導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇私人銀行業務發展前景，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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一、引言

在經濟全球化，金融服務不斷創新的今天，對國內商業銀行而言，隨著利率市場化的逐步推進，依靠存貸利差的傳統存貸業務收入已不能支撐其發展壯大的需求。商業銀行必須在金融監管的約束下、外部競爭的壓力下，根據自身業務特點和發展戰略，通過金融創新推出適合于當前經濟環境中的產品與服務，以多元化的經營戰略提升利潤，增加競爭力。

私人銀行業務是商業銀行轉型過程中的新引擎。興業銀行與波士頓咨詢公司（BCG）在2016年6月23日的報告《中國私人銀行2016：逆勢增長 全球配置》中指出私人銀行業務收益率高，且擁有連接財富端和資產端的獨特優勢，有望成為商業銀行的利潤增長點。國外商業銀行私人銀行得益于發展早，有較為完整的體系與成熟的框架。而國內商業銀行雖然紛紛進軍私人銀行領域，在擴大業務規模的過程中卻存在諸多問題。如何根據中國乃至全球的經濟前景設計有特色的私人銀行業務發展模式，如何在借鑒西方發達國家私人銀行業務經驗的基礎上提出對策，對促進我國私人銀行業務的發展有重要的意義。

二、私人銀行概述

（一）私人銀行業務概念

私人銀行是公認的頂尖財富管理機構，但目前國際上關于私人銀行業務并沒有統一的定義。國際銀行業實踐表明，私人銀行業務面向高凈值個人和家庭，以財富管理為核心，根據客戶需求量身定做一系列的服務，包括投資組合管理、投資、家族信托等金融服務，子女教育規劃、移民計劃、健康管理等非金融服務，涉及范圍廣、產品服務多樣。

（二）私人銀行業務特征

（1）定位于高凈值客戶。私人銀行業務的客戶準入條件很高，主要針對社會上的富裕人士，即那些高凈值客戶。因為私人銀行業務強調服務的增值效果，因此，只有客戶的資金規模達到一定的水平，銀行才能通過提供這種服務方式盈利，客戶也能夠承受相應的成本，從而產生的收入成本配比之后的凈收益能夠優于其他的資產管理方式。各銀行通過對自身業務能力、業務范圍和經營戰略的考察，確定各自的目標客戶群。因此，對開展私人銀行業務客戶的最低準入條件也不同，一般來說，最低要求為100萬美元。

（2）專業與個性化的服務。通常來說，銀行會為每一位開通私人銀行業務的客戶安排顧問專家，根據客戶的財產狀況、風險偏好、生活目標和預期的收益水平制定合適的財富管理計劃，提供一系列的投資解決方案，包括現金、固定收益、股票和另類投資。因為私人銀行業務提供的是“一站式”服務，會涉及到稅務、保險、投資、不動產、動產、法律等各方面內容，因而對投資顧問的專業性要求極高。

（3）以財富管理為核心。私人銀行業務是以財富管理為核心開展服務的，主要包括：投資管理服務，這是私人銀行業務中最基礎的服務，指客戶在與銀行充分溝通的基礎上，按照約定的投資計劃和目標，由銀行選擇投資工具進行投資服務；信托服務，即在一個標準的信托契約下，客戶委托銀行按照信托人的要求代為經營和管理財產；稅務規劃，指通過最佳的稅務形式盡可能的為客戶減少稅務負擔；保險服務，銀行可以為開通私人銀行業務的客戶提供意外傷害保險、醫療保險、財產損失保險等。

（4）低資本占用，利潤高。私人銀行業務核心是財富管理，因此投資時對銀行自有資金要求較低，即使成本收入比很高，銀行也能從中獲得較高的權益收益率。而投資管理服務在私人銀行業務中占比為70%―80% ，并且大部分的高凈值客戶都屬于優質客戶，有著很好的信譽，不用像零售業務一樣需要計提壞賬準備。據統計，美國私人銀行業務每年的利潤都高達35%，增速維持在12%―15%。

三、國內外私人銀行業務發展概況

（一）國外私人銀行業務發展概況

（1）發展歷史。私人銀行業務起源于十六世紀的瑞士，與專門向貴族和富人階級提供的私密性極強的金融服務有著密切的聯系。后得益于工業革命，私人銀行業務在十八世紀的英國得以發展，倫敦成為了國際貿易和個人財富中心。二戰之后美國成為全球的經濟中心，私人銀行業務在美國興盛起來，以摩根和花旗銀行為代表的美國銀行開始為社會上的富裕人群管理巨額財富。

（2）發展現狀。由于私人銀行業務有著極高的私密性，其市場規模具體有多大并沒有一個權威的統計結果。從社會高凈值人士所擁有的財富總額來看，據管理咨詢公司凱捷2016年的報告顯示，全球財富增長4%至58.7萬億美元，亞太地區高凈值人士的資產幾近飆漲10%至17.4萬億美元，超過北美的16.6萬億美元，歐洲財富增長4.8%至13.6萬億美元。

從私人銀行市場總規模來看，根據Scorpio Partnership的數據，2014 年末全球私人銀行資產管理規模（AUM）達 20.6 萬億美元。全球top3私人銀行管理資產總額超6萬億美元，top10私人銀行市場份額占47%，top15擁有的市場份額達54%。

（二）國內私人銀行發展概況和前景

（1）發展歷程。私人銀行業務在國外雖然有幾百年的歷史，但在國內卻屬于一個全新的概念，進入時間較晚。2005年9月，瑞士友邦銀行上海代表處的開業標志著外資私人銀行正式進入中國。2007年3月，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作的私人銀行部分別在北京和上海兩地開業，由此國內商業銀行私人銀行業務正式拉開帷幕。

（2）發展前景。私人銀行業務進入國內時間不長，還處于探索發展階段，是未來銀行的利潤增長點，有著良好的發展前景。

國內高凈值人群增長迅速，為私人銀行業務提供條件。在中國經濟增速放緩的情況下，國內高凈值人群正穩步增長。據興業銀行與波士頓咨詢公司2016年6月的報告顯示，預計高凈值人群的可投資金融資產2015-2020年年均增速約為15%，高于同期預設6.5%的GDP增速及整體個人可投資金融資產12%的增速。至2020年，高凈值人群可投資金融資產占比將達51%。預計到2020年底，高凈值家庭的數量將自2015年的207萬戶增長到388萬戶，保持年均13%的增速。中國將成為世界最大的高凈值客群市場之一。

國內私人銀行業務收益率高，盈利水平有望提升。近幾年，國內商業銀行整體業績下滑，而私人銀行業務經營績效在穩健上升。數據顯示，2014年至2015年，在12家披露業績數據的私人銀行中，9家的管理資產規模增速超過20%，其中兩家的增速更是超過40%。根據《中國銀行業理財市場年度報告（2015）》，2015年銀行從私人銀行理財產品獲得收入大幅上升至157億元，漲幅約1倍，各大私人銀行成為銀行零售業務甚至全行收入增長的重要引擎。2015年，民生銀行私人銀行業務的非利息收入35.67億元，同比增長65.52%，占稅前利潤的5.87%，占營業收入的2.31%；招商銀行私人銀行業務凈收入為48.21億元，同比增長31.97%，占稅前利潤6.42%，占營業收入2.4%。這些與花旗銀行8%的占比相比較低，但增長迅速，未來有較大的提升空間。

經濟形勢推動私人銀行業務。2015年宏觀經濟進入調整期，中國的金融市場和投資市場波動劇烈。在這種經濟形勢的推動下，促使高凈值人士更加理性、多元化投資。據統計，絕大多數高凈值人士對2015年的投資收益較為滿意。自2015年“811”匯改后，匯率的推進掀起了境外投資的熱潮。資本市場的逐步開放，國內外收益率差距的擴大都使得高凈值人士在全球范圍內尋找投資機會。這表明中國境外資產投資的熱潮已經開啟，為私人銀行業務創造了新的發展機會。

四、我國私人銀行業務發展中存在的問題

（1）缺乏專業服務。據各家銀行年報顯示，各銀行都在不斷擴大私人銀行管理金融資產規模。截至2013年底，建行私人銀行AUM較上年增長35.89%，中信、民生、平安和浦發私人銀行管理金融資產規模分別達50.82%、49.76%、49%和40%。但眾多客戶表示，私人銀行業務缺乏專業的服務。與國外為客戶定制服務相比，國內私人銀行更多的是在賣產品。從國內銀行業的實踐來看，目前從事財富管理的客戶經理大多是從傳統儲蓄業務和對公業務的轉崗人員，對稅務規劃、信托服務鮮有涉及，他們的專業技能遠不及客戶對財富管理的要求。

（2）缺乏產品創新。受傳統業務影響，我國銀行提供的保值和交易產品較多，較少涉及增值產品。而私人銀行業務強調在財富管理的過程中為客戶帶來增值效應。私人銀行業務的核心是資產管理，既要有現金、固定收益等產品，還會有投資基金、金融衍生品等產品。投資的模式與渠道也日益多樣化，如果只停留在傳統的投資工具上，將會大大限制私人銀行業務的發展。我國私人銀行業務相比于國外而言，在房地產、稅務、藝術品等方面的服務都較為缺乏，產品創新不夠，不能為客戶業務擴展提供有效的工具。

（3）缺乏細分的客戶群體。雖然私人銀行業務針對高凈值人群，但面對1000萬的客戶和5000萬以上的客戶有必要制定不同的服務準則。尤其是對高凈值個人和高凈值家庭，由于其財富水平與類型不同，可能有著完全不同的需求。因此，不僅僅需要對客戶財富水平進行細分，更重要的是要以客戶需求為核心來細分客戶群體，打造以財富規劃為中心的，包括財富保護、財富傳承的服務鏈。

（4）缺乏外部環境支持。首先，我國一直是分業經營和分業監管模式，雖然各金融機構都在探索混業經營，但并未形成規模效應，分業經營的框架仍難以突破，這在很大程度上限制了私人銀行業務的發展。其次，中國資本市場的監管無法適應全球化的資產配置要求，受外匯管制等的影響中國私人銀行業務還有很多障礙需要克服。再者，個人征信體系的不健全使得私人銀行業務存在一定風險。私人銀行業務強調銀行與客戶的信任關系，只有全面了解客戶的資產狀況、收入情況等才能定制適合的財富管理方案。

五、對中國私人銀行業務的建議

（1）培養高素質的服務團隊。商業銀行在現有基礎上，應該培養一批精通財富管理、資本市場交易、資本運作規則、保險、信托、法律等方面的高級專業服務人員。另一方面，也可引進稀缺人才，短時間內提升服務水平。值得注意的是，商業銀行私人銀行業務顧問專家的客戶關系不應該過多，私人銀行業務不同于零售業務，給客戶提供的財富管理服務具有長遠性，每一顧問專家管理較少的客戶可以保證服務的全面性。

（2）健全私人銀行風險管理體系。私人銀行業務涉及的產品和服務日益多樣化，會面臨同商業銀行類似的風險，且私人銀行業務包含法律、稅務等各方面內容，因此對防范風險的要求更高。另一方面，由于我國銀行仍是分業經營模式，造成私人銀行投資范圍相對較窄，風險對沖的難度大，因此，商業銀行必須建立健全私人銀行風險管理體系。商業銀行可以通過專業的風險管理人員對私人銀行業務運作進行監控，嚴格操作流程，及時發現防范風險。

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摘要：2007年，中國銀行在國內率先開展私人銀行業務，招商銀行、工商銀行、交通銀行等各商業銀行緊隨其后，經過六、七年的發展，我國私人銀行業務在客戶數量和管理資產規模兩方面都取得了顯著成績。多項研究表明，私人銀行業最大的增長潛力將來自中國，前景十分廣闊，但是目前，我國私人銀行業務的發展水平較低，存在諸多束縛，在當前金融深化改革加速進行的背景下，私銀業務的生存方式收到了挑戰，急需調整發展戰略和運行機制。本文從我國私人銀行的發展現狀出發，對其風險特點與瓶頸進行了系統梳理，并在此基礎上，從內外兩方面給出了發展建議。

關鍵詞：私人銀行；風險特點；戰略謀劃

20世紀80年代以來，私人銀行業務在全球范圍內產生并得以迅速發展。近年，我國經濟高速發展，居民金融資產存量增長了數百倍，涌現出一大批富裕人士，為私人銀行業務的開展奠定了堅實的經濟基礎。麥肯錫預測，中國高凈值人士到2015年將達到200萬，超高凈值人士人數量將達13萬，接近2012年的2倍。富裕人士群體逐漸建立起成熟的理財理念，這部分客戶在財富保值、增值以及金融服務需求方面與一般零售客戶有較大差異，傳統的理財業務已經不能滿足其需求，私人銀行業務以其專業化、定制化、全面化的特點，受到了富裕階層的青睞。同時，金融改革不斷深化，商業銀行的生存壓力進一步增大，業務模式亟待轉型，理財業務是現代化金融服務的重要組成部分，被商業銀行視為轉型的突破口，另外，私人銀行業務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務，是商業銀行重要的利潤增長點之一，也推動了商業銀行對該業務領域的重視和支持。目前，我國已成為全球私人銀行業務發展潛力最大、增長最快、機會最多的市場之一。積極探索發展私人銀行業務對中國金融業和整體經濟的發展有著重大的意義。

一、我國私人銀行業務概念與發展現狀

私人銀行業務（Private Banking）是一種專門面向高凈值客戶及其家庭和企業，為其提供專業化、定制化的一攬子金融服務的系統財富管理業務，業務范圍涵蓋財富規劃、資產配置、投資管理、信托、保險規劃、稅務籌劃、咨詢、大宗商品、離岸金融等類型。

私人銀行業務屬于混業業務，與商業銀行傳統的資產負債業務相比，具有鮮明地特點：首先，私人銀行業務的進入門檻較高，服務對象通常都是高額凈財富的富裕階層客戶，并且范圍還延伸到客戶的家庭與企業；其次，業務的設計以客戶的個性化需求為導向，極具靈活性和隱秘性，能夠滿足較高的財產保值、增值要求；第三，私人銀行業務涉及的專業領域有商業銀行、投資銀行、稅收、會計、法律和投資管理，在投資管理中還會涉及到房地產、收藏品等領域；第四，由于客戶要求較高且業務復雜程度較大，商業銀行通常會向私人銀行部配給經驗較為豐富的專業人才。因此，服務質量高出普通零售業務部門；第五，私人銀行服務通常以收取資產管理費、咨詢顧問費等中間業務收入為主，較貴賓理財和普通零售銀行業務有更高的收益率，因此很受商業銀行的重視。

2007年3月，中國銀行率先成立私人銀行部，拉開了中資商業銀行開展私人銀行業務的大幕，工商銀行、招商銀行、中信銀行等也步其后塵。2009 年7 月，我國銀監會《關于進一步加強商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》，允許商業銀行針對風險承受能力較強的高資產凈值客戶開展私人銀行服務，為私銀業務的開展掃清了政策障礙，之后私銀業務加速發展。2012年底，共有18家中資銀行涉足私銀業務領域，在國內成立的私人銀行服務中心或分部共計217家。客戶數量與管理資產規模方面，截至2013年6月30日，私人銀行管理資產規模最大的是工行，管理資產5538億元，私銀客戶達3.13萬戶；其次是中行超過5000億元，私銀客戶突破5萬戶；農行管理資產4790億元，私銀客戶4.3萬戶。股份行零售業務龍頭的招行私人銀行管理客戶資產為5098億，客戶數為2.26萬戶。與此同時，私人銀行所投資的產品范圍也逐漸擴大，除了金融衍生產品、藝術品投資等傳統渠道之外，TOT理財產品、私募股權產品等新興產品已成為高端收入人群關注的焦點。私人銀行業務在我國前景十分廣闊，據估計中國內地約有32萬名超級富豪，占亞太地區富人總數29.1%，平均凈資產約500萬美元，遠高于亞太地區富裕人士平均資產的330萬美元，全球富裕人士平均資產的390萬美元。且無論人數還是資產金額都在快速增加，到2015年高端富裕人群擁有的財富凈值規模將超過30萬億元，為私人銀行業務提供了廣闊的市場。但是，透過表面數字可以發現，我國私人銀行業務的發展水平仍較為初級，存在很大上升空間。

二、我國私人銀行業務的發展瓶頸

私人銀行于16世紀起源于瑞士，2005至2006年，隨著國內金融市場向外資金融機構逐步開放，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗等開始在中國成立私人銀行部，拉開了中國內地私人銀行業務發展的帷幕。本土商業銀行于2007年經營私銀業務，至今已有六年時間，我國私人銀行業務在這期間取得了跨越式發展，客戶數量和管理資產規模逐年大幅攀升，但是，由于體制、環境等原因的制約，加之缺乏經驗，私銀業務在業務定位、盈利模式、人才培養、監督管理等方面還存在很多問題，隨著市場的深化和成熟，這些問題開始束縛業務可持續發展。目前，存在的主要問題有如下幾個方面：

（一）產品與業務創新不足

私人銀行業務是否成熟的標志是其能不能很好地承擔起“財富管家”的職能，不僅要滿足客戶對高端資產管理服務的需求，同時還要兼顧咨詢、保險、公司業務等多元化一攬子服務。在嚴格的分業經營、分業監管環境中，國內的私人銀行在開展業務時受到諸多限制。從實際經營模式上來看，我國現有的私銀業務更像是商業銀行傳統零售業務的延伸，無論是產品還是服務都與普通銀行理財業務差異化不大。在其提供的各類產品中，自主設計品類有限，大多局限于貨幣市場、債券市場和外匯市場等傳統業務領域，輔助以銷售公募基金、信托理財、陽光私募和 PE 等，屬于高層次理財產品。體制束縛導致私人銀行創新動力不足，各家銀行提供的服務和產品同質化嚴重，缺乏特色化服務，這就導致私人銀行業務的競爭處于不能深入到核心競爭力層次。銀行更多地是重視客戶數量與管理資產規模增長，往往忽視創新能力提高。

（二）專業人才短缺

私人銀行業務的經營范圍很廣泛，決定了其對客戶經理素質的要求要高于普通商業銀行業務。私人銀行的客戶經理不僅要具備較高的業務素質和良好的職業操守，除精通貨幣市場、債券市場、基金市場、外匯市場等金融業基本領域，熟悉房地產、藝術品、大宗商品等市場，并對宏觀經濟、會計、法律、心理等其他領域的知識有深入的了解和專業的判斷，同時具備個人財富管理、公司理財方面的實戰經驗。而我國私人銀行發展之初，私銀客戶經理普遍都是從銀行一線抽調的個人客戶經理或對公客戶經理，與合格私銀客戶經理的要求存在較大差距。

（三）業務模式處于探索階段

從目前來看，中資銀行開展私人銀行業務模式仍處于探索階段，主流的兩種模式有“大零售”模式和事業部制模式。“大零售”模式指在銀行總行的零售業務部內設立私人銀行部門，專門負責私人銀行業務的管理和運作。這種模式有利于深度開發銀行現有的優質客戶，促進私人銀行業務在各分行所屬地域的發展。但是不利于業務的定位和專屬運營平臺的構建，也不利于專業人才的培養。事業部制指設置獨立于總行零售業務部的私人銀行部門或中心，實行獨立事業部制管理，有利于私人銀行業務的專業化和特色化發展，并通過業務運營考核模式的創新，激勵經營和決策效率的提高，該模式的缺點是不能依靠現有零售網絡優勢維持存量客戶，不利于協調零售業務部門與私銀部門的關系，容易加劇內部競爭。由于發展時間較短，且沒有成功的經驗可以借鑒，所以我國私人銀行在以上兩種模式之間徘徊探索。這不僅有損于工作效率的提高，而且也不利于私銀業務的長遠發展。

（四）海外市場有待拓展

為了適應業務的拓展和客戶的要求，部分商業銀行已經率先動作，嘗試開展海外業務。中信銀行已經在香港設立私人銀行分部，并與瑞士BBVA Swiss的私人銀行機構建立了海外合作關系，協助其開發海外市場。其他一些在香港設有分部和機構的銀行也紛紛試水海外私銀業務，但是整體來看，我國商業銀行私人銀行業務的海外拓展剛剛開始，并且國內和海外體制和監管差異以及人民幣資本項目限制也給海外市場的拓展造成了制約。

三、私人銀行業務風險剖析

私人銀行業務與資產、負債等商業銀行業務的差別決定了兩者具有不同的風險特點。雖然都面臨信用風險、市場風險、操作風險、聲譽風險等，但是由于私人銀行業務涉及領域更廣、要求更高，因此，相同的風險具有更為復雜的表現。 現階段，我國私人銀行業務風險主要集中在法律風險、聲譽風險和操作風險三個方面。

（一）法律風險

私人銀行的法律風險主要源自于法律體系的不健全和不完善。目前，我國法律體系的建設落后于私人銀行業務的進展，作為一項獨立性極大的業務，監管部門并未設立針對私人銀行的專門性法律。部分規范商業銀行理財業務和產品的法律法規（如《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》和《商業銀行理財產品銷售管理辦法》）中，曾提及“私人銀行”，但是并未明確闡述其概念，更沒有規范私銀業務的相關條款。私人銀行在業務運行和監管標準上大多參照商業銀行的監管體系和框架，不適用私人銀行的運行理念、管理體制和業務范圍，甚至有的環節只是依靠行業自律，這不僅為風險的發生留下了隱患，而且不利于私人銀行的長遠發展。

（二）聲譽風險

聲譽是商業銀行寶貴的無形資產，由于涉及的資金量龐大，業務類型繁多，客戶對隱私性、安全性的要求更高，客戶往往對銀行和客戶經理是否值得信任更為重視。在產品同質化嚴重的今天，聲譽更是私人銀行業務競爭力的核心要素之一。聲譽風險主要指由于意外事件、銀行的政策調整或日常經營活動所產生的負面結果，可能對商業銀行的這種無形資產造成損失的風險。日常生活中聲譽風險與其他事件密切相關，違規操作、故意欺詐、客戶投訴、卷入洗錢事件等行為和事項都會轉化為聲譽風險，影響私銀部門業務的開展。當今社會網絡發達，網絡頻頻爆出的不利消息影響銀行整體形象和業績的案例不勝枚舉，因此私人銀行部門要格外重視聲譽風險。

（三）操作風險

操作風險是指由于人為錯誤、技術缺陷或不利的外部事件而造成損失的風險，人員、系統、流程和外部事件是主要的風險來源。操作風險普遍存在于商業銀行的日常業務中，資產管理、信托和服務性收費業務則被視為操作風險主導的業務，私人銀行業務匯集了以上三種業務，存在較大的操作風險隱患。私人銀行的業務特點也加劇了操作風險的嚴重性，一方面，由于資金量龐大，涉及范圍廣泛，一步細小的錯誤都將造成相當大范圍的影響；另一方面，操作風險還會對銀行的聲譽產生不利影響，削弱市場信心，這種影響甚至是毀滅性的，因此對操作風險的防范格外重要。

四、發展戰略謀劃

從監管角度來說，健全和完善私人銀行業務的相關法律規范是當務之急。監管部門必須重視相關法律的制定，加快建設良好的法律環境。借鑒發達國家的監管框架和發展經驗，并結合我國私人銀行業務發展的特點，對我國私人銀行業務范圍的明確界定，并將其納入到監管體系內。

從私人銀行業務部門來說，必須從風險防控與核心競爭力的提高兩個基本點出發進行戰略規劃。第一，要加大研發投入，提高產品創新能力，突破現有的同質化競爭模式。私人銀行必須以客戶的需求為出發點，將各種資源向研究開發領域傾斜，重點研發特色業務和產品，提高產品研發效率和質量，形成自身的研發機制，構建核心競爭力。第二，要給予風險控制環節足夠的重視和投入，借鑒國際上私人銀行業務開展過程中的風險事件，針對操作風險、市場風險、聲譽風險等細分風險領域構建風險防控框架，力求從源頭上降低各類風險的發生概率。必須具備對風險的預見性和處理緊急事件的能力。第三，要重視人才培養，加快建立人才儲備體系。商業銀行必須加快建立起專業人才的選取和培養機制，適時引進國外的成熟人才，組建精通金融知識、會計知識、法律知識等多元化知識的專家隊伍。（作者單位：中國人民大學）

參考文獻

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私人銀行業務是面向社會富裕人士的一種個性化高端金融服務。加快私人銀行業務的發展，不僅是社會經濟發展到一定階段的必然要求，更是應對銀行市場利率化和網絡金融的現實要求。近年來湖北省私人銀行業務不斷發展壯大，為全省銀行業戰略發展做出了突出貢獻。湖北作為中部大省之一，在國家和地方的大力支持下，具有發展私人銀行業務的良好環境，但是仍然面臨著政策缺失、高凈值人群觀念保守和銀行服務水平落后等方面的瓶頸制約。因此，研究和探討湖北省私人銀行業務發展存在的瓶頸并提出相應的對策對于推動湖北省私人銀行業務的發展具有重要意義。

一、湖北省私人銀行業務發展現狀

（一）私人銀行業務發展迅速。私人銀行業務是專門為處于財富金字塔頂端的超級富裕階層提供的一種個性化的高端金融服務，是一種經濟實力和經濟繁榮的代表。我國私人銀行業務于2005年率先在上海展開，截至2013年11月上海已有24家銀行推出私人銀行業務，位居全國第一；北京作為我國政治文化中心，人口結構復雜，金融市場不及上海發達，于2007年成立首家私人銀行業務服務點，目前數量已達19家。

隨著中部崛起政策的推進和東部產業的轉移，湖北省在國家和地方的大力支持下，依托地區傳統的金融行業基礎，開始大力發展私人銀行業務。中國銀行于2009年在武漢成立了首個私人銀行業務服務點，隨后交通銀行、中信銀行、興業銀行以及民生銀行等相繼進入湖北省私人銀行業務市場，短短四年時間里湖北省已有7家銀行推出了私人銀行業務。雖然湖北省私人銀行業務成立時間較晚，私人銀行業務規模與一線發達城市相比存在一定的差距（如表1），但發展前景廣闊，主要表現在以下兩個方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表現上有明顯差異，但是高凈值人群資產規模分布的差異卻不大，都主要集中于650萬元至1500萬元之間，人數占比約為

60%-67%；②主要中資銀行的覆蓋率只有75%，外資銀行還未進入湖北市場，面對較大的市場成長空間，中外資銀行在湖北省將進一步提速布局私人銀行業務市場，金融機構之間的富人爭奪戰也將日趨白熱化。

（二）高凈值人群基礎雄厚。高端客戶是私人銀行業務發展的根基和基礎。湖北省在中部崛起政策推進的作用下，區域經濟逐步發展，私人財富市場規模增長迅速。《2013中國私人財富報告》顯示，2010-2012年間湖北省高凈值人群數量年均復合增長率達到26%，增速在全國高凈值人數過萬省市中位居第二。自湖北高凈值人群數量在2009年首次突破1萬，湖北高凈值人群規模在2012年已經超過1.7萬人。湖北省2012年高凈值人群持有的個人可投資資產規模約3198億元，人均可投資資產規模約2872萬元。通過回歸分析方法，可以得出湖北省內生產總值與省內高凈值人群數量之間的線性關系。（如表2和表

3）。

省內高凈值人群數量為因變量（Y），湖北省 GDP 為自變量為（X），由回歸統計得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square為0.9949，Adjusted R Square 為0.9936。證明兩者之間存在極為密切的正向關系。隨著湖北省 GDP 的持續增長，省內高凈值人群數量將不斷擴大，這表明湖北省高端財富市場潛力巨大。

根據模型測算與樣本驗證，可以得到兩者之間正相關的線性關系。通過圖 1 我們看到，在湖北省生產總值近六來大幅增長的同時，省內高凈值人群數量也得以迅猛增長，省內高凈值人群數量由2007年的7090人增長到2012年的17961人，年均增速為20.6%。根據2007年以來加速發展的態勢，預計在

2015年年底，湖北省高凈值人群數量將達到3萬人，這為私人銀行業務的發展奠定了良好的客戶基礎。

（三）私人銀行業務盈利性廣闊。隨著互聯網技術的進步，網絡金融開始蓬勃發展，支付寶和阿里巴巴金融等開始沖擊銀行傳統的匯轉業務和貸款模式。同時，由于銀行利率市場化程度高，存貸利差小，貸款業務所獲收益也大幅降低，銀行損失慘重。

私人銀行業務作為一種高端金融服務能為銀行帶來巨大的利潤，其盈利能力取決于管理資產額（AUM）和平均利潤率兩方面。因此，以2012年湖北省高凈值人群3198億元個人可投資資產規模和私人銀行業務平均資產回報率 0.87%來計算，這部分客戶如果均為私人銀行業務的客戶，所擁有的資產均交由私人銀行部門打理，湖北省 2012年私人銀行業務的盈利空間為3198 億*0.87%=27.8億元，達到了中國工商銀行湖北分行

2012年33.6億元凈利潤的82.7%，湖北省銀行業金融機構

2012 年全年 383.7億元凈利潤的7.4%。隨著湖北省高凈值人群數量和財富管理市場管理資產額的持續增長，湖北省私人銀行業務將發揮巨大的盈利潛力。

二、湖北省私人銀行業務發展瓶頸分析

（一）私人銀行業務政策的缺失。我國對私人銀行業務還沒有明確的定位，其監管依然處于空白狀態。在此背景下，上海等發達城市積極的制定私人銀行業務政策，如上海市頒布的《上海市推進國際金融中心建設條例》中規定推動離岸金融、私人銀行等業務的發展；上海銀監局和工商管理機構開創性的頒發私人銀行牌照，持牌私人銀行在經營模式上相對獨立，這些政策使得上海成為了我國目前最多私人銀行總部的城市，推動了上海地區私人銀行業務的發展。而湖北省在私人銀行政策制定和監管上則相對薄弱，并沒有創造出良好的市場環境來促進私人銀行業務的發展。

（二）高凈值人群理財觀念保守。與北上廣等沿海城市的高凈值人群相比，湖北地區的高凈值人群長期居于內陸，思想保守，冒險精神少，不發達的金融市場使得其投資結構比較單一，現金及存款的比例較高。《2012胡潤財富報告》顯示，湖北地區千萬富豪約25%是炒房者和職業股民，75%的企業家和金領也有相當一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這些千萬富豪注重財產的安全性、私密性和財富的自我管理，對依托私人銀行業務進行財富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵觸，導致私人銀行業務在湖北地區開發新的客戶資源面臨一定的困難，同時阻礙了私人銀行為客戶提供綜合性理財。

（三）銀行服務水平落后。產品結構單一。湖北省私人銀行業務種類較少，所提供的投資組合和解決方案相對簡單，很少能夠真正針對不同客戶的個性化需求進行“量身定制”，產品同質化嚴重，無法真正滿足湖北日益增長的高凈值群體的實際需求。

盈利模式單一。湖北省高凈值人群中40～50歲自主創業的企業主和高管占比近70%，由于在企業創始初期企業主歷經了辛苦積累，對財富保值和增值有著強烈的需求。為滿足這一需求，湖北省商業銀行的私人銀行業務主要以手續費盈利模式為主。隨著“富二代”年齡的增長，“富一代”對財富的需求延伸到了子女教育、財富傳承等方面。然而單一的手續費盈利模式導致客戶經理為了追求更多的傭金忽視客戶需求的轉變，引導客戶過度交易，大大降低了客戶滿意度和忠誠度。

高素質專業人才缺乏。湖北省由于開展私人銀行業務的時間較短，了解與熟悉私人銀行業務的人才總量較少，專業團隊對資本運作經驗不足，富裕人士可以獲得的專業化理財服務相對稀缺。截至2012年12月末，湖北地區銀行業金融機構中持有資格證書并服務于私人銀行部的理財從業人員中只有82.7%的從業人員獲得AFP（金融理財師）資格，其中擁有國際金融理財師資格的從業人員不到0. 24%。同時，真正熟悉與精通私人銀行涉及的其他領域，如證券投資、保險組合、藝術品鑒賞、拍賣與談判以及醫療保健與教育培訓等的綜合性人才更是鳳毛麟角，人才缺口將嚴重影響湖北省私人銀行業務的發展速度和服務質量。

三、發展湖北省私人銀行業務的對策建議

湖北省要發揮政策優勢，改善私人銀行市場環境，提升高凈值人群理財認知，加強產品、盈利模式和專業人才的建設，實現私人銀行業務健康持續發展，從而促進湖北省財富管理行業市場的整合提升和金融創新。

（一）政府營造良好的私人銀行市場環境。私人銀行業務對于銀行戰略轉型和利潤增長具有至關重要的作用。湖北省應抓住中部崛起政策和東部產業轉移的機遇，出臺支持私人銀行業務發展的相關政策，設立私人銀行業務發展專項資金，獎勵積極開展私人銀行業務創新、為湖北省私人銀行業務發展做出突出貢獻的金融機構和個人；同時加強政銀企合作和提高監管力度，創造良好的金融市場環境。

（二）高凈值人群提升理財認知。培養和發展高凈值人群的理財觀念是發展私人銀行業務所不可或缺的。要轉變湖北高凈值人群的保守理財觀念，私人銀行部門需增加與客戶的交流，通過培訓或者邀請客戶參加研討會增加客戶的風險承受能力。同時，組織客戶定期舉行聚會和沙龍等活動，幫助客戶更好的認識和理解私人銀行業務。

（三）銀行增強綜合服務實力。創新產品與服務多樣化。湖北私人銀行業務要健康發展，必須立足湖北本土實際，不斷開發新的金融產品，滿足高凈值人群多元化的需求。各銀行除了在硬件設施上追求奢華外，應針對富豪的財富規模和心理特點等，開發企業主感興趣的高利潤率的創新產品，如信托、PE等，不斷地完善不動產咨詢服務、家庭的整體移民服務、奢侈品品鑒和旅游需求等非金融服務。

轉變盈利模式。湖北私人銀行業務要使以產品為中心的手續費模式向以客戶為中心的管理費模式轉變，必須完善對客戶信息系統的建設，將客戶細分，針對不同的客戶需求采用不同的盈利模式；制定體現“以客戶為中心”的科學考核機制，對私人銀行客戶經理重點考核財富客戶數、管理客戶資產規模、管理客戶資產增長率等指標，謀求與客戶建立長期穩定的關系。

打造高素質經營團隊。私人銀行業務的發展最終都要歸結到人。湖北作為教育大省，其人才優勢明顯。目前，湖北省人才隊伍總量達到640萬人，占全國總量的5.3%；國家重點院校數目位居全國第三；研究生教育水平國內排第四，僅次于北京、上海、江蘇，集聚了大批的高素質復合型人才。湖北銀行業金融機構應加強對高校人才的培養和運用，引進優秀的金融人才與管理人才，打造堅實的私人銀行業務精英團隊。

此外，湖北省私人銀行業務的發展還必須發揮社會輿論作用，通過媒體報道的宣傳讓公眾特別是潛在客戶更加了解私人銀行，吸引優質從業人員，提升從業隊伍整體質量，同時通過社會監督協助政府凈化從業環境。

四、結論

在湖北經濟高速增長和居民財富快速積累的推動下，私人銀行業務已經成為湖北銀行業戰略轉型的重要途徑和新的利潤增長點，對湖北省銀行業的可持續發展具有重要意義。要克服湖北省私人銀行業務市場環境的制約，高凈值人群傳統理財觀念的束縛和銀行服務水平的落后等發展瓶頸，需要政府、高凈值人群和銀行的共同努力，發揮湖北省的優勢，加快私人銀行業務的發展，實現湖北省銀行業戰略轉型的目標。

參考文獻：

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1.私人銀行的來源及發展

私人銀行從來沒有一個確切的定義，更多的時候它就像客戶的管家，據查閱資料了解到它來源于16世紀的瑞士日內瓦，目前以日內瓦、蘇黎世、紐約、倫敦、新加坡和香港等為發展中心。興起于歐洲，是國內外許多商業銀行和投資銀行針對其高端客戶提供的一項服務。私人銀行，在國外的發展有300多年的歷史，已形成了歐洲、北美和亞太三大主要區域市場。通俗的講，它是一個專門為富人設計進行的一種服務，這種服務私密性極強，銀行都設計的投資理財的產品要根據客戶需求量身制定，要對富有的人及家人、生活方式、子女教育進行規劃，要對客戶投資企業進行全方位投融資服務。i

2.中外私人銀行業務發展之比較

國內私人銀行客戶群體巨大，市場發展前景廣闊，但國內商業銀行私人銀行業務剛起步，缺乏人才、技術和經驗，需要借鑒國外私人銀行的發展經驗，提升經營管理水平，從而為私人銀行客戶提供優質的金融服務。下面將從服務對象、服務產品、服務質量、服務方式四個方面來對中外私人銀行業務的發展進行對比分析：

2.1服務對象方面

國外私人銀行業務針對的客戶范圍從中產階級到富人家庭都有，可以說是涵蓋了各個階層。除此以外，本國的中產階級也得到了私人銀行量身定做的很多業務產品。然而，金融危機的爆發對私人銀行業形成較大沖擊，導致私人銀行資產管理規模以及盈利水平都出現較大下降，為了盡可能多的吸引國外的客戶進入美國私人銀行，業務的范圍不斷擴大不得不把目標投向海外市場，確保客戶資源，大力發展私人銀行離岸市場。高凈值人群已成為各家銀行力爭的“資源”。據里昂證券亞太區市場的《亞洲財富報告》預測，截至2015年，中國的高凈值人群的財富積累將從2010年的2.627萬億美元增8.764萬億美元，年復合增長率達27%。其中，北京以46萬人居中國富裕人士數量的首位。我國私人銀行的核心內容就是替高凈值人群進行財富管理。據調查，隨著我國經濟的快速發展，中央財經大學中國銀行業研究中心與中信銀行私人銀行中心共同的《中國私人銀行發展報告2012》預計，到2015年，我國高凈值人群（指個人可投資資產超過人民幣1000萬元的人群）數量將達到219.3萬人，同2011年相比增長85%。截至2011年底，我國高凈值人群數量達到118.5萬人，高凈值人群中有相當一部分會選擇由私人銀行來打理個人財富，私人銀行籌建勢在必行。

2.2產品服務方面

國外私人銀行提供的服務業務品種十分多樣化、個性化，幾乎客戶客戶的各種金融需求都能得到滿足。我國私人銀行為客戶服務的核心是為客戶賺錢，即為客戶的財產增值。國外的私人銀行業務針對性很強，例如，管理客戶的資金和不動產，客戶出國旅行的計劃。由于金融危機產生的經濟持續低靡狀態，國外私人銀行開始將產品轉型為獨具特色的另類產品。相比之下，我國私人銀行業務產品僅僅局限于傳統的商業銀行產品，尚未能做到為其“量身定做”，還存在很大的創新發展空間，即按照客戶的需求設計出真正符合客戶的產品，了解客戶的需求并根據市場的形式推出合理的一系列投資理財組合產品，通常大部分采用的是商業銀行個人理財業務的產品。但是，隨著私人銀行的不斷興起，業務的不斷創新發展，我國私人銀行ii根據客戶的風險偏好不同及時為客戶量身定做與期權、期貨等相掛鉤的金融衍生產品，為不同需求的客戶帶來不同的產品服務。這種服務方面的創新與進步將會對我國私人銀行的發展帶來前所未有的動力。

2.3服務質量方面

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私人銀行業務發展前景廣闊。過去五年，中國家庭財富總量年均復合增長率高達23.4%，而同期全球平均增長水平僅在8.6%左右。根據凱捷與美林最近聯合的《2008亞太區財富報告》，至2007年底中國擁有100萬美元以上可投資資產的富裕人士達到41.5萬人，比2006年增長20.3%；富裕人士的平均資產達到510萬美元，遠高于340萬美元的亞太地區平均值，中國已成為僅次于日本的亞洲第二大財富管理市場。到2007年底，中國大陸富裕人士擁有的財富總值達2.12萬億美元,占亞太地區財富總值的22.3%,僅次于日本所占的40.1%。同時，中國富裕人士的財富集中程度也非常高。據統計，除香港、澳門和中國臺灣地區外，目前擁有3000萬美元資產的超富裕人士已達6000多人，其中高達70%以上的富裕人口集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州,以及其他沿海發達城市。

從發展潛力來看，中國將在未來5～10年成為世界上私人銀行客戶量最大的國家。預計中國家庭金融資產量將繼續保持高速增長。隨著個人財富的膨脹，這些富有客戶群體愈加重視財富的保值增值，期望實現資產保值增值目標的同時，并享有商業銀行傳統零售銀行服務和貴賓理財服務無法提供的各類金融和非金融增值服務。2006年以來，隨著國內金融市場向外資金融機構全面開放之后，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗、匯豐等紛紛在中國成立私人銀行部，拉開了中國大陸私人銀行業務發展的帷幕。2007年，中國銀行、招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、民生銀行等多家國內商業銀行先后開辦了私人銀行業務，業務區域主要為北京、上海、深圳及其他東部沿海發達地區中心城市，門檻標準一般為100萬美元或800萬元人民幣以上。總體看，國內商業銀行私人銀行業務競爭開始進入白熱化階段。

私人銀行業務需要專業化經營。從國際商業銀行私人銀行業務發展的實踐來看，私人銀行業務具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業化、私人銀行服務和產品的個性化、私人銀行服務區域的全球化、私人銀行客戶關系管理的系統化等特點，因此，私人銀行服務已遠遠超越了傳統的零售銀行服務以及財富管理的范疇，延伸到私人銀行客戶社會生活領域的方方面面和人生的不同階段，國外成熟私人銀行為客戶提供的保險規劃、稅收規劃、資產傳承服務等都是典型的私人銀行服務。一些領先的國際私人銀行還向客戶提供包括企業托管、并購、改制、出售以及境內外公開發行股票上市等提供財務方案的投資銀行業務。因此，深入了解客戶的私密性要求、風險偏好、收益預期、流動性偏好、資產配置需要、未來生活規劃以及其他非金融服務需要等，全面實行客戶關系管理是成功服務私人銀行客戶的關鍵。正是由于私人銀行業務所具有的上述特點，國內商業銀行必須以專業化、功能強大的新型私人銀行服務模式為發展方向，不斷尋求體制突破或創新。

國內私人銀行業務經營模式需要進一步完善。當前，國際先進私人銀行的組織機構模式基本分為三種,即以瑞士為代表的獨立法人型的私人銀行,以美國為代表的投資銀行型的獨立運作的私人銀行機構,以及作為隸屬于商業銀行的事業部制形式的私人銀行或私人銀行子公司。無論哪種形式，私人銀行業務經營的專業性，服務和產品的個性化，經營實體的獨立化都是其共同特點。

在國內私人銀行業務競爭的市場上，外資銀行在私人銀行業務方面有著豐富的實踐經驗，專業化的經營管理和獨立運作模式，具有的競爭優勢相當明顯，以致存在著“只有在外資銀行才能真正享受私人銀行服務”的說法。與外資銀行相比，國內私人銀行業務尚處于起步階段，缺乏實踐經驗，專業人才不足，產品同質化現象比較普遍，缺乏為客戶提供個性化、差異化的產品，還沒有形成成熟的私人銀行業務發展模式。從組織形式來看，目前國內銀行的私人銀行業務一般只是作為總行一級部門或準一級部門，在這種模式下，設在總行的私人銀行中心（部），一方面要行使私人銀行業務條線的管理職能，比如制定全行私人銀行發展戰略、規劃、制度、政策、業務流程規范，指導全行各分支機構開展私人銀行業務；另一方面，私人銀行中心又類似于經營單位，須完成總行下達的各項業務經營指標。私人銀行中心這種雙重職能定位與分行和分行級專營機構的模式非常接近。但是這種經營模式，在日常經營管理、滿足客戶需求和適應市場變化方面確存在著諸多體制障礙。例如，私人銀行中心業務功能與會計核算體系不健全，無法加入全國聯行清算系統，不能開立獨立的費用賬戶，在對外開展業務中不能使用私人銀行業務印章。在與各分支行合作開展私人銀行業務中，也存在利益分配沖突、資源配置低效和開發維護客戶難度大等多方面問題。隨著私人銀行業務的全面深入展開，這些瓶頸問題勢必影響到私人銀行業務的健康發展。縱觀國際先進私人銀行的發展歷程，結合當前國內銀行一級法人和總分支行管理的體制現狀，建立依附于商業銀行母體的分行級專營機構已成為私人銀行組織模式的最佳選擇。實踐證明，只有形成以私人銀行機構自營為主的扁平化管理模式，才能真正促進私人銀行業務的健康發展。

中小股份制銀行私人銀行業務專業化經營的必要性

設立私人銀行專營機構符合國內銀行的總體戰略和發展規劃，有利于全面完善零售銀行服務體系，提高銀行整體競爭力。

第一，設立私人銀行專營機構開展私人銀行業務，有利于建立和完善低、中、高端客戶相結合的零售銀行服務體系。

一方面，經過近年來的改革與發展，國內銀行已找到了一條具有自身特色的零售銀行發展道路，一些銀行將市場目標定位于中高端客戶，逐步建立了具有自身特色的零售銀行服務體系。另一方面，從國內銀行整體利益出發，建立私人銀行業務體系可以豐富零售銀行戰略的內涵，銀行除幫助客戶管理龐大的資產外，還通過提供收購兼并的建議和咨詢，甚至提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標古董等，提高客戶忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面，實現共同增值的目標。

第二，設立私人銀行專營機構有利于改善國內銀行的收入結構，提高中間業務收入占比，實現盈利的持續增長。

業務收入來源和資產分布的多元化，是商業銀行長久穩健經營和利潤持續增長的關鍵。事實上，私人銀行業務已經成為國際銀行業最賺錢、發展最快的業務之一，統計表明，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達到銀行普通零售銀行業務的10倍左右。西方國家私人銀行實現專業化經營后，其業務利潤率近年來高達30%。究其原因，主要是由于私人銀行機構提供的財富管理、投資銀行服務以及各類非金融服務屬于風險級別很低的中間業務，資本消耗低，股本回報率相對較高，比如在美國的私人銀行業務收入中，資產管理費收入占45%、經紀費收入占20%，凈利息收入僅占25%，都遠高于一般零售銀行業務的盈利表現。而且私人銀行專營機構作為完全獨立核算單位和利潤中心，不必承擔傳統商業銀行的各種包袱和風險，可以為銀行帶來大量管理費、手續費、咨詢費收入。

第三，設立私人銀行分行級專營機構并實行垂直管理，是建立健全私人銀行風險管理體系，完善內部控制制度的需要。

私人銀行業務涉及的產品和服務日益復雜化，面臨與傳統商業銀行類似的市場風險、信用風險、操作風險、法律風險、合規風險等。同時，由于私人銀行提供的產品與服務涉及金融和非金融的眾多領域，其風險狀況必然呈現出自身的特點。特別是由于我國有關私人銀行業務法律法規還不健全，銀行采取分業經營，外匯管制比較嚴格，從而造成私人銀行投資范圍狹窄，風險對沖難度較大，給私人銀行業務風險管控帶來更大的困難，因此，風險控制對于私人銀行業務發展來說具有重要意義。

成立私人銀行專營機構有利于通過專門的風險管理人員對各種風險進行識別和監控，從而化解和防范傳統零售銀行和商業銀行業務未曾經歷的風險模式。例如，有的私人銀行客戶定制產品與特定國際市場的特定標的掛鉤，并指定特定的產品凈值觀測期，相應的特定市場風險對私人銀行風險管理的專業化要求比較高。實行私人銀行業務全行的垂直管理，各經營單位可以按照統一的風險管理類別要求，進行風險控制與管理，嚴格操作和服務流程，保證私人銀行業務規范和穩健運營。

第四，設立私人銀行專營機構是加強國內商業銀行成本控制和核算管理的需要。

當前，一些國內商業銀行的私人銀行業務與其他的銀行業務交織在一起，還沒有建立起清晰的業務劃分界限，也沒有形成真正意義上的私人銀行業務獨立核算。與私人銀行業務相關的費用成本開支難以得到科學合理的確認，很多情況下商業銀行只能采取“一刀切”的方式，按比例在經辦分支行與私人銀行機構之間進行分攤。這種做法既不利于準確核算私人銀行業務的各項財務收支和損益結果，也不利于對私人銀行營銷團隊及各分行客戶經理有效開展績效考核工作，提高私人銀行從業人員的積極性。

第五，設立私人銀行專營機構是培養一支高素質的私人銀行營銷隊伍的需要。

私人銀行專業人才嚴重匱乏是制約我國私人銀行業務發展的重要因素。在當今的知識經濟時代，私人銀行服務幾乎是全方位的，除了為客戶設計財富管理規劃，購買合適的理財產品外，還要為客戶提供納稅籌劃、保險等方面的全方位服務，從而為國內銀行私人銀行業務的人力資源配置提出了很高的要求。但是，目前國內銀行私人銀行業務從業人員大多數是從財富管理崗位轉崗過來的，非常缺乏精通財富管理、企業財務管理、國內外金融市場產品和交易、資本市場運作規則、保險、稅收和移民政策等方面的高級專業人才。只有成立獨立經營、獨立核算的專門化私人銀行經營機構，加強私人銀行人才資源培育和開發力度，吸引和培養具有強大市場競爭力、職業化的私人銀行服務和銷售團隊，才能真正提高私人銀行的服務水準。

國內商業銀行實施私人銀行業務專業化經營的可行性

一是通過股改上市，國內商業銀行綜合實力大幅提升，公司治理結構得到完善；各項業務發展迅速，主要審慎監管指標符合銀監會監管要求，具有撥付營運資金的能力。國內商業銀行完全可以依靠自身資金實力，根據監管當局的準入要求，向私人銀行專營機構撥付營運資金，并將根據業務發展需要隨時給予資金和其他支持。在決策機制方面，國內一些商業銀行已經初步建立了科學的決策機制和流程。比如，2008年中信銀行成立了由主管行長和總行主要業務部門負責人組成的“私人銀行業務管理委員會”。該委員會向總行行長辦公會負責，其主要職責是協調私人銀行業務發展中跨部門的事項，推動私人銀行業務按計劃實施，監督指導私人銀行中心的各項工作。

二是國內銀行私人銀行業務體系已基本形成，產品和品牌受到了市場和業界的認同。從體系建設來看，國內銀行的私人銀行業務依托于現有零售銀行體系，在產品與服務開發體系、業務支持體系、風險管理和內控體系、人力資源管理體系以及市場營銷和業務推廣體系等已基本形成。在探索私人銀行營銷模式的過程中，國內銀行除通過各分支行和零售業務條線進行市場開發和理財產品銷售外，先后成立了由私人銀行中心直接管理的分中心，私人銀行銷售團隊，私人銀行客戶數和管理總資產等主要經營指標均呈現出增長態勢。從產品和服務能力看，國內各家銀行的私人銀行業務自主研發的產品均取得了較好的銷售業績。比如中信銀行私人銀行中心就先后設計推出了藝術品鑒賞與收藏、留學移民咨詢、高爾夫免費暢打和醫療健康顧問等頗具特色的增值服務，并先后贏得了國內外的各種獎項，市場沖擊力和品牌美譽度初步建立。

三是國內私人銀行經營的資產風險相對較低，科學管理已滲透到業務經營的方方面面。私人銀行業務的主營業務收入為存貸款利差收入和向投資者銷售理財產品形成的各項中間業務收入。客戶貸款主要以個人抵（質）押貸款和消費貸款等低風險貸款為主。國內銀行的各私人銀行中心都在建立健全全面預算管理，明確的中長期發展規劃，管理的科學化、國際化程度得到有效提升。

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[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A [文章編號]1009-9646（2011）06-0033-02

一、緒論

私人銀行業務是指商業銀行利用專業技術、專業設備、專業人員，為富有者及其他需要此業務者提供的信用及投資管理服務。它主要向那些被認為有較高凈值的個人所提供的金融服務，但不包括由零售銀行提供的服務。

二、我國私人銀行的發展瓶頸

盡管私人銀行業務在中國已經起步，但國內所開展的私人銀行業務整體還比較初級，缺乏實質內容,業務概念狹窄、品種匱乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。

首先，國內私人銀行業務品種單調、規模有限、結構不合理。提供交易和保值的產品多,提供增值的產品少,特別是缺乏資產管理的含義。

其次，專業化人才缺乏。目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要。以招商銀行為例，其對客戶經理的上崗要求是:大學畢業，有三年從業經驗，再通過保險、基金、證券等相關專業考試。對于私人銀行業務而言，這些條件還遠遠不夠。

第三，營銷體系不健全，售后服務不到位。目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設置專門的營銷部門，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。

第四，客戶對私人銀行業務認識還比較模糊。一是對金融機構的信任程度不高。在西方，全權委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目，因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國，金融機構的專業理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度；二是對風險的承擔能力不強。

第五，體制制約。我國目前實行的是金融分業經營體制，根據國內金融分業經營的管理規定，商業銀行不得從事投資、證券和保險等業務，使得國內商業銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業務，只能在有限的范圍內采取有限的變通為客戶提供一系列的金融服務，就難以真正為客戶提供全面的理財服務。

最后，我國開展私人銀行業務的一些基礎性工作有待完善。例如，我國尚未建立個人信用評估機構,也沒有全社會統一的個人信用評估標準，整個金融系統又缺乏一套合理的個人信用衡量監督制度。

三、我國私人銀行發展策略

相比歐洲發展了數百年的私人銀行服務，對于中國金融市場來說還是一個全新的事物。由于私人銀行服務基準較高、層次較高，加快發展私人銀行服務，不僅需要商業銀行自身的不斷探索和努力，還離不開政府和社會公眾的大力扶持。

1.銀行層面

首先，要進行觀念更新。完善商業銀行的理財理念，樹立“大金融”的發展觀，打破產品界限，提升客戶價值，整合組織資源。

其次，產品的研發。私人銀行服務提供的是整體解決方案，多種金融產品的有機組合則是構成解決方案的重要內容。

然后，要進行市場定位。根據我國私人金融資產結構的實際情況，找準拓展私人銀行業務的目標市場。

另外，要進行體制改革。根據國際先進的特別是瑞士私人銀行的實踐經驗，國內商業銀行發展私人銀行業務需要構建以業務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。

最后，要進行人才培養。

2.政府層面

第一，大力推進混業經營，鼓勵扶持金融創新。

第二，降低銀行準入門檻，建立中小金融機構。

第三，積極實施風險監管，健全法律懲戒體系。

第四，加強社會誠信建設，完善個人信用制度。

3.社會層面

私人銀行服務的核心是財富管理，對象是那些擁有高凈值資產的個人客戶，他們接受私人銀行服務的最終目的是為了資產的保值與增值。發展私人銀行服務，歸根到底來自于個人客戶的投資意識。因此，個人客戶樹立投資新理念，對私人銀行服務的發展尤為重要。一方面，要樹立財富惟有在運動中才能實現保值和增值的理念。

我國銀行業的競爭日趨激烈，而私人銀行業務更是中外資銀行必爭之地，私人銀行也是未來銀行業務中的重要利潤增長點。在首家私人銀行進入之后，我國私人銀行的業務有了突飛猛進的進步。在看到進步的同時，我們并不諱言差距，而且是很大的差距。我們應該充分利用本土市場與文化，同時借鑒國外私人銀行的先進理念、技術與產品，真正打造出具有強大競爭力的私人銀行發展模式！

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[5]梁興遠．淺析我國私人銀行業務的發展問題[J]．廣東經濟管理學院學報，2005,(4).

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私人銀行業務是指商業銀行為高端客戶量身打造的高端服務，是銀行服務的一種類別。我國私人銀行業務的開展始于2007年，歷經六年的發展，已經得到了穩步發展和壯大，客戶數量和資產管理規模不斷上升，業務范圍不斷擴大，并不斷借鑒外資銀行在私人銀行成熟市場的運作經驗，結合本土高凈值客戶的投資態度和行為特點，在客戶積累、資產規模、品牌推廣、服務模式、行業規范發展探索等方面取得了一系列的積極成果。

1 我國私人銀行業務的發展現狀

1.1 業務規模增長迅猛

伴隨著改革開放三十年來中國經濟的高速發展，中國社會財富積累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的財富管理和服務需求日益多元化，中國私人銀行市場呈現出巨大潛力，吸引了境內外各類金融機構紛紛搶灘中國私人銀行業。2007年，中國銀行推出了私人銀行業務，招商銀行與中信銀行在同年均設立私人銀行服務部門。私人銀行發展至今，在客戶數量和管理資產規模上取得了顯著的成績。

1.2 客戶認知度大幅提升

近年，大部分實力比較雄厚的商業銀行都成立了私人銀行業務服務中心，致力于私人銀行業務品牌的樹立，業務的推廣，以提高私人銀行在潛在客戶中的認知度和影響力，并成功吸引了一大批的高凈值客戶。私人銀行普遍通過服務中心建設、廣告投入、組織高端聚會和活動等多種方式進行品牌宣傳和業務推廣。目前，我國私人銀行的品牌認知度和可信度快速提升，高凈值客戶對私人銀行的認知率較成立之初有了較大幅提升。

1.3 多樣化服務模式保證客戶多元化需求

私人銀行業務的服務模式是賣產品組合、做好增值服務、投資顧問，未來的發展方向是進一步向定制產品、專屬服務、全權委托資產管理，這也印證著私人財富管理市場由產品驅動型向客戶需求驅動型轉變的未來趨勢。

1.4 推動了財富管理業的進一步發展

私人銀行業務的不斷發展豐富了我國高端客戶資產的管理途徑。由于其自身的定位和行業發展的特點決定了其在高凈值客戶資產管理上的優勢，尤其是我國在開展私人銀行業務后，不斷融入中國元素，結合中國國情，為潛在高端客戶進行定身打造的服務，使得其在中國財富管理市場中占據比較明顯的優勢地位，成為多元化理財客戶的首選，推動了中國財富管理業態進一步豐富。

1.5 行業監管水平不斷提高

2009年我國私人銀行聯席會成立，這對于推動私人銀行業管理規范、提升其服務質量具有重要意義，是我國私人銀行業務發展壯大的新里程碑。私人銀行業務在我國屬于一項創新的銀行業務，自2007年私人銀行業務開展以來，各大商業銀行對發展私人銀行業務趨之若鶩，紛紛成立了私人銀行服務中心，私人銀行聯席會成立，提高了對私人銀行業務的監管水平，在風險防范、經營模式、管理體制、信息共享、從業人員資質選擇等方面具有重要作用，有效推進了私人銀行規范有序健康發展。

2 我國私人銀行業務在發展過程中存在的問題及原因分析

2.1 內部業務有缺陷

銀行體系內不具備獨立的資產管理的資格，私人銀行高收益特色的投資產品多須借助信托、證券機構，且往往不是銀行研發，相應的技術和人才欠缺。這些限制了私人銀行產品創新的范圍和深度，難以形成對超高凈值客戶的定制服務能力，私人銀行服務依然留有傳統零售銀行業務的色彩。

2.2 缺乏專業高端的人才

私人銀行業務為客戶提供高端、個性、私密的服務，要求從業人員不僅要熟知銀行金融證券等方面的專業知識和了解國際金融市場及衍生金融產品，并且要精通國外私人銀行業務運作的一般規則和資本市場的運作方式，要通曉會計、法律、心理等學科的知識，更難得的是他們還需掌握一些高品質生活的軟技能，像高爾夫球、奢侈品選擇、藝術品鑒賞等。目前我國極度缺乏熟悉金融環境又了解私人銀行運作的國際性人才。

2.3 產品研發能力弱

目前我國私人銀行業務僅可從事以商業銀行為主的金融服務，自主的產品設計與開發亦集中于其固有領域――貨幣市場、外匯市場和債券市場。整體上的金融產品和服務仍然圍繞傳統的儲蓄、信貸和中間業務，主動管理能力與創新能力不足。私人銀行業務主要是根據客戶需要為客戶定身打做的服務，而隨著我國高凈值人群的不斷增加，潛在客戶數量增大，客戶的需求更加多樣化，目前私人銀行業務提供的服務顯得更加單一，產品的研發能力有待提高。

2.4 營銷體系不健全

現階段我國私人銀行業務的營銷還只是處于初級階段，沒有大規模引進金融營銷的先進手段和營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的不斷發展，私人銀行服務中心對個人金融產品的推出具有一定技術含量，但因為宣傳和營銷手段落后，新產品往往不被客戶所接受。此外，由于私人銀行業務的不斷創新，業務咨詢、功能服務的介紹已嚴重滯后，客戶對私人銀行服務的認識不足，導致無法真正享受服務。

2.5 內部風險復雜，外部監管存在真空

2.5.1 面臨的內部風險復雜。私人銀行與客戶相比，處于信息的優勢方，一項為客戶服務的交易可以有兩種解決方式時，私人銀行可能會首先選擇對自己有利的方式，從而容易引發與客戶間的“利益沖突”。同時私人銀行也面臨著人為失誤或技術缺陷引起的操作風險、客戶違約的信用風險、與客戶發生訴訟或糾紛的法律風險及合規風險等等。

2.5.2 缺乏外部監管。監管法體系對私人銀行的規范還很缺乏。現有監管法規在行業監控、風險管理等領域沒有體現出對私人銀行的針對性，且沒有明確專營私人銀行申請方式和準入要求等。第三方理財、PE卻因非金融機構的身份在行業監管、工商注冊方面較少受限，以此則將導致金融風險的系統性失衡。

3 完善我國私人銀行業務發展的對策建議

3.1 多元化合作轉變發展觀念

3.1.1 開展多元化合作。私人銀行業務服務中心可以考慮與其他金融機構建立合作伙伴關系，實現雙贏局面。一方面可以共同進行產品開發以節約研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接觸更多高端客戶群，拓展潛在客戶。私人銀行服務中心可通過與信托公司、基金公司、投資銀行保險公司等機構建立密切的合作關系，針對客戶的個性化需求，量身打造適合他們的金融服務，為客戶提供一攬子的金融解決方案。

3.1.2 轉變私人銀行業務的發展觀念。私人銀行業務不同于其他業務，在開展業務的時候應轉變觀念，靠提供優質服務賺取收益。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，私人銀行在確保客戶資產保值增值的基礎上，不僅可以為客戶提供宏觀、行業等方面的數據及投資專家分析的報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；還可以通過銀行的信貸支持，幫助客戶融資，解決客戶的短暫的資金緊缺問題，利用合理的財務杠桿促進客戶成長。

3.2 培養和引進專業人才隊伍

目前我國私人銀行業務中的許多創新性產品都涉及相關的專業人才，如投資人才、金融分析師人才等等，隨著我國私人銀行業務的快速發展，當務之急應是加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍。針對目前我國私人銀行業務專業人才匱乏的局面，一方面應加大對在職員工的培訓力度，另一方面要積極引進專業人才，另外還可以專門設立私人銀行業務專業人才培養基地。

3.3 增強自主創新能力

滿足客戶多元化需求，創新金融產品、提升服務水平，增強自主創新能力，根據客戶需求打造完整的金融服務價值鏈條體系。完善各種產品體系，包括：優化普通銀行產品服務、完善資產管理服務、提供專業化高端產品、咨詢顧問服務等。在產品的設計上要遵循我國的實際，比如，在給有孩子的客戶提供服務的時候，可以提供全方位的發展教育規劃。私人銀行業務應提高創新的自主能力，開發并推出適合高凈值客戶所需要的復合性、多元化的、有特色的金融產品。

3.4 發展營銷體系

3.4.1 加強配套體系建設。銀行必須盡可能多的爭取到高凈值客戶人群，才能更好的拓展業務范圍。而為了獲得這些客戶人群，就必須盡快建立一套主動的客戶營銷新機制，并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度，對客戶信息進行篩選、管理。建立客戶對金融產品信息的反饋體系，強化金融產品的服務功能。私人銀行的發展應從過去的以產品管理為主轉向以客戶管理為主，對為客戶進行服務的金融產品進行追蹤、信息反饋，提高服務質量，開展差異化服務。

3.4.2 開展差異化營銷。不同的客戶有不同的金融需求，比如民營經濟經營者、企事業單位的高層管理人員、專業投資者等等，都有不同的需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。只有明確每個階層客戶的需求，才能提供更加針對性的服務，針對客戶的個性化需求，專業地遴選適合他們的金融服務，為客戶提供整合的、定制的、一攬子的金融解決方案。從而提升服務質量，擴大市場份額，獲得忠實的消費者，最終提高收益。

3.5 加強風險監管

3.5.1 完善內控以防犯操作風險。私人銀行業務由于潛在客戶眾多，收益比較可觀，發展前景比較廣闊，目前國內多家商業銀行都已搶灘這塊“新大陸”，組建私人銀行服務中心，大力發展私人銀行業務。在快速發展中難免會發生，損害客戶利益的行為，因此應制定一套識別與評估、監控、緩釋、度量及報告操作風險的完整流程，對私人銀行業務的操作進行規范化管理，并由獨立的風險管理部門或內控中心負責監測整個流程的執行，防范信用風險的產生。

3.5.2 建立外部監控框架。對私人銀行業務的發展進行監控，僅僅靠完善銀行業內控制度是遠遠不夠的，還必須要建立外部監控框架，完善相關的法律制度，由銀監會、銀行業協會對私人銀行業務進行定期和不定期的檢查，由會計師事務所從業人員對私人銀行業務進行審計，從法律、行政、財務上對私人銀行業務構建全方位的外部監控。

參考文獻：

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[2]曹彤，張秋林.中國私人銀行[M].北京：中信出版社，2011.

[3]林葉良等.私人銀行業務在中國的前景[J].中國城市經濟，2010年.

篇8

與我國富裕人數不斷增多相對應的是我國私人銀行業務的發展空間也在不斷增大。目前在我國私人銀行業務開始嘗試開展金融交易服務、資產管理咨詢、納稅籌劃、法律咨詢、信托、教育投資、人生規劃等內容，這與現階段我國富豪興起的三大需求有關。第一是投資理財的需求。針對2010年我國農產品輪番漲價的通貨膨脹預期不斷增加，相當一部分富裕人士開始有意識地增加了現金存款，減少了股市資金，增加了黃金投資。第二是增加了對法律咨詢服務的需求。許多創業成功的富裕人士開始意識到通過法律服務保全自身財產的必要性。第三是因為我國優質高等教育資源嚴重不足，還出現結構性的教育投資和移民方面的需求（富豪們對第二代、第三代的教育規劃），因為這些富裕人士的孩子普遍在20～30歲之間的求學階段，還存在強勁的留學、移民需求。

盡管私人銀行業務在我國發展前景看好，但是目前我國私人銀行業務的收入與傳統業務收入的比例相比過低，還不到傳統業務的1%。具體來說，自2006年我國銀行對外放開投資銀行與私人銀行服務之后，約有0.8%的國內富豪選擇了瑞銀、花旗等外資銀行的私人銀行服務，同時依然有67.2%的富裕人士將財富放在工、農、中、建、交五大國有商業銀行的外匯存款賬戶上，或者利用銀行提供的綠色通道享用本外幣理財產品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務，剩下的32%的富豪就選擇了與本行業經營關系密切的其他股份制商業銀行提供的服務。

中外私人銀行產品與服務比較

受到中外文化背景、消費習慣以及金融發展程度等多因素的影響，我國私人銀行與外國私人銀行所提供的產品與服務存在一定差距，但同時也有自身的優勢，具體表現在以下三方面。

從產品設計角度來看，瑞銀、花旗等著名國外商業銀行設計的產品品種多、創新速度快、可流動性強、個性化明顯，比較適合客戶的需求。瑞士銀行私人銀行產品與服務包括投資方案（如資產組合管理、受托基金資產組合、主動建議等）、投資產品（如結構產品/衍生品）、瑞銀集團基金（投資基金賬戶、資產分配基金）、財務規劃（個人財務規劃、退休規劃）、抵押和貸款、退休金和保險、瑞銀集團全球托管、不動產咨詢、附加服務（賬戶、銀行卡、支付服務、關鍵俱樂部）、藝術金融（藝術品研究、買賣、遺產規劃）、金幣與錢幣、瑞銀集團基金會等。花旗銀行的私人銀行產品與服務涉及資產組合管理和投資建議服務、結構借貸、銀行服務、資產分配、私人投資和借貸、對沖基金、現金與資產組合管理、退休金規劃、教育規劃、遺產規劃等產品。而我國國有大型商業銀行所設計的服務產品品種少、個性化較差、難以適應富豪的多元化需求。如我國某大行的客戶主要以原有的黃金客戶或準優質客戶群體為主，如他們將超過50萬元或10萬美元的私人存款或刷卡年消費額達到一定數目的用戶作為私人銀行業務發展對象。當然，這些用戶的文化水平與需求參差不齊，因此該行難以緊跟創新，2010年開始出現掉線現象。

從產品服務價格來看，瑞銀、花旗等著名國外商業銀行設計的服務產品收費高出我國主流銀行數倍，我國銀行具有價格優勢。我國內地的匯豐銀行理財中心的標準是：只要個人月結余額在5萬美元以上，就能享受24小時全球理財熱線服務，如果個人儲蓄額超過300萬美元就可以享受匯豐銀行更為高級的客戶經理服務。渣打銀行上海分行理財中心則對一個季度結余額超過10萬美元的個人客戶免收服務費――在存款、匯款等業務上免收50%折扣手續費業務。而我國某大行給予高端用戶的價格優惠幅度更大，如為高端客戶配備了像中大型法人客戶一樣的賬戶經理或理財專家甚至客戶關系經理，為他們提供個性化的高質量金融產品和服務，但是收取的費用卻不及國外用戶同類產品的1/5到1/7。

從產品創新空間來看，國外銀行多數允許混業經營，所以創新空間有利于發展投行業務。而我國銀行、保險、證券三個市場基本處于分業經營，客戶資金只能在各自獨立的體系內循環，銀行推出的金融衍生工具無法利用相關的證券與保險市場實現增值創新，產品的創新范圍和創新深度嚴重受限。所以我國目前推出的理財服務主要還停留在咨詢、建議或者方案設計水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務。這種宏觀環境限制了我國私人銀行業務向相關市場的交叉和延伸，限制了私人銀行業務提供投資產品組合的品種，也極大地削弱了產品組合的回報率和吸引力。

發展我國私人銀行業務的對策

當前金融危機與我國出現通貨膨脹預期的重疊加快了我國富豪投資理財的需求，而這恰恰是發展私人銀行業務的機會所在。我國富裕人士熱衷于通過離岸理財來保全自己資產，所以廣東、浙江等地一些中小型私人銀行便設計出種種個性化服務幫助內地富豪買賣國外債券的辦法，將資產偷偷轉移到境外低風險的地方，比如在香港和新加坡等地進行離岸業務操作套期保值。內地一項調查顯示，我國千萬富豪中22.6%的人擁有離岸資產。比較顯著的情形出現在溫州。截至2010年8月初，溫州市70%左右的資金都在尋找新的資金出路。

那么，我國私人銀行如何發展業務以吸引客戶選擇自己的產品與服務呢？筆者認為，需要立法機關、金融機構等單位采取如下措施：

第一，加快我國私人銀行相關業務的立法進程，保證私人銀行業務健康、穩健發展。次貸危機爆發后，我國有許多富豪利用國內對私人銀行業務監督不夠的空子，通過資本金結匯、外債結匯、服務貿易轉移等方式將大量資金轉移到香港、新加坡等地離岸市場投資，甚至把國有資產偷偷轉移到國外。開展這些私人銀行業務會給我國銀行帶來兩大風險，一是容易增加我國私人銀行的法律糾紛、聲譽風險；二是難免會給黑錢提供洗錢的通道。這種做法顯然違背我國法律。

但從國外經驗來看，私人銀行開展業務又不得不面臨以上兩大風險，因此，為了促進我國私人銀行業務的發展，就必須加快立法進程。在立法時要保證私人銀行業務發展的私密性與我國經濟安全性相結合，充分調動外匯管理局、銀監會、發改委和私人銀行的積極性，建立一種聯動監管模式。比如允許我國私人銀行所持資金通過外債方式投資境外以適度增加透明監管，這樣一來，就自然降低了對我國私人銀行提品與服務的法律風險。

第二，私人銀行要聯合政府引導民間資金進入新型戰略產業。目前我國正處于產業升級的轉型期。我國政府準備在“十二五”期間重點發展以高端裝備制造、新能源、生物等為主的新型戰略產業，而這些產業不像壟斷行業，完全依靠政府投資就能解決資金瓶頸，所以需要私人銀行與政府合作設立相關的產業基金，積極引導民間投資參與進來，實現全社會共贏。

第三，金融機構要加大私人銀行產品與服務的研發投資。因為我國存在資本項目非自由兌換與資本市場分割管理兩大“天花板”制約著私人銀行開發新產品與服務，加上國內還缺乏足夠提供私人銀行產品與服務的各種人才與技術，所以私人銀行的產品與服務創新空間困難重重。因此，金融部門尤其是私人銀行本身需要加大對私人銀行產品與服務的研發投入，建立適合我國國情的風險管理模型，為客戶量身訂做產品與服務，讓他們的資產能夠保值、增值。

第四，金融機構要主動積極吸引高端客戶，打破外資銀行壟斷私人銀行業務定價話語權。雖然說我國67.2%的富裕人士把財富放在五大國有商業銀行的外匯存款賬戶上，也使用它們提供的綠色通道享用本外幣理財產品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務，但是這些大型金融機構因為缺乏對私人銀行業務的相應風險計量與監控經驗，加上出于金融穩定的考慮，不愿積極分流部分風險偏好型客戶參與私人銀行業務。因此，目前我國私人銀行業務的定價權依然掌握在外資銀行手中。

篇9

瑞士信貸集團和瑞士聯合銀行等瑞士金融機構也不落人后。在私人銀行業務領域執全球牛耳的瑞士聯合銀行旗下資產高達1．32萬億美元，早在6年前，該銀行在亞太地區已擁有153名私人銀行家，今年初增加到了600名，他們中大多數人服務于中國香港和新加坡兩地。

瑞士信貸集團甚至認為，到2015年，在這一領域、亞太市場比歐洲市場發展前景更大。集團在2005年做的調查顯示，亞洲富豪中只有20％的人選擇私人銀行業務為自己投資股票、購買基金或買進私人房產、飛機、游艇等經濟活動提供顧問，也就是說，這項業務在亞太地區擁有極其廣大的發展空間。同時，隨著亞洲經濟快速健康發展，富裕人口逐漸增多，2005年，亞洲地區“高凈值個人”(HNWI，指的是那些擁有的股票、債券、共同基金、銀行賬戶以及其他流動資產總價值在100萬美元以上的人)已經高達240萬，這群人正是私人銀行業務的服務對象。亞洲地區新晉百萬富翁人數之多是其他地區趕不上的，去年，印度和韓國兩地的百萬富翁數量分別增長了19．3％；和21．3％，而印度尼西亞和中國香港兩地的百萬富翁數量也呈兩位數增長。

當商業零售銀行費盡心機網羅幾百萬普通客戶時，力推私人銀行業務的同行卻通過向富翁提供一系列昂貴的服務輕松增加高額收入，例如，今年第二季度，瑞士信貸銀行46％的稅前銀行利潤全為私人銀行業務收入。

然而私人銀行業務在亞洲發展的初期困難重重。亞洲人習慣于“親力親為”，很保守地在家里保存大量現金，或者購買房地產，要不就是存進銀行。但是經過2000年科技股暴跌，2001年9．11恐怖襲擊等多次經濟危機打擊后，全球中央銀行家們試圖通過減少利息帶動經濟復蘇，銀行存款利率降到1％左右，亞洲富翁們于是開始求助于其他理財手段。目前，私人銀行業務提供的一系列投資產品中，最受歡迎的是所謂的連動式債券(債券的一種，通常是以外幣計價的方式投資于海外債券)。這種債券像證券一樣保證最少收益回報。另外，如股市指數或產品行情好的話還可以得到高于最少收益的回報，它最大的優勢就是可以根據客戶的要求度身訂做。

私人銀行業務的提供者和客戶之間關系非常密切，而且深入到客戶個人財產的具體細節。比如，花旗集團和瑞士聯合銀行還對客戶的子女進行了理財培訓，幫助他們做好準備接管家族遺產或甚至代管家族企業的準備工作。花旗集團私人銀行北亞與加拿大業務常務董事梁偉文稱他經常陪同香港某位億萬富豪的家人飛紐約與市場分析家和基金管理人會面。他說：“不僅在金融事務上，只要客戶在個人問題上需要協助，我們也會盡量滿足。”

目前，因為中國和印度的金融市場開始對外國銀行開放，給該行業帶來更多增長機會。從某種意義上說，私人銀行業務的春天才剛開始到來。今年3月，花旗銀行在上海開設了自己的私人銀行辦事處，這在中國大陸是第一家，目的在于吸引30萬名中國百萬富翁。花旗銀行認為，中國將是除日本外，亞洲最大的單一私人銀行業務市場。

新加坡挑戰瑞士：沒有什么不可以

目前，亞洲私人銀行業務發展面臨的最大問題不是如何吸引客戶，而是如何找到或培養出足夠多的合格的銀行家為客戶服務。瑞士信貸銀行分析家認為，亞洲私人銀行家有別于歐洲同行，他們更年輕(平均35歲)，但工作任務也更為艱巨。法國興業私人銀行部亞太董事經理董達志認為，招募更多合格的銀行家是目前亞洲私人銀行業務發展的當務之急。

私人銀行業務相關專業人才短缺的問題在新加坡尤為突出。幾年前，新加坡多家大型銀行老總向當地政府求助，認為亞洲富人日益增加，為富人理財的高利潤業務發展如此迅速，而私人銀行業務專業人才短缺成為該行業發展的瓶頸，有銀行甚至不得不雇傭非專業人士充數。此外，銀行之間還互挖墻角，招來同行詬罵和客戶質疑。

針對這一問題，新加坡政府馬上制定出解決方案，于2004年在新加坡管理大學設立了理科博士點，以求培養更多合格的私人銀行家。課程除了安排講授宏觀經濟和數據分析外，學員還要花一年時間學習處理各種人際關系，學習如何輕松應對難纏的客戶，還要了解不同文化下與人交往需要注意的禮節等。

為了保持本國經濟發展的活力，新加坡政府多年來一直堅定不移地貫徹重商政策，鼓勵發展電子制造和生物科技產業，在新加坡管理大學設理科博士點是政府另一個發展計劃：新加坡決心成為能與瑞士分庭抗禮的私人銀行業務中心。

新加坡政府想要做的就是不遺余力創造一個理想的投資環境，吸引世界富翁把資產轉移到新加坡。“過去幾年時間里，(新加坡)政府一直在認真學習模仿瑞士的發展模式。”波士頓顧問管理咨詢公司私人銀行業務專家羅曼-斯哥特說。在新加坡各項金融改革中，經過修訂的家庭信托法使家族財產繼承更加方便安全，幫助客戶成功避開美國和歐洲高額的房地產遺產稅。另外，客戶信息的機密性也得到了加強。在新加坡，暴露客戶的經濟信息罰款金額高達7．8萬美元，并被處以3年有期徒刑，比瑞士相關最高處罰條例更加嚴格。

瑞士國內不斷增長的稅率導致本國銀行業停滯不前，歐盟帶來的壓力更使歐盟成員國多數居民停止往瑞士銀行存款避稅，這正是瑞士政府所擔心的結果。去年，瑞士開始對歐盟各國居民的個人利潤收入征收15％的代扣所得稅(到2011年，該稅率將提高為35)％。而與此同時，新加坡實行降稅政策。非新加坡居民如果將在新加坡境外所得財產存在新加坡銀行免征稅，此外，在新加坡投資所得(例如股票交易)也同樣免稅。

篇10

中圖分類號：F830.49文獻標識碼：A文章編號：1006-1770(2007)03-050-05

所謂私人銀行業務（Private Banking），是指專門為處于財富金字塔頂端的人士提供的一攬子專業化金融服務，是以財富管理為核心，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業化經營為特色，是提升商業銀行與客戶合作價值、延長客戶關系價值鏈的財富管理業務，已成為當今國際知名商業銀行的戰略核心業務。

一、私人銀行業務的主要特征

雖然同為零售業務，但由于私人銀行業務的服務對象是那些被稱為“具有高凈資產值的個人”（HNWI，即High-Net-Worth Individuals）。因而區別于一般的零售銀行業務（personal banking），具有鮮明的特點：

（一）進入門檻高。與針對普通個人客戶的個人銀行業務不同，私人銀行業務的進入門檻較高。從已有的資料看，開戶"門檻"最低為50萬美元，最高為500萬美元，且有些銀行在不同地區的規定不同。比如匯豐在把亞洲區私人銀行的下限定為300萬美元（區別于英國本土的200萬英鎊），目前他們正試圖進一步提高"門檻"，為亞洲總資產達10億美元以上的豪門巨富提供"一站式"服務，而低于300萬美元的客戶則交給零售銀行的"卓越理財服務中心"。

（二）服務個性化。為滿足頂級富裕階層的各種需求，私人銀行業務的個性化特征非常突出，強調產品與服務的深度和廣度。一般來說，富裕階層人群的需要大致有以下幾種：第一，財產低成本、安全轉移到國外，方便移民和子女留學；二，得到專業法律和稅務的建議，節約資產在收益、利息和遺產方面相關的稅收支出；第三，財產繼承和接班人計劃順利進行，減少糾紛；第四，減少投資與融資的交易成本，遇到公司增資擴股或資本交易，避免時間消耗、手續復雜、審批艱難等困難，并可以規避法律上的限制；第五，規避國際單一市場的投資風險，等等。

由上述需求可以看出，私人銀行強調財富管理能力，通過為客戶提供資產管理服務，確保私人資產的保值升值，而不是銀行提供的一般意義上的股票、基金、保險的貴賓理財。其業務范圍更廣，金融產品的復雜程度更高，其內容涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣、現金管理、繼承人教育安排等廣泛領域。

（三）服務私密性。私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財富，協助管理如此龐大的財富，自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為富裕人士提供具備高度技巧、訓練有素的客戶關系經理（relationship manager），由客戶經理針對客戶的所有需求提供全方位與專業化的財產管理服務，并設計綜合性的解決方案。在國外，私人客戶管理經理和私人律師一起，常常是富豪不離左右的"心腹倚重"。在一些特別的服務領域，諸如財務咨詢、規劃投資、合理避稅、遺產管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務，以實現財產的安全保值和增值。

在境外，私人銀行的服務場所一般設在金融中心甲級寫字樓的高層，沒有華麗的門面和精美的地毯，也沒有笑容可掬的銀行職員在門口迎賓，只有戒備森嚴、隱秘的小會議室、雅致的桌椅和異常安靜的空間。上千萬美元的理財交易，都在極為私密的交流中完成。客戶總是在隨從的陪同下悄悄而來，乘坐直達電梯，交易完成后便迅速離開。多數情況下，客戶根本不露面，而是讓從事私人銀行業務的專屬顧問登門拜訪。

（四）具有明顯的批發業務性質 。據世界銀行估計，全球高凈值財富的總人數約700萬，持有27萬億美元資產，其中私人銀行存款規模約17萬億美元。以美林集團為例，其下屬的水星資產管理公司管理的資產規模達5000億美元，平均每個賬戶資產為1億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。私人銀行業務毫無疑問是零售領域的批發業務，單位交易成本較低。

二、國內私人銀行業的市場潛力及對商業銀行經營的意義

（一）國內私人銀行業的市場潛力巨大

世界領先財務管理和顧問公司美林集團，聯合全球著名的管理咨詢、技術服務與外包服務提供商凱捷咨詢，連續十年《全球財富報告》，該報告每年針對富裕人士（即不包括個人居住的房產、收藏品及耐用消費品，擁有個人資產在百萬美元以上的人群）進行定向研究，并進行大量嚴密的數據和區域分析，如今已成為業內最具權威的財富報告之一。該報告從2003年起，對中國內地富豪人數進行了較為具體的統計（見圖1）。

如圖所示，2002－2005年，隨著宏觀經濟的快速發展以及人民幣升值等因素，我國富豪人數和平均資產擁有量逐年穩步增加，到2005年達到32萬，人均資產高達500萬美元，成為全球富豪人數增長最快的國家之一，是亞太地區除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國股市的持續不景氣，導致該年富豪人數增長率放緩。

2006年，中國股市一舉告別了長達4年多的熊市，開始步入牛市周期。按照最后一個交易日的收盤指數計算，上證綜指和深證成指的全年漲幅分別達130.43%和132.12%。2006年是中國股市的股改年，股市效應將帶來金融財富的迅速集中，富豪人數的增長率和財富的積累速度有望進一步增加。據新華網（北京）統計，2006年，在滬深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已經擁有近400億元人民幣財富，其中近半數的人市值超過5億元，而這50人的身價市值幾乎全部超過2億元。隨著股改后全流通時代的到來，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身價暴漲，滬深股市由此誕生數百位千萬富翁甚至億萬富翁。其中，由于深圳的中小企業板是率先完成股改的，成為億萬富豪誕生的"俱樂部"。

這些"新富階層"對私人銀行業務存在著巨大的潛在需求。無論是從投資的角度還是從資產管理的角度，對私人銀行而言，中國都是令人著迷的市場。

（二）私人銀行業務對國內商業銀行經營的意義

私人銀行業務的業務特點和巨大的市場潛力，使得私人銀行業務對國內商業銀行的發展戰略具有深刻的影響。

1. 私人銀行業務和公司業務具有緊密的聯動關系

一般的零售業務，在業務拓展前期，在一定程度上依賴對公業務提供客戶支持，實現零售業務的批發化。但由于中國富豪的誕生和產業投資具有緊密的聯系，富豪階層的產業特點，使得私人銀行業務的發展狀況將直接影響到對公業務的發展。從中國富豪的產業分布特征來看，主要為房地產業、科技信息產業和一些市場巨大的傳統行業如食品、印刷等。富豪的人群主要為企業創始人和公司高管，其中民營經濟占較大比重。這個現實，使得私人銀行業務成為對公業務開展的瓶頸和喉舌。如果針對富豪個人的私人銀行業務開展順利，將穩固針對該公司的對公業務。反之，缺乏私人銀行業務的跟進和良好的服務，先前進入的對公業務將受到競爭者的有力挑戰，面臨流失的危險。因此，不同于一般的零售業務，私人銀行業務和公司業務的聯動效應，具有不同的方向，因而具有更深刻的意義。

2. 帶動商業銀行零售業務、基金發行、保險、財務咨詢等中間業務的發展

由于產品的多元性和交易的規模性，以資產管理為基礎、以高價值個人客戶為服務對象的私人銀行業務，在滿足富裕階層的投資和財富保全需求時，勢必帶來基金產品、保險產品的和銷售規模的快速增長，并可以為商業銀行帶來投資管理、信托、托管、收購、產品與服務組合等多元化經營機會；同時，針對部分客戶自主投資的傾向，為私人客戶提供財務咨詢、稅務咨詢等業務也會相應啟動。上述領域的拓展，將有力推動零售中間業務的發展，實現商業銀行盈利模式由傳統的單一存貸利差向服務功能多元化和收益多元化轉變。

另外，隨著金融管制的放松，銀行、證券、保險的混業經營框架下，私人銀行業務的發展將有助于實現各業務單元的協同效應。

3. 提升商業銀行的盈利能力

波士頓咨詢公司的客戶分層統計顯示，可投資資產在100萬～500萬美元的私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻是其他業務客戶的3倍。世界金融巨頭的國際經驗表明，私人銀行業務獲取了遠高于社會平均利潤的高額回報。在過去幾年中，美國私人銀行的理財業務年均利潤率高達35%，年均盈利增長12%～15%，其中資產管理費占收入的45％，經紀費占20％，凈利息收入占25％，遠優于一般的零售銀行業務的盈利表現。以匯豐為例，2005年上半年，其私人銀行業務稅前利潤高達4.51億美元，比上一年同期利潤3.62億美元上升了24.6%，并計劃在2007年將私人銀行貢獻度由2004 年的3.5％提高為5％。私人銀行業務已然成為現代國際知名商業銀行利潤率最高、成長最快且最有前景的戰略核心業務。

4. 促進商業銀行的品牌建設

從世界范圍來看，國際上知名的商業銀行在私人銀行業務均有所建樹，私人銀行業務已成為銀行機構實力和品牌的象征。涉足位于金融服務頂端的私人銀行業務，依托強大的金融服務能力，進一步樹立強勢的品牌形象，有助于競爭能力的提高。

三、國內商業銀行啟動私人銀行業務的對策

從設立代表處到直接設立私人銀行業務部門，外資銀行涉足內地私人銀行市場的步伐在提速。雖然暫處于競爭劣勢，且在短期內難以拓展海外市場，但國內大型商業銀行在各中心城市擁有眾多的分支機構，距離目標客戶的半徑小，具有廣泛的客戶來源，并在與本土客戶的文化融通方面具有較強的優勢。

另外，國內商業銀行普遍存在客戶結構不盡合理，高端客戶尤其是頂級客戶比重偏低的問題。如果不及時地推出私人銀行業務，加強針對頂級客戶的服務，寶貴的客戶資源將面臨進一步的流失。因此，對國內大型商業銀行而言，盡快躋身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一個任務。具體來講，要做好以下基礎性工作：

（一）組織機構

要滿足私人銀行客戶全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不僅要求有經驗豐富的資深專職關系經理提供個別服務，還要求有強大的專家組合和組織架構提供專業的客戶支援和日常的行政支持。從世界范圍看，大多數私人銀行由完全獨立的機構運作，也有些私人銀行業務作為營業單位設立在一般的商業銀行的零售、資產管理或財產管理部門，并采取整合的業務模式。

具體來講，我國商業銀行私人業務的組織結構，應類似信用卡中心，設立為總行零售板塊垂直領導的一個獨立的業務單元，并構建以業務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。

基本思路是在現有的體系之外，建立事業部制的組織體系，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區域成立私人銀行中心。其職責是集中人、財、物等資源并進行統一配置，針對高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業務計劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導、推進和管理全行的私人銀行業務。在營銷體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷團隊，也要充分依托于國內銀行現有的廣泛的分支行網點。分支行可成立相應的私人銀行分中心（分部），從事營銷工作，不歸屬區域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。

另外，實行各條線客戶信息的共享，最大限度獲取客戶資源，是私人銀行業務開拓的重要策略。由于私人銀行業務是相對獨立的管理體系，結合其事業部制的矩陣結構，建議業務條線實行雙重考核的辦法，并建立較為科學合理的內部結算體系，實現一致的利益目標。

（二）系統開發

私人銀行業務，不同于一般的零售業務，因而，針對私人銀行業務全球性、快捷性、創新性等特點，需要構建高效、安全的技術平臺，開發一套獨立的真正以客戶為中心的信息管理系統，大力發展全球性的網上銀行、電子銀行等網絡支持服務手段。具體來講，私人銀行業務的系統開發應包括以下基本功能：

客戶信息系統建設。要加強以客戶經理為中心的個人客戶信息的收集、處理和查詢系統的建設，發展高效的客戶關心管理技術，不僅集中掌握和統一處理高端客戶在自身金融機構的所有的信息，還要獲得客戶在其他機構開立帳戶和金融交易的記錄，全面了解客戶的財務需求和風險偏好，提高營銷效率。

高效的管理信息系統。高效的管理信息系統是分析與評估特定客戶和特定產品利潤的重要工具。建立高效的管理信息系統有助于建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系，分析產品和客戶對銀行的貢獻度，提高服務效率，為相關決策提高科學的依據。

創新的網絡解決方案。互聯網已成為銀行保持與私人客戶關系及提供新服務模式的重要組成部分。許多高端客戶主要利用互聯網獲得全面帳戶信息，進行方便快捷的交易，與關系經理進行溝通和監察資產管理的表現，等等。據統計，截至2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網絡進行管理，每年產生200億美元的收入。大力發展網上銀行系統，提供詳細、安全的網上解決方案，以滿易的私密性等需求，方便客戶經理跨區域開展業務，是提高私人銀行業務機構競爭力的重要手段。

（三）產品設計

從世界范圍來看，私人銀行業務的產品最為復雜、廣泛、個性化，私人銀行部門不僅要提供種類齊全的投資、稅務籌劃、授信及各種規劃服務，并且產品的開發要確實迎合富豪的個性化需求，具有最強的針對性。

以花旗銀行為例。花旗的私人銀行家發現，對于很多超級富豪，“富不過三代”是他們最為傷腦筋的事情，如何讓億萬家財長長久久的傳承下去成為超級富豪最擔心的問題之一。鑒于這種情況，美國花旗集團的私人銀行部針對富豪的子女推出了各種教育計劃。卓有實效、趣味盎然的課程設計讓小富豪們能夠真正熟悉企業的實際運作流程和實業投資、金融理財等方面的知識。這些培訓和教育活動不僅滿足了富豪的需求，而且加強了和富豪的人脈聯系，確保業務的連續性和穩定性。

另外，在產品開發過程中，由于客戶經理是與客戶聯絡的主要通道，他們最了解客戶的需要以及客戶愿意支付的價格。因此，在產品開發與定價過程中一定要尊重客戶經理的建議。

（四）業務專家

在私人銀行業務的開展中，客戶經理的作用是第一位的。由于對客戶的爭奪非常激烈，客戶經理能否爭取新的客戶，發現新的客戶領域，或者從現有客戶里爭取更多的顧客份額（又稱錢夾份額，share of wallte），或者從競爭對手里爭取客戶，將成為私人銀行業務能否順利啟動，并獲得持續發展的重要前提條件。

從國際經驗看，私人銀行的財務顧問大多擔任過跨國銀行的分行經理，具有10年以上專業經驗，學歷出眾。在這種情況下，如何引進優秀的私人銀行專家，培訓未來的客戶經理，并避免優秀客戶經理的流失，使優秀的客戶經理真正成為銀行的資源，將是國內商業銀行人力資源部門的重要任務。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。對于私人銀行業務發展需要而本行缺乏的專業人才，比如熟悉古董鑒定、拍賣、慈善、體育、藝術等方面的專業人才，可通過外聘的方式予以解決。

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