導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷策略的含義，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）08-278-01

一、綠色營銷的涵義

綠色營銷是指以可持續發展為目標，為實現企業經濟利益、消費者需求和環境保護相統一的要求，市場主體根據科學性和規范性的原則，通過交換產品價值來滿足市場需求的一種管理過程。定義強調了綠色營銷的最終目標是可持續發展，而實現該目標的準則是注重經濟利益、消費者需求和環境保護的統一。因此，企業在戰略戰術管理的過程中，必須從促進經濟可持續發展這個基本原則出發，既注重按生態環境的要求，保持自然生態平衡，又強調在交換產品和價值、滿足消費者需求的時候，不會導致自然資源的破壞。實際上，綠色營銷是人類環境保護意識與市場營銷觀念相結合的一種現代市場營銷觀念，也是實現經濟持續發展的重要戰略措施，它要求企業在營銷活動中注重生態環境的保護、促進經濟與生態的協同發展，以確保企業的永續性經營。

二、綠色營銷的特征

綠色營銷是與知識經濟和可持續發展密切相關的一種新的市場營銷理念。綠色營銷和傳統的市場營銷觀念和方式相比，具有以下幾方面的特點：

1.綠色性。綠色性是綠色營銷的重要特征。首先，市場營銷的理念是“綠色”的。它以節約能源、資源和保護生態環境為中心，強調污染的防治、資源的充分利用、新資源的開發和資源的再生利用。其次，綠色營銷企業的所屬產業是綠色的。其產業或產品應該有節約能源、資源，新型資源利用或促使資源再生利用等特點。再次，綠色營銷強調企業服務的不僅是顧客，而是包括整個社會；考慮的不僅是近期，更著眼長遠。最后，綠色營銷不僅要從大自然索取，更要強化對大自然的保護，即企業從生產技術的選擇、產品的設計、材料的采用、生產程序的制定、包裝方式的確立、廢棄物的處置、營銷策略的運用直到產品的消費過程都必須注意對環境的影響，體現營銷全過程的“綠色”形象。

2.可持續性。綠色營銷的目的是實現社會資源、自然資源、生態資源的永續利用，保護和改善生態環境。要實現綠色營銷，從技術開發、產品設計、物品采購、生產工藝、質量標準、包裝材料、廣告策劃及促銷方案等方面，都必須貫徹“綠色思想”，從而帶動綠色產業、綠色產品、綠色消費、綠色意識的發展，形成可持續發展的良性循環。

3.系統性。綠色營銷具有系統性。不僅從系統的角度來考慮企業的營銷活動，運用系統思維方式去分析營銷系統、營銷環境、營銷組合等重大問題，而且應用系統的思想去判斷應采取的營銷策略。其內容包括顧客導向理念、服務導向理念、質量導向理念、環境導向理念、文化導向理念與社會福利導向理念等。各種理念互通、互補、互相支持并加以整合，共同指導企業的營銷實踐。

4.整體性。綠色營銷是由相互作用、相互影響的多種要素組成的一個不斷變化的活動組合，是營銷主體內部與外部要素、企業、消費者、環境與社會諸多要素的集成。綠色營銷系統具有動態性、層次性、復雜性等特點。

5.和諧性。綠色營銷的和諧性是指某企業實施綠色營銷給其他經濟主體帶來的影響，包括對生態環境的保護，對其他企業的導向作用，給消費者帶來的利益，以及對現實的社會文化、倫理道德和可持續發展的推動作用。

三、綠色營銷的策略

1.產品策略。綠色產品，不僅質量合格，而且生產過程、使用和處理過程中，符合特定的環境保護要求，與同類產品相比，具有低毒少害、節約資源等環境優勢。具體而言：就是在設計時，考慮到資源與能源的保護與利用；生產中，要采用無廢、少廢技術和清潔生產工藝，有益于公眾健康。

2.價格策略。在綠色營銷活動中制定綠色價格，借助市場供求來體現綠色價值，反映經濟與環境的交換關系，是在經濟生活中貫徹生態價值觀從根本上得到實現的一種有效途徑。作為與人們生活密切相關的綠色產品，其價格的波動無論對綠色消費的牽引，還是對企業的市場拓展都有深切的影響。

由于綠色產品用于環保的投入增加，成本上升，且消費者愿意付出更高的價格購買綠色產品，因此在營銷過程中可以采取較高定價策略。

3.渠道策略。選擇正確有效的綠色渠道以使“綠色分銷”順利進行，是整個綠色營銷能否順利實施的一個關鍵環節。綠色渠道與傳統意義上的分銷的差別在于“綠色”。它以綠色商品的生產者為起點，它以綠色商品的最終消費者為終點，綠色產品渠道網絡成員都具有很強的綠色觀念。

要慎重選擇中間商。中間商是生產者向消費者出售產品時的中間環節，是溝通生產者與消費者的橋梁，在產品分銷過程中起著重要的作用。企業在選擇中間商時，要選擇熱衷環保事業和具有綠色意識的營銷伙伴，建立互利、互惠、共贏的利益關系和穩定的綠色營銷網絡。

4.促銷策略。綠色促銷是指企業通過傳播有關綠色產品和服務的信息，幫助消費者認知綠色產品及其價值，促進綠色產品銷售和綠色價值實現的各種活動的總稱。綠色促銷是一個由綠色推銷、綠色廣告、綠色公共關系和綠色營銷推廣等活動構成的體系。

綠色廣告。廣告是產品促銷最有力的手段之一。企業對產品進行廣告促銷，首先在廣告創意上要保持“綠色”，設計出符合社會道德規范，具有真實性、思想性、藝術性、科學性和情報性的廣告。

綠色公關。企業通過公關活動，使社會公眾與企業廣泛接觸，了解企業產、供、銷各環節綠色作業程序與制度，增強公眾的綠色意識，樹立企業的綠色形象，為綠色營銷建立廣泛的社會基礎，促進綠色營銷工作的開展。

參考文獻：

1.張贊.中國工業化發展水平與環境質量的關系[J].財經科學，2006（2）

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社會經濟的不斷發展與進步，使得人們對于體育賽事的關注度也越來越高，這也給企業推廣和宣傳自己的產品、品牌和自身形象提供了更多機會。事實上，我國企業對于一些體育賽事，尤其是大型的體育賽事的贊助往往更多的是出自于官方，而非官方的企業贊助式體育賽事相對并不是太多。以往，我國企業針對體育賽事進行的贊助往往屬于稀缺資源，只有為數不多的企業能夠獲得這些贊助權。因為，體育賽事普遍推行的是吸收賽事贊助商的商業運作模式，這種商業推廣模式能夠幫助企業進行商業推廣，使得很多企業希望能夠獲得這方面的贊助權。但是，仍然有眾多企業不能獲得體育賽事的贊助機會。對于那些沒能獲得賽事贊助商資格的企業來說，豐富的賽事資源同樣極具誘惑。由此就催生了企業贊助體育營銷策略的研究與應用。事實上，我國圍繞大型體育賽事開展體育營銷的時間并不長?？梢哉f，直到2008年北京奧運會召開，我國的企業贊助式體育營銷活動才初具規模，其中主要以李寧公司和蒙牛集團為代表。因此，本文將主要圍繞企業贊助體育營銷策略展開進一步的討論，以期能夠為更多的企業提供成功經驗，為它們開辟出更廣闊的發展空間。

一 國內外體育營銷策略研究現狀分析

我國針對體育營銷的研究主要有以下幾方面特點：一是專門針對企業體育營銷的研究并不多，只是有所涉及而已；二是很多企業以2008年的北京奧運會為契機，出現了不少關于企業體育營銷的研究成果；三是對企業體育營銷的研究以體育贊助為主，在一定程度上混淆了二者的概念；四是2008年后的企業體育營銷策略研究更多的是介紹國外的經驗和不足之處。而在國外，針對企業體育營銷的研究主要集中在體育贊助方面。體育營銷這個詞語最早出現在20世紀70年代末美國的一個廣告雜志上，自此以后，體育營銷就開始被用來描述各種與體育有關的商業促銷活動。

一般來講，體育有兩種含義，即體育的營銷和通過體育進行的營銷。無論是何種含義，企業體育營銷指的就是企業按照一定的市場客觀規律，根據企業自身發展的需求，依托體育活動，把體育文化與品牌文化相融合，進而整合企業各種資源，形成特有的企業文化，促進企業和體育事業良性互動發展的一種市場營銷策略。事實上，策略這個詞語，最早源于軍事方面，但是應用到企業體育營銷方面就具有了以下含義，即企業在一定的發展戰略和營銷觀念的指引之下運用多種營銷方法的過程，目的就是為了提升企業品牌文化和企業自身形象。具體來講，企業體育營銷策略包含了企業體育營銷組合的選擇、企業體育營銷計劃的制定、企業體育營銷的執行和控制、企業體育營銷的持續性等。

二 我國企業贊助式體育營銷策略的不足之處分析

我國企業贊助體育營銷的時間并不長，但隨著社會經濟的快速發展，體育事業也正越來越受到人們的關注，越來越多的企業也重視起體育活動來，它們也在努力借鑒國外知名企業已經成功運用過的體育營銷策略。但是，畢竟中國的國情與國外是不一樣的，我國剛剛走向市場化道路，市場競爭機制還不夠完善，很多企業對于體育營銷還存在不少問題與誤區，造成了體育營銷策略在實踐過程中的不小失誤甚至是失敗。

第一，企業贊助式體育營銷策略過于單調，缺乏系統性的營銷概念。由于我國在體育營銷方面還處于初期階段，對于體育營銷模式還存在一定的誤解，即使也在花重金進行各種營銷模式的推廣，但卻收效甚微，這是因為我國體育營銷的多個配套設施和工作還沒能到位，無法實現企業資源的有效整合，容易導致體育資源的嚴重浪費，無法充分發揮出體育營銷的實際作用，缺乏體育營銷的整體戰略布局。

第二，企業贊助式體育營銷策略中忽略了體育營銷的本質內涵。由于國內很多企業對于體育營銷的理解不到位，因此體育營銷往往停留在表面上。體育營銷贊助對象更迭不斷，各種營銷手段頻繁更換，這大大影響了體育營銷策略的最終效果，使得很多消費者難以從內心里接受并認可這種企業營銷手段，嚴重影響了企業的誠信度。

第三，由于我國體育營銷起步較晚，有些部門或環節的工作做得不夠好，使得企業贊助式體育營銷難以達到預期的效果。這是由于體育營銷贊助活動的組織能力還不夠強，缺乏科學評估，只是為了追求時尚。很多企業贊助只是出于一時的沖動，沒有事先進行合理全面的市場營銷活動分析，從而給企業造成了巨大的損失。

三 企業贊助體育營銷策略的完善途徑分析

企業贊助體育營銷策略對于企業來說，是非常重要的營銷手段，很多企業都會在大型的體育賽事上求得一個贊助權，以推廣自己的產品，提升企業形象。因為大型體育賽事易于被大眾接受，覆蓋范圍廣，傳遞的形象健康向上，風險較高，需要持續進行。但無論如何，很多企業都希望獲得這些大型體育賽事的贊助權，由于豐富賽事資源的吸引，賽事贊助權的唯一性和排他性，體育營銷仍可取得良好的效果。

第一，由于企業贊助式體育營銷中的資源非常豐富，因此，我們要采用不同的手段和策略來積極主動地參與到賽事資源的開發活動當中去?？梢葬槍οM者開展營銷，這是將營銷策略直接瞄準消費者的戰略的中心環節，一切以消費者為出發點，不斷滿足他們的產品和品牌需要，采用支持或者贊助的方式來進行體育營銷，最終贏得消費者的喜愛和認可，從而大大提升產品的銷量和品牌價值。

第二，要積極借助于媒體的力量來投放多個廣告，雖然說體育賽事尤其是大型的體育賽事本身就是一個活廣告，但是，僅僅依靠這個是不夠的，而是要運用媒體的無窮力量來推廣自己的產品和品牌，告訴受眾自己企業的存在價值，從而引起企業與受眾之間的情感共鳴，進而達到企業推廣自己的最終目標。

第三，可以通過贊助參賽運動員和參賽運動隊來強化策略實施的效果，因為運動員和運動隊都是體育賽事的主體所在。企業不僅要進行體育賽事贊助，還要積極參與到賽事的承建工作當中去，因為體育賽事承建工作本身就是企業擴展業務范圍和獲得商業回報的一個良好的機會，可以借助體育賽事的影響力給自己做一次免費宣傳，從無形資產的層面給企業帶來好處。此外，贊助企業還要重視與賽事的其他贊助商在營銷活動中進行合作，借助贊助賽事期間及前后的其他體育活動來激發民眾的體育熱情，在大家都比較重視體育、關注體育的節點利用體育活動作推廣，可以大大提升品牌宣傳效果。

第四，要注重體育賽事中的現場活動，豐富的現場促銷活動，吸取北京奧運營銷的經驗和教訓，制定后奧運時期的企業體育營銷策略，從“企業體育贊助”走向“企業體育營銷”執行和控制企業體育營銷過程以減少后奧運“低谷效應”的影響，與體育組織建立長期穩定的合作伙伴關系。

四 結束語

總之，企業贊助體育營銷策略在當前的市場環境下，是非常獨特且重要的市場營銷戰略，要充分預估好中國企業在后奧運時期企業體育營銷中面臨的挑戰，吸取北京奧運營銷的經驗和教訓，樹立正確的企業體育營銷觀念，與體育中介機構合作以提高企業體育營銷水平，以4R理論為導向培養顧客的忠誠度，提高企業體育營銷與企業品牌的融合水平以增加品牌資本，充分了解政策法規，合理占位，合法越界，尋找產品和品牌與體育精神和賽事理念的契合點，借鑒國外成功經驗，結合企業自身實際，深入挖掘賽事資源，捕捉各種營銷機會，找準官方贊助商的薄弱環節，以其作為重要切入點，堅持以消費者為中心，進行消費市場細分，注重營銷的創新性和連續性，熱心社會公益事業，重塑良好企業形象，最終為我國企業贊助體育營銷策略的不斷完善提供更多機會。

參考文獻

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1 現代電力及市場營銷的概述

隨著信息科學技術高速發展，人們的消費觀點發生了巨大變化，賣方市場競爭異常激烈，所以現代市場營銷策略得到了廣泛的發展。市場營銷策略是企業以顧客作為核心，根據各種方法獲得顧客需求量信息、購買力信息以及商業界的期望值，有計劃、有組織地經營各項活動，通過相互協調產品、價格、渠道以及促銷等的策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程就是市場營銷策略實施的過程。

電力是以電能作為動力的能源。電力的發明和應用歷經了火力發電（煤、石油等可燃燒物）、太陽能發電、大容量風力發電、核能發電、氫能發電、水利發電等過程。我國電力市場的發展可以分為兩個時期，第一個時期是改革開放以前，我國的電力行業一直處于壟斷機制下運營，實行的是計劃經濟模式，電力市場基本是賣方市場，即是電廠發多少電，客戶用多少電；第二個時期是改革開放以后，隨著改革開放的進行，電力建設得到了不斷進步，我國的供電企業得到了大力的發展。

2 現代電力市場營銷的特點

2.1 用戶對電能質量要求的提高

電能作為供電企業為用戶提供的最基本的產品，它質量的好壞直接影響著用戶的數量。電能質量是指優質供電和電力供應可靠性，電能質量包括電流質量、供電質量、用電質量以及電壓質量四大方面。用戶對電能質量的要求主要體現在供電質量上，所謂供電質量包括技術含義和非技術含義兩部分，技術含義說的是電壓質量和供電可靠性；非技術含義說的是為用戶提供的服務的質量，即供電部門對用戶投訴和抱怨的受理速度和電力價目的透明程度等。

2.2 供電質量難以得到保證

由于城鄉電網的建設長期投入不足，城市的快速發展擴張，城鄉一體化的進程不斷加快，電網建設的不足大量的暴露出來，主要體現在供電設備的建設不足，供電質量已遠不能滿足用戶的需求，在用電高峰期時常會出現過載運行。一些比較偏遠的農村地區，由于發展落后或地理位置特殊難以安裝供電設備，所以對于供電設備的維護就更加困難，電力設施陳舊老化，其安全狀況和供電能力已很難滿足現在城、鄉用電需求，供電質量難以得到保證。

2.3 供電服務水平低

由于我國在很長的一段時間里電力市場基本是賣方市場，養成了以自我為中心的主導地位，不能適應現階段的以用戶為中心的新型電力市場模式，一些員工服務意識不強，不能真正地樹立依靠優質服務開拓市場的觀念，總而言之，電力企業的工作人員在服務理念和服務設施方面，和客戶心目中的期望的形象還存在一定差距；在員工素質、服務水平方面，供電服務意識水平都遠低于客戶需求。

2.4 能源市場競爭壓力大

隨著新型能源的不斷被發現，如天然氣、太陽能、地熱能、風能、海洋能、生物質能和核聚變能等，由于其設備的可控性、方便性已經趕超上電器設備的性能，使電力市場面臨著嚴峻的挑戰，競爭日趨激烈。從而使電力企業不得不加快發展創新的步伐，加大電力市場的營銷策略的研究。

2.5 電價機制的發展落后

電價機制由于受地區、歷史、體制、管理等多種因素的影響，相同性質的用電電價在不同省份或在同一省份內的不同地區可能都會不一樣，甚至在同一個縣內的不同片區也會存在不同價的問題。電價機制與現代電力市場不協調，不利于增供擴銷工作的開展。

3 現代電力市場營銷策略研究

3.1 創新電力營銷理念

電力企業作為推動國家經濟發展的首要行業，應在結合自身的發展的前提下引進國外先進的營銷管理模式，將兩者相結合總結出具有中國特色的電力營銷管理模式。要建立這樣的模式就需要改進過去單一的業務流程，推行立體化的新型管理模式；和現代化技術相結合，通過建立營銷網絡平臺，實現與現代化技術的對接，跟緊時展的步伐。

3.2 改革服務營銷策略

將賣方作為主導地位的電力市場改革為用戶作為核心地位，加強對電網的改造，確保優質供電和電力供應可靠性，使客戶能用電、用上優質的電。實行客戶經理制，企業加強與客戶的溝通，不斷創新優質服務工作，保持與客戶長期、良好的供用電關系。供電企業的服務要做到全面、負責，不能只停留在故障處理的基礎階段上，而應深入到客戶的需求階段，包括供電方案的設計、施工、驗收、投運等環節提供高質量的服務，從而樹立更好的品牌形象，靠優質的服務贏得市場，獲得廣泛的認可，實現與客戶的雙贏。

3.3 加大電力發展創新

由于新型能源不斷地被發現，對于用戶市場的競爭日漸增加，要想增加競爭力就需要加大對電力的創新發展。要想保持電力市場的主要地位就應廣泛宣傳電能優點，尤其是電能優質、潔凈、安全、方便、價廉的特點，鼓勵用戶以電代煤、代油、代氣、代柴，增強人民的環保意識，引導用戶的消費理念，引導客戶安全、科學、合理用電。加大電力的改革創新，促進電力市場的營銷。

3.4 設定電價營銷方案

電價機制的發展落后嚴重的影響營銷策略的順利實施，關注電價的變動對電力市場的影響有以下幾點：

（1）杜絕電價轉嫁現象，即電力工作人員利用工作之便，將電價加大轉嫁到其他客戶上；（2）是改革現在的電價體制，實行同一網絡同一質量的電同等價位收費；（3）是改革現行的電價結構，研究制定出使電力客戶和供電企業共同受益的電價收費體系，實現企業與客戶的雙贏；（4）是采取電廠網上競價方式，降低用電成本，科學合理用電，減少用電成本。設定良好的電價銷售方案能夠使電力市場變的更廣闊。

參考文獻：

[1]王錫凡，王秀麗，陳皓勇.電力市場基礎[M].西安交通大學出版社，2003.

[2]林桔鳳.淺談供電企業營銷服務策略[EB/OL].國家電網，2010，11.

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伴隨著社會經濟的快速發展，酒店必須重視自身發展，全面提高核心競爭力，以便在激烈的市場競爭中始終保持優勢。酒店要始終關注市場的變化與市場需求，以市場需求為導向，根據市場的實際情況來制定科學的市場營銷策略。《酒店市場營銷管理與實務》一書是旅游管理及酒店管理的專業讀本，將市場營銷學的基本原理與酒店經營實踐有機融合在一起，借鑒了國內外營銷最新實踐與理論研究成果，在市場營銷理論的基礎上，根據國內外酒店業的發展趨勢，詳細分析了目前國內外酒店業的營銷理念、營銷策劃、營銷方式、營銷手段、營銷戰略和營銷管理，兼顧理論與實務?！毒频晔袌鰻I銷管理與實務》對于閱讀者把握重點難點有著十分重要的輔助作用。

筆者認為，酒店市場營銷管理工作十分重要。在現代化社會中，做好市場營銷管理工作對于實現酒店的可持續發展來說是關鍵。首先，酒店管理工作的質量直接關系著酒店的核心競爭力。在市場經濟繁榮發展的背景下，我國旅游行業得到了迅猛的發展，這推動了不同類型以及不同規模酒店的出現，大大增加了酒店行業的競爭。因此，酒店需要持續重視管理工作，深入分析消費者的心理特征，將酒店所提供的產品與服務與市場需求緊密結合起來，從而有效拓展客源發展，推動酒店經濟效益的持續提升。其次，開展酒店管理工作能夠有效降低酒店運營管理的成本，優化酒店的資源配置，全面提升酒店的經濟效益。利用市場營銷策略開展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務當中。酒店市場營銷管理工作，可以開展廣告市場營銷策略、產品營銷策略、價格營銷策略以及品牌文化營銷策略等不同的策略來進行酒店市場營銷，以全面提升消費者對酒店的滿意度。最后，開展酒店管理工作是新環境下酒店盈利的內在需求，酒店是一項需要盈利的產業，因此酒店管理工作需要融合市場營銷策略，對消費者心理進行深入分析，結合酒店管理的產品與服務，拓寬酒店客源，推動酒店經濟收益的提升。

但是，我們也要清晰地認識到，不論某一間酒店規模多大、服務多完善、設施多齊全，都無法滿足所有消費者的需求。而且酒店市場在不斷地拓寬發展，競爭對手也不斷增多，消費群體的需求也在不斷變化增長，酒店更多的時候都是出于被動局面，難以對自身的發展做出準確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費群體，制定科學合理的市場營銷策略成為直接關系到酒店發展的重要內容。首先，要準確定位目標消費群體。合適的市場營銷策略能夠對酒店的當前與潛在消費群體進行分析定位，以便讓酒店正確認識到自身服務的對象，了解目標群體的生活習慣、對酒店服務的要求、對其他事物的興趣愛好等，從而提升酒店的服務質量。其次，要準確定位酒店形象。正確的市場營銷策略會讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費群體中的行為與定位以及當前酒店在消費者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進行改革優化，讓酒店達到或接近消費者心中設定的位置，進而給目標消費者帶來更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務。最后，酒店市場營銷管理工作的本質就是制定科學合理的營銷方案來提升酒店的經濟效益。通過合理的市場營銷計劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷等營銷手段，來將酒店的信息準確傳遞給目標消費群體，以便其能夠及時了解酒店發展動態，調動消費者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市場營銷管理工作十分重要，制定科學合理的市場營銷策略成為重點。第一，要制定科學合理的廣告策略。當前不同類型的酒店所提供的服務內容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現在檔次與質量上，不同類型的酒店幾乎沒有個性化的服務，因此在廣告策略的制定中，應突出酒店的特色，有針對性地進行市場定位的宣傳，并且開展差異化競爭，突出自身優勢。第二，要有合理的公關策略。合理的公關策略可以優化組合不同的社會資源，制定有效的策略與計劃，在目標群體心中樹立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護工作，與顧客建立起長期、友好的關系，開展全面、體貼的人性化服務。同時，需要定期進行客戶回訪工作，分析消費者的心理，以滿足消費者的心里需求，并且制定出激發潛在同類型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進行酒店品牌化運營工作。在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進個性化競爭；宣傳企業文化，樹立品牌營銷思想，實行品牌化經營策略；明確酒店形象定位，設計富有含義的品牌文化，加深消費者的印象；進行科學的質量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務，以溫馨的服務手段來為酒店品牌加分。

作者:于瑾 單位:河南職業技術學院

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現代市場營銷觀念強調顧客滿意，因而市場營銷理論的核心內容是圍繞著滿足顧客的需要來展開的，所以“顧客”在市場營銷學中具有特別重要的地位。那么什么是顧客，應該是市場營銷理論首先要回答的一個既基本又重要的概念。然而，我們發現，幾乎在所有的市場營銷學教科書中都幾乎見不到對“顧客”這個術語進行明確的定義，甚至于大多數教科書連簡單的解釋都沒有。對此現象，我們也許只能解釋為，“顧客”是所有人都再熟悉不過的名詞，不需要專門進行明確或嚴格的定義，這同時也意味著“顧客”的最一般的、常用的含義被普遍認為完全適用于市場營銷理論與實踐。

傳統顧客涵義的局限性

那么，一般的、常用的“顧客”的基本含義是什么？最傳統的基本含義是與“賣者”相對應的“買者”，這一點可以從國內外現有各種詞典中的詞語解釋中得以證實，而現在在市場營銷理論和實踐中比較普遍的說法是等同于“消費者”，二者的主要差別在于，一般來說“消費者”包括“買者”和“使用者”，但在“顧客”概念的實際使用過程中一般都假定使用者也是買者，買者也就是使用者，但事實上還存在著“買的不用”和“用的不買”的情況，比如，母親購買嬰兒使用的產品，送禮者購買作為禮品的商品,等等,其實都應該是顧客。顯然，如果企業對顧客只簡單地理解為“買者”，那么顧客滿意的這一現代市場營銷觀念就無法在企業的經營中充分地得以體現，因為顧客滿意不僅應該表現在商品購買中，更重要的是應該表現在商品的使用過程中，也就是說顧客滿意最終是落實在對商品的消費使用上的，從這個意義上說，“使用者”比“買者”對企業更重要。當然，完整意義上說，顧客滿意應該既包括在購買環節，也包括消費使用環節，因而單純指買者或使用者都是不合適的。

從語言使用的習慣上看，使用“顧客”這個術語，無論是“買者”還是“使用者”，大多數情況下都是“完成式”，或者至少是“正在進行式”，即購買、使用已經發生或至少是正在發生，這時候的“顧客”是既成事實的顧客，我們可以稱之為“事實顧客”，在營銷工作中，其實還存在著大量的所謂“潛在顧客”，這就是那些交易還沒有開始進行但在將來有可能成為“事實顧客”的群體?？墒前凑找话愕摹邦櫩汀备拍?，“潛在顧客”不算“顧客”，因為他們既沒有購買，也沒有使用。如果“潛在顧客”不算顧客，企業就可以不去關注他們，只有等到交易發生時或發生后才知道顧客是誰，所以，傳統的或日常中使用的“顧客”概念實際上是“事后顧客”。

“事后顧客”意味著企業只有在交易發生時才知道它的顧客是誰，而這時候產品已經設計制造出來開始進行銷售，顯然這時候所提供的產品是不可能有很強的針對性的，甚至是有很大的盲目性，因為企業在設計制造產品時還不知道顧客是誰，對顧客的具體需要就不可能十分了解，當然就難以滿足顧客的需要。所以，從現代市場營銷觀念出發，對于企業的市場營銷工作來說，“潛在顧客”比“事實顧客”或“事后顧客”更為重要，這是因為要最大限度地滿足顧客的需要，必須在與顧客進行交易之前就了解認識顧客是誰，以便于充分認識顧客的需要及其特點，只有這樣才能設計制造出具有很強針對性的產品并合理制定價格，預先制定出適合于顧客群體特點的營銷策略組合，如相應的分銷策略和促銷策略等，這樣不但能夠最大限度地滿足顧客的需要，而且使企業的市場營銷工作具有明顯的成效。

綜上所述，我們在日常生活中所使用的“顧客”概念，不適合在市場營銷理論與實踐工作中使用，它不但無法涵蓋市場營銷領域中所涉及到的各種類型的顧客，而且在其習慣使用上與現代市場營銷觀念有明顯的距離，甚至于相悖。因此有必要對“顧客”這一營銷理論中十分重要的專業術語進行定義。

根據以上分析我們不難發現，定義的關鍵是這個定義的涵蓋面，也就是說，營銷學的“顧客”定義只要能夠涵蓋市場營銷領域中各種類型的顧客，就可以避免我們日常生活中“顧客”概念在市場營銷領域內使用的不足問題。

我們認為，顧客是在各種交易關系中供給者所要面對的需求主體。這個定義的主要含義有：顧客概念所反映的客觀范疇是與供給者相對應的需求方；作為需求方的顧客必須是在處于一定的交易關系中的需求方，即顧客與供給者之間存在平等交換或等價交換的關系，否則不能稱之為顧客，也就是說，顧客一定是需求主體，但需求主體不一定是顧客，如父親給兒子生活費，父親是供給者，兒子是需求者，但不能說兒子是父親的顧客，因為在這個供求關系中他們之間不是等價交換關系；由于交易關系有不同的形式，因而顧客有相應的不同類型，其中既包括現實交易關系中的顧客，也包括潛在交易關系中的顧客，既包括直接交易關系中的顧客，也包括間接交易關系中的顧客；作為需求主體的身份不同，顧客有不同的主體形式，如可以是個人、家庭，也可以是組織機構，如企業、政府機關、團體等。

營銷意義上的具體顧客

以上是從一般意義上對“顧客”下一個基本定義，是一個具有普遍意義的抽象概念，重新定義的主要目的是使這個重要的術語能夠體現現代市場營銷觀念的客觀要求。這實際上只是對“顧客”這個概念的內涵進行一個符合現代市場營銷觀念思想的界定。

然而，在企業的市場營銷工作中，只有抽象的“顧客”概念是不夠的。因為企業要最大限度滿足顧客的需要，所有的營銷組合都必須按照顧客的需要進行預先策劃和設計，這就需要預先了解、充分認識顧客的需要，研究顧客，因而需要預先知道顧客是誰，這里講的顧客就不是也不能是一般意義上的、抽象的“顧客”，而且是要十分具體的、“栩栩如生”、特征清晰的顧客，這就是顧客概念的外延問題。

我們知道，不同的企業生產的產品不同，顧客群體是不同的，即便是生產相同的產品因為市場定位不同，顧客群體是不同的，所謂顧客群體不同，實際上就是顧客群體的具體特征不同。在實際工作中經常會出現模糊的顧客概念現象，例如，對于生產經營西裝的企業，當你問他“你的顧客是誰”時，常常會有人不加思索地回答說是男人，看起來好象也沒有什么不對的，但如果我們倒過來問，是男人都是你的顧客嗎？顯然不是，從營銷工作的角度說，我們需要明確的是，哪些男人才應該是我們的顧客。

我們把企業回答需要回答自己的顧客是誰的問題稱之為“具體顧客”概念，其基本含義是，對于特定的企業及其經營的特定產品來說，顧客是一個特定的群體，他（她）們是明顯地區別于其他顧客群體的，而這種區別具體表現在一些重要特征上，企業的市場營銷人員必須能夠非常清楚、具體和盡可能詳細地對這些特征進行描述，例如其性別、年齡、職業、收入、階層、偏好等等，也就是說，企業的營銷人員必須能夠清楚地說出自己的顧客是男的還是女的，年齡多大，在哪里，做什么工作的，喜歡什么，等等，這就是說，認識顧客不是一句空話，不是一個抽象的分析過程，而是一個十分具體的研究過程。通俗地說，具體顧客概念問題就是要求企業的營銷人員在制定營銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認識了解顧客， 就必須能夠非常清楚、具體和詳細地描述出顧客的各種特征?？梢哉f，營銷人員對這些特征描述得越清楚、越具體、越詳細，表明他對企業的顧客了解得越深入、越全面、越細致，這越有利于制定針對強的營銷策略組合。

毫無疑問，企業市場營銷工作的成效在很大程度上取決于營銷策略組合的針對性，而有針對性的營銷策略組合，必然是目標市場指向準確、清楚的，即目標顧客市場群體的界定正確且十分清晰，因為只有這樣，企業的營銷人員才能在制定具體的營銷策略前對顧客的具體的需要進行詳細的分析研究和全面認識，并且根據這些認識制定出相應的營銷策略及其組合。因此，我們認為，企業要做好市場營銷工作，提高市場營銷工作的成效，特別是在強調差異化營銷和個性化服務的時代，必須不斷地提高或追求市場營銷工作的針對性，而提高市場營銷工作的針對性就表現在企業在制定和實施營銷策略是否有清晰的具體顧客概念。

營銷意義上的潛在顧客

正如上面所談到的，對于市場營銷工作來說，體現現代市場營銷觀念的要求，企業不應該只注重既成事實的顧客，而應該更加關注潛在的顧客。那么，什么是潛在顧客呢？對于特定的企業來說，潛在顧客是相對于已經購買、消費使用本企業產品或服務的事實顧客而言的，可以說就是不具備充分條件成為事實顧客的顧客，即有可能成為事實顧客但因為種種原因還沒有能夠購買、消費使用企業產品的顧客。

在企業的營銷工作中，營銷人員的一個重要任務是認定哪些群體是潛在顧客，分析這些群體向事實顧客轉化的條件并制定和實施相應的營銷策略促使其實現轉化。

要分析這個問題，我們首先借助于經濟學中的有效需求概念來確定成為事實顧客的基本條件，即事實顧客實際上是能夠在市場上形成有效需求的群體，因而成為事實顧客的充分、必要條件是具有消費某種產品的欲望同時又擁有相應的支付能力。當然，在實際過程中，并不是具備這兩個條件的需求主體就一定會與企業形成現實的交易關系。所以，從向事實顧客轉換的條件上看，潛在顧客實際上可以從兩個不同的層面來認識。

主體層面，也就是從成為事實顧客的充分、必要條件上看，分別有這樣兩種情況。具有消費欲望但暫時無相應的購買支付能力的主體和具有購買支付能力但無消費購買欲望的主體。這種情況又可以做具體的分析，有的人可能根本就不需要本企業生產經營的這類產品，那他就不可能是企業的顧客，而有些人實際上是有需要但自己沒有意識到自己有這種需要，所以沒有消費欲望；另一種情況是有些人意識到自己有需要，但因為某些原因而暫不購買，如對產品不滿意、拿不準主意等等。

顯然，如果企業采取一些針對性強的營銷策略，就有可能促使這些主體形成既有消費購買欲望又能買得起的條件。但是，在實際過程中，即便是這兩個條件具備，也往往會因為交易環境條件的原因而使得交易沒有能夠實現，無法最后完成向事實顧客轉換。

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前言：

創新作為知識經濟時代的主要特征，在現實經濟生活中起著越來越重要的作用。尤其是新產品的不斷推陳出新，作為企業長遠的發展戰略，早已成為衡量企業市場價值的重要尺度，決定商家致勝的核心要素。因此，如何有效結合市場結構特征、銷售經驗以及企業運作技巧，制定出合理化的新產品市場營銷策略，早已成為企業可持續發展的基礎。以下筆者就新產品的營銷策略進行粗淺的分析，以供參考。

1.新產品市場營銷策略的含義

無論任何一種新產品，要想讓消費者欣然接受，都必須制定相應的市場策略，已達到企業的預期目的。因此，這就要求銷售部門在對新產品進行市場推廣前，必須熟悉掌握新產品的各種特征、屬性、生命周期，并據此制定出新穎的市場策略與規劃，以達到促進人們對新產品的認識，提高新產品的曝光率，激發消費者的購買欲望，進而形成連鎖購買行為，實現利潤創新的真正目的。例如：新產品在制定市場營銷策略時，應注重創造消費者對產品的知覺，提高消費者對新產品的了解，并改變消費者對新產品的質疑、觀望態度，以此加強消費者的購買信息。

同時，在新產品市場營銷策略制定上，我們可以看出其營銷策略的制定與一般市場策略不同，更加強調整體營銷。其營銷的整個動態過程，主要從新產品的市場調研開始。而在營銷對象上益有著很大的區別，新產品的營銷對象對位那些即將成為新產品早期采用者的潛在群體。因此，從營銷動態與營銷對象上看，新產品市場營銷策略不論是在采取的手段，還是制定的方法上，都具有很強的獨特性與不可復制性，與一般性的產品市場策略有著很大的差別。

2.新產品市場營銷策略的良好制定與分析

眾所周知，對一個企業而言，新產品一旦進入市場，必將存在著較大的風險，其成功幾率有可能是100％，也可能是0。而這種嚴峻的形式也恰恰時刻關系著企業的興衰榮辱。因此，如何利用市場策略提高新產品的市場普及率、成功率尤為重要。

2.1新產品市場介入初期的營銷策略分析

在新產品的市場介入初期，消費者對新產品是一個辨認、識別和評價的過程，當消費者對新產品獲得足夠的信息評價時，就會決定采用或者拒絕新產品。而由于消費者往往會有意無意之中把新產品與某種熟悉的產品放在一起進行相對比較、區分，形成自我認知概念。因此，在新產品市場營銷初期，企業可通過揭示新產品概念、涵義，來強化消費者對新產品的認識。此階段，應多在廣告、推銷、分發樣品、促銷、分銷以及人員推銷上下功夫，縮短消費者對新產品的認知時間，加速消費者的購買行為，以刺激新產品在擴散過程，贏得更多的顧客青睞。

而在定價方面，初期介入市場的新產品，一定要制定一個誘人的高價格混合戰，即壟斷高價。雖然這種價格模式，在市場增長上緩慢，但其邊際利潤很高。恰恰此時的新產品又處于一個壟斷市場地位，企業為新產品的唯一供給者，采取高價勢必能在比較短的時間內收回成本，獲得高額壟斷利潤。并在發展中大力開展分銷渠道，尋找各個地區的獨家商，以真正體現新產品的價值和其獨特性。

2.2新產品市場介入成長期的營銷策略分析

當新產品步入市場成長期時，此階段消費者以對新產品有了一定的了解和評價。因此，采取或拒絕新產品在此時更加明顯，快速。而針對這一階段特點，企業營銷人員應該進一步引導消費者將目光集中于新產品的實體上，強調新產品所特有的特點與改變，在消費者心中進一步建立相對重要的地位，提高消費者對新產品特點的期望值。在確保新產品質量的前提下，繼續采用廣告、媒體、促銷人員的宣傳攻勢，適當采用促銷的手段，極大消費者對新產品的購買興趣，進而促進消費者重復購買行為的形成，來提高新產品所占市場份額。同時，由于此時競爭者逐漸增多，除了在價格上采取一定營銷戰屢，加快對分銷體系的推廣與合作，擴大消費者接觸、購買新產品的途徑尤為重要。

2.3新產品市場介入成熟期的營銷策略分析

當新產品進入市場成熟期時，也是產品最具有利潤潛力的時候，此時的新產品在市場份額與消費者偏好上占據有一定比重，相對穩定。而市場增長相對緩慢，表面上看更競爭以達到均衡的狀體，其實際潛在的競爭相當的激烈。如何維系消費者對新產品的滿意度與忠誠度，已經成為此這段新產品市場營銷策略的重中之重。因此，企業營銷部門可針對新產品在市場成熟期的熱點，進一步強化與保持新產品在市場經濟中的地位，不斷提醒消費者購買新產品。例如：建立更為廣泛的分銷體系，更多地利用第三者的零售渠道來擴大新產品的消費者接觸面；逐步降低新產品的促銷預算，采用組合式宣傳；通過與消費者的溝通與交流，強調新產品與一般性產品的區別，應采取競爭性低價為主的價格營銷策略。

2.4新產品市場介入衰退期的營銷策略分析

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一、引言

產品生命周期理論主要是研究產品進入市場后的銷售變化情況的規律，主要是指交換而生產的產品從投放到市場上開始直到退出市場為止的整個過程，營銷學上稱之為產品生命周期。

產品在投放市場過程中，獲得利潤的狀況不是一成不變的。企業在制定營銷策略時必須把握產品生命周期理論，如果沒有完全掌握此理論，就有可能使企業陷入窘境。企業的營銷策略對于企業的興衰成敗有著重要的影響，而營銷策略的制定是根據產品在市場上所處的周期而制定的。只有及時的掌握產品生命周期動態，才能更好的把握市場的主動權，才能獲得利潤，提高企業的市場競爭力。

二、在產品生命周期理論基礎上的企業營銷現狀及存在的問題。

近些年來，我國的市場經濟得到了飛速的發展，給企業帶來了更多的發展機遇。但是由于受市場經濟發展時間上的限制，很多產品的生命周期比較的短，有的剛剛投入市場后就迅速死亡。這樣的情況對于我國的經濟發展狀況是十分不利的，在人力物力上都是極大的浪費。所以我們有必要對在產品生命周期理論基礎上的企業營銷中存在的問題做出準確的分析，根據產品生命周期和營銷策略之間的關系來正確制定企業的營銷策略。存在的問題主要有以下幾個方面：

1．產品投放初期投入不足。產品的投入期需要大量的人力物力去開發，但是很多企業由于沒有做好前期的市場投放準備，盲目的開發新的產品。當產品正式投放時，沒有足夠的財力去做開發，導致新產品剛剛問世就陷入窘境，甚至失敗。這就導致了產品的投入期由于準備不足而延長，造成了不必要的資源浪費，減少了利潤收入。

2．企業對于利潤率與市場占有率之間的艱難抉擇。在我國有很多處于成長期的企業剛剛有點規模之后就盲目的進行多樣化的經營，這樣造成資源的不合理配置、分散。既沒有擴大原有的生產與銷售，擴大其市場占有率，又喪失了在行業中的地位。在產品進入成熟期后，企業就會處于劣勢，很難再維持和擴大其市場占有率。這很大程度上是由于企業沒有客觀認識到產品生命周期理論的客觀要求，沒有正確處理好利潤與市場占有率之間的關系。

3．產品生命周期陷阱的影響。一些大企業占有很大的市場額度，旗下有非常成熟又賺錢的產品，但是他們過分的依賴這些產品，并針對這些產品進行細作，長此以往，產品的研發能力就會慢慢衰退。產品一旦進入衰退期，那么壽命也就不長了，企業也會隨著產品的衰落而衰落。

三、在產品生命周期理論基礎上的營銷策略研究

對于企業產生的種種問題其主要原因是由于企業忽視產品生命周期理論，在競爭激烈的市場中，企業想要得到長足穩定的發展，必須要人情產品生命周期理論，制定正確的營銷策略，才能開辟出發展的新道路的。產品的生命周期與企業制定營銷策略是密切相關的，所以，企業應該認清市場，著重把握營銷策略動態。

1．在產品投放初期的營銷策略。產品投放初期要加大投入力度，努力開拓市場。產品投入期一般銷售額比較低，但是相應的市場投入卻很高，企業應該將這個階段定位為放長線釣大魚，將投入期的市場開發的費用當做一項長期的投資。不能在這個階段就要求有利潤回報，我們要得到的是企業的長期利潤。

2．在產品成長期的營銷策略。根據產品周期理論的指導，只有當某個企業保持到成熟階段后才能算是真正的穩定。在產品的成長期，產品的銷售量會大幅上升，企業得到的利潤也是逐漸增加的。但是為了保證在產品成熟期到來之前占領更大的市場，必須要采取降低價格來應對，這樣勢必會影響企業的收益，但卻有利于增加企業的市場競爭力，利于企業的長遠發展。所以在產品處于成長期時，應把市場占有率放在首位，只有這樣，才能保證在產品進入成熟期后得到更大的利潤空間。

3．在產品衰退期的營銷策略。每個產品都會面臨衰退的狀況，企業對待衰退的產品應理性對待。應是有步驟的處理衰退階段的產品，開發新的產品。企業應不斷改進和生產新的產品，以防止企業陷入產品生命周期的陷阱里。新產品的開發，有利于增強企業的市場競爭力，對企業的發展有著重要的影響。

四、總結

產品生命周期在不同的階段會表現出不同的特征，企業要認真分析所處的生命周期階段，制定出符合當時情況發展的營銷策略。只有這樣，企業才能更好的適應市場的發展，才能得到可持續的發展。

參考文獻：

[1]胡秀忠．論企業產品生命周期與市場營銷組合策略構成[J]．重慶三峽學院學報，2000(2).

[2]藍海林．產品生命周期理論的戰略含義[J]．華南理工大學學報(自然科學版)，1997(4).

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中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

原標題：論知識經濟背景下企業營銷策略

收錄日期：2012年1月17日

引言

“以知識為基礎的經濟”逐漸成為一個全球性的熱點話題。在當今這個知識經濟的時代，知識的重要性遠遠高于資本、原材料及勞動力等。在傳統經濟主要是以技術為驅動，只是片面追求企業規模的極大化，追求產品技術的極致化，而知識經濟改變和超越了這種模式，轉向將知識作為驅動的主要力量，但是這對現代企業的營銷提出較高的要求，一切營銷戰略的確定都是在知識理念的指導下進行的，隨著知識的不斷創新，營銷方法和戰術也要隨其發展變化而變化。

一、知識經濟及市場營銷的含義

知識經濟是指建立在信息和知識的分配、生產及使用的基礎上，以科學技術和科學知識為核心，以智力資源為主要配置要素，同時以高科技產業為主要支柱的現代經濟。科學、綜合、合理且高效的利用現有資源的同時開發尚未利用的資源來取代已經耗盡的稀缺資源是知識經濟的指導思想，以此來促進人類同自然的協調發展。知識經濟不僅僅是一種新的經濟產業，也是一個經濟時代的代表。其特點主要有：科技和知識先導型企業成為經濟活動中最具活力的經濟組織形式；經濟逐漸向全球化發展，經濟滲透更加明顯；企業之間資源共享化加強，經濟逐步向多元化發展。

市場營銷是一門專門研究企業在市場條件下如何能在消費者、中間商和企業之間建立有效溝通，并協助企業提供科學供給的學科。市場營銷就是對給予有價值東西報以另一個有價值的東西，即是個互相交換的過程。并且市場營銷也是個滿足市場需要和欲望的各種行為的整合。這種有意識的社會經濟活動是在一定的經營思想理念的指導下進行的，這種經營理念就是市場營銷觀念。

二、知識經濟時代企業營銷新觀念

（一）網絡營銷觀念。網絡營銷是指基于網絡技術的一種營銷策略，隨著網絡技術的不斷創新和完善，其發展前景不可限量。企業通過實施網絡營銷可以覆蓋很大的目標市場，并且現在在網上銷售所需的成本很低，同時還可以進行全天候服務，也沒有國界的限制。企業在采用網絡營銷時，可以在網上廣告，建立網上公共關系，這樣可以樹立良好的企業形象。網上營銷形式使企業真正實現了從大規模無差異營銷向個性化集中營銷模式的轉變。

（二）學習營銷觀念。俗話說：“學習無止境”，企業營銷也是這樣，學習型營銷就是要求企業從自己的經歷學習，主動向他人學習，例如顧客或是同行，等等。這樣可以使企業一直保持著開闊和前瞻的思維方式，在不斷的學習和鍛煉中，企業可以逐漸地提高自身的競爭優勢。

（三）知識營銷觀念。知識營銷是依靠智力創造企業的價值，實現企業營銷戰略的一種管理活動，主要是通過知識的積累，從而達到產品和技術的創新，以此來滿足市場的需求。此種觀念的最大特點是不僅僅注重產品的售后服務，對其售前的“知識銷售”也是非常的重視，在產品上市之前就讓消費者了解和接受新知識，消費者對產品有了進一步認識之后才能產生購買的欲望。比如，我國的聯想集團就是這樣做的，先教消費者了解電腦，再開始買電腦。

（四）合作營銷觀念。我國市場經濟體制逐漸完善，企業之間的競爭也日趨白熱化，企業網絡型供給關系開始有了新的變化，核心企業具有解決技術問題的能力，而供給企業也可以對核心企業的設計要求進行修改，這樣合作的地位就顯得更為重要，在合作的過程中節約的成本可以共同享有。并且企業和客戶之間的關系也體現了合作精神，不僅僅是以前的你買我賣的關系，也包含了知識、利益及信息的合作。

三、知識經濟背景下企業營銷的意義

（一）促進企業資源優化配置，提高資源利用率。在當今這個知識經濟時代，企業的主要競爭力開始轉變為知識和技術，企業如果要提高資源利用率，開發新技術，提供新的服務和產品是重要的途徑，而各個環節都離不開營銷。一個企業如果擁有完善的營銷體系，則可以減少很多資源的浪費，避免重復生產，從而提高企業的資源利用率。

（二）可以提高企業市場競爭力。隨著時代的發展，人們的物質生活逐漸豐富，消費市場的需求開始出現個性化和多樣化的趨勢。面對這樣的市場變化，企業必須在市場營銷策略上下工夫，尋找新的突破，提高企業市場競爭力，避免被激烈的市場競爭所淘汰。

（三）可以使企業實現可持續發展。在知識經濟時代，人們提倡以人為本、人與自然和諧發展、促使社會實現經濟的可持續發展。不再只是單純的依靠即將枯竭的自然資源，而是要積極努力開發新的豐富的自然資源，因此來實現企業的可持續發展。在企業發展的過程中，需要不斷的灌輸創新的營銷思想，努力縮短產品的開發周期，促進新技術迅速地進行產業化，將企業的可持續發展變為現實。

四、運用知識經濟，實施企業營銷策略

（一）逐漸轉向品牌化營銷策略。在知識經濟背景下，如果企業一味地采用價格戰，不但取不到預期的效果，甚至還可能會出現惡性競爭的現象。因此，一些企業開始尋找新的適合知識經濟形式的營銷方法，在長期的探索和嘗試下，品牌營銷策略開始逐漸浮出水面。所謂品牌營銷策略是指企業在努力貼近消費者，打造自己品牌的同時，要保證品牌的質量。因為質量就是品牌的生命，是品牌創立和發展的根本保證。企業在努力打造強勢品牌的同時必須保證產品的高質量，同時還要注重采用品牌組合營銷策略。世界上任何一家著名公司都具有先進的生產技術和管理技術，在此基礎上維持產品的高水平，保證企業可以一直戰勝對手，使得品牌處于強勢。

（二）實施綠色營銷策略。當今社會，生產力和經濟高速發展，而生態環境逐步惡化。對此人們漸漸地認識到了生態環境的變化對人類的影響，紛紛提出要實施可持續發展戰略。在這樣的環境下，企業必須采取新的營銷策略來適應周圍新的環境，綠色營銷也就應運而生，這樣不僅僅有利于企業的生產和發展，同時也為社會做出了企業應有的貢獻。為此，企業應當首先建立綠色營銷信息系統，該系統主要包括的綠色信息為：綠色法規、綠色組織、綠色消費、綠色技術和綠色價格等等；其次，在信息獲取后，企業應當進行價值評估，傳遞決策人員，制定綠色產品和服務戰略。在此過程中，企業應當考慮綠色產品的品牌設計、種類、質量、名稱、保修和包裝等；最后，企業需要制定綠色產品的價格和分銷渠道，在制定價格時要考慮消費者的心理，很多消費者擁有崇尚自然、求新求異的心理，比較樂于購買相對價格較高的環保產品。在銷售時努力開展綠色促銷，建立企業自身的營銷渠道，樹立品牌形象。

（三）實施形象營銷策略。處在知識經濟背景下，企業形象在消費者心中的地位逐漸突出，消費者購買商品的選擇性有明顯的增強，企業塑造個性化、優良的形象已經成為國內及國外市場發展的大趨勢。企業需要通過實施形象營銷策略來實現綜合利潤的最大化。企業在實施形象的全面塑造時首先需要對目標市場進行細分和準確定位，不斷地進行開發新產品，在此過程中要以產品形象為內涵，以企業形象為基礎；其次，要通過獨特的服務戰略決策，同時改變企業營銷手段，使企業身價翻倍，并增加產品和服務的文化內涵；最后，需要以公共關系策略為手段，以企業文化為核心，通過有效的傳播技巧為企業形象奠定堅實的思想基礎，為企業構建良好的人際關系，積極參與社會公益事業，從而樹立良好的企業形象。

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經過30多年的發展，中國已經邁入了大眾旅游發展階段，從產業特征看，我國旅游業總體上呈現出規模小、布局分散、科技含量低和商業模式創新不足的問題(戴斌、夏少顏，2009)；從微觀供給來看，旅游產品的綜合性特點決定了旅游市場供給結構的復雜性，另外，旅游生產者與需求者之間客觀存在的物理距離，這都決定了旅游市場營銷對于吸引旅游者到來具有重要的作用。眾多旅游企業都開展了大量的營銷活動，導致在面對繁雜的產品信息時旅游者要付出較多的“搜尋成本”。如何讓其能高效率、低成本地搜尋到滿足自己需要的旅游目的地呢?事件營銷成為旅游企業尤其是旅游目的地企業常用的高效利器之一。

一、文獻回顧

事件是短時發生的一系列活動項目的總和，同時，事件也是其發生時間內環境，設施、管理和人員的獨特組合fGetz.D.，1991)。對于旅游發展來說，事先經過策劃的事件是研究的重點。事先經過策劃的事件可分為8個大類：文化慶典、文藝娛樂事件、商貿及會展、體育賽事(包括職業比賽、業余競賽)、教育科學事件、休閑事件、政治，政府事件、私人事件(Getz.D.，1997)。

事件營銷fEvent Marketines也稱為活動營銷，指經營者在真實和不損害公眾利益的前提下，有計劃地利用、策劃、組織、舉辦具有新聞價值的事件，利用事件中的名人效應、新聞價值和社會影響特性吸引媒體、社會團體、公眾和消費者的關注和興趣，以達到提高企業和產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終達到產品和服務的銷售目的的手段和方法(陳子劍，2005)。事件營銷主要包括借勢和造勢兩種方式。借勢就是借助具有新聞價值影響力的外部事件來達到營銷企業和產品的目的；造勢是指企業通過策劃、組織具有新聞價值的事件進行事件營銷(馬成，2005)。

二、研究方法

(一)深度訪談法

深度訪談是一種無控制或半控制的訪談，事先沒有統一問卷，而只有一個題目、大致范圍或問題大綱，由訪談者與訪談對象在該范圍內自由交談，具體問題可在訪談過程中邊談邊形成邊提出。訪談中，雙方可以圍繞所定題目，就有關問題進行無拘無束的、深入廣泛的交談和討論，訪談者會得到許多不曾預料到的、啟發很大的資料，從而對所研究的問題形成更深入、更全面的了解。

由于訪談問題具有較強的專業性，此次訪談對象以飯店管理人員、專業學者和旅游專業學生為主。

(二)層次分析法

層次分析法是一種對較為模糊或復雜的決策問題使用定性與定量分析相結合的決策分析方法。在應用過程中，首先通過分析問題所涉及的因素，分為目標層、準則層和對象或措施類，按照各類因素之間的隸屬關系，將其由高到低排成若干層次，構建遞階層次結構；然后對每一層次的要素按規定準則進行兩兩比較。建立判斷矩陣；運用特定的數學方法計算判斷矩陣最大特征值及其相對應的正交特征向量，得出每一層次各要素的權重值。并進行一致性檢驗；在通過一致性檢驗后，繼續計算各層次要素對于目標的組合權重，為最佳方案的選擇提供依據。

三、指標選取與數據處理

(一)指標選取

國內旅游目的地事件營銷關鍵因素的選取主要是在查閱大量相關文獻和征求專家及從業人員意見的基礎上完成的。本研究以國內旅游目的地開展事件營銷做為目標層G；王麗君(2006)將C1獨特性、C2關聯性、C3一致性、C4整合性、C5情感性、C6文化性定為事件營銷的六大原則，在原有基礎上添加C7持續性、C8經濟性及C9市場定位共9個指標做為準則層C的因素；同時將旅游目的地事件營銷的5種營銷策略P1階段營銷策略、P2品牌營銷策略、P3整合營銷傳播策略、P4形象營銷策略、P5區域合作營銷策略(張麗、郭英之，2004)作為方案層因素，構建了本研究的層次結構圖，如下。

(二)數據處理

利用Expert Choice軟件進行層次分析，將目標層、準則層和方案層各指標兩兩比較，計算出相應的最大特征值、特征向量和一致性指標C.I.，在此基礎上進行了相應的一致性檢驗，并計算出了各因素權重，詳見表1、2。

四、研究結果

由表1可知，準則層判斷矩陣的隨機一致性比率CR為0.034

表2顯示出準則層各因素的權重，其權重大小關系為C9>C4>C8>C2>C1>C7>C3>C5C6，而方案層的各方案的總權重是通過W＝wi3*(w2)T計算得出的，其權重大小關系為P3P2>P4>P5>P1。

五、結論分析

(一)整合營銷傳播策略

由表2可知，國內旅游目的地事件的整合營銷傳播策略(0.374)的各項因素系數都相當高，除了一致性系數較低外，其他的因素系數與其他營銷策略相比都具有明顯的優勢，這說明旅游目的地事件整合營銷傳播策略更受青睞，整合營銷傳播(IMC)是一個營銷傳播計劃概念，要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加價值的傳播手段，如普通廣告、直接反應廣告、銷售促進和公共關系，并將之結合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。IMC的開展被稱為20世紀90年代市場營銷的新發展。通過協調營銷傳播，旅游目的地可在多種傳播工具中擇優采用，發展更有效的營銷傳播計劃(張

麗、郭英之，2004)。就事件整合營銷傳播策略自身來說，強調整合性和獨特性無疑是最重要的。

(二)品牌策略

品牌營銷策略(0.186)排在第2位。品牌營銷是指企業的一切經營活動都圍繞著創建高附加值品牌而展開的一種營銷理念與策略，但對于旅游目的地來說，品牌有兩層含義，一是事件本身可能就是一種品牌，比如大型賽事，有影響力的傳統活動等，或者事件原先并不是一種品牌‘，但經過良好運作發展成為品牌：二是旅游目的地自身的品牌，在進行事件營銷的時候，一定要將兩方面的品牌較好的融合起來。大眾旅游階段下事件的品牌營銷策略在市場定位(0.420)和一致性(0.354)上有很大的權重，充分說明品牌營銷策略的特性，市場定位是準則層中權重最大的因素，說明其重要性，進行事件的品牌營銷策略時一定要做好市場定位分析，找準旅游目的地的目標市場，同時事件的策劃一定要符合社會大眾的需求；一致性原則要求旅游目的地事件營銷的不同階段或者不同的事件營銷，都要服從于企業的營銷戰略，形成相互聯系甚至相互遞進的關系。當前，國內旅游目的地事件營銷的整體設計應該像一個故事，發生、發展、、結局等各個階段都有“包袱”不斷地抖出來，沖突迭起，一波三折，這就要求具備超強的組織實施能力，一環扣一環。申點成線，串珠成鏈，這就是事件營銷的“項鏈理論”。單獨的一次贊助、促銷、廣告就如同一顆顆散落的閃亮珍珠，而一致性的品牌形象就是把珍珠串成項鏈。旅游目的地事件營銷就是要在統一的品牌理念之下，不斷積累品牌的資產，使目的地在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

(三)形象營銷策略

形象營銷策略(0.171)處于第3位。旅游目的地形象指人們對該旅游目的地的感知、印象、信念、觀點的綜合。人們對旅游目的地的感知和印象將對旅游者的消費決策產生相當的影響(張麗、郭英之，2004)。形象營銷策略(0.1711的權重系數與品牌營銷策略(0.186)相差不大，其在一致性、關聯性、整合性、持續性和經濟性方面的權重相近，說明這兩種營銷策略在這幾方面有很大的相似性，但在獨特性、情感性、文化性和市場定位這4個因素的權重上卻相差很大。目前，事件形象營銷策略更強調事件的獨特性(0.311)、情感性(0.247)和文化性(0.322)，而市場定位(0.090)的作用不大，這說明事件形象營銷策略更注重于體現旅游目的地自身的特點，通過事件強調目的地的獨特和文化來吸引游客。如果說品牌營銷策略是通過事件將目的地品牌“推”向消費者的話，那么，形象營銷就是通過宣傳目的地形象將消費者“拉”過來。

(四)區域合作營銷策略

區域合作事件營銷策略(0.152)排在倒數第2位，但其重要程度比排在前面的品牌營銷和形象營銷策略卻低不了多少。通過進行事件營銷，不僅可以直接提升旅游目的地旅游業的發展，并且其輻射效應將影響到目的地周邊地區的發展。有關研究表明，2010年上海世博會的舉辦，受影響的不僅是上海的旅游業，周邊地區也會產生連帶效應。參觀上海博覽會的大約1／3的游客將會到江浙一帶進行繼續旅游，因此，應把上海的旅游業融入到整個長江三角洲的旅游整合與發展中，與長三角旅游業聯動發展。一方面可以擴展和豐富上海世博會的內涵，吸引更多的海內外游客；另一方面也可以讓長江三角洲城市更多地接受世博會的輻射，帶動長三角旅游業的整體發展。由此可見，做好事件的區域旅游合作營銷具有重要的戰略意義。區域合作營銷各因素中權重最大的兩個是經濟性(0.291)和市場定位(0.200)，因為多個旅游目的地針對目標市場進行聯合營銷將產生顯著的規模效應，大大減少了事件的營銷成本。在經濟下行、銀根緊縮的情況下，區域合作營銷必將成為旅游目的地事件營銷重點考慮的策略之一。

篇10

電力行業是我國重要的國有企業，電力企業如何進行電力營銷，進一步提高市場占有率，是電力部門目前需要解決的首要問題。要想更好地實現電力營銷這一目的，我們就必須提高電力營銷效率，相關從業人員要加強對市場營銷相關理論知識的學習，改變以往陳舊的思想，使電力企業能夠真正的面向社會、面向客戶，面向未來，為客戶提供高質量、高穩定性的電力資源，切實提高電力企業營銷效率，推動電力企業的長足發展。

一、電力營銷的含義和特點

（一）電力營銷的含義

市場營銷即是指在進行商品的創造、交換等過程中，想辦法為客戶、合作伙伴甚至社會創造價值的活動。電力營銷是電力企業的重要環節，是電力企業通過對電力產品進行的生產、輸送與分配等活動，創造出為客戶、合作伙伴提供的電力，讓它們的用電基本需求獲得保障，同時自身獲得應有的收益的過程。在這一過程中電力企業要為客戶提供優質的服務，滿足客戶的需要，不斷提高電力企業效益，以客戶需求為中心，積極平衡電力供求關系，使電力用戶能夠平安、放心、優惠、可靠地使用電力商品，并得到滿意的服務。我們必須建立一個能適應商業化運營、法制化管理充滿市場活力的市場營銷體系，滿足人民群眾生產生活用電需要，為社會創造更大的價值，推動供電企業的發展。

（二）電力營銷的特點

1.供求規律有很大的隨意性

由于我國電力企業的長期壟斷，只有為數不多的幾家企業進行電力供應，如此一來，電力企業過于追求經濟效益，忽略了供求規律與用電價格的關系，造成價格與實際需求不符的現象。

2.消費與生產之間存在均衡性

電力商品屬于無形商品，并且生產、運輸、銷售的時間都特別短，幾乎同時完成，這樣的情況要求電力企業與用戶積極地進行溝通、交流，保證電力供需平衡，在滿足客戶實際需求的同時實現企業的經濟利益。

3.以用戶的需求實施區別性定價

電力的應用范圍十分廣泛，企業、住宅、工業都需要用電，他們對電力的需求類型和需求量可能不同，但是他們對電力的需求質量是一樣的，在實際電力營銷中，應該對不同的用戶類型區別定價，如一般用戶的用電價格要比企業用電價格低。

二、電力營銷策略與供求規律

（一）電力營銷市場中常用的幾個策略

分銷策略、促銷策略、價格策略、產品策略。而分銷策略又是營銷策略中最能有效控制的策略，因此，我們將促銷策略、價格策略與產品策略進行組合，形成3P營銷策略，把價格策略作為3P營銷策略中的重點策略，一定要確保電力產品價格的合理性。

（二）電力市場供求規律分析

在3P營銷組合策略當中，我們要合理運用供求理論，了解價格規律與市場供求規律的關系。供求理論有助于供需雙方準確、及時地了解行業狀況，還能供給和需求隨價格變化的情況，有利于管理者進行科學的決策，供求分析圖如圖1所示，其中S曲線代表了電力供給量隨價格的升高而升高，D曲線代表了電力需求量隨價格升高而降低，其中交點E0代表平衡點，當s供給曲線與D需求曲線相交時，交點E0所代表的就是商品價格。

（三）電力市場需求規律

電價、相關產品價格、預期價格、家庭收入、時間因素等等因素都是影響電力市場的主要因素。電力需求與其價格呈反向關系，電力產品價格越低相應的需求量就越大，電力產品價格越高其需求量也就越小。即使電價不做任何變動，電力相關產品的價格變動也會影響電力產品的價格，但是因為電力產品的替代品極其有限，能夠自行產生電能的新能源還沒有普及，電力產品的相關產品價格不會對電力產品的價格和需求量產生特別大的影響，有一點影響也基本可以忽略。此外，用戶對電力未來的預期也是影響用戶的用電需求量的一個因素，可是好在電力產品的生產、運輸、消費幾乎同時發生，所以，用戶對電力未來的預期也很難對電力產品的價格和需求產生很大的影響。

（四）電力市場供給規律

電力市場供給量受電價、相關產品價格、電力預期價格、生產成本和自然條件等因素影響。價格越高，用電量越少，電力的供應量越多。價格越低，由于用電量的增高，使得電力供應逐漸下降。上文中已經說到，相關產品的價格變動不會對電力商品和其需求量產生較大的影響，電力預期對電力商品的價格影響也沒有那么明顯，所以，引起電力生產成本發生變動的因素主要來自于生產技術上的更新以及電力產品的價格要素，當電力生產呈現出要素上漲的形勢，那么它的生產成本勢必也增加，同時電力產品的價格也會相應的提高，由此則會使供應量出現降低。而生產技術上的更新則能夠使生產成本得以減少，使供電量得到提高，通常情況下，對水電來說其供電量在豐水期、枯水期的差異非常顯著。

（五）電力市場均衡規律

通過上文中的供需平衡圖我們可以知道，兩條線的交點就是供需平衡點，電價高于平衡點的價格，需求量就會下降，電價低于平衡點的價格，需求量就會上升，在沒有干擾因素的情況下，電力的供給與需求會在電價的浮動下達到動態的平衡狀態。

參考文獻：

[1]孫翠芳.電力營銷市場特點及營銷策略分析[J].科技創新與應用,2012(09):292.