導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇私人銀行發展前景，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

作為銀行傳統存款業務的補充,私人銀行(Private Banking)業務在歐洲已有數百年的發展歷史。2005年2月,第一家外資私人銀行駐華代表處 ―― 瑞士友邦銀行有限公司上海代表處獲銀監會批準設立,2005年11月,歐洲傳統家族式私人銀行――法國愛德蒙得洛希爾銀行亦在上海設立了代表處。與此同時,美國花旗銀行、荷蘭銀行、法國巴黎銀行等跨國銀行相繼在其上海分行內部設置了財富管理部門。

一、私人銀行的主要特征

(一)私人銀行的個性

1、特定的客戶對象

一般委托管理資產(Asset under Management)高于50萬美元才能成為私人銀行的客戶,委托管理資產介于100萬-5000萬美元的高凈值(High Net Worth)客戶則是市場的主體,占私人銀行業委托管理資產總量的62%,且多以資產的長期保值為主要目標。以瑞士為例,當地金融機構委托管理資產約43,310億瑞士法郎,其中私人客戶資產占33.9%、機構客戶資產占56.2%,機構客戶大多為社會團體、大學、研究機構和家族制企業。

2、品牌的認知度

私人銀行業務開展的關鍵是要讓客戶在體驗中,不斷深化對品牌的感受,這是財富管理業務長期持續發展的重要因素。各家私人銀行在全球成熟市場分布已基本形成定局,呈現完全競爭的態勢,即使規模最大的瑞士銀行(UBS)也只占總市場份額2%,最大10家私人銀行管理資產總額占市場總額度的8%,各家私人銀行客戶基礎均較為穩定。客戶對銀行的信任基于長期的合作,有些龐大的資產委托甚至已歷經幾代,從某種意義而言,這種品牌認知是私人銀行最大的核心競爭力。

3、個性化需求

私人銀行所提供服務的深入度及延伸度遠非一般商業銀行所能比擬。其業務流程開展大體可分四個階段:首先了解客戶需求,著重對客戶身份、風險偏好等的識別(KYC);其次為客戶制定財富管理計劃,在充分揭示風險的基礎上合理安排投資組合;執行計劃,并根據市場波動情況及時與客戶溝通,調整投資計劃;最后在信息系統平臺上實施客戶行為追蹤,完善客戶信息。每一步驟均強調客戶的個性化需求。

(二)私人銀行風險管理

1、對客戶背景及財富管理意愿的識別(KYC)

私人銀行業務操作流程中的風險管理重點在于開戶前的盡職調查,這個認定過程包含對客戶信用狀況、聲譽、財富管理意愿、風險認知、政治傾向等的識別。每一個客戶必須經理財顧問團隊組長的審核,由組長負責對地區客戶資源進行統籌分配。

銀行向新的客戶提供資產管理服務前,要求客戶提供真實的身份證明、授權書、資產來源證明、歷史完稅記錄等,即使現有的客戶要求增加委托資產,同樣要出具用以證明資產合法性的材料。這方面的嚴格管理,一方面是出于監管當局合規風險管理的要求,另一方面也保證了銀行不經手非法資產,降低了銀行的聲譽風險。在客戶識別過程中,私人銀行尤其強調避免與敏感群體的業務往來,具體包括:與政治有關的敏感群體(Politically Exposed Parties-PEP);來自不穩定國家或地區的群體(Sensitive Country Affected Partes-SCAP),如阿富汗;與政治有關的行業(Sensitive Industry Affected Parties-SIAP),如武器制造工業。

2、對理財顧問的管理

理財顧問是私人銀行業務開展過程中的核心,一些私人銀行的管理者直接充當銀行貴賓客戶的理財顧問。理財顧問要根據客戶的要求進行實時金融交易,工作性質本身包含較多主觀決策因素,在與客戶單向聯系過程中,理財顧問的違規操作往往會給銀行帶來很高的風險,因而私人銀行往往對理財顧問實施嚴格的內部管理制度。

為保證理財顧問的資質,私人銀行一般要求理財顧問具備相應的學歷背景、市場營銷經驗、投資市場知識、財富管理經驗。任職后還需進行以合規為重點的培訓,以瑞士銀行為例,進入銀行任職前必須通過網上在線合規知識培訓及測試,每年還要求從業者必須參加包括反洗錢在內的合規培訓。

理財顧問至少配有一名助理,負責按理財顧問已制定的計劃實施投資行為,理財顧問則專著與客戶溝通并對財富管理計劃提出建議和改進。在銀行授權范圍內理財顧問擁有自主決策的權利,但必須保證所有投資交易均符合客戶意愿。理財顧問或其助手調動客戶帳戶內的資產必須通過銀行管理信息系統平臺進行操作,所有交易信息均形成記錄并反饋客戶,除此以外還要定期向團隊組長匯報客戶評估,當客戶理財計劃變動時,變更部分必須經投資部專家審核。

3、對投訴處理機制的重視

私人銀行非常重視客戶的投訴機制,規定理財顧問在與客戶簽訂理財協議時必須告知客戶銀行投訴部門電話,有些銀行直接將投訴方式寫入每一份合同中。在私人銀行看來,投訴處理只是督促銀行提升服務質量的手段,銀行注重提供服務過程中的“履職”,從而做到“流程銀行”所要求的標準。

(三)私人銀行與商業銀行的主要差異

1、資產規模相對較小

商業銀行通過大規模的網點建設,大力拓展授信業務,追求規模經濟所帶來的利潤率。而私人銀行則不同,管理層會根據市場情況設定合理的委托管理資產“門檻”。私人銀行主要收益取決于了兩方面:一是高端客戶市場容量,二是聘用理財顧問的成本,包括工資、獎金和傭金,根據市場經驗,私人銀行成本中50%為支付給理財顧問的薪金,因而成本曲線剛性較大,難以產生規模效應。從下圖可以看出,A曲線表示銀行在市場起步階段競爭較少的情況下所取得的高盈利,也體現了富裕人群增多后對高端個性化財富管理業務的市場要求。享受到A曲線的高收益后,銀行在擴張自身規模的同時,市場競爭加劇,加之客戶資源的有限性,收入曲線的增長將趨緩。

2、操作風險為主要風險

私人銀行主要為客戶提供各種合適的投資建議,作為執行機構為客戶買賣證券,代表客戶持有證券或投資,客戶是所持有證券的受益人,與此相關的市場風險由客戶承擔。與大多數商業銀行開展自營業務不同,私人銀行業倡導開放架構(Open Architecture)的發展模式,即不斷從外部引入有競爭力的產品,而不將銷售重點放在本銀行或集團分支機構所發行的產品。獲得的產品種類越多,銀行可以為客戶提供更為多樣性的投資組合,更易于從總體上分散客戶的風險。因此,私人銀行比商業銀行面臨的市場風險要小。在信用風險方面,私人銀行一般不提供貸款業務,即使接受客戶抵押也必須是可以在市場上出售的有價證券等,商業銀行面臨的信用風險遠大于私人銀行。

與商業銀行需要嚴格管理信用風險、市場風險、操作風險的方方面面相比,私人銀行更加注重于操作風險的管理。典型的私人銀行操作風險包括理財顧問向客戶推薦了不適合其風險承受能力或需求的產品;理財顧問沒有根據公司的要求揭示產品的全部風險和對客戶可能造成的影響;客戶服務人員在接到客戶交易指令時有理解的錯誤或輸入指令時產生失誤;客戶投訴理財顧問代為操作的交易與其本意不符;私人銀行員工的偷竊,欺詐行為;客戶有洗錢或其它違反監管約束的行為而銀行在有意或無意的情況下協助了他的行為;私人銀行沒有完整、準確的客戶信息;以及關鍵任務風險和業務中斷風險。

二、全球私人銀行業務現狀

私人銀行業委托管理資產總量中的80%在受益人所在國進行管理,即業界所稱的境內營運模式(On-shore Banking),與之相對應的離岸委托管理資產模式(Off-shore Banking)業務則大都集中在瑞士和盧森堡,全球私人銀行跨境財富管理總量的27%由瑞士金融機構進行管理。

目前,全球私人銀行業發展呈現兩大趨勢,一是規模較大的私人銀行加緊在歐美成熟市場開展兼并。以瑞士銀行為例,其先后并購斯科特金融咨詢公司(Scott Goodman Harris)、萊克經濟公司(Laing & Cruickshank)、萊斯(法國)基金管理公司、美林(德國)資產管理公司。兼并著眼于幾家機構本土高質量的客戶基礎,以加速實現境內營運的高效發展模式。二是加大在新興市場的投入,其中亞洲成為了業界關注的焦點。亞洲現匯集了約200萬擁有流動資金超過100萬美元的富裕人群,香港則成為了全球第六大財富管理中心。根據瑞士友邦銀行提供的數據,2005年銀行委托管理資產增長中2/3來源于亞洲市場的貢獻。

三、私人銀行在華發展前景

(一)境內私人銀行雛形已經出現

目前,中國市場中還沒有出現專業化的私人銀行,銀行機構可能提供的高端服務僅限于推薦一些信托、基金組合、設立離岸帳戶、出國留學等,中國高端財富管理市場的發達程度與國際成熟市場相比還有很大的差距,但境內私人銀行的雛形已經開始出現。

正如本文開頭所描述的,在這方面外資銀行啟動較早,已經在上海設立有兩家私人銀行代表處,另有若干私人銀行業務部門在花旗等上海分行內部成立。在市場尚未完全開放,尤其是本幣業務限制政策較多的情況下,外資私人銀行開拓市場的道路將歷經曲折。此階段內,外資私人銀行將更注重與國內各大金融機構的合作,可以預期,今后中外方的合作更可能體現在資本方面,對外資私人銀行而言,這也是最穩妥的市場開拓方式,不用再對各項市場政策進行博弈。

從各中資商業銀行情況看,也開始嘗試向私人銀行業務發展,已經設立了相對獨立的財富管理部門,例如工商銀行的理財金帳戶、招商銀行的金葵花帳戶、建設銀行的貴賓卡帳戶等。與國際標準相比,中資銀行設置的貴賓理財業務“門檻”較低,從某種意義來說,目前中資銀行的貴賓財富管理只是大眾客戶理財業務的延伸。因客戶面廣,貴賓理財的開展仍主要依托分支網絡進行,客戶所能享受的服務主要是辦理業務的“綠色通道”和個人信貸的有限審批權,高端私人服務也僅限于推薦一些信托、基金組合、設立離岸帳戶、安排子女出國留學等,仍是傳統上客戶對已有金融產品和理財服務的被動接受。這些團隊所提供的服務還沒有達到私人銀行所界定的范圍,發達程度與國際成熟市場相比還有很大的差距。

(二)私人銀行業務在境內全面展開條件尚未成熟

1、成熟的客戶群尚未形成

2005年中國人均GDP為3,603美元,經濟快速發展的同時催生出一大批富裕人群,據美林集團和凱捷咨詢公司聯合《2009年最新全球財富報告》顯示,2003年中國持有100萬美元以上凈資產(不包括主要房產)者已達47.7萬人,較2008年增加31%,位居全球第四。對于私人銀行業而言,潛在客戶群體已初具規模,而所欠缺的是高凈值客戶的市場認知。

私人銀行界習慣按資產來源將客戶分為兩類:舊有資產(Old Money)及新興資產(New Money),歐洲舊有資產客戶占行業比重較高,其中很大一部分是世襲資產,這些舊有資產客戶更看重銀行的品牌。與之相比,中國近20多年來的快速經濟發展催生出一大批潛在的新興資產客戶,這些人的財富來源于制造業、信息技術、消費品等的投資,更有很大一部分財富來于90年代股市及近年的樓市投機交易,這些人群更傾向于做投機決策(Highly speculative),但風險承受度卻不高(Low risk intolerance),這種市場認知與私人銀行所講求的“資產持續保值”的原則背道而馳,也體現了國內投資者不成熟的一面。

2、符合要求的理財顧問缺乏

與商業銀行依賴分支機構網點設立來擴展業務的方式不同,私人銀行針對高端客戶群所開展的業務完全基于客戶對委托經理及銀行的信任,理財顧問團隊是私人銀行的寶貴資源,除要求具有銀行、管理、外語方面的綜合能力外,情感能力(Ability of Emotion)也是合格理財顧問所必須的。目前,中國金融從業人員中符合私人銀行理財顧問標準的人才甚少,理財顧問所能提供的服務受自身能力的限制還遠不能達到客戶的要求。但時值市場啟動階段,客戶加深對銀行的信任即是認知理財顧問的過程,銀行嘗試探索高端理財業務的同時也是培育高級理財顧問的過程。

3、基礎環境尚待完善

穩定的政治環境、持續的經濟增長、良好的誠信環境、優惠的稅收政策等是私人銀行業務發展必須具備的宏觀市場環境,其中發達的金融市場對私人銀行業的發展尤其重要。金融市場發達程度越高,銀行則能以較低的成本獲得更多的多樣化理財產品,尤其在本幣產品方面。上海建設國際金融中心框架內需要不同類型金融機構的共同參與,國際經驗表明,私人銀行業的發展并非一蹴而就,市場客戶資源環境的成熟只是第一步,其后所要做的工作還包括:通過引入國際知名機構以加深市場認知;機構設置限制的放開,形成適合外資機構開展離岸私人銀行業務的環境;完善金融市場,形成離岸與境內服務模式并存的私人銀行市場。

篇2

私人銀行業務是一種專門面向一般擁有至少100萬元人民幣以上的流動資產的富有階層，為其提供個人財產投資與管理的一類金融服務。私人銀行的主要服務范圍有根據客戶需求進行資產管理，規劃投資，通過設立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節省稅務和金融交易成本等。此種金融服務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務。此外，私人銀行之“私”是指專門針對富有階層進行的一種私密性極強的服務，需要根據客戶需求量身定做投資理財產品，對客戶投資企業進行全方位投融資服務，對客戶及其家人、子女進行教育規劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃等服務。

一、我國私人銀行業務發展現狀與發展前景

2007年3月28日，中國銀行成為國內首家設立私人銀行部的中資銀行。2008年初，招商銀行、中信銀行相繼宣布成立各自的私人銀行部。2009年7月，銀監會《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》，在全國的范圍內開放私人銀行牌照的申請，允許建立私人銀行專營機構。目前，工行、中行、招行、中信、交通、農行、寧波銀行、華夏銀行等二十多家銀行均開展有私人銀行業務。

從當前的經濟特點和形式分析，我國私人銀行業務正處于成長期，蘊藏著無限的市場潛力和廣闊的發展前景。一方面，居民可支配收入的增長和富裕階層的出現和穩定存在為私人銀行業務發展提供了現實條件和服務對象。另一方面，金融資產類別的多樣化與規避風險類金融工具的需求增加，為商業銀行私人業務創造了較大的市場服務空間。同時，住房、教育制度的改革與發展，增加了私人銀行對客戶的個性化資產配置的需求。此外，金融網絡化、電子化也為商業銀行進一步拓展私人銀行業務提供了技術保障和支持。

二、中國私人銀行發展瓶頸及中西對比分析

1.服務項目少，功能狹窄局限

西方私人銀行為全方位財富管家，而中國私人銀行服務單一，規模有限，結構不夠合理。西方私人銀行服務的內容包括資產配置、財務咨詢、保險規劃、證券組合投資、合理避稅、遺產轉讓、子女教育、藝術品托管等全方位的財富管理，而中國私人銀行的服務內容目前僅限于代銷各種理財產品，代銷基金，代銷信托和貸款，服務相對單一，難以滿足客戶多元化的需求。

2.推銷人員的專業服務水平欠佳

私人銀行業務是國內新興的金融業務，是知識密集型行業，要求從業人員成為知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，行業決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業務理論及操作技能。西方私人銀行經理多為具備多年銀行財富管理經驗的專業服務人員。而中國私人銀行經理則缺乏經驗，不能完全適應私人銀行業務發展的需要，與私人理財對象所需的專業化服務人才不匹配，需要進一步的培訓和提高。

3.服務內容單一導致收入來源單一

西方私人銀行的收入來源有手續費、管理費、咨詢費、利差收入，而中國私人銀行的收入來源目前僅有手續費和利差收入兩項，與銀行一般業務的收入來源基本相同，沒有發揮私人銀行高水平目標對象、高個性化、私密應實現的對價收入。私人銀行應該充分發揮的個人針對性理財服務功能沒有被充分實現。

4.業務透明度低

中國私人銀行大多沒有公開自身的利潤率，迄今為止二十多家銀行開展私人銀行，僅有工行、招行、興業三家私人銀行宣布盈利。公開數據顯示，對于美國和歐洲的私人銀行機構均有35%和30%的利潤率。中國私人銀行利潤不透明化的現實也讓外界增加了對其的懷疑程度，不利于與客戶建立長期信任關系，阻礙私人銀行業務的開展。

5.獲利能力不足，市場空間小，發展艱難

目前中國私人銀行業務營銷體系不健全，售后服務不到位，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售，導致私人銀行的理財機制無法被目標客戶廣泛接受。技術手段落后，電子化及網絡化程度低，不利于私人銀行業務的推廣和專業化理財服務的進行。

6.發展面臨法律障礙

我國現行的分業經營體制不僅限制了商業銀行私人銀行業務向其他金融市場的延伸，而且也限制了私人銀行業務對高端客戶的吸引力。此外，客戶隱私和財產保護法的缺失、私人銀行業務監管不健全以及境外資產配置受限制的問題也是阻礙中國私人銀行業務發展的障礙。

三、中國私人理財業務策略研究

1.加強私人銀行業務產品的研究和開發，與時俱進，滿足客戶多元化需求

私人銀行應對現有產品進行評估和定位，改進現有服務品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。淘汰落后業務和產品，不斷推陳出新，開發新的金融產品，扶持創利型和潛力型業務和產品，形成新的核心產品體系，不斷豐富私人銀行業務的內容，贏得客戶的信賴和長期的支持。

2.加強對私人銀行業務專業人才的培養，努力提高私人銀行隊伍的整體素質

隨著私人銀行業務的進一步拓展，對從業人員素質的要求也越來越高，優秀的決策管理人員、優秀的市場營銷人員和優秀的一線操作人員是保證私人銀行業務持續、健康發展的必備條件。一方面，我國可以通過引進國外富有經驗的先進人才，獲取國際成熟私人理財機構的寶貴經驗：另一方面，應提高對我國從業人員的準入門檻、制定從業資格的相關辦法，同時對從業專業人員加強培訓以及跟進知識更新。

3.致力于對客戶提供人性化、差別化、全能化的私人金融服務

銀行業歸根結底是一個金融服務類行業，在激烈的金融競爭中，銀行生存和發展的根本就是客戶，個人理財服務從根源上講也是一項面對客戶進行個性化指導的服務，所以應遵循時刻提升客戶滿意度的原則，充分了解客戶的新需求，不斷完善服務手段，創立新的服務方式，增進顧客對銀行的信任度，對客戶提供人性化的服務。

4.盡快建立和完善個人信用和隱私保護體系

商業銀行私人銀行業務的開展依賴于良好的信用環境和堅實地個人信用基礎。建立健全全國統一的、完備的個人信用制度，建立相關法律政策和監管體系，是商業銀行履行反洗錢義務的必要保障。同時，私人銀行高私密性的特點要求我國應加快制定隱私權法律制度規范，出臺具有針對性地詳細的保密規定、要求和措施，增強可操作性。

5.轉換營銷方式，采用電子化、多渠道營銷策略

私人銀行業務對營銷有著特別的要求，一個好的營銷方式對擴大市場、爭取到穩定的客戶業務有著基礎性的作用。因此，我國可以借鑒國際私人理財市場的經驗，開展多渠道、全方位的營銷策略，同時加以利用電子化建設中產生的數據庫、信息網絡工具提高營銷效果，拓展市場空間。

參考文獻：

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瑞士私人銀行業源遠流長

《理財周刊》：瑞士是私人銀行業務的發源地，也是私人銀行業務最為發達的國家。您能為我們介紹一下瑞士私人銀行業的發展狀況嗎?

Odermatt：瑞士的私人銀行業務擁有悠久的發展歷史，從18世紀開始，瑞士的銀行就開始為富翁們提供私密性極強的專業金融服務。在過去的100年中，瑞士的私人銀行業務也得到了長足發展，這與瑞士這個國家本身的特點是分不開的。瑞士是一個中立國，在二戰期間瑞士沒有受到戰爭的影響，而獨有的《銀行保密法》使得更多的富人選擇把他們的資產存放在瑞士的銀行里。盡管目前對于瑞士的《銀行保密法》存在著一些爭議，但是不可否認的是，《銀行保密法》增加了瑞士金融資產的流入量，這為私人銀行業務的發展提供了很好的基礎。

同時，和瑞士的鐘表一樣，瑞士的銀行業高度發達。金融從業人員在瑞士人口中的占比約為5％～6％，卻創造了超過40％的GDP，而私人銀行業務也在瑞士的金融業中占據了很大的比例。就目前而言，瑞士仍然是世界上私人銀行業務最為發達的國家。

除了擁有悠久的歷史和強大的金融人才積累，瑞士的私人銀行業還有一些自己的特征。比如經營手法上比較傳統，擅長于進行投資組合管理，崇尚穩健的投資風格，同時離岸業務占據了較高的比例。

私人銀行讓富翁生活更輕松

《理財周刊》：對于大部分人來說，私人銀行業務似有一層神秘的面紗，請談談私人銀行業務的主要服務內容。

Odermatt：私人銀行所針對的客戶群是一小部分的富翁。在客戶現有資產的基礎上，私人銀行為客戶提供全面的財產管理業務。

例如通過投資組合管理的方式，幫助客戶的資產獲得穩定的增長。在現在的市場環境下，全球化投資是投資組合的一種重要管理方式，我們根據不同地域市場的發展，在各個市場進行資產的配置。稅收的籌劃也是一項重要的內容，通過一些合法的手段進行稅收的籌劃。在不同的國家和地區，稅收的政策存在著很大的差異，私人銀行可以幫助客戶規避一部分稅務負擔。滿足客戶的財務需求，也是私人銀行服務的內容，如我們幫助客戶來制訂養老、教育和資產傳承的計劃。

中國市場非常有吸引力

《理財周刊》：這幾年隨著經濟的發展，亞洲已經成為私人銀行業務一個新興的市場，很多私人銀行機構都開始進駐這個市場。而在中國境內，超過百萬美元資產的客戶已經超過了30萬人。您是如何看待中國這個市場的?

Odermatt：是的，包括中國在內的亞洲經濟正以飛快的速度發展，同時孕育了一大批富裕人群，對于私人銀行機構來說，這是一個非常具有吸引力的市場。其實，類似的市場經驗我們可以在俄羅斯的發展過程中找到幾乎相近的例子。這幾年中國經濟的發展為世界所矚目，中國一直保持高速的經濟發展速度，而且未來這一發展還將得到延續。與此同時，中國的富裕人群也在不斷增加，他們積累了相當多的財富，財富的保值、增值是他們迫切的需要，而私人銀行業務正可以滿足這一需要。我也關注到，中國的工業化進程不斷加快，人們非常富有商業頭腦，他們的資產管理愿望也更加迫切，這為私人銀行業務提供了更好的發展機遇。

不過，在為中國及亞洲的富裕客戶提供私人銀行服務時，我覺得有一些方面也值得給予更多的關注。如財富的穩定性，是否有可靠的機制保障客戶的財產、同時客戶對于不同市場、不同領域的投資產品的理解，也是私人銀行業務在開展的過程中需要予以重視的一項內容。現在越來越多的投資產品擁有了與原有產品不同的特點，私人銀行服務的前提是客戶真正理解我們的服務和產品理念。

《理財周刊》：您對中國的富裕階層如何打理自己的財富有怎樣的建議?

Odermatt：我很抱歉，對中國的市場情況我還了解得不多。但是從國際經驗的角度來看，對于富裕人群來說，在自己的資產進行管理時，最重要的一點就是多元化地配置自己的資產，進行國際化投資。我們可以通過投資組合的方式，在不同的國家和地區分散自己的投資，從而規避稅收、通脹和貨幣貶值所帶來的一些問題。當然了，我也知道，在中國目前人民幣正以較快的速度在升值，資產的國際化流通可能還有一些條例上的限制，這可能需要我們按照市場的特點制訂出可行的投資組合方案。

人才選拔更看重軟能力

《理財周刊》：私人銀行業在亞洲的發展，對私人銀行人才也提出了更高的要求。目前很多機構都在著力培養自己的私人銀行人才，您覺得作為一個合格的私人銀行從業人員，需要具備哪些方面的能力和素質?有哪些培訓的方式和途徑?

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一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。

二、對策

（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。

（二）完善私人銀行業務的組織架構

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。

專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。

篇5

摘要：2007年，中國銀行在國內率先開展私人銀行業務，招商銀行、工商銀行、交通銀行等各商業銀行緊隨其后，經過六、七年的發展，我國私人銀行業務在客戶數量和管理資產規模兩方面都取得了顯著成績。多項研究表明，私人銀行業最大的增長潛力將來自中國，前景十分廣闊，但是目前，我國私人銀行業務的發展水平較低，存在諸多束縛，在當前金融深化改革加速進行的背景下，私銀業務的生存方式收到了挑戰，急需調整發展戰略和運行機制。本文從我國私人銀行的發展現狀出發，對其風險特點與瓶頸進行了系統梳理，并在此基礎上，從內外兩方面給出了發展建議。

關鍵詞：私人銀行；風險特點；戰略謀劃

20世紀80年代以來，私人銀行業務在全球范圍內產生并得以迅速發展。近年，我國經濟高速發展，居民金融資產存量增長了數百倍，涌現出一大批富裕人士，為私人銀行業務的開展奠定了堅實的經濟基礎。麥肯錫預測，中國高凈值人士到2015年將達到200萬，超高凈值人士人數量將達13萬，接近2012年的2倍。富裕人士群體逐漸建立起成熟的理財理念，這部分客戶在財富保值、增值以及金融服務需求方面與一般零售客戶有較大差異，傳統的理財業務已經不能滿足其需求，私人銀行業務以其專業化、定制化、全面化的特點，受到了富裕階層的青睞。同時，金融改革不斷深化，商業銀行的生存壓力進一步增大，業務模式亟待轉型，理財業務是現代化金融服務的重要組成部分，被商業銀行視為轉型的突破口，另外，私人銀行業務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務，是商業銀行重要的利潤增長點之一，也推動了商業銀行對該業務領域的重視和支持。目前，我國已成為全球私人銀行業務發展潛力最大、增長最快、機會最多的市場之一。積極探索發展私人銀行業務對中國金融業和整體經濟的發展有著重大的意義。

一、我國私人銀行業務概念與發展現狀

私人銀行業務（Private Banking）是一種專門面向高凈值客戶及其家庭和企業，為其提供專業化、定制化的一攬子金融服務的系統財富管理業務，業務范圍涵蓋財富規劃、資產配置、投資管理、信托、保險規劃、稅務籌劃、咨詢、大宗商品、離岸金融等類型。

私人銀行業務屬于混業業務，與商業銀行傳統的資產負債業務相比，具有鮮明地特點：首先，私人銀行業務的進入門檻較高，服務對象通常都是高額凈財富的富裕階層客戶，并且范圍還延伸到客戶的家庭與企業；其次，業務的設計以客戶的個性化需求為導向，極具靈活性和隱秘性，能夠滿足較高的財產保值、增值要求；第三，私人銀行業務涉及的專業領域有商業銀行、投資銀行、稅收、會計、法律和投資管理，在投資管理中還會涉及到房地產、收藏品等領域；第四，由于客戶要求較高且業務復雜程度較大，商業銀行通常會向私人銀行部配給經驗較為豐富的專業人才。因此，服務質量高出普通零售業務部門；第五，私人銀行服務通常以收取資產管理費、咨詢顧問費等中間業務收入為主，較貴賓理財和普通零售銀行業務有更高的收益率，因此很受商業銀行的重視。

2007年3月，中國銀行率先成立私人銀行部，拉開了中資商業銀行開展私人銀行業務的大幕，工商銀行、招商銀行、中信銀行等也步其后塵。2009 年7 月，我國銀監會《關于進一步加強商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》，允許商業銀行針對風險承受能力較強的高資產凈值客戶開展私人銀行服務，為私銀業務的開展掃清了政策障礙，之后私銀業務加速發展。2012年底，共有18家中資銀行涉足私銀業務領域，在國內成立的私人銀行服務中心或分部共計217家。客戶數量與管理資產規模方面，截至2013年6月30日，私人銀行管理資產規模最大的是工行，管理資產5538億元，私銀客戶達3.13萬戶；其次是中行超過5000億元，私銀客戶突破5萬戶；農行管理資產4790億元，私銀客戶4.3萬戶。股份行零售業務龍頭的招行私人銀行管理客戶資產為5098億，客戶數為2.26萬戶。與此同時，私人銀行所投資的產品范圍也逐漸擴大，除了金融衍生產品、藝術品投資等傳統渠道之外，TOT理財產品、私募股權產品等新興產品已成為高端收入人群關注的焦點。私人銀行業務在我國前景十分廣闊，據估計中國內地約有32萬名超級富豪，占亞太地區富人總數29.1%，平均凈資產約500萬美元，遠高于亞太地區富裕人士平均資產的330萬美元，全球富裕人士平均資產的390萬美元。且無論人數還是資產金額都在快速增加，到2015年高端富裕人群擁有的財富凈值規模將超過30萬億元，為私人銀行業務提供了廣闊的市場。但是，透過表面數字可以發現，我國私人銀行業務的發展水平仍較為初級，存在很大上升空間。

二、我國私人銀行業務的發展瓶頸

私人銀行于16世紀起源于瑞士，2005至2006年，隨著國內金融市場向外資金融機構逐步開放，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗等開始在中國成立私人銀行部，拉開了中國內地私人銀行業務發展的帷幕。本土商業銀行于2007年經營私銀業務，至今已有六年時間，我國私人銀行業務在這期間取得了跨越式發展，客戶數量和管理資產規模逐年大幅攀升，但是，由于體制、環境等原因的制約，加之缺乏經驗，私銀業務在業務定位、盈利模式、人才培養、監督管理等方面還存在很多問題，隨著市場的深化和成熟，這些問題開始束縛業務可持續發展。目前，存在的主要問題有如下幾個方面：

（一）產品與業務創新不足

私人銀行業務是否成熟的標志是其能不能很好地承擔起“財富管家”的職能，不僅要滿足客戶對高端資產管理服務的需求，同時還要兼顧咨詢、保險、公司業務等多元化一攬子服務。在嚴格的分業經營、分業監管環境中，國內的私人銀行在開展業務時受到諸多限制。從實際經營模式上來看，我國現有的私銀業務更像是商業銀行傳統零售業務的延伸，無論是產品還是服務都與普通銀行理財業務差異化不大。在其提供的各類產品中，自主設計品類有限，大多局限于貨幣市場、債券市場和外匯市場等傳統業務領域，輔助以銷售公募基金、信托理財、陽光私募和 PE 等，屬于高層次理財產品。體制束縛導致私人銀行創新動力不足，各家銀行提供的服務和產品同質化嚴重，缺乏特色化服務，這就導致私人銀行業務的競爭處于不能深入到核心競爭力層次。銀行更多地是重視客戶數量與管理資產規模增長，往往忽視創新能力提高。

（二）專業人才短缺

私人銀行業務的經營范圍很廣泛，決定了其對客戶經理素質的要求要高于普通商業銀行業務。私人銀行的客戶經理不僅要具備較高的業務素質和良好的職業操守，除精通貨幣市場、債券市場、基金市場、外匯市場等金融業基本領域，熟悉房地產、藝術品、大宗商品等市場，并對宏觀經濟、會計、法律、心理等其他領域的知識有深入的了解和專業的判斷，同時具備個人財富管理、公司理財方面的實戰經驗。而我國私人銀行發展之初，私銀客戶經理普遍都是從銀行一線抽調的個人客戶經理或對公客戶經理，與合格私銀客戶經理的要求存在較大差距。

（三）業務模式處于探索階段

從目前來看，中資銀行開展私人銀行業務模式仍處于探索階段，主流的兩種模式有“大零售”模式和事業部制模式。“大零售”模式指在銀行總行的零售業務部內設立私人銀行部門，專門負責私人銀行業務的管理和運作。這種模式有利于深度開發銀行現有的優質客戶，促進私人銀行業務在各分行所屬地域的發展。但是不利于業務的定位和專屬運營平臺的構建，也不利于專業人才的培養。事業部制指設置獨立于總行零售業務部的私人銀行部門或中心，實行獨立事業部制管理，有利于私人銀行業務的專業化和特色化發展，并通過業務運營考核模式的創新，激勵經營和決策效率的提高，該模式的缺點是不能依靠現有零售網絡優勢維持存量客戶，不利于協調零售業務部門與私銀部門的關系，容易加劇內部競爭。由于發展時間較短，且沒有成功的經驗可以借鑒，所以我國私人銀行在以上兩種模式之間徘徊探索。這不僅有損于工作效率的提高，而且也不利于私銀業務的長遠發展。

（四）海外市場有待拓展

為了適應業務的拓展和客戶的要求，部分商業銀行已經率先動作，嘗試開展海外業務。中信銀行已經在香港設立私人銀行分部，并與瑞士BBVA Swiss的私人銀行機構建立了海外合作關系，協助其開發海外市場。其他一些在香港設有分部和機構的銀行也紛紛試水海外私銀業務，但是整體來看，我國商業銀行私人銀行業務的海外拓展剛剛開始，并且國內和海外體制和監管差異以及人民幣資本項目限制也給海外市場的拓展造成了制約。

三、私人銀行業務風險剖析

私人銀行業務與資產、負債等商業銀行業務的差別決定了兩者具有不同的風險特點。雖然都面臨信用風險、市場風險、操作風險、聲譽風險等，但是由于私人銀行業務涉及領域更廣、要求更高，因此，相同的風險具有更為復雜的表現。 現階段，我國私人銀行業務風險主要集中在法律風險、聲譽風險和操作風險三個方面。

（一）法律風險

私人銀行的法律風險主要源自于法律體系的不健全和不完善。目前，我國法律體系的建設落后于私人銀行業務的進展，作為一項獨立性極大的業務，監管部門并未設立針對私人銀行的專門性法律。部分規范商業銀行理財業務和產品的法律法規（如《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》和《商業銀行理財產品銷售管理辦法》）中，曾提及“私人銀行”，但是并未明確闡述其概念，更沒有規范私銀業務的相關條款。私人銀行在業務運行和監管標準上大多參照商業銀行的監管體系和框架，不適用私人銀行的運行理念、管理體制和業務范圍，甚至有的環節只是依靠行業自律，這不僅為風險的發生留下了隱患，而且不利于私人銀行的長遠發展。

（二）聲譽風險

聲譽是商業銀行寶貴的無形資產，由于涉及的資金量龐大，業務類型繁多，客戶對隱私性、安全性的要求更高，客戶往往對銀行和客戶經理是否值得信任更為重視。在產品同質化嚴重的今天，聲譽更是私人銀行業務競爭力的核心要素之一。聲譽風險主要指由于意外事件、銀行的政策調整或日常經營活動所產生的負面結果，可能對商業銀行的這種無形資產造成損失的風險。日常生活中聲譽風險與其他事件密切相關，違規操作、故意欺詐、客戶投訴、卷入洗錢事件等行為和事項都會轉化為聲譽風險，影響私銀部門業務的開展。當今社會網絡發達，網絡頻頻爆出的不利消息影響銀行整體形象和業績的案例不勝枚舉，因此私人銀行部門要格外重視聲譽風險。

（三）操作風險

操作風險是指由于人為錯誤、技術缺陷或不利的外部事件而造成損失的風險，人員、系統、流程和外部事件是主要的風險來源。操作風險普遍存在于商業銀行的日常業務中，資產管理、信托和服務性收費業務則被視為操作風險主導的業務，私人銀行業務匯集了以上三種業務，存在較大的操作風險隱患。私人銀行的業務特點也加劇了操作風險的嚴重性，一方面，由于資金量龐大，涉及范圍廣泛，一步細小的錯誤都將造成相當大范圍的影響；另一方面，操作風險還會對銀行的聲譽產生不利影響，削弱市場信心，這種影響甚至是毀滅性的，因此對操作風險的防范格外重要。

四、發展戰略謀劃

從監管角度來說，健全和完善私人銀行業務的相關法律規范是當務之急。監管部門必須重視相關法律的制定，加快建設良好的法律環境。借鑒發達國家的監管框架和發展經驗，并結合我國私人銀行業務發展的特點，對我國私人銀行業務范圍的明確界定，并將其納入到監管體系內。

從私人銀行業務部門來說，必須從風險防控與核心競爭力的提高兩個基本點出發進行戰略規劃。第一，要加大研發投入，提高產品創新能力，突破現有的同質化競爭模式。私人銀行必須以客戶的需求為出發點，將各種資源向研究開發領域傾斜，重點研發特色業務和產品，提高產品研發效率和質量，形成自身的研發機制，構建核心競爭力。第二，要給予風險控制環節足夠的重視和投入，借鑒國際上私人銀行業務開展過程中的風險事件，針對操作風險、市場風險、聲譽風險等細分風險領域構建風險防控框架，力求從源頭上降低各類風險的發生概率。必須具備對風險的預見性和處理緊急事件的能力。第三，要重視人才培養，加快建立人才儲備體系。商業銀行必須加快建立起專業人才的選取和培養機制，適時引進國外的成熟人才，組建精通金融知識、會計知識、法律知識等多元化知識的專家隊伍。（作者單位：中國人民大學）

參考文獻

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中圖分類號：F830　文獻標識碼：A　文章編號：1006-1770(2009)012-054-04

2009年10月13日，美林全球財富管理與凱捷顧問公司了2009年《亞太區財富報告》。報告統計顯示，盡管受金融危機影響，中國的富裕人士數量比2008年減少了11.85萬至36.4萬人，但依然排名全球第四。報告同時預測，在未來十年，中國富裕人士的財富成長率增速每年約12％，遠高于全球7.1％的平均水平。該報告公布時，筆者正好在倫敦參加交通銀行總行組織的匯豐高管人員領導力培訓班，這使得筆者有機會對匯豐的私人銀行進行較深入的研究并對中資私人銀行業務未來的發展進行積極的思考。

一、匯豐私人銀行業務較快發展的動因

(一)匯豐私人銀行的戰略地位

匯豐銀行集團提供私人銀行業務有100多年的歷史。但匯豐真正發展私人銀行業務是從10年前創辦環球私人銀行服務才開始的。目前私人銀行業務是匯豐銀行集團四大業務支柱之一(其他三類業務包括個人理財及消費金融、工商業務、環球銀行及資本市場等)。匯豐集團私人銀行(HSBC Group Private Banking)主要包括匯豐銀行(美國)的私人銀行業務部門、匯豐特林一布克哈特銀行和匯豐私人銀行控股(瑞士)(HSBC Private Banking Holding(suisse))，為高資產凈值的人士及其家族服務。匯豐私人銀行被《歐洲貨幣》連續三年被評為“全球最佳私人銀行”前三名。

(二)匯豐私人銀行的基本狀況

截至2008年末，匯豐私人銀行業務遍布42個國家和地區共93個辦事處，覆蓋歐洲、美洲，亞太區、中東及非洲，員工超過7300多人；2008年實現稅前利潤14.47億美元，資本回報率約20％；旗下管理的綜合客戶資產達4，330億美元，為全球第三大私人銀行。匯豐的私人銀行業務主要提供三種服務(私人銀行服務、私人財富服務和私人財富方案)(見圖1)。

(三)匯豐發展私人銀行業務的原因

1，80／20原理。研究表明，全球的管理資產額高度集中在小部分家庭中。2007年，全球82％的家庭為非富裕家庭，僅持有12％的全球財富。富裕家庭占全球家庭總數的17％，擁有53％的管理資產總額。只有0.8％的家庭是百萬美元資產家庭，卻擁有35％的管理資產總額。

2，一般的零售銀行業務同質化競爭、邊際利潤下降，而私人銀行業務發展高速增長，收入波動性小，對匯豐集團的利潤貢獻率較大(見表1)。

匯豐私人銀行的稅前利潤自2000年以來年保持了17.4％的高復合增長率(如圖2所示)。匯豐私人銀行在匯豐集團的利潤貢獻度大幅提升，2008年比2002年的利潤貢獻度提升了近3倍。盡管2008年爆發了金融危機，匯豐的個人理財業務出現了110億美元的虧損(主要是美國按揭業務的影響)，但由于私人銀行業務中手續費收入占比較高，其影響不大。從ROE角度來看，匯豐私人銀行2008年的ROE是20.18％(2008年匯豐集團的ROE是4.7％)，2007年是18.08％(2007年匯豐集團的ROE是15.7％)。

3，新興市場客戶需求推動。總結匯豐近年來私人銀行業務發展突飛猛進的經驗，主要原因在于匯豐私人銀行保持與匯豐國際化市場戰略相一致的發展策略，即接近亞太等新興市場國家私人銀行客戶，了解客戶滿足客戶的全面金融需求，與客戶共同成長。在過去10年，大部分歐美傳統的私人銀行僅注意歐美傳統私人銀行的領地，忽略了新興市場的私人銀行業務藍海，而匯豐真正把“環球金融、本地智慧”的集團戰略貫徹到私人銀行業務中去，從而充分把握了在新興市場發展私人銀行業務10年的機會窗口期。

4，隨著科技進步，某些私人銀行業務定制的服務、管理、產品開發一旦形成一定規模，可以標準化并復制到匯豐為貴賓客戶服務的卓越理財業務上，大大提高卓越理財客戶的客戶體驗，有利于提升卓越理財的核心競爭力。

二、值得中資私人銀行借鑒的主要經驗

(一)從戰略、組織架構和資源配置方面高度重視私人銀行業務

在新興市場發展私人銀行業務具有以下難點：投入期長、進入成本高(一般要至少三到五年才能建立起平臺)，缺乏高素質的私人銀行客戶經理，監管及政策的變化，客戶需求差異大等。而匯豐之所以能夠在十年時間內發展成為全球第三大私人銀行并為匯豐集團的整體利潤作出較大貢獻，其主要原因是：匯豐高層一開始就排除萬難，從戰略、組織架構和資源配置方面高度重視并加大投入私人銀行業務。從匯豐把私人銀行業務列為四大業務支柱并成立獨立的私人銀行就可以看出匯豐私人銀行在其集團中的地位。

(二)善于理解并把握新興市場私人銀行客戶的需求

新興市場的經濟發展，涌現了大量的高凈值人士和超高凈值人士。但是新興市場的富裕人群大多數是自我成長性的(其中約有60％是企業的創業者)，他們的理財觀念(即所謂的“新錢”)與歐美傳統富人的理財觀念(即所謂的“老錢”)是完全不一樣的。

另外，匯豐業務模式的核心思想就是一切業務圍繞讓客戶滿意而展開。具體實施手段則集中體現在兩點：一是采取“開放式產品構建方法”，在為一般個人理財客戶群包括卓越理財客戶提品時，盡可能選擇本集團產品實現交叉銷售，提升綜合效益，而在為私人銀行客戶設計適當的產品組合以達成其投資目標的過程中，是本著捕捉市場上最好的或最恰當的產品作為部件來構造，而不僅限于選擇本行的產品和服務作為部件。二是“扮演客戶信任的顧問角色”，即指以負責任的態度為客戶提供投資和其他金融咨詢，始終以客戶的利益為重，而不以推銷本行或本集團產品為業務主旨，雖然可能因此犧牲銀行和個人的部分短期利益，但希望由此建立長期信任關系，贏得客戶的心，卻可以為集團帶來更大、更長遠的價值回報。

(三)充分利用綜合經營的優勢，實現差異化經營

傳統的私人銀行一般只注意管理客戶的資產，而匯豐發展私人銀行業務更看重創造一種最大的可能性，去實現與現有競爭對手的差異化，提供具有核心競爭力的借貸、替代性投資及信托服務，同時充分發揮其全球配置資源的能力。

(四)充分利用全球經營的能力，拓展在岸私人銀行業務

匯豐一直認為在岸市場是私人銀行業務增長的主要來源。當前，就全球而言，離岸市場只占所有財富的17％，北美市場占在岸財富的40％，歐洲占32％，亞太地區占23％，但亞太地區是在岸市場發展最快的地區。匯豐因有在岸本地的特許經營許可，所以比大部分全球性競爭對手都有優勢。

(五)建立集團內的合作伙伴關系

能否在集團內部建立有效的客戶推薦與業務協同系統，包括激勵機制和跨越不同行業的核心業績指標等體系，是私人銀行獨立運作成功的關鍵。經過多年的探索，匯豐在發展私人銀行業務時形成了一套能夠平衡各方利益關系、相對合理的私人銀行同集團其它業務模塊的合作模式。比如，個人理財客戶群和工商業務客戶群向私人銀行轉移客戶+環球銀行和資本市場向私人銀行提品，在匯豐集團內部均通過推薦和轉移系統和有效公平的激勵機制。私人銀行與其它業務模塊的協同擴展了客戶群，增強了產品供應能力，提高了整體盈利能力。

(六)適時進行合理并購，獲得核心技術并形成規模效應

匯豐在私人銀行業務方面的并購異常活躍，這也是其成功之處。1998年匯豐收購了德國著名私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司；1999年收購美國的紐約共和銀行，同年又收購歐洲的Safra共和控股，2002年，收購安達信下屬私人稅收顧問業務；2003年又以14億美元收購了百慕大銀行。2004年，匯豐把上述收購獲得的私人銀行業務，充分吸收精華，為匯豐所用，與其本身在香港、歐洲的私人銀行業務經過全面整合，組成了一個強有力的新品牌實體匯豐私人銀行。

三、中資私人銀行的現狀、問題和難點

(一)中資私人銀行的發展狀況

自2007年3月中國銀行率先推出私人銀行業務之后，工商銀行、建設銀行，招商銀行，交通銀行。中信銀行、民生銀行等數十家銀行快速出擊，在中國推出私人銀行業務。國內各家中資銀行的私人銀行業務發展很快，但目前仍處于起步階段。

(二)主要問題和難點

1，如何解決私人銀行業務在銀行中的定位問題和理順個金條線與私人銀行的內部機制問題

目前中資私人銀行的組織架構并不能適應未來私人銀行業務大發展的趨勢。私人銀行的發展應該具備獨立的品牌，獨立的戰略及戰略支撐體系。但是目前中資銀行的私人銀行基本上與零售或個金條線融為一體，體制機制上尚未做好獨立的準備。

2，如何解決私人銀行客戶經理嚴重缺乏的問題

中國目前發展私人銀行業務的最大瓶頸是缺乏私人銀行顧問和私人銀行家，這是業內的共識。因為中國的私人銀行客戶經理們大多閱歷較淺，知識結構不夠完整，也缺乏長時間服務富裕客戶的工作經驗，在贏得私人客戶信任、理解私人客戶需求等方面存在困難。

從目前中資銀行的實際情況來看，人才可以依靠內部培養，但往往質量和數量難以跟上業務發展的需要；如果通過外部招聘，薪酬水平又不一定具有競爭力。私人銀行業務屬于中長線投資，如何培養、招聘和使用私人銀行客戶經理并維持其相對穩定性，這需要較為市場化的薪酬體系作為支撐。

3，如何解決投入金額較大、投入期過長的問題

盡管私人銀行業務未來在中國的發展前景非常好，但是目前仍是新生事物。業內人士普遍認為，私人銀行前期投入比較大，一般要5年后才能初現雛形(一定的物理網點，高昂的IT投入，品牌建設和客戶經理的培養等)。要形成一定的規模后，才能取得規模效應，實現良性循環，而發展前景是相當可觀的。這個過程是中資商業銀行需要重視的。

4，如何建立私人銀行業務與中小企業及零售信貸、基金、信托、保險以及海外機構的業務聯動

私人銀行業務不是空中樓閣，它的發展壯大、它的特色形成，均離不開銀行集團自身的客戶基礎和業務特點。根據目前我國實際情況，67％的私人銀行客戶來自于中小企業的創業者，如何建立私人銀行業務與中小企業業務的聯動是關鍵。同時如何將銀行集團中現有的基金專戶理財業務，信托理財業務、保險服務與私人銀行業務聯動起來，如何發揮好國際化戰略的成果，通過與海外業務聯動服務私人銀行客戶的需求，都需要作進一步的思考和設計。因此，要用整合貫通的理念，真正建立一個完善的業務協同機制是發展私人銀行業務的前提，也是難點所在。

5，如何推動監管政策、創造有利于私人銀行業務發展的大環境

目前，我國還沒有私人銀行的監管制度。原有的《商業銀行理財產品管理辦法》已經不再適用于私人銀行業務。私人銀行所服務的客戶和大眾理財所服務的客戶有很多不同，他們大多數都是私營企業家，認知、理解、承受風險的能力不同于大眾客戶。私人銀行客戶對私密性要求很高，同時，他們也要求獲得個性化及針對性很強的金融產品。這些都需要有相應的制度法規及監管手段去加以規范，維護其私密性，并出臺有利于個性化產品開發的相關政策制度。

四、中資私人銀行發展戰略建議

(一)選擇合適的境外私人銀行合資成立法人制私人銀行可能是比較好的解決方法

筆者認為，中資銀行與境外私人銀行合資成立法人制私人銀行是較為可行的戰略選擇。原因如下

1，借鑒匯豐經驗，成立私人法人銀行，有利于品牌建設，強化財富管理的重要地位。

2，成立合資私人法人銀行，有利于獲得外方在運營模式、服務模式，產品設計、差異化服務。人才招聘和培訓、流程設計、IT系統等方面的技術、經驗和支持，摸索出符合中資銀行實際情況的客戶推薦及業務協同系統，解決業務聯動問題。

3，有利于建立較有競爭力的薪酬體系，能夠吸引并留住私人銀行客戶經理。

4，私人銀行業務前期投入較大，且回報期較長。因此，通過引入外資合作伙伴，有利于加大投入力度，搶占未來的發展先機，同時分散投資風險。

5，一旦在合資過程中獲得產品開發、管理(包括客戶推薦及業務協同系統)及服務上的能力，隨著科技進步，某些私人銀行高端業務和服務定可以復制到中資銀行零售及個金條線的理財業務上，甚至復制到集團各條線各機構的聯動機制上，有利于提升理財業務及集團各項業務的核心競爭力。

(二)需要注意的幾個問題

1，外資的選擇問題

考慮到文化協同與技術轉移的因素，中國的私人銀行客戶與新興市場的私人銀行客戶具有一定的相似性，即以自我成長性的富裕客戶為主，在選擇私人銀行合資戰投時可以優先在亞太地區能力和技術水平高的外資私人銀行中進行選擇，當然也可在與中資銀行合作的現有戰投中選擇。

2，客戶的所有權問題

由于私人銀行客戶是中資銀行的重要客戶，因此客戶的所有權應由中資行獨享。因此合資的最佳模式是外方參與投資，參與董事會的決策、給予合資公司必要的技術支持和能力轉移，但不參與公司的日常管理。

3，建立并完善與中資銀行現有客戶推薦與業務協同系統

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關鍵詞：商業銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。

二、對策

（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。

（二）完善私人銀行業務的組織架構

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。

專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性，而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

編輯整理本文。

[2]鄭芳.金融業全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經濟貿易大學碩士學位論文,2009,3.

篇8

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。

二、對策

（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。

（二）完善私人銀行業務的組織架構

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。

專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性，而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

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[2]鄭芳.金融業全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經濟貿易大學碩士學位論文,2009,3.

篇9

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。

二、對策

（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。

（二）完善私人銀行業務的組織架構

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。

專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性，而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

[2]鄭芳.金融業全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經濟貿易大學碩士學位論文,2009,3.

篇10

私人銀行業務是指商業銀行為高端客戶量身打造的高端服務，是銀行服務的一種類別。我國私人銀行業務的開展始于2007年，歷經六年的發展，已經得到了穩步發展和壯大，客戶數量和資產管理規模不斷上升，業務范圍不斷擴大，并不斷借鑒外資銀行在私人銀行成熟市場的運作經驗，結合本土高凈值客戶的投資態度和行為特點，在客戶積累、資產規模、品牌推廣、服務模式、行業規范發展探索等方面取得了一系列的積極成果。

1 我國私人銀行業務的發展現狀

1.1 業務規模增長迅猛

伴隨著改革開放三十年來中國經濟的高速發展，中國社會財富積累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的財富管理和服務需求日益多元化，中國私人銀行市場呈現出巨大潛力，吸引了境內外各類金融機構紛紛搶灘中國私人銀行業。2007年，中國銀行推出了私人銀行業務，招商銀行與中信銀行在同年均設立私人銀行服務部門。私人銀行發展至今，在客戶數量和管理資產規模上取得了顯著的成績。

1.2 客戶認知度大幅提升

近年，大部分實力比較雄厚的商業銀行都成立了私人銀行業務服務中心，致力于私人銀行業務品牌的樹立，業務的推廣，以提高私人銀行在潛在客戶中的認知度和影響力，并成功吸引了一大批的高凈值客戶。私人銀行普遍通過服務中心建設、廣告投入、組織高端聚會和活動等多種方式進行品牌宣傳和業務推廣。目前，我國私人銀行的品牌認知度和可信度快速提升，高凈值客戶對私人銀行的認知率較成立之初有了較大幅提升。

1.3 多樣化服務模式保證客戶多元化需求

私人銀行業務的服務模式是賣產品組合、做好增值服務、投資顧問，未來的發展方向是進一步向定制產品、專屬服務、全權委托資產管理，這也印證著私人財富管理市場由產品驅動型向客戶需求驅動型轉變的未來趨勢。

1.4 推動了財富管理業的進一步發展

私人銀行業務的不斷發展豐富了我國高端客戶資產的管理途徑。由于其自身的定位和行業發展的特點決定了其在高凈值客戶資產管理上的優勢，尤其是我國在開展私人銀行業務后，不斷融入中國元素，結合中國國情，為潛在高端客戶進行定身打造的服務，使得其在中國財富管理市場中占據比較明顯的優勢地位，成為多元化理財客戶的首選，推動了中國財富管理業態進一步豐富。

1.5 行業監管水平不斷提高

2009年我國私人銀行聯席會成立，這對于推動私人銀行業管理規范、提升其服務質量具有重要意義，是我國私人銀行業務發展壯大的新里程碑。私人銀行業務在我國屬于一項創新的銀行業務，自2007年私人銀行業務開展以來，各大商業銀行對發展私人銀行業務趨之若鶩，紛紛成立了私人銀行服務中心，私人銀行聯席會成立，提高了對私人銀行業務的監管水平，在風險防范、經營模式、管理體制、信息共享、從業人員資質選擇等方面具有重要作用，有效推進了私人銀行規范有序健康發展。

2 我國私人銀行業務在發展過程中存在的問題及原因分析

2.1 內部業務有缺陷

銀行體系內不具備獨立的資產管理的資格，私人銀行高收益特色的投資產品多須借助信托、證券機構，且往往不是銀行研發，相應的技術和人才欠缺。這些限制了私人銀行產品創新的范圍和深度，難以形成對超高凈值客戶的定制服務能力，私人銀行服務依然留有傳統零售銀行業務的色彩。

2.2 缺乏專業高端的人才

私人銀行業務為客戶提供高端、個性、私密的服務，要求從業人員不僅要熟知銀行金融證券等方面的專業知識和了解國際金融市場及衍生金融產品，并且要精通國外私人銀行業務運作的一般規則和資本市場的運作方式，要通曉會計、法律、心理等學科的知識，更難得的是他們還需掌握一些高品質生活的軟技能，像高爾夫球、奢侈品選擇、藝術品鑒賞等。目前我國極度缺乏熟悉金融環境又了解私人銀行運作的國際性人才。

2.3 產品研發能力弱

目前我國私人銀行業務僅可從事以商業銀行為主的金融服務，自主的產品設計與開發亦集中于其固有領域――貨幣市場、外匯市場和債券市場。整體上的金融產品和服務仍然圍繞傳統的儲蓄、信貸和中間業務，主動管理能力與創新能力不足。私人銀行業務主要是根據客戶需要為客戶定身打做的服務，而隨著我國高凈值人群的不斷增加，潛在客戶數量增大，客戶的需求更加多樣化，目前私人銀行業務提供的服務顯得更加單一，產品的研發能力有待提高。

2.4 營銷體系不健全

現階段我國私人銀行業務的營銷還只是處于初級階段，沒有大規模引進金融營銷的先進手段和營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的不斷發展，私人銀行服務中心對個人金融產品的推出具有一定技術含量，但因為宣傳和營銷手段落后，新產品往往不被客戶所接受。此外，由于私人銀行業務的不斷創新，業務咨詢、功能服務的介紹已嚴重滯后，客戶對私人銀行服務的認識不足，導致無法真正享受服務。

2.5 內部風險復雜，外部監管存在真空

2.5.1 面臨的內部風險復雜。私人銀行與客戶相比，處于信息的優勢方，一項為客戶服務的交易可以有兩種解決方式時，私人銀行可能會首先選擇對自己有利的方式，從而容易引發與客戶間的“利益沖突”。同時私人銀行也面臨著人為失誤或技術缺陷引起的操作風險、客戶違約的信用風險、與客戶發生訴訟或糾紛的法律風險及合規風險等等。

2.5.2 缺乏外部監管。監管法體系對私人銀行的規范還很缺乏。現有監管法規在行業監控、風險管理等領域沒有體現出對私人銀行的針對性，且沒有明確專營私人銀行申請方式和準入要求等。第三方理財、PE卻因非金融機構的身份在行業監管、工商注冊方面較少受限，以此則將導致金融風險的系統性失衡。

3 完善我國私人銀行業務發展的對策建議

3.1 多元化合作轉變發展觀念

3.1.1 開展多元化合作。私人銀行業務服務中心可以考慮與其他金融機構建立合作伙伴關系，實現雙贏局面。一方面可以共同進行產品開發以節約研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接觸更多高端客戶群，拓展潛在客戶。私人銀行服務中心可通過與信托公司、基金公司、投資銀行保險公司等機構建立密切的合作關系，針對客戶的個性化需求，量身打造適合他們的金融服務，為客戶提供一攬子的金融解決方案。

3.1.2 轉變私人銀行業務的發展觀念。私人銀行業務不同于其他業務，在開展業務的時候應轉變觀念，靠提供優質服務賺取收益。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，私人銀行在確保客戶資產保值增值的基礎上，不僅可以為客戶提供宏觀、行業等方面的數據及投資專家分析的報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；還可以通過銀行的信貸支持，幫助客戶融資，解決客戶的短暫的資金緊缺問題，利用合理的財務杠桿促進客戶成長。

3.2 培養和引進專業人才隊伍

目前我國私人銀行業務中的許多創新性產品都涉及相關的專業人才，如投資人才、金融分析師人才等等，隨著我國私人銀行業務的快速發展，當務之急應是加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍。針對目前我國私人銀行業務專業人才匱乏的局面，一方面應加大對在職員工的培訓力度，另一方面要積極引進專業人才，另外還可以專門設立私人銀行業務專業人才培養基地。

3.3 增強自主創新能力

滿足客戶多元化需求，創新金融產品、提升服務水平，增強自主創新能力，根據客戶需求打造完整的金融服務價值鏈條體系。完善各種產品體系，包括：優化普通銀行產品服務、完善資產管理服務、提供專業化高端產品、咨詢顧問服務等。在產品的設計上要遵循我國的實際，比如，在給有孩子的客戶提供服務的時候，可以提供全方位的發展教育規劃。私人銀行業務應提高創新的自主能力，開發并推出適合高凈值客戶所需要的復合性、多元化的、有特色的金融產品。

3.4 發展營銷體系

3.4.1 加強配套體系建設。銀行必須盡可能多的爭取到高凈值客戶人群，才能更好的拓展業務范圍。而為了獲得這些客戶人群，就必須盡快建立一套主動的客戶營銷新機制，并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度，對客戶信息進行篩選、管理。建立客戶對金融產品信息的反饋體系，強化金融產品的服務功能。私人銀行的發展應從過去的以產品管理為主轉向以客戶管理為主，對為客戶進行服務的金融產品進行追蹤、信息反饋，提高服務質量，開展差異化服務。

3.4.2 開展差異化營銷。不同的客戶有不同的金融需求，比如民營經濟經營者、企事業單位的高層管理人員、專業投資者等等，都有不同的需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。只有明確每個階層客戶的需求，才能提供更加針對性的服務，針對客戶的個性化需求，專業地遴選適合他們的金融服務，為客戶提供整合的、定制的、一攬子的金融解決方案。從而提升服務質量，擴大市場份額，獲得忠實的消費者，最終提高收益。

3.5 加強風險監管

3.5.1 完善內控以防犯操作風險。私人銀行業務由于潛在客戶眾多，收益比較可觀，發展前景比較廣闊，目前國內多家商業銀行都已搶灘這塊“新大陸”，組建私人銀行服務中心，大力發展私人銀行業務。在快速發展中難免會發生，損害客戶利益的行為，因此應制定一套識別與評估、監控、緩釋、度量及報告操作風險的完整流程，對私人銀行業務的操作進行規范化管理，并由獨立的風險管理部門或內控中心負責監測整個流程的執行，防范信用風險的產生。

3.5.2 建立外部監控框架。對私人銀行業務的發展進行監控，僅僅靠完善銀行業內控制度是遠遠不夠的，還必須要建立外部監控框架，完善相關的法律制度，由銀監會、銀行業協會對私人銀行業務進行定期和不定期的檢查，由會計師事務所從業人員對私人銀行業務進行審計，從法律、行政、財務上對私人銀行業務構建全方位的外部監控。

參考文獻：

[1]王新亮.我國私人銀行業務存在的問題及對策[J].經濟師，2010.

[2]曹彤，張秋林.中國私人銀行[M].北京：中信出版社，2011.

[3]林葉良等.私人銀行業務在中國的前景[J].中國城市經濟，2010年.