導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇美業(yè)市場營銷，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析

安徽華伊美科技企業(yè)集團在產(chǎn)品策略上采取了多元化的發(fā)展策略，是國內(nèi)不多的在藥妝線、日化線、專業(yè)美容線都布局的肌膚護理企業(yè)集團之一。其品牌線具體分工是：安徽澤平制藥有限公司主打以“澤平”品牌為主的藥妝線、上海華伊美化妝品有限公司主打以“華伊美”品牌為主的日化線、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌為主的專業(yè)線。安徽華伊美科技企業(yè)集團的產(chǎn)品為日常消費品，這些產(chǎn)品具有可重復(fù)、經(jīng)常性消費的特征，能形成持續(xù)的連鎖消費行為。同時公司的成長是靠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品種類的不斷遞增來實現(xiàn)的，安徽華伊美科技企業(yè)集團一向重視其產(chǎn)品的質(zhì)量，采取的是質(zhì)量領(lǐng)先策略，豐富的產(chǎn)品使得安徽華伊美科技企業(yè)集團得到了有效的擴展。

2安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品價格策略現(xiàn)狀分析

安徽華伊美科技企業(yè)集團通過在國內(nèi)市場多年的培育，針對不同品牌線的市場定位，制定了相應(yīng)的價格體系。

以“澤平”品牌為代表的藥妝線產(chǎn)品，由于市場開發(fā)時間早，使用效果顯著，曾榮獲“國家免檢產(chǎn)品”和“安徽名牌產(chǎn)品”等榮譽，正處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的成熟期，故定價采取緊盯競爭對手的策略，以保持產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢。

以“華伊美”品牌為代表的日化線產(chǎn)品，市場開發(fā)時間較晚，知名度還有待提升，處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的引入期， 由于在前期產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣上投入了大量的資源，故在定價時采取了高價策略，一方面出于快速回收成本的考慮，另一方面也期望以此提升“華伊美”品牌的形象。

以“伊薇”品牌為代表的專業(yè)線產(chǎn)品，經(jīng)過一段時期的市場開發(fā)，在消費者中的認知度和美譽度越來越高，正從“產(chǎn)品生命周期理論”的引入期逐步向成長期過渡，由于其銷售一般通過自有專業(yè)美容院渠道，故采取了撇脂定價策略，即制定較高銷售價格，爭取在短期內(nèi)獲得豐厚利潤，回收前期投入的巨額投資。

3安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品渠道策略現(xiàn)狀分析

安徽華伊美科技企業(yè)集團對屬于中檔品牌的藥妝線“澤平”與日化線“華伊美”采取多種渠道并存的方式，用專柜樹立品牌形象，用廣泛的分銷來達到對品牌銷量的要求。對定位在中高檔的專業(yè)線化妝品品牌“伊薇”，安徽華伊美科技企業(yè)集團對其營銷渠道限制較大，且更注意該品牌的形象，所以更多采取自有專業(yè)美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV國際女子美容連鎖機構(gòu)為銷售終端，這樣也便于渠道管理。同時，為了順應(yīng)電子商務(wù)的時代潮流，安徽華伊美科技企業(yè)集團近年來也逐漸開始建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，通過減少分銷環(huán)節(jié)、與顧客直接互動等，使產(chǎn)品更有競爭力和親和力。

4安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品促銷策略現(xiàn)狀分析

在人員推銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團主導(dǎo)營銷人員的培訓(xùn)，根據(jù)營銷員的性格特征為其量身定制，但基本的原則是統(tǒng)一的。比如，要求每位營銷員都熟悉產(chǎn)品的性能，懂得如何做產(chǎn)品示范，并且具有展示自我的勇氣，增強與潛在客戶的溝通能力。對營銷人員產(chǎn)品知識和銷售技能的培訓(xùn)，對于營銷員能力的提升有著直接的影響。

在產(chǎn)品試用促銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團的三大品牌產(chǎn)品都提供試用，當顧客在試用后真正認可了該產(chǎn)品時，不但成為了產(chǎn)品的消費者，也成為了產(chǎn)品的推廣者，為該產(chǎn)品樹立了良好的口碑。

在廣告投放促銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團拿出年銷售額的1.5%用于宣傳廣告，進行大力度的廣告推廣活動。產(chǎn)品廣告在降低消費者懷疑度、爭取消費者關(guān)注的過程中間，作用非常明顯。廣告投放對于宣傳企業(yè)形象、快速拉動消費、快速收集客戶資料都有著重要的作用。

在公共關(guān)系促銷方面，通過舉辦公益文化活動來建立、維護與政府和社會良好的公共關(guān)系。公共關(guān)系作為企業(yè)管理的一個重要職能受到安徽華伊美科技企業(yè)集團高級管理層的重視，一方面政府本身就是一個空間廣闊、潛力巨大的細分市場；另一方面，與相關(guān)政府監(jiān)管機構(gòu)保持一種良好的關(guān)系，更有利于企業(yè)的成長。

5建議

在市場營銷活動中，市場營銷策略并不是單一地起作用，必須綜合考慮各種營銷策略，針對目標消費群體制定整體的組合營銷策略。現(xiàn)階段由于消費者在選擇化妝品時擁有更多的選擇范圍，因此更迫切地需要安徽華伊美科技企業(yè)集團采取相應(yīng)的市場營銷策略來占領(lǐng)市場。

希望在不久的將來能夠看到安徽華伊美科技企業(yè)集團成為行業(yè)內(nèi)的標桿企業(yè)，為化妝品行業(yè)樹立一個優(yōu)秀的楷模，帶動化妝品行業(yè)企業(yè)一起為中國的經(jīng)濟建設(shè)作出貢獻，造福于社會，造福于人民。

【參考文獻】

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篇2

因為煤炭行業(yè)還存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，為了提高產(chǎn)量，部分煤炭企業(yè)輕視對質(zhì)量的管理，運用在煤炭里摻煤矸石、石頭的方式增加產(chǎn)量，而嚴重的降低了質(zhì)量，影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。另外煤炭企業(yè)產(chǎn)品的品種較少，其附加值和科技含量都比較低。其原因在于企業(yè)忽視煤炭深加工，沒有認識到增加煤炭品種的重要性，對綜合利用和開發(fā)資源的意識不強。

(二)經(jīng)營煤炭產(chǎn)品的信息化水平較低

煤炭企業(yè)提高信息化程度能夠促進企業(yè)提高經(jīng)營規(guī)模，在增強管理效益、提高得到信息的能力，提高經(jīng)營服務(wù)質(zhì)量，減少營銷成本等方面具有積極意義。但現(xiàn)在煤炭行業(yè)信息化水平低，在市場發(fā)生變化時不能及時作出反應(yīng)，對煤炭企業(yè)制度和調(diào)整銷售戰(zhàn)略具有影響。

(三)煤炭企業(yè)缺乏營銷能力

首先沒有對市場進行系統(tǒng)的分析，在產(chǎn)品推廣方面缺少主動性和針對性，對于產(chǎn)品在市場反應(yīng)缺少正確的預(yù)期。其次營銷人才比較缺乏。現(xiàn)在煤炭不重視對營銷人員能力的拓展和技術(shù)的培訓(xùn)，營銷人員大部分憑借經(jīng)驗進行營銷活動，具有較強的盲目性。

二、煤炭市場營銷的策略

(一)提高對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和品種的管理

第一、煤炭產(chǎn)品質(zhì)量要加強其質(zhì)量管理。提高質(zhì)量管理就需要完善制度和健全體制。應(yīng)該從幾個方面進行完善。首先是從源頭提高煤炭的質(zhì)量，保證不合格的煤炭不能入庫，不能投入市場銷售。其次重視考核，嚴禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質(zhì)量。最后創(chuàng)新環(huán)保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產(chǎn)品的信譽度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產(chǎn)品的市場競爭力并逐步增強其市場份額，就必須創(chuàng)新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，推動產(chǎn)品的換代和升級，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產(chǎn)品向著多樣化方向發(fā)展，滿足市場需要，增加企業(yè)經(jīng)濟效益。

(二)加大市場營銷的信息化建設(shè)

因為信息化水平低，在營銷時要根據(jù)煤炭產(chǎn)品的特殊性進行創(chuàng)新，以提高營銷量。隨著時代的進步，信息化已經(jīng)成為煤炭企業(yè)發(fā)展的趨勢，要提高掌握信息、分辨信息、運用信息的能力。煤炭企業(yè)營銷要對目前市場進行調(diào)查和研究，了解和把握國內(nèi)國際市場的規(guī)律，根據(jù)多變的市場形勢及時調(diào)整營銷規(guī)劃，以獲得市場的先機并增強市場營銷的效率。建立起快速響應(yīng)機制，在第一時間獲得、分析信息，并提高應(yīng)對問題的能力。在企業(yè)內(nèi)部要建立起協(xié)作和溝通機制，在信息共享的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的營銷理念，獲得更多的市場份額。

(三)靈活運用營銷策略

第一、關(guān)系營銷。關(guān)系營銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關(guān)者的活動，企業(yè)運用履行合約和誠實交換的方式，在營銷中實現(xiàn)各方面的目標。此理論重視的是營銷活動要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關(guān)系。第二、知識營銷。在知識經(jīng)濟朝代要不斷的學(xué)習(xí)營銷，提高營銷人員和管理管理者的知識水平。煤炭企業(yè)要在要學(xué)習(xí)管理方式和營銷方式的過程中，發(fā)現(xiàn)自己的問題，吸取經(jīng)驗對企業(yè)的營銷過程進行完善和補充。另外還有網(wǎng)絡(luò)營銷。現(xiàn)在是營銷的時代，網(wǎng)絡(luò)營銷就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和知識經(jīng)濟結(jié)合在一起，運用網(wǎng)絡(luò)開展營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠擴大宣傳面，減少成本、增加經(jīng)濟效益。第三、運用訂貨會的方式進行市場營銷。國家不再牽頭舉辦電力企業(yè)和煤炭企業(yè)的訂貨會，煤電企業(yè)可以根據(jù)市場規(guī)律進行采購和銷售的談判。在未來，煤炭企業(yè)可以運用訂貨會來宣傳經(jīng)濟理念、介紹產(chǎn)品特征，能夠起到促進煤炭銷售的重要作用。

篇3

我國煤炭企業(yè)缺乏煤炭市場營銷方面的培訓(xùn)，大部分的煤炭從業(yè)人員都將市場營銷與銷售劃等號，認為煤炭行業(yè)的市場營銷只是銷售煤炭產(chǎn)品而已，沒有認識到銷售只是市場營銷的一部分，真正的市場營銷應(yīng)該是包括煤炭市場營銷策略研究、煤炭產(chǎn)品研究開發(fā)、定價、分配、推銷、銷售以及售后服務(wù)等一系列煤炭企業(yè)活動在內(nèi)的完整體系。很多煤炭企業(yè)將眼光放在煤炭推銷和銷售上面，盲目地擴大煤炭產(chǎn)量，希望借助煤炭產(chǎn)量的增加來提高銷售量，導(dǎo)致煤炭企業(yè)只制定針對煤炭產(chǎn)量、產(chǎn)值的增長戰(zhàn)略，缺乏對市場需求的針對性開發(fā)和售后服務(wù)等活動，沒有明確的市場營銷戰(zhàn)略，造成了煤炭產(chǎn)品產(chǎn)量增加，但產(chǎn)品開發(fā)以及產(chǎn)品銷售額不見增加的現(xiàn)象。

2.缺乏市場經(jīng)營意識，過于依賴“關(guān)系”

過去我國實行計劃經(jīng)濟，煤炭企業(yè)基本為國有企業(yè)。在計劃經(jīng)濟時期，煤炭企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上依靠各種關(guān)系，熱衷于在煤炭行業(yè)的上下游企業(yè)中拉關(guān)系、找門路。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，國有企業(yè)改革已經(jīng)進入深水區(qū)，但一些煤炭企業(yè)管理層的營銷觀念并沒有及時轉(zhuǎn)變，仍在延續(xù)以往基于“關(guān)鍵”的營銷套路，缺乏在市場經(jīng)濟環(huán)境下的煤炭產(chǎn)品市場營銷意識。這使得煤炭企業(yè)缺乏必要的市場營銷手段，對快速變化的市場情況缺乏及時可靠的營銷反應(yīng)，導(dǎo)致很多煤炭企業(yè)的銷售能力低下，大量煤炭產(chǎn)品囤積，成本費用大幅度增加。

3.國際競爭壓力加大

隨著改革的發(fā)展，我國煤炭行業(yè)逐漸與國際煤炭行業(yè)接軌，國外擁有大量資本和先進生產(chǎn)技術(shù)的煤炭企業(yè)給國內(nèi)煤炭企業(yè)帶來了巨大的市場競爭壓力。在上世紀五十年代，國外礦業(yè)集團就開始實行跨國經(jīng)營戰(zhàn)略，大型礦業(yè)集團一般在兩個以上國家開采煤炭，產(chǎn)品銷售遍及十幾個國家。中國快速發(fā)展的煤炭市場吸引著國外大型礦業(yè)集團的注意，據(jù)統(tǒng)計，僅美日英等國在中國礦業(yè)行業(yè)投資就接近80億美元。這些希望在中國煤炭市場占據(jù)優(yōu)勢地位的國外大型企業(yè)覬覦國內(nèi)煤炭企業(yè)，意圖通過資本運作實現(xiàn)曲線并購。

二、煤炭企業(yè)市場營銷的對策

1.轉(zhuǎn)變營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路

面對我國經(jīng)濟快速發(fā)展的局面，煤炭企業(yè)要重視市場營銷，轉(zhuǎn)變市場營銷就是推銷、銷售的認識，對企業(yè)員工進行全方位的市場營銷培訓(xùn)。要求從煤炭企業(yè)管理人員、生產(chǎn)人員到煤炭產(chǎn)品銷售人員乃至所有企業(yè)人員全面而具體地理解煤炭市場現(xiàn)代營銷理念，使所有員工認識到市場營銷還要包括營銷戰(zhàn)略計劃、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)與營銷以及產(chǎn)品定價、廣告宣傳等內(nèi)容，真正將市場營銷的理念、方法與市場需求結(jié)合起來，以強大的產(chǎn)品優(yōu)勢占領(lǐng)國內(nèi)市場，促進煤炭企業(yè)的快速發(fā)展。

2.注重深度營銷，壯大產(chǎn)業(yè)鏈條

注重深度營銷，要求企業(yè)從原來的煤炭產(chǎn)品營銷向全方位營銷轉(zhuǎn)變，由原來的關(guān)注煤炭產(chǎn)品銷售向關(guān)注客戶煤炭系統(tǒng)需求等方面轉(zhuǎn)變。依靠深度營銷戰(zhàn)略打造企業(yè)品牌知名度，提升客戶忠誠度，并且整和煤炭企業(yè)各種資源，建立煤炭企業(yè)自身的戰(zhàn)略區(qū)域市場，提高對煤炭市場的控制力。壯大煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條要根據(jù)國家煤炭產(chǎn)業(yè)政策，建立跨地域、跨行業(yè)的煤炭企業(yè)集團，延伸煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條，通過企業(yè)聯(lián)營等一體化的市場營銷戰(zhàn)略來創(chuàng)造更大的內(nèi)部市場，發(fā)展非煤產(chǎn)業(yè)，分散煤炭市場風(fēng)險，努力建設(shè)清潔、安全的煤炭生產(chǎn)體系。煤炭企業(yè)可以以煤電聯(lián)營、煤鋼聯(lián)營等方式向下游電力、鋼材等行業(yè)發(fā)展，投資建設(shè)洗煤廠、焦化廠等，為煤炭企業(yè)生產(chǎn)更多的增值產(chǎn)品，還可以投資參與鐵路、港口等運輸行業(yè)的建設(shè)，保證煤炭運營穩(wěn)定。這樣不僅可以使煤炭企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟利益，還能夠為社會提供更多就業(yè)崗位，增加國家財政收入，促進社會健康發(fā)展。

3.遵循價格規(guī)律，適時調(diào)整煤價

當前我國煤炭市場瞬息變化，包含各種不確定因素。因此，煤炭企業(yè)要建立靈活的市場反應(yīng)機制，及時了解市場變化，遵循煤炭市場價格規(guī)律并結(jié)合本地域煤炭生產(chǎn)具體情況，充分考慮到當?shù)孛禾渴袌龀惺苣芰Γ盐湛蛻艉诵男枨螅m時地調(diào)整煤炭銷售價格，保持并擴大煤炭企業(yè)市場份額。

4.制定國際化戰(zhàn)略，投資海外市場

煤炭企業(yè)要及時了解世界各地煤炭資源情況、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況以及國家形勢政策等，制定合適的國際化戰(zhàn)略，投資海外市場。對于發(fā)達國家，要注意引進其煤炭企業(yè)先進的生產(chǎn)技術(shù)與管理模式，例如加拿大煤炭資源豐富，基礎(chǔ)設(shè)施完善，煤炭探明儲量居世界第十，國內(nèi)企業(yè)可以通過股市收購或是與加拿大公司合作，引進加拿大煤炭企業(yè)先進技術(shù)。對一些煤炭資源豐富的發(fā)展中國家，我們可以搭設(shè)采礦平臺，提供咨詢、技術(shù)、經(jīng)驗、資金等方面服務(wù)，利用國內(nèi)煤企相對優(yōu)勢的資源，占領(lǐng)并擴充海外市場。例如，越南已探明煤炭儲量達1.5億，開采技術(shù)落后，我國企業(yè)可以發(fā)揮現(xiàn)代化礦井建設(shè)以及先進開采技術(shù)的優(yōu)勢擴展在越南的煤炭項目，國內(nèi)的中煤能源集團就承擔(dān)了越南廣寧300萬t/a的煤炭井筒建設(shè)工程，其施工質(zhì)量廣受好評，值得國內(nèi)其他煤企借鑒。

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近年來，社交媒體的迅猛發(fā)展不但在一定程度上改變了人們的生活方式，同時也為各行各業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更多的機會。企業(yè)的市場營銷工作范圍也逐漸向社交媒體擴展，社交媒體營銷工作的重要性已經(jīng)開始被越來越多的企業(yè)所認知，未來的企業(yè)營銷必將會以社交媒體營銷作為營銷的主要方式。社交媒體由于平臺的廣泛性、自由性、不受制約性等優(yōu)勢特點，為企業(yè)社交媒體營銷工作的開展及未來的發(fā)展奠定了最堅實、最便捷的基礎(chǔ)。通過社交媒體，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)與客戶、潛在消費者的雙向溝通，可實現(xiàn)即時溝通交流互動，增強彼此的依賴性。此外，社交媒體還在塑造品牌形象，進行產(chǎn)品宣傳，進行危機公關(guān)等多個方面都起到了非常重要的作用。

1.社交媒體的定義與分類

社交媒體的原始技術(shù)是web2.0系統(tǒng)，該系統(tǒng)包含了大量的與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的應(yīng)用。主要是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動平臺技術(shù)實現(xiàn)公司組織機構(gòu)、政府機構(gòu)、社區(qū)和個人之間的溝通聯(lián)絡(luò)，用戶可以達到創(chuàng)建、交流、消費等目的。Wikipedia網(wǎng)站上對于社交媒體是這樣定義的：社交媒體其實是一個虛擬的社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)平臺，用戶借此來實現(xiàn)創(chuàng)作、交流彼此觀點和意見。相較于一般常見的社會大眾媒體，社交媒體的顯著特點是可以讓用戶享有自己的創(chuàng)作權(quán)及言論自由權(quán)，自由進行各種編輯創(chuàng)作工作，并可以進行相互交流、分享。隨著計算機技術(shù)的不斷發(fā)展和日趨成熟，社交媒體可以以文本、圖像、聲音、視頻等多種多樣的形式呈現(xiàn)出來。當今國內(nèi)比較流行的社交媒體的形式十分眾多，諸如新浪微博、騰訊微博、人人網(wǎng)、支付寶、微信、QQ等。國外比較流行的社交媒體的形式主要有Facebook、Twitter、Line、Google+等。

根據(jù)奧美中國對社交媒體類別進行的研究，社交媒體主要分為以下幾種：專業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)（professional SNS）；移動聊天（Mobile Chat）；即時消息（Instant Messaging）；在線交易（Online Trade）；微博（Micro-blogging）；博客（Blogging）圖片分享（Photo Sharing）；視頻分享（Video Sharing）；知識問答（Q&A）；百科知識（Wikis）；在線音樂（Online Music）；簽到（Check-in）；留言板（Message Board）等。

2.企業(yè)社交媒體營銷的特點

企業(yè)社交媒體營銷通常以微博、微信、支付寶等平臺為基礎(chǔ)，通過社交媒體企業(yè)需求或企業(yè)產(chǎn)品信息，從而達到市場營銷的目的。企業(yè)社交媒體營銷通主要有以下特點：

2.1自媒體化

企業(yè)的客戶不再只是局限于受眾群體，客戶同樣可以參與產(chǎn)品的營銷。

2.2互動化

企業(yè)與消費者之間可以通過社交媒體進行互動交流。

2.3全媒體化

企業(yè)、客戶可以通過文字、圖片、視頻等多種形式對產(chǎn)品進行描述、營銷。

2.4信任化

社交媒體特有的性質(zhì)使得企業(yè)和消費者建立起彼此間的信任。

2.5關(guān)聯(lián)化

在互聯(lián)網(wǎng)時代的環(huán)境下，社交媒體可以實現(xiàn)多種媒體之間的相互關(guān)聯(lián)。

3.企業(yè)社交媒體營銷的實際應(yīng)用

3.1展示企業(yè)品牌

口碑傳播的力量是在營銷中起著十分重要的作用，這是因為口碑傳播更貼近于日常生活，是人際溝通交流的主要方式。如今在我們的生活中充斥著各種形式的廣告，而生活中我們都離不開人與人之間的溝通交流。因此，相比于廣告的信息，我們更傾向于相信口碑，尤其是來自親朋好友的推薦。當我們的微信朋友圈或者微博上有人曬出自己使用的并且覺得很好的某種產(chǎn)品或服務(wù)時，我們大多數(shù)人如果自己有需要都會去進行購買或嘗試。所以說通過社交媒體可以廣泛展示企業(yè)品牌、營銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)。

3.2 創(chuàng)建忠實用戶群

企業(yè)可以依靠社交媒體的營銷方式檳勘昕突Т罱ㄒ桓齬餐的交流平臺，即忠實用戶群，使目標客戶群能夠從中得到有價值、有意義的信息，比如企業(yè)相關(guān)的行業(yè)新聞、企業(yè)動態(tài)、生活小貼士等信息內(nèi)容。從而企業(yè)可與目標客戶可以通過社交媒體平臺及時進行溝通交流，消費者可以快速準確的獲得企業(yè)相關(guān)消息。忠實用戶群的創(chuàng)建有助于企業(yè)贏得消費者的信賴和尊重。

3.3 提升企業(yè)服務(wù)水平

社交媒體平臺使得企業(yè)與客戶間的交流更為透明化，客戶可以對企業(yè)提出意見和建議，從而使得企業(yè)可以對自身進行及時改正和產(chǎn)品升級優(yōu)化，提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。

3.4 提高企業(yè)銷售業(yè)績

企業(yè)中一個合格的銷售人員不可能離開社交媒體的幫助。每個銷售人員都建立自己的社交圈并幫助企業(yè)獲得更多的潛在客戶，不斷提高企業(yè)的銷售業(yè)績。

3.5 降低企業(yè)運營成本

廣告費用的投入是企業(yè)進行產(chǎn)品服務(wù)宣傳必不可少的，而通過社交媒體軟文、廣告等信息內(nèi)容可以幫助企業(yè)節(jié)省大量的廣告宣傳費用，并收到良好的效果和回報。因而利用社交媒體進行廣告宣傳具有低投入、高回報的特點。

結(jié)語

社交媒體由于平臺的廣泛性、自由性、不受制約性等優(yōu)勢特點，為企業(yè)社交媒體營銷工作的開展及未來的發(fā)展奠定了最堅實、最便捷的基礎(chǔ)。因此，未來的企業(yè)營銷必將會以社交媒體營銷作為營銷的主要方式。

參考文獻：

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[4]鄒立清.論社會化媒體發(fā)展趨勢下的營銷變革[J].科學(xué)科技社會，2012（01）

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（三）市場營銷思路和內(nèi)容緊跟新媒體熱點。在營銷過程中，營銷內(nèi)容非常重要，這關(guān)系到營銷的最終效果，營銷的內(nèi)容不能過于老套，這樣無法吸引人們的注意力，所以要不定期地進行形式和內(nèi)容的創(chuàng)新，為了能夠了解更多人們的需求，企業(yè)在進行營銷之前要做好市場調(diào)查工作，關(guān)注當下最新的新媒體熱點，結(jié)合當下熱點進行宣傳工作會更加有效。除此之外，企業(yè)的線上營銷和線下營銷還可以結(jié)合起來，形成一個有機的整體，這樣可以使消費者對于產(chǎn)品有一個統(tǒng)一的認知，還能實現(xiàn)消費者線上線下交易過程中的無縫對接，這樣可以保證企業(yè)盡快搶占市場，把握好先機。企業(yè)在進行營銷時緊抓當下熱點，可以借助熱點信息來幫助企業(yè)最大程度上實現(xiàn)市場營銷的目標。

（四）利用新媒體形成企業(yè)品牌宣傳。營銷的最終目的是提高消費者對于品牌的認知度，因為產(chǎn)品是根據(jù)用戶需求改變的，但是品牌是不變的，要想獲得一群穩(wěn)定的消費者群體，就要提高消費者對于企業(yè)品牌的認知度，這也是企業(yè)市場營銷最大的目的。之所以有很多企業(yè)選擇新媒體來進行品牌營銷，有很大一部分原因是新媒體的受眾大，使用新媒體來進行營銷可以幫助企業(yè)獲得更大的關(guān)注度，以達到宣傳的效果，還可以幫助企業(yè)挖掘出潛在的消費者。企業(yè)產(chǎn)品的價值和品牌本身是有很大關(guān)聯(lián)的，也就是我們當下所說的品牌效應(yīng)，同一類型下的某一產(chǎn)品，品牌知名度越高其價值就會越高，這也是企業(yè)進行營銷所要達到的目的之一，讓企業(yè)獲得更高的關(guān)注度和認可度，這樣就能讓企業(yè)獲得更高的利潤。對于消費者來說，選擇一個品牌的原因有很多，產(chǎn)品價值也是他們所在意的點之一，企業(yè)的整體形象也是他們的考慮范圍之一，而且，企業(yè)形象一旦固定，就很難改變，所以企業(yè)初期一定要借助新媒體的宣傳樹立起一個好的品牌形象。

三、結(jié)語

在新媒體興起的背景之下，企業(yè)要想獲得更快更好的發(fā)展，就一定要做好市場營銷工作，市場營銷并不僅僅是對自身產(chǎn)品的營銷，還有對品牌本身的營銷，在消費者心中樹立一個良好的品牌形象，讓市場和消費者接受企業(yè)本身的品牌，才能不斷地刺激消費者的消費欲望，消費者產(chǎn)生了消費欲望之后，才會讓企業(yè)獲得更大的利潤，在市場上擁有自己的一席之地。

【

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關(guān)鍵詞： 煤炭企業(yè)營銷；營銷創(chuàng)新

Key words： coal enterprise marketing；marketing innovation

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）14-0176-02

1 煤炭企業(yè)營銷現(xiàn)狀

煤炭是中國目前最主要的能源，在能源供給中長期處于主導(dǎo)地位，從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，煤炭占我國能源消費的比例一直維持在70%左右，煤炭產(chǎn)業(yè)價值鏈巨大。我國煤炭產(chǎn)業(yè)鏈主要包括煤炭生產(chǎn)、煤炭流通到煤炭消費三大環(huán)節(jié)。隨著我國煤炭生產(chǎn)、消費市場化程度的深入，煤炭流通行業(yè)的市場化程度將進一步加快。

煤炭流通行業(yè)構(gòu)成圖如圖1。

我國煤炭流通行業(yè)起源于計劃經(jīng)濟時期的計劃調(diào)配管理模式，隨著煤炭行業(yè)市場化進程的不斷推進，煤炭流通行業(yè)在產(chǎn)、運、儲、配、銷等各環(huán)節(jié)均催生出大量類型各異的煤炭流通企業(yè)，它們以形態(tài)各異的運營模式參與煤炭流通。現(xiàn)行煤炭經(jīng)營監(jiān)管制度是2004年國家發(fā)改委制定的《煤炭經(jīng)營監(jiān)管辦法》，對煤炭經(jīng)營企業(yè)、煤炭經(jīng)營和監(jiān)督管理等方面，明確了具體的標準和要求，規(guī)定了煤炭經(jīng)營許可的基本條件。

我國主要煤炭流通模式如表1。

近年來，國家出臺政策扶持煤炭行業(yè)發(fā)展，特別是油價上漲帶動煤炭需求增加，加之我國關(guān)于安全生產(chǎn)的基本要求，關(guān)停小煤礦，造成煤炭資源無法及時供應(yīng)，煤炭價格持續(xù)攀升，煤炭生產(chǎn)企業(yè)呈現(xiàn)出較好的產(chǎn)銷局面，而與煤炭經(jīng)營密切相關(guān)的運銷企業(yè)也相應(yīng)成為高利潤行業(yè)。

2 煤炭企業(yè)的營銷創(chuàng)新

2.1 網(wǎng)絡(luò)營銷 市場經(jīng)濟條件下，科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展，經(jīng)濟社會大踏步前進，網(wǎng)絡(luò)營銷作為現(xiàn)代社會中一種新興的營銷手段，以其無國界區(qū)域界限、無存貨樣品、全天候服務(wù)和成本低廉等特點，受到了企業(yè)的廣泛關(guān)注。籠統(tǒng)的講，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種通過互聯(lián)網(wǎng)進行的企業(yè)營銷模式。虛擬商店與傳統(tǒng)的實體商店有本質(zhì)上的差異，它是虛擬的電子空間商店，無需實體店面、貨架和銷售人員，只需擁有一個網(wǎng)址接通互聯(lián)網(wǎng)，就能夠與世界范圍內(nèi)的消費者建立聯(lián)系來銷售產(chǎn)品。該營銷模式除了具有產(chǎn)品銷售功能，還可以收集信息，便于進行市場調(diào)查和廣告促銷。通過互聯(lián)網(wǎng)搭建的即時反映交互式的信息交流系統(tǒng)，企業(yè)與客戶之間能夠?qū)崿F(xiàn)零距離實時交流，不僅提高了營銷的時效性，而且大大縮短了交易，既方便又快捷。

2.2 文化營銷 學(xué)習(xí)型企業(yè)文化是文化營銷的重要前提。為滿足產(chǎn)品營銷時效性的基本要求，要構(gòu)建學(xué)習(xí)型企業(yè)文化可以提前制定戰(zhàn)略規(guī)劃，明確文化營銷的目標和任務(wù)，有序開展文化營銷工作。在第一個創(chuàng)建循環(huán)過程中，將營銷理念的灌輸作為當前的關(guān)鍵性工作任務(wù)，逐步構(gòu)建反饋、交流共享的學(xué)習(xí)機制。在第二個創(chuàng)建循環(huán)過程中，將實踐應(yīng)用確立為重點工作內(nèi)容，注重文化導(dǎo)向作用，逐步提升管理等級，同時要健全績效考核體系，深入推進學(xué)習(xí)型企業(yè)文化建設(shè)，制定文化營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，不斷更新營銷理念，最大限度的擴大產(chǎn)品的綜合效益。

2.3 綠色營銷 現(xiàn)階段，隨著社會經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，人們的生活水平和人文素質(zhì)都有所提升，傳統(tǒng)意義上的商品和服務(wù)已無法滿足人們的消費需求，消費理念也逐步自然化、健康化，“綠色產(chǎn)品”開始受到人們的廣泛推崇。“需求創(chuàng)造自己的供給”，企業(yè)的營銷理念也應(yīng)與時俱進，適當引入“綠色”理念，加大“綠色產(chǎn)品”的開發(fā)力度，確保產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用、回收處理全過程無害化，尤其要注意產(chǎn)品的二次利用，盡量以有限的資源投入獲取最大的效益。此外，產(chǎn)品的營銷策略也要體現(xiàn)“綠色”概念，如“綠色包裝”、“綠色服務(wù)”等，倡導(dǎo)健康營銷，以期獲得社會的認可和客戶的支持。積極推行綠色營銷理念，基于企業(yè)實際正確處理企業(yè)利益與社會發(fā)展之間的關(guān)系，促進社會經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展。

3 營銷整合

整合戰(zhàn)略事關(guān)市場營銷的各個方面，若使市場營銷中的所有環(huán)節(jié)實現(xiàn)協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，在戰(zhàn)略整合階段必須遵循下列基本原則：

3.1 以資源優(yōu)化配置為手段。堅持“以人為本”的科學(xué)發(fā)展理念，整合各方資源進行優(yōu)化配置，充分發(fā)揮人的創(chuàng)造能力和主觀能動性，時時關(guān)注市場動態(tài)，隨時捕獲市場先機，提高戰(zhàn)略規(guī)劃的前瞻性，通過戰(zhàn)略優(yōu)化組合合理分配各方資源，最大限度的擴充利潤空間。

3.2 以加強營銷管理為基礎(chǔ)。營銷管理是營銷戰(zhàn)略整合的最終目標，強化營銷管理，即在產(chǎn)品營銷階段不斷完善營銷制度，加強人員管理，統(tǒng)一調(diào)配各部門的人員、設(shè)備的配備，在營銷階段細分市場，掌握市場發(fā)展規(guī)律，使內(nèi)部管理充分適應(yīng)多變的外部市場，從而幫助企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險，提高自身的綜合實力。

3.3 以市場信息為依據(jù)。市場營銷戰(zhàn)略整合應(yīng)充分做好市場調(diào)研，準確把握市場規(guī)律，基于多變的市場形勢對營銷戰(zhàn)略規(guī)劃進行合理的調(diào)整，以奪取市場先機，提高營銷效率。

3.4 以提高市場競爭力為導(dǎo)向。通過營銷戰(zhàn)略整合，加強各職能部門之間的溝通和協(xié)作，強化監(jiān)督機制，使職能部門不僅能獨立承擔(dān)營銷職能，同時又統(tǒng)一于企業(yè)的整體營銷體系之中，各部門協(xié)調(diào)配合形成良好的運行機制。

市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展特點和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃不斷創(chuàng)新營銷理念，只有堅持時俱進的發(fā)展理念，根據(jù)市場發(fā)展趨勢激動地調(diào)整營銷策略，才能贏得市場競爭的主動權(quán)。因此，基于煤炭行業(yè)的基本特點，深入探究和創(chuàng)新企業(yè)的營銷模式，才能不斷擴充利潤空間，推進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

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隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟環(huán)境與經(jīng)濟條件的要求，必須根據(jù)當今經(jīng)濟發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟形勢嚴峻的局面，要本單位結(jié)合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實施靈活務(wù)實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應(yīng)該有很大的一塊細分市場和用戶。

2、要加強與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。

四、樹立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

篇8

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟形勢嚴峻的局面，要本單位結(jié)合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實施靈活務(wù)實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應(yīng)該有很大的一塊細分市場和用戶。2、要加強與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。

篇9

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟環(huán)境與經(jīng)濟條件的要求，必須根據(jù)當今經(jīng)濟發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟形勢嚴峻的局面，要本單位結(jié)合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實施靈活務(wù)實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應(yīng)該有很大的一塊細分市場和用戶。

2、要加強與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。

四、樹立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

篇10

煤炭作為推動我國經(jīng)濟建設(shè)最主要的一次能源，其產(chǎn)業(yè)發(fā)展與國家政策和經(jīng)濟狀況息息相關(guān)。因此，隨著我國“十二五”期間“優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，調(diào)整能源產(chǎn)業(yè)布局，推進能源科技創(chuàng)新”這一發(fā)展戰(zhàn)略的提出，我國煤炭市場進入了一個深度調(diào)整的階段，并且呈現(xiàn)出煤炭產(chǎn)品價格下滑和供過于求的現(xiàn)象，尤其是近年來“低碳”的環(huán)保理念的影響下，煤炭市場在一段時期內(nèi)持續(xù)低迷的趨勢越發(fā)明顯，給煤炭企業(yè)市場營銷提出了巨大地挑戰(zhàn)。因此。煤炭企業(yè)必須不斷探尋市場營銷中存在的主客觀問題并加以解決。

一、當前煤炭企業(yè)市場營銷存在的主觀問題

在當前煤炭市場快速變化的背景下，煤炭企業(yè)市場營銷需解決的首要問題，就是傳統(tǒng)的市場營銷觀念已經(jīng)難以滿足快速變化的煤炭市場的需要，具體表現(xiàn)在如下兩方面

1、將市場營銷與銷售混為一談

長期以來，由于企業(yè)缺乏對于員工進行有關(guān)市場營銷理論體系的培訓(xùn)，從而導(dǎo)致無論是企業(yè)管理者還是企業(yè)營銷工作者，大都將市場營銷與銷售劃了一個等號，認為只要市場營銷就是銷售煤炭產(chǎn)品。然而，銷售僅僅是市場營銷其中一個小環(huán)節(jié)，煤炭企業(yè)的市場營銷應(yīng)當是包括“企業(yè)市場營銷策略研究、煤炭產(chǎn)品開發(fā)、定價、分配、推銷和銷售促進、售后服務(wù)”一系列業(yè)務(wù)活動在內(nèi)的一個完整的經(jīng)營體系。因此，在這種錯誤營銷理念的指導(dǎo)下，我國許多煤炭企業(yè)僅重視推銷和促銷兩個環(huán)節(jié)，將眼光鎖定在煤炭產(chǎn)品銷售這一點上，只管“賣”，而缺乏產(chǎn)品針對性開發(fā)、合理定價以及售后服務(wù)等其他的市場營銷活動，割裂了市場營銷體系，從而導(dǎo)致煤炭企業(yè)市場營銷能力不強且難以提升。

2、缺乏市場經(jīng)營理念，唯“關(guān)系”是從

由于我國過去相當長一段時間內(nèi)實行的都是計劃經(jīng)濟，且煤炭企業(yè)作為國家重要的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，絕大數(shù)都是國營企業(yè)，因此在計劃經(jīng)濟時期，所謂的煤炭產(chǎn)品的銷售，大多是由于各種“關(guān)系”，例如煤炭企業(yè)的上、下游企業(yè)等。盡管我國最終確立了社會主義市場經(jīng)濟并且得到了快速發(fā)展，然而社會主義市場經(jīng)濟下的國企改革并未能完全根除計劃經(jīng)濟殘留的“毒素”，許多企業(yè)的管理者和營銷人員都沒有形成市場經(jīng)營的理念，仍然認為提高企業(yè)市場營銷能力就是要靠發(fā)展各種“關(guān)系”，而沒有認識到在社會主義市場經(jīng)濟體制下，只有不斷根據(jù)市場需求，有針對性地、研發(fā)新產(chǎn)品或提高產(chǎn)品附加值，并且采取有效的銷售手段及提供優(yōu)良的售后服務(wù)等，利用這些市場經(jīng)營的理念來擴大企業(yè)市場占有率，才是企業(yè)在市場經(jīng)濟體制激烈的競爭中利于不敗之地的法寶。

二、煤炭企業(yè)市場營銷存在的客觀問題

唯物辯證法告訴我們，認識指導(dǎo)實踐，在這種相對落后的營銷理念指導(dǎo)下，煤炭企業(yè)在市場營銷活動中勢必也存在各種客觀問題。

1、煤炭營銷風(fēng)險增大

煤炭業(yè)作為我國的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，煤炭產(chǎn)品的市場價格受國家宏觀調(diào)控政策的影響很大。因此，在我國計劃經(jīng)濟階段，煤炭產(chǎn)品的價格由國家指導(dǎo)價來確定的，而自2002年國家逐步放開電煤指導(dǎo)價格開始，我國煤炭產(chǎn)品的價格逐漸步入市場定價的時代，煤炭企業(yè)市場營銷潛在的風(fēng)險也開始顯現(xiàn)，盡管如此，此時的煤炭產(chǎn)品價格仍然是在國家調(diào)控下的市場定價，而自2009年起，國家完全放開電煤價格，不在進行調(diào)控，完全由市場調(diào)控。但是，由于我國大多數(shù)煤炭企業(yè)仍然還是缺乏市場經(jīng)營理念，不能在這種完全靠市場調(diào)節(jié)的煤炭價格機制下有效開展市場營銷，進而增大了煤炭企業(yè)的營銷風(fēng)險。

2、過分擴大生產(chǎn)，重銷售，輕營銷

由于煤炭企業(yè)缺乏市場營銷體系的概念，并且把市場營銷同銷售混為一談，從而導(dǎo)致煤炭企業(yè)為了擴大銷售，便盲目擴大產(chǎn)能，以求通過量的增加來獲得銷售額的增長，因此煤炭企業(yè)通常只制訂產(chǎn)能和產(chǎn)值的增長戰(zhàn)略，但卻沒有營銷目標和營銷戰(zhàn)略，進而導(dǎo)致雖然產(chǎn)量上去了，卻因缺乏營銷戰(zhàn)略，致使煤炭產(chǎn)品缺乏市場細分后的產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量不高。同時，在“關(guān)系”理念的負面影響下，缺乏多元化得營銷手段，不能對快速變化的市場情況及時作出營銷反應(yīng)，最終使得企業(yè)擴大產(chǎn)能的作法事與愿違，不僅沒能使企業(yè)銷售能力得到提高，銷售額獲得增長，反而造成產(chǎn)品囤積，成本及管理費用大為增加。

3、產(chǎn)能過剩，供大于求

在煤炭企業(yè)盲目擴大產(chǎn)能的影響下，煤炭產(chǎn)能過剩問題日趨嚴重，導(dǎo)致煤炭供應(yīng)量與日劇增。據(jù)調(diào)查，截止“十一五”末，我國煤炭新增產(chǎn)能約803億噸，遠遠超過“十一五”計劃確定的發(fā)展規(guī)模，由此可見，產(chǎn)能過剩為煤炭企業(yè)的市場營銷帶來了巨大地壓力。不僅如此，在產(chǎn)能過程中，供應(yīng)量與日劇增的同時，煤炭的需求卻正在減少。一方面，在“十二五”大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局的戰(zhàn)略下，我國高能耗的產(chǎn)業(yè)在我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中占比越來越小，特別是太陽能、風(fēng)能等清潔能源和節(jié)能技術(shù)的發(fā)展，對煤的需求不斷下降。

由此可見，我國煤炭業(yè)產(chǎn)能過剩及需求量減少兩大現(xiàn)象，造成了目前我國煤炭市場呈現(xiàn)供大于求的格局。根據(jù)市場規(guī)律，供大于求就會使煤炭產(chǎn)品價格走低，進一步加大煤炭企業(yè)市場營銷的壓力，一旦企業(yè)不能采取有效措施緩解這種壓力，那么就會使產(chǎn)品積壓，價值生產(chǎn)卻未停止，就會進一步加劇產(chǎn)生過剩的問題，最終形成惡性循環(huán)。

三、煤炭企業(yè)市場營銷策略建議

根據(jù)上述分析，無論是煤炭企業(yè)主觀原因還是客觀原因，都反映出企業(yè)缺乏有效的營銷策略，一方面是思想意識上缺乏市場營銷理念，另一方面是營銷實踐沒用在市場營銷策略的指導(dǎo)下進行。因而，建議煤炭企業(yè)從以下幾方面改進市場營銷策略。

1、轉(zhuǎn)變營銷觀念、創(chuàng)新營銷思維

煤炭企業(yè)要理解現(xiàn)代營銷理念，重點轉(zhuǎn)變營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識，要嚴格從生產(chǎn)人員、煤質(zhì)管理人員、銷售人員、全員全過程理解營銷的新思維，要通過全員全過程的營銷培訓(xùn)，讓所有員工認識到，市場營銷不僅僅是推銷，而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場需求預(yù)測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內(nèi)容的綜合學(xué)科，使其真正將營銷思路、營銷方法及手段， 營銷價格與市場開發(fā)相結(jié)合。

2、推行營銷一體化策略，分散市場風(fēng)險

目前，國家產(chǎn)業(yè)政策已經(jīng)表明，未來煤炭工業(yè)重組勢在必行，國家鼓勵建立跨地域、跨行業(yè)的集團化企業(yè)。煤炭企業(yè)通過企業(yè)聯(lián)營、延伸產(chǎn)業(yè)鏈等一體化營銷策略，能夠創(chuàng)造內(nèi)部市場，分散市場風(fēng)險。例如，煤炭企業(yè)可以通過煤電聯(lián)、煤化、煤鋼聯(lián)營等方式，向下游煤化工、煤制油、電力等產(chǎn)業(yè)發(fā)展：煤炭企業(yè)還可以投資參股的方式與鐵路、港口、航運公司的建設(shè)和運營，以保障運能的穩(wěn)定。

3、遵循價格波動規(guī)律，建立煤炭價格適時的調(diào)整機制

煤炭企業(yè)要根據(jù)煤炭價格的市場變化，結(jié)合本企業(yè)煤炭的產(chǎn)、銷、存和煤種、煤質(zhì)情況，充分考慮市場的承受能力，根據(jù)煤炭市場價格波動規(guī)律，把握用戶的不同需求，合理確定或及時調(diào)整商品煤的銷售價格，以保持不斷擴大煤炭銷售的市場份額。

言而總之，煤炭企業(yè)必須運用市場營銷理論不斷解決市場營銷存在的主客觀問題，調(diào)整煤炭營銷戰(zhàn)略。只有如此，才能使煤炭企業(yè)通過市場營銷贏得市場優(yōu)勢，增強市場競爭力。

參考文獻：