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關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)杠桿 客戶集中度 策略博弈 利益相關(guān)者 

摘要：本文從策略博弈的視角,實(shí)證考察供應(yīng)商企業(yè)在與客戶的競(jìng)合博弈過(guò)程中對(duì)財(cái)務(wù)杠桿的策略性使用。實(shí)證研究發(fā)現(xiàn),供應(yīng)商企業(yè)在與客戶的博弈過(guò)程中,策略性地運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿對(duì)客戶“恩威并施”,實(shí)證結(jié)果表明客戶集中度與財(cái)務(wù)杠桿之間存在明顯的正U型關(guān)系:一方面,當(dāng)客戶集中度處在較低階段時(shí),為了吸引和誘導(dǎo)客戶進(jìn)行關(guān)系型投資,供應(yīng)商企業(yè)通過(guò)降低財(cái)務(wù)杠桿向客戶“示好”;另一方面,當(dāng)客戶集中度處在較高階段時(shí),為了防范“客大欺店”的“敲竹杠”風(fēng)險(xiǎn),提升自身議價(jià)能力,供應(yīng)商企業(yè)又策略性地選擇高財(cái)務(wù)杠桿向客戶“示威”。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn),企業(yè)間的信任水平、供應(yīng)商企業(yè)的市場(chǎng)勢(shì)力以及供應(yīng)商企業(yè)所處的行業(yè)特征等,對(duì)供應(yīng)商企業(yè)在與其客戶博弈過(guò)程中對(duì)財(cái)務(wù)杠桿的策略性使用具有明顯的調(diào)節(jié)效應(yīng)。

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