導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇商務談判報價策略與技巧，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

報價時機策略是依靠談判者根據自己的經驗，選擇適當的時機，并提出報價，以促成成交的策略。適當的時機沒有一個統一的標準規定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據談判根據以往的經驗同時結合當前談判的進度自己掌握時機。多數的經驗表明最適當的報價時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產品后已經有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應對這種情況，最好的方式就是轉移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉移到產品的優勢價值上，讓他們對產品產生興趣真正的產生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉移注意力也沒效果，那就只能是順應他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應變。

商務談判的策略分析：報價的表達策略

報價表達策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。在運用報價表達策略時，報價無論采取口頭或書面方式，表達都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有

任何可以商量的余地千萬不要使用 大概、大約、估計一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應明確告訴他：一分錢，一分貨，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩腳跟，等待對方表現出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。

商務談判的策略分析：報價差別策略

報價差別策略是由于購買數量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關系或建立起穩定的交易聯系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方等米下鍋，價格則不宜下降;旺季較淡季或應時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區位優越者，應有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優惠等等。

商務談判的策略分析： 報價對比策略

報價對比策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應對，主要的應對措施是：第一要求對方提供有關證據，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。 第二仔細查找報價單及其證據的漏洞，如性能、規格型號、質量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設立的價格參照系屏障的切入點。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。

商務談判的策略分析：報價起點策略

報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即開最高的價作為買方，報價起點要低，即出最低的價。商務談判中這種開價要高，出價要低的報價起點策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為空城計。對此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分，這就為討價還價過程提供了充分的回旋余地和準備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時，從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預期得到的還要多的心理傾向。并且研究結果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交;若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。當賣方的報價較高，并振振有詞時，買方往往會重新估算賣方的保留價格，因為在一般情況下，價格總是能夠基本上反映商品的價值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價總是與高檔貨相聯系，低價自然與低檔貨相聯系，從而價格談判的合理范圍會發生有

利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發生有利于買方的變化。當然，此策略發揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經過考察分析得出的結果，切不能漫天要價，會給對方沒有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。

篇2

1、 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構;通過研究專利來尋找情報;行業咨詢公司或相關機構;通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學習獲取情報;詢問關鍵客戶;追蹤談判對象的領導言行等。

2、談判計劃書的擬定

談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。

2.1談判目標的確定

談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。

2.2時間的安排

時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

2.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。

1、開局策略

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

綜合式：橫向議題策略

單項式：縱向議題策略

要點：時間、主題、議題和議程

目標：不遺漏、已方有利對方損害小

1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。

角色安排應符合習慣、職位

1.3 定調關系策略

⑴ 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

⑵ 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。

1.4 謀求主動策略

投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。

特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

2、 磋商階段常用策略

2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。

⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找疵點。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

2.3 針對價格策略

⑴ 報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。

第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。

⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。心理次數反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。

第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。

2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經授權，對方無法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。

⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件并達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。

第二，必須在談判的最后關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

⑸ 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過于咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

商務談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

商務談判案例2：掌握情報，后發制人

篇3

談判畢竟不是社交沙龍，談判者都肩負著重要的使命，要付出巨大的努力去完成各項要的任務。談判氣氛是極其重要的，良好的談判氣氛對談判成功要作用。只有建立一種誠摯、輕松、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結果。良好的氣氛容易使雙方進行溝通，也便于協商，所以談判人員都愿意在一個良好的氣氛中進行談判。反之，則會對整個談判帶來陰影。尤其是談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了整個談判的基礎。所以，談判前應建立一種合作的氣氛，然后有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進行工作。

談判前，我們不但注意不知談判會場的氣氛，更重要的是自己本身的氣氛，當我們進入談判會場時要注意自己的心理、行動和談吐，談判時，你代表的不僅僅是你自己，更可能是一個團體、一個公司，甚至一個國家，你的一舉一動都在談判對手的監視之下。還要注意自己的著裝，雖然各國、各地區經濟發展水平不同，風俗習慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但干凈、整潔在任何場合都是必要的。另外最重要的一點是注意手勢和觸碰行為，由于各國的風俗習慣不同，很可能會讓對方誤解的，例如：在中國，別人沖你伸舌頭，你可能會當作調皮的表現，但在美國就不同了，美國人忌諱別人沖他伸舌頭。認為這種舉止是污辱人的動作。當然，這些都是我們在談判前必須去調查了解的。

當然，對于談判氣氛的選擇和營造，應該因人而異，但必須服務于談判目標、方針和策略。因此，我們在實際場景中，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態度參加談判;而有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態度參加談判。不過，實踐表明，更多的談判氣氛多介于上述兩個極端之間，即熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕松。

商務談判的策略二、開局階段的策略。開局階段是談判雙方第一次真正意義上的見面，你穿什么樣的衣服到場，應該說什么、不應該說什么，這些都是必須考慮的，這對談判雙方能否把握時機，做到高效率的進行談判是有很大幫助的。

談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。其目的就是這了營造適當的談判氣氛。商務談判開局策略一般包括以下幾個方面：1、協商式開局策略，2、坦誠式開局策略，3、進攻式開局策略，4、保留式開局策略。四種開局策略，有進有退，有攻有守。在談判中，我們可根據不同情況，并根據不同的需求，決定使用何種開局策略，要充分考慮對談判結果起至關重要的決定性作用，不能盲目的采取強硬的態度，也不能只是一味的退讓，要有進有退，防守結合，使用不同的談判技巧，才能使談判過程更加順利，達到己方預期的效果。

商務談判的策略三、報價階段的策略。報價階段中，人們往往追求物美價廉，總希望貨物越優越好，價格越低越好，似乎這樣才占了便宜。其實，這種主觀價格，往往是買者的一箱情愿，談判中雙方應該追求的是貨真價實。因為，如果真的物美，勢必價高，否則，賣者就要吃虧，連簡單在生產都無法維持。通常，物美價廉是沒有的，或者是少有的。作為購買者，我們只能盡最大努力節約資本，以最少的資本獲取最大的利益。

報價階段我們應遵循以下幾種方法報價：

1、報價差別策略。

開拓新市場時優惠、量多優惠、一次性支付優惠，急用價高、旺季價高、交貨地點遠價高。超市里經常打著團購優惠的牌子多銷商品就是這個策略。

2、運用心理定價策略。

了解對方的心理，靈活的心理定價策略在談判報價中顯得尤為重要。當然，針對不同的談判對象，應該有不同的心理定價策略。例如：中國人非常喜歡6和8，但如果在和美國人談判，定價里有5或13，則很不好，因為美國人非常忌諱這兩個數字，認為這些數字不吉利。

3、報價分割策略。

主要是迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分。

4、報價時機策略。

在談判過程中，先不提價格，而是介紹商品，在對方對你的商品發生興趣時再報價，即使報價稍高往往也是水到渠成。

5、其他策略。

在國際商務談判活動中，有兩種比較典型的報價戰術，即西歐式報價術和日本式報價術。

西歐式報價戰術與我們前邊所講到的有關報價原則是一致的。其一般的模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優惠(如延長支付期限、提供優惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成成交的目的。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩住買方，往往會有一個不錯的結果。

日本式報價戰術其一般的做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提條件的，并且，在這種低價交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買方要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格

通常情況下，一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。那么在做價格解釋時，必須遵循一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

商務談判的策略四、磋商階段的策略。磋商階段可以說是報價階段的后續，是全部談判活動中最為重要的階段。因為磋商階段不僅是談判主體間實力、智力和技術的具體較量階段，也是談判主體間、合作諒解讓步的階段，因此，在這個階段中，一個優秀的談判者要學會熟練的運用討價還價和讓步的策略與技巧。磋商的過程及其結果直接關系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。因而，選擇恰當的策略來規劃這一階段的談判行為，無疑有著特殊重要的意義。

磋商既是雙方、合作、諒解、讓步的過程，也是雙方斗智斗勇，在談判實力、經驗和智力等諸多方面展開具體較量的過程，談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現。

在談判中，我們根據談判中的情勢的不同，即優勢條件、劣勢條件和均勢條件，可以分別運用不同的談判策略。

好的談判者不會一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。

商務談判的策略五、成交階段的策略。談判的成交階段，是談判雙方最終確立交易條件、締結協議的過程，同時，也是談判雙方各自利益最終確立的過程。成交階段商務談判的主要目標有三;一是力求盡快地達成交易;二是盡量保證西方已取得的談判成果不要喪失;三是爭取獲得最后的利益收獲。

篇4

報價時機策略是依靠談判者根據自己的經驗，選擇適當的時機，并提出報價，以促成成交的策略。適當的時機沒有一個統一的標準規定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據談判根據以往的經驗同時結合當前談判的進度自己掌握時機。多數的經驗表明最適當的報價時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產品后已經有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應對這種情況，最好的方式就是轉移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉移到產品的優勢價值上，讓他們對產品產生興趣真正的產生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉移注意力也沒效果，那就只能是順應他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應變。

商務談判價格的方法：2.報價的表達策略

報價表達策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。在運用報價表達策略時，報價無論采取口頭或書面方式，表達都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有

任何可以商量的余地千萬不要使用 大概、大約、估計一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應明確告訴他：一分錢，一分貨，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩腳跟，等待對方表現出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。

商務談判價格的方法：3.報價差別策略

報價差別策略是由于購買數量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關系或建立起穩定的交易聯系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方等米下鍋，價格則不宜下降;旺季較淡季或應時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區位優越者，應有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優惠等等。

商務談判價格的方法：4. 報價對比策略

報價對比策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應對，主要的應對措施是：第一要求對方提供有關證據，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。 第二仔細查找報價單及其證據的漏洞，如性能、規格型號、質量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設立的價格參照系屏障的切入點。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。

商務談判價格的方法：5.報價起點策略

報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即開最高的價作為買方，報價起點要低，即出最低的價。商務談判中這種開價要高，出價要低的報價起點策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為空城計。對此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分，這就為討價還價過程提供了充分的回旋余地和準備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時，從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預期得到的還要多的心理傾向。并且研究結果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交;若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。當賣方的報價較高，并振振有詞時，買方往往會重新估算賣方的保留價格，因為在一般情況下，價格總是能夠基本上反映商品的價值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價總是與高檔貨相聯系，低價自然與低檔貨相聯系，從而價格談判的合理范圍會發生有

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中圖分類號：B849 文獻標識碼：A

On the Application of Psychology in Business Negotiations

ZHEN Yulian

（Tianjin Youth Professional College， Tianjin 300191）

Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields， but in terms of its fundamental， psychology is a scientific study of human behavior and mental processes； business negotiations in the commercial activities， to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations， you can grasp the initiative in the negotiations， negotiators seize the psychological weakness avoid their mistakes and won successful business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.

Key words psychology； business negotiation； apply

1 心理學知識靈活運用到商務談判中的意義

（1）有助于培養談判者的良好心理素質，如：強烈的自信心，真摯的誠心和超常的耐心。自信心是談判者充分施展自身潛能的前提條件；誠心是談判雙方必須真心實意對待對方，在談判中求大同存小異，取得對方的信賴，誠懇地態度對待談判，成為談判成功的奠基石；耐心也是談判人員必不可少的心理素質，談判雙方畢竟存在利益之爭，面對艱辛曲折的談判，談判人員必須具備必勝的信心，不畏艱難和長久談判的心理準備，特別是面對談判僵局時，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩談判對手的心理活動，實施心理誘導，培根在《談判論》 中提出：“與人謀事，則需知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗制之?！惫蔬m時進行心理誘導，開展有富有針對性的談判策略，使談判向有利于己方的局勢轉化，促進商務談判成功。（3）可以恰當地表達或掩飾己方的心理活動，有效增進雙方之間的溝通，為己方談判成功打下良好基礎。（4）有助于營造形勢所需的談判氛圍，并能對不利的談判氣氛加以影響和控制。①

2 心理學在商務談判中的運用

2.1 談判前期準備過程

首先要分析談判對手的個性，要談判對手的個性不同，就要采取不同的談判策略與措施。根據談判對方的個性不同將商務談判中將談判對手分為四種類型：力量型、關系型、執行型、謹慎型。

力量型又稱權力型對手對權力欲的期望高，對成功和保持良好關系的期望一般，敢冒險，喜歡挑戰，但以自我為中心，我行我素，耐心不足，對細節不感興趣，希望能夠影響他人，缺乏耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己。根據此特點，可以適當的滿足其對于權力的需求，在談判中表現出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。

關系型對手常以與對手保持良好關系為滿足，對成功和保持良好關系的期望高，對權力的期望很低，次類型談判對手在談判過程中常處于被動地位，故應對此類對手要采取積極主動策略，但對于他們的熱情態度不能掉以輕心，防止掉入人際關系的“陷阱”中去。②

執行型談判人員沒有自己的主見，缺乏創新，對上級或之前的計劃全力以赴，不愿意接受挑戰，他們不愿意立馬做出決策，故針對此類型談判對手，我們要更多的準備資料來支持我方的觀點，以備對手提問細節問題，盡量按原計劃進行，避免提出新的問題或者建議，以免談判中止，影響談判效率。

謹慎型談判人員對細節問題觀察較多，疑慮多，但盡量避免沖突，故也很少固執己見，故對于此類型對手，就要將談判內容做到詳細、具體、準確，并且在談判過程中語氣要堅定，要誠實，熱情，排除對手的疑慮。

2.2 談判進行過程中

（1）開局階段，口才是營造良好的洽談氣氛的良藥，但心理學技巧同樣必不可少，如心理學中的冷讀術技巧。談判人員通過讀心技巧捕捉對方心思，獲取對方的信任，創造融洽談判氣氛，獲得談判的主動權，從而有利于談判的順利進行。如在談判開局階段，學會贊美對方，態度要不卑不亢，要充分尊重對方意見，語言友好禮貌，但不刻意奉承對方，讓對方感到你的真誠。③

（2）磋商階段，美國談判學會會長、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中指出：“談判就是人們為了取得一致而磋商協議?！雹艽枭?，指談判雙方面對面討論、說理、討價還價的過程，包括諸如價格解釋與評論、討價、還價、讓步、小結等多個環節。故磋商階段是實質性談判階段，是談判的中心環節。在磋商階段中的討價還價技巧有投石問路、欲擒故縱、差額均攤、迂回戰術、積少成多、貨比三家、聲東擊西等，打破僵局的策略有利益協調、休會、中間人、調換談判人員、選擇替代、背水一戰、借刀殺人等等，所以磋商階段所運用的策略，都要建立在靈活運用心理學技巧，做到知己知彼，從談判人員的語言和非語言中掌握他們所透露的心理狀態，如在談判過程中，雙手來回搓動，眼神游離不定，雙手交叉，說明談判人員緊張，所講內容有待考證，特別是在報價時出現以上情況，說明報價還可以進一步協商；當出現眼神堅定，眉頭緊鎖，語氣堅定，說明談判對手態度堅定，所談判內容不能再做出讓步。

有調查顯示，60%～65%的人際交流屬于非語言行為，⑤非語言交流指的是非語言行為或身體語言而進行的交流，它是一種傳遞信息的方式，通過表情、手勢、身體接觸甚至語調音色等傳遞信息。如，談判人員的腿抖動，傳達了緊張的信息，表明此時談判人員提出的條件或者說信息存在一定的問題，不能完全相信，或者找到他們的弱點，從而可以拿到談判的主動權；又如談判者在談判過程中，突然身體前傾代表了對于所談內容的驚訝或者憤慨，突然后倚靠背，說明對于談判內容的不懈或者厭煩等等。在談判過程中，我們對于談判對手非語言行為關注和分析得越多，就越能有效感知談判對手的思想、感覺和意圖。

3 心理學在商務談判中的禁忌

在國際的商務談判中，商務人員必須具備的基本素質之一，就是對于不同國家地區的習俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、數字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動物圖案的忌諱等等。如：美國人性格開朗直率，不拘小節，比較容易相處，敢于嘗試和冒險，禁忌送百合花，禁忌數字“13”、“3”及星期五；法國人生性浪漫、愛好交際、享受生活、詼諧幽默，禁忌言論過多地談論個人私事，八月談生意；日本人團隊傾向性強，注重和諧的人際關系，善于運用各種小恩小惠軟化、吸引對手，設下人際關系陷阱，使對方陷入被動。⑥

4 結論

商務談判與心理學的聯系緊密，人的心理變化是可以通過人的外在行為和表情體現出來。作為談判者我們可以通過認真觀察對方身體的某些動作、某些變化來了解對方的心理狀態，從而將主動權牢牢地控制在己方手中。商務談判如同戰場，不能有一絲一毫的失誤，否則會讓整個“戰爭”毀于一旦。在談判過程中我們不但要學會利用心理學策略與技巧的，還要學會規避一些心理學的禁忌，避免自己被對方利用而喪失談判主動權。在遵循法律和道德的前提下，爭取每一場商務談判的勝利，達到雙方的共贏的基礎上爭取己方最大的利益，是商務談判的最終目標。

注釋

① 鐘立群.商務談判（第一版）[M].中國人民大學出版社，2010.

② 楊群祥.商務談判（第三版）[M].東北財經大學出版社，2009.

③ 石井裕之.瞬間贏得信任的冷讀術[M].天下文化出版公司，2010.

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在商務交流越來越多、經濟關系越來越復雜的今天，商務談判已成為商務活動中的一個重要環節，是決定經營者商務工作成敗的關鍵，因此誰能擁有優秀的商務談判人才，誰就能在市場競爭中獲得更多的利益。為了順應市場需要，我國高職院校紛紛開設了《商務談判》課程，旨在通過該課程的教學，使學生較好地掌握商務談判的有關理論、策略、技巧，成為社會需要的談判人才?！渡虅照勁小肥菍嵺`性和實務操作性很強的課程，但目前不少高職院校在教學中存在著“重理論輕實踐”的問題，致使培養出來的學生對商務談判技能掌握不足，難以勝任企業的實際談判工作需要。為此，對目前商務談判課程教學模式進行改革，探索以培養學生實際應用能力為主的新的教學模式已勢在必行。筆者從事商務談判教學工作近10年，在不斷的教學思考和實踐中，對商務談判教學模式改革形成了初步的認識，并在實施中取得了較好的效果。

一、高職《商務談判》課程教學改革的目標

高職院校的教育是以培養高水平的技能型、應用型人才為目標，通過對《商務談判》課程的教學模式改革，旨在改變目前大多數高職院校在教學中“以理論教學為主、老師占主體地位、學生變動接受知識、考前拼命背、考后全部忘”的現狀，轉變為“以理論知識夠用為原則，以學生為主體，教、學、做有機融合，理論和實踐一體化，突出培養學生商務談判與溝通過程中的職業能力”。目標分解如下：

1、掌握商務談判基礎理論知識。高職教育要求學生在校應掌握與所學專業群相關的理論知識，具備較扎實的知識能力，因為理論知識是學生將來職業能力拓展的基礎。商務談判基礎理論知識主要包括商務談判概念、商務談判程序、商務談判各階段的任務和談判策略、技巧等。

2、提高學生商務談判的職業能力。高職教育要求不同專業學生在求職就業時應具備相應的職業能力，商務談判職業能力包括很多方面的內容，可歸納為書寫能力、溝通能力、判斷能力、行動能力。

二、以項目為導向、以工作過程為主線，設計課程教學內容

在設計《商務談判》的教學內容時，為了實現學校與企業的無縫對接，突出學生的職業能力培養，可以采用項目導向、任務驅動的模式，以工作過程為主線，打破以介紹談判原理知識講授為主的傳統學科課程模式，以商務談判的工作過程為中心安排教學內容體系。在具體設計中，可以先選擇一個大的背景項目為基礎，在大背景項目下再根據談判過程，創建多個學習情境，分解總談判任務為各分項任務，擬定任務解決方案。以筆者所授的《商務談判》課程為例，本人在安排課程內容時，根據商務談判活動的實際工作過程，設計了八個連貫的項目模塊：認知商務談判、商務談判準備工作、商務談判開局階段策略與技巧、商務談判報價階段策略與技巧、商務談判磋商階段策略與技巧、商務談判締約階段策略與技巧、商務談判溝通技巧、商務談判禮儀運用，每個項目又對應若干子任務。該課程內容的設計實現了項目化教學，突出《商務談判》課程的應用性和實踐性。

三、以培養職業能力為目標，改革課程教學方法

當前的商務談判教學方式多為教師在課堂上教，學生在下面聽，教師是主體，學生是被動接受者和旁觀者，教學效果不佳，學生的談判能力很難形成。因此結合課程特點，以培養職業能力提高綜合素質為目標，積極開展商務談判課程的教學方法改革，運用先進的行之有效的教學方法，以學生為主體，“教、學、做”有機融合，能夠達到事半功倍的效果。具體說，筆者在商務談判教學實踐和研究中，總結出了如下幾種教學方法，它們的應用將對增強高職學生的談判技能、提升學生的職業素養起著舉足輕重的作用。

1、案例分析教學法

即在介紹商務談判基礎理論的基礎上，由教師根據教學內容選擇相對典型、難度適中的教學案例，組織學生分析、討論，培養學生運用談判理論來分析談判案例的能力。具體實施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學生自己查找相關商務談判案例，向教師匯報案例分析的結果，教師通過提問來考察學生的案例分析能力。需要說明的是，案例教學側重于對案例的理論分析，無法讓學生真正領悟商務談判從籌劃到組織實施、再到完成的全過程的各項工作內容，更不能讓學生身臨其境去感悟談判中的各種氣氛與談判策略的運用，因此僅靠這種教學方法不能全部實現課程的教學目標。

2、觀摩影視資料教學法

在課堂教學中，可根據需要選擇一些影視資料讓學生觀摩，如談判禮儀、經典談判實況（如中美貿易談判、香港談判）等視頻資料。通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學內容，激發學生的學習興趣，又能使學生直觀地感受到談判的進程安排、談判的禮儀、談判各方在談判中所使用的語言、策略等內容，從而提高了學生對談判的實際應用能力。

3、情景模擬談判教學法

模擬談判教學是指在商務談判教學中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，選擇合適談判項目，兩兩對陣，模擬、預演談判過程。《商務談判》情景模擬教學以談判內容為主線，以談判項目為載體，通過創建一個談判的真實情境，讓學生分組進行談判，使他們實踐如何進行商務談判的準備、如何制定談判計劃、如何開局與報價、如何磋商與讓步、如何使用各種策略、如何結束談判以及在談判中如何與對方溝通、如何運用商務禮儀等。這種教學方法可以提高學生的參與度，可以讓學生把課堂上所學的理論知識具體地運用到商務談判的實戰當中，從而加深對商務談判程序和內容的掌握，既培養了學生對商務談判技巧、策略的綜合運用能力，同時又鍛煉了學生的團隊合作和商業實戰能力。

情景模擬談判教學法的組織實施過程主要包括組成談判小組、確定談判對象和談判項目、談判準備、模擬談判的組織與實施、談判小結的撰寫及上交等5個環節。

其中，談判項目的選取至關重要，可由教師指定一定的談判范圍，讓學生自行確定談判項目，組織談判資料，如某次商品采購談判、某服務談判等。在學生實踐過程中，除了考察其對商務談判工作準備和商務談判進程各階段的策略運用，還應涉及談判室的布置、談判時機的選擇、座次的安排、方案計劃書和合同的撰寫、商務禮儀知識。為了配合學生的演練，學校最好能建立商務談判實訓室，為學生營造逼真的談判氛圍?？傊?，學生通過情景模擬可以真正掌握商務談判的理論知識，提高談判中書寫、溝通、判斷、行動等方面的能力。

4、參與社會實踐教學法

在課堂教學之余，教師可以布置學生通過參加一些社會實踐，讓學生實際接觸商務談判，進一步提升談判能力。如可以讓學生自行聯系一些企業，做產品銷售工作，在與價格磋商中培養談判能力；也可參與一些企業的實踐談判活動，親身體驗如何談判；還可鼓勵學生到批發市場低價批發一些商品再高價賣出；另外也可以讓學生到商場觀察顧客與店員的討價還價等。筆者所在的連云港職業技術學院商學院，每年都會組織學生展開模擬展銷會，從尋找商品供應商，到與供應商議價采購商品，再到如何將商品賣出去，甚至包括如何獲得供應商的贊助，這整個過程都需要用到商務談判技能。為此，筆者積極鼓勵學生參加展銷會，來檢驗和提高自己的談判能力。

四、以檢測學生實踐能力為中心，創新課程考核形式

目前，高職院?！渡虅照勁小氛n程的考核普遍采用卷面考試的形式，一張試卷定成績，造成學生考試前忙著突擊背知識點、考完試什么都忘的情景，根本無法全面檢測出學生對談判知識的掌握和應用能力，因此急需要對課程考核形式進行創新。筆者在商務談判教學探索中，逐漸形成了一套以檢測學生實踐能力為中心的考核模式，即平時成績考核加期末成績考核。一方面，為引導學生重視學習和實踐的過程，提高學生平時的課堂參與積極性，教師可設置平時成績考核環節比例，并適當提高平時考核成績比例（如可將平時考核成績比例設置為50%），考核標準具體可從學生個人學習態度、課堂表現、回答問題質量、討論問題積極性、參與團隊情況等方面進行；另一方面，期末考核以全真模擬談判演練代替傳統閉卷作答（考核成績比例可相應設置為50%），考核標準從商務談判的準備、商務談判過程中商務禮儀的應用、談判陳述、談判各階段策略的使用、談判效果、談判總結這六個方面進行考核，并通過小組自評、教師評價、小組互評等方式給出團隊最終成績，個人成績與團隊成績掛鉤，兼顧個人在團隊中的作用和表現，來確定個人期末成績。改變后的考核形式分階段、分內容來對學生學習情況進行考察，能夠較客觀全面地檢測出學生的商務談判實踐能力。

總之，《商務談判》是一門實踐性和應用性非常強的課程，需要高職院校教師結合課程教學目標、課程特點和崗位要求，積極探索行之有效的教學模式，從培養高職學生的職業能力入手，不斷提高教學效果，為社會輸送一批批合格的商務談判人才。

參考文獻：

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中圖分類號：H315 文獻標識碼：A

1 跨文化交際技能

跨文化交際技能始終是談判的第一道門檻技能，是客戶資源的爭取與積累的有效手段，也是日后處理談判危機，沖突，緊急狀況，與客戶建立信任關系，化解矛盾的必要技能。主要包括：對各國英語表達的識別技能；友好商談氣氛的建立技能；傾聽的技能；陳述的技能；答復的技能；勸服對手的技能；辯駁的技能。以上7種技能，是溝通雙方語言，性格，文化的理解與對接，是有聲語言與無聲語言的溝通技巧的結合與補充。敏感，靈活，多變。

2 談判前的商務開發技能

2.1 商務談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網絡，各類公開或不公開的統計資料，各類專門機構的會議資料，相關新聞媒體，廣告，名片，函電等。

信息的搜集方法：向相關行業組織協會，商會等的有償或義務索取，委托搜集，信息交換，實地搜集（實物購買，訪問，問卷調查等），從對手的業務單位，從談判對手的雇員搜集。

信息的內容：市場信息（市場占有率，消費需求狀況），產品信息，價格；談判對手的營運狀況，硬實力和軟實力，談判作風，性格；政治法律信息（當下的政治，經濟形勢，國際慣例，雙方國家和地區與本次談判內容有關的法律規定）。

2.2 商務談判信息的處理技能

談判信息的識別：為了有效甄別信息的真偽或對手的故意欺詐，識別信息是為談判奠定重要基礎的前提，應注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環境因素作為一個整體來考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對有關的場合和特定的背景環境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題（談判雙方的目標達成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結，提出建議。談判信息的總結：總結是以最簡潔的方式將信息的內容分析呈報給上級部門做決策，特別強調影響雙方談判目標達成的積極因素或消極因素。

2.3 預見與控制商務風險技能

商務風險的內容：政治風險導致的經濟風險， 素質風險（談判人員及工作人員），技術風險，市場風險（經營風險，外匯風險，利率風險），信用證及支付風險，海運提單風險。

風險規避與防范的方法：審時度勢，當機立斷，聘請專家，及時咨詢。具體來說運用技術手段進行風險損失控制，轉移風險（保險與非保險手段），調動一切金融，貿易手段來平衡風險，如經營的多樣化，外匯期權交易，“福費廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運用歷史經驗，適當選擇貿易伙伴。

3 商務談判的策劃技能

3.1 談判方案的制定技能

談判方案的內容：談判總體目標，談判底線，談判起止時間，談判小組成員構成，談判管理。

談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對談判雙方的實力，弱勢，資信，對當下宏觀經濟形勢及風險的準確把握。

3.2 談判的具體策略制定技能

（1）不同態勢的談判策略制定技能：如應對主動或被動，進攻或防守，強勢或弱勢，均勢的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對手的談判策略制定技能：如何應對來自不同經濟區域的客商談判習慣，不同性格，文化，不同風格個體或團體的對手的談判策略制定。（4）不同活動的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價還價，讓步等策略的制定。

3.3 談判計劃書的制定技能

談判計劃書是基于談判方案下的具體執行和落實的行動計劃書，主要包括談判時間，階段目標，議題，進度，策略，雙方談判優勢，劣勢的分析，至少3套不同的備選計劃是必需的。

4 價格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節奏準則溝通說明。

4.1 優勢報價技能

影響價格的因素：產品的成本，供求關系，競爭環境，相關服務，消費心理，匯率，客戶的談判策略等。

先報價的優與劣：給對手以心理壓力，固定了價格曲線，是自信，強勢，專業的表現，但容易成為攻擊的對象，容易暴露目標或使得自己的報價太高，太低，從而失去了利潤或專業的可靠性。后報價的優與劣：能審時度勢，在充分了解對手及相關訴求下的后報價更充分，依據十足，但在態勢上，略有不足。無論采用怎樣的報價順序，都必須依從于談判目標，談判策略。

4.2 優勢討價技能

討價分為籠統討價和具體討價，無論怎樣的討價方式，應注意以下的策略：（1）可以在對價格評論之后進行討價，也可以依照己方的效益進行討價。但一定要對商品的價格及價值的專業性了如指掌。（2）注意討價與討價間的銜接技巧，可以討價―改善后的新價―討價（評價之轉題或再深入討價）。（3）注意討價的力度。對待價格很“虛”的報價，要拿出專業性緊逼對手，對待強硬無理的對手，更要硬軟結合；對待善者，要溫和以示道理。

4.3 優勢還價技能

使用比照還價法，一定要對報價的全部內容、依據、各項交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢，掌握對方討價還價的實力，預測對手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價法，要做好反駁的資料準備的詳實及準確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對方的報價。使用求疵還價法，也就是挑剔法，更要精準掌握相關專業知識和價格構成，抓住要害?？傊?，還價一定要找到使雙方能興奮的利益點，可以分類還價再集中還價，使對手意識到給個人或團隊的利益。

4.4 優勢讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠利謀近惠，替代物的安排，耐心的態度和解釋。優勢讓步的原則：目標價值最大化，以小的讓步換回加倍的回報，以堅定的底線，有限的次數，有層次的讓步確定讓步的有效性。

5 談判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

為了交易的達成，不可避免地要處理好以下特殊環節，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環節處理的共同之處是：認真對待激烈的異見，本著利益的長遠換短期的優惠原則，本著換位思考的原則，妥協，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

為了交易的達成，通常會采取限定談判時間，做出讓步的最后努力，尋求場外交易或人際關系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達方式來尋求結果。

5.2 合同簽訂及管理技能

合同簽訂前，要審查對方的主體資格，對方的資信和履約能力，明確雙方當事人協商的適用國的法律，了解《合同法》及相關法律，行政，法規，及司法解釋的規定。合同的起草時，要字斟句酌，貫通全文，對特殊關鍵的條款，字眼，數字要現場理解，反復求證，確保正確和文字平實。對可能出現的日后糾紛要特別關注。合同簽訂后，要定期跟蹤，對可能出現的欺詐行為早發現，早預防，早準備。申請法院仲裁或是不得已而為之的無奈之舉。

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一、問題的提出

目前，高校的商貿類專業都開設了與商務談判相關的課程?！澳M談判法”作為商務談判課程的重要教學方法，被很多教師應用于課程的教學中。但是不難發現，我們的學生在模擬談判環節總是在價格上爭論不下，而且還是停留在數字上的簡單爭論，對于教師之前教授的談判策略、談判心理或談判技巧的運用幾乎空白。有不少教師對模擬談判的教學方法提出過質疑，認為學生只有在實戰中操練才能真正地學到談判的方法和技巧，模擬談判的意義不大。當然，實戰能夠最快地鍛煉人的能力，但事實卻是學生去企業實習的時候，能參與到企業訂單的實質性談判環節少之又少，參與談判的人員必然是企業有經驗的業務員，訂單關乎企業的生存，企業不會輕易地讓學生去參與談判，或許有個別學生能被帶去協助談業務，這樣的機會卻也是鳳毛麟角。因此，在校期間的模擬談判是不可或缺的，但是要提高教學效果，必須提高模擬談判中業務情境的真實度、強化談判前的準備、邀請企業專家參與談判等。經過課程教學團隊的不斷探索，筆者認為，模擬談判效果的提高需要高度仿真的業務情境、高質量的談判前準備、企業專家形成的談判對象三個因素。

二、創造真實的業務情境

模擬談判的首要條件是必須設置一個可操作性強的業務環境。考慮到高職學生具有理論接受能力弱，動手能力較強的特點，教師在具體設置談判情境的時候應盡量避免設計與高職學生相去甚遠的情境，如涉外政府間對話、跨國大集團之間的談判、技術貿易合同的談判等等。相反，應多選擇與學生相關的場景。如項目一：學校需采購一些實驗設備，學生扮演校方進行招標采購，而邀請與學校有合作的企業扮演生產實驗設備的廠家（該廠家實際產品正是我方業務情景中所需要的產品），并讓學生分組做好談判前的準備，各自擬定好談判方案，與企業專家進行談判。這樣的情景設計可以讓學生不出校門，就能真實地感受到實際業務談判中的技巧和方法的運用效果。項目二：讓學生扮演淘寶的賣家，邀請學校外教和商務英語專業的教師組成國際買家（主要用英語對話）。學生扮演的賣家是與我校有合作單位的實際生產企業，有完善的公司網站可供學生參考，也有企業的專人過來做實驗指導，主要指導學生核定客戶指定產品的報價和相關的交易條款。首先由扮演買方的一方通過查閱已提供給他們的相關產品網站指定好有意向的產品，向學生進行詢盤，由學生報盤后具體進行磋商。通過這個項目的訓練，可提高學生商務英語口語的表達能力，這也是在商貿專業開設商務談判課程的涉外特點的體現。

三、完善談判前的準備

1、人員準備

國外的談判專家認為：規模最佳的談判隊伍組成是4―5人左右，且組成成員在年齡、性別、性格、專長方面各有不同，這樣有助于實現互補。因此，在模擬談判前，教師會根據學生的特點對其進行分組，具體實施如下。

（1）每個學生進行自我介紹，其他學生和教師對其概括點評。本環節的自我介紹區別于一般的自我介紹（交代姓名、年齡、籍貫、興趣愛好等），主要通過學生講述一個記憶深刻的事情或者專業實習的經驗談自己的感受，從而發現學生的專長和性格特征，如不同的思維方式、觀察能力、判斷能力、決斷能力等。由其他學生和教師進行概括點評，可幫助其定位未來談判隊伍中的角色分工。

（2）每個學生進行一個心理測試。學生通過心理測試問卷，進一步認識自己、了解自己。測試題目的選取范圍是學生日常生活中能經常碰到的問題。通過學生的最終選項，提供四種不同談判風格，即合作型、妥協型、控制型、順從型，供學生參考。

（3）提供五種不同的角色，讓學生分類扮演。決策人：又可稱為拍板人。他們在談判中擁有領導權和決策權，一般由公司有一定權利的人擔任，也可以是經驗豐富的業務員。在模擬談判中，該角色可以選擇平時公信力較高的同學擔任。技術人員：在企業一般由熟悉生產技術、產品標準和科技發展動態的工程師或技術人員擔任，一般老業務員也可以兼任。在模擬談判中，該角色可以在企業專家的指導下選擇較為熟悉該產品的學生擔任。商務人員：在企業一般由熟悉產品、市場行情、價格走勢、財務狀況的業務員擔任。在模擬談判中，該角色可以由對經濟動態、信息接收較為靈敏的學生擔任。法律人員：需精通經濟貿易的各種法律條款。在企業一般是請法律顧問，有時候經驗豐富的業務員也能解決常見的法律問題。在模擬談判中因為可行性不高，因此，一般不安排該角色。翻譯人員：在商務談判中其不僅能起到溝通語言的作用，而且還應擁有調解談判氣氛的能力，從而增進談判雙方的了解、合作和友誼。在模擬談判中，該角色一般邀請英語口語較好的同學擔任。記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業基礎知識。在模擬談判中要求打字速度較快或速寫能力高的同學擔任，而且手寫要求字體端正、美觀。

學生根據各自不同的條件，可自由組合，務必在各方面做到互補，并能發揮自己的特長，以提高實施項目的積極性。

2、信息準備

一旦項目明確，人員到位，談判前信息的收集就至關重要了。所謂知己知彼，百戰不殆。信息收集既要分析自己企業的利弊，也要分析談判對方的詳細情況、競爭對手的優劣勢以及客觀政治經濟環境。這就需要采用多樣化的信息調查手段和方法。以上述的項目二為例，在模擬談判中，為使學生的信息調查更接近實際，教師會要求學生尋找當地具有一定知名度的合作企業作為銷售方（外貿企業或生產企業，已具備完善的產品信息網站。），而采購方則由外教或商務英語教師擔任。學生在這個項目中必須先熟悉各自產品的規格、型號，各自的價格核算和確定主要交易條款，學會收集相關信息，并側重對自身產品優劣勢的分析和對競爭對手情況的分析。

在一般的貨物貿易中，價格往往作為談判的焦點。因此，價格的核算非常重要。在信息收集過程中，當事人一方需要尋找相關產品的市場行情，一般可以通過查閱相關專業網站，進行參照報價，也可以通過核算成本，加上目標銷售利潤進行核算報價?？傊?，在模擬談判前的信息調查中要善于利用網絡資源，善于排查和消除錯誤信息，抓住準確的信息為已所用。

3、物質準備

談判所需物質條件主要包括談判場所的選擇和談判人員的食宿安排問題。

（1）談判場所的選擇。在模擬談判時，談判場所的選擇可結合本校的實際場所，讓學生自由選擇談判地點，但是需要考慮對方的喜好。具體可供選擇如下。

一是商務談判模擬室（適用正規場合的談判――采用長方形條桌）：談判桌橫放時主人應坐背門一側，客人則面向正門而坐，其中主談人居中；談判桌縱放時則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。

二是學校對外開放的咖啡吧（適用比較輕松壞境的談判――采用小圓桌）：圓桌不太注重位次，因此主客雙方可以隨意而坐，多數情況下主談人坐在一起，但是在中國，坐北朝南的為上位，一般會請客人上座。

三是學校的小型會議室（適用一般的商務洽談）：利用學校引企入校的有利條件，有時可以借用其小型會議室進行模擬談判。主要遵守的原則是以中為尊、以右為尊、面門為上的原則進行安排。

（2）談判人員的食宿安排問題。在模擬談判中，教師一般會要求扮演主方的一方安排對方談判人員的食宿問題。這就要求學生學會根據談判人員的飲食習慣，安排合理的飲食，并在尊重和了解對方所需的情況下解決好住宿問題，在地點的選擇上必須以交通方便、辦事便利為前提。

4、策略準備

談判策略是指談判者在談判過程中，為了達到本方某種預期目標所采取的行動方案和對策。談判策略有時候會應急而生，但更多的時候是在準備充分的情況下產生的，一般都體現在談判方案中。談判策略選取的適用與否會直接影響到談判的進程和結局。因此，在商務談判前做好談判策略的準備很重要。根據近些年的實踐，我們會要求學生根據談判的不同階段來制定相關策略。如開局階段時采取策略來營造良好的談判氣氛，在磋商階段根據不同的談判對手采用不同策略和心理戰術，在簽約階段要更為重視，因為在實際業務中不到最后一刻都會有變數，所以學生在每個階段都不能放松警惕。此外，還要補充簽約階段的相關簽字禮節。

四、組建由企業人員組成談判對象

學院多年來的模擬談判教學效果不明顯，學生有些談判的技巧和策略根本沒有辦法應用，究其原因，是因為談判雙方都是學生，在模擬談判的時候會有些拘束感，感覺表演的成分更多，沒有辦法使自己置身于項目設置的真實環境中，而且因談判對手對自身產生的壓力也明顯不足，這樣很多談判的策略沒有辦法實施并取得相應的效果。同時，無法把學生都安排到企業去實戰演練。針對這一情況，筆者建議可把企業專家引進來，一起來幫助指導學生的實踐環節的教學。經過一段時間的嘗試，我們發現效果非常明顯，學生的準備工作做的更為細致周全了，對自身的要求也有了很大的提高，而且在核定報價的時候更為精準，很多談判方案的制定都與實際操作有了較大的吻合。

五、結語

經過課程組教師的共同努力，模擬談判法在商務談判課程實施過程中的教學效果有了明顯提高。但高職商務談判課程的教學離高端談判的教學還有較大的距離。其中有高職學生弱點難以克服的原因，也有師資力量的原因，使得學生的高端溝通能力的提高比較困難。如何解決這一瓶頸，使我們的課程能滿足不同層次人士的需求，還需我們不斷地完善商務談判課程的內容、技能訓練的載體及方式，以提高學生的核心能力。

【參考文獻】

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商務談判綜合訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求我們掌握商務談判前情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務談判中準確把握結束時機，熟練運用商務談判的結束技巧和促成簽約的策略。

商務談判實訓分三個階段：1. 商務談判準備：收集情報;制定商務談判計劃。2.商務談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3. 商務談判結束：把握時機，結束談判，簽訂合同。

談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務。談判準備我作為小組的法律顧問，給組員收集并提供了大量的電腦報價，制定了初步的談判計劃，再和組員們商量改進。談判過程中，我負責扮演咨詢者，配合主談，在一

些問題上通過紙條的方式給主談提供必要的信息，議價時候問對方一些保障的問題。雙方同意達成合作時，提供合同，公正等，使模擬談判完整。

商務談判實訓結束了，在這次實習中我們進行了商務談判業務的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環節及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判。總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質量的高低以及生意場上的成敗得失。

隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。然而，商務談判并不是在只在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在模擬談判期間，我的組織能力、協調能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創造了一次鍛煉的機會。

我針對本次模擬談判的認識與不足及收獲等方面做了以下實訓總結，希望通過總結能整體上認識其中的不足和可取之處。

一、認識：

1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。對電腦的了解使得我在對方推薦電腦時候第一反應出應有的價格，給大家一個提示。

2、談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位。我們作為買方，是去選擇，而不是一定就要購買，重在雙贏，這樣使得我們在談判中處于主動。

3、談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢。在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負責咨詢該電腦，其他人負責詢問其他電腦。

4、學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。在雙方僵持的時候，我把話題接下去，問一個讓對方放松的問題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。

5、在談判開始之前應該設定一些最優期望目標、可接受目標及最低目標等，這樣才可以避免談判的盲目進行。談判中在對方給出價格時候，我及時把我們能承受的最高價格交給大家，讓大家心里都有一個目標。

二、不足：

1、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿價格與之前比較時，我們應該及時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是高素質的談判人員應該做的，而我們仍然在講道理，我們堅持雙贏。

2、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談有輕松的交流，但是對

方并沒有在意，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

3、我們在主談和輔談的合作和分工上雖然沒有什么大錯誤，但還是有一點問題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態度上對主談人的觀點表示支持就可以了，但是這個是一個訓練，還是需要都參與談判。

4、我們小組人員對各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書。

5、在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負責咨詢該電腦，其他人負責詢問其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒有及時轉換過來，和主談沒有協調好，問題有太多跳躍的情況。

6、對方說付款方式時說網銀手續費，我方并沒有察覺不對，沒有給予反駁，后來經過老師提點才知道企業真實談判是不會說網銀這些的，這可以說是嘗試性錯誤。

三、收獲：

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，談判過程中的激烈爭辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。

在這門課中學到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今

日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

經過老師的指點，我充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務談判研究報告篇02談判 20xx-12-28 17:47:45 閱讀880 評論0 字號：大中小 訂閱

一談判的定義 談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成

協議的過程。

二概要 ：12月16日上午，我專業進行一了一次模擬談判。主要內容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時發生嚴重質量問題，致使T公司蒙受巨大經濟損失，

T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發展開了一次長達40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過程分為六個階段：

1.導入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創造一個有利于談判的良好氣氛。

2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

3.明示階段：根據前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一

步明確各自的利益、立場和觀點。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立的狀態的出現，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協的

范圍。

5.妥協階段：交鋒的結束，便是尋求妥協途徑的時刻。妥協階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成

妥協。

6.協議階段：在這一階段，談判各方經過交鋒和妥協，或求同去異，基本或一定程度達到自

己的目的，于是便拍板同意，各自在協議書上簽字，握手言歡，談判宣告結束。

四談判過程中應用的談判技巧

1寬松的環境

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。我對中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?中方對我方的觀點并無異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙

膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協議。但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人

在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方況中方在貨車質量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質量問題是一個無法回避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質量這一關鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質量問題攻勢下，及時調整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向對方踢皮球不!不!對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無法向公司交待。我方作出讓步，最后以每輛貨車

14萬日元的價格達成一制協議。

3隱藏你的感情

在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作

下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，

就會迫使對方在你所希望的基礎上談判

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終

導致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失

下一次的交易機會。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低

索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及

對立的需要，談判才能成功。

作為一名營銷策劃專業的學生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進

行交流。為我們的以后做準備。

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：

1.談判是課本知識的總結

談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，(轉載自，請保留此標記。)真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的綜合藝術表現 !

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6.用證據說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8. 語言的運用

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等?？傊疀]有白干活

商務談判心得體會

經過這一個星期的商務談判實訓，我學到了很多。這次商務談判實訓進行了模擬的商務談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務談判有了一定的認識。商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商

務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。

通過這次談判，我感受到了組員的協作精神，也有很大的收獲。我們這組是負責唐獅加盟株洲總，然后與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了 一些這些在商務談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結資料。

特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協議沒有達成?；貋砗?，我們小組又坐到一起，通過進一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。

商務談判研究報告篇03過這次商務模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經歷，更加深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務談判，讓我發現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環,很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。 商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段;商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑;商務談判是企業開拓市場的重要力量。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有比備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處

境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務談判實訓心得體會

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習。這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著若爾蓋草原生態環境問題和四川兩河鎮新農村建設主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態環境問題中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮新農村建設中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

篇10

1、企業要求（設計水量24m3/d、工程造價11.8W）；

2、現場圖片及原有處理工藝資料，原有池子尺寸；

3、項目設計方案、清單報價（5版方案）；

4、競爭對手方案（關注工藝）、報價（關注價格，客戶心理價格）；

5、土建設計圖紙，預算。

案例項目概述：此項目是市政公司轉包環保項目給我們公司,24方每天的醫療廢水

第一階段：信息收集，項目分析：

1 尋找項目信息：

利用各種資源收集信息(新客戶主動找到網上推廣的預留號碼)

2 找到切入點：

尋求合適的時間及理由切入，最好能找到有相關背景的介紹人（對接人是這個項目的負責人,其主動發來設備需求清單）

3 找到項目關系人：

分析客戶公司結構，了解企業運作模式（其公司是市政施工的公司,成立時間較短,項目主要分布在佛山,工程較多但資金周轉較困難）

4 了解項目背景：

初步接觸，介紹公司，了解項目關系人，分析項目可行性，建立初步關系。（項目對接人是老板的親戚,他直接影響老板決定選哪家環保公司的影響力）

第二階段：內部攻關，鞏固關系

1 建立內線：

突出公司實力及個人特色，讓客戶（內線）放心，保持良好關系（項目負責人個人是在項目回扣上比較感興趣，我迎合其口味承諾有回扣做為感謝，讓其把老板和對手的信息及時反饋）

2 分析競爭對手：

邀請參觀，展示公司實力，突現我們技術優勢；了解競爭對手的實力、業績及參觀情況，確定應對措施（競爭對手的報價大概在12W左右，我們核對成本后報出11.8）

3 鞏固發展：

了解項目較全面的實際情況后給予內線承諾，動態跟進，保持良好關系（1個月的項目周期，基本保持電話上的溝通跟進，每次提出項目信息變更，都能準備提供給項目關系人；提供方案與報價后都發信息或電話給業主提醒）

第三階段：方案研討，商務談判

1 影響甲方技術態度：

影響業主篩選競爭對手，制定完好對策及評分細則、標準。同時進行技術方案解疑，了解客戶決策情況，讓內線及時反映情況（我們發過去的技術方案對方沒有異議，主要是商務價格放面的談判）

2 影響甲方商務態度：

對公司方案報價進行解疑，讓業主認可我司的報價，拿到各競爭對手報價，即使調整報價及報價策略，努力做好我們是唯一中標者（選中我司方案，集中談清單報價，我們）

3 掌握談判策略：

及時溝通，注意談判技巧爭取主動；讓內線告知或其他方式去了解業主的心理承受范圍，同時利用良好的談判技巧及策略，實現我們設定的目的（公司的利潤很低,都是標準設備,價格透明，安裝公司前期的墊付款多，給他我們這個項目微利的感覺）

4 商務談判：

注意談判技巧（了解掌握對方的底細，掌握了價格的主動權；避重就輕，不正面回應對方問題，通過其他問題解釋；如：整個項目物流，安裝和調試的款項比較多，鋼材價格太貴，我司技術就回應鋼材單價是多少，加上鋼材除銹、防腐油漆、鋼材加工等費用就不少了。）

第四階段：合同收款

1 簽定合同 費用轉移，細分條款：

當項目合同的方案清單很詳細時，我司將合同分系統工程報出價格；因業主只關心到項目效果，并沒關注品牌；將標準設備的價格轉移到其他非標設備，將費用高的系統設備能過工藝流程變更為達到處理要求設備；付款方式做對我司有利的條款。