導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇農資經營模式及策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

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連鎖經營最早起源于30年代美國商界，以其先進的經營模式，統一的形象、商品、服務和管理深入人心，目前已經發展成為一種先進的業態，如沃爾瑪、肯德基、百姓大藥房等，成為不可缺少的生活元素。連鎖經營向農業生產資料方向發展，在我國最早出現在本世紀初，以江蘇蘇果和山東德農為代表農資連鎖店最早涌現，這些優秀農資龍頭企業經營種子、農藥、化肥、飼料、等農業基礎生產資料，連鎖店主要設于縣、鄉鎮、村落，給農民的生產生活帶來了方便實惠，對社會主義新農村建設起到了不可估量的推進功能。

一、農資連鎖經營對三農的影響和功能

1、凈化了農資市場

深入鄉鎮村落的農資連鎖經營的出現，打破了原有農資市場存在的資質不全、價格壟斷、假冒偽劣充斥的混亂格局。農民購買農資渠道漸漸由非法經營者、小個體經營者轉向購買環境良好、服務周到、質高價低，權益受到保護的正規商家，促進了農資市場的良性競爭，農民真正受益。

2、提高了農民的整體素質

農資連鎖店所到之處，提供完善的農資產品售前售后服務摘要：以農資連鎖經營為載體，帶動農業科技推廣服務，帶動農業信息及時、快捷地傳送到農村和農民，推動了新農村的建設和發展，取得了良好的社會效益。

3、保障農民權益

農資產品是農村消費市場的一個重頭，約占農村消費市場的80%［1］。農民在購買農資時出現質量新問題，往往索賠程序復雜，時間長，困難重重。自從農資連鎖店深入鄉村后，“連鎖店內無假貨”婦孺皆知，背靠有品牌有信譽的大商家，享受城市里的購物環境和服務，品牌和信譽使農民不僅賣的放心，而且享受貼心的售后追蹤服務和農業生產指導，沒了后顧之憂，增產增收有了保證。

二、農資連鎖經營困難的目前狀況和原因分析

農資連鎖經營給農村和農民生活帶來實惠和全新的感受，已經成為新農村建設中市場經濟體制不可缺少的一部分。但近年來發展緩慢，陷入低谷，商家缺乏積極性是主要原因。“商業”最終要雙贏，在惠農、便農的同時，如何也讓商家盈利，提高農資連鎖經營者的積極主動性？需要企業實踐探索和全社會的共同關注。

為了落實中心提出的“在農村逐步發展農業生產資料和日用工業品連鎖經營”的精神，加強對農資連鎖經營工作的指導和支持，推動農資連鎖經營健康發展。農業部于2004年9月13日公布了一批“農資連鎖經營重點企業”，全國僅83家，陜西僅有華圣、秦豐和亨通三家。由此可見農業的連鎖經營發展的難度遠遠高于其他行業，尤其是在陜西。拓展連鎖經營領域，尤其農業生產資料的連鎖經營不能復制其他行業成熟的連鎖經營模式，必須考慮三農的非凡性。

1、農業的特征

農業生產有區域習慣性。我國地形復雜，尤其陜西的陜南陜北地區少平原，多為山區、丘陵、溝壑地形，這些地形“十里不同天”，相距不遠的村落和鄉鎮區有不同的自然氣候，只能適用不同的農資，導致相距不遠的區域農民用種、用藥、用肥的習慣不同，對農資需求在品種上分散且量小，無法通過市場培育而增大。統一進貨、集中采購，量大從優的規模優勢無法形成，供給環節利潤源受到影響，是無法改變的事實。

2、農村的特征

居住分散、消費分散。在城市發展連鎖經營，注重選址。門店位置多居于鬧市或是四周有充足的購買力商圈的郊區生活區。小范圍內密集式地毯式的開店，能帶來每月高額的營業收入，這是立店生存之本。而農資連鎖經營的大量店鋪深入鄉鎮、村落，距離遠，人口少，輻射到商圈內的消費者少、購買力低，營業額低，門店存在難以維系的新問題，更談不上賺取利潤，挫傷了經營者的積極性。

3、農民的特征

低收入弱勢群體。陜西農村年人均收入僅為城鎮居民年可支配收入的24.7%，再加上我省國定貧困縣50個，省定貧困縣27個，共計77個，占全省的72%［3］。農民在未來相當長一段時期內還屬于低收入的弱勢群體，購買力極低。逐漸形成了賒銷的習慣。據作者幾年在陜西各縣農村實地調查統計，農藥、獸藥賒銷超過50%，種子賒銷也超過30%。農民一般會在整個生產周期賒賬購貨，待季末獲得收入時才歸還欠款，碰到收成不好或是農民沒有誠信時，貨款難以回收。財務風險和經營風險并存，呆壞賬比例高，增大經營成本。

4、農資需求季節性強

其他行業連鎖經營，商家可以通過促銷手段刺激提升需求，做到“淡季不淡”。而農資經營卻不同，由于農民收入較低，只在需求季節購買，淡季促銷無法提升營業額。農業生產的顯著季節性造成農資銷售淡旺季明顯，開店、經營的高投入和一年之中近乎一半時間的銷售淡季，超低水平的營業額，常使初入此行的農資連鎖經營者望而卻步。

5、農資物流成本居高不下

我國地形復雜，村鎮分布分散平均距離較遠，農資連鎖店的物流存在“點多、線長、面廣、量小”的特征，物流配送難以形成規模化和專業化，成本居高不下，管理難度極大，第三方物流望而卻步。因此企業大都建以自己的物流體系。以陜西亨通連鎖為例，一次性購買配送貨車70輛。有些商家為減少配送次數加大門店庫存，從而積壓資金、貨品呆滯、形成惡性循環。“送下去難，返上來更難”，由于門店距離遠，地形復雜，門店之間的余缺調劑和退貨換貨等正常經營環節高成本、長時間，無法適應經營需求。

6、低銷售利潤和高售后服務成本

生產資料零售加價率低。化肥最低，平均2%-5%，且受國家限價，種子居中，平均10—15%，農藥、獸藥稍高，10—25%，售價低、利潤空間小，且售后整個生產周期的服務成本遠遠高于其他行業。以農作物種子為例，售前的宣傳和品種介紹、種植技術要求講座培訓、播種期田間地頭現場指導使用、出苗期田間察看、用戶走訪出苗率調查，成長期長勢監控、指導用肥、用藥、自然災難的應對處理、收獲前對產量和純度的估算，以及突發新問題的處理和鑒定等等。農業收成往往受到很多不確定的自然因素影響，加之農民知識匱乏、素質較低，碰到災病，經常會歸咎于購買農資的質量，拒付貨款、甚至武力沖擊門店，經營者不僅要為此做說服解釋工作、付出鑒定費，有時還出于人道和同情對農民給于一些經濟補償，幫助他們渡過難關…售后成本和風險之大可見一斑。

7、信息不暢

受農村地理條件的限制，連鎖店相距較遠，日常的巡店和數據采集等管理滯后新問題異常突出，加之營業額不高，為減少開店投入，一般不會配置先進的信息管理設備，銷售、庫存、訂貨等信息大多通過電話傳遞，不能實現銷售時點監控管理。信息渠道不暢引起庫存過大、進貨、結算不及時，資金回籠不平安等一系列管理新問題。

三、發展農資連鎖經營的建議和策略

1、政府和各級農業主管部門應加大對農資連鎖經營的支持力度

農資連鎖經營由于行業特的非凡性，很多企業付出了高昂的進入成本，視農資連鎖經營為“有市無利”的“雞肋”，因此要加快農業領域的連鎖經營發展，呼吁政府和各級農業主管部門出臺有關扶持政策，為其發展創造良好的政策環境，培育名牌企業，實行名牌帶動戰略，引導、支持和鼓勵各類名優農資企業、龍頭企業、專業協會等組織創新農資連鎖模式，協助企業構建覆蓋廣大農村的新型農資連鎖經營網絡。在稅收上、農業補貼、政府招標供貨、品種推廣和農業技術普及上為服務三農的企業保駕護航。

2、建立行業間的聯盟

目前國內大型農資連鎖經營企業八十多家，分布在各省，各自處于單打獨斗的狀態。急需牽頭將這些企業組織起來，形成行業協會等形式聯合體，集中需求，打造規模化的營銷網絡，共用商業配送中心，共同運輸配送，降低流通成本，提高效益，也有利于控制農資商品質量，起到規范市場、節約社會資源和降低物流成本、經營風險的功能，同時在技術和經營模式上推廣先進，發揮行業協會領頭羊的功能。

3、改變傳統的連鎖經營模式

縣、鄉鎮層級發展直營店，村層級發展加盟店便利店，投資小見效快。力爭“一鄉（鎮）一店、一村一點”密集覆蓋提高市場占有率，以點帶面，構筑農資連鎖經營的“零距離”服務網絡是適應目前三農目前狀況的合理定位。選取當地誠信的個體農資經營戶發展加盟連鎖，發揮地緣、人緣優勢，擴大銷售，回收貨款，減少售后服務成本。授權使用品牌、部分商品統購、總部統一管理，分散了經營風險和服務成本。連鎖經營在相當程度上是品牌經營，加盟者背靠總部品牌效應和優質產品擴大銷售，企業依靠加盟者占有市場份額，降低成本和風險，農民又通過品牌連鎖店得到實惠，“三贏”促使企業和加盟者積極性增加、形成長期穩固的合作關系，形成連鎖經營有利態勢。

4、尋找多種經營新路子，使淡季不淡

由于農資經營的季節性鮮明的特征，著重做到旺季抓利潤，“淡季不淡”抓維持，可嘗試根據當地需求特征增加相關的增值服務項目，如農用機具、五金雜項、生活用品的經營、信息咨詢、增加技術力量開設“植物醫院”、“動物醫院”、農副產品購銷雙向代辦服務，農業相關保險的推廣銷售等一切利農、惠農的合法商業活動，不僅維系淡季生存，也為旺季的經營打下良好群眾基礎。

篇2

一、安陽郵政物流發展現狀

（一）郵政物流的信息化與應用

1.加強信息系統對運行質量的監控

相關部門根據目前速遞物流運行系統的應用內容確定負責劃分區域，并落實到相關責任人或者部門。相關部門要做好質量信息的動態監控工作，保證各系統不出差錯。強化考核，各部門按月通報各信息系統實施狀況，提高信息系統的利用效率。編制全套信息系統考核體系，確定相關原則，篩選關鍵KPI指標，對各部門進行全面績效考核管理。

2.重點配送項目中試點投入使用POS機

加強了POS機系統在重點配送項目中的使用，提升基層網點服務水平。PDA系統已經先后升級四次，基本能適應安陽地區作業要求。完善了速遞綜合信息查詢、系統，利用該平臺有力的支持了安陽郵政的同城業務發展。E郵寶系統完成改造，網上直接派單，大大方便了淘寶用戶的應用。

（二）郵政物流的網絡體系建設

1.運輸網絡進一步優化

2009年下半年，針對安陽市內物流集散網下行運輸能力不足的現狀，進行了物流配送業務外包，有兩家社會運輸公司承擔各縣市郵件的短距離傳遞，減少運輸成本20%以上。

2.營銷體系建設進一步完善

安陽市郵政公司已建立起有營銷經理、客戶經理、攬收人員全方位結合的營銷體系，各物流部門均成立了市場部，對大客戶進行專員營銷。截止2011年末，全市共有專職營銷人員352人，占全局的15.6%，基本上覆蓋了全地區的商戶。

（三）郵政物流的整體業績狀況

2011年，安陽市郵政局不斷采取應對措施，加大同城物流業務開拓，取得明顯成效。全年，完成收入一千多萬元，同比增長12.32%。其中，速遞、物流和國際包裹業務2011年分別完成500萬元、400萬元、200萬元收入。速遞、物流業務分別增長10.98%和16.12%。

二、安陽郵政物流的策略選擇

安陽郵政所要涉及的現代物流業是十分具有吸引力的行業之一，受到生和國家相關扶持政策。安陽郵政還有得天獨厚的優勢：投資攬收網絡齊全、員工包裹投遞業務技能熟練和長期的物流服務經驗，都注定了安陽郵政在物流該行業中的領導地位。因此，安陽郵政物流想要有長遠發展就必須將自身網絡資源的優勢化為財富與收益，提高市場占有率，增加銷售額，進一步完善郵政物流信息渠道、投遞渠道和增值功能，擴大客戶群體的覆蓋面，發揮“百年郵政”的品牌形象，鞏固行業地位。綜上所述，筆者認為安陽郵政發展現代物流業務應重點實施增長型發展戰略。

增長型戰略是以企業在行業中領先為指導，將企業的資源導向新領域、新業務，改變管理方式，擴大企業生產規模，增強企業的競爭實力的一種戰略。增長型戰略會取得溢價效應，主要適合領先企業、后勁十足的企業及新興行業中的企業。

三、安陽郵政發展現代物流的市場定位

河南物流市場中，多品種、多批次、及時性、信息化、服務網絡化，已成為這一行業的基本要求。目前針對個人消費者的物流市場已經日益紅火，個人消費者對方便、快捷的物流服務已經基本接受并趨于井噴階段，這也是郵政物流發展的好時機。因此，安陽郵政物流應該以“圍繞日益增長的個需求為核心，以‘精、小、輕、貴’的高端物流為主，重點為制造企業、商貿企業和電子商務企業提供一攬子、增值服務”的發展思路為指導，從業務板塊、服務內容、客戶群體三方面定位市場。

（l）業務板塊：以同城配送物流、農資分銷物流等業務為主，按照國家服務“三農”的要求，做好的農資配送物流服務；擴大顧客群體的覆蓋面，并在原有渠道和資源的基礎上拓展新業務。

（2）服務內容：以“精、小、輕、貴”的高端物流為主；積極搶占如醫藥品、IT配送以及商貿物流等市場，挖掘大客戶資源，穩定收益，促使郵政物流業務健康、快速發展。

（3）客戶群體：重視大客戶，兼顧零散用戶。面向大客戶開發，其收入高、見效快、穩定快捷，是安陽郵政發展主方向，與大客戶建立合作關系保證郵政物流銷售業績穩步提升。因此，以工業園區、商貿園區、機關單位的物流需求為重點，貫徹“抓住大戶，不丟散戶”的原則，盡力滿足所有客戶的基本需求。

四、安陽郵政物流發展策略

（一）大力發展快遞物流

1.擴大郵政快遞物流業務規模。加快安陽郵政企業內部改革，轉變經營管理模式，提高本地競爭力水平，力爭成為全省快遞物流業的派頭兵。一是高附加值快遞物流業務。借助健全的快遞物流網絡，做大現有安濮鶴區域業務規模。加快開通以安陽為中心輻射周邊城市的“當日遞”業務。二是進一步做大國際業務，發展省內異地業務，加強同城業務，繼續完善包裹業務。

2.推動快遞物流企業發展擴大網絡覆蓋范圍。安陽市郵政物流應調整快遞物流經營模式，將全資直營、特許加盟、業務等多種經營模式相結合，擴大企業規模化，樹立品牌形象，規范業務操作，爭取早日實現標準化管理。加強企業現場管理水平，減少野蠻裝卸搬運，降低物流投遞成本，降低郵費，增加時間管理觀念，增強核心競爭力。進一步對安陽市場細分，開發與時俱進的新產品和新服務，滿足客戶需求。大力發展網購業務，深化配送、包裝、流通加工業務，加快短期倉儲、代收貨款、倉單質押、代征代繳等增值業務的發展，為郵政物流需求新的利潤增長點。

3.加強與其他快遞物流企業的戰略合作。安陽郵政物流應與國內、國際快遞物流企業加強合作，建立合作聯盟，拓展國際快遞市場、國內快遞物流市場占有份額，將民營快遞物流企業吸納進來，使其成為河南郵政速遞的異地配送貨源組織者，這樣就可以實現優勢互補、共同發展，做大做強安陽郵政物流。

（二）積極發展農村郵政物流

發揮郵政企業的網絡優勢，將現代物流理念引入安陽郵政，打造農村物流綜合服務平臺，為農村提供農資產品、日用消費品和農副產品的分銷配送服務，增強安陽郵政服務“三農”的意識與能力。

1.建立完善農村物流渠道。依托郵政企業，完善農村郵政物流網絡布局，通過改造、新增和加盟等方式，建立以縣為配送中心、鄉鎮為分撥點、村莊有代辦網點的農村物流綜合服務體系。利用郵政企業自有網絡，加強與供銷機構、商貿機構、農機機構以及農技機構等農村服務機構合作。在全市所有鄉鎮與行政村建立“三農”服務代辦點，實行統一掛牌、統一配貨、統一管理的三統一制度，完善代辦網點運行機制，開展配銷上門服務，實現“收訂到農戶、投遞到家門、服務到田頭”的一條龍服務模式。

2.開拓農村農資和消費品配送市場。郵政企業及其加盟點經營農藥、化肥、種子等農資產品，加大技術支持，增強農資技術服務能力，建立農資服務示范工程。郵政企業積極申報國家農業項目，參與國家化肥淡季儲備業務，力爭成為農業產業化龍頭企業。郵政企業積極開展小型家電、通信產品、文化娛樂產品等消費品配銷活動，涉足農村醫藥統一配送銷售業務、農村九年義務教育教材發行配送業務，積極創新農村消費市場營銷模式。

3.推動農副產品進城入市。郵政企業加強與農村種植大戶、農副產品深加工企業合作，建立鄉村超市直通車，利用其投遞網絡，將我市知名產品分銷配送到全省或者全國，打造特色農產品配送品牌。郵政企業加強與農副產品流通企業、連鎖超市的合作，開展倉儲、深加工、配送、代收貨款等增值服務。

（三）加快發展郵政一體化物流

發揮郵政企業網絡優勢，以專業化的倉儲、運輸、配送及信息技術平臺為手段，為客戶提供實物、信息和資金“三流合一”的供應鏈全程解決方案，推動郵政一體化物流發展。

1.大力發展產業集聚區物流業務。以裝備制造、汽車及零部件、食品、紡織服裝、電子信息、生物醫藥、新材料等產業集聚區為重點，針對不同產業集聚區和入駐企業的特征，大力開展從原材料入廠到產品倉儲、運輸、配送、報關、代收貨款等各環節物流綜合服務，借助產業集聚區物流規模大、需求集中的優勢，盡快做大一體化物流業務規模。

2.積極發展行業精益物流。以服裝、食品、煙草、醫藥、IT、汽車零配件等面向市場終端的消費品行業為重點，以經銷商和中小制造業企業為對象，推動行業精益物流發展，使其成為我省一體化物流的主導業務。積極推進安陽郵政服務中小企業的活動，為中小企業提供包括從訂單處理、運輸、倉儲、配送，到庫存管理、流通加工、信息服務、退貨處理、代收貨款等服務的一體化郵政物流解決方案，實現物流、信息流和資金流“三流合一”的供應鏈管理服務。

（四）推動郵政物流與電子商務融合發展

支持郵政物流進入電子商務領域，打造運營商、供貨商和服務商的“三商”合作平臺，組織實施一批郵政物流服務與電子商務聯動發展示范項目。推動與淘寶網等電子商務企業建立合作平臺，擴大店購、網購、電話購物、3G手機購物、電視購物等物流配送規模，大力開發快遞物流增值服務產品。加快建設反應迅速、實時溝通的“電子商務-物流企業-消費者”三位一體的信息交流平臺，推動信息資源共享，提高郵政物流服務效率。支持快遞物流企業借助自身網絡資源優勢，創建特色商品專業營銷網站，拓展業務范圍。

（五）發展郵政農資物流

郵政農資物流是按照生產商---郵政系統---消費者的營銷模式，依據郵政傳統的投遞網絡，在此基礎上向下延伸到各個村，然后直銷到農戶，是一種典型的BtoBtoC的運作模式

在整個模式中，市郵政物流中心是整個運作流程的策劃者，主要是搜集下級省縣農資物流需求，尋找合適的質量可靠、價格合適的生產商。生產商直接把農資產品直接運送到縣郵政物流公司。縣物流中心是最基本的農資物流修銷售的指揮機構，通過信息網、電話或傳真，向省、地區物流公司或生產商采購農資商品，銷售給鄉鎮郵政所或村代辦點；再把鄉鎮郵政所傳遞過來的農資商品以及農民消費品需求情況匯總，通過信息網向外傳播。鄉鎮郵政所是農資物流的最基礎最穩定單位，把農村代辦員傳遞過來的農資商品需求情況匯總，向縣省郵政物流中心采購；通過電話或傳真向縣省物流中心傳遞農資商品和農民消費品需求信息。

村代辦點設有村代辦員，村代辦員把村代辦點及農戶的農資商品需求信息傳遞給郵政所，向農戶進行業農業技術指導。村代辦點是聯結農戶與鄉鎮郵政所的橋梁，主要是收集農戶對農資商品、消費品的需求量，通過書面形式傳遞給鄉鎮郵政所；將縣郵政物流公司和鄉鎮郵政所運來的農資商品、消費品送到農戶手中；開展各種農資產品和農民消費品的營銷活動等。

參考文獻：

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[4]魯其輝，朱道立.質量與價格競爭供應鏈的均衡與協調策略研究[J].管理科學學報，2009（6）：34-36.

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二、泰州地區農資市場經營現狀

1、經營模式陳舊，營銷渠道狹窄

廣大農民是農資產品的主要消費者，地處廣大農村，消費人口眾多，散居在不同的地域，消費基本以戶為單位，每戶人家只有1到幾畝地不等，每家每戶根據自己對未來的估計和需求種植作出消費決定，這些特點是其他任何產品所不具有的。泰州地區現在農資產品的營銷依然停留在傳統的銷售模式上，各市、區、縣以一至兩家主要批發商集中組織貨源，分兩條主渠道——農業推廣部門和供銷部門分銷，再由鄉村為終端供應到農民手中。長期的市場經濟行為對農民的消費習慣也產生了重要的影響，買方市場的形成加劇了營銷渠道的競爭程度；供銷社體系農村陣營的逐漸瓦解，生產企業參與流通，民營企業、個體戶日趨活躍，交通、通訊等公共基礎設施的發展，共同促進了以縣級或鄉鎮為中心的農資交易市場的形成，改變了農資競爭的格局和農資流通渠道的固有模式，渠道零售終端在農資流通體系中的作用日漸明顯。

2、農資網點多，專業技術服務缺乏

農資是與農業生產和再生產有關，包括農藥、化肥、種子、小型農機具、農膜、飼料等六大類在內的農用產品，具有品種多、規格多、占地大、不易陳列碼放、技術含量高、季節性強、地域性強、售后服務困難、產地不一等特點。但農業市場非常龐大，有著自身的獨特性和發展規律。農作物生長有著極強的季節性，這是自然條件決定的。盡管反季節生產有了很大的發展，但是仍然不能代表整個農業生產情況。不同季節有完全不同的作物種類，因此病蟲害發生也有著極強的季節性，對土肥條件的要求也根據生長期的不同而不同。這些導致了農資產品購買的集中性，而且往往購買的時間只有短短的幾天時間，過了這個季節只有等待來年。由于農民受教育程度低，而且農資使用的技術性要求又比較高，僅憑閱讀使用說明和產品標簽是不能有效解決這個需求的，因為畢竟這些資料不能涵蓋農業技術的方方面面。所以農資，尤其新型農資需要一個相對較長的推廣期。而且在農資的使用中，如使用不當，不僅無法取得良好的效果，甚至可能對農作物本身造成危害，造成使用者經濟上更大的損失。全泰州市有一定規模的農資批發網點就有20多家，另售網點有300多處，雖然農民購買農資比較方便，但對所購買的產品性能，使用方法都缺乏了解，只聽銷售商的推薦，得不到具體的技術指導，從而出現操作失誤，農民蒙受損失。

3、價格競爭激烈，從而使一些劣質或含量不足的產品流向市場

農產品價格影響的是農民對來年市場價格預期和信心，從而影響本年度的投資力度。通過市場調查，發現農民更傾向于在經濟作物上加大投入，比如，煙草、藥材、茶樹、花卉、草坪、蔬菜等作物，而對非經濟作物則限制投入，如玉米、稻谷、大豆等。 由于分銷網絡是以個體經營戶為主，產品的價格競爭仍然是市場競爭的主要手段，為了追求擴大市場，降價促銷是一些農資生產商的主要手段，為了降低產品成本，一些生產商不得不使用減低含量，或以次充好手段或零售商減量銷售，而使其銷售的產品不能正常發揮效能，甚至引起負面影響。農資行業做市場的老三篇是：廣告開路，鋪貨贈物，價格絕殺。營銷人員的主要工作就是鋪貨、收款和喝酒。農資企業大多在風雨飄搖中生存，年頭好時，撞大運似的賺一點，怎么賺的，不知道！年頭不好，運氣差時就虧一些，如何虧的，不管它！企業的業績全憑運氣決定，很少有運作的成分。而且低水平的價格戰及風險極大的盲目鋪貨，打得小企業散架，大的也搖搖欲墜，行業水平的躍進得不到成本的支撐。

4、種子公司大多實行了改制

除了靖江、姜堰兩市供種相對統一，品種相對單一，其他縣市區種子市場就相對放開，供貨渠道復雜，供應品種比較混亂，售后服務也參差不齊，每年都會出現因為種子質量出現問題形成一些社會的不穩定因素存在。農村因為地處偏僻，交通、通信相對落后，限制了市場信息的流通，導致大量的市場信息無法到達農們手中、指導農業生產和農業消費，從而使農民對產品的技術性能、品質知之甚少，使用成本增加。農資產品的消費效果和其他產品不一樣，在使用后的很長時間內才能看到效果，而且深受氣候條件的影響。氣候變化直接影響作物生長，病蟲害的發生，農作物對水肥的需求。農民不可能在無水可澆灌的千旱天氣中施肥，因而對肥料的需求降為最低；在雨季不會想到去使用殺蟲劑等。這些因素直接影響了農資產品的需求量，難以定量估計來年市場的需求。

三、泰州地區農資需求趨勢

1、農資使用者得購買量規模化

集結化，隨著泰州地區經濟開發工業企業的迅速壯大，農民大多棄農從商，從而使大量的可耕土地閑置，大面積的良田流轉開發養殖業，或由有能力的種田大戶大面積耕種，從而使農資產品的采購與使用發生變化，從一家一戶的獨立采購使用，到種田大戶的批量采購，甚至集中使用，從而降低農資產品采購成本下降，提高種田的經濟效益。

近幾年社會上出現了一批專門從事農資批量采購的社會團體，如各類農民協會、農民經紀人、蔬菜公司、運輸大戶、個人等，他們一般繞過經銷商，直接從生產廠家購買農資產品，具有很強的采購談判力，規模較大者甚至可以和批發商相比；另外，中國郵政、農村信用社和一些貨運公司相繼開展了農資第三方物流業務，等等。這類組織在農業生產中起著重要作用，而且越是農業發達的地區，越具有生命力，往往這二者是結合在一起的，共同促進了農村市場的繁榮局面。“農業龍頭企業+農民協會+農民”之所以能夠成為一種最基本的新型農業發展模式，為農資流通所利用，是由于這種模式能夠直接將松散的農民聯系起來抵抗市場經濟的沖擊，加強和農民的頻繁接觸，而且運作成本低，農民能夠以較低的價格購買到自己需要的農資產品和以保護價格銷售自己的農產品，同時能夠便利地得到農業技術方面的服務。這種新型運作模式，因為經營范圍涉足某一地區的涉農產業鏈，農民從中可以獲得實惠，從而有力地沖擊了傳統營銷渠道的運作，受到越來越多的農資廠家的關注。

2、農資市場的連鎖經營

農民從產品需求逐步轉向服務需求。連鎖經營要實行統一標識，統一產品質量，統一宣傳、指導，統一配貨，統一銷售價格，統一售后服務。不但要產品連鎖經營，技術服務也要連鎖經營，要把農資產品經營提升到像一些食品連鎖經營，品牌化、產權化、服務化。

3、生產商的直銷經營

農資產品直銷擺脫了經銷商的中間利潤分成，直接讓利于終端客戶，讓利于農民。不但把產品直接銷售到農民手中，還要把服務送到田頭。

這些渠道成員和業務的變化，在某種程度上沖擊了傳統農資渠道的結構，客觀上要求農資渠道進行相應調整。

4、農民越來越重視農資質量

農資的價格對購買農資的農民影響越來越少了，因為消費者注重的是農藥、化肥等農資產品的內在品質和有無高效益等方面。對于品質好、有信譽的農資，農民還是愿意出高價購買的。高價位的農藥和化肥銷售量并不一定因價格因素而減少，相反有時候會出現供不應求的現象。目前，很多國外公司高品質、高價位的農資產品打入了國內經銷商的門店和大眾市場，便是很好的證明。

四、如何做好泰州地區的農資營銷

1、注重創新產品的推介和廣告宣傳

面對農資市場供應渠道多、門類復雜的現實，農民需要了解農藥、化肥、植物激素等方面的產銷及發展趨勢，一個好的產品或品種的投放，不能只是把經銷商召集在一起，租個會場，由推廣人員講一下產品的特點和使用方法，由經銷商組織推廣。這種傳統的推廣模式已經不能適應現代農資市場的需求。要想成功推廣一個產品，必須要讓產品的直接使用者知道產品的特點、性能和科學的使用方法，讓他們在認知中使用，在使用中總結推廣。要想做到這一點，就要有強大的宣傳支撐，廣告宣傳是主要手段，可以通過有影響力的電視臺、農業科技報等媒體，在一定的時間內反復進行宣傳，讓大家一看到廣告就知道是什么產品，是干什么用的，性能如何，就像一聽到海飛絲就知道能去頭皮屑。另外，還要召開農民會，組織科技下鄉，田間示范等。

2、注重品牌要與產品功效相結合

品牌的效應歷來是推動產品銷售的主要因素，一個好的品牌，代表著好的質量、好的服務。農資品牌也是如此，特別是農資市場放開以后，無論是注重種子、農藥、化肥等農資產品，一些老的、質量過硬的品牌的農資銷售量還是占優勢的。目前，生產商的廣告宣傳渠道主要為雜志、報紙，大多數農資經銷商在廣告方面的花費都很少，以種子為例一般為銷售額的 3%左右。調查表明，銷售種子的經銷商廣告做得越頻繁，銷售量增長越多；種子廣告費用超過銷售額 5%的經銷商，增長率是最高的；通過直接郵寄或在雜志、報紙上刊登廣告的企業銷售額高于平均水平；在廣告中強調售后服務的經銷商，銷售量增長是其他強調種子價格信息等的兩倍。在廣告中強調售后服務，尤其能滿足消費者心理的需要，他們最擔心的是出了問題無人負責，理賠找不上門。因此，有遠見的農資企業應將目標定位于生產高質量品牌產品，而農民放心購買和使用的主要是名特優新品種。近年來，一些外國的農資進入中國，相對國內的農資產品來說，其產品功效都大大超過國內產品，從而占領了很大的市場份額。但也有某些國外知名品牌的農資產品，由于對市場沒有做好充分的適應性示范試驗，其功效相當于國內產品也相差無幾，但它的價格相對國內同類產品要高得多，從而銷售量會大幅度下降。我們所以在推廣農資產品時，既要注重品牌，更要注重產品的功效，才能提高農資產品的銷售量。

3、注重做好服務創新

篇4

1無公害蔬菜生產現狀

自從1982年我國開始無公害蔬菜的研究和生產以來,重慶市政府一直十分重視無公害蔬菜生產、研究、示范與推廣工作。重慶市在1999年提出了用3~5年的時間讓重慶的蔬菜無害化。2000年末,北碚區龍鳳橋鎮、潼南桂林鎮、武隆木根鄉、涪陵大木鄉、萬盛景星鄉、璧山璧城鎮、大足復隆片區等7個蔬菜基地被市政府檢查驗收授牌為第1批無公害蔬菜基地。2004年5月,重慶市認定的無公害蔬菜基地已達到15個。2009年,各區縣先后有39個無公害蔬菜基地通過重慶市農業委員會認定。據農情調查統計,2009年1—10月,全市蔬菜定植面積為49.3萬hm2,比2008年同期增加6.6萬hm2,增長15.4%;累計產量1 069.2萬t,同比增加239.8萬t,增長28.9%。預計2010年全市蔬菜播種面積將達到54.7萬hm2以上,同比增長13%左右;蔬菜總產將超過1 150萬t以上,同比增長18%左右,總量首次超過糧食成為全市第一大宗農產品。

2存在問題

一是公眾對質量要求重視不夠,對蔬菜產品質量安全意識不高,對“無公害”缺乏認識理解;二是無公害產地管理薄弱,農業投入品的監管力度不夠;三是無公害蔬菜生產效益低;四是無公害技術普及面窄;五是農民組織化程度低;六是蔬菜基地受城市建設和三峽蓄水的影響大。

3發展對策

3.1產前策略

篇5

20*年，我局通過強化經營意識，調整經營策略，創新經營方式，努力拓展郵政業務市場，成效顯著。1-10月份共完成業務收入1092萬元，完成計劃的86％，上交收支差、管理費及折舊費共計670萬元，占計劃的98%，預計全年完成總收入1300萬元。

突出抓好報刊市場，量收形成鮮明反差。20*年我局采取有效措施，充分發揮廣大干部職工的主觀能動性，開動集體智慧，發動大家力量，強占報刊市場，較好地完成了市局下達的征訂任務。一次性大收訂共完成報刊流轉額190萬元，同比增長5萬元，增長率為2.7%，黨報黨刊提前45天完成征訂計劃，包銷及暢銷報刊征訂，我局成為全市唯一全面完成包銷及暢銷報刊計劃的縣局。任務完成之好，卻不能完成收入計劃。市局下達我局20*年計劃收入偏高，流轉額不能與收入成正比，目前流轉額197萬元，卻要完成75萬元收入，是不切實際的，除非發行費率能達到38%，不然遠遠不能完成計劃。

穩步推進集郵市場，計劃下達不切實際。先后采取辦郵展，小范圍郵迷聯誼，贈送猴小版等措施調動集郵用戶的積極性，使新郵預訂基本達到往年水平，完成預訂套票400套，小版40版。同時，與縣梅花鹿保護局、縣政府達成開發個性化郵折1500冊協議。我局集郵去年收入為6.21萬元，今年收入卻是45萬元，缺口達到30萬元，但與相比又形成反差，都昌局集郵收入僅10萬元，不到我局的一半。

二、創新了物流業務經營模式。

以“先農”牌良種、迪種*肥為物流分銷重點，圍繞“上規模、調結構、增效益”的總體發展思路，認真組織和開展好農資分銷的“四大戰役”活動。在農資分銷第一戰役和第二戰、第三戰役活動，均獲得第五小組第一名。但作為彭澤這個農業小縣，去年農資收入只有8.97萬元，今年完成農資100萬是有較大的困難。在發展旺季，由于供貨原因也阻礙了我們的快速發展。中秋節我局要數800箱常溫奶直到11月13日才到齊；5月份要數寶玲特農資產品，到8月份才到。這些原因拖了我們發展的步伐。

三、收入管理、基礎管理存在哪些問題，如何解決。

目前，我局部分網點經過裝修，整體硬件設施得到很大改善，但與之配套的桌、椅等低值易耗品卻沒能及時更新，存在破爛不堪的現象，大部分制度牌匾在裝修時毀壞，需要及時更新。

縣局微機、打印機出現故障，難以維修，而且設備陳舊，不能正常工作。這些問題市局支撐中心對縣局的技術支撐較差。

四、結合今年完成情況，預測明年情況，到各專業。

專業20*年20*年2005年函件25．823225包件19．3612．513匯票20．1888特快45．715053報刊54．335*6儲蓄8*1000870物流8．9750100集郵6．211510代辦0．8875合計99212421123四、經營工作特點和亮點。

保險、物流、工資、養老金。

五、當前幾項營銷工作。

報刊：針對《九江日報》、《潯陽晚報》退出郵發渠道和部分報刊發行站的自行攬訂，給郵政私費訂閱帶來了市場沖擊，面對不利形勢，制定切實可行的營銷策劃、收訂方案和激勵措施，全縣分成三個組，個人實行包銷買斷，600元掛靠考核。用爭先創優的激勵措施運用到發行工作當中，對攬訂的業績進行日常通報與重點通報，并在郵政大樓入口處制作了私費報刊攬訂十佳精英榜，對攬訂業績排列前十名的，張貼照片通報表揚。目前，征訂報刊完成105萬元。

保險：充分借助郵政的優質品牌及前臺窗口的地域環境，實行面對面交流，逐步擴大了保險市場的份額，最大化讓郵政業務家喻戶曉。及時轉換營銷模式，把單一的職

工全員營銷模式向柜臺營銷模式轉變，積極在業務發展中引入保險2、8定律，大力發展窗口營銷，制定靈活的獎勵措施，一改過去以罰為主變為現在的以獎勵為主的新的營銷機制。同時在運作上將“鴻泰分紅”保險與“鴻瑞分紅”保險有機結合起來，將以往被保險人到期才能受益調整為簽單即可提前受益。

企業金卡：我局今年企業金卡為6萬枚，分成三個組進行營銷，全部由中層干部分解營銷任務，每人掛靠500元考核，目前，已完成5萬。

六、績效有何措施。

嚴格抓好制度改革，創造性開展工作，確定正確的思路，在工作中實行“早一步”、“早半拍”，抓住工作的重心，不走回頭路。

七、結合當地的實際，提出發展目標。

我縣作為一個農業縣，發展農村物流是我局當前的一個工作重心，農資陪送將大有可為。

八、合理使用目標費用。

建立起了有效的預警機制。加強了成本管理，基層單位的各項費用以量定支，領導干部通信費用大量削減，旅差食宿費用限額控制，車輛維修費用按年承包。收入嚴格稽查，防止跑、冒、滴、漏。資產及時核銷盤活。材料供應做到日清月結，透明監督。

九、如何抓好歲末年初的安全工作。

我局始終樹立“人防、物防、技防”三結合的思想，確保了全年安全生產無事故。一是繼續完善制度，調整機構，安全管理工作得到進一步規范；二是通過開展安全活動增強安全意識，提高防范技能；三是勤檢查、嚴落實，通過定期、不定期明查暗訪，查找安全漏洞，限期整改，嚴加落實；四是加強了車輛管制，執行出車派單制，消滅安全隱患十、明年工作初步打算。

1、業務總收入達到1123萬元。

2、全員勞動生產率達到20萬元。

4、職工收入增長8%，達到2萬元。

篇6

2004年，我局通過強化經營意識，調整經營策略，創新經營方式，努力拓展郵政業務市場，成效顯著。1-10月份共完成業務收入1092萬元，完成計劃的86％，上交收支差、管理費及折舊費共計670萬元，占計劃的98%，預計全年完成總收入1300萬元。

突出抓好報刊市場，量收形成鮮明反差。2004年我局采取有效措施，充分發揮廣大干部職工的主觀能動性，開動集體智慧，發動大家力量，強占報刊市場，較好地完成了市局下達的征訂任務。一次性大收訂共完成報刊流轉額190萬元，同比增長5萬元，增長率為2.7%，黨報黨刊提前45天完成征訂計劃，包銷及暢銷報刊征訂，我局成為全市唯一全面完成包銷及暢銷報刊計劃的縣局。任務完成之好，卻不能完成收入計劃。市局下達我局2004年計劃收入偏高，流轉額不能與收入成正比，目前流轉額197萬元，卻要完成75萬元收入，是不切實際的，除非發行費率能達到38%，不然遠遠不能完成計劃。

穩步推進集郵市場，計劃下達不切實際。先后采取辦郵展，小范圍郵迷聯誼，贈送猴小版等措施調動集郵用戶的積極性，使新郵預訂基本達到往年水平，完成預訂套票400套，小版40版。同時，與縣梅花鹿保護局、縣政府達成開發個性化郵折1500冊協議。我局集郵去年收入為6.21萬元，今年收入卻是45萬元，缺口達到30萬元，但與相比又形成反差，都昌局集郵收入僅10萬元，不到我局的一半。

二創新了物流業務經營模式。

以“先農”牌良種、迪種寶微肥為物流分銷重點，圍繞“上規模、調結構、增效益”的總體發展思路，認真組織和開展好農資分銷的“四大戰役”活動。在農資分銷第一戰役和第二戰、第三戰役活動，均獲得第五小組第一名。但作為彭澤這個農業小縣，去年農資收入只有8.97萬元，今年完成農資100萬是有較大的困難。在發展旺季，由于供貨原因也阻礙了我們的快速發展。中秋節我局要數800箱常溫奶直到11月13日才到齊；5月份要數寶玲特農資產品，到8月份才到。這些原因拖了我們發展的步伐。

二、收入管理、基礎管理存在哪些問題，如何解決。

目前，我局部分網點經過裝修，整體硬件設施得到很大改善，但與之配套的桌、椅等低值易耗品卻沒能及時更新，存在破爛不堪的現象，大部分制度牌匾在裝修時毀壞，需要及時更新。

縣局微機、打印機出現故障，難以維修，而且設備陳舊，不能正常工作。這些問題市局支撐中心對縣局的技術支撐較差。

三、結合今年完成情況，預測明年情況，到各專業。

專業

2003年

2004年

2005年

函件

25．82

32

25

包件

19．36

12．5

13

匯票

20．18

8

8

特快

45．71

50

53

報刊

54．33

50

36

儲蓄

803

1000

870

物流

8．97

50

100

集郵

6．21

15

10

代辦

0．88

7

5

合計

992

1242

1123

四、經營工作特點和亮點。

保險、物流、工資、養老金。

五、當前幾項營銷工作。

報刊：針對《九江日報》、《潯陽晚報》退出郵發渠道和部分報刊發行站的自行攬訂，給郵政私費訂閱帶來了市場沖擊，面對不利形勢，制定切實可行的營銷策劃、收訂方案和激勵措施，全縣分成三個組，個人實行包銷買斷，600元掛靠考核。用爭先創優的激勵措施運用到發行工作當中，對攬訂的業績進行日常通報與重點通報，并在郵政大樓入口處制作了私費報刊攬訂十佳精英榜，對攬訂業績排列前十名的，張貼照片通報表揚。目前，征訂報刊完成105萬元。

保險：充分借助郵政的優質品牌及前臺窗口的地域環境，實行面對面交流，逐步擴大了保險市場的份額，最大化讓郵政業務家喻戶曉。及時轉換營銷模式，把單一的職工全員營銷模式向柜臺營銷模式轉變，積極在業務發展中引入保險2、8定律，大力發展窗口營銷，制定靈活的獎勵措施，一改過去以罰為主變為現在的以獎勵為主的新的營銷機制。同時在運作上將“鴻泰分紅”保險與“鴻瑞分紅”保險有機結合起來，將以往被保險人到期才能受益調整為簽單即可提前受益。

企業金卡：我局今年企業金卡為6萬枚，分成三個組進行營銷，全部由中層干部分解營銷任務，每人掛靠500元考核，目前，已完成5萬。

六、績效有何措施。

嚴格抓好制度改革，創造性開展工作，確定正確的思路，在工作中實行“早一步”、“早半拍”，抓住工作的重心，不走回頭路。

七、結合當地的實際，提出發展目標。

我縣作為一個農業縣，發展農村物流是我局當前的一個工作重心，農資陪送將大有可為。

八、合理使用目標費用。版權所有

建立起了有效的預警機制。加強了成本管理，基層單位的各項費用以量定支，領導干部通信費用大量削減，旅差食宿費用限額控制，車輛維修費用按年承包。收入嚴格稽查，防止跑、冒、滴、漏。資產及時核銷盤活。材料供應做到日清月結，透明監督。

九、如何抓好歲末年初的安全工作。

我局始終樹立“人防、物防、技防”三結合的思想，確保了全年安全生產無事故。一是繼續完善制度，調整機構，安全管理工作得到進一步規范；二是通過開展安全活動增強安全意識，提高防范技能；三是勤檢查、嚴落實，通過定期、不定期明查暗訪，查找安全漏洞，限期整改，嚴加落實；四是加強了車輛管制，執行出車派單制，消滅安全隱患

十、明年工作初步打算。

1、業務總收入達到1123萬元。

2、全員勞動生產率達到20萬元。

4、職工收入增長8%，達到2萬元。

篇7

1、貴州農村地區山多地少，農業產值小，農村居民收入低。貴州農業總產值從2004年至2008年分別為317.7億元、335.0億元、354.6億元、392.2億元、464.8億元。可以看出貴州農業總產值增長緩慢，而且規模小，占貴州總產值的比重不大，而貴州農村家庭主要收入來源為農業收入，因此制約了農村居民的收入。根據中經網數據顯示，貴州農村居民家庭年人均收入遠遠低于中東部地區，從2008年數據看出，貴州農村居民年人均收入為2796.9元，只占上海的24.4％，江蘇的38％，浙江的30.2％，四川的67.8％，重慶的67.8％，河南的62.8％，湖北的60.1％，占貴州城鎮居民年人均收入的23.8％。2008年末，按照扶貧新標準統計，全省還有農村貧困人口585.38萬人，占全省農村人口的17.4％，占全國4007萬貧困人口的14.6％，是全國貧困人口最多的省份。不僅農民人均收入低，而且區域間農民收入差距也在逐步拉大。

2、貴州社會消費品零售額規模小，農產品市場化程度低。根據中經網數據，貴州社會消費品市場小，消費總額2008年為1014.9億元，只占廣東的7.94％，占上海的22.36％，江蘇的10.5％，浙江的13.6％。2004年貴州零售業總資產為126.66億元，只相當于周邊各省區的31-55％。總資產僅為廣東的9％；而且資產質量相對較低，資產負債率達76.92％、比全國平均水平高10.27個百分點，比云南(72％)、湖南(71.85％)、廣東(68.42％)、四川(67.75％)高5個百分點以上。由此可見，貴州零售業總量規模偏小。和城市相比農村市場規模也過小，農村消費嚴重不足，1978年，貴州城市社會消費品零售額占社會消費品零售總額的32.4％，而縣及縣以下為1053億元，占77.6％。1995年，貴州城市社會消費品零售額首次超過縣及縣以下，城鄉市場規模相差1.2倍。2005年，城鄉市場規模差距擴大到2倍。農產品商品化率較低。1996～2006年貴州農村居民現金支出中用于生活消費的金額由456.35元增長到1167.92元，增長額為711.57元／人，年平均增長速度為8.92％速度上快于同期農村居民生活消費支出的增長(5.21％)。從生活消費的現金支出占生活消費總支出的比重看，基本呈逐年提高的趨勢，說明農村居民消費中商品性消費的比重逐年提高，自給性消費的比重逐年下降。但2004年自給性消費的比重仍高達36.61％，在2005、2006年，這一比重仍接近30％。

3、貴州農村居民家庭年人均生活消費支出占比高。貴州農村居民家庭平均每人全年生活消費支出雖然不斷增加，所占純收入的比重較高，從2005年到2008年，人均生活支出占農村居民年人均純收入的比重分別為82.7％、82％、80.6％、77.4％，雖然比重在不斷降低，但是總體比重仍然非常高，農村居民能夠用于其它購買的資金有限，制約了商品購買和流通。

(二)貴州農村流通基礎設施落后，布局不合理。

1、貴州地方財政支出基本建設撥款小。目前貴州農村流通設施建設未納入農村基礎設施建設安排，多年來投入不足，從2000年到2008年貴州地方財政支出基本建設撥款分別為93486億元、176234億元、248180億元、431347億元、364034億元、316396億元、382750億元、412285億元、419335億元，2008年，貴州撥款占廣東的15.4％，四川的36.5％，上海的10.6％。

2、貴州交通基礎設施落后，導致供應鏈網絡不暢通，貨物運輸量偏小。貴州農產品物流基礎設施建設不完善，農村地區鐵路運輸里程小，物流運輸主要靠公路和水運，2008年貴州公路里程為123247公里，遠低于周邊省市和東部沿海地區，貴州農村交通運輸設備落后，高速公路和高等級公路少，農村道路等級低、路況差，交通網絡不健全，沒有形成多式聯運交通網絡，致使農產品流通不暢。2008年貴州公路貨運量為25272萬噸，為上海的62.7％，浙江的27.6％，四川的24.5％，水運貨運量為737萬噸，為上海的1.7％，浙江的1.7％，四川的19.7％。

3、貴州農村流通網點布局不盡合理，基礎設施比較簡陋。貴州是我國唯一沒有平原支撐的內陸山區農業省，是全國石漠化最突出的省份，石漠化區域占全省總面積的20％以上。農村居民主要居住在石山區、深山區、偏遠山區、高寒山區，自然條件惡劣，制約因素多。“大分散、小集中”的分布態勢和石漠化的地理特征，使得農村基礎設施建設投入要求高，商品流通難度大。由于貴州農村居民居住分散，大多數農村超市建立在鄉鎮政府所在地，在偏遠鄉村多采用集市集中銷售采購，農村建筑簡陋，大棚式市場甚至露天市場也有不少。

(三)流通方式和經營業態仍然較為落后。目前，貴州農村市場實行連銷經營的交易額占農村總交易額的比重不足10％，夫妻店、食雜店仍然是農村生活消費品流通的主要形式。在生活用品方面流通中的商品質量差、種類少，很多商品是非正規廠家生產的，設備落后，環境差。農村的超市僅僅是引進了大型超市的“名字”、“貨架”等外在的東西，對于貨物的擺放位置以及布局等并沒有完全學到位，所以往往是雜亂無章的，也不夠方便。而對于攤位式銷售的，衛生狀況則更差；農用產品方面，由于相關知識的缺乏和信息的不靈通農用產品主要是種子、化肥、農藥、地膜、糧倉等農用器具，這些商品的購買也存在很大的困難農產品銷售方面，對于和一些經濟作物，農民只能被動地接受所謂的市場價格，沒有“討價還價”的余地。蔬菜等需要運到城里，城里的競爭和要求都比較高，賣不出去的，因沒有儲藏設備，只能浪費掉。

(四)貴州農村零售業市場競爭力弱小。

1、貴州零售業從業人員少。2004年我省法人單位及個體工商戶僅34.43戶，只相當于周邊各省區的34％～72％。就業人員僅52.42萬人，只相當于周邊省區的30％～66％。僅相當于廣東的16％。商品銷售額為182.72億元，只相當于周邊省區的28％～60％，僅相當于廣東的7％。

2、貴州零售企業管理績效水平低。資產利潤率反映了企業管理績效水平。2004年貴州總資產利潤率為-0.56％，全國平均水平(1.87％)和廣東(1.71％)，周邊省區云南(0.93％)、湖南(2.03％)、廣西(1.37％)和四川(1.23％)均為正數。

3、貴州零售企業勞動資源利用效率較低。從勞動資源利用效率看，2004年貴州省零售業人均銷售額26.11萬元／人，只相當于全國平均水平的75.41％、廣東的53.16％，在周邊省區中低于四川(30.50萬元／人)、云南(29.67萬元／人)和湖南(25.5萬元／人)。人均利潤額為-10.14萬元／人，比全國平均水平低10.55萬元、廣東10.64萬元，在 周邊省區中低于四川(0.24萬元／人)、云南(0.21萬元／人)、廣西(0.22萬元／人)和湖南(0.34萬元／人)約10.35萬元左右。從人均銷售額和人均利潤額分析表明，貴州零售企業勞動資源利用效率低下。

二、農村商品流通模式分析

(一)隨著流通組織的多元化，農村各種流通形式也在迅速發展。工業品流通包括：供銷社、農業系統的統一采購、分散銷售；連鎖企業的特許經營、統一配送；廠家委托銷售；企業設點專營專賣，提供的專項配套服務；經營者自采自銷等。農產品流通包括：農民通過市場的自產自銷農民按訂單組織的生產銷售；農民通過各種合作經濟組織和協會進行的購銷；國營農場組織的銷售；地方各種加工企業的收購和國家的專項收購等。

(二)連鎖經營在農村商品流通中發揮著重要作用。目前在中國農村市場特許加盟連鎖發展勢頭良好，特許加盟連鎖的特點在于，不管是農村哪種所有制經濟成份的企業，只要認可特許加盟企業，能夠拿出開店的資金，就可以進入特許加盟體系；不管是競爭能力強弱，只要遵守加盟契約，通過總部的企劃、培訓、營運等支持，企業就能正常運作；不管是經營規模大小，只要納入總部的運行系統，通過品牌整體促銷策略，企業就能降低成本，取得明顯發展。連鎖經營的統一配送有利于保證農村市場商品的質量。農村加盟連鎖店通過總部統一配送商品，既能保證商品的品種、規模，又能享受優惠價格，保證商品質量，在購物環境上，由于裝飾統一，標志醒目，燈光明亮，設施先進，使其成為農村理想的購物場所。國外的沃爾瑪超市就是從農村的連鎖經營中發展起來的，國內蘇果超市等或通過投資、聯營、合作等方式建立生產基地，形成“基地一加工一市場”產業鏈，把千家萬戶小生產與千變萬化的大市場有機聯接起來，帶動農副產品的生產加工；或通過合同訂單、產品開發、品牌定制等方式，與貿工農、產供銷一體化企業形成經濟利益共同體，相互促進發展；或通過自身連鎖網絡、流通渠道，為農村各種生產者、經營者提供購銷服務，為推動農業生產發展做出了貢獻。

(三)萬村千鄉工程的流通模式。200598月國家八部委聯合的《關于進一步做好農村商品流通工作的意見》中，明確提出了“要大力發展農村新型流通方式，力爭用五年左右的時間，初步形成以縣城為重點、鄉鎮為骨干、村為基礎的農村消費品零售網絡”的目標，并部署在全國部分縣市開展“萬村千鄉”市場工程。2006年2月，商務部又《關于實施“雙百市場工程”的通知》，指出國家將重點改造100家大型農產品批發市場和著力培育100家大型農產品流通企業。貴州的萬村千鄉工程進展順利也取得了一定的成績，但是還存在一些問題，所建鄉級點多，村級店少，交通便利的地方多，交通不便經濟落后的地方少。

(四)國內農村商品流通模式的經驗教訓。

1、成功案例的經驗。浙江推廣“七統一”模式，實施“千鎮連鎖超市”工程。具體措施是推行“七統一”模式，即：統一采購、統一配送、統一管理、統一價格、統一標識、統一核算和統一服務，有效監控直營連鎖。安徽采取四種建店模式，推出“萬村千鄉”工程。具體措施是積極引導各類城市大中型流通企業直接到鄉村投資建立改造連鎖“農家店”(連鎖超市、便利店);鼓勵各類大中型連鎖企業通過吸引小企業加盟的方式到鄉村建立、改造“農家店”；吸引其他類型企業和個人投資建立、由大中型連鎖企業直接進行物流配送的“農家店”；支持各類中小企業以自愿連鎖、自愿結合、統一采購、統一建立銷售網絡的方式建設“農家店”。河南建設三級網絡，推進供銷社改造工程。具體做法是：由省供銷合作總社所屬公司牽頭，打造農業生產資料、日用消費品等骨干網絡建設區域網。對原有經營網絡資源進行整合和改造，建立起商品購進、配送、運輸、結算、管理的細分體系；建設終端網。實施超市進鄉村、進社區工程，鼓勵各地供銷社發展農村小超市、農產品直銷店。

2、失敗案例的教訓。海南“農改超”是用超市化的模式改造現有的低層次的農貿市場，給百姓提供一個優美的環境和便利的購物方式。但由于各地生產力水平的不同，出現了超市競爭不過農貿市場的現象。海南“農改超”遭遇尷尬的原因主要有三方面：基礎設施和攤位費等導致高成本，與傳統農貿市場相比有較大的劣勢在建設無規劃、布局不合理的問題，亂批濫建，重復建設，造成市場閑置和市場攤位過剩管理難以跟上。縣域連鎖經營應汲取山東德農超市教訓。山東德農農資超市所有店鋪按照統一的標準模式經營，采取“八統一”經營模式，以此發揮連鎖經營的規模效應。大型倉儲式農資超市設在地級城市、縣或縣級市的城鄉結合部，中型農資超市設在鄉鎮，小型農資連鎖超市設在鄉鎮以下，8～10個自然村，3公里商圈半徑。同時，還創新農技服務方式，把農資連鎖超市搬到田間地頭，設有“坐堂醫生”。由于受到德隆事件的影響，資金鏈條的斷裂坐擁500多家連鎖店鋪的目前已偃旗息鼓，面臨清盤。問題就出在上。

三、適合貴州農村商品流通的新模式探索

由于受限于貴州農村交通運輸條件和經濟發展落后的現狀，完全照搬大連鎖企業經營模式和其它地區模式無法適應貴州農村地區現狀，再加上目前的萬村千鄉工程無法最大程度滿足偏遠地區農村居民的商品流通需求，改善居民生活水平。總結其它地區經驗教訓，根據以上的分析可以在貴州農村重點發展農村本地物流企業，搭建大連鎖企業和商品生產采購企業與農村村級店之間的商品流通橋梁，具體是建立大連鎖企業和商品生產采購企業與本地農村商品流通企業之間批發與回購以及本地農村商品流通企業與鄉村連鎖店之間終端零售相結合的層級分銷運營模式，建立日用生活消費品、農資產品和農產品銷售相結合的雙向商品流通模式，建立商品流通消費梯度模式。

(一)貴州農村商品流通的層級分銷運營模式。具體講就是由大的連鎖企業或者商品生產采購企業只在農村地理區位比較中心的縣市或中心城鎮建立經營點進行配送，由農村本地商品流通企業采購商品進行配送鄉村連鎖零售網店進行配送并返銷鄉村零售網店收購的農副-產品到縣市和中心城鎮經營點。在農村地理區位比較中心位置建立網點一方面可以減少大連鎖企業和生產采購企業在廣大貴州農村地區進行商品銷售和采購的店面運營成本和物流運輸成本，一方面減少了本地農村商品流通企業的采購銷售成本。而在鄉村實行連鎖零售店可以規范和統一商品質量和購物環境。中本地農村商品流通企業的參與可以極大的發揮中介企業的資金參與和運營，擴大商品流通的規模。

(二)貴州農村商品流通雙向物流模式。本地農村商品流通企業在將日用生活用品和農資產品運送到連鎖鄉村網店的同時可以采用易貨或者銷售方式將農村農副產品運送給大連鎖企業或采購企業。在此過程中，一方面把質優價低的日用消費品送下鄉，另一方面把農副產品收上來進入超市銷售，搭建起農副產品進城的“綠色通道”，解決農產品賣難。還可以將農戶農副產品生產、銷售風險與采購企業掛鉤，轉嫁農戶的生產銷售風險，穩定農村居民的消費能力，同時降低物流農村商品流通企業的空車返回率，降低運輸成本，在此農村商品流通模式中，根據貴州的實際情況應該特別重視農村商品流通企業的作用，使無法深入農村的連鎖企業的商品能夠運輸到農村偏遠地區，又能夠使農村地區農產品有效的運出來賣出去。

(三)從貴州農村家庭消費的結構來看應該采取商品流通梯度消費模式，就是在商品市場一體化的前提下，利用網店銷售終端貼近農村市場、貼近農民的特點，發揮自身優勢，根據本地農村的不同消費需求和消費水平實行相應的商品供銷配備機制，將城市供應日趨飽和的成熟消費商品通過市場機制積極引導向農村市場逐漸拓展和轉移，確保農村市場商品的物美價廉和消費安全，能夠較好地適應當前貴州農村不同地區消費水平差距的實際狀況。同時針對農民新需求在綜合服務、拓展經營領域上不斷推陳出新，突破原來傳統日用消費品銷售范圍，既開展科技培訓、信息咨詢、文化娛樂、收費代繳等公益項目，又相繼開展電話卡代賣、彩票銷售、保險和醫藥、圖書、建材、家電、種子、農機等新型經營性業務。

[參考文獻]

[1]周慶舉，貴州農村居民生活消費特征分析《山地農業生物學報》2008、5.

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發展滯后的各種因素。農業科普期刊由于長期地受地域條件和原經濟管理體制的制約，使農業期刊的出版者已經習慣了自上而下編輯出版計劃的安排模式，加之大多數農業期刊出版技術落后、編輯出版者與經營發行者的理念高度分散、編輯的信息來源于管理部門的計劃和任務；每一期出版的內容為誰服務，怎樣遴選文章和設定欄目布局，都由出版宗旨所定或上級安排，編輯們更關心的是編校多少文字不出錯，文字量愈多，個人利益也就愈豐厚；文章不求科技含量，發行不求數量、期刊不求影響力。在瞬息萬變的市場上，農業科普類期刊還沒有彰顯出新創舉。

由于各個期刊社環境的原因，農業科普期刊出版者所具有的前沿科技素質普遍較低，駕馭市場的意識缺乏，對國際上期刊經濟運行機制又不太熟悉。加之完全市場化后，沒有固定、可靠的發展渠道取代原政府職能為農業期刊出版者提供的發展模式，使他們獲取發展的支撐條件十分有限，配套的政策也很落后，發展程度與他類期刊相比顯得格外滯后。此外，他們在收集、辨析和處理有關市場預測，不斷變化的策略，應該及時作出決策等，都很是困難。經常表現出的是市場主宰他們，而不是他們主宰或駕馭市場。以至于自2004年以來農業科普期刊出現增加出版周期不增效等現象，且日益嚴重，“小生產與大市場”之間的矛盾進一步加劇。

面對的沖擊。近幾年，紙質的農業科普期刊面臨的最大對手是數字化期刊、光盤、網絡，以及與農民之間的信息化鴻溝。據河南省農調隊最新的調查顯示：在河南國有大中型企業中已有90％基本實現了信息化，60％的小企業、80％的中型企業、96％的大型企業都已經上網。在農業方面，國家最大的農業信息中心網絡系統顯示，河南41．6％的國有農場、46．8％的畜牧場和52％的鄉級農技中心都裝備有計算機網絡，可以進入或獨立設在各種農業網絡上。農村電腦普及率方面，河南已經達到平均每10萬戶29臺。截至2007年12月，農民用于生產上網的用戶人數約250萬人。在全球網絡風靡、信息產業高速發展的今天，依靠傳統的農業生產技術推廣體系發行農業科普期刊，現有的編輯出版農業科普期刊的模式，已不能適應當前的形勢，更不能從容應對所面臨的挑戰。因此，提高農業科普期刊信息化程度，加快信息發展進程，轉變編輯生產、經營體系已變得格外必要。

發展變革的轉變要素

職能的轉變。在市場經濟體制下，面對瞬息萬變的市場信息，農業期刊出版者僅有出版好期刊的熱情和積極性已遠遠不夠，傳統的勤快和懶惰，似乎已不是刊社富裕和貧窮的主要原因，他們或貧或富，更多的則取決于市場，市場的主體已成為農民讀者和涉農企業。因此，要促進刊社經濟的發展和編輯增收，刊社必須轉變角色，從過去的“三拍（拍馬屁、拍文章說大話、拍大發行量）”、“催編輯催訂數”進行宏觀調控，必須主動主宰或駕馭市場，從政策上規范讀者市場秩序。延伸和擴大農業科普期刊的服務領域，為農民讀者、聯辦企業提供科技、信息、資本、組織中介、示范等微觀的服務。

設立必要的研發體系。計劃經濟體制或市場經濟下的農業科普期刊沒有研究開發體系，由理論到技術到產品再到市場都是文字表白，這樣編輯出來的期刊已遠遠不能適應市場的需求。據有關資料顯示，目前我國的農業科技進步貢獻率為40％左右，而農業科普期刊為其所做的貢獻率是個未知數；我國農業科技成果轉化率僅為30％～40％，而農業科普期刊所起到的推動作用從未見報道過。難道農業科普期刊在市場經濟條件下、信息時代中將失去它應有的作用嗎？所以，筆者認為設立必要的研發體系可以為農業科普期刊的發展服務。

編輯思想有必要轉變。據2006年河南統計資料顯示，隨著大批農村務工人員的流動，河南省現有的農村勞動力受教育程度呈現新低，文盲或半文盲率又返回到15．88％，小學程度仍是35．42％，中學程度占37．27％，其中受高中教育的僅占11．61％。同時農村還存在一支數量可觀的文盲梯隊，每年大約有160萬人不斷地“充實”著本應呈自然遞減的文盲大軍，而且原已脫盲的人口有20％的復盲率。與此同時，政府部門每年實施“陽光工程”向外輸送有文化知識、有技能的勞力160萬人。雖說農村人口眾多，其識文斷字能力和理解能力并不是我們所想象的那樣。發展致富從業渠道也因自身素質低而受到限制，種種因素又使其難以在農業上、生產上提高收入。還有一種跡象是，目前農業職教體系的落后以及農業教育教材的陳舊，已經出現用過去的知識教現在的學生來解決將來的問題，農業院校學生流失的現象日趨嚴重。這些現象，必須成為我們農業科普期刊關注和研究的對象。比如，針對農村現狀，期刊不以文字就以圖釋形式出版，是否更為暢銷？

期刊出版模式的轉變。傳統的農業科普期刊出版模式是：刊社按照農業系統的推廣體系思想進行技術、知識和信息的傳輸，用于普及農業科學技術知識，是建立在自上而下的等級制度基礎上的一種職能。基本上按“作者來稿――編輯出版――推廣人員――農民”的途徑進行“擴散效應”。這種推廣模式有很多局限性，編輯出的推廣內容，對基層推廣人員來說，可能就面臨著接受這些研究成果的問題，如何勸說那些農民去學習的問題；對農民來說，這些內容或許脫離了農民生產的現時環境，與實際所需相去甚遠的問題。或許對農村現有的群體沒有吸引力的問題。科普期刊單一的出版模式也難以適應多元化、復雜化，以及現代化的農業技術推廣工作的現實需要。必須吸引企業、農協組織等非政府組織來共同參與期刊的出版工作，我們的期刊才更有活力。

期刊發行理念的轉變。目前我國的報刊發行渠道存在“包袱中”（讀者的信息全然不知）、“賣藥不開方”（發行雜志管不了內容）、期刊社對發行市場反應欠靈敏。而且郵局渠道和自辦的發行渠道發出的雜志很多都棚架在鄉村基層領導手中，農戶讀者很少、學用的讀者更少。并且，讀者在訂閱雜志時，從未考慮到是在買技術，使得知識貶值，雜志的價值體現不出來。期刊的時效性差、服務不到位現象大面積存在。農業科普期刊社必須改變過去的發行理念，在雜志發行成本上提高銷售知識技術以及產權的理念。在過去的郵發、系統發行的基礎上，引導企業和農協組織等專業從事者的共同參與發行，把長期讀者用戶列為我們的會員，加上我們對出版市場反應靈敏些、期刊針對性更強些，發行才有擴張的活力。

發行工作策略的轉變。當前農業科普期刊發行很難，郵發與自辦都是盯著村級組織的“八百元”在努力工作。因為僧多粥少，產生出地區之間封鎖和部門之間封鎖的狀況，且比較嚴重。在農村，雖說是農業科普期刊，但很難獲取大的發行量。現行的出版模式的期刊社很難獨辟新渠道。由此，必須開展多種形式的合作與聯合，刊社有必要培育扶持聯結新型農戶和優秀涉農企業，發展或探索貿工農一體化發行經營模式，逐步建立符合市場經濟發展要求的現行雜志的模式。比如，雜志與農資產品捆綁配送、雜志出版的內容與市場動態、農資使用、良種種植、良種養殖技術等從細節上吻合，引導企業介入。與農協組織聯合辦刊、針對所需出版、把長期讀者用戶列為我們的會員，由農協發行，是值得我們嘗試或探索的。

出版理念的轉變。由于現有的農業科普期刊基本上是以國有單位為經營模式，原來的資金投入多數是國家資金。農業科普期刊由于完全市場化先天不足，對銀行、信用社以及企業對期刊的投入在出版理念上也受各方環境的制約，農業科普期刊社的人員不敢用規模化或產業化的模式發展農業科普期刊社。這種觀念必須轉變，從實踐中扭轉。

信息來源與擴散的轉變。農村現有的農業生產者科技文化素質較低，市場意識缺乏、獲取信息滯后、營銷辦法落后，加上沒有固定的、可靠的渠道為其提前、產后服務，他們在收集、辨析和處理有關市場信息，技術變化，農資應用、相對價格等信息上，并作出決策時，感到很是困難、很不適應。因此，農業科普期刊社應建立全方位的信息采集、處理、、傳輸系統，逐步實現農業科普期刊信息化數據庫，完全介入互聯網。科普期刊信息、發展農業科普期刊社。

關于構建農業科普期刊出版新體系模式的構想

基于上述觀點，在市場經濟體制下，農業科普期刊如何更好地向集約化、規模化、產業化發展，進入信息時代的快車道，構建農業科普期刊出版新模式和新體系已十分必要。

建立基于期刊―企業―農戶―產品―市場互聯網絡的信息化農業科普期刊出版模式的構想。

構建期刊信息采編中心：成立網絡編輯體系，主要職能是采集、整合、分析、處理政府信息、媒體信息、行業協會信息、市場信息。主要工作是，建立市場動態、市場行情、農業技術等數據庫，為客戶、為期刊出版流程和經營提供垂直的個性化服務。

構建農產品銷售指導服務中心：主要工作是，在雜志和互聯網上搭建信息系統，讓生產者與經營者能直接在雜志上和網上供求信息，并建立農產品業務平臺，打通讀者用戶、經營者與消費者之間的通道，在他們之間建立無縫式鏈接。該中心的職能是整合資源、中介、提供平臺及認證服務。

構建優秀農資推廣銷售中心：主要職能是，產品采購、檢測、認證、宣傳、包裝。主要工作是，篩選中外農業生產資料廠商及其產品，并為讀者或客戶提供服務。

通過以上三個中心的建立，并進行產品與企業的強大品牌的再造、高素質人才的培養與引進、先進的管理機制的建立、雄厚的資本運作。內部高度智能化、信息化的管理，外部建立基于電子商務的網絡系統，形成期刊總部管理、控制中心，并外延設立省級聯合儲運物流中心和縣級工作站。

省級儲運物流中心。刊社應聯合社會現有的物流儲運單位協作。刊社的主要職能是協調總部及縣級工作站的工作，進行產品的調配。主要工作是建立并篩選縣級工作站，為縣級工作站進行統一的CIS服務、利用強大的技術力量培訓支持，組織科普推廣員隊伍的建立與儲備。

縣級綜合工作站。是利用現有的農業服務體系直接為讀者用戶進行技術指導、信息服務、產品銷售，并成立以下服務中心：聯合成立縣級信息中心，在縣級信息中心的基礎上設立在線技術推廣服務中心，成立農產品銷售指導中心。

新機制的建立還必須具備以下兩個條件。

出版期刊具有前瞻性：能充分利用互聯網技術、現代信息技術，將物流、信息流、資金流很好地整合起來。發揮集約化期刊的大優勢，做大做強期刊。

運行機制具有適用性：因地制宜、突出重點、抓住矛盾，制定出操作性強的方案，通過努力可變成現實的步驟，穩步實施，力爭盡快見成效。

新出版體系要解決的有關問題。

運作前：對會員出版什么（編輯內容）？一般的編輯無法把握，難以分析瞬息萬變的市場信息，對市場前景的預測更難以把握，需要組織多項專業研討會進行編務會議論證。積極解決農協組織與刊社聯合發行運作的利益事項。

運作中：期刊和刊社擁有的互聯網怎么配套服務？一方面既要考慮配套政策和配套的服務，又要考慮雜志以及企業產品的配送與銷售等問題；另一方面又要考慮種養技術的服務費用的解決問題，以及資金投入與運轉經營費用保障問題。

運作后：會員產品賣給誰？需要解決渠道的問題，需要組織、中介、運銷的信息；農產品加工信息，需要解決項目來源和市場銷售問題，以及利益分配問題。

歸納以上問題，關鍵是要解決一個信息反應問題、一個技術落實問題、一個農資產品配送和會員產品的銷售問題。農業科普期刊社運用互聯網的建立實現信息化、參與電子商務，有著良好的前景，是期刊發展的機遇。

參考文獻：

1．劉靜平：《探索新型首都農村科技服務體系》，《科技潮》，2007（6）。

2．伊佳：《為了農村信息化》，《通信產業報》，2006年9月10日。

3．李蘋：《樹立科學發展觀探索科技服務“三農”新模式》，《科技成果縱橫》，2007（1）。

4．李軍：《河南陽光工程調研報告》，《農業經濟問題》，2006（7）。

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【中圖分類號】G223 【文獻標識碼】A

新媒體的迅速崛起促進了新老媒體的相互交融和發展，這種新的融合模式打破了傳統媒體壟斷格局，市場完全進入開放競爭和充分競爭的時期。

那么，廣播媒體如何及時調整經營理念突破常態化管理模式，化解廣告經營中出現的新矛盾，運用市場經濟杠桿爭取效益的最大化是亟需解決的問題。

一、與自營主輔相依，培育優質客戶抵御市場風險

凱蒂亞?安德森（Katya Andresen）在《羅賓漢市場營銷》一書中闡述：“變化是永遠不會停止的，只有不斷地在時代潮流中學習變化，調整自己的策略，才能在與競爭對手爭奪市場份額的戰斗中取得勝利。”

在過去相當長的一個時期，廣播廣告受經營理念的束縛和體制屬性的限制基本上以自營為主，廣告經營不經過任何中間渠道由媒體自己來完成，但在經營水平以及創收的可持續增長等方面則落后市場經濟的高速發展水平。

相比較而言，以為主的廣告經營方式更趨向于“統一經營”機制。首先，價格相對比較統一，避免一些惡意競爭；其次，拉升所有平臺間的經營水平，而且有助于強勢平臺帶動弱勢平臺形成良好的打包經營策略，發揮各個平臺的經營優勢，可以滿足客戶不同的需求；第三，節約大量的人力成本；第四，便于客戶尋找固定的媒體投放渠道，有利于在客戶心中形成固有的廣播品牌效應。

大多廣播廣告采用為主、自營為輔的經營策略，該策略主要從兩個方面考慮：一是對核心客戶資源的掌控；二是發揮從業人員對廣播節目更熟悉的優勢，助力不同行業類別的開發與經營。在經營策略中，主鋪相依的經營理念需要有廣播廣告機制的支撐，廣播廣告從業人員做好相應的服務工作。

遼寧電臺廣告客戶較為穩定。重視對優質客戶的扶持，與信譽良好的大客戶合作是抵御市場風險的最好選擇。以2014～2015年遼寧電臺采用廣播廣告“整頻”，基本實現廣告穩步增收，擺脫了曾一度出現的經濟狀況低靡狀態。通過配合公司做增值服務，不僅保證了廣告收入的穩定，還在活動推廣和產業經營等方面取得了不俗的成績。其中，文藝廣播為了實現自身頻率和整頻客戶雙贏，經營單元緊貼頻率定位，幫助客戶想點子、做方案，通過走社區、進校園、做商演等全年超百場的線上線下活動，不僅提升了頻率的品牌影響力，還贏得了客戶的普遍贊譽。

二、提升廣播資源品質，穩步實施必要的轉型

以今天的標準來看，醫療專題廣告從可聽性、藝術價值、廣告形態到內容的合法性都存在明顯問題，但在20世紀90年代，廣播優勢受眾不斷流失、廣告資源大量空置的背景下，熱線專題類醫藥廣告的出現讓廣播度過了寒冬，成為廣播創收不可或缺的一個來源，也是這個特定發展時期廣播廣告的主體。簡言之，醫藥保健專題熱線廣告是廣播廣告在發展瓶頸期的無奈選擇，也是廣告資源粗放式經營的代表性產物。2013年國家八部委聯合下發“國七條”，要求媒體規范廣告內容，縮減醫療專題廣告的比例。廣播廣告不僅要合規還要保證效益。因此，這種轉型必須要具備科學性和可行性，要適應廣播的自然屬性特點。

從廣播廣告到受眾“認知―理解―認同―行動”等一系列的廣告接受層次，醫藥專題廣告的轉型調整必須大膽設計、穩中求變。遼寧電臺醫藥專題廣告轉型分為三大類，一是徹底剔除這類醫療專題廣告使整個頻率成為“綠色頻率”，交通廣播的實際調整證明，效益不但沒下滑還出現了30%的增長。“凈化聲頻，打造綠色頻率”不僅提高了聽眾對媒體宣傳的認同感，增強了媒體公信力，還提高了硬廣資源的利用率和品質。二是拓寬思路，進行合理的廣告結構調整，大膽嘗試將單一的醫藥廣告形式進行多元化發展。遼寧之聲頻率的廣播廣告原來是以醫療專題為主，轉型后頻率以《今天吃點啥》品牌美食節目為依托，通過對主持人“偉詩”的形象塑造，開辟線下中等職業教育班，并正在向偉詩食材生產基地、偉詩品牌食品、偉詩廚師學校等延長產業鏈的集團化發展。三是借助品牌效應進行轉型升級。如推出“今日黑土地――現代農業技術體驗計劃”，邀請與農業技術、農業服務相關的廣告客戶共同參與線上線下活動，經過文案創意，注入眾多廣播元素，融合了情感傳輸、人群選擇、營銷方式等，從而達到對受眾“認知―理解―認同―行動”的預期目標。

三、品牌―系列―規模，強化廣播廣告產業結構創新

廣播廣告初級階段的經營模式是單一以時間為資源的專題廣告，在這個階段中沒有嚴格意義上的廣告產品，更不涉及對產品及其形式的包裝與結合。隨著社會的不斷進步，市場競爭愈加激烈，受眾的產品購買行為日益成熟，單一粗放的形式制約了廣告產業發展。因此，廣播廣告產業結構需要不斷地調整和創新，利用廣播的創意活動撬動社會資源，做大活動規模并拉動購買力，從而提升媒體品牌，實現廣播產品的增值和廣播的可持續發展。筆者認為，要實現廣播廣告經營模式的改革，應基于單個活動品牌化、品牌活動系列化、系列活動規模化。

遼寧電臺交通廣播在廣播廣告產品線下活動的拓展上力求達成商家和受眾的雙贏。推出了針對汽車行業的汽車“殺價幫”和針對商業家裝行業的“975聽友內購會”，兩個活動有力拉動了市場，成為廣告經營的一個利器。“殺價幫”第一場“4月奧迪專場”兩小時內，成交量突破百余臺；7月第二場北京現代“殺價幫”活動當天，實際到店人數700多人，共計簽單售出各款車型數百臺。與商家聯合推出“975家裝內購會”不但豐富了廣播形式而且通過不同商業手段，如爆款秒殺、特價商品、紅包派送等，創造了商家較高的銷售業績。

在創新廣播廣告營銷過程中，還必須注意不能因創新而忽視營銷的目的。對市場上出現的新產品、新的形式一定要謹慎，如果能將老產品加上新包裝、新定位、新組合也會帶來全新的感覺、全新的體驗，在創意上形成一定的規模后勢必會達到事半功倍的作用。

遼寧電臺鄉村廣播利用廣播線上線下活動聯合多家農業媒體，共同主辦了東北第四屆暨遼寧省第七屆農業媒體優質農資產品推介展銷會。從2009年至2015年，鄉村廣播已連續成功舉辦了七屆農展會，近幾年展會無論在規模、內容、品質、影響等方面也逐年提升。2012年起，鄉村廣播依托中國農村廣播聯盟平臺資源，聯合吉林、黑龍江、內蒙古對農村廣播放大區域優勢，實現資源共享，聯手打造輻射東北、服務東北的農業廣播媒體自主操作的農展會，做強、做大農展會活動規模，實現了媒體、商家和受眾全受益的社會效果。

四、應用新技術，注重與多媒體融合

廣播雖然傳播速度快、空間大、受眾接受信息快捷方便，但廣播只聞其聲、瞬間即逝的傳播特點很大程度上制約了自身的發展。因此，廣播媒體要在競爭中立于不敗之地就要注重與新媒體優勢互補、一體化發展。廣播媒體不僅要學習新媒體的新技術，還要利用好新媒體營銷的新模式。

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第一種方式是活動營銷，這通常是農資制造業營銷的致勝法寶。企業通過投資主辦活動，并以活動為載體，以產品促銷、提升品牌、增加利潤為目的而策劃實施的一種營銷手段和營銷模式。企業活動營銷的形式有產品推介會、會、路演、促銷活動、贊助各類賽事論壇、系列主題活動等等。借助活動營銷可以提升企業的媒體關注度和消費者體驗與溝通。企業對活動營銷的介入的程度是不同的，有的是通過贊助活動來向市場推廣他們的產品和服務；有的是通過和政府合辦活動來達到獲取政府資源；有的公司則為自己量身定做專門的活動來新產品、增加銷售、并強化公司形象。國內很多家農資品牌都使用活動營銷，如產品推介會、新品會，秧歌隊或者京劇團等文藝隊下鄉路演，各類季節性促銷，各地舉辦的論壇，每年的磷復肥會議企業形象展示等。

第二種方式是參與媒體活動，主要是由媒體發起策劃組織的以豐富和完善媒體自身內容為主要目的的活動。隨著媒體資源的過剩，媒體越來越借助活動來吸引受眾和商家的注意力。“超級女聲”就是一個最成功的媒體活動，并最終演變成了一場由湖南衛視主導，吸引互聯網媒體、平面媒體、手機媒體等高度關注的社會文化事件，創造出了非凡的品牌價值和經濟效益。同樣世界杯期間央視五套利用獨家買斷對賽事的轉播使得其在該時段的收視率飆升，廣告收入也是平常的數倍。那回頭來看我們的農資制造企業，很多企業經常與央視農業頻道7套中的《致富經》等欄目合作，另外山東農科也是個不錯的選擇。但是我們有必要指出的是，當今的農資制造業的媒體活動大多數使用媒體的硬廣告，比如電視廣告或者行業報刊廣告版面等，有些企業甚至是廣告版面都是由媒體設計的，這對于企業形象及品牌傳播會大打折扣。

解決這個問題的辦法就是農資制造業應該設立專門的市場部來對接媒體，做出全年的宣傳推廣方案，而且要非常注意傳播的一致性和有效性，要從傳播主題、傳播時間、傳播方式、傳播地點、傳播受眾、媒體覆蓋等維度去全方位分析。另外媒體活動不僅局限于上硬廣告，如軟文報道、制造事件營銷利用媒體閑置資源進行有效傳播是值得大家關注的傳播方式。

另外農資制造業都需要重新審視自身的企業營銷再造問題，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司指出農資制造企業營銷關鍵點在于鎖定商業模式、聚焦選擇市場、實施差異化商品組合、突破客戶價值、把握品牌價值等幾個方面去整合營銷資源，少了其中任何一個環節都有可能使企業的營銷達不到預期效果。

我們先來看一下通過網路手段紅透中國的“小米”美女——

案例分享：小米手機的成功靠的是其對社會化媒體的有效利用。依靠電商銷售降低渠道成本，依靠口碑營銷降低市場推廣費用，加上小米在人力成本方面的優勢，小米手機的整體成本明顯低于行業平均水平，加上不靠硬件賺錢的策略，小米手機的定價令人無法拒絕。也正因如此，很多體量比小米大很多的公司也無法推出與小米性價比相當的產品。而低價這一核心競爭力也使得小米迅速占領市場，取得了極大的成功。我們能看到營銷在小米手機的戰役中功不可沒。

最后，回到我們商業模式的話題，如果說有一種力量，最廣泛最深刻的改變了世界面貌的話，那就是商業的力量。人類探索的推動力來源于商業，不斷增長的生活空間來源于商業，商業的活力維系著社會的活力，商業的創新引領著社會的創新。農資制造業也只有解決了技術、生產、采購、營銷四個環節的有機結合并產生聯動效應才能形成完整的商業模式。