導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇公司策略分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

二、消費者愿付成本

消費者愿付成本是消費者要滿足其需要與欲望所須付出的成本。4C’s理論告訴我們：暫時把定價策略放到一邊，而去了解消費者為滿足其需求所愿意付出的成本。

1.通過有效手段提高客戶愿付成本

由于減水劑在混凝土中的獨特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(約4%左右)，客戶一般更重視產品所帶來的性能，即保證混凝土的力學性、和易性和施工性。KZJ作為行業領先者，具有行業標桿作用，通過品牌宣傳、提高技術服務、為客戶提供技術支持和解決方案，一方面可以降低客戶對價格的敏感性；另一方面使客戶獲得高的性能產品從而提高了產品性價比，客戶愿意出高價購買KZJ公司產品。一般地，較其他競爭對手，客戶愿意多付出不超過10%價格來訂購KZJ產品。

2.通過降低產品成本降低客戶成本

與其他大多數競爭對手的生產工藝相比較，KZJ公司更多采用化工合成工序，從而降低生產成本；同時由于產量大形成規模經濟進一步降低了成本；而持續不斷的研發實力，又能在選擇低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木質素原材料改性研究”的重大突破，這一成果應用推廣后可以使常規產品成本下降5-10%。

3.結合客戶愿付成本采用差別定價

不同地區之間以及不同客戶之間的客戶愿付成本會有所不同，KZJ公司根據客戶愿付成本來采用差別定價，從而達到提高市場占有率的目的。KZJ公司產品的客戶愿付成本的高低，取決于兩個主要因素：一是同行之間的競爭程度；二是客戶所在行業的盈利水平。同行競爭激烈、信息透明度高，客戶愿付成本就低；反之客戶愿付成本就高。客戶所在行業的盈利水平高，經營壓力小，客戶愿付成本就高，反之客戶愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效減水劑是銷量最大的常規產品，在沿海省份，由于同行競爭激烈，加上客戶群體所在的行業競爭激烈，行業利潤較低，進而導致他們對KZJ公司產品的客戶愿付成本較低，一般在每噸2000元至2200元。在中西部地區地區，由于同行競爭壓力較小，客戶所在行業的利潤較高，所以客戶愿付成本較高，一般在每噸2200元至2400元。

三、便利

4C’s對渠道的強調是從“消費者獲得商品的便利性”出發的，更多地專注于消費者在何時、何地能最方便地獲得商品。企業在經營中應考慮消費者購買的便利性，在銷售中提供比競爭對手更多的便利，才能在競爭中獲得優勢。例如：免費為客戶提供儲罐、在規模用量地區設立復配點、為客戶提供技術便利等等。

四、溝通

4C’s理論認為，企業不僅僅要滿足消費者的需要，也要積極地與消費者進行溝通，推動消費者對品牌的認同。整合營銷溝通(IMC)是目前較為流行的思想觀點，它認為企業的全部活動都要以營銷溝通為主軸。整合營銷戰略應該是以由外而內的戰略為基礎，以整合企業內外部所有資源為手段，以消費者為核心而重組企業的管理行為和市場行為。它不僅要求企業要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅持“一個觀點，一種聲音”的原則，要求與消費者及客戶建立持久良好的關系，尤其是建立顧客品牌關系；同時要求企業每一位員工都參與到營銷傳播中來，并致力于價值鏈的建設，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營銷為基礎重整企業的營銷和整體管理戰略，才能使企業每個部門的每個成員和每個職能都負起溝通的責任，使企業發出的所有信息都起到加強企業形象的作用，并最終實現塑造獨特的企業形象，創造最大的品牌價值這一整合營銷的終級目標。

1.重視政府、媒體、客戶相關利益者關系的溝通

整合營銷溝通告訴我們，企業在經營活動過程中，為了對利害關系者進行密切、有機的溝通活動，經營者應該了解他們的需求，并反映到企業經營戰略中，持續、一貫地提出合適的對策。KZJ公司在經營中一直重視與政府、公共媒體及相關社會團體的溝通。

篇2

品牌策略是跨國公司經營的一個重要領域，如今已經逐步成為公司市場營銷，爭奪市場的核心。一個企業如果沒有找到相應的對策與建立企業的品牌就十分容易被激烈的市場競爭淘汰。因此，實施合理的品牌策略是企業所需要面對的重大問題。

一、品牌化決策與品牌名稱決策

1988年6月23日，新技術發展公司與導遠公司和中國技術轉讓公司共同創辦聯想，并采用名稱：Legend，這是聯想作為公司名稱第一次出現在大眾的視野里。在品牌名稱決策方面，聯想采用在新研發的產品的品牌名稱上加上企業名稱的方式，使聯想的新產品享受企業的知名度。而且聯想通過采用不同的品牌名稱，使聯想的新產品在眾多競爭者的產品中顯示出了自己的特色，這在聯想大規模進行研發與增添新產品時起到了很好的效果。聯想在Lenovo品牌旗下增添了Ideapad、Thinkpad、揚天等正是聯想公司實現品牌化決策的重要一步。

二、品牌戰略決策

聯想的產品發展歷史體現了聯想一系列的品牌戰略決策。如其揚天系列的臺式電腦分為卓越品質A系列主流商務M系列實用超值T系列。聯想在增加生產線產品的同時沿用原有的品牌，并且對現有產品進行了微創新。通過增添產品的新的功能，樣式與風格，節約了成本，完善了用戶的多樣化需求。另外聯想通過收購IBM后推出了2種品牌產品Idea產品與Think產品，以面向不同市場的需求從而占領更大的市場的份額，這種舉措使聯想充分利用了企業的生產能力，并且滿足用戶新的需求，使聯想獲得消費者需求逐漸細分化的市場上的份額。合作品牌策略，聯想與多年的合作伙伴Intel在智能手機和平板電腦業務方面采取更加積極的姿態，以應對當今市場的劇烈變化與激烈競爭。品牌再定位決策，聯想在用戶對產品需求不斷變化的市場上不斷對自身產品進行再定位，使自身的產品持續更新與進步，迎合多變的消費者。聯想從最初的1+1系列到天驕天禧，到如今產品涵蓋移動互聯、云計算與服務產品，無不體現出聯想品牌的不斷定位決策。

三、品牌更新策略

1.聯想形象更新，聯想用lenovo取代原來的legend，傳遞聯想“科技創造自由”的新理念。

2.定位的修正，自從蘋果的Mac系列沖擊傳統的筆記本市場以來，聯想Ideapad，U系列也在進行輕薄化、小型化的技術創新，如今U系列精致細膩的設計風格構成了其產品特質，并且在市場占有一席之地。

3.管理創新企業，管理創新企業與品牌是緊密結合在一起的，從1990年《聯想集團管理大綱》開始，聯想就把“創造先進的管理模式和先進的企業文化”作為聯想發展目標之一，期間聯想復制了“惠普模式”，如今聯想以全球資源配置模式改造供應鏈，形成了創新業務模式，這些策略增添了全球范圍內的競爭力與獨特競爭優勢。在技術研發方面，聯想的技術創新圍繞著自身的核心業務，兼顧自身的戰略業務，聯想的設計中心作為研發機構的核心負責研究主流技術，給出合理的設計方案，協調各部門進行研發。另外產品部門對用戶進行調查了解到用戶對研發成果的反應，通過向研發機構的發送用戶反饋，使聯想的產品能夠適銷對路。聯想在實踐中建成了適合自身的研發管理體系，使其的研發成果能夠快速轉化，盡快投放市場，研發中心與各部門良性互動保證了公司研發能力和創新能力不斷提升。

四、品牌延伸策略

從北京成功申奧開始，聯想就制訂了奧運戰略理策略，2004年聯想成為國際奧委會全球合作伙伴，也是第一個獲得此殊榮的中國企業。使聯想在2005年到2008年內為參與奧運會的國家及地區的代表團提供計算技術設備以及資金和技術上的支持。從2007年至今，聯想在企業社會責任方面進行大膽創新，秉持“世界因聯想更美好”的社會責任理念，承諾提供對環境負責的產品與服務，同時希望其供應商也遵循此承諾。在社會投資方面，聯想每年投資全球社會投資計劃，創立“下一代希望基金”社會投資項目，為學校以及相關機構提供設備與資金援助，同時聯想員工成立了聯想志愿者協會，參與地區性的環境、教育與扶貧活動。聯想是第一個將“公益創投”引入中國的企業，為國內的公益組織提供創業與發展的各項援助。這些措施大大提升了聯想的品牌感知度與知名度。

參考文獻：

[1]范秀成.論西方跨國公司品牌管理的戰略性調整[J].外國經濟與管理，2000（10）

篇3

“三基”工作是石油石化行業的優良傳統和管理基礎，是中國石化立身之本、發展之魂、力量之源。必須把“三基”工作作為落實“嚴從細中來，實在嚴中求”管理理念的重要抓手和基本載體，以加強基礎管理保障經營增量、以扎實現場管理保全安全穩定、以精細過程管理保證提質增效。1.深化片區“職能定位”調整，認真落實基層管理主體責任。突出績效考核“指揮棒”作用，細化片區管理層級年度工作考核內容，不斷增強片區管理團隊自我管理、主動管理的能力；明確片區管理人員崗位職責，強化由單一管理型向片區管理復合型、多面手人才的轉變提升，工作分工不分家，將非油品管理崗轉型為經營管理崗，將設備管理崗轉型為基礎管理崗。明確片區經理作為片區小班子里的“班長”作用，重點帶好片區管理和站長隊伍，做好片區后備人才儲備、選拔，培養基層管理骨干人員，工作重心向基層管理焦點、向公司階段性工作重點延伸，主動承擔起現場監管的主體責任。2.建立完善、精準的考核激勵體系。加強績效考核方案的研究和分析，充分調動全體員工擴銷熱情。⑴圍繞“全額聯量計酬”的原則，持續改善考核兌現的合理性，對槍發量、直分銷、非油品、天然氣和油品損溢等重要指標實行嚴格考核，將經營類指標考核全額兌現到基層一線、直分銷客戶經理和加油卡客戶經理；⑵突出加油站槍發量、非油品銷售、IC卡卡銷比三個重點的考核權重，突出增量的同時，增加員工收入，實現企業、員工“雙滿意”；⑶堅持問題導向，從現場管理、設備設施、基礎臺帳、營銷服務等四個方面梳理日常工作中存在的問題，緊盯站點整改落實情況，促進基層建設良性發展；⑷將黨建考核和各部門、基層庫站安全考核納入績效考核范圍，權重不少于20％。3.強化財務價值管理體系。完善財務分析對公司經營、管理的綜合評價指導功能，著眼于經營業績算好賬、經營管理算細賬，合理把控量價利費關系；加強費用預算管理，做好費用總額及噸油費用的控制，制定相關管理辦法及降費措施，加強對歸口費用預算的把控。利用資產盤點射頻碼系統，規范資產管理行為，強化資產調撥、處置事前審核和過程監管，確保實物資產安全穩定，防止國有資產流失。加強片區財務代表業務培訓和崗位職責梳理，強化財務代表由核算型向管理型轉變。通過現場督查和遠程監控等方式，加強對站點資金、資產、發票的管理，規避經營風險。4.推進綜合服務保障能力建設。做好調查研究、情況通報、信息交流，重點事項安排的督查與落實工作，為科學決策提供依據。加強行政、政務信息、企管管理、法律、信息和后勤服務等崗位綜合協調能力建設，為經營管理提供全方位服務和支撐。

二、嚴抓安全管理和防恐維穩，確保企業安全平穩運行

安全平穩生產，關乎企業形象，影響企業效益，是爭創最佳效益的前提和基礎。無論經營壓力有多大，都必須始終繃緊安全這根弦，確保安全生產。因此，要按照“誰的業務誰負責、誰的屬地誰負責、誰的崗位誰負責”的原則，定期組織安全檢查和隱患排查，針對安全問題提出整改措施并負責督促落實，使每個業務單元、每個安全管理要素緊密的銜接起來，確保每個環節不出問題。1.認真對待安保、防恐、維穩工作面臨的新挑戰、新要求，切實轉變觀念，增強安全意識，落實簡化應急預案工作，增強應急預案的針對性和可操作性，做到分工明確、責任到人、簡明扼要、持續改進，提高員工緊急應對、自救、互救和協調處置能力。2.高度重視QHSSE能力測評工作，持續推進公司安全管理能力測評工作開展，促進自我完善、自我約束、自我提高的QHSSE長效管理機制，全面提升QHSSE管理水平。3.對生產經營和施工作業現場進行全覆蓋、全天候安全督查的職能，做好整改及防范措施的跟蹤驗證落實工作。建立督查與考核相結合的機制，把平時督查中發現的問題，作為評定考核的重要依據。4.強化上崗員工培訓制度，落實現場和作業崗位危害識別工作，使員工真正掌握消除危害、防范后果、自我保護、上崗操作技能，提升全員安全業務能力。加強對油品接卸、計量和關鍵崗位人員教育培訓。5.依規定期檢定計量器具，定期檢查、加油機二次鉛封施打情況、液位儀數據與油罐實測數據的比對分析；做好加油站油罐容積表和罐車容積表重新標定工作，全面實施和推進加油站地罐交接；加強對承運單位的車輛監管，嚴厲打擊偷盜油品行為；加強出入庫油品質量檢驗，嚴禁不合格油品出入庫，落實好油樣提取、留存和化驗工作；嚴把數質量關，加強油品損溢和質量管理。

三、加強經營管理，提升營銷創新動能

新常態下的競爭已經成為經營的主題，開展“感情＋政策”、“服務＋營銷”策略吸引和維護客戶，不斷提升市場競爭力和品牌影響力，全力以赴完成企業經營任務。1.擴大直分銷經營規模。加強市場信息監測，精心分析市場，及時掌握市場動態，適時調整營銷策略，想方設法提高銷售量。加強客戶開發和走訪，了解客戶需求，建立客戶檔案，精細客戶管理。提高對大型物流運輸公司、企事業單位、規模化的社會團體，政府職能部門的走訪力度，充分利用新媒體宣傳促銷優惠，鞏固供求合作關系，提升企業影響力。精心組織營銷策劃，靈活實施區域差異化營銷、客戶差異化定價，加強和改進經營管理與營銷活動評估機制。制定重大節假日如“五一”、“十一”、“元旦”等節日提醒客戶加滿的統一用語，提升銷量的同時，引導客戶減少進站頻率，減輕安保對客戶消費的心理影響。聯合交通運管部門和運輸公司，建立溝通機制和平臺，對雨雪天氣等特殊時期的道路狀況進行公示和告知。注重營銷團隊和油庫團隊建設，發揮績效考核指揮棒的作用，激發客戶經理開拓市場的激情，堅持“走出去、跟上去、貼上去”，穩定一批客戶，帶動一個區域，建設一個團結、協作，能打仗、打勝仗的營銷團隊。加強提高管理水平，建設一個高效、敬業的油庫管理團隊，爭創企業管理先進、操作規范、員工業務素質高的標桿油庫。2.千方百計提高零售比重。樹立“零售是創效的根本、穩量的基礎、發展的根基”理念，加強現場管理，提升服務質量，亮化站點形象，狠抓“達標創星”工作，打造標桿片區、標桿站點；同時全面推進加油（氣）站《作業指導手冊》的貫徹落實，規范服務流程、營造營銷氛圍，在強化零售管理水平的同時提升現場服務水平。訂制“一站一策”整體營銷解決方案，提升片區的營銷參與度，引導現金客戶轉變為持卡固定用戶；本著1+1＞2的合作營銷理念，做好聯合營銷，及時為片區、站點指導加油卡銷售的“金點子”；細分客戶群體，充分利用卡、非、券、惠的整體優勢，制定推廣專用卡、聯名卡的模式，不斷推進中石化加油卡“五進”活動有效開展，提高市場占有率。打造加油站商圈，用足用活“點對點”競爭、持卡有禮、油非互促、限時特惠、一戶一價等措施，大力搶奪零售市場份額。總結小站委托管理經驗，加強對托管站的管理、督查、幫扶和指導，實現委托管理良性循環、合作共贏；3.全力推進非油品銷售量效齊升。抓住互聯網經濟帶來的市場機遇，充分發揮實體網絡和電子商務平臺相結合的優勢，繼續做大門店銷售，在優化油非互促和重點商品專項營銷上下功夫，促進油品與非油品業務深度融合，不斷提高便利店的經營管理水平。創新精細化管理模式，增強非油品團隊協同作戰作用。提升核心商品銷售占比，加大新疆特色商品的推廣力度，推廣跨界交叉營銷，打造綜合驛站。

四、優化營銷網絡結構，為可持續發展提供強勁動力

面對日益激烈的市場競爭，必須堅持“發展是生命工程”的思路，繼續穩定既有營銷網絡，加快推進項目建設，力爭建成一批、投產一批、儲備一批，爭取在2-3年內構建與首府相匹配的營銷網絡，切實為公司可持續發展提供后勁支撐。營銷管理工作的重點加大對油品、非油品、IC卡和重點商品的營銷力度，實現質的飛躍，探索出一條適應企業自身發展的營銷之路。同時注重文化宣傳的導向作用，將思想政治工作與企業文化有機結合。通過大力開展先進典型的選樹和宣傳工作，激發員工學先進、趕先進、超先進的良好氛圍，提高員工的責任心和使命感，充分發揮文化建設凝聚、導向、激勵的作用，促進企業健康和諧發展。

作者:張新偉 楊帆 姜歌 單位:中國石化新疆烏魯木齊石油分公司

參考文獻：

[1]曹靜靜.淺談中石油終端銷售策略[J].能源與節能,2016,(10):11-12+26.

[2]王新平.如何提高石油銷售企業營銷管理水平[J].現代營銷(學苑版),2013,(04):49.

篇4

A保險公司于2006年12月由中國保險監督管理委員會批準設立，是一家全國性的股份制保險公司。公司總部位于北京，注冊資本金為123億元。

2015年我國電商交易額突破18萬億 ，同比增長36.5%。但是，A保險公司目前僅僅是在總部設立了電子商務部。可見，其電商營銷已經明顯滯后于時代的發展和市場的需求。由此，本文從企業實際情況出發，對其相關電商營銷策略進行分析，加以改進。

一、產品策略

1.審視企業自身，進行正確的電商市場定位

市場定位是指企業對其產品（服務）和形象進行設計，以在目標顧客心目中占有一個獨特位置的行動。A保險公司在同行業中擁有較大的優勢，如資金雄厚，線下產品種類齊全，所以在對其進行市場定位時應繼續保持保險產品種類齊全的優勢，提高市場占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時增加企業收益。

2.確定目標顧客，推出針對性的電商產品

目前A保險公司的電商平臺，缺少了理財、養老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類的保險產品。

而根據相關調查，我國網民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩定、具有一定的支付的能力；關注健康和財富增值；面臨較重的社會壓力的特點。我國的網民主要構成人群就是A保險公司的目標顧客。

由此，A保險公司首先應針對電商營銷的目標顧客推出包括教育金保險、婚嫁保險等在內的少兒保險產品；包括重大疾病險、意外保險在內的養老保險產品；包括健康全險、慢性病保險在內的健康保險產品；包括女性易患疾病保險、孕育保險在內的女性保險產品，以及萬能型理財、分紅型理財等在內的保險理財產品。并且生成這些產品的購買鏈接，確保“有產品，能交易”。

3.完善電商產品信息，讓顧客清晰明了

A保險公司官方網站上沒有能刺激潛在顧客購買欲望的廣告，所以可以在相關電商平臺上公開詳細的產品信息，并借助相關的對話窗口答疑解惑， 最終實現保險產品的購買達成。

二、價格策略

目前電商平臺上的產品定價并未低于其他渠道，也沒有其他渠道的相關贈品產品，定價上沒有任何優勢。

1.線上零星購買定價

首先，保險是一種替代性較強的產品，所以，在電商平臺推向市場的初期，針對零星購買的客戶，企業可采用滲透定價的策略，用較低的價格給客戶留下一個“劃算”的印象，贏得競爭對手，搶占市場份額。其次，因為我國居民對于吉祥數字較為偏愛，所以定價時可以采用心理定價策略，如，健康保險類產品適合以“9”作為尾數，理財產品用“8”作為尾數。最后，我國居民對于意外險的認可程度不高，可采用招徠定價的策略以吸引顧客購買。

2.線上保險公司團購定價

在線接待團購客戶，可以很大程度地節省人力成本，且團購客戶往往能夠提高銷量，還能在無形之中推廣產品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價策略，給予一定的現金優惠、禮品贈送、贈送小險種，以使其感受到物美價廉的優勢，吸引顧客購買，搶占市場。

3.線上VIP客戶定價

針對以購買次數和購買數額為標準來劃分的VIP等級客戶。可直接采用因顧客而異的差別定價策略，即按照不同的價格把用一種產品賣給不同的顧客。即客戶VIP等級越高，價格越低。

三、渠道策略

1.整合公司官網，搭建官方電商購買平臺

目前，A保險公司的官方網站平臺存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產品信息，不可在線購買；在線商城中的產品，只可在線預約后等待人工介入，不可直接購買；貴賓專區提供了不同VIP客人的尊享服務鏈接，但是打開后沒有任何內容，并非實至名歸的貴賓服務。而且，公司官網上只有枯燥的文字，沒有相應的視頻和圖片。

針對公司網站的現狀，A公司應從完善內容管理系統、電子商務服務平臺、改良互動交流平臺、增加“我的保險箱”功能、建立統一認證系統、搭建視頻平臺及重新進行統一的頁面設計等方面進行修正。

2.開辟手機APP，加強移動端銷售

截至2015年12月，中國手機網民規模6.20億，占比提升至90.1%。個人上網設備進一步向手機端集中，以互聯網為基礎的在線教育、網絡醫療、網絡約租車也已成規模。所以，利用手機進行銷售不可忽視。

A保險公司可開發手機客戶端，能夠確保客戶在手機上實現手機投保、查看公司咨詢、查看產品介紹、實時咨詢、查詢附近門店、信息推送等功能。

3.與第三方電商平臺深度合作，拓寬銷售渠道

A保險公司也未有效利用優質的網絡資源。第一，沒有和第三方網站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財產品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關注量只有209，平均4個月一條產品信息，基本沒有與客戶進行溝通互動；第三，目標企業的公司網站、產品介紹、公司新聞均未出現在搜索引擎的第一頁。

因此，A保險公司應由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險、蘇寧易購等大型零售電商合作，將線上保險產品整合，進入保險超市進行銷售。

四、促銷策略

A保險公司目前只采用在顧客預約之后進行電話促銷這種方式，策略單一。

因此，從A保險公司的實際情況出發，結合行業內外其他企業的成功實踐，A保險公司可以采用包括網幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網絡廣告策略；包括微博促銷、微信促銷、微電影促銷等方式的“微”促銷策略；包括在線打折促銷、會員折扣促銷、組合購買促銷等形式的營業推廣策略以及積極參與慈善活動、公益事業、名人效應的公共關系策略。

五、營銷管理體系信息化

在進行了相應的電商營銷組合改進之后，A保險公司還應該通過完善電子商務部門、實施分權限管理系統、調動員工積極性等舉措來實現營銷管理體系信息化，以適應基于電商營銷組合的需要。

本文在對A保險公司現有電商營銷組合分析的基礎上，找出了其目前存在的問題，進而提出了問題的解決方案，確定了其通過電子商務營銷實現銷售增長和企業發展的現實性和可行性。A保險公司在電商營銷上的相關改進能夠實現公司信息實時傳達、產品信息公開、產品在線銷售的效果，而客戶服務的高效和服務方式的多元，有利于維護老客戶，開發新顧客，提高市場份額。同時，內部管理信息化能使A保險公司適應客戶消費習慣、市場氛圍和社會環境的變化，從而保證A保險公司的可持續發展。

篇5

當前時代是信息時代，科學技術的快速發展，使得我國對外開放力度日漸加大，與此同時，改革步伐也變得越來越快，物流行業領域均在如火如荼的發展著，之后在此基礎上進入到正規化快速發展時期，機遇和挑戰并存。國際物流公司加入之國內市場之后，行業競爭激勵，業務利潤空間不斷的縮減。如何科學有效的在市場競爭中謀求一席之地是我們要考慮的問題，應將客戶滿意度和利潤最大化提升放在工作首位之上，積極的進行大客戶營銷策略實施，促進物流企業本體長足發展。

一、大客戶營銷特征

一般而言，大客戶通常情況下運用的是集中采購模式和透明化采購模式，供應商與供應商之間，均會將大客戶作為操作基準點，基于此，來循序漸進的進行市場競爭與業內合作溝通。大客戶本體日漸成熟的過程中，對服務能力和專業訴求等要求很高，隨之銷售機構和部門應該進行綜合素質提升和操作技能、技術提升以及對應的專業程度提升等。大客戶決策階段內，過程呈復雜化發展趨勢和科學化發展趨勢，那么銷售機構和部門會隨之進行正規化銷售管理結構系統創建。需要注意的是，采購金額巨大輸主要運營特點之一，期間可能會出現較為嚴重的重復采購現象，并且相對而言，其銷售時間相對較長且對團隊要求很高。大客戶營銷模式中，銷售方式以點對點為主，長期合作關系至關重要。

二、大客戶定義

通過數次調查和分析可以看出，物流企業和結構80%銷售額度來源于整體的20%客戶，此類客戶在業內被統稱為大客戶，廣義上的觀點認為大客戶主要是對市場上賣家一方具有核心意義和價值的客戶群，針對中小客戶群體而言，前者主要是對企業長期發展和利潤提升起到大幅度的推動效能，在這兩點上的意義重大。企業顧客，通常被涵蓋了交易類型顧客和關系類型顧客兩種內容，企業若想長期發展，就需要對客戶予以分類，從而縷清未來發展思路。

根據客戶所帶來的利潤和銷售額度進行區分，原則上來講，20%客戶所給物流企業帶來的80%銷售額和銷售利潤，細化而言，被稱之為80/20基本原則，要是根據對物流企業帶來的價值分析的話，那么原則眾多，最為常見的分類模式為信用等級高低分類方法和長期累積銷售額大小分類方法以及貢獻值多少分配方法，除此之外，還有N售預期潛在值大小分配以及理論貢獻價值大小分配方法等。

三、物流公司大客戶營銷策略分析

大客戶物流需求里，其具備量大、范圍大、局限小的特點，但是要求十分復雜，單項標準化服務產品無法全面滿足物流企業大客戶的內在個性化基本訴求，所以若想進行物流企業大客戶合理開發與充分維護，必須做到以下幾點：

（一）定價方法

第一點就是需要對大客戶需求進行了解，熟悉客戶主體滿足物流需求而其自身主動愿意付出的費用，要深度研究其需求，之后在此基礎上為目標客戶進行準確、對應的物流操作方案執行，給予客戶優質服務，剔除冗余步驟，對物流方案進行優化，方案設計務必具備個性化和人性化，只有如此才能被大客戶群體所認可。

（二）服務方法

當前物流企業處于發展初始階段，所以營銷過程中的不同形式仍舊沒有得到綜合認可，但是國內物流行業運行宗旨就是以人為本，注重積極交流和相互之間的和諧相處，將大客戶作為對象的物流營銷方案，需要以直接推銷模式和積極交流模式為主，要以電子商務聯系方式和郵件聯系方式為輔，以此種形式加大與大客戶之間的溝通力度和交流效率，與此同時，還要細心聽取各方意見，做到查缺補漏、取長補短，在情感交流上變得愈加融洽，從而更好更優的促進物流企業發展。

（三）人際方法

人際方法即為關系營銷，在此過程中，需要保證良好的服務關系，與大客戶之間保持密切聯系，主要手段分為維持、吸引和開拓客戶等，使得第三方物流服務營銷質量和效率得到雙向提升。關系營銷核心就是要對潛在的客戶進行挖掘，使其成為物流企業真正的客戶，要與這類客戶保持長久聯系，將關系發展下去，與此同時，深度開拓客戶的服務業務量度。淡季和旺季中、工作時間內外，都要經常性的與大客戶之間達成積極交流和溝通，細心聽取意見和看法，讓客戶心中感受到被重視，這樣才能維持長期、穩定、友好的客戶關系。

四、結束語

綜上所述，大客戶是物流企業長期發展的決定性因素，對大客戶影響的作用在未來時間內顯得十分重要，其會對物流企業生存和物流企業發展造成影響，所以應從實際角度出發，通過定價方法、服務方法和人際方法的實施，全方位、多角度的維護客戶，保障客戶利益的同時維持雙方關系，并達成互利共贏的和諧局面。

參考文獻：

[1]鄭爾璇，王敏.例解估時作業成本法在第三方物流企業成本控制中的應用[J].財會月刊，2017，（04），

[2]陳臣.M公司引入第三方物流的VMI供應鏈優化研究[J].中小企業管理與科技（下旬刊），2017，（01），

篇6

一、背景介紹

用友公司成立于1988年，最初為北京市海淀區雙榆樹用友軟件服務社，注冊資本為5萬元，公司創始人為王文京、蘇啟強；后于1990年3月正式組建為有限責任公司，同時更名為北京市海淀區用友電子財務技術有限公司，1990年12月和1993年7月公司進一步擴大了資本規模，公司注冊資本增加到500萬元。1995年在原公司基礎上組建北京用友軟件(集團)有限公司。注冊資本增加至2 000萬元。1997年注冊資本再次增加到5 000萬元。1999年12月6日。經北京市人民政府批準。北京用友軟件(集團)有限公司依法變更為北京用友軟件有限公司，注冊資本為人民幣7 500萬元。2001年5月18日，用友軟件作為中國證券市場上第一家核準制下發行的股票在上海證券交易所掛牌上市(股票代碼：600588)，以每股36.68元的價格上網定價發行2 500萬A股發行，上市當天該股最高上沖100元，收盤價92元。創下中國證券市場新記錄。本次發行后，用友股份有限公司總股本為10000股。

2001年年初。面對新世紀的挑戰和新的國際競爭。王文京提出“全面升級，擴展發展”的發展戰略：在2001至2003年間，用友公司在管理軟件產品、產品開發和運行技術、服務水平、資本運作、公司運營規模和銷售服務分支機構、人才隊伍等多個方面全面升級，到2003年成為中國管理軟件的領導廠商；2010年。進入全球軟件業的50強，成為一家世界級的軟件企業。

二、融資策略分析

北京用友從創辦第二年就開始贏利，而且持續增長。成長曲線是比較好的，尤其是2001年憑借股票上市，用友募集資金達8億多元，創造了軟件行業的神話。這一切成功，其中重要的一點就是因為他們很好地處理了融資、上市與企業經營的關系。根據企業生命周期理論和企業在每個成長期的融資特點，再結合用友公司發展歷程可以將其分為四個期，即：種子期，1988--1989年；創業期，1989--1990年；成長期，1991--2000年；成熟期，2001年后。下面筆者將仔細分析用友的融資歷程和采取的融資策略。以期對因融資而正在困惑的廣大高新技術企業有所幫助。

(一)種子期

1988年用友的創始人王文京、蘇啟強發現了兩個問題：一是各個單位都在做財務軟件，自己開發自己用，低水平重復。表明各個單位對財務軟件都有普遍的要求；二是1988年北京實驗區成立，鼓勵專業人員到中關村辦企業。于是他們就產生了一個想法：如果能夠開發一種大家都適用并提供售后服務的財務軟件，這樣的商品化軟件一定會大有市場。

在創建期，企業在各方面存在相當大的風險，企業與投資者也存在非常明顯的信息不對稱。資本市場和商業銀行出于穩健經營的考慮。不會向處在這個期的個人、機構、企業提供資金支持，創業資金絕大部分只能來自于個人資產、私人借款或天使基金。因此，兩位充滿創業熱情的年輕人從最早的一個用戶那里借了5萬元。花了2萬元買了一臺長城0520DH電腦，在中關村海淀南路一個居委會租賃了9平方米的一個小屋，在1988年12月6日成立了北京市海淀區雙榆樹用友軟件服務社。開始了他們富有傳奇色彩的創業歷程。

就是這不起眼的5萬元“種子”。經歷了十幾年的風霜雨雪，變成了今天幾十億的參天大樹。顯然用友公司的種子期資金采用的是向朋友和親戚借款的債務性融資策略，它是高新技術創業資金的重要來源之一。

(二)創業期

到了1989年的時候，用友開始用商業銀行貸款來支持企業的發展，1989年向銀行的第一筆貸款是10萬元，而同期有很多做軟件的企業不敢用商業銀行貸款發展自己的業務。經歷過艱難的創業期，服務社已經發展到了二十幾個人，個體工商戶形式已經開始阻礙用友的發展。因此，在1990年2月。用友電子財務技術有限公司成立。

用友真正在市場立住腳主要靠1990年的兩個產品：一是王文京開發的90版用友財務軟件；二是蘇啟強負責開發的UFO財務報表軟件。UFO的成功致使用友在財務報表軟件上的優勢一直保持到現在，王文京曾經說過“1990年。我們向銀行貸款30萬。集中所有資金在這個軟件上共投入了50萬。”1990年4月，用友財務軟件通過財政部評審；1991年，用友成長為國內財務軟件第一。并占住第一的位置，一直沒有下來過。王文京在面對記者采訪時說“差不多兩到三年，我們就要換一批主要的競爭對手。軟件企業的發展軌跡是一浪接著一浪的浪潮，有的企業把握住機會上來了，沒有把握住的下去了，每一次技術的變革是市場份額重新劃分的時刻。對一個軟件企業來說，跳上一個浪尖可能比較容易，把握住兩個浪潮也是可能的。但是幾個浪潮都要把握住，那才是一種真正的挑戰。”

用友公司從1989年到1990年是處于創立期，作為一個高投入、高效益、高風險企業，其商品化需要大量的資金不斷地投入；企業在開發軟件過程中，需要召集大量的人才進行開發；在軟件向市場的推介中，需要大量的市場宣傳和售后服務，總之，處于此時的用友資金需求量是非常大的。隨著規模的擴大。僅僅靠用友公司自身的積累已經不能實現用友的戰略需要和可持續增長，必須實現依靠金融市場來完成高效率的積累，所以就有了用友公司向銀行等金融機構的長短期貸款。

(三)成長期

1991年的用友公司面對200余家大大小小的財務軟件公司的競爭，把提高市場占有率作為其首要戰略目標。因此先后設立了20多家分支機構。1994年王文京提出“立足軟件領域，實現產業化”的發展戰略。事實證明這個決策是對的。連續三年，用友公司的營業額和營業利潤都以60％的速度增長。1995年1月18日用友軟件(集團)有限公司成立。1997年用友公司的營業額已經超過1億元。1998年的營業額達到1.8億元，1999年用友軟件股份有限公司成立。完成了從商品化、專業化向產業化發展的歷程，并建立了1萬平米容納500人的全智能大廈，即中國最大的財務及管理軟件研發基地。

成長期的用友已經駛入正軌并以平均每年60％的盈利速度快速增長，在此期公司增加了多種可供選擇的融資方式，進入了融資的黃金期。首先，用友創造了可用于擴大再生產的盈利。這部分由留存利潤轉化的內源融資數額標志著企業經營進入健康的良性循環，企業有能力僅憑內源融資生存和發展；其次，由于經營已經有一段時間并初具規模，與供應商和經銷商有了固定的合作關系和一定的話語權，企業有條件通過應付賬款和預收賬款占用上下游

的資金來積聚一筆可觀的流動資金，這筆資金對企業進一步擴大經營規模作用良多；同理。企業在此期間也具備了取得銀行流動資金貸款及通過擔保公司取得中長期貸款的條件；最后，由于這一期的企業經營風險已經大為降低，而發展前景不可限量，投資價值遠遠大于傳統行業的成熟企業，國內、國際的資金不請自來，形成用友公司被資金追趕的局面。

在中國的軟件領域，用友的發展之路是比較順利的，到目前為止。用友沒有融資成本最高的風險資本投入，它比較平穩地度過了由于規模擴大而帶來的企業“青春期綜合癥”，直接沖向了中國資本市場這條跑道，保證了企業充足的資金。在用友上市的過程中，曾有很多機構投資者希望向用友注資，半年之內來訪的就有幾十家之多，有海外的也有國內的。但是用友沒有接受這樣的投資，因為用友高層經過分析認為。用友已經度過了需要風險投資的創業期。用友的現金流足以支撐常規的產業發展，不需要通過接受風險投資和戰略投資來提升產業知名度，在現有的運作平臺上，這類投資對用友上市地位和發行價格也不會有所幫助。所以，接受風險投資的意義并不大。用友完全可以獨立上市。

1997年年底。董事會決定1998年正式啟動用友上市計劃(IPO)，并按上市要求進行了股份制改造。改造后的用友公司注冊資本為7 500萬元，北京用友公司、北京用友企業管理研究所有限公司、上海用友科技投資管理有限公司、南京益倍管理咨詢有限公司和山東優富信息咨詢有限公司作為股東分別持有用友公司55％、15％、15％、10％和5％的股份。

(四)成熟期

經過十余年的磨煉，用友軟件公司進入了成熟期，并在資本市場展現出迷人的魅力。2001年4月23日，用友軟件以發行價格36.68元、市盈率64.35倍在上海證券交易所上網定價發行2 500萬股A股。憑借上市，用友募集資金達8億多元，凈資產從2000年年底的8 384萬飆升了10倍。2001年5月18日，用友軟件在上交所上市，當天以76元開盤，當日最高價為100元，成為滬市自股價細分以來的第一支百元股，收盤于92元，成交總額為17.36億元，全日換手率85.6％。

篇7

中圖分類號：F713.5 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）031-000-01

前言

近些年，隨著我國市場環境的不斷優化，各種企業之間的競爭氛圍更加濃厚，企業的發展需要適應當下的發展形式，產品的推出和經營應該根據市場的導向為基礎，通過科學的管理方式提升企業的競爭實力。經營礦山設備的企業也不能免去市場競爭的困擾，為了在競爭的環境中實現更好的發展，礦山企業應該根據市場對相關產品的需求變化以及未來產品的走向進行自身的經營改革工作，以此提升企業的綜合實力，使企業獲取更多的經濟利益。

一、經營礦山設備的企業應該確立市場機制的營銷理念

目前，任何企業的發展都離不開市場競爭的大環境，任何企業產品的推廣和經營都要在市場競爭的機制下進行，為此，經營礦山設備的企業必須要確立市場機制的經營理念，必需要明確認知企業的經營和發展離不開市場機制的發展。為了使企業實現長遠的發展，企業必須要根據市場的競爭變化形式改變自身的經營方式，以市場的發展方向為企業經營的方向，使企業的發展實現更好的機制建設。

目前企業經營的礦山設備主要是各類煤機產品、農機產品、礦山設備以及工程機械和汽車的配件，這些產品的經營手段必須要適應市場競爭的模式，產品的推廣必須要是市場的手段進行。同時，礦山企業應該正確認識到市場中的需求，目前市場上存在著礦產資源開發的機會，礦山設備的經營有著一定的市場空間，這個空間對企業的發展有著重要意義，礦山企業應該積極抓住這個發展的機會，努力提升自身的發展程度，占據一定的市場份額。

目前我國的礦山企業在市場的發展中存在著一個難題――原有的陳舊體制給礦山企業的發展帶來使用資金較少、經營的設備相對陳舊以及企業生產產品的數量較少的問題。這個問題在很大的程度上影響著礦山企業的快速發展，制約著礦山企業在市場競爭中比重占據情況。同時，這些問題的出現也要求礦山企業應該確立市場機制的營銷理念，使自身所生產的產品更加符合市場的需求，對礦山設備的經營理念更加適應市場的發展步調。就目前的市場發展環境看，礦山企業應該以市場對產品的技術需求為主要的發展模式，應該建立多元化的經營理念，運用多元化的管理手段提升自身產品的競爭實力。

二、礦山企業應該通過創新優化經營理念

礦山企業為了能夠使自身的產品水平和經營方式符合市場的發展需求，礦山企業應該不斷創新自身的發展理念，提升產品的核心競爭能力。礦山企業在實行多元化的管理模式后應該對原有的管理組織結構、產品的技術手段以及產品的營銷管理策略進行改革，需要原有的陳舊的經營理念進行摒棄工作，對企業經營的任何環節進行創新，提升企業的創新能力[1]。

首先，企業應該創新管理的觀念，具體講是樹立現代的營銷理念，樹立知識競爭的觀念。在市場競爭激烈的環境中，礦山企業的發展必須要以現代的經營理念為重要的管理理念，實行多元化的管理機制，產品的研發應該以知識競爭為導向，重視產品的服務工作，只有這樣的管理理念才會讓礦山企業的發展更加符合市場發展的需求。

最后，礦山企業應該進行管理的創新，可以運用先進的管理系統對企業的經營信息進行科學的管理，使企業的管理工作實現更加科學的開展，提升企業的管理效率。同時，企業應該使用獎勵機制激發員工的工作的熱情和創新意識，通過獎勵機制的實行，提升企業的工作效率。

三、提升核心的競爭能力對市場進行科學預測性

企業可以在新產品的生產中引用先進的技術提升產品的技術含量，同時還可以降低企業的經營成本，強化企業產品的核心競爭實力，幫助企業在市場競爭中實現地位的鞏固[2]。通過產品技術的創新可以幫助企業實現市場的拓新，通過新的礦山設備、新的使用價值的推廣實現市場的優勢占領，使礦山企業的發展更加適應市場的運轉形式和競爭模式。

為了實現企業的更好發展，礦山企業應該重視人才資源的開發工作。具體講，礦山企業應該重視和培養人才，為員工建立充足的學習和進修的企業環境和發展機會，用新鮮的人才資源激活企業的競爭機制。同時，礦山企業應該從本行業的入手，通過核心產品的營造逐漸提升企業的核心競爭能力，通過對現有資源的優化配置幫助企業在、市場的競爭中占據重要的比重[3]。

礦山企業要想實現更好的經營，實現更多的經濟利益的追逐，必要的手段就是創新自身的經營手段，多元化的管理模式是礦山企業對市場進行科學預測的首要前提。通過培養科學技能較強的人才可以幫助企業對市場的未來走向進行科學的預測，對產品的更新和發展有著重要的推動作用。

四、結論

礦山企業為了實現更好的發展，正根據自身的發展情況積極探索經營的創新點，使自身的經營理念更加適應市場經濟的發展需求。為了使企業實現更好的發展，礦山企業應該努力提升產品的競爭實力，科學的根據市場的變動情況對所經營的產品的市場需求度進行預測。同時，礦山企業應該利用獎懲機制激發員工的工作熱情和效率，重視在新產品的生產中引用先進的技術提升產品的技g含量，使企業實現更強的發展。

參考文獻：

篇8

簡要介紹選題背景和意義。

二、××公司××增值業務的發展現狀

此部分可以簡單介紹增值業務，要求收集本公司增值業務發展現狀的數據資料，如增值業務的發展規模、發展速度、業務收入情況以及市場份額的變化等。

三、××地區××增值業務市場的需求分析

結合本地區的實際情況，通過調查了解增值業務用戶的性質、增值業務的用途特征、增值業務的認知及使用情況等，對本地增值業務用戶的需求和購買行為進行分析研究。

四、××地區增值業務市場競爭分析

結合本地區的實際情況，對增值業務的競爭情況進行分析研究，分析本企業和競爭對手的市場份額、營銷目標、營銷策略以及各自的競爭優勢和劣勢。

五、××公司××增值業務的營銷策略（發展策略）

此部分不能寫成現有營銷策略的介紹，應該在前面分析的基礎上，來對現有的營銷策略進行調整。

六、結束語

說明及要求：

篇9

市場經濟的高速發展，給上市公司在競爭大潮中帶來了諸多挑戰。企業并購浪潮就以前所未有的形式向上市公司襲來，在這種背景下如何應對懷有各種目的的敵意收購行為就成了被收購方不得不面對的一個難題。

一、反收購的含義

反收購是指目標公司在敵意收購中采取的旨在抵御乃至挫敗收購人行為的措施。按照并購是否取得被并購企業即目標企業同意，企業并購可以分為善意并購和敵意并購。這里的反收購是指目標公司將采取種種反收購策略來阻礙收購方實施收購。

反收購策略主要可采取修改公司章程、優化資產結構、業務整合、調整財務決策、股東權益保護、尋求法律保護、引進戰略投資者等一系列措施。本文就采取的財務應對策略進行分析。

二、典型案例分析

1986年11月至1988年10月兩年間，美國吉利公司經歷了來自佩雷爾曼―雷夫隆公司和康尼斯頓公司兩個敵意收購方的三次收購攻勢，吉利公司采取包括業務整合、調整財務決策、爭取地方政府支持、保護中小股東利益、尋求法律保護、引進戰略投資者等一系列反收購措施，成功地抵御了這些敵意收購，維持了主營業務的持續發展，并在接下來的經營中創造了高于市場預期的業績。

在上述反收購策略中最引人注目的是吉利公司采取的內部財務管理措施，通過積極的業務整合、財務杠桿、成本控制、資產管理、促進銷售等措施提高盈利能力、資產運營效率，從而實現公司價值增長。

1.業務整合。為應對敵意收購，吉利的經營戰略從多元化擴張轉向強化

核心業務，剝離非主營業務。1987年，公司出售了1971年購買的石化企業S.T.都彭公司48％的股權；公司還賣掉了數據軟件和數字學習系統20％的股份、零售眼鏡業務、諾勒公司、兩家光學產品零售商場以及美容療養企業等一些與公司發展戰略不相匹配的業務，從而提高了公司1987年的業績。

2.財務杠桿。吉利公司在1986年至1988年間持續回購股票，這是針對敵意收購采取的不得已的做法，由此公司背負了18億美元的債務。1984年至1988年間，公司的流動比率保持在1.74，速動比率保持在1.11，波動不大，這說明公司控制財務風險，尤其是控制短期財務風險的能力很強，這種能力對于公司抵御敵意收購十分重要，這也得益于公司穩健的經營風格與穩固的市場領導能力，成熟的品牌、遍布全球的龐大營銷網絡使得吉利能夠保有穩定的收入來源，進而保持穩定的短期償債能力。

3.成本控制。1983年至1989年間，吉利公司的銷售成本占銷售收入的比重一直保持在41.88％上下，這說明公司的生產工藝與產能管理已經達到了成熟狀態；而經營費用占銷售收入的比重由1986年前的平均6.4％下降到1986年后的4.12％，綜合考慮銷售量逐年攀升情況，吉利在經營費用控制方面取得了很大的進展。同時，由于回購股票致公司總股本減少，從而使得股利支出(資本成本)占銷售收入的比重也有所下降，為公司節約了大量的現金流。

4.資產管理。1985年至1989年間，吉利公司通過資產重組，優化了資產結構，同時促進了銷售業績增長，加強了存貨管理與應收賬款管理，提高了資產的運營能力。在此期間，公司的平均存貨周轉率為2.29，1988年提升至2.38，1989年為2.36，同期的應收賬款、流動資產、固定資產、以及總資產周轉率都實現穩定增長。

5.公司價值。1986年之前，吉利公司的凈資產收益率逐年下降，由1984年的20.1％下降至1986年的3.4％，此后該指標迅速攀升，1987年為38.4％、1988年受凈資產為負數的影響為－31.74％、1989年為40.67％。按照杜邦財務分析，凈資產收益率可以分解為銷售凈利率、總資產周轉率、權益乘數三個財務指標，這三個財務指標分別代表了公司主營業務的盈利能力、總資產的運營效率和公司資產結構的合理性。幾年間(除1988年外)上述三個指標總體呈逐年上升趨勢，其中權益乘數財務杠桿直接導致了凈資產收益率的大幅上升。由此，公司價值逐年攀升，1990年公司現金流接近5億美元，1991年1月25日公司股票收盤價是1986年收購價格的兩倍；1991年12月31日，經過三次股票拆分之后，股價還是相當于當初敵意收購價格的三倍。

吉利公司采取的一系列措施(包括上述財務應對策略)扭轉了面臨敵意收購時的不利局面，從而贏得了反收購戰爭的勝利。

三、應對策略評價

通過典型案例分析，我們認為一家公司面臨并購威脅時，可以采取的應對策略很多，但最本質的是提高公司的實力，進而增加對手的并購成本。當然，前提條件是公司的管理層是有決心、有能力和有效率的，這是公司面臨敵意收購時的最好選擇，對于整個社會經濟效益的提高也是最好的選擇；因為通過有力的反收購行動阻止了某些以短期利益為目標，不惜破壞現有良性競爭環境的敵意收購行為。隨著股權分置改革工作即將全面完成，中國資本市場的全流通時代也將來臨，上市公司收購與反收購活動將呈現大幅上升的趨勢。企業如何在面臨敵意并購行為時保護好現有股東權益，吉利公司的反收購策略為我們提供了很好的借鑒。

篇10

中圖分類號：F293.3 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場形態已經明顯轉向買方市場，房地產企業之間的競爭因此更加激烈，競爭手段也更加多元化，這就要求房地產企業對消費者的研究更加深入，更加注重從消費者的要求出發并同消費者形成一種持久良好的關系。由于人們的消費觀念日趨個性化，客觀現實迫切需要房地產企業與顧客之間以更多的交流來相互實現各自的需求和利益。與此相適應的營銷方式必然需要有積極的轉變。

一、房地產公司關系營銷策略內容

關系營銷是企業與顧客、企業與企業間的雙向的信息交流；是企業與顧客、企業與企業間的合作協同為基礎的戰略過程；是關系雙方以互利互惠為目標的營銷活動，利用控制反饋的手段不斷完善產品和服務的管理系統。

由于關系營銷的核心是建立和發展同相關個人和組織兼顧雙方利益的長期聯系，企業作為一個開放的系統從事營銷活動，不僅要關注提高顧客的忠誠度，還應注意大環境的各種關系：企業與客戶的關系，與上游企業的關系，企業內部關系以及與競爭者、社會組織和政府之間的關系。因而房地產企業在實施關系營銷時要善于利用親緣關系、地緣關系、業緣關系、文化習慣關系、偶發性關系等與顧客、分銷商及其他組織和個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。針對關系營銷的特質，房地產公司的關系營銷策略實施具體如下：

1 市場定位策略

在確定自己的市場定位時，首先要綜合考慮房地產公司的綜合實力、所處市場環境、自身特色和優勢以及歷史形成的條件，即房地產開發商競爭優勢的確立。競爭優勢產生于開發商能夠為顧客創造的價值，而這個價值量大于開發商本身創造這個價值時所花費的成本。其次，選擇若干個適用的優勢。開發商在評價競爭優勢時，至少應該考慮自己的技術水平，開發成本，產品質量和售后服務水平這四個因素。同時，與競爭者的各種相應因素進行比較，進而發現自己的優勢和不足，以便加以改進和加強。最后，要有效地向市場表明企業的定位觀念。有效的措施是房地產開發商應悄悄增加服務人員，并進行培訓，然后宣傳自己的服務能力及優勢。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關系。因為顧客是企業生存和發展的基礎，是企業營銷活動成功的基本保證，因而關系營銷應當真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發，切實考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強與顧客的聯系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關系的具體手段包括：

樹立關系營銷觀念，落實到實踐活動中。從本質上說，房地產企業與購房者之間首先是交易關系，既互利互惠、互相依賴，又相互競爭和相互矛盾。忠誠對企業的長期發展的重要性。所以，房地產企業應正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務過程的質量，更要重視服務結果對客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務系統。建立顧客數據庫系統、獲得充分準確的顧客信息是進行關系營銷的基礎。企業通過對每一位現實顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對顧客進行科學化、系統化的分類處理，從而達到提高顧客滿意度、實現房地產產品再銷售的目的。

細分顧客群體，有針對性地實施營銷策略。顧客關系營銷是通過不斷改進企業與消費者的關系，實現顧客固定化的一種重要營銷手段，然而，對不同的顧客實施關系營銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會導致分散營銷力量。

加強與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個滿意的顧客意味著公司無形資產的增加，而一個不滿意的顧客則可能使公司的聲譽受到損失。公司在提高企業內在素質的基礎上，針對造成顧客不滿意的原因，主動出擊，為顧客排憂解難，并設法使他們獲得真正的滿意。

3 競爭者關系營銷策略

建立合作伙伴關系，形成戰略聯盟。經濟的快速發展，使得競爭更為激烈，規模聯合對于企業的生存與發展日益顯現其重要性，因此，過去采取對抗態度的競爭者現在開始考慮合作。一個房地產企業要完成從拆遷、設計、開發、營銷、物業管理的全過程幾乎是不可能的，房地產企業必須學會聯合與合作，學會調動與整合資源。畢竟當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業要想長期保持較大的市場份額，滿足顧客多樣化的消費需求，其難度越來越大，通過合作可增強企業對市場變動的適應能力，加強房地產企業與供銷商、中間商、競爭對手以及其他組織的聯盟更有利于房地產企業目標的實現。這種橫向或縱向的企業間的合作不僅能鞏固房地產企業已有的市場地位，還能依靠合作所產生的合力開辟新市場，順利地進行多角化經營。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無效競爭，提高整個經濟的運行效率。

4 政府及媒體關系策略

協調好與政府和媒體的關系，創造良好的營銷環境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發展規劃，開發商建立和發展與政府的關系，取得政府的支持，可以得到更多的優惠與便利。與媒體搞好關系，可以提升企業的形象。開發商同媒體的關系是雙向和互動的，媒體可以展開對產品的宣傳，增加企業的知名度，但是同時媒體也發揮著監督員的角色，所以企業在自己的形象方面可以通過媒體進行宣傳，同時可以加強自己的企業管理與服務，避免對自己的企業的不利影響。

5 內部關系營銷策略

以“人”為核心，從“人”的立場出發實施營銷戰略，是現代關系營銷思想的核心。這種以人為本的思想強調創造一種能充分發揮人的創造力和激發人的責任感的客觀環境和心理環境。要成功實現以人為本的房地產關系營銷思想必須做到以下幾點：

首先，強化信息交流。組織內部公共關系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內容就是組織領導層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標，明確努力方向，同時也知曉組織面臨的問題，使員工感到自己是組織的主人，員工會積極參與組織的活動，與組織共渡難關。

其次，優化人群關系。開發商應肯定員工的人生價值，建立他們的主人翁意識，從而激發他們的工作熱情和主動性、創造性；發動全體員工參與管理，使員工產生歸屬感，加強組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對組織的感激中忘我的工作。

二、房地產公司關系營銷策略實施需要注意的問題

1 樹立正確的關系營銷觀念，杜絕庸俗關系學

房地產開發商要認識關系營銷的重要性，并正確理解關系營銷的含義，而不應該把關系營銷認為是“走門子”的關系學。目前房地產開發商實行煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關系營銷所提倡建立的關系。關系營銷建立的是先進的關系網和科學的關系學，開發商應堅持破除落后關系網和庸俗關系網。開發商運用庸俗關系學，建立的是一個空中樓閣，只要經濟上或政策上有什么風吹草動，其合作伙伴或有很大關系的人就會溜之大吉，最終落個人財兩空。

2 優質服務是維持良好關系的前提和基礎

企業層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產市場主旋律之一和眾多房地產企業追求的新標準。開發商要實現品牌和銷售業績的雙豐收，沒有優質的服務是不行的。

客觀地說，服務不僅是一種系統行為，更是“潤物細無聲”的實踐和體驗。開發商轟轟烈烈地把服務告知天下，不管是出于將服務進行到底的信念，或者是出于對如今供求市場現狀的無奈。但在烏云過境的市場敏感時刻，在無處不在的競爭氛圍之中，“服務二重唱”的高調亮相顯現出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動在一個相對蕭條的房地產市場背景下，為房地產開發商的深刻反思乃至管理轉型提供了可供借鑒的思路。

開發商經營的產品是貫徹在行為之中的服務，它包含著兩個層面：理和感。理可視為企業的核心產品，其質量好壞取決于企業制定的標準和管理措施。而感則是增強產品附加值、提升品牌并贏得業主滿意度的部分。如北京萬達物業實施的全天候服務，以及“物業管理無小事”“善待業主的每個抱怨”等物業管理就是萬達感的具體表現。又如北京嘉銘地產推出的“三全服務體系”理念，它所倡導的“全員、全程、全效”則體現了房地產的理。

3 質量是企業生存和發展的重要保障

在我國，因為建筑質量低劣，每年造成經濟損失約1000億元。建筑質量是品牌樓盤的靈魂，創造一個品牌樓盤，不能沒有質量的支撐；樓盤的品質對促進樓宇營銷起著極大的作用。因此，必須像保護眼睛一樣來對待樓盤的質量。質量不好的樓盤會直接影響銷售，進而導致項目開發的整體失敗。

有些房地產開發商過于重視關系，在選用施工隊伍時，不是通過競爭招標來選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊伍。或者是在工程質量監督和管理方面，沒有良好的質量監督和管理體系，特別是獎罰制度方面實行不力。開發商認為只要不時地請客吃飯，項目負責人、工程部經理等人的積極性就會提高，就能確保所建工程項目優良品率達到市級標準（95%）。在營銷方面，開發商認為只要經過拉好與媒體關系，虛假廣告打得多一點，把房子賣出去，以后就不關他的事了。無怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見，質量投訴的增長比經濟增長還快。