導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇診所合作經營協議，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

乙方:

甲乙雙方本著平等互利，合作共贏的原則，就 公司 銷售事宜達成協議條款如下:

一、區域及銷售任務

1、 甲乙雙方均同意按照本合同之規定執行。甲方授權乙方作為地區的總商;

2、 乙方首批進貨量不低于 ，乙方承諾自本協議生效之日起，在本協議規定的區域內的月銷售量不低于 件，連續三個月，達不到最低銷售量時,甲方有權終止本協議或經協商后在該地區增加人。

二、結算價格及結算方式

1、 乙方每次從甲方進貨以現金或銀行匯款結算。

2、 乙方申請發貨時，將貨款匯入甲方指定的賬戶或現金支付甲方后，甲方需在五日內將產品發出，特殊情況不能按時發貨的，要及時通知乙方。

三、期限

期限為一年，本合同經雙方簽字蓋章且甲方收到乙方首期貨款之日起生效。

四、雙方的權利和義務

甲方：

1、 有市場監督權;

2、 如發現乙方區域外銷售，出事后，甲方按假貨給予認定，所有損失乙方自行承擔，給甲方造成損失的，乙方負責賠償。

3、 甲方負責向乙方及時提供質量合格的產品和相關證件、資料。如因產品質量或者證件等

4、 對乙方提供嚴格的市場保護，不得向乙方區域的任何單位及個人供貨;如乙方區域

5、 甲方對乙方出具銷售委托書。

乙方：

1、 有權在其區域內供貨;

2、 享有公司新產品的優先權;

3、 不得向區域外銷售產品;

4、 負責辦理區域的準銷手續、物價和公費醫療等，負責市場的終端銷售工作。需廠家

5、 乙方銷售侵權產品、假冒產品，給甲方造成損失,必須承擔全部經濟及法律責任;

6、 接受貨物時必須驗收，如有包裝及產品質量問題(須保留原樣)，則乙方自收貨之日起

7、 運輸過程中如出現破損、丟失，乙方須協助甲方向有關部門索賠;

8、 乙方必須合法經營,維護甲方的企業形象,不做有損甲方企業和產品形象的事,不得利用甲

五、違約責任

本合同自簽訂之日起,任何一方不履行或不適當履行合同約定的條款,均構成違約,應承擔相應的違約責任,并賠償對方協議總額違約部分的經濟損失.乙方在經銷甲方產品過程中應守法經營，因違法經營行為造成的任何經濟、刑事責任均有乙方自負.由于甲方提品不及時,造成乙方未完成銷售任務的,甲方不追究乙方的違約責任。

本合同一式兩份，甲乙雙方各執一份,未盡事宜,雙方簽署補充協議,補充協議具有同等法律效力。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

醫藥合同范文2甲方：

營業執照：

注冊地址：

法定代表人： 職務：

乙方： (身份證號： )

為增進甲乙雙方在平等互惠基礎上建立和發展的合作關系，規范經營行為，實現互利雙贏，甲乙雙方經友好協商，就乙方以甲方的名義某某某藥業有限公司等生產廠家產品事宜達成如下協議：

第一條：總則

1、 在合法經營的前提下，甲方允許乙方以甲方的名義與藥品生產廠家簽定《區域合同》;允許乙方就乙方的產品以甲方的名義在下游的醫藥公司、醫院、診所、藥店等藥品銷售市場開展銷售活動。

2、 甲方按要求及時為乙方提供銷售活動所必需的增值稅票或普通發票。

3、 下游客戶按發票上的帳號將乙方貨款匯到甲方帳戶，甲方按本協議第三條第三項的約定將貨款以現金形式交付乙方。

4、 乙方按本協議第三條約定，向甲方交納一定的稅金及合作經營管理費。

5、 乙方按獨立核算、自負盈虧的原則開展銷售活動，并為其經營活動負相應的責任。

第二條：雙方權利及義務

(一) 甲方的權利及義務

1、 向乙方提供經營活動所必需的授權委托書及加蓋紅公章的企業資料復印件、送貨單等。

2、 根據乙方的申請在兩個工作日內按要求為乙方提供增值稅發票或普通發票。

3、 甲方在自己的倉庫向乙方提供不超過____個平方米的貨物存放位置，并嚴格按GSP及產品說明書要求儲存、運輸貨物。

4、 保證乙方能夠正常開展經營活動，嚴格按本協議約定及時向乙方現金交付貨款。

5、 對乙方的經營活動甲方有監督權。一旦發現乙方有任何違法及損害甲方公司形象的行為，甲方有權制止或終止、解除本協議。

(二) 乙方的權利及義務

1、 乙方必須在合法的前提下開展經營活動，若產生任何違法違規行為，乙方自行承擔相應責任。

2、 乙方有義務維護甲方的公司形象，不得做任何破壞公司形象的行為。

3、 乙方收到甲方開具的發票后，發現有錯漏，或超過開票日起三個月而不能使用，在甲方檢查確實未在別的藥品銷售單位抵過稅之后，乙方有權讓甲方重新開具。

4、 下游客戶將貨款匯到甲方帳戶，乙方有義務通知甲方并有權利按本協議約定在甲方財務部門領取貨款。

5、 乙方有義務按時按量向甲方交納一定的稅金和合作經營管理費。

第三條：發票、稅金、合作經營管理費及貨款支付

(一) 發票的開具。生產廠家按一定的價格給甲方開具一定金額的增值稅發票。乙方按供給下游客戶的供貨價格要求甲方開具增值稅發票或普通發票。

(二) 稅金。乙方在甲方處開具的增值稅發票的金額減掉生產廠家給甲方開具的增值稅發票的金額，其差額乘以 %,即是乙方向甲方交納的稅金。乙方必須于每月 日前向甲方以現金形式交納上個月度的稅金。

(三) 合作經營管理費：

1、 向醫院銷售(憑回款來源認證)：乙方負責開發及臨床工作，甲方負責收款工作。甲方在向醫院送貨之日起 天內，扣除回款額的 %以后，將貨款以現金形式交付乙方。

2、 向下游的醫藥公司、連鎖藥店、單體藥店、個體診所銷售(憑回款來源認證)：全部工作由乙方負責。甲方在收到貨款之三個工作日內，扣除回款額的 %以后，將貨款以現金形式交付乙方。

第四條：協議期限及終止約定條款

篇2

甲方： 身份證號：

乙方： 身份證號：

丙方： 身份證號：

丁方： 身份證號：

現有甲、乙、丙、丁四方合股(合伙)開辦一家__________________，全面實施四方共同投資、共同合作經營的決策，成立股份制公司。經四方合伙人平等協商，本著互利合作的原則，簽訂本協議，以供信守。

一、 出資的數額：

甲方出資________出資的形式________出資的時間__________

乙方出資________出資的形式________出資的時間__________

丙方出資________出資的形式________出資的時間__________

丁方出資________出資的形式________出資的時間__________

二、股權份額及股利分配：

四方約定甲方占有股份公司股份____%; 乙方占有股份股份____%;丙方占有股份公司股份____%;丁方占有股份公司股份____%(注：丁方實際出資為 萬元);四方以上述占有股份公司的股權份額比例享有分配公司股利，四方實際投入股本金數額及比例不作為分配股利的依據。股份公司若產生利潤后，甲乙丙丁可以提取可分得的利潤，甲方可分得利潤的____%，乙方可分得利潤的____%，丙方可分得利潤的____%，丁方可分得利潤的____%(按公司的利潤20%分紅)，其余部分留公司作為資本填充。如將股利投入公司作為運作資金，以加大資金來源，擴充市場份額，必須經四方方同意，并由甲乙丙丁四方同時進行。

三、在合作期內的事項約定

1、合伙期限：

合伙期限為____年，自_______年____月____日起，至______年____月___日止。如公司正常經營，四方無意退了，則合同期限自動延續。

2、入伙、退伙，出資的轉讓

A入伙：①需承認本合同;②需經四方同意;③執行合同規定的權利義務。

B退伙：①公司正常經營不允許退伙;如執意退伙，退伙后以退伙時的財產狀況進行結算，不論何種方式出資，均以現金結算;按退伙人的投資股分60%退出。非經四方同意，如一方不愿繼續合伙，而踢出一方時，則被踢出的一方，被迫退出時，則按公司當時財產狀況進行結算的60%進行賠償。⑤未經合同人同意而自行退伙給合伙造成損失的，應進行賠償。

3.、出資的轉讓：允許合伙人轉讓自己的出資。轉讓時合伙人有優先受讓權，如轉讓合伙人以外的第三人，第三人按入伙對待，否則以退伙對待轉讓人

4、的終止及終止后的事項

。合伙因以下事由之一得終止：①合伙期屆滿;②全體合伙人同意終止合伙關系;③合伙事業完成或不能完成;④合伙事業違反法律被撤銷;⑤法院根據有關當事人請求判決解散。

合伙終止后的事項：①即行推舉清算人，并邀請____________中間人(或公證員)參與清算;②清算后如有盈余，則按收取債權、清償債務、返還出資、按比例分配剩余財產的順序進行。固定資產和不可分物，可作價賣給合伙人或第三人，其價款參與分配;③清算后如有虧損，不論合伙人出資多少，先以合伙共同財產償還，合伙財產不足清償的部分，由合伙人按出資比例承擔。

糾紛的解決

5、人之間如發生糾紛，應共同協商，本著有利于合伙事業發展的原則予以解決。如協商不成，可以訴諸法院。

四、在成立股東后，全權委托________作為公司運作的總負責人(法人)，全權處理公司的所有事務，必須實現公司一元化領導，獨立處理公司事務，如有以下重大難題和關系公司各股東利益的重大事項，由股東研究同意后方可執行：

1、單項費用支付超過________元;

2、新產品的引進;

3、重大的促銷活動;

4、公司章程約定的其他重大事項。

五、公司今后如需增資，則甲乙丙丁四方共同出資，各占總投資額的25%.

六、公司正常運營后，生產所需原材料必須由____方單獨供應。

九、本協議未盡事宜由四方共同協商，本協議一式5份，四方各執一份，見證方留存1份備案，自四方簽字并經公司蓋章確認后生效。

甲方(簽名)： 乙方(簽名)：

丙方(簽名)： 丁方(簽名)：

年 月 日 年 月 日

公司蓋章確認：

公司負責人簽字確認：

公司股份合同協議書范本

本協議于____年____月____日由下列兩方簽訂：

___________集團有限公司(以下簡稱集團公司)

地址：________________________________________

法定代表人：__________________________________

___________股份有限公司(以下簡稱股份公司)

地址：________________________________________

法定代表人：__________________________________

第一章　總則

第一條　簽訂本協議的目的，在于確立股份公司成立后集團公司和股份公司經濟往來的基本原則，使雙方關系有一個總的規范依據，也在于向社會公眾和廣大股東披露集團公司和股份公司之間的關聯交易情況，使股份公司的運作盡快規范化。

第二條　由于集團公司是股份公司的主要發起人，擁有生產、生活服務系統和設施;股份公司具有技術和管理等方面的優勢。本協議雙方一致認為，雙方仍有繼續維護集團公司和股份公司在歷史上形成了各方面的交易和服務關系的客觀需要。

第三條　本協議所稱之交易和服務項目，指第二章中所列舉的項目和集團公司與股份公司歷史上形成交易和服務關系的其他項目。

第四條　雙方應依照中華人民共和國《民法通則》、《合同法》所規定的平等自愿、互惠互利、誠實守信的原則處理彼此間的關系。

第五條　在本協議規定內容的基礎上，雙方可就同類交易或服務事項簽訂單項協議書，在必要時，也可就某一項交易或服務事項的某一次、某一筆或某一時期的具體事項簽訂具體的、內容較為詳細的一次性具體合同。具體合同以單項協議書和一攬子協議書為依據，單項協議書以一攬子協議書為依據。

單項協議書和具體合同的簽定不應違背有關法律、法規和雙方各自公司章程的規定，需要由有關部門批準的，應報批準后才生效。

第六條　供方供應給需方的交易的或提供給需方的服務，在數量上和質量上要符合雙方協議書或合同的規定，對不符合規定的，應按需方的要求，數量不足予以補足，質量不符應視不同情況予以修理、更換、重做、重新提供、退貨，造成需方損失的，供方應予以賠償。

第七條　雙方交易和服務的質量標準：如雙方未明確予以規定，應按國家規定的標準執行;如無國家規定標準的，應按行業一般標準執行;無行業標準的，按當地一般標準執行。

第八條　雙方交易和服務的價格標準：雙方可在合法和合理的原則基礎上，協商確定價格。如雙方未明確規定價格，應按國家規定的價格標準執行：如無國家價格標準，應按當時當地的市場價格標準執行。

第九條　交易和服務費用的支付，視不同情況，一般應采取月末、季末或年末結算一次的方法，一些特別的項目，也可以即時結清。

第十條　雙方在交易和服務方面所形成關系的期限，原則上是長期的，至少為十年。

但在下列情況下，前款期限可以減少或提前終止：

1.經雙方另行協商同意;

2.因個別項目的社會公認的特殊性而必須減少或提前終止;

3.由于不可抗力致使全部義務不能履行而予以終止;

4.由于一方的絕大部分的項目義務沒有履行;

5.其他法定的減少和提前終止合同期限的事由出現。

前款所規定的單方減少或提前終止整個協議或部分條款，應由有權單方減少或提前終止的一方向對方提前三個月發出通知，否則因此造成對方的損失應予賠償。

第十一條　本協議，應依據《民法通則》、《合同法》及其他相關法律、法規的規定加以解釋。

第十二條　本協議由雙方蓋章生效，一式____份，協議雙方各執一份，其余____份報送有關主管部門備案。

第二章　交易與服務項目

第十三條　房屋租賃

1.房屋租賃指集團公司應股份公司所需，將辦公及其他用途的房屋租賃給股份公司使用。

2.集團公司應及時提供符合使用用途一般條件的房屋給股份公司，并負責維修。

3.集團公司應保證提供房屋的水電供應。

4.股份公司應保證按房屋用途合理地使用房屋，對非正常的損壞應予賠償。

第十四條　水、電供應

1.水、電供應是指集團公司的水電供應單位向股份公司提供工作、生產和生活的用水用電。

2.集團公司保證按時、按質、按量供應水電，以保證股份公司的正常工作和生產需要以及股份公司職工的正常生活需要。

3.股份公司的用水用電應按國家有關部門的規定和集團公司的要求，合理地使用水電。

4.集團公司應對與此項供水供電有關的水電設施進行維修，維修費用另行支付。

第十五條　電話通訊服務

1.電話通訊服務指集團公司通訊工程公司向股份公司提供的電話、傳真、電傳、電訊設備的安裝和維修等服務。

2.集團公司保證提供的電話、傳真、電傳、電訊設備的安裝和維修等服務及時、準確，態度熱情周到。

3.股份公司保證在接受服務和使用電訊設施時，主動配合，合理使用。

第十六條　交通運輸服務

1.交通運輸服務指集團公司以其汽車、船舶和其他運輸工具和股份公司提供服務，以滿足股份公司生產需要。

2.集團公司保證服務熱情、周到，優先安排并按時、按量提供有關運輸工具和司機人員。

3.股份公司保證將用車和運輸計劃提前通知集團公司，但臨時用車和特殊情況可隨時要求集團公司提供服務。

4.股份公司保證合理使用車輛等運輸工具，造成不合理的損害應予以賠償。

第十七條　醫療后勤服務

1.醫療服務指集團公司以其擁有的醫院、診所等醫療設施和醫護人員以及幼兒園、食堂向股份公司的職工和家屬提供醫療保健服務。

2.集團公司保證醫療服務質量。

3.集團公司保證根據股份公司要求，提供條件對股份公司的職工進行身體檢查。

第十八條　科研服務

1.施工科研服務指股份公司以其擁有的施工科研設備、科研成果和科技人員，向集團公司的有關單位提供服務，以保證集團公司工作和生產的需要。

2.股份公司應按照集團公司的合理要求提供服務并保證科研設備和科研成果的先進性和實用性。

3.集團公司保證對股份公司提供的科研信息和科研成果做好保密工作，不得外傳和轉讓給第三方，但已由股份公司獲得代價而轉讓給集團公司者除外，集團公司保證合理使用且不轉讓股份公司提供的科研設備，對不合理的損壞予以賠償。

第十九條　生效

本協議經集團公司與股份公司蓋章后生效。

第二十條　其他

本協議一式兩份，雙方各執一份，具有同等效力。

本協議未盡事宜，雙方應另行協商。

甲方：________集團有限公司(公章)

授權代表：(簽字)________________

乙方：________________股份有限公司

授權代表：(簽字)________________

公司股份合同協議書范文

甲方： 身份證號：

乙方： 身份證號：

丙方： 身份證號：

現有甲、乙、丙三方合股(合伙)經營，經三方合伙人本著互利合作的原則，特在友好協商基礎上，根據《中華人民共和國合同法》、《公司法》等相關法律規定，經協商一致，就轉讓股份事宜，達成如下協議，簽訂本協議，以供信守。

一、股權份額及股份轉讓的價格(轉讓款的支付期限和方式)：

1、甲方將其所持公司 股，以每股 元的價格，共計人民幣 元的價格轉讓給乙方。

2、甲方將其所持公司 股，以每股 元的價格，共計人民幣 元的價格轉讓給丙方。

3、本協議簽訂之日起 工作日內，乙丙雙方應按前款規定的幣種和金額向甲方指定的臨時賬戶，本協議書生效前，資金由臨時帳戶統一收支，并由甲乙丙三方共同監管和使用，一方對另一方資金使用有異議的，另一方須給出合理解釋，否則一方有權要求另一方賠償損失。

4、本協議書生效后，資金、財務管理將由開立的賬戶統一收支，財務統一交由財務會計人員處理。賬目應做到日清月結，并及時提供相關報表交甲乙丙三方簽字認可備案。

二、甲方保證對其擬轉讓給乙丙雙方的股份擁有完全處分權，保證該股份沒有設定質押，保證股份未被查封，并免遭第三人追索，否則甲方應當承擔由此引起的一切經濟和法律責任。

三、管理及職能分工

1、甲方為執行董事兼總經理，負責公司的日常運營和管理，具體職責包括：

(1)辦理經營所需設立登記手續;

(2)根據運營需要招聘員工(財務會計人員須由甲乙丙三方共同聘任);

(3)審批日常事項。

(4)公司日常經營需要的其他職責。

2、乙方、丙方擔任公司的監事，具體負責：

(1)對甲方的運營管理進行必要的協助;

(2)檢查公司財務;

(3)監督甲方執行公司職務的行為;

(4)公司章程規定的其他職責。

3、重大事項處理

公司不設股東會，遇有如下重大事項，須經甲乙丙三方達成一致決議后方可進行：

(1)擬由公司為股東、其他企業、個人提供擔保的;

(2)決定公司的經營方針和投資計劃;

(3)《公司法》第三十八條規定的其他事項。

對于上述重大事項的決策，甲乙丙三方意見不一致的，在不損害公司利益的原則下，按如下方式處理： 。

四、股利分配(以及盈虧的分擔)：

1、如因甲方在簽訂本協議書時，未如實告知乙丙雙方有關公司在股份轉讓前所負債務，致使乙丙雙方在成為公司的股東后遭受損失的，乙丙雙方有權向甲方追償。

2、本協議書生效后，利潤和虧損甲乙丙三方按照實繳的出資比例分享和承擔，合伙三方共同經營、共同勞動，并共同分擔相應的風險及虧損。

3、利潤，在彌補公司前季度虧損，并提取法定公積金(稅后利潤的10%)后，方可進行股東分紅。股東分紅的具體制度為：

(1)分紅的時間：每季度(或雙季度)第 個月第 日分取上個季度(或雙季度)利潤。

(2)分紅的數額為：上個季度(或雙季度)剩余利潤的60%，甲乙丙三方按實繳的出資比例分取。

(3)公司的法定公積金累計達到公司注冊資本50%以上，可不再提取。

4、出資的轉讓：允許合伙人轉讓自己的出資。轉讓時合伙人有優先受讓權，如轉讓合伙人以外的第三人，第三人按入伙對待，否則以退伙對待轉讓人。

5、增資：若公司儲備資金不足，需要增資的，各股東按出資比例增加出資，若全體股東同意也可根據具體情況協商確定其他的增資辦法。若增加第四方入股的，第四方應承認本協議內容并分享和承擔本協議下股東的權利和義務，同時入股事宜須征得全體股東的一致同意。

五、違約責任：

1、本協議書一經生效，甲乙丙三方必須自覺履行，任何一方未按協議書的規定全面履行義務，應當依照法律和本協議書的規定承擔責任。

2、如乙方或丙方不能按期支付股份轉讓款，每逾期一天，應向甲方支付逾期部分轉讓款的萬分之一的違約金。如因乙丙方違約給甲方造成損失，乙丙方支付的違約金金額低于實際損失的，乙方必須另予以補償。

3、如由于甲方的原因，嚴重影響乙丙方實現訂立本協議書的目的，甲方應按照乙方已經支付的轉讓款每日萬分之一向乙丙方支付違約金。如因甲方違約給乙丙方造成損失，甲方支付的違約金金額低于實際損失的，甲方必須另予以補償;

4、如乙丙方未按本協議第一條規定，在規定時間內配合甲方解除共管手續，每逾期解除一天，則乙丙方按轉讓款金額每日萬分之一支付賠償金。

5、本協議約定持股本人參于公司業務及財務各事項，非持股本人不得插手干預，若有違反對公司造成損失的，須向公司和守約方賠償造成的經濟損失。

六、協議書的變更或解除:

甲乙丙三方經協商一致，可以變更或解除本協議書。經協商變更或解除本協議書的，三方應另簽訂變更或解除協議書。出現下列事項，合伙終止：

(一)合伙期滿;

(二)合伙雙方協商同意;

(三)合伙經營的事業已經完成或者無法完成;

(四)其他法律規定的情況。

本協議解除后：(1)甲乙丙三方共同進行清算，必要時可聘請中立方參與清算;(2)若清算后有剩余，甲乙丙三方方須在公司清償全部債務后，方可要求返還出資、按出資比例分配剩余財產。(3)若清算后有虧損，各方以出資比例分擔，遇有股東須對公司債務承擔連帶責任的，各方以出資比例償還。

七、有關費用的負擔：

在本次股份轉讓過程中發生的有關費用(如鑒證或公證、評估或審計等費用)，由甲方承擔。

其他費用則甲乙丙三方協商一致，按協商條件共同承擔。

八、爭議解決方式：

因本協議產生的或與本協議有關的任何爭議，應由各方友好協商，本著有利于合伙事業發展的原則予以解決。如協商不成時，由中國國際經濟貿易仲裁委員會(貿仲委)按照申請仲裁時適用的貿仲委仲裁規則裁決。仲裁裁決是終局的，對各方均有約束力。

九、生效條件：

本協議書一式五份，甲乙丙三方各執一份，公司留存一份，其余報有關部門，本協議書經甲乙丙三方簽字后生效，未盡事宜由甲乙丙三方另行簽訂補充協議，補充協議與本協議具有同等的法律效力。

轉讓方：

受讓方：

乙方(簽章)：

丙方(簽章)：

篇3

中圖分類號：F74

文獻標識碼：A

文章編號：1672―3198（2014）10―0053―02

1研究背景及意義

1.1研究背景

我國是一個人口規模龐大、藥品消費水平較低的國家。近年來，隨著國民經濟的飛速發展，人均GDP的提高和生活水平的改善，人們對醫療衛生條件的要求也水漲船高，使得中國成為世界上最具潛力和吸引力的醫藥市場。醫藥分銷領域作為醫療衛生體系中的主要環節之一，也越來越引起社會的高度關注。

自2005年，外資企業正逐步滲入到國內醫藥分銷領域。2005年4月，日本住友商事株式會社、住友商事（中國）與河南天方藥業簽訂《股份購買協議》，日方可以利用天方藥業龐大的銷售渠道直接進入河南這一人口大省的藥品分銷領域。2007年5月，日本最大的醫院藥品分銷商――鈴謙株式會社與上海醫藥股份成立合資公司，日方擁有該公司50%的股權。2008年10月，北歐最大的實業近控股公司瑞典銀瑞達集團子公司殷拓亞洲投資8000多萬美元入股湖南老百姓，進入藥品零售終端。2010年11月，賽諾菲安萬特對外宣布，以5.2億美元（約合34.73億元人民幣）收購在納斯達克上市的中國藥品生產商兼分銷商美華太陽石集團公司。外資正不斷擴大和加強對我國醫藥分銷領域的控制，對于國內醫藥流通企業的競爭威脅日益加劇。

1.2研究意義

目前，國內關于外資企業在華醫藥分銷領域經營的研究并不多，與醫藥分銷相關的研究多集中于國內企業。但是，擁有雄厚的資本和技術實力的國外醫藥商業企業已經以合資、合作的方式在中國投入運作，并且漸漸融入我國整個醫藥流通供應鏈體系當中，開展全球化競爭，給國內醫藥分銷領域帶來深遠的影響。

外資企業進行一系列的并購重組，給我國醫藥分銷企業的生存帶來了一定的威脅。但與此同時，外資企業先進的經營理念和成熟的管理體制等所帶來的“溢出效應”也給我國企業自身的發展帶來了機遇。通過分析外資企業在我國醫藥分銷領域的經營理念和方式，學習其先進的、現代化的管理與經營經驗，可以對我國醫藥分銷企業的經營具有一定的實踐指導意義，增強市場競爭能力。

2外資在我國醫藥分銷領域經營的SWOT分析

在全球經濟一體化不斷加快的背景下，越來越多發達國家的企業實施跨國經營戰略。根據資源學派（Resource School）學者的理論，將外資分銷企業的內部分析（優勢和劣勢）和醫藥分銷行業競爭外部分析（機會和威脅）結合起來，形成結構化的平衡系統分析體系，即SWOT分析。

2.1優勢分析

2.1.1充足的資金

這使得外資能夠進行一系列直接或間接的投資，通過兼并重組、合資合作，迅速掌握分銷渠道，物流配送等，以便盡可能快的占領終端市場。例如，2010年11月29日，美國康遞納健康集團宣布，公司已經完成對中國領先的醫藥分銷企業永裕（中國）醫藥有限公司的收購，耗資4.7億美元。永裕公司在過去的17年里，通過直接分銷中心網絡以及綜合批發商網絡，業務遍及中國34個省級行政區中的31個，涉及從進口到全國供應鏈管理到本地經銷的整個分銷產業鏈。這次收購，意味著康遞納健康集團由此獲得永裕大約49，000家醫院診所和超過123，000家藥店的銷售終端，將在中國醫藥分銷市場確立優勢地位。

2.1.2先進的技術和創新的理念

外資企業先進的技術和創新的理念帶來的藥品本身品種優勢，與我國目前醫藥行業創新能力不足的致命弱點形成鮮明的對比，往往更利于分銷的實現。現階段，跨國制藥企業陸續在我國建立研發中心，針對我國醫藥領域的“空白市場”，開發新藥品，獲得壟斷競爭優勢的同時，也增強了自身對于分銷商、商的議價能力以及在定價上的優勢。例如，葛蘭素史克研發的第一個艾滋病藥物AZT和其他相繼衍生的艾滋病藥物，輝瑞的立普妥（Lipitor）、默克的舒降之（Zocor，辛伐他汀）等。

2.1.3豐富的管理經驗

跨國公司來到中國這個新興市場，僅僅是“復制”經過多年的發展總結出來的管理體系與制度，除了極少數需要修改或調整外，大多數可以照搬。國外藥品分銷商的利用自身豐富的管理經驗和企業的各種信息技術，建立有效的分銷運作體系，將產品推廣出去，其在分銷領域的經營效率，國內企業難以望其項背，這對國內的醫藥分銷企業的沖擊也較為明顯。

2.1.4規模經濟的成本優勢

外資企業通過延伸產業鏈等不斷擴大經營規模以降低產品單位成本，建立成本優勢。例如，美國75家醫藥公司，其中前3家銷售額占全美國的96%，平均毛利率為4.5%，費用率為2.9%；而我國現在擁有13，400多家醫藥商業企業，3家最大分銷企業的合計市場份額僅為21%，平均毛利率為12.69%，費用率為12.59%。

2.2劣勢分析

2.2.1對分銷網絡控制力差

并不是所有擁有巨資的跨國企業都能通過兼并等手段迅速打通分銷渠道。作為“外來者”，尤其是那些沒有自己的物流中心或分銷渠道的企業，在我國開發分銷渠道和建立網絡需要一定的時間，即便是全球性的大型連鎖企業也要在很大程度上借助于國內分銷商、批發商強大的物流、分銷和儲存能力。由于這種依托中間商銷售的模式，不直接向醫院派出銷售代表，故長期以來無法控制醫院銷售渠道。

2.2.2與合資企業間的沖突

由于中外雙方在經營理念、經營目標、管理手段、企業文化等方面存在較大差異，外資與國內本土企業的合作經營，將面臨一些整合的風險和不確定性，包括我國企業合資前經營效率低、盈利率低以及合資后雙方在整合的方案等問題上的沖突。這些都會可能導致新的合資公司間的內部沖突，影響企業的正常運營。

2.3機會分析

2.3.1我國醫藥分銷市場的開放

全球化的經濟環境，中國醫藥分銷領域的逐漸開放，并且越來越規范化，為外資企業實施跨國經營戰略帶來了機遇。外資企業可以通過與本國企業建立合資公司或在國內建立全資子公司的方式進入我國醫藥分銷市場。這為外資企業自身實現最優要素配置提供了可能，是實現最優效益的必由之路。

2.3.2我國醫藥行業總體發展相對滯后

我國醫藥分銷企業的經營管理水平較低，主要表現在：規模效益不高，以“價格戰”競爭為主；分銷渠道效率低；物流配送系統支持明顯不足，且物流費用居高不下、純利潤率低等方面。這種現狀為外資企業進入提供了低成本擴張的機會。因為企業盈利能力不佳，資產出售價格通常較低，外資企業能夠以較少的成本獲得進入中國市場的機會。

另外，由于我國新藥研發能力不足，為了能夠利用外資促進我國醫藥行業的發展，我國給予外資企業優厚的超國民待遇，最典型的是在藥品價格的制定方面。以奧美拉唑20mg#14粒為例，2007年8月7日后國家限定其最高零售價為206元，而同期國內仿制品的國家限定最高零售價僅為63.8元，外資企業原研品價格是仿制品的3.2倍，這在客觀上促使了外資企業的發展。

2.3.3政策、法律的完善

近年來，我國對新藥知識產權保護加強，逐漸重視對專利、商標等的全面保護，并設立專門的知識產權保護投訴機構，并且已經依法逐步建立和完善了一套知識產權保護體系。我國企業必須在專利持有外資企業獲得許可的情況下，才能銷售相應的仿制藥，這大大限制了中國仿制藥市場的發展，使國內醫藥企業的外部生存環境更加惡劣。

此外，按照我國新醫改政策要求，藥品招標完成后，從生產企業到醫療機構只能經過一家配送企業，這一要求將把我國目前90%的中小醫藥配送企業推到生死存亡的關口。這對于外資來說是一個發展契機，因為這意味著本土競爭對手的大量減少，同時有利于外資進一步進行資源整合，增強自身的競爭力。

2.4威脅分析

2.4.1我國的醫藥體制不完善

目前，中國醫藥體制還不夠完善，醫藥分銷行業秩序不夠規范，仍是“醫藥不分，以醫養藥”的主要模式，醫院是藥品銷售的主要渠道，占有很大一部分的市場份額，大多數的醫生處方難以到達藥店；況且，我國的藥店經營存在缺乏執業藥師或執業藥師對于患者的用藥指導不足的現象，這與外資企業在本國的經營環境不同，打擊了其在我國流通領域的經營。

2.4.2醫藥商業問題諸多

我國醫藥商業流通環節復雜，如各級醫藥采購站、地方保護、市場分割以及資金拖欠等諸多問題，這些給外資企業在采購、進入某些區域市場以及資金周轉上帶來麻煩，外資企業勢必還是要將面臨如何解決水土不服的老問題。以最早搶灘中國醫藥零售市場的美信醫藥為例，其在深圳的業務擴展就不甚理想。

2.4.3國內分銷企業的競爭

經過多年的經營，國內分銷企業一方面已擁有一定的分銷網絡、客戶關系等地利、人和，優先占領了市場，在競爭中占有一定優勢，例如，在我國醫藥分銷領域，國藥控股擁有品種優勢，特別是一些來自外資醫藥企業的大品種，基本為國藥控股、上海醫藥等“國”字號企業所控制；另一方面，同種類型的醫藥產品的價格往往低于外資企業的價格，擁有價格競爭優勢，因此在二、三級城市及農村市場的競爭力較強。

3對國內醫藥分銷企業經營的建議

從外資的經驗來看，醫藥流通是一個高度集中的技術密集型行業。可以毫不夸張的說，美國、日本等發達國家現階段“寡頭壟斷”的醫藥分銷經營模式，就是若干年后我國的經營模式的縮影（如圖1所示）。因此，加強產品技術創新能力，提高市場集中程度是我國的醫藥分銷領域發展的必然趨勢；同時，在藥品分銷毛利率低這一無法改變的前提下，我國醫藥分銷企業規模化、集中化經營，信息化、高效化管理是必然的選擇。

3.1正確規劃醫藥分銷行業

醫藥分銷行業是一種規模經濟顯著的行業，沒有規模，效益就很低。外資醫藥分銷巨頭在它們各自所在國的經營，將全國的醫藥分銷市場作為目標市場。而現階段我國大多數醫藥分銷企業仍以行政區劃分為標準進行行業的規劃，造成重復建設、資源閑置等問題。因此，企業要想獲得規模經濟效益，就必須首先按照規模經濟和范圍經濟的原則，以整個中國大市場為目標進行跨區域的行業規劃，以便形成少數大公司。這是中國醫藥分銷企業發展的第一步。

3.2加快分銷企業間兼并重組，做大做強

外資企業在我國的一系列并購，很大程度上就是通過整合價值鏈，實現內部化，以獲得規模經濟效益，包括為了克服對分銷網絡控制力差的劣勢而采取的兼并我國分銷終端的后向一體化戰略；吞并我國在某個品種具有研發優勢的生產企業的前向一體化戰略等。由規模經濟搶占更大的市場、獲得更多的利潤，隨后再進一步整合企業內外部資源，獲得更大的規模效益，形成馬太效應（指任何個體、群體或地區，一旦在某一個方面，如：金錢、名譽、地位等，獲得成功和進步，就會產生一種積累優勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。即：強者愈強、弱者愈弱）。

因此，我國的醫藥分銷企業必須主動采取行動，加快企業間的聯合、兼并和重組，強強聯手、優勢互補，發展一批大公司、大集團與外資企業同臺競技，而不是等著被外資企業收購甚至是直接退出市場；發展形成一些諸如在產品、服務或配送等具有特色的企業，使其具有較強的市場競爭力，從而獲得市場控制力；通過IPO等多種融資渠道獲得更多的資金，從而進一步把規模做大，在全國市場成為龍頭，并逐漸形成美國、日本等國家“三足鼎立”的競爭格局，提高行業集中度。

3.3加強醫藥產品的技術創新與研發

我國的醫藥企業必須承認并勇于面對自身與外資企在醫藥產品技術和創新上的差距。外資企業一個很大的優勢就是其在產品本身的優勢，在填補我國“空白市場”的優勢。外資企業這種差異化競爭戰略在很大程度上規避了我國本土企業的競爭，占領整個細分市場。

為了應對外資企業的技術壟斷（如藥品專利、優先技術標準等）和技術壁壘對本土企業的排擠，以及外資研發機構的吸引人才、購買研究項目對本土醫藥企業技術創新的遏制，我國醫藥研發生產企業必須完善技術創新體系，引進和培養創新人才，培養企業內部的自主創新能力，并且利用本土醫藥企業的地利、人和優勢，加強與研發機構、高等院校、政府部門等的合作和分工，開發新的產品，從而提升產品在終端銷售的競爭力，促進產品分銷，占領市場。

3.4學習外資企業的經營管理經驗

面對外資企業的競爭，提高企業素質、管理水平是一個永恒的主題，外資企業先進的管理手段、信息技術、成本控制對我國醫藥商業企業是一個重大挑戰。

經過多年的發展，目前我國大多數企業在分銷終端，主要采用連鎖經營形式來獲得規模經營效益。但與外資的規模化經營相比，還存在很多問題，如：借牌經營、連而不鎖；已有的20多萬家藥店，各自分而制之，還未形成規模；市場覆蓋面仍不足等。

然而，連鎖店的經營方式一體化和專業化，是連鎖經營的核心；管理方式規范化和現代化，是連鎖經營規模效益的基本保障。我國的醫藥分銷企業必須學習國外連鎖藥店在經營管理方面的先進理念，逐步建立大型配送中心，提升物流體系；建立信息化網絡，掌握產品庫存――銷售信息；從而改善我國企業連鎖經營的質量，降低總成本，把握藥店銷售終端，實現真正有效的規模化經營模式。

參考文獻

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