導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷策劃案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

2.優秀策劃案為學生就業提高競爭力畢業應聘時，以往許多同學應聘作品多為平時課程作業和實習作業，由于作業數量太少或是作業制作不精良，無法匯總成高水準的作品集。在競賽的驅動力下，制作一本精良而完整的營銷策劃案可視同完成一本優秀的作品集。策劃案在結構上涵蓋以下幾方面：絕妙的創意內容、精練的文字描述、嚴謹的策略結構、精湛的視覺表達，整個創意過程就是對所學知識的最好凝練機會。在應聘時，能夠向用人單位展示一本完整的策劃案，可快速、直觀地展示自身的專業水平。

二、藝術生在學科競賽營銷策劃案創作中容易出現的問題

營銷策劃案整個創作過程較為復雜，一般分為創意啟發、創意整合、創意文字表達、策劃案板式設計四大部分。從創作周期來看，無論是創作前期的創意啟發，還是創意中期的創意整合及文字敘述，以及創作后期的策劃案版式設計的各個環節均容易出現問題。

1.創作前期創意起點太低學生在開始第一輪創作時，很少花時間研讀競賽策略單，沒有領會企業的命題要求，直接造成創意上的偏差。由于缺少實踐經驗，創作的內容多是從校園的角度出發，以校級、社團的層面去思考，創意起點過低。藝術生在日常課程中，筆記記錄較少，且不善于記錄案例。在創作中，不能根據案例快速推導創意，有些創意則是對案例的直接復制，原創性弱。在創意初期花費的時間過長，會直接影響學生后續的競賽熱情。

2.創作中期創意整合困難一個好的營銷策劃案需要有一個獨到的創意主題。由于藝術生文化基礎相對較差、邏輯思維能力弱，在創意時更適合通過“創意發散法”思考零散創意，再進行創意整合。通過教師第二輪的指導，學生能夠形成多個獨立的創意作品，但是要將多個獨立或是具有一定獨特性的創意點進行梳理整合，再進行創意主題概念的提煉難度依然較大。很多競賽的策劃案多是缺乏鮮明的創意主題，無法獲得評委和企業的認可。孤立而零散的創意內容因為缺少策略性而使創意表現力不足。

3.創作后期設計表現力不足學科競賽對營銷策劃案全案視覺表現力的要求越來越高，如書籍設計，一本策劃案需要有好的封面、封底、內頁版式設計、字體設計。在創作前期、中期的高強度作業后，最終預留對策劃案的整體包裝設計時間有限，且此階段學生創作已進入疲勞期，后期版式設計乏力，制作粗糙，甚至會出現配色、構圖等基本的設計問題。同時，前期策劃案文字方面的各種硬傷，也會直接影響策劃案版式設計進程。

三、指導學科競賽營銷策劃案的實效性教學方法

各類學科競賽多集中在上半年，一些重大賽事時間上還存在重合。首先，各院校應該根據自身教學模式和師資情況，制定科學的競賽教學策略，做好賽事統籌和教師的教學分工。教學上，專門設置競賽試驗課程，盡可能讓每一位同學參與。營銷策劃案類別創作周期與其他類別作品相比周期更長，一般需要5—8周時間完成，且需要5—6人團隊合作，教師應制定好策劃案工作進度表。運用實效性的教學方法指導學生高效高質地完成競賽。整個競賽過程中，教師必須密切關注學生心理、團隊協作等方面的情況。

1.通過案例讓學生直觀了解策劃案的形態比賽開始，教師針對競賽專門設置競賽實驗課程，挑選學生感興趣的1—3個策略單對象。課程前期，針對命題企業品牌教師可收集以下資料：企業所在的行業資料、企業競爭對手資料、企業已有成功案例以及與企業品牌相似、關聯性的其他案例。課程中，首先向學生解讀策略單，通過點評案例，讓學生理解企業命題要求，明確創意方向。教師可帶領學生參與各競賽的宣講會，仔細聆聽命題企業的演講，收集整理信息。教師通過多種渠道整理往屆完整的競賽獲獎作品，讓學生直觀認識策劃案的框架和創意表現。目前，有很多競賽會在競賽活動官網上銷售獲獎作品集，一些競賽的決賽還會進行視頻錄制，在視頻網站上播放。教師指導的過往參賽優秀作品可進行重點講解，特別是對競賽的較高等級獎作品可與教師過往的參賽作品進行客觀比較，并由學生來進行作品分析。在比較出作品差距的同時，師生也能共同探索競賽的創作規律。這一輪的授課內容，對于初次參加營銷策劃類競賽的學生來說，有助于他們了解營銷策劃案的創意形態，進而給自己設定挑戰目標。

2.以“創意頭腦風暴”提高創意層次由于沒有實踐經驗，學生前期的創意發散引導工作還是應由教師承擔。運用“創意頭腦風暴”法，教師擔當創意主持人，激發學生大膽思考。這部分的教學環節，可要求學生不分組別，強調個人創意行動，目的是集中激發學生創造、思考，形成積極的、零散有價值的創意點。思考的內容可以是一句話、一件事情、一段回憶、一個物品，等等。或按照營銷策劃所涉及的知識點進行思考，教師可板書羅列出知識點，如：00H廣告、促銷、贈品、新媒體、APP、MINISITE、H5等，由學生自行挑選一個知識點，思考方向性“小創意”。在多個“小創意”形成后，進行“換位思考”，要求學生從消費者參與的角度，延展“小創意”內容，形成營銷活動并把活動逐步分解，設計出嚴密的活動步驟，進而形成“大創意”。這樣，能夠為學生打下全案的基石，緩解學生的創意壓力，甚至獲得專業自信，更好地推動之后的創意活動。在此輪創意課程結束后，教師及時布置作業，要求學生對自己的創意內容進行梳理，根據策劃案的標準格式，形成文本。

3.學生分組PK，在內部競爭中提高創意水平同學們形成獨立的創意內容后，教師可對學生根據創意類型、風格以及創意關聯度進行指定性分組。這樣的分組方式為之后營銷策劃勾勒創意輪廓、明確創意方向提供基礎。分組后，教師進行二輪“創意頭腦風暴”教學，可要求學生以組為單位就座，方便組員的討論及組之間的競爭。教學內容為由教師和學生一同點評第一輪作業，特別是要求團隊組員作業交互點評，進而對各個創意再提高。同時，要求各組同學再次提出一輪創意中沒有思考到的創意點，教師對創意進行基本性判斷，并指導創意方向，此創意即成為提出觀點同學所在小組的創意內容。課堂上，教師板書出各小組的創意數量和內容，建構良好的競爭環境。小組相互啟發，在競爭中不斷攀升創意層次，不光可以甄選出更佳創意，創意數量也將逐漸飽和。課程結束后，要求各組對創意主動進行邏輯性梳理。營銷策劃案需要一個好的營銷概念和適合傳播的推廣語，學科競賽中營銷策劃案概念往往就是提交的作品名稱，它是競賽評委和企業評判作品好壞的重要標準之一。像是一盤散落的珠子，需要用一根線穿起來一樣，根據前期多個關聯創意進行集合，明確創意方向和風格，各競賽小組的策劃案已基本成型，之后需用精力提煉作品名稱。概念創作可從當下熱門電影、歌曲、歌詞、網絡熱詞等方面尋找素材，提煉出緊扣符合營銷內容、活潑而新銳的短語。最終各組的創意結果需保持差異性和獨特性。

4.收集各類設計素材，尋找視覺表現突破點在前期充分調動創意能力和營銷實踐能力后，競賽后期應充分運用藝術生的專業優勢，對營銷策劃案進行完美的視覺表達。預留兩周時間用于對策劃案版式設計和包裝，內容包括：主題概念的字體設計、封面設計、內頁設計、裝幀設計、作品相關廣告作品設計。就像是一本書，書的封面至關重要。策劃案封面可考慮使用特殊材質包裝，并且著重對作品名稱進行專門的字體設計。內頁設計方面保證視覺統一性，積極運用手繪等原創性視覺，強化作品視覺風格。裝幀設計方面，可將冊子做成異形，爭取給評委留下印象。營銷策劃案要求涵蓋平面廣告及電視廣告腳本，教師可根據前期授課的創意記錄，挑選好的創意點，運用一個課時，指導學生快速完成此項內容。最終的設計環節就像是萬米長跑的最后沖刺階段，教師可讓學生暫停一兩日，一方面調整身體；同時收集整理各品牌主的視覺作品，如商場促銷單、品牌宣傳冊、設計雜志等。結合策劃案的內容，從視覺作品中挑選出有價值視覺元素，運用“舊元素、新組合”的方法進行版式創作。教師要求各組提出三個整體版式設計樣稿，每個樣板制作4張，最終選擇最合適的設計版式作為策劃案的版式。另外，教師根據各組學生專業特長給予制作流程分工的建議，將設計流程分成圖片素材收集處理、手繪設計素材創作、字體設計、裝幀設計幾大部分，工作任務分配給各位同學。由于策劃案版面頁數較多，基于流程的分工，每頁的單張設計不能完全交至某一位同學來完成，教師可根據每組情況再進行二次分工。

篇2

網上校園花店以鮮花專遞為市場挈入點，兼顧網站長期市場占有率和短期資金回報率以搶占市場，以滿足個性消費為主題，以鮮花為試點帶動其他產品，最終能形成具有“MY大學”品牌優勢的市場。在技術上，依托ISP和ICP的支持，利用動態ASP頁面吸引在校大學生，一方面為他們提供了勤工助學的機會，另一方面通過參與社會實踐加強了鍛煉。在各方面都齊備后逐步引進完善成熟的解決方案，向eASP過度。

1、目標市場群構成

“MY大學”網站是由在校大學生推出的面向650萬在校大學生的垂直網站，因此目標消費者定位為在校大學生。該網站除沈陽的總站外，在全國7個城市〔哈爾濱、天津、杭州、成都、西安、合肥、廣州）設有分站，因此，暫定的目標消費群以這8個城市的8所重點大學為重點，將來逐步擴大市場，以沈陽東北大學為例，各類在校生近2萬人，則投入期8城8校共有近20萬的目標消費者，而最新的統計表明，全國在校大學生有650萬左右，這樣的市場規模是相當龐大的，而且考慮到將來在校生畢業后仍將成為網站的忠誠客戶這一問，目標市場的容量將是相當可觀的。

2、目標消費者的心理分析

⑴有明顯的好奇心理，在創新方面有趨同性，聽同學或朋友介紹產生購買行為。

⑵購買行為基本上是感性的，但由于受自身經濟收入的影響其購買行為又帶有理性色彩，一般選擇價位較低但浪漫色彩較濃的品種。

⑶在校大學生沒有固定的購買模式，購買行為往往隨心所欲。

⑷接受和吸收新事物的能力強，追求時尚，崇尚個性。

⑸影響產品購買的因素依次為：價格、品種、包裝、服務等。

⑹購買行為節日性很強，一般集中在教師節、情人節、圣誕節及朋友生日前后。

3、目標消費群對產品需求的特征：

⑴價格和數量

在校大學生購買一般不問價格，但從網上定單來看側重于中擋價位。在定單數量上傾向于能表達心聲，如大多數訂購1支（你是我的唯一）、3支（我愛你）、19支（愛情路上久久長久）、21支（最愛）等等，在教師節這一天往往以班級人數為單位訂購鮮花。

⑵包裝與質量

包裝一般傾向于要求高檔化，有向個性化方向發展的趨勢，對鮮花的質量要求比較苛刻，如不允許有打蔫現象等。

4、營銷狀況分析

目前網站營銷存在的優勢 　 （1）物流配送優勢。國內目前網上購物在技術、資金、網絡設施、支付等方面的發展水平比較低，但在物流配送方面有一定的優勢。

“MY大學”網站是為在校大學生提供服務的，因此配送隊伍全部由學生組成。配送隊員的待遇是基本工資加提成，但總數較低，這樣大大降低了人力資本，而且配送人員的積極性和熱情很高，因為他們可以從實踐中學到新經濟的游戲規則，這本身是一種無形收獲，兩者相結合，相得益彰。 　 （2）分站網點全面，目前已經建成包括總站在內的8個站點，分別位于8個省會城市，占據了8所重點大學的市場，至2001年6月份之前，將再建15個分站分別位于各省會城市，并由在校大學生進行管理，實際現在已經有40所高校加盟，40個銷售和服務網點。

（3）品種全，網上花店以城市市場分類，每個城市推出30種左右的鮮花品種，則共有300種左右的品種可供消費者選擇，但目前只實現了同城訂購同城配送和異地訂購同城配送業務。 　 （4）服務質量高，鮮花配送隊員都是在校大學生，經過筆試和面試兩輪選拔，并進行培訓后，配送隊員有很強責任心，在社交能力、表達能力、服務意識等方面深受消費者的歡迎，在客戶心目中形成了一定的美譽度。

目前網站營銷的劣勢 　 （1）由于資金緊張，致使宣傳等市場促銷活動不到位，在一定程度上影響了網站的知名度，目標受眾認知程度相對較低。 　 （2）供貨渠道建設有待于完善，目前網站還不能自建配送中心，只能依靠鮮花批發市場，但在同一城市位于各個行政區都有鮮花點的批發市場幾乎沒有，這在一定程度上制約了網站配送業務的發展。 　 （3）鮮花價格有較強的季節性，特別在節日價格浮動較大，但網站確定的價格不能總是變化，解決的方案之一是制定高價格，但容易引起目標消費者的反感；方案之二是制定中低價格，但對于網站收入有較大的風險，我們采取第二方案是為了讓消費者滿意。

二、營銷策略分析

1、品牌策略

網站建設初始，我們便非常重視品牌。域名雖然是“MY大學”（mydx.com），但校園花店作為網站的一個欄目必須精心策劃，一定要有品牌效應。我們利用網站ISP、ICP的功能吸引訪問量，提高知名度，同時利用校園花店的美譽度提高訪問量。我們采取主副品牌策略，主品牌很樸實就是 “校園花店”，目的是為了吸引盡可能多的大學生；副品牌是下了一番功夫的，如“玫瑰戀情”、“親情花遞”等等，目的是為了表達產品的優點與個性形象，營造典雅的個性氛圍，傳播快捷，符合目標市場消費者的消費需要。

在品牌包裝上，由美工人員根據詳細的市場調查和大膽預測，采取動態與靜態頁面相結合的設計方案，從視覺形象和文字字體都經過精心規劃，力求具有獨特創新。

2、價格策略

網上花店鮮花價格走中低檔價格策略，在原料、包裝、服務等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足，具體將采用兩種定價策略：

對于數量較少的包裝，如1支玫瑰普通裝，采取尾數定價法，如定為4.9元人民幣，主要滿足消費者求廉心理。

對于數量較多的包裝，如20支以上的玫瑰，采取整數定價法，21支定為29元，價格中包含吉祥數字，目的是為了滿足消費者求名心理。

總體來看，網上校園花店的價格與同類網上花店價格相比有較大幅度的降低，這一點，我們有價格競爭優勢。

3、促銷策略

⑴宣傳策略走的是低成本、高產出的方式。印刷宣傳品， 由網站宣傳部門分宿舍發放，采取密集戰略；同時利用學校廣播站、報欄、宣傳欄免費宣傳另外利用網站本身信息流優勢宣傳和突出形象，并與各大報社、地方電臺與電視臺建立良好的關系，采取互惠互利雙贏的戰略模式。

⑵服務方面

營銷對于客戶的基本思路是努力將潛在客戶變為現實客戶，將滿意客戶轉變為忠誠的終身客戶，而且往往一個客戶的否定態度，企業的美譽度就可能為0。因此，網上花店的服務必須是一流的，對于配送隊員而言，只要有定單，就必須按照定單要求按時按地送到，并且是微笑服務。

在售后服務方面，由客戶服務部負責采取以下幾種方式：

①打感謝電話或發E-MAIL進行友情提醒服務，并在客戶重大節日時發電子賀卡。

②無條件接受客戶退貨，集中受理客戶投訴。

③設立消費者調查表，附贈禮品，掌握消費者需求的第一手資料。

④第一次訂購的客戶將收到隨花贈送的花瓶，并享受價格優惠，成為會員后享受會員價格。

⑤不定期的在網上或離線召開會員沙龍，交流信息，溝通感情，并解答客戶最感興趣的問題。

⑥建立客戶數據庫檔案，客戶重復訂購時只要輸入名字，客戶的其他信息便自動調入系統。

⑶包裝方面

目前，網上花店有三種包裝：一種是普通裝，市面一般流行；第二種是高檔裝，顯得高貴典雅；第三種是定制包裝，客戶將個人的要求填在定單的備注欄目，配送隊員根據客戶的具體要求包裝并配送，第三種包裝恰恰體現了網絡時代個性消費的要求。

4、渠道建設

就目前來看，網上花店主要是與一級批發商建立業務關系。選擇批發商時，一般考察其經營業績、信譽、合作態度、供貨是否及時等方面，要求此批發商在同一城市有位于不同區域的幾家營銷網點，以便于各高校配送成員就地取花。通常與批發商簽定合作協議，就價格與產品質量等問題達成一致意見，配送員在任何一家網點取花價格都是一樣的，并且一般在半月至一月內結算。將來，隨各地業務的開展，也可以實現異地訂購，異地專遞服務。

三、網上花店策略實施

1、市場范圍選擇

在投入期僅選擇網站總站所在地沈陽東北大學東校區作為試點市場，該區市場容量在3000人以上，較有代表性，試點時間為一個半月。當模式成功后，以ASP的形式在分站推廣。先在已經建成的另外7個分站試運營，經過3到6個月的運營后再擴張到其余的市場。

2、重點宣傳客戶，宣傳對象以成教學生和經管學生為主，他們對流行感興趣，往往容易領導潮流，而對于邏輯思維較強的工科學生我們利用先期的受眾進行傳播達到宣傳效果。

3、現場促銷

選擇9月8日和9月9日兩天為重點宣傳日期，在此之前，先將宣傳單分發至學生宿舍，

宣傳內容包括：

⑴懸掛統一的彩色橫幅，位于校園主干道上，數量為3-5條，以“MY大學”網址mydx.com和“校園花店隆重推出”為題搭配懸掛。

⑵在校園人流量較高的位置如宿舍門口和飯堂附近搭一宣傳臺，擺放3-5臺微機，可以上網查詢并訂購；放置一宣傳板詳細介紹花店內容，并擺放實物鮮花，在宣傳當天將配送 禮品現場送出。

⑶請學校廣播站播發“MY大學”宣傳部門擬定的宣傳材料，在早、中、晚各一次，連續數日。

⑷為營造氣氛，安排兩名小姐佩帶寫有“MY大學”網址的綬帶，進行解說，并組織抽獎活動，中獎者可以現場訂購20元以下的鮮花，由網站付款。

⑸在宣傳當天，請與學校有關的媒體到現場報道，如中青報、各地方電視臺等。

四、營銷效果分析

1、營業額收入

以2000年9月10日當天東北大學東校區為例，該天主要訂購送給教師的康乃馨等鮮花，銷售額在1000元以上。

2、支付方式

網上在線支付不足5%，離線支付超過95%，我們正積極與招商銀行等金融單位聯系建立業務合作關系，促進在線支付。

3、訂貨方式

E-MAIL定單近10%，直接進入“MY大學”網站校園花店訂購超過85%，電話訂購近5%。

4、客戶特點

年輕化，100%為青年人，以男性學生為主；他們信譽高，文化素質高，無壞帳現象。

篇3

1、市場上的品牌眾多，僅在西安市場就有93個品牌；

2、空調的價位混亂，讓消費者無從選擇；

3、空調的經銷商眾多，各經銷商為了生存與發展，多以買斷產品型號（國美、蘇寧等大經銷商），經營多個品牌（中小經銷商），誰售誰提供售后服務（有實力的經銷商）等方式來經營。

4、空調的潛在顧客分化為三級，一級是忠誠于品牌，不為價格戰所迷亂；一級是偏重于價格，尋求低價位的品牌；一級是偏重于質量，關注于品牌的零部件。

5、各品牌傳播自己產品的賣點，但因各品牌空調的功能基本上相似，消費者到售點時已不再明確各品牌的賣點。

6、各品牌忙于樹立品牌，以價格戰搶市場，而忽略了對消費者關于空調基礎知識的培訓，致使各銷售終端人員對消費者需進行此方面的培訓，但培訓內容偏重于自己負責的產品，致使消費者身心疲憊。

波爾卡空調因小天鵝在營銷策劃上的不利，而沒有從小天鵝品牌中取得更多的品牌的價值，也使其的知名度、認知度、市場占有率不高。我們某某銷售波爾卡空調，面對以上問題，需自己進行營銷策劃，來運作市場。 二、市場分析

（一）、競爭對手分析：

空調的各品牌可分為三類：

一類：海爾、格力、春蘭、美的、海信；

二類：奧克斯、志高、新科、TCL、科龍（華全）、格蘭仕、樂華、小鴨、華凌、長虹、新飛、萬寶、奧柯瑪等；

三類：國外品牌；三凌、日立、松下、LG、夏普、三洋、伊萊克斯等。

波爾卡屬于二類品牌。

空調品牌的各類市場運作的特點：

一類：廣告力度大，價位高，有大量忠誠的顧客；

二類：廣告力度不大，價位低，顧客群正在組建；

三類：廣告力度小，價位高，有一定的忠誠顧客。

空調品牌的各類中的代表品牌分析：

一類：海爾

①、到2002年4月15日，海爾空調在陜西市場的銷量低于2001年同期；

②、海爾空調的價位高，除了忠誠于海爾品牌的顧客外，潛在顧客多為新品牌所吸引；

③、海爾空調的售后服務，因其與其他品牌的售后服務相似，已沒有了競爭力。而且海爾新推出的無塵安裝還沒有得到海爾空調的服務商的全面接受；

④、海爾空調的一部分經銷商抵制經銷海爾空調，只是迫于消費者的壓力而經銷。因為，海爾空調價高，銷量低，海爾空調的售后服務必須由專業的服務商進行（基本不負責銷售），這與經銷商想樹立自己品牌，自己售后服務人員上門服務的經營方式相矛盾，海爾空調的經銷點沒有格力、美的的多。

二類：奧克斯

①、奧克斯以低價位切入市場，2002年因米盧做形象大使，而把銷售目標定為1．2億元（陜西市場）

②、奧克斯的定價、通路、廣告都因營銷策劃的科學性而得到消費者的認可。

志高

①、志高2001年與奧克斯的銷量相等，2002年的銷量目標定為8000萬元（陜西市場），因其通路上以分包形式運作，而受到60％以上的經銷商消極控制，目前的終端銷量不是很高。

②、志高以10天一個促銷活動來吸引消費者，目前效果還可以。

三類：三凌

三凌以優秀的品質來贏得消費者的心，其目標消費群以高收入家庭為主。

（二）、波爾卡空調向競爭對手學習的地方有：

學習一類品牌的營銷策劃；

學習三類品牌對品質的宣傳；

學類品牌的定價策略；

波爾卡空調的終端銷售人員的整體素質不高，推銷技巧不強，因此需向此方面做得出色的品牌學習。

（三）、波爾卡空調避免競爭對手不足之處的對策有：

1、不足：與經銷商的關系協調。

對策：尊重經銷商的經營方式，向經銷商提供管理咨詢方面的服務，并由某某的服務人員與經銷商的服務人員共同向顧客提供服務，以此取得雙贏。

2、不足：對消費者從公證的角度進行空調基本知識的培訓。

對策：通過單頁，免費培訓的形式教會消費者如何選擇空調，如何使用空調等。

3、不足：各品牌空調的功能相似，但價位相差很大，消費者的困惑集

中于產品的零部件上，而廠家在此解釋上都很模糊（例：采用國際品牌壓縮機）或偏重于自己的產品（例如室外機掛機采用全新COF技術，抗氧化，抗腐蝕等）。

對策：提出“一流材質，國際品質”并由小天鵝的專家講解展示產品零部件。

4、不足：各品牌空調的服務相似，消費者在考慮時分不清廠家的服務與經銷商的服務到底是怎么回事。

對策：提出“某某服務”，推出某某是專業的產品服務商，某某的服務比廠家或經銷商的服務更全更好更快。

5、不足：各品牌空調在售點與消費者溝通的產品（以“無心”的外殼為主）與促銷人員，而消費者想更多的了解空調的內部結構及零部件，空調的生產現場，售后服務的真實性。

對策：讓小天鵝提供生產廠作業錄像，提供裸機，提供空調基礎知識錄像帶，某某提供服務的錄像帶，由某某把此做成光盤，在重點的賣場播放。

6、不足：各品牌空調與消費者溝通時都是從功能中提煉出一點概念化，以廣告形式誘導消費者到售點，但是消費者到售點后發現此賣點各品牌都有，也就是說，各品牌偏重于產品功能的炒作，而忽略了真正的需求－－實用。

對策：為波爾卡提出“實用為本”的理念，提出“送空調就送匹實的”的溝通語言，讓消費者認識到波爾卡真正為他們著想，也從紛亂的概念中脫穎而出。

7、不足：各品牌空調的市場運作人員并不清楚消費者到底有多少人買了空調，多少人買空調，各品牌的市場占有率是什么，因此策劃中有很大的盲目性，銷售中有很大的沖動性。

對策：對市場進行一次調研（從居民住處外的室外機就可以調查出以上問題）。 三、消費者分析

根據消費者購買時的心態可把消費者分為三類：

波爾卡空調首先要抓住3類群體，其次抓住2類群體，再次是以小天鵝的品牌影響力來抓1類群體。

注：因價格戰及空調經銷商眾多，2、3類消費群如今穿梭于各售點已是身心疲憊，且2類消費群體擔心價位的無常變動而更為辛苦。

針對以上問題，波爾卡空調應統一合理價位，清楚展示質量，明確各焦點位置。

（一）、根據消費者購買時的目的，可把消費者分為三類：

1、家中沒有空調，買空調解決夏天熱，冬天冷（供暖期前后）的問題；

2、家中已有空調，想換代或遷新居原空調已不適合新的空間要求；

3、家中已有空調，想再買一臺，解決另一個房間的熱冷問題；

波爾卡空調首先要抓住1類群體，其次是3類群體，再次是2類群體，把2類群體列最后是因為此消費群體對原空調的認知度高，購買時偏重于原品牌或比原品牌更高一類品牌。

（二）、根據消費者購買時的心理價位，，把消費者分為兩類：、

1、3000元以上（掛機）　 4000元以上（柜機）

2、3000元以下（掛機）　 4000元以下（柜機）

注：因消費者對空調的材料不熟悉，但他們轉過幾家空調售點便會有這樣的一個結論：空調銷售價低于1600元便是次品，2000原以上是好產品，（一類品牌與二類品牌同款機型差價為1000）。波爾卡空調應主攻二類品牌群。

注：銷售終端人員在講解時支撐其價為的一是材質，二是品牌。

（三）、消費者購買時考慮的需求有：

1、需求：制冷，讓房間象春天一樣。消費者提出此需求時，首先想的是質量，能否長久工作而不壞；其次想的是功率，能否讓房間溫度迅速達到理想的目標，能否為房間各處都一樣；再次想的是服務，能否在空調壞時及時維修，免受熱冷之苦，能否迅速安裝到位，盡快享受。

滿足：

1）、提出“春風再現”廣告語，得到消費者的內心同感；

2）、推出產品質量，讓消費者了解生產場景，空調材料；

3）、推出空調基礎知識，讓消費者明了1P可滿足多大空間需求，1．5P可滿足多大空間需要等；

4）、推出即時服務，市內2小時到顧客家，市內每天安裝。

2、需求：健康，別得空調病，消費者提出此需求時，首先想到的是室內外空氣的互換；其次是立體送風；再次是殺菌。

滿足：針對產品型號的功能而重點講解以上換氣、送風、殺菌3點。

3、需求：靜音，別太吵。消費者提出此需求時，首先想的是室內機的靜音問題，其次是室外機的靜音問題。

滿足：針對產品型號的功能而重點講解以上內外的靜音問題。

4、需求：省電，使用成本不要太高。

滿足：對產品的省電功能進行詳解。如果消費者對變頻有需求，可提出購買變頻空調是已把節省的電費先交于廠家。

5、需求：外觀美觀。

滿足：“天鵝”飛翔設計。

6、需求：智能化，對空間溫度整體感知好。

滿足：如波爾卡沒有此功能，可提出此功能精確的一兩度，人們一般感覺不到。

7、需求：服務好。

滿足：推出“某某服務，多快好省”。

多：服務項目多

快：即時服務

好：溝通到位，體貼到位

省：讓顧客省心。不必為服務擔心、操心，免清洗、搬運、安裝之苦。

注：針對需求2、3、4、7提出“實用為本”廣告語直入消費者心中。

（四）、消費者購買時的信息來源：

在家時，電視廣告、報紙廣告、單頁、折頁、有人介紹；

在家外時，戶外廣告，小區展示；

在售點時，燈箱、立牌、單頁、產品，促銷人員。

（五）、波爾卡空調的傳播方式為：

報紙廣告：因如今報紙上空調的廣告最為集中，消費者有買空調的有先看報紙的習慣，且報紙廣告可傳達信息量大。

單頁、折頁：這是空調廣告都必選方式。

小區展示：這是把波爾卡空調從眾多售點中脫出，在消費者眼前成為唯一。

戶外廣告：通過在已有路牌上履蓋波爾卡廣告的巨幅，在人流量大的區域的樓房外墻上懸掛巨幅，達到城市消費者在短期內迅速知道波爾卡空調。

售點廣告：POP設計新穎，讓消費者認為有保存價值

終端人員培訓到位，能成為顧客的顧問 四、營銷戰略：

總思路：

以“春風再現，實用為本”切入消費者心中

以“小天鵝 傾力奉獻”取得消費者信賴。

以“某某服務，多快好省”讓消費者省心

以“一流材質，國際品質”使消費者安心

以“海之風，世界杯，培訓促銷活動”促進消費者購買

以“免費培訓（折頁、講座）”與消費者成為朋友

以“市場調查，空中巨幅廣告”讓消費者迅速認知波爾卡空調

以“實景拍攝”使消費者深入了解波爾卡空調

廣告語：

A、春風再現，實用為本

波爾卡空調作為二類空調品牌，切入市場的是品質與價位，這在消費者心中稱為“實用”。提出“實用為本”，正是滿足消費者購買空調的本意，且正適合波爾卡空調的目標群的心理需求。“實用為本”的核心便是空調能造出“春風”，讓消費者在家中享受春天，且由“春風”可想到健康、靜音。

B、買空調，就要匹實的，波爾卡空調，就是匹實。

這句話是波爾卡空調的目標群中最常說的話，此廣告語易于流傳。

目標消費群：

工薪階層

心理價位在3000元以下的顧客。

追求空調實用的顧客

忠誠于小天鵝品牌的顧客

品牌切入：

以小天鵝品牌讓消費者信賴波爾卡。提出“小天鵝，傾力奉獻”并以小天鵝的生產作業現場，小天鵝的研發專家講解空調知識，小天鵝對波爾卡的選材講解等實況錄像來證明波爾卡空調是小天鵝傾力奉獻的佳品。

品質切入：

向消費者告之波爾卡空調的壓縮機真實身份

向消費者展示波爾卡空調的材質（以裸機形式讓消費者感知）

向消費者介紹波爾卡空調的生產車間，研發設備，研發專家，生產員工

向消費者推薦波爾卡空調的各項功能。

以上誠信之作是為了讓消費者認可波爾卡空調的“一流材質，國際品質”，讓消費者對波爾卡空調的質量放心。

服務切入：

推出“某某服務，多快好省”的“某某服務”的品牌。 某某服務內容：

多：除了海爾、海信等到品牌的售后服務項目，還加上基礎知識免費培訓，新知識跟蹤培訓等到項目。

快：推出“即時服務”，市內2小時上門，售后當天安裝，24小時待命。

好：推出“溫心服務”，售前讓消費者感到熱心

售中讓消費者感到暖心

售后讓消費者感到溫心

并為消費者提供家中所有電器的維護維修服務。

省：推出“省心服務”，服務中為消費者節省時間

服務時讓消費者放心，不必操心

為消費者提供免費搬遷，清洗服務，讓消費者省力

注：服務人員的培訓、工作場景實況錄像，讓消費者在合作前便對某某服務人員有所了解。

實例切入：

A、以波爾卡空調在全國、陜西省、西安市的銷量為證明材料向消費者展示波爾卡空調的品質。

B、以波爾卡空調使用者的留言來證明波爾卡空調的品質。

廣告切入：

廣告內容以空調知識講解（報紙軟文、折頁）

以消費者證言（報紙廣告）

以產品品質（報紙廣告、單頁）

以某某服務（報紙廣告、折頁）

以品牌（戶外廣告、報紙廣告、單頁、折頁）

以促銷活動（報紙廣告、單頁）等為主。

促銷活動切入：

A、“海之風”夏令營活動

背景：陜西人大多夢想到海邊去看看，去吹海風。且海風與空調之風有共同之處。并且工薪家庭大多希望孩子去海邊見世面，去參加有意義的集體活動。因此，“海之風”夏令營活動能吸引消費者參加。

內容：5、6、7月購買波爾卡空調的家庭可參加夏令營活動的抽獎活動，其抽出20個家庭、組建20名中、小學生到青島旅游。

B、世界杯竟猜活動

背景：世界杯是球迷的節目，球迷的家庭都會對此關注。

內容：在世界杯開賽前購買波爾卡空調的消費者，都可得到一份竟猜協議，填上自己選中的球隊名稱。世界杯結束后對照實際排名來領取獎品。 一等獎 1強 獎品為二等獎 2——4強 獎品為三等獎 5——8強 獎品為四等獎 9——16強 獎品為五等獎 17——32強 獎品為

C、個人職業生涯規劃培訓：

背景；生活壓力的增加，生存競爭的加劇，讓消費者對個人職業生涯規劃都有些茫然，他們急需專業人士的培訓。

篇4

1、主要競爭品牌市場占有率分析：

品牌A 35%

品牌B 25%

品牌C 12.5%

品牌D 14.5%

品牌E 13%

2、競爭品牌市場推廣分析：(略)

A、 廣告策略

B、 促銷策略

C、 渠道運作策略

D、 其他

3、目標消費群分析

a、現有消費群分析

b、潛在消費群分析

二、營銷宗旨：

樹立品牌知名度，全階層滲透，整區域輻射，以階段營銷戰略，快速穩準搶占區域市場，以終端營銷策略、組建精優階層銷售網絡、規范運作管理、調整鞏固完善網絡體系，拓寬區域消費階層（縣鎮級市場）為整體產品營銷奠定良好根基，從而實現該產品成為區域內同類產品知名度第一、銷量第一的龍頭地位、目標。

三、品牌營銷論證：

通過實際營銷運作及同類產品面市營銷觀察，行業人士建議論證、區域市場考察評估，同時接合當今消費水平現實趨勢，得出實施經濟包營銷論證：

（1） 原瓶裝產品營銷環境，首先同類產品先后面市品牌激烈競爭，價位的偏高，不適合目前消費需求，由于目標消費群體面窄，形不成銷量，直接影響了參與銷售網絡營銷熱情；

（2） 同類產品包裝容量統一瓶裝化，由于價位及目前收入原因，消費選擇面小，降低購買率，加之，原區域家庭制辣椒實用比較沖擊，是瓶裝辣椒形不成互補，從而影響品牌滲透力；

（3） 改用經濟包優點：

a. 經濟包營銷無論中低高檔同類產品目前是獨一無二，是該產品進入全面切入點

b.它以其經濟實惠、重復消費、時值消費、大眾消費特點搶占先機，從而實現了企業整體品牌知名度、銷售利益，同步升華的營銷目的；

b. 為整體系列產品占領區域市場奠定了良好根基，因此經濟包產品營銷值得區域推廣。

四、品牌規劃（略）

1、 品牌定位

準確的品牌定位可以使品牌在目標市場中脫穎而出，實際上它也是一個產品營銷策劃的差異化策略，希望通過準確的定位、鮮明的形象、差異的個性讓產品在銷售中能夠脫穎而出，成功搶占市場，并最終達到市場滲透及壟斷。而品牌定位最基本的是品牌命名和形象定位，通過調查我們發現賦予產品良好的形象定位有助于我們更好的銷售產品，通過與客戶的溝通，我們在其產地及原料上和其精美的產品包裝上提煉造就出一個“阿惠嫂的經濟包”的形象。

2、 USP提煉，營造差異化

經過詳細調查，通過與客戶的溝通及頭腦風暴法，我們給予產品“好吃但不貴”、“香而不辣”、“經濟又實惠”等具有鮮明個性的特點與其他同類產品區別開來，而“經濟實惠”則成為＊＊獨特的賣點。

3、 品牌成長期市場戰略

**品牌是##公司今年主推的一個品牌，公司極大部分資金投入到**品牌運作上，面臨著既要發展更要生存的巨大壓力，擺在面前的是企業發展戰略和品牌成長規劃這一比較緊迫的問題。通過調查及溝通，我們發現##公司依據原有品牌已構建較完善的市場網絡，但在原有的公司策略及市場意識下，對于市場推廣及對于經銷商的相應支持不到位，造成經銷商市場推動不力及時有拖款現象，形成資金回籠困難和市場擴展緩慢，形成較為被動的局面。由此，我們分析競爭品牌的市場策略，制定出：區域市場推廣計劃及終端營銷策略、完善的經銷商政策及規范運作管理、有效的廣宣策略等，調整和完善現有營銷網絡，進一步擴展市場，從而達到階段推進、全層滲透的目的。

五、營銷策略(略)：

首起營銷立足區域定位，成功啟動大區市場，為“**”成功擴張構建市場基本網絡，促成資金回籠及市場熱銷場面，樹立起樣板市場，增加經銷商的信心。并以此形成及積累市場成功操作經驗，向其他區域市場擴充及滲透，達到擴大市場份額成功搶占市場的目的。

六、營銷步驟計劃：

1． 營銷區域定位：

首起起動5個市級城市，通過階段運作而后起動其他6個地市級，從實現全區域輻射營銷目的。

2． 產品系列定位

“**”80克經濟包，品種分油制、魚香2種，其它品種按實際市場情況遞增

3． 產品價位體系：

全區域到貸價每包1元，出庫價目*/包，建議零售價*元/包。

4． 營銷形式

各市級區域以辦事處形式垂直管理，自給自足，統調統配。

5、營銷計劃

各市級區域組建各階層銷售網絡，階層劃分、超市平價店、酒樓、零售店（批發商暫緩）

6、網絡數量

各市級網絡首起布網600家，分別為零售店450家，超市平價店50家，酒樓100家，周期內調整數量不能低于500家。

7、總供貨計劃：（3個月周期）

5市級區域3個月周期總貨量為**袋，首起供貨各市級地區平均定為**袋，合計**袋，余數**袋，按各區域網絡營銷情況及返款情況分期分批投入。

8、各區域供貨計劃

各市級區域網絡3個月周期總貨量**袋，首起供貨**袋分配計劃：零售店每家**袋，合計**袋；超市平價店每家**袋，合計**袋；酒樓每家**袋，合計**袋；余數**袋，作為動機，余數**袋，分期分批投入。

9、返款計劃：（各市級區域）

各市級區域首起供貨**袋，以到貨之日起月計返款率達35%，第二個月返款率70%，第三個月返款率達總貨款85%，余數期限返還，各個市級區域返款計劃類同。

10、人員計劃

各市級網絡總參與人員5名，設1名區域經理，掌管財務出庫手續管理監控，4名本地區業務員（編外人員2名）。

11、任務指標

各市級個人任務指標為每人天計8家，4人天計32家，各個階層突破，而后劃分階層，1人負責酒樓售后跟蹤復貨，主管監控落實，首期布網時間15天，調整周期5天，追欠復貨10天，安排下月供貨計劃。

12、運輸安排

各市級區域首起布網運輸工具自理（自行車、摩托車），而后依據網絡布局及網絡階層進行跟蹤復貨，由各區域指定運輸工具購制計劃和租用費用計劃。

13、廣宣計劃（略）

電視廣告策略

報紙廣告策略

POP廣告策略

其他：

（終端）各市級區域首起實施軟性廣宣計劃：動用宣傳品POP、大張張貼畫2種，數量為零售店、超市平價店POP懸掛一條（8張），超市2條，合計4500張，大型張貼畫500張，手提袋10個，以上為各市級需求量，5個區域合計POP22000張，大型張貼畫2500張，手提袋50個，需求一次性到位，同時以上宣傳品由各市級業務員布網時同貨一并實施完成。

附案：**經濟包廣告及媒體企劃書

14、業務員素質訓練

由總部統一培訓2名市級主管，共計10名。培訓內容：產品了解、營銷操作、網絡選擇、調整服務、手續管理、風險考核、任務考核、價位規定、供貨計劃、助銷活動等細則。

15、風險保障

各市級區域主管除建立人事備案資料外，必須以自身及直系親屬固定房產及所值物對3個月總貨量**袋產品做出風險保證，立字簽約，各個區域業務員除建立人事資料外，必須以自身及直系親屬固定房產及所值物地自建網絡發貨流失擔保，立字簽約，擔保責任對象“**”公司、##公司見證，擔保內容貨款流失。

16、運作管理：（各市級區域通用）

一、 考勤制度（略）

二、 工作制度（略）

三、 網絡客戶檔案建立規定

（1） 所有網絡客戶統一實施建檔封存工作，以表格式考核。

（2） 網絡檔案內容：客戶名稱、地址、電話、BP、負責人、證照號、供貨時間、數量、業務經辦人、結欠情況、備注其他，以頁式建檔。

（3） 所有業務員必須保證填寫檔案真實性，違者重罰。

四、 產品出庫規定

（1） 統一實施出庫管理，由財務監管，增加數量許經主管審批。

（2） 出庫單填寫內容、出庫數量、種類、單價、合計金額、日期、經辦人。

（3） 所有宣傳品按規定填寫出庫單，注明數量用途。

五、 價位規定

（1） 所有計劃設立網絡統一價位，暫定出庫價每包**元，按以上價位結算。

（2） 所有業務人員未經許可，不得私自降價哄抬價位，違者重罰。

（3） 處罰，凡發現一次私自降價哄抬吃回扣，按其降價哄抬吃回扣金額雙倍處罰，2次者除雙倍處罰外，立即移交辭退。

六、貨物派送單填寫規定

（1） 實施統一制定格式貨物派送單管理，一式三份，一分存底，一份留客戶，一份是業務員上報對審出庫單憑證。

（2） 填寫內容：注明網絡客戶全稱、地址、電話、負責人、供貨量、價格、結欠數，同時注明見單結算及我公司地址、電話、聯系人，特別注明欠款金額及收款人姓名。

（3） 領取派送單，由財務記錄，按實需份數領取，嚴禁多領。

（4） 如若發現做假虛填及同實供貨數量不符，客戶不符，進行重罰。

（5） 處罰規定，發現虛填供貨量不符，客戶名稱不符現象，罰款**元。

七、貨款回收規定

（4） 要求首批供貨返款比例30%（零售店、酒樓）超市平價店另計。

（5） 要求供第二批貨時結算前次貨款，并收取貨款的50%；超市平價店一樣，次壓次結。

（6） 連續2次供貨結款率達不到50%，應上報調整其網絡。

（7） 月計所屬網絡銷售額返款率達80%者，按規定工資額獎勵20%，返款率達90-100%，按規定工資獎勵30%。

（8） 月計所屬網絡銷售額返款率達不到70%者，按規定工資額扣除15%，達不到60%，按規定工資額扣除20%，達不到50%，按規定工資額扣除30%，并給予辭退。

（9） 因自身不慎，造成產品及貨款丟失，按規定價格及受損金額賠償。 （10） 因自身不慎，造成客戶少付貨款，按客戶少付貨款金額自己補足。

八、網絡選址規定

（1） 零售店選址：生活區、政府機關小區、成型小區、十字路口、臨街鋪位、效益好小區、客流量大干道，并且必須具備全稱、通訊設備、有證照。

（2） 超市平價店分大型超市、中型超市、小型超市。

（3） 酒樓、選擇經營狀況好、地位好、大中型為主。

九、工作任務考核

（1） 總業務任務、零售店450家，超市50家，酒樓100家，合計600家。

（2） 首起采取階層突破布網，每人每天8家網絡。

（3） 網絡鋪貨數量，零售店每家20袋，2個品種各10袋，酒樓每家10袋2個品種各5袋，起市平價店每家30袋，各15袋。

（4） 網絡廣宣實施（酒樓除外）零售店POP廣宣畫一條（8張），大張貼畫，鋪貨時同時實施懸掛張貼。

篇5

黃總的公司是湖北一家專業美容保健品公司，經黃總介紹：“美顏參”是人參中的一種，與其他人參比較，“美顏參”有著新鮮山參的全部優良品質，“美顏參”有著不僅外觀飽滿，參白水足，還具有參和葉破，鮮嫩如奶，盈汁如乳的神奇特點。這么神奇？黃總向我展示產品，全冷藏保存，用刀割開，果然有白漿流出。香氣黏手。

但是運作幾個月來，產品并沒有走向市場，零散銷售成效不大。而第一年的考核期是有銷售任務的。

做了這么多年市場，這樣有款有形的產品，怎么就賣不出去呢？在我一系列的“質疑”之下，我發現了很多問題：

1、產品定價太高，每盒定價過萬元，黃總急于走奢侈品銷售路線，可是產品品牌力的平臺沒有建立，產品價值體現太空洞。采用傳統化妝品的模式（專柜和美容院）在銷售“美顏參”，借助專業DM廣告的全國招商工作進展艱難。

2、規格太大，為了能體現物有所值，現銷售的“美顏參”是500克/包/盒。

3、宣銷訴求不明確：產品好在哪里？具體有哪些功效？產品賣給誰？誰會買？在哪里買？

沒有可操作的模式等于是蒼蠅掉在玻璃杯里，有光明但是沒有出路。再則說從產品上看，這根本不能算是一個奢侈品，奢侈品的那種雍容華貴，質地精美完全沒有體現出來。這樣的產品怎么能賣出去呢？黃總點頭稱是。那下一步該怎么做呢？

事以至此，還能怎么辦呢？作為中小企業的關注者，我經歷了太多產品的生生死死，明明知道是不長久，可總盼望奇跡出現，出現了危樓用木板撐一下，能過坎就行，市場上就有很多這樣的產品，換個名兒或是換個包裝再“忽悠”出場，結果很多老板就是這樣在“將就”中死去。也許，這也是中國中小老板長不大的原因吧。

我一直在思考，好產品既然大家都認同，關鍵是要找一條適合這種奢侈美容品的銷售之路，圍繞產品提升亮點，為奢侈找到理由，更要為奢侈找到渠道。

模式決定發展，我分析了一下：

傳統商超渠道——走專柜，集中做品牌展示，國產品牌根本就沒有實力，一般化妝品根本就是淪為跑龍套的角色。

廣告轟炸——首先就是制作投放成本巨大，把幾個億投在央視“砸”，也不一定有效果，最重要的是要給產品找到一個好的模式切入點？

招商加盟——國家特許加盟條例也才（2007年）剛頒布實施，國內眾多企業還處于轉型摸索階段，條件不成熟。只有像美國的次貸危機一樣“打一個漂亮的包”再拋售給投資者，現實證明這是一場災難。

直銷——目前很多化妝品公司和產品紛紛采用這種模式，以面對面深入溝通，通過現場試用和會員積分實現銷售。

為什么不采用會銷模式呢？我的這個想法浮現腦海：產品具有獨一性/消費者群體高度集中/購買力保證/銷售氛圍營造/產品現場展示/利潤價值高… … 哪一樣都可以與會銷對接，“美顏參”要想走上會銷之路還要做很多準備，我要挖掘它更深層次的賣點，還要重新打造它的奢侈光環。奢侈品在傳統會銷模式中并不常見，以醫藥保健品為主的會銷企業的主要人群是面對廣大中老年消費者，而“美顏參”以天然草木植物精華，面向的是高端消費中的女性群體為主，這對于一直以來以量求質，以高科技技術闡述機理的會銷推廣能讓“美顏參”逆風飛揚嗎？為此，我徹夜難眠。

“美顏參”洗盡鉛華，將在會銷模式中華麗轉身。

策劃工作正式開始。第一步就是要解決“美顏參”的奢侈背景，如何進一步提煉使其具有高貴品質和奢侈需求呢？我陷入苦想，一日偶看到日本劇的片尾字幕，靈光一閃，“美顏の參”出現在腦海，這個日文“の”常出現在我們眼簾，“の”也是漢字中“之”的意思，日本的化妝品說明書上也常出現。在產品包裝上若以這個“の”為產品名，肯定會增強消費者對產品背景的無限瑕想。我馬上把這個名字告之黃總，黃總同意了。

在對“美顏の參”的宣傳訴求上，我們重新策劃：

1、 揭開“美顏の參”淵源的歷史背景

人參史：我國是人參當之無愧的參主國，應用人參歷史有四千年，人參自古以來就是皇

室貢品。

功效說明：春秋戰國時期的《黃帝內經》以及《神農本草經》等許多古籍醫書都有記載。

《本草正義》稱之 “富有養液，而為補陰之最”。

趣聞逸事：此參一直與楚國王宮有著千絲萬縷的關系。”楚王好細腰”的典故；楊貴妃膚如凝脂，豐乳峰臀的傳說。公元1611年韓國古代醫典《東醫寶鑒》就對此人參的美容功效還有著詳實記載。

2、誰是身邊“美顏の參”的使用者？

1）動輒上千美元一盒的這種野生山參在日本都市女白領圈子里幾乎司空見慣。

2）具香港娛樂報道，孫燕姿每次籌備演唱會必用人參紅棗湯等藥膳進補。香港明星袁詠儀公開表示，她懷孕時，媽媽教她用水沖蜜糖和人參喝，所以產后的袁詠儀中氣十足。

3）性感女神李玟李玟最近公開了自己的美麗秘訣——常喝“活力美人湯”，這是學中醫的媽媽特別用野生山參為她煲的美人湯，喝下后可以調養氣血、增強免疫力及體能。

“美顏の參”的功效機理闡述

通過引用德國埃朗根大學維爾德和彼德曼教授在最新的《柳葉刀》醫學雜志中關于女性雌激素理論，得出結論：刺激女性生理荷爾蒙的正常分泌，呵護卵巢保養正是女性的美容成否的關鍵！

提出：女性怕什么？——容顏衰老、體形改變（乳房下垂）

以揭示女性的年輕密碼為亮點，提出“美顏の參”以自身特有的一種高活性異黃酮物質獨特富有的植物性雌激素是天然成分，它能通過三重刺激吸收：植物性雌激素——孕激素——催乳素補充女性人體自身的生物細胞活性成分。可以從內到外的刺激女性卵巢新陳代謝，恢復女性養顏護膚彈性結實乳房的嫵媚姿態。

產品定位：

1、第一個真正具有內服美容資格的天然、純生滋補品。

2、兼具保健功能的天然草本精華，適合長期服用。

產品分水晶版：9888/盒；白金版：16888元/盒；鉆石版：28888元/盒

在宣銷方面準備：

包裝策略——精美華貴、品質保證：我們認為包裝是關鍵性因素，新穎獨特的包裝，可大大刺激消費者的購買欲望。

宣銷手冊策略——

1、主題精煉、簡潔，規格2P，折疊式設計

2、產品名、重要文字采用中、韓、英三種文字注釋

價格策略——

產品的價格區別就是強調““美顏の參”的生長年限”，多一年與少一年，在藥理作用和價值是完全不同的，這一點要教員工在銷售時向顧客特別說明。

此外，為了增強 “美顏の參”的奢侈品質和尊貴內涵，我還設計兩個絕無僅有的“產品玉牒”，一是原產地證明書和年份確認書，主要用途是放在產品盒內，也可作為銷售時的宣銷資料展示使用。二是在包裝盒上打上鎦金數字編碼，提出以純野生限量版在美容行業以罕見的“收藏品”的銷售方式在國內與東南亞市場同步上市。后來銷售證明，這種表達方式深受購買者的喜愛的推崇。

一切就緒后，會銷就進入實質性階段。

首先是解決顧客在哪里？對于奢侈品消費者來說，肯定是不能靠大街上收單，客戶資源收集，會銷人員素質和溝通能力對我們策劃方來說都是一個很大的挑戰。

高檔品牌消費者

主要為月收入在20000元以上的高收入的中青年女性——包括灰色收入人群，屬于消費水平較高，但比例很小的一個群體。她們非常注重自己的生活質量和品味，對風格獨特的高檔產品情有獨鐘，以此來體現自身的身份和品味。

中高檔的消費者

主要為月收入在15000元以上的職業型女性，俗稱小資或中產者。開始注重形象以及身份，年齡段皮膚的實際特征（25歲皮膚開始衰老）主要消費零售價格在500-1000元之間的合資國際品牌化妝品。

中檔的消費者

主要為月收入在5000元之間的普通白領以及高級技術藍領。該群體因為受過一定的教育，有一定的經濟收入，對于時尚和美容信息比較敏感，有一定品牌形象和品質的產品。

在邀會方面，我們先從白領人群開始開始，一則是學習經驗，二則是有效的利用資源。日后逐步向高層次推進。

名單收集從以下幾個方面：

利用公司網絡資源（黃總公司原本就是做高檔化妝品業務），選擇目標人群，郵寄產品宣銷資料。

通過與高檔品（奢侈品）公司聯姻，參與廣告推廣和相關市場活動，可以使公司迅速介入目標消費人群，實現產品的準確傳播。已經成功取得了服裝、化妝品、汽車品牌的“金卡”消費者的信息。

向湖北省內處于最高檔的女性會所和美容院發出邀請函，通過開會的形式推介產品。從中篩選出部分客戶。

主要選擇上以行業公司的老板以及外資公司高管、白領和石油、電力、銀行、工商、稅務、航空、教師、醫生等群體為主。

好產品自然會有消費者需求，可是賣產品的人呢？我們制定了專職的會銷人員的選拔標準：

1、個人形象氣質好，形體優雅，談吐溝通能力強。

2、有過的高檔化妝品或奢侈品（如金銀手飾、手表、箱包等）銷售經驗。

人員幾經挑選，我們安排了兩周的時間進行了全方位的封閉培訓，從對奢侈品的認識，奢侈品牌，到市場分析，女性的生理構造，美容知識和溝通技巧等進行一系列的洗腦，會上還聘請國際營養師及美容健身專家做專業氣質訓練和美容指導。并規定在工作期間，每個員工必須佩戴項鏈、耳環、鉆戒等飾品。黃總還為每個員工發放了不低于2000千元的化妝品。

第一次預演在某酒店的一個套房進行，有17個客戶到場，會銷人員6名，以沙龍Pary的形式，大家邊吃邊聊，主持人由一位資深香港美容師擔任，雖然對“美顏の參”的知識還不是很熟悉，但是她一口的港臺口音，不拘一格的交流方式頗受客戶歡迎。當談到“美顏の參”原生態有乳汁分泌時，有的客戶還發出會心的大笑，當產品被裝在一個有無數射燈的大玻璃臺上隆重推出時，現場氛圍令人炫目，奢侈盡顯… …

案例點評

本案評分：60分

通過這份不完整的營銷企劃案例，我們從其中可以清晰地看見濃濃的“傳統保健品策劃”的套路和味道，既便如此，筆者認為在這份奢侈品營銷策劃案中還主要存在著如下幾個方面的缺失和問題：

1、 以偏概全。首先作為一個產品項目的整體前端企劃，在這個項目策劃案中非常不完

整，只考慮到市場定位、產品策略以及導市手段等幾方面因素這也是非常不科學的。首先，無論何種采用營銷模式，作為一個項目的完整營銷企劃案，則應該包括：市場定位、產品策略、渠道策略、終端策略、促銷策略和項目預算以及財務分析等指標；其次，不僅缺少導市期各個環節的展開論述和說明，還缺少試點市場、樣板市場的運營策略以及具體執行操作手冊（含具體相關預算以及時間表）；最后，沒有充分的理由和論據說清楚運作這個項目選擇會銷渠道比電視購物渠道更具競爭力。

2、 頭重腳輕。在這份策劃案中，更多地著墨于如何挖掘和整合產品資源，結合產品的

目標屬性，構筑產品的綜合競爭力。但是，在項目的具體落地執行和可操作性以及系統經驗復制方面缺乏說明，尤其在這個策劃案的結尾處，給人感覺給像是一個產品見面會或是新聞會，我們只知道了做這個項目多難、條件多么艱苦，項目還是進行試點了，至于成功與否，則不管我的事情了！最起碼一點沒有說明白或是交待清楚做這樣的會意義是什么？有什么樣的推廣價值？能否在接下來的業務工作中得到具體的經驗推廣。

篇6

   論文摘要：以市場營銷專業職業教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業人才的最新要求為指導，以系統方法論作為市場營銷專業人才培養模式研究的基本方法，按照營銷專業實際崗位具體工作內容，分析學生在職業教育市場營銷專業學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。

   論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系

   一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念

   職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：

   （一）構建科學的市場營銷專業課程體系

   根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

   （二）靈活設計專業實踐課程環節

   根據學xxx度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。

   （三）注重多種教學方法的有機結合

   注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

   （四）關注營銷動態，及時更新教材內容

   營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務

   職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。

   鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

   三、實踐項目任務分析及課程體系確定

   學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

   四、具體教學實施過程設計

   在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

   （一）開放式策略應用

   環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

   （三）拋錨式教學策略應用

   拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

   真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。

   我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處于鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依托，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學習策略應用

   合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

   在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學過程中具體采用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

   通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。

   為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。

   五、結論

   本文是在本人多年營銷專業一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業、知名企業及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統創新思考了營銷專業課程系統解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業教育市場營銷專業學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

   二）、分析當前的營銷環境狀況。

   1、當前市場狀況及市場前景分析：

   ①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

   ③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

   如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

   ①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

   2、對產品市場影響因素進行分析。

   主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。

   三）、市場機會與問題分析。

   營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

   1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

   企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。

   產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。

   售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

   四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

   五）、營銷戰略（具體行銷方案）

   1、營銷宗旨：

   一般企業能夠注重這樣幾方面：

   以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

   以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

   2、產品策略：透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。

   1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

   2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

   3）產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。

   4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

   5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

   3、價格策略。那里只強調幾個普遍性原則：

   拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。

   以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

   ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。

   2）實施步驟可按以下方式進行：

   ①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

   6、具體行動方案。

   根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。〖JP〗

   六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

   七）、方案調整。

   這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口個性多，其商業環境也因此顯得個性繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

   3、x品牌東莞市場現狀

   x在廣東地區原實行總制，XX年才將東莞地區的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品商的合作，期望以此來整合該商的終端網絡資源，但后期由于該商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。

   二、x產品swot分析

   1、優勢

   ①x品牌自身優勢

   由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發展趨勢

   復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。

   ③產品線及價格的優勢

   x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

   ④當地的終端市場容量

   據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢

   ①市場需重新進入成本高

   消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。

   ②當地品牌宣傳相對不足

   早期東莞地區是廣州總經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產品款式少

   x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。

   3、機會

   ①東莞消費特點市場容量

   東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

   ②前期市場出現真空狀態

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業務也是曇花一現。

   ③目前主力競爭對手不多

   目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優勢的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經銷商信心

   小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。

   ②原可能設置市場進入障礙

   由于原東莞商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

   ③競爭對手相對穩定的促銷隊伍

   競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復讀機的市場特點

   東莞地區商業環境是比較成熟的，個性是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業來說確有其市場特點：

   ①東莞市場基本上以終端為主；

   ②終端市場被少數經銷商控制；

   ③市場競爭激勵程度十分殘酷；

   ④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

   2、東莞終端網絡狀況

   東莞地區不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：

   ①國際型大型連鎖商場（02家）

   ②地方性大型連鎖商場（25家）

   ③大中型單店終端商場（15家）

   ④中小型商場超市書城（50家）

   ⑤地方性專業電器商場（15家）

   3、總體市場推廣策略

   應對東莞地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本狀況；

   ②持續低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；

   ④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；

   ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局；

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。

   7、業務開拓時間推進

   ①東莞市場調查4月25日前基本完成

   重點掌握終端網絡分布狀況；

   了解各商場各品牌銷售狀況；

   調查商場信用相關費用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標準選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；

   樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰略好處出發，推薦此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結合市場實際狀況此類終端一部分由經銷商直營約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

   ④零售終端業務7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

   四、管理團隊（此略）

   1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓

   5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

   五、資金需求

   結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

   六、銷量評估

   vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

   七、財務分析（此略）

   附：東莞市場銷售模式探討

   結合東莞市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

   一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

   1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產出狀況；

   2、東莞目前的市場狀況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規的市場競爭結果。

   3、行業外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。

   二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式

   1、目前狀況變得經銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀；

   2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。

   三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性

   1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用狀況；

篇7

2000年，空調行業正處在高速增長階段，市場前景很好，而且利潤較彩電等其他家電要高，被稱為是“家電行業的最后一個利潤區”這就導致很多企業蜂擁而至，從而加劇了此行業的競爭。

從1996年起一直以變頻類產品打天下的海信，越來越清晰地預感到“變頻產品”將是未來空調市場主導產品的前景。但當時對于多數消費者來說，還不知道“變頻”是何概念。變頻空調相對于定速空調，有如下優點：1．省電效果明顯；2．舒適性提高；3．能延長壓縮機壽命；4．平緩運轉，更為寧靜；5．對大小房間的適應范圍更廣；6．低溫致熱效果好。

篇8

一、前言

中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。*烤鴨，是*名食，它以色澤紅艷，肉質細嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現代烤鴨師秉承傳統烤鴨工藝研發出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當今的宣化餐飲業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。作為*新派烤鴨在宣化餐飲業的代表，“鴨王烤鴨”應成為響當當的招牌。

二、市場/企業分析

宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質量）管理；（3）、足夠的市場運營資金；（4）、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經過多年的宣傳與運營，已在張、宣地區有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質量（行家點評稍差），加強人員培訓、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

三、營銷策劃

餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。

鴨王酒樓開業兩月，現正在舉辦“回報消費者關愛”優惠活動。借此機會，應以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者結合，作為本次活動的重點進行。

1、本次活動的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽度；提升“東方”形象，增強競爭力；加強員工的企業忠誠度和向心力；提高員工服務意識、工作積極性；進一步提升“東方”的企業文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發展打下良好的基礎。

2、活動時間：7月1日——15日，共計15天。

3、參與人數：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創新

四、具體方案策劃

（一）sp方案

1、“微笑服務”

在活動期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：

7月5日前召開動員大會，6日——15日服務員之間開展“服務大比武”，在大廳設一個專門的版面，每日評出“當日服務之星”，并給予物質獎勵。

2、特價

（1）每日推出一道特價菜，日不重樣。

（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜；200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。

（3）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價格勿降！！！

（二）內部營銷方案

內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，再把產品和服務推向外部市場前，現對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。

2、征文比賽

內部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創造“新東方”！）

要求：（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發生的事情，可以是工作經歷、感想、寄語等。（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。（3）截止日期為7月13日。

鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。

3、成本節約比賽

通過系列活動，對內部員工再教育，提供其的積極性。

（三）產品營銷方案

1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、

48元、58元等（對餐飲不明，僅供參考）。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房推出！！！

（四）文化營銷方案

向消費者宣傳“東方”的企業文化，增強東方企業在目標消費群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號（東方鴨王酒樓提醒您：關注飲食健康），讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。

五、廣告營銷方案

在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據不同的媒體有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。

硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現小投入，大產出。

六、效果分析

1、宣傳造勢，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。

2、店內富有人情味，服務周到，能提升目標消費者對企業的忠信度。

篇9

一、營銷策劃的目的與任務：

本次策劃是一次網絡營銷的策劃，目的在于使休閑食品在網絡上順利推出市場，在琳瑯滿目的休閑食品網絡市場獲得更多的市場占有率，從而贏得消費者的青睞，獲得更大的企業利益，在網絡上得到廣大網絡消費人群的認可。

二、產品概況：

休閑食品的最主要賣點其獨特美味或者給予消費者美好休閑享受而不是補充營養的東西。休閑食品主要有三種消費特征：風味型、營養型、享受型、特產型，消費者涵蓋全部人群：兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。

作為一個大的且快速膨脹的市場，中國休閑食品市場有如下幾個特點，也是休閑食品的幾個主流方向：

(一)越來越貼近人的飲食習慣和心理，要適口

1. 帶湯汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如將薯片與礦泉水捆綁銷售;

2. 滿足求新、求變心態，人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續的滿意;

3. 健康，盡管消費者對這一點不十分明確，但在其購買決策的諸影響因素中卻很重要，消費者會對食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成為市場細分的前提;

(二)從人的購買和消費習慣與心理來看，要賞心、悅目、滿足支配心。即食、色、性

1. 方便性，賣點要近，購買過程要體現休閑的概念;

2. 時效性，滿足其心血來潮的非理性需求;

3. 可觀性，休閑是一個全面的概念，不但要好吃還要好看，試問賣場里哪里最靚?散裝產品區;

4. 參與性，每個人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了;

三、 市場環境分析：

1、休閑食品行業環境現狀

上個世紀從90年代開始，洋休閑大舉進入國門，歷經20xx年，休閑食品市場發生了翻天覆地的變化。僅餅干一類XX年就達到150萬噸，全年銷售收入在150億以上，年環比增長18.25%。近幾年，我國休閑食品行業發展速度較快，受益于休閑食品行業生產技術不斷提高以及下游需求市場不斷擴大，休閑食品行業在國內和國際市場上發展形勢都十分看好。

2、網絡消費者分析：

(1)網絡用戶分析

隨著互聯網絡的普及，越來越多的人加入了網民的行列，截止到XX年3月份為止，中國的5910萬網民，僅半年間我國的互聯網絡用戶就增長了1330萬。網民中18-24歲的年輕人所占比例最高，達到37.3%，其次是18歲以下(17.6%)和25-30歲(17.0%)，網民在年齡結構上仍然呈現低齡化的特點。網民中學生所占比例最多，達到了28%。

(2)網絡購物消費的迅速傳播

隨著互聯網的普及，網上購物逐漸成為人們的消費方式之一。網上購物有安全，方便，快捷的特點，是未來發展趨勢。當前，網上購物的服務模式主要有兩種： c2c平臺，即個人與個人之間的電子商務，即個體商戶對消費者的模式;b2c平臺，是商家與個人之間的電子商務，即企業(或單位)對消費者的模式。

3、休閑食品特征分析：

①年輕消費群體崛起 ②健康食品居于主導地位 ③休閑食品的種類不同，受歡迎的程度有很大的不同。 ④高收入家庭成為休閑食品消費主流 ⑤產品更新速度快

四、休閑食品顧客群體分析

少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費人群。對應分析顯示，目前時尚食品尤其是休閑食品，不再是孩子們的專利，成人尤其是年輕女性已成為主流消費人群。調查顯示，高中/中專及大專學歷、18歲~24歲的年輕女性是引導時尚食品消費的主流群體，她們在購買食品時喜歡購買更為時尚的品牌;相反，31歲~35歲年齡段的男性群體則對于時尚食品不大感冒。

五、網絡營銷盈利模式

1、傳統的網絡營銷盈利模式：建立企業產品網站;在網絡的商務平臺開設網店;網絡廣告推銷等等。

2、新的洐生盈利模式：博客營銷，微博推廣，與大型的團購網站合作等等。

六、4p營銷組合：

1、針對產品方面：樹立休閑食品的健康品牌，積極推廣綠色有機零食。

2、針對渠道方面：

(1)在各銷售平臺開設網絡商店 (暫未實現)

(2)建立博客，推出并介紹對應的商品

(3)建立微博，推廣有益可口的休閑零食

(4)與大型的團購網站合作，開展低價團購活動

3、針對價格方面：(1)限時折扣活動(2)定時定量競拍(3)積分兌換活動

4、針對促銷方面：(1)免費試吃活動(2)微博轉發抽獎活動(3)休閑食品知識問答

營銷策劃推廣方案范本

一、公司簡介

本公司以與綠色同行，與自然為本為企業宗旨，號召廣大人民熱愛大自然，保護大自然。

本公司以生產綠色產品為主(包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品)，創建于20xx年1月，產品一經推出就受到廣大市民的好評，現在，本公司已創立了自己的品牌，產品暢銷全國。

二、公司目標

1.財務目標今年(200x年)，力爭銷售收入達到1億元，利潤比上年番一番(達到3000萬元)。

2.市場營銷目標市場覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。

三、市場營銷策略

1、目標市場中高收入家庭。

2.產品定位質量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。

3.價格價格稍高于同類傳統產品。

4.銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以綠色為主。

5.銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓中心，對銷售人員實行培訓上崗，采用全國賬戶管理系統。

6.服務建立一流的服務水平，服務過程標準化，網絡化。

7.廣告前期開展一個大規模、高密集度、多方位、網絡化的廣告宣傳活動。突出產品的特色，突出企業的形象并兼顧一定的醫療與環保知識。

8.促銷在網上進行產品促銷，節假日進行價格優惠，用考核銷售人員銷售業績的方法，促使銷售人員大力推銷。

9.研究開發開發綠色資源，著重開發無公害、養護型產品。

10.營銷研究調查消費者對此類產品的選擇過程和產品的改進方案。

四、網絡營銷戰略

經 過精心策劃，公司首次注冊了二個國際頂級域名，建立了中國與綠色同行網網站，在網站中全面介紹公司的銷售產品業務和服務內容，詳細介紹各種產品。緊接 著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網絡廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結合網絡通信，增加全國各地綜合網 站的友情連接。

五、網絡營銷的顧客服務

通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

六、管理：

(一)、網絡營銷戰略的實施:

制定了良好的發展戰略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執行：

1.確定負責部門、人員、職能及營銷預算:

網絡營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責，在營銷副總經理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組，成員由網絡營銷人員和網絡技術人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調查、規劃、協調、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。

2.專職網絡營銷人員職責應包括：

(1)綜合公司各部門意見，制定網站構建計劃，并領導實施網站建設。

(2)網站日常維護、監督及管理。

(3)網站推廣計劃的制定與實施。

(4)網上反饋信息管理。

(5)獨立開展網上營銷活動。

(6)對公司其他部門實施網上營銷支持。

(7)網上信息資源收集及管理，對公司網絡資源應用提供指導。

3.在網絡營銷費用方面我們將確保最大可能的節約，但我們仍需對可能的投入有所估計，我們的營銷預算主要來自于：

(1)人員工資

(2)硬件費用：如計算機添置

(3)軟件費用：如空間租用、網頁制作、web程序開發、數據庫開發

(4)其他：如上網費、網絡廣告費等

(二)、綜合各部門意見，構建網站交互平臺

公司網站作為網絡營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網絡營銷的水平，同時網站也并非僅為營銷功能，還包括企業形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設、合作企業交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網站平臺。

構建網站應注意網站應有如下功能：

(1)信息豐富：信息量太低是目前公司網站的通病;

(2)美觀與實用適度統一：以實用為主，兼顧視覺效果;

(3)功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求。

(4)網站人性化：以客戶角度出發而非以本企業為中心

(5)交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現在線交互。

(三)、制定網站推廣方案并實施

具備了一個好的網站平臺，接著應實行網站推廣。網站推廣的過程同時也是品牌及產品推廣的過程。

1.制定網站推廣計劃應考慮的因素有：

(1)本公司產品的潛在用戶范圍;

(2)分清楚本公司產品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網習慣如何;

(3)我們應該主要向誰做推廣;

(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;

(5)是否需借助傳統媒體，如何借助;

(6)我們競爭對手的推廣手段如何;

(7)如何保持較低的宣傳成本。

營銷策劃推廣方案

現在隨著互聯網時代的到來，越來越多的人喜歡上網，而移動互聯的推出更是方便了人們的更多需要。從各種的購物網站，團購網站到手機網站，微信。QQ等，越來越多的人以經離不開網絡平臺。而對于我們商家來說如果把我們的廣告宣傳，促銷活動，產品介紹等放在網絡平臺來推廣哪將會更加方便地讓顧客看到。

1

微信公眾平臺：

大家知道微信公眾平臺是一個自媒體平臺，也就是說企業通過公眾平臺就可以自已來發廣告，而不像以往的要介助于廣告、媒體等來，然而公眾平臺能起到一個什么作用哪：

1，廣宣文案、軟文編輯、的網絡平臺。

2，吸粉工具。

3，客戶管理系統。

2

微營銷：

微營銷簡單的說微及微信、營即經營，管理，策劃，銷及銷售。哪么微營銷該怎樣作，眾所周知現在很多的企業都有了公眾平臺，然而卻沒有達到想要的效果，公眾平臺成了雞肋，不發消息感覺少了一個渠道，發消息看的人又少，效果不明顯，哪么我們的公眾平臺又是怎樣操作的哪，其實很多的公司只做了一步，就是建了一個公眾平臺然后每天發消息，哪么我們有沒有想過我們發的消息什么人來看，而我們的客戶又是怎樣來。

1.公眾平臺建設只是微營銷的一個基礎。

2.消息發送是微營銷的一個起步。

3.通過公眾平臺進行投票，或者促銷活動等可以為公眾平臺增加客戶，通過一些互動活動可以在公司重大活動時活躍現場氣氛，增進與客戶的親密度從而促進銷售。

4.通過公眾平臺可以與別的公司進行互推從而達到一個更為廣闊的推廣途徑。

5.公眾平臺是一個很好的客戶管理系統。

6.微信小號才是微營銷的關鍵。微營銷有沒有效果關鍵在這一步，而就是這最關鍵的一步我們很多公司卻沒有做，從而導致公眾平臺效果不理想。

1通過微信小號可以推廣公眾平臺，

2通過微信小號利用營銷軟件可以定位搜索主動添加客戶，

3通過微信小號可以直接和客戶勾通，

4通過微信小號可以和客戶建立一種信任關系，從而有利于銷售。

3

企業做微信推廣的好處：

1.覆蓋面廣

以往我們在廣告投放方面多采用一些常規的方法如：戶外大屏，LED屏體，DM單，宣傳單頁，戶外噴繪廣告，廣告牌等而我們的顧客卻不是天天都會從哪個大屏下面走過，不一定天天都要看哪個廣告牌，LED屏體播放時間間隔又短而現在我們的QQ群發可以針對所有的小區業主人群推送，微信平臺只要分享一下就可以讓微信上所有的人看見。假如我們的城市有80萬人除去小孩，在校學生和60歲以上的老人余下30萬人，哪么如果我們的微信上有10萬用戶的話哪么我們每發一條消息就等于城市中所有的人都可以看見。而在如果我們每天都會發送一條消息的話也就是說在城市中的每個人每天都能看見我，看見我們的品牌，看見我們的最新活動，特價商品，新品等。

2.易操作

QQ群發方面我們利用群發軟件 就可以自動發送我們編輯好的廣告內容及圖片等。自動換號無需操作，微信推廣方面利用我們的微信營銷軟件可以自動加人，模擬地理位置登陸，比如說我們的公司在咸陽，哪么我們的客戶有在咸陽市內的也有可能是在附近郊縣上的，而以往我們要到郊縣去做宣傳，發傳單距離遠，不方便，而天陰下雨，天氣不好時不能去在加上要派人，派車，吃住等，而現在我們的微信平臺可要你把要發送的內容編輯好，然后分享一下瞬間就可以發到每個顧客的手中，不受地方和天氣的影響。

3.精確查找

我們的營銷軟件可以跟據客戶的需要精確查找每一個縣市的每一條街道，每一個單位，小區，村，鎮，從而進行客戶信息采集。以及廣告，活動發送等。

4.互動交流

在新媒體平臺上利用我們的QQ，微信等發送消息的同時可以直接和客戶交流，回復，以及客戶咨詢服務等，而這些在常規的廣告投放上很難實現。

5.微信公眾平臺推廣

篇10

民營醫院主要以廣告宣傳和外請專家會診治療打折為主，社區服務中心及社區服務站以社區服務為主，同樣享受醫保、社保、新型農村合作醫療項目。近年來衛生事業發展迅速，新型農村合作醫療常住人口參合率達94.9%.農民看病難、看病貴的問題得到初步解決。

XX醫院6800平方米的綜合樓整體搬遷，鄉鎮衛生院醫療用房擴建。面對醫療市場競爭愈來愈激烈的時候，消極地等待顧客(病患)上門，醫院很可能面臨顧客流失。這一切給醫院的生存和發展帶來了很大的壓力。醫院要發展靠的是經營，經營講策略，經營管理的實質是想方設法吸引病人。

要想立于不敗之地，就必須在不斷完善綜合管理、提高業務水平的基礎上，通過多方潛移默化的宣傳，建立和諧的醫患關系，樹立良好的社會形象，做到外樹形象、內強素質、取信于民。

二、醫院現狀

(一)該院自遷入新址后，在經營上上了一個大臺階，但是有很多細節上還沒有達到醫院規模相匹配的效益。目前醫院市場營銷的管理和資料收集貧乏，社會服務部作為醫院一個部門的成立，必須發揮它的功能，對內了解與宣傳，對外營銷與調查，拉攏病人和挖掘潛在的客戶。

(二)內部宣傳內容太少，各科室有形的宣傳內容少，如：

宣傳欄、宣傳板塊。對外宣傳不夠，面對醫療市場競爭日趨激烈，構建媒體宣傳平臺是有必要的，然而近年來因為廣告不實宣傳，療效與承諾不相符，埋下了患者不信任的重重危機，醫院可以利用現有的很多資源和方式去對外宣傳醫院內部形象。媒體宣傳只是外在手段，醫院的長遠發展和日常經營主要還是依賴正確的市場定位、超前的服務理念、先進的管理模式。

(三)沒有維護好醫院自己的顧客，有些顧客失去了永遠都不會再回來。

醫院的管理和服務有待提高，"以病人為中心"作為服務理念沒有落到實處。例如：前幾天我在一樓門診遇到一位老太太正在問一位工作人員病理科在幾樓，但那位工作人員很不耐煩地說："不知道，問導診護士去"。其實當時我在想：身為一名醫院職工怎么可能不知道病理科在幾樓!而且態度非常生硬!就是因為這種態度有可能永遠失去這位顧客，甚至更多。病人可以沒有我們醫院，但是我們醫院萬萬不能沒有病人。

三、市場營銷策劃方案

(一)營銷思路

以醫院總體工作思路和醫院發展規劃為指導，堅持"內抓管理強素質，外拓市場樹行象"為思路，一方面以林西鎮社區為主攻方向，逐步向鄉鎮衛生院、村衛生室擴展，強化"林西縣醫院"特色品牌，加大品牌推廣力度，通過品牌戰略吸引廣大患者。另一方面以林西地區農村醫療條件相對落后的鄉鎮為主攻方向，通過宣傳介紹醫院特色科室吸引廣大患者。

(二)具體實施方案

1、根據"林西縣醫院"的醫療特色，以林西縣各社區為目標地，逐步開發醫療市場。以宣傳專科、專病為切入點，加大力度宣傳我院優勢科室，同時帶動其他科室的發展。通過舉辦健康講座、健康檢查、社區義診、廣場義診咨詢等多種活動為渠道，加強對外宣傳、聯絡，把醫療服務直接送到顧客身邊，進而吸引更多的患者來醫院進一步診治，擴大醫療市場。

2、把醫療市場的目光轉向農村，直接與各鄉鎮衛生院、村衛生室建立合作關系，以互惠互利為前提，增進業務平臺，實施資源共享、優勢互補，讓農民在家門口享受到二級醫院診療水平，可間接加深對林西縣醫院品牌的認知。

3、建立完善的服務體系，種種服務活動如同醫院的營銷策略一樣，始終圍繞一個中心展開的，這個中心就是讓顧客滿意，真正體現"以病人為中心",不斷提高服務質量，規范服務行為，改善服務態度。

(1)醫院應設立投訴接待處，負責接待處理病人的投訴，有效解決患者投訴的問題，會對患者滿意度、忠誠度、信任感產生最大影響，從而將轉變成醫院的信譽度和盈利。

(2)提高差異化服務。為了吸引更多的顧客，應為其提供一些區別于其他醫院的服務，使他們的不同需求都得到相應滿足，并超越他們需求的期望值，達到高度滿意，以差異取勝。如：保證醫院的醫療服務方便快捷，努力消除"三長一短"(掛號收費時間長、候診時間長、取藥時間長、診療時間短)現象，方便廣大患者就醫。隨著社會的發展，文明程度不斷提高，人們對環境質量的要求越來越高，維護好醫院醫療環境的衛生，為患者提供舒適、整潔、溫馨、順暢的就醫空間，是醫院生存發展的需要;推行面帶微笑服務，注重病人的感受，以稱呼全名或尊稱，而不是號。這些親情化服務會讓患者體會到醫院的人文關懷，提高顧客滿意度。

(3)建立"以病人為核心、以質量為關鍵、以服務為重點、以營銷為目的"的滿意度調查。定期對住院、門診病人進行滿意度調查，收集全院出院患者信息做客戶電話回訪。將滿意度調查結果進行統計、分析、公布，并提出改進意見，不斷地提高醫療質量和醫療服務水平，擴大醫院病人收容量，實現醫院持續健康發展。