導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇地攤經濟市場調研，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、現狀。輝煌歷史遭遇尷尬處境，現實機遇面臨嚴竣挑戰，旅游商品該何去何從。

旅游產業是由吃、住、行、游、購、娛等要素組成的綜合性產業，其中旅游購物不僅是消費支出中的重要組成部分，也是各旅游國家和地區創匯、收入的重要來源。目前旅游業發達的國家旅游購物已占到旅游總花費的40%—60%，我國旅游購物的消費已達到了旅游總消費的20%，而我縣卻因旅游商品匱乏，旅游購物消費不足旅游總消費的3%，造成游客大飽眼福卻兩手空空的尷尬局面。

我縣是少數民族聚居縣，有著豐富的人文資源和自然資源，發展旅游商品具有得天獨厚的條件。許多具有傳統工藝的商品久負盛名，曾經遠銷海外；洞塘涼席清道光年間就已暢銷東南亞，*風豬清朝時期就已成為皇室貢品，以及布依族土花布、瑤族蠟染、苗族刺繡、水族馬尾繡、銀飾、剪紙等，都是民間工藝的精品，也曾是我縣傳統旅游商品的代表，近幾年在旅游業蓬勃發展的同時，我縣旅游商品的發展卻非常緩慢，甚至衰退，原有的民間工藝廠，銀飾廠紛紛倒閉，部分民間工藝甚至面臨失傳的威脅（如洞塘涼席的編織工藝、*風豬的配方等），現有的旅游商品企業也是舉步為艱、前途渺茫。

縱觀我縣旅游商品市場，存在以下問題：1、缺乏地方特色，旅游商品種類單一，沒有文化內涵。目前市面商品基本上停留在干筍、香菇、苦丁茶、土花布等品種，沒有很強的紀念性，實用性，更沒有收藏性；2、缺乏精品設計和精美包裝，產品附加值低。多數產品仍采用低檔的普通塑料袋包裝，很多商品甚至沒有任何包裝，屬于粗放型的商品；3、缺乏旅游商品的專業開發和市場調研，沒有較強的市場競爭力。多數商品的開發、生產與銷售沒有經過全面的市場調研，導致商品銷量打不開；4、缺乏專業設計力量，設計、生產、銷售嚴重脫節。目前沒有一支專業的旅游商品設計隊伍，商品的設計、生產、銷售缺乏配合，導致設計不上檔次、生產不上規模、銷售沒有市場的現象；5、缺乏行業指導和市場培育，不能規范化和規模化經營。目前多數商品仍保持地攤式經營方式，沒有固定的市場和銷售網絡，導致商家找不到客戶，游客找不到商品。在省委、省政府實施旅游精戰略的今天，“兩賽一會”已搭建了旅游商品經濟的基礎平臺；世界遺產的申報成功，*機場的建成通航和第二屆旅發大會的成功召開，迅速發展的旅游業為我們帶來了良好的發展機遇和廣闊的市場前景，但現狀卻讓人堪憂，如果不搶抓機遇乘勢而上，及時解決旅游商品及相關產業發展的問題，將會影響我縣旅游行業整體素質的提高和全縣旅游經濟的持續健康發展。

二、定位。陽春白雪還是下里巴人，藝術品味還是經濟實用、市場定位是發展前提。

我縣由于長期處于旅游商品匱乏狀態，少數商家為了彌補市場空缺從外地引進一些制作低劣的旅游紀念品；旅游商品除干筍、香菇外，全是安順蠟染、云南小工藝、黔東南刺繡等，于是形成了高檔產品曲高和寡，低端產品又毫無特色、濫竽充數的局面。在比利時布魯塞爾一條不足300米的街上，賣著各種各樣的“小尿人”旅游紀念品，單是這一商品，它一年的銷售收入就達7000萬歐元，而在我省，最具民族特色的民族旅游商品安順蠟染卻象賣蔬菜一樣的滿布地攤而無人問津。旅游市場需要的到底是“陽春白雪”式的高檔商品，還是“下里巴人”式的大眾消費呢？關鍵是找準市場定位和產品特色，特色就是出路，沒有特色的產品是很難有市場空間的。我縣旅游商品基礎資源豐富，市場前景廣闊。可從以下幾方面重點開發和突破。

1、注入文化內涵，提高商品檔次。加大對布依族土花布、鞋墊、扎（蠟）染，水族馬尾繡、銀飾品、牛角雕、剪紙，苗族刺繡，瑤族花腰帶、背牌等民間工藝品的文化內涵注入和精包裝設計開發，提高其商品附加值和市場競爭力，讓生活用品變成工藝品，工藝品變成藝術品，藝術品變成收藏品，使其欣賞價值超過實用價值、工藝價值超過欣賞價值，收藏價值超過工藝價值。

2、加大以布依族土花布、蠟染（扎染）為原材料的日用品及裝飾品設計，以水族水書、馬尾繡、剪紙為基礎素材的裝飾品設計，以家庭用品，裝飾品，壁掛藝術品等為突破口，豐富商品類型。

3、加大對香菇、干筍、茶葉、青梅系列食品，甲良辣椒，陽鳳香米、*風豬、瑤山雞、樟江蜜柚、*血桃、九阡李等農產品的深加工，精加工力度，提高商品包裝檔次，使特色農產品向旅游商品轉型。

4、在以上產品逐步形成市場的基礎上，拓展對獨山竹編工藝、平塘牙洲陶瓷，以及本土竹木土陶等特色工藝品的設計開發力度，逐步豐富旅游商品種類，擴大市場輻射范圍，滿足各類市場需求，帶動周邊經濟同步發展。三、產品。加大力度扶持地方企業，優惠政策吸引外來投資，本土產品支撐基礎市場。

幾年來，我縣為了鼓勵和扶持旅游商品生產經營企業的發展，相繼出臺了一系列優惠政策和幫扶措施；但由于市場等諸多因素，許多優惠政策與幫扶措施無法落到實處，建設用地、稅收、貸款資金等問題一直困擾企業發展，導致本地企業無法做大做強，外來企業無法筑巢安家。旅游商品經濟是一項涉及面廣、覆蓋面寬的鏈條狀產業，包含設計、生產、銷售、消費等環節，形成規模與市場需要一定的周期。政府應出臺相關政策與措施，對本地及外來投資企業給予資金、用地、稅收、技術等方面的扶持，做大做強本地企業，吸引更多的外來資金、設備和技術，本地產品形成規模后才會形成市場，形成市場后才能帶動相關產業的發展。

四、市場。農戶加工配合企業生產，多種產品支撐規模經營，培育市場完善產業鏈條。

如今，旅游商品的概念已不同于以往，旅游商品的概念已涵蓋到旅行生活中的必需品，旅行者購買的一切商品包括具有當地特色，能夠喚起旅游者美好回憶的旅游紀念品等。如何利用旅游商品經濟帶動相關產業發展，以實現多種經濟相互促進的目的。

1、農戶粗加工為企業供應產品雛形，企業深加工精包裝提高產品附加值，企業按市場需求為農戶提品生產導向。

篇2

市場調研對雜志的成功發行有至關重要的意義。市場調查能制定市場推廣及廣告和發行策略，認真分析讀者定位，調研購買群體和購買特點，劃分讀者范圍并根據辦刊的內容定位、風格特點細分針對性強的適當的直接客戶。在詳細的市場分析后，確定目標市場選擇戰略合作伙伴、決定營銷資源配置方案，再提供以能滿足市場需求的產品為主線來展開營銷工作。在中國已成功登陸的《VOGUE》，其市場的準備階段用了長達三年的時間，所以才能在上市后一炮走紅。對發行渠道的選擇，發行數量的量化和廣告業務開展所需要面對的目標讀者群體及廣告商集中的區域緊密協調，在滿足目標讀者的購買和對廣告商宣傳這兩個主要目的基礎上，嚴格計算和控制發行刊物的數量，盡量減少刊物無目的消耗和浪費。廣泛地讓刊物出現在相應的廣告客戶及目標讀者群的場合中，擴大宣傳面和廣告商以及目標讀者對刊物的認知度。雜志已在市場中確定了發展發向和運營策略，刊物的內容、欄目均已穩定下來，已形成了自我的風格和特點。雖然讀者對刊物的認知需要一定的過程，在這一過程中刊物需要在內容和風格定位穩定發展的基礎上要抓住老讀者，不斷培養新讀者。要進行一定的宣傳投入，以加快宣傳效果和讀者認知我刊的過程。2006年4月，《讀者》的發行突破1000萬份，再次刷新全國記錄，這與它本身的市場細分（如A版B版、鄉村版等）、積極的讀者定位是分不開的。當市場推廣工作中的發行數量、廣告收入均處于穩中有升的階段時，期刊的品牌知名度、形象和風格特點在目標讀者群中也應占據了重要的地位。因此，期刊的市場推廣工作更應趁熱打鐵，激流勇進。在期刊的品牌宣傳上要繼續較大的投入力度，促使目標讀者對期刊從認知程度走向了解、喜愛和購買的階段。

二、新穎多樣的營銷手段

1.在配合郵局發行的基礎上，利用期刊訂閱的旺季大幅度的促銷。《中國財富》首期雜志運用倒掛式發行策略，采取一元的超低價格進入市場，一舉成功銷售30萬份，成為發行量最大的財經類雜志，創造了雜志營銷的奇跡。

2.選擇發行刊物能力強的地區，信譽好的二級批銷商，與之簽定發行協議，培養零售市場，也利于穩定、規范發行渠道。2004年中圖讀者俱樂部成功地為部分刊社舉辦了名刊巡展活動，覆蓋北京地區高檔社區包括寫字樓、酒店、賓館、咖啡吧、茶館、俱樂部、健身房、及各類連鎖店網點總計1，000多家，展示場所人流量大，閱讀率高，巡展活動在品牌宣傳、現場形式和現場宣傳上以及活動報道和發行推廣上都有新的進展，這也給期刊提供了一個良好的平臺。

3.與重點城市的報刊零售公司建立良好穩固的關系，為他們提供相應的宣傳資料，以利于在全國范圍內發行征訂工作的開展。《中國財富》投資300萬與中國扶貧基金會新長城項目合作，在全國擁有2000名大學生的龐大自有發行隊伍，最大程度確保了雜志銷量與配送。

4.深入特殊讀者群，積極宣傳，加大在一些重點場所的優惠活動。目前較為流行的促銷方法就是打折扣、抽獎、免費贈品、有獎訂閱等。

5.搞好報刊亭的零售，擴大全國的零售市場，維護重點地區的市場。

篇3

中圖分類號：U284.2 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）45-0283-01

“十”報告提出我國到2020年全面建成小康社會的宏偉目標，為與全國同步全面建成小康社會，六盤水市鐘山區正努力創新業態，實現轉型發展。

從鐘山區的區情來看，長期以來“小農業大工業、小城市大農村”的格局仍未根本改變，在全面建成小康社會的“木桶”中，“三農”問題仍然是鐘山區的“短板”。所以鐘山區正克難攻堅，努力打好全面建成小康社會的攻堅戰。

近幾年來，隨著涼都品牌內涵的日趨豐富，鐘山區作為六盤水市中心城區，是全市政治、經濟、文化的中心，旅游基礎設施不斷完善，旅游產業正在形成體系，同時也為著力打造一批旅游品牌奠定了堅實的基礎。隨著我國人民生活水平的逐步提高，旅游支出在人們消費總支出中所占的比例越來越大，旅游業的競爭也越來越激烈。所以必須加強對旅游產品開發的研究，從而構筑旅游業發展的新優勢。

鐘山區是一個多民族聚居的地區，是一塊風光旖旎迷人的文化寶地，民族風情純樸濃郁、絢麗多彩，比如月照鄉的馬壩社區就是苗族聚居的社區，苗族刺繡、蠟畫都很有名。其地理位置及自然條件好，民族發展歷史悠久，文化基礎好，民族手工藝發展較好，有六盤水市民藝苑苗族手工藝品研發基地。隨著我市“四創”活動、“美麗鄉村建設、四在農家”行動計劃的推進，為旅游資源鎮鄉發展旅游業創造了條件，帶來了機遇，特別是在全省旅游產業發展地位十分突出的前提下，鐘山區可在發展鄉村旅游、民族風情旅游的同時，發展壯大民族特色文化產品，既可作為旅游的特色商品，豐富“涼都”品牌的內涵，又可促進農民增產增收，推進新農村建設的步伐。鐘山區可借鑒青海省的經驗：青海省的互助縣積極開發具有民族特色的文化產品，推動了文化產業的繁榮和發展。五十鎮是互助縣土族聚居的一個鄉鎮，土族刺繡藝術在這里有著一定的歷史和基礎。近年來，鎮黨委政府因勢利導，引導群眾大力發展刺繡產業。目前，全鎮有3家土族刺繡廠和1個刺繡基地。2011年8月份，五十鎮還率先在全縣成立了鄉一級的刺繡行業協會，通過“協會+基地+公司+農戶”的模式，積極鼓勵農村婦女依靠刺繡手藝，增加家庭收入，改變農村面貌。至2011年12月，全縣有刺繡行業協會2個，刺繡公司6家，刺繡文化產業省級示范基地10個。還涌現出了李發秀等一批國家級、省級、縣級非物質文化遺產傳承人。在這些傳承人的帶動下，全縣專門從事刺繡產業的人員達60多人，農戶達100多戶，每年刺繡產業總收入在100萬元以上。

馬壩社區是鐘山區率先進入小康的重點社區，本文以馬壩社區為例，對鐘山區在發展民族風情旅游的過程中，大力發展壯大民族特色產品談一點粗淺的認識。

一、加強開發民族產品的意識，做好宣傳動員工作

作為相關的領導部門，要認識到開發民族、民間手工藝品的意義。民族特色手工藝品具有獨特的魅力，是民族文化歷史再現物化的延伸，是民族文化的具體承載，歷史悠久，民族特色濃郁。民族工藝品不但具有民族文化的符號意義，更具有實用的經濟價值，其文化意義體現在民族文化的深厚積淀，具體反映和傳承獨特的審美情趣和高超的工藝技巧。在實用方面，民族工藝品多數又是必不可少的生活用品。在經濟方面，民族工藝品在發展民族經濟、繁榮民族市場、充實旅游購物和改善民族生活方面，都在日益發揮作用，并產生著不可低估的經濟與社會效益。民族、民間工藝品的開發，將會對宣傳、弘揚民族文化起到積極作用。對保護和弘揚民族傳統文化，加快旅游資源的開發和利用，促進地區經濟和文化繁榮都有重要的現實意義。

二、做好旅游商品發展的規劃

游客對民族風情旅游感興趣，就會對少數民族手工藝品有興趣，因此可將月照鄉的少數民族風情旅游納入全區的旅游總體規劃，在居民建房和景區景點等基礎設施上有意識地融入苗族元素，營造少數民族風情旅游的氛圍，同時大力推出苗族手工藝品作為旅游商品，吸引游客的注意，引發游客的購買欲望。在旅游產品的包裝上，要結合傳統節日，聘請專業人士打造有特色、有個性的節目、推出苗族手工藝品，將其上升到產業化。同時還要加強基礎設施建設，修建民族特色街區，讓游人有地方可玩，有東西可買。

三、以多種形式加大資金投入

必須要有一定的財力支持，才能保障基礎設施建設、人才隊伍培養、民族文化保護、民族旅游商品開發，這就要依靠政府的支持。地方政府可每年安排一定的資金用于苗族手工藝品的發展項目，還可在信貸、稅收、投資方面對相關企業進行扶持、優惠，調動人們辦企業的積極性，使旅游商品成為我市新的經濟增長點，而且還能擴大就業機會。另外還可以實行“誰投資誰受益”的原則，建立“政府主導、市場運作、企業經營、群眾參與”的項目投入體制，鼓勵民營企業和個人以投資、入股等形式參與苗族手工藝品項目的開發建設，以此吸引更多社會資金參與開發。同時可結合“涼都”品牌，利用這里得天獨厚的氣候條件，進一步加大宣傳力度，進行民族特色產品推介，不斷豐富“涼都”文化內涵。

四、引進和培養高素質的產品設計人才

任何產業的興起、發展、壯大與人才的支撐都密不可分。沒有具備一定專業知識的項目管理人才、市場經營人才、鄉土技能人才，產品開發不會做大做強，更做不精走不遠。人才隊伍的建設，關系到旅游產品的挖掘、提煉、包裝、展示等一系列過程。必須組建一支會苗族語言、懂民族文化、業務能力強的管理人才隊伍。同時還要抓好學校這個大后方，將其作為民族文化傳承的主渠道，在馬壩全鄉各中小學增設少數民族文化課程；在全市各級職業學校開設苗族手工藝刺繡、蠟畫等專業，尤其是民族職業學校更應該將其作為重點專業來抓，從根本上解決少數民族文化傳承難的問題。

五、加強市場調研

市場調研是旅游產品開發的基礎。要通過市場調查，了解消費者的需求，設計出適銷對路的產品。只有進行大量的市場調研，抓住轉瞬即逝的市場契機，設計出的旅游產品才能為廣大旅游者所接受。國外有質量管理專家認為，產品的質量問題，有20%到40%是在設計過程中造成的。所以要引進和培養高素質的產品設計人才，如果設計開發過程的質量管理沒搞好，就會給產品質量留下許多問題。要加強開發設計中的試驗研究工作，提高產品競爭力。將傳統與時尚相結合，突出地方色彩，將民族風情與服飾、現代家居需求相結合，增添旅游產品的紀念意義及使用功能。

六、改善銷售方式，改善購物環境

馬壩的苗族刺繡和蠟畫主要在每年“四月八”跳花節活動現場的地攤上出售，會給游客留下檔次低的印象，所以要營造良好的購物環境，有效地提升產品的檔次。可在市區開設專營商店，或在超市、商場開設專柜，擴大產品的銷售范圍。同時還可獨辟蹊徑，在飯店里、在賓館中擺放上我們的特色產品、標上價格，也可將產品放到網絡上銷售，這樣既可擴大宣傳，還可能會獲得意想不到的銷售業績。另外，銷售服務也很重要，應對銷售人員進行崗前培訓，提升服務品質，在游客欣賞產品時，銷售人員可以談談產品的藝術性及紀念價值等，賦予產品豐富的內涵，促進產品銷量。

篇4

1991年時，已經在外闖蕩漂泊7、8年的樓仲平決定結束這種貨郎擔的生活，到義烏市場旁邊擺了個地攤來販賣一些日用雜品。這種地攤生意卻沒能經營多久，因義烏要建立一個大市場，把所有的地攤經營都要遷入到市場內經營。樓仲平便靠貨郎擔謀生積攢的一點錢和擺地攤賺的錢，租到了篁園市場的一個百貨攤位。雖然仍是經營一些日常百貨用品，但是樓仲平卻比別人經營得好。他進貨的品種多，款式新，種類齊，確實是質優價廉，別人都愿意買他的東西，而且他拿到的大訂單也比其他攤位多。在樓仲平經營的那一片百貨攤位區，他的攤位生意是最好的。

或許是多年從事貨郎擔和地攤商販生意，使樓仲平對店鋪的商機看得非常準確。在義烏市場進行第四輪改造時，樓仲平覺得義烏市場會成為一個全國的大市場，他看準了一個靠近大通道邊且位置較好的鋪位，花46000元買了下來。于是，他開始經營日用塑料制品生意。果然，生意十分紅火，一個月能賺下3、4萬塊錢，多時甚至超過了5萬元。這使樓仲平慢慢地賺下了自己的第一桶金。生意興隆了一段時間后，人家四周的攤位看著眼紅，紛紛跟著樓仲平來做。樓進什么貨，那些攤位也跟著進什么貨，樓賣什么價，他們跟著賣什么價。這時，樓仲平開始感覺到同質競爭的壓力了。如果自己的經營不做出特色來，那么大家都是一樣地經營，那么遲早生意就會越做越死。

轉行，另謀他業的意念開始在樓仲平的腦海閃現。當時義烏的政府部門也在鼓勵市場中的生意人，不要有小富即安的思想，跳出義烏這個市場，把眼光瞄向全國的大市場，從商業經營轉向制造行業。上個世紀90年代，一個月能賺幾萬塊錢算是非常了不起的了，如果選擇放棄一年可賺幾十萬元的生意，轉而去開工廠搞制造，是需要很大的勇氣的。因為開工廠還是個前程未卜的事，是成是敗尚難預料。不過，在樓仲平發現吸管這個不起眼的小產品后，他決定最終還是轉行。或許是他搞了多年的小商品經營，有較強的把控力，在他看來這個產品份量小，做的人不多，只要做得好，同樣可以獲得大發展。最終讓樓仲平作出辦廠做吸管產品的決定，還是緣于結識的一個嘉興的朋友。這個朋友對樓仲平說，他有美國的吸管訂單，每天要貨的數量都是滿滿的一車。

樓仲平和妻子商量后，轉讓了市場的攤位，把獲得的資金用來購買了幾臺設備，租賃了一些民房作廠房，請了幾個幫手，一個類似于作坊式的吸管廠就辦起來了。吸管做出來以后，嘉興的那個朋友卻并沒有一天要一車貨，而是一周才要了一車貨。沒辦法，樓仲平只好自己去尋求別的銷售渠道。不過，那時做吸管的確實不多，銷路還是好找，生產的產品基本不會積壓。銷路一打開，樓仲平的生產設備就顯得不夠用，他只好把賺到的錢又投入到了購買設備中去。生產不斷得到擴大，市場銷路也就得到進一步的擴展。在短短的兩三年時間里，樓仲平就幾乎租賃了村里一半的民房作廠房了。當別人看到樓仲平做吸管發了財，便紛紛仿效樓仲平開始做起了吸管產品。原來全義烏才只有3、4家吸管廠，不料一下子就冒出了40余家吸管廠，吸管又一次面臨著競爭的白熱化。就在樓仲平對吸管產品進退兩難的時候，1997年亞洲金融風暴的突發，造成原材料價格飆升，全國的吸管廠都難以為繼，很多人都自動退出了吸管生產這一行業。

怎么辦？自己也跟著退出，另找別的行業重起爐灶？當樓仲平看到很多吸管廠貼出轉讓的告示后，他反而平靜下來了。他覺得，越是在這個時候越要冷靜下來考慮。盡管妻子和親朋好友都勸樓仲平趕緊退出吸管生產，另辟他徑，但樓仲平思索的結果卻是不僅不應退出，相反還應乘機廉價擴充發展壯大自己的廠子。他認為吸管是典型的一次性消耗產品，而且飲料業發展的速度非常快，對吸管的需求會是爆炸性的，雖然眼下因金融危機而造成一時的困境，但是只要危機一過，吸管的發展前景將是非常美好的。可以說樓仲平是在力排眾議的情況下，收購了一大批面臨倒閉的吸管廠，從而使自己在低成本的情況下，使企業得到超速的發展。

企業壯大起來后，樓仲平開始意識到了一個問題，就是企業不能再像以前一樣地簡單地擴大再生產了，而是要在產品創新力度上和樹立品牌價值上來謀求較好的利潤。一次，樓仲平在市場調研時，意外發現市場上有一種吸管的外包裝上印有一男童和一女童的頭像，而且市場人士告訴他，印有這種圖案的產品就特別好賣。樓仲平意識到這應該就是一種品牌的效應問題。他馬上去了義烏市工商局查詢，竟然發現這種商標竟然無人注冊。當時不光是浙江的廠家在用這種圖案，而且廣東、福建等生產吸管的企業都在用這種圖案。樓仲平馬上交了2000塊錢，注冊了這一商標，并命名為“雙童”。等注冊商標拿到手后，樓仲平便把自己企業的名稱也改為義烏雙童日用品有限公司。

篇5

眾所周知，工藝美術范疇之廣，門類多，是任何其它藝術不能同比的。上至國家博物館中恭敬收藏的文物珍寶，下及老城隍廟內地攤擺放的民俗玩意，都是工藝美術品。不論文化內涵高低，不論風格品味雅俗，不論材質用料貴賤，都能為不同民族、不同階層、各種各樣的人喜愛、承認、接受、交換，這就是工藝美術品與其它藝術品的不同之處。面對種類豐富的工藝美術品，人們可以欣賞、擺玩、收藏，也可以饋贈親友，即時使用。人類除了“食為天”之外，天生也需要精神享受的。精神享受的境界高低無關緊要，可以陽春白雪，也可以隨鄉入俗。領域寬廣的工藝美術品的魅力所在，就在于此。當然，要生產制作出有藝術魅力的高端工藝美術精品，首先必須從培養人才開始。

我在寫給上海工藝美術職業學院關于舉辦“大師工作室”的構思計劃中提到：當今中國，正處在政治經濟、文化教育全面改革發展的盛世時代。經濟方面的國家戰略是：調整產業結構，改變經濟發展模式，從“中國制造”走向“中國品牌”，再以“中國品牌”走向“全球市場”。教育方面的國家戰略是：加大創新，爭取突破，上海要為全國教育改革探索新經驗。我們如果能夠借助時代的動力，結合上述兩項國家戰略，認真發展中國工藝美術事業，就能為社會主義現代化大都市上海的都市產業積極培養出一批既有文化專業知識，又具熟練動手能力的工藝美術專業人才。可以祈愿，在這樣的專業人群中一定會涌現出很多工藝美術家，他們會帶著美輪美奐的中國工藝美術品堂堂堂正正踏進現代藝術殿堂，讓世界刮目相看，讓人類社會繼續體味偉大的中國文明。

過去，我們講教育和實踐相結合，提到“學以致用”的程度就停頓了。這個“學以致用”，是指僅僅能夠參予生產制作，并不是指生產制作的工藝美術品能為民眾所喜愛，能為市場所接受，沒有進入“學以致用”的終端。學生在課堂里讀了幾年書，有條件的參加了勞動生產實踐活動，看上去又懂專業，又能動手參予生產活動了，但是這樣的學生畢業后，對于企業而言，至多還是一個高級學徒，受企業的歡迎程度，遠沒有到熱烈的爭搶狀態。因為企業沒有加入學校的教育活動，學生對企業的工作責任是陌生的，對市場的游戲規則更是一無所知。同時在工藝美術品的生產制作方面，他們的動手能力還不夠成熟，他們的藝術設計理念往往遠離工藝美術品的創意實用性以及工藝制作順序的可操作性。最重要的是設計制作什么產品？什么產品是市場歡迎的好東西？感覺幾乎是零。這就是紙上談兵，就是個人能力和智慧的開發、培養、提高與生產制作、社會需要和市場反映不協調，不合作。如果說一個學生在學習工藝美術設計時充分借助了現有的軟件信息，那么在生產過程中，他一定會首先搬出他習慣使用的方法，借鑒甚至照搬軟件中的信息。殊不知，軟件中的信息，往往是過去的、積累的、使用過的，而動態的市場卻非常需要新的創意。新的創意的產生，沒有新方法，還是要靠仔細觀察自然生活和社會生活，結合過硬的專業知識；還是要靠下苦功夫，多動腦子。在創意設計方面，人腦的主觀想象永遠是第一位的，電腦信息的參考輔助卻是第二位的。因為在課堂內和實踐中獲得的專業知識，學生對自然人文的深入觀察體會，其它學識的輸入根植，以及個人藝術心理活動的推波助瀾，社會環境的現實影響等等信息都拷貝在優秀學生的大腦皮層中，而不在U盤內。在第一學期中，就要讓驕生慣養的獨生子女們樹立產學研一體化的概念，讓他們明明白白去學習將來可以派上用場的知識，讓他們想象將來制作的工藝美術產品將如何受到社會的歡迎，如何受到市場的歡迎，如何被不同的人群按照自由的選擇去欣賞、接受，并且購買、收藏。這就需要研究調整工藝美術的“教育大綱”，就需要改變教學內容，就要讓企業、市場加入教育。要知道，一件工藝品被人們慎重的、認真的用其它有價值的商品去交換，這是做一件事的成功結果，但不是一個簡單的過程，意義重大。對于學生的學習目的而言，對于學校培養學生的目標而言，是真正進入了“學以致用”的終端。最完美的教育結果是各方面都不浪費，教育資源不浪費、時間資源不浪費、人才資源不浪費，這就是經濟學的思維方式。工藝美術專業人才的學習、培養；工藝美術行業的傳承保護、創意提高；工藝美術品的制作生產、品牌開發，市場調研都是中國未來都市經濟亮點的新課題。用經濟學的思維方式去評判以上所有的工藝美術課題，那么就可以知道，我們談“人才培養”，實際上是指“大工藝美術人才的培養”。其中除了培養學生，還要培訓教師、教育領導者、企業經營者、行業指導者、以及與工藝美術有關的市場人等等。以上全部個人與群體之間的密切互動，包括學習、討論、研究、合作、協調，大大有助于把“學以致用”提高到工藝美術終端的“市場消化”。可想而知，市場可以接受并且消化的工藝美術品一定是好東西，而能夠制作生產好東西的人才，一定接受過系統實用的好教育。當然，中國特色的“團購消費”并不是我所指的“市場消化”。

篇6

誠信積累

“雅寶路”本來是北京一條街道的名字。從20世紀80年代后期開始，來自各地的商人聚集在這條位于使館區的街道上擺起地攤，操著生硬的英語和俄語向外交人員和外國游客討價還價，兜售各種服裝。漸漸地，雅寶路成為中國最大的服裝出易市場。但在最初，從這里銷售到國外的商品的質量并不樂觀。其中，羽絨服就是一個鮮明的例子。20世紀90年代，由于供不應求賣方市場的存在，一些不良商人制作了大量劣質羽絨服銷售到俄羅斯，引發當地不滿。當時在俄羅斯的一些地方，甚至出現了焚燒成箱中國羽絨服的事件。這對中國羽絨服出口造成了惡劣的影響。作為全球最大的羽毛羽絨及制品出口國，中國在1993年以前，出口俄羅斯的羽毛羽絨制品曾達2億美元。而據2000年海關統計，中國出口俄羅斯的羽毛羽絨制品還不足700萬美元。

痛定思痛之后，一批中國服裝企業開始試圖用誠信與品質重新打開俄羅斯這個市場。

2005年9月，雅寶路又有一家羽絨服公司開張了，他們銷售的羽絨服品牌叫CLASNA，與俄語單詞КЛАССНО諧音，有“美好”之意。在此之前，這家公司的董事長馮士霞曾經在雅寶路一個16平米的小房間里做了三年的羽絨服生意。那幾年，為了打消俄羅斯客戶對羽絨服品質的疑慮，她采取先訂貨驗貨再付款的形式與俄羅斯客戶合作。這種冒險的方式為馮士霞贏得了的信任，也帶來了不小的銷售額。

擴大化經營的CLASNA，仍然將“誠信”視作生存之本。2008年，全球金融危機爆發，俄羅斯市場也深受其害。由于市場蕭條，CLASNA在莫斯科的一家商有97萬美元的貨物在倉庫積壓無法銷售，壓力巨大。了解到此情況后，CLASNA給了這家商200萬人民幣的補償，希望與對方共同度過危機。這令對方很驚訝，更多的是感動。困難中所施加的援手在后來取得了回報，這家商最終成為CLASNA在莫斯科最大的客戶和獨家的，一直合作至今。

品牌塑造

今天的雅寶路已經不再是“倒爺”們的天下，精明的商人們意識到，打造自主品牌才是應對國際競爭的法寶。在這里，讓自己的品牌走出去，實現國際化才是終極的追求。而這恰恰與中國商務部部長陳德銘為中國的出口企業所開出的轉型藥方不謀而合，“一頭搞設計，一頭搞營銷，向‘微笑曲線’的兩端延伸。”

在這方面，CLASNA是一個優秀的踐行者。它在北京、米蘭以及莫斯科設立有研發團隊，專門根據當季的流行趨勢和當地人的衣著習慣進行設計。“我們生產的羽絨服，并不局限于以前保暖的功能性，在版型設計、立體裁剪、皮草融合等方面都進行了創新，將時尚和皮草進行了融合，更將俄羅斯對奢華的向往融入其中。”CLASNA的董事長馮士霞告訴記者，研發、市場調研和市場推廣占到公司很大一部分支出。

大的服裝品牌一般在推出新品時，都會舉辦大型的會進行推廣，并以此提高知名度和影響力。CLASNA也是這么做的。這家公司每年都要參加在莫斯科舉辦的CPM國際輕工產品博覽會，舉行春夏和秋冬兩季的新品會。不僅如此，它還聰明地選擇了俄羅斯的明星作為品牌代言人，“用當地人熟知的明星做代言，使得消費者覺得親切，我們的產品才更容易被接受”，CLASNA的董事長馮士霞稱。

盡管每年有大量的羽絨服出口，CLASNA并沒有開設自己的工廠，而是自行采購原材料，再通過工廠代為加工。用馮士霞的話來說，“我們主要的精力要放到研發、品牌和宣傳方面，沒有必要面面俱到。”雖然如此，但這家公司仍然嚴格按照規定的工藝標準與質量監督流程對代工的工廠進行管控。

2009年，受金融危機后續影響，俄羅斯服裝市場很不景氣。于是，俄羅斯客戶要求降低羽絨服上裝飾皮草的尺寸以壓縮成本。然而董事長馮士霞卻發現，照此調整后的衣服完全喪失了原有的風格。不顧公司財務總監的反對，她堅持將已經生產出來的羽絨服返回工廠，重新將皮草改回原有的尺寸。如此一來，當年的利潤一下子縮水了數百萬元。但馮士霞至今不后悔當年的決定，“既然要做一個品牌，就要維系這個品牌，品牌既然要存在，它的靈魂就不能喪失。”

未來愿景

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第二，“方氏提銀”的投資小：只要幾種普通原料和簡單工具，就能在短時間內將各種廢水中的白銀全部收回，并且符合國家收購標準，不受地域、原料限制，無毒無污染。該技術最大的特點是可以當場加入原料，幾分鐘即可產生沉淀，然后將沉淀物帶回家提煉，徹底解決了廢水分散、不便運輸的難題；

第三，“方氏提銀”獲利豐：由于提銀所用化學原料非常便宜，每加工100公斤廢水僅需化工原料費50元左右，可提煉白銀0.6-2.5公斤（視廢水含銀量高低而定），按目前白銀市場銷售價5000 元/公斤計算，如果原料充足，每人每日可加工500公斤廢水廢料，獲利相當可觀，每月可輕松獲利幾千元甚至上萬元。

張赫前兩年在貴陽一個小區附近開了家便利店，生意一直還不錯，每月有五六千的收入，對于一個普通老百姓來說還算過得去。然而，今年春節后生意行情急轉而下，隨著菜價上漲，利潤變薄，更要命的是跟前連續開了兩家更大的蔬菜水果超市，價格競爭愈演愈烈，連續幾個月虧本，便利店開不下去，他不得關門。

便利店關門后，張赫不知道該干什么。一天朋友介紹直銷很賺錢，有些人一年賺一輛寶馬，于是他在朋友的慫恿加入一家直銷公司，做了一段時間發現根本不是自己的一碗飯，直銷需要能說會道，而張赫不善言辭，3個月后過去了，張赫連一件產品沒賣出去，他決定辭職不干了。再一次失業，張赫真不知道究竟該干什么？正在茫然時，一向喜愛上網的張赫想著網上信息多，不如試一試。通過網上查詢他發現了方氏提銀，對提銀市場、經濟效益研究后，張赫覺得方氏提銀非常適合自己創業，因為方氏提銀不僅操作簡單，也不需要什么文化和口才，投資小還利潤高。

就這樣，張赫馬上起程來到黃山。當他親眼見到方孝玲老師當著眾多學員的面，從廢水廢液中提煉出白花花的銀子時，他慶幸自己這次沒來錯。方老師教授課程很細心認真，張赫也學的仔細，只要說張赫學習過程中有某一個環節不太懂，方老師會馬上停下操作進行詳細地講解，直到張赫把所有操作流程弄懂為止，就這樣，張赫在黃山學到了真正的方氏提銀技術。學成后，張赫回到了家鄉，不到一個月的時間，他已經跟兩家醫院，三家照相館和五家印刷廠簽下了合作協議，即使很多還沒有跟他產生合作關系的客戶也紛紛肯定他。看來他要吃下大市場是遲早的事情！

電子垃圾提黃金 挽救了一段婚姻

梁福超是方氏提金的學員。多年來做過很多生意，跑過運輸，開過飯館，最困難的時候還擺過地攤，生意做了不少，沒賺錢卻身負10多萬元債，壓得他有點喘不過氣，老婆和他吵鬧，甚至揚言離婚，梁福超走投無路。

一天，他從雜志上看到了“方氏提金”。“電子垃圾堆里能提出金子？簡直不敢相信”。但是，雜志上白紙黑字清清楚楚寫著，總不至于說瞎話吧。文中介紹“方氏提銀提金”品牌老，創始人方孝玲不但提銀經驗豐富，技術實力在全國首屈一指，而且他還不停地刻苦鉆研，前幾年先后推出了“方氏廢水廢料提煉白銀”、“方氏水解提銀新法”、“方氏反復提銀法”等新技術，這足以證明方孝玲是一個做事業的人，有責任心的人。

經過市場調研，梁福超發現提煉黃金的原料來源果然廣泛，易收集。1、譬如廢舊的錄象機，電唱機，測定儀，分析儀，計算機等儀器和電器的部分觸點，廢舊電路板、電腦主板、手機板、CPU、引線和線路板都含有金。2、各種含金合金，合金中金的含量都很高。還有許多低金合金，它們在使用后更容易被人們遺忘的是其中的黃金，而僅作為一般的金屬進行回收。3、各類廢鍍金液的含金量較大。4、首飾廢料，陽極泥，電池，焊料合金，齒科合金，鍍金器件及化工，電子，醫藥，電鍍和首飾等所有涉及黃金使用的器件都含有金。電子垃圾中的黃金含量大大高于原礦的含量，一般都在幾百倍以上，從中回收比原礦中提煉成本低的多，經濟上效益非常明顯。電子垃圾廢料品位一般在800―1500克/噸不等，既每公斤廢料可提取黃金0.8―1.5克。

隨著社會經濟的發展，人們生活、生產中將產生越來越多電子垃圾，所以收集極其容易。至于黃金的價格不用說，只有漲沒有跌，最近黃金價格更是一路飆升，每盎司已經達到1800多美元。提金原料極其豐富，而效益如此誘人，梁福超決定就干這行了。于是，梁福超來到黃山，梁福超不僅看到方孝玲把他帶去的廢舊電路板變成了金燦燦的黃金，而且他更親眼見到方孝玲是如何耐心細致地向學員們傳授營銷方案。那些售后服務的支持，正是以前他加盟其他公司時所沒有的，就憑這，梁福超認準了方孝玲，認準了提煉黃金這個項目。學成后，梁福超踏踏實實在當地開始回收各種含金原料，據了解，現在梁福超平均每月能提200-300克黃金，平均每月凈收入極為可觀，現在債已經還完，夫妻感情也和好如初了，梁福超的日子過的越來越紅火。

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二、市場營銷的定義

經濟學中，對市場營銷的定義分析研究很多。一般認為，企業的市場營銷是企業在發展中的具體經濟活動和行為。企業制造商品或者提供勞務，通過一定的手段和方式與消費者建立一定的關系，來滿足消費者對商品或者勞務的需求，同時也實現企業自身的利潤。它是企業經濟活動的動態過程，開始于企業產品的生產活動，經過一系列的銷售方式和具體的銷售活動，到商品或者勞務轉達給消費者時結束。企業營銷工作的目的是在滿足顧客社會需求的同時給企業帶來銷售利潤，是企業與消費者之間交換、建立并維護一定經濟關系的社會化活動，也是當前企業發展中極為重視的工作。

三、當前企業市場營銷中存在的問題

（一）企業營銷觀念缺乏創新

企業的經營觀念是企業在長期發展中形成的意識觀點，是營銷工作中至關重要的影響因素。長期以來，社會主義市場經濟發展不充分，傳統的企業營銷觀念中企業在銷售中占據主導地位，消費者處于較被動的地位。隨著市場經濟的不斷深入發展，原來的賣方市場逐漸轉變為現在的買方市場，很多企業決策者還沒認識到企業生存發展的危機，不能正確認識營銷工作的重要性，也存在一些企業不敢嘗試新的營銷策略，致使企業在競爭中處于被動不利的地位。

（二）高層營銷管理缺位，部門職能發揮不協調

高層營銷管理部門在整個營銷工作中起著帶頭作用，決定了營銷的具體策略和實施過程。因此高層營銷管理人員必須要高度重視營銷工作。我國少數企業在機構設置上，高層營銷管理部門人員缺失，導致營銷工作缺乏政策性的指導，營銷方式方法不盡合理，影響整體營銷水平。此外，營銷工作是一項系統性的長期工作，需要企業部門之間的協調合作共同完成，企業其他部門要以營銷部門為中心，積極配合開展營銷活動。但是目前存在的很多企業在職能分工上不明確，高層營銷管理不到位，其他部門的職能也不能得到很好的發揮，給企業發展帶來危害。

（三）營銷戰略和策略不當或失誤

企業營銷是社會經濟系統中一個有機組成部分，與企業的持續穩定發展有著密切的關系。企業的營銷戰略和決策必須與社會的發展協調統一。企業如果在營銷戰略的制定、市場調研、市場分析、產品研制、產品銷售及服務等任何一個環節出現偏差或失誤，都會導致企業陷入營銷危機，使企業的產品滯銷，產晶出現質量問題，企業的財務和成本出現危機，許多顧客進行投訴，渠道商倒戈等不良現象。要降低成本就必須擴大規模，但是當前我們企業的規模都非常的小，通常都體現在營業額的平均以及所屬門店數量都和世界級的企業之間有非常大的差異。其中就針對所擁有的門店的數量來說，零售業2004年平均為52個，餐飲業平均為27個，但是發達國家幾乎都超過好幾百家，餐飲沃爾瑪一家就有4000多店鋪；銷售額來看，整個零售業和餐飲業相加還不及沃爾瑪一家。

（四）市場營銷理念落后

在市場經濟條件下，必須隨著不斷變化的市場以及消費者的需求內容以及模式，要加強市場營銷的創新就是非常重要的。當前，我國的市政經濟主體對營銷理念的意識都是非常不夠的，而且其發展目光比較短淺，只顧眼前利益，因此，出現盲目跟風情況，這就會出現營銷領域出現的重復抄襲的現象，尤其出現營銷的效果也不是很好。另外一個方面我國的在市場活動中主體企業最看重的是自身經濟效益，沒有充分認識企業營銷戰略，這就導致出現比較落后的營銷意識，沒有進行市場營銷實際創新意識。

四、企業市場營銷戰略創新的途徑

（一）開展多渠道融資、尋求政府扶持戰略

目前，企業擴大規模的主要限制因素是資金問題。雖然我國的資本市場具有了一定程度的發展，直接融資和間接融資的社會環境已大概具備，但是企業本身依然要尋找多渠道融資的內外部條件，積極拓寬企業的融資渠道。一些企業都能夠通過發行股票的方式進行資金匯集，而另外一些不具備上市資格的企業，都是采取有限責任公司的形式來完成吸引資金的；也能夠發行公司債券，從而吸引社會閑散資金。這樣可以采取融資租賃以及運營租賃，從而得到中長期融資便利。同時，不僅更好的爭取政策性銀行的貸款，還可以爭取到商業銀行的貸款。此外，為了解決中小企業盲目發展和過度建設問題，政府要加強宏觀調控力度，適當提高企業的經營門檻，保證企業規模經濟效益的實現。各網點要根據本地區商品流通產業的發展重點和政策要求，按照自身的實際情況，做出適當的規劃安排，這樣就能夠更好的實現空間結構的合理化。與此同時，盡快出臺《商業網點實施規范》，使網店的建設和管理更加規范、有序。

（二）提高企業運營效率，保證產品的質量

在企業主體發展的過程中，企業營銷是支撐整個大廈的支架，而且企業產品質量是大廈的基石，營銷產品的質量之間的管理都并不矛盾，而且任何一個環節發生故障都會導致整個大廈的坍塌。因此，在企業運營過程中，必須正確看待此問題特別是質量，企業運營必須借助科學管理以及經營的手段，就像對設備的更新，企業間的外包以及聯合，從而更好地保證產品的供應，從而更好的滿足了顧客的滿意度，更好地服務顧客。對于產品的質量，應該采取積極的態度，特別是對于產品的需求是變化的，因此，企業的產品應該建立一個非常完善的機制，從而更好地保證產品質量符合消費者需求。

（三）注重整合營銷傳播

開展娛樂營銷活動可以更好地服務企業營銷，所以，要更好的實現營銷傳播效果以及效率的優化，應該有機的對營銷傳播和娛樂營銷進行整合。就像，北京的貴友大廈的群眾口碑就相當的不錯，同2015年第9期中旬刊（總第600期）時代Times樣的像一些街頭地攤之類的是無法與之比擬的。企業要想獲得更多的顧客，就必須具備一定的特色。就像屈臣氏，屈臣氏就能夠更好的找到自己的最佳地位。屈臣氏企業目標鎖定方式：①鎖定目標消費群。在日益同質化競爭的零售行業，只有為消費者提供合適的產品選擇和優質的購物體驗才能贏得市場。②塑造“專家”形象.走進屈臣氏，你會發現給人的感覺不是走進了一家超市，而是一家專業的個人護理店。③屈臣氏自有產品不僅定位好，而且配有好的促銷和優惠的價格。總之，依靠精準消費群定位，專業化服務，物美價廉的自有品牌產品，專業和系統化的促銷等一系列環環相扣的精細經營舉措，屈臣氏牢牢抓住了大量的忠誠顧客，并有效避免了與購物中心、大型綜合超市、便利店、專賣店和網店等零售形態的同質化競爭，著實有效地實現了自己的經營特色。

（四）實施“品牌戰略”

企業市場競爭力的競爭一定意義上講也就是企業品牌的競爭。企業制定正確合理的品牌戰略，就為占有市場提供了更多的機會，也是企業長遠經營發展的基本戰略。當今經濟發展中，品牌已經成為了一種重要的戰略資源，是企業核心競爭力的重要組成部分。傳統的價格戰雖在短期的經營中能夠取得一定的利潤，但是隨著生產成本的增加，單從價格上取得優勢已經無法滿足社會對企業發展的要求，消費者在選擇產品和服務時，受心理變化的影響。

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經銷商處在不同的發展階段，其對選擇產品的標準也存在差異。一般劃分為入行階段、發展初期階段、一定規模階段。

第一，入行階段。通過對不同經銷商入行的總結，大致可歸結為三個特點：入行時間較早、靠一個大品牌起家、通過大品牌逐步建起自己的銷售網絡。他們由于行業經驗少，品牌選擇的偶然性很大，但能夠敏銳抓住市場動態，順應市場變化。

代表人物：福州嘉偉商貿有限公司曹春朝

曹春朝進入食品行業前其靠租賃門市生活，之后偶然成為娃哈哈的商，開始了自己的創業之路。雖然利潤較低，但是也是在這個時候拓展和鞏固了銷售網絡。曹春朝認為，起步階段的經銷商更看重品牌知名度和美譽度。他所指的品牌知名度和美譽度，不僅僅指生產廠商在全國范圍內的總體影響力，更重要的是指該品牌在當地消費者心目中的知名度和美譽度。經銷商選擇那些在當地享有盛譽的產品，銷售周期會大大加快，資金回籠速度提高，經營風險降低。

第二，發展階段。這個時期多數經銷商已經有了初步的資金積累，而且基本梳理了公司的內部管理。在選擇產品上也不再像以前那樣被動，而是能夠主動根據公司的發展狀況選擇產品。他們選擇品牌的標準一般可以歸結為以下幾個方面：第一，要有一定的品牌知名度。一二線市場消費者對品牌的認知度和忠誠度很高，而處在發展階段的經銷商還沒有能力引導消費者，而只能順應當地消費特點，故他們選品牌首先要看的是品牌知名度和美譽度。第二，看廠家。通過對外地市場的調查或者朋友介紹了解廠家，看廠家是否經常有變動，是否適合本土市場的操作思路及廠家對當地市場的支持力度。第三，產品在當地市場的成長潛力。經銷商通過對類似產品做市場調研，看有無市場空間而決定是否這個品牌。

代表人物：上海美寶食品有限公司姜袁芝

姜袁芝最早在冠生園公司做黃酒，后來在味全做味精（4年），因此對調味品行業較為熟悉，賣場資源較為豐富。1998年姜看到上海市場上辣醬產品較少，而該產品在其他市場增長速度較快，于是姜就到處尋找合適的辣醬品牌。這時候經朋友介紹，姜接觸到了老干媽，專門跑到貴州見了陶華碧，并談了自己對于老干媽產品的未來規劃，其思路和老干媽企業的想法不謀而合，廠家當場拍板，將老干媽辣醬交給姜運作上海市場。

第三，具備一定的規模階段。在這個階段，經銷商具備了相當的規模，已經跨過了生存坎，邁向了規模發展階段。這個時候經銷商選擇品牌的標準取決于其公司的定位，而經銷商的定位又取決于其自身資源的特點。他們選擇品牌一般關注這樣幾個方面，一是二線和區域性強勢品牌。就目前情況看，一線品牌的渠道下沉限制了這類經銷商的發展，它們一般都不是這類經銷商的首選。而二線或者區域強勢品牌有一定的知名度，產品各方面都有一定的保障，而且廠家也有外拓的欲望，經銷商與之合作在產品包裝、新產品開發等各方面的談判相對比較容易。二是不投機做沒有希望的小品牌。三，看企業老總的發展信心。四是渠道的接受度。

代表人物：武漢市鴻雁商業管理公司汪曉鴻

在選擇與農夫山泉、王老吉等大品牌合作后，鴻雁現在更看重于二線區域品牌的合作，以完善自己的產品線。汪曉鴻認為，在經過發展階段以后，產品要與經銷商的經營理念相吻合。最優秀的產品不一定是最適合經銷商選擇的產品，這個道理非常淺顯易懂。經銷商選擇產品的時候，除了考慮產品本身之外，還需要全面考慮生產廠商的各方面要素，以及經銷商的經營理念、經營風格。惟有這樣，經銷商才能選擇到真正“合適”的產品。

經銷商產品選擇新變化

變化一：從短期流行到發掘潛力

一個經銷商的成敗和產品的選擇有很大的關系：一個優秀的產品能夠起到助推的作用，而短期流行的產品則減緩經銷商發展。在發展初期，經銷商都處在一個起跑線上，有的抓住了當時的暢銷產品，有的則抓住了潛力產品。結果抓了一大把短期流行產品的經銷商，至今也沒有給自己帶來持續利潤的產品，網絡、渠道、團隊也沒有隨之建立起來，即使經過了10年的發展，仍然是小經銷商。而注重挖掘有發展潛力的產品經銷商看重的是產品流行的趨勢，這種趨勢的把控才是判斷產品能否盈利的關鍵。

經銷商一般是從三個大的方面去判斷一個產品有沒有潛力：

1、產品本身。其中包含產品的品牌影響力、產品的賣點、產品包裝。

代表人物：西安佳偉食品有限責任公司，蔣哲倫

蔣哲倫認為，一個有潛力的產品必然是品牌產品。“我們所說的品牌影響力包括兩方面的含義，一是必須是品牌，這個品牌不限于名牌，還可以是二線或者三線品牌；二是要有影響力，影響力不夠，就無法形成對市場的推力。”

2、廠家。有人說選產品就是選廠家，因為對于廠家來說，產品是親生的，而經銷商只是養父母，產品是領養的孩子。所以，看產品就要看廠家。在這方面經銷商主要考察廠家的實力、信用、發展狀態、政策支持、市場管控力度、廠家的配合度等。

代表人物：武漢市生泰副食有限責任公司，李漢清

李漢清認為，利潤是經銷商的做的原動力，沒有利潤一切免談。在利潤方面，經銷商有兩種考慮，一是所選擇的產品能直接帶來利潤，二是所的產品能分攤公司費用，因為省錢就是賺錢。這兩點中，李漢清更看重的是企業是不是對產品負責，在生泰經銷的產品中，有很多不知名的小品牌。生泰不在乎企業的大小，而是看重它運作是否規范，產品是否優質、營銷手段是否完善等指標。

3、自身的需求。經銷商自身的需求不同，出發點不同，對潛力產品的要求就不同。比如說如果為了提高自己公司的知名度和名譽度，那么就要選名牌產品；如果為了分攤費用，就要則能跑量或者有高利潤的產品。

代表人物：青島永生調料有限公司，趙紅

經銷商應該對選擇的產品非常熟悉。近年來，隨著市場競爭愈演愈烈，一些經銷商采用“多元化”經營策略來規避風險，原本只能賣地攤貨的中低端經銷商紛紛經營高端產品，一些原本以高品位形象贏得消費者的經銷商也開始銷售低端產品。他們的初衷是對的，但結局多數并不美妙。產品與經銷商的經營理念要相吻合。我們知道，每個產品都有一定的生命周期。對于一種需要長期推廣、持久經營的產品來說，它比較適合于那些有遠見性的經銷商。反之，一種產品屬于短期暴利性產品，那么它就比較適合于短視性經銷商經營。經銷商經營理念不同，對未來規劃不同，則選擇產品的準則也大相徑庭。

變化二：從經營視點到消費視點

一個好的產品應該是能真正滿足消費者需求的產品。產品通常是由三部分組成的，即產品的核心、包裝及附加值，而這三個因素所對應的消費者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見，產品與需求之間存在著一一對應的關系。因此，選好一個產品，除了產品自身的品質有保證外，良好服務理念也是至關重要的。調查中，不少經銷商在這方面感受頗深，以往經銷商在選擇產品的時候較多站在廠家角度考慮，而現在則更多轉向對消費者消費需求變化的關注。

1、進行有效的市場分析。對自己所掌握的市場渠道進行分析，除了要考察當地的人口、人均收入、經濟環境、政治環境外，還要了解市場當地人的消費習慣、消費心理還有所選行業的特點和一些操作規則或方法。

代表人物：成都中南糖酒有限責任公司，劉佩珊

一個產品適不適合在你所經銷的區域銷售，也就是適不適合你的地盤。雖然說你的地盤你做主，但是只有適合你的產品你才可能做得好主。如果一個產品不太適合你的區域，你將會花費很多不必要的力氣和金錢，結果只能是得不償失。一個產品在你那個地盤有適合的消費群體嗎？這個問題也要搞清楚。例如，在四川自貢某縣，一個比較有實力的經銷商，在廠家業務員的一再懇求下，進了一款果汁飲料，一萬多元，可是在那個縣城，消費者根本不認可那種包裝，鋪不出貨。半年了，還囤在倉庫里，只好請求別人幫他倒貨到別處去。

2、好產品源自對消費特點的深刻把握

由于我們中國地大物博，而且不同地域和不同的風俗、文化存在差異，因此，帶來了消費特點也因此而存在南北差異。因此，經銷商選擇產品的時候還要對當地市場消費特點有深刻的把握。

代表人物：北京鑫金路通經貿有限公司，孫志剛

從公司成立開始，孫志剛便很注重對消費數據庫的完善，對消費特點和有發展前景的產品也具有敏銳的捕捉能力。他認為，中國不同區域人的性格特點有很大差異，北方的豪情、成都的柔媚、廣東濃郁的商業氣息、北京的京畿意識和上海的都市心態等等，都是各個市場獨特的個性。王致和的腐乳適合北方人的口味，但是拿到南方市場去賣，沒有人認。同樣的道理，恒順的鎮江香醋在南方市場很受歡迎，但是賣到山西以及周邊地區就不現實，因為山西老陳醋是當地以及周邊消費者的首選。所以，你選擇的產品也應該適合你自己所操控的那個市場的獨特個性。越符合市場的個性，才越能在市場中獲得更大的機遇和生機。

小貼士：產品選擇四步曲

經銷商在選擇產品時善于透過現象看本質，還要學會系統思考。綜合各種因素，只要“適合的才是最好的”，在進行產品結構優化的同時，以達到利潤最大化為目的。在此介紹產品選擇的四步曲：看得見、看得起、弄得懂、玩得轉。

第一步，看得見。要善于發現機會，要有敏銳的目光發現好產品、好企業 ，這是基礎。

第二步，看得起。如果發現、看見的產品有許多好處，但是還需要“夠格”、讓經銷商看得起，有意義、有價值、有差異化優勢。

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（一）、中小企業銷售現狀

目前，中小企業由于自身實力無法自建銷售渠道，大都通過總(總經銷商)—二級經銷商—中盤商(直接向小型零售商供貨的批發商)—零售商，這樣層層向下將產品(或服務)最終送到目標顧客，以及更多的目標消費者手里。產品(或是服務)集中從總經銷售商進入流通渠道，“順勢”流下，分散到更廣大的基礎層面上供應給消費者。

然而對于中小型企業而言，這種銷售渠道模式為中小企業的發展帶來明顯的負面影響，約束了中小企業的快速發展，也給他們的生存造成很大威脅:

1、銷售渠道單一，推廣手段原始。目前，中小企業的銷售渠道，基本上都停留在批發或經銷商包銷，依靠銷售業務人員這一銷售平臺上。同時，又缺乏對經銷商、批發商的管理、溝通和指導，以及由于企業實力原因對具體業務人員缺乏系統規范的培訓和管理，使企業銷售業績的好壞完全建立在營銷人員的經驗上。這就使企業業務人員、經銷商、批發商對經營本企業產品的熱情不高，效率低下，使企業的銷售規模徘徊不前，難以進一步發展，或出現銷售額上升、利潤率下降這一反常現象。

2、制約了企業與消費者的直接溝通。現在市場的情況是，銷售渠道開始從重視廠家、經銷商階段進入到重視消費者階段。企業意識到，應該是以消費者為中心，圍繞顧客滿意進行各種經營活動的。這就要求企業不僅要讓消費者方便購買自己的產品，更要以快捷的速度對消費的購買需求和評價做出反應。但是在松散、間接的傳統渠道模式下，這種想法只能是一種美好的愿望而已。由于經銷商與企業之間的利益關系相對獨立，相互之間的利益沖突使雙方形成對立，并在一定程度上存在著“零和博弈”，即一方的盈利以對方的損失為代價。這種典型的買賣而非合作的關系，極大地制約了中小企業與消費者的直接溝通，違背了企業經營的宗旨。

3、產品進入門檻高、風險大。大多數中小企業特別是一些新企業、新產品進入市場時，面臨的最大難題不是最終消費者對商品的排斥，而是由市場領先者和經銷商結成的利益同盟者對新進入者的排斥。對經銷商而言，承接新產品必須承擔起經營失敗的風險。所以，經銷商會抬高市場進入門坎，提出“市場準入”的條件，如賒銷、貨款鋪墊、宣傳促銷、降價、退貨和不得供應給其他經銷商等條件。答應這些條件，企業像“帶著腳鐐跳舞”，不答應這些條件又難以獲得經銷商，特別是經營規模大的經銷商的支持，很多中小企業的失敗就在于此。另外，由于渠道層次繁多，延誤了產品到達消費者手中的時間，顧客需求的千差萬別對渠道運作的高效率提出更為苛刻的要求。產品在銷售渠道中耽誤的時間越長，就越有可能當它到達顧客時，其需求己不再存在或己發生變化，使原本適銷對路的產品成為滯銷產品，同樣導致企業的失敗。

（二）、中小企業的銷售模式瓶頸

營銷模式的不健全主要表現在:

1、營銷組織不健全,營銷策略不清晰。缺乏市場調研、策劃、廣告推廣等職能部門，使企業不能準確把握市場脈搏和消費者需求，沒有清晰的市場定位，對產品發展方向不明確，整個營銷推廣工作比較盲目，缺乏主動性，只能隨競爭品牌的動作隨機調整；而且在推廣過程中，戰術實施也缺乏針對性，不能對營銷策略進行整體規劃，也沒有建立一套系統的推廣模式，這樣在具體營銷過程中，不可避免地陷入“上有競爭對手和大公司品牌產品的打壓，下有低檔地攤品的低價位攔截”，使企業發展進退兩難，無法進一步持續發展。

2、營銷渠道單一，推廣手段原始。目前,中小企業的銷售渠道，基本上都停留在批發或經銷商包銷，依靠許多技能低下、缺乏系統培訓的營銷業務人員這一銷售平臺上，同時又缺乏對經銷商、批發商的管理、溝通和指導及對具體業務人員進行系統規范的培訓和管理，使企業銷售業績的大小完全建立在營銷人員的經驗上；這就使企業業務人員、經銷商、批發商對經營本企業產品的熱情不高，效率低下，使企業的銷售規模徘徊不前，難以進一步發展，或出現銷售額上升、利潤率下降這一反常現象。

3、銷售手段單調。中小企業的銷售手段基本停留在降價、返利加促銷。降價的原因、目的及對降價后可能產生的后果缺乏科學的控制和充分的思想準備；返利是企業對經銷商提供的唯一支援，且目的不明確，缺乏對經銷商進行銷售促進，經營管理、推銷技能訓練，樣品贈送，示范表演，廣告宣傳，陳列展示，產品性能簡介，新產品、新技術的宣傳及其他促進銷售所需各種事項予以指導和協助，喚不起經銷商的興趣和推廣產品的工作熱情；促銷本是為宣傳企業形象，介紹企業產品，提高經銷商的工作熱情和喚起消費者購買欲望的，但是，由于缺乏科學論證,加上在具體執行中的拙劣設計、倉促執行、缺乏應變能力,結果花費大量精力和費用，不僅沒有喚醒經銷商和消費者的興趣,還損壞了企業自身的形象，增強了消費者對企業產品的“抗藥性”。雪上再加霜，好事走向了反面。

二、中小企業銷售瓶頸產生的原因

銷售困難的一個原因是企業對市場需求不清，對自身產品在市場的容量把握不夠準確，即是“沒人要”；另一個原因是企業盲目生產的結果，在未成品階段（即生產計劃、原材料采購、庫存控制階段）已經決定了會出現“銷售困難”，即是“要不完”。這涉及到企業發展環境和企業自身調節控制能力的問題。原因有兩大方面:一方面是外部原因如目前我國經濟已告別短缺時代,市場格局由賣方市場轉向買方市場,競爭加劇,以及近幾年來我國出現了通貨緊縮和內需不振,再加之亞洲金融危機的影響等.另一方面是內部原因,即許多中小企業技術水平低下,產品質里檔次低,缺乏專門的營銷人才,銷售能力弱,不能適應多變的市場.所以為了克服市場銷售困難,廣大中小企業應該從內部人手,苦練內功,提高自身的素質和應變能力。

中小企業營銷管理問題的根源

1、營銷管理體制存在缺陷

(1)決策體制:過于依靠經驗的體制使企業無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業的經驗曲線，增加了企業決策的風險。

(2)溝通體制:順暢的溝通管道沒有建立起來使策略的準確性和執行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。

(3)激勵體制:沒有從薪待遇和職業規劃兩方面為員工創造一個前景目標，從而割裂了個人行為與公司行為沒有形成一種統一的行為規范和企業文化，也就加大了企業的內耗程度，降低了各項工作的效率。

(4)組織體制:整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監控，整體專業化程度很低；而且企業管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。

2、營銷專業化程度較低

(1)部門專業化程度低:沒有專業的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率

(2)人員專業化程度低:營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰術的執行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果

三、突破中小企業銷售瓶頸的措施

中小企業要想擺脫市場方面的困境，重點應該做好以下幾個方面的工作。第一，走精、專、特、優之路。中小企業資源規模有限，如果盲目去搞多元化經營，不僅不能有效地分散風階，相反還會由于企業毫無特色而加大經營風險。有所不為才能有所為,中小企業要找準市場切人點，集中精力，生產有特色的產品，并努力提高產品質量，改變以往"劣質低價"的經營觀念，這才是改變市場銷售的根本。

第二，密切關注社會消費需求趨勢的變化發揮機動靈活的特點，及時調整產品結構。與大企業相比，中小企業調整產品結構的轉換成本較低，因而應該有效利用這種優勢，減少長線產品的生產而增加短線產品的生產。在賣方市場格局下,中小企業可以采取“生產什么賣什么”的經營理念，但在買方市場格局下，中小企業的經營理念必須變為“市場需要什么就生產什么”,只有這樣才能取得預期的經濟效益。