓還以為HELLO-C是此類(lèi)產(chǎn)品的原創(chuàng)，面對(duì)強(qiáng)勁廣告臺(tái)風(fēng)，農(nóng)夫山泉非絞盡腦汁應(yīng)對(duì)不可。

健康安全

篇4

放映室是我園游戲大廣角中20多個(gè)各項(xiàng)目中的一項(xiàng)，而且也是與孩子們生活密切聯(lián)系的一個(gè)場(chǎng)所，我們把現(xiàn)實(shí)生活中的情境搬至幼兒園內(nèi)，形成具有自己特色的，適合幼兒進(jìn)行社會(huì)性游戲的體驗(yàn)式放映室的場(chǎng)所。

一、小小“放映室”初成立：因地制宜，設(shè)置座位。

會(huì)議室，是老師們開(kāi)會(huì)的場(chǎng)所，這里，一把把綠色的靠背椅很溫馨、很舒適，這也是孩子們所喜歡和向往的地方，因?yàn)樗麄兛傁朐囋嚴(yán)蠋焸冏囊巫邮鞘裁礃拥母杏X(jué)。因此，我將椅子的擺放調(diào)轉(zhuǎn)方向，將電子產(chǎn)品和會(huì)議室結(jié)合變成多媒體場(chǎng)所，播放孩子們喜歡的動(dòng)畫(huà)片，孩子們通過(guò)買(mǎi)票入場(chǎng)看電影。依次促進(jìn)孩子社會(huì)性品質(zhì)的發(fā)展，如孩子們的自主性、人際交往能力等等，我們通過(guò)自主選擇、以大帶小、教師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等形式發(fā)展孩子的社會(huì)性品質(zhì)。

二、影院從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的三次調(diào)整過(guò)程

第一次：簡(jiǎn)易放映室中的新鮮事。

放映室開(kāi)展初期，場(chǎng)內(nèi)很亂。在場(chǎng)內(nèi)我看一個(gè)孩子，他很好奇這些椅子，一會(huì)兒坐這把椅子、一會(huì)兒坐那把椅子?？墒沁@樣的移動(dòng)妨礙了其他小觀眾，“老師，他擋住我了！”“老師，他老是走來(lái)走去！”……這樣的情況一下子不能掌控。

我們可以看出在這簡(jiǎn)易條件下，孩子們的活動(dòng)是無(wú)序的。原因是電影票上面沒(méi)有顯示座位號(hào)，而座椅上也沒(méi)有座位號(hào)。因此，我將設(shè)置座位號(hào)，電影票和座位號(hào)一一對(duì)應(yīng)。活動(dòng)中我還觀察到，在門(mén)口需要設(shè)置廣告牌，告知顧客每月要播放的電影，促進(jìn)游戲的開(kāi)展。

第二次：設(shè)置座位號(hào)、電影票以及門(mén)口的廣告牌。

1、模擬真實(shí)影院，自制幼兒游戲時(shí)的電影票與座位號(hào)，并一一對(duì)應(yīng)。

自制幼兒游戲時(shí)的電影票

電影票重新規(guī)劃，分藍(lán)色和綠色的兩種，與座位號(hào)進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，然后進(jìn)行塑封，方便使用和保存。孩子購(gòu)票入場(chǎng)后，由場(chǎng)內(nèi)的工作人員負(fù)責(zé)回收電影票。

設(shè)置座位號(hào)，與電影票一一對(duì)應(yīng)

針對(duì)以上出現(xiàn)的問(wèn)題，結(jié)合現(xiàn)實(shí)場(chǎng)地，模擬現(xiàn)實(shí)的放映室，將位置以一排四把的順序排列，用1-6的數(shù)字標(biāo)示，便于孩子識(shí)別。有了座位的編號(hào)，大部分孩子進(jìn)入放映室后，都能找到自己位置，但還會(huì)有個(gè)別孩子來(lái)問(wèn)“老師，我找不到位置？”在我的指導(dǎo)下幫助孩子找到位置。

搜集資料，美化影院門(mén)口，在門(mén)口設(shè)立“電影上映廣告牌”。

放映室營(yíng)業(yè)一段時(shí)間，放映室非常受歡迎，但發(fā)現(xiàn)：有的孩子和同伴討論“哦！米奇妙妙屋。太幼稚了，我們不要看了?！焙⒆觽兿矚g看什么電影？我要做收集資料的工作。我結(jié)合收集來(lái)的資料，分成5個(gè)月的展示區(qū)塊；把孩子們的喜愛(ài)的電影，圖文并茂的形式展示在每月上映電影的廣告牌上，孩子一看便知近期上映的電影內(nèi)容，自主選擇是否參與觀看。

第三次：教師退位，讓孩子成為活動(dòng)的主人

1、分析由老師主導(dǎo)著開(kāi)展放映室的一些弊端

影院開(kāi)放時(shí)，老師無(wú)法引導(dǎo)孩子們游戲。

活動(dòng)初期， 教師承擔(dān)起售票工作，在門(mén)口給每個(gè)進(jìn)入影院看電影的小觀眾售票。因?yàn)榭措娪暗娜硕?，在工作期間還要回答孩子們的各種問(wèn)題，買(mǎi)票時(shí)間就只有五分鐘，教師既要買(mǎi)票，又要回答孩子的問(wèn)題，還要幫助孩子解說(shuō)。教師工作太繁忙，無(wú)法很好地引導(dǎo)孩子游戲。

活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)沒(méi)有交給孩子。

活動(dòng)中的放映室場(chǎng)內(nèi)，孩子找不到位置。第一個(gè)尋求幫助就是老師，但覺(jué)得孩子還小找不到位置，我應(yīng)該去幫助他。影院場(chǎng)外，我當(dāng)心孩子不會(huì)買(mǎi)票，對(duì)錢(qián)沒(méi)有概念，于是教師又自己承當(dāng)起了買(mǎi)票的工作。這樣做，不僅剝奪了孩子自主游戲的權(quán)利，還影響了孩子良好社會(huì)品質(zhì)的形成。

2、教師逐漸退位，讓孩子成為活動(dòng)的主人。

招聘啟事，明確工作崗位；

在小小放映室里，扮演的角色有很多：顧客、售票員、檢票員。由于幼兒對(duì)活動(dòng)的過(guò)程不是很了解，組織活動(dòng)的時(shí)候更多的是教師在忙前忙后，一會(huì)兒當(dāng)售票員，一會(huì)兒當(dāng)檢票員。老師退位，把游戲的自交給孩子們。

活動(dòng)前對(duì)工作人員進(jìn)行簡(jiǎn)短的指導(dǎo)

我的放映室招聘2名工作人員，一名檢票員，一名售票。每次活動(dòng)的開(kāi)展準(zhǔn)備工作，組織給工作人員崗位培訓(xùn)。如果表現(xiàn)出色，頒發(fā)工作證成為一名合格的工作人員。

活動(dòng)中根據(jù)需要介入指導(dǎo)游戲

在活動(dòng)中，雖然把自還給孩子了，但工作人員還會(huì)尋求幫助。如工作人員沒(méi)有為顧客解決掉的問(wèn)題、工作人員和顧客之間或者是顧客之間發(fā)生的小爭(zhēng)執(zhí)。都需要老師介入指導(dǎo)讓游戲更好的開(kāi)展。

三、對(duì)小小放映室三次調(diào)整的整體反思

1、根據(jù)幼兒的興趣選擇影片，很受孩子們的喜歡。

孩子通過(guò)自己的選擇，給自己做主。利用自己合理的時(shí)間來(lái)觀看電影：有的是想看自己喜歡的；有的是看自己沒(méi)有看過(guò)的；有的是為了陪弟弟妹妹看的等等原因都是讓孩子自主決定，獨(dú)立做事，增強(qiáng)其自尊心和自信心。

2、促進(jìn)幼兒良好社會(huì)品質(zhì)的發(fā)展

《指南》中，孩子社會(huì)性發(fā)展的目標(biāo)：愿意與人交往，能與同伴友好相處；具有自尊、自信、自主的表現(xiàn)；關(guān)心尊重他人；喜歡并適應(yīng)群體生活；遵守基本的行為習(xí)慣；具有初步的歸屬感 。

關(guān)心他人

在交往過(guò)程中，幼兒不僅通過(guò)他人的外顯行為了解其特點(diǎn)，形成對(duì)他人的評(píng)價(jià)和態(tài)度，也通過(guò)他人對(duì)自己的態(tài)度和評(píng)價(jià)，也通過(guò)他人對(duì)自己的態(tài)度和評(píng)價(jià)形成自我認(rèn)識(shí)和自我評(píng)價(jià)。

能與同伴友好相處

幼兒發(fā)展過(guò)程中，能夠共同游戲是其社會(huì)性發(fā)展中的重大進(jìn)步，它意味著幼兒的目標(biāo)意識(shí)、合作意識(shí)、溝通能力，自我控制與調(diào)節(jié)能力等都有了一定程度的發(fā)展。

初步歸屬感

在社會(huì)適應(yīng)過(guò)程中形成歸屬感是兒童的精神需要。所謂“歸屬感”是指?jìng)€(gè)體同所在的群體、與這個(gè)群體休戚相關(guān)的感覺(jué)。

總之，放映室的開(kāi)放，使孩子更加真實(shí)地體驗(yàn)到了看電影要經(jīng)歷的一些事情，同時(shí)，學(xué)會(huì)了自主選擇和分配看電影的時(shí)間。另外，以大帶小活動(dòng)形式，增進(jìn)了孩子主動(dòng)親近和關(guān)心幼兒，讓孩子感受到與人交往，與同伴友好相處的快樂(lè)；結(jié)合具體情境，引導(dǎo)幼兒換位思考，學(xué)習(xí)來(lái)理解別人；通過(guò)海報(bào)展示孩子能根據(jù)自己的興趣選擇游戲或其他活動(dòng)，鼓勵(lì)他們自主解決，獨(dú)立做事，增強(qiáng)其自尊心和自信心。

篇5

會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是為了最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，盡可能地讓客戶(hù)感到滿(mǎn)意的一種方法。其要將執(zhí)行策劃、價(jià)格、銷(xiāo)售等過(guò)程進(jìn)行綜合的考慮，保證在滿(mǎn)足個(gè)體客戶(hù)需求的同時(shí)，還要達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種很虛擬的概念，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)本身就是一種特別復(fù)雜的工作，它有時(shí)候就像一場(chǎng)精彩的表演，讓一個(gè)對(duì)產(chǎn)品一無(wú)所知的顧客，通過(guò)員工對(duì)產(chǎn)品一點(diǎn)點(diǎn)的介紹，讓顧客逐漸變得清楚明白。并且因?yàn)槊總€(gè)客戶(hù)都存在很大的不同，所以需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也具有很大的靈活性，從而能夠滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。并且一旦確定了產(chǎn)品的價(jià)格就不能出現(xiàn)變動(dòng)，否則影響信譽(yù)度，降低銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的制定

在制定會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，首先要考慮到在會(huì)場(chǎng)周邊建設(shè)一些特色的營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)槊课粎⑴c會(huì)展的顧客除了對(duì)會(huì)展產(chǎn)品好奇外，還會(huì)對(duì)會(huì)場(chǎng)周邊的娛樂(lè)項(xiàng)目、新奇的食品等事物產(chǎn)生很大的興趣，所以在會(huì)場(chǎng)周?chē)ㄔO(shè)特色營(yíng)銷(xiāo)，能夠大幅度提高顧客消費(fèi)興趣。然后就要對(duì)客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行分析、分類(lèi)。因?yàn)槊總€(gè)人的興趣愛(ài)好不同，所以前來(lái)觀看會(huì)展的目的也不同。如音樂(lè)會(huì)展，有的顧客是為了欣賞音樂(lè)，而有的顧客是為了欣賞舞蹈。所以要根據(jù)不同的顧客，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。分析完顧客類(lèi)型后，就要對(duì)每個(gè)顧客制訂科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。還以音樂(lè)會(huì)為例，對(duì)于年紀(jì)比較大的聽(tīng)眾來(lái)說(shuō)，可能古典音樂(lè)比較適合。而對(duì)于年紀(jì)比較小的聽(tīng)眾來(lái)說(shuō)，流行音樂(lè)則會(huì)比較適合。還可以邀請(qǐng)一些國(guó)際知名樂(lè)隊(duì)，來(lái)滿(mǎn)足大部分人的音樂(lè)需求。總之要讓不同的客戶(hù)，都得到滿(mǎn)意的音樂(lè)服務(wù)。對(duì)于門(mén)票的價(jià)格也必須進(jìn)行綜合分析，制定科學(xué)合理的價(jià)格，并且還可以與旅行社合作，形成服務(wù)一條龍的銷(xiāo)售，保證門(mén)票的銷(xiāo)量。然后就要解決會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品的問(wèn)題，可以通過(guò)傳單、視頻、音樂(lè)等方式來(lái)吸引顧客的眼球，總之要讓顧客感受到這個(gè)東西非常的新穎特別，并且還不容易買(mǎi)到，促進(jìn)顧客的消費(fèi)欲望。最后在會(huì)展結(jié)束后，主辦方要進(jìn)行全面的營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估，保證顧客依然會(huì)再次前來(lái)參與會(huì)展。

3我國(guó)會(huì)展企業(yè)的特性

因?yàn)闀?huì)展企業(yè)是一種盈利的企業(yè)，所以其表現(xiàn)出以下幾種特性:首先表現(xiàn)出以顧客為主的特性，其會(huì)最大限度地滿(mǎn)足顧客需求，在制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)也會(huì)圍繞著顧客的需求。其次會(huì)展企業(yè)具有很大的營(yíng)利性，因?yàn)闀?huì)展企業(yè)畢竟也是企業(yè)的一種，其經(jīng)營(yíng)的目的必然是為了盈利。所以其只有最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，才能夠得到更大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。而且會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)對(duì)象比較復(fù)雜，包括政府、企業(yè)、觀眾媒體等。每一種對(duì)象都有不同的需求，所以會(huì)展企業(yè)需要對(duì)于不同的主辦方制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。并且會(huì)展企業(yè)不但會(huì)向前來(lái)參觀的客戶(hù)提供有形的服務(wù)，還會(huì)提供很多無(wú)形的服務(wù)。有形的服務(wù)主要是指為顧客展示產(chǎn)品的相關(guān)信息，而無(wú)形的服務(wù)主要是為顧客提供一些身心上的享受，如音樂(lè)等。并且會(huì)展企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，會(huì)將企業(yè)、客戶(hù)與社會(huì)之間的利益關(guān)系進(jìn)行充分的分析，保證三者能夠處于一種平衡的狀態(tài)，從而保證會(huì)展企業(yè)能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。

4我國(guó)會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

隨著會(huì)展市場(chǎng)不斷的發(fā)展，暴露出的問(wèn)題也越來(lái)越多。首先，我國(guó)會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有得到充分的創(chuàng)新，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式降低了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，進(jìn)而降低了會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的效益。其次，不能夠最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。因?yàn)楹芏嗟臅?huì)展企業(yè)沒(méi)有對(duì)顧客進(jìn)行全面的調(diào)查、分析，盲目的舉辦會(huì)展，長(zhǎng)此以往導(dǎo)致會(huì)展企業(yè)失去了大量的客戶(hù)，影響企業(yè)的發(fā)展。最后，我國(guó)很多地區(qū)同時(shí)存在幾個(gè)會(huì)展，而且會(huì)展中還有很多相同的產(chǎn)品，這會(huì)導(dǎo)致客源分散，進(jìn)而降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。這些都是目前我國(guó)會(huì)展企業(yè)急需解決的問(wèn)題，只有解決了這些問(wèn)題，才能夠保證會(huì)展企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。

5對(duì)會(huì)展企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略的建議

5.1差異化營(yíng)銷(xiāo)策略差異化營(yíng)銷(xiāo)策略就是要讓顧客感受到產(chǎn)品與以往產(chǎn)品的不同，此種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且提供更加舒適的服務(wù)，最大限度地使顧客感到滿(mǎn)足。首先，要讓顧客感受到產(chǎn)品質(zhì)量的不同，將會(huì)展產(chǎn)品的質(zhì)量與同類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行明顯的對(duì)比，讓顧客感受到此種產(chǎn)品的優(yōu)越性，從而提升顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。其次，還要提高會(huì)展的服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)槭孢m的服務(wù)能夠最大限度地提高顧客消費(fèi)欲望。同樣的商品，顧客一定會(huì)選取更好的服務(wù)進(jìn)行消費(fèi)。最后，企業(yè)要提高自身品牌的影響力，樹(shù)立良好的口碑，保證企業(yè)的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。會(huì)展企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的渠道來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的知名度，通過(guò)宣傳片等手段，最直觀地讓顧客感受到會(huì)展的特色。企業(yè)還要提高企業(yè)的聲譽(yù)，良好的聲譽(yù)能夠更大限度地吸引顧客，提高企業(yè)的市場(chǎng)份額。

5.2增大營(yíng)銷(xiāo)彈性因?yàn)槊恳晃活櫩投即嬖诤艽蟮牟煌詴?huì)展企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要保證營(yíng)銷(xiāo)的彈性。讓每一位客戶(hù)都能得到適合的選擇，針對(duì)不同消費(fèi)水平的顧客提供不同檔次的消費(fèi)。并且會(huì)展企業(yè)還要增大會(huì)展的個(gè)性化服務(wù)，保證不同的顧客都能夠得到滿(mǎn)意的服務(wù)。

5.3形成核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)展企業(yè)要形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而達(dá)到具有穩(wěn)定客源的目的，進(jìn)而保證企業(yè)能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。首先，會(huì)展企業(yè)要拓寬招展的渠道，降低企業(yè)招展中很多的不必要流程，降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，增大招展市場(chǎng)的范圍。其次，會(huì)展企業(yè)要具有科學(xué)制定價(jià)格的能力。價(jià)格是影響核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素，企業(yè)必須要具有合理制定價(jià)格的能力，才能保證穩(wěn)定的客源。

5.4運(yùn)用創(chuàng)新策略會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的創(chuàng)新將會(huì)在未來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)占據(jù)會(huì)展業(yè)的主流。會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的創(chuàng)新首先應(yīng)該從營(yíng)銷(xiāo)理念上著手進(jìn)行，創(chuàng)新型的營(yíng)銷(xiāo)理念將很好地指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行。其次，營(yíng)銷(xiāo)的主體也要隨之創(chuàng)新，會(huì)展業(yè)的蓬勃發(fā)展并不僅僅依靠會(huì)展，還要得到會(huì)展城市、參展企業(yè)、專(zhuān)業(yè)媒體等的大力支持，要打破辦會(huì)展只依靠會(huì)展公司的傳統(tǒng)觀念。最后，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，企業(yè)可以采取以下新穎的方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)等，來(lái)吸引參展顧客的注意力，推廣自己的產(chǎn)品。企業(yè)要不斷運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引顧客，并適應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。

篇6

展覽會(huì)的舉辦，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是打造一個(gè)平臺(tái)，讓供需雙方在一個(gè)平臺(tái)上有效的溝通，達(dá)到行業(yè)內(nèi)信息的共享，同時(shí)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于產(chǎn)業(yè)處于朝陽(yáng)期的行業(yè)展覽會(huì)來(lái)說(shuō)，由于對(duì)未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)的不明朗，需要?jiǎng)佑酶鞣N營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引買(mǎi)家和賣(mài)家共同支持展覽會(huì)這個(gè)平臺(tái)。 通過(guò)會(huì)展，企業(yè)可以展示自己的品牌，通過(guò)會(huì)展提供的信息渠道和網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的商品。企業(yè)可以在很短的時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶(hù)，并可產(chǎn)生來(lái)自顧客的即時(shí)反應(yīng)。而專(zhuān)業(yè)性會(huì)展則是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)可以在會(huì)展中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，建立在市場(chǎng)中的企業(yè)整體形象。通過(guò)展會(huì)期間的調(diào)查和觀察，企業(yè)可以收集到有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、分銷(xiāo)商和新老顧客的信息，企業(yè)能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國(guó)內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。

1.會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的分析和評(píng)述

1.1會(huì)展的內(nèi)涵

所謂會(huì)展，即會(huì)議展覽的簡(jiǎn)稱(chēng)，是一種促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)。會(huì)展的形式可以是展示會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)或商業(yè)市場(chǎng)，其主要目的在于宣傳競(jìng)爭(zhēng)和互補(bǔ)賣(mài)方的有關(guān)信息并展示其產(chǎn)品和服務(wù)。它是以會(huì)展企業(yè)和會(huì)展場(chǎng)館為核心，為與會(huì)者、參展商和專(zhuān)業(yè)觀眾服務(wù)的，能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的綜合性產(chǎn)業(yè)。國(guó)內(nèi)提出會(huì)展業(yè)的概念，主要是出于會(huì)議與展覽活動(dòng)的高度融合、并且都伴隨著人員的大規(guī)模流動(dòng)和消費(fèi)，對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)機(jī)制極為相似等原因。這個(gè)定義是以需求為取向的。

1.2會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的內(nèi)涵

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)是為了提高展會(huì)品牌價(jià)值和影響力，通過(guò)價(jià)格、服務(wù)、宣傳以及品牌塑造等手段所進(jìn)行的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。是展覽會(huì)組織者尋找目標(biāo)市場(chǎng)、研究目標(biāo)客戶(hù)需求、設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)、制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格、選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道以及保持良好客戶(hù)關(guān)系等一系列銷(xiāo)售活動(dòng)的總和。

1.3 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的特點(diǎn)

1.3.1信息高度集中

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)之所以不斷發(fā)展，主要在于它能夠在短時(shí)間、小范圍內(nèi)聚集大量的信息，包括大量的供求信息和會(huì)展產(chǎn)品信息，無(wú)論是買(mǎi)家還是賣(mài)家或者觀眾，都可以節(jié)約大量的時(shí)間和精力，從會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中獲得大量的重要信息。

1.3.2選擇空間大

會(huì)展聚集了大量的買(mǎi)家和賣(mài)家，為買(mǎi)賣(mài)雙方提供了廣闊的交易空間。通過(guò)會(huì)展的營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)家可以面對(duì)大量的訂購(gòu)型買(mǎi)家，可以選擇最優(yōu)的對(duì)象進(jìn)行合作。

1.3.3涉及行業(yè)最新前沿。會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)不僅要提供新會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)，還要聚集最新的思維與理念以及行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢(shì)。因此，“新”成為了會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程的主旋律.

2.會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略方式新觀念

知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)觀念的更新通過(guò)對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的認(rèn)同體現(xiàn)出來(lái)，過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)者們認(rèn)識(shí)到了整合的力量，從而走到一起，成為合作者；過(guò)去品牌是成功營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果，現(xiàn)在品牌成為營(yíng)銷(xiāo)的手段；過(guò)去更多的是價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在更多的是特色營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)去主要采用網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，現(xiàn)在采用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)會(huì)更便利，更有效。

2.1整合營(yíng)銷(xiāo)的觀念

整合營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)把展覽業(yè)發(fā)展的各種有利因素組合成一種綜合優(yōu)勢(shì)向外界宣傳，以充分發(fā)揮有限資金和人力的整體效用，是不同營(yíng)銷(xiāo)主體聯(lián)合開(kāi)發(fā)一個(gè)或幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。

2.2品牌營(yíng)銷(xiāo)的觀念

品牌營(yíng)銷(xiāo)會(huì)展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業(yè)組織背景以及外協(xié)單位等資源著手，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可復(fù)制或不可獲取的優(yōu)勢(shì)，確定展會(huì)以貿(mào)易為主還是以展示為主，以最尖端科技展示為主還是以商品的上市預(yù)熱展示為主，以政府形象公關(guān)為主還是以銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓為主，在此基礎(chǔ)上，確定展會(huì)品牌定位，并通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段的整合運(yùn)用，塑造品牌形象，不斷地延伸和發(fā)展品牌，建立品牌忠誠(chéng)度，最終達(dá)到品牌營(yíng)銷(xiāo)的目的。

3.會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略的創(chuàng)新要素

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略通過(guò)前面對(duì)企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的分析，我們可以提出相應(yīng)的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新策略。展覽展示要出特色：

3.1 創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好

創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好?？v然頓頓鮑魚(yú)，食之過(guò)五也會(huì)生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。別的參展商做忙著做時(shí)尚，你就做復(fù)古；別人走復(fù)古路線，你就中西合璧；別人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差異營(yíng)銷(xiāo)，在差異營(yíng)銷(xiāo)中讓企業(yè)脫穎而出。

3.2造型要奇、制作要精、花錢(qián)要省

企業(yè)展覽展示的產(chǎn)品，一定要突破俗套，無(wú)論是采用概念嫁接還是經(jīng)典挪用，造型一定要出新出奇，外觀要雅致大氣，要具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。在制作上，要用料講究，做工精致，能夠完美的體現(xiàn)企業(yè)自身的實(shí)力、地位，產(chǎn)品的檔次。企業(yè)做展臺(tái)、戶(hù)外展示景點(diǎn)所用的材料，要從至少三套制作報(bào)價(jià)中選擇、估算，使用時(shí)間短的能租則租，技術(shù)含量高的要有專(zhuān)業(yè)人員把關(guān)，能夠不截開(kāi)的材料最好保留原樣，這樣可以再利用，或在展覽結(jié)束時(shí)讓價(jià)賣(mài)出。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，細(xì)處省錢(qián)最后算下來(lái)也不是個(gè)小數(shù)目。

3.3媒體傳播要有策略

企業(yè)參加展會(huì)在做好展覽展示“落地”工作的同時(shí)，還要做好宣傳的“飛天”工作。企業(yè)每年的宣傳計(jì)劃應(yīng)該考慮自身的參展計(jì)劃，把在參展地的宣傳提前做起來(lái)在，其中，媒體應(yīng)多電視、電臺(tái)、報(bào)紙、路牌、公交廣告中選擇，根據(jù)各個(gè)媒體的特點(diǎn)進(jìn)行組合，將宣傳效果發(fā)揮到最好。企業(yè)也可以贊助展會(huì)，借展會(huì)宣傳傳播企業(yè)，或利用展會(huì)專(zhuān)用的參展證、紀(jì)念品等做宣傳。對(duì)于會(huì)展期間的宣傳，策略至關(guān)重要。企業(yè)宣傳的越密集，設(shè)計(jì)的懸念、賣(mài)點(diǎn)越多，參展商和消費(fèi)者關(guān)注的越多，取得的整合傳播效果也就越好。

3.4展會(huì)促銷(xiāo)不可少

促銷(xiāo)也是會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的一環(huán)，企業(yè)可以根據(jù)各類(lèi)展會(huì)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。展會(huì)促銷(xiāo)多種多樣，如贈(zèng)品促銷(xiāo)、活動(dòng)促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、特價(jià)促銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo)等，選擇何種形式，依實(shí)際條件，按投入最小、效果最大為上。

做贈(zèng)品促銷(xiāo)，贈(zèng)品的設(shè)計(jì)要有吸引力、個(gè)性化，在日常生活中使用頻率高，并易于攜帶。更重要的是物美價(jià)廉，消費(fèi)者很容量將贈(zèng)品質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量聯(lián)系起來(lái)，劣質(zhì)的贈(zèng)品是對(duì)品牌的一大傷害。做活動(dòng)促銷(xiāo)，滿(mǎn)足的是人們的一種好奇心、好勝心，以表演活動(dòng)為例，表演形式和制造氣氛的手法一定要?jiǎng)?chuàng)新，要給經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者帶來(lái)新意。

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)企業(yè)面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，只有靈活運(yùn)用各種會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略，特別是創(chuàng)新策略才能讓會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)企業(yè)得以生存和發(fā)展。展覽會(huì)的成功與否在很大程度上取決于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用的好壞。任何一種產(chǎn)品需要有效地銷(xiāo)售出去，必須運(yùn)用合適的、有效的營(yíng)銷(xiāo)方法和策略，才能更好地宣傳自身的產(chǎn)品，尤其是特殊的服務(wù)產(chǎn)品。而在會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)這項(xiàng)特殊的服務(wù)產(chǎn)品中，營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展.公司策略之所以重要是因?yàn)樗鉀Q影響組織未來(lái)發(fā)展的最重要、最基本的問(wèn)題，它是會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)企業(yè)策略思想的集中體現(xiàn)，是會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的科學(xué)制定。同時(shí)，會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)企業(yè)策略又是制定各種計(jì)劃的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

篇7

近年來(lái)，我國(guó)會(huì)展業(yè)在數(shù)量與規(guī)模方面呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。然而，在蓬勃發(fā)展的同時(shí)也存在一系列亟待解決的問(wèn)題，包括競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)能力有限、品牌價(jià)值不高以及展會(huì)模式落后等，歸根結(jié)底在于會(huì)展活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新意識(shí)與創(chuàng)新能力不夠。

奢侈品展覽業(yè)現(xiàn)狀

在國(guó)際上，奢侈品（Luxury）被定義為一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺和珍奇等特征的消費(fèi)品，因此，又被稱(chēng)為是非生活必需品，包括珠寶、鉆戒、名表、汽車(chē)、豪宅、化妝品等。從某種程度上來(lái)說(shuō)，奢侈品面對(duì)的是社會(huì)中比例較小的高端消費(fèi)者群體，由此決定了其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)與宣傳方式。其中，會(huì)展便是各種奢侈品進(jìn)行商品營(yíng)銷(xiāo)、品牌宣傳的重要手段之一。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2012年，我國(guó)共舉辦了58場(chǎng)大型奢侈品會(huì)展活動(dòng)，包括第二屆2011北京國(guó)際珠寶首飾展覽會(huì)、2012中國(guó)天津國(guó)際奢侈品展覽會(huì)、2012年第七屆中國(guó)（鄭州）國(guó)際黃金珠寶玉石與首飾博覽會(huì)、2012年第七屆上海國(guó)際珠寶首飾展覽會(huì)、2012年第六屆上海黃金珠寶首飾展覽會(huì)以及上海國(guó)際珠寶首飾展覽會(huì)等，直接產(chǎn)值達(dá)到460億元人民幣，與2011年相比，增長(zhǎng)了8.3%。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及普通民眾生活水平的提升，我國(guó)奢侈品會(huì)展活動(dòng)還將呈現(xiàn)出逐年遞增的態(tài)勢(shì)。

當(dāng)前奢侈品會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題

1.觀念落后

當(dāng)前奢侈品會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念比較落后，大部分奢侈品會(huì)展組織、會(huì)展機(jī)構(gòu)尚停留在依靠活動(dòng)的規(guī)模、活動(dòng)的影響力來(lái)逐漸提高自身的知名度和品牌影響力，尤其是單純注重利用網(wǎng)絡(luò)媒體來(lái)進(jìn)行信息傳播活動(dòng)，既缺乏對(duì)于廣播、電視、報(bào)紙、雜志之類(lèi)大眾媒體在會(huì)展企業(yè)、會(huì)展活動(dòng)過(guò)程中品牌塑造價(jià)值的重視；同時(shí)也沒(méi)有有效地利用各種廣告策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、公共策略等，由此造成會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳處于一種低水平的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。這很難迅速提高奢侈品會(huì)展企業(yè)、會(huì)展活動(dòng)的品牌形象，也就無(wú)法保障整個(gè)活動(dòng)的可持續(xù)性發(fā)展，這也是當(dāng)前諸多奢侈品會(huì)展企業(yè)面臨的最大問(wèn)題。

2.創(chuàng)新意識(shí)薄弱

當(dāng)前我國(guó)會(huì)展企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，大部分會(huì)展公司仍然停留在依靠出賣(mài)展位平臺(tái)、展位廣告來(lái)獲取一定的收入，而很少開(kāi)發(fā)出其他方面的服務(wù)產(chǎn)品。這不僅造成諸多奢侈品會(huì)展公司盈利模式單一、收入來(lái)源有限，而且也極容易造成奢侈品會(huì)展企業(yè)、會(huì)展品牌的同質(zhì)化發(fā)展，由此造成產(chǎn)業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，既不利于奢侈品會(huì)展行業(yè)的健康發(fā)展，同時(shí)也會(huì)對(duì)奢侈品企業(yè)的發(fā)展造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。這是當(dāng)前我國(guó)奢侈品會(huì)展企業(yè)面臨的又一重大問(wèn)題。

3.國(guó)際化水平低

當(dāng)前我國(guó)奢侈品會(huì)展企業(yè)的國(guó)際化水平比較低，幾乎所有的會(huì)展企業(yè)都僅僅局限在中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)的奢侈品會(huì)展活動(dòng)，不僅很少能夠在國(guó)外形成一定影響力的奢侈品會(huì)展品牌，很少能夠在國(guó)外舉辦一些奢侈品會(huì)展活動(dòng)，甚至很少能夠與國(guó)際奢侈品會(huì)展企業(yè)進(jìn)行相關(guān)的合作活動(dòng)。這種“自給自足”式的發(fā)展理念與發(fā)展?fàn)顟B(tài)，很難學(xué)習(xí)國(guó)外奢侈品公司先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)與管理模式，從而極大地限制了國(guó)內(nèi)奢侈品公司的規(guī)模擴(kuò)張與水平的提升。一旦國(guó)際奢侈品會(huì)展公司進(jìn)入中國(guó)，我國(guó)本土的諸多奢侈品公司很有可能面臨著被兼并或者是被擠垮的危險(xiǎn)。

奢侈品會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新戰(zhàn)略

1.奢侈品會(huì)展企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念

從某種程度上來(lái)說(shuō)，沒(méi)有先進(jìn)理念的指導(dǎo)，也就不可能舉辦高質(zhì)量、高水平的展會(huì)活動(dòng)，甚至根本無(wú)法保障展會(huì)活動(dòng)的順利實(shí)施?；诖?，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念是奢侈品會(huì)展企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的前提和基礎(chǔ)。一是各個(gè)奢侈品會(huì)展企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，從而嘗試性地創(chuàng)新活動(dòng)組織方式、產(chǎn)品內(nèi)容、宣傳方法與宣傳渠道等，逐漸積累經(jīng)驗(yàn)，提高會(huì)展活動(dòng)的知名度、美譽(yù)度、影響力和競(jìng)爭(zhēng)力等。二是在組織、實(shí)施和管理奢侈品展會(huì)活動(dòng)過(guò)程中，要兼顧參展商與觀眾的利益，既不能單純?yōu)榱宋齾⒄股谭e極參與展會(huì)活動(dòng)，而失去觀眾的信賴(lài)；又不能一味地滿(mǎn)足觀眾的需求，而損害參展商的利益。三是要具備國(guó)際化視野和發(fā)展目標(biāo)，既要按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)組織各種奢侈品展會(huì)活動(dòng)，并且將展會(huì)活動(dòng)從國(guó)內(nèi)推向國(guó)外，從而逐漸實(shí)現(xiàn)與國(guó)際奢侈品展覽會(huì)的接軌，由此提高我國(guó)奢侈品展會(huì)的質(zhì)量和影響力。四是要從大眾營(yíng)銷(xiāo)上升至品牌營(yíng)銷(xiāo)，既要求奢侈品展會(huì)活動(dòng)能夠幫助參展商營(yíng)銷(xiāo)商品，更要幫助其塑造產(chǎn)品品牌形象和企業(yè)品牌形象，提升其品牌價(jià)值，為企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展?fàn)I造良好的外部環(huán)境。

2.奢侈品會(huì)展企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新會(huì)展產(chǎn)品

會(huì)展主辦方針對(duì)參展商主要營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方面的產(chǎn)品：一是營(yíng)銷(xiāo)會(huì)展活動(dòng)，即通過(guò)一系列的宣傳活動(dòng)，吸引參展方對(duì)于展會(huì)活動(dòng)的關(guān)注，包括展會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、主題、展位費(fèi)用、觀眾對(duì)象、觀眾數(shù)量等，由此激發(fā)其參與展會(huì)活動(dòng)的欲望和需求。二是向參展對(duì)象出售展會(huì)活動(dòng)中的展位與廣告位等。從某種程度上來(lái)說(shuō)，良好的產(chǎn)品是促進(jìn)交易活動(dòng)順利實(shí)施的關(guān)鍵所在。據(jù)此，奢侈品會(huì)展企業(yè)一方面要?jiǎng)?chuàng)新會(huì)展活動(dòng)模式，包括提出明確的會(huì)展主題、定位清晰的觀眾對(duì)象、創(chuàng)新活動(dòng)過(guò)程、加強(qiáng)活動(dòng)宣傳、提高活動(dòng)知名度、增加觀眾數(shù)量等；另一方面要根據(jù)觀眾的信息接受特征以及參展企業(yè)的實(shí)際情況，進(jìn)行合理的空間布局與室內(nèi)裝飾活動(dòng)，由此提高展位產(chǎn)品和廣告產(chǎn)品的質(zhì)量，提升參展對(duì)象的滿(mǎn)意度。

3.奢侈品會(huì)展企業(yè)要采取合理的定價(jià)策略

目前，奢侈品企業(yè)舉辦展會(huì)活動(dòng)的收入主要來(lái)源于參展商的參展費(fèi)、觀眾的門(mén)票費(fèi)、展會(huì)商務(wù)費(fèi)以及展具租賃費(fèi)等。其中，參展商的參展費(fèi)和觀眾的門(mén)票費(fèi)占據(jù)最大的比例，因此，要想保障展會(huì)活動(dòng)的順利實(shí)施，并提高展會(huì)活動(dòng)的質(zhì)量和效率，主辦方必須采用一個(gè)科學(xué)、合理的定價(jià)策略。具體來(lái)說(shuō)，奢侈品展會(huì)企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合考慮奢侈品展會(huì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、自身的競(jìng)爭(zhēng)能力、活動(dòng)成本情況、會(huì)展企業(yè)的費(fèi)用支付能力、觀眾對(duì)于門(mén)票的心理預(yù)期、自身的預(yù)期收益等諸多因素，從而采用折扣折讓定價(jià)法和心理定價(jià)法，由此確定一個(gè)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格與門(mén)票價(jià)格。

4.奢侈品會(huì)展企業(yè)要采取多樣化的渠道策略

目前，我國(guó)大多數(shù)奢侈品會(huì)展活動(dòng)的規(guī)模比較小，持續(xù)的時(shí)間也比較短，因此，展會(huì)主辦方主要采用直銷(xiāo)的方式，即直接與客戶(hù)進(jìn)行溝通和交流，由此達(dá)到招攬參展對(duì)象的目的。而隨著展會(huì)活動(dòng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，尤其是逐漸與國(guó)際奢侈品展會(huì)企業(yè)的接軌，就必須采取多樣化的渠道策略。一方面要注重直銷(xiāo)的方式，吸引參展對(duì)象；另一方面也要采用制的方式，即委托專(zhuān)業(yè)的商負(fù)責(zé)與目標(biāo)參展對(duì)象進(jìn)行溝通和交流，由此提高招商效率和招商規(guī)模。這是當(dāng)前我國(guó)奢侈品會(huì)展企業(yè)亟待完善的地方。

5.奢侈品會(huì)展企業(yè)要選擇合適的促銷(xiāo)方式

奢侈品會(huì)展企業(yè)還必須結(jié)合展會(huì)活動(dòng)的規(guī)模、參展商的實(shí)際情況，選擇合適的促銷(xiāo)方式，比如采用廣播、電視、報(bào)紙、雜志信息；采用招展函、會(huì)刊、會(huì)展網(wǎng)站以及直郵廣告等方式來(lái)加強(qiáng)與參展商的溝通和交流等，由此提升活動(dòng)信息傳播效果。

總體來(lái)說(shuō)，隨著我國(guó)奢侈品消費(fèi)量的逐年增長(zhǎng)以及行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，大規(guī)模的展會(huì)活動(dòng)逐漸成為該行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)以及品牌形象塑造的重要手段之一。在此情況下，近年來(lái)我國(guó)奢侈品展會(huì)在數(shù)量、規(guī)模與質(zhì)量方面都呈現(xiàn)出突飛猛進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。然而，我們還必須充分意識(shí)到當(dāng)前奢侈品會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)存在的問(wèn)題，一方面要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念和創(chuàng)新會(huì)展產(chǎn)品；另一方面要采取合理的定價(jià)策略和多樣化的渠道策略，并且結(jié)合展會(huì)活動(dòng)的規(guī)模、參展商的實(shí)際情況，選擇合適的促銷(xiāo)方式等，由此才能實(shí)現(xiàn)我國(guó)奢侈品展會(huì)企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1][美]史蒂文斯：《展會(huì)的組織管理與營(yíng)銷(xiāo)》，遼寧科學(xué)技術(shù)出版社，2007。

[2]郝玲：《展會(huì)空間設(shè)計(jì)》，大連理工大學(xué)出版社。

[3]劉大可、陳剛：《會(huì)展經(jīng)濟(jì)理論與實(shí)務(wù)》，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2011。

篇8

一、資源營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵

資源營(yíng)銷(xiāo)屬營(yíng)銷(xiāo)學(xué)新的研究方向，中國(guó)海洋大學(xué)苗錫哲副教授在《資源營(yíng)銷(xiāo)-營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的全新發(fā)展方向》一文中對(duì)資源營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了界定，提出資源營(yíng)銷(xiāo)是以資源為核心，通過(guò)整合有限的可利用資源，來(lái)調(diào)控全社會(huì)的無(wú)限資源，從而實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。資源營(yíng)銷(xiāo)策略，是企業(yè)在資源營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下，通過(guò)對(duì)資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)、整合、轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)資源的持續(xù)增殖和增值，最終實(shí)現(xiàn)盈利。資源營(yíng)銷(xiāo)的策略主要有創(chuàng)新、跟隨、配套、競(jìng)合、轉(zhuǎn)化等幾種[2]。

二、青島啤酒資源分析

（一）青島啤酒資源營(yíng)銷(xiāo)的界定

青島啤酒資源營(yíng)銷(xiāo)是以資源為核心，基于青島啤酒的內(nèi)外部資源，通過(guò)整合有限可利用資源，調(diào)控社會(huì)無(wú)限資源，使青島啤酒獲得獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

（二）青島啤酒資源分析

青島啤酒的資源既包括自身可利用資源（品牌資源、文化資源、技術(shù)資源、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源等）和外部可利用資源（市場(chǎng)資源、活動(dòng)資源、會(huì)展資源以及渠道資源等）。以下對(duì)青島啤酒的資源狀況進(jìn)行分析：

1.品牌資源

作為國(guó)內(nèi)外知名啤酒品牌，青島啤酒的品牌資源是青島啤酒重要的資源之一，在2012年6月28日的"2012年中國(guó)500最具價(jià)值品牌榜"中，青島啤酒以631.68億元品牌價(jià)值，再次蟬聯(lián)中國(guó)啤酒第一品牌。

2．文化資源

青島啤酒具有獨(dú)特的文化資源，一方面，青島啤酒的百年發(fā)展史見(jiàn)證了中國(guó)近代的發(fā)展；另一方面，青島啤酒是由嶗山泉水釀制而成，并傳承了德國(guó)的釀造工藝，代表純正的德國(guó)啤酒文化。這種獨(dú)特的中西方文化融合所形成的文化資源，不僅使國(guó)人以青島啤酒為榮，也使外國(guó)人在口感和心理上都認(rèn)可青島啤酒。

3．技術(shù)資源

青島啤酒作為生產(chǎn)制造企業(yè)，擁有豐富的內(nèi)部技術(shù)資源。將傳統(tǒng)的釀造工藝和獨(dú)特的后熟技術(shù)相結(jié)合，釀造出優(yōu)質(zhì)、獨(dú)特的青島啤酒。另外，青島啤酒還開(kāi)發(fā)了體外冷卻三罐發(fā)酵技術(shù)、高濃度稀釋技術(shù)、風(fēng)味圖譜技術(shù)、密閉糖化隔氧技術(shù)、立式CIP刷洗技術(shù)、啤酒風(fēng)味一致性技術(shù)等，均居國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先水平。

4．優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源

青島啤酒是青啤集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。近年來(lái)青島啤酒的銷(xiāo)量一直處于上升態(tài)勢(shì)，占總銷(xiāo)量的比重已突破50%。定位于中高端市場(chǎng)的青島啤酒，具有極強(qiáng)的盈利能力和影響力。

5．市場(chǎng)資源

市場(chǎng)資源是其重要的外部資源。衡量市場(chǎng)資源的一個(gè)重要指標(biāo)是市場(chǎng)份額和市場(chǎng)布局狀況。目前，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，青島啤酒已占據(jù)14%左右的市場(chǎng)份額，在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。在市場(chǎng)布局上，青島啤酒牢牢占據(jù)山東市場(chǎng)，并從東北、西北、華東等區(qū)域不斷深入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在國(guó)際市場(chǎng)，青島啤酒遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)等世界70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

6．活動(dòng)資源

在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)領(lǐng)域，青島啤酒是一個(gè)資深的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)專(zhuān)家。從始于1991年的青島國(guó)際啤酒節(jié)，2003年開(kāi)始贊助的廈門(mén)國(guó)際馬拉松比賽，到奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)和與NBA結(jié)下的不解之緣，青島啤酒一次又一次地掀起業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)潮流，積累了豐富的活動(dòng)資源。

7．會(huì)展資源

會(huì)展資源是青島啤酒走向國(guó)際化的重要資源支持。自1903年建廠以來(lái)，青島啤酒一直活躍在各大國(guó)際國(guó)內(nèi)酒類(lèi)評(píng)比大賽上。各種大賽和博覽會(huì)的參加，使青島啤酒的品牌影響力和美譽(yù)度不斷提高。

8．渠道資源

渠道資源是青島啤酒可以深入挖掘和利用的一種重要的外部資源。尤其是在啤酒行業(yè)渠道流通成本居高不下的情況下，青島啤酒可以通過(guò)對(duì)渠道資源進(jìn)行優(yōu)化重組，從而渠道方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)。目前，青島啤酒的渠道已經(jīng)形成一個(gè)鏈條，從供應(yīng)商、生產(chǎn)廠，到銷(xiāo)售公司、辦事處，再到經(jīng)銷(xiāo)商商、分銷(xiāo)商。今后，青島啤酒可以通過(guò)渠道優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)更靈活的市場(chǎng)運(yùn)作，從而增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、青島啤酒資源營(yíng)銷(xiāo)策略

根據(jù)青島啤酒的資源現(xiàn)狀，以資源營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)，結(jié)合青島啤酒前董事長(zhǎng)金志國(guó)的"三效理念"（即效率、效能和效益），本文提出青島啤酒資源營(yíng)銷(xiāo)的"三效策略"，分別是：以效率為核心的資源營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略；以效能為核心的資源營(yíng)銷(xiāo)管理策略和以效益為核心的資源營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)策略。資源營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施要以資源為依托，以下筆者結(jié)合青島啤酒的具體資源對(duì)青島啤酒資源營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行闡述。

（一）以效率為核心的資源營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

啤酒企業(yè)效率的提高，從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，技術(shù)是關(guān)鍵；從流通來(lái)說(shuō)，渠道是關(guān)鍵。

1.基于技術(shù)資源的轉(zhuǎn)化策略

資源以不同的形態(tài)存在，并且可以在不同形態(tài)之間進(jìn)行轉(zhuǎn)化。其中技術(shù)資源可轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源或品牌資源。技術(shù)資源轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源是一種較為直接的資源形態(tài)轉(zhuǎn)化方式，生產(chǎn)技術(shù)與產(chǎn)品之間的直接轉(zhuǎn)化難度相對(duì)較小。而將技術(shù)資源轉(zhuǎn)化為品牌資源，則是一種間接的資源轉(zhuǎn)化方式，在轉(zhuǎn)化過(guò)程中需要媒介（如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌管理等）。所以該種資源轉(zhuǎn)化所需時(shí)間較長(zhǎng)，成本較高并且需要持續(xù)的投入。

2.基于渠道資源的整合策略

啤酒企業(yè)的渠道一般包括經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商和終端等?；谇蕾Y源的整合策略，是指對(duì)多客戶(hù)、多品種、多渠道的混合模式進(jìn)行規(guī)范、集中從而優(yōu)化分銷(xiāo)系統(tǒng)，降低渠道成本。針對(duì)青島啤酒目前的渠道狀況，青島啤酒可以打亂現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)格局，制定一定的考核標(biāo)準(zhǔn)，如產(chǎn)品鋪貨率、年銷(xiāo)售目標(biāo)、區(qū)域市場(chǎng)占有率等，對(duì)于達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)可以擴(kuò)大其經(jīng)銷(xiāo)范圍任其競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展[4]。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的之間的競(jìng)爭(zhēng)，淘汰或聯(lián)合等方式，剩下的經(jīng)銷(xiāo)商掌握更為豐富的人員、配送、服務(wù)、信譽(yù)等資源，從而達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商資源整合的目的，更有利于市場(chǎng)的穩(wěn)定和發(fā)展。另外，采取直供模式，越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，直接到達(dá)終端，也是對(duì)渠道資源的一種整合。

（二）以效能為核心的資源營(yíng)銷(xiāo)管理策略

1.基于文化資源的差異化策略

文化資源是青島啤酒所擁有的寶貴的精神財(cái)富。在以效能為核心的資源營(yíng)銷(xiāo)管理策略中，應(yīng)該對(duì)青島啤酒的文化進(jìn)行深入挖掘和分析，從管理的角度，最大程度發(fā)揮文化的導(dǎo)向、激勵(lì)、凝聚和約束功能，從而提高管理的效能。

2.基于活動(dòng)資源的造勢(shì)策略

造勢(shì)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中常用的一種手段，其影響面廣，成效明顯。造勢(shì)是活動(dòng)資源最為有效的利用方式。青島啤酒應(yīng)該充分利用自身的活動(dòng)資源，采取造勢(shì)策略，最大程度提升知名度和影響力。

（三）以效益為核心的資源營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)策略

1.基于內(nèi)外部資源的轉(zhuǎn)換策略

企業(yè)的發(fā)展以效益為目標(biāo)，而資源對(duì)企業(yè)的效益起著極為關(guān)鍵的作用。資源以不同的形態(tài)存在于企業(yè)內(nèi)外部。在轉(zhuǎn)換策略的指導(dǎo)下，資源間可以相互轉(zhuǎn)換具體有內(nèi)內(nèi)轉(zhuǎn)換、外外轉(zhuǎn)換和內(nèi)外轉(zhuǎn)換。品牌資源和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源的相互轉(zhuǎn)換是內(nèi)內(nèi)轉(zhuǎn)換；而市場(chǎng)資源和會(huì)展資源則是外外轉(zhuǎn)換；內(nèi)外部轉(zhuǎn)換的則如品牌資源與會(huì)展資源、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源與市場(chǎng)資源等。

2.基于會(huì)展資源的體驗(yàn)策略

體驗(yàn)策略也是為效益服務(wù)的。通過(guò)體驗(yàn)的方式，將會(huì)展資源和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源相結(jié)合，在會(huì)展上將青島啤酒的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品展示給客戶(hù)，讓客戶(hù)通過(guò)親身體驗(yàn)，真切感受青島啤酒的獨(dú)特與魅力。

參考文獻(xiàn)：

[1]苗錫哲，張振剛，高福平．資源營(yíng)銷(xiāo)-營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的全新發(fā)展方向．企業(yè)管理，2004（10）．32～33

[2]苗錫哲，張振剛．兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形．銷(xiāo)售與市場(chǎng)，2006（11）：20～25

篇9

摘 要：自1998年7月15日舉辦首屆以來(lái)，大連房交會(huì)已經(jīng)成功舉辦四十多屆。經(jīng)歷了近十多年的磨礪，大連房交會(huì)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)集商品住宅、商業(yè)鋪面、寫(xiě)字間、二手房銷(xiāo)售及裝飾裝修等多種內(nèi)容于一身的大型房交會(huì)。為了更好的發(fā)揮大連房交會(huì)對(duì)城市建設(shè)的促進(jìn)作用，不斷增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。為此，在對(duì)大連房交會(huì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，判定其目前的發(fā)展階段和主要營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，并提出行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇意見(jiàn)。

關(guān)鍵詞：大連；房交會(huì)；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)： F2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：16723198（2014）17005002

從1998年創(chuàng)辦至今，大連房交會(huì)已經(jīng)從一個(gè)門(mén)類(lèi)單一、品牌影響力有限的的小型展會(huì)，逐步發(fā)展成為融合多個(gè)相關(guān)門(mén)類(lèi)，具有巨大社會(huì)影響力的大型展會(huì)。會(huì)場(chǎng)面積由第一屆的2000平方米發(fā)展到2萬(wàn)多平方米，參展企業(yè)由最初的50家增至近百家，展會(huì)參與者由最初的5萬(wàn)余人次發(fā)展到近30萬(wàn)人次。目前大連房交會(huì)每年舉辦春、夏、秋、冬四季，本文將以近年來(lái)大連春季房交會(huì)的相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)為依據(jù)，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析并提出較為可行的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇建議。

1 2010――2013年大連房交會(huì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀調(diào)查概況

2010年春季房交會(huì)：參展的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)68家、參展樓盤(pán)81個(gè)、外埠參展樓盤(pán)4個(gè)、新盤(pán)數(shù)量30個(gè)、二手房參展企業(yè)7家、商品房成交及意向6755套（建筑面積63.3萬(wàn)平方米）、二手房成交及意向2310套（建筑面積17萬(wàn)平方米）、24.5萬(wàn)人次觀展。

2011年春季房交會(huì)：參展的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)80家、參展樓盤(pán)98個(gè)、海外參展企業(yè)5家、新盤(pán)數(shù)量20個(gè)、二手房參展企業(yè)5家、商品房成交及意向4720套（建筑面積35.2萬(wàn)平方米）、二手房成交及意向2330套（建筑面積16.6萬(wàn)平方米）、22萬(wàn)人次觀展、總展出面積3萬(wàn)多平方米。

2012年春季房交會(huì)：參展的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)66家、參展樓盤(pán)72個(gè)、外埠參展樓盤(pán)1個(gè)、海外參展企業(yè)7家、新盤(pán)數(shù)量6個(gè)、二手房參展企業(yè)3家、商品房成交及意向6519套（建筑面積62.4萬(wàn)平方米）、二手房成交及意向1709套（建筑面積11.7萬(wàn)平方米）、23.5萬(wàn)人次觀展、總展出面積2萬(wàn)多平方米。

2013年春季房交會(huì)：參展的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)75家、參展樓盤(pán)86個(gè)、海外參展企業(yè)6家、新盤(pán)數(shù)量7個(gè)、二手房參展企業(yè)1家、商品房成交及意向5964套（建筑面積60.36萬(wàn)平方米）、二手房成交及意向317套（建筑面積0.29萬(wàn)平方米）、21.4萬(wàn)人次觀展。

2 大連房交會(huì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析與發(fā)展階段判定

從上述數(shù)據(jù)可以看出：2010―2013年大連房交會(huì)的參展企業(yè)數(shù)量基本固定；參展樓盤(pán)數(shù)量雖有波動(dòng)但基本穩(wěn)定；新樓盤(pán)數(shù)量逐年下降，且下降幅度較大；二手房參展企業(yè)也在逐年下降；商品房成交及意向成交的數(shù)量，在2011年有些許下降，其余三年基本保持穩(wěn)定；二手房成交及意向成交數(shù)量，從2011年開(kāi)始下降，2013年創(chuàng)四年最低成交數(shù)量；觀展人次，2010年觀展人次最多，另外三年雖有起落但基本穩(wěn)定在22萬(wàn)人次上下。

綜上所述，目前大連房交會(huì)在市場(chǎng)上的地位基本穩(wěn)定，參展商構(gòu)成多元化且數(shù)量也基本固定，展會(huì)規(guī)模和觀眾數(shù)量基本穩(wěn)定。根據(jù)生命周期理論，會(huì)展項(xiàng)目的發(fā)展必然要經(jīng)歷培育、成長(zhǎng)、成熟和衰退四個(gè)階段，結(jié)合大連房交會(huì)目前所呈現(xiàn)的諸多顯著特點(diǎn)，基本上可以判斷大連房交會(huì)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入成熟期。

3 大連房交會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇建議

會(huì)展項(xiàng)目在生命周期的各階段都會(huì)呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)，面臨不同的發(fā)展問(wèn)題，因此，只有針對(duì)展會(huì)項(xiàng)目所處的具體發(fā)展階段制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能保證做到有的放矢，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占取主動(dòng)。

大連房交會(huì)的發(fā)展已然進(jìn)入成熟期，其展會(huì)品牌已經(jīng)獲得了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同、具有了相當(dāng)強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，其營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)也應(yīng)從最初的品牌知名度提升和單純的規(guī)模擴(kuò)張等，轉(zhuǎn)為盡力延長(zhǎng)展會(huì)的成熟期階段，減緩展會(huì)進(jìn)入衰退期的進(jìn)程。成熟期展會(huì)組織工作的重要特征與研究方向是如何繼續(xù)做好展會(huì)內(nèi)涵創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新工作，增強(qiáng)展會(huì)的活力與品牌的持續(xù)影響力。在具體選擇營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，可以從以下方面入手。

3.1 完善大連房交會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估體系

首先，大連房交會(huì)的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)進(jìn)一步完善展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估體系，為了準(zhǔn)確、客觀、全面的把握大連房交會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工作的整體效果，評(píng)估體系應(yīng)包括展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量評(píng)估、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)效率評(píng)估和展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)成本評(píng)估三個(gè)方面的主要內(nèi)容。展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估體系的建設(shè)和完善情況直接決定了評(píng)估的有效性，對(duì)于了解大連房交會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)工作效果、調(diào)控其在成熟期的發(fā)展方向具有極其重要的意義和作用。

其次，依托大連房交會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估體系，對(duì)其培育期和成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、提出成熟期進(jìn)一步完善房交會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工作的設(shè)想和建議。例如為了更好的提升展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量和效率，切實(shí)解決展會(huì)培育期和成長(zhǎng)期遺留的一些歷史問(wèn)題，可以采取以下具體措施：加強(qiáng)服務(wù)人員的主觀能動(dòng)性，提高自主服務(wù)意識(shí)；加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和工作詳細(xì)講解，并制定監(jiān)督體系與責(zé)任制；利用智能手機(jī)和二維碼技術(shù)，開(kāi)發(fā)電子展會(huì)服務(wù)終端，簡(jiǎn)化觀眾登記程序，加強(qiáng)觀眾與展商的互動(dòng)效果，提升展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平；在提高餐飲服務(wù)質(zhì)量方面，可以將展館周邊餐廳、快餐店的地點(diǎn)、食品、價(jià)格、訂餐電話進(jìn)行整理，編制成手冊(cè)，免費(fèi)發(fā)放給參展觀眾和參展商，還可以選定安全可靠的餐飲供應(yīng)商，在保證衛(wèi)生的同時(shí)在展館內(nèi)部設(shè)立就餐區(qū)。

3.2 創(chuàng)新大連房交會(huì)的品牌形象內(nèi)涵

目前，大連房交會(huì)在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)闹群陀绊懥?，但面?duì)同類(lèi)展會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，大連房交會(huì)應(yīng)不斷維持其品牌影響力、鞏固其良好的品牌形象，不斷創(chuàng)新其品牌形象的內(nèi)涵，只有這樣才能保證自身在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)盛不衰。首先，要聯(lián)合房地產(chǎn)報(bào)刊、雜志等專(zhuān)業(yè)媒體宣傳展會(huì)，在主要位置重點(diǎn)宣傳展會(huì)信息，傳播展會(huì)理念。在央視及韓國(guó)、日本、北京、上海、山東等境內(nèi)外主流媒體投放房交會(huì)廣告。與主流門(mén)戶(hù)網(wǎng)站開(kāi)展合作，開(kāi)辟專(zhuān)欄。其次，可以與淘寶合作，開(kāi)創(chuàng)“淘房大會(huì)”等新鮮產(chǎn)品，吸引想要買(mǎi)房的年輕人。為提升美譽(yù)度制作內(nèi)容豐富的刊物，多渠道宣傳推介大連房交會(huì)。最后，通過(guò)參與舉辦一系列社會(huì)公益捐助活動(dòng)創(chuàng)造更多熱點(diǎn)，吸引媒體聚焦和社會(huì)關(guān)注，增加展會(huì)曝光率。上述系列舉措將不斷加強(qiáng)大連房交會(huì)在行業(yè)市場(chǎng)上的生存力和競(jìng)爭(zhēng)力。

3.3 優(yōu)化大連房交會(huì)的市場(chǎng)份額

大連房交會(huì)進(jìn)入成熟期后，其所面臨的新課題是如何進(jìn)行展會(huì)市場(chǎng)份額的優(yōu)化，為了有效解決這一新課題，首先應(yīng)認(rèn)真分析和研究展會(huì)現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)份額，掌握其變化趨勢(shì)和原因，并在此基礎(chǔ)上制定系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)解決方案。例如可以選擇幾家外地或海外的知名會(huì)展企業(yè)，與他們建立合作關(guān)系，將針對(duì)外地的招商招展工作委托給這些企業(yè)，保證更大、更穩(wěn)定的外地和海外展商與客商資源供應(yīng)；利用行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)在行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)性、號(hào)召力等各方優(yōu)勢(shì)，為展會(huì)提供國(guó)內(nèi)外客戶(hù)資源；還可以與電子商務(wù)企業(yè)合作，舉辦網(wǎng)絡(luò)房交會(huì)，讓其承接網(wǎng)上招商、報(bào)道及推廣宣傳等事宜。大連房交會(huì)展會(huì)市場(chǎng)份額的優(yōu)化不能僅僅針對(duì)展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)工作，同時(shí)也應(yīng)針對(duì)展會(huì)組織工作過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)優(yōu)化，大連房交會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)再上一個(gè)臺(tái)階。

3.4 贏返流失客戶(hù)，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)

展會(huì)發(fā)展進(jìn)入成熟期之后，市場(chǎng)份額相對(duì)固定，因此要想保證展會(huì)利潤(rùn)取得的延續(xù)性，應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理，穩(wěn)定客戶(hù)基礎(chǔ)，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。為了有效贏返流失客戶(hù)、穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)群，可以調(diào)整工作流程，提高營(yíng)銷(xiāo)管理模式，放大每一環(huán)節(jié)的效率和控制力度，建立展覽組織內(nèi)部全方位的管理信息平臺(tái)等，使各崗位、職能部門(mén)及協(xié)同單位間高度共享客戶(hù)管理信息，做到內(nèi)外各種資源的關(guān)聯(lián)管理和有效利用，使目標(biāo)客戶(hù)的任何信息與服務(wù)支持都能實(shí)時(shí)響應(yīng)，將客戶(hù)維護(hù)和贏返工作落到實(shí)處，從而保持大連房交會(huì)的持續(xù)贏利能力。

3.5 提煉客戶(hù)知識(shí)，增加客戶(hù)價(jià)值

在成熟期，大連房交會(huì)應(yīng)注重提煉客戶(hù)知識(shí)，不斷增加展會(huì)對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值，同時(shí)建立并不斷完善以客戶(hù)知識(shí)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)體系。主要從以下兩方面入手：一方面要進(jìn)一步完善目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)以豐富客戶(hù)信息，在此基礎(chǔ)上通過(guò)科學(xué)手段對(duì)這些客戶(hù)信息進(jìn)行分析提煉，充分發(fā)揮其利用價(jià)值；另一方面要將客戶(hù)知識(shí)與大連房交會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略緊密結(jié)合，根據(jù)客戶(hù)需求及需求變化的趨勢(shì)不斷調(diào)整展會(huì)的主題定位、活動(dòng)形式及服務(wù)內(nèi)容等，以保證始終為客戶(hù)提供最佳的展會(huì)服務(wù)。在不斷提升展會(huì)服務(wù)的規(guī)范性、及時(shí)性、專(zhuān)業(yè)性的同時(shí)，大連房交會(huì)的組織者還應(yīng)想方設(shè)法增加客戶(hù)的價(jià)值，使客戶(hù)在享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)也可以提升自身價(jià)值。例如可以通過(guò)聯(lián)合各大媒體和品牌企業(yè)，在展會(huì)期間舉辦信息會(huì)、專(zhuān)業(yè)研討會(huì)、產(chǎn)業(yè)高層論壇、網(wǎng)絡(luò)展覽、貿(mào)易撮合、商務(wù)旅行等各類(lèi)活動(dòng)，提高活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)性、參與性和多樣性，使不同層次和不同類(lèi)型的觀眾和參展商都能找到適合自己參加的主題活動(dòng)，以增加客戶(hù)價(jià)值。同時(shí)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，充分發(fā)揮大連毗鄰日韓的獨(dú)特區(qū)位優(yōu)勢(shì)，著力打造品牌海外置業(yè)、移民等熱點(diǎn)項(xiàng)目，為參展商和觀眾提供更好、更全面的服務(wù)。

3.6 建立對(duì)衰退期的預(yù)警機(jī)制

隨著大連房交會(huì)逐漸步入成熟期，其展會(huì)規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、客戶(hù)基礎(chǔ)等都相對(duì)穩(wěn)定，但一定要居安思危，加強(qiáng)對(duì)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)工作的評(píng)估，通過(guò)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量、效率和成本評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并查明原因。通過(guò)評(píng)估工作及早建立對(duì)衰退期特征的預(yù)警機(jī)制，利用盈虧平衡點(diǎn)、新老參展商參展率、營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)率等科學(xué)的指標(biāo)來(lái)確定展會(huì)是否已經(jīng)出現(xiàn)衰退跡象，當(dāng)確實(shí)發(fā)現(xiàn)危機(jī)時(shí)，分析衰退原因，從而相應(yīng)采取調(diào)整、合并或取消等措施。預(yù)警機(jī)制的建立不僅有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)展會(huì)存在的問(wèn)題，準(zhǔn)確掌控展會(huì)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，同時(shí)還可以有效保持展會(huì)組織者的贏利性不受影響，保持營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定性，為策劃與組織新的展會(huì)品牌積累資源。

參考文獻(xiàn)

[1]劉松萍，李曉莉.會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)與策劃[M].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2011.

篇10

一、國(guó)際會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)及會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略分析框架

（一）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)

1、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的概念

會(huì)展包括會(huì)議和展覽。廣義的會(huì)展包括的范圍非常廣，不僅包括展覽，還包括大型會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)，還可以包括體育運(yùn)動(dòng)會(huì)、各類(lèi)節(jié)慶活動(dòng)、音樂(lè)會(huì)、人才交流會(huì)等。狹義的會(huì)展就是展覽會(huì)，是展覽組織者吸引參展商在特定的時(shí)間里到特定地點(diǎn)將其產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行充分的展示并和觀眾（客戶(hù)或潛在客戶(hù)）進(jìn)行交流，達(dá)到吸引觀眾注意并促使其當(dāng)場(chǎng)或展后購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的目的。

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)指的是會(huì)展企業(yè)對(duì)于其所辦展覽所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。本文是從參展商視角來(lái)研究會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)，主要涉及參展商如何利用會(huì)展進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，使企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增加，品牌形象得以提升會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)―國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，介紹會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)就是要實(shí)現(xiàn)賣(mài)方和買(mǎi)方之間信息、商品、貨幣的交換，展覽恰恰具備這個(gè)性質(zhì)。

2、企業(yè)參加會(huì)展的作用

（1）通過(guò)會(huì)展提供的信息渠道來(lái)宣傳商品

（2）會(huì)展是生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷(xiāo)商進(jìn)行交流、溝通和貿(mào)易的匯聚點(diǎn)。參展商通過(guò)會(huì)展，可以認(rèn)識(shí)更多的直接或間接客戶(hù)，開(kāi)拓公司的潛在生意。

（3）降低營(yíng)銷(xiāo)成本。據(jù)英國(guó)聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合調(diào)查，會(huì)展優(yōu)于以推銷(xiāo)員推銷(xiāo)、公關(guān)、廣告等為手段的營(yíng)銷(xiāo)中介體。通過(guò)一般渠道找到一個(gè)客戶(hù)，需要支付成本219英鎊，而通過(guò)會(huì)展，成本僅為35英鎊?？梢?jiàn)，會(huì)展可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

（4）展覽會(huì)具有檢驗(yàn)參展產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對(duì)路的功能。

會(huì)展是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合的重要部分，新產(chǎn)品在展會(huì)上亮相，不同的參會(huì)者從不同的角度對(duì)其評(píng)判，這為企業(yè)提供了寶貴的市場(chǎng)信息，從而有利于產(chǎn)品的最終定型和成功面世。

（二）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略的分析框架

1、企業(yè)參加會(huì)展的背景分析

企業(yè)所面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。對(duì)企業(yè)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析主要包括其所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀以及企業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況。內(nèi)部環(huán)境分析主要是針對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行分析。

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略的分析主要運(yùn)用SWOT分析模型。即優(yōu)勢(shì)（strengths）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats）。通過(guò)SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動(dòng)集中在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方，并讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略變得更加明朗。

2、決策階段分析

這一階段需要分析企業(yè)參展的動(dòng)機(jī)和展會(huì)的選擇。

展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)諸多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一種。各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，究其根本都是為企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略服務(wù)。是否采用展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)這一工具，關(guān)鍵在于展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是否能夠符合企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，是否可以達(dá)到企業(yè)開(kāi)拓產(chǎn)品銷(xiāo)路，開(kāi)拓新市場(chǎng)等營(yíng)銷(xiāo)目的。

在收集好相關(guān)信息之后，企業(yè)需要選擇合適的展覽以實(shí)現(xiàn)參展目的。展覽的選擇要基于企業(yè)外部市場(chǎng)、內(nèi)部環(huán)境和相關(guān)的展覽等信息，所以，要重點(diǎn)考慮展會(huì)性質(zhì)、知名度、地點(diǎn)和內(nèi)容，以快速找準(zhǔn)自己的位置。

3、策劃階段分析

參展計(jì)劃是根據(jù)企業(yè)確定的參展目的，制定為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)度計(jì)劃和預(yù)算安排。其主要包括進(jìn)度計(jì)劃、人力資源計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃?？傊?，參展計(jì)劃是一個(gè)詳細(xì)的指導(dǎo)方案，來(lái)告知團(tuán)隊(duì)必須做什么，何時(shí)做及所需資源等。認(rèn)真做好計(jì)劃工作是參展成功的關(guān)鍵。

4、籌備階段分析

在展品選擇方面，參展商要根據(jù)公司的市場(chǎng)策略和產(chǎn)品策略來(lái)選擇合適的展品?？晒﹨⒖嫉睦碚撘罁?jù)是產(chǎn)品生命周期理論。產(chǎn)品生命是指市上的營(yíng)銷(xiāo)生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成、成長(zhǎng)、成熟、衰退這樣的周期。產(chǎn)品要經(jīng)歷一個(gè)開(kāi)發(fā)、引進(jìn)、成長(zhǎng)、成熟、衰退的階段。只有認(rèn)真地選擇產(chǎn)品，才能賺取足夠的利潤(rùn)彌補(bǔ)產(chǎn)品推出時(shí)的成本和經(jīng)歷的風(fēng)險(xiǎn)。

在展臺(tái)設(shè)計(jì)上，要結(jié)合展品、展覽場(chǎng)地以及公司展覽目標(biāo)等進(jìn)行設(shè)計(jì)搭建。

5、展出和展后階段分析

展出階段是指展覽會(huì)開(kāi)幕到閉幕，是展覽過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，也是展臺(tái)工作階段。展出階段包括展臺(tái)管理、產(chǎn)品展示等內(nèi)容。其中展臺(tái)管理是展出階段的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，被人們稱(chēng)為“展覽會(huì)中的重中之重”。其主要內(nèi)容包括接待客戶(hù)、洽談貿(mào)易和市場(chǎng)調(diào)研。

展會(huì)閉幕標(biāo)志著展會(huì)結(jié)束，但并不意味著展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工作結(jié)束。在展后階段需要繼續(xù)分析和總結(jié)工作。展會(huì)期間，參展企業(yè)獲得大量的信息，包括：客戶(hù)資料、新產(chǎn)品反饋，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參展?fàn)顩r及行業(yè)技術(shù)動(dòng)態(tài)等。若不能及時(shí)將這些信息整理和消化，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的意義會(huì)遜色不少。

二、南大光電參加SEMICON China的歷程

SEMICON展覽是由非營(yíng)利組織SEMI組織的專(zhuān)業(yè)半導(dǎo)體設(shè)備、材料展覽。自1970年成立以來(lái)，SEMI致力于半導(dǎo)體設(shè)備和材料的技術(shù)革新及應(yīng)用，并建立了半導(dǎo)體行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在專(zhuān)業(yè)的半導(dǎo)體設(shè)備展覽中，SEMI是規(guī)模和影響力最大的全球性展覽。至今，SEMI展覽已經(jīng)發(fā)展成全球性的巡回展覽。其中SEMICON China自1988年首次在上海舉辦以來(lái)，已成為中國(guó)首要的半導(dǎo)體行業(yè)盛事之一，囊括當(dāng)今世界上半導(dǎo)體制造領(lǐng)域主要的設(shè)備及材料廠商。SEMICON China見(jiàn)證了中國(guó)半導(dǎo)體制造業(yè)茁壯成長(zhǎng)、加速發(fā)展的歷史，也必將為中國(guó)半導(dǎo)體制造業(yè)未來(lái)的強(qiáng)盛壯大作出貢獻(xiàn)。

江蘇南大光電材料股份有限公司作為國(guó)內(nèi)唯一一家專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的MO源的企業(yè)，首次參加SEMICON China展覽，它的亮相吸引了不少觀眾前來(lái)詢(xún)問(wèn)。

南大光電的展臺(tái)位于LED制造專(zhuān)區(qū)，藍(lán)白相間的顏色布置更加顯得莊重、醒目。圓形的展臺(tái)頂上裝飾有南大光電公司的英文名字―NATA?，F(xiàn)場(chǎng)工作人員一直忙于為前來(lái)咨詢(xún)的觀眾發(fā)放產(chǎn)品資料，他們佩帶的胸牌插卡及吊帶上均印有南大公司的標(biāo)志，儼然成為南大光電此次展會(huì)“流動(dòng)的廣告”。

此次南大光電公司的展品是其最值得驕傲的。它是國(guó)內(nèi)唯一一家實(shí)現(xiàn)MO源產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)。南大光電展出的MO源（High Purity Metal Organic Compounds）產(chǎn)品，其純度已經(jīng)達(dá)到甚至超過(guò)國(guó)際同行業(yè)的水平。MO源是金屬有機(jī)化學(xué)氣相沉積（MOCVD）、金屬有機(jī)分子束外延（MOMBE）等技術(shù)生長(zhǎng)半導(dǎo)體微結(jié)構(gòu)材料的支撐材料，純度要求非常高。MO源的研制是集極端條件下的合成制備、超純純化、超純分析、超純灌裝等于一體的高新技術(shù)。

南大光電公司出席SEMICON China，不僅提升了它的國(guó)際知名度，而且為其帶來(lái)了一群高質(zhì)量的潛在客戶(hù)群。

三、南大光電公司參展策略的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)分析

（一）南大光電公司參展背景分析

1、MO源光電材料市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

目前MO源材料市場(chǎng)表現(xiàn)出了成長(zhǎng)性高、集中度高、行業(yè)壁壘高等特征。由于MO源材料的特殊性和以上市場(chǎng)特征，決定了MO源購(gòu)買(mǎi)者以下的行為特點(diǎn)：

第一、專(zhuān)業(yè)性?？蛻?hù)對(duì)于MO源的技術(shù)指標(biāo)、規(guī)格、用途等有很高的要求，要通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)人員完成。在采購(gòu)過(guò)程中，一般要涉及：采購(gòu)者、使用者、影響者、控制者和決策者。若設(shè)備金額非常大，則要召集工程部、技術(shù)部、及企業(yè)高層等共同決策。

第二、目的性。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的性、針對(duì)性很強(qiáng)，并且對(duì)于什么時(shí)候采購(gòu)、采購(gòu)多少都有較嚴(yán)格的計(jì)劃。

第三、理智性?？蛻?hù)在購(gòu)MO源材料設(shè)備時(shí)會(huì)仔細(xì)了解產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、技術(shù)參數(shù)、價(jià)格、服務(wù)及供貨周期等。他們會(huì)選多家同類(lèi)產(chǎn)品就產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等進(jìn)行比較，經(jīng)過(guò)大量比較、篩選、權(quán)衡之后才會(huì)做出決策。

2、南大光電公司內(nèi)部環(huán)境的SWOT分析

第一、優(yōu)勢(shì)。技術(shù)方面南大光電公司領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其市場(chǎng)定位是引領(lǐng)MO源材料的創(chuàng)新與變革，所以投入高額的研發(fā)費(fèi)用，確保不斷有新的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

第二、劣勢(shì)。成本過(guò)高。南大光電公司為保持其技術(shù)優(yōu)勢(shì)，每年投入高昂的研發(fā)成本。同時(shí)，與經(jīng)驗(yàn)更加豐富的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，生產(chǎn)成本和運(yùn)營(yíng)成本也相對(duì)較高。后發(fā)劣勢(shì)，即南大光電公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)間較晚，市場(chǎng)份額已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)。

第三、機(jī)會(huì)。Dow公司的大幅減產(chǎn)和全球金融危機(jī)為南大光電公司擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額提供了機(jī)會(huì)。

第四、威脅。主要是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新技術(shù)的威脅。在技術(shù)日新月異的今天，南大光電公司想始終保持MO源技術(shù)領(lǐng)先的地位，較為困難。南大光電公司時(shí)刻面臨技術(shù)被超越的威脅，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)模仿，以及創(chuàng)新性的技術(shù)變革。價(jià)格戰(zhàn)的威脅也不容忽視。

（二）決策階段分析

1、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。新客戶(hù)包括目前使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)備的潛在客戶(hù)，也包括剛進(jìn)入市場(chǎng)的新用戶(hù)。在中國(guó)MO源產(chǎn)業(yè)起步階段，新用戶(hù)較多。他們對(duì)對(duì)如何選擇設(shè)備供應(yīng)商沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，往往通過(guò)參加展覽了解整個(gè)市場(chǎng)狀況，并為選擇設(shè)備供應(yīng)商做好準(zhǔn)備。

2、推出新產(chǎn)品。通過(guò)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的方式，南大光電公司可以最快、最直接的將新產(chǎn)品展示給行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)觀眾。并能及時(shí)收到客戶(hù)對(duì)于新產(chǎn)品的反應(yīng)，為產(chǎn)品研發(fā)和新產(chǎn)品推廣打好鋪墊。

3、了解新動(dòng)向。包括技術(shù)信息、市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。

（三）策劃階段分析

1、進(jìn)度計(jì)劃。確保在展覽開(kāi)始9個(gè)月之前預(yù)定好展位。兩個(gè)月后進(jìn)行展臺(tái)設(shè)計(jì)，同時(shí)進(jìn)行郵件推廣。會(huì)展前五個(gè)月開(kāi)始準(zhǔn)備會(huì)展產(chǎn)品及資料，同時(shí)進(jìn)行展會(huì)人員培訓(xùn)。展會(huì)一個(gè)月前進(jìn)行展臺(tái)搭建及展品運(yùn)輸。展會(huì)前一周之內(nèi)工作人員到齊。

2、人員計(jì)劃。公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，由展會(huì)市場(chǎng)經(jīng)理來(lái)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)參加展覽的準(zhǔn)備工作，并且協(xié)調(diào)好其他部門(mén)的參展人員，這些人員涉及到公司的銷(xiāo)售部、物流部、財(cái)務(wù)部、工程部等部門(mén)，需要相應(yīng)的人員參與到不同的環(huán)節(jié)中。

（四）籌備階段分析

1、與展會(huì)承辦方SEMICON的聯(lián)系。展會(huì)籌劃期間，展會(huì)經(jīng)理需要根據(jù)參展計(jì)劃，制定出公司所需的展臺(tái)面積，并向SEMI組辦方預(yù)定展位。作為參展商，要及時(shí)地與主辦方聯(lián)系，做好定展位等工作，避免發(fā)生展位脫銷(xiāo)、位置不好等情況。

2、展臺(tái)的設(shè)計(jì)及其他外包工作。公司將展會(huì)準(zhǔn)備工作―展臺(tái)設(shè)計(jì)與搭建、展覽設(shè)備的租賃、展會(huì)期間的附加人員服務(wù)、宣傳資料的準(zhǔn)備等工作外包給一家知名度較高的展臺(tái)設(shè)計(jì)及服務(wù)公司。

3、展品的選擇。根據(jù)產(chǎn)品的生命周期理論，任何一個(gè)產(chǎn)品的推出都會(huì)經(jīng)歷引進(jìn)期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。對(duì)于引進(jìn)期和成長(zhǎng)期的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略是加大市場(chǎng)投入，提高產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；而對(duì)于成熟期和衰退期的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略則是保持市場(chǎng)占有率和提高產(chǎn)品的利潤(rùn)率，減少市場(chǎng)推廣的投入。

（五）展出和展后階段分析

1、新產(chǎn)品。南大光電公司是首次參加SEMICON China，所以在新產(chǎn)品時(shí)，為更好地營(yíng)造技術(shù)領(lǐng)先的地位，公司舉行了開(kāi)幕式并邀請(qǐng)專(zhuān)家和記者前來(lái)報(bào)道。這樣一來(lái)，為南大光電的產(chǎn)品做足了宣傳，也營(yíng)造了足夠的聲勢(shì)，吸引了眾多觀眾前來(lái)參觀。

2、產(chǎn)品展示和介紹。對(duì)于展示的重要設(shè)備，為讓參觀者更加形象地了解其精度、速度等性能，也為讓他們體會(huì)到機(jī)器的優(yōu)勢(shì)，公司會(huì)安排服務(wù)工程師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，并邀請(qǐng)客戶(hù)參觀。

3、業(yè)務(wù)洽談。展會(huì)期間，很多客戶(hù)是帶著采購(gòu)計(jì)劃來(lái)的。所以，在了解展品具體性能的同時(shí)，對(duì)具體的商務(wù)條款，如產(chǎn)品價(jià)格、交期、售后技術(shù)支持等也非常關(guān)心，而這些談判，需要銷(xiāo)售經(jīng)理在安靜場(chǎng)所里與客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)交談，即便不能達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議，至少銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)記下意向客戶(hù)的基本需求，以備展后與客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步接洽，與此同時(shí)，也收集了客戶(hù)信息。

4、在展覽過(guò)程中，南大光電公司別具一格地將胸牌插卡及吊帶上印上自己公司的標(biāo)志，通過(guò)在場(chǎng)觀眾的走動(dòng)，為公司起到了良好的宣傳作用。這種做法成本較低，易于操作，給觀眾留下了深刻的印象。

展覽過(guò)后，南大光電公司得到了以下信息：

第一、客戶(hù)信息。展會(huì)結(jié)束，公司對(duì)到展的觀眾信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。按照訪客的類(lèi)別、公司產(chǎn)品種類(lèi)和客戶(hù)類(lèi)型的分類(lèi)方式，展會(huì)經(jīng)理將這些信息的分析報(bào)告發(fā)給公司的銷(xiāo)售部門(mén)。

第二、技術(shù)信息。公司格外注意整個(gè)行業(yè)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r。展會(huì)期間，這些信息由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)收集，并在展會(huì)后進(jìn)行整理分析，最后出具一份包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況和新技術(shù)以及市場(chǎng)信息在內(nèi)的技術(shù)研究報(bào)告。

四、結(jié)束語(yǔ)

南大光電公司利用這次會(huì)展機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)了新客戶(hù)、新市場(chǎng)，并擴(kuò)大了自己品牌的影響力。所以對(duì)更多的企業(yè)在開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)方式時(shí)，也提供了經(jīng)驗(yàn)與建議，即：

1、要善于利用展會(huì)這種營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。利用展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的方式，可以幫助企業(yè)取得事半功倍的效果，而且，還可以在展覽會(huì)中了解到更多行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)信息，獲取潛在客戶(hù)對(duì)于公司產(chǎn)品的反饋。

2、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。只有對(duì)展覽會(huì)有清晰定位、細(xì)致規(guī)劃、才能制定出參加展覽的具體細(xì)節(jié)，提高展覽成功的比例。（作者單位：中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理學(xué)院）

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