導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷團隊企業文化，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

2、團隊成員的共同的理念。營銷團隊的共同理念的形成，不是喊喊口號那么簡單的事情，需要對于團隊環境的熏陶，需要團隊成員的共性認可，這種共性認可是日積月累中產生的，競爭對手就是想模仿，也不是一朝一夕能夠完成的。

3、企業文化。成員大部分是從其它企業里引進的，這個團隊就是原來的那個團隊？ 這種想法是錯誤的，任何的團隊形成就像種子需要合適的土壤，這個土壤就是企業文化。企業文化可以直接作用于營銷團隊，產生作用。每個企業的企業文化又是如此不同，產生的團隊也同樣不同。一些營銷高手，在這個企業中可以把團隊建設的很好，換個企業，同樣的做法，卻生出一些怪胎。桔生淮北則為桔，生于淮南則為枳，還是企業文化的問題。

特點一：具備一定的延展性。它應該能為企業打開多種產品市場提供支持，對企業一系列產品或服務的競爭力都有促進作用。

可以這么毫不含糊的說，只要營銷團隊齊心協力，沒有什么產品是推不開的，只要有一個好的營銷團隊，營銷中的什么困難都迎刃而解。如果把現在的營銷戰比喻成海陸空的配合作戰，單純用廣告狂轟濫炸還是難以戰勝敵人，整個戰場上還是依靠步兵，還是依靠的地面部隊。用我們的營銷團隊，一點一點的把對手從市場上抹去。

特點二：發展或者滅亡都在于此

只要有一個好的營銷團隊，企業就可以取得跳躍式的發展。有一個酒廠的張經理，由于不滿原單位的各種待遇，帶領了十幾個優秀的業務員進行創業。5年后這個白酒公司的年銷售額達到3個多億元，比原來單位酒廠的銷售額還高兩倍。問到為什么成功，張經理介紹到，這個產品的推廣沒有資金的支持，每個經銷商和終端都是這個團隊一點一點的開發出來，一點點培育出來，吃了很多苦，遇到很多困難，可是大家都挺了過來。企業超常規發展，從一開始的幾十萬元的年銷售額，每年都翻了幾番，一直到了現在幾億元的規模?？梢赃@么說，沒有這個營銷團隊就沒有這個企業。

篇2

中圖分類號： F27 文獻標識碼：A 文章編號：16723198（2014）17007101

1 電力企業營銷管理中存在的問題

1.1 企業文化意識淡薄

企業文化是企業的靈魂，是凝聚企業內部力量與外部競爭力的重要驅動力。在企業中應形成一種積極向上的工作氛圍。但是在很多企業中，存在企業員工企業文化意識淡薄現象，沒有科學認識和把握企業文化的重要性，久而久之，形成一種沒有文化積淀的空洞內在管理模式，也導致了員工在營銷過程中的散漫無為。

1.2 營銷管理制度存在不足

很多企業的規章制度都是用來限制員工自由和處事方式的，缺乏人性化的靈活性考慮，所有事情都是用制度的條條框框來衡量，久而久之就會造就員工的逆反心理和專制度漏洞的心態，這不利于企業的整體發展。特別是營銷管理，其工作性質決定了管理制度必須具備靈活性，在這個過程中，就能明顯發現企業管理制度中的不足，因此，企業要發展，必須要健全完善營銷管理制度。

1.3 團隊合作能力差

個人好表現思想嚴重，缺乏團隊合作意識。銷售注重的是業績，因此，很多員工只注重個人銷售業績，缺乏團隊合作意識以及團隊間的交流、討論、協調、合作能力。畢竟個人的能力有限，集體合作的智慧和能力可以開啟更多無限的可能，包括創新的思想、先進的技能，都需要通過相互間的交流獲得，這是智慧的碰撞成果。因此，只注重彰顯個人能力和個人業績的行為，很有局限性，不利于員工和企業的發展。

1.4 營銷技巧欠缺

企業營銷的現狀是過分強調銷售額和銷售業績，而忽略了對員工的培訓教育，包括企業營銷技巧的培訓、交流等。銷售技巧是促進銷售成果的重要手段。很多員工在銷售過程中，對新設備、新技術缺乏全面的掌握，以至于在銷售過程中出現紕漏，既不了解客戶的需求，也不能及時將自己產品的優勢簡潔地表達清楚，甚至不注重談話技巧和語言方式，缺乏嚴密的銷售技巧。

1.5 對市場分析不清楚，產品定位不明確

對市場分析不清楚，產品定位不明確會直接導致銷售業績下降。市場的分析不準確，對導致銷售的盲目性，毫無針對性，對于產品的功能作用、用戶需求等等缺乏準確的定位分析，導致銷售過程中存在虛假夸大現象，這必然會影響企業的長期發展。

2 科學構建電力企業營銷管理策略

2.1 營造良好的企業文化

企業文化可增強企業的凝聚力、向心力，激勵員工開拓創新、建功立業的斗志。企業文化的構建是通過不斷的實踐，把逐漸形成的企業特色價值觀、經營準則、經營作風、企業精神、道德規范和發展目標等進行總結，并為全體員工所認同和遵守，從而形成一種積極向上的企業文化。企業文化是企業發展的精髓，企業文化所營造的是一種精神層面的價值觀。

2.2 健全管理制度

管理制度是保障企業正常有序運行的重要手段，健全完善營銷管理制度是企業發展壯大的重要內容。在企業中，過于嚴苛或松散的管理制度都會引發員工的不滿情緒，當員工不斷埋怨管理制度的同時，必須會影響工作干勁和銷售業績。因此，只有科學合理、人性化的管理制度才能更加激發員工的企業歸屬感，企業營銷的關鍵在于人，即員工，只有當員工真正從自我意識中認同了企業的管理制度，才能使工作更加有干勁，充滿激情。比如積極了解員工的生活情況和工作難度，采用人性化的管理方式，借助工會等幫助解決，這樣可以極大程度地提升員工的企業歸屬感，讓員工更加熱枕的態度工作。

2.3 強化團隊協作能力

團隊協作是為了充分凝聚每個人身上的優點，通過討論、交流發揮共同的作用力。強化團隊協作能力，需明確責任分工，不計較個人得失和短期成效，以團隊利益為先，共同提高銷售業績。同時也存在著部門之間的協作發展，電力營銷不僅僅是銷售部門的事情，還需要技術部門、售后服務部門的協同作用，實現部門間的及時聯動，能有效保障電力企業的急速發展。

2.4 強化營銷技巧

營銷技巧是對客戶心理、產品專業知識、表達能力以及溝通能力等的掌控運用。銷售的核心在于溝通，在于如何通過語言迅速找到客戶的興趣愛好和產品需求，并有針對性地解答客戶問題，且對產品推廣概念要清晰，不能模糊，讓客戶產生懷疑心理，條例清晰地介紹最新電力設備和電力技術，根據電力市場發展動態、準確分析、適時靈活調整營銷策略，進而開拓更大的營銷市場。同時，加大媒體宣傳力度、借助互聯網等方式的宣傳也能很好地提前樹立其企業形象。

2.5 科學分析市場需求，準確產品定位

這個過程需要進行多次的市場調研，再根據調研數據進行準確分析，也可以借助互聯網微信、微博等能及時反饋調查結果的信息化手段，迅速了解市場需要，包括意見和建議，這對于改善產品質量滿足市場需求有很大的幫助。

參考文獻

篇3

一，工作思路

服務一個中心：堅持服務企業中心任務；

強化兩個文化：強化“團隊文化”和服務文化”，同時深化“關愛文化”；

提升三個滿足：著力提升“客戶滿足”、“員工滿足”和“部分協作滿足”；

完善四項機制：通過加強“治理監視”、“傳播培訓”、“通報溝通”和“效果評估”四項機制建設，完善企業文化治理體系；

二、建設主題：【協作分享精細理解】

按照企業文化建設“六維模型”（團隊文化、服務文化、關愛文化、學習文化、創新文化、***文化），以“協作分享精細理解”為主題，以建立高效能的團隊和有效提升客戶感知為目的，著力強化“團隊文化”和“服務文化”、繼續深進開展“關愛文化”，推動企業軟實力的提升。

在服務文化建設方面，以豐富服務內涵、進步服務技能、培養服務理念為核心構建客戶滿足的優質服務體系。

在團隊文化建設方面，圍繞歡快的團隊、創新的團隊和協作的團隊這個主題開展一系列活動，以“創學習型組織，作知識型員工為”主題，鼓勵員工時時創新、處處創新、人人創新。

在關愛文化建設方面，圍繞思想、情感、安全、生活、身心“五關愛”，積極構建員工關愛的長效機制。

加強分公司各班組間、班組與分公司之間橫向和縱向的溝通與協調工作顯得尤為重要。一方面以提升“班組間、班組與分公司之間、班組內部、后臺與班組之間的協作滿足度”為目標，通過增進相互間的溝通和理解，強化團隊協作意識，促進各班組間的合作和相互服務意識，努力打造高效運營新團隊；另一方面要通過倡導團隊內的分享精神，營造積極向上的組織氛圍，今年主要著手打造班組文化建設，通過班組文化建設不斷增強班組內各成員的學習能力、創新能力和服務能力，以不斷增強團隊協作意識，優化組織工作氛圍。

1、加強“團隊文化”建設

2、加強“服務文化”建設

3、深化“關愛文化”建設

以“便捷服務、滿足100”活動為主線，深進理解客戶需求，提升精細化服務水平，以塑造優秀服務文化，推動卓越運營體系建設的進程，有效提升客戶感知。

逐步建立員工關愛的長效機制。樹立“健康、幸福、高效的員工是企業最大的財富”的理念，堅持“以人為本”的治理思路，從幫助員工長大、關注員工心理、關愛員工生活、關心員工健康四個角度，通過制度完善、流程理順、團隊建設等措施，全方位深化“員工關愛工程”“EAP”工程，引導員工健康長大、歡快生活、***工作。

（一）、建立常態化的企業文化傳播培訓體系

三、工作舉措

員工是企業的基本隊伍，也是企業文化最大的傳播主體和承載主體，只有廣大員工接受、認同了企業價值觀、理念和精神，才能使優秀企業文化成為企業真正的文化。所以我們應首先結合實際，通過各種途徑向員工傳播企業文化。為此，我們應做到：

二是建立內部企業文化宣傳陣地。分公司利用宣傳欄、移動周刊、短信、彩信、書籍等形式，進行常態化的企業文化宣傳。用以傳播企業文化理念、公司戰略方針、企業文化建設信息、優秀事跡案例、經營工作亮點等內容，增強員工對企業文化建設的知曉度和參與度。

一是建立企業文化培訓師隊伍。分公司培養各班組長可在本班組內進行文化傳播的培訓師，培訓師要結合不同群體的特點及時更新、開發企業文化培訓課件，確保企業文化能夠傳播到每位員工。分公司將根據時間安排組織企業文化大討論、企業文化演講、企業文化知識競賽、優秀案例征集和巡講等活動。持續開展企業文化宣貫培訓，并將員工企業文化培訓作為長期工作來抓。要將企業文化培訓內容納進到員工崗位培訓計劃，尤其是對新進員工及派遣制員工的企業文化理念培訓。

三是強化企業文化外部傳播。要以做優秀企業公民為己任，積極承擔社會責任，充分發揮企業上風，服務農村信息化的發展；突出教育和環保主題，廣泛開展公益慈善活動，推動企業與社會和環境的***發展。辦公室聯合市場部要有計劃地在主流媒體，宣傳企業文化理念內涵、員工奮斗精神以及企業承擔責任的企業公民行為等內容，向社會傳播中國移動的企業文化，增強企業的社會影響力和感召力。市場部要通過對外營銷活動、儀式儀式等進行文化滲透，促進與外部利益相關者的文化交流，拓展與高等院校的聯系機制，聯合開展文化研究，推動中國移動企業文化案例的對外傳播，實現文化營銷。

企業文化落地，就是要讓企業文化真正轉化為全體員工的行為和意識，使企業文化轉化為員工的日常工作行為，并且轉化為全體員工的“無意識”習慣。這不僅僅要求我們做好培訓工作和對內對外的傳播工作，而且要做好班組間、班組與分公司之間橫向和縱向的溝通與協調工作，特別是領導示范作用。年我們將強化團隊文化和服務文化，主要做好以下工作：

（二）、繼續深進開展企業文化建設，使企業文化在分公司有效落地。

一是團隊文化建設（全體員工用正確的心態對待這一工作）。分公司機關職能各部分，要積極參與“示范點”的創建活動，以身作則推進部分間的溝通協作，推動企業文化理念在企業生產經營治理各個環節中的滲透，在制定安排各項制度工作時，要體現企業文化理念，符合企業文化的要求，形成企業文化建設齊推共進的格式。

篇4

中圖分類號：F407 文獻標識碼： A

1 電力企業營銷管理中存在的問題

1.1 企業文化意識淡薄

企業文化是企業的靈魂，是凝聚企業內部力量與外部競爭力的重要驅動力。在企業中應形成一種積極向上的工作氛圍。但是在很多企業中，存在企業員工企業文化意識淡薄現象，沒有科學認識和把握企業文化的重要性，久而久之，形成一種沒有文化積淀的空洞內在管理模式，也導致了員工在營銷過程中的散漫無為。

1.2 營銷管理制度存在不足

很多企業的規章制度都是用來限制員工自由和處事方式的，缺乏人性化的靈活性考慮，所有事情都是用制度的條條框框來衡量，久而久之就會造就員工的逆反心理和專制度漏洞的心態，這不利于企業的整體發展。特別是營銷管理，其工作性質決定了管理制度必須具備靈活性，在這個過程中，就能明顯發現企業管理制度中的不足，因此，企業要發展，必須要健全完善營銷管理制度。

1.3 團隊合作能力差

個人好表現思想嚴重，缺乏團隊合作意識。銷售注重的是業績，因此，很多員工只注重個人銷售業績，缺乏團隊合作意識以及團隊間的交流、討論、協調、合作能力。畢竟個人的能力有限，集體合作的智慧和能力可以開啟更多無限的可能，包括創新的思想、先進的技能，都需要通過相互間的交流獲得，這是智慧的碰撞成果。因此，只注重彰顯個人能力和個人業績的行為，很有局限性，不利于員工和企業的發展。

1.4 營銷技巧欠缺

企業營銷的現狀是過分強調銷售額和銷售業績，而忽略了對員工的培訓教育，包括企業營銷技巧的培訓、交流等。銷售技巧是促進銷售成果的重要手段。很多員工在銷售過程中，對新設備、新技術缺乏全面的掌握，以至于在銷售過程中出現紕漏，既不了解客戶的需求，也不能及時將自己產品的優勢簡潔地表達清楚，甚至不注重談話技巧和語言方式，缺乏嚴密的銷售技巧。

1.5 對市場分析不清楚，產品定位不明確

對市場分析不清楚，產品定位不明確會直接導致銷售業績下降。市場的分析不準確，對導致銷售的盲目性，毫無針對性，對于產品的功能作用、用戶需求等等缺乏準確的定位分析，導致銷售過程中存在虛假夸大現象，這必然會影響企業的長期發展。

2 科學構建電力企業營銷管理策略

2.1 營造良好的企業文化

企業文化可增強企業的凝聚力、向心力，激勵員工開拓創新、建功立業的斗志。企業文化的構建是通過不斷的實踐，把逐漸形成的企業特色價值觀、經營準則、經營作風、企業精神、道德規范和發展目標等進行總結，并為全體員工所認同和遵守，從而形成一種積極向上的企業文化。企業文化是企業發展的精髓，企業文化所營造的是一種精神層面的價值觀。

2.2 健全管理制度

管理制度是保障企業正常有序運行的重要手段，健全完善營銷管理制度是企業發展壯大的重要內容。在企業中，過于嚴苛或松散的管理制度都會引發員工的不滿情緒，當員工不斷埋怨管理制度的同時，必須會影響工作干勁和銷售業績。因此，只有科學合理、人性化的管理制度才能更加激發員工的企業歸屬感，企業營銷的關鍵在于人，即員工，只有當員工真正從自我意識中認同了企業的管理制度，才能使工作更加有干勁，充滿激情。比如積極了解員工的生活情況和工作難度，采用人性化的管理方式，借助工會等幫助解決，這樣可以極大程度地提升員工的企業歸屬感，讓員工更加熱枕的態度工作。

2.3 強化團隊協作能力

團隊協作是為了充分凝聚每個人身上的優點，通過討論、交流發揮共同的作用力。強化團隊協作能力，需明確責任分工，不計較個人得失和短期成效，以團隊利益為先，共同提高銷售業績。同時也存在著部門之間的協作發展，電力營銷不僅僅是銷售部門的事情，還需要技術部門、售后服務部門的協同作用，實現部門間的及時聯動，能有效保障電力企業的急速發展。

2.4 強化營銷技巧

營銷技巧是對客戶心理、產品專業知識、表達能力以及溝通能力等的掌控運用。銷售的核心在于溝通，在于如何通過語言迅速找到客戶的興趣愛好和產品需求，并有針對性地解答客戶問題，且對產品推廣概念要清晰，不能模糊，讓客戶產生懷疑心理，條例清晰地介紹最新電力設備和電力技術，根據電力市場發展動態、準確分析、適時靈活調整營銷策略，進而開拓更大的營銷市場。同時，加大媒體宣傳力度、借助互聯網等方式的宣傳也能很好地提前樹立其企業形象。

2.5 科學分析市場需求，準確產品定位

這個過程需要進行多次的市場調研，再根據調研數據進行準確分析，也可以借助互聯網微信、微博等能及時反饋調查結果的信息化手段，迅速了解市場需要，包括意見和建議，這對于改善產品質量滿足市場需求有很大的幫助。

3.創新電力企業管理

3.1 創新企業管理思想和理念

一是，創新都源于思想觀念的轉變和創新。電力企業管理思想觀念的轉變在創新體系中起著至關重要的作用，涉及企業管理的全方面。一是要樹立服務型的管理思想。管理者在確定了企業發展方向后， 要不斷地給企業的組織機構和員工提供完成工作所需的資源，減輕對已經完成工作任務的員工的壓力，注重對員工的培訓，更好地設計和定位員工在公司的發展， 使得員工愿意承擔責任。電力企業具有公益性和基礎性，企業服務工作直接關系到企業的品牌形象建設， 優質的服務才是企業生存發展之本，要將商品價值體現在服務上，適應市場，滿足客戶，從企業和員工的理念、行為、觀念上樹立“服務第一、客戶至上”的思想。用管理創新來改變和提高服務質量的各項管理體制和機制， 增強企業員工的整體素質和水平，激發員工工作的積極性，強化優質服務的管理創新， 使電力企業的服務水平適應管理上的創新。

二是，要體現知識型的管理思想。知識管理繼承了人本管理的精髓，應結合電力企業的特點，對電力企業管理予以創新。知識管理屬于新型的管理思想，是任何形式企業管理的主流。電力企業管理者要樹立起知識管理的觀念， 倡導以知識管理為本的管理模式，將企業管理的新知識、新經驗轉化為生產力，構建學習型企業組織。

三是，要樹立團隊型管理思想。實現組織結構的精簡最有效的方法就是進行團隊建設。電力企業的管理者應該樹立團隊管理的觀念，結合各個工種和崗位的特點和要求整編成不同團隊組織，采用不同方法進行管理，明晰組織結構，使得各組織成員與企業中心相互依存，各團隊間更深入的了解和更靈活的配合， 并隨著市場變化進行調整，與市場保持平衡。四是要融入無形資產管理的理念。電力企業要樹立電力產業化的觀念，在管理過程中融入無形資產管理的理念，注重對無形資產的有效管理。在企業的投資戰略上，轉向投資于人才引進、人才培養、人員激勵和機制上來。在企業的成長戰略上，由過去的規模經濟轉向靠無形資產的創造和增值來實現企業的發展， 將資本擴張轉向智力擴張。

3.2 我國電力企業改革思路分析

從產權上分清權責關系，對電力企業實施公司制改造。電力企業產權制度的改革，目的在于進一步理順產權關系，從產權上分清權責關系，建立現代化企業制度。其具體做法可適度對現有電力企業實施股份制改造，在原電力企業基礎上，建立起真正的國家控股公司。理順電力企業產權關系，要從產權上明確企業的獨立法人地位。要順利實現體制模式轉換，就必須循著產權明晰和公司制改造的思

實行政企分開，確保電力企業經營自關系到國計民生的電力企業來說，國家對其宏觀調控的作用更為重要。但是還在充分發揮市場調節基礎作用的前提下進行的，決不是過去那種政企不分的做法。此外，政府的宏觀調控嚴格限制在宏觀經濟領域，不要干預電力企業的微觀活動。各級政府要依法行政，確保電力企業經營自。電力企業由于其經營有廣泛影響，決定了其微觀經營活動的自易受到地方政府的干擾，從而也增加了企業的經營風險。電力企業必須服從國家宏觀調控。

綜合利用資源，走多元化經營之路。國家在逐步放開對電力企業生產經營的管理權限，電力企業的自有了某些擴大。如何把握好電力企業的多元化經營是需要關注的重點問題?？梢詮南旅鎺讉€方面考慮，依靠行業優勢，大力發展支柱型產業；積極開辟商業、農業、居民用熱市場；依靠現代化科技，生產高科技產品，實現科技增效；加強橫向聯營，強化投資功能借雞下蛋。加強橫向聯營即在企業之間開展聯合開發、生產和經營，這樣有利于發揮各自的優勢。改革人事制度，優化人員結構。首先要掀掉干部聘任年限和級別的“護身符”，實行無任期，無級別聘任，真正建立能者及時上，庸者及時讓的優勝劣汰用人機制。再次，要沖破“內部子女就業優先”的封閉模式，逐步推行面向社會擇優聘用的開放模式。最后，要打破職工“一次分配定終身”的格局，形成內部二次就業市場。

結語

我國經濟發展的腳步逐漸加快，科技信息技術也飛速發展，國內和國際環境越來越復雜，電力企業面臨著前所未有的機遇與挑戰。電力企業雖然已經接受國家整改，但是由于各個方面的限制，電力企業還沒能完全打開市場。就電力企業的現狀來看，只有加大整改力度，轉變傳統觀念，政府企業明確各自職責，并且充分利用科技信息的優勢發展企業，電力企業才能在當今市場經濟中穩步發展，積極應對機遇和挑戰。

參考文獻

篇5

如何形成企業化的校園文化？首先高職院校要以積極的姿態接納優秀的企業文化，將企業的經營理念、質量意識、市場意識、品牌意識、服務意識、誠信意識、創新意識、團隊意識等引入課堂，在辦學理念和管理準則方面大膽創新，模擬企業的管理體系，實施一整套嚴格、規范、標準的管理理念。但是，在引進的過程中，堅決杜絕全盤照搬，而是要結合自身的專業特征，有針對性地進行融合。

2.豐富融合模式，增強互動效果

（1）開設相關課程，轉變教學方式。高職教育的教學倡導的是“夠用為主”，在教學中就不能采用“滿堂灌”的方式，而要增加師生互動和案例教學等。一些成功的企業，其企業文化或多或少都體現出一些真實的勵志故事或者經驗之談，這些對學生來說吸引力更強，也更具說服力。和書本上的空洞理論相比，更加能夠讓他們切身感受到企業文化的力量。（2）拓寬融合途徑。還可通過第二課堂等方式展開。可以利用相關課堂的實習時間，組織學生到企業一線參觀實習，零距離感受企業的文化，邀請行業精英或從業人員舉辦講座，展示企業的文化和崗位內容，引導學生自覺向優秀的企業文化靠攏。（3）結合專業和行業特征，增強融合的效果。在以創新唱主角的競爭模式下，不管是大型跨國企業，還是大量的中小型企業，都非常注重自身文化的培養和提升。因此，優秀的企業文化是由一整套理念構成的，而且因行業而異。這就要求我們在引進的過程中要特別注重自身的專業特征。就本文的研究對象來看，針對市場營銷專業的學生，就要特別注重企業營銷理念的灌輸。

二、文化對接可推動市場營銷專業向“應市教育”轉變

市場營銷專業是直接面向市場的一個專業，在高職院校尤為如此。相比其他專業，這一專業的學生面臨的工作任務是直接與各種各樣的客戶打交道、挖掘市場潛力、拓展市場等。而這些能力從課本上是學不來的，要依賴實踐的磨煉。針對這一專業的學生，在校企文化融合的過程中，要特別注重企業營銷理念的融會貫通。例如，筆者學校和杭州娃哈哈集團共建的“市場營銷專業校內實訓基地”就為學生提供了一個直接接觸企業營銷理念的平臺，學校通過這一基地，兩年時間內舉辦了多項活動，而這些活動由娃哈哈小分隊的成員全程負責，這些活動既包括與大學生活緊密結合的“歌詠比賽”“掰手腕大賽”“足球寶貝”等賽事，也推動了娃哈哈集團的“啟力”“富氧水”等系列飲料進入大家的視線。這些賽事幾乎都以冠名的形式開展，聘請娃哈哈集團的相關負責人進行前期指導，校內指導老師予以配合，學生成員全程參與并逐漸開始整個活動的統籌規劃，這些活動大都以小分隊的形式開展，各個小分隊相互競爭，你追我趕，學生們也直接感受到了競爭帶來的樂趣和壓力。這項合作很好地將企業所倡導的團隊協作、堅持不懈、積極創新、競爭意識等理念在整個活動中得到深入體現。同時極大地激發了學生對本專業的學習興趣，對市場營銷形成更加客觀的認識，對學生綜合素養的提升發揮了極其重要的作用。

篇6

一、文化營銷的含義、作用

文化營銷是企業在通過進行產品或服務的過程中的營銷方式，有目的有針對性地傳播一種企業價值觀念，建立一種企業與消費者兩者價值觀念的統一，從而達到更好的讓消費者認同企業的產品和服務，來達成樹立企業形象，增強人們對企業文化的認同和增加市場占有率的一種營銷方式。

文化營銷在企業營銷戰略中的重要組成部分，是企業軟實力的一種體現。其具體作用體現在以下四個方面：（1）文化營銷使企業找到與其他企業不同的個性，取得在差別競爭中優勢的重要手段。（2）文化營銷可以建立一種企業與消費者兩者價值觀念的統一，使得消費者認同企業文化、產品和服務。（3）文化營銷有助于建立企業的核心競爭力。（4）文化營銷有助于企業實現可持續發展，應得更好的發展空間。

二、企業文化營銷的實施

企業文化營銷的實施主要體現在兩個方面，一個是企業內部文化的加強，增強企業文化重塑，第二是企業文化營銷的外部營銷，直接面對消費群體，提升市場占有率。

1.企業內部文化營銷，增強企業文化

企業文化主要包含理念文化、制度文化、形象文化三個方面，其中精神文化主要指的是企業的企業精神，企業的價值觀念、和企業的文化理念。例如金鉬集團的企業精神是——誠信、創新、領先。時時提醒員工：“誠信”是立企之基礎；“創新”是發展之動力；“領先”是追求之目標。金鉬集團的企業核心價值觀——人本、效率、忠誠、團隊。金鉬集團企業文化理念的濃縮——《鉬城之歌》。在企業制度文化上，金鉬集團人時刻牢記和不斷遵守《員工行為規范》，在企業內部積極開展“三支人才隊伍假設”。形象文化中在金鉬集團《VI手冊》的指導下，公司先后統一制作了員工標志服，出臺了《金堆城鉬業公司關于員工著裝的規定》、制作了公司包裝標準手冊、公司對外宣傳專題片、公司司旗。增加了員工的歸屬感、自豪感和凝聚力。

2.企業外部文化營銷，直接提高市場競爭

企業外部文化營銷可以直接的提高市場競爭力，增加市場的占有率，它對象是公眾消費者。例如金鉬集團通過新聞報道、廣告宣傳等手段利用新媒介對企業進行宣傳，從而擴大企業和企業產品的知名度，這個過程中消費者很好的加入了我們的企業文化和價值觀。參與社會公益事業，在參與過程中不僅增加企業社會責任感，而且更樹立良好的企業形象。參與社會公益活動還有利于企業文化的加深和拓展。發表公共刊物，我們主辦了國家唯一鉬業核心期刊《中國鉬業》，企業在運營歷史會有很多資料值得保留和編輯，更好的使公眾消費者全面直觀的了解企業發展歷程，通過宣傳刊物的方式讓他們更好的了解我們公司，認同我們的企業文化和相信我們產品。

三、發揮文化營銷功能提高市場占有率措施

1.不斷加強企業文化建設——加快文化重塑

加快企業文化重塑工作有利于培育企業文化發展，也是加強企業核心競爭力的體現。例如金鉬集團人在文化重塑時，將企業文化工作上升到企業戰略的高度，以“以人為本”為原則構建金鉬集團企業文化系統，以組織保障為依托，進行全面管理。在企業文化重塑時，尋求現代企業文化理念與公司傳統文化的完美結合、尋求理念文化、制度文化、形象文化的完美統一，強調金鉬集團企業文化—誠信、創新、領先。和金鉬集團人的企業核心價值觀—人本、效率、忠誠、團隊。不斷加強金鉬集團企業文化建設，完成文化重塑。

2.加大企業文化傳播力度——傳播企業名片

企業文化的傳播的目的在于向消費者展現企業文化，彰顯企業魅力，讓消費者了解企業文化和產品生產理念，從而促使消費者購買欲望的加大形成購買行為。這是提高消費者購買欲望的重要前提和標準，也是利用企業文化營銷增加市場占有率的重要環節。我們金鉬集團人要通過有廣告傳播、人員傳播、公共關系傳播來讓目標客戶更好的接受我們的產品和理念。在傳播時我們需要重視的是企業社會責任的體現，一個成功的大企業要不斷的增強自我的社會責任感和使命感，這樣才能更好的被目標顧客被公眾認可。得到認可是市場占有率的前提和基礎。

3.加強產品的文化獨特性——彰顯企業文化

產品的同質化讓企業間的競爭壓力越來越激烈，所以如何在競爭中突顯勝出在于產品的特色化，產品的獨特文化理念，體現企業文化。因此在研發、生產、銷售都要體現出企業文化誠信、創新、領先。例如金鉬集團擁有國內唯一專門從事鉬及難熔金屬技術研究和產品開發的國家級企業技術中心，在金鉬人的不斷奮發向上，努力創新、積極進取的頑強精神下，那里誕生了許多先進的產品和設備。所以這些產品流露著金鉬的企業文化，更應該加強對這種獨特企業文化、先進技術的優勢發揮出來、體現出來，彰顯我們的文化魅力，從而提高市場占有率，占領鉬目業市場。

四、總結

面對市場經濟、全球化經濟的浪潮，企業競爭壓力不斷的增加，每個企業人都希望自己的企業可以在競爭中脫穎而出，這需要企業擁有深厚的文化底蘊，并利用企業文化的魅力來進行文化營銷，使消費者認可企業的文化和產品從而達到占領市場份額的目的。

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21世紀，我國企業文化建設迭起、大浪淘沙之勢，什么才是優秀的企業文化？筆者以建行玉林分行公司業務創新及戰略轉型為例，談談對企業文化建設的看法。

一、激情企業文化建設的目的

（一）提高企業核心競爭力，使企業立于不敗之地

企業競爭可以分為四個層次：產品、營銷、戰略及文化競爭。文化競爭的成功才是企業長期成功的根本源泉。企業文化并不是一成不變，是隨著企業經營理念的轉變而改變，在傳承中變革，在變革中提升。

（二）增強企業凝聚力，形成一支所向披靡的隊伍

泛泛而談、口號震天、理念時尚并非企業文化，企業文化是一支隊伍發自內涵的一種素質及向心力，是來自五湖四海思想的一種凝聚及提煉，是自強不息、榮辱與共、心心相惜的扶持與提攜，是一起握起拳頭向前走的志同與道合，是一個企業的繁榮與昌盛。

（三）激活企業的斗志，組成一支激情團隊

激情是人類與生俱來的天賦，只有在不斷的變革與創新中才能調動出能動性，達到以變制變的效果；只有不斷改造，才能在非均衡中螺旋式前進。否則，企業一旦形成平衡，就會變成一潭死水，就會慢慢充滿暮氣，也就失去了戰斗的激情！

二、如何打造激情團隊

（一）不斷創新是構建激情團隊的動力

作為服務行業，在經濟學范疇里作為蛋糕的瓜分者出現，服務境界不外有三：第一，以產品的基本特性滿足客戶的基本需求，即產品性能及客戶利益的推銷；第二，把公司的價值觀通過溝通傳導給客戶的尋求回應，即價值觀的推銷；第三，以激情感染，達到情感上的溝通，即推銷激情，這便是服務的最高境界。激情從何而來呢？激情源于創新。由于新奇而激發了探索的熱忱，由于習慣，就會過多地考慮機會成本與沉落成本，使職業成為了單純的謀生手段。

1.勇于探索，實現信貸資產與國際業務相結合的創新。2007年11月23日，首次發放以備用信用證為質押的低風險貸款3000萬元，解決了客戶的融資困難，打破了玉林分行從未觸及的以備用信用證為質押的低風險信貸業務領域。

2.開展“速貸通”貸款業務，實現了業務品種和企業信用掛鉤的創新。玉林是以中小企業為主的城市，中小企業一直是玉林金融業的一個“木桶短板”。針對廣西桂玉醫藥有限責任公司旺季需求大量流動資金， 2008年3月26日，玉林分行成功發放首筆“速貸通”小企業貸款，為玉林分行成立“信貸工廠”為核心的小企業經營中心打響了第一槍。

3.票據業務另辟蹊徑，實現了傳統業務為需求服務的突破。2008年4月25日，玉林分行提出了讓客戶辦理“票易票”業務，為廣西容縣晶辰科技有限公司將1張500多萬元的銀行承兌匯票轉成了13張零散銀行承兌匯票，翻開了該行票據業務新的一頁。

4.積極創新營銷模式，運用該行新融資產品給客戶設計整體融資結算方案，力爭實現新的突破。2007年9月廣西北海玉柴高級油有限公司需開兩筆金額達600多萬美元的遠期信用證，匯率低迷的情況下，利用海外代付的結算方式，帶動本外幣存款和金融衍生業務的發展，創開辦國際業務以來海外代付單筆利率提點最高及中間業務收入最高的記錄。

（二）轉型是構建激情團隊的源泉

1.業務轉型，從高成本業務向低成本業務轉換，建立牢固的收益源泉。一是加快客戶結構調整，加大對重要客戶的分析和拓展力度，以低風險業務為切入點，爭取提高客戶在該行的結算量。二是提高效率，縮短低風險業務受理審批的時間，通過口碑效應不斷發展新客戶。三是重視整合客戶資源，加強整合營銷。以公司業務帶動其他業務，關聯其上下游企業，借助公司業務優勢，為客戶供銀行融資產品，形成一種鏈式融資業務，即“供銷一融資通”鏈式融資業務。

2.機構轉型，從單一型客戶經理向綜合型客戶經理轉換，是培養復合型人才源泉。公司業務機構從以下三步轉型：第一步，基本建立專業化和差別化的營銷服務體系?？蛻魻I銷服務從以傳統的支行為主轉變為以大公司服務團隊、產品直銷團隊、小企業服務中心、財富中心、理財中心、零售貸款中心等專業化的營銷服務機構為主。第二步，完成業務結構轉型。在全行經營收入結構中，實現公司業務、個人銀行業務及金融市場與投資銀行業務三大板塊鼎立的格局。第三步，建立區域內一流銀行的員工隊伍、經營業績、管理水平、技術能力和市場聲譽，具備世界領先的客戶服務能力和金融創新能力，在某些業務領域具備區域領先的核心競爭力。

（三）發展才是硬道理

激情決定態度，激情僅理解為熱情是不夠的，還應有氣概，一種從容不迫，活力外溢的氣魄，從而影響行事的方式，并影響成員及顧客的熱情。激情源于夢想。沒有夢想不會有激情，沒有前景也不會有全力以赴的動力。

企業創新、轉型使企業保持長久的活力，基礎管理會在轉型中更加完善，員工會在轉型中不斷磨練意志、不斷成長，KPI在轉型中不斷提升……而當工作的意義與生命的意義直接相關時，對工作的激情才能持久不衰，歷久彌新。

如果說企業文化是企業的靈魂，那么激情就是企業文化的精髓。讓我們象火鳥一樣，不在燃燒中重生就在燃燒中滅亡！

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企業文化是企業在各種社會活動及經營活動中，努力貫徹并實際體現出來的，以文明取勝的群體競爭意識。這包括價值觀、道德觀、精神追求、生活習俗、思維方式等。價值觀是企業文化的核心，企業文化就是在一個企業的核心價值體系的基礎上形成的，具有延續性的共同的認知系統和習慣性的行為方式。這種共同的認知系統和習慣性的行為方式使企業成員彼此之間能夠達成共識，形成心理契約。企業要努力培育“生死與共”的價值觀，使全體員工增強主人翁意識，能與企業同呼吸、同成長、同發展、共生死，做到企業精神與企業價值觀的人格化，這種實現“人企合一”的文化就是和諧文化，它是營造企業和諧發展氛圍的基礎。

企業文化的本質特征在于倡導以文化人和以人為本的新型管理理念，注意挖掘人的潛在創造性，激發人的主動性，將人置于管理要素的核心地位，通過文化環境和文化體系的內化功能，充分發揮人的主體作用，從而實現企業和諧發展的目標?！昂椭C企業”的“和諧”，簡單地說就是指構成企業系統中的各部分和要素處于一種相互協調的平衡發展狀態，全體員工各盡所能、各盡其責、各得其所而又和諧相處，具有“依法治企、科學發展，公平協調、團結有序，誠信合作、安全高效，美化環境、服務社會”的基本特征。

二、企業文化堅持以人為本，為構建和諧企業奠定良好的群眾基礎

企業文化建設的目的是促進人的全面發展，和諧文化將人置于管理的中心，不但將人看作生產力，更要看作企業發展的目的，只有重視加強員工的理想信念教育、思想道德教育，關心員工生活，密切干群關系，在管理上將邏輯與直覺并重，將推理與熱情相協調，才能在企業內部努力營造有利于員工得以創造和協調發展的文化環境。

人是具有文化意識的“主體人”，企業文化不否認制度的嚴明，職務的威嚴，測量手段的科學化，而是強調在全部管理要素中，要以人為本，以文化為統帥，關注人在經濟過程中的地位與發展，不斷地豐富企業發展的人本觀。優秀的企業文化幫助企業經營者和管理者改變了認識方式和行動方式，使他們不再把員工只看作生物意義和物理意義上的人，而是重視人的文化主體意義，注重啟發人的創造能動性和自覺性，在管理方式上使企業管理者由物本觀轉為人本觀。因此，應著重從尊重員工、民主管理等方面深入實踐，體現人本管理的原則。當然，企業文化所主張的人本管理，從來不否認重視人的地位對企業經濟效益的功利目的。它強調的是物質利益與人的地位的正確權衡和取得經濟效益過程中對人的態度，它推崇的是企業追求利潤與產值時對人的態度的銘記，它要求企業家在現代管理與經營中牢記人的重要地位的不可置換性。

企業文化強調心理溝通，因為心理溝通是企業和員工之間文化認同、情感交流和基于共同愿景的認同。員工把自己的工作自由和權利尊嚴交給企業安排，是一種莊重的奉獻權的行為，企業理應為他們提供與他們業績對稱的發展平臺，實現他們的預期愿望，使員工活出真正的生命意義來，從而使他們獲得全面發展。如果企業重視員工的個人成長進步，主動為其設計前程，員工積極為企業發展獻計獻策，就會形成高效率的環境與和諧的局面。 轉貼于

三、企業文化是構建和諧企業的重要內容和必要條件

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一、問題的提出

新世紀新階段，高校素質教育面臨許多新情況、新問題、新矛盾。由于目前高職院校在產業文化和商業文化建設方面的長期缺失，導致在人才培養方面過分強調了職業技能的培養而忽視了對學生文化素養的培養。產業文化和商業文化培養的缺失是目前高職教育的瓶頸之一。因此，《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（20l0一2020）》也提出了全面推進素質教育、著力提高學生服務國家人民的社會責任感、勇于探索的創新精神和善于解決問題的實踐能力的要求。教育部袁部長提出了文化育人策略，即：教書育人、管理育人、服務育人和環境育人。魯昕副部長提出了文化三進的要求：“把工業文化融入職業學校，做到產業文化進教育、工業文化進校園、企業文化進課堂?！盵1]教育學家蘇霍姆林斯基也指出，我們應該“使每一個學生在畢業的時候，帶走的不僅僅是一些知識和技能，最重要的是要帶走渴求知識的火花，并使它終身不熄的燃燒下去?！盵2]由此可見，在高職大學生素質教育中滲透產業文化和商業文化勢在必行，必須進行相應的改革與實踐。

二、產業文化和商業文化的內涵

（一）產業文化的內涵

現代產業文化主要包括先進企業文化、先進行業文化、勞動者正確的工作價值觀和行為規范，以及符合現代產業發展的制度和輿論環境。現代產業文化既有遵紀守法、責任意識、注重質量、團隊合作、堅守誠信等先進的工作價值觀，又有現代產業科學的生產方式、合理的勞動組織和規范的管理流程等核心內容。它是現代產業體系的制度之母，也是職業教育文化育人的主要內容[3]。

（二）商業文化的內涵

商業文化是商品經濟發展的產物，也是商業與文化的有機融合體。商業文化的基本結構分為三個層次：第一個層次是商業產品文化，任何物質產品不僅是表現出物質形態，而且體現了一定的精神特征，沒有精神的物質產品幾乎是不存在的，這是商業文化的物質層面；第二個層次是商業制度文化，是指在一定歷史條件下商品經濟領域的各項制度和規定，任何一項制度和規定都是與這個社會的社會生產力水平相適應；第三個層次是商業觀念文化，是指人們在商品經濟中形成的思想觀念、、心理特征、價值標準、道德意識、認識能力等，沒有任何商業行為能夠不受社會文化觀念的影響[4]。

三、“產業文化進校園，商業文化進課堂”文化育人改革與實踐

為了加強高職院校的產業文化和商業文化建設，推進文化育人工程，培養學生的產業文化和商業文化素養，溫州科技職業學院以市場營銷專業為改革試點進行了相應的改革與實踐。

（一）“雙化”課程改革構建文化育人理論平臺

“產業文化進校園、商業文化進課堂”為高職課程改革發展提供了新思路、新視角。而“雙化”課程改革是構建文化育人不可缺少的理論平臺?；诋a業文化進校園、商業文化進課堂的視角，筆者認為高職課程改革在課程目標制定、課程內容開發、課程實施以及課程評價等環節均應融入產業文化和商業文化元素，如團隊合作精神和創新精神等。“團隊合作精神是一種以顧全大局、相互協助、相互信功企業的影響，國內企業十分重視團隊精神，主要集中體現在培養全體員工的向心力、凝聚力、歸屬感、協作意愿和協作方式，使企業產生真正的內動力。”[2] 因此，本專業也選擇一些專業核心主干課程進行了一系列的改革與實踐，重點培養學生的團隊合作精神和創新精神等。以《營銷策劃》課程為例，本課程以團隊項目制的形式來進行教學設計，讓學生自由組建一支5-6人的團隊選取相應的產品進行一系列的實際營銷策劃活動，并讓學生在開始學習本課程之前就簽訂了“誠信策劃協議書”，讓學生在學習課程的過程中就能夠深入理解企業的團隊合作精神、誠信文化等，從而進一步培養學生的職業文化素養。

（二）校企雙向文化融合構筑文化育人實踐平臺

要將產業文化和商業文化引入高職校園和課堂，與該文化的重要載體企業是密不可分的。只有跟企業進行雙向融合的深度校企合作，才能為校園文化建設和文化育人提供可實踐的平臺。溫州科技職業學院市場營銷專業在這方面進行了諸多改革探索與實踐。主要有：

1.與優秀企業“聯姻”，為校企文化融合育人搭建橋梁。

要想實現校企文化融合共同實現文化育人，首先必須要有富有優秀企業文化的企業進行合作。溫州科技職業學院市場營銷專業與諸多蘊含優秀企業文化的企業進行了“聯姻”，如富有“勤懇、節儉、活躍、創新”精神的沃爾瑪公司、崇尚“家”文化的娃哈哈集團和“合作創造財富，學習創造進步”的奧康集團等知名企業，為實現校企文化融合育人搭建了非常好的橋梁。

2. 開展校企合作主題活動，為校企文化融合育人搭建平臺。

為了將這些優秀企業的優秀文化融入到學生的文化教育中，本專業與這些企業開展了諸多校企合作的主題活動。其中影響較大效果較好的是每年一屆的“大學生贏在職場挑戰賽”。該項賽事是與諸多知名企業合作開展的。如今年我們與娃哈哈集團合作開展了“夢想啟力 贏在職場”大學生贏在職場挑戰賽。該項賽事以個人為單位展開實戰銷售比賽，參賽選手實戰銷售娃哈哈集團的新產品“啟力”（全部競賽銷售產品由娃哈哈集團提供），第一階段以銷量做為考核標準，達到銷售目標即進入第二階段的營銷大賽答辯環節。獲勝選手可以贏得到娃哈哈集團進行實習的機會，并獲得企業營銷實戰培訓。通過此項競賽，學生通過實踐深入體驗了娃哈哈集團“勵精圖治、艱苦奮斗、勇于開拓、自強不息”的精神，鍛煉了自己的實戰營銷技能；而同時娃哈哈集團也通過此項競賽對自己的新產品啟力進行了很好的宣傳，并從此項賽事中挑選到了優秀的營銷人才作為培養對象，可謂一舉多得，校企雙贏。

除此之外，本專業還與優秀企業開展了“企業大講壇”等主題活動，不定期邀請優秀企業代表到院校給本專業學生開展有關企業文化、創業精神等方面的講座，對學生進行產業文化和商業文化價值觀的教育。同時，我們還經常帶領學生參觀知名企業，如奧康集團、康奈集團等，讓學生實地體驗優秀企業的優秀文化和職場氛圍。還在企業里開展別開生面的校企學生座談會，讓學生與企業領導員工進行深入的互動交流。此外，我們還與沃爾瑪公司、銀河證券等知名企業開展了校企合作辦班，讓企業相關人員到學校為該培訓班學生進行授課，也取得了非常好的效果。

（三）多管齊下雙化融合構筑文化育人拓展平臺

1.在專業建設上植入產業文化和商業文化內涵。

本專業在專業建設上植入了產業文化和商業文化的內涵，將產業文化和商業文化植入本專業的人才培養方案中，不僅在課程設置中增加了相應的企業文化等介紹產業文化和商業文化的課程，還十分重視各個實訓室的職場文化建設，將一些優秀企業的企業文化和商業文化的精髓等布置到實訓室中，給學生營造了一個生動形象的職場文化氛圍，做到上課如上班。同時還讓學生真正切實到企業中進行認識實習、專業實習和畢業頂崗實習等，真正融入到企業文化和商業文化之中。

2.在師資隊伍建設上突出產業文化和商業文化經歷。

教師對學生有著榜樣示范的作用，教師的一言一行都在影響著學生。因此要培養有產業文化和商業文化素養的學生，首先就要提高教師自身的產業文化和商業文化素養。在此方面，本專業一是在引進教師時就十分重視教師的企業經歷，優先錄用具有豐富企業經驗的高學歷人才作為本專業的專任教師。二是定期有計劃地安排已經在編的無企業經歷的教師到相關的合作企業進行下企業頂崗實習，增強該教師的產業文化和商業文化素養。三是安排本專業教師與知名企業家進行“朋友式結對”，加強本專業教師與企業家的溝通與交流，進一步提升相應的文化素養。四是送本專業教師外出進修學習培訓，增強對產業文化和商業文化的學習，不斷提升相應的文化素養。

四、結語

高職院校具有高等教育和職業教育的雙重屬性。作為高等教育屬性要注重文化傳承創新功能的發揮，其文化傳承創新應與自身的辦學目標和人才培養特點有機結合起來，彰顯職業性，形成高職教育獨特的文化傳承內涵和特色。在實際工作中，應著力推進“產業文化進校園、商業文化進課堂”。職業教育在注重規模擴大的同時應該進一步提高服務經濟發展的能力，提高促進就業和改善民生的能力。高等職業學校的畢業生是新型工業化的主力軍，面對更加自主更加個性化的青年一代，面對日益加快的技能革新，面對日益凸顯的勞資矛盾，提高學校和企業的產業文化水平，把產業文化融入校園文化，實現優秀產業文化進校園，優秀商業文化進課堂是解決這些矛盾和問題的突破口。

參考文獻：

[1]劉文、李曉梅.高職語文教學對接企業文化研究與實踐[J].教育教學論壇.2012（36）：242-234

[2]孫紅云.服裝專業項目教學與企業文化深度對接的探索[J].中等職業教育.2012（5）：39-40

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一、客戶價值保持和提升的內涵和意義

品牌企業的市場營銷目標是要提高產品的市場份額和擴大客戶份額,從根本來說,首先要提升客戶的價值,即增加客戶消費的頻率和每次交易的客戶價值。

要在激烈的市場競爭中獲得客戶的廣泛認可并提升客戶的價值是不容易的,品牌企業不僅要提高產品的質量,更要建立優質的品牌化的銷售服務,對于剛剛挖掘的新客戶要分析其是否是企業的目標客戶,如果客戶有潛在的價值提升空間,則品牌企業應投入一定的資源進行管理,并提供相應的服務來提升客戶價值。

客戶的需求決定了品牌企業成長的可能性和持久性。品牌企業能否并且持續地滿足客戶需求并提高客戶忠誠度,決定了品牌企業未來的持續發展。其次,客戶價值的高低決定著品牌企業的持續競爭力。從根本上說,品牌企業利潤的高低關鍵取決于客戶為品牌企業創造價值的高低。很多品牌企業正是由于擁有了長期穩固、價值較高的高價值客戶群,才得以在競爭激烈的市場中脫穎而出,擴大該品牌的市場份額。

因此,提升客戶價值是品牌企業進行客戶關系管理的重點工作之一。特別是高價值客戶,更是品牌企業提升客戶價值工作的重心,品牌企業應該根據他們的不同特點,采取不同的策略,增加他們的交易次數和每次的交易價值。當然,品牌企業進行客戶價值提升的前提是客戶價值保持,也就是說至少維持現有交易狀況,即當前的交易次數和每次交易價值。這意味者無論是客戶還是企業,都要對目前的交易質量比較滿意,才有進一步合作的可能。通過基本的措施和手段,保證客戶的滿意度,維持他們的客戶價值,在此基礎上通過更有力的、更具特色的定制化營銷手段,提升客戶價值。

二、客戶價值保持和提升的策略

品牌企業要實現客戶價值的保持和提升,要從企業內外多方面著手。

1.建立客戶導向的企業文化

客戶導向的企業文化建設是以建立持續競爭優勢為目的,將關注客戶的思想理念和行為規范真正貫徹落實到管理者和員工的思想及行動上,形成優秀的客戶為導向的企業文化,調動一切可利用的資源為品牌企業創造價值。客戶導向的企業文化并不要求將所有的客戶都發展成為高價值的大客戶,而是要指導品牌企業相關部門更有目的地開發該品牌的目標客戶群,尋找適合彼此長期發展的、能夠實現雙贏的客戶,使品牌企業的營銷措施更有針對性。同時,客戶導向的企業文化強調與客戶之間的相互關系,彼此合作建立在信任和尊重之上,雙方合作的目的是基于長期的、雙贏的客戶關系而非短期利益。

在實施客戶導向的企業文化變革時,首先應從戰略的角度對企業文化進行定位,明確企業文化塑造的目標,在組織中傳播以客戶為中心的價值觀,強調品牌企業對客戶資源的關注,擬訂切實可行的計劃方案,將以客戶為中心的價值觀制度化。依靠優秀的企業文化,通過管理創新、制度創新,吸引外部人才加入、發揮內部人才潛能,激發員工工作熱情,提高工作效率,可以獲得成本優勢。同時,品牌企業各部門更加重視客戶的利益,關注客戶的個性化需求,為客戶提供情感交流層次的更高服務,可以促進客戶購買,增強客戶的歸屬感,是品牌企業透過客戶導向的企業文化來保持和提升客戶價值的關鍵。

2.設置專門的客戶管理團隊

在倡導和推行以客戶為導向的企業文化的同時,品牌企業還可以建立專門的客戶管理團隊,便于打破傳統的集體組織結構,有效調配企業內部資源,建立溝通渠道,承擔對內對外溝通,通過有效率地安排銷售活動,滿足客戶需求,建立深入的客戶關系。團隊成員角色互補,有助于與客戶進行有效溝通,提高客戶的交易額。

在建設客戶管理團隊時,首先要按照必要的管理程序完成招聘、團隊設置、管理與考核及培訓等工作,培養員工關于客戶服務的正確觀念,讓員工熟悉組織中企業部門的運作,培養服務技能和適當的決策技能,還要進行品牌企業背景知識和產品知識的培訓,以保證團隊建設的有效性。其次要分工明確并講究合作,正確的選擇團隊成員,團隊成員的能力要能夠互補,一個團隊只有在具備了范圍適當、平衡的團隊角色時,才能充分發揮其資源的優勢。團隊成員之間要明確權責并合理授權,團隊任務要圍繞目標來制定,清晰的團隊目標更能激勵團隊成員相互負責人、忠實地實現目標,根據不同客戶對產品的需求及外界市場競爭環境的變化調整服務策略,提高客戶滿意度及忠誠度。

3.采集客戶信息和客戶數據

信息技術的廣泛應用使得大規模運用數據庫成為可能,在品牌企業與客戶之間建立起了新的溝通方式。品牌企業要對客戶進行價值細分,客戶信息和客戶數據的采集是其中首要而關鍵的環節?？蛻魯祿牟杉瘧敻鶕放破髽I的需求有針對性地獲取,可以從企業內部已經登記的客戶資料、客戶銷售記錄以及與客戶服務接觸過程中來收集信息,也可以從數據公司、政府部門、調研機構等外部獲得的客戶信息中獲取。品牌企業也可以有意識的組織一些活動來采集客戶信息。例如采用有獎登記活動,以各種方式對自愿登記的客戶進行獎勵,要求參加者填寫他們的聯系方式、對品牌的偏好、購買習慣等信息?；虿捎谜劭廴?、會員俱樂部、贈送禮品等活動方式,在短時間內可收集到大量的客戶信息。

4.制定個性化的客戶服務方案

品牌企業通過客戶價值評價將這些客戶進行細分,并為客戶建立個性化檔案,然后針對不同價值細分的客戶群提供相應的產品或服務,實現一定程度的個性化服務?？蛻舴辗桨赣砂翠N售過程的時間序列,可分為售前服務、售中服務、售后服務三個方面。

(1)售前服務策略

售前服務是指在向客戶銷售之前,采用多種方法來吸引客戶的注意與興趣從而激發客戶購買行為而提供的一系列服務。做好售前服務,是樹立品牌企業良好形象的重要一環。

進行廣告宣傳:廣告宣傳作為一種促銷方式,實際上也是一種售前服務的方式。尤其是剛剛上市的新品牌,或推出的新款式,更需要通過廣告宣傳來樹立品牌和企業形象,以吸引客戶的關注。

提供咨詢服務:品牌企業應盡可能地將信息傳遞給客戶,并使客戶能與企業進行交流與溝通。向客戶提品或品牌文化等咨詢服務,以加深客戶對該品牌的認知度,并有利于客戶對產品和銷售人員的信任,增強購買信心,從而促進產品銷售。

(2)售中服務策略

售中服務,尤其是銷售人員向客戶提供的服務方式、服務質量,直接關系到交易成功與否,關系到客戶價值能否實現,品牌企業必須給予充分的重視。

主動向客戶傳遞信息:向客戶傳遞信息和介紹有關產品等方面的知識,既是客戶作出購買決策的需要,也是銷售人員引導客戶購買、促進銷售、實現客戶價值的方式。

滿足客戶要求:在購買過程中,客戶總會提出一些要求。對于客戶的合理要求,銷售人員應根據品牌企業的相關政策盡量給予滿足,這樣有助于提高客戶滿意度,不僅促進當前交易價值,還能提高客戶的重復購買率,擴大企業品牌知名度。

代辦相關業務:在客戶購買過程中,銷售人員應盡可能地幫助客戶代辦有關業務,這些代辦業務在給客戶帶來便利的同時,會更加吸引最終客戶的購買熱情,還會吸引中間客戶前來洽談業務,甚至會與品牌企業長期合作,從而提升客戶價值。

(3)售后服務策略

良好的售后服務能夠提升客戶的滿意度和忠誠度,對潛在的客戶價值非常重要。一方面,向滿意的客戶銷售產品比尋找新客戶要容易;另一方面,通過滿意客戶的推薦和口碑傳播,可以給品牌企業帶來更多的潛在客戶。

提供包裝送貨服務:為了留住客戶,保持和提升客戶價值,品牌企業應采取多種售后服務策略。品牌企業可以對目標客戶推出郵寄或專人送貨的服務,可以給客戶提供便利的同時,還能提高客戶的滿意度。

主動回訪與溝通:在客戶購買產品后,品牌企業應以電話、郵寄或上門拜訪等方式進行聯絡,這種售后服務不僅有利于獲得更多的客戶信息,還可以傳遞品牌企業新產品的信息,同時,可以增強客戶對品牌企業的歸屬感,這在競爭中對于提高客戶的忠誠度非常關鍵,由于市場客戶眾多,品牌企業無法對所有的客戶一一拜訪,但對于高價值客戶,應該有能力、有必要進行情感溝通,所花費的成本比起維持客戶帶來的收益價值是完全值得的。

妥善處理投訴:對于高價值客戶,品牌企業應采取積極的主動式服務,明確告知客戶如何進行投訴的途徑和方法,還應主動征求客戶的意見,利用調查表、熱線電話、反饋信息卡等手段獲得客戶對本公司產品、服務的感受和意見。品牌企業應認識到解決投訴不是為了消除麻煩,而是要采取行動留住每一位有價值的客戶,增強其對企業的忠誠度,保持和提升其客戶價值。

5.發揮企業的品牌效應

品牌企業應該充分發揮自己無形資產的作用來進行品牌營銷,創造有利的競爭環境,利用自己的產品品牌、企業品牌和服務品牌來培養忠誠客戶群。品牌企業可以通過積極參與各項有益的社會活動來宣傳品牌或企業形象,擴大知名度和樹立良好形象,使公眾產生信任感,也有助于最終客戶了解品牌企業的產品,從而達到促進銷售的目的,還會激發中間客戶的銷售熱情和信心,吸引中間客戶與企業開展長期穩定的合作。并且通過各種渠道與目標客戶實現溝通互動,追蹤并滿足目標客戶的需求變化,使目標客戶產生對該品牌的認同感和歸屬感,同時不斷完善客戶服務方案,改善客戶關系。只有這樣才能在激烈的品牌競爭中保持現有高價值客戶,并進一步提升客戶價值。

6.塑造供應鏈合作伙伴關系

品牌企業可以通過簽訂長期合同的方式與中間客戶建立長期的信任與合作基礎,包括共享利潤、相互信任、互相尊重、經常聯系等,雙方通過信息與技術共享共同參與產品開發、存貨管理與銷售過程。中間客戶作為企業在分銷區域的代言人,品牌企業必須對高價值的中間客戶提供全方位、高質量的服務支持,如實施一對一的服務,安排專門人員進行相關工作,盡可能地協調整個銷售供應鏈的運作情況,提高供應鏈效率,確保訂貨單的及時、足額、準確交付,為中間客戶的發展提供必要的技術服務支持,開展相關培訓活動,提高中間客戶的經營管理能力和對企業產品的了解程度。另外,還應制定適當的獎勵政策、經常性地征求中間客戶對品牌企業營銷人員的意見,及時調整營銷人員,保證渠道暢通,充分關注中間客戶的一切公關及促銷活動、商業動態,并及時給予支援或協助。品牌企業還可以與中間客戶一起制定針對最終客戶的促銷計劃,安排促銷活動,這樣不但集雙方的合力可以制定更優秀的促銷計劃,而且能提高他們的忠誠度,形成長期的戰略合作伙伴關系。

因此,提升客戶價值是品牌企業進行客戶關系管理的重點工作之一。特別是高價值客戶,更是品牌企業提升客戶價值工作的重心,通過這些基本的措施和手段,保證客戶的滿意度,維持他們的客戶價值,在此基礎上通過更有力的、更具特色的定制化營銷手段,提升客戶價值。

參考文獻:

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